СПЕЦИФИКА ВЫСТРАИВАНИЯ ПРОДАЖ

В СЕГМЕНТЕ B2B

ТРИ ФУНКЦИИ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА

2

ПРИБЫЛЬ = Объем продаж*Маржа (М)

ПРИБЫЛЬ=Leads*Cv *$*#

3

ТРЕХШАГОВЫЕ ПРОДАЖИ

КАКАЯ СИСТЕМА НЕОБХОДИМА?

КАКОЕ ЗВЕНО САМОЕ СЛАБОЕ?

4

Leads Generatio

n

• маркетинг, PR, Реклама• интернет, выставки,

телемаркетинг

Leads Convertio

n

• интернет-сайт, самообслуживание

• звонки/встречи

Account

Managme

nt

• интернет-сайт, самообслуживание

• звонки/встречи/поддержка

АНАЛИЗ ПОТЕНЦИАЛА КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

"Звезды" - очень большой доход

"Дойные коровы"- денежные мешки- необходимо беречь и контролировать

"Собаки"- мертвый груз

"Трудные дети"- перевод в звезды либо избавление как и от "собак"

АВС анализ клиентовА – наиболее ценные• 50% - продажB – промежуточные• 50-80% - продажС – наименее ценные• 80-100% - продаж

АВС анализ клиентовА – наиболее ценные• 20% - товара• 80% - продаж

B – промежуточные30% - товара15% - продажС – наименее ценные50% - товара5% - продаж

АНАЛИЗ ПОТЕНЦИАЛА КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ• "как есть" (описание)

• "как есть" (модель)

• "как надо" (модель)

• план "как есть" - "как надо "

• реализация плана

Leads

Generatio

n

• привлечь и "зацепить"

Leads

Convertio

n

• совершить первую продажу

Account

Managment

• ведение клиента, обслуживание и поддержка

ИНФОМАРКЕТИНГОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ

МОДЕЛЬ-КЛИЕНТ МОДЕЛЬ

• "холодный посетитель"

Leads gen

Leads generation

интерес/контакт/заявка/счет

Leads Convertion

оплата/совершенная 1-я сделка

Accounting