1. Tống Thị Bảo Ni

2. Nguyễn Ngọc Bảo Châu

3. Phạm Hoàng Phước

4. Hồ Thị Thiên Trang

5. Nguyễn Phúc Quỳnh Anh

6. Đào Ngọc Quỳnh Như

7. Nguyễn Thị Kiều Bích

8. Nguyễn Đức Bảo Vy

9. Hoàng Anh Vũ

10.Nguyễn Hoàng Nhi

11.Nguyễn Thanh Thảo

CHƯƠNG III

Nội dung chính

Tìm hiểu về:

-Nhóm xã hội.

-Nhóm tham khảo

-Gia đình-Vai trò và địa vị

• 1. Nhóm xã hội:

a. Khái niệm:

Là 1 tập thể gồm 2 hay nhiều người trở

lên ảnh hưởng, tác động lẫn nhauđể

hoàn thành những mục tiêu cá nhân

hay mục tiêu chung. Mỗi nhóm có

những quy tắc riêng mà các thành viên

cần tuân theo.

4

Phân loại nhóm Đặc tính

Nhóm sơ cấp

Nhóm thứ cấp

Quan hệ thường xuyên, thân mật, ý

kiến, quan điểm của cá nhân được quan

tâm.

Quan hệ có thể thường xuyên, thiếu sự

thân mật, không quan tâm đến ý kiến

người khác.

Nhóm chính thức

Nhóm không chính thức

Có cơ cấu tổ chức rõ ràng, có nguyên

tắc chung, có mục đích riêng, một số cá

nhân giữ vai trò điều hành nhóm.

Tổ chức lỏng lẻo, thiếu mục đích,

những nguyên tắc không được viết

thành văn.

Nhóm thành viên

Nhóm biểu tượng

Cá nhân là thành iên của nhóm

Cá nhân không thể gia nhập nhóm bắt

chước giá trị, thái độ, hành vi của

nhóm.

B. Phân loại nhóm xã hội:

• B2. Nhóm chính thức và không chính thức:

Nhóm chính thức Nhóm không chính

thức

Giống nhóm thứ cấp

Có tổ chức rõ ràng, một số

thành viên có địa vị và

quyền hạng, có vai trò quản

lý điều hành nhóm

Về hình thức là những nhóm

sơ cấp

Tổ chức lỏng lẻo, thiếu mục

đích, những quy tắc không

được viết thành văn, không

rõ ràng.

• B3. Nhóm thành viên và nhóm biểu tượng:

Nhóm thành viên:

Là nhóm mà cá nhân là

thành viên hoặc sẽ là

thành viên của nhóm.

VD: Hàng xóm, bạn bè

củng sở thích

Nhóm biểu tượng:

Là nhóm mà cá nhân

không phải là thành viên

nhưng mơ ước được

giống như thành viên trong

nhóm.

VD: Cá nhân xem các

ngôi sao điện ảnh như là

mẫu mực cho hành vi của

mình…

C. Ảnh hưởng của các nhóm xã hội cận

thiết đối với hành vi người tiêu dùng:

Gia đình: Là 1 nhóm xã hội giữ 1 vai trò quan

trọng trong các quyết định tiêu dùng của 1 cá

nhân vì mối quan hệ thường xuyên và thân mật

của cá nhân đó với các thành viên khác trong gia

đình.

• C. Ảnh hưởng của các nhóm xã hội cận

thiết đối với hành vi người tiêu dùng:

• Nhóm bạn bè: Là nhóm có ảnh hưởng khá

quan trọng đối với người tiêu dùng sau

gia đình. Những suy nghĩ và ý kiến của

những người bạn có thể tác động mạnh

đến sự lựa chọn sản phẩm.

• C. Ảnh hưởng của các nhóm xã hội cận

thiết đối với hành vi người tiêu dùng:

• Những nhóm cùng làm việc: Thành viên

của nhóm gặp gở nhau hàng ngày, là

những đồng nghiệp, những người bạn

thân thiết. Ảnh hưởng của nhóm này đến

thái độ và hành vi không kém phần quan

trọng.

• C. Ảnh hưởng củacác nhóm xã hội cậnthiết đối với hành vi người tiêu dùng:

• Nhóm xã hội chínhthức: Những ngườitrong nhóm có thểđánh giá và chọn lựa, bàn luận về nhữngsản phẩm, dịch vụ họđã mua. Có thể bắtchước mua sắm theongười mà họ ngưỡngmộ.

• 2. Nhóm tham khảo:

• A. Nhóm tham khảo hay cá nhân tham

khảo là gì?

• Là 1 nhóm hay 1 cá nhân mà thái độ hành

vi của họ được ngưới khác coi như là

chuẩn mực cho thái độ và hành vi của

mình. Điều này ảnh hưởng nhiều đến

những quyết định mua hàng của người

đó.

• 2. Nhóm tham khảo:

• B. Ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng:

• Những người làm Marketing cố gắng nhận diện những nhóm tham khảo của các khách hàng mục tiêu của mình. • Người ta chịu ảnh hưởng khá mạnh của các nhóm tham khảo ít nhất là theo ba cách:• Các nhóm tham khảo tạo điều kiện để một cá nhân tiếp xúc với những hành vi và lối sống mới.• Những nhóm này cũng ảnh hưởng đến thái độ và tự ý niệm của mội người, bởi vì người đó thường muốn hòa nhập vào đó. • Những nhóm này tạo ra những áp lực buộc phải tuân theo những chuẩn mực chung và có thể tác động đến cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu trong thực tế của người đó. Ảnh hưởng của nhóm mạnh đối với những sản phẩm mà những người được người mua kính trọng để nhìn thấy.

• 2. Nhóm tham khảo:

• C. Những lý do chấp nhận ảnh hưởng của

nhóm tham khảo:

Tìm kiếm thông tin Tìm kiếm lợi ích

rieng

Lý do biểu thị giá trị

Vì người tiêu dùng lúc

nào cũng nhận thức được

rằng kiến thức về sp của

họ luôn thiếu sót và cần

được nâng cao.

1 người tiêu dùng có thể

chấp nhận ảnh hưởng

của nhóm vì sự chấp

nhận đó mang lại cho họ

phần thưởng hay tránh

sự trừng phạt.

Muốn cho mọi người

nhận thấy giá trị bản thân

của mình và đề cao cái tôi

của mình.

• D. Mức độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo đối

với hành vi người tiêu dùng:

• Phụ thuộc vào các yếu tố sau:

• 1D. Thông tin và kinh nghiệm:

• Đối với cá nhân chưa có thông tin gì về sản phẩm thì họ

sẳn sàng tiếp nhận những lời khuyên từ người khác để

họ được có thêm kinh nghiệm.

• Đối với cá nhân đã có nhiều thông tin hay kinh nghiệm

thì ít chịu ảnh hưởng bởi lời khuyên hay kinh nghiệm của

người khác nhất là những thông tin chủ quan về sp như

quảng cáo.

• 2D. Độ tin cậy, sự thu hút, quyền lực của nhóm tham

khào:

• Khi NTD quan tâm đến những thông tin chính xác về đặc tính

hay chất lượng sp họ cố thể bị thuyết phục bởi những nhóm

tham khảo mà họ cho là đáng tin và có nhiều hiểu biết.

• Khi NTD quan tâm đến sự chấp nhận, sự tán thưởng của

những người hay nhóm mà họ thích hay những người có thể

tạo cho họ địa vị thì họ sẳn sàng bắt chước mua và sử dụng

sp, nhãn hiệu giống những người này.

• Khi NTD quan tâm đến quyền lực của người hay nhóm ảnh

hưởng đến họ chẳng hạn như sợ sự nhạo báng, sự trừng phạt.

• 3. Gia đình:• Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan

trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Ta có thể phân biệt hai gia

đình trong đời sống người mua. Gia đình định hướng

gồm bố mẹ của người đó. Do từ bố mẹ mà một người có

được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế

và một ý thức về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và

tình yêu. Ngay cả khi người mua không còn quan hệ

nhiều với bố mẹ, thì ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành

vi của người mua vẫn có thể rất lớn. ở những nước mà

bố mẹ sống chung với con cái đã trưởng thành thì ảnh

hưởng của họ có thể là cơ bản.

• Chu kì đời sống gia đình:

Giai đoạn Đặc điểm tiêu dùng

1. Thời còn trẻ, độc thân Thu nhập thường thấp. Hướng về giải

trí và quan tâm đến thời trang.

2. Vợ chồng trẻ chưa có con Thu nhập khá hơn. Mua sắm nhiều.

Chú ý đến vấn đề nhà ờ.

3. Vợ chồng trẻ có 1 hay 2 con nhỏ Không thoải mái về tài chình, nhu cầu

nhà ở cao. Các nhu cấu khác tăng,

mua sắm nhiều các sp được quảng

cáo, thực phẩm cho trẻ em, thuốc

men…

4. Vợ chồng có con cái lớn Nhu cầu học hành cho con cái tăng

5. Vợ chồng có con cái trưởng thành Tình hình tài chính khá hơn. Một số

con đã đi làm.

6. Vơ chồng lớn tuổi, con cái không

sống chung. Con làm việc

Tình trạng tài chính đầy dủ. Không có

nhu cầu mua sắm nhiều vì mọi thứ đã

có đủ.

7. Vợ chồng già, con cái khong sống Mua dược phẩm bồi bổ sức khỏe,

• 4. Giai tầng xã hội:

• A. Định nghĩa:

• Là nhóm bao gồm những người có địa vị tương

đương trong một xã hội. Một xã hội phân hóa

thành nhiều giai tầng, các giai tầng có địa vi cao

thấp khác nhau

• C. Giai tầng xã hội và hành vi tiêu

dùng:

• Những người trong 1 tầng lớp xã hội có

khuynh hướng cư xử giống nhau kể cả hành

vi tiêu dùng. Họ có những sở thích tương tự

về sp và dịch vụ, về việc chọn nhãn hiệu, về

nơi họ thường đến mua sắm, thường co

những phản ứng như nhau đối với chương

trình quảng cáo và về giá của sp.

• D. Quan điểm về biểu tượng của địa vị:

• Trong đời mình một người tham gia

vào rất nhiều nhóm – gia đình, các câu

lạc bộ, các tổ chức. Vị trí của người dó

trong mỗi nhóm có thể xác định căn cứ

vào vai trò và địa vị của họ.

• 5. Ứng dụng của việc nghiên cứu yếu tố xã hộivào hoạt đồng Marketing:

• A. Sử dụng nhóm tham khảo trong quảng cáo:

• Họ thường sử dụng cácnhóm này với các mụcđích sau:

• - Dể thu hút sự chú ý NTD

• - NTD chú ý vào quảng cáo sẽ tăng nhận thức vềnhãn hiệu sp.

• - Làm NTD yên tâm hơn khi mua sắm à biết đượctâm lý của nhiều người.

• Những loại nhóm tham khảo thường được

các nhà quảng cáo sử dụng trong các

chương trình quảng cáo trên các phương

tiện truyền thông:

• - Những nhân vật nổi tiếng.

• - Những chuyên gia.

• - Những người bình thường.

• - Người lãnh đạo cao cấp của công ty

• B. Sử dụng nhóm tham khảo trong bán hàng:

• Người bán thường có những câu nói như:

• - Nhiều người mua nhãn hiệu này hơn nhãn hiệukia

• - Hôm qua đã có 2 người mua loại xe này rồi

• - Các ca sĩ nổi tiếng hay may áo tại cửa tiệm này

• Hay sử dụng khách hàng quen như người thamkhảo để thu hút thêm khách hàng mới bằngnhững thủ thuật như tặng quà, giảm giá,…

• C. Thuyết phục người quyết định mua

sắm bằng hoạt động tuyên truyền:

• Các nhà tiếp thị sử dụng hình ảnh tuyên

truyền để quảng cáo cho spvà thuyết phục

mua hàng thông qua các bài báo nói về tiện

ích của sp, các mục hiểu biết tiêu dùng, sức

khỏe…

• D. Dự đoán xu hướng của người tiêu

dùng:

• Nghiên cứu về ảnh hưởng của xã hội đối

với hành vi tiêu dùng giúp các nhà tiếp thị

dự doán các xu hướng tiêu dùng, đón bắt

nhu cầu thị trường và xây dựng chiến

lược marketing hiêu quả.

. Là hãng xe lớn thứ 2 trên thế giới. Trụ sởchính đặt tại Hamamatsu, tỉnh Shizuoka, Nhật Bản.

. Không những sản xuất xe máy mà còn sảnxuất: thiết bị âm nhạc, thiết bị audio/ video, điện tử, sp liên quan điện toán, personal water craff.

. Doanh thu: 7,4 tỷ USD (năm 2003)

. Ban đầu là c.ty chế tạo piano. TorakusuYamaha là người sáng lập vào năm 1980.

. Hiện diện tại Việt Nam vào năm 1996.

• Đối với nhóm xã hội: việc lựa chọn mua xe có sự tácđộng qua lại lẫn nhau. Ví dụ như: những bạn thanh niênlập hội trên facebook với tên hội như là: hội nhữngngười thích exciter. Các thành viên trong nhóm đều chạyloại xe đó, họ có mối quan hệ khá thân thiết nên cuốitháng hay cuối tuần đều đi off để giao lưu sinh hoạt vớinhau. Hoặc cá nhân nào đó khi thấy loại xe exciter nay được nhiều ng đi nên họ cũng muốn có được nó tuy họkhông phải là thành viên của nhóm.

– Nhưng khi mua có thể gia đình nhận xét rằng loại xenày chạy quá nhanh quá nguy hiểm, đi làm thôi thìkhông cần mua loại xe này, có thể mua loại xe kháccũng của hãng Yamha như Sirius, Noza, Cuxi. V.vv. Nhưng tiếp theo với nhóm bạn bè thì họ lại dể dàngbước qua rào cản gia đình, thích thú với những lờikhen về loại xe mà gia đình mình không đồng ý.Thayvì không muốn tiếp nhận thông tin từ gia đình mà họlại tìm hiểu thông tin từ bạn bè.

• Nhóm tham khảo: tất cả người tiêu dùng đều ảnhhưởng bởi nhóm này.

• Khi 1 cá nhân có nhu cầu mua xe để làm phươngtiện đi lại nhưng ở hãng xe Yamaha có rất nhiều loạixe họ không biết chọn như thế nào thì lúc đó họ sẽhỏi ý kiến từ người họ quen biết, người đã từng cókinh nghiệm mua xe ở hãng Yamaha.

• Tìm kiếm thông tin thôi chưa đủ họ muốn khi chọnloại xe này sẽ không đem lại rắc rối cho họ.

• 1 người mua xe moto FZ150i, đó là loại xe phânkhối lớn khi chay xe này sẽ gây được sự chú ý củanhiều người về phong cách, .vv.

• Những người làm Marketing luôn hướngđến những khách hàng đang có nhu cầumua xe nhưng thông tin và kinh nghiệmcủa KH chưa có. Họ luôn thúc đẩy đưathông tin về các loại xe cho KH, giới thiệunhững đặc tính tốt đẹp về xe mà tránh điđiểm yếu của loại xe đó. Nhưng ngược lạiviệc quảng cáo sẽ hạn chế tác dụng khingười tiêu dùng đã có sẵn thông tin về 1 loại xe nào đó của hãng.

• Sự tin cậy vào sp thường được các nhàKD vận dụng cách khéo léo để đánh vàolòng tin người tiêu dùng như sử dụngcâu nói của các chuyên gia về sp, hoặcnhững câu slogan, như: đối với Sirius: Sang trọng hơn,thoải mái hơn.

• - Xe Jupiter: Nguồn cảm hứng sưu tập.

• Với khẩu hiệu : "One to One Service", công ty Yamaha Motor Việt Nam muốn khằng định phương châm trong hoạt động dịch vụ của mình: tạo dựng quan hệ thân thiết, tin cậy với từng khách hàng khi sử dụng dịch vụ của Yamaha. Bằng năng lực chuyên môn, sự tâm huyết, và không ngừng nỗ lực của từng thành viên và toàn bộ hệ thống, chúng tôi muốn giành được sự đồng cảm của từng khách hàng về giá trị đích thực của dịch vụ sau bán hàng chất lượng cao.

• Đối với việc mua xe sự ảnh hưởng lớn là từgia đình. Cho nên Yamaha nắm bắt được xuhướng đó nên đã sản xuất ra rất nhiều dòngxe khac nhau cho từng chu kì sống của giađình. Theo xu hướng của các gia đình hiệnnay.

• Chẳng hạn như khi con cái muốn mua loại xeNovou nhưng gia đình thấy loại xe khôngthích hợp, quá cầu kì về hình thức nên giađình quyết định chọn Luvias thi thích hợphơn. Vì nó nhỏ gọn,…

• Việc tài chính trong giađình cũng quyết địnhhành vi mua hàng, tàichính không quá gò bóphóng khoáng thì chọnxe dễ dàng hơn, khôngquá đắn đo về giá cả. Nhưng khi khoản tàichính khá eo hẹp thìviệc cân nhắc giữa cácloại xe này và xe kiakhá chi tiết hơn, phảichọn loại xe vừa phùhợp với công việc đilại, ừa hợp với túi tiền.

• Vai trò của vợ chồng quyết định mua hàng:

• Thường thì người chống đóng vai trò trụ cộttrong gia đình, là người cung cấp vật chấtnên khi mua loại xe nào thì thường đưa ramục đích rõ ràng vừa thuận tiên cho mìnhvừa thuận tiện cho gia đình. Như ngườichồng muốn mua xe Lexam thi người vợ sẽchọn màu xe.

• Sẽ có quyết định về nhiều thành viên về 1 loại xe chứ không phải chi riêng mình.

• Các nhà tiếp thị xe máy luôn quan tâm đến vai tròvà địa vị xã hội để nhằm tìm hiểu chung hành vi tiêu dùng để đưa ra các quyết định làm marketing đúng đắn. Từ đó Yamaha không chi cho ra đời cácdòng xe mà còn thực hiện nhiều chương trìnhnhư: Bây giờ làm sao? , chương trình Fun Caravan(trưng bày xe, trò chơi, lái x thử, các dịchvụ tư vấn, ca nhạc…) nhằm thu hút sự chú ý củamọi người ở mọi tầng lớp, ngày hội ATGT cho hsTHPT Đà Nẵng.