мпц семинарска

Универзитет " Св. Кирил и Методиј"

Економски факултет

- Скопје 2013 -

Тема:

“Основни одредби на маркетинг политика на цени”

Предмет:

Маркетинг политика на цени

Ментор: Изработиле:Проф. Митре Стојановски Шикоска Ана 53 880

Билјана НаумоскаБилјана Саздевска 53 687

Грујевска Надица

- Скопје 2013 -


Содржина

1. Вовед ............................................................................................................................... 3

2. Дефинирање на поимот цена ......................................................................................... 4

3. Улогата на цената како инструмент во политиката на продажба ...............................4

4. Инструменти кои најчесто се користат во политиката на продажба на

претпријатијата ................................................................................................................6

5. Подрачја на деловните процеси значајни за оптимизација на цените .......................7

6. Планирање на цените ..................................................................................................... 7

7. Извршување на планираното ......................................................................................... 8

8. Анализа на цени .............................................................................................................. 8

9. Неопходноста на формулирањето на политика на цени ............................................. 8

10. Фактори кои влијаат на политика на цени .................................................................. 10

11. Цели на политика на цени ............................................................................................ 12

12. Организациони аспекти на маркетинг политика на цени ......................................... 13

13. Флексибилност (нефлексибилност) на маркетинг политика на цени...................... 14

14. Фактори кои влијаат на цените ................................................................................... 15

15. Цени како резултат на промена на трошоци............................................................... 16

16. Базична листа на цени.....................................................................................................16

17. Примери: ......................................................................................................................... 16

18. Заклучок .......................................................................................................................... 21

19. Користена литература .................................................................................................... 22

Page 2


Вовед

Политиката на цени е многу значајна во функционирањето на секој економскисистем. Во

основа политиката на цени е микроекономски феномен, но, и тоа како езначајна во

водењето на стабилизационата политика на државата.Цената на производот и услугата е

основа на секој бизнис. Секој бизнис нуди некој производ или услуга. Целта е тој

производ или услуга да се продаде. Тој производ или услуга се продава за некоја цена. Од

цената директно зависи приходот, а од приходот ипрофитаблиноста. Секој бизнис е

основан од претприемач со цел да биде профитабилен.Така, цената може да обезбеди

соодветен профит и равој на бизнисот, но со погрешна ценаможе да доведе до работење со

загуба. А, загубата претприемачот не ја сака и не е пожелна за успешните

претприемачи.Цената претставува детерминанта која ги одредува обемот и структурата

напродажбата, како и висината на остварениот профит. Цените се значајни и

при:донесување одлуки за ангажирање на сопствени и/или туѓи средства, кога се

определуваизбор на соодветна техника и технологија, кога се врши избор на пазарот и

начинот напродажба, кога се врши избор на набавки, кога се следи движењето на

залихите.Определувањето на цената е условено од низа фактори: интерни и екстерни. Во

интерните, најзначаен фактор се трошоците, додека како екстерни фактори делуваат

пазарот преку побарувачката и понудата на конкурентите, мерките на економската

политика на државата во областа на цените и др.

Page 3


Дефинирање на поимот цена

Цената е стоковна категорија, која во пари ја изразува вредноста на стоката, зависно од

понудата и побарувачката и како таква секогаш одразува некој општествено – економски

однос помеѓу продавач и купувач, во облик на размена на стока за пари.

Цената е паричен износ кој се наплаќа за производ или услуга, или цената е збир на

вредности кои потрошувачот ги разменува за користа од употреба на одреден производ

или услуга.

Постојат две гледишта во дефинирањето на поимот цена, и тоа:

Во теоретска смисла:

1. Природни (нормални) цени – како синоним за вредноста на стоките

2. Политички (пазарни) цени – цени по кои се реализираат стоките на пазарот. (однос

меѓу понуда и побарувака).

Во практична смисла:

1. Пазарни (слободно конкуренски, монополски, олигополски или диференцирани)

цени

2. Административни (плански, фиксни, политички) цени

3. Мешовити цени (пазарни цени со одредени елементи на државно регулирање или

административни цени со одредени пазарни елементи)

Улогата на цената како инструмент во политиката на продажба

Пазарот ја дава основата на опстанокот, стабилноста и растот на компанијата и

претставува основен извор на информации потребни за деловно одлучување. Целта на

учествувањето на компаниите во пазарната економија е задоволување на потребите на

купувачите кои им се потребни и тоа по цени кои се спремни да ги платат за тие

Page 4


производи или услуги. Кај пазарно ориентираните компании основна цел е задоволување

на потребите на купувачите и остварување доход .

Во политиката на продажба претпријатијата користат различни инструменти, и одделно и

со нивно комбинирање, се со цел да ги оствари своите цели. Меѓу позначајните

инструменти се набројуваат:

- Цена

- Производ

- Канали на продажба

- Економска пропаганда

Претпријатието настојува да има релативно стабилна политика на продажба врз основа на

која ќе се донесуваат конзистентни и рационални одлуки.

Цената и покрај тоа што е многу битен инструмент на политиката на продажба, таа треба

да се комбинира со останатите инструменти за да се овозможи остарување на целите на

претпријатието, од тука за цената1 се вели дека претставува стратегиска променлива со

која се влијае на обемот на продажбата и доходот. За донесување на рационални одлуки

треба да се знае улогата на секој инструмент во комбинација со другите инструменти.

Постои можност за супституција на поединечни инструменти на политиката на продажба,

но доколку се посматраат во целина тие се комплементарни, се надополнуваат и зависат

еден од друг, при тоа треба да се граничната ефикасност за секој инструмент со цел

претпријатието да го користи секој инструмент доколку дава поголеми приходи одколку

трошоци за негово користење, по маргинална логика.

Оптимална комбинација на инструментите на продажната политика се остварува кога

позитивниот доход не може да се оствари со измена ниту на еден,ниту на комбинација на

повеќе инструменти на продажната политика. Најдобра комбинација на инструментите

овозможува остварување на целите на компанијата и задоволување на потребите на

купувачите.

1 Цената е секогаш квантитативно изразена и нејзиното влијание врз доходот е доста воочливо, што не е случај со останатите инструменти на продажна политика.

Page 5


Директната врска меѓу цената и доходот воочлива е на повеќе начина. Вкупниот приход

на претпријатието претставува бројот на продадени единици производи2 или услуги по

одредена цена. Конечниот износ на трошоците на претпријатието ќе зависи од бројот на

реалицирани производи.

Многубројни се начините на кои се врши одлив на сретства од претпријатието, но само

еден е начинот на прилив на сретства во истото а тоа е преку реализацијата на

производите. Тековната пазарна цена претставува однос меѓу понудата и побарувачката

на сите учесници на пазарот.

Секоја сериозна промена на производот бара преиспитување на рационалноста на

постојната цена. Со секоја модификација на производот претпријатието дополнителните

трошоци направени за истата треба да ги вкалкулира во крајната цена но при тоа водејќи

сметка дали потрошувачите ќе ја прифатат истата.

Инструменти кои најчесто се користат во политиката на

продажба на претпријатијата

Цена

Производ

Канали на продажба

Економска пропаганда

2 Бројот на производите кои претпријатието може да ги реализира на одреден пазар ќе зависи од цената која претпријатието ќе ја одреди за своите производи

Page 6

Планирање на цените Извршување на цените

Анализа на цените


Подрачја на деловните процеси значајни за оптимизација на

цените

Планирање на цените

Главна задача на планирањето на цените е да се земе предвид сите варијабли поврзани со

комплексот на определувањето на цените, да определи оптимални цени и промоција за

секој производ, пазарен сегмент и канал на дистрибуција. Сo цел да се оптимизираат

цените, решенијата за планирање на цените треба да бидат насочени кон прибирање на

сите информации кои се наоѓаат во различни системи и формати. Компаниите мора да

запомнат дека определувањето на оптимални цени не е црна кутија, ниту изолиран процес

и затоа тоа треба да биде во координација со сите други активности во компанијата.

Page 7


Извршување на планираното

Постојат три клучни карактеристики на извршувањето на планираните цени:

Политика на цени

Извршување (определување на цена)

Управување со договори и конкретни трансакции

Цената е многу битен инструмент во политиката на продажба која во комбинација со

останатите инструменти треба да овозможи остварување на целите на претпријатието.

Оптимална комбинација на инструментите на продажната политика се остварува кога

позитивниот доход не може да се оствари со измена ниту на еден,ниту на комбинација

на повеќе инструменти на продажната политика.

Најдобра комбинација на инструментите овозможува остварување на целите на

компанијата и задоволување на потребите на купувачите.

Анализа на цени

Анализата ги вклучува следниве елементи:

Извештаи за извршувањето Контрола и повратна врска Идентификација на пазарните можности

Неопходноста на формулирањето на политика на цени

Формулирањето на цената претставува сложен проблем во кој се инволвирани органите на

управата и раководството на претпријатието. Одлуката за цената не може да се донесе

еднаш за целиот животен циклус на производот туку треба истата да се модификува

согласно тековните пазарни услови.

Page 8


При донесувањето одлука за цената треба да се води сметка дали ќе се постави иста цена

за сите пазарни сегменти или диференцирани цени за различни купувачи.

Формирањето цена не е автоматски процес кој се случува независно од намерите на

учесниците во економските активности. Вниманието кое раководството на претпријатието

треба да го посвети на формирањето на цената воглавно зависи од важноста која се дава

во политиката на продажба. Доколку и мали промени во цената значително ја менуваат

положбата на претпријатието на пазарот нормално е да се очекува поголемо внимание при

формирањето на цената и обратно.

Голем број на одлуки во врска со цената немаат моментално влијание, но претпријатието

ги носи последиците во еден подолг временски период. Одлуките во врска со цената не ги

интересираат само претпријатијата туку и купувачите на нивните производи/услуги,

добавуваните, конкурентите и др. Секоја промена на цените на производите и услугите е

забележана од купувачите. Цените на поединечните производи не се независни едни од

други, туку често влијаат едни на други. Затоа за да се разбере цената на еден производ

потребно е да се знае цената и на другите производи со кои е поврзан тој производ.

Факторите кои што влијаат врз формирање на цената најчесто се класифицираат како

фактори кои влијаат врз понудата и фактори кои влијаат на побарувачката. Цените не се

формираат независно од цената на другите претпријатија, туку се води сметка и се следат

нивните цени. За успешно формирање на цената потребен е стратегиски пристап-

познавање на теоријата на игра. Купувачите не се однесуваат секогаш рационално и

постои висок степен на неизвесност како ќе реагираат купувачите на промената на цената

или на конкретната цена. Познавањето на теоријата на игра влијаело на подобрување на

процесот на формирање на цени. Се поголем акцент се става на анализа на релевантни

фактори а се помалку на интуиција. Се настојува факторите да се квантифицираат до

определено можно ниво и така да се вклучат во анализа.

Самиот термин политика на цени претпоставува дека претпријатието не донесува одлуки

за цената не водејќи сметка однапред за усвоените принципи и критериуми. Политиката

на цената насочува и дава конзистентност на одлуката за цената, а секоја поединечна

одлука го зема во предвид и дејствувањето на определени фактори на специфичната

Page 9


ситуација. Одлуките во врска со цената се донесуваат врз основа на предвидување на

идните случувања во бизнисот и економијата воопшто.

Еластичноста е неопходна карактеристика на политиката на цени посебно на долг рок.

Целта на учествувањето на компаниите во пазарната економија и задоволување на

потребите на купувачите кои им се потребни и тоа по цени кои се спремни да ги платат за

тие производи/услуги. Без разлика дали продавате производи или пак услуги, или пак кој

тип на производи илиуслуги, тие ќе влијаат на успешноста на Вашиот бизнис. Основни

правила кои треба да ги спроведувате при определување на цените на производите или

услугите се следниве:

Сите цени мора да ги опфатат сите трошоци и профитот кој го сакате.

Цените мора да бидат такви за да обезбедат продажба.

При намалување на цените мора да ги намалите и трошоците

Фактори кои влијаат на политика на цени

Бројот на фактори кои делуваат на политика на цени е теоретски неограничен. Најважните

детерминанти на политиката на цени чие влијание не смее да се изостави:

1. Трошоци

- со аналитички пристап во согледувањето на влијанието на трошоците врз

политиката на цени треба да се има во предвид настојувањето на стопанскиот

субјект со цената да ги покрие вкупните трошоци на работење. Трошоците

претставуваат долната граница во поставувањето на цената!

2. Побарувачка

- Меѓу цената и побарувачката постои однос кој по правило е право

пропорционален3. Меѓу производите постои и значителна разлика во поглед на

еластичноста на побарувачката при измена на цените. Побарувачката ја

претставува горната граница до која цената би можела да расте

3. Конкуренција

3 Поголема побарувачка овозможува повисока цена и обратно.

Page 10


- Во политиката на цени може да се прифатат различни варијанти, како на пример

политика на цени поставени :

На ниво на цени на конкуренцијата

Политика на пониски цени од конкуренцијата

Политика на повисоки цени од конкуренцијата

4. Општествени мерки и политики

- Мерките на државата во областа на цените може да се изразат на индиректен

начин:

Преку даночниот систем со кои се регулираат односите на пазарот во

областа на цените и тоа во нивното утврдување

Со определување на начините на составување на калкулациите

Со контролата на цените

Регулирање на надворешно трговската размена.

Исто така факторите можат да се поделат на:

- Интерни (фактори врз кои претпријатието може да влијае)

Маркетинг цели ( дел од овие цели кои имаат влијание врз цената се:

Опстанокот на пазарот, максимизацијата на профитот, пазарно водство, водство

во квалитет на производите на пазарот )

Маркетинг – микс стратегија(Цената се разгледува заедно со сите другите

елементи на миксот при определувањето на маркетинг програмата)

Трошоци

организација

- Екстерни ( на кои претпријатие може само делумно да влијае или да се прилагоди)

Природата на пазарот и побарувачката

Конкуренција

Други фактори на опкружувањето ( стопанство, дистрибутивна мрежа, влада...)

Page 11


Цели на политика на цени

Како основни цели кои се поставуваат пред донесувањето на одлука за формирање на

цените се:

1. Обезбедување на опстанокот на претпријатието

2. Максимизирање на тековниот профит

3. Остварување поголемо пазарно учество или пак остварување на позиција на

пазарен лидер

4. Остварување на водство во квалитет на производи

Целта за максимизирање на профитот обезбедува раст на претпријатието и

подобробување на пазарната позиција доколку има успешна примена.

Се смета дека е рационално да се максимизира профитот на долг рок, а не и на

краток рок. Максимизирање на профитот на долг рок е рационален само ако

набљудува од гледна точка на претпријатието.

Износот на профитот кој е на долгорочна цел не се одредува арбитрарно. Туку на

основа на анализа на сите релевантни фактори меѓу кои цената игра многу значајна

улога.

На прашањето зошто претпријатието ја избрало таа стапка како цел на политика на

цени(на трошоци или инвестирани средства) се добиваат следниве одговори:

• Одговарана на потребата да се формираат и одржуваат фондови и да се зголемат

личните профити поради зголемување на продуктивноста на работењето и

трошоците на живот.

• Таквиот износ е нормален за групација или гранката на која припаѓа

претпријатието.

• Така е единствено можно со оглед на општестената контрола на цените и реакции

на купувачите и јавноста.

• Тоа е стапка која е реална за нашите услови на работење во подолг временски

период.

Page 12


Организациони аспекти на маркетинг политика на цени

Организацијата и задачите на оние кои работат на цените спрема Оксенфилд зависи од

следниве фактори:

1. Дискрециона рамка за цените која ја има претпријатието,

2. Брзината со која одлуките за цени треба да се донесат,

3. Бројот на производите за кои треба да се постават цените,

4. Бројот на посебните пазари-географски области,

5. Квалификуваноста на расположливите кадри кои можат да работат а формирање на

цените,

6. Спремност на раководнството да обезбеди финанскиски средства за прибирање на

информации кои ќе помогнат во формирање на цената,

7. Обемот и комлексноста на информациите кои можат да се набават, а се од значење

за одлуките на цените,

8. Нивото на авторитет кое е потребно за да се обезбедат информации и соработка со

поединци и органите на претпријатието.

Брион задачи на специјалистите за цени се:

1. Проверка на односот меѓу трошоците, обемот на работење и профитот

2. Однос на цените на постојаните призводи, следење, интерпретирање на трендовите

на цените и анализа на конкурентските цени на сите пазари,

3. Формулирање на листа за цените, систем на бонификации, формулирање на цени за

новите производи итн.

Page 13


Флексибилност (нефлексибилност) на маркетинг политика

на цени

Определувањето на цените,нивната измена и диференцирање претставува сложен проблем

условен од низа фактори:

1. трошоците,

2. Побарувачка

3. Конкуренција

4. Институционални услови

Под стабилност во политиката на цени не се подразбира елиминирање на проблемите,

туку напротив претпоставува одредени поместувања на нивото на цените на производите

и услугите на претпријатието во одредени пазарни состојби.

Поголем број претпријатија не настојуваат да имаат само стабилна политика туку и

релативно стабилно ниво на цени на своите производи и услуги.

Предности за претпријатие кое има контрола над пазарни настани и

цени:

1. Го стабилизира обемот на производство и продажба,

2. Внесува сродност во работењето,

Негативности за претпријатие кое има контрола над пазарни настани и

цени:

1. Ја пропушта шансата да ги зголеми цените во периодот на поволна побарувачка

2. Му се намалува обемот на продажба ако го задржи истото ниво на цени при намалена

побарувачка.

Во најголем број случаи претпријатието го задржува стабилното ниво на цени се додека

пазарот ги прифаќа. Кога се зборува за стабилност се мисли на ретки примени на цената

во одреден временски период.

Page 14


Стабилноста и времето на одржување на нивото на цени ја условуваат:

1. Односи со добавувачи,

2. канали на продажба

За стабилноста на нивото на цените допринесуваат:

1. Еластичноста на обемот

2. Производна програма на претпријатието

3. Промени во побарувачката

4. Ниедно претпријатие нема да си дозволи самоиницијативно да го промени нивото

на цените ако претходно не направи анализа како тоа би се одразило врз обемот на

продажба на производите и услугите, учеството на пазарот и доходот.

Доколку производот не е диференциран од производот на другите претпријатија многу

е ризично да се превземаат акции за промена на нивото на цената, затоа што таа

промена може да ја започне лавината на промена на цените и на другите претпријатија

кои припаѓаат на групацијата или гранката. Во ваков случај во предност ќе бидат оние

претпријатија кои ќе го задржат постојното ниво на цени.

Фактори кои влијаат на цените

Според Kатона постојат три можности на реакција на претпријатието во случај на

зголемена побарувачка и тоа:

1. Обемот на работење да остане непроменет а да се покачат цените

2. Зголемување на обемот и цените

3. Зголемување на обемот при неизменети цени

Која опција ќе ја прифати зависи од:

1. Атмосферата во државата

2. Состојба на стопанството

Во случај на опаѓање на побарувачката Кaтона нуди три можности:

1. Обемот на продажба да остане ист а цените да се намалат

2. да се намали обемот а цената да остане непроменета

Page 15


3. Обемот и цените да се намалат

Цени како резултат на промена на трошоци

При нередовно искористени капацитети неможе да се оди со цена во смисол на

покривање на сите, туку таа ги покрива варијабилните трошоци и дел од фиксните.

Ако учеството на фиксните трошоци е поголемо тогаш промените на обемот на

активностите битно влијае на остварениот приход, доколку нивното ниво е помало

тогаш цената треба да се користи за зголемување на приходот.

Базична листа на цени

Тие претставуваат одредени временски интервали. Овој пристап е корисен во дејности

каде фиксна цена неможе да се даде во подолг временски период. Побарувачката е

вообичаено нееластична и најдобро е да се продаваат по исти цени т.е. по оние цени

кои купувачите очекуваат да ги платат. Ако поради некои причини покачување не е

можно тогаш се одразува на квалитетот.

Примери:

Цената е она што го плаќаме. Вредноста е она што го добиваме.“

Ворен Бафет, бизнис магнат

1. Вашиот мозок не го бидува премногу за попусти. Нарачуваш кафе. Имаш две понуди:

да добиеш 33% повеќе кафе или да добиеш 33% попуст на регуларната цена. Што е

подобро?

Во истражувањето на Журналот за Маркетинг, најголемиот дел од испитаниците

одговориле: исто е. И не биле во право. Ваквите понуди изгледаат дека се еднакви, ама

математиката е дека попустот од 33% ти е всушност раст од 50% во квантитетот.

Page 16


Поентата е: секогаш повеќе се исплати да добиеш попуст на нешто, отколку да добиеш

повеќе за истите пари (филозофски е исто, математички е различно).

2. Бројките имаат преголемо влијание на нас. Влегуваш во скапа продавница (да

речеме Армани). Гледаш чанта од 7.000 евра и си помислуваш “ова е моронски скапо.” Во

исто време, во истата продавница забележуваш часовник од 360 евра. Споредено со

регуларен часовник ова е и понатаму прескапо. Ама споредено со цената од 7.000 евра,

која се уште ти е во меморијата, ова е багатела. На овој начин, продавниците го

“масираат” вашиот осет за тоа колку ќе потрошите.

3. Се плашиме од екстремности. Не сакаме да се чувствуваме евтино, и не сакаме да се

чувствуваме како да не ограбуваат. Бидејќи не сме сигурни колку чинат работите, ние

бегаме од цени кои изгледаат премногу скапи или премногу евтини. Токму ова

продавниците го користат против нас.

Еве ги резултатите од едно истражување на темата:

На купувачите им се понудени два вида на пиво: премиум пиво по цена од 2,50 долари и

евтино пиво од 1,80 долари. Околу 80% го избираат поскапото пиво.

По ова, во изборот додаваат и трето пиво, супер евтино за 1,60 долари. Сега 80% го

купиле пивото од 1,80 долари, а останатите го купиле пивото од 2,50 долари. Никој не го

купил најевтиното пиво.

Третиот пат, го отстрануваат пивото од 1,60 долари и додаваат супер премиум пиво од

3,40 долари. Најголемиот дел од луѓето го избираат пивото од 2,50 долари, мал дел она од

1,80 долари и само 10% го нарачуваат најскапото.

4. Заљубени сме во приказните. Во книгата Priceless, Вилијам Паундстоун

објаснува што се случува како една продавница додава машина за правење леб од

429 долари, до веќе постојниот модел од 279 долари: “Продажбата на поевтиниот

модел порасна за два пати, иако практично никој не ја купи машината од 429

долари.”

Лекцијата е: ако сакаш да продадеш нешто, пробај до него да ставиш нешто речиси

идентично ама два пати поскапо. Ова ќе направи првиот производ да изгледа како

Page 17


багатела. Едно од објаснувањата зошто оваа тактика функционира е дека луѓето

сакаат да имаат некоја приказна или оправдување зошто купиле нешто. Бидејќи е

тешко да ја знаеш вредноста на сите работи, ни требаат приказни за да си ги

објасните нашите одлуки сами на себе. Разликата во цена ни дава приказна и

мотив: Машината беше речиси 40% поевтина од другиот модел – одлична понуда.

5. Правиме тоа што ќе ни кажат. Економистите експериментираа во училиштата

и открија дека осветлувањето и пакувањето на салатите на начин сличен како што

тоа се прави со бомбони или чоколади, придонесува учениците да јадат повеќе

овошје и салати. Исто важи и за возрасните, на пример рестораните ги дизајнираат

менијата на начин кој ќе ги привлече нашите очи кон најпрофитабилните јадења во

нив.

6. Дозволуваме емоциите да не контролираат. Во еден експеримент од книгата

на Паундстоун, на волонтерите им била дадена одредена сума на долари од 1 до 10.

Понудите кои биле сметани за “нефер,” (на пример 1 долар) го активирале

мозочниот центар кој инаку е поврзан со болката и лошите мириси. Кога мислиме

дека некој не краде, ние буквално се чувстуваме одвратно. Ова Паундостоун го

објаснува со “минибар искуството.” Ако е доцна и ако си гладен, на еден чекор од

тебе имаш Сникерс, ама цената ти е толку одбивна, што попрво ќе гладуваш

отколку да дозволиш некој да те “ограби.” Позитивната страна е што големите

попусти прават добро да се чувствуваме за себе.

7. Опседнати со бројот 9 (ова повеќе важи за Американци). Дури 65% од цените

во САД завршуваат на бројот 9. Иако секој знае дека 20 долари и 19,99 долари се во

основа иста работа, бројот 9 ни кажува нешто друго: Ова е на попуст, ова е евтино.

Цената на ова ја има ставено некој што знае дека сакаш евтини работи и работи на

попуст.

8. Економистот Дан Ариели направил експеримент во кој на две групи студенти

им кажал дека ќе држи поетски рецитал. На едната група и рекол дека влезниците

се наплаќаат, на другата и рекол дека ќе им плати да присуствуваат на рециталот.

Потоа на двете групи им открил дека рециталот бил бесплатен. Првата група со

нетрпение очекувала да оди, бидејќи верувале дека бесплатно ќе добијат нешто

Page 18


што вреди. Втората група во најголем дел одбила да оди, бидејќи чувствувала дека

е присилена да волонтира за истиот настан.

Цената на горивата ја одредуваат 11 фактори

1. Маркетинг

Маркетингот ги вклучува сите трошоци за одржување и управување со бензиските

пумпи, бидејќи не е евтино да се продаваат брендирани производи.

2. Даноци

Просечната цена на бензинот варира во секоја држава, во зависност од висината на

данокот. Во САД тој изнесува 20,9 центи.

3. Трошоци за преработка на нафта

Различната формулација на цените на горивата во различни држави од светот носи

и различни цени, но, мора да се има во предвид дека преработката на нафтата има

удел во малопродажната цена на горивата.

4. Геополитика

Светските пазари на нафта и тоа како зависат од иранскиот режим и политиките

кои ги спроведува. Самата помисла на прекин на извоз на нафта од Иран,

предизвикува раст на цената на таа суровина.

5. ОПЕК

Според ИЕА, производствениот суфицит на капацитетите за нафта на државите

членки на ОПЕК на крајот од 2011 година се намалија на 2,6 милиони барели на

ден, но се очекува до крајот на годинава тие да пораснат на 3,6 милиони. Со оглед

на количината која ја произведуваат, јасно е дека станува збор за огромен играч на

пазарот кој и тоа како влијае на цената на „црното злато“.

6. Производство на нафта на државите надвор од ОПЕК

Во 2011 година, 53 отсто од американскиот увоз на нафта и нафтени деривати беше

од држави надвор од ОПЕК, особено од Канада и Мексико. Генерално, САД дури

една третина од увезената нафта ја увезуваат од држави кои не се членки на ОПЕК.

И тие имаат огромна улога во креирањето на цената на нафтата.

Page 19


7. Раст на побарувачката

Според податоците на „Глобал Економикс“, растот на побарувачката на нафта во

последно време се должи на Кина чиј пазар е еден од најголемите во светот. Основа

економска логика е дека растот на побарувачката влијае и врз растот на цената.

8. Географска позиционираност

Што е државата која увезува нафта од некоја држава подалеку од неа, односно од

пристаништето, рафинеријата и нафтениот терминал, толку е и цената повисока.

Поголеми трошоци за дистрибуција на горива, значи и повисока цена на истите.

9. Девизниот курс

Колку е валутата на одредена држава посилна толку е помал ризикот од раст на

цената на горивата.

10. Време

Во помалку тензични и конфликтни временски услови, цената на нафтата е

пониска. Во спротивно, таа расте.

11. Пазарни шпекулации

Ова е еден од најконтроверзните фактори за раст на цената на горивата. Досега

неколку пати се случило да нема законско- правна основа за пораст на цената на

нафтата на светските берзи, но токму поради пазарните шпекулации таа почнува

неконтролирано да варира. Сепак, иако уделот во диригирањето на цените на

горивата на шпекулациите е мал, сепак не е незначаен.

Заклучок:

Page 20


„Ако не сте вознемирени за тоа дека вашиот производ е можеби премногу евтин, тогаш

бидете сигурни дека тој може да биде и поевтин.“

Рој Х. Вилијамс,

маркетинг консултант

Од се она што е претходно наведено можеме само кратко да резимираме за сето она што е

поврзано со цените. Добра структура за формирање на цените може да ни помогне да

изградиме лојалност од потрошувачите и да оствариме профит. Несоодветна структура за

формирање на цената може да направи да се бориме на пазарот за клиенти и профит. При

тоа да ја одриме реалната цена мора да внимаваме на сите трошоци кои учествуваат во

создавањето на нашиот производ или услуга. Ова вклучува цена на деловите или

набавката на истите исто како и индиректните трошоци, знаење и можносто што ние ги

даваме.

Зголемената побарувачка или зголемувањето на набавните трошоци може да не доведат во

позиција дали да ги покачиме цените или не. Некои претприемачи одбиваат да го направат

тоа, затоа што потрошувачите можат да реагираат негативно. Во многу случаи подобра

стратегија е постепено покачување на цените. Со други зборови 10% покачување може да

доведе до негативни реакции, отколку 5% покачување.

Успешните претприемачи не се пасивни туку проактивни. Тие постојано следат што се

случува на пазарот и ги прилагодуваат сопствените цени заради максимизирање на

резултатите. Потребно е да изградиме соодветен систем за следење на пазарот

(потрошувачи, конкуренција и снабдувачи) и врз тие информации и сопствената анализа

(трошоци, цени) да преземеме чекори во поглед на намалување или пак зголемување на

продажните цени.

Користена литература

Page 21

http://www.pretpriemac.com/2009/11/26/pretpriemac-karakteristiki-realnost/


Маркетинг политика на цени (прв дел),

http :// daily . mk / cluster /693 af 589 b 7 ee 9 a 2 ce 15505567758 bf 4 f

http://off.net.mk/vesti/biznis/bez-gajle-treba-da-platite-poskapo

Page 22

http://daily.mk/cluster/693af589b7ee9a2ce15505567758bf4f

Documents

мпц семинарска