Л Е К Ц И Я

Стратегии за себепредставяне и управляване на впечатленията в социалните взаимодействия.

Р а з р а б о т и л :Р а з р а б о т и л :

д о ц . Г е о р г и П Е Т К О В , д - рд о ц . Г е о р г и П Е Т К О В , д - р

СофияСофия

Съдържание на лекцията:

1. Управляване на впечатленията при взаимодействия в

ежедневието

2. Стратегии за защита и поддържане на положителен Аз-

образ

А) Себепрепятстване и търсене на извинения

Б) Себепредставяне

В) Символизиране на себе си

3. Формиране на групи за поддържане на Его-идентичност

4. Обобщение и изводи

Психологичните изследвания показват, че едно от

необходимите условия за ефективно и пълноценно

функциониране на личността е изграждането и поддържането на

положителен Аз-образ. До голяма степен това става чрез

повторяеми преживявания на успех при изпълнение на различни

дейности, но ролята на социалното обкръжение е не по-малка.

Хората имат нужда да бъдат приемани, харесвани, одобрявани и

уважавани от другите. Такава обратна връзка от социалното

обкръжение е абсолютно необходима за поддържане на

положителен образ за себе си. Хората около нас обаче не

винаги реагират по желания начин, било защото не ни познават,

било защото са в лошо настроение или по някаква друга

причина. Поради това ние сме принудени да влагаме специални

усилия и да използваме различни стратегии, за да предизвикаме

у другите положително отношение към нас. Тези поведения,

както ще видим в лекцията, могат да се използват преднамерено

2

и за заблуждаване на другите и формиране на неверни

впечатления за собствената същност. Като цяло за тях може да

се каже, че имат манипулативен характер, независимо с каква

цел се прилагат. Факт е, че в много случаи ние крием истинската

си същност от другите, а понякога и от самите себе си.

Психологичната основа на начините за въздействие върху

другите са отклоненията и изкривяванията в социалното

познание. В ежедневието чрез тях хората сами се подвеждат.

Когато представяме себе си и търсим положителна реакция към

самите нас ние ги подвеждаме.

1. Управляване на впечатленията в ежедневните

взаимоотношения.

Желанието човек да направи добро впечатление и

себепредставянето преследват три цели:

да се предизвика положително отношение към себе си;

да се отклони възможно отрицателно отношение;

да се подведе другия да предостави ценни ресурси .

Всяка от тези цели в конкретния случай може да бъде

доминираща или да се представят в комбинация. Това зависи от

ситуацията и наблюдателят трябва да я анализира, за да се

ориентира какво точно преследва лицето и към какво го

подтикват факторите от средата. Във всички случаи обаче

хората се ръководят от съображения относно това, какво ще

направи благоприятно впечатление на другите.

Кои са тези други също е въпрос, от чиито отговор зависи

какво конкретно поведение ще бъде избрано. Обектите на

3

управляване на впечатленията и себепредставянето могат да

бъдат:

а) конкретни хора, с които има непосредствено социално

взаимодействие;

б) представата за обобщения друг, т.е. за това как хората в

обществото изобщо възприемат положително дадени поведения;

в) хората, които са публика за поведението в даден момент,

т.е. непосредствени, но странични наблюдатели.

Съответно може да се говори за подвеждане, възпитаност

и играене на роля.

У правляването на впечатленията в ежедневните

взаимоотношения може да се свърже с манипулиране на начина

на поднасяне на социалната информация.

Най-разпространени са поведенията, предназначени да

манипулират ефекта на първото впечатление. Хората полагат

големи грижи за облеклото, за прическата, за гримирането и

цвета на косите си. Те посещават фитнес-центрове и спазват

диета, за да поддържат добър вид на тялото. Всичко това е с

единствената цел да се направи добро впечатление. В повечето

случаи това дава добър резултат, защото всички ние неволно

харесваме и приемаме по-добре хората с приличен или елеган-

тен външен вид. Информацията за външния вид активира

определени когнитивни схеми с положително съдържание, които

направляват по-нататъшната преработка на информацията.

Манипулацията на съзнанието на социалния партньор се състои

именно в насочване на мисълта и съзнанието към положително

възприемане на представящия се.

4

Средствата за такава манипулация не се изчерпват с

облеклото и прическата. Начинът на поведение като цяло,

маниерите, речта също могат да се използват за правене на

добро впечатление. В някои случаи обаче не доброто

впечатление, а други цели могат да налагат външният вид да се

оформя по определен начин. Носенето на униформа от военните

и полицаите и изискването да поддържат стегнат и опрятен

външен вид има за цел да информира гражданите, че това са

хора на дълга и закона. Белите престилки на медицинските

работници показват кой в болницата е пациент и кой принадлежи

към персонала. В други случаи хората преднамерено избират

определен външен вид, за да маскират целите си и да подведат

другите да мислят за тях и да ги възприемат по начин, който не

позволява да се отгатнат действителните им намерения.

При себепредставянето често се използва и ефекта на

рамкирането. В този случай хората се стремят да удържат

възприятията и мисленето на социалния партньор в определена,

изгодна за себе си посока.

Най-често използваната тактика тук е предразполагането

на другия. То може да се постигне по различни начини.

Правенето на комплименти, оказването на услуги, проявите на

подчинение и послушание са средства, чрез които се насочва

социалното възприятие на партньора в положителна страна.

Чрез предразполагането могат да се удържат чувствата и

действията на другия от нежелателни крайности. Пример за това

е когато някой казва за другия “Абе не ми харесва, ама няма за

какво да се заям.”

5

Друга тактика е индуциране и поддържане на добро

настроение в социалния партньор . Шегите, разказването на

вицове, бодрият и усмихнат вид са средства, чрез които другия

може да бъде накаран да изпитва положителни емоции. В това

състояние се активират и когнитивни схеми с положително

съдържание, които на свой ред водят до положително

възприемане на действащия.

Трета тактика е съгласието. Когато действащия изразява

съгласие с мнението и оценките на партньора той се опира на

ефекта на фалшивото съгласие. Социалният партньор започва

да разглежда действащия като подобен на себе си и доколкото

той самият има положителен Аз-образ тази оценка се пренася и

върху този, който иска да се представи в положителна светлина.

Същият резултат се постига и чрез изразяване на съчувствие и

разбиране, макар то да е насочено към подкрепяне на социалния

партньор.

Управляването на впечатленията може да се опира и на

ефекта на закотвянето. Това най-често става чрез насочване на

разговора около притежавани собствени положителни качества,

заемана изгодна позиция или наличие на други социални

придобивки. Изтъкването на собствените преимущества снижава

критичността на другия и насочва мисълта и възприятията му

към собствените положителни качества. Трябва да се отбележи,

че този начин на управляване на впечатленията често пъти не е

ефективен и предизвиква обратна реакция, особено ако се прави

чрез самоизтъкване и хвалби. Ефектът на закотвянето обаче

добре работи, ако човек показва пред хората само действително

притежавани преимущества и прикрива недостатъците и

6

слабостите си. Ние действително полагаме много грижи, за да

не показваме на другите кои са нашите слаби страни. Пътищата,

по които това става са толкова разнообразни, че тук не е

възможно да се изредят, защото слабите страни на хората са

много и всяка от тях може да се прикрие по различен начин в

различни ситуации. Едни са начините за прикриване на

бедността, други - за некомпетентността, трети за физическата

слабост или старостта и т.н.

2. Стратегии за защита и поддържане на положителен

Аз-образ.

Освен че се стремят да си осигурят положително

отношение от страна на другите хората полагат усилия да

предпазят собствения Аз-образ от обезценяване и да поддържат

положителна представа за себе си в социалните

взаимоотношения.

Няколко са насоките, в които се разгръщат такива

поведения.

А) Себепрепятстване и търсене на извинения.

Едно от основните условия за поддържане на положителен

образ за себе си е Аз-ът да се възприема като причинен агент за

резултатите, които се получават. Положителната самооценка

обаче не може да се запази, ако и неуспехите се приписват на

себе си, защото те са показателни за ниска компетентност.

Поради това се налага да се търсят различни причинни

обяснения за успехите и за неуспехите. Оптимална за запазване

на самооценката е стратегията на приписване на успешните

7

резултати на притежавани лични качества и обясняване на

неуспехите с действието на външни причини.

В ежедневието обаче често възникват ситуации, в които не

успяваме да упражним личен котрол над събитията. Случва се

да закъснеем за среща, да не изпълним поет ангажимент или да

направим някакъв пропуск. Когато такива грешки по принцип

биха могли да бъдат избягнати възниква опасност другите да ни

обвинят за тях, т.е. да подложат на критика Аз-а. За да не се

допусне това ние търсим извинения .

Извиненията са “правдоподобни” обяснения на собственото

поведение като зависимо от външни причини. Най-важното

условие, на което трябва да отговарят е да представят

убедителна външна причина извън нашия контрол, която е

повлияла върху намеренията ни. Например, закъсняваме,

защото градския транспорт е нередовен (но не казваме, че не

сме отчели това обстоятелство). Усилията при търсенето на

извинения са насочени преди всичко към намирането на

достатъчно убедителни обяснения за нашето поведение. Често в

действие влиза и лъжата и както е известно, хората са способни

да съчиняват цели истории, за да обяснят постъпките си.

По-сложна задача за защита на собствения Аз стои, когато

хората предприемат действия, за които не са уверени че ще

завършат успешно. Неувереността в себе си и предвиждането за

възможен неуспех пораждат тревога, особено ако изпълнението

на задачата не може да се отклони. В този случай понякога се

използва стратегията на себепрепятстване. Тя се състои в

създаване на обективни затруднения и препятствия, чрез които

може убедително да се обясни очаквания неуспех и така да се

8

отклони приписването му на собствения Аз. Намирането или

създаването на такива препятствия обслужва Аз-а чрез това, че

първо, има външна причина за обяснение на неуспеха, второ,

ако тя е достатъчно силна оценката на собствената

компетентност става нерелевантна и трето, може да осигури

подкрепа и съдействие от други хора. Освен това, постигането

на успех при наличие на външни препятствия усилва

положителната самооценка, защото дава информация за

притежавани способности над обичайното равнище.

Експерименталните изследвания разкриват, че по принцип

всички хора са податливи на използване на тази стратегия

когато се намират в условия на несигурност за очакваните

резултати от тяхното поведение.

Факторите на себезатрудняването могат да бъдат не само

външни, но и вътрешни, неконтролируеми причини. Такива са

тревожността, срамежливостта, наличието на здравни проблеми,

физически недъзи и др. Възможността тези слабости да се

използват като оправдание и защита на самооценката води до

парадоксални последици - хората могат да поддържат

слабостите си, за да ги използват като защита на себе си в

областите на действие, където не се чувстват сигурни. По

подобен начин хората не се борят за премахване на пречки от

обективен характер, ако те предоставят достатъчно убедителни

оправдания за възможните неуспехи.

Човек става пленник на обстоятелствата и на своите

слабости не просто като се оправдава с тях. Необходимо е

активно поведение, от което се очакват противоречиви резултати

- възможните успехи и неуспехи да имат приблизително еднаква

9

вероятност. В такива условия възниква страх от неуспех и

стремеж към намаляването му чрез намиране на правдоподобни

външни оправдания. Трябва да се отбележи, че към стратегията

на себепрепятстване обикновено прибягват хора с външен локус

на контрола, неуверени в себе си или пък емоционално

нестабилни. При такива личностни предразположености хората

сами си поставят психологически капани, от които могат много

дълго да не излязат. Поради това, от практическа гледна точка

трябва добре да се познават индивидуалните особености на

хората, с които работим, за да не се налага усложняване на

работата и постоянно получаване на неприятни сюрпризи.

Б) Себепредставяне.

Себепредставянето е стратегия на поддържане на

определен образ за себе си в очите на другите . Тази стратегия

се опира на корелационната грешка в социалното познание.

Хората с готовност правят изводи за връзка между повърхностно

съотнесени обекти и явления. Това позволява да се

манипулират впечатленията на другите чрез поставяне на себе

си в някакъв вид близост с хора, които са носители на ценни

качества или имат широко социално признание (звезди, известни

професори, художници и т.н.). Има изследвания, които показват,

че когато е засегнат Аз-образа хората много лесно се поддават

на влиянието на корелационната грешка и дори такива

повърхностни белези на подобие като съвпадение в датата на

раждане или зодията могат да ги накарат да се чувстват подобни

или свързани с положителни персонажи и да се стремят да се

отграничат от отрицателни (в социален смисъл) индивиди. В

10

последният случай може да се стигне дотам, че близките на

човек, излязъл от затвора, да откажат да го приемат отново и

така да затруднят интегрирането му в обществото.

Себепредставянето се осъществява чрез две тактики –

(1) споделяне на положителното и (2) омаловажаване на

алтернативата.

(1)Първата от тях се състои в търсене на начини за

установяване на подобие със значими други. Такива могат да

бъдат носене на същото облекло, носене на емблеми,

посещаване на заведения, където тези хора ходят (кафенето на

писателите например), дори езикови средства като използване

на местоимението “ние”, когато става дума за тях. Целта във

всички случаи е да се убедят другите, че индивидът е част от

дадената социално ценена група. Споделянето на

положителното е често използвана тактика от измамниците - да

си спомним само филма “Опасен чар” на Т. Колев, в който

обикновения мошеник се представяше за инженер.

(2)Омаловажаването на алтернативата се наблюдава след

преживян неуспех и се изразява в склонност да се подчертават

недостатъците на други, алтернативни форми на поведение. В

този случай хората се опитват да убедят другите и себе си, че

независимо от неуспеха тяхното поведение е правилно и че

други действия биха довели до още по-голям неуспех.

В) Символизиране на себе си.

Опира се на илюзорната корелация в социалното познание.

Поддържането на Его-идентичността е свързано със заемането

на определена социална позиция. Всяка такава позиция е

11

свързана с притежаването на определени знаци, чрез които се

сигнализира на другите какъв е дадения човек. Символизирането

на себе си се изразява в изтъкването на тези знаци и наблягане

върху значението им. При тази стратегия символът трябва да

подведе другия човек да направи връзка с качествата,

необходими за заемане на позицията, която той обозначава. Тя

се прилага най-често при неизградена Его-идентичност

(студентите по медицина носят белите престилки с голямо

старание) или с измамническа цел (пътните разбойници често се

явяват в полицейски униформи).

В качеството на символи на дадена социална позиция се

използват различни индикатори - обитаване на престижен

квартал, притежаване на скъп автомобил, показване на

дипломата в рамка, явяване по телевизията и т.н.

Представянето на символите може да става в няколко

форми - чрез устно изказване (например насочване на разговора

къде и с кого индивидът е прекарал вечерта), чрез поведение

(разговори по мобифона на публични места), чрез показване на

някакви предмети (като колекционера Боян Радев), чрез носене

на дрехи по последната мода и т.н. Символизирането във всички

случаи изисква признаване от социалното обкръжение на

валидността на символите и приемането им като достатъчен

индикатор за това, че лицето действително заема социалната

позиция, за която претендира и следователно притежава

съответните качества. Като се има предвид, че

символизирането на себе си най-често се прилага при

незавършена Его-идентификация то в много случаи се проявява

12

като натраплива показност и набиване на себе си в очите на

другите.

3. Формиране на групи за поддържане на Его-

идентичност.

Его-идентичността и себепознанието са свързани с

принадлежност към определена социална общност или

група. Хората научават за себе си като се сравняват с другите.

Това сравнение обаче не е безразборно, а става в релевантна

група, т.е. между индивиди, които по някакви признаци са

подобни помежду си (например по възраст, пол, образование и

др.). Сравненията в групата преди всичко позволяват да се

отграничат причините за дадено качество или поведение - ако

всички членове на групата постъпват еднакво се прави извод за

действие на външни причини (всички първокласници не знаят

таблицата за умножение - външна причина, възраст). Ако има

вариации в дадено поведение се правят изводи за действие на

вътрешна причина (някои второкласници решават по-добре

задачите по математика - вътрешна причина, способност).

Попадането в група следователно е необходимо условие за

себепознанието. Когато попаднат или намерят група хората

установяват психологична близост с нея, защото тя им помага

да разберат какви са. Членовете на групата извършват процеси

на социално сравняване помежду си, при които се установява,

че всеки от тях има свои силни и слаби страни. Това лежи в

основата на процесите на индивидуация. Всеки член на групата

се стреми към омаловажаване на онези свои качества, по които

13

другите го превъзхождат и към развиване на тези свои страни,

по които той превъзхожда другите. По такъв начин общото, което

сближава и обединява групата (психологичната близост) заляга

в основата на Его-идентификацията, а собствените положителни

страни спомагат за поддържане на чувство за лична ценност и

заемане на определн статус вътре в групата. Индивидуацията е

това, което намалява конкурентните взаимоотношения и

способства за груповата сплотеност. Аз-образът следователно

се развива и поддържа вътре в групата, но - от друга страна - той

е фактор, който събира хората заедно и прави от тях група.

Групите се формират и под влиянието на външни фактори.

Лица, които са отхвърляни или осъждани от обществото заради

антисоциално поведение могат да се обединят помежду си на

тази основа. Тогава във формиращата се група социалното

сравняване става по онези качества, които са общи за всички, т.

е по способността на членовете да нарушават социалните

норми. Тези качества стават централни за самоопределението и

заемат важно място в строежа на Аз-образа. Процесите на

индивидуация вътре в групата водят до “специализация” - един е

добър организатор, друг е спец по кражбите, трети е побойник и

т.н. Изолирането от обществото на такава група я превръща в

капан за всеки неин член. Дори някой да иска да я напусне, то

навън той ще срещне презрение и недоверие, ще трябва да

слуша критични бележки и натяквания и т.н. С други думи,

неговият Аз-образ ще бъде възприеман в негативни краски.

Малко са хората, които имат такава вътрешна сила и

устойчивост, че да понесат униженията и да изминат пътя на

себедоказването пред другите хора. В същото време

14

собствената престъпна група дава признание, уважение,

понякога възхищение от проявената бруталност или жестокост.

Така нуждата от поддържане на положителна самооценка и

защита на Аз-образа се превръща в здрава хватка, която държи

индивида в неговата престъпна общност.

15