企帮商学院两天两夜网络营销总裁班

网络营销竞争策略（定位篇）

胡世佳

讲师介绍

企帮集团副总裁企帮商学院执行院长网络营销定位专家广东德生集团高级网络营销顾问 阿百商学院网络营销定位顾问深山老林网络营销培训机构特聘讲师胡世佳先生经历了中国企业网络营销的高速发展阶段，深入市场一线，不断实践总结，创新网络营销定位阶梯模式，与团队帮助一千多家企业通过网络营销实现营销突破。

胡世佳老师

目录

一、为什么要定位二、定位是网络营销的核心三、盈利模式定位四、目标群体定位五、核心产品定位六、核心竞争力定位七、品牌差异化定位

八、商业关键词定位九、差异化战略十、只需一公分的宽度十一、客户心智中的阶梯十二、找搭好的阶梯还是重搭一个阶梯十三、不同的定位策略十四、定位误区

企业网络营销使用情况

跨界！整合！你们准备好了吗？

天变了！

为什么触网必须先做好定位

• 超出你想象并且仍在持续膨胀的互联网商圈

• 传播过度、信息爆炸的互联网

• 网民过度简化的心智

网络营销构成要素

• 定位系统

• 网络营销载体

• 推广系统

• 运营系统

网络营销的核心是定位

• 定位是企业网络营销成败之关键，必须谋定而后动，切忌盲人摸象。

从哪些方面考虑定位

• 盈利模式定位

• 目标客户群体定位

• 核心产品定位

• 核心竞争力定位

• 品牌差异化定位

• 商业关键词定位

一、盈利模式定位

• B2B （批发）

• B2C （零售）

• O2O （结合线下连锁）

• 招商加盟

• 行业门户（广告、会员供需信息）

• 品牌展示

思考

• 一个网站的盈利模式是越多越好还是越少越好？

二、目标客户群体定位

• 细分市场

• 加快产业升级和转型

思考

• 以服装业为例，可从哪些方面考虑细分消费群体？

猜一猜

• 在淘宝上，全国哪个省份的人买比基尼最多？

揭秘全国人民百态

揭秘全国人民百态

揭秘全国人民百态

揭秘全国人民百态

思考

• 网络营销区别于传统营销一个巨大的优势就是有据可测，现在的很容易通过网络数据分析出哪些产品的受众最大，那我们是不是把自己的产品（服务）定位在某个最大群体的市场呢？

三、核心产品定位

• 核心产品

• 敲门产品

• 纽带产品

• 增值产品

• 附加产品

• 利润产品

核心产品定位

• 太多的传统行业做网络营销都死在这一点，他们有太多的产品选择，问题是他们不过滤的不分主次的都放到网站上来卖。

思考

• "买保健礼品送 IPHONE5" VS "买 IPHONE5送保健礼品 " ，这两个促销方案哪个更有力度？

四、核心产品定位

• 核心产品等于只卖这个产品吗？

• 核心产品等于高利润产品吗？

• 选择意味着放弃！需要的是勇气还是智慧？

五、核心竞争力定位

• 在市场上，我们跟竞争对手拼什么

思考

• 如果你开了一家咖啡馆， 你的竞争对手有哪些？

思考

• 脑白金的竞争对手有哪些？

六、品牌差异化定位

• 提炼独特卖点

• 如何从表层定位到深层错位

思考

• 娃哈哈集团后来推出的众多产品为什么不沿用娃哈哈这个品牌？

• 饮用水 碳酸饮料 含乳饮料 果汁 Hello-C 系列 茶饮料 功能饮料 呦呦系列 果乳系列 啤儿茶爽 利乐系列 医药保健品 罐头食品 瓜子 大厨艺营养湿面 童装 植物饮料 凉茶

思考

• 霸王凉茶失败的主要原因？

品牌差异化定位

• 品牌延伸就橡皮筋拉长，如何将竞争点上移才是品牌决胜的关键！

• 尽可能创造一个独特主张或理念去打动目标客户，最终确定一个区别于竞争品牌的卖点和市场位置，使产品（服务）在消费者的心智中占领一个特殊的位置？

扩散思维练习

• 某净水器公司准备向市场推出了一种新型净水器，过滤效果比市场上普通净水器提升 50% ，但大部分潜在客户已安装了，普通家庭用户又很少有此需求，请你为这个公司策划一个营销方案。

扩散思维练习

这个案例告诉我们商业模式是可以进化的，但切记一点，无论怎么进化，不可能所有的客户都能接受，只要针对特定的群体能接受，这种进化就是成立的。

逆向思维练习

• 有个老人爱清静，可住处附近常有小孩子玩耍打闹，吵得他很心烦，请您为他出一个点子解决？

逆向思维练习

• 任何营销活动必须站在客户的角度，把握人性！

商业关键词定位

• 以客户的认知与心智来思考

• 警惕两个极端陷阱

差异化战略

• 寻找差异

• 识别差异 一公分的宽度

• 显示差异

找一个空间，让自己成为第一

• 证明差异 一公里的深度

案例一：案例一：中国第一黑店中国第一黑店定位定位

彭柏生物策划的”“中国第一黑牙膏“中国第一黑店是网络营销创新定位的典范？？？

案例二：德生集团——跨界！聚焦！整合！

年销售额近一亿，需要多少人？

为何只需一公分的宽度

搜索营销视频分享

思考

• 假设你是图书馆管理员，顾客想找一本关于奥巴马的人物传记，有两本关于奥巴马的书几乎一样厚，有一本书“奥巴马”这个词出现了一百次，另一本“奥巴马”这个词出现了一万次，你会推荐哪一本给顾客？

搜索引擎工作原理

• 企业网站 = 书籍

• 百度爬虫 = 图书馆管理员

• 网站的主题内容相关度比丰富性更重要

搜索营销只需定位一公分的宽度

• 有利于优化排名

搜索营销只需定位一公分的宽度

• 有利于提升点击率

搜索营销只需定位一公分的宽度

• 有利于提升浏览深度

客户心智中的阶梯

• 客户看到的是他想看到的

• 容量不足的容器

• 品牌阶梯

• 目标客户群体在选择我们的核心产品（服务）时，可能会产生哪些顾虑？

找一个阶梯还是重搭一个阶梯

• 相对我们的竞争对手，我们的优势是什么？

• 相对我们的竞争对手，我们的劣势是什么？

• 今天在市场上我们公司面临什么样的机会？

• 未来我们公司面临什么样的威胁？

不同的定位策略

• 行业领导者的定位

• 行业跟随者的定位

• 重新定位竞争对手

• 站群策略

定位误区

• “第一”误区

• “愿景”误区

感恩各位的信任！

送给大家一个“赢”字

胡世佳