1

مذاکره‌های‌ارتـمه

هـهفت‌یک‌در

2

3

گفلمین پیتر

سرشناسه : ف ل م ی ن گ ، پ ی ت ررون ال د، ۱۹۴۴ - م . Fleming, Peter

عنوان و نام پدیدآور : مهارت های مذاکره در یک هفته: مذاکره درخشان در هفت گام ساده/ نویسنده پیتر فلمینگ؛ مترجمان علی بهرام پور، فرها لقائی، مریم حسین نژاد.

مشخصات نشر : تهران : سخنوران، ۱۳۹۶. مشخصات ظاهری : ۹۶ ص. ؛ ۵/۱۴ × ۵/۲۱ س م.

شابک : ۹78-۶00-۴۵۵-۵۴۳-۲ وضعیت فهرست نویسی : فیپا

.۲0۱۶ ,Negotiation skills in a week :یادداشت : عنوان اصلی عنوان دیگر : مذاکره درخشان در هفت گام ساده.

موضوع : مذاکرات بازرگانیNegotiation in business : موضوع

شناسه افزوده : بهرام پور، علی، ۱۳۶۳ - ، مترجم شناسه افزوده : لقائی، فرهاد، ۱۳۶0 - ، مترجم

شناسه افزوده : حسین نژاد، مریم، ۱۳۵۴ - ، مترجم رده بندی کنگره : HD۵8/۶ /ف8م۹ ۱۳۹۶

رده بندی دیویی : ۴0۵۲/۶۵8 شماره کتابشناسی ملی : ۴۹۶0۱۹۶

مهارت های مذاکره در یک هفتهمذاکره درخشاندر هفت گام ساده

مرتجامن : علی بهرام پور، فرهاد لقایی، مریم حسین نژاد

نارش: سخنوران

چاپ و پخش : مجموعه اهل سخن

طراح جلد: کیمیا صحرایی

آماده سازی: مجموعه فنی-هرنی چکاد

سال و نوبت چاپ: چاپ اول 1396

شامرگان: 1000 نسخه

شابک: 978-600-355-533-2

قیمت: 11000 تومان

www.alibahrampour.com : آدرس اینرتنتی

شامره متاس مجموعه اهل سخن: 09194923902 - 02166915223

حق چاپ برای نویسنده محفوظ است

1

فهرست 1 مقدمه

3 پیشگفتار

5 شنبه

درست محیطي ساختن

11 یکشنبه

اهـداف روی پژوهـش

33 دوشنبه

ها محل و افراد

51 شنبه سه

شکني یخ

11 چهارشنبه

جلسه دستور

33 شنبه پنج

گیری نتیجه

301 هجمع

هایمان تجربه از یادگیری

101 هفت در هفت

111 ها پرسش پاسخ

2

1

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

مقدمه

برای ابزاری و ،صنعتی روابط مسئول را مذاکره دور، چندان نه های گذشته در

مکرر مالی های بحران حاضر، عصر در .دانستند می ماشین شفرو کردن داللی

های خریدوفروش مانع بازارها، برخی در همچنین ،فرعی سودهای کاهش سبب

رانتظا مدیران ،میان این در. شود می خریداران های هزینه برخی ةادام یا جانبی

،کردنخرید نیز امر این شروع ةنقط. برسند پولی بیشتر ارزش به دارند

با بهتر معامالت سر بر مذاکره و جدید سازندگان پیشنهاد جویو جست

تعویض برای ،نشود مذاکره شامل کارمان اگر حتی. است حاضر کنندگان عرضه

..باشیم خوبی کننده مذاکره وانیمت می خانه یا ماشین

زندگی در مهارتی( خوب مذاکرة داشتن) بودن خوب ةکنند مذاکره ،واقعدر

سطح یا کنند انداز پس را شانپول بتوانند خوب کنندگان مذاکره شاید .است

دهند ارتقا را زنی چمن ماشین یا تلویزیون کامپیوتر، مانند خود خانگی لوازم

آنها کاری شرایط است ممکن حتی ،باشند کرده صرف زیادی ةهزین آنکه بی

مهم افراد بیشتر برای کارآمد ةمذاکر داشتن که داشت توجه باید .شود بهتر

برای ریزی برنامه ،ها خواسته روی تفکر شامل حالت، ترین ساده در و است

پذیرش برای دیگران کردنمتقاعد منظور به قدرت از استفاده و بهتر گیری نتیجه

عالی نتایج به چگونه قوی کنندگان مذاکره که دانست باید بنابراین ؛است خود

؟یابند می دست

در که است توافق یک مانع های «نه - نه» کردنکن ریشه شروع ةنقط ،خب

طرف به آن دادن حرکت نه هستند، مخالفت ةمنطق رفع برای موافقت حال

شمار به عیب یک ،باشد داشته وجود کمتری راحتی احساس وقتی) ما ةمنطق

سبب حال درعین و کند نگران را ما مخالفان است ممکن تغییر این(. آید می

آن به توانیم می باشد، ما بازی این اگر) شود لجبازی حتی و پرخاشگرانه رفتار

سبک نوعی) دارد وجود هم بازنده /برنده سبک یک ،میان این در (.دهیم ادامه

تقاضاهای تنظیم مثل ؛ندارد مقابل طرف برای سودی یا مجوز که( نه -نه

2

با توانیم می) دباش عجیب شاید تجربیات این. آنها از دفاع با تمخالف و اضافی

فشار تحت افراد وقتی اما (دارند؟ رفتاری چنین واقعا افراد آیا که بگوییم خود

.کنند رفتار نشده بینی پیش های شیوه به است ممکن باشند،

ریزی برنامه با کند می کمک ما به که ستا ایهفته یک کتابی حاضر کتاب

:ببریم کار به را زیر موارد آن دادن انجام برای و باشیم یبهتر ةکنند مذاکره بتوانیم

؛ها هجلس یبرا بهتر آمادگی

؛مذاکره یک برای واقعی اهداف و شفاف ریزی برنامه داشتن

؛تمرکز داشتن

دشو مقابل طرف با توافق ایجاد سبب که پشتیبان های طرح ساختن.

راهکارهای از استفاده یا تاریک هنرهای جهت در حرکت به اینها از یک هیچ

تواند می کننده مذاکره بهترین نیز موارد بیشتر در. ندارد نیاز صادقانهغیر

این خرید بابت خب، .باشد بهتر نتایج کسب به متعهد و معمولی بسیار شخصی

توجه هم عمل در کتاب این های توصیه به اگر. گوییم می تبریک شما به کتاب

.باشیم کنندگان مذاکره بهترین از یکی توانیم می کنیم،

3

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

گفتارپیش

برای دیدگاهمان در زیرا ؛است بحرانی و مهم بسیار مذاکره ةدربار ما نظرات

های تفاوت برسیم آن به خواستیم می که ای نتیجه و مخالفان حل، راه مشاهدة

تیترسر است ممکن العاده فوق معامالت اوقات، گاهی .آورد می پدید چشمگیری

در که رؤسایی مانند باید نیز ها اتحادیه .دشو آنها تحریف سبب یا باشد ها روزنامه

نداشته زیادی توجه) بگیرند شل ،هستند جدیدی پرداختی برنامة ساخت حال

.کنند استفاده کارهایشان در کوچک کنندگان عرضه از باید ها چندملیتی (.باشند

.فروشند می (ارزش کم اجناس) بنجل شیمیایی مواد هم العاده خارق فروشندگان

ای هکنند مذاکره اگر که است این سرتیترهایی چنین به افراد از بسیاری واکنش

.کنم کمکتان توانستم می من بود، الزم کار این برای خوب

به که است انجام حال در معامله ها میلیون روزه هر که است این واقعیت

و طالق قانونی، عملکردهای قرارداد، عقد سبب و ودشنمی منجر شوک

پیش خوب چیزی که دارد وجود امکان این همیشه البته، .شود می خودکشی

از چیزهایی آن ةدربار مذاکره، ةجلس تنظیم از پیش که است این عاقالنه و نرود

شرایطی، هر در مذاکره باشیم داشته یاد به که است مهم .بپرسیم خودمان

4

نتایج و ها روش است ممکن بین، این در. نیست( مطلوب حتی یا) ضروری

:مانند ؛باشند داشته وجود جایگزینی

؛مقابل شخص جانب از پذیرش

؛(شود وارد آسیب موضوع و ها هدف به است ممکن) مقابل شخص ةمشاور

؛(مؤثر اما ساده، کردنمتقاعد روش یک) ایده فروش

؛(است ضروری بحرانی شرایط در گاهی اما نیست، زیبا) کردناعمال

بسته اش نتیجه معموال) کردناشاره و دوطرفه پذیرش دیگر، شخص داوری

؛(است

؛(کند می ارائه اضافی ارتباطی ةشبک که) طرف بی سوم شخص گری میانجی

تمام که است مفید زمانی کار این. حل راه برای جایگزین های گزینه

تخلف قانون از نخواهند طرف دو و دباش خورده شکست دیگر های گزینه

.کنند

5

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

بهـن

شـ

ساختن

درست يمحیط

6

احتمال بسازیم، مناسب و درست یمحیط چطور مذاکره برای بدانیم اگر

.یابد می افزایش بسیار موفقیتمان

داشته هایمان انگیزه بر مروری است مهم مذاکره راهکار تنظیم از پیش

.کنیم می مذاکره اول ةوهل در چرا بدانیم تا باشیم

در و ایم شده آشنا گفتارپیش در شده بیان های ایده با قوی طور به آیا

برای هم شاید کنیم؟ استفاده آنها از عمل در توانیم می حاضر حال

ترلکن) باشیم کرده ریزی برنامه نظرمان مورد اهداف به جدید ای حمله

شاید. (کاری مسیرهای مجدد دهی سازمان حتی یا فروش مدآدر هزینه،

.کنیم دریافت منفی هایی واکنش که هستیم این نگران هم

و اختالل از و ،فراهم مذاکره برای را محیط بهترین توانیم می امروز

این کنیم دوری شود می موفق ریگی نتیجه کاهش سبب که منفی عوامل

:از اند عبارت عوامل

؛مذاکره ةدربار نظراتمان مرور

؛جلسه برای فضا بهترین ایجاد

؛زمان بهترین انتخاب

محل بهترین انتخاب.

7

ـشـن

به

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

نظراتمان مرور

کم را مانتیم کاری های ساعت خواهد می ما از مدیرمان. یمکن توجه یمثال به بیایید

این که هستیم نگران اما است، افراد از یکی حذف کار این برای راه بهترین .کنیم

احساس بنابراین، ؛شود مانتیم در کشمکش حتی و منفی نظرات بروز سبب مسئله

مشکل کردنتغییر البته،. بمانیم خودمان موضع روی سرسختانه است بهتر کنیم می

.شود کاری فضای در بد نتایج بروز سبب است ممکن و است

استفاده تر نرم و مشورتی یخط از توانیم می مسئله این از پیشگیری برای

حتی. بسازیم بهتر فضایی و بگیریم تیم از را رمندیساختا های ایده ،کنیم

.شود دانشکده صرف مانکار از ساعاتی که کنیم توافق هم با همه است ممکن

درست فضای ساخت

:دارد وجود مذاکره هر برای ممکن ةنتیج چهار که دانند می باتجربه های کننده مذاکره

؛بازی می تو و برم می من

؛بری می تو و بازم می من

؛بازی می تو و بازم می من

.بریم می هردو

8

غیرمعمولی های انگیزه اینکه مگر ،باشند برنده دهند می ترجیح افراد بیشتر

سه به کنندگان همذاکر شود می سبب باختن خطر. باشند داشته باخت برای

:شوند تقسیم دسته

باشند؛ برنده چیز همه در خواهند می و هستند رقابتی که هایی آن

معامله بهترین به طرف دو هر خواهند می و هستند همکاری اهل که ها آن

؛برسند

در خوب ارتباط به خواهند می و هستند جمعی توافق اهل که هایی آن

.دانند می تهدید نوعی را طرف دو کردنتقسیم و دهند اهمیت باال مباحث

بروز سبب همکاری سبک باشد، تجاری ةتوسع ةادام ما هدف یا نقش اگر

شود؛ می مدت طوالنی روابط با نتیجه بهترین

9

ـشـن

به

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

:بود خواهد متأثر زیر موارد از مناسب فضای بنابراین، ؛شرایط ةدربار ما احساس ؛مقابل طرف ةدربار ما احساس ؛طرف دو نسبی قدرت ؛زا استرس شرایط بر غلبه در ما توانایی ؛عاطفی فشار با شرایطی در ویژه به ،آرامش یکدیگر؛ به اعتمادمان میزان ؛فکری بودنباز ةدرج ؛(برسد متوسط از بهتر نتایج به خواهد می که هستیم کسی آیا) هایمان خواسته ؛(زدنحرف مانند) کنیم می مجهز دادنگوش به را خودمان چگونه کاریزما.

گرفته تپانچه نطرفما به که نیست کسی معنی به مقابل طرف ةکلم از ما ةاستفاد

.کند مذاکره ما با خواهد می که است کسی از شده برداری خالصه کلمه این ،باشد

برسیم، برنده -برنده ةمعامل به خواهیم می اگر که باشیم داشته یاد هب

ارک این برای ،برسد بخشیرضایت توافق به هم مقابلمان طرف باید

.کنیم استفاده باال در شدهفهرست عامل ده از توانیم می

درست زمان انتخاب

برای و ،کم معامله برای ما نیاز که باشد وقتی مذاکره برای درست زمان شاید

11

در گرفتنقرار همکاری، اهل کنندگان مذاکره اگرچه. باشد بیشتر مقابل طرف

ضربه کند احساس مقابل طرف شاید ،رسانند می حداقل به را روابطی چنین

است ممکن کشمکش نوع این. بزند ضربه ما به بعد ةدفع بخواهد و است خورده

.شود دیده بعد ها سال

:ماهر کنندگان مذاکره های ویژگی

؛کنند می انتخاب دقیق را شان بندی زمان

؛(برد می زمان کار این) کشانند می مذاکره میز پشت به را مقابل طرف صبوری با

؛(باشد ممکن اگر) کنند می اجتناب خودی خودبه ةمذاکر جلسات از

؛کنند می آماده دقت با را موردشان

؛باشد مقابل طرف کار دستور در ،کنند می فکر آن به که چیزی شاید سنجند می

ها صبح آیا مثال، برای) شناسند می را مقابل طرف و خود های محدودیت

(عصرها؟ یا هستیم تندخوتر

محل بهترین انتخاب

آن، از تر مهم و راحتی احساس بیشترین که است جایی مذاکره درست محل

خانه توی احساس از تر راحت باید راحتی عامل این ،باشیم هداشت را نفس اعتمادبه

،مثال برای ؛باشد داشته ما برای هایی عیب است ممکن مان خانه گاهی. .باشد بودن

پرت سؤاالتخرده با حواسمان نخواهیم مذاکره روی بر تمرکز هنگام است ممکن

11

ـشـن

به

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

به شاید .شود کارمان در اختالل سبب تلفنی های تماس نخواهیم اینکه یا .شود

او های چشم در اگر ببیند را کارمان محل وضعیت ندهیم اجازه مقابلمان طرف

نداشته وجود هم حسی چنین است ممکن) شود می دیده نظم بی یا لوکس مان خانه

کاهش و مقابل طرف نفس اعتمادبه افزایش به است ممکن عوامل این ،(باشد

مقابل طرف ةخان در مناظر این دیدن هم دیگر سوی زا. دکن کمک ما خودباوری

.کند می کمک ما به راستا این در ما ةمذاکر

که است مشکالت این از اجتناب خاص روش طرف بی ةمنطق یک در جلسه

که اشیمب آگاه است بهتر البته،. دهند می ترجیح را آن کنندگان مذاکره اغلب

آن شاید یا باشد مقابلمان طرف مسکونی محل در طرف بی ةمنطق شاید

بین، این در .نکنیم راحتی احساس آن در که باشد داشته قرار شرایطی در محل

؛باشد داشته معایبی کنندگان مذاکره برای است ممکن هم اجتماعی شرایط

که محلی در یکدیگر دیدن جای هب باکالس یرستوران به شدندعوت ال،مث برای

شرایط در کردنکار شاید .بالعکس یا گذراندیم آنجا در را پیشین تجاری ةمذاکر

.رسندن یخوب ای هنتیج به افراد برخی شود سبب چشمگیر مبلمان با یا سخت

12

خالصه دقیق باید. کنیم خالصه را امروزمان پیشرفت بیایید ،خب

.بسازیم خوب یشراکت مقابلمان طرف با چطور که بیندیشیم

:بپرسیم خود از و کنیم نگاه قلبمان به

هستم؟ برنده -برنده ةنتیج دنبال به درواقع من آیا ؟است زمانی چه مذاکره برای زمان هترینب داریم؟ عجله مقابلمان طرف یا ما آیا کنیم؟ استفاده دوطرفه بردنسود برای زمان از توانیم می چطور مذاکره و برویم او ةخان به ما یا بیاید ما ةخان به مقابل طرف اگر

برد؟ خواهیم ودیس چه حالت هر در کنیم، در مذاکره هنر اما برسند، نظربه واضح ها پرسش این است ممکن

کنیم سعی .است خودمان خاص شرایط برای آنها از استفاده مثال، برای ؛کنیم پیدا نیازهایمان یا حاضر ةپروژ با را آنها ارتباط نکات از یک کدام. کنیم عوض را ماشینمان بخواهیم است ممکن ؟کند می کمک ما به ربیشت امروز

محل زمان فضا

13

ـشـن

به

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

کنیم، دوری آن از ای هزینه هر با که نیست تاریک یهنر مذاکره

به تواند می مدیر آن از استفاده با که است مفید مهارتی بلکه

تنظیم .یابد دست هزینه و اختالل حداقل با خود مطلوب نتایج

توجهی بی آن به نباید که است فرایند این حیاتی بخش صحنه،

به تا کرد خواهیم کار شدنآماده روی بر بیشتر فردا خب،. کرد

های پرسش به یمکن سعی حال .برسیم موفقی ةنتیج

.ایم کرده پیشرفت چقدر ببینیم تا دهیم پاسخ ای چندگزینه

به مراجعه با سپس بزنید تیک را پاسخ یک پرسش هر برای

.نه یا اید داده پاسخ صحیح آیا ببینید کتاب پایان

14

).دهید پاسخ ها پرسش به ( پیشرفت کنترل

رسیده برجسته ای جهنتی به که هستید اصلی ای همذاکر مطالعة حال در که هنگامی .1 دارید؟ احساسی چه ،است

.ستا ایافتاده پا پیش چیز .أ .نیست ای هساد کار زیرا شوم؛ مطلع آن از دارم دوست .ب .دارد وجود آن انجام برای راهی مطمئنم و کنم می را کار این هم خودم بتوانم اگر .ج .نداشتند دارد، اینجا مدیر که را شرایطی تمام ها آن .د

ةدودمح اینکه به توجه با. کند می عمل رقابتی بسیار او ةنمایند که دارید ای سازنده .2 سعی نماینده این. خریم می هاآن از را ضروری محصوالت تنها ما است، خوب محصوالتشان

:باید ما بنابراین ؛بخریم آنها از هم را غیرضروری محصوالت تا کند متقاعد را ما دارد .کنیم خرید کمتر و ،حفظ فروش ةنمایند با را خود ةفاصل .أ .شویم دور است فروش ةنمایند نظر مورد که هایی سفارش از .ب .کنیم عمل نماینده های توصیه به کمی .ج از را تر بزرگ های سفارش که دهیم توضیح فروش ةنمایند برای محکم خیلی و مؤدبانه .د

سفارش او به را نیازهایمان و ها خواسته ،ضرورت صورت در اما ،گیریم می دیگری جای .داد خواهیم

کرد؟ خواهید ای مکالمه چنین کجا .3 .فروش ةنمایند دعوت محل در .أ .کنند می ثبت را مکالمه این زیادی شاهدان که خودتان شلوغ اداری محل در .ب .شوید متمرکز جدید شروع روی بر بتوانید طرف دو هر که هجلس ساکت اتاق در .ج .شود فرستاده سازنده شرکت آدرس به که شخصی ای هنام در .د

ساعت یک و کنید می سپری کارتان محل مسیر در را بدی پرترافیک شرایط صبح امروز .4 تا بود کرده صدایتان رئیس که گوید می شما به ندستیارتا رسیدن هنگام. رسید می دیر

:باید شما. است عصبانی خیلی گویا و بزند حرف شما با مشتریان از یکی شکایت ةدربار .کنید عذرخواهی تأخیرتان بابت و ،حل را مشکل تلفن با کنید سعی .أ عذرخواهی تأخیر بابت و نیدک حل آنجا را مشکل کنید سعی و بروید رئیس اتاق به .ب

.کنید .بزند زنگ شما به دوباره رئیس شوید منتظر و بگیرید نادیده را شرایط .ج .کند کمک شما به مشکل این حل در بخواهید دستیارتان از .د

15

ـشـن

به

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

در را چیز همه که است این تالشتان و هستید پرفشار کاری ةدور کردن سپری حال در .5

کمی چیزهای اما کنید، کار جدید ای هسازند با خواهید می. کنید حفظ عالی شرایط :باید شما. است کشور سوی آن در وی استقرار محل که آگاهید و دانید می او دربارة

،دادن سفارش از پیش و بسازید خود برای بندی دسته نوعی کار و زمان بندیالویت با .أ .کنید پیدا شناخت جدید ةسازند ةدربار دیدار یک طی

ساالنه گزارش یک آنها از داشتید، دادنسفارش قصد سؤالی پرسیدن و دیدار از پیش اگر .ب .بخواهید

گزارش یک بتوانید تا بدهند شما به را خود راضی یا مرجع مشتریان نام بخواهید آنها زا .ج .باشید داشته مستقل

.باشید( مستقل) خودتان تجاری بستر از سوم دست گزارش دنبال به .د

شده صاف ماشینتان های الستیک از یکی شوید می متوجه کار محل به مسیرتان در امروز .6 هم آنها .کنید می فراموش اما ،بگذارید نمایندگی در را ماشین گیرید می تصمیم. است

زنگ خودرو امداد به. بپذیرند امروز برای را شما ماشین توانند نمی که دارند مشغله قدری به دانید می. شود عوض باید و است خطرناک یکالست این گویند می شما به آنها و زنید می

:باید شما. است واقعی قیمت برابر دو اند داده پیشنهاد الستیک تعویض برای که قیمتی .شود تعویض الستیک بگذارید و بدهید را پولش .أ .بروید اداره به کارکنان سرویس با .ب پیشنهادی قیمت از ها هزینه اگر. کنید کنترل را ها ینههز و بزنید زنگ خودرو امداد به .ج

.است مناسب کار این برای قیمت این رسد می نظر به بگویید اپراتور به باشد، تر پایین .کنید جلوگیری خطر از خودتان ،شخصی ایمنی طریق از .د

. کنید کار تیمتان اعضای و ها همکالسی با دهید می رجیحت و دارید برونگرا یطبیعت شما .7 دکن می انتخاب گینمایند مقام در را شما تیم اعضای از یکی اتحادیه اعضای بین، این در تیم بر تأثیری چه اتفاق این که هستید نگران. شوید می ناراحت بابت این از شما و

:صورت این در ،گذاشت خواهد را شده تعیین ةمحدود از خارج کارهای دستور و آلوده روابط دهید می هشدار افراد به .أ

.کرد نخواهید تحمل دهید می هشدار و هستند اتحادیه عضو شما تیم اعضای از نفر چند که کنید می کنترل .ب

.باشند داشته نقش انتخاب این در توانند نمی عضو غیر اعضای .کند توصیه شما به خواهید می رئیستان از .ج استقبال دارند آمادگی ها مناظره و جلسات در همکارانشان معرفی در همکارانتان اینکه از .د

.دهید می پیشنهاد را حمایتی مشاورة ،ضرورت صورت در و کنید می

16

کنندگان مالقات های صندلی تمام که بینید می وی کار محل در مشتری مالقات هنگام .8 .است کرده تنظیم تراالب یموقعیت در را اش صندلی مشتری که درحالی ؛دارد کمی ارتفاع

ضرر تر پایین ارتفاع با صندلی روی نشستن از کنید می احساس و شوید می زده شگفت :شما. کنید می

روی آورد، بیشتر ارتفاع با صندلی یک میزبان اگر و کنید می نظر صرف نشستن از مؤدبانه .أ .نشینید می آن

تر پایین موقعیت در قرارگرفتن از کنید می آرزو ارتفاع کم صندلی روی نشستن از پس .ب .نکنید ضرر

بروید، دیگری جای به سریعا باید و است شده گرفته شما با غیرمنتظره تماسی گویید می .ج .کنید دعوت ناهار به را خود مشتری راه در دارید دوست اما

.برسد نظربه هم فروتنانه و مؤدبانه که -کنید می ترک را آنجا فرصت نخستین در .د

ای جلسه به هزینه جویی صرفه با ،طرح یک با توافق برای خواهد می شما از رئیستان .9 هادار در که ثابتی های آشوب دلیل به که یدنگران اما هستید، مضطرب بسیار. شوید ملحق

:بنابراین ؛کنید ضرر است مرسوم .کنند تر آرام را سالن اینکه مگر بروید، جلسه به پذیرید نمی .أ .دهد می شما به بیشتری نفس اعتمادبه و تاس تر آرام که روید می مدیره هیئت اتاق به .ب . شوید می موقعیت پذیرای ها کشمکش به توجهی بی با و کنید می مخفی را تردیدهایتان .ج .بفرستید را تیم از گریدی شخص تا کنید می جو جست را جایگزین ةگزین .د

تا کنید جمع را حواستان خواهد می شما از رئیستان ،ها هزینه جویی صرفه ةجلس در .11 دفاع عالیقشان از بخواهید تیمتان اعضای از بین، این در. شود پیدا بهبود برای راهی :شما. کنند

.دهستی محلی ةاتحادی ةتوصی و حمایت دنبال به خود موقعیت از حفاظت برای .أ بهبود برای تر قوی بازاریابی طرح شامل که دهید می نشان شرایط احیای برای را موردی .ب

.آید می شمار به پیشرفت نمایش برای عطفی ةنقط و است فرعی سودهای و مدهاآدر توانند می تیم اعضای گویید می و گیرید می درپیش را «جایگزین به گفتن نه» سیاست .ج

.بگیرند تصمیم رقبایتان برابر در بهتر روش استفادة برای شما اکنون و اند کرده استفاده آن از انرقبایت که دهید می نشان را یعمیق تحقیقی ةپروژ .د

.ببرید کار هب را آن خواهید می

17

ـشـن

به

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

شـپژوه

روی

دافـاه

ـشیکبه

ن

18

خود فعواط و احساسات ششم، حس به آیا ؟گیریم می تصمیم چگونه

که هستیم متکی مدارکی و واقعی حقایق بر یا یمکن می تکیه

؟کند حمایت را ما گیری تصمیم

یک با رویپیش راه بهترین بگویند ما به باتجربه مدیران است ممکن

اممد که است ای چرخه تجارت زیرا ؛دانند می را برنامه یا راهکار

مانند باید هم باتجربه کارکنان یا است؟ ایمنی روش این آیا. چرخد می

کنند؟ کنترل را حقایق دیگر افراد تمام

81 تا شاید( شانس یا) ششم حس هب کردن تکیه داشت توجه باید

اگر ویژه هب نه، دشای است؟ خوب کافی حد به آیا اما باشد، کارساز درصد

و شود سازمان بندی بودجه در رخنه ایجاد سبب نادرست گیری تصمیم

ةتجرب تا بمانیم منتظر باید چقدر همچنین. کند تر وخیم را اوضاع حتی

کنیم؟ پیدا خود ششم حس به کردنتکیه برای کافی

بینند می( تأثیراتی یا) ها تصمیم معرض در را خودشان بیشتر مدیران

عملکردهای از سازمان به تعهد با یا دارد کاربرد آن در داخلی منابع که

افراد است ضروری شاید حالت، هر در. کنند می استفاده هم خارجی

مذاکره و جلسه برگزاری یعنی این ؛باشند متعهد عملکرد به نیز دیگر

امروز ،بنابراین ؛(باشد نداشته وجود خریدوفروش قصد وقتی حتی)

.بیندازیم خود ةمذاکر اهداف به تر نزدیک نگاهی داریم قصد

ـشـن

به

19

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

هنگام چه هفتگی غذایی مواد خرید برای زمان بدترین ایم کرده فکر نونتاک آیا

است؟

؛است شلوغ خیلی فروشگاه وقتی

؛نداریم زیادی پول وقتی

داریم عجله خیلی وقتی.

پاسخمان باشد، انتظارمان از بیش خریدمان است ممکن کنیم می فکر اگر

:باشد این باید

ایم گرسنه خیلی وقتی.

افراد برخی. کرد آماده فهرستی خرید شروع از پیش شود می همیشه البته

کنیم، مشاهده را خریداران رفتار و بایستیم ای مغازه در اگر .کنند می را کار این

.دارند فهرست خودشان همراه کسانی هچ بفهمیم توانیم می سریع خیلی

یک این آیا اما ،بخریم داریم، دوست که را محصوالتی نیست بد اصل در

وجود به برنامه بدون و آنی شوک یک اثر در یا شده ریزی برنامه گیری تصمیم

صورت این در ؛شود می شروع خرید فهرست داشتن با خریدار هدف ؟است آمده

.دشو نمی خریداری د،نباش فهرستش در که چیزهایی

21

فهرست مانند -مذاکره اهداف از فهرستی همیشه نیز ماهر ةکنند مذاکره

انتظار مورد نتایج با جلسه واقعی ةمقایس برای را آن و کند می آماده -خرید

شکل به و باشد اصلی ةبرنام از خارج که حرکتی هر بین، این در .برد می کار به

ماهر کنندگان مذاکره .داد دخواه مقابل طرف به امتیاز یک ،شود انجام آگاهانه

تهیه چیز همه از جزئی یهای طرح اغلب و کنند می مذاکره برنامه بدون ندرت هب

.کنند می پنهان سیگار پاکت حتی یا نامه پاکت درون را آن اما ،اند کرده

خودمان برای خرید فهرست کردنآماده

:طلبد می را زیر موارد تمام یا برخی ،ما یمیزبان با شام مهمانی یک برای مادگیآ

؛منو یک ةتهی برای گیری تصمیم

؛نیاز مورد مواد از فهرستی کردنآماده

ار کارها این باید که کسانی و) شود انجام باید که کارهایی از فهرستی ةتهی

؛(دهند انجام

؛نشستن برای طراحی

نامه دعوت فرستادن.

ـشـن

به

21

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

از یفهرست شود می سبب خانه جایی هجاب برای تصمیم ،صورت همین به

ةخان به باشیم گرفته تصمیم است ممکن ،مثال برای م؛کنی آماده را خود اهداف

ما کنونی ةخان که درحالی ،برویم پارکینگ با مستقل نیمه و خوابه سه تر بزرگ

مانیها خواسته فهرست ةتهی با را خواسته این شاید. است تراس با دوخوابه

:از است عبارت ها خواسته این ،باشیم کرده شروع

؛خواب اتاق دو

؛بزرگ پذیرایی اتاق

؛انباری

؛پارکینگ

مرکزی گرمایش سیستم.

هم با آنها های الویت اما د،باش داشته وجود است ممکن ها آیتم این البته

.دارد اهمیت نیز تان زندگی شریک و شما ةسلیق و دیدگاه همچنین. است متفاوت

دقیقا که کنیم پیدا را ای خانه توانیم می ندرت هب خانه، ةاجار و خرید هنگام

.باشد فهرستمان و ما میل مطابق

فروشنده، با صحبت و خانه دیدن از پیش حتی فهرست ةتهی بین، این در

اهداف و استانداردها از ییمبنا اه بحث این ةنتیج. است مذاکره برای مهی مبنای

را امالکی نخواهیم شاید. دده می نشان را مختلفی احتماالت هریک که سازد می

22

آیا. نیست خاصی روش نیازمند این البته) نیستند ما انتظار براساس که ببینیم

.(؟داشتند هماهنگی استانداردها حداقل با ایم گرفته که نتایجی همیشه

مذاکره از ای خالصه ةتهی

آن برای مذاکره از ای خالصه باید کردیم، انتخاب را مان موردعالقه محصول وقتی

محصولی اگر) فروشنده یا باشیم خریدار کند نمی فرقی .باشیم داشته محصول

:که طلبد می و است دوبعدی فرایند این ،(باشیم داشته فروش برای

؛باشد معلوم هدفمان

باشیم داشته مقابلمان طرف اهداف از را ارزیابی بهترین.

اهدافمان برای ریزی برنامه

هدف. آید می شمار به آن از مثالی ،قیمت تعیین و است آسانی کار ما برای هدف تعیین

بازار ارزش از بیشتر نباید و دارد ذهنش در که ستا پولی از خوبی گیری قیمت خریدار،

:شد دخواه تعیین زیر موارد با خریدار برای قیمت الگوهای داشت توجه باید. باشد

باال دست حالت در

؛حاضر محصول فروش از موجود های سرمایه -

؛موجود مالی پل هر -

؛شخصی وام یک -

.خواهیم می را حصولم آن از چقدر واقعا اینکه -

پاییندست حالت در

و توهین بدون فروشنده است ممکن کنیم می فکر که قیمتی ترین پایین -

.باشد داشته نظردر محصول گذاشتنکنار

.دارد هماهنگی بازار کنونی فعالیت با دقیقا کنیم می سساحا که قیمتی -

.است فروشنده ریزی برنامه مطابق که قیمتی -

ـشـن

به

23

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

مقابل طرف اهداف ارزیابی

های حالت و بدترین یا بهترین از ها پژوهش برخی دادنانجام یعنی فوق، ارزیابی

.شده زدهحدس

قرار مقابل طرف موقعیت در را خودمان بتوانیم است الزم فرایند این در

81 یمحصول برای بگیرد تصمیم ای فروشنده است مکنم ،مثال برای ؛دهیم

اجازة تا نباشد گرد عقب موقعیت شامل تصمیم این اگر .کند تبلیغات میلیون

کمتری پیشنهاد است ممکن بالقوه خریداران بدهد، فروش نمایندگان به توصیه

؛بدهند

:دکن تغییر زیر موارد بین است ممکن فروش پارامترهای پس

گذاری قیمت( الف

در پایه ةمحدود. میلیون 81 آلایده موقعیت تا میلیون 81 پایه ةمحدود از

رایب فروشنده اگر و دهد می نشان را پیشنهادی قیمت تخفیف درصد 81 اینجا،

قیمت این شود، پیدا ساختاری بررسی در خطایی یا باشد داشته اراصر فروش

.شود می هم کمتر

24

بندی زمان( ب

بیستم) آلایده موقعیت تا (اردیبهشت نهم تا اردیبهشت ابتدای) پایه ةمحدود از

وبیش کم خانه، یک خرید مانز در البته. (اردیبهشت چهارم و بیست تا اردیبهشت

هنگام تا ایم گذاشته کنار مان موردعالقه مبلمان برای که دارد وجود هم ای سرمایه

از برخی فروشندگان معمول، طور به. باشیم داشته خوبی احساس آنجا در زندگی

ما اگر و فروشند می انهخ با هم را ها فرش و ها پرده مانند مبلمان های قسمت

. کند می کمک ما به رویداد این باشیم، داشته بودجه محدودیت خانه خرید هنگام

.دگیر می صورت هم ای پرهزینه خطاهای اینجا در البته

اتصاالت و مبلمان( ج

هم را مبلمان از برخی هفروشند خانه، خرید زمان در توافق با) پایه ةمحدود از

بین های خواسته دید، خواهیم بعدها که طور همان. آلایده موقعیت تا( بفروشد

العاده فوق مورد دو بین تعادل ةنقط ترین ویژه به رسیدن در فروشنده و خریدار

دو این بین نفسی دبهاعتما کاهش یا کردنخرد هر. است مؤثر باال چارت سه از

موارد شامل نتایج این از هایی مثال .شود می منجر بازنده -بازنده ةنتیج به طرف

:است زیر

از یکی) کند گیری هکنار معامله از و دهد تغییر را نظرش طرف دو از یکهر

پرداخته چشمگیری ای حرفه قیمت ،کند گیری کناره دو هر یا طرف ود

(.نکنند مشاهده چیزی و نشود

مغازه در فروش برای خریدار، به شدنواگذار جای هب ...و ها پرده ،ها فرش

.(فروشنده های نههزی افزایش دلیل به) دشو گذاشته

قیمت دارد انتظار خریدار که درحالی دارد؛ برمی فروشنده را وسایل برخی

.شود شامل هم وسایل این پیشنهادی

ـشـن

به

25

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

زمان اثر

این در را این ما. باشد داشته مذاکره فرایند بر بحرانی اثری است ممکن زمان

شرکتش ةبرنام طبق که ای فروشنده البته،. دید خواهیم بعد های بخش در ههفت

را قرارداد که باشد شده متقاعد اگر (محکم االجل ضرب یک با) کند می حرکت

هم کمتر قیمت به است ممکن (نقدی فروش با مثال ) بخشید سرعت توان می

انبار در را اش خانه وسایل تواند می که ای فروشنده مشابه طور به .شود راضی

جدول است ممکن (بگیرد پول آنها بابت دارد قصد که آورید یاد به) بگذارد

.باشد شده افت دچار فروش فعالیت که وقتی ویژه هب ،بپذیرد را خریدار زمانی

پیدا را نفوذی های اهرم چنین چگونه پرسید باید حال

؟نیمک می

:بگیریم کمک زیر افراد از باید ممکن حالت ترین ساده در که است این پاسخ

،؛غیره و خانواده اعضای دوستان

؛ای حرفه نامشاور

؛اند داده تغییر را شان خانه تازگی به که افرادی

غیره و کارکنان خانواده، دوستان، ،مقابلتان طرف.

26

من به را واقعیت او مطمئنا مقابلم؟ طرف» که گوییم می ودمانخ با حتما

این توان می کند، تحریف را واقعیت او اگر اما باشد، طور این شاید .«گوید نمی

.نه یا گوید می را حقیقت که فهمید و کرد چک راحتی به را کار

با مشاوره برای باشند، داشته نیاز مذاکره به که تری وسیع مباحث

.بود خواهند ارزشمند افراد از تری وسیع ةمحدود

:است مفید زیر مشورتی فهرست تجاری، مذاکرات در ؛خدمات/ محصول پیشین کنندگان مصرف ؛دیگر ةباتجرب انفروشندگ یا خریداران ؛حاضر منابع ؛انتشارات یا ها نمایندگی ةمقایس ؛کنندگان توصیه بیشتر تأثیرگذاری برای روش این از ها ژاپنی) ما سازمان در دیگر افراد،

(.کنند می استفاده جدید تجاری های تماس با ویژه هب

:است زیر موارد شامل ما ةمذاکر ةخالص بنابراین، ؛ما مقابل طرف رکنانکا ؛شود بحث آنها دربارة باید که موضوعاتی از کار دستور ؛پارامترها برحسب ما ةشد بیان هدافا موقعیت و مشخص، مذاکره ةردربا اطالعات تا شود پرسیده باید که مواردی

.شود شناسایی مقابل طرف

ـشـن

به

27

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

یروش با بتوان و نشود نوشته کاغذ روی است ممکن مذاکره ةخالص

.پرداخت آن به بارها و بارها سامانمند

جلسه از پیش ریزی برنامه

:کنیم استفاده زیر فهرست از توانیم می مذاکره در ضررنکردن یبرا

سازی شفاف

کنیم؟ باز را جلسه چطور

هستیم؟ مند عالقه مقابل طرف به جلسه در چقدر

؟دارد وجود آنها و ما برای نیازهایی چه

دارد؟ وجود ما بین مشترکی های حوزه چه

اقتدار

باشیم؟ داشته جلسه کسی چه با است قرار

چیست؟ ارتباط این از شدهثبت ةسابق

؟است چقدر ما مقابل طرف اقتدار

تأثیرگذاری و قدرت

ست؟ا چقدر رقبایمان یا ما برابر در آنها قدرت

28

؟داریم قدرت چقدر شرایط این در

دهیم؟ نشان طرفه دو بردنسود برای را خود قدرت توانیم می چگونه

تعهد

است؟ مند عالقه جلسه به چقدر ما مقابل طرف

دارد؟ نیاز توافق به حد چه تا مقابل طرف

داریم؟ نیاز نآ به یا خواهیم می را توافق امروز آیا

داشت؟ خواهیم مذاکره برای توافقی آیا

پذیری انحصار /رقابت

؟است گذارتأثیر مذاکره بر چقدر بازار

کرد؟ خواهیم استفاده نفوذی چه از

پیشرفت و ابتکار

اشیم؟ب داشته امتیازاتی چه داریم دوست موفق، ای همعامل داشتن از اطمینان برای

کرد؟ خواهیم طرح بحث در را ابتکاراتی چه

کرد؟ خواهد کمک ما به کسی چه

ـشـن

به

29

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

خالصه ممکنن ( ها واقعیت تأیید و) اهدافمان روی بر ریزی برنامه و تحقیق با

. نشنود مطنر اصنالا یا شود ایجاد ای متقاعدکننده های بحث است

مبننای بنر سنامانمند و دقینق صنورت به که -مذاکره ةبرنام البته،

شنانس و نفنس اعتمادبنه مدیری هر به -باشد شده ساخته واقعیت

(.نباشد آماده خیلی مقابل طرف اگر ویژه هب) دهد می شدنبرنده

اسنت ممکنن که آنجا تا مندیمنیاز هنوز ما که است ذکر شایان

سنخت » سیستم از ما مقابل طرف اگر و دهیم نشان را ها واقعیت

تنوانیم می ،داشت أکیدت خودش موضع بر یا کرد استفاده «توپ

ریسنک حالت این در ،البته. ببریم کار هب هم را گرد عقب سیستم

و وام توافنق بندون شاید) دارد وجود هم بازنده - بازنده ةنتیج

(.شود فروخته دیگری شخص به نظر ردوم محصول هم شاید

چرا کردیم، کار هم دوشنبه روز فصول روی بر که حاضر حال در

حتی و مان خانه کشی اسباب یا ماشین تعویض برای نکنیم سعی

بین، این در. بنویسیم ای برنامه تابستانی تعطیالت گذراندن برای

:کند می کمک ما به برنامه نوشتن برای زیر موارد

تا دهیم پاسخ ای چندگزینه های پرسش به کنیم سعی حال

را پاسخ کی پرسش هر برای. ببینیم را خود پیشرفت میزان

بررسی از پس کتاب پایان در و زنیم می تیک و کنیم می انتخاب

.دهیم می نمره خودمان به ها پاسخ درستی

31

مقابل طرف اهداف ما اهداف

1.

2.

3.

4.

5.

.بگیریم توانیم می که امتیازی .بدهیم توانیم می که امتیازی

1.

2.

3.

4.

5.

.بپرسیم باید هک مواردی

1.

2.

3.

4.

5.

ـشـن

به

31

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

).دهید پاسخ ها پرسش به ( پیشرفت کنترل

؟(کنید پیروی باال عملکرد با کننده مذاکره مثال از اگر) است مهم شما برای زیر عامل کدام .1 حاضر موضوع روی خودتان ةمذاکر موقعیت .أ شما مقابل طرف موقعیت .ب مذاکره سالن .ج . هستند برابر یکسان طور به باال موارد تمام .د

:کنید انتخاب را مکان و زمان بتوانید مهم بسیار مورد یک در اگر .2 .کرد خواهید انتخاب را مقابل طرف یپیشنهاد زمان یا سالن .أ .کنید می انتخاب را دوطرفه توافق با محلی .ب را شما دارید عقیده که جایی) کرد خواهید انتخاب را خودتان ترجیحی سالن یا زمان .ج

(.داد خواهد قرار باالتر موقعیت در . کند نمی فرقی ،زمانی هر و جا هر .د

شما با ها آیتم و مباحث از وسیعی ةمحدود در که باشد این شما مقابل طرف نقش اگر .3 او برابر در خودتان از خود خواستة به رسیدن برای چطور برسد، توافق به جلسه در

؟کنید می محافظت .هستید آماده وضوعیم هر روی بحث برای و ،روشنفکر .أ .کنید آماده را مقابل طرف از دفاعی فهرست تا اندازید می تعویق به را جلسه .ب های بحث شامل که کنید می آماده را خود اهداف و موضوعات از دفاعی فهرستی .ج

.ستشما ةکنندتأیید .کنید نمی کاری .د

:باشد متمرکز زیر ریفاتع بر باید شما ةرمذاک ةخالص .4 .شود می شدنبرنده سبب که شما برای مطلوبیت حداقل با هایی موقعیت .أ .دشو گنجانده تعریف در باید که مطلوب نتایج برخی .ب .باخت ةنتیج با حتی ،ای نتیجه هر با موقعیت ترین مطلوب .ج .باال موارد تمام .د

د؟شو گرفته درنظر باید زیر ساختارهای از یککدام مذاکره، ةخالص ةتهی نگامه .5 جهانی/ مالی/ تجاری بازارهای بینی پیش .أ سیاسی فشار برای احتمال هرگونه .ب اجتماعی یا قانونی ساختارهای .ج .باال موارد تمام .د

32

:از است ثرأمت مذاکره ةنتیج اصوال .6 روز مختلف های زمان به افراد احساس .أ شدنشان آماده برای طرف دو هر تالش مقدار .ب کنندگان شرکت پول دریافت زمان .ج .اقتصادی ةچرخ بندی زمان .د

دیده زیر شکل به که بگیرید مقابلتان طرف رقبای از بهتری پیشنهاد انیدتو می شما .7 :شود می

نپذیرفته اهانت .أ .دهد می نتیجه همیشه که قدرتمند ابزار .ب پذیرفته کامال نفوذ .ج .کند غلبه مقابل طرف بر تواند می کاربر که طرفه یک تاکتیک .د

:است ممکن جلسه دستور یک مذاکره، در .8 .کند کمک بحث مورد مباحث برای مثال ارائه به .أ .کند تهیه آزاد های بحث برای راهکاری .ب .دهد کاهش را اضافه یا جدید نیازهای دربارة بحث های فرصت .ج .کند تهیه را آن رئیس باید .د

:امتیاز یک .9 .شود شادتر مقابلمان طرف تا شود می داده که است چیزی .أ .کنیم می بیان مقابل طرف کردن تر ضعیف برای که است تقاضایی .ب .کنید مبادله مقابل طرف از مشابه گرفتنامتیاز برای توانید می که عاملی .ج .دهید می توافق کردن تر آسان برای که شیرینی یا هدیه .د

:مذاکره ةخالص در پذیری انعطاف داشتن .11 .خورد نمی همرب جلسه شویم مطمئن کند می کمک .أ . دهد می نفس اعتمادبه طرف دو به .ب توافق مورد موضوعات تا دهند شرح را جایگزین های گزینه کند می کمک طرف دو به .ج

.بپذیرند را را کار این ةاجاز سوم شخص به کند، مذاکره نتواند کنندگان مذاکره از یکی اگر .د

.داد خواهد

ـشـن

به

33

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

رادــاف

وش ها محلو د

ـبه

ن

34

که فردی ؟اید کرده مالقات مغناطیسی شخصیت با را فردی تاکنون آیا

.کند می کار دیگران با شرایطی هر تحت

افرادی چنین تردید بی ،نیست متداول خیلی مشخصات این که درحالی

یا موضوع نیست مهم. باشند کارآمدی کنندگان مذاکره توانند می

چیز هر از تر مهم و ،فعال و راحت آنها رسد می نظربه چیست، شرایط

.هستند جمع با کردنکار ةآماد دیگری

توانیم می اما کنیم، کپی را کیفیتی چنین نتوانیم است ممکن البته،

برای ؛باشند داشته مشابه امدهایییپ که بسازیم رفتاری یهای روش

؟هستیم خوبی ةشنوند آیا ؟دهیم می نشان عالقه دیگران به آیا مثال،

با کار برای ریزی برنامه مشغول اگر دارد؟ جالبی های دیدگاه کسی آیا

مذاکره کار در خودمان نظر از یمهم ویژگی بر بتوانیم تا باشیم دیگران

.هستند ارزشمند ها کیفیت این کنیم، توافق آنها با

با کار تمرین برای زیادی های فرصت فروشندگان که داشت توجه باید

طبیعی و پذیرفته روشی که هستند کسانی آنها بهترین و دارند دیگران

محصوالتشان یا طر فروش تا باشند ساخته دیگران به فروش برای

.شود تر آسان بسیار

ایجاد نه و است مقابل طرف با نشستن ردیف یک معنی به نه مذاکره

مفید شرایط، برخی در تاکتیک این که شده ثابت البته) یخی یجو

کنند ارک دیگران با بتوانند باید شدنموفق برای کنندگان مذاکره(. است

موفق ةفروشند تردید بی .برسند توافق به آنها با ،کاری انجام برای و

.باشد خوبی کننده شروع ما بقیه برای برای بتواند باید

ـشـن

به

35

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

هسـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

کیستم؟ من

ریشه زیر های مهارت و نظرات ینتعی برای ما توانایی از مذاکره در موفقیت

های مهارت ةدهند نشان کنیم می حس که ارقامی زیر کشیخط با. گیرد می

:بدهیم امتیاز خودمان به ماست،

زیاد کم عامل

:که هستم کسی من 1 5 4 3 2 8 .کنم می معرفی مردم دار دوست را خودم .8 1 5 4 3 2 8 (.کند کار منفی فرد یک با خواهد می که کسی) است مثبت .2 1 5 4 3 2 8 .(کند می استفاده بله شاید یا ،شاید از همیشه تقریبا ) است رمص .3 1 5 4 3 2 8 .(دارد هدفش به رسیدن برای راه یک از بیش تقریبا) است باز ذهنش .4 1 5 4 3 2 8 .دارد تاکتیک و بندی زمان به خوبی حس .5 آرزوی سطوح ماهر کنندگان مذاکره) دارد معامله برای زیادی آرزوهای .1

میانگین سطح از بیشتر توافقی هستند مند عالقه و دارند باالیی (کنند جوو جست

8 2 3 4 5 1

1 5 4 3 2 8 .دهند می نشان اظهارکننده صورت به را چیز همه .7 1 5 4 3 2 8 .(برند می کار به را شفاهی حالت) کنند می استفاده کلمات ترین فعال از .1 1 5 4 3 2 8 .کنند می فکر شفاف خیلی هم فشار تحت .9

1 5 4 3 2 8 .گذارند می تأثیر جلسه عاطفی ایفض بر .81 1 5 4 3 2 8 .آورند می دستبه را خودشان کنترل .88 1 5 4 3 2 8 .هستند گیرنده تصمیم .82

،هفته این طول در پیشرفت با اما نباشیم، خوب باال موارد تمام در ما شاید

.شویم می تشویق تر کامل تمرین و تجربه به خود آگاهی با

36

ممکن زیرا ؛نکنیم تجربه زنده های همذاکر در را آنها باشیم مراقب باید البته،

که داشت توجه باید .باشد داشته ما سازمانی اهداف برای زیادی پیامدهای است

نقاط تعیین ةنحو و دیگران با ارتباط در ما شخصی کارایی ةدربار امروز مبحث

.است مقابلمان طرف های ضعف و قوت

ـشـن

به

37

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

هسـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

مذاکرات و شخصی ارتباطات

سبک از استفاده ،شود می برده کار هب مذاکرات در که شخصی های کارایی از یکی

دارد وجود القایی و اضطرابی خاص سبک دو بین، این در. است طاتارتبا خاص

نام از که طور همان .کنیم استفاده آنها از روزانه ارتباطات تمام در توانیم می که

از دیگران اب کار انجام برای ما تالش به اول سبک ،شود می مشخص سبک دو این

جذب با همکاری جویو جست یعنی ؛است مربوط آنها به زیاد دهی اطالع طریق

برای مقابل طرف تشویق برای تالش با نیز دوم سبک .خود سمت به مقابل طرف

این است واضح. موقعیت آن جهت در او جذب با یعنی دارد، سروکار کاری انجام

.است پرکاربردتر و تر رایج اضطرابی روش با درمقایسه روش

اضطرابی سبک

:دارد را زیر شرایط کند می استفاده سبک این از که کسی

؛دارد گفتن برای حرفی همیشه

؛سازد می زیادی های نمونه و ها ایده

؛برد می لذت بررسی و بحث از

؛است مند عالقه بحث در ها گفته و مسائل آمیختن به

؛دهد می نشان شرایط به توجه بدون را اش درونی افکار

کند می استفاده خودش روش از مکالمات در معموال.

داشته وجود خاصی شرایط اگر ویژه هب دارد، متریک کارایی سبک این البته

کنترل حتما باید مشخصات این باشد، همکاری به حاضر مقابل طرف اگر .دباش

:است ممکن شخص بین، این در .دشو

؛کند استفاده دیگران برای پرخاشگرانه روش از

؛باشد صادق اندازه بی

38

؛(باشد خوب هایش بحث اندازة به) باشد هایش بحث خوبی به

؛کند اعالم راحتی به را هایش دیدگاه

کند؛ انتقاد دیگران از

باشد جدید ةاید در مسائلی یافتن دنبال.

شرایط در کنندگان مذاکره زیرا ؛تاس سبک ترین موفق مدت کوتاه در سبک این

در و( دارد وجود طرف دو هر در قدرت یعنی) کنند می مذاکره هم با قدرتمندی

داشته بستگی موفقیت ةادام به ارتباط است ممکن اگرچه. هستند رقابتی وضعیت

شود می موجب امر این که است زیاد مذاکره در آشفتگی احساس احتمال باشد،

هر جواب یعنی) کند استفاده تر پرخاشگرانه های تاکتیک از مقابل طرف بعد، ةدفع

(.است هوی های،

ـشـن

به

39

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

هسـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

قوی گانیکنند مذاکره توانند می قدیم دانشگاهی افراد است ذکر شایان

دیگران با ارتباط در توانند می که دارند خود شخصیت در ییکاریزما زیرا ؛باشند

. کند بیشتر را شان جاذبه تواند می امر همین و کنند استفاده بیشتری احترام از

،دگیر می صورت فروش برای که مذاکراتی و رقابتی های سازمان در امر این

و شود نمی نهپرخاشگرا محیط بروز موجب همیشه سبک این .است مشهودتر

این از مشتریان حتی و تجاری ةاتحادی اعضای ارشد، مدیران کارکنان، اگر

.شود می منجر کننده مذاکره شخص اییجد به نکنند، استقبال سبک

القایی سبک

کمتر و است اضطرابی ارتباطی سبک مخالف سبک این یمدید که طور همان

بتوانید که اصل این مبنای بر القایی سبک .دارد کنندهبینی پیش های تمایل

بحث در هایش ضعف به حتی و بسنجید را مقابل طرف های بحث و ها دیدگاه

؛دشو آشکارتر مقابل طرف برای شاید ها ضعف این. است موفق ،کنید اشاره

،کنند حرکت شما موقعیت سمت به که کنید القا آنها به توانید می شما بنابراین

:است زیر برانگیز بحث های مهارت شامل سبک این

؛کند می آسان دیگران برای را شرایط

؛کند می زیادی های ایده ةارائ به تشویق را دیگران

؛دهد می را ها ایده آن ةتوسع و گسترش توانایی

؛آورد می وجودبه گرم و دوستانه یفضای

؛دهد می احترام و اعتبار دیگران به

کند می اجتناب ندیگرا کردنناراحت از.

احساسی چه آنها با کردنبحث از ؟شناسید می ها ویژگی این با را افرادی آیا

پاسخ توانید می آیا کنند، کمک درخواست شما از افرادی چنین اگر ؟دارید

چنین به کردنکمک آمادگی افراد بیشتر بزنید؟ حدس را خودتان احتمالی

.دارند را اشخاصی

41

مطمئن و کنیم استفاده دیگران رایب ساز شفاف رفتاری از بتوانیم اگر

بیشتر هم روش این کارایی ،است رسیده حداقل به ها تفاهمءسو که باشیم

:کنیم توجه زیر موارد به یمتوان می منظور این این برای. شود می

گویند می دیگران آنچه به دقیق کردن گوش.

ایم کرده درک خوبی به گویند می دیگران آنچه که موضوع این کنترل.

گویند می آنها آنچه از آگاهی.

چه چه، مانند یکلمات با که هایی پرسش) زیاد باز های پرسش پرسیدن

.(شود می آغاز چگونه و کجا چرا، کسی، چه موقع،

:شود می بیشتر ما کارایی باشیم زیر افراد از یکی اگر این، بر افزون

دهند می را اشتباه ةاجاز.

کنند می مصالحه ،شود می داغ موضوعی وقتی.

دشو داده نشان ها ضعف دهند می اجازه.

دست هب دیگران از اطالعاتی دیبتوان باید ها همذاکر این در شما ،یتدرنها

القایی سبک که داشت توجه باید .دارید نیاز آنها به مذاکره شرایط در که آورید

.را آنها با رقابت نه دهد می نشان را دیگران با همکاری مزیت

ـشـن

به

41

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

هسـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

سبک یک انتخاب

از یکهر. کند کار خوب شرایط تمام در که ندارد وجود کاملی سبک هیچ

به فروش ةنمایند یک ،مثال برای ؛دارند را خودشان مزایای فوق یها سبک

.کند حفظ را خود های رجوع ارباب بتواند تا دارد نیاز پذیرفته اضطرابی سبک

به چندماه مثال مدت طوالنی ای همذاکر در نیز کننده مذاکره یک مشابه، طور به

دو است بهتر این، بر افزون .داشت خواهد نیاز القایی سازگارتر و تر نرم نقش

:بسپاریم ذهن به نیز را زیر تأثیر

روابط کارکردن برای عاملی( الف

با زمانش و کند می استفاده طبیعی اضطرابی سبک از ما مقابل طرف اگر

زمان» برای رقابتی در را خودمان است بهتر ،شود می پر زیادی ارتباطات

خستگی، افزایش سبب کند، پیدا ادامه شرایط این اگر .بدانیم «هوایی

هر طبیعی سبک اگر بین، این در .شود می کشمکش حتی و تکراری های حرف

هم با بتوانند شیوه این به و باشد داشته قرار القایی ةرد در کننده مذاکره دو

موارد منظورشان به رسیدن برای آنها از هریک است ممکن کنند، بحث

ادغام از عمل در دارند تمایل افراد که داشت وجهت باید .بپرسند هم از شماریبی

ةکنند مذاکره یک درواقع. بدهند سود و ببرند سود ،کنند استفاده سبک دو این

پذیر انعطاف کامال و دارد توجه حوزه دو هر در ها تخصص گسترش به ماهر

استفاده سبک یک از مقابل طرف نیازهای به توجه با تواند می مچنینه. است

.کند

عمومی فرهنگی تأثیرات( ب

سبک جهت در جامعه و مدیریت عمومی های حرکت گذشته، ةده طول در

:مانند تأثیراتی ؛شد منجر متنوعی تأثیرات به امر این که بود القایی

؛صنعتی روابط ةحوز در پرخاشگرانه تأثیرات برخی سیاسی سازی خنثی

؛دیگران نیاز رفع اهمیت از آگاهی افزایش

42

؛مدیریت تئوری بر انسانی روابط اثر

مدیریت آموزش از حمایت و پیامدها افزایش.

فرهنگ بر خودشان نیازهای روی بر کردنکار جای هب که کنندگانی مذاکره

.دارند محلی ورسوم آداب و فرهنگ مناسب سبکی ،کنند می کار

کیست؟ من مقابل طرف

هر برای جلسه، از پیش مقابل طرف ةدربار چیزی دانستن که ایم دیده تاکنون باشیم، کرده مالقات قبال را شخصی اگر. است مندسود ای کننده مذاکره

بحث صورت این در ،کنیم بینی پیش را او در ممکن های توانایی برخی توانیم می .شود می تمام ما نفع به بعدی راند در کردن

فشار نقاط کنونا. کردیم بحث ارتباطات های سبک های جنبه دربارة اینجا تا داشت توجه باید. شود می استفاده ها همناظر در که گیریم می نظر در را ممکنی

باشد، نداشته وجود نیازی اگر و دشو می انجام نیازها قبال در ها همذاکر تمام که برای آمادگی منظور به. داشت خواهد وجود مذاکره جلسات در کمی نکات بین، این در. بگیریم ظرندر تر عمیق را مقابل طرف نیازهای است بهتر جلسه راهکار انتخاب در ما به که باشد داشته وجود مخفی کار دستور است ممکن( 8971-8911) ماسلو آبراهام معروف، صنعتی روانشناس .کند کمک مذاکره برای مردم چرا که دهد توضیح تا است کرده ینتعی را نیازها از مراتبی سلسله

:از است عبارت سلسله این ،دارند انگیزه مدرن ةشد صنعتی محیط در کار

خودتحققی

نیازهای وضعیت

شرکت/ جامعه

خانه داری -نیازهای امنیتی

آب و غذا -نیازهای فیزیکی

ـشـن

به

43

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

هسـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

نیازهایمان کردن ارضا با ما که است این باال( سلسلة) مثلث تر گسترده مفهوم

نیازهای این ارضای. دهیم می نشان را بقا به میل (سلسله این) مثلث پایین در

داشتن به نیاز بتوانیم و کنیم توجه امنیتی نیازهای به شود می سبب فیزیولوژیک

اجتماعی، نیازهای مثل باالتری های محرک اما ،کنیم رفع پول با را کاالها و خانه

.شوند نمی رفع شیوه این به کامل طور به تحققیخود و وضعیت

نیازهای به تواند نمی کس هیچ که یابیم درمی شدهداده نشان مثلثی مدل در

؛کنند رفع را خاصی نیازهای توانند می تنها ادافر از برخی و برسد باالتر

پس باشد داشته دوست را خاصی غذای ما مقابل طرف است ممکن ،مثال برای

طبق البته) باشد داشته تری مطلوب رفتار خوب یغذای صرف از بعد است ممکن

چه در که دریابند ما حاالت بررسی با توانند می ندیگرا بین، این در(. ما انتظار

.یابند دست تر بزرگ های معامله به و شوند موفق توانند می زمانی و شرایط

در مساوی اندازة با بعد چندین صنعتی روابط کنندة که مذاکره است گفتنی

در دهد اجازه مقابل شخص به تا کند می استفاده کوچکی منابع از و دارد ذهن

.کند پیروزی احساس شرایط برخی

44

کنیم؟ مالقات را همدیگر باید جاک ،خب

است ممکن فروش نمایندگان. است مهم بسیار دیدار نخستین از اولیه حس

بخش مدیریت دیگر، سوی از .دارند را خریدار دیدار انتظار همیشه بگویند

،درواقع .شود برگزار مدیره هیئت اتاق در جلسه است منتظر همیشه نیز صنعتی

. است متفاوت بسیار راحتی میزان نظر از جلسه محل

تجاری جلسات در و ،هماهنگ محیط با را خودشان توانند می افراد برخی

در جلسه و مذاکره داشتن از دیگر برخی. کنند رفتار کامل نفس اعتمادبه با هم

آن از دور یا خانه در بازی بنابراین، ؛کنند نمی راحتی احساس حریف زمین

:از است عبارت که دارد مقابل طرف و ما برای مزایایی

خانگي بازی مزایای کنیم کنترل را ها اغتشاش توانیم می.

شویم ها سرکوبگری مانع توانیم می.

ماست نیاز رفع برای باشد، داشته وجود پشتیبانی اگر.

کنیم انتخاب را خودمان مناسب ةادار یا صحبت محل توانیم می.

ـشـن

به

45

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

هسـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

خانه از دور بازی مزایای

بگیریم عاطفی امتیازهای توانیم می ...یا رسیدن دیر صورت در.

داریم را خود مقابل طرف کار محل ارزیابی شانس.

منا مقابنل طنرف اسنت ممکنن نیستیم، نخودما ةخان در که ازآنجا

.بدهد ما به مجوزهایی

فشار تحت را خود مقابل طرف ،ارشد کارکنان دادننشان با توانیم می

.دهیم قرار

صورت این در اما ،است طرف بی ةمنطق یک انتخاب دیگر جایگزین ةگزین

یمحل ،هتل یک راهروی ،مثال برای ؛رسیمب مخفی مزایای به دیگر بار یک شاید

که دریابیم و کنیم کشف را خود مقابل طرف انضباط بتوانیم تا است طرف بی

حتی و باربری مسئول رستوران، مدیر مدیر، یک تواند می شخصیتی نظر از وی

،بله ؟ددار مختلفی نتایج جلسه در موارد این از هریک آیا .باشد پیشخدمت

به مذاکره توافق منظور به نیاز مورد اطالعات برای اگر هرحال به. است ممکن

یک در که باشیم معتمدیغیر فرد است ممکن آیا باشیم، وابسته مقابل طرف

؟شود می دیده معتبر منطقی طمحی

46

خالصه تالش اما دارد، نیاز داری خویشتن و زمان به مهارت ایجاد

نتایج کمک با و ادامه در توان می را آن ةپیشرفت مراحل و الزم

.کرد مشاهده بهتر

؛دیگران های تجربه و ها گفته به بیشتر ةعالق ایجاد در سعی

یخوب ةشنوند اینکه دادن نشان و نفس اعتمادبه آوردن دست به

؛هستیم

؛شخصیتمان دادننشان ةنحو یادگیری

کلماتی با که باز های پرسش ویژه هب مهارتی، های پرسش طر

چرا کلمة از اما شوند، می شروع چگونه و قتوچه کجا، چه، مانند

.شود نمی مطر ها پرسش این در خیلی

بهتر ام مکالمات به مردم پاسخ هرچه که یابیم درمی اکنون

های روش توان می تر آسان و شود می بازتر نیازهایشان ،باشد

کمک برای را زیر ةصفح بین، این در .داد نشان را ازهانی این رفع

. بریم می کار به خود مذاکرة سبک ةدربار ریزی برنامه به

دهیم پاسخ ای چندگزینه های پرسش به کنیم می سعی حال

یطشرا این با کنیم، می انتخاب زدنتیک با را پاسخ یک تنها و

.بسنجیم را پیشرفتمان میزان توانیم می

ـشـن

به

47

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

هسـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

:کنیم می استفاده زیر های پرسش از مذاکره روش و سبک ریزی برنامه برای

چیست؟ ما ترجیحی سبک______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________

دانیم؟ می چه مقابلمان طرف دربارة______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________

کرد؟ خواهند شرکت مذاکره در کسانی چه______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________

ت؟چیس آنها ترجیحی سبک______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________

ممکن های روش ______________خانه از دور بازی ________________ خانه در بازی ___________طرف بی زمین

داریم؟ نیاز کسانی چه به نویسی خالصه برای

1. ____________________________________________________ 2. ____________________________________________________ 3. ____________________________________________________ 4. ____________________________________________________

48

(.دهید پاسخ زیر های پرسش به) پیشرفت کنترل

نتایج که است مهم اما ،دباش متمرکز حال یا گذشته بر است ممکن مذاکره مباحث .1 :باشد زیر شکل به جلسه

حال های فعالیت و مباحث .أ گذشته مشکالت تنظیم .ب آینده روابط .ج آینده و حال گذشته، .د

:برسیم زیر ةنتیج به توانیم می کنندگان مذاکره با فعال کردنصحبت با .2 بودن خوب ةشنوند .أ پرسیدن های مهارت بهبود .ب بودن مثبت بر تمرکز .ج نامقاوم شخصیت جویو جست در .د

:یعنی مذاکره در بزرگ آرزوهای داشتن .3 .است بهتر بودن متوسط از که هبرند -برنده معامالت به رسیدن برای تالش .أ آن بودن کم وجود با حتی بودنمثبت .ب فشار تحت شرایط در کردنفکر شفاف .ج تحمیلی شرایط برای ودنبآماده .د

:که است تر موفق مقابلی طرف با مذاکره در اضطرابی سبک با شخصیت یک .4 .کند استفاده القایی ارتباطی سبک از .أ .ببرد لذت مکالمه در چیزها آمیختن از .ب .کند استفاده اضطرابی سبک از .ج .دهد گسترش را اندیگر های ایده بتواند .د

:شود می سبب مذاکره در واقعی اضطرابی سبک کاربرد .5 .گیرد صورت بعدی جلسات در هوی و های ،رقابت .أ .شود متمرکز طرح منفی های جنبه تمام روی مقابل طرف .ب .شدبا مقابل طرف دست در قدرت اگر ویژه هب ،شود حاصل چشمگیری نتایج .ج .کند آشفتگی احساس مقابل طرف .د

ـشـن

به

49

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

هسـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

:برند می سود زیر موارد از القایی سبک کنندگان مذاکره .6 اضطرابی/ نشدنی کنترل کنندگان مذاکره مطالبات با مغایر کانونی اطالعات آشکارسازی .أ ها گزینه تعاریف از بیش .ب تجاری فرهنگ در اضطرابی سبک از خارج عمومی تغییر یک .ج مقابل طرف با باز اما ،تر کوتاه مکالمات .د

:شود تعیین زیر موارد با باید مذاکره در شده انتخاب ارتباطی سبک .7 .ایم ختهسا خود برای ها سال طول در که شخصیتی .أ .برسیم آن به داریم سعی که ای نتیجه .ب مقابلمان طرف ارتباطات سبک .ج آنها به دادن جواب و سؤال پرسیدن در هایمان مهارت .د

دانشی خود .8 یاری مشکالت تعیین در ما به زیرا ؛کند می تر مشکل را مقابل طرف بر تأثیرگذاری .أ

.رساند می .کنیم مذاکره خودمان روش به توانیم می آن از استفاده با .ب

.کند می تضمین را ما نشینی عقب از آگاهی برای .ج .است مقابل طرف از بهتر حضورمان زمانی چه دهیم تشخیص تا کند می کمک .د

:است زیر موارد ةدنده نشان مقابلمان طرف نیازهای از آنالیز یک .9 آنها مورد در ضعف .أ حاضر پیشنهاد با نیازهایی رفع .ب معامله در موجود فشاری نقاط .ج ترمدت طوالنی روابط ایجاد های فرصت .د

:باشد زیر صورت به باید همیشه جلسه سالن .11 .باشد مذاکره ریزی برنامه بخش توافق تحت .أ .باشد خانه در بازی ةمنطق در .ب .است منصفانه خانه از دور بازی و خانه در بازی در متناوب طور به .ج .باشند راحت آنجا در طرف دو هر که باشد جایی .د

51

ـشـن

به

51

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

هسـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

کنيـش یخ

ـش سهبه

ن

52

تأثیر ما های ریزی برنامه دیگر، تجاری عملکردهای از بسیاری مثل

از امیدکننده ان نتایج برعکس، و) دارد مذاکره نتایج بر چشمگیری

ةبرنام گذشته، روز سه ةمطالع در. (دشو می حاصل نادرست آمادگی

شروع و جلسه بازکردن زمان اکنون. دادیم شر را جلسه اساسی

امیدواریم که( غیرکالمی باطارت و شنیدن زدن،حرف) است ارتباطات

هنوز که را ها اساسنامه این ،باتجربه کاربران گاهی .شود منجر توافق به

،تر تجربه کم افراد برای البته .گیرند می نادیده رسند می خوبی نتایج به

حذف با مذاکره برای ریزی برنامه زمان در خوب نتایج انداختن خطربه

.است محض اشتباه ها کنج برخی

جلسه آن با که بخشی کردن ارزش کم و گرفتننادیده داشت توجه دیبا

دریافت توان می آسانی به و است اشتباه شود می ارائه ها طر و معرفی،

کم سازی آماده مراحل دارند عقیده خوب دهندگان ارتباط چرا که

،ریزی برنامه در خطا صورت در که شود می گفته اگرچه ،است اهمیت

در کنندگان مذاکره آن در که راهی .ایم پذیرفته را نامهبر شکست خطر

بسیار جلسه بعدی مراحل روی بر «شکنند می یخ» مذاکره شروع

شر را آن دوتایی های جنبه داریم قصد ،بنابراین ؛است تأثیرگذار

:از است رتعبا که دهیم

؛جلسه شدن باز

ارتباطات.

ـشـن

به

53

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

ها مهارت ارزیابی

از پیش البته،. است متأثر زیر عوامل از جلسه ةاولی مراحل ةتوسع و افتتاح نتایج

در را خود حاضر های مهارت باشیم داشته دوست شاید امروز صفحات روی کار

حس که امتیازی دور کار این برای ،کنیم بندی رتبه ها حوزه این از هریک

کسی ةنمر با ای مقایسه توانیم می و) مکشی می خط ستا مربوط ما به کنیم می

.(آوریم دست به شناسیم می خوب را او که

عامل ندرت هب

شده استفاده همیشه

شده استفاده

5 4 3 2 8 غیرکالمی و کالمی توافق ایجاد 5 4 3 2 8 مشترک ةزمین ایجاد

5 4 3 2 8 جلسه برای مشترک اهداف توضیح 5 4 3 2 8 الحاقی ةجلس دستور ساخت 5 4 3 2 8 راحتی به یابی دست

5 4 3 2 8 صحبت شفافیت 5 4 3 2 8 اظهارکننده رفتار

5 4 3 2 8 متعصبانه دیدگاه از اجتناب 5 4 3 2 8 پذیری انعطاف به یابی دست

5 4 3 2 8 عالئم و صدا نت شنیدن 5 4 3 2 8 پرسیدن های مهارت 5 4 3 2 8 بدن زبان خواندن و کنترل

گذاراثر ما نتایج بر و بدیا بهبود است ممکن ها حوزه این از یکهر در ما عملکرد

.باشد

جلسه شدنباز

از. رسد پایان به توافق با که است مهم هنگامی جلسه برای صحیح فضای ایجاد

54

گاهی و کرد بندی تقسیم را مباحث سرد، فضای ایجاد بدون توان می ابتدا همان

.آورد وجود به یاعتماد مورد فضای تالش با باید

موردی ةمطالع بار نخستین برای تازگی به ،مالی بخش در تجاری ةمذاکر یک طرف دو

بحث هم با سازمان دو بین اطالعات انتقال دربارة تا کردند مالقات را همدیگر

مذاکره آغاز همان از و شده گذاری سرمایه پوند ها میلیون بین، این در. کنند

. هستند عصبی پرهزینه خطاهای احتمالی انجام از طرف دو هر بود معلوم

تمام دیدند، هتل ةجلس اتاق در را همدیگر وقتی که استجاین جالب

و ها لباس مشابه، سن با ؛رسیدند می نظرهب هم به شبیه کنندگان شرکت

و مشخص، جلسه اول ةدقیق 45 همان در اینها ةهم. مشابه های زمینه پیش

طرف دو که بود نقطه این در .شد تعیین نیز جلسه بحث مورد موارد تمام

. کردند تعریف را جلسه دستور بنابراین، ؛دارند اعتماد هم به کردند اسحسا

توافق به دقیقه 91 طی که بود عجیب و گرفت سرعت ها پیشرفت آن از پس

بازسازی برای را مهمی مبنای ساله یک توافق این. یافتند دست برنده -برنده

.آورد وجودبه

توافق ایجاد

با بینند، می جلسه در را یکدیگر بار نخستین که افرادی برای نرمال ةاولی تماس

کارها این انجام راه اگرچه .گیرد می صورت عملکردها و کلمات ةویژ انتخاب

یروش مذاکره مقابل طرف نام از استفاده زمان گذشت با ،است مهم بسیار

شخص دو بین گرما ایجاد برای مقبول یروش هم دادندست. است شده پذیرفته

اولیة قضاوت ها احوالپرسی این مبنای بر ما شد گفته آنچه به توجه با. است

:دهیم می انجام را خود

ـشـن

به

55

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

؛(دادندست شل) خیس هیما یا ها شکن موج ؛دادندست محکم

؛دهند می دست هم با وقتی دوطرف بین ةفاصل

هم با بخیرصبح سالم تا بخیرصبح ؛احوالپرسی بودنیرسم غیر یا رسمی

؛دارد تفاوت

بدبینانه یا باز تواند می لبخند مثال برای ؛جلسه در صورت حالت گرمای

؛باشد

قطعیت؛ بدون و کوتاه یا طوالنی و باز ؛میچش تماس مدت

غیره و پوشیدن لباس نوع ؛طرف دو ظاهر.

سعی بهتر گیری نتیجه منظور به که است این ظاهر مورد در طالیی قانون

.کنیم صحبت مقابل طرف ةشد شناخته های حوزه دربارة کنیم

56

مشترک ةزمین

اطالعاتی زیرا ؛است تر آسان ایم دیده قبال را او که کسی با کردنمذاکره همیشه

او های انگیزه و رانندگی وضعیت یا تعطیالت، آخرین عالیق، ،شرایط ةدربار

آخرین از بفهمیم تا آورد می وجودبه عالی فرصتی جلسه ةاولی مراحل. داریم

این (.مذاکره دیدگاه از) است داده رخ ما زندگی در تغییراتی چه تاکنون جلسه

هم با آینده در اگر زیرا ؛بسازند مشترکی ةزمین کند می کمک طرف دو به اتفاق

است واضح .بود خواهد ارزشمند بسیار مشترک ةزمین این باشند، داشته جلسه

تا کرد استفاده باید نیز ها فرصت از .دارد نیاز دقیق پرستاری به جدید تماس که

.شد آشنا یکدیگر ةدربار کوچک حتی چیزهایی با

جلسه دستور

جالب کنند پیدا جلسه در مشترک ةعالق مورد ةحوز کنندگان مذاکره بیشتر اگر

صورت کار این جلسه ابتدای در مشترک ةجلس دستور داشتن بدون اما است،

ـشـن

به

57

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

دستور به دارند تمایل کنندگان مذاکره از هریک که دلیل این به شاید. گیرد نمی

همکاری صورت به جلسه اگر .کنند کرف ارجح و تر مهم شکل به خودشان ةجلس

تا باشد داشته وجود کننده شرکت دو هر برای فرصتی که است مهم باشد،

. کنند اعالم را هاشان جلسه صورت

ما انتظار مورد های آیتم نظر از ها جلسه صورت کنترل دیگر، چیز هر از غیر

هر که معنی این به نه البته ؛است چالش یک جلسه برای شدنآماده زمان در

کار این انجام بلکه شود، ماعال جلسه آغاز در باید جلسه صورت موضوع یا آیتم

دشو می حذف ها آیتم این چرا که باید حال. است نادرست گونههمکار شرایط در

داشت؟ خواهد جلسه در مزایایی مباحث این اعالن قعا وا آیا و

فیزیکی راحتی

طرف دو احساس و( همکاری ةنحو شاید و) بودنراحت بر جلسه فیزیکی شرایط

بین، این در. شود معامله آغاز سبب است ممکن راحتی این و است گذارتأثیر

که ددار وجود مقابل طرف برابر در ناعادالنه شدنبرنده برای یهای تاکتیک

58

تأثیر بگیریم، نظردر را درستکاری اگر .دارد برکار وضوح هنگام تنها معموال

:مثال برای ؛داشت نخواهند زیادی

؛خود صندلی از تر پایین یسطح در مقابل طرف لیصند تنظیم

؛آفتاب به مقابل طرف کردن نگاه

؛کارها خوب پیشروی هنگام لاختال کردندهی سازمان

؛جلسه اتاق دمای بردنباال

بر تأثیر و مقابل طرف بر اثرگذار یچیدمان با جلسه برای سالنی انتخاب

؛(دیوارها دکوراسیون مانند) معامله با او نکردن موافقت

مقابل طرف به زمانی فشار آشکارکردن منظور به ساعت موقعیت تعیین

.بحث مهنگا

کرد؟ غلبه ترفندها این بر توان می چگونه

تا ستترفندها این به خودمان توجه دادن نشان روش بهترین خالصه، طور به

سازی خنثی یا اصالح را آثار کار این برای. شود هکاست آنها اثرگذاری میزان از

. آگاهیم او کاربردی یها تاکتیک از ما دریابد مقابل طرف تا کنیم می

ـشـن

به

59

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

ارتباطات

. دشو می جلسه در مشکالت بیشترین سبب ها مهارت ترین واضح اوقات گاهی

:است متأثر زیر عوامل انواع از شنیدن و کردنصحبت کارایی

زمان آنها به) بدهد کردن صحبت ةاجاز مقابل طرف به که شخصی اصول

؛(بدهیم کشیدن نفس

حرف همتعصبان مثال، برای) کنیم می استفاده کردنصحبت در ما که سبکی

؛(نباشیم کننده منحرف و متخلف یا نزنیم

؛است متأثر تمرکز و تفسیر مثل عواملی از که شنیدن کیفیت

بدنمان زبان.

کردنصحبت

بوده ما راحتی منظور به ضروری موارد از نکردصحبت زندگی، اوایل همان از

ما با که کسی گیری تصمیم ةنحو بر مذاکره ةجلس در صحبت چگونگی اما ،است

لمةک شاید رئیس از زیر درخواست پاسخ ،مثال برای است؛ گذاراثر دارد جلسه

:باشد نه ةساد

درخواست این برای زمان بهترین حاال شاید ؛نیست ممکن کنم می فکر

این برای راهی تا ببینیم را دیگرهم دقیقه پنج باشد بهتر شاید ؛نباشد

؟دهید افزایش ناتوم هزار صد را حقوقم است ممکن ؛کنیم پیدا مشکل

را کردنشاناظهار مهارت توانند می بزرگ یکار وسیلة هب افراد زگی،تا به

اعالن و عذرخواهی ابهام،: بود اظهارکننده غیر یرفتار باال مثال .ببخشند توسعه

.کنند می استفاده وشر این از بیشتر مهارت کم کنندگان مذاکره. نبودنعملی

تیم دنبال به باید ،دنپردازی کارکنانمان به بیشتر تومان هزار صد اگر

.باشید جدیدی

61

: دشوی می رو روبه زیر پاسخ با احتماال ،دبگویی هم را این اگر

.دهیم انجام را کار این باشد بهتر شاید است، این نظرتان اگر

:کنند می استفاده زیر های روش از ماهر کنندگان مذاکره داشت توجه باید

کند؟ بازبینی را حقوق مدیره هیئت است قرار زمانی چه :اول ةکنند مذاکره

.اسفند ماه در ،بندی زمان جدول قطب :دوم ةکنند مذاکره

؟بگیرید درنظر آن برای ای بودجه چه دارید قصد :اول ةکنند مذاکره

توانیم می چقدر دانیم نمی .کنیم می تحمل را زیادی فشار ما :دوم ةکنند مذاکره

در توانند می چطور شما کارکنان. کنیم اضافه ازارب سهم به

کنند؟ کمک ما به تصمیم این

بیشتری پول به کارکنان است، تولید بهبود منظورتان اگر :اول ةکنند مذاکره

باشید داشته دیگری پیشنهاد شما اگر البته،. دارند نیاز

.بزنیم حرف آن ةدربار توانیم می

ـشـن

به

61

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

بهتر و ماست نیازهای مبنای بر اظهارکننده بیان شد گفته آنچه به توجه با

خودمحوری کنندگان مذاکره درواقع. کنیم استفاده «ما» از «من» جای هب است

و دیگران فکر دادنتغییر برای بیشتر کنند، می استفاده خودمحور روش از که

ترتیب، همین به .شوند می دچار مشکل به خود طرح برای آنها ردنکمتقاعد

خشم از استفاده ،مثال برای د؛شو می کنترل تر راحت احساسی های پاسخ

یمانع آن زا زیاد ةاستفاد اما باشد، داشته جلسه در مدت کوتاه یاثر است ممکن

.است بازنده -بازنده موقعیت به کننده مذاکره رسیدن برای

دوری پرخاش و انیتعصب از ،باشیم خونسرد باید طالیی قانون به توجه با

.باشیم داشته کنترل احساسمان بر و کنیم

شنیدن

تر سخت است ممکن اگرچه ،است ضروری مذاکره ةجلس در ها واکنش شنیدن

افراد برخی برای مکالمه فرایند شروع، برای. درس می نظربه که باشد آنی از

62

باشیم، کرهمذا در زنی چانه دنبال به که هنگامی بین، این در. است سخت

. دارد بیشتری فعالیت مغزمان

موردی مطالعة دقت با او و سازد می دوم ةکنند مذاکره برای را طرح اول ةکنند مذاکره

جامع ای نکته دنبال به دوم ةکنند مذاکره. دهد می گوش نکات این به

طرف توضیحات به و کند کنترل را خود ةاولی ةتجرب و دانش تا است

کرده آغاز هم را مناسب پاسخگویی حال درعین. دهد گوش مقابلش

برخی که است عجیب. کند می استفاده ای ویژه های روش از و است

است نامربوط ما های پاسخ گاهی و رفته دستاز شرایط این در تنکا

(؟کنیم می گوش منزلمان شریک های صحبت به خوب چقدر)

ـشـن

به

63

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

که هنگامی ویژه به افراد نشود؟ انجام درست شنیدن است ممکن چطور

بچة به وقتی مثال، برای) آورند درمی صداهایی کنند، گوش چیزی به نخواهند

اما شوند، می گوش وارد صداها برخی(. بخوابد و برود گوییم می نوجوانمان

.کند تغییر تعهدی هیچ بی صداها این و نکند جمع را آنها مغز، است ممکن

زبان از استفاده اهمیت بر هایمان حرف در توانیم می گفت باید پایان در

و کنیم اجتناب شدت به زدنحرف دوپهلو از باید ،مثال برای کنیم؛ تأکید جامع

.دکن سازی شفاف بخواهیم او از نفهمیدیم، را مقابل طرف های حرف که زمان هر

:است شده آورده شنیدنمان های مهارت بهبود برای نکاتی ادامه در

و) کنیم نگاه هایش لب به هستیم، مقابل طرف با زدن حرف حال در وقتی

؛(باشیم کرده برقرار ارتباط او با تا هایش چشم به طور همین

گفته که کلماتی تک تک نه باشیم متمرکز شده فرستاده مپیا بر کنیم سعی

شود؛ می

کنیم بردارییادداشت خود تمرکز به کردن کمک برای.

64

در را جمالتش اینکه یا نزنیم حدس را مقابل طرف بعدی ةجمل کنیم سعی

.کنیمن تمام خود خیال

ها این مثال، برای) کنیم بندی دسته را مقابل طرف از شدهدریافت جمالت

.بگیریم درنظر یپاسخ ،دسته هر برای و( هستند طرح یا گوییخالصه سؤال،

برای هایی فرصت و بخشید بهبود را تمرکز مهارت توان می فوق یها روش با

طرف با جلسه اوایل در ماهرانه یبحث مثال، برای آورد؛ وجودبه زنی چانه و بحث

.بگذارد ما اختیار در جالبی اطالعات است ممکن مقابل

. باشیم دقیق باید کنیم، می عرضه مشتری به را دماتیخ یا کاال ما اگر

چنین اما ،ببندیم قراداد آنها با آسانی به باشیم داشته قصد است ممکن

است بهتر بنابراین، ؛آورد می وجودبه ما برای پرداخت نظر از مشکالتی تصمیمی

.کنیم دقت قرارداد افقیتو مفاد به جلسه پایان در

غیرکالمی ارتباط

های مهارت و بدن زبان تازگی، به. دارد وجود ارتباط برای نیز دیگری های راه

مثال، برای است؛ شده تجاری های انجمن در مهمی بسیار مبحث آن خواندن

ـشـن

به

65

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

ریزی برنامه و فکر او که گونه آن و بخوانیم را مقابل طرف فکر بتوانیم اگر

کار این متأسفانه. برسیم بهتری معامالت به توانیم می کنیم، رفتار او با کند می

عالئم گفت توان می پس. نیست دقیق علمی بدن زبان آنالیز زیرا نیست؛ آسان

.است مفید مذاکره در آنها مشاهدة که دارد وجود ای ساده

.بخواند او جودمو شرایط طبق را هریک که کند دقت باید مقابل طرف البته،

صورت کردن لمس

با قیمت معادالت از گوینده اگر کاال، و خدمات قیمت دربارة مذاکره یک در

من پیشنهاد بهترین این» بگوید مثال و کند استفاده واقعی های وضعیت صورت

ها چشم به زیاد یا بمالد را اش چانه بخاراند، را اش بینی حال این در اما «است

که یابد می افزایش وقتی تفسیر این احتمال. بگوید دروغ است مکنم نکند، نگاه

. شود دیده هم با رفتارها این از ای زنجیره

سبب که) خورده سرما سخنگو شاید که داشت یاد به باید همیشه البته،

ناراحتی احساس و است بوده گرم برایش اتاق محیط یا( بگیرد را اش بینی شده

.کند می

66

بدن زبان خواندن در سعی و مشاهده به حساسیت علیرغم گفت توان یم از را خود دستان مذاکره طول در است بهتر همیشه مقابل، طرف

.کنیم دور صورتمان

چشم به زدن زل

ما چشمان به کننده مذاکره وقتی بنابراین است؛ صداقت مشخصة چشمی تماس میزان

جهت یک در و عمدی کار این است ممکن بتهال. است اعتماد مورد یعنی زند می زل

در باید کنندگان مذاکره رو این از کرد؛ تعبیر شدن خیره به را آن توان می که باشد

طرف های طرح و ها ایده یافتن دنبال به که زمانی امر این. کنند ایجاد تغییر زدن زل

را تصور نای است ممکن خوب چشمی تماس نبود. است ضروری بسیار هستیم، مقابل

و لبخندزدن کردن، اخم. نیستیم موافق او های گفته با که کند القا مقابل طرف به

که هستند بدن زبان عالئم از همگی مقابل طرف های حرف شنیدن هنگام ابرو باالبردن

.کنیم کمک مذاکره پیشرفت به توانیم می تفسیرشان با آنها مشاهدة صورت در

شدن آینه

-برنده توافق به مذاکره در کنند می احساس و هستند مضطرب که شخصی دو

. کنند می استفاده بدن های حرکت و عالئم شدن آینه فن از حتما رسند، می برنده

ـشـن

به

67

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

داشتن منظور به یکدیگر متقاعدکردن برای عالئمی فرستادن یعنی حرکت این

.باشد مشابه نیز دو آن های هدف و نظرات است ممکن بین، این در. مشابه رفتاری

ما و ندارد هیجانی ما جلسة اگر بنابراین است؛ اثرگذار بسیار روش این

را فن این است بهتر برسد، توافق به ما با مقابل طرف داریم دوست

.کنیم امتحان

دست های حرکت

این که دهند می تکان را هایشان دست کردن صحبت هنگام افراد از بسیاری

ما مقابل طرف آشفتگی سبب حرکات این که است مهم اما است، طبیعی کامال

دستمان حرکت کنترل برای خوب روشی خودکار یا مداد یک گرفتن. نشود

ایجاد عوامل تمام. کنیم حذف را خود پرخاشگرانه های حرکت بتوانیم تا است

گذاشته کنار باید هایمان طرح پذیرش منظور به مقابل، طرف ذهن در اختالل

احترام دهندة نشان صحبت هنگام ها دست داشتن نگه باز معمول، طور به. شود

به را پرخاشگری حس سمت یک به کردن اشاره و بسته های مشت اما است،

.کند می منتقل مقابل طرف

68

خالصه نفر دو بین ارتباط اساس دربارة جزئی صورت به امروز فصل در

غلبه و ارتباط بهبود سبب توان می آن در مهارت با که پرداختیم

.شد مقابل طرف سوتفاهمات

داشته خودمان از ارزیابی یک پنجشنبه روز آغاز در است بهتر

بعد صفحة ای چندگزینه های پرسش به کار این برای و باشیم

کنیم می انتخاب را پاسخ یک تنها پرسش هر برای. دهیم پاسخ

.زنیم می تیک و

ـشـن

به

69

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

(.دهید سخپا زیر های پرسش هب) پیشرفت کنترل

زیر موارد از هریک دربارة توافقی اگر است کارآمدتر بسیار بحث یا جلسه یک شروع .1 :باشد داشته وجود

هدف .أ جلسه دستور .ب کننده توجه شخص .ج جلسه سالن .د

:تا کرد خواهد کمک آغاز در جلسه هدف اعتبار تأیید .2 .باشند داشته خوبی حس همه .أ .شوند مطمئن جلسه صحیح برگزاری از همه .ب .افزود جلسه دستور به بیشتری های آیتم بتوان .ج . دارند آگاهی کارها محدودة انجام از که شوند مطمئن همه .د

:یعنی توافق ایجاد .3 مشترک زبان های صحبت بر تمرکز .أ جلسه کنندگان شرکت تمام سوی از موج طول گرفتن .ب دیگران بدن زبان خواندن .ج دیگران چشم به نکرد نگاه توانایی .د

:برعکس و است اثرگذار بسیار ایم ساخته که اعتمادی سطح بر چگونه جلسه کردن باز نحوة .4 .دهند می تغییر را آن یا پذیرند می را جدید های ایده کنندگان شرکت چقدر .أ .است نیاز زمان مقدار چه جلسه اهداف به رسیدن برای .ب .لسهج در شده طرح جدید های ایده پذیرش .ج همه توافق سطح .د

:است زیر موارد شامل مقابل طرف با مشترک های زمینه ساختن .5 .شود نمی مقابل طرف به احترامی بی سبب ایم، پوشیده که هایی لباس اینکه از اطمینان .أ .شود نمی مقابل طرف به اهانت موجب بریم، می کار به که زبانی شویم مطمئن .ب اصلی کار ستورد های بحث روی بر تمرکز .ج .باشند داشته جلسه اهداف به تعهد حس همه که طوری به نشستن؛ هم نزدیک .د

71

:اگر شود می تر آسان مقابل طرف های صحبت شنیدن .6 .باشیم داشته دوست را هایش حرف .أ .باشیم متعهد شود، می زده حرف اش درباره که موضوعی به .ب .یمبرس تعادل به شنیدن و زدن حرف نسبت در .ج .بگیریم نادیده شود می ما پرتی حواس موجب که را عواملی بتوانیم .د

و است مذاکره جلسة در بحث مورد مباحث برای اصلی راهنمای کار، دستور .7 :باید اصلی کنندگان مذاکره

.کنند اجتناب دیگر مباحث تمام از .أ .دهند وشگ دقیقا طرف دو نتایج و ارتباط بر تأثیرگذار جدید اطالعات به .ب این دربارة که رسد می نظر به اگر ویژه به باشند، آماده خودشان مباحث کردن اضافه برای .ج

.رسید خواهند توافق به مباحث است شده توافق جلسه ابتدای در که کاملی و مکتوب کار دستور بدون کردن بحث از .د

.کنند اجتناب

:بسازند خود برای یشروپ یک صحبت و بحث با کنندگان مذاکره است بهتر .8 .بزنند را خودشان حرف باید طرف دو هر است؛ اشتباه .أ .باشد داشته وجود( درصد 45 به 55) طبیعی منصفانة تعادل است بهتر .ب .نیست باختن معنای به بحث این است، درست .ج .نکنند مکالمه است بهتر .د

:رددا باالیی رتبة( بدن زبان یا) غیرکالمی ارتباط آنالیز .9 .دارد نیاز سازی شفاف و حذف به که شود داده نشان مباحثی شاید است، اشتباه .أ نادرست خوانش از و کنند رفتار طبیعی توانند می کنند حس باید افراد است، درست .ب

.نترسند عالئمشان .است نیاز متخصص یک به ها مشاهده آموزش منظور به .ج

مذاکره جلسة در صحبتشان بر تأکیدکردن ایبر دست حرکت از که کنندگانی مذاکره .11 :کنند می استفاده

.کنند منحرف را شنونده حواس توانند می .أ .باشند طبیعی رفتار انجام مشوق باید همیشه .ب .است تر بزرگ مبحثی برای عالمتی که کنند ارائه اضافی اطالعات .ج .کنند تشویق نشستن به را مقابل طرف هایشان دست با باید .د

ـشـن

به

71

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

جلسه دستور

ار چه

شبه

ن

72

الزم مقابل طرف دربارة درونی های قضاوت برخی و مذاکره بازشدن با

داشته هایی پیشرفت مذاکره جلسة صورت دربارة کردن بحث در است

باشد الزم شاید و دارد عالقه کار این به نیز مقابل طرف البته، .باشیم

این برای توان می آیا که پرسید یدبا اکنون. شود ارزیابی دوباره جلسه

رسیدن و کار این سختی یا کرد استفاده مذاکره در شریک یک از کار

ای نتیجه به رسیدن یعنی باختن نیست؟ مهم بازنده -بازنده توافق به

نظر مورد کیفیت به نرسیدن یا نیست طرف دو از یک هیچ خواستة که

ما(. غیره و بودجه بندی، زمان ترجیحات، نیازها، عالیق، تعیین در)

.بپردازیم شرایط این به مستقیم طور به کرد خواهیم سعی

ـشـن

به

73

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

نیازها

:مثال برای است؛ دوطرفه نیازهای حل برای مذاکره جلسات که دانیم می

دارد نیاز آن فروش به هم ماشین فروشندة نیازمندیم؛ جدید ماشینی خرید به ما.

کارمندی که دارد نیاز مدیریت و مهستی محتاج کاری شرایط یافتن به ما

.کند پیدا معوقه های سفارش انجام برای

ما برای فرصتی ها جلسه در بحث که فهمیدیم چهارشنبه روز برنامة در

دفاع خود عالیق از و دهیم نشان را نظرمان مورد های گزینه تا آورد می وجود به

را آن مقابل طرف اگر و بفروشیم را خود نظر مورد موقعیت همچنین. کنیم

مورد موقعیت از کرد خواهیم سعی این، بر افزون. ببریم سود کار این از پذیرفت

آن گرفتن نادیده دهیم نشان و کنیم بیان توضیحاتی مقابل طرف برای خود نظر

همین از دقیقا هم ما مقابل طرف شاید البته،. است نپذیرفته و غیرممکن

.کند استفاده ما برای تاکتیک

مثال مقدار بررسی دوم، دست ماشینی بررسی برای استاندارد تاکتیکی

. است ماشین بدنة روی های خراش و ها الستیک آن، حرکت کیلومتر

زیادی خریداران فروشنده اگر اما است، پیشنهاد یا طرح فرایندها این

کردن کاری دست با تواند می باشد، دیده را ها تاکتیک این قبال و داشته

. کند مخفی را اینها احتیر به

خواهد؟ می را ماشین این واقعا خریدار آیا

را موقعیت این توانید می چطور» اینکه مانند اظهارکننده های پرسش

که دهد نشان را موضعش مقابل طرف شود سبب است ممکن «کنید؟ قضاوت

یدنرس مشکالت درپی، پی پرسیدن با. کند می کمک مذاکره فرایند به امر این

احساسی زمینة از توانیم می بنابراین شود؛ می مشخص دوطرفه توافق راهکار به

گروه اعضای کردنتقسیم. باشیم داشته تری قوی بحث و بگیریم کمک باال

74

وجود آنها میان اختالفاتی بدانیم که کند می کمک ما به هنگامی مقابل طرف

. مذاکره توافق رراهکا به رسیدن برای است بزرگی کمک کار این دارد،

از مقابل طرف که کنیم دقت باید. باشد برعکس است ممکن نکاتی چنین البته،

فروشندة تالش هر فوق، مثال در بنابراین نکند؛ استفاده ما برای هایی روش چنین

خرید به را تمایلش بلند صدای با که -ما شریک به ماشینش فروش برای ماشین

شاید امر این شود، ما برای مشکل بروز سبب است کنمم -کند می اعالم ماشین

. ایم گرفته ماشین خرید برای را پیشنهاد یا قیمت بهترین ما که باشد زمانی

ـشـن

به

75

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

برای را اش اصلی های حرکت از هریک مقابل طرف نیست ممکن واقعیت در

به ار مقابل طرف هستیم آماده که کنیم اعالم باید رو این از دهد؛ انجام چیز هیچ

این. کنیم می استفاده ها شیوه برخی از کار این برای و کنیم تشویق حرکت

پیشنهاد یا طرح تا شود دریافت و فرستاده جلسه شروع از پیش باید عالئم

.دهد شکل را اصلی زنی چانه به منجر

طراحی

توضیح خاص های طرح ایجاد با را جلسه در پیشرفت چگونگی امروز جلسة

. کنیم می توجه زیر موارد به ما بین، ینا در. دهد می

بندی؛ زمان

ها؛ طرح تشویق

فرمول؛ بهترین

دفاعی؛ اصول

جلسه موانع.

.شود می حیاتی و مهم مرحلة این در خودمان ارزش اثبات سبب ما آمادگی تمام

بندی زمان

و دارد وجود مذاکره جلسة در طرح هر برای مناسبی و خاص زمان

بندی زمان حس این کنند، می احساس را زمان این باتجربه کنندگان مذاکره

. است فروش به نزدیک و درست زمان انتخاب برای فروشنده های توانایی از یکی

خروج. است شده آنالیز ادامه در وخطا آزمون جای به زمان این کردن پیدا نحوة

طرح، ساختن و کند می جلسه در پیشرفت به مجبور را ما بحث، مرحلة هر از

برای که کند تصور مقابل طرف است ممکن روش این با. است بعدی واضح گام

76

اضطراب مقابل طرف اگر البته. )است نکرده پیشرفتی و نیست آماده مذاکره

امتیاز دادن با شود می کند، گیری نتیجه جلسه در نتواند و باشد داشته زیادی

(.بخشید سرعت را جلسه یندفرا و کرد جبران را نقص این اصلی و سریع

حسی ما کنندة مذاکره هردو یا یک و باشد اضطراری ما جلسة موضوعات وقتی

جلسه که آید می وجود به ناپذیر مقاومت نیرویی باشند، داشته جلسه سرنوشت به قوی

به رسیدن برای زیادی تمایل طرف دو اگر ویژه به برد، می پیش توافق سمت به را

ها طرح در طرف دو از هریک موقعیت خالصة شرایطی چنین در. باشند داشته توافق

پروفسور که شود می دیده توریسم در طبیعی فرایند این برعکس. شود می ارائه

گوید می و است کرده بیان را آن -شده گرفته او از پارکینسون قانون که -پارکینسون

در. دارد عکس نسبت آن ةشد صرف های هزینه با گیری تصمیم برای شده صرف زمان

جایی جابه دربارة گیری تصمیم شدة صرف زمان تعیین برای ای کمیته بین، این

صرف اصلی های تصمیم برای دقیقه چند تنها اما شد، تعیین غذاخوری های فنجان

وقتی است؛ درست هم مذاکره در قضیه همین. فهمیدند عضو چند هم را آن که شد

ـشـن

به

77

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

جلسه در پیشرفت شود، می ترکیب زمان آمادة های کمیت با کوچک های موضوع

.شود می اجتماعی موضوعات صرف بیشتر توجه و است کند بسیار

آگاه جلسه اصلی تاکتیک منزلة به زمان از استفاده دربارة است الزم پایان در

کنندگان مذاکره برای است ممکن جلسه اولیة مراحل در منطقی های حرکت. باشیم

به حرکت یک در پایه مربع از آنها از یکی شود می سبب این که شدنبا جذاب ماهر

:که آید می وجود به آگاهانه نا و ساده پرسش این بین، این در. کند پرش نهایی مربع

سریع خیلی را معامله این توانیم می مطمئنم من و داریم مشغله ما دوی هر

هستید؟ موافق هم شما آیا. ببندیم

است وبیخ ایدة نظر به. بله.

چیست؟ شما پایة خط پس

پایه موقعیت از تجاری حرکت نظر از است ممکن موقعیت این دادن نشان

توافق برای جایگزین گزینة چند البته،. کند ایجاد مشکالتی مقابل طرف برای

.دارد وجود مذاکره در اختالل بدون کنندگان مذاکره طرح

طرح ایجاد به تشویق

این که نباشیم مطمئن اما است، درست طرح ارائة برای زمان کنیم حس اگر

یعنی) موجود های مهارت. بپرسیم توانیم می همیشه نه، یا است دوطرفه احساس

ارزشمند بسیار نگفتن، دروغ برای کردن سعی و اعتمادکردن به مقابل طرف تشویق

به آنها تشویق جلسه، بردن پیش برای مقابل طرف به دادن فرصت از جدا. است

انجام(. کرد خواهد کمک جلسه پیشرفت به باز فضای یک در طرحشان بردن پیش

و محترمانه دادن تکان سر گرم، لبخند خاص، غیرکالمی عالئم به مراحلی چنین

سمت به صورت که درحالی پشت به دادن تکیه و چشمی تماس) توجه باالی سطح

باید کار چه و بدهد ار طرح نخستین کسی چه اینکه. دارد نیاز( است مقابل شخص

مجموع، در. کنند می توجه آنها به باتجربه کنندگان مذاکره که است مباحثی بکند،

توضیح روند مقابل، طرف پذیرش با و کند می تحمل زیادی فشار طرح کنندة شروع

.داریم نیاز آن به جلسه در ما که است چیزی همان این و یابد می سرعت او

78

طرف توجه جلب جلسه، در کردن بحث مرحلة زا اصلی هدف است، گفتنی

این. هاست آیتم این از دفاع برای بحث و جلسه دستور های آیتم از هریک به مقابل

و است فراتر خریدار منابع از فروشنده ترجیحی قیمت که دهد می نشان مسئله

مشابه بحثی) است ضروری جلسه در خریدار ابقای برای طرح این از امتیازات برخی

بدهد؛ ارزانی بسیار پیشنهاد دارد سعی که گرفت درنظر خریداری برای توان می را

شدن مشخص بنابراین، ؛(شود می محسوب خطر یک فروشنده برای این پیشنهادی

جهت در حرکتی تردید بی و است سودمند طرح کنندة ارائه شخص برای مورد این

طرف دو که صورت این به آید؛ می پیش حالت بهترین و مقابل طرف موقعیت

.کنند می حرکت هم سمت به تجاری امتیازات داشتن با مذاکره

فرمول بهترین

از استفاده با ما طرح دادن نشان فرمول بهترین. است بحرانی و مهم بسیار طرح ارائه

باشیم، داشته روزه سی پرداخت ما اگر مثال، برای است؛ شرایط تنظیم روش

بحث مرحلة بین پلی وقتی. برسیم نظرمان مورد یمتق درخواست به توانیم می

طرح یک طرف دو از هریک باشد، الزم زدن چانه برای گیری نتیجه و جلسه

برای خطری و دهند می سوق جلو به را فرایند اینها کرد، خواهند معرفی را آزمایشی

اهیمخو شما به نمونه برای داشت؛ نخواهد وجود هم نشده پذیرفته اصول روی توافق

به بخشیدن سرعت برای راهی شما شاید. بود خواهد شکل چه به ها ترتیب که گفت

قیمت کاهش برای راهی توانیم می حاال. کنید پیدا روز سی در مثال پرداخت مرحلة

یک شاید شود، منجر ساختارمند پاسخی ایجاد به روش این اگر. بیابیم همدیگر با

.شود پیدا مثال این اول خط با همسو شدة فرمولیزه طرح

جلسه موانع و اصول از دفاع

و حمله از تر پایین که -را خودمان مبنای خط آن در احتماال که است ای مرحله این

پس کبیر بریتانیای دولت مثال، برای کنیم؛ می پیدا -است مقابل طرف کردن تهدید

ـشـن

به

79

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

با صلح راتمذاک جلسات دستور در حاکمیت که دریافت 8912 در فالکلند جنگ از

این بود ممکن. است آینده های بحث برای شرایطی پیش این و ندارد وجود آرژانتین

را جدید عنصری مقابل طرف شرایط، توافق حالت در که باشد داشته وجود ریسک

اجازة منظور به کنندگان مذاکره برای ساختارمند فضای و کند معرفی ها جلسه در

تیم و نیست پذیرفته چیزی چنین است واضح. یدبیا وجود به موضوع این روی بحث

و کند سازی شفاف جلسه دستور در را موضوع این به منتهی های روش است مجبور

.برسد توافق به دیگر موضوعات روی

ما مقابل طرف که باشیم داشته یاد به هم را این باید زمان همین در

و کند می معرفی را ریدیگ طرف یا سازمان او نیست، آزاد کامال ای نماینده

هم با ها مندی عالقه این. باشد داشته تفاوت ما با هایش مندی عالقه است ممکن

سمت به را مقابل طرف های مندی عالقه باید ما و شوند می همپوشانی

دهیم؛ حرکت خودمان های آل ایده

مثال گوید یم و است شاکی ما های سرویس مهندسان از یکی از رجوعی ارباب

شاکی هم کارمندانش از تعدادی و است شده کار این سبب رفتارش

هرگز دیگر یعنی) است شخص این کنارگذاشتن او اولیة روش. هستند

و عذرخواهی با شاید مسئله این اما ،(فرستد نمی او برای ای مطالبه

ما اگر البته،. شود حل کار این کامل های حوزه در جبران برای دادن قول

مشتاقانی سازمان این دید خواهیم کنیم، فکر مقابل طرف موقعیت به

تخصیص در نقص. هستند مهندس این وضعیت دیدن خواهان که دارد

ممکن موانعی چنین. شود می زیادی خسارت بروز سبب او به مباحث

.شود برنده -برنده توافق به رسیدن شدن تر سخت سبب است

81

خالصه مهم و است حیاتی مذاکره برای طر ئهارا دیدیم امروز فصل در

دربارة زیادی های مثال. باشد چه مذاکره اساس و مباحث که نیست

بدون و کند می تر آسان را مناظرات که دارد وجود مذاکره تیم ثبت

. رود می پیش انتظاری هیچ و حل راه توافق،

مدیریت باشد، همسو مذاکره در ما های خواسته با مقابل طرف اگر

خود حقوق به کنندگان مذاکره تغییر با همیشه رهبری و رشدا

. رسند می

این در داد؟ تغییر را مذاکره افراد از یکی است ممکن چطور اکنون

این اما داد، سوق جلو به را کنندگان مذاکره ها طر با توان می بین

چگونگی از نباید همچنین،. باشد شده ریزی برنامه دقیقاا باید کار

. بود غافل هم آن شدناجرا

تا دهید پاسخ ای چندگزینه سؤاالت به کنیم می دعوت را شما دوباره

زدن تیک با توانید می تنها شما. بسنجید را خود پیشرفت میزان

.کنید انتخاب را آنها از یکی درست پاسخ

ـشـن

به

81

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

(.دهید پاسخ زیر سؤاالت هب) پیشرفت کنترل

:از استفاده با است پیشرفت کردن، مذاکره راه تنها .1 عالئم .أ همکاری روابط .ب ها طرح .ج ها خالصه .د

است؟ زمانی چه طرح ایجاد برای مناسب زمان. 2 .شود می کشف وخطا آزمون فرایند با که زمانی هر .أ .باشد ضروری کردن حل برای نیاز مورد مبحث وقتی .ب .کند طرح ساخت به شروع مقابل طرف وقتی .ج .باشیم داشته مقابل طرف نیازهای از خوبی ایدة وقتی .د

امروز خرید به اگر ،دهیم پیشنهاد را درصدی 5 تخفیف توانیم می کنیمفرض» جملة. 3 :«باشیم متعهد

.رؤیاست یک .أ .است حرکت برای مقابل طرف آمادگی دهندة نشان که است عالمتی .ب .است طرح .ج .است آزمایشی طرح .د

:است زیر اصول مبنای بر شرایطی طرح. 4 چیزی برای چیزی .أ گونه همکاری زنی چانه .ب بازنده -برنده .ج آنگاه... اگر .د

:یعنی نپذیرد؛ مقابل طرف را شما طرح اگر .5 .بخشید بهبود ای شیوه به را پیشنهادتان شما خواهند می ها آن .أ خورده شکست مذاکرة .ب .باشید داشته نیاز سازی شفاف به و شده متوجه بد را آنها موقعیت است ممکن .ج .باشد داشته شما طرح از بهتری طرح مقابل طرف .د

82

:است نممک پایین بسیار طرح پیشنهاد .6 .شود مقابل طرف گیری کناره سبب .أ .زند می ضربه اهدافتان به شود، پذیرفته اگر .ب .شود ارتباط تخریب سبب .ج .کند ایجاد اختالل کارتان در اصلی کنندة مذاکره مقام در .د

این بیانگر است، پذیرش محدودة از خارج طرح یک ارزش که موضوع این دادن نشان. 7 :که است

.است نادرستی فرد با کردن صحبت حال در مقابل طرف .أ .ندارید بهتری بحث .ب .اید کرده آماده مذاکره برنامة یک شما .ج .دارد وجود سطح این در توافق هر برای واقعی مانع یک .د

:دهند ارائه را طرح نخستین دهند می ترجیح که افرادی. 8 .بازند می دارند، دست در را آنچه زود خیلی .أ .کنند ارائه سریع حطر یک باید .ب .شوند می شوکه شود، نمی پذیرفته طرحشان وقتی .ج .شوند می برنده بحث گرفتن دردست با .د

(:بحث در چشمگیر عمق با) اهمیت کم نکات دربارة مناظره. 9 .شود می ها آن از یکی گیری کناره سبب و زند می آسیب مذاکره طرف دو به .أ . باشد( دانش یا) نفس هاتکاب نبود دهندة نشان است ممکن .ب .ببرد بین از را برد به امید مقابل طرف به امتیازدادن با است ممکن .ج .کند شکایت شما از شما رئیس پیش مقابل طرف شود می سبب .د

نشان باید واکنشی چه اید، نشده آماده صحیح شکلی به شما داد نشان ها بحث اگر .11 دهید؟

.کنید می استراحت لبط کنترل، برای تسلط منظور به .أ .گیرید می کمک رئیستان از .ب .دهید می تغییر را موضوع سرعت به .ج .باشید کرده اجتناب قیمت گران و پرهزینه خطاهای از تا کنید می گیری کناره بحث از .د

ـشـن

به

83

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

ج گیری نتیجهپن

ـش به

ن

84

:که یابیم درمی گذشته روز پنج طی پیشرفتمان مرور با

ایم آموخته را مذاکره کلیدی های جنبه.

کنیم حرکت توافق سمت به چطور دانیم می .

کنیم می گیری نتیجه آمیز موفقیت صورت به.

ظرف و است خیابانی بازار یک در مذاکره که شرایطی در موضوع این

سرعت بر شاید و است پیچیده رسد، می گیری نتیجه به دقیقه چند

یک در که هایی مهارت اما اشد،ب تأثیرگذار بسیار مذاکره پیشرفت

به اینکه تا است شبیه زنی چانه به بیشتر بریم، می کار به خیابانی تجارت

و مزایا وجوی جست در یا موضوع یک دربارة بحث ای حرفه سبک

خواهد مدت طوالنی توافق این اینکه از اطمینان یا بودن دوطرفه حرکت

. باشد شبیه بود،

در کنند ادعا که شوند می پیدا کم باتجربة ندگانکن مذاکره بین، این در

. یابند می دست توافق به راحتی به و ندارند مشکلی معامالتشان ثبت

سبب که است واقعیت همین و باشد گرانی معلم است ممکن تجربه

جلسه طرف هردو رضایت منظور به و شود می مذاکره آخر مرحلة اهمیت

طرف، دو هر متعهدبودن و بودن شفاف با و) کند می نزدیک توافق به را

(.شوند می نزدیک توافق اجرای به

ـشـن

به

85

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

مذاکره بستن های مهارت

با را آنها نتوانیم اگر دارد، وجود مذاکره جلسة بندی زمان در کوچکی نکات

وجود تجاری دنیای در زیادی افراد بین، این در. ببندیم بخش رضایت توافقی

خریدارانی یا کنند می معرفی را آن کاال یا ولمحص یک فروش دیدن با که دارند

قرارداد و گیری نتیجه بدون تا کنند می گذاری سرمایه جلسات در را زمانی که

مذاکره در کنندگان فعالیت که است این سؤال. کنند معرفی را محصول فروش،

توانند می آیا نیست؟ زیاد مذاکراتشان بستن نمرة چرا که اند دریافته تاکنون

به کمی اولویت کارکنان، روابط های جلسه در دهند؟ انجام باره دراین اریک

های مشاوره با یا تعطیالت، یا تنفس وقت با بیشتر و شود می داده فوری نتایج

شکسته مدیران و کارکنان بین هم شاید اعضایشان، و کارکنان معرفی بین

در قاعده همین ،باشد شده گذاری سرمایه جلسات در زمان اگر اما شود، می

. رود می کار به هم اینجا

باید اکنون. شود انجام تقریبی موضوع یک روی بر توافق باید همچنین

نیاز آمیز موفقیت شکل به مذاکره جلسة بستن برای که هایی مهارت پرسید

:است مورد این در خوبی راهنمای زیر کنترل فهرست چیست؟ داریم،

86

پیشرفت؛ کردن خالصه

توافق؛ برای اولیه مباحث اکردناحی

توافق؛ برای هم با مباحث دادن ارتباط

توافق؛ بهبود برای امتیاز از استفاده

امتیازگرفتن؛ برای شنیدن

مذاکره بستن خاص فنون از استفاده.

بنابراین، شود؛ تمام گران خیلی است ممکن نردبان آخر پلة روی اشتباه

و کنیم پاک خوب خیلی را پایانی موانع توانیم می که مشوی مطمئن باید

.باشیم راضی عملکردمان از

بندی خالصه

کوچک کلمة یک

واقعیت. کرد بندی خالصه زیاد خیلی جلسه در را چیزی بتوان نیست ممکن

وقتی حتی و شوند می سردرگم مذاکرات طول در افراد از بسیاری که است این

مقابل طرف باشد، داشته عقیده کنند توافق است قرار چهآن به طرف دو از یکی

جلسه یک در نفر دو هر. داشت خواهد یکسان جلسة از متفاوت بسیار دیدگاهی

ـشـن

به

87

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

اجرا توافق باشد قرار وقتی همچنین. دارد وجود سردرگمی این هنوز و هستند

پیش درست که موردی چنین از مثالی. بود خواهد خطرناک موضوع این شود،

را کاال یک رنگ خریداران است؛ بیشمار شده متوقف مذاکره از پس و تهنرف

.شود می داده تحویل آنها به رنگ همان و کنند می انتخاب

آگاه تخفیف شرایط از را خریداران فروش نمایندگان صورت، همین به

. طلبد می را تخفیف این دریافت زمان در حرفی گفتن بدون خریدار و کنند می

بیان توافق شرایط آن با و هاست طرح شدن شفاف رسان یاری کردن خالصه

نباید همچنین،. کنیم خالصه زیاد خیلی را موضوعات توانیم نمی اما شود، می

سعی. «پس: »کنیم فراموش است کردن خالصه نشانة که را کوچک ای کلمه

:ببریم کار به را آن کنیم

شد تمام الزم پیشرفت از پس جلسه که زمان هر.

است شده توافق آن دربارة یا گفته چیزی چه که نیستیم مطمئن وقتی.

است مناسب جلسه بستن برای زمان کنیم می حس وقتی.

88

سازی خالصه در دقت

خالصة اینکه نخست. دارد العاده فوق اثری جلسه یک در سازی خالصه از استفاده

بدانند طرف دو اگر حتی باشد، متناسب شده توافق و ذکرشده نکات با باید موضوع

پیشرفت سرعت وجوی جست زمان در امر این است، نشده تمام هنوز جلسه

اگر. باشد دقیق سازی خالصه این که است مهم اما باشد، مفید بسیار است ممکن

است قرار کنیم می حس اگر حتی کنیم، خالصه را نشده توافق چیزی خواهیم می

ارتباط که دارد وجود ریسک این کنیم، استفاده هنری های نامه گواهی و مدارک از

به کردن گوش صورت، همین به. شود کم اعتمادها و شکسته طرف دو بین

همیشه داشت توجه باید. است مهم بسیار هم ما مقابل طرف های نویسی خالصه

یا شده حذف شد، خواهد توافق کنید می فکر که را چیزی دارد وجود ریسک این

که کسی است مهم صورت این در. کند تغییر مقابل طرف نویسی خالصه در

در شود، خارج مستقیم مسیر از هایش حرف در است، کرده صحبت خطاها دربارة

سبب و پذیرفته توافق در اشتباه به تغییر این است ممکن صورت این غیر

تأثیری تقریبی توافق بر امر این است ممکن. شود جلسه پایان در اختالالتی

های جلسه و دهد مذاکره طرف دو هر یا یکی به بدی احساس اما باشد، هنداشت

.کند می مواجه خلل با را آینده

ـشـن

به

89

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

احیاکردن

است، جلسه یک بستن برای روشی راهبردی نویسی خالصه که موضوع این دانستن با

.ردگی نمی صورت پیشرفتی دیگر آنها در که شود می فراهم هایی آیتم ارائه برای آخر فرصت

برای مهم کیفیتی کار این کردیم، بندی رتبه خودمان برای دوشنبه روز در

جلسه در سریع خیلی خواهند نمی که افرادی درحقیقت،. است کنندگان مذاکره

همچنین،. دهند می نشان پذیری انعطاف خود از بیشتر کمی انتها در کنند، حرکت

برابر در که کند می تشویق را مقابل طرف امتیاز گرفتن و شخصی موارد ارائه

.بچسبد قبلی موضوعات به و دهد نشان خود از بیشتری پذیری انعطاف موضوعات

دادن ارتباط

درآوردن حرکت به برای دیگری روش دیگر، آیتم به آیتم یک دادن ارتباط

با را خود جلسة دستور کنندگان مذاکره بیشتر. است سخت موضوعات

خرید درگیر نیز تجاری معامالت از بسیاری. بینند یم همسو جداگانه موضوعات

طبیعی کامال . دارد نیاز مذاکره به هریک که است آیتم یا محصول چند فروش و

معامالت به فهرست یک در موجود آیتم هر برای کنندگان مذاکره که است

روی بر طرف دو از هریک که دارد وجود هم امکان این اما برسند، گوناگونی

مشکل این از خالصی راه. کنند پافشاری خاص آیتمی نپذیرفتن یا تنپذیرف

.است دیگر موضوع به موضوع یک دادن ارتباط

91

مثال کاغذهای از تایی پنج بستة هر برای که است کرده توافق خریداری

در. است داده هم جعبه صد سفارش. بپردازد تومان هزار 51 فتوکپی،

مورد مقدار از کمتر تومان هزار 5 باید جعبه هر در اینکه از بین، این

خرید لیست در موجود دیگر آیتم. خوشحال بپردازد هزینه خود انتظار

هزار 11 فروشنده. بود سازی آماده و ها گزارش برای خاص کاغذهای او

و نکرد موافقت خریدار اما کرد، پیشنهاد آنها برای جعبه هر در را تومان

همین با مذاکره برمبنای. بود جعبه هر رد تومان هزار 15 او پیشنهاد

در تومان هزار 3 تا کپی کاغذ قیمت کرد پیشنهاد خریدار کاغذ، مقدار

15 را گزارش کاغذهای فروشنده که شرط این با یابد افزایش جعبه هر

.بدهد جعبه هر در تومان هزار

است الزم تنها د،کر مذاکره توان می چیزی هر برای که باشیم داشته یاد

.کنیم قانع موضوع پذیرش برای را مقابل طرف

ـشـن

به

91

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

امتیاز از استفاده

. است جلسه انتهای سمت به موضوع درآوردن حرکت به های روش از یکی امتیاز

برای تا باشند داشته امتیازاتی باید همیشه که دانند می ماهر کنندگان مذاکره

امتیازات که دارد زیادی تأثیر هنگامی شیوه این. کنند استفاده آن از جلسه بستن

.باشد ارزشمند بسیار مقابل طرف برای و ارزان شده داده

جلسه بستن

کار این برای. اند دیده آموزش محصول یک بستن برای اغلب فروشندگان

انجام خوب را کارشان کنندگان مذاکره اگر البته،. دارد وجود زیادی های روش

است زمانی جلسه یک در حل راه بهترین. شود می هبست خودش جلسه دهند،

را توافق و( هدف پارامترهای در یعنی) برسند خود خواستة به طرف دو هر که

ضروری جلسات، در گاهی اما دهد، نمی رخ همیشه اتفاق این کنند، فرموله

:از است عبارت فوق رویداد به رسیدن برای متداول های روش برخی. است

92

دادن؛ تنفس

سررسید؛ زمان تعیین

جلسه؛ شدن طوالنی به تهدید

خالصه ارائه توافق درخواست.

تنفس درخواست

ما مقابل طرف اینکه برای. است نیاز مکان و زمان به توافق و گیری تصمیم برای

کرد پاشی دانه او برای ذهنش در رضایت ایجاد با باید بپذیرد، را ای معامله

را زمینه اگر(. شود بارور دانه تا بدهیم وقت یعنی) کند فکر تا داد زمان سپس

کوتاه تنفسی باشیم، کرده نویسی خالصه را توافق مناطق و داده پوشش خوب

.شود مثبت های گیری تصمیم سبب است ممکن مرحله این در

ـشـن

به

93

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

سررسید زمان تعیین

برای قانونی توان می باشد، نداشته وجود تنفس نتیجة دربارة شکی اگر

واضح. شود اعتبار تأیید ها پیشنهاد آن طول در تا کرد تعیین زمان اصاختص

شود می اما گذاشت، فشار تحت را مقابل طرف توان می روش این با که است

در توان می را آن از واقعی مثالی. کرد تعیین او توافق طبق را منصفانه زمانی

آن دارد، بستگی ساختمانی مواد عرضة به زمان این. دید سازی ساختمان کار

قیمت پس نگیرد؛ صورت مواد این در قیمتی افزایش هیچ که فرض این با هم

.است معتبر ماه یک برای تنها شده درخواست

جلسه شدن طوالنی به تهدید

راهبرد دارد، نیاز توافق به مقابل طرف که دارد عقیده طرف دو از یکی اگر

این باشد، ضعیف بندی زمان سبک اگر البته،. کند می کار جلسه شدن طوالنی

. شود می کاری دست راهبردها

به یا رود می پیش روش این بفهمیم توانیم می راحتی به بین، این در

پیش درستی به مذاکره در زمان که هنگامی دیگر، سوی از. دارد نیاز گرد عقب

94

وقتی ل،مثا برای دهد؛ می شرایط به ای خالقانه های پاسخ تاکتیک این برود،

های محدودیت روی بر اند کرده سعی ماه هجده المللی بین کنندگان مذاکره

دو رسند، می شده تعیین سررسیدی زمان به و کنند مذاکره راهبردی ارتشی

نهایی توافق به تا کنند طوالنی ساعت 31 برای را زمان که کنند می توافق طرف

.باشد هشد حاصل توافق باید زمان این اتمام با. برسند

توافق درخواست

. است مقابل طرف از توافق کردن درخواست معامله یک بستن برای ساده راهی

روش این از همه چرا که نیست مشخص اما است، واضح روشی این اول، دید در

بیشتر در که است کالسیک فنی سفارش، درخواست. کنند نمی استفاده

خطر دلیل به معموال فروشندگان البته،. شود می داده آموزش فروش های رشته

. کنند نمی استفاده روش این از نشدن پذیرفته

. است آن کاربرد از ترس سبب درخواست نپذیرفتن رسد می نظر به درواقع

این. داد نجات «چرا» پرسیدن با فقط را معامله توان می مرحله آخرین در حتی

امر این شاید بفهمیم، را مقابل طرف مخالفت دلیل که شود می سبب پرسش

.برسانیم بخش رضایت نتیجة به را مذاکره که بدهد ما به دیگر شانسی

ـشـن

به

95

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

نویسی خالصه

گفته قبال آن های مهارت که کرد نویسی خالصه باید جلسه بستن برای پایان در

.است شده

هشداردهنده نکتة یک نکردن موافقت یا توافق برای آزادی از ما مقابل طرف که نکنیم فراموش

طرف برسیم، خوبی معاملة به و کنیم کار سخت اگر حتی. برد می لذت

را نتیجه ما -دالیل نه و -خودش دالیل طبق تواند می هنوز مقابلمان

است ممکن کنیم، شروع را معامله ارزیابی اگر بین، این در. نپذیرد

.باشیم داشته اتفاق این از بدی احساس

تأیید

هنوز است، رسیده توافق به قلب صمیم از ای جلسه سدر می نظر به وقتی حتی

مذاکره موفقیت. شود مواجه خطا با توافق این اجرای که دارد وجود خطر این

.نشود حاصل داشتیم، ذهن در که موفقی نتیجة شاید و شود می معلوم اینجا در

96

توافق شاید. نرود پیش درست خاصی دلیل بدون چیزها است ممکن البته،

دو از هریک توقع براساس توافق عملکرد اگر اما باشد، نامناسب گرفته رتصو

حل راه. بود خواهد پذیر ادراک کامال پرسید، را توافق انگیزة بشود و نباشد طرف

:از است عبارت مشکل این از اجتناب

آنها؛ تبادل و برداری یادداشت

توافق؛ نوشتن

باشد؛ ما توافق یادداشت طبق دبای که مقابل طرف توافق و دقایق کنترل

کوچک های پرینت از مراقبت.

آنها تبادل و برداری یادداشت

برداری یادداشت و شنیدن کردن، صحبت مذاکره، جلسة یک در کردن شرکت

توافق به رسیدن برای جلسه، اساس و اصول از برداری یادداشت اما نیست، آسان

در آنها مبادلة و یادداشت نوشتن تجارت، دنیای در. است ضروری قرارداد و

. است متداول کامال خریدار سفارش و فروش نمایندگان برای جلسه، پایان

ـشـن

به

97

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

آمده وجود به اعتماد مقدار و توافق به طرف دو درک از اولیه کنترل این

همکاران، روابط های جلسه در. شود می دیده ها یادداشت در که است

دو برای جلسه، در هایشان یادداشت ثبت و هجلس برای منشی از گرفتن وقت

.است متداول طرف

نوشتن

رسمی ثبت که است مهم شود، مبادله جلسه پایان در ها یادداشت اگر حتی

مختلف گردانندگان با سازمان دو به مذاکرات بیشتر. شود مبادله هم توافق

بین، ینا در. شود مبادله دو هر برای رسمی ثبت که است الزم و است مربوط

:باشد زیر اشکال به است ممکن تأیید

خرید؛ های درخواست

فروش؛ سفارش های یادداشت

جلسه؛ دقایق

تأیید؛ های نامه

؛(مکتوب صورت به پذیرش) شده بازبینی طرح

رسمی؛ قراردادهای

الحاقی؛ های ارتباط

ها زنی چانه و توافقات نتیجة.

آیا نرود، پیش درست چیزی راگ بپرسیم خودمان از هشدارآمیز کنترل برای

باشم؟ شاکی توانستم می کسی چه از کرد؟ خواهم عمل قانونی پوشش طبق من

کنندگان مذاکره بیشتر البته،. داشتیم را کسی از شکایت قصد گفت شود نمی

آنها نکند توافق مقابل طرف اگر که دهند نمی قرار شرایطی در را خودشان ماهر

.باشند نداشته دیگری منبع

98

هایمان یادداشت روی از توافق و تأیید کنترل

اضافه زمان و بیاورید کم وقت که اید کرده شرکت ای جلسه در چندبار تاکنون

از گاهی هستند، ها یادداشت سازی آماده مسئول که کسانی متأسفانه بخواهید؟

استفاده سوء خودشان ترجیحی موقعیت طبق ها یادداشت بازنویسی در قدرتشان

رفع برای تغییرات برخی باشند، نداشته هم را کار این قصد اگر حتی. نندک می

رخ جلسه در موجود افراد برخی حتی یا سازمان رئیس، برای سیاسی موانع

احتماال باشد، تأثیرگذار توافق بر و شود یادداشت تغییرات این وقتی. دهد می

حکم در اینجا در عالقگی بی هر. شود می ایجاد رسمی صورت به هایی شکایت

.است جدید شرایط پذیرش

کوچک های پرینت از مراقبت

کار که کند می استفاده وکالیی دپارتمان از انگلستان شمال در اصلی شرکتی

شرایط با را خود شرایط افراد این. است خرید های توافق کنترل آنها اصلی

انواع به تواند ینم کوچکی کنندة عرضه هر نتیجه در سنجند، می کنندگان عرضه

خریدار شرایط طبق قرارداد های گزینه با است ممکن و برسد شرایط مختلف

سبب قرارداد خردشدن که دهیم می ترجیح همگی بین، این در. شود رو روبه

زیادی زمانی و پولی هزینة کار این است ممکن. نشود قانونی منابع به مراجعه

کمک با حتی. کند می عمل بهتر باره رایند تر بزرگ قراردادهای اما باشد، داشته

بیشتر دلیل این به است؛ کمتر هم بد شرایط با ضررکردن احتمال آنها

در نادرست عملکرد سبب حتی که است جرایمی شامل ساختمانی قراردادهای

.شود می ها پروژه

ـشـن

به

99

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

خالصه ای کننده مذاکره هر هدف معموالا برنده -برنده نتیجة به رسیدن

موضوعات نیست مهم. کند تکرار را تجارت دارد قصد هک است

وجود به با هستند، شده تضمین یا کوچک چقدر شده مطر

اعتماد و غرور سبب این که برند می سود طرف دو اعتماد، آمدن

شدید عملکرد یا طمع که مواردی یافتن البته،. شود می دوسویه

حتی یا تجاری ضرر اعتماد، شکستن سبب طرف دو از یکی

همة گفت شود می) نیست سخت شود، می دادگاه به کار ورود

پیشرو راهکاری ترکیب گفت توان می( دارند عمومیت موارد این

چشمگیری نتایج عالی کنندگان مذاکره و هم با صنعت و

.است صحیح هم آن برعکس متأسفانه. سازد می

پاسخ ای چندگزینه های پرسش به کنید سعی بار آخرین برای

از یکی پرسش، هر برای. کنید کنترل را خود پیشرفت و دهید

.کنید انتخاب زدن تیک با را ها پاسخ

111

(.دهید پاسخ زیر های پرسش به) پیشرفت کنترل

:باید شنوید، می را «پس» کلمة وقتی .1 .است مهم شما برای خالصه تنها بگیرید؛ نادیده را آن .أ .شود نوشته توافق از پیش باید شده گفته آنچه کنید اصرار .ب نیاز و است نویسی خالصه حال در شما مقابل طرف که هنگامی دهید، گوش دقت به .ج

.کنید رد را آن نیستید، موافق آن با هک درصورتی تا دارد .باشید مجهز طرح ردکردن به .د

:جلسه پایان برای اولیه مباحث احیاکردن .2 .اندازد می خطر به را توافق تمام .أ .شود می منجر تر کامل توافق به باشد، داشته بیشتری ساختارمندی فضا اگر .ب .دنکن گیری کناره مقابل طرف تا شود اجتناب باید .ج .سازد می بست بن با مواجهه در راهی .د

:تنفس وقت برسیم، جلسه در بالقوه توقف به وقتی .3 .بود خواهد وقت اتالف .أ .شوند آرام توانند می طرف دو .ب .سازد می نهایی توافق برای حلی راه .ج .شود می بیشتر اطالعات و ها توصیه دنبال به و آورد می وجود به خالق تفکر برای فرصتی .د

به رسیدن برای مقابل طرف رفتار در بودن عصبی یا نبودن قطعی درجة شناختن در .4 :گزینه بهترین توافق

.است سررسید زمان تعیین .أ .است موضوع شدن طوالنی برای ارشد مدیریت تهدید .ب .است خسارات حذف برای خاص بیمة ارائه .ج .است موارد تشدید به ارشد مدیریت تهدید .د

دست به شیوه این به زیاد احتمال به توافق، از پس مقابل طرف از اجباری بیشتر ازامتی .5 (:است شده گرفته نادیده بحث در که موضوعاتی دربارة) آید می

.مقابل طرف هزینة به طرف یک برای نهایی معاملة افزایش .أ .شود کنسل کلی طور به توافق اینکه خطر .ب .شود می مقابل طرف باخت سبب .ج .برنده خوب نتایج به رسیدن .د

ـشـن

به

111

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

.است نشده استفاده و شده گرفته امتیاز تعداد مذاکره یک در موفقیت خوب سنجش .6 درست .أ .باشند آگاه کلی تصویر از طرف دو هر اگر است درست .ب .دارد اهمیت که است نتیجه کیفیت این و است نادرست کلی طور به .ج .کند می پیدا ارتقا توافق با بودن خوب سطح. نادرست .د

:با یابد می بهبود گاهی بخش رضایت معاملة یک .7 طرف بی محل در جلسه .أ سود با و نکند استفاده آن از جلسه طرف یک است ممکن که امتیاز وجوی جست .ب

.باشند داشته را تبادل قابلیت دو هر دوطرفه (.بپردازد را صورتحساب مقابل طرف) غذا وعده یک با مذاکره .ج .مختلف کنندة مذاکره دو داشتن .د

:با همسوست موفقیتش اثبات باشد، کامل و خوب مذاکره اگرچه .8 جلسه در رفته کار به های تاکتیک .أ رئیس به معامله گزارش روش .ب توافق از طرف دو هر درک .ج مکتوب ثبت .د

:به دارد بستگی همیشه شده مذاکره توافق موفق اجرای .9 همعامل به طرف دو هر تعهد .أ معامله اندازة .ب .است آمده وجود به کنندگان مذاکره بین که اطمینانی درجة .ج اجرا خطای خطر مقیاس .د

:که دارد وجود هنگامی کننده مذاکره جفت بهترین .11 .باشند متعهد بازنده -برنده نتیجة به نفر دو هر .أ .ببینند یکدیگر در را آن و باشند باالیی رتبة دارای و کارآمد کنندة مذاکره نفر دو هر .ب .باشد شبیه هایشان واکنش سبک .ج .باشد سازگار کامال هایشان واکنش سبک .د

112

ـشـن

به

113

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

از یریـیادگ

هایمان تجربه

جــ

عهم

114

کرده فراهم ما برای را رشد و یادگیری برای الزم تجربة زندگی اگر

طبیعت بته،ال. رود می کار به دیگر های فعالیت از بیشتر مذاکره در است،

و بگیریم یاد چیزی خود های تجربه از ما همة که کند نمی تضمین انسان

مداوم را اشتباهی که ایم دیده را کسانی ما همگی. کنیم استفاده آنها از

این اگر. باشد هم واضح بسیار خطاها این اگر حتی کنند، می تکرار

کاری آن عرف برای توانیم می آیا باشد، مربوط ما طبیعت به موضوع

کنیم؟

دارد وجود دادن انجام برای چیزهایی شود می مطر مذاکره وقتی بله،

رشد در بیشتر خودانضباطی و بهتر آمادگی خودانعکاسی، با که

.شود می شروع کتاب این در ذکرشده های مهارت

ـشـن

به

115

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

عملکرد ارزیابی

و قوت طنقا تعیین در شما به است ممکن که بگیرید نظر در را زیر لیست چک

.کند کمک ضعفتان

آمادگی

گیرم؟ می درنظر مذاکره آمادگی برای کافی وقت آیا .1

ام؟ کرده بحث سازمانم دیگر افراد با مورد این در آیا .2

ام؟ کرده تحقیق مقابلم طرف مورد دربارة آیا .3

کنم؟ آوری جمع مقابلم طرف سازمان از موجود اضافی اطالعات توانم می آیا .4

بازنده؟ -بازنده یا بازنده -برنده برنده، -برنده: خواهم می را جهنتی کدام درحقیقت .5

ام؟ کرده آماده را مذاکره خالصة یا طرح آیا .6

دارد؟ وجود چیزهایی چه اهدافم/ خرید فهرست در .7

چیست؟ موضوع هر پارامترهای .8

ام؟ کرده بندی اولویت را اهدافم آیا .9

بگیرم؟ نظر در توانم می را امتیازاتی چه .11

کرد؟ خواهیم مالقات را یگرهمد کجا .11

ام؟ کرده آنالیز را هایمان سازمان های موقعیت نسبی قدرت آیا .12

است؟ هنگام چه مالقات زمان بهترین .13

بشناسیم را خودمان

:شرایط کدام در .14

هستم؟ تر راحت

راحتم؟ کمتر

:است آسان برایم چقدر .15

گیری؟ تصمیم

116

دیگران؟ متقاعدکردن

بودن؟ مصر و مثبت

کلمات؟ ترین متقاعدکننده تخابان

فشار؟ تحت شرایط در فکرکردن راحت

خودم؟ کنترل

دارد؟ وجود من در( ضعف نقطة) آشیلی قوزک چه دهد؟ می انگیزه من به چیزی چه .16

هستم؟ منظم ای شنونده آیا .17

شوم؟ می وسوسه بازنده -برنده فرصت برای باشم، برنده است قرار اگر .18

هجلس بازکردن

بگذارم؟ دیگران جای به را خودم آسانی به توانم می چقدر .19

است؟ خوب چقدر من معرفی های مهارت .21

بخوانم؟ را آن و کنم کنترل را بدن زبان توانم می آیا .21

باشم؟ داشته نفوذ دیگران روی اطالعاتم با توانم می چطور .22

دهم؟ پاسخ یگراند به ارزشی هیچ دادن ازدست بدون توانم می آیا .23

بیاورم؟ وجود به جلسه یک در را همکاری فضای خوبی به توانم می آیا .24

ایم؟ کرده تعیین را مشترک های زمینه و ساخته مرسومی جلسة دستور آیا .25

جلسه

کنم؟ برقرار تعادل خوبی به شنیدن و کردن صحبت بین توانم می آیا .26

بسازم؟ جلسه در خود رایب ادغامی کارهای توانم می چطور .27

است؟ خوب چقدر من شنیداری و تمرکزی های مهارت .28

است؟ مفید دادن تنفس زمانی چه .29

کنم؟ استفاده ها آشفتگی از توانم می چطور .31

ـشـن

به

117

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

است؟ کنترل تحت جلسه در کسی چه .31

ام؟ کرده تعیین طرح تهیة برای را زمان بهترین آیا .32

کنم؟ می عمل خوب چقدر زمایشیآ های طرح معرفی در .33

کنم؟ فرموله مقابلم طرف طرح برابر در را ام اصلی طرح توانم می چطور .34

کنم؟ می استفاده «آمیز موفقیت.... پس» و «آنگاه...اگر» از آیا .35

آزاد را آن دوباره توانم می آیا کند، مسدود را طرحم مقابلم طرف وقتی .36

کنم؟

کنم؟ استفاده جلسه بستن برای زیر های مهارت از توانم می چطور .37

گرفتن؛ دست

کردن؛ خالصه

آخر؛ امتیاز از استفاده

دادن ارتباط.

و است نتایج پایة بر ما مذاکرة جلسة واقعی امتحان نکنیم فراموش

:ماهر کنندگان مذاکره

کند می بندی تقسیم را ارزش با موفقیت.

دارند هایشان فقتوا اجرای در کمی خطای شاخص.

دارد طرف دو هر در باالیی کارایی بندی رتبه.

رشد تداوم

یکسانی مشخصات دیگر های مهارت تمام مانند و است عملی مهارتی مذاکره

وجود مراحلی بنابراین، یابد؛ می بهبود اش کارایی آن، از مکرر استفادة با. دارد

این و ببریم کار به را آنها توانیم می کننده مذاکره یک مقام در ما که دارد

:دهیم افزایش را هایمان مهارت

118

کنیم استفاده مذاکره برای فرصتی هر از.

ما سازمان مقابل سوی در یا همسو که مجربی افراد با مذاکره دربارة

.کنیم صحبت هستند،

باره، دراین ها روزنامه اخیر مقاالت به بخوانیم بیشتر مذاکره دربارة

.کنیم نگاه مقاالت و ها کتاب و فن منابع ایبر تجاری مجالت

معامالتمان محکم و دقیق مرور.

و سبک دربارة پشتیبانی تا توانیم می ما که آموزشی رشتة به توجه

را ای جلسه توانیم می(. ویدئو طریق از ویژه به) آوریم دست به ها مهارت

.بود خواهیم آن طرف دو از یکی زودی به که کنیم پیگیری

و آوریم می دست به اطالعاتی مقابل، طرف اهداف و خود اهداف نترلک با

امیدواریم درپایان،. کرد نخواهیم تکرار دوبار را اشتباه یک که شویم می مطمئن

.باشیم داشته شادی و موفق مذاکرة که

ـشـن

به

119

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

هفت در هفت

جدید کنندگان مذاکره برای نکته هفت

کارگیری به و ها فرصت قضاوت و شده روزانه زندگی از بخشی مذاکره اکنون .1

امیدکننده نا حالت بهترین در نتایج شاید. است مهم بسیار ها روش بهترین

.شود تلقی هایمان تالش هدردادن تنها و باشد

وقتی ویژه به( موضوع و افراد زمان، محل، نظر از) ما راحتی منطقة در کردن کار .2

تجربیات از متأثر نتایج،. شود می توصیه باشیم، داشته نفس اعتمادبه است قرار

.است بیشتر آنها رشد و تکرار احتمال باشند، تر مثبت هرچه و هستند ما گذشتة

بیشتری زمان آنها به کنیم، تعیین حقایق و دانش در را خودمان ضعف نقاط .3

کننده قانع توافقی و کنیم کسب مثبتی اطالعات تا کنیم تالش بیشتر و بدهیم

.بیاوریم وجود به پذیرش شانس افزایش برای

فضا بارورترین باشند، مضطرب طرف دو وقتی. است بحرانی ای نکته بندی زمان .4

تپه روی مایع یک غلتاندن باال و آسان سنگین طرح داشتن) کند می تغییر

چیز هر کشاندن پایین برای را خودمان ها فرصت تغییر با پس است؛ غیرممکن

(.کنیم آماده

در) اید شده دعوت بازی به اگر. بگیرید آسان را کار وانع،م کاهش و شناخت با .5

تنظیم جلسه آن در شدن برنده تاکتیک بر را خود راهبرد( مقابل طرف زمین

.نپذیرد را طرحتان که ندهید را فرصت این مقابل طرف به. کنید

و نیازها و دهید گوش( شود نمی گفته آنچه و) شود می گفته آنچه به دقت با .6

باشید، سازی شفاف دنبال به. بشناسید خود طرح به را مقابلتان طرف یها پاسخ

از حمایت و مقابل طرف کردن قانع برای پذیرفته مدارک از. کردن حمله نه

.کنید استفاده طرحتان

جهت در را همان و کنید استفاده افراد باالی های مهارت از. باشید حساس .7

.ندهید نشان ضعف نقطه و نگذارید فشار تتح را آنها. ببرید کار به متقاعدکردن

119

111

دهید انجام باید امروز که چیزی هفت

نظر در است شده خلق معامالت در را آنچه و کنید بازبینی را اخیر معامالت .1

-بازنده و بازنده -برنده برنده، -برنده معامالت و آنها بین اختالف به. بگیرید

.کنید توجه بازنده

در توانیم می چگونه باشند؟ داشته اختالف هم با نتایج است ممکن چگونه .2

کنیم؟ عمل متفاوت ها ارزیابی این نتیجة

باشیم مراقب و کنیم کار مقابل طرف برابر در مان زنی چانه نسبی قدرت بر .3

هم مقابل طرف زود یا دیر زیرا کنیم؛ استفاده درست شیوة به قدرت این از

مذاکره دیگری شیوة چه به. ردک خواهد استفاده ما برای شیوه همین از

کرد؟ خواهیم

که نکاتی از مثال ) باشیم داشته طرحمان از پشتیبانی برای را خودمان روش .4

(.کنیم استفاده ایم، داده شخصی کد آنها به

اندازة به باید هم پرسش مهارت. کنیم تمرین زدن حرف از بیش را شنیدن .5

شان ایده بتوانند باید هم نفروشندگا غیر بله،) باشد قوی فروشمان مهارت

(.بفروشند را

های نویسی خالصه. دهیم گسترش را خود نویسی خالصه مهارت کنیم سعی .6

. ایم کرده درک و شنیده خوب را شده گفته آنچه دهند می نشان منظم

نکات روی بر و است مفید که دارند تأکید نکاتی بر ماهر کنندگان مذاکره

.ندهند نشان پذیرفته خیلی را آنها تا دکنن می بازی مقابل طرف مهم

:مهم نشدنانجام یک و معامله در بهتری پایان کنیم می فکر وقتی ویژه به ندهیم، نشان را پیروزی .7

نفع به بعدی دور در مقابلمان طرف که شود سبب شاید. داشت خواهیم

.کند استفاده آن از خود

111

ـشـن

به

111

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

.شود اجتناب آنها از باید که رفتار هفت

است مقابل طرف کار این. نزنید حرف کسی با تان معامله دربارة شروع از پیش .1

.است غیرواقعی هدفتان مقیاس کند متقاعد را شما که

توانم می که چیزی بدترین. باشید هم مراقب باشید، پذیر انعطاف دارید سعی وقتی .2

به وبیخ حس جمله این. خواهم می کار این برای قدر این من که است این بگویم

درآمدم قدر فالن و فالن بین امیدوارم» بگوییم است بهتر. دهد نمی مقابل طرف

است ممکن اما دهد، می بیشتری پذیری انعطاف مقابل طرف به جمله این. «باشد

حمله پایینی فرم به بالفاصله خریدار آیا. دهد نشان هم را شما محدودیت

کند؟ می حمله باالیی فرم به گذارد، می احترام خود به که ای فروشنده آیا کند؟ می

استفاده تجاری کارهای در که ای کلمه تک ترین خطرناک: خطرناک کلمات .3

دو این بدون شود می. است «بله» خطرناک کلمة دومین. است «نه» شود، می

این از. است امیدکننده نا بسیار سایه با بازی بوکس البته،. کرد مذاکره هم کلمه

.نکنید استفاده حداز بیش راهبرد

است بازنده -برنده فرهنگ آن مبنای شود، می تفکر مانع مذاکره در دروغ: دروغ .4

.ندارد ای فایده هیچ بلندمدت تجاری روابط برای و

کنیم فرض که است آسان روند، می پیش خوب کارها وقتی: کالوژیسم .5

عوامل قیتموف. کنیم تثبیت را ای مذاکره هر و برویم راه آب روی توانیم می

کنیم سعی. شرکتمان و خدمات/ محصول شهرت مثال، برای دارد؛ مختلفی

هم را واقعیت این اما ببریم، لذت موفقیتمان از و آوریم دست به را تعادل حس

.دارد گزینه یک مقابلمان طرف همیشه که نگیریم نادیده

ارراهک یک این نیست؟ طور این. مقابل طرف بهترین داشتن یعنی مذاکره .6

.شود تکرار هم بعدی راند در تواند می و است بازنده -برنده

نیمة. شنویم می که است راهی نیمة مذاکره که است این زندگی نکتة ترین مهم .7

این آیا. دارد بستگی مقابل طرف محدودیت به اما است، ای منصفانه سهم راه

است؟ آشکار ما برای

111

112

شما مربی های نشانه -مقدمات مبحث هفت

برای کنم، سعی زیاد اگر ترسم می. دهد نمی رخ مذاکره من دنیای در .1

.شوم دیده ناتوان حتی و احمق تجاری کارهای

شدن برنده افراد، بیشتر برای باشد، طور این اگر حتی. نباش منفی :مربی

تشویق مذاکره به همه صورت این غیر در. است شده محافظت رمزی

ادامه کارتان به پس شد؛ می تر سخت لمقاب طرف برای زندگی و شدند می

تا و( باشید مجهز پشتیبان موقعیت به طرحتان، ردشدن مواقع در) دهید

کوچک امتیازات به تا باشید داشته متقاعدکردن قدرت توانید، می که آنجا

.گیرید می بهتری نتایج شد، باز در وقتی. یابید دست

.کنم ارائه را خدماتی ای محصول توانم نمی کنند فکر مردم خواهم نمی .2

فکر که است چیزی از تر متداول مذاکره. نباش مردم تفکر نگران :مربی

اگر. شود می تنظیم خریداران و فروشندگان نظر طبق شرایطش و کنی می

.برسی بهتری نتایج به توانی می شوی نمی متوجه هرگز نکنی، تالشی

ت؟اس مذاکره آمادة مقابل طرف موقع چه بدانیم چطور .3

روی بحث هنگام مثال، برای بفرستند؛ برایتان عالمتی آنها شاید :مربی

دارد؛ بستگی شما سفارش مقدار به قیمت بگویند آنها است ممکن قیمت

هم قیمت در بتوانیم کافی مقدار به سفارش با است ممکن دیگر، عبارت به

.دارد هزینه برایتان عالمتی چنین گرفتن نادیده. بگیریم تخفیف

اشتباه دارم آیا. کنند مذاکره چیزی هر سر بر کنند می سعی من خاطبانم .4

کنم؟ عمل متفاوت ای شیوه به باید یا کنم می رفتار

جنبة از که باشد داشته توقعاتی آنها ارشد مدیریت است ممکن :مربی

فروشنده و خریدار موضوع، این اثبات از پس. بیاید شمار به سخت اقتصادی

کمک همدیگر به جدید های ایده و ها طرح با تا بیابند هایی هرا توانند می

مقدار و قیمت در پذیری انعطاف وجوی جست برای خوبی دلیل اگر. کنند

.کرد رد را مذاکره توان می باشد، نداشته وجود سفارش

112

ـشـن

به

113

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

آیا و نیست وابسته طرف دو بین نسبی قدرت به مذاکره در موفقیت آیا .5

ببازد؟ امتیازات تمام دادن با است ممکن تر ضعیف یا تر کوچک طرف

از بسیاری. نیست شدن حذف معنای به بودن کوچک. نه ضرورتا :مربی

بازاریابی راهکارهای با و شود می شروع راهکار این با تجاری های فعالیت

رشد به روش این. گیرد می حمایت دیگر های سازمان از سرعت به مشابه،

.شود می منجر بازار

برای زیادی خالی وقت من. است پول معنای به من مجموعة در زمان .6

.باشد اولویت اگر حتی ندارم، کردن مذاکره و نشستن

دست از را باالتری های هزینه فرعی سودی کسب دلیل به یعنی :مربی

اول اما کنید، واگذار همکارانتان به را مذاکره کارهای باید شاید. دهید می

.باشند دیده آموزش کار این برای ای حرفه طور به آنها شوید مطمئن

اجرا زمان در اما کنم، مذاکره جدید ای معامله روی بر کردم سعی تازگی به .7

موضوع. دهیم انجام هم با را کار این توانیم می که کرد انکار مقابلم طرف

چیست؟

ماهیت و حافظه به اتکا بودید؟ نکرده ثبت جلسه در را موافقت آیا :مربی

شکل به را موارد ثبت آنها اگر حتی. است بزرگی اشتباه طرف ود خوب

.باشند داده انجام شده تقسیم

113

114

طرف از بیشتر حمایت -ریزی برنامه موضوع هفت

مربی

معنای به درحقیقت ریزی برنامه در اشتباه» گویند می که ام شنیده .1

کار این ارشد کنندگان مذاکره آیا. «است خوردن شکست برای ریزی برنامه

اند؟ نکرده را

حال در دهند می نشان که هستند کسانی کنندگان مذاکره بهترین :مربی

این شوید مطمئن توانید می هم خاموش دوربین با شما اما نیستند، مذاکره

موارد کنترل برداری، یادداشت تحقیق، حال در ها آن. کنند می را کار

در نکات تهیة و بازار های پروژه یا ها هزینه ارزیابی گذاری، سرمایه شده، ثبت

.هستند جلسه در استفاده برای دسترس

برویم؟ مقابل طرف جای جلسه در کنند می توصیه محققان از برخی چرا .2

ماهر کنندگان مذاکره. باشیم کجا جلسه در که ندارد وجود قانونی :مربی

نشان را آنها که است واضح اما دارند، خود برای خصوصی ترجیحات

.کنند می استفاده گیری نتیجه برای روانی راحت عوامل از و دهند نمی

خارج در مذاکره با باید چرا. هستم کننده مذاکره ترین راحت ام خانه در من .3

شوم؟ مواجه خطر با شدن ناراحت و خانه از

به مربوط محیط در شریکمان یا مقابل طرف دیدن با توانیم می :مربی

شویم می متوجه همچنین،. بفهمیم اش بارهدر زیادی چیزهای خودش،

ممکن سازمان این. شود می دیده چطور همکارانش نظر از مقابلمان طرف

دهی سازمان را این چطور خب. باشد ما سازمان برای مهمی شریک است

مشکل بدون را معامله توان می چطور ما، های شنیده و ها دیده طبق کنیم؟

کرد؟ اجرا

. باشم کنندگان مذاکره میزبان طرف بی ای منطقه در مکن می سعی همیشه .4

است؟ بهتر ایده این آیا

114

ـشـن

به

115

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

هیچ است بهتر و آید می شمار به خوبی ایدة باشد، طرف بی واقعا اگر: مربی

.باشد نداشته واضحی داری جانب

عیب مذاکره در مسئله این آیا. زنم می حرف خیلی که گویند می من به .5

دهم؟ تغییر را خودم توانم می چطور آید؟ می شمار به

را زمان درصد 51 از بیش است بهتر باشند، جلسه در نفر دو اگر :مربی

همچنین پاسخ، شنیدن سپس بیشتر پرسش برای تالش با. نزنید حرف

.برسید منظور این به توانید می خودتان، مجدد دادن پاسخ از جلوگیری

استفاده خشم فن از فرادا شود، می مواجه مشکلی با مذاکره وقتی گاهی .6

است؟ پذیرفته رفتار، این آیا. کنند می

چیزی وقتی. است مهم بسیار خود کردن کنترل تمرین مذاکره، برای :مربی

کنید بحث آن دربارة هدفمند شکل به و خونسردی با رود، نمی پیش خوب

هرگز. دهد انجام وضعیت اصالح برای کاری چه بپرسید خود مخاطب از و

.نکنید استفاده شخصی های واکنش و بد تاررف از

وانمود نیستند، که را چیزی کنند می سعی کنندگان مذاکره از بعضی چرا .7

کنند؟

به اگر. دارند کمی نفس اعتمادبه زیرا هستند؛ گونه این افراد بعضی :مربی

برای است راه بهترین این یابند، دست خوبی معاملة به دهیم اجازه آنها

.شوند مشهور کارآمد و معتمد ای کننده ذاکرهم به اینکه

115

116

مذاکره بعدی راند تمرین برای قدرتمند رفتار هفت

کم و ترین مطلوب حداقل) نکنید شروع را مذاکره آمادگی بدون .1

(.کنید تعیین را نتایج طرفدارترین

اگر. نه یا بودید مقصر شما آیا که کنید کنترل داد، رخ سوءتفاهمی اگر .2

شود اصالح شرایط تا بردارید شخصی قدمی و کنید عذرخواهی بود، طور این

.شد نخواهد تکرار دیگر شوید مطمئن و

مطمئن وقتی) دهید گوش ها پاسخ به دقت با و بپرسید بیشتری سؤاالت .3

تا(. باشید سازی شفاف دنبال به شده، توافق گفته چیزی چه نیستید

.نبندید را لسهج است، نشده رفع نیازهایتان تمام که زمانی

پیشنهادی از مثال، برای اید؛ آورده دست به را شخصی اعتماد شوید مطمئن .4

شده پذیرفته مبهم شکلی به وقتی ویژه به) نکشید عقب بودید داده که

(.باشد

تشویق باز بحث به را مقابل طرف و شناسایی، دقت به را چسبناک نقاط .5

به آنها در تعادل ایجاد با یا) دشو پیدا نقاط این برای عملی حل راه تا کنید

(.برسید جایگزین امتیاز

کنید تمرین معامله یک اتمام برای را عملکرد تأیید و نویسی خالصه .6

(.شود منجر بعدی مذاکرة تشکیل به که ندارد وجود خطایی شوید مطمئن)

تکیه «بشود شاید» عبارت روی بر نرسیدند، نتیجه به کنندگان مذاکره وقتی .7

اهداف برخی(. کنید تعیین را توافق بدون استراحت دورة یک یا) نکنید

.بگیرید درنظر توسعه فرایند ادامة برای جدید شخصی

116

ـشـن

به

117

یکـ

شنبه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

ها پرسش پاسخ

شدة تعیین اصول بررسی و ها پرسش برخی پرسیدن با هفته یک این طول در

با را خود نتایج توانید می حاال. کردیم وارد هایی چالش به را شما فصل، هر

.کنید ارزیابی زیر در شده تعیین نمرات

:شنبه

د ج ب أ ها پاسخ

1 1 8 2 1 2 8 1 1 2 3 8 1 2 1 4 8 2 1 1 5 2 1 1 8 6 1 1 2 8 1 1 1 8 2 3 2 1 8 1 1 8 2 1 1

10 1 2 8 8

:یکشنبه د ج ب أ ها پاسخ

1 8 8 8 2 2 1 8 2 8 3 1 2 8 1 4 8 8 8 2 5 8 8 8 2 6 8 2 1 1 1 1 8 2 1 3 2 1 8 1 1 1 1 2 1

10 8 1 2 8

:دوشنبه د ج ب أ ها پاسخ

1 8 8 2 3 2 1 1 2 8 3 2 1 1 1 4 2 1 1 8 5 8 2 3 8 6 3 8 1 1 1 1 2 3 1 3 1 1 1 2 1 1 2 8 3

10 8 1 8 2

:شنبه سه

د ج ب أ ها پاسخ

1 2 2 1 1 2 1 8 1 2 3 8 2 1 8 4 2 1 8 8 5 1 8 2 1 6 8 8 2 1 1 1 2 8 1 3 8 2 1 1 1 2 1 8 1

10 8 1 2 8

118

:چهارشنبه د ج ب أ ها پاسخ

1 1 1 2 8 2 1 1 8 2 3 1 8 8 2 4 2 2 1 2 5 8 1 2 8 6 2 8 8 1 1 2 1 1 8 3 1 8 2 1 1 8 2 1 1

10 8 1 1 2

:پنجشنبه د ج ب أ ها پاسخ

1 1 1 2 8 2 8 2 1 1 3 1 1 8 2 4 8 1 2 1 5 8 2 8 1 6 2 3 8 8 1 1 2 1 8 3 1 1 8 2 1 2 1 8 1

10 1 2 1 8

________________ است؟ چند امتیاز 821 از شما امتیاز اکنون خب،

ـشـن

به

119

یکـ

شنب ه

دوـش

نبه

سهـش

نبه

چهارـش

نبه

جپن

ـشنبه

جمـعه

تشکر و تقدیر

کمک کتاب ترجمه و نگارش در ما به که عزیزانی از پایان در است الزم

:کنم تشکر بسیار کردند،

تاوس هایراهنمایی از کوچکی دستاورد کتاب این که پور بهرام پیام محمد از

نمائیم می ای ویژه تشکر

بود ما همراه کوه یک مثل همیشه که سعادتی ندا

ندهست ما برای ای انگیزه لحظه، هر که مقدم نظیری فاطمه و پور بهرام بهزاد

بودند ما همراه همیشه که محبی فرزانه

ما همراه همیشه مثل درست، مسیر دادن نشان با که پور بهرام مهشید از

.کنیممی تشکر بودند،

.دندکشی زحمت بسیار کتاب این برای که رضائی محمدرضا عزیزممان، استاد

.فراوانش های کمک و ها همراهی بابت پوروقار نادیا خانم

ندبود ما همراه بزرگتر برادر همانند که بائی عبدالحکیم بزرگوارمان استاد

دنکردن دریغ کمکی هیچ از دلسوز پدری مانند که راد سعادتی حسن جناب

یارشک انصافی، فرزاد: یک از بیشتر تیم داشتنی دوست و بینظیر اعضای

نسترن بهرامی، نگار رحمانی، حدیث جعفری، فرزانه نژاد، حافظی محمد کاظمی،

ناجی علی و طالعی میترا تمجیدی، شاهین فخری،

.کتاب این سلیقهخوش و ذوقخوش ناشر زادهکریم رضا آقای

.گرفتیم یاد او از چیزها خیلی که صادقلو مهدی عزیزمان دوست

116