BÀI 6 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG

1v1.0012106201

BÀI 6

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG

ThS. Đoàn Kim Thêu

2v1.0012106201

TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP

Hệ thống ngân hàng thương mại cổ phần ở Việt Nam - Hợp tác quốc tế khai thácthế mạnh

Hợp tác với các đối tác chiến lược để thông qua đó khai thác thế mạnh của các bên, cung ứng dịchvụ ngân hàng cho các công ty trong lĩnh vực thương mại, đầu tư và tài chính... Đó cũng là hướngđược nhiều ngân hàng thương mại cổ phần đặt ra trong chiến lược kinh doanh của mình.

Eximbank đã ký kết thoả thuận bán 500 tỷ đồng vốn điều lệ cho 16 đối tác chiến lược trong nướclà các tập đoàn kinh doanh có uy tín, có đông đảo khách hàng, có mạng lưới kinh doanh rộng vàthuận tiện (bao gồm: Tổng công ty Xuất nhập khẩu Tổng hợp 1, công ty Dịch vụ hàng không Saco,công ty Đầu tư Masan…).

Hợp tác với các doanh nghiệp trên, Eximbank cung cấp các dịch vụ thu hộ tiền mặt, thanh toán,cho vay hợp vốn, tài trợ vốn cho các dự án, tài trợ vốn tiêu dùng, phát hành thẻ, lắp đặt máy ATM,triển khai hệ thống máy thanh toán thẻ cho hàng trăm nghìn khách hàng cá nhân trong toàn quốc.

1. Tại sao có thể nói hiện nay các NHTM đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm củamình bằng cách hợp tác với các đối tác chiến lược nước ngoài và với các doanhnghiệp trong nước?

2. Kênh phân phối của sản phẩm ngân hàng là gì?

3. Có những cách thức cơ bản nào để phát triển kênh phân phối sản phẩm củangân hàng?

3v1.0012106201

MỤC TIÊU

Hiểu được khái niệm và những đặc điểm cơ bản của các loại hình kênh phânphối sản phẩm của ngân hàng;

Nắm được những ưu/nhược điểm cũng như các xu hướng phát triển kênhphân phối sản phẩm của ngân hàng;

Nắm được những phương pháp cơ bản để xây dựng chiến lược phân phối củacác ngân hàng.

4v1.0012106201

NỘI DUNG

Tổng quan cơ bản về hệ thống kênh phân phối sản phẩm ngân hàng

Phân loại kênh phân phối sản phẩm ngân hàng

Xác định kênh phân phối sản phẩm ngân hàng

1

2

3

5v1.0012106201

1. TỔNG QUAN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NGÂN HÀNG

Khái niệm về kênh phân phối ngân hàng1.1

1.2Đặc điểm của hệ thống

phân phối

Vai trò của kênh phân phối ngân hàng1.3

6v1.0012106201

• Kênh phân phối là công cụ trực tiếpđưa sản phẩm của ngân hàng đếnvới khách hàng.

• Hầu hết các ngân hàng đều sử dụngmạng lưới chi nhánh để thực hiệnviệc phân phối sản phẩm.

• Kênh phân phối ngân hàng là tậphợp các yếu tố tham gia trực tiếp vàoquá trình đưa sản phẩm của ngânhàng đến với khách hàng, bao gồm:tổ chức, cá nhân và các phương tiệnthực hiện các hoạt động đưa sảnphẩm đến với khách hàng.

1.1. KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG

7v1.0012106201

• Phân phối trực tiếp là chủ yếu: Xuất pháttừ đặc điểm của dịch vụ (vô hình, không lưutrữ, không tách rời), phân phối gián tiếpchiếm tỷ trọng rất nhỏ.

• Hệ thống phân phối của ngân hàng đượcthực hiện trên phạm vi rộng, phong phúvà đa dạng:

Do phải phân phối trực tiếp;

Phạm vi hoạt động ngân hàng rất rộng;

Nhiều hình thức phân phối;

Sự phát triển của khoa học, công nghệ.

1.2. ĐẶC ĐIỂM CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

8v1.0012106201

CÂU HỎI THẢO LUẬN

Theo các bạn, kênh phân phối ngân hàng có những vai trò gì?

9v1.0012106201

• Kênh phân phối là phương tiện trực tiếp đưa sản phẩm ngân hàng đến khách hàngmột cách nhanh chóng kịp thời.

• Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng đểtừ đó ngân hàng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm.

• Kênh phân phối tốt, hiện đại sẽ trở thành công cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnhcủa ngân hàng.

1.3. VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG

PROPERTIESOn passing, 'Finish' button: Goes to Next SlideOn failing, 'Finish' button: Goes to Next SlideAllow user to leave quiz: At any timeUser may view slides after quiz: At any timeUser may attempt quiz: Unlimited times

11v1.0012106201

2. PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NGÂN HÀNG

Kênh phân phối truyền thống2.1

2.2Hệ thống phân phối

hiện đại

12v1.0012106201

2.1.1. Chi nhánh

2.1.2. Ngân hàng đại lý

2.1. KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG

13v1.0012106201

• Ưu điểm:

Có tính ổn định tương đối cao;

Hoạt động tương đối an toàn, dễ dàng tạo được hình ảnh của ngân hàng đối vớikhách hàng;

Dễ thu hút khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

• Nhược điểm:

Chi phí đầu tư cơ sở vật chất, trụ sở lớn, đòi hỏi khuôn viên rộng để giao dịch vớikhách hàng;

Hoạt động của ngân hàng bị thụ động vì phải luôn mời gọi khách hàng đến giaodịch tại ngân hàng;

Hình thức phân phối này cần nhiều nhân viên và đội ngũ quản lý tốt.

2.1.1. CHI NHÁNH

14v1.0012106201

• Thường được áp dụng đối với những ngân hàng chưa có chi nhánh.

• Ngân hàng thường thông qua một số ngân hàng có trụ sở tại địa điểm kinh doanhnào đó làm đại lý về một nghiệp vụ để hưởng hoa hồng như đại lý thanh toán,chuyển tiền, séc du lịch…

• Xu thế phân phối này đang được phát triển mạnh mẽ trên thị trường tài chính thếgiới hiện nay.

2.1.2. NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ

15v1.0012106201

• Ra đời trên cơ sở tiến bộ của công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin trong lĩnhvực ngân hàng.

Sử dụng công nghệ cho chi nhánh;

Sử dụng công nghệ nhắm tạo ra những phương thức phân phối mới, thay thếhoặc hoàn thiện các kênh truyền thống.

• Giúp ngân hàng tăng khả năng cạnh tranh và gia nhập vào nền tài chính toàn cầu.

• Bao gồm 4 kênh cơ bản sau:

Chi nhánh tự động hoàn toàn;

Chi nhánh ít nhân viên;

Ngân hàng điện tử;

Ngân hàng qua mạng.

2.2. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HIỆN ĐẠI


17v1.0012106201

• Phân phối các sản phẩm thanh toán thông qua đườngđiện thoại hoặc máy tính.

• Ngân hàng cho phép khách hàng truy cập từ xa vàongân hàng để thu thập thông tin, thực hiện giao dịchthanh toán, sử dụng các sản phẩm mới.

• Các giao dịch điện tử thường được thực hiện qua cácphương tiện như:

Máy thanh toán tại địa điểm bán hàng (EFTPOS);

Máy rút tiền tự động ATM;

Siêu thị tài chính;

Ngân hàng qua điện thoại (Telephone banking).

2.2.1. NGÂN HÀNG ĐIỆN TỬ

18v1.0012106201

Máy thanh toán tại điểm bán hàng (EFTPOS -Electronic funds transfer at point of sale):

• Hệ thống này được đặt tại các điểm bán lẻ(siêu thị, cửa hàng...).

• Khách hàng thanh toán hàng hóa, dịch vụthông qua hệ thống điện tử.

• Người mua chỉ việc đưa thẻ vào máy kiểmtra, lúc đó tài khoản của khách hàng sẽ đượctự động ghi nợ của tài khoản nhà bán lẻ.

• EFTPOS giúp giảm lưu thông tiền mặt trongnền kinh tế, và giúp giảm chi phí in ấn, bảoquản, sử dụng các loại hóa đơn chứng từ.

MÁY THANH TOÁN TẠI ĐIỂM BÁN HÀNG (EFTPOS)

19v1.0012106201

Máy rút tiền tự động (ATM - Automatic tellers machine)

• Giúp cho khách hàng:

Rút tiền mặt;

Kiểm tra số dư tài khoàn;

Thanh toán các hóa đơn dịch vụ;

Nhận thông tin về ngân hàng;

Nhận các quảng cáo từ màn hình ATM.

• Ưu nhược điểm:

Ưu điểm:

Thuận tiện, tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng;

Giảm lượng tiền mặt, tạo lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng.

Nhược điểm:

Tốn chi phí lắp đặt, đôi lúc không an toàn;

Mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng bị hạn chế, đôi lúc bị lỗikỹ thuật.

MÁY RÚT TIỀN TỰ ĐỘNG (ATM)

20v1.0012106201

Ngân hàng qua điện thoại (Telephone banking)

Thông qua nhân viên tổng đài hay các hộp thư thoại, ngân hàng cung cấp các thông tin cho khách hàng:

• Số dư tài khoản;

• Sao kê tài khoản;

• Thông tin về lãi suất, tỷ giá;

• Tư vấn;

• Chi trả các phiếu chuyển tiền, vay tiêu dùng…

NGÂN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI

21v1.0012106201

• Là hệ thống cung cấp tất cả dịch vụ tài chính như dịch vụ ngân hàng, đầu tư, trunggian môi giới, bảo hiểm…

• Hệ thống này phát sinh khi ngân hàng mở rộng dịch vụ hoạt động của mình.

SIÊU THỊ TÀI CHÍNH

22v1.0012106201

• Ngân hàng qua mạng LAN;

• Ngân hàng qua mạng internet.

2.2.2. NGÂN HÀNG QUA MẠNG

23v1.0012106201

• Dịch vụ này khách hàng có thể truy cậpvào máy chủ của ngân hàng để thực hiệncác giao dịch: trích chuyển tiền vào tàikhoản, vay, chi trả hối phiếu, môi giới,bảo hiểm mua hàng, thực hiện các nghiệpvụ với người đặt hàng.

NGÂN HÀNG QUA MẠNG LAN

• Để thu hút khách hàng, hệ thống nàycòn cung cấp thông tin cập nhật đa dạngvề số dư, việc sử dụng tài khoản củakhách hàng, các thông tin quảng cáo vềhàng hóa dịch vụ…

BIDV đã thực hiện nối mạng LAN với sânbay Tân Sơn Nhất.

24v1.0012106201

• Là loại hình ngân hàng qua mạng ở cấpcao hơn.

• Khách hàng chỉ cần sử dụng máy tính cánhân nối mạng internet mà không cần đếnngân hàng. Mỗi trang chủ của web ngânhàng được xem như là một cửa sổ giao dịch.

NGÂN HÀNG QUA MẠNG INTERNET

• Khách hàng có thể sử dụng nhiều dịch vụtrực tuyến như kiểm tra tài khoản, mua hợpđồng bảo hiểm, đầu tư chứng khoán, mở tàikhoản mới, …

• Khi đó, ngân hàng sẽ thực hiện và trừ phídịch vụ thông qua tài khoản của khách hàng.

Một số ngân hàng hiện nay đã áp dụng kênhphân phối này như VCB, BIDV, ACB…

25v1.0012106201

• Ưu điểm:

Tiết kiệm chi phí;

Cung cấp các sản phẩm đi kèm;

Chất lượng dịch vụ đồng đều, độ chính xác cao;

Hoạt động liên tục, không gián đoạn.

• Hạn chế:

Tài khoản khách hàng có thể bị xâm nhập, nếucông tác bảo mật không cao;

Việc giao dịch có thể ngưng trệ nếu hệ thốngmạng internet gặp trục trặc.

NGÂN HÀNG QUA MẠNG INTERNET (tiếp theo)

26v1.0012106201


Xu thế phát triển chung của hệ thống phân phối ngân hàng tại các nước phát triển?

27v1.0012106201

• Trong tương lai sẽ là sự kết hợp kênh

truyền thống và hiện đại, nhưng xu

hướng kênh truyền thống đang thu

hẹp dần.

• Với những tiện ích và hiệu quả của

kênh phân phối hiện đại, xu hướng

sử dụng kênh này chắc chắn sẽ tăng

mạnh trong tương lai.

2.2.3. XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG

28v1.0012106201

3. XÁC ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NGÂN HÀNG

Mục tiêu chiến lược của phân phối ngân hàng3.1

3.2Lựa chọn

kênh phân phối


30v1.0012106201


Khi xác định kênh phân phối sản phẩm ngân hàng có những mục tiêu chiến lược nào?

31v1.0012106201

Mở rộng thị trường

• Đưa sản phẩm của ngân hàng đến với người tiêu dùng.

• Hệ thống phân phối tốt sẽ giúp giữ vững thị trường hiện tại và mở rộng thị trườngmới một cách hiệu quả.

Tăng doanh số hoạt động và lợi nhuận

• Mục đích của marketing ngân hàng là tăng doanh lợi.

• Hệ thống phân phối của ngân hàng là phương tiện, công cụ phục vụ đắc lực choquá trình cung ứng sản phẩm.

• Hệ thống phân phối là cầu nối giữa ngân hàng và khách hàng.

• Chiến lược phân phối là một trong những chiến lược quan trọng giúp ngân hàngthực hiện các chỉ tiêu về doanh số hoạt động như doanh số cho vay, doanh số thunợ, chỉ tiêu dư nợ, doanh thu, lợi nhuận…

• Để tăng doanh thu hoạt động và mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi các bộ phận, các khâu,hệ thống phân phối phải hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng và hiệu quả.

3.1. MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG

32v1.0012106201

Nâng cao khả năng cạnh tranh

• Mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng ngày càng gia tăngmạnh mẽ.

• Mức độ cạnh tranh này ngày càng quyết liệt và gay gắt trong tương lai.

• Cần phải có chiến lược kinh doanh, nhất là chiến lược phân phối sản phẩm ngânhàng hơn đối thủ cạnh tranh.

Hạ thấp chi phí:

• Các ngân hàng tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị trường, tăng doanhsố hoạt động, tăng thu nhập cho ngân hàng.

• Quá trình mở rộng hệ thống cung ứng sản phẩm ngân hàng hiện đại đòi hỏi độingũ marketing ngân hàng phải tính toán cân đối giữa các khoản chi phí và thunhập trên nguyên tắc hạ thấp chi phí hoạt động của ngân hàng.

• Không thể mở rộng việc cung ứng dịch vụ tràn lan, không thể tùy tiện phát triểnhệ thống các chi nhánh ngân hàng mà không cân nhắc cẩn trọng.

3.1. MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG (tiếp theo)

33v1.0012106201

• Hệ thống kênh phân phối luôn là một vấn đề được quan tâm đặc biệt trong chiếnlược marketing ngân hàng.

• Việc phát triển hệ thống cung ứng sản phẩm hiện đại bằng công nghệ điện tử,xóa bỏ những rào cản gia nhập ngành… đã làm tăng thêm mức độ cạnh tranh trênthị trường.

• Hoạt động kinh doanh ngân hàng ngày có nhiều thay đổi. Đó là sự kết hợp hài hòagiữa hệ thống phân phối truyền thống và hiện đại.

• Các ngân hàng ngày nay cho rằng phải có hỗn hợp các kênh phân phối.

3.2. LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI

34v1.0012106201

• Đặc điểm thị trường;

• Nhu cầu và xu hướng phát triển nhu cầu củakhách hàng trên thị trường;

• Tính chất của sản phẩm ngân hàng;

• Đặc điểm của môi trường kinh doanh;

• Mức độ cạnh tranh trên thị trường;

• Trình độ kỹ thuật công nghệ của ngân hàng;

• Quan điểm của những nhà lãnh đạo ngân hàng.

3.2.1. CÁC YẾU TỐ ĐỂ LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI

35v1.0012106201

• Thuận tiện trong quá trình giao dịch;

• Tạo được năng lực cạnh tranh củangân hàng;

• Phù hợp với mô hình tổ chức củangân hàng;

• Phù hợp với phạm vi, quy mô hoạtđộng của ngân hàng hiện tại vàtương lai.

3.2.2. CÁC YÊU CẦU CƠ BẢN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

36v1.0012106201

• Số lượng khách hàng, đặt biệt là kháchhàng tiềm năng;

• Xác định đối thủ cạnh tranh, mức độcạnh tranh;

• Địa điểm mở chi nhánh ở trung tâmvùng hoạt động;

• Việc mở chi nhánh có đem lại nhiềuthuận tiện cho khách hàng không?

• Đánh giá tiềm năng của chi nhánh dựđịnh sẽ mở.

3.2.3. CÁC TIÊU THỨC ĐÁNH GIÁ KÊNH PHÂN PHỐI

37v1.0012106201

• Quy mô, tốc độ phát triển thị trường;

• Số lượng khách hàng;

• Mức độ tập trung của ngân hàng;

• Triển vọng phát triển của ngân hàng;

• Tần số sử dụng sản phẩm ngân hàng củanhóm khách hàng mục tiêu;

• Số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại vàtiềm năng;

• Mức độ tập trung của đối thủ cạnh tranh;

• Những điểm mạnh và yếu của đối thủcạnh tranh.

3.2.4. CÁC LƯU Ý KHI MỞ CHI NHÁNH

38v1.0012106201

TÓM LƯỢC CUỐI BÀI

• Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm của ngân hàngđến với khách hàng.

• Đặc điểm của kênh phân phối: Phân phối trực tiếp là chủ yếu; hệthống phân phối của ngân hàng được thực hiện trên phạm vi rộng,phong phú và đa dạng.

• Phân loại kênh phân phối sản phẩm ngân hàng: Kênh phân phốitruyền thống (chi nhánh, ngân hàng đại lý) và hệ thống kênh phânphối hiện đại.

• Xây dựng chiến lược phân phối phù hợp để đưa sản phẩm của ngânhàng tới khách hàng một cách tốt nhât, vì vậy, sẽ là một điều kiệnquan trọng để phát huy hiệu quả cao nhất của chiến lược sản phẩmvà chiến lược giá mà chúng ta đã nghiên cứu ở những bài trước.

39v1.0012106201

CÂU HỎI ÔN TẬP

1. Hãy mô tả những đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối sản phẩmngân hàng.

2. Kênh phân phối của ngân hàng được phân loại như thế nào? Ưu và nhược điểm củatừng loại kênh?

3. Theo bạn, kênh phân phối hiện đại có luôn tốt hơn kênh phân phối truyền thống?Đưa ra lập luận để bảo vệ quan điểm của mình.

4. Tìm hiểu hệ thống phân phối của một ngân hàng bất kỳ. Nhận xét vềhệthống phânphối đó.

5. Những thách thức về phân phối mà các NHTM Việt Nam đang phải đối mặt trong bốicảnh toàn cầu hóa. Nêu các giải pháp ứng phó với những thách thức đó.


PROPERTIESAllow user to leave interaction: AnytimeShow ‘Next Slide’ Button: Don't showCompletion Button Label: Next Slide

PROPERTIESAllow user to leave interaction: AnytimeShow ‘Next Slide’ Button: Don't showCompletion Button Label: Next Slide

Documents

BÀI 6 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG