Biznes Motocyklowy Nr 6 (12) 2013

MIESIĘCZNIK BRANŻY JEDNOŚLADÓW

motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy

Nr 6(12)/2013 cena 8 zł

w tym VAT

Olejowy zawrót głowy.Czyli jak wygląda polski rynek olejów motocyklowych

Moto GuzzIw Polsce Rozmowa z Jackiem Przesmyckim

DobóR PRacownIkówkogo należy zatrudnić

ubezPIeczenIa koMunIkacyJneniewielki wybór

FunkcJonalny waRsztatna co zwrócić uwagę przy budowie

Kary za niewydanie paragOnu

Autoryzowani Dystrybutorzy produktów motocyklowych MOTUL4CARS ul. Wróblewskiego 90/92, 94-103 Łódź [email protected] +48 42 680 39 29P.P.H. AMA-OIL ul. Klimatyczna 29, 04-854 Warszawa [email protected] +48 22 615 28 75BUWAR Sp. z o.o. ul. Nowodworska 41, 59-220 Legnica [email protected] +48 76 866 06 71MD Polska ul. Łąkowa 11, 90-562 Łódź [email protected] +48 42 639 52 97W.P. SIGMA Sp. z o.o. ul. Słowackiego 5, 62-025 Kostrzyń Wlkp. [email protected] +48 61 897 04 00OLPOL Sp. J. Al. Piłsudskiego 64, 10-450 Olsztyn [email protected] +48 89 533 25 05BHU JARO-OIL Al. Jerozolimskie 338, 05-820 Piastów [email protected] +48 22 758 85 40P.H. MA-TA ul. Górna 5, 71-220 Bezrzecze [email protected] +48 91 439 20 23GEMMA Sp. J. ul. Góra Libertowska 16, 30-444 Kraków [email protected] +48 12 270 37 37R.K. Niedziałek ul. Związkowa 4a, 20-148 Lublin [email protected] +48 81 746 99 20INTER CARS SA ul. Gdańska 15, 05-152 Cząstków Mazowiecki [email protected] +48 22 714 19 20LARSSON Polska Sp. z o.o. ul. Narwicka 21, 80-557 Gdańsk [email protected] +48 58 341 09 00

www.motul.pl facebook.com/MotulPolska

Autoryzowani Dystrybutorzy produktów motocyklowych MOTUL4CARS ul. Wróblewskiego 90/92, 94-103 Łódź [email protected] +48 42 680 39 29P.P.H. AMA-OIL ul. Klimatyczna 29, 04-854 Warszawa [email protected] +48 22 615 28 75BUWAR Sp. z o.o. ul. Nowodworska 41, 59-220 Legnica [email protected] +48 76 866 06 71MD Polska ul. Łąkowa 11, 90-562 Łódź [email protected] +48 42 639 52 97W.P. SIGMA Sp. z o.o. ul. Słowackiego 5, 62-025 Kostrzyń Wlkp. [email protected] +48 61 897 04 00OLPOL Sp. J. Al. Piłsudskiego 64, 10-450 Olsztyn [email protected] +48 89 533 25 05BHU JARO-OIL Al. Jerozolimskie 338, 05-820 Piastów [email protected] +48 22 758 85 40P.H. MA-TA ul. Górna 5, 71-220 Bezrzecze [email protected] +48 91 439 20 23GEMMA Sp. J. ul. Góra Libertowska 16, 30-444 Kraków [email protected] +48 12 270 37 37R.K. Niedziałek ul. Związkowa 4a, 20-148 Lublin [email protected] +48 81 746 99 20INTER CARS SA ul. Gdańska 15, 05-152 Cząstków Mazowiecki [email protected] +48 22 714 19 20LARSSON Polska Sp. z o.o. ul. Narwicka 21, 80-557 Gdańsk [email protected] +48 58 341 09 00

www.motul.pl facebook.com/MotulPolska

Nr 6 (12) CZErWIEC 20134

Redaktor naczelny: Marek Kulczycki, e-mail: [email protected], tel. 600-340-411Redakcja/współpraca: dr Marek Borowiński, Jacek Bujański, Marcin Budziewski, rafał Dmowski, Krzysztof Sutkowski, Karol Kozyra, Halina Czuk, robert Gołębiewski, Grzegorz Cichocki Reklama: Anna Kulczycka, [email protected], tel. 606-500-777Prenumerata: www.kiosk24.plAdres redakcji: ul. Bogusławskiego 4, 01-923 Warszawa, tel. 600-340-411; faks: 222-131-883@: www.biznesmotocyklowy.pl, www.facebook.com/BiznesmotocyklowyWydawca: Young Media GroupWszelkie prawa zastrzeżone © Copyright Young Media Group. Materiałów nie zamówionych redakcja nie zwraca. redakcja zastrzega sobie prawo do dokonywania skrótów i niezbędnych zmian. redakcja nie odpowiada za treść zamieszczanych reklam i ogłoszeń oraz ma prawo odmowy ich publikacji bez podania przyczyny. Wykorzystywanie materiałów tylko za zgodą redakcji.

RedakcjaMIESIĘCZNIK BRANŻY JEDNOŚLADÓW

Uporządkujmy rynek olejowy!

Ten numer „Biznesu Motocyklowego” zdominowany został przez tematykę olejów silnikowych. Powód? Nie mogliśmy przejść obojętnie, czy też pominąć to co sami obserwujemy na rynku w dodatku, że zostało nadesłanych do redakcji wiele maili, odebraliśmy wiele telefonów od średnich i małych firm zajmujących się dystrybucją i sprzedażą olejów. Apel sklepów i serwisów, w zakresie tego co na rynku olejowym się dzieje, zobligował nas do podjęcia działań informacyjno – opiniotwórczych, w efekcie „diagnostycznych”. Sprzedaż olejów bez marży, konkurencja ze strony tzw. szarej strefy, handel podróbkami czy niepłacenie podatku akcyzowego to tylko klika chorób tego sektora. Dlatego z prośbą o opinię oraz z zapytaniem jakie podejmowane są działania naprawcze zwróciliśmy się do głównych graczy rynku olejowego. Oni jako jedyni są w stanie podjąć takie działania, aby wspomniane wybiórczo problemy rozwiązać czy też nagłośnić w swoich centralach. Oprócz tzw. szeroko rozumianej tematyki olejowej, zapraszam do lektury pozostałych artykułów o naszej branży. W tym wydaniu przedstawiamy m.in.: Jacka Przesmyckiego, współwłaściciela

firmy Moto Guzzi w Polsce, który opowiada o motocyklach oraz o swoim przedsięwzięciu biznesowym. Ponadto, dopiero co zakończyła się kolejna edycja targów Motor Show widać, a już widać, że organizator pracuje nad kolejną. Na naszych łamach opowiada o nowym przedsięwzięciu Dariusz Wawrzyniak, z-ca Dyrektora Targów i zarazem manager Salonu Motocyklowego. Na szczególną uwagę zasługuje również dialog branżowy w formie listów – mówiąc krótko – ile opinii tyle rozwiązań. Miło, że dyskusja, mimo różnicy zdań jest merytoryczna oraz przy zachowaniu szacunku dla drugiej strony.

Marek Kulczyckiredaktor [email protected] tel. 600 340 411

Od redakcji


W numerze8 listy do redakcji

Rynek12 Moto Guzzi w Polsce

teMat sPecJalny18 Rynek olejów silnikowych

statystykI 40 Pierwsze rejestracje

styczeń-maj 2013

wyDaRzenIa46 MotoR sHow

plany na 2014 rok

PRezentacJe FIRM50 MGI Project. Motocykle

i elektronika - to ich pasje54 toMtoM. trendy na rynku

nawigacji motocyklowych

zaRzĄDzanIe I MaRketInG56 komentarz Radosława kijucia

do badania tajemniczego klienta58 co zrobić, żeby pracownik

pracował tak jak chcemy61 zmiana systemu informatycznego,

a wzrost sprzedaży62 co z góry, a co z dołu

PRawo I FInanse68 ubezpieczenia. niewielki wybór72 kary za niewydanie paragonu

seRwIs76 Funkcjonalny układ warsztatu80 Prawo jazdy kategorii a2 skąd

wziąć odpowiedni motocykl?84 wymieniać czy naprawiać, czyli

w trosce o pieniądze klienta, cz. 288 „syntetyczność” bądź

„mineralność” oleju96 Metody i zakres diagnostyki

szeregowej

z bRanŻy 102 Moto safety Day 104 nowości rynkowe


lISTY Do rEDAKCJI

Listy dO redaKCji

Szanowni Państwo,

Pragnę ustosunkować się do „Felietonu Warsztatowe-go” pana Rafała Dmowskiego pod tytułem „Wymienić czy naprawiać, czyli w trosce o pieniądze klienta” z nr 5(11)/2013 „Biznesu Motocyklowego”.

Panie Rafale, ze względu na moje zamiłowanie do me-chaniki, zawsze, z wielkim zainteresowaniem, czytam Pańskie ciekawe artykuły na łamach różnych czaso-pism. Ostatni, w „Biznesie Motocyklowym”, dotyczący napraw dwóch motocykli Kawasaki, był dla mnie po-dwójnie interesujący – także ze względu na pracę, któ-rą wykonuję. W tekście wspomina Pan o bardzo wyso-kiej cenie zaworu iglicowego do motocykla Kawasaki ZRX1100 i ogólnie odnosi się Pan do cen Oryginalnych Części Kawasaki. Chciałbym wyjaśnić parę kwestii do-tyczących cen Oryginalnych Części Kawasaki.

Sugeruje Pan, że wyprodukowanie iglicy „nie kosztuje nawet złotówki”. Co ma Pan na myśli pisząc „wyprodu-kowanie”? Czy jest to wykonanie w japońskiej fabryce precyzyjnego aluminiowego elementu, osadzenie na nim drutu i gumowej uszczelki? Czy może jest to rów-nież zapakowanie w woreczek i oznaczenie numerem katalogowym? Czy idąc dalej transport do magazynu

wyrobów gotowych w fabryce lub magazynu Kawa-saki Motors Europe N.V.?

Pragnę zauważyć, że na cenę końcową produktu nie składają się tylko „wybujałe marże”, ale są to przede wszystkim koszty transportu, przechowywania, zapewnienia jakości, zapewnienia dostępności do pełnej oferty części oryginalnych, koszty produkcji i oczywiście nie zapominajmy o 23% podatku VAT, który jest wartością procentową, a nie nominalną. Określenie, że Oryginalna Część Kawasaki jest „ka-wałkiem gwoździa z gumką” jest krzywdzące i fał-szywe. Ma Pan ogromną wiedzę techniczną i jestem przekonany o tym, że doskonale Pan wie o ile wzra-stają koszty produkcji i wraz ze wzrostem wyma-gań dotyczących precyzji wykonania. Są to koszty rosnące wykładniczo. Kawasaki produkuje najwyż-szej klasy motocykle i przykłada ogromną wagę do dostarczenia klientowi najlepszych produktów. Do-tyczy to także części. Bez względu na to kto i gdzie zamawia Oryginalną Część Kawasaki, ma pewność, że otrzyma produkt najwyższej jakości i na takim samym poziomie wykonania jak ten zamontowany fabrycznie w jego motocyklu (zapewnienie jakości). Kawasaki zapewnia pełen dostęp do Oryginalnych

Nr 5 (11) MAJ 201386

SerWiS ‣ feLieToN WArSZTAToWY

Felieton Warsztatowy

wymieniać czy naprawiać, czyli w trosce o pieniądze klientaMechanicy motocyklowi nierzadko stają przed dylematem w rodzaju: wymieniać „tak jak zaleca producent” czy naprawiać? Często zdarzają się również sytuacje, gdy trafia do nas motocykl czy skuter, którego właściciel ma silnie ograniczone środki finansowe. Z jednej strony – wymiana, to oszczędność czasu, a z drugiej trochę głupio odprawić klienta z kwitkiem. Są też i takie sytuacje, gdzie z dostępnością części bywa różnie (długi czas oczekiwania, bądź ich brak), a zakup oryginału przewyższa niemalże wartość motocykla. Tak było w przypadku, który przedstawimy poniżej w formie felietonu rafała Dmowskiego z Akademii Motocyklowej, który czasami poza nauczaniem, pomaga bliższym bądź dalszym znajomym w rozwiązywaniu motoryzacyjnych problemów. W tym numerze pokażemy problem, a w kolejnym – jego rozwiązanie.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 9

lISTY Do rEDAKCJI

Części, także tych, których sprzedaż jest znikoma, a czasami przynosi stratę, co również w dużym stopniu przekłada się na ogólną cenę produktów, ze względu chociażby na koszty magazynowania, utrzymywania form, przyrządów i narzędzi do ich produkcji.

Staram się zawsze patrzeć na rynek części stojąc trochę z boku, nie z pozycji osoby żyjącej w „świecie oryginałów”. Warto zadać sobie pytanie: „Dlaczego występuje tak duża różnica w cenie?”, a nie „Dlacze-go to jest drogie?” lub „Dlaczego to jest takie tanie?”.

Dlaczego w tym przypadku zamiennik jest tańszy od oryginału? Czy wynika to z mniejszej „chciwości” importera zamienników? Czy wynika to z niższych podatków jakimi obciążony jest produkt? Na czymś w końcu producent zamienników zaoszczędził?

Dlaczego w tym przypadku oryginał jest droższy od zmiennika? Czy importer woli nie sprzedawać, niż sprzedawać z niższą marżą? Czy Japończycy przesa-dzili z jakością? Czy transportują iglice tylko drogą lotniczą?

Produkt należy obiektywnie mając na uwadze wszystkie czynniki wpływające poziom jego ceny.

Pod koniec kwietnia 2013r. przebudowaliśmy cen-nik Oryginalnych Części i Akcesoriów Kawasaki, głównie po to by produkty Kawasaki stały się bar-dziej dostępne dla odbiorcy indywidualnego w Pol-sce. Bardzo wiele części ma dużo niższe ceny i co ciekawe, również cena wspomnianej iglicy spadła ze 176,43zł do 139,20zł. Mam pełną świadomość tego, że dla polskiego odbiorcy cena nadal może być wy-górowana. Podkreślam, jednak, że wartość jest skła-dową wielu czynników i nie została wyssana z palca.

Zachęcam Pana do sprawdzania cen Oryginalnych Części Kawasaki przed zakupem zamienników. W wielu przypadkach będzie Pan bardzo pozytyw-nie zaskoczony, choć nie obiecuję, że nie pojawią się części wzbudzające podobne odczucia jak iglica gaź-nika. Z niecierpliwością czekam na kolejny felieton.

Z poważaniemBogumił Markiewicz

PROBIKE S.A.Dział części zamiennych i akcesoriów

ODPOWIEDŹ AUTORA:

Szanowni Czytelnicy, W odpowiedzi na list Pana Bogumiła Markiewicza, pragnę w imieniu wszystkich użytkowników kilkuna-sto i kilkudziesięcioletnich motocykli Kawasaki, wy-razić smutek spowodowany reakcją firmy Kawasaki w osobie Pana Markiewicza, na mój felieton warsz-tatowy z numeru 5/2013 “Biznesu Motocyklowego”. Jeżeli liczyłem na jakąkolwiek reakcję, to spodziewa-łem się raczej jakiegoś przyjaznego gestu skierowa-nego w stronę motocyklistów wiernych marce Kawa-saki, na przykład w formie programu dla długoletnich użytkowników motocykli tej marki, lub dla właścicie-li wiekowych jednośladów, których wartość rynkowa jest już niska. Taki pojazd pozostający w użytkowa-niu, to jednak “żywa reklama” dla producenta.Oczywiście z punktu widzenia sprzedawcy, wyjaśnie-nia Pana Bogumiła Markiewicza są całkowicie zro-zumiałe. Jeżeli mamy drogi system pakowania, dys-trybucji i redystrybucji, drogi system kontroli jakości i magazynowania, to za to wszystko powinien zapła-cić klient. Jeżeli tylko mamy chętnych nabywców, wy-godniej jest utrzymywać wysokie ceny, zamiast zre-formować cały system w celu ich obniżenia.Ja jednak patrzę na sprawę z punktu widzenia użyt-kowników motocykli, którzy na szczęście, mają do wyboru oprócz niezwykle drogich części oryginal-nych, zdecydowanie tańsze zamienniki oferowane przez niezależnych sprzedawców. Wiem, że niektóre części oferowane na rynku za-mienników, są dużo gorszej jakości, ale są też części jakościowo lepsze od oryginalnych. Jest to kwestia wyboru konkretnego produktu, a w przypadku braku wiedzy i rozeznania, także kwestia szczęścia. W tym konkretnym przypadku, czyli w przypadku iglic za-worków współpracujących z pływakami gaźników, nie widzę specjalnej różnicy między większością zamienników i częściami sprzedawanymi jako ory-ginalne. Poza tym, cóż w tym wypadku znaczy część oryginalna? Czy wyprodukowała ją firma Kawasaki? Obawiam się że nie, skoro całe gaźniki są produkowa-ne w wytwórniach gaźników, podobnie jak zaciski ha-mulcowe w wytwórniach zacisków, a teleskopy w wy-twórniach teleskopów. Nikt w dzisiejszych czasach nie produkuje motocykla “od A do Z” z samodzielnie wytworzonych części, a przeważnie montuje z puli części zakupionych u zewnętrznych wytwórców, do-dając jakiś mniejszy lub większy “wkład własny”. Je-żeli zatem niezależny sprzedawca potrafi dostarczyć


lISTY Do rEDAKCJI

do sklepu koło mojego domu, za-worek iglicowy o satysfakcjonu-jącej mnie jakości i płacę za niego kilka lub kilkanaście złotych, to dlaczego nie potrafi lub nie chce wykonać tej sztuczki producent motocykli lub jego przedstawiciel?Mnie, jako właściciela motocykla, nie obchodzi to, gdzie wyprodu-kowano ten zaworek, jednak my-ślę, że zaworki oferowane przez niezależnych sprzedawców, nie są wytwarzane u mojego sąsiada, czy w Krakowie, ale w wytwórniach w Japonii, Korei, w Chinach lub na Tajwanie i też je trzeba stamtąd przywieźć, zapakować i dostar-czyć do sklepu. Nie kupujemy ich też na wagę i o dziwo, mimo ni-skiej ceny, sprzedawane są według katalogów. Z wyrazami szacunku

Rafał Dmowski

Nr 5 (11) MAJ 201310

rYNeK ‣ TreNDY

O

Czy dłuższa zima oznacza mniejsze obroty?

Pamiętam już wiele dziwnych sezonów. Któregoś roku był piękny szybki start. Ludzie już na początku marca wskakiwali na motocykle, a temperatury były w granicach 15-20 stopni. Po prostu wymarzone warunki do jazdy i do handlu. Później w maju, nagle przyszły deszcze i zostały praktycznie do połowy lipca. Motocykliści przesiedli się z powrotem na cztery koła czekając na powrót słońca, które nadeszło tak późno, że już tylko ci, co musieli pozmieniali odzież i kaski, a przebiegi motocykli zeszły do połowy tego co być powinno. Wiele sklepów i warsztatów niestety musiało zamknąć działalność, gdyż nie miało z czego zarobić na swoje utrzymanie. W zeszłym roku wszystko było niemal książkowo. 21 marca praktycznie wyznaczył początek sezonu. Pogoda przez cały sezon była bardzo dobra i praktycznie do października można było cieszyć się jazdą na dwóch kołach. Branża odetchnęła z ulgą i pomimo echa kryzysu, motocykliści dali dobrze zarobić sklepom i hurtowniom. W tym roku zima wyjątkowo długo nie chciała odejść, jakby miała z nami pozostać na dobre. W końcu puściły lody, a temperatury wskoczyły od razu na letnie poziomy. Czy taki nietypowy obrót spraw wywarł wpływ na branżę motocyklową? Zapytaliśmy o to importerów i sklepy detaliczne.

Okres pomiędzy styczniem i mar-cem jest dla hurtowni dużym wyzwaniem, ponieważ wtedy wjeżdża największa ilość dostaw i magazyny pękają w szwach. Trzeba je sprawnie rozdyspono-wać i oczywiście sprzedać skle-pom. Różni importerzy przyjęli odmienne taktyki. Powerbike za-stosował sprawdzoną technikę wewnętrznych targów przedse-

‣

Drodzy Czytelnicy,

Zachęcamy do dzielenia się opiniami w zakresie zarówno poruszanych zagadnień na łamach miesięcznika jak i w ogóle branżowych, czyli wszystkiego co całej branży dotyczy.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 11

lISTY Do rEDAKCJI

Czołem Redakcjo,

Coś mi się nie wydaje…

W ostatnim wydaniu „Biznesu Motocyklowego” po-ruszyliście prognozę tego sezonu przez pryzmat mi-nionej, długiej zimy. Chciałbym się do tego odnieść, ponieważ „coś mi się nie wydaje…”.

Patrząc z mojej perspektywy ponad 20 sezonów w branży motocyklowej, to coś mi się wydaje, że co-raz trudniej o firmę z wyczuciem rynku skoro słyszy się takie gadki, że nawet ta ostatnia długa zima nie zaszkodzi salonom i serwisom w naszym biznesie.Z moich wyliczeń i porównań wynika, że brak sezo-nu w marcu jest nie do odrobienia przez resztę roku, chyba, że do grudnia będzie wiosennie.

Styczeń to tradycyjnie strata czasu na prąd w fir-mach, ale takiego jak teraz nie zapamiętałem skoro np. robocizna w serwisie i marża generowana przez mechaników spadła do 752 złotych (przy 2 mecha-nikach i 1 doradcy). Wiadomo, że remanenty zawsze nas dopadają, ale było cicho i ciemno.

Luty to zwykle już przebieranie nogami, a w naszych małych firmach to czas realizacji zakupów na nowy sezon więc czas płynie szybko na metkowaniu i szu-kaniu miejsca na nowy towar.Marzec to już bywał czasami lokomotywą rozpę-dzającą sezon i dla przykładu robocizna + marża na sprzedaży części w serwisie w 2011 roku była 31 350. Czyli było co robić, ale już rok temu komputer pokazywał 13.500.- a w tym roku osiągnęliśmy po-czątek katastrofy sezonu czyli zysk brutto 7.700.Dodać należy, że taki komputer wylicza także próg rentowności i w takiej mikro firmie trzeba miesiąc w miesiąc wygenerować do pokrycia kosztów same-go serwisu z pracownikami (zaznaczam w realiach warszawskich) 17 tysięcy.

Do końca maja podsumowałem sobie te wyniki i po-równałem z poprzednimi latami i ten komputer jed-nak jest głupi, bo pokazuje jeszcze gorzej niż myśla-łem. W skali styczeń maj w robociźnie mamy skalę:

I – V 2011 - 73.359.-I – V 2012 - 44.066.-I – V 2013 - 38.000.-

Nawet wykresu nie ma co robić, bo widać połowę wy-niku z roku 2011 a już wtedy nie było najlepiej. Tym bardziej, że podzieliwszy kasę do maja mamy 7.600 miesięcznie a na same koszty potrzeba nam 17.000.- (o zgrozo, zima już nas zaczęła podgryzać ?). Zawsze wiedzieliśmy, że podstawowy „urobek” firmy motocyklowej jest na akcesoriach więc to też z cie-kawości podliczyłem i tutaj jest jeszcze gorzej bo to dotychczas dawało utrzymanie na czas zimy (a nie serwis).

Marża na akcesoriach:2011 - 460.600.-2012 - 378.030.-2013 - 328.324.-

O tym jak jest naprawdę to nie każdy się przyzna, ale wystarczyło wejść do salonu w czerwcu i tam przez godzinę potrafiło być całkowicie pusto. Jak zrobiłem wycieczkę po warszawskich salonach wyglądało to podobnie niestety.

Czyli kolejny miesiąc słaby, a były nadzieje na zarobie-nie na koszty kolejnej zimy i jeżeli jesień nie potrwa do końca roku to chyba nie będzie lekko, tym bardziej tym dużym (z dużymi kosztami i małymi marżami bo jest wprost proporcjonalne).

Także rynek spada nadal, a przy takiej długiej zimie to już zaczyna być tak, że okres zwykle w branży moto-cyklowej najbardziej dynamiczny czyli wiosna 2013 jest stracony biznesowo.

Ciekawe jak te realia wyglądają w innych miastach, gdzie koszty są faktycznie mniejsze, ale też nie ukry-wajmy, że rynek tak samo proporcjonalnie mniejszy?

Pozdrawiam,

Stały czytelnik z Warszawy


rYNEK ‣ ZDANIEM IMPorTErA

Moto guzzi w pOLsCe

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 13

ZDANIEM IMPorTErA ‣ rYNEK

Firma Polmotor z branżą motoryzacyjną związana jest

nieustająco od 1968 roku. Przez wiele lat firma funkcjonowała

jako zakład produkcyjny hydrauliki siłowej. W czasach przemian ustrojowych firma

poszerzała zakres działalności szukając swojego miejsca na

dynamicznie rozwijającym się rynku motoryzacyjnym. W roku

1999 zapoczątkowano sprzedaż, motocykli a od 2002 firma ma statut

wyłącznego importera motocykli Moto Guzzi na polskim rynku.

Jacek Przesmycki, współwłaściciel firmy, opowiada o motocyklach

i swojej firmie.

Dlaczego padł wybór na mar-kę Moto Guzzi?W czasie, kiedy szukaliśmy po-mysłów na rozwój firmy, a byłem wtedy młodym, szalonym czło-wiekiem, myślałem o sprzedaży czegoś wyjątkowego. Najbardziej niezwykłymi pojazdami jednośla-dowymi, jakie wtedy znalem były właśnie motocykle Moto Guzzi. Nie mogę powiedzieć, że byłem za-palonym „guzzistą” z dwudziesto-letnim obyciem z marką, lecz była to kalkulacja wpleciona w format biznesu.

Początek lat dwutysięcznych nie sprzyjał wprowadzaniu marek niszowych na nasz rynek. Jak wasz pomysł został przyjęty?

Historycznie rzecz ujmując, to pierwsze dwa lata były naprawdę dobre. W Polsce istniało środowi-sko ludzi, którzy chcieli mieć coś innego niż wszyscy - oni wiedzieli, że jest za Alpami taka marka, ale brak autoryzowanego przedstawi-ciela w Polsce powstrzymywał ich przed zakupem. Choć nie do końca tak, ponieważ jest to marka kone-serska i jeśli ktoś czegoś się oba-wiał, to nie był to na tyle mocny hamulec, aby nie zaszaleć. Znam takich dzielnych ludzi, którzy byli tak zdeterminowani by posiadać motocykl Moto Guzzi, że potrafili kupić nowy egzemplarz za granicą i jeździć na przeglądy gwarancyj-ne choćby do Wiednia. Jak uru-chomiliśmy importerstwo i oka-zało się, że jesteśmy wiarygodną

firmą dającą obsługę gwarancyj-ną i posprzedażną, to ta pierwsza fala zaspokojenia potrzeb konese-rów była naprawdę zadowalają-ca. Oczywiście były lata chudsze, gdzie sprzedaż spadała drastycz-nie, lecz w kolejnych latach powoli rosła. Generalnie z roku na rok po-prawiamy wyniki. Branża motocyklowa w Polsce jest dość specyficzna i nieprzewi-dywalna. Nie da się precyzyjnie założyć planów, strategii oraz my-śleć, że to wszystko wypali choć-by w przybliżeniu. Na kondycję branży wpływa mnóstwo czynni-ków niezależnych od nas samych. W związku z tym trzeba być bar-dzo elastycznym i mieć spore za-pasy energii, aby te wahnięcia przeżyć. Ostatnie lata też nie nale-



żą do łatwych, ale my nie tracimy zapału do naszej pracy.

Chyba mniejszym firmom, takim jak wasza, łatwiej jest przetrwać trudny czas i dosto-sowywać się do zmieniających się warunków?Przypomnę tu przysłowie: mała trawka przy silnym wietrze za-wsze się ugnie, duże drzewo może się złamać. My jako mała firma, przy niskich kosztach stałych, możemy łatwiej i szybciej szu-kać innych form i sposobów na przetrwanie. Nie ma możliwości, aby jeden czy dwa słabsze sezony spowodowały u nas perturbacje na poziomie katastrofy. W takich sytuacjach trzeba mieć pomysł i chęć przetrwania.

W ostatnich miesiącach mamy zatrzęsienie Moto Guzzi w pra-sie konsumenckiej; skąd takie zainteresowanie marką?Z pewnością wpływa na to kilka czynników. Po pierwsze wprowa-dzenie ciekawych, nowych modeli. Patrząc kilka lat wstecz, to produ-cent oferował zaledwie cztery mo-dele: California, Nevada, V11 Sport oraz Quota . Od kiedy zarządcą fir-my stal się Piaggio Group, to zosta-ły zainwestowane ogromne środki finansowe w fabrykę w Mandello del Lario oraz w projekty nowych motocykli. Nowy właściciel prze-widywał nadchodzące zmiany na rynku. Kończą się czasy, kiedy na drogach królowały motocykle sportowe lub choppery z kraju kwitnącej wiśni. Klienci zaczęli doceniać motocykle produkowane w Europie o zupełnie innej cha-rakterystyce, o zupełnie innym przeznaczeniu, często postrzega-ne jako wyznacznik luksusu. Moto Guzzi postawił sobie za cel stwo-rzenie motocykli wyjątkowych, godnych pożądania, odmiennych od obecnych trendów na rynku,

przeznaczonych dla wyjątkowego klienta. Taka koncepcja spraw-dziła się w dobie kryzysu, gdzie mimo wszystko towary luksuso-we sprzedają się bezproblemowo. Drugim czynnikiem, który wpływa na zainteresowanie jest stylistyka nawiązująca do lat siedemdziesią-tych, czyli lat młodości i zachwytu ówczesnymi motocyklami obec-nych klientów. W tamtym okresie koniunktura gospodarcza nie po-zwalała młodym ludziom na zakup drogiego motocykla, a mimo to motocykle Moto Guzzi wzbudzały sensację i pożądanie. Sentyment do tych maszyn pozostał w lu-dziach do dziś. Na kanwie nostal-gii do dawnych czasów powstały obecne modele. Najlepszym przy-kładem jest model V7. Jest to zu-pełnie normalny, klasyczny mo-tocykl bez przerostu formy nad treścią. Klient wybierający nasze motocykle, to człowiek o stabilnej sytuacji zawodowej, który prze-szedł całą ścieżkę motocyklizmu i poszukuje wyjątkowych, nietu-zinkowych motocykli. Oczywiście nie zapominajmy o nowych, na wskroś nowoczesnych konstruk-cjach, które wybierają ludzie mło-dzi. Na przykład model Griso prze-znaczony nie dla romantyka, tylko dla człowieka szukającego adre-naliny w dobrym włoskim stylu. Kolejne modele, to duży motocykl turystyczny Stelvio, czy szosowy turystyk Norge, który bardzo dużo wnosi swoją wizją konstrukcyjną. W końcu dzięki nowej polityce modelowej dla każdego znajdzie się coś odpowiedniego.

W takim razie jak dziś oceniasz europejski rynek motocyklowy w konfrontacji Japonia-Euro-pa?Wydaje mi się, że europejska tra-dycja zaczyna zachwycać też swoją użytecznością. Powoli europejskie marki przestają być postrzegane

jako snobistyczne. Stają się bar-dziej dostępne. Uważam, że pod względem technicznym i standar-dów wykonania często przewyż-szają motocykle japońskie, które są produkowane masowo. Jeśli coś jest produkowane masowo, to musi być produkowane tanio, a taniość powoduje pewne konse-kwencje. Motocykle europejskie są droższe, ale oferują lepszą ja-kość wykonania, lepszą technikę procesu produkcyjnego. Myślę, że niebawem motocykle europejskie zdominują wąski rynek nowych motocykli. Wynika to też ze sta-rzenia się motocyklistów. A za tym pewne segmenty rynku motocy-klowego będą tracić klienta. Czter-dziesto, czy pięćdziesięciolatek nie wsiądzie na motocykl sportowy.

Mówisz o jakości wykona-nia europejskich motocykli, w tym włoskich. Powstaje tu dysonans: polski konsument uważa, że to co włoskie, to jest słabej jakości. Jak to jest w przypadku Moto Guzzi?Zgadzam się, lecz te stwierdzenia nie są poparte faktyczną jakością. My Polacy mamy taką wiedzę nie-co zdeformowaną przez pryzmat rdzewiejącego Fiata Ritmo. Są na szczęście zagorzali fani włoskiej motoryzacji potrafiący widzieć i docenić jakość. Mam tu na myśli fanów Ducati, Ferrari, Maseratti. Generalnie ludzie mają zafałszo-wane postrzeganie: wszystko co włoskie, to na pewno jest kiepskiej jakości, a najlepsza włoszczyzna jest w zupie. Motocykle Moto Guz-zi są dla ludzi ceniących sobie de-sign, włoski styl i indywidualizm.

Proszę szczerze powiedzieć, jak właściwie jest z tą jakością Moto Guzzi?Jak byłem pierwszy raz w fabryce w dwutysięcznym trzecim roku to zobaczyłem cały proces produk-



cyjny. Jest to manufaktura, w któ-rej produkuje się zaledwie osiem i pół tysiąca motocykli rocznie. Wszystkie najważniejsze podze-społy (silniki, skrzynie, dyferen-cjał) są produkowane na miejscu i sprawdzane w rygorystycznych testach na każdym etapie. Każdy gotowy motocykl jest testowany na hamowni, gdzie sprawdzane są wszystkie najważniejsze pod-zespoły. Oczywiście zdarzały się jakieś wady fabryczne, ale były to drobiazgi nie mające wpływu na silnik, zawieszenie czy bezpie-

czeństwo użytkownika. O jakości najlepiej świadczą nasi klienci, którzy dziesięć lat temu kupili u nas motocykl, nadal nim jeżdżą i nie mają zamiaru go zmieniać - są po prostu nadal zachwyceni. Z biznesowego punktu widzenia dla nas nie jest to dobre (śmiech)! A z drugiej strony jest to najlepsza reklama!

Jaki jest potencjał marki na polskim rynku?Uważam, że potencjał rośnie. Mamy coraz więcej klientów ce-

niących sobie jakość, standard i włoskich design. Jestem prze-konany, że sprzedaż będzie nam rosła z roku na rok. Wiem też, że w fabryce dzieje się dużo dobrego, trwają prace konstrukcyjne nad nowymi modelami, które spowo-dują szybsze bicie serca u wielu motocyklistów. Będzie to np. na-stępca słynnego motocykla Le Mans. Efekty powinny być widocz-ne za około rok, półtora. Znowu wielu marzycieli będzie mogło się zrealizować.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 17

ZDANIEM IMPorTErA ‣ rYNEK

Oficjalnie podajecie, że macie dwa dealerstwa w Polsce. Jak faktycznie wygląda sieć sprze-daży?W rzeczywistości mamy pięć au-toryzowanych serwisów, które mogą prowadzić sprzedaż. Ale w tym roku sprzedaż koncentruje się w naszym salonie. Prowadzi-my rozmowy z firmami, które na poważnie mogłyby się zająć pro-wadzeniem dealerstwa. Z uwagi o dbałość o postrzeganie marki nie chcemy tworzyć sieci o niskim poziomie zatowarowania. Jeśli ktoś chce sprzedawać nasze mo-tocykle, to musi mieć na salonie wszystkie modele oraz pełna ofer-tę odzieżową i akcesoryjną. Praw-dopodobnie takie salony pojawią się już w przyszłym roku w Wiel-kopolsce i na Śląsku. Oczywiście

nadal szukamy kolejnych, poważ-nych partnerów.

Widzę tu sporą gamę ubrań motocyklowych z logo Moto Guzzi. Czy w przypadku tej marki jest tak jak w Harley’u, że bywają klienci którzy ku-pują motocykl i muszą się od razu odpowiednio ubrać, żeby stać się stuprocentowym „guz-zistą”?Tak, zdarzają się tacy klienci, ale są to zakupy pojedynczych rzeczy, bardziej dla „fanu”, niż żeby po-przez strój utożsamiać się z mar-ką. Należy tu nadmienić, że są to wyroby z najwyższej półki, produ-kowane głownie przez Dainese.

Jak przedstawiciele fabryki patrzą na polski rynek?

Dość częste wizyty przedstawicie-li Moto Guzzi, dają im świadomość zamożności i wielkości naszego rynku motocyklowego. Wiedzą, że nie jest to motocyklowe eldo-rado ale twierdzą, że jest to rynek wschodzący i ciągle interesujący. Nasz kraj plasuje się na dobrej pozycji jeśli chodzi o sprzedaż (w stosunku do zamożności i ilości mieszkańców). Dlatego też w wie-lu działaniach fabryka wspiera nas, a nasze działania marketingo-we są stawiane jako wzór działań dla innych importerów. Dla nas ta-kie zrozumienie jest najlepszą za-chęta do dalszego działania.

Dziękuję za rozmowę.

Marek KULCZYCKI


TEMAT SPECJAlNY ‣ rYNEK olEJÓW SIlNIKoWYCH

Olejowy zawrót głowyod dłuższego czasu firmy średnie i małe, chociaż niektórzy giganci też, podnoszą problem marż i zarobku na motocyklowych olejach silnikowych. Najliczniejszą grupą, która problem nagłaśnia, to oczywiście ci, którzy znajdują się prawie na końcu całego łańcucha dystrybucyjno – sprzedażowego, czyli detaliści – sklepy i serwisy czyli ci, którzy nie za bardzo mają wpływ i narzędzia, aby sytuację unormować, naprawić. Celowo piszemy „prawie”, gdyż w rzeczywistości na końcu jest oczywiście klient, który na zamieszaniu olejowym korzysta najwięcej ponieważ ma możliwość zakupu oleju po cenach różnych, a te, które najbardziej go interesują, to oczywiście stawki najniższe.

Jednak ze wspomnianymi korzyściami dla klienta też bywa różnie, ponieważ w niektórych przypad-kach może mieć nieświadomie do czynienia z pod-róbkami olejów markowych, co wpływ na silnik motocykla oraz na portfel klienta może mieć prze-ogromny. W całym olejowym zamieszaniu same podróbki, to jedno. Do tego dochodzi problem z marżami, sprze-dażą internetową, niepłaceniem akcyzy, sprzeda-żą przez hurtownie samochodowe i … No właśnie. Może zamiast w tym miejscu opisywać wszystkie problemy związane z tym produktem zobaczmy, co mają do powiedzenia ci, którzy go sprzedają czy też sprzedawać by go chcieli z zyskiem. Jednocześnie to te firmy, w ścisłej współpracy z producentem/ wła-ścicielem marki mają szansę rynek olejowy napra-wiać. Dlatego na kolejnych stronach, prezentujemy opinie w formie wywiadów z przedstawicielami firm zaj-mujących się dystrybucją olejów silnikowych (każ-demu zadaliśmy te same pytania).O komentarz dotyczący tej problematyki popro-siliśmy również Pana Marka Garlickiego, Country Managera z GiPA Polska, firmy zajmującej się bada-niami i analizami posprzedażowego rynku motory-zacyjnego, w tym produktowego oraz kanałów dys-trybucji. Ponadto prezentujemy wykładnię prawną w zakresie podatku akcyzowego, w wykonaniu Mi-nisterstwa Finansów.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 19

rYNEK olEJÓW SIlNIKoWYCH ‣ TEMAT SPECJAlNY

„Back door” utrudnia prowadzenie optymalnej polityki cenowej

Artur Serocki, Prezes Zarządu, Skaven Sp. z o.o., importer marki ravenol w Polsce

Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i ser-wisy jest obecnie tak trudna, a dokładniej tak mało docho-dowa? Z naszych obserwacji wynika, że problemem jest deregulacja cen w całej Unii Europejskiej, gdzie producenci środków smarnych często stosują różne cenniki dla różnych regionów UE. Dotyczy to niemalże wszystkich producen-tów. Wpływ na taki stan rzeczy na pewno ma też kurs walut. Jest to furtka dla niezależnego impor-tu, w branży nazywanego „back door”, który utrudnia w konse-kwencji prowadzenie optymal-nej polityki cenowej na poziomie danego kraju, przez co w efekcie mamy do czynienia ze zjawiskiem niskich marż, a w Polsce wspo-mniany wcześniej import produk-tów posiada znaczne rozmiary. Do tego dochodzą też niespójne dzia-łania cenowe producentów ole-jów na poziomie różnych kanałów dystrybucji w danym kraju. Takie działania powodują nieustanną walkę w zakresie cen pomiędzy oficjalnymi przedstawicielami dystrybucji, a nierekomendowa-nymi importerami oraz coraz czę-ściej kanałami dystrybucji do tej pory nie kojarzonymi z branżą jak np. dyskonty czy sklepy spożyw-cze! Dodatkowo rywalizacja ce-nowa pomiędzy samymi markami często spłaszcza ceny i wymusza stosowanie niskich marż.

Co ciekawe, wśród sprzedawców branży motoryzacyjnej pojawiają się również wątpliwości co do ja-kości markowych produktów do-stępnych po bardzo zaniżonych cenach. Słowacy już oficjalnie udo-wodnili, że np. proszki do prania danej marki w Niemczech są lep-sze od tych dostępnych w Polsce. Czy ta sama zasada ma dotyczyć olejów?

Nasza strategia od samego począt-ku zakłada spójną politykę ceno-wą, zintegrowany marketing oraz wysoką jakość. Według nas, dys-trybutorzy powinni osiągać satys-fakcjonujące marże umożliwiające tworzenie zysku. Nasze działania skupiają się między innymi na odpowiedniej strategii dystrybu-cji, jednorodnej polityce cenowej, w tym również na poziomie eu-ropejskim. Nastawiamy się także na działania pro-sprzedażowe, a w szczególności intensyfikację działań w połączeniu ze struktu-rami sprzedaży naszych dystrybu-torów.

Sprzedawcy (sklepy, serwi-sy) często mają do czynienia z problemem, jakim jest kon-kurowanie z olejami silniko-wymi tej samej marki sprzeda-wanymi po niższej cenie albo przez internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną takiej sytuacji? Dla przeważającej liczby klientów

liczy się cena, a rynek olejów jest bardzo dużym rynkiem, atrakcyj-nym dla wielu przedsiębiorców więc jest też i silna konkurencja. Oficjalni dystrybutorzy często wiązani są też umowami handlo-wymi, które zakładają osiąganie wysokich wyników sprzedaży, co w różnych wariantach warunkuje np. wypłaty dodatkowych atrak-cyjnych bonusów lub uzależniają dystrybutora, a brak realizacji pla-nu sprzedaży może negatywnie wpłynąć na dalszą działalność, więc marża jest zaniżana, bo trze-ba osiągać plany sprzedaży. Trze-ba też zaznaczyć, że rynek nie



należy jedynie do oficjalnych dys-trybutorów, a nowoczesne kanały dystrybucji takie jak chociażby e-sklepy umożliwiają łatwe dotarcie do ostatecznego nabywcy po niż-szych kosztach. Jest jeszcze prosta logika „taniej kupić, taniej sprzedać ”, która za-wsze się sprawdza. I znowu mamy do czynienia z importem „back door”. Jednak dla współczesnego przedsiębiorcy liczą się dochody, które zestawić trzeba z kosztami jakie ponosi. Zupełnie inne koszty ponosi duży dystrybutor lub hur-townia, a inne tradycyjny sklep motoryzacyjny, czy sklep interne-towy. Ci najlepsi mają duże koszty związane m.in. z dbałością o do-stępność produktów, gwarancją, możliwością reklamacji czy choć-by zwrotu towaru. Ci mali często nie dbają o „takie sprawy” więc takich kosztów nie ponoszą, przez co zaniżają ceny. Mówiąc inaczej: duży dystrybutor ma duże koszty, a mniejszy, często niezależny, dużo niższe. Duży dystrybutor, aby mieć dobrą cenę musi dużo kupić i ma-gazynować, co podraża ostateczną cenę produktu, a mały jest ela-styczny i wyszukuje okazji. Wszy-scy walczą o tego samego klienta, który oczekuje atrakcyjnej ceny.

Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują auto-ryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce? Trudno powiedzieć. Wielkie firmy niekiedy powołują się na ograni-czone kompetencje. UE jest ryn-kiem globalnym, a producenci olejów często eksperymentują w zakresie kanałów dystrybucji i cen. Nikomu nie można zaka-zać sprzedaży, a sugerowanie cen detalicznych jest przestępstwem w UE.Błędy w strategii dystrybucji i/lub polityce cenowej potrafią ciągnąć się latami. Brak dbałości o dystry-

butorów i ich korzyści, w naszej filozofii działania jest niedopusz-czalne. Dzięki skutecznej i kon-sekwentnej strategii działania, Ravenol w Polsce nie musi wpro-wadzać żadnych działań napraw-czych. Nasza polityka jest spójna i restrykcyjna.

Czy producent i zarazem wła-ściciel marki dostrzegają te problemy? W jaki sposób, i czy w ogóle podejmują działania kontrolne aby sytuację unor-mować?Nie widzimy problemów w zakre-sie strategii dystrybucji naszych produktów.

Czy w obecnej sytuacji prawnej jest możliwe utrzymywanie cen detalicznych na odpowied-nim poziomie?Jak najbardziej. Odpowiednia strategia i jakość na wysokim poziomie dają pewność sukcesu cen i gwarancji odpowiedniego zysku. Jednakże nie można stoso-wać prostej zmowy cenowej, która w gruncie rzeczy jest niedozwolo-na. Jedynie odpowiednia strategia dystrybucji daje możliwość satys-fakcjonującego rozwoju zarówno producentom jak i dystrybutorom.

Patrząc na powyższe zagadnie-nia: czy taka sytuacja ma szan-sę w ogóle zostać unormowa-na, aby sprzedaż olejów przez punkty autoryzowane (hurt i detal) znowu była opłacalna? Jakie działania trzeba podjąć? A może jest to już tendencja nieodwracalna?Na tę chwilę odnosimy wrażenie, iż nasi konkurenci nie mają sposo-bu na odwrócenie trendu i jest to tendencja trwała. Od kilku lat ry-nek coraz bardziej zapada w ma-razm niskich marż. Wynika to również z konkurencji pomiędzy samymi markami, gdzie cała uwa-

ga skupiana jest na cenie. Produ-cenci olejów nie mają pomysłu na zwrócenie uwagi na te cechy swo-ich produktów, które wyróżniłyby je od konkurencji. Nasze produk-ty szczęśliwie doceniane są przez użytkowników, często zwracają-cych uwagę na ich jakość, walory użytkowe i korzyści bezpośrednie, jak lepsza kultura pracy jednostek napędowych, mniejsze zużycie pa-liwa, czy właściwości ochronne. Nasi klienci otrzymują najlepszą jakość za rozsądną cenę.

Czy w związku z istniejącą sytuacją rynkową, sprzedawcy detaliczni (sklepy motocyklo-we i mechanicy) nakłaniają klientów do zakupu oleju, na którym realizują wyższą mar-żę?Sprzedawcy mają ogromy wpływ na sprzedaż, ale raczej tego nie wykorzystują. W chwili obecnej to klient decyduje o tym, jaki pro-dukt kupić, a wpływ na taki stan rzeczy ma agresywny marketing niektórych producentów olejów. Rzadziej o zakupie oleju przez konsumenta decydują jego do-świadczenia. Istotą sprzedaży każ-dego produktu, a olejów silniko-wych w szczególności, jest pełna wiedza o samym produkcie. Aby nakłonić klienta do zakupu okre-ślonego oleju, sprzedawcy powin-ni posługiwać się faktem jakości oleju w stosunku do jego ceny. Po-mocne będą też argumenty typu: „jakość musi kosztować ”. Za niską cenę spodziewajmy się niskiej ja-kości. Jednak wymagana jest wie-dza o samym produkcie, jego ce-chach i umiejętność zamiany tych cech na korzyść ostatecznego na-bywcy. Jeżeli zawsze będzie to tyl-ko cena, spodziewajmy się niskich marż.Najważniejsza z punktu widzenia sprzedawcy powinna być dywer-syfikacja marek olejów we wła-

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 21


snej ofercie handlowej, a powinna ona być dość szeroka, umożliwia-jąc konsumentowi porównywanie. Strategia budowy takiej oferty po-winna np. opierać się na założeniu trzech kategorii produktowych dla trzech segmentów rynku. Produk-ty kategorii A skierowane powin-ny być do klientów poszukujących wysokiej jakości i prestiżu, którzy mocno identyfikują się z marką, dla których cena nie jest aż tak istotna. Kategoria B, to produkty o bardzo korzystnym stosunku jakość/cena i kierowane do użytkowników, dla których marka ma gwarantować głównie bezpieczeństwo. Ostatnia kategoria C, to produkty budże-towe, kierowane do klientów, dla których najważniejsza jest cena. Należy też pamiętać, że wszyscy ci klienci poszukują dodatkowej ko-

rzyści, podnoszącej w ich oczach wartość oferty. W kategorii A moż-na podkreślać elitarność, ofero-wać np. członkowstwo w jakimś klubie, itd. Kategoria B - należy za-oferować np. jakiś gratis lub pro-dukt testowy. W kategorii C wy-starczy drobny upominek. Dzięki takiej taktyce sprzedaży w prosty sposób można sterować ofertą i wynikami sprzedaży. Ważna jest jednak konsekwencja w działaniu. W każdej z tych kategorii powinna też istnieć rywalizacja kreowana przez producentów olejów i jed-nocześnie kontrolowana przez dystrybutorów. Wprowadzenie do oferty handlowej w każdej kategorii po 2-3 marki z pewno-ścią zainicjowałoby zmiany, które korzystnie mogłyby wpłynąć na wzrost marż w ogólnym obrocie.

Dziś polski rynek olejowy opano-wany jest przez dwie główne mar-ki i kilka mniejszych, które rywa-lizując pomiędzy sobą obciążają swą rywalizacją głównie swoich dystrybutorów, spłaszczając ceny i ich marże. W żywotnym intere-sie samych dystrybutorów olejów leży przełamanie status quo pa-nującego na rynku, bo w przeciw-nym wypadku będą skazani na tak niskie marże. Ostatecznie, to prze-cież sam sprzedawca może wpły-nąć na decyzję klienta, jednakże musi być przekonujący i konse-kwentny. Zmiana przyzwyczajeń konsumenckich jest możliwa, ale trzeba pracy. Niestety, obserwuje-my rynek i widzimy, że sprzedaw-cy, którzy mają największy wpływ na ostatecznego klienta, słabo wy-korzystują swe możliwości.

proces naprawczy będzie trwał latami…

Adam Łącz, Prezes Zarządu, larsson Polska

Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i ser-wisy jest obecnie tak trudna, a dokładniej tak mało docho-dowa? Gospodarka wolnorynkowa, co do zasady, przeciwdziała tzw. nie-uczciwej konkurencji. Pojęcie nie-uczciwości zostało jednak niedo-precyzowane, co spowodowało, że każdy przejaw porządkowania rynku (choćby w dobrej wierze), jest traktowany na równi z dzia-łaniami na szkodę konsumentów. W przypadku branży olejowej, gdzie pośrednimi konsumenta-mi produktu są warsztaty wyko-nujące usługi niejako za pomocą środków smarnych, prowadzi to nieuchronnie do pojawienia

się „syndromu oponiarskiego” tzn. sytuacji, gdzie ceny hurtowe zrównują się z cenami detaliczny-mi. W konsekwencji coś, co miało uchronić konsumenta przed wzro-stem cen, utrudnia mu zakup pro-duktu, którego sprzedażą zajmuje się jedynie kilka firm na terenie całego kraju. W ciągu najbliższych lat należy się spodziewać powol-nego wzrostu cen opon.

Sprzedawcy (sklepy, serwi-sy) często mają do czynienia z problemem, jakim jest kon-kurowanie z olejami silnikowy-mi tej samej marki, sprzeda-wanymi po niższej cenie albo przez Internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną



takiej sytuacji? Tak. To już prawdziwa plaga. We-wnętrzna konkurencja pomiędzy dystrybutorami tej samej marki oleju stała się faktem. Chęć szyb-kiego zarobku, bez budowania siły marki, poprzez działania około-sprzedażowe prowadzą do zna-czącego spadku cen detalicznych, z jednoczesnym wypieraniem danej marki z rynku przez gra-czy, dysponującymi ogromnymi środkami na promocję i wsparcie warsztatów. W konsekwencji, gdy handel daną marką przestanie być intratny dla hurtowników, wyco-fają się oni ze sprzedaży, pozosta-wiając ogromne pole do popisu dla marek uznawanych wcześniej za niszowe. Jest to główna przy-czyna pojawiających się środków smarnych produkowanych i dys-trybuowanych przez ten sam pod-miot (tzw. Privat Label). Sytuacja znana z sieci supermarketów.

Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują auto-ryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce? Importer danej marki, który ma problem z cenami dystrybuowa-nych przez siebie produktów do pewnego momentu próbuje wal-czyć z tym niekorzystnym zja-wiskiem, ale niekontrolowane rozdrobnienie importu, poprzez choćby większą ilość importerów tej samej marki zazwyczaj niwe-czy wszelkie wysiłki. Konsekwen-cją tego stanu rzeczy jest coraz mniejszy strumień środków, kie-rowany na wsparcie „poprawnej dystrybucji” i powolna degrada-cja produktu na rynku, gdzie trwa wojna cenowa.

Czy producent i zarazem wła-ściciel marki dostrzegają te

problemy? W jaki sposób, i czy w ogóle podejmują działania kontrolne, aby sytuację unor-mować?Działania te są bardzo ograniczo-ne lub nie ma ich wcale. Proszę pa-miętać, że mimo niekorzystnych uwarunkowań, producent reali-zuje założone cele sprzedażowe w krótkim okresie. Do momentu gdy sprzedaż realizowana na da-nym terenie rośnie, producent woli nie dostrzegać zagrożeń, któ-re uderzą w niego dopiero za kilka lat.

Czy w obecnej sytuacji praw-nej jest możliwe utrzymywanie cen detalicznych na odpowied-nim poziomie?Oczywiście, że tak. Popatrzmy np. na firmy dystrybuujące zaawanso-waną elektronikę (telewizory, lap-topy, telefony komórkowe). Ceny produktów są praktycznie jedna-kowe w całej Europie, a ewentual-ne odchylenia od cen detalicznych zazwyczaj spowodowane są róż-nymi w różnych krajach obciąże-niami fiskalnymi, głównie VAT-em. Bez wątpienia producenci środ-ków smarnych mogą (i powinni) podjąć działania do uregulowa-nia sytuacji patologicznych, któ-re zniechęcają sprzedawców do wzmacniania dostępnego asorty-mentu produktów. Efekt jest taki, że w sklepach motocyklowych dostępne są jedynie podstawowe referencje oleju, a pozostała gama produktów jest sprowadzana dla klienta „na zamówienie”.

Patrząc na powyższe zagadnie-nia: czy taka sytuacja ma szan-sę w ogóle zostać unormowa-na, aby sprzedaż olejów przez punkty autoryzowane (hurt i detal) znowu była opłacalna?

Jakie działania trzeba podjąć? A może jest to już tendencja nieodwracalna? Życie pokazuje, że wszystko jest możliwe. Na pewno proces na-prawczy będzie trwał latami. Pro-szę zauważyć, że obecna sytuacja, na szczęście tylko w niektórych markach olejowych, cofnęła nas cenowo o 6-7 lat. Wypracowane z mozołem modele dystrybucyj-ne legły w gruzach i przypomina-ją rynek z początku lat dziewięć-dziesiątych. Podjęte dziś działania dadzą efekt za 3-4 lata, natomiast trzeba je w ogóle podjąć. Przede wszystkim należy lepiej formuło-wać umowy. Baczniej przyglądać się kierunkom sprzedaży produk-tów. Lepiej planować wspólne działania marketingowe. Ustalać precyzyjniej politykę cenowo-ra-batową. A przede wszystkim... więcej rozmawiać i częściej się spotykać.

Czy w związku z istniejącą sytuacją rynkową, sprzedawcy detaliczni (sklepy motocyklo-we i mechanicy) nakłaniają klientów do zakupu oleju, na którym realizują wyższą mar-żę?Tak. To jest wyraźnie zauważalne. Wielu naszych klientów, skiero-wało już wcześniej swoją uwagę na „spokojniejsze” środki smarne. Teraz, po odpowiednim (kilkulet-nim) wdrożeniu ich na lokalnych rynkach nie dotyka ich tak bardzo wojna cenowa, którą prowadzą inni. Sprzedaż olejów w tych fir-mach jest na tym samym poziomie jak w latach poprzednich, a marże realizowane na sprzedaży niepo-równywalnie wyższe. Według za-sady, gdzie dwóch się bije.... tam innych 10 koncernów wygrywa.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 23




Oleje motocyklowe nie powinny być dystrybuowane przez hurtownie olejów samochodowych

Maciej Gąsior, Sales&Marketing, olek Motocykle

Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i ser-wisy jest obecnie tak trudna, a dokładniej tak mało docho-dowa? Sprzedaż prowadzona przez ser-wisy nie jest aż tak niedochodowa, gdyż dochodzi do tego usługa ser-wisowa. Dodatkowo, serwis prze-ważnie korzysta z olejów beczko-wych, gdzie cena wyjściowa jest niższa niż olejów w małych opa-kowaniach. Problem pojawia się wtedy, gdy sklep motocyklowy bez serwisu nastawia się głównie na sprzedaż olejów. Niestety w inter-necie pojawiają się „super oferty”, z którymi wszyscy mają ogromny problem. Wówczas pozostaje albo opuścić cenę dla klienta (i zarobić kilka procent marży, co oczywiście nie jest opłacalne) lub po prostu nie sprzedawać.

Sprzedawcy (sklepy, serwi-sy) często mają do czynienia z problemem jakim jest kon-kurowanie z olejami silniko-wymi tej samej marki sprzeda-wanymi po niższej cenie albo przez internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną takiej sytuacji? Z własnych obserwacji mogę stwierdzić, że wynika to z faktu, że w tym roku mnóstwo przypadko-wych hurtowni olejów samocho-dowych (które skupiają się głów-nie na olejach samochodowych) kupiło swoimi własnymi kanałami lub zostało dystrybutorami olejów

motocyklowych i to one rozpoczę-ły niezdrową konkurencję. Wszy-scy działamy w branży sezonowej i dla nas np. o 5 zł większy zarobek na bańce 4 litrowej oleju razy ilość sprzedana rocznie, to wygenero-wany zysk, który pozwala wszyst-kim przetrwać okres zimowy. Dla firm samochodowych, to po prostu dodatek do i tak już dużej sprzedaży. Często też na allegro te same firmy samochodowe wy-stawiają oleje jako sklep firmowy i z tymi cenami zwykły sklep mo-tocyklowy nie może konkurować.

Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują auto-ryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce? Niektóre marki starają się z tym procederem walczyć. Jednym się udaje, inni w ogóle nie zważają na ceny w jakich sprzedawane są ich produkty. Zgodnie z obowią-zującym prawem, żadna z firm nie może nakazać sprzedaży swoich produktów w określonej cenie, ale czasem widać małe ruchy wielkich koncernów w tej walce z wiatra-kami. W końcu co wielki koncern może zrobić, gdy ma powiedzmy dwa działy sprzedaży (nowocze-sny i tradycyjny) i oba działy mają określone plany. Olej sprzedawa-ny przez dział nowoczesny trafia do hipermarketów spożywczych po zaniżonej cenie (tylko po to aby wykonać plan), tymczasem dział tradycyjny sprzedaje do dystrybu-torów w niskiej cenie i pozwala im

samym się zabijać niskimi cenami. Wystarczyłoby w tym wypadku wykonać takie ruchy jak np. nasz partner Ipone i było by po spra-wie. Jesteśmy wyłącznym dystry-butorem olejów francuskiej mar-ki Ipone od ponad 5 lat i bardzo chwalimy sobie współpracę. Ipone zapewnia, że nie będzie sprzeda-wać do marketów, na stacje ben-zynowe (również nie chcemy tego robić w Polsce). W każdym kraju ma jednego dystrybutora tylko i wyłącznie 100% motocyklowe-go, którego wspiera i promuje. My przez to jesteśmy w stanie zorga-nizować dystrybucję, atrakcyjne pakiety dla naszych odbiorców hurtowych (np. 5 litrów w cenie 4 lub do sprzedaż łączoną, czyli kup Ipone, otrzymasz coś gratis). Nasi dealerzy Ipone chwalą takie dzia-łania, sami przestrzegają polityki cenowej i dzięki temu generują marże o wiele wyższe niż na in-nych olejach.

Czy producent i zarazem wła-ściciel marki dostrzegają te problemy? W jaki sposób, i czy w ogóle podejmują działania



kontrolne, aby sytuację unor-mować?Tak jak wspomniałem wyżej. Są producenci, którzy starają się to dostrzegać i starają sobie z tym po-radzić, jak i są producenci, którzy w ogóle nie zwracają na ten fakt uwagi. Ipone jednak, wraz ze swo-imi dystrybutorami na całym świe-cie, dostrzegł ten problem i podjął działania, które w początkowej fazie mogły się wydawać niereal-ne, ale teraz my, jak i nasi dealerzy to widzimy, że te działania mają ogromne znaczenie w długofalo-wej współpracy. Oczywiście za-wsze ktoś może stwierdzić, że woli sprzedawać markę X czy Y, która „sama” się sprzedaje. Pewnie i tak jest, tyle, że zaraz detalista pyta o rabat, mówi, że na allegro jest o X złotych taniej. Sprzedawca wtedy musi zejść z ceny, a wystarczyłoby przekonać klienta o zaletach ko-rzystania z Ipone i przy sprzedaży jednej bańki 4l wygenerować zysk taki sam, jak na sprzedaży pięciu baniek oleju marki X czy Y. Mogę śmiało stwierdzić, że firmy, które skorzystały z naszych porad, po naprawdę krótkim okresie eduko-wania swoich klientów detalicz-nych na lokalnym rynku sprzedają takie same ilości Ipone jak i innych marek i generują większe zyski.

Czy w obecnej sytuacji praw-nej jest możliwe utrzymywanie cen detalicznych na odpowied-nim poziomie?Jeśli największe koncerny będą w stanie to zrobić, to chylę nad

tym czoła. My, wraz z naszymi de-alerami autoryzowanymi wiemy, że to branża sezonowa i radzimy sobie z tym zagadnieniem dosko-nale.

Patrząc na powyższe zagadnie-nia: czy taka sytuacja ma szan-sę w ogóle zostać unormowa-na, aby sprzedaż olejów przez punkty autoryzowane (hurt i detal) znowu była opłacalna? Jakie działania trzeba podjąć? A może jest to już tendencja nieodwracalna? Według mnie pierwszym etapem powinno być odcięcie od produk-tów motocyklowych firm samo-chodowych. Przecież żadna firma motocyklowa nie ma dostępu do super cen i promocji na oleje sa-mochodowe i nie bruździ w bran-ży pokrewnej samochodziarzom. Kolejnym etapem powinna być weryfikacja dystrybutorów pro-duktów motocyklowych przez samych producentów i zweryfiko-wanie sposobu ich działania i tego co robią w rynku. Trzeba pamiętać o jednej rzeczy, że części do moto-cykli to nie czekolada w sklepie. Jeśli dystrybutor zrobi super pro-mocję na pewne towary, to klient ostateczny nie kupi dwóch sztuk na zapas, bo jest taniej. Kupi dany produkt wtedy, gdy mu się zużyje .

Czy w związku z istniejącą sytuacją rynkową, sprzedawcy detaliczni (sklepy motocyklo-we i mechanicy) nakłaniają klientów do zakupu oleju, na

którym realizują wyższą mar-żę?Na podstawie doświadczeń na-szych autoryzowanych dealerów Ipone mogę powiedzieć jak to wy-gląda. Jeśli nasz dealer prowadzi serwis, to w 99% przypadków on decyduje jaki olej rozlewa i po pro-stu go używa w czasie serwisowa-nia pojazdów. Jeśli chodzi o oleje w detalicznych opakowaniach, to często wygląda to tak, że klient detaliczny chce olej firmy X, któ-ry jest znany. Nasz dealer zadaje pytanie otwarte w stylu: dlaczego akurat ten olej? I zaczyna się prze-konywanie do swoich racji, lub je-śli wie, że klient mu ufa (bo zaopa-truje go od lat), to mówi: “spróbuj tego oleju, jest znana marka od lat, lider w branży, oleje produko-wane są we Francji i połowa za-wodników DAKAR go używa itp..”. Wtedy często następuje sprzedaż lub w trudnych przypadkach, gdy klient się upiera na daną markę, to zostaje mu sprzedana. Oczywiście jako firma dystrybucyjna posiada-my w ofercie cztery marki olejów motocyklowych żeby zapewnić naszym partnerom zawsze jak najlepszą dostępność. Zachęca-my jednak aby się zastanowić, czy warto brać udział w walce pro-wadzonej przez duże hurtownie samochodowe z rozwiniętą siecią sprzedaży, które promują sprze-daż w swoich oddziałach i skle-pach internetowych, czy też sze-rzej patrzeć na świat i próbować nowych produktów.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 27


CZY TWOI PRACOWNICYCZYTAJĄ BIZNES MOTOCYKLOWY?

Oni też potrzebują informacji o rynku jednośladów. Przekaż dalej!



nierealizowanie sprzedaży skutkuje karami. Część firm chcąc utrzymać kontrakt ratuje się sprzedażą niemal w cenie zakupu

Jacek Mędrala, Country Manager, MoTUl Deutschland GmbHBiuro w Warszawie

Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i ser-wisy jest obecnie tak trudna, a dokładniej tak mało docho-dowa? Nie powinniśmy wszystkich nie-właściwych w naszej ocenie za-chowań rynkowych tłumaczyć wyłącznie kryzysem. Przyczyną spadku dochodowości jest nie tyl-ko (jak się powszechnie uznaje) Internet, ale też ogromna konku-rencja w zakresie sprzedaży bez-pośredniej. Paradoksalnie najniż-sze marże generowane są w tej chwili najczęściej na najbardziej znanych markach, które już od do-brych kilku lat oferowały warszta-tom umowy inwestycyjne. Właści-ciele serwisów, zakładając rozwój rynku często zawierali takie kon-trakty, z uwzględnieniem syste-matycznego corocznego wzrostu sprzedaży. Jak wiemy krótki sezon i niestabilna sytuacja odbiła się na rynku, który nie rozwinął się tak jakbyśmy sobie tego życzyli. Oczywiste jest to, że nierealizowa-nie litrów z zawartej umowy skut-kuje karami i właśnie w związku z tym część firm chcąc utrzymać swój kontrakt i uchronić się w ten sposób przed sankcjami, ratuje się „sprzedażą litrów” niemal w cenie zakupu.

Sprzedawcy (sklepy, serwi-sy) często mają do czynienia

z problemem, jakim jest kon-kurowanie z olejami silnikowy-mi tej samej marki, sprzeda-wanymi po niższej cenie albo przez Internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną takiej sytuacji? Jak wiemy sieć rządzi się swoimi prawami: jest szybka i transgra-niczna, a przede wszystkim pozwa-la sprzedającym niemal do granicy bólu obniżyć koszty prowadzo-nej działalności. W stosunku do warsztatów, które zainwestowały swoje środki w lokal, narzędzia, osprzęt, technologie i wiedzę, roz-wiązanie handlu przez internet daje wyspecjalizowanym firmom istotną przewagę, która w sposób oczywisty odbija się na cenie, po której tacy sprzedawcy są skłonni sprzedawać swoje produkty. Zda-rzają się także przypadki przywo-żenia poszczególnych produktów z innych krajów, w których udało się je kupić w okazjonalnych ce-nach z uwagi np. na trwającą tam promocję. Bywa także, że taki do-morosły importer działa wbrew obowiązującemu prawu i nie od-prowadza odpowiednich opłat granicznych. Nie znając warun-ków transportu, magazynowania i zabezpieczenia olejów powinni-śmy się mieć na baczności. Róż-nica kilku złotych, a maksymalnie kilkunastu nie jest warta ryzyko-wania kondycji silnika w naszym

motocyklu. Należy pamiętać że zakupy realizowane na porta-lach aukcyjnych mogą wiązać się z ryzykiem zakupu „niepewnych” produktów w zakresie jakości jak i pochodzenia, a taka sytuacja nie powinna mięć miejsca w przypad-ku sklepu/warsztatu motocyklo-wego Przestrzegam więc przed zakupem oleju w bardzo atrakcyj-nych cenach.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 29


Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują auto-ryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce? Mając na uwadze bezpieczeństwo zakupów oraz w trosce o poprawę wiarygodności punktów sprze-dażowych, 1 marca br. MOTUL Deutschland wprowadził w Pol-sce, oparty o Internet, innowacyj-ny system certyfikowania punk-tów sprzedażowych. Jako pierwsi w Polsce wdrożyliśmy aplikację, która umożliwia sklepom i warsz-tatom zaopatrującym się u jed-nego z naszych autoryzowanych importerów otrzymanie aktyw-nego certyfikatu, który poprzez sieć, na specjalnej stronie może być weryfikowany zarówno przez każdy komputer jak i przez smart-fon z zainstalowanym czytnikiem kodów QR. Taki sposób uniemoż-liwia wyprodukowanie weryfiko-walnego certyfikatu we własnym zakresie przy użyciu oprogramo-wania do obróbki grafiki. Propo-nując kolejne rozwiązania syste-mowe będziemy ułatwiali naszym klientom umacnianie swojej pozy-cji na rynku.

Czy producent i zarazem wła-ściciel marki dostrzegają te problemy? W jaki sposób, i czy w ogóle podejmują działania kontrolne, aby sytuację unor-mować?Problematyka jest nam oczywi-ście znana. Musimy jednak przede wszystkim pamiętać o tym, że w 2004 roku Polska weszła w struktury Unii Europejskiej i zgodnie z art. 43 Traktatu Usta-nawiającego, na terytorium na-szego kraju nie wolno ograniczać swobody prowadzenia działalno-ści gospodarczej wśród obywateli państw wchodzących w skład Unii - nawet jeśli prowadzą działalność

poza granicami swojego kraju ma-cierzystego. Tak więc każdy może pojechać do dowolnego kraju i ku-pić dowolny towar (o ile nie re-strykcjonują tego odrębne zapisy prawne - np. bron, narkotyki, itp.) i sprzedać go w innym kraju unij-nym. Tak też się dzieje - nie tyl-ko mając na względzie produkty olejowe, ale również w zasadzie we wszystkich innych gałęziach handlu i MOTUL nie jest żadnym odstępstwem od tej reguły. Taki zapis bardzo jasno określa nasze kompetencje. W związku z tym koncentrujemy się na działaniach wspierających naszych partnerów i klientów. Podnosimy świadomość rynku, marki i technologii jakimi dyspo-nujemy - intensywnie rozwijamy darmowe systemy szkoleniowe skierowane do personelu warsz-tatowego i sprzedażowego. Stale prowadzimy zakrojone na szeroką skalę bloki szkoleniowe dla klien-tów i pracowników filii Inter Cars z całej Polski, a już od jesieni pla-nowana jest m. in. ogólnopolska akcja szkoleniowa opracowana we współpracy z Larsson Polska. Należy pamiętać, że oferta pro-duktów MOTUL jest ogromna - za-wiera aż 20 typów olejów silniko-wych do 4-suwowych motocykli. Produkty te różnią się parametra-mi technicznymi i możliwościami stosowania w różnych silnikach. To naprawdę dużo. W kontakcie z wymagającym klientem sprze-dawca bez przygotowania i odpo-wiedniej wiedzy może po prostu nie podołać takiemu wyzwaniu.

Czy w obecnej sytuacji praw-nej jest możliwe utrzymywanie cen detalicznych na odpowied-nim poziomie?Tak. Będzie to w na początku trud-ne, ale nie niemożliwe. Rynek sam zweryfikuje nierzetelnych pośred-ników. Istotą handlu jest przecież

przynoszenie wymiernych korzy-ści finansowych dla prowadzonej działalności. Należy pamiętać, że bez odpowiedniego poziomu zy-sku żaden komercyjny warsztat lub sklep nie będzie się w stanie utrzymać przez dłuższy czas.

Patrząc na powyższe zagadnie-nia: czy taka sytuacja ma szan-sę w ogóle zostać unormowa-na, aby sprzedaż olejów przez punkty autoryzowane (hurt i detal) znowu była opłacalna? Jakie działania trzeba podjąć? A może jest to już tendencja nieodwracalna? Widząc ilość ofert jakie są na rynku, w żadnym wypadku nie możemy mówić o nieopłacalno-ści, a jedynie o zwiększeniu do-chodowości. Przecież w naszym środowisku ekonomicznym ceny kształtowane są przez równowa-gę rynkową. Znam dużą ilość firm z tej branży, które sobie świetnie radzą. Kluczem do sukcesu jest de-terminacja, doświadczenie i uczci-wość. Tą drogą jesteśmy w stanie przekonać do siebie wielu klien-tów.

Czy w związku z istniejącą sytuacją rynkową, sprzedawcy detaliczni (sklepy motocyklo-we i mechanicy) nakłaniają klientów do zakupu oleju, na którym realizują wyższą mar-żę?Często tak jest i wydaje się to zro-zumiałe z punktu widzenia wła-ściciela firmy. Dla użytkownika oczywiście najbardziej komforto-wym rozwiązaniem jest sytuacja, w której punkt posiada w ofercie dwie lub więcej firmy produkujące środki smarne, tak aby zapewnić wybór. Z doświadczenia wiem, że świadomi motocykliści najczęściej kierują się doświadczeniem i wy-bierają produkt spełniający ich najwyższe wymagania.



dobrze gdy importer jest jeden…Cezary Jaguś, JG Sport, importer olejów, preparatów i chemii technicznej szwajcarskiej firmy Motorex.

Dlaczego sprzedaż olejów sil-nikowych przez sklepy i ser-wisy jest obecnie tak trudna, dokładniej taka mało docho-dowa? Problem jest tylko w sprzedaży internetowej, gdzie detaliści wyci-nają się cenami wzajemnie.

Sprzedawcy (sklepy, serwisy) często mają do czynienia z problemem jakim jest konku-rowanie z olejami silnikowymi tej samej marki sprzedawany-mi po niższej cenie albo przez Internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną ta-kiej sytuacji? Brak kontroli importerów po-szczególnych marek nad rynkiem. Uważają, że jak importer sprzeda olej ze swojego magazynu, to jest koniec sprzedaży. Niestety tak nie jest.

Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują auto-ryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce? Powinien obowiązywać jeden cen-nik detaliczny dla salonów i ser-wisów oraz sprzedawców inter-netowych. Dochody regulujemy rabatami hurtowymi.Czy producent i zarazem wła-ściciel marki dostrzegają te problemy? W jaki sposób, i czy w ogóle podejmują działania kontrolne, aby sytuację unor-mować?Ustalającym warunki sprzedaży w danym kraju jest importer i to on powinien te sprawy monitoro-wać. Dobrze jest gdy importer jest jeden. Jeśli producent na jeden rynek ma kilku importerów, to w moim mniemaniu sam psuje ry-nek i pozbawia wszystkich swoich importerów należnych zysków.

Czy w obecnej sytuacji praw-nej jest możliwe utrzymywanie cen detalicznych na odpowied-nim poziomie?

Jeśli nie ma spisanej umowy to nie. Wyjściem w takim przypadku jest jednak rezygnacja ze współpracy.

Patrząc na powyższe zagadnie-nia: czy taka sytuacja ma szan-sę w ogóle zostać unormowa-na, aby sprzedaż olejów przez punkty autoryzowane (hurt i detal) znowu była opłacalna? Jakie działania trzeba podjąć? A może jest to już tendencja nieodwracalna? W przypadku Motorex tematu nie ma - dystrybutorzy są zdyscypli-nowani. Ci którzy zagadnienia nie rozumieli pozbyli się rabatów o wysokość procentów jaki zaniżali ceny w internecie.

Czy w związku z istniejącą sytuacją rynkową, sprzedawcy detaliczni (sklepy motocyklo-we i mechanicy) nakłaniają klientów do zakupu oleju, na którym realizują wyższą mar-żę?Nie prowadzę sprzedaży detalicz-nej. W Polsce wszystko jest możli-we.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 31


istnieją produkty wprowadzane na rynek bez akcyzy, która stanowi znaczny procent w cenie produktu

Jolanta Turecka, Dyrektor Sprzedaży, VD Distribution Sp. J. autoryzowany dystrybutor marki Valvoline

Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i ser-wisy jest obecnie tak trudna, a dokładniej tak mało docho-dowa? My, jako oficjalny dystrybutor marki Valvoline nie zauważyliśmy spadku sprzedaży na produktach skierowanych do branży motocy-klowej. Nasz rynek obecnie rośnie i jest coraz więcej klientów poszu-kujących naszych produktów. Nasi partnerzy handlowi rozwijają się razem z nami, dlatego, że oleje Valvoline to najwyższa światowa półka jakościowa, zarówno do sil-ników czterosuwowych oraz dwu-suwowych.

Sprzedawcy (sklepy, serwi-sy) często mają do czynienia z problemem jakim jest kon-kurowanie z olejami silnikowy-mi tej samej marki, sprzeda-wanymi po niższej cenie albo przez internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną takiej sytuacji? Obecny klient detaliczny „zako-chany” jest w internecie. Bardzo często porównuje ceny detaliczne z cenami na różnych aukcjach in-ternetowych, a tam wiadomo, han-dlować może każdy na mniejszych lub większych marżach. Zdarzają się również produkty wprowa-dzane na nasz rynek nielegalnie, czyli np. nie mają odprowadzonej akcyzy, co stanowi znaczny pro-cent w cenie produktu. Taki pro-dukt jest łatwo dostępny właśnie

na aukcjach. Należy sprawdzić czy ten produkt na pewno pochodzi z oficjalnej dystrybucji. Na stronie internetowej valvolinepolska.pl można zobaczyć polecanych part-nerów handlowych, którzy mają w 100 % oryginalny produkt Va-lvoline.

Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują auto-ryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce? Prowadzimy akcje promocyjne produktów Valvoline np. 5 litrów w cenie 4 litrów oleju czy dla pro-duktów motocyklowych np. smar w gratisie. Dodatkowo przepro-wadzane są szkolenia techniczno-marketingowe dla sklepów i ser-wisów.

Czy producent i zarazem wła-ściciel marki dostrzegają te problemy? W jaki sposób i czy w ogóle podejmują działania kontrolne, aby sytuację unor-mować? Jak najbardziej, wszystkie ważne sygnały z rynku polskiego są prze-kazywane do centrali i staramy się wspólnie, na bieżąco rozwiązywać zaistniałe problemy.

Czy w obecnej sytuacji praw-nej jest możliwe utrzymywanie cen detalicznych na odpowied-nim poziomie? Utrzymanie cen detalicznych w całym kraju na stałym poziomie jest niezwykle trudne. Na dzień



dzisiejszy każdy może sprzeda-wać na swoich warunkach mar-żowych. Jednemu wystarcza kilka procent marży, ponieważ np. nie ma dużych kosztów związanych z prowadzeniem działalności go-spodarczej i sprzedaje w inter-necie np. ze swojego prywatnego mieszkania. Natomiast firma, któ-ra zatrudnia ludzi ma zdecydowa-

nie większe koszty więc nie może sobie pozwolić na minimalne mar-że, co wiąże się z ostateczną ceną produktu.


którym realizują wyższą mar-żę? W dużej mierze to co zakupi klient detaliczny zależy od sugestii sprzedawcy. Często zdarza się tak, że nabywca nie wie, który produkt powinien zakupić i sugeruje się opinią sprzedawcy, wówczas ten poleca produkt, na którym ma naj-większe korzyści.

pozytywną tendencją są kontrole urzędów celnych pod kątem płacenia akcyzy

Piotr Kasprzak, prezes, lIQUI MolY Polska Sp. z o.o.

Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i ser-wisy jest obecnie tak trudna, a dokładniej tak mało docho-dowa? Rynek motocyklowych środków eksploatacyjnych jest rynkiem ma-łym, płytkim. Jest bardzo podat-ny na koniunkturę gospodarczą w Polsce - wraz ze wzrostem obaw co do zasobności naszego portfela spadają wprost proporcjonalnie wydatki na hobby. Na wysokość marży negatywny wpływ ma in-ternetowa sprzedaż produktów.

Sprzedawcy (sklepy, serwi-sy) często mają do czynienia z problemem jakim jest kon-kurowanie z olejami silnikowy-mi tej samej marki, sprzeda-wanymi po niższej cenie albo przez Internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną takiej sytuacji? Sytuacja taka jest naturalną kon-sekwencją dojrzewania rynku. Warsztaty motocyklowe muszą nauczyć się generować swój zysk

na wykonywanych usługach, a nie na marży na częściach, środkach eksploatacyjnych, w tym środkach smarnych. W przypadku środków smarnych pozytywną tendencją są częste w ostatnim czasie kontrole urzędów celnych pod kątem pła-cenia akcyzy, powodujące elimino-wanie nieuczciwych sprzedawców działających głównie w internecie.

Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują auto-ryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce? Liqui Moly dzięki swojej konse-kwentnej polityce sprzedażo-wej zapewnia godziwą marżę na wszystkich szczeblach dystrybucji i nie potrzebuje narzędzi napraw-czych. Strategia ta przejawia się odpowiedzialnym doborem part-nerów handlowych, przejrzystą polityką rabatową i bonusową nie tylko w Polsce, ale i w całej Euro-pie. W przypadku Liqui Moly nie mamy problemów z równoległym importem oraz „kanibalizmem” dystrybucji. Nie bez znaczenia jest

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 33


szybki przepływ informacji i jej koordynowanie na szczeblu pro-ducenta.

Czy w obecnej sytuacji praw-nej jest możliwe utrzymywanie cen detalicznych na odpowied-nim poziomie?Partnerzy handlowi Liqui Moly są to firmy zarządzane mądrze, li-czące swoje koszty i marże umoż-liwiające pokrycie tych kosztów. W efekcie cena detaliczna produk-tów Liqui Moly jest na zbliżonym poziomie u wszystkich naszych partnerów, niezależnie od uwa-runkowań prawnych. Ważniejszy jest tutaj rachunek ekonomiczny.

Patrząc na powyższe zagadnie-nia: czy taka sytuacja ma szan-sę w ogóle zostać unormowa-na, aby sprzedaż olejów przez punkty autoryzowane (hurt i detal) znowu była opłacalna? Jakie działania trzeba podjąć? A może jest to już tendencja nieodwracalna? Moim zdaniem tendencja jest nie-odwracalna. Firmy odnoszące suk-ces rynkowy rozwiązują powyższe problemy poprzez tworzenie war-tości dodanej, w oparciu m.in. o:- dobrą dostępność produktów,- szybką i sprawną logistykę,- różnorodne programy pro sprze-

dażowe takie jak na przykład Program Wsparcia Biznesowego Warsztatów proponowany przez Liqui Moly.

Czy w związku z istniejącą sytuacją rynkową, sprzedawcy detaliczni (sklepy motocyklo-we i mechanicy) nakłaniają klientów do zakupu oleju, na którym realizują wyższą mar-żę?Mechanicy mają duży problem ze sprzedażą usługi np. wymianę oleju , natomiast sklep radzi sobie z tym dużo lepiej i stara się sprze-dawać produkty, na których gene-ruje wyższą marżę.

transparentność ceny i bardzo efektywna kosztowo wszechobecna sprzedaż internetowa - to trend nieodwracalny

rafał Janaczek, Pricing Manager, Castrol

Dlaczego sprzedaż olejów silnikowych przez sklepy i ser-wisy jest obecnie tak trudna, a dokładniej tak mało docho-dowa?Możemy rzeczywiście zauważyć malejące marże detaliczne w róż-nych kanałach sprzedaży, ale pro-dukty olejowe nie są tu jakimś odosobnionym przypadkiem. W motoryzacji taka sytuacja ma miejsce w przypadku bardzo wielu grup produktowych, na przykład sprzedaży opon. Taka sytuacja ma miejsce wszędzie tam, gdzie skle-py i warsztaty konkurują z bardzo dobrze już w tej chwili rozwinię-tą sprzedażą internetową. Zatem najprostszą odpowiedzią jest kon-kurencja ze strony sprzedawców działających dużo bardziej efek-tywnie kosztowo niż warsztaty i sklepy. Firmy te, poprzez swoje

oferty, wysyłają w rynek informa-cje o pewnym poziomie cenowym i powodują powstawanie presji cenowej ze strony konsumentów odwiedzających sklepy czy warsz-taty. Zatem jesteśmy na tym rynku coraz bliżej ekonomicznego mo-delu konkurencji doskonałej ze wszystkimi tego konsekwencjami. Jednocześnie patrząc na całą pulę marży w łańcuchu dystrybucji (tzn. jeśli odejmiemy od ceny, któ-rą płaci konsument koszt produk-tu ponoszony przez producenta), to warsztaty i sklepy niezmiennie realizują największą część z do-stępnej na rynku marży. Zatem, możemy rzeczywiście mówić o trendzie malejących marż deta-licznych, aczkolwiek w dalszym ciągu nie jest to biznes mało do-chodowy.



Sprzedawcy (sklepy, serwi-sy) często mają do czynienia z problemem jakim jest kon-kurowanie z olejami silniko-wymi tej samej marki sprzeda-wanymi po niższej cenie albo przez Internet, a nawet przez inne punkty. Co jest przyczyną takiej sytuacji?Zjawisko to ma dość złożoną przyczynę. Analizę sytuacji nale-żałoby zacząć od przypomnienia, że przynależność Polski do Unii Europejskiej oznacza swobodny przepływ towarów i usług. Ta nie-ograniczona swoboda handlowa spowodowała powstanie bardzo wielu firm typu „import-export”, które zajęły się między innymi obrotem olejami. Sposób działa-nia takich przedsiębiorstw jest bardzo prosty: kupić jak najtaniej wykorzystując najmniejsze nawet różnice cen produktów występu-jące w poszczególnych krajach i sprzedać jak najszybciej na rynku lokalnym. Jest to wyjątkowo efek-tywny kosztowo kanał dystrybucji - często są to maksymalnie kilku-osobowe firmy. Z drugiej strony, z punktu widzenia budowania łańcucha wartości, nie tworzą one dużej wartości dodanej dla marki. Innymi słowy, firmy te mają bar-dzo dobrze rozwinięte kompeten-cje handlowe, ale ich kompetencje techniczne są na absolutnie mini-malnym poziomie. Proszę zwrócić uwagę, że firmy tego typu sprze-dają w zasadzie tylko tzw. best-sellery. Nie znajdziemy przecież w ich portfolio, specjalistycznych płynów hamulcowych czy też za-awansowanych olejów do skrzyń biegów. Podsumowując, firmy te działają tak, że wyszukują najtań-szą w Europie ofertę na dobrze sprzedający się produkt, kupują go i natychmiast wysyłają oferty do wszystkich odbiorców, jakich mają w bazie swoich kontaktów. To dość szybko trafia do firm spe-

cjalizujących się w nisko marżo-wej sprzedaży przez internet po-mijając autoryzowane łańcuchy dystrybucji.Warto przejść dalej i odpowie-dzieć sobie na pytanie, dlaczego te firmy tak dobrze i szybko się rozwinęły? Myślę, że trzeba wziąć pod uwagę dwa główne czynniki. Po pierwsze, przepływ informacji i ofert jest dziś natychmiastowy, co powoduje, że mamy do czynienia z niemal pełną transparentnością ofert na poziomie europejskim (oczywiście z punku widzenia firm specjalizujących się w działalności typu import–export). Z naszego punktu widzenia drugim, jeszcze ważniejszym czynnikiem, są róż-nice w polityce cenowej i strategii biznesowej w spółkach firm olejo-wych w poszczególnych krajach, które pozwalają na arbitraż ceno-wy. Wspomniane różnice powo-dowane są najprawdopodobniej chęcią utrzymania nawet dwucy-frowych wzrostów sprzedaży (rok do roku) na często stabilnych już lub nawet kurczących się rynkach europejskich. Takie sytuacje są na-tychmiast wykorzystywane do ar-bitrażu cenowego i obniżania ceny ofertowej w innych krajach.Abstrahując od powyższego zja-wiska, nie możemy zapominać, że część pozornej konkurencji w ob-rębie tej samej marki stanowią produkty podrabiane – oczywiście znacząco tańsze niż produkty ory-ginalne. Sprzedaż produktów nie-oryginalnych ma miejsce głównie przez internet, gdzie trudniej zi-dentyfikować sprzedawcę czy też oczekiwać potwierdzenia auten-tyczności. Kupujący w internecie muszą się z taką sytuacją liczyć.

Jakie działania naprawcze, pomocowe podejmują auto-ryzowani importerzy olejów silnikowych w Polsce?Z uwagi na charakter zjawiska,

o którym wspomniałem działania podjęte na poziomie kraju mają bardzo ograniczoną skuteczność. Na poziomie kraju możemy mieć perfekcyjną politykę cenową, któ-ra wspiera firmy, których sposób działania przyczynia się do wzro-stu wartości postrzeganej przez klienta czy też konsumenta. Jeśli natomiast ta polityka jest niespój-na ze strategią spółek reprezen-tujących markę olejową w innych krajach, to natychmiast zacho-dzą zjawiska arbitrażu cenowe-go. Dodatkowo, zwykle jest tak, że każda spółka ma plany sprze-dażowe, które musi zrealizować. Jeśli wzrost rynku i wzrost udzia-łów rynkowych uzyskany dzięki wsparciu marketingowemu nie jest wystarczający by zrealizować plan sprzedaży, pojawia się presja na wprowadzanie różnych strate-gii cenowych w poszczególnych krajach. Taka sytuacja natych-miast wpływa na aktywność firm typu „import-export”. Zatem dzia-łania, które mają zostać podjęte muszą być skoordynowane na po-ziomie regionu, a nie pojedyncze-go kraju. Firma Castrol zauważyła te zjawiska, o których wspomnia-łem i podjęliśmy odpowiednie działania na poziomie globalnym. Działania te można podzielić na dwa strumienie: spójna polityka cenowa na poziomie europejskim, w ramach spółek należących do Castrol, oraz mądre zarzadzanie wynikiem i jego planowanie.Polityka cenowa. Firma Castrol wprowadziła w należących do niej spółkach obowiązującą we wszystkich krajach spójną poli-tykę cenową, która bazuje na od-powiedniej klasyfikacji klientów, zarządzaniu klientami o zasięgu międzynarodowym i wielu in-nych narzędziach, których używa-ją światowi liderzy w zarządza-niu polityką cenową. Oczywiście samo wprowadzenie polityki nie

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 35


wystarczy, trzeba jej jeszcze prze-strzegać i nią zarządzać. Dlatego w 2012 roku powstała odrębna komórka odpowiedzialna za reali-zację tych zagadnień. Podjęliśmy szereg działań, aby w ramach gru-py Castrol wewnętrzna polityka sprzedaży i polityka cenowa były spójne. Klienci o tym samym po-tencjale będą traktowani na rów-nych zasadach w różnych krajach.Firma Castrol jest nie tylko lide-rem technologicznym ale rów-nież liderem, jeśli chodzi o jakość zarządzania. Od pewnego czasu wprowadziliśmy globalnie metodę zarządzania wynikiem od strony popytowej, a nie podażowej. Tzn. nasze cele handlowe są definiowa-ne w sposób polegający na obser-wacji zmian rynkowych i analizie jak te zmiany mogą wpłynąć na nasze możliwości sprzedaży.Wracając do tematu podrobionych produktów mogę powiedzieć je-dynie tyle, że działamy w dwojaki sposób:- Reagujemy na wszelkie sygna-ły o produktach nieoryginalnych. Współpracujemy w tym zakresie z policją, urzędem celnym i kilko-ma kancelariami prawnymi.- Podejmujemy szereg działań, które mają na celu uniemożliwie-nie, czy też znaczne utrudnienie podrobienia naszych produktów. Ostatnio na przykład wprowadzi-liśmy specjalne hologramy na opa-kowaniach olejów silnikowych. Kolejne środki ochrony są w trak-cie przygotowania.

Czy w obecnej sytuacji praw-nej jest możliwe utrzymywanie cen detalicznych na odpowied-nim poziomie?Ceny detaliczne sprzedaży dla konsumenta to absolutnie suwe-renna decyzja każdego podmiotu gospodarczego i importer/produ-cent nie ma absolutnie żadnego prawa, aby narzucić jakiemukol-

wiek podmiotowi stosowanie ta-kiej czy innej ceny. To co możemy robić i robimy, to rekomendowa-nie cen detalicznych. Rekomenda-cje te powstają w oparciu o szereg badań nad elastycznością cenową oraz w oparciu o porównanie wła-ściwości i cech naszych produktów do produktów konkurencji. Pod-kreślam jednak, że rekomendacje te nie są wiążące dla podmiotów pośredniczących w sprzedaży na-szych produktów. Duże znaczenie ma również organizowane przez Castrol szkolenie sprzedawców dotyczące właściwego doboru naszych produktów do potrzeb klienta. Z naszych doświadczeń wynika, że kryterium ceny nie jest najważniejsze w przypadku wyboru oleju przez klienta. Klu-czowe znaczenie ma jakość pro-duktu, jego specyfikacja, zaufanie do marki, zalecenia producenta pojazdu czy choćby zalecenia me-chanika. W Polsce rośnie udział klientów, którzy nie dokonują oso-biście ani wyboru oleju ani jego wymiany. Osoba sprzedawcy ma

więc kolosalne znaczenie przy za-kupie oleju przez klienta. Powinna być odpowiednio przeszkolona tak, aby posiadać wiedzę na temat oferowanych produktów i kompe-tencje doradcze w zakresie dobo-ru właściwego oleju. Takie działa-nia firmy w połączeniu z polityką cenową kształtowaną na poziomie europejskim, dla spółek z grupy Castrol działających w poszcze-gólnych krajach, powinny pozy-tywnie wpłynąć na spójność ofer-ty rynkowej, a co za tym idzie na zyskowność ze sprzedaży oleju Castrol.

Patrząc na powyższe zagadnie-nia: czy taka sytuacja ma szan-sę w ogóle zostać unormowa-na, aby sprzedaż olejów przez punkty autoryzowane (hurt i detal) znowu była opłacalna? Jakie działania trzeba podjąć? A może jest to już tendencja nieodwracalna?Transparentność ceny czy bardzo efektywna kosztowo wszechobec-na sprzedaż internetowa, to trend



absolutnie nieodwracalny. Firmy na każdym poziomie łańcucha dys-trybucji muszą się do tych zmian dostosować a jednocześnie wy-korzystywać swoją przewagę nad firmami internetowymi. My, jako importer/właściciel marki, podję-liśmy i nadal podejmujemy działa-nia wspierające ochronę wartości naszych produktów. Podejmujemy wiele działań mających na celu przestrzeganie spójnej polityki cenowej w ramach spółek z grupy Castrol działających w Europie. In-westujemy w badania marketingo-we, aby wspierać naszych klientów przy podejmowaniu właściwych decyzji biznesowych. Przekazu-

jemy nasz know-how, szkolimy sprzedawców. Pomagamy naszym klientom zrozumieć gdzie tkwi ich przewaga, tak aby mogli konkuro-wać czynnikami poza cenowymi. Zatem, jeśli tylko wiedza, którą chcemy przekazać warsztatom i sklepom do nich trafi, a ich wła-ściciele i pracownicy będą chcieli ją wykorzystać, to marże genero-wane na oleju z pewnością będą satysfakcjonujące,


którym realizują wyższą mar-żę?Najłatwiej sprzedaje się produkty najtańsze. W przypadku produk-tów najbardziej zaawansowanych technologicznie, jak produkty Castrol, konieczne jest, by sprze-dawca znał je jak najlepiej, umiał wymienić ich zalety, a także ocenił potrzeby klienta. Do tego niezbęd-ny jest system szkoleń – w fir-mie Castrol prowadzimy je od lat z dobrym skutkiem. To pomaga naszym partnerom i kontrahen-tom prowadzić dochodowy biznes i utrzymywać satysfakcjonujące marże konkurując argumentami innymi niż tylko cena.

Komentarz eksperta: problem tkwi w akcyzie lub w modelu dystrybucji

Marek Garlicki, Country Manager, GiPA Polska, firma zajmująca się badaniami i analizami posprzedażowego rynku motoryzacyjnego, w tym produktowego oraz kanałów dystrybucji

Przyznam, że nie otrzymaliśmy z sektora olejowego silnych sy-gnałów, które sugerowałyby, że w branży olejowej dzieje się źle. Przynajmniej jeżeli chodzi o po-czynania handlowe zgodne z pra-wem. Wiem natomiast, że oprócz importerów, dystrybutorów auto-ryzowanych olejów silnikowych są również firmy działające na pograniczu prawa. Owe „pograni-cze” dotyczy oczywiście podatku akcyzowego, który przez niektó-rych sprzedawców nie jest płaco-ny. Problem ten jest podnoszony przez firmy działające zgodnie z prawem, tzn. płacące podatek akcyzowy. Przy obligatoryjnym jego uiszczaniu mają one do czy-nienia z konkurencją ze strony firm sprzedających olej sprowa-dzony z zagranicy, a które podat-

ku tego nie płacą – świadomie lub nieświadomie. Przez to działania handlowe firm uczciwych nie są konkurencyjne, ponieważ ich pro-dukty z racji płaconej akcyzy są po prostu droższe.

Skąd ten problem? Otóż w więk-szości krajów europejskich (unij-nych) wygląda to trochę inaczej niż w Polsce. W Niemczech jest akcyza tylko na oleje pochodzenia mine-ralnego wykorzystywane do ce-lów napędowych lub grzewczych – podobnie jak w Rzeczpospolitej. W Polsce dodatkowo mamy do czynienia z akcyzą na wszelkiego rodzaju oleje smarowe, co w Euro-pie (UE) jest rzadkością. Ponadto, w naszym kraju do przemieszcza-nia olejów smarowych stosuje się procedurę zawieszenia poboru

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 37


akcyza od olejów smarowych, a prawo unii europejskiej

Co na to Ministerstwo Finansów?

akcyzy. Warunkiem procedury zawieszenia poboru akcyzy jest zastosowanie elektronicznego ad-ministracyjnego dokumentu oraz złożenie we właściwym urzędzie celnym zabezpieczenia akcyzowe-go. I tutaj – przypuszczam – może być pole do nadużyć dla nieuczci-wej (działającej w szarej strefie) konkurencji, która w rzekomym celu transportu środków smar-nych korzysta z procedury zawie-szenia poboru akcyzy, a w rzeczy-wistości sprzedaje je później na polskim rynku, podatku tego nie płacąc.

Co ciekawe, nałożenie podatku akcyzowego na oleje smarowe w Polsce miało na celu uchronić nasz rynek przed zalewem przez tanie oleje ze Wschodu i ich wy-

Oleje smarowe są w Unii Europej-skiej wyrobami energetycznymi. Jednakże stosownie do art. 20 ust. 1 dyrektywy Rady 2003/96/WE z dnia 27 października 2003 r. w sprawie restrukturyzacji wspól-notowych przepisów ramowych dotyczących opodatkowania pro-duktów energetycznych i ener-gii elektrycznej nie są one objęte przepisami kontrolnymi oraz tymi odnoszącymi się do przemieszcza-nia wyrobów akcyzowych z tzw. dyrektywy horyzontalnej (dyrek-tywy Rady 2008/118/WE z dnia 16 grudnia 2008 r.). Niezależnie

korzystywaniem jako domieszki do paliw. Jednak w konsekwencji mamy do czynienia z przemytem z Zachodu, gdzie nielegalni „im-porterzy” mogą kupić te oleje ta-niej, gdyż nie są one objęte taką akcyzą jak w Polsce.

W związku z tym wydaje się, że problem ten może dotyczyć tylko Polski, ewentualnie krajów, które mają podobne rozwiązania praw-ne.

To jednak nie wszystko. Być może problem tkwi w ogóle w czym in-nym. Mam na myśli strukturę sieci dystrybucyjnej. Proszę zauważyć, że dystrybucja olejów pochodze-nia zagranicznego jest oparta albo na otworzeniu przedstawiciel-stwa importera albo na dystrybu-

od powyższego, mając przy tym na uwadze fakt, że oleje smaro-we charakteryzują się podobnymi właściwościami fizyko-chemicz-nymi jak oleje napędowe, skutku-jącymi tym, że oleje te mogą być zamiennie stosowane (np. zasto-sowanie olejów smarowych do ce-lów napędowych), oleje smarowe zostały w Polsce opodatkowane akcyzą. Co prawda oleje smaro-we są opodatkowane akcyzą tak-że w niektórych państwach Unii Europejskiej, ale przypadki te na chwilę obecną stanowią wyjątek od reguły pozostawiającej ole-

torach autoryzowanych, gdzie sie-dziba firmy matki jest nadal poza granicami Polski. W sytuacji, gdy mamy do czynienia z importerem wyłącznym, łatwiej i skuteczniej może on kontrolować rynek, two-rzyć własne kanały dystrybucji, nierzadko z pominięciem różnych dystrybutorów autoryzowanych. Wydaje się to znacznie trudniejsze jeśli firma ma swoją siedzibę tylko za granicą, a sprzedaż swoich pro-duktów opiera wyłącznie na kilku, nierzadko konkurujących ze sobą, dystrybutorach autoryzowanych. Importer główny, krajowa centra-la ma również inne warunki ceno-we, przez co import produktów z zagranicy, z pominięciem impor-tera głównego staje się po prostu nieopłacalny.

je smarowe poza systemem ak-cyzowym. Jednocześnie należy podkreślić następujące zjawisko zachodzące w krajach Unii Euro-pejskiej, mianowicie coraz więk-sza liczba państw członkowskich, również za sprawą działań Polski na arenie międzynarodowej, obej-muje nadzorem przemieszczanie olejów smarowych z uwagi na ww. podobne właściwości z olejami napędowymi.

W Polsce do przemieszczania ole-jów smarowych w kraju stosuje się procedurę zawieszenia po-



boru akcyzy. Warunkiem zasto-sowania procedury zawieszenia poboru akcyzy jest zastosowanie elektronicznego administracyj-nego dokumentu oraz złożenie we właściwym urzędzie celnym zabezpieczenia akcyzowego. Z kolei w przypadku dostawy we-wnątrzwspólnotowej lub nabycia wewnątrzwspólnotowego ole-jów smarowych, do zastosowania procedury zawieszenia poboru akcyzy wystarczy tylko dołącze-nie dokumentu handlowego do przewożonych wyrobów. Stano-wi o tym obowiązująca ustawa o podatku akcyzowym. W ten sam sposób sprawę przemieszczania olejów smarowych z zastosowa-niem procedury zawieszenia po-boru akcyzy regulowały przepisy wcześniej obowiązujące.

Specyfika polskich regulacji akcy-zowych odnoszących się do olejów smarowych, tj. opodatkowanie ich realną stawką oraz objęcie ich na terytorium kraju procedurą za-wieszenia poboru akcyzy wobec reguły, zgodnie z którą większość państw Unii Europejskiej, sąsiadu-jących z Polską, pozostawia oleje smarowe poza systemem akcyzo-wym, wywołała skargi niektórych podatników. Podatnicy ci powołu-jąc się na przepisy dyrektyw za-rzucali w sporach przed organami podatkowymi niezgodność krajo-wych regulacji opodatkowujących akcyzą oleje smarowe z prawem Unii Europejskiej. W szczególności zarzucano organom podatkowym, iż obowiązujące w kraju regulacje o podatku akcyzowym skutkowa-ły zwiększeniem formalności przy przemieszczaniu olejów smaro-wych do kraju z terytorium innego państwa członkowskiego, tym sa-mym naruszały one również swo-bodę handlu i swobodną wymianę towarów wewnątrz Unii Europej-skiej.

Zarzut niezgodności krajowych przepisów regulujących opodat-kowanie akcyzą olejów smaro-wych z prawem Unii Europejskiej, w tym związane z nim wieloletnie spory oraz niejednolite orzecz-nictwo sądów administracyjnych, skutkował przedstawieniem przez Naczelny Sąd Administracyjny tego zagadnienia do rozstrzygnię-cia składowi 7 sędziów tego Sądu.W uchwale z dnia 29 paździer-nika 2012 r. sygn. I GPS 1/12 Na-czelny Sąd Administracyjny od-niósł się do pytania: czy objęcie podatkiem akcyzowym wyrobów, o których mowa w art. 2 pkt 2 w związku z poz. 4 zał. nr 2 i art. 62 ust. 1 ustawy z dnia 23 stycznia 2004 r. o podatku akcyzowym, w tym produktów energetycznych wykorzystywanych do celów in-nych niż paliwo silnikowe lub pa-liwo do ogrzewania, mieści się w upoważnieniu do wprowadzenia lub utrzymania podatków, okre-ślonym w art. 3 ust. 3 dyrektywy Rady 92/12/EWG z dnia 25 lu-tego 1992 r. w sprawie ogólnych warunków dotyczących wyrobów objętych podatkiem akcyzowym, ich przechowywania, przepływu oraz kontrolowania?

W uchwale Naczelny Sąd Admi-nistracyjny uznał, że objęcie po-datkiem akcyzowym wyrobów, o których mowa w art. 2 pkt 2 w związku z poz. 4 zał. nr 2 i art. 62 ust. 1 ustawy o podatku akcyzo-wym, w tym produktów energe-tycznych wykorzystywanych do celów innych niż paliwo silnikowe lub paliwa do ogrzewania (cho-dzi o oleje smarowe), mieści się w upoważnieniu do wprowadzenia lub utrzymania podatków, okre-ślonym w art. 3 ust. 3 dyrektywy Rady 92/12/EWG. W związku z powyższym należy przyjąć, że przepisy krajowe, w których usta-

nowiono odmienne procedury, jednakże obowiązujące tylko na terytorium kraju, nie wprowadziły ograniczeń w zakresie obrotu tymi wyrobami i nie nałożyły na podat-ników ani inne państwa człon-kowskie obowiązków, które były-by niezgodne z przepisami prawa wspólnotowego. Innymi słowy krajowe regulacje, obejmujące oleje smarowe podatkiem akcyzo-wym oraz procedurą zawieszenia poboru akcyzy na terytorium kra-ju, nie wprowadziły dodatkowych formalności przy przemieszcza-niu wyrobu pomiędzy państwami członkowskimi. W konsekwencji ustawa z dnia 23 stycznia 2004 r. o podatku akcyzowym była zgodna prawem unijnym.

Należy podkreślić, że uchwała Naczelnego Sądu Administracyj-nego w praktyce dotyczy rów-nież obecnych regulacji o olejach smarowych, tj. ustawy z dnia 6 grudnia 2008 r. o podatku akcy-zowym, implementującej w tym zakresie art. 1 ust. 3 dyrektywy Rady 2008/118/WE z dnia 16 grudnia 2008 r. w sprawie ogól-nych zasad dotyczących podatku akcyzowego, uchylającej dyrek-tywę 92/12/EWG. Opisany stan rzeczy wiąże się z faktem, iż art. 1 ust. 3 dyrektywy Rady 2008/118/WE, określający możliwość obej-mowania akcyzą innych wyrobów niż te zharmonizowane na pozio-mie Unii Europejskiej, jest powtó-rzeniem będącego przedmiotem sporu art. 3 ust. 3 dyrektywy Rady 92/12/EWG. Z kolei przepisy „sta-rej” ustaw o podatku akcyzowym oraz jej przepisy wykonawcze w zakresie olejów smarowych zo-stały de facto powtórzone w obo-wiązujących przepisach o podatku akcyzowym.

Źródło: www.mf.gov.pl

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 39



STATYSTYKI ‣ STATYSTYKI rEJESTrACJI PZPM

MOtOCyKLe i MOtOrOwerypierwsze rejestracje styczeń-maj 2013

Od początku roku liczba pierwszych rejestracji nowych i używanych jednośladów w Polsce wyniosła 49 359 sztuk. Jest to o 13% (7 345 szt.) mniej niż w roku poprzednim. Spadek wśród pojazdów nowych (-18,4%) był większy niż wśród pojazdów używanych (-6,8%). Zarejestrowano ich odpowiednio 24 472 oraz 24 887 przy czym w nowych zdecydowanie dominują motorowery z 85% udziałem, a wśród używanych motocykle z 76,6% udziałem.

MOTOCYKLEDobry Maj 2013 dla nowych motocykli nie nadrobił jednak słabego początku roku. Wzrost w ostatnim miesiącu o 4,7% r/r, do 1 188 sztuk nieco tylko zmniej-szył narastający spadek. W ciągu pięciu miesięcy zarejestrowano 3 708 nowych maszyn, czyli o 9,5% mniej niż w analogicznym okresie przed rokiem. Bardziej korzystnie przedstawia się sytuacja na ryn-ku używanych motocykli. W maju odnotowano w tej grupie, wzrost o 9,4% r/r do 5 631 sztuk. Rezul-tat ten zadecydował, że skumulo-wany wynik po pięciu miesiącach - 19 066 sztuk, był wyższy o 0,6% niż w tym samym czasie ubiegłe-go roku. W ciągu pięciu miesię-cy zarejestrowano ogółem 22 774 nowe i używane motocykle (-1,2% r/r).

Najczęściej rejestrowanymi mar-kami wśród nowych motocykli w okresie I-V 2013 były: Romet Motors (558, spadek o 25%), Hon-da (422; -18,1%) oraz BMW (373, wzrost o 25,6%).Spore spadki o 35% i 43,1% zali-czyły popularne motocykle z sil-

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 41

STATYSTYKI rEJESTrACJI PZPM ‣ STATYSTYKI

53,9%46,1%

MOTOCYKLE

MOTOROWERY

nikami odpowiednio do 125cm3 i z przedziału 126-250 cm3. Zy-skują natomiast większe maszy-ny z kategorii od 251 do 750cm3 (+27,6%) oraz powyżej 750cm3 (+14,1%).

Wśród używanych motocykli niezmiennie największą popular-nością cieszą się: Honda (4 896;-2,6% r/r), Yamaha (4 508; -2,6%) i Suzuki (3 705; -0,1%).

MOTOROWERYMaj nie był tak łaskawy dla sprze-dawców motorowerów jak dla sprzedawców motocykli. Tutaj utrzymują się spadki zarówno na rynku pojazdów nowych (8 018, -14,2% r/r) jak i na rynku pojaz-dów używanych (2 098, -20,1%). Wyniki te dołożyły się do ogólnej liczby 26 585 (-21% r/r, -7 062 szt.) nowych i używanych moto-rowerów zarejestrowanych od początku roku. Wśród nich zna-lazło się 20 764 (-19,9%, -5 148)

nowych motorowerów. Większy poziom spadków dotknął rejestra-cji motorowerów używanych. Za-rejestrowano ich 5 821 sztuk czyli o 24,7% mniej niż w analogicznym okresie przed rokiem.

Od stycznia do maja najchętniej wybierano nowe motorowery marek: Romet Motors (8 521, +7,7%, +601 szt.), Zipp (2 351, -29,2%, -968 szt.) i Toros (2 039, -30,1%, -878 szt.).

Kupujący używane motorowe-ry mają niezmienne gusta. Naj-chętniej wybierają marki Peuge-ot (901, -9,4%,-93 szt), Piaggio (684, -11,2%, -86 szt.) oraz Yamaha (637, -15,9%, -120 szt.).

RODZAJ MAJ zmiana ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-MAJ

zmiana

2013 2012 2013 2012

MOTOCYKL 6 819 6 283 8,5% 22 774 23 057 -1,2% MOTOROWER 10 116 11 971 -15,5% 26 585 33 647 -21,0% RAZEM 16 935 18 254 -7,2% 49 359 56 704 -13,0%

PIERWSZE REJESTRACJE NOWYCH I UŻYWANYCH JEDNOŚLADÓW W POLSCE



Pozycja Marka Rok narastająco styczeń - maj2013 Udział % 2012 Udział % Zmiana %

1 ROMET MOTORS 558 15,0% 744 18,2% -25,0%2 HONDA 422 11,4% 515 12,6% -18,1%3 BMW 373 10,1% 297 7,3% 25,6%4 YAMAHA 343 9,3% 399 9,7% -14,0%5 KAWASAKI 323 8,7% 224 5,5% 44,2%6 SUZUKI 286 7,7% 275 6,7% 4,0%7 HARLEY-DAVIDSON 234 6,3% 180 4,4% 30,0%8 JUNAK 191 5,2% 314 7,7% -39,2%9 KTM 179 4,8% 135 3,3% 32,6%10 SAM 139 3,7% 69 1,7% 101,4%RAZEM 1-10 3048 82,2% 3152 77,0% -3,3%POZOSTAŁE MARKI 660 17,8% 944 23,0% -30,1%RAZEM 3708 100% 4096 100% -9,5%

Nowe* MoToCYKlE - ranking marek - 2013 narastająco

Źródło: analizy PZPM na podstawie danych CEP, MSWUWAGA:* przyjęto - nowe motorowery tj.bez daty pierwszej rejestracji za granicą i nie starsze niż 3 lata

MOTOCYKLE MAJ zmiana ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-MAJ

zmiana

2013 2012 2013 2012 NOWE 1 188 1 135 4,7% 3 708 4 096 -9,5% UŻYWANE 5 631 5 148 9,4% 19 066 18 961 0,6% RAZEM 6 819 6 283 8,5% 22 774 23 057 -1,2%

MOTOCYKLE

fot.

istoc

k

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 43


Pojemność silnika

Marka Rok narastająco styczeń - maj2013 2012 Zmiana

r/r2013

Udział %2012

Udział %<=125cm3 ROMET MOTORS 367 436 -15,8%

JUNAK 129 194 -33,5%KYMCO 70 90 -22,2%pozostałe marki 279 580 -51,9%

<=125cm3 Suma 845 1300 -35,0% 22,8% 31,7%125cm3 <poj.sil. <= 250 cm3

ROMET MOTORS 191 308 -38,0%HONDA 44 106 -58,5%ZIPP 39 97 -59,8%pozostałe marki 144 223 -35,4%

125cm3<poj.sil.<=250cm3 Suma 418 734 -43,1% 11,3% 17,9%250cm3<poj.sil.<=500cm3

KTM 70 55 27,3%KAWASAKI 53KYMCO 46 55 -16,4%pozostałe marki 167 195 -14,4%

250cm3<poj.sil.<=500cm3 Suma 336 305 10,2% 9,1% 7,4%500cm3<poj.sil.<=750cm3

SUZUKI 208 161 29,2%HONDA 199 200 -0,5%YAMAHA 154 98 57,1%pozostałe marki 271 193 40,4%

500cm3<poj.sil.<=750cm3 Suma 832 652 27,6% 22,4% 15,9%>750cm3 BMW 353 285 23,9%

HARLEY-DAVIDSON 233 180 29,4%KAWASAKI 124 120 3,3%pozostałe marki 539 510 5,7%

poj.sil.>750cm3 Suma 1249 1095 14,1% 33,7% 26,7%INNE 28 10 180,0% 0,8% 0,2%RAZEM 3708 4096 -9,5% 100% 100%

Nowe MoToCYKlE - ranking marek wg DCC - 2013 narastająco

fot.

istoc

k



Segment Marka Rok narastająco styczeń - maj2013 2012 Zmiana

r/r2013

udział %2012

udział %BIG SCOOTER KYMCO 119 149 -20,1%

HONDA 46 142 -67,6%YAMAHA 42 93 -54,8%pozostałe marki 126 169 -25,4%

BIG SCOOTER Suma 333 553 -39,8% 9,0% 13,5%CHOPPER & CRUISER

HERLEY-DAVIDSON 157 118 33,1%ROMET MOTORS 153 339 -54,9%SUZUKI 41 54 -24,1%pozostałe marki 204 321 -36,4%

CHOPPER & CRUISER Suma 555 832 -33,3% 15,0% 20,3%STREET ROMET MOTORS 352 346 1,7%

KAWASAKI 210 118 78,0%YAMAHA 153 142 7,7%pozostałe marki 782 892 -12,3%

STREET Suma 1497 1498 -0,1% 40,4% 36,6%SPORT SUZUKI 10 19 -47,4%

HONDA 9 14 -35,7%KAWASAKI 7 27 -74,1%

pozostałe marki 0 0SPORT Suma 26 60 -56,7% 0,7% 1,5%SUPERSPORT HONDA 74 103 -28,2%

KAWASAKI 66 16 312,5%BMW 25 20 25,0%pozostałe marki 68 66 3,0%

SUPERSPORT Suma 233 205 13,7% 6,3% 5,0%TOURIST BMW 66 70 -5,7%

YAMAHA 50 40 25,0%HONDA 42 41 2,4%pozostałe marki 68 86 -20,9%

TOURIST Suma 226 237 -4,6% 6,1% 5,8%ON/OFF BMW 215 163 31,9%

KTM 136 115 18,3%HONDA 87 94 -7,4%pozostałe marki 160 198 -19,2%

ON/OFF Suma 598 570 4,9% 16,1% 13,9%OFF ROAD HUSABERG 13 13 0,0%

HONDA 10 1 900,0%GAS GAS 8 4 100,0%pozostałe marki 17 13 30,8%

OFF ROAD Suma 48 31 54,8% 1,3% 0,8%INNE Suma 192 110 74,5% 5,2% 2,7%RAZEM 3708 4096 -9,5% 100% 100%

Nowe MoToCYKlE - ranking marek wg segmentów - 2013 narastająco

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 45


MOTOROWERY MAJ zmiana ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-MAJ

zmiana

2013 2012 2013 2012 NOWE 8 018 9 344 -14,2% 20 764 25 912 -19,9% UŻYWANE 2 098 2 627 -20,1% 5 821 7 735 -24,7% RAZEM 10 116 11 971 -15,5% 26 585 33 647 -21,0%

Pozycja Marka Rok narastająco styczeń - maj2013 Udział % 2012 Udział % % Zmiana

1 ROMET MOTORS 8521 41,04% 7914 30,54% 7,7%2 ZIPP 2351 11,32% 3319 12,81% -29,2%3 TOROS 2039 9,82% 2917 11,26% -30,1%4 JUNAK 1125 5,42% 804 3,10% 39,9%5 KYMCO 585 2,82% 686 2,65% -14,7%6 DAFIER 538 2,59% 848 3,27% -36,6%7 TAOTAO 523 2,52% 1696 6,55% -69,2%8 YAMASAKI 477 2,30% 1070 4,13% -55,4%9 WONJAN 372 1,79% 670 2,59% -44,5%

10 LONGIJA 365 1,76% 613 2,37% -40,5%RAZEM 1-10 16896 81,4% 20537 79,3% -17,7%POZOSTAŁE MARKI 3868 18,6% 5375 20,7% -28,0%RAZEM 20764 100% 25912 100% -19,9%

Nowe MoToroWErY - ranking marek - 2013 narastająco

Źród

ło: a

naliz

y PZ

PM n

a po

dsta

wie

dan

ych

CEP,

MSW

UWAG

A:* p

rzyj

ęto

- now

e m

otor

ower

y tj.

bez

daty

pie

rwsz

ej re

jest

racji

za

gra

nicą

i n

ie st

arsz

e ni

ż 3

lata

MOTOROWERY/SKUTERY

fot.

istoc

k


WYDArZENIA ‣ MoTor SHoW PoZNAŃ

MOtOr sHOw plany na 2014 rok

Na tegoroczną edycję Motor Show do Poznania przyjechało rekordowe 86 000 miłośników motoryzacji! To największe targi motoryzacyjne w Europie Środkowo-Wschodniej. Jedną z najważniejszych i bez wątpienia najciekawszych części wydarzenia był Salon Motocyklowy.

Przez 4 dni mogliśmy poznać ofertę 45 firm tego sektora począwszy od firm akcesoryjnych, poprzez odzież motocyklową, a na stoiskach importerów i dealerów kończąc. Mogliśmy z bliska przyjrzeć się ofercie na najbliższy sezon i sprawdzić na wła-snej skórze czy to co czytaliśmy wcześniej w prasie i internecie odpowiada właśnie naszym oczekiwa-niom.

Targi Poznańskie przygotowały także liczne moto-cyklowe atrakcje towarzyszące. Każdy chętny mógł wziąć udział w warsztatach ratownictwa drogowe-go i dowiedzieć się jak należy udzielać pierwszej pomocy ofiarom z udziałem motocyklistów. Były one prowadzone przez ekipę Motopomocni. Przy-gotowano także tory do jazdy na quadach, pokazy stuntu qudowego. Nowością był parking dla jedno-śladów na terenie MTP, użyczony gościom bezpłat-nie. Tę inicjatywę pokrzyżowała trochę pogoda, ale kilku odważnych i tak się znalazło.Więcej o tym jakie było, a co ważniejsze jakie bę-dzie kolejne Motor Show dowiemy się w rozmowie z Dariuszem Wawrzyniakiem, z-cą Dyrektora Tar-gów, a zarazem managerem Salonu Motocyklowe-go.

MoTor SHoW PoZNAŃ ‣ WYDArZENIA

Czy z punktu widzenia organi-zatora jesteś zadowolony z te-gorocznej edycji Motor Show?Bardzo, ale wiemy też co zro-bić, żeby przyszłoroczna edycja była jeszcze ciekawsza i jeszcze większa. Wiele rozwiązań zdało egzamin, inne mniej. Frekwencja dopisała, wręcz zaskoczyła nas wszystkich. Teraz pozostaje cięż-ka praca, aby móc w 2014 roku mówić o kolejnym sukcesie.

Zatrzymując się na moment przy tych, które mniej się sprawdziły. Jakie do nich zali-czasz?Zaznaczę, że mniej nie oznacza, że wcale. Wydłużyliśmy targi do 4 dni, głównie z racji ilości osób ja-kie odwiedziły targi w 2012 roku. Ten jeden dodatkowy dzień dla szerokiej publiczności pozwolił nam przyjąć w tym roku ponad 86 000 gości. Formuła VIP Day (przyp. red. pierwszy dzień tar-

gów) również się sprawdziła, ale głównie na części samochodowej i kamperowej. Niestety na moto-cyklach frekwencja nie dopisała. Nad tym głównie będziemy pra-cować.

Macie już konkretne pomysły jak ożywić Motor Show VIP Day?Pomysłów jest kilka, a kilka kolej-nych będzie pracować na wzmoc-nienie tych głównych. Przede wszystkim wyjaśnijmy czym jest wspomniany VIP Day. W pełnej nazwie dotychczas funkcjonował jako „Dzień dla mediów i bizne-su”. W przypadku Salonu Moto-cyklowego będzie to dzień dla dealerów, warsztatów, kluczo-wych klientów i klubów motocy-klowych. Chcemy, aby tego dnia, w komfortowych warunkach móc porozmawiać, przedstawić ofer-tę swojej firmy. Z drugiej strony zapewnimy maksymalnie kom-

fortowe warunki do zwiedzania targów dla kluczowych klientów naszych Partnerów i Wystaw-ców. Każda osoba z branży będzie miała szansę otrzymać bezpłatne zaproszenie. Odpowiednią pulę zaproszeń otrzymają także sami wystawcy. Dla przykładu, bardzo dobrze potencjał tego dnia wy-korzystała firma Parts Europe, zapraszając swoich odbiorców, których mimo iż przyszło kilku-dziesięciu - zaoszczędzili im kil-ka tygodni pracy, wyjazdów na spotkania, gdyż wszystko mogli załatwić właśnie u nas. To jeden z podstawowych pomysłów.

Ok, a inne?Międzynarodowe Targi Poznań-skie to nie tylko pawilony wy-stawiennicze, ale również naj-większe centrum konferencyjne w Polsce. Będziemy również pro-ponować naszym wystawcom, im-porterom organizację spotkań ze


WYDArZENIA ‣ MoTor SHoW PoZNAŃ

swoimi dealerami właśnie u nas. Dzięki temu będą mogli porozma-wiać za zamkniętymi drzwiami, a później na stoisku zaprezen-tować „na żywo” swoje produk-ty. Pozwoli to zaoszczędzić czas i pieniądze, które zawsze są cen-ne, a przy obecnej sytuacji rynko-wej cenniejsze niż zwykle.

No właśnie... Sytuacja na ryn-ku nadal nie napawa optymi-zmem. Dlaczego w takim razie inwestować w wystąpienia na targach, zamiast skupić się tylko na działaniach sprzeda-żowych?Rynek faktycznie przechodzi od kilku lat cięższy okres. Ja jednak jestem pewien, że ta sytuacja w końcu się odwróci. Dlaczego warto pokazać swoją ofertę na Motor Show? Trzeba wyszcze-gólnić kilka aspektów. Pierwszy z nich, to możliwość za jedne pie-niądze dotarcia do trzech grup docelowych: profesjonalistów, dziennikarzy i klientów docelo-wych. Drugi, to liczebność grupy docelowej, 86 000 zwiedzających (w 2013 roku). Niejeden powie teraz, że to przecież nie motocy-kliści, a ich było może z 15 000. Zgoda, możliwe że tak było, ale spójrzmy prawdzie w oczy. Jeśli nie będziemy wychodzić do ludzi, pokazywać im naszej pasji, za-rażać ich nią, to rynek na pewno nie będzie się powiększał. Wiem

po sobie, od 3 lat jeżdżę motocy-klem, a wszystko przez mojego przyjaciela, który dał mi się ka-wałek przejechać wokół domu, a 3 dni później już robiłem kurs. Tak to właśnie działa! Potencjal-nych motocyklistów na Motor Show nie brakuje...

Rozumiem, ale pokazanie się na targach to nadal wydatek kilkudziesięciu tysięcy złotych...Jeśli mówimy o stoisku typu Fer-rari czy Ford w pawilonie moto-cyklowym to na pewno tak. Ale zapewniam, że można stworzyć bardzo ładną, przyciągającą uwa-gę ekspozycję za naprawdę małe pieniądze. Po to też jesteśmy i chętnych zapraszam do rozmo-wy. Jestem pewien, że coś cieka-wego poradzimy i znajdziemy do-bre rozwiązanie.

Odchodząc od pieniędzy. Co jeszcze czekać będzie na przedstawicieli naszej branży na Motor Show 2014?Mamy nadzieję na pokazanie peł-nej oferty rynkowej. Przyszłorocz-na edycja targów będzie wyjątko-wa i jeszcze bardziej atrakcyjna dla osób posiadających serwisy motocyklowe. Otóż co dwa lata wraz z Motor Show odbywają się Targi Techniki Motoryzacyjnej. Za jeden bilet, jedno zaproszenie można zobaczyć dwie imprezy

targowe i poza najnowszymi mo-tocyklami, wyposażyć także swój warsztat w pawilonie sąsiadują-cym. Dlatego też przyszłoroczna edycja będzie bardzo ciekawa dla firm z akcesoriami i sprzętem eksploatacyjnym, gdyż ich od-biorców będą tysiące.Przyszły rok to mocna praca przede wszystkim nad biznesową stroną targów. Tutaj na pewno duże znaczenie będzie miała roz-poczęta bliska współpraca z re-dakcją Biznesu Motocyklowego...

Czy myślicie już o atrakcjach towarzyszących dla publiczności?Motor Show to z jednej strony tar-gi, ale to przede wszystkim event/wydarzenie. Ponownie zorgani-zujemy pokazy na terenie otwar-tym. W planach, wraz z magazy-nem Motocykl, przymierzymy się najpewniej do zawodów Giętara, które podobnie jak parking dla motocyklistów, pokrzyżowała po-goda. Coż... pewnych tematów nie przeskoczymy. Parking dla moto-cyklistów, użyczany bezpłatnie, również przygotujemy. Mimo, iż targi są tydzień wcześniej (27-30 marca 2014roku), mamy zapew-nienie, że sezon rozpocznie się szybciej i w czasie targów będzie istny najazd motocyklistów! Będziemy kontynuować organi-zację zawodów Custom Festival oraz przygotowujemy kilka in-nych wystaw tematycznych. Nie zapominamy także o edukacji, która jest obecnie niezbędna przy tego typu wydarzeniach.

Dziękuję za rozmowę i do usłyszenia wkrótce!

Marek KUlCZYCKI

NajważNiejsze iNformacje o motor show 2014

Termin: 27-30 marca 201427 marca – motor Show ViP DAY – Dzień branżowy28-30 marca – Dni dla szerokiej publiczności

miejsce: międzynarodowe Targi Poznańskie Termin zgłoszeń uczestnictwa dla wystawców: 11 grudnia 2013r.

www.motorShow.pl

OLEJTŁUSZCZWIÓRKI

Ś

Liderzy światowego rynku potrafi ą usunąć każde zabrudzenie. Od kiedy wynaleziono czyściwa tekstylne wielokrotnego użytku, pranie stało się dziecinnie łatwe. A ponieważ nasi klienci też tak uważają, co roku wprowadzamy do obiegu 100 milionów sztuk czyściw. Po prostu czysta sprawa.

www.m

ewa-se

rvice.pl

AZ_Fleck_210x297_PL_GRZ.indd 1 22.05.13 17:59


PrEZENTACJE FIrM ‣ MGI ProJECT

Mgi project Motocykle i elektronika - to ich pasje

W fabrycznie nowych motocyklach komputery pokładowe są już standardem. Motocykle prosto z salonu stanowią jednak w Polsce zaledwie 17% rejestrowanych jednośladów. Pozostałe 83% to motocykle używane, starsze rocznikowo, które nie są wyposażone tego typu wskaźniki. odpowiedź na tę sporą rynkową niszę dała firma MGI Project.

M

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 51

MGI ProJECT ‣ PrEZENTACJE FIrM

MGI Project jest pierwszą polską firmą zajmującą się projektowa-niem i produkcją elektronicznych akcesoriów motocyklowych. Cho-ciaż już wcześniej jej założycie-le mieli okazję współpracować z wiodącymi markami w swoim fachu, to dopiero w ubiegłym se-zonie zaprezentowali na rodzi-mym rynku własne produkty – li-nię kompaktowych komputerów motocyklowych MGI.

Czym są komputery motocyklowe MGI? W skrócie są to urządzenia,

które w niewielkich rozmiarach łączą zalety większych kompute-rów pokładowych, a także mniej-szych wyświetlaczy biegów. Kil-kanaście różnorodnych funkcji, którymi dysponują, pozwala na kontrolowanie pracy motocy-kla i optymalizację jazdy w róż-nych warunkach - tak w turystyce jak i w sportowych wyczynach. W drugim sezonie obecności na rynku z pewnością można powie-dzieć, że pomysł ten trafił w gu-sta motocyklistów. Rozbudowany o całą listę dodatkowych funkcji „wyświetlacz biegów” jest tym, na

który coraz częściej kierują swoje oczy kierowcy jednośladów.

Droga na rynek elektronicznych akcesoriów motocyklowych nie była jednak łatwa. Mowa tutaj nie tylko o niezbędnych umiejętno-ściach do stworzenia rzetelnych produktów, ale też procedurach i formalnościach, jakie firma mu-siała dopełnić. Do legalnego wpro-wadzenia akcesoriów na polski ry-nek wymagane było świadectwo homologacji. Dodatkowo urzą-

dzenia musiały przejść skompli-kowane testy m.in. wytrzymało-ściowe i emisyjne. Warto zwrócić uwagę, że szereg dostępnych ak-cesoriów elektronicznych obec-nych na naszym rynku nie posia-da właściwych wymogów, w tym homologacji, która nie tylko jest przepustką do legalnego obrotu, ale także gwarancją wysokiej jako-ści urządzeń, które współpracują z motocyklami.

Wymagało to wiele zaangażowa-nia, wysiłku a zwłaszcza determi-nacji. Procedura trwająca łącznie kilka miesięcy, kontrole pracowni projektowo-produkcyjnej, proce-dur, dostaw elementów. Wszystko

to odbywało się na takich samych zasadach jak w przypadku wiel-kich producentów branży automo-tive, na przykład fabryk motocykli.

– Na początku było nam ciężko, bo tak naprawdę to w Polsce w tej dziedzinie dopiero my zdecydowa-liśmy się na przetarcie szlaków. Mo-tywacji do działań dały nam maile od użytkowników MGI zanim jesz-cze stał się on prawdziwym, peł-nowartościowym produktem. Zna-

jomi szczerze nam kibicowali, co pomogło w podjęciu decyzji o kon-tynuowaniu tego projektu – mówi Mateusz Nowik, główny konstruk-tor komputerów MGI.

Oczywiście nic tak nie frustruje jak genialny pomysł na projekt i biznes, a zupełnie bezwartościo-wy ze strony konsumentów. Jak wspomina Mateusz, projekt MGI nie zostałby zrealizowany, gdyby nie głosy motocyklistów. Zanim opracowano ostateczną wersję komputerów MGI zapadła decyzja o przeprowadzeniu ankiet i zapy-taniu motocyklistów czego ocze-kują. Później po prostu trzeba było im to dać.

– Kontakt z użytkownikami na-szych urządzeń jest dla nas nadal bardzo ważny. Jesteśmy otwarci na ich wszelkie sugestie. Czasami poja-


Kompaktowe komputery motocyklowe z rodziny MGI F10x są grupą 3 produktów: MGI F100, MGI F101, MGI F103. Obecnie ogólnodostępne są produkty MGI F101 i jego bardziej rozbudowana wersja MGI F103. Wszystkie modele kompaktowych komputerów motocyklowych zbudowane są i wyglądają jednakowo, natomiast różnią się od siebie ilością posiadanych funkcji.

Funkcje, którymi dysponuje urządzenie

Model

F101 F103 wyświetlanie powiadomienia o ostatniej jeździe xwyświetlanie aktualnego biegu i obrotów x xwyświetlanie prędkości i obrotów x xwyświetlanie dystansu oraz trzech tras x xwyświetlanie daty, godziny, dnia tygodnia xwyświetlanie temperatury powietrza (oraz jej wartości max. i min.) x xwyświetlanie napięcia akumulatora (oraz jego wartości max. i min.)

x xwyświetlanie statystyk obejmują-cych dystans, czas trwania jazdy, prędkość maksymalną i średnią

xprzypomnienia o smarowaniu łańcu-cha, zmianie oleju x xprzypomnienia o upływie ważności przeglądu rejestracyjnego oraz ubezpieczenia OC/AC

x

Podstawowe cechy, które wyróż-niają produkty MGI Project to:• podświetlany graficzny wy-

świetlacz LDc zapewniający doskonałą widoczność nawet w pełnym słońcu,

• dedykowany licznik impul-sów czujnika prędkości, umożliwiający precyzję po-miaru niejednokrotnie prze-wyższającą fabrycznie stoso-wane liczniki,

• poszerzona pamięć ram i nieulotna pamięć fLash, raz skalibrowane urządzenie może działać wiele lat, bez względu na stan naładowania akumulatora,

• wygodny, zewnętrzny przy-cisk, który daje możliwość bezpiecznej obsługi urządze-nia w czasie jazdy,

• stuprocentowa odporność na wilgoć, deszcz czy mycie myjką.

Kompaktowe komputery moto-cyklowe MGI są urządzeniami uniwersalnymi i współpracują z dowolnym motocyklem posia-dającym elektroniczny prędko-ściomierz.

DANE TECHNICZNE

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 53

MGI ProJECT ‣ PrEZENTACJE FIrM

więcej informacji o Mgi project i ich produktach można znaleźć na stronie www.mgi-project.com lub uzyskać je kontaktując się bezpośrednio: [email protected], +48 537 363 623.

wiają się naprawdę dobre pomysły na rozbudowę funkcjonalności MGI, które z pewnością kiedyś chcieliby-śmy wykorzystać w naszych działa-niach – wspomina Mateusz.

O otwartości na swoich klientów świadczy obecność oraz aktyw-ność w mediach społecznościo-wych. Na facebookowym profilu kompaktowych komputerów mo-tocyklowych jest już ponad 2 ty-

siące fanów tego projektu. Mogą oni tam zadawać pytania, komen-tować i podrzucać własne pomy-sły. Poza pracami nad nowymi wersja-mi urządzeń członkowie zespołu MGI Project angażują teraz dużo energii w promocję i kształtowa-nie wizerunku swoich istniejących produktów. O ich komputerach MGI można czytać w magazynach motocyklowych i popularnych

portalach. Produkty zostały rów-nież przygotowane do dystrybucji hurtowej . Nowe, atrakcyjne opa-kowania oraz ekspozytory z de-monstracyjną wersją MGI F103 przyciągają uwagę potencjalnych klientów. Obecnie rozpoczęli rów-nież pracę nad budową stacjonar-nej sieci dystrybucji. Firmy za-interesowane współpracą mogą kontaktować się z biurem MGI Project.


PrEZENTACJE FIrM ‣ ToMToM

trendy na rynku nawigacji motocyklowych

rynek nawigacji motocyklowych ciągle się rozwija. Producenci urządzeń nawigacyjnych dostrzegają coraz większe zapotrzebowanie na rozwiązania nawigacyjne wśród właścicieli jednośladów. Jednocześnie konsumenci nawigacji stają się coraz bardziej świadomi swoich potrzeb, co wymaga od producentów maksymalnego dopasowania urządzeń oraz oprogramowania do indywidualnych wymagań konsumentów.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 55

ToMToM ‣ PrEZENTACJE FIrM

ZZe statystyk GUS wynika, że w cią-gu 11 lat w okresie 2000-2011 liczba zarejestrowanych motocykli wzrosła o 33% . Pod koniec 2011 roku w Polsce zarejestrowanych było ponad 1 mln jednośladów. Z danych CEPiK natomiast wyni-ka, że pod koniec zeszłego roku prawo jazdy kategorii A posiadało prawie 270 tys. kobiet oraz pra-wie 4,5 mln mężczyzn . Liczby te sukcesywnie rosną z roku na rok, co oznacza, że wśród grupy wiel-bicieli motocykli wzrasta również procent potencjalnych klientów firm oferujących rozwiązania na-wigacyjne.

Rynek pokazuje, że konsumenci są coraz bardziej wyedukowani zarówno pod względem wiedzy technicznej na temat urządzeń na-wigacyjnych, jak i pod względem kanałów dotarcia do tej wiedzy. Skutkuje to tym, że mają sprecy-zowane oczekiwania wobec na-wigacyjnych rozwiązań, których poszukują. Trend ten bardzo do-brze odzwierciedla nowa nawiga-cja motocyklowa TomTom Rider, która powstała we współpracy z międzynarodową społecznością motocyklistów na podstawie ich opinii i wskazań.

Nowoczesna nawigacja motocy-klowa powinna spełniać kilka, już podstawowych, wymagań ta-kich jak: odporność na wstrząsy, wodę i brud. Powinna mieć za-wsze aktualne mapy, wytrzymałą baterię, która pozwala na dłuższą podróż bez podłączania do zasi-lania, czytelny wyświetlacz, który umożliwią obsługę w rękawicach oraz dwukierunkową łączność za pośrednictwem Bluetooth®. Do-datkowymi atutami, które mogą wyróżnić nawigację na rynku to możliwość dopasowania do in-

dywidualnych potrzeb każdego użytkownika, np. poprzez funk-cje wyboru typu trasy, tworzenia i edycji własnych tras na kompute-rze, wgrywania ich do urządzenia i dzielenia się z innymi użytkowni-kami.

Możliwość udostępniania tras innym motocyklistom zarówno przez Internet, jak i bezpośrednio przez Bluetooth® wskazuje na kolejny ważny trend – aspekt spo-łecznościowy zaczyna odgrywać coraz ważniejszą rolę w branży rozwiązań nawigacyjnych. Od-zwierciedla się to także w funk-cji typu MapShare, która pozwala użytkownikom nanosić własne poprawki na mapy i dzielić się nimi z innymi kierowcami.

Rynek urządzeń nawigacyjnych zmierza w kierunku coraz więk-szej customizacji, czyli maksy-malnego dopasowania do potrzeb końcowego użytkownika. Każdy, kto szuka nawigacji motocyklo-wej ma pewne wyobrażenia co do funkcji, jakości i ceny urządzenia nawigacyjnego. Każdy potencjalny konsument rozwiązań nawigacyj-nych ma określone wymagania, które są dla niego najważniejsze i które nawigacja ma spełniać, ta-kie jak np. funkcja wyboru tras, ponieważ ktoś może lubić proste szosy, a komuś niezwykłą frajdę sprawiają odcinki z maksymalną ilością zakrętów.

Kierunek, w którym będzie się rozwijał rynek nawigacji motocy-klowych został jasno sprecyzowa-ny przez samych motocyklistów – chcą korzystać z rozwiązań, które spełniają ich wymagania i umożli-wiają dostosowanie do indywidu-alnych potrzeb.

O firmie TomTom

Firma TomTom (TOM2) założona w 1991 roku jest aktualnie wiodą-cym dostawcą nawigacyjnych i lo-kalizacyjnych produktów i usług.Mapy TomTom, informacja o na-tężeniu ruchu oraz nawigacyjne technologie są wykorzystywane we wbudowanych systemach na-wigacyjnych, mobilnych urządze-niach, internetowych aplikacjach oraz rządowych i biznesowych rozwiązaniach.

Firma TomTom również projek-tuje i produkuje własne produkty oparte o technologie lokalizacyj-ne, w tym urządzenia nawigacyjne oraz rozwiązania do zarządzania flotą, a także sportowe zegarki wy-posażone w funkcje GPS.

Firma TomTom, z główną siedzibą w Amsterdamie, zatrudnia 3500 pracowników na całym świecie i sprzedaje swoje produkty w po-nad 35 krajach.

Aby uzyskać więcej informacji, za-praszamy do odwiedzenia strony www.tomtom.com.

Magdalena MARCInISZYn, marketing manager firmy TomTom, CEE & Russia.

Źródło:1 http://www.stat.gov.pl/cps/rde/xbcr/gus/RS_rocznik_statystycz-ny_rp_2012.pdf2 http://www.cepik.gov.pl/portal/c/portal_public/lay-out?p_l_id=1.3&p_p_id=E-XT_11P&p_p_action=0&p_p_sta-te=normal&p_p_mode=view&_EXT_11P_struts_action=/pliki_do_pobrania/lista_plikow&_EXT_11P_archiwalne=&_EXT_11P_filtr_kat=&tst&_EXT_11P_cu-r=2#p_EXT_11P


nr 5 (11) MAJ 2013

50

ZArZĄDZAnIE I MArKETInG ‣ BADAnIE TAJEMnICZEGO KLIEnTA

nr 5 (11) MAJ 2013

51

BADAnIE TAJEMnICZEGO KLIEnTA ‣ ZArZĄDZAnIE I MArKETInG

4-BIKER – blaski i cienie.

Badanie tajemniczego klienta

w salonie z akcesoriami motocyklowymi

Z firmą 4-Biker, która prowadzi w naszym kraju 5 salonów z akcesoriami

motocyklowymi, miałam okazję zetknąć się dość przypadkowo na targach

Moto-Show 2013 w Poznaniu. A ponieważ zajmuję się zawodowo badaniem

i oceną punktów handlowych od razu wpadłam na pomysł oceny salonu

4-Bikera w Poznaniu. Do badania tego zaprosiłam doświadczonych

motocyklistów – panie i panów. Mam nadzieję, że nasze spostrzeżenia

będą ciekawą lekturą nie tylko dla właścicieli firmy, ale również wszystkich

czytelników magazynu Biznes Motocyklowy.

PRZED SALONEM

Salon 4-Bikera w Poznaniu jest zlokalizowany przy

ruchliwej ulicy Głogowskiej, która jest wylotówką

z miasta w kierunku Wrocławia i Zielonej Góry. Nie-

stety budynek, w którym się mieści jest dość mocno

odsunięty od głównej ulicy, co czyni go praktycznie

niewidocznym dla osób jadących z centrum miasta.

Niewiele tu zmienił fakt umieszczenia dużego ba-

neru reklamowego na budynku oraz wystawienia

manekina w stroju motocyklisty przed salonem

(Zdjęcie nr 1). Wskazane byłoby zatem zamonto-

wanie kierunkowej reklamy tuż przy ulicy Głogow-

skiej informującej o obecności salonu z akcesoria-

mi w tym miejscu. Problemu braku widoczności

salonu nie ma natomiast dla wjeżdżających do mia-

sta, dla nich salon 4-Biker jest widoczny i tu uwa-

żam, że istniejący baner na budynku w zupełności

spełnia swoje zadanie przyciągnięcia uwagi.

Kontrowersje wśród odwiedzających wzbudza ma-

nekin ubrany w kombinezon motocyklowy stojący

przed salonem. Przez niektórych z „moich” moto-

cyklistów, zaproszonych do badania, nazywany

behapowcem. Nie wiadomo dlaczego, ale niekiedy

ów manekin ma założonego na głowę szczękowca,

a czasami jedynie kominiarkę. Bez kasku przypo-

mina on rzeczywiście bardziej gościa z BHP, niż

motocyklistę. Proponowałabym rozważyć usunię-

cie tego wątpliwie atrakcyjnego manekina witają-

cego klientów w progu salonu.

Rzecz, którą trzeba poprawić natychmiast, jest brak

godzin otwarcia na drzwiach wejściowych do skle-

pu. Klient może dowiedzieć się kiedy jest on czyn-

ny jedynie ze strony internetowej lub pytając o to

w sprzedawcę, który nie zawsze jednak właściwie

nas poinformuje. Ja tak właśnie zrobiłam w trak-

cie swojego pobytu w salonie i zapytałam, w jakich

godzinach on działa. W odpowiedzi otrzymałam

od sprzedawcy ulotkę informacyjną. Wsadziłam ją

automatycznie do kieszeni i dopiero w domu przyj-

rzałam się jej dokładnie. Godzin otwarcia niestety

brak. Czyżby to była tajemnica? Panowie - klient

musi wiedzieć kiedy może do salonu przyjść i nie

będzie musiał „całować klamki”, to jest przecież tak

oczywiste.

WNĘTRZEWchodząc do salonu 4-Bikera widzimy pomiesz-

czenie w kształcie prostokąta. Przy wejściu znaj-

duje się kasa, na prawej ścianie wyeksponowane

buty, na lewej kaski, a pośrodku ubrania. Dość pro-

sty i czytelny układ. To, czego brakuje w salonie to

wyraźne oznakowanie – odzież damska, odzież mę-

ska. Takie oznaczenia ułatwiłyby orientację kliento-

wi, jaki asortyment jest jemu dedykowany. Alterna-

tywnym rozwiązaniem mogłoby być wprowadzenie

kolorowych etykiet w formie zawieszek na wiesza-

ki informujących dla jakiej płci jest przeznaczone

ubranie. Tego typu zawieszki są stosowane np. w sa-

lonie Moto-akcesoria w Poznaniu.

Koniecznie wprowadziłabym oznaczenie „Przymie-

rzalnia” nad dość dziwnym pomieszczeniem na sa-

mym końcu salonu, które pełni tę funkcję. Trudno

Widok salonu od strony wjazdu do Poznania z manekinem przy wejściu

Drzwi wejściowe do salonu - brak godzin otwarcia

ZArZĄDZANIE I MArKETING ‣ TAJEMNICZY KlIENT

4 Biker - blaski i cienieKomentarz radosława Kijucia do badania tajemniczego klienta

Witam Serdecznie,

Chciałem podzielić się swoim komentarzem w odpo-wiedzi na artykuł, który ukazał się w ostatnim nume-rze Biznesu Motocyklowego, zatytułowany jakże in-trygującym tytułem „4-BIKER blaski i cienie…„ Artykuł był dla nas zaskoczeniem, ale podsunął nam kilka istotnych wskazówek, które pewnie warto by poprawić, ale też pozwolił się zastanowić chwilę dłu-żej nad sednem sprawy, hmmm….. Swoją przygodę z motocyklami rozpoczęliśmy w la-tach 80-tych, ujeżdżając przez te beztroskie młodzień-cze lata na przeróżnych małolitrażowych pojazdach dwukołowych zaczynając od Simsonów, E-mzetek, Wsk czy Jawy.

Dostępność motocykli, kasków odzieży i akcesoriów na polskim rynku była symboliczna i wiązała się prak-

tycznie tylko z indywidualnym, walizko-wym importem zza zachodniej granicy.

Tak naprawdę wtedy nie liczyło się gwiazdek przyznanych w testach ka-sków, czy parametrów wodoodporności membran, które były wtedy w powi-jakach, fazie badań i testów. A podsta-wowym niezbędnikiem motocyklisty był klucz do świec, śrubokręt, zapaso-wa świeca czyli tzw „fajka” i kawałek czystej szmatki. Za to radość z jazdy określiłbym jako esencjonalną, czystą i nieskalaną. Znakiem czasu jest nieustanny roz-wój, technologiczna walka produ-centów podnoszących poprzeczkę bezpieczeństwa, wagi i objętości materiałów użytych przy produk-

cji akcesoriów i elementów wyposażenia i stroju motocyklisty. Ma to bardzo pozytywne zna-czenie, ponieważ jeżdżąc na coraz szybszych moto-cyklach, otrzymujemy maksymalne zabezpieczenie połączone z funkcjonalnością, komfortem i świet-nym wyglądem.

Staramy się zapewnić naszym klientom dostęp-ność jak największego zakresu asortymentowego, oferując im produkty własne 4-BIKER, jak również większość najlepszych marek dostępnych na rynku europejskim.

Tworząc firmę 4-Biker kilka lat temu przyrzekliśmy sobie, że nie będziemy kopiowali naszych sklepów na styl galerii - podobnych do tych z centrów han-dlowych. Nie będzie w nich obsługiwał personel „stylizowany na motocyklistów „ Nie mający blade-go pojęcia o potrzebach jak i zagrożeniach czyhają-cych na każdego rozpoczynającego przygodę z mo-tocyklem.Wszyscy nasi współpracownicy bez względu na re-gion, w którym znajduje się nasz sklep, to aktywni motocyklowi praktycy z pasją, którzy potrafią fa-

Nr 5 (11) MAJ 2013 57

TAJEMNICZY KlIENT ‣ ZArZĄDZANIE I MArKETING

579,99 PLN

399,99 PLN

VRS-1Supersportowy model VRS-1 to jedyne na

świecie połączenie najlepszych technologii ochronnych KNOX®, SuperFabric®, Poron®XRD oraz SAP®. Skóra kangurza na dłoni,

twarda nakładka ochronna na mankiecie

WIĘCEJ DLA TWOICH KLIENTÓW

Dołącz do nas! Napisz na [email protected]

chowo i rzeczowo doradzić utrzymując jednocze-śnie luźną i przyjacielską atmosferę. Odwiedzając dowolny sklep 4-BIKERA klient nie czuje skrępowa-nia, wręcz odwrotnie może wpaść do sklepu na nie-zobowiązującą do niczego przyjacielską rozmowę.

Nieważne czym się w życiu zajmujemy i który próg podatkowy przekroczyliśmy - jeżeli jesteśmy i czu-jemy się motocyklistami - zdecydowaliśmy się na ta-kie hobby i pasję i w ten sam sposób chcemy być też traktowani.

Każdy więc kto szuka w naszych sklepach służal-czej obsługi w nieskazitelnie białych kołnierzykach, śnieżnobiałych skórzanych kanap i terakoty na wy-soki połysk, może czuć się bardzo rozczarowany. Po-nieważ u nas takiej nie znajdzie. Świetnym przykładem podejścia do klientów w na-szym biznesie jest wypowiedź Richarda Hammonda: „We współczesnym świecie mówi się, że klient ma zawsze rację. No, chyba że kupuje akurat jedno-ślad w salonie motocyklowym...Pamiętam, że jakieś 15 lat temu uruchomiono nowy typ salonu motocyklowego, z kawiarnią i ze skórza-

nymi kanapami. Można było zamówić pobieranie mia-ry do kombinezonu i wybrać drogi kask. Szybko splaj-tował. W moim mieście – Ross-on-Wye – już trzecie pokolenie prowadzi salon Lucas Motorcycles. Ma „na składzie” motory, ale zwykle tylko trzy, czajnik, ale po-plamiony ropą, oraz warsztat – dobrze wyposażony, ale pełen przeciągów. W ciągu pięciu dekad handlowa-nia ani razu nie stanął w obliczu plajty. Russ mi sprawę wytłumaczył: my, motocykliści, oczekujemy właśnie ta-kiej otoczki naszych zakupów.”http://www.topgear.com.pl/richard-hammond-klient,lifestyle,artykuly,652/0,1

I pewnie prawda leży gdzieś pośrodku…Naszą podstawową zasadą jest idea, żeby każdy mo-tocyklista przekraczając nasze progi został potrakto-wany dokładnie tak, jak my chcielibyśmy zostać po-traktowani odwiedzając sklep motocyklowy. I tak też się dzieje.

W najbliższych planach na przyszłość mamy w per-spektywie stopniowe rozszerzenie sieci naszych sklepów stacjonarnych, zapewniając jeszcze lepszy dostęp naszym klientom na terenie całego kraju.


ZArZĄDZANIE I MArKETING ‣ DoBÓr PrACoWNIKÓW

Co zrobić, żeby pracownik pracował tak jak chcemyNa początek trzeba dokładnie wiedzieć: kto jest potrzebny i jaki powinien być, czyli wiedzieć na jakie stanowisko poszukujemy kandydata, jakie wiążą się z tym wymagania co do jego umiejętności i doświadczenia zawodowego. To jest podstawa dla pierwszego etapu selekcji, w którym wyłania się grupę osób potencjalnie zdolnych do wykonywania zadań, jakie im zlecimy. Ale pojawiają się też pytania: czy pracownicy będą spełniać nasze oczekiwania, czy będą pracować tak jak chcemy? Czy przyczynią się do rozwoju firmy, którą prowadzimy?

Grażyna rodriguez

rodriguez Trainings & Consulting

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 59

PDoBÓr PrACoWNIKÓW ‣ ZArZĄDZANIE I MArKETING

Pracodawca zatrudnia pracowni-ka, nie z pobudek filantropijnych ale po to, by coś z tego mieć! Po-winien o tym wiedzieć i pamiętać każdy, ubiegający się o pracę. Na szkoleniach sprzedażowych czę-sto zadawałam kandydatom na handlowców pytanie: po co ist-nieje sklep? Proszę sobie wyobra-zić ich zdumienie, kiedy na odpo-wiedź typu: „żeby było gdzie kupić bułki” - ripostowałam: „Mało mnie interesuje gdzie kupisz bułki, tego detalistę też to nie interesuje. Wła-ściciel sklepu otwiera go po to, by zarabiać pieniądze, żeby mieć zysk!

Zatrudniamy pracowników po-nieważ oczekujemy, że coś zyska-my, albo coś zaoszczędzimy - nie tylko pieniądze, ale również czas, miejsce czy kłopoty. Pracodawca może zyskać komfort, bo ktoś go fachowo w czymś wyręczy. Może zyskać oszczędność, bo np. jedna osoba wykona pracę dwóch. Może zyskać prestiż , bo np. zatrudni sławną osobę itd.

Po wstępnej selekcji kandyda-tów, na podstawie ich kwalifika-cji i doświadczenia, dochodzi do spotkania, podczas którego trzeba skoncentrować się na weryfikacji tychże umiejętności, a także wy-badaniu czy ów kandydat będzie pracował tak, jak my tego chcemy. Nie jest to łatwe ponieważ poszu-kujący pracy zapewniają o swojej elastyczności, kreatywności i peł-nej dyspozycyjności. Często upięk-szają swój obraz opowieściami, jak to zawsze marzyli, aby praco-wać w takiej firmie jak nasza, że pragną się tu rozwijać itd. Od lat w tym obszarze niewiele się zmie-niło. Rzadko kiedy słyszę: „szukam pracy, ponieważ potrzebuję za-rabiać”. Za to najczęściej właśnie kandydaci powołują się na pra-gnienie rozwoju, pracę w atrakcyj-

nym, dynamicznym środowisku, szkolenia itd.

Tak też może być, ale słysząc tego typu wypowiedzi na co drugiej rozmowie kwalifikacyjnej zaczyna się nabierać do nich dystansu. Cała sztuka polega na tym, aby wyba-dać czy tak jest rzeczywiście. Wie-lu praktyków zgadza się, że w han-dlu od umiejętności ważniejsze są chęci. Motywacja to podstawowa sprawa. Radziłabym ją sprawdzić poddając kandydata testowi, np. stawiając go w konkretnej sytu-acji i obserwując jak sobie pora-dzi. Najlepiej, aby sytuacja taka była niestandardowa. Osoby, które często biorą udział w rekrutacjach nabywają bowiem doświadczenia i mówią to, co chcielibyśmy usły-szeć.

Prowadząc wywiad z kandydatem odbiera się go wszystkimi zmysła-mi, nie zwracając uwagi na takie formy zachowania czy wypowie-dzi, które wynikają z jego zdener-wowania. Czasem właśnie z tego powodu eliminowany bywa bar-dzo wartościowy kandydat, a nie-potrzebnie ulega się czarowi osób pewnych siebie, mających wysokie poczucie własnej wartości. Dlatego konieczna jest pozytywna atmos-fera podczas rozmowy rekrutacyj-nej, zadawanie - szczególnie na jej początku - pytań rozluźniających, mających zredukować obawy i po-szerzyć wiedzę o kandydacie. Do-wiedzieć się np. w jakim stopniu potrafi zapanować nad stresem i czy posiada umiejętności inter-personalne, bez których w handlu po prostu nie da się funkcjonować. Warto zaprosić kandydata na jesz-cze jedną rozmowę prowadzoną już przez innego rekrutującego, by porównać dwie niezależne opinie.Kolejnym elementem, jaki zdecy-dowanie powinno się wziąć pod uwagę, jest motywacja. U każdego

inna. To co motywuje mnie, nieko-niecznie musi motywować ciebie. I nie daj Boże, żeby kandydat miał podobną motywację do naszej, bo łatwo nam będzie przetransfero-wać na niego nasze własne cechy. Innymi słowy: łatwo możemy ulec złudzeniu, że jest taki jak my. To oznacza, jest dobry. A to wcale nie musi być prawdą.

W handlu często preferuje się mężczyzn. Nie jestem przekona-na czy zawsze słusznie. Na sta-nowisko van-sellera (Vanseller to przedstawiciel handlowy również dostarczający produkt do punk-tów sprzedaży. – red.) - jak naj-bardziej tak. Warto pamiętać, że kobiety są bardziej drobiazgowe i skrupulatne. W sposób naturalny wytwarzają miłą atmosferę, któ-ra zdecydowanie sprzyja nawią-zywaniu kontaktów, a handel to przecież umiejętność budowania relacji miedzy ludźmi. Mężczyźni są rzeczowi i nastawieni na szyb-kość działania, co czasem powo-duje dość pobieżne traktowanie szczegółów. A jak wiemy, w rela-cjach międzyludzkich „diabeł śpi w szczegółach”.

Z pewnością bardziej zmotywo-wane do pracy są osoby po tzw. przejściach, np. zwolnione przez poprzedniego pracodawcę. Można zakładać, że będą robić wszystko, aby sytuacja taka nie przydarzy-ła się im ponownie. Pytanie, z ja-kiego powodu zostały zwolnione, warto drążyć, bo może się okazać, że kandydat po prostu nie podołał i tak naprawdę został zwolniony na własne życzenie. Godne uwa-gi są osoby samotnie borykające się z wychowywaniem dzieci np. samotne matki czy samotni ojco-wie. Jednak sam fakt, że ktoś jest samotną matką nie jest gwaran-tem dobrej jakości pracy. Czasem wszystkie obowiązki razem wzię-


ZArZĄDZANIE I MArKETING ‣ DoBÓr PrACoWNIKÓW

te po prostu ich przerastają i nie są w stanie im podołać.

Jest też cała rzesza młodych, aspi-rujących ludzi, którzy ukończyli jakiś poziom edukacji i chcą roz-począć karierę zawodową. Każdy z nas gdzieś kiedyś zaczynał... Mło-dość zwykle kojarzona jest z ener-gią, entuzjazmem, naturalnym pędem do przodu i taki potencjał może być kopalnią możliwości. Ale na pewno będzie mu brakować orientacji ogólnej i wiedzy zarów-no zawodowej jak i życiowej.Nie ma recepty na znalezienie dobrego pracownika. Rynek jest pełen firm czy rekruterów, któ-rzy zawodowo i profesjonalnie zajmują się selekcją kandydatów na pracownika. Jednak i oni bo-rykają się z wielka niewiadomą jaką jest istota ludzka. Dlatego właśnie udzielają klientom gwa-rancji, co oznacza w praktyce, że jeśli rekomendowany kandydat nie sprawdził się w określonym czasie są obowiązani przedstawić inne kandydatury, tym razem już nieodpłatnie. Wszystko, żeby usa-tysfakcjonować klienta.

Rekrutacja nie jest prosta i mimo, iż postępujemy zgodnie ze sztuką nie zawsze mamy 100% trafienia. Jest natomiast szereg możliwości zbliżenia się do modelowego roz-wiązania. A wtedy inicjatywa jest już po stronie zatrudniającego. Re-lacja pracownik - pracodawca jest przecież niczym innym jak kon-traktem handlowym, gdzie wyraź-nie powinno być zaznaczone co za co? Interpretacja kontraktu po-winna być jednoznaczna: „zapłacę ci X, jeśli zrobisz Y...”

I tu dochodzimy do bardzo istot-nej sprawy - przedstawienia wa-

runków dotyczących zatrudnienia.Kandydat, który stanowczo dekla-ruje, że nie interesują go pienią-dze, na ogół zwyczajnie nie mówi prawdy z wyjątkiem tych, którzy je posiadają z innych źródeł. Czło-wiek ma naturalne pragnienie po-siadania więcej i... coraz więcej. Wszelkie badania dotyczące moty-wacji jednoznacznie wykazują, że podstawowym i najważniejszym jej czynnikiem są pieniądze. Bo-dziec finansowy potrafi człowieka nakręcić do konkretnych działań, dlatego wiele firm słusznie kon-struuje wynagrodzenie w oparciu o premię związaną z realizacją planów. Stała pensja gwarantuje pracownikowi stabilność i samo-istnie plasuje go w komfortowej sytuacji. Nawet jeśli nie uda mu się czegoś zrealizować i tak otrzy-ma swoje pieniądze. Po pewnym czasie może mu się po prostu nie chcieć być aktywnym, a realizacja zadań zacznie się oddalać.

Jednakże finanse, mimo iż są naj-ważniejsze, nie są jedynym moty-watorem. Ważne są też możliwości rozwoju i awansu, szkolenia dające perspektywy podniesienia kwali-fikacji, doświadczenie, które może zaprocentować w dalszym życiu zawodowym, list referencyjny, nawiązanie kontaktów zawodo-wych pomagających w egzystowa-niu na danym rynku zawodowym itd. W mojej opinii, współczesny pracownik najbardziej jest zain-teresowany w stabilności zatrud-nienia. Gdyby pracodawca umiał zagwarantować pracownikowi, ze będzie u niego miał posadę przez 5 lat, aspekt finansowy spadłby na drugie miejsce. Wielu zrezy-gnowałoby również z możliwości awansu i rozwoju.

Płaszczyzna pracownik – praco-dawca, to płaszczyzna biznesu, który zaistnieje w momencie, gdy obie strony będą usatysfakcjono-wane. Lepiej kiedy kandydat zre-zygnuje już na samym początku, czyli przed podjęciem pracy niż po kilku tygodniach czy miesią-cach, bo wówczas pracodawca na-dal pozostaje w punkcie wyjścia, a stracił czas i pieniądze. Dlatego wszystko co pracodawca komuni-kuje pracownikowi powinno być klarowne, zrozumiałe, nie budzą-ce wątpliwości i konkretne.. Wów-czas obu stronom o wiele łatwiej będzie podjąć właściwą decyzję, a o to przecież chodzi.

Żyjemy w czasach permanentnej zmiany, i nie wszyscy za zmianami podążamy. Wielu z nas nie potrafi się odnaleźć w tym świecie. Jeste-śmy zagubieni, zdezorientowani, pogrążeni w chaosie itd. Na do-bra sprawę wszyscy powinniśmy przejść gruntowny kurs zarządza-nia zmianą w naszym życiu. Mam wrażenie, że byłoby to najlepiej sprzedające się szkolenie na ryn-ku. Zmiany powodują nasze wypa-lenie zawodowe, trudności z auto-motywacją, naturalne zmęczenie organizmu i psychiki. Wynikają one w głównej mierze z utraty pracy z różnych powodów. Najcię-żej radzimy sobie ze zwolnieniem z pracy, bardzo często mimo iż bar-dzo dobrze wykonywaliśmy swoją pracę, ba nawet byliśmy za nią na-gradzani. Dlatego u kandydatów, którzy utracili pracę szczególnie należy zwrócić uwagę czy potrze-bują pracować, czy też potrzebują pracy. Chociaż to pytanie powinni-śmy właściwie adresować do każ-dego potencjalnego kandydata.

61

O

SYSTEMY rETAIloWE ‣ ZArZĄDZANIE I MArKETING

zmiana systemu informatycznego, a wzrost sprzedażyZapewne każda sieć specjalizująca się w sprzedaży akcesoriów i odzieży motocyklowej w Polsce zadaje sobie pytanie, czy tworzenie z klientem głębszych relacji ma sens, szczególnie teraz, gdy spowolnienie gospodarcze wywołuje spadek już i tak małej sprzedaży, a za tym idzie utrata wymiernych dochodów. Zadać można też i kolejne pytanie, czy jest jeszcze jakaś możliwość ożywienia sprzedaży i zainteresowania wśród klientów ? Na pewno nie ma na to prostej odpowiedzi ani żadnego złotego środka, bo gdyby takowy istniał, nawet bardzo kosztowny, zapewne zostałby już wdrożony.

Obserwując firmy programistycz-ne z naszego rodzimego podwór-ka, które specjalizują się w tworze-niu zaawansowanych rozwiązań sprzedażowo – promocyjnych od-nieść można wrażenie, iż nie dają nam gwarancji na to, że wydana kwota zwróci się. Tym bardziej, że branża motocyklowa charak-teryzuje się zmiennością, jeżeli mówimy o trendach w modzie, to dodatkowo mamy stosunkowo krótki sezon, który musi zapewnić sieciom sklepów realne dochody. Skoro nasze rodzime firmy infor-matyczne nie do końca rozumieją specyfikę branży, to może warto poszukać rozwiązań, które spraw-dziły się na rynkach zagranicz-nych – tam, gdzie konkurencja jest zdecydowanie większa, a program sprzedażowy jest nie tylko narzę-dziem do zarabiania pieniędzy, ale daje również możliwości analizo-

Tomasz Piotrowski

ekspertretail-Polska System Sp. z o.o.

wania sprzedaży oraz tworzenia rozbudowanych analiz i raportów. Czy taki program może istotnie poprawić sprzedaż? Sprawdzi-liśmy jak na rynku europejskim i amerykańskim funkcjonują roz-wiązania dedykowane dla branży motocyklowej. Wyniki są istotnie ciekawe: 23% - o tyle wzrosło re-alne zainteresowanie wybranych sklepów po zmianie nie tylko sys-temu sprzedażowego, ale też kom-pletnego know-how jak budować dobre relacje z klientami i jak je na długo utrzymać.

Retail Pro Concept, to rozwiązanie, które z powodzeniem sprawdziło również w Polsce. Jest to komplet-ne narzędzie sprzedażowo-ana-lityczne wyposażone w rozbudo-wany moduł lojalnościowy nawet w najtańszej wersji, którą można z czasem rozbudować.

reklama


Z

ZArZĄDZANIE I MArKETING ‣ SPrZEDAŻ MoToCYKlI

Zastanawiacie się zapewne, skąd pomysł na taki tekst? Otóż celem są wskazówki dla sprzedawcy, w tym skuteczne kreowanie ofer-ty. To nie wszystko jednak: jest to też próba poddania branżowej dyskusji ogólnych zasad i niuan-sów sprzedaży motocykli używa-nych oraz podejścia do klienta, jego potrzeb i zamiarów. Ale do rzeczy.

Każdy z obecnych lub przyszłych użytkowników jednośladów chciałby mieć swój wymarzony motocykl, który poniekąd od-wzorowywał będzie charakter i temperament jeźdźca. Każdy, kto zaczyna przygodę z dwoma kółkami i jest na etapie przymia-rek do zakupu moto, odwiedza sklep z motocyklami z góry zakła-dając co chce kupić. Może to być

m.in. super sport, turystyk czy też ciężki, potężny Harley. Mimo, że klient najczęściej wie co chce kupić, to w rzeczywistości my – sprzedawcy jesteśmy w stanie ukierunkować go na co ostatecz-nie wsiądzie. Ile ludzi tyle upodobań… Jestem czynnym motocyklistą od 14 lat i stwierdzam fakt, że gusta zmie-niają się wraz z upływem czasu

Co z góry, a co z dołu Czyli subiektywne spostrzeżenia w zakresie sprzedaży motocykli z drugiej ręki przez pryzmat tego co najważniejsze czyli pasji, możliwości produktowych oraz zasobów portfela określanego przez naszego klienta.

Nr 5 (11) MAJ 2013 63

x ‣ x



jak i ze środowiskiem, w którym się obracamy. Zastanówmy się za-tem jak przygotować naszą ofer-tę sprzedaży pod kątem klienta tak, by wilk był syty i owca cała. Obierzmy zatem kryteria będące wg nas tylko i wyłącznie indywi-dualną sprawą nabywców, którzy w ten czy inny sposób dobierać będą sobie maszynę.

Podstawowy krokPierwszym podstawowym kro-kiem do efektywnej sprzedaży jest określenie strategii, na której

będziemy opierać nasze działa-nia. Elementami składowymi są m.in.: • znajomość branży, w tym tren-

dów zakupowych,• profesjonalna obsługa,• marketing / reklama / social

media,• elastyczność sprzedawcy, • komunikatywność w relacjach

bezpośrednich.• Obierając cel, w tym przypadku klienta, który jest zdecydowany na zakup swojej maszyny bie-rzemy pod uwagę również takie aspekty jak:• przeznaczenie motocykla,• cenę (możliwości finansowe

klienta),• markę, model, • funkcjonalność jednośladu,• parametry i dane techniczne

uwzględniając w tym typ jed-nośladu (sportowy, cruiser, chopper, turystyk czy może enduro etc.)

Prawidłowe obranie targetu dźwignią sukcesuPatrząc na sprawę oczyma sprze-dawcy, najważniejszy jest zysk, a co za tym idzie zadowolenie klienta z naszych usług. Nie będę mógł zarabiać, jeśli nie poświęcę się temu w całości. Dlatego niech przyświeca nam dewiza: „Budo-wanie marki sklepu krok po kro-ku, od najmniejszych spraw aż po duże rzeczy”. Nic i nikt nie przy-spieszy twoich zysków jak po-święcony temu czas i szerokoro-zumiana wiedza i doświadczenie w branży, która wiąże się z two-im zaangażowaniem i zamiłowa-niem do jednośladów. Nie można budować dobrego przedsięwzię-cia bez pełnego zaangażowania się w to co lubimy robić. Ta bran-ża to przede wszystkim spotka-nia, wyjazdy integracyjne, zloty, na których poznajesz wielu ludzi -

potencjalnych klientów. Wspólnie wymieniacie poglądy i doświad-czenia, przez co stawiasz kolejny krok do przodu dający przewagę nad konkurencją, co przekłada się na zyski.

Istotny raport motocykli używanych Statystyki sprzedażowe jedno-śladów używanych są wyznacz-nikiem tego co sprzedaje się najlepiej, jakie marki, modele dominują w comiesięcznych ze-stawieniach. Nie chcemy przecież topić naszych pieniędzy w sprzęt, który nie przyniesie nam zysku.Ponadto ważnym aspektem jest pochodzenie motocykla. Bardzo wielu klientów z góry pyta skąd jest pojazd, jaki ma przebieg, czy licznik jest w milach czy w kilo-metrach. Tutaj najczęstszy wybór przy zakupie pada na Europę. Pa-miętajmy, że klient wydając swoje pieniądze chce ugrać jak najwię-cej i my mamy mu zapewnić opty-malną ofertę, która skusi go do zakupu u nas a nie u konkurencji - w dobie internetu ogromny.

Zadawaj pytania; buduj pozy-tywne relacjeNiektórzy sprzedawcy nie prowa-dzą swobodnej konwersacji, po-nieważ nie chcą wkraczać w sferę prywatności swoich klientów. Ba – niektórzy w ogóle nie prowa-dzą dialogu, wysłuchując jedynie oczekiwań i założeń kupującego. Faktem przy tym jest, że dużo zależy od tego na jakiego klienta trafimy, bo przyznać trzeba, że „wszystko-wiedzących” spotkać można nierzadko. Takiemu le-piej nawet nie próbować czego-kolwiek doradzać. Jednak są też i tacy, którzy mimo, że nie przy-znają się otwarcie do swojej nie-wiedzy, w głębi duszy oczekują od sprzedawcy doradztwa. Szczegól-nie gdy jest to klient, który kupuje

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 65

SPrZEDAŻ MoToCYKlI ‣ ZArZĄDZANIE I MArKETING

pierwszy motocykl. Ogólnie rzecz biorąc, podczas rozmowy musimy wzbudzić sympatię, zaufanie, po-kazać naszą fachowość i wiedzę. W żadnym wypadku jednak nie możemy kreować się na „wszyst-ko-wiedzącego” sprzedawcę, któ-ry daje odczuć klientowi, że jego wiedza i doświadczenie są w fazie raczkującej. Wówczas możemy skutecznie zniechęcić do zakupu, a już na pewno stracimy klienta w przyszłości. Nie narzucajmy zatem swojego zdania. To co nam zostaje, to ewentualne delikatne sugerowanie innych rozwiązań popartych naszymi doświadcze-niami czy też przykładami innych naszych klientów. Dlatego sprzedawanie, to z pew-nością sztuka w biznesie. Nie ma nic lepszego jak dobrze obezna-ny w temacie sprzedawca, któ-ry sprosta wymaganiom klienta. Przykładem może być potencjal-ny Kowalski, który jest fanem-marzycielem litrowych przecina-ków i zamierza zafundować sobie taki sprzęt, chociaż może nie być świadomy z czym wiąże się po-siadanie takiej maszyny. Pierw-sze pytanie jakie przychodzi na myśl, to czy jest pan gotowy na to wyzwanie? Jego uśmiech sugeru-je nam jedną odpowiedź: oczywi-ście! A my? – niby mamy zielone światło i nic nie stoi na przeszko-dzie aby transakcję finalizować, jednak niżej zasugerowane py-tania zadane owemu entuzjaście mogą zmienić dotychczasowy wybór, tym bardziej gdy owego „litra” chce kupić ten, który do-tychczas jeździł skuterem. • Jakie ma być przeznaczenie

motocykla (praca, turystyka, sport, szosa czy może endu-ro)?

• Czy będzie to maszyna dla pana/ pani, czy może pre-zent np. dla członka rodziny? - w każdym przypadku należy

dokładnie dowiedzieć się czy ten ktoś posiada doświadcze-nie związane z jazdą na tego typu jednośladzie.

• W jakim jest wieku, czy posia-dał już jakiś inny sprzęt, który sprostał jego oczekiwaniom?

• Czy pojazd ten ma służyć tylko jemu/ jej? Czy będą korzystać z niego inni?

Ponadto: przy ostatnich zawi-rowaniach w kryteriach prawa jazdy na jednoślady, dobrze jest zaznajomić się z obecnie panują-

reklama



cymi przepisami oraz ustawami, które pozwalają na posiadanie odpowiedniej kategorii przy od-powiednim wieku. Pamiętajmy, że oprócz niezbędnego doradztwa przy zakupie/ wyborze klienta, może to nam dać dodatkowy atut, dzięki któremu możemy sprzedać pojazd nie tylko samemu zainte-resowanemu, ale również/ lub komuś z jego kręgu.

Słuchaj, pytaj i zrozum odpowiedziJeśli już nauczysz się zadawać pytania i przezwyciężysz strach przed ich zadawaniem, słuchaj odpowiedzi. Daj dojść do głosu rozmówcy, pokaż mu, że rzeczy-wiście interesuje cię, co ma do powiedzenia. W innym przypad-ku zaprzepaścisz dotychczaso-wy wysiłek. Nie koncentruj się tylko na sobie i zarobku, skup się na oczekiwaniach klienta. Je-śli chcesz kontrolować sprzedaż, pozwól klientowi na odpowiedzi. Jeśli będzie skłonny ich udzielić, transakcja będzie coraz bliższa fi-nalizacji.

Specjalizacja i kluczowa rolaSpecjalizując się osobiście w sportowych motocyklach wiem

jaką kluczową rolę odgrywa zna-jomość tematu, tzn. całej historii modeli od lat 90. po dzień dzisiej-szy. Wdrażając się w specyfikacje danych modeli, bierz pod uwa-gę osiągi, dynamikę silnika, eks-ploatacje podzespołów, bolączki i wady, które występowały w da-nych modelach oraz to co najważ-niejsze, cenę.

Wykorzystuj okazje, które są i mogą dać tobie dodatkową wiedzęKażdy chce mieć dobrą cenę i po-tocznie mówiąc dobrego bike’a. Miejmy na uwadze różnice śro-dowisk, użytkowników, klien-tów motocykli sportowych czy ciężkich sprzętów jak Harley czy Chopper. To dwa różne światy, ale pasja do motocykli łączy wszyst-kich razem. Jednak należy pa-miętać o różnicach wynikających z upodobań i je zauważać. Dobrze jest wtopić się w środo-wisko, poznać ich upodobania słuchać co mają do powiedzenia o tym, czy innym pojeździe. Naj-lepszą weryfikacją i ukierunko-waniem jest rozmowa i doświad-czenia podczas eksploatacji.Jak już wspomniałem na począt-ku, od 14 lat motocykle są mi

bardzo bliskie. Miałem przyjem-ność spotkać wielu ludzi (dzisiaj liczę już w setkach tych, z którymi utrzymuję kontakt) na zlotach czy targach. Gdy usiądziesz w gronie posiadaczy maszyn zaczyna się polemika odnośnie kryteriów za-kupu zaczynając od detali, które mają bardzo korzystny wpływ na twoją wiedzę i doświadczenie. Musisz uwierzyć w to co robisz, bo jeśli nie wierzysz w produkt, który chcesz sprzedać albo je-śli przynajmniej nie umiesz do-brze udawać (tu już odwołuję się do sumień sprzedawców), to nigdy nie odniesiesz sukce-su. Musisz sprawić przecież, by motocykl, który chcesz sprzedać stał się przedmiotem pożąda-nia w oczach klienta. Nie daj się przekonać, że jest inaczej. Zawsze staraj się przytaczać zalety i ko-rzyści maszyny, ale nie zapominaj informować klienta o wszystkich wadach jeśli takowe są. Nie ma nic lepszego niż zadowolony na-bywca, który przy najbliższym spotkaniu ze znajomymi poleci twój punkt sprzedaży. Nikt nie chce przecież kupować sprzętu i za chwilę go oddawać czy rekla-mować. To wpływa na całokształt twojej marki!

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 67

SPrZEDAŻ MoToCYKlI ‣ ZArZĄDZANIE I MArKETING

Eksperymentuj i dużo trenujNawet jeśli teraz radzisz sobie nieźle, kto powiedział, że nie może być lepiej? Na pewno masz już swoje sprawdzone sposoby, by osiągnąć to, czego chcesz. Nie zawsze jednak one wystarczają. Dlatego nie rezygnuj z doskona-lenia swoich umiejętności. Po-znawaj nowe strategie, korzystaj z rad, eksperymentuj. Bądź na bieżąco ze wszystkimi nowościa-mi tak, by żaden klient nie mógł cię „zagiąć” prostym pytaniem.

Najlepszym doradcą jest wła-sne obycie i znajomość sprzętu Dokładnie tak. Jeśli teoria po-parta jest praktyką i twoja znajo-mość parametrów oraz osiągów motocykla jest bogata, to jesteś o stopień wyżej. Zdarza się, że w punktach sprzedaży typu ko-mis, sprzedawca jest bogaty tylko w czystą teorię, która nie jest po-parta praktyką.Doświadczenie jednak nakazuje poznać duszę motocykla dogłęb-nie. Musisz go poczuć na własnej skórze. W moim przypadku wy-gląda to następująco: przed każ-dą sprzedażą udaję się na test. Podczas jazdy na różnych na-wierzchniach drogi weryfikuję stan techniczny zawieszenia oraz wszystkich podzespołów łącznie z silnikiem, sprzęgłem, skrzynią biegów czy hamulcami. Nikt nie zarzuci ci wówczas, że sprzeda-jesz sprzęt tylko i wyłącznie pięk-ny z zewnątrz.

Negocjacje, zysk i zadowolenieTo finalny etap i poniekąd nagro-da twojego nagromadzonego za-sobu wiedzy oraz doświadczenia, dobrego podejścia do sprawy. Mo-żesz uznać to jako ½ sukcesu, bo wyszedłeś z punktu, który zawsze określam startem transakcji (po-zycją wyjściową). Zatem sprze-

dawca i potencjalny klient są go-towi do negocjacji dotyczących zawarcia umowy kupna-sprze-daży. Pamiętajmy, aby podczas jej trwania wiedzieć czym dyspo-nujemy. My posiadamy to czego chce klient, to co mu się podoba. Teraz tylko ostatnia prosta, któ-ra zadecyduje jak rozegrasz de-cydujące metry. Bardzo niewiele dzieli nas od końcowego sukcesu i kolejnego przychodu do nasze-go portfela. Bądźmy elastyczni, a zarazem pewni siebie, przecież z góry wiemy jaka jest cena ryn-kowa, ile kosztował nas zakup, ile możemy zarobić, ile możemy zejść z ceny. Wszystko po to, aby klient wyszedł usatysfakcjonowa-ny i miał świadomość, że dobrze wydał pieniądze. Po prostu zrobił dobry zakup. Pamiętajmy, że po każdej udanej transakcji mamy nie tylko grubszy portfel, ale również bogatsze doświadcze-nie z klientem, który być może za rok, dwa lub trzy przyjdzie do nas ponownie w tej samej sprawie. I jeszcze jedno: uczciwość z pew-nością popłaca, a tzw. marketing szeptany jest niezastąpiony.

Krystian POlAK (Seedom)

Od AutOrA: Powyższy artykuł, w którym wy-raziłem moje osobiste spostrzeże-nie i doświadczenia jest artykułem dyskusyjnym. Jakie w takim razie jest podejście do sprzedaży innych sklepów, handlowców? Jakimi kry-teriami się kierujecie? Jakie macie podejścia do klienta? Podobne ja-kie przedstawiłem w artykule czy zgoła inne?

Zapraszam do dyskusji:[email protected]


PrAWo I FINANSE ‣ UBEZPIECZENIA

W

niewielki wybórPrzyznam się, że niełatwo jest zachować bezstronność, bo po kilkudziesięciu latach odkurzyłem swoje prawo jazdy w części, która dotyczy motocykli i zacząłem jeździć ciesząc się każdym kilometrem zrobionym na dwóch kolach, a do tego wyspecjalizowałem się w ubezpieczaniu motocyklistów i ograniczona oferta ubezpieczycieli dotyka mnie podwójnie. Nie ma z czego wybrać, a i nasłucham się mnóstwo gorzkich słów przy okazji rozmów o polisach. Postaram się przynajmniej…

Wydana w latach siedemdzie-siątych ubiegłego wieku książka o technice jazdy zaczynała się zda-niem „jeżeli jeździsz samochodem - możesz mieć wypadek, jeżeli jeź-dzisz motocyklem - będziesz miał wypadek”. Jest to oczywiści bar-

dzo duże uproszczenie, ale bardzo trafnie pokazuje różnice między poruszaniem się samochodem i motocyklem. Nie chcę tu przy-taczać wszystkich różnic między tymi dwoma typami pojazdów, a wszystko, można sprowadzić do

jednego – blacha to nie ubranie, a co cztery koła to nie dwa, czyli im więcej blachy tym bezpieczniej, a im więcej kół, tym stabilniej. Mo-tocykl to jednak też pojazd, któ-ry jak i samochód narażony jest na kradzież, zniszczenie, szkody

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 69

UBEZPIECZENIA ‣ PrAWo I FINANSE

w czasie jazdy, na parkingu. Jest bardziej wrażliwy na gwałtowne zjawiska przyrodnicze np. grad, deszcz nawalny czy wiatr, któ-re dla motocykla ma szczególnie niszczycielskie działanie. Wynika z tego, że motocykle też muszą być ubezpieczane w pełnym zakresie.

Jest wiele definicji i określeń co to jest ubezpieczenie. Przyjmijmy taka definicję (za Wikipedią), że ubezpieczenie to umowny obo-wiązek świadczenia ubezpieczy-ciela na wypadek powstania zda-rzeń w życiu, zdrowiu lub mieniu ubezpieczonego. Wykonanie obo-wiązku ubezpieczyciel realizuje poprzez wypłatę odszkodowań lub świadczeń z funduszu two-rzonego ze składek wnoszonych przez jednostki zagrożone tymi zdarzeniami. Inaczej mówiąc ubezpieczenie pozwalający za-stąpić wielką, ale niepewną stra-tę powstałą w wyniku zdarzenia losowego, stosunkowo niewielką, ale pewną stratą (składką) ubez-pieczeniową. Potwierdzeniem za-warcia umowy ubezpieczenia jest polisa ubezpieczeniowa. W przy-padku pojazdów mechanicznych Zakład Ubezpieczeniowy zobo-wiązuje się zatem do złagodzenia skutków wypadków drogowych, kolizji i zniszczenia pojazdu. W ru-chu drogowym mamy dwa rodzaje ubezpieczeń: obowiązkowe (OC) i dobrowolne (AC, NNW i inne).

Rozpatrzmy przypadek motocy-klisty w wieku 30 lat, który ma prawo jazdy na motocykl od 5 lat i kupił sobie za 30 000 PLN nowy, wyprodukowany w 2013 roku motocykl o pojemności 500 cm3, silnik o mocy 50 KW. Nie wiemy gdzie mieszka, dlatego poprosi-liśmy o wyliczenie składek dla wszystkich województw. Towa-rzystwa Ubezpieczeniowe stosują systemy zniżek za bezszkodową

jazdę, wiek, inne ubezpieczenia, dlatego poprosiliśmy, by składki były wolne od wszelkiego rodza-ju „bonusów”. Postawiliśmy także warunki – ubezpieczenie musi być w pełnym zakresie: OC, AC obej-mować musi kradzież, inne szko-

dy i zniszczenia, likwidacja szkód na nowych częściach w ASO, brak konsumpcji sumy ubezpieczenia i stała wartość pojazdu w pierw-szym sezonie, NNW – 10 000 PLN na kierowcę i pasażera, Assistan-ce. Oto co dostaliśmy:


PrAWo I FINANSE ‣ UBEZPIECZENIA

Ubezpieczenia pakietowe dla motocyklistów

Pakiet: oC/Autocasco (z kradzieżą) /Następstwa Nieszczęśliwych Wypadków/ochrona Prawna/Zielona Karta. Motocykl - rok produkcji 2013, wartość: 30 000 PlN, pojemność: 500 cm3, moc silnika 50 KM Motocyklista - wiek 30 lat, prawo jazdy dłużej niż 5 lat. Zniżki - przy wyliczaniu skladki nie uwzględnio-no zniżek. Składki uśrednione dla całego województwa.

WOJEWÓDZTWO Bike Care (Allianz)

PZU ALLIANZ (taryfowe)

INTERRISK WARTA UNIQA HESTIA GENERALI (tylko OC +AC+PP)

Dolnośląskie 2 250 zł 6 452 zł 4 147 zł 7 410 zł 6 500 zł 6 080 zł 3 666 zł 4 323 zł

Kujawsko- -Pomorskie 2 370 zł 6 452 zł 4 147 zł 7 410 zł 6 673 zł 6 100 zł 3 666 zł 4 759 zł

Lubelskie 2 250 zł 6 452 zł 4 147 zł 7 410 zł 6 663 zł 6 100 zł 3 666 zł 4 323 zł

Lubuskie 2 250 zł 6 452 zł 5 335 zł 7 410 zł 6 673 zł 6 141 zł 3 666 zł 4 323 zł

Łódzkie 2 370 zł 6 452 zł 5 335 zł 7 410 zł 6 653 zł 6 100 zł 3 666 zł 4 769 zł

Małoplskie 2 251 zł 6 452 zł 4 147 zł 7 410 zł 6 693 zł 6 140 zł 3 666 zł 4 323 zł

Mazowieckie 2 580 zł 6 452 zł 4 147 zł 7 410 zł 6 733 zł 6 141 zł 3 666 zł 4 769 zł

Opolskie 2 250 zł 6 452 zł 4 147 zł 7 410 zł 6 673 zł 6 141 zł 3 666 zł 4 024 zł

Podkarpackie 2 190 zł 6 452 zł 4 147 zł 7 410 zł 6 663 zł 6 100 zł 3 666 zł 4 024 zł

Podlaskie 2 250 zł 6 452 zł 5 335 zł 7 410 zł 6 663 zł 6 100 zł 3 666 zł 4 323 zł

Pomorskie 2 580 zł 6 452 zł 4 147 zł 7 410 zł 6 686 zł 6 150 zł 3 666 zł 4 323 zł

Śląskie 2 250 zł 6 452 zł 5 335 zł 7 410 zł 6 693 zł 6 100 zł 3 666 zł 4 246 zł

Świętokrzyskie 2 250 zł 6 452 zł 5 335 zł 7 410 zł 6 663 zł 6 100 zł 3 666 zł 4 323 zł

Warmińsko- -Mazurskie

2 370 zł 6 452 zł 5 335 zł 7 410 zł 6 663 zł 6 100 zł 3 666 zł 4 323 zł

Wielkopolskie 2 370 zł 6 452 zł 4 147 zł 7 410 zł 6 693 zł 6 140 zł 3 666 zł 4 323 zł

Zachodnio- -pomorskie

2 580 zł 6 452 zł 4 147 zł 7 410 zł 6 693 zł 6 140 zł 3 666 zł 4 323 zł

Nie są to wszystkie dostępne na rynku oferty, zamieściliśmy tylko te, które dostaliśmy. Każdy Ubez-pieczyciel musi mieć w swoim portfolio komunikacyjne ubez-pieczenia obowiązkowe OC i nie może odmówić zawarcia umowy

takiego ubezpieczenia. Czyli każdy posiadacz motocykla może wyku-pić obowiązkowe ubezpieczenie w każdym Zakładzie Ubezpiecze-niowym. Ubezpieczenia dobro-wolne zawierane są tylko wtedy, jeżeli motocyklista z jednej strony,

a Zakład Ubezpieczeniowy z dru-giej, tego chcą. W takim przypadku ustalane są indywidualne warun-ki, na których takie ubezpiecze-nie może być zawarte i tu każdy Zakład Ubezpieczeniowy ma swój zakres odpowiedzialności, który

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 71

UBEZPIECZENIA ‣ PrAWo I FINANSE

chce lub może zaoferować moto-cykliście. Zakres ochrony obejmu-je zdarzenia (ryzyko kradzieży czy zniszczenia motocykla na skutek wywrotki, stopień uszczerbku na zdrowiu po wypadku i inne) oraz to, co będzie chronione ( motocykl nowy lub używany, z wyposaże-niem dodatkowym lub bez itp.).

Mój dylemat powraca, bo musze znowu postarać się teraz bez-stronnie zanalizować tabelę… spróbuję… Jeżeli Zakład Ubezpieczeniowy musi, a nie chce nas ubezpieczać w obowiązkowym zakresie OC, wtedy proponuje takie składki, których prawie nikt nie będzie w chciał zapłacić. Tym bardziej, je-żeli chcemy czegoś więcej, zaczy-nają się schody. Po pierwsze AC i jego dwa dla nas najważniejsze aspekty – kradzież i szkody po wywrotkach. Więk-szość Towarzystw Ubezpiecze-niowych albo wyłącza kradzież z zakresu ubezpieczeń, uważając, że motocykl można łatwiej ukraść, bo nie ma takich możliwości za-bezpieczeń jak samochód. Inaczej jest ze szkodami po wywrotkach. Tu Towarzystwa oferują wyso-kie składki (ich wysokość zależy m.in. od wartości i wieku motocy-kla) tłumacząc to tym, że każda wywrotka związana jest z uszko-dzeniem motocykla, a przy tań-szych motocyklach wartość szko-dy może przekroczyć procent, po którym uznawana jest szkoda całkowita, a to wiąże się z koniecz-nością wypłacenia dużo wyższego odszkodowanie niż za naprawę. Im więcej likwidowanych szkód i im „droższe”, tym większy jest współczynnik szkodowości, który potem tez wpływa na wysokość składki. Koło zatem zamyka się.Po drugie NNW – Ubezpiecze-nie szacuje m.in. prawdopodo-bieństwo wystąpienia ryzyka. Im

mniejsze prawdopodobieństwo, tym składka niższa. Prawdopodo-bieństwo ciężkiego uszkodzenia ciała jadącego na motocyklu, przy wywrotkach, jest bardzo bliskie jedności, dlatego Ubezpieczycie-le albo wyłączają tę ochronę albo decydują się na taką ochronę tyl-ko, albo bardzo ograniczają sumę ubezpieczenia, albo oferują roz-sądne sumy, ale za bardzo wyso-ką składkę. Tu muszę powiedzieć, o zgrozo!!!, że NNW to najmniej doceniane ubezpieczenie przez nas motocyklistów, a po obowiąz-kowym OC jest ono bodaj naj-ważniejsze. Zdrowia nikt nam nie zwróci, ale świadczenie z tytułu uszczerbku na zdrowiu (czyli po prostu kasa, jaką dostaniemy od Zakładu Ubezpieczeń) może choć po części złagodzić skutki wy-wrotki i np. pokryć wydatki na re-habilitację czy „pomoce” w poru-szaniu się gdy stanie się nam coś gorszego. Na obronę Towarzystw powiem to, że składki za to ryzy-ko nie są w znakomitej większo-

ści w akceptowalnej wysokości ( zależność jest prosta - im wyższa suma ubezpieczenia tym składka wyższa), ale na zdrowiu nie moż-na oszczędzać. Jako przedstawiciel ubezpieczy-ciela, „ostrożność” Towarzystw do wzięcia nas pod ochronę mogę tłumaczyć aspektami trudności wyceny szkód po wypadkach. Współczynniki szkodowości dla motocykli są naprawdę duże. Jako motocyklista protestuję przeciw-ko traktowaniu nas przez Ubezpie-czycieli jako gnających po ulicach z wyjącym silnikiem dostarczy-cieli organów, którym trzeba dać takie składki, żeby nastąpiła „na-turalna selekcja”. Chcę mieć wybór pomiędzy wieloma rozsądnymi pod względem warunków i ceny ofertami Ubezpieczycieli. Jak wi-dać oferty mam. Mam też wolny rynek i wolny wybór, zatem też sam mogę prowadzić selekcję.

Marcin JAnCZEWSKI


Z

PrAWo I FINANSE ‣ PArAGoNY

Kary za niewydanie paragonuW związku z ostatnim zmianami przepisów regulujących tematykę kas fiskalnych (nowe rozporządzenie Dz.U z dn.15 marca 2013 poz. 363) kontynuujemy temat z poprzedniego numeru, tym razem w kontekście sankcji karnych grożących za niewydanie paragonu.

Z danych Ministerstwa Finansów wynika, że spora część handlow-ców czy to umyślnie czy przez nie-dbałość nie wystawia konsumen-tom paragonu przy sprzedaży. A przecież paragon jest nie tylko dowodem na to, iż sprzedawca re-jestruje sprzedaż na kasie fiskal-nej, co za tym idzie odprowadza

Iwona Szczepańska MBA

radca prawny IMS Consultingwww.imsconsulting.pl

należne podatki, ale z punktu wi-dzenia konsumenta jest też naj-prostszym dowodem zakupu. Min. na podstawie paragonu możemy reklamować towary lub usługi, jeśli są niezgodne z umową. Han-dlowcy zapominają,że konsument, który nie otrzymał paragonu od sprzedawcy, może zgłosić ten

fakt do urzędu kontroli skarbo-wej i dzieje się tak coraz częściej, do czego przyczynia się coroczna akcja informująca klientów o ich prawach pod nazwą; „Nie bądź je-leń, weź paragon”. Z wyliczeń MF wynika, że gdyby wszyscy przed-siębiorcy byli uczciwymi podat-nikami, to do budżetu wpłynęło-

PArAGoNY ‣ PrAWo I FINANSE

by dodatkowo 50 mld zł. Biorąc to pod uwagę nie dziwi zaostrze-nie kursu i zmiany wprowadzone w nowym rozporządzeniu.

Przypomnijmy, iż nowe rozporzą-dzenie wprowadziło obowiązek ewidencjonowania każdej sprze-daży, w tym każdej należności (całości lub części zapłaty) otrzy-manej nawet przed dokonaniem transakcji. Ewidencjonowanie następuje w momencie otrzyma-nia należności (choćby jej części), a wydanie paragonu musi nastą-pić niezależnie od tego czy klient sobie tego życzy czy nie.

Sankcje karne za przestępstwo skarbowe niewydania paragonuPodstawą odpowiedzialności jest kodeks karny skarbowy ( kks) który w art. 62 stanowi, że ; kto wbrew obowiązkowi nie wysta-wia faktury lub rachunku, wy-stawia je w sposób wadliwy albo odmawia ich wydania, podlega ka-rze grzywny do 180 stawek dzien-nych, tej samej karze podlega kto wbrew obowiązkowi nie przecho-wuje wystawionej lub otrzymanej faktury lub rachunku, bądź dowo-du zakupu towarów jak i ten kto wbrew przepisom ustawy doko-na sprzedaży z pominięciem kasy rejestrującej albo nie wyda doku-mentu z kasy rejestrującej, stwier-dzającego dokonanie sprzedaży.

Zgodnie z art. 23 kks wymierza-jąc karę grzywny, sąd określa licz-bę stawek oraz wysokość jednej stawki dziennej; Wyrokiem na-kazowym można wymierzyć karę grzywny w granicach nieprzekra-czających wysokości 200 stawek dziennych, chyba że kodeks prze-widuje karę łagodniejszą. W ana-lizowanym przypadku za nie wy-danie paragonu lub sprzedaż poza kasą maksymalną karą jest 180

stawek dziennych. Ustalając staw-kę dzienną, sąd bierze pod uwagę dochody sprawcy, jego warunki osobiste, rodzinne, stosunki ma-jątkowe i możliwości zarobkowe. Stawka dzienna nie może być niż-

sza od jednej trzydziestej części minimalnego wynagrodzenia ani też przekraczać jej czterystukrot-ności. Od stycznia 2013r minimal-ne wynagrodzenie wynosi 1600 brutto.

reklama


PrAWo I FINANSE ‣ PArAGoNY

Pamiętajmy, że w zależności od okoliczności sprawy sąd może za-stosować nadzwyczajne złagodze-nie kary lub ją zaostrzyć. Nadzwy-czajne obostrzenie kary zgodnie z art. 37 kks sąd stosuje między innymi w sytuacji kiedy sprawca:• popełnia umyślnie przestęp-

stwo skarbowe, powodując uszczuplenie należności pu-blicznoprawnej dużej wartości albo popełnia umyślnie prze-stępstwo skarbowe, a wartość przedmiotu czynu zabronione-go jest duża;

• uczynił sobie z popełniania przestępstw skarbowych stałe źródło dochodu;

• popełnia dwa albo więcej prze-stępstw skarbowych zanim zapadł pierwszy wyrok, cho-ciażby nieprawomocny, co do któregokolwiek z nich i każ-dy z tych czynów wyczerpuje znamiona przestępstwa skar-bowego określonego w tym samym przepisie, a odstępy czasu pomiędzy nimi nie są długie;

• przez nadużycie stosunku za-leżności lub wykorzystanie krytycznego położenia dopro-wadza inną osobę do popeł-nienia czynu zabronionego jako przestępstwo skarbowe ( np. właściciel sklepu żąda aby sprzedawczyni nie nabijała transakcji na kasę i nie wyda-wała paragonów)

W analizowanym przypadku umyślnego, stałego nie wydawa-nia paragonów o dużej wartości nadzwyczajnie obostrzona kara to

kara ograniczenia wolności, co nie wyklucza również wymierzenia grzywny grożącej za to przestęp-stwo.

Należy mieć na uwadze to, że w przypadku nadzwyczajnego obostrzenia kary z art. 37 nie jest możliwe warunkowe umorzenie postępowania karnego, chyba że sprawca przestępstwa skarbowe-go, które uszczupliło należny po-datek, dokonał wpłaty wymaganej należności przed zamknięciem przewodu sądowego w pierwszej instancji.

Kiedy ustaje karalność za prze-stępstwo skarbowe niewyda-wania paragonówZgodnie z art. 44.kks karalność tego przestępstwa ustaje, jeżeli od czasu jego popełnienia upły-nęło 5 lat. Karalność przestęp-stwa skarbowego polegającego na uszczupleniu lub narażeniu na uszczuplenie należności publicz-noprawnej ustaje także wówczas, gdy nastąpiło przedawnienie tej należności. Bieg przedawnienia rozpoczyna się z końcem roku, w którym upłynął termin płatno-ści tej należności. Chyba ze doko-nanie przestępstwa skarbowego zależy od nastąpienia określonego w kodeksie skutku, wówczas bieg przedawnienia rozpoczyna się od czasu, gdy skutek nastąpił.

Sankcje karne za wykroczenie skarbowe niewydania paragonuPowołany art. 62 kks w par 5

w przypadku mniejszej wagi prze-widuje karę grzywny za wykro-czenia skarbowe czyli jeśli niewy-danie paragonu miało charakter incydentalny , było nieumyślne i nie tyczyło towarów o dużej war-tości wówczas sąd powinien takie działanie zakwalifikować nie jako przestępstwo, ale jako wykrocze-nie skarbowe, co za tym idzie jego karalność będzie zdecydowanie łagodniejsza, ponieważ zgodnie z art. 47 kks karą za wykrocze-nia skarbowe jest kara grzywny określona kwotowo, wymierzona w granicach od jednej dziesiątej do dwudziestokrotnej wysoko-ści minimalnego wynagrodzenia. Mandatem karnym można na-łożyć karę grzywny w granicach nieprzekraczających podwójnej wysokości minimalnego wynagro-dzenia zaś wyrokiem nakazowym można wymierzyć karę grzywny w granicach nieprzekraczających dziesięciokrotnej wysokości mini-malnego wynagrodzenia.Wymierzając karę grzywny lub nakładając ją mandatem karnym, uwzględnia się także stosunki ma-jątkowe i rodzinne sprawcy oraz jego dochody i możliwości zarob-kowe.

Kiedy ustaje karalność za wy-kroczenie skarbowe niewyda-wanie paragonówJeśli od czasu kiedy nieumyślnie sprzedawca nie wydał konsumen-towi paragonu minął rok to zgod-nie z art. 51 kks karalność takiego wykroczenia skarbowego ustaje.

Natomiast nałożenie kary grzyw-ny w drodze mandatu karnego uważa się za niebyłe z upływem roku od uiszczenia lub ściągnięcia tej grzywny albo od przedawnie-nia jej wykonania.

najczęściej w przypadku incydentalnego niewydania paragonu o niewielkiej wartości

mamy do czynienia z wykroczeniem, którego karalność ustaje po roku.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 75501 105 098 / [email protected] / [email protected]

Automotive Solutions

Artykuł, napisany w sposób ciekawy i atrakcyjny, jest potężnym i skutecznym narzędziem budowania pozycji rynkowej i świadomości marki. Wzbogacony o źródła historyczne potrafi zaciekawić i pomóc w promocji firmy i jej produktów. To więcej niż tylko zwykłe „Public Relations” czy „Press Release” lub „Technical Feature”.

Informacja o firmie, przygotowana w przemyślany sposób – przyniesie wiele korzyści.

Dobre, prawidłowe tłumaczenie – szczególnie w branży motoryzacyjnej – stanowi wizytówkę firmy.

Dokumentacja techniczna, instrukcje serwisowe oraz instrukcje obsługi to również element budowania wizerunku.

Artykuły dla Was lub Waszych Agencji PR - niech Wasz tekst będzie naprawdę dobry

Sesje fotograficzne

Reklamy, bannery, przekroje - to powiesicie w serwisie aby Was promowało

Tłumaczenia techniczne - jeżeli eksportujecie lub importujecie

Szkolenia - sprzedaż, komunikacja, płynność finansowa, odzyskiwanie rentowności

Zadzwoń dziś.

Zapraszam Robert Gołębiewski

m a n a g e r

A K A D E M I A

Auto Service Manager > 4/2013

Zapowiedzi na kolejne wydaniaW kolejnych numerach piszemy o:

Klimatyzacja Wyjaśniamy, jak należy sprzedawać usługi związane z układem klimatyzacji. Krótki przegląd miejsc, gdzie coś może „nawalić”. Porady techniczne od najlepszych fachowców w branży.

Marka i jej postrzeganie Jeżeli ktoś miał wątpliwości, że podzespoły i części nie mają wpływu na decyzję o kupie auta, po tym artykule pozbędzie się ich. Dostaniecie szczegółowy wykres na co patrzy Klient kupując auto. Sprzeda-jesz też auta przy serwisie? Powinieneś to wiedzieć.

Elektronika w samochodach Jak bardzo zmieniła auta. Jaki jest postęp. Jak wiele się zmienia. Jak wiele jest do….naprawiania i sprzedawania.

Spacerkiem po sklepach Wycieczka po sklepach, rozmowa z właścicielami. Ich problemy. Jak miło zaskoczył nas Intercars. Piszcie do nas – czytają nas także Wasi partnerzy. W chaosie codziennej bieganiny często umykają podstawowe rzeczy.

Podnośniki szyb Jak sprzedawać. I jak diagnozować. Oraz jak z małej firmy można stworzyć dostawcę modułów dla całej branży na przykładzie lidera segmentu.

Wyzwania technologiczne Postępu doświadczamy codziennie. Jakie są wyzwania technologiczne dla serwisów w XXI wieku.

Wyzwania rynkowe Struktura rynku producentów, dostawców, dystrybutorów i Klientów. Jak to wyglądało kiedyś, jak wygląda dziś, jak może wyglądać w przyszłości. Żebyś nie był zdziwiony. I abyś mógł łatwiej się w tym odnaleźć.

Naprawiamy serwis Kolejne doniesienia z frontu.

Polacy nie gęsi Kontynuujemy cykl, rozpoczęty w numerze marcowym. Wywiady z czołowymi polskimi producenta-mi i dostawcami.

Olej silnikowy Historia napisana od nowa. Jak w sposób ciekawy i interesujący opowiadać o oleju.

Roboczogodzina – czemu to przeżytek Wyjaśniamy, czy powinieneś stosować roboczogodziny czy nie. Dlaczego w dzisiejszych czasach to archaizm. I żadne zaklęcia czy wyliczanki tego nie zmienią. Roboczogodzina sprawdzić się może tylko w przewidywanych sytuacjach. Jeżeli jesteś serwisem wszechstronnym, musisz mieć otwarty umysł.

Czytajcie nas. Piszemy dla Was. O Waszych sprawach. Dla Was.

uruchamia projekt Warsztatowe Opowieści

Poszukujemy serwisów, warsztatów, dealerów, którzy zechcą podzielić się swoimi historiami. [więcej na str. 20]

ASM_4-2013_okladka.indd 2 2013-04-21 20:59:45


SErWIS ‣ BUDUJEMY WArSZTAT

F

Funkcjonalny układ warsztatuFunkcjonalność i ergonomia to dwa hasła, które powinny być dla nas przewodnimi podczas projektowania warsztatu. Ponieważ w naszym kraju warsztaty motocyklowe najczęściej powstają w lokalach już istniejących, tym razem pominę kwestie samego projektowania budynku.

Funkcjonalny, czyli dobrze speł-niający swoją funkcję. Wydawało-by się, że to takie proste a jednak bardzo często widzimy w warsz-

tatach piętrzące się stare owiewki, uszkodzone części, opony. Części zdemontowane z motocykli klien-tów porozkładane są gdzie po-

padnie. Natomiast przy składaniu pojawiają się chwilowe napady paniki, kiedy to nie można znaleźć wszystkich niezbędnych elemen-

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 77

BUDUJEMY WArSZTAT ‣ SErWIS

tów potrzebnych do prawidło-wego działania maszyny. Mamy do czynienia z brakiem miejsca, w którym klient może poczekać lub też dogadać szczegóły zakresu prac z serwisantem. Oczywiście na pewne sprawy można przymknąć oko jeśli rzecz dzieje się w Garażu u Pana Mietka. W takich warun-kach rzeczywiście może być cięż-ko, choć w małym pomieszczeniu też można wygospodarować miej-sce na wszystkie niezbędne na-rzędzia i części zamienne lub zde-montowane.

Ergonomia, to nauka o pracy po-magająca nam dostosować nasze miejsce pracy do naszych możli-wości psychofizycznych. Najpro-ściej mówiąc chodzi o to, żeby blat był na odpowiedniej wysokości. Jeśli wszystko będzie na swoim miejscu to praca będzie mniej mę-cząca, a następnego dnia nic nas nie będzie bolało. Bardzo często zasady ergonomii są lekceważone a to wraz ze słabą funkcjonalno-ścią warsztatu wpływa na obniże-nie wydajności pracy i zwiększe-nie zmęczenia.

Co zatem zrobić, żeby było do-brze? Po pierwsze odpowiednio dobrać lokal do naszych potrzeb. Zanim podejmiemy decyzję o wy-najęciu lub zakupie powinniśmy dokonać dokładnej inwentaryzacji pomieszczeń. Pomijam tu oczywi-stą konieczność sprawdzenia czy w danym miejscu dozwolone jest prowadzenie działalności warsz-tatowej. Inwentaryzacja pozwo-li nam na sporządzenie rzutów pomieszczeń, a to pomoże nam w zaplanowaniu przestrzeni. Jest to ważne również ze względu na oszacowanie kosztów dostoso-wania pomieszczeń do naszych potrzeb. Bardzo ważne jest oświe-tlenie, wentylacja, odprowadzenie wody, rozmieszczenie gniazdek.

Wszystko to pozwala na dokładną ocenę przydatności obiektu. Mając rozrysowane wszystkie pomiesz-czenia możemy sprawdzić ile bla-tu roboczego będziemy mieli do dyspozycji, ile przestrzeni będzie można przeznaczyć na magazyno-wanie części zamiennych, olejów i akcesoriów. Ważne jest też aby

w pobliżu stanowisk znajdowały się regały, na których można umie-ścić elementy zdemontowane z motocykli klientów. Przy każdym stanowisku powinno znajdować się kilka gniazdek elektrycznych. Wspomaganie się przedłużaczem i rozgałęziaczem jest wyjątkowo niewygodne zwłaszcza jeśli ope-


SErWIS ‣ BUDUJEMY WArSZTAT

rujemy kilkoma elektronarzędzia-mi na raz. Obecnie nie jest to trud-ne. Wystarczy, że obok motocykla znajdzie się wiertarka, szlifierka kątowa, lampa, odkurzacz, lap-top…. Okazuje się, że zaczynamy grzęznąć w plątaninie przewodów elektrycznych. Elektryczność to również oświetlenie. Ideałem jest możliwość doświetlenia górne-go pomieszczeń poprzez świetli-ki w dachu. Jeśli nie mamy takiej możliwości to pozostaje nam roz-mieszczenie kilku lamp o niezbyt dużej mocy. Dzięki temu będziemy mieli rozproszone światła, które nie będą nas oślepiały. Oczywiście przy stanowisku pracy zawsze po-trzebna będzie dodatkowa lampa, którą często oświetlamy dokład-nie miejsce naszego działania. To jakiego typu lamp użyjemy zależy od zasobności naszego portfela. Bardzo popularne są lampy ja-rzeniowe czyli świetlówki. Mają tę zaletę, że występują w różnych temperaturach barwowych czyli mogą być „trupio” białe lub „cie-płe”. Zużywają też stosunkowo niedużo prądu. Należy jednak pa-miętać, że mając 10 opraw na su-ficie, a w każdej z nich dwie lampy 35W potrzebujemy 700W. Nie jest to mało zważywszy, że świecą się

one bardzo często od rana do wie-czora – dlatego ich rozmieszczenie jest bardzo ważne. Bardzo modne stały się lampy „ledowe” i wszyst-ko wskazuje na to, że są coraz lep-szą alternatywą dla tradycyjnego oświetlenia. Charakteryzują się one bardzo niskim poborem prą-du przy rewelacyjnych parame-trach dostarczanego światła. Wentylacja bywa często niedoce-niana. Nie chodzi mi jedynie o od-prowadzanie spalin, ale o ogólne przewietrzanie wnętrza. Oczywi-ście zawsze można otworzyć lub podnieść bramę wjazdową i po kłopocie. Jednak okazuje się, że nie jest to najlepszy sposób doprowa-dzenia powietrza. Jego wadą jest to, że w ten sposób doprowadza-my do środka bardzo dużo zanie-czyszczeń. Po kilku dniach mamy wszędzie grubą warstwę kurzu i pyłu. Po kilku tygodniach warsz-tat zaczyna wyglądać jak opusz-czony magazyn, a my musimy tra-cić czas na czyszczenie motocykli i ich części. Jak widać wentylacja grawitacyjna to minimum a najle-piej jest zapewnić sobie wymuszo-ny obieg powietrza.

Woda w warsztacie jest również bardzo ważna. Standardem po-

winny być dwie toalety. Jedna dla personelu, a druga dla klientów. Wyjątkiem jest sytuacja, w której pracujemy w małym zespole ludzi dbających o porządek. W więk-szości przypadków klient słabo się czuje korzystając z toalety eks-ploatowanej na potrzeby warsz-tatu. Jeśli chodzi o pomieszczenia, w których dokonywane są napra-wy, to ideałem jest jeśli można w nich umyć podłogę na mokro. Wiąże się to z koniecznością po pierwsze zamontowania kratek ściekowych, a po drugie wyro-bieniem spadków podłogi. Jedno i drugie nie zawsze jest możliwe do wykonania. A motocykle gdzieś trzeba myć.

Wszystkie te wyżej wymienio-ne elementy powinny znaleźć się w warsztacie w odpowiedniej konfiguracji. Mam na myśli odpo-wiednie ich rozmieszczenie po-zwalające na wygodną pracę. Jako stałe elementy krajobrazu powin-ny być wykonane jak najsolidniej. Nie jest to proste ponieważ wie-le warsztatów powstaje z mini-malnym zapleczem finansowym co wiąże się z oszczędnościami. Jest jednak jedna rzecz, na której oszczędzać nigdy nie można. Jest to podłoga. Odpowiednio wykoń-czona jest jednym z najważniej-szych elementów wnętrza. Dobrze wykonana pozwala na wielolet-nią bezstresową pracę i wzorowe utrzymanie porządku, a to jest niezmiernie ważne.Już w kolejnej części naszego po-radnika przedstawię przykłady prawidłowo zaprojektowanych stanowisk warsztatowych. W naj-bliższej przyszłości zajmiemy się także konkretnymi rozwiązaniami jeśli chodzi o podłogi, oświetlenie i ogólne wyposażenie warsztatu motocyklowego.

Damian ŚMIgIElSKI

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 79

x ‣ xOBLiCz wartOŚĆ rOBOCzOgOdziny

w swOiM warsztaCie

Kalkulator pomoże Ci oszacować realny koszt roboczogodziny oraz pozwoli obliczyć cenę roboczogodziny z uwzględnieniem założonego zysku!

zaMÓw juŻ dziŚ!!!

twoja inwestycja: 75 zł nettoniewieLKi KOszt, CieKawe wniOsKi!

prOste i sKuteCzne narzĘdzie dO anaLizy rBH w twOiM serwisie

POBIERZ FORMULARZ

ZAMÓWIENIA


SErWIS ‣ W ŚWIETlE PrAWA

prawo jazdy kategorii a2 skąd wziąć odpowiedni motocykl?Nowa kategoria prawa jazdy ma tylu zwolenników co i przeciwników. Nie będziemy jednak w tym artykule dywagowali w kategoriach bezpieczeństwa, etc. czy to dobry, czy zły pomysł ustawodawcy. Spójrzmy jak nowa kategoria prawa jazdy przekłada się na rynek motocykli używanych.

Hipoteza nr 1: Kandydat na prawo jazdy kate-gorii A – młody człowiek, trenujący m.in. na torze, potrzebujący motocykla sportowego o dużej mocy i optymalnych osiągach prędkościowych. Marzył o ścigaczu i łamaniu barier prędkości. Niestety nowe przepisy zrujnowały te plany (a dokładniej przesunęły je w czasie). Kandydat jest zawiedziony bo przez minimum 2 lata będzie mógł poruszać się motocyklem o mocy, która nie przekracza 35kW.

Hipoteza nr 2: Importer/sprzedawca motocykli używanych – ma na placu sporo motocykli idealnych do rozpoczęcia przygody z jednośladami. Motocykli, których nie kupi dojrzały motocyklista, a które ku-piłby młody motocyklista gdyby tylko spełniały wy-mogi kategorii A2.

Hipoteza nr 3: Ośrodek Szkolenia Kierowców (OSK) – posiada już sprzęt do szkolenia kandyda-tów na prawo jazdy, np. Suzuki Gladius. Nie może jednak na nich szkolić kandydatów na kategorię A2 bo sprzęt jest za mocny i nie spełnia wymogów ustawowych.

Oczywiście OSK i motocyklista mogą udać się do sa-lonu i kupić nowy sprzęt wyprodukowany niejako pod kategorię A2. Jednak zarówno wybór modeli jak i ich dostępność nie jest zachwycająca. Najgor-sze jest to, że na nowy motocykl stać niewielu mło-dych ludzi. Niewielkie OSK również. Z kolei impor-ter/sprzedawca motocykli używanych ubolewa, że wszyscy młodzi klienci omijają szerokim łukiem popularne dotychczas jednoślady.W tej sytuacji z pomocą przychodzą rozwiązania ograniczające moc motocykli do wspomnianych wcześniej 35kW. To jednak nie jedyne ograniczenie.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 81

W ŚWIETlE PrAWA ‣ SErWIS

Stosunek mocy do masy motocy-kla nie może przekroczyć 0,2kW/kg. Ponadto taki motocykl nie może powstać z motocykla, który fabrycznie posiadał dwukrotnie większą moc. Nie trzeba kalkula-tora żeby dowiedzieć się, że spor-towe sześćsetki nigdy nie spełnią wymogów ustawy. Trzeba zatem dość precyzyjnie przejrzeć para-metry motocykla a jeśli już będzie „pasował do ustawy” - dokonać profesjonalnego obniżenia mocy. W tym momencie dochodzimy do aspektów technicznych takiej procedury. Moc silnika może być ograniczona np. kryzą w układzie dolotowym lub w inny mechanicz-ny sposób. Niektórzy producenci ograniczają moc elektronicznie co oznacza konieczność wymiany drogiego sterownika silnika.

Warto też przywołać zapis usta-wy: „nie może on (motocykl kat. A2) powstać w wyniku wprowa-dzenia zmian w pojeździe o mocy przekraczającej dwukrotność mocy tego motocykla”. I tu zaob-serwować można ciekawe zjawi-

sko. Jeżeli dealer sprzedaje nowy motocykl, w którym zainstalował blokadę mocy na np. 25kW (bloka-dy często używane w Niemczech, czy Szwajcarii) to cytowany zapis go nie dotyczy. Jeżeli jednak iden-tyczny motocykl miałby być zablo-kowany w taki sam sposób już po rejestracji to niestety nie będzie to zgodne z prawem. Dlaczego? Otóż na przykład popularne Ka-wasaki ER6 dysponujące fabrycz-ną mocą 53 kW po zablokowaniu ma moc 25kW czyli mniej niż po-łowę mocy oryginalnej. Co w tej sytuacji zrobić? Można wykonać indywidualną blokadę mocy na minimum 26,5kW i już wszystko będzie w zgodzie z ustawą. Bloka-dę indywidualną wykonuje się po-przez dobór najlepszego rozwią-zania i jego regulację na hamowni podwoziowej, aby uzyskana moc maksymalna miała oczekiwaną wartość.

Ostatnimi czasy na portalach au-kcyjnych pojawiły się ogłoszenia: „blokada mocy 35kW”. Wszystko wydaje się niby w porządku o ile

takie oferty blokady przedstawio-ne przez sprzedającego są zwe-ryfikowane pod kątem legalności oraz skuteczności działania. Co więcej samodzielna instalacja ta-kiej blokady niesie za sobą ryzyko jej samoistnego demontażu. Do czasu kiedy nic się nie wydarzy na drodze, tego typu rozwiązania mogą mieć rację bytu. Gorzej, gdy dojdzie do zdarzenia drogowego (kolizja/ wypadek) i ubezpieczy-ciel odpowiedzialny za likwidację szkody stwierdzi, że motocykl miał za dużą moc. Z niemal stuprocen-tową pewnością można przyjąć, iż odmówi wypłaty odszkodowania. Problem będzie miał z pewnością właściciel pojazdu (lub jego rodzi-na – wypadek ze skutkiem śmier-telnym) ale warsztat, który takiej blokady dokonał może również zostać pociągnięty do odpowie-dzialności (o odpowiedzialności serwisu za odblokowanie z kolei skuterów pisaliśmy w nr. 4 „Biz-nesu Motocyklowego” (wrzesień 2012, str. 24-25).

MB

- Zmiany w ustawie o prawie jaz-dy bezdyskusyjnie doprowadziły również do korekty dotychczaso-wych poczynań przez podmioty zajmujące się sprzedażą motocy-kli – czy to nowych czy też uży-wanych. Mówiąc inaczej: zmienić trzeba było ofertę jednośladów pod kątem zmian w ustawie. Czy to dobrze czy źle – pokaże czas, ponieważ głównymi założenia-

mi przy zmianach prawnych była poprawa bezpieczeństwa, w tym zmniejszanie ilości wypadków z udziałem motocyklistów. Jednak, tak jak jest to opisane w artykule, dzisiaj problemem jest zmniejsza-nie mocy motocykli zgodnie z pra-wem, co podkreślam. Oczywiście w każdym silniku motocykla moż-na dokonać ograniczenia mocy, jednak istotne jest aby robić to od-

O komentarz poprosiliśmy Michała Bielińskiego z firmy motokofeina.pl z Nadarzyna, zajmującej się ograniczaniem mocy motocykli


SErWIS ‣ W ŚWIETlE PrAWA

0.0

5.0

10.0

15.0

20.0

25.0

30.0

35.0

40.0

45.0

50.0

55.0

Obroty [obr/min]

3000.0 3500.0 4000.0 4500.0 5000.0 5500.0 6000.0 6500.0 7000.0 7500.0 8000.0 8500.0 9000.0 9500.0 10000.0 10500.0 11000.0

Wykres mocy i momentu obrotowego po instalacji blokady

Motocykl w trakcie zakładania blokady

0.0

5.0

10.0

15.0

20.0

25.0

30.0

35.0

40.0

45.0

50.0

55.0

Obroty [obr/min]

3000.0 3500.0 4000.0 4500.0 5000.0 5500.0 6000.0 6500.0 7000.0 7500.0 8000.0 8500.0 9000.0 9500.0 10000.0 10500.0 11000.0

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 83

W ŚWIETlE PrAWA ‣ SErWIS

powiedzialnie – w tym mieć poczu-cie odpowiedzialności za klienta. My w Motokofeinie dokonujemy zarówno profesjonalnego stroje-nia (tuningu) silników jak również ograniczania ich mocy. Dyspo-nujemy motocyklową hamownią podwoziową, która z dużą precy-zją mierzy moc silnika (na wale korbowym) dzięki czemu mamy możliwość dostosowania poziomu mocy po blokadzie do konstrukcji danego modelu motocykla. Tech-nika to jedno ale wiarygodność to druga sprawa – uważam, że bar-dzo istotna.Otóż już na etapie tworzenia takiej usługi postaraliśmy się o odpo-

wiednie dokumenty i certyfikaty, które uwiarygadniają nasze działa-nia w oczach klientów, w tym firm ubezpieczeniowych, diagnostów, etc. Jakość naszych usług została potwierdzona pozytywną opinią rzeczoznawcy Polskiego Związku Motorowego a wszystkie zabloko-wane dotychczas przez nas moto-cykle z powodzeniem przechodzą badanie techniczne i są bezpro-blemowo rejestrowane w wydzia-łach komunikacji. Myślę, że spo-sób blokady, tak aby nie mógł jej nieodpowiedzialny użytkownik sam zdemontować oraz uzyskane przez nas certyfikaty, minimalizu-ją ewentualne problemy chociaż-

by z uzyskaniem odszkodowania z firmy ubezpieczeniowej. Mam tu na myśli nie tylko odszkodowanie za szkodę powstałą z winy innego kierowcy ale przede wszystkim ochronę ubezpieczeniową w ra-mach polisy OC. Ponadto poczyniliśmy również trochę działań informacyjnych kierowanych do motocyklistów, udostępniając na stronie www.motokofeina.pl wiele informacji na temat tej usługi i sensu prze-prowadzania całej procedury wraz z uzyskaniem certyfikatów. To z pewnością procentuje nam biznesowo ale również mentalnie – żyjemy z czystym sumieniem.


SErWIS ‣ FElIEToN WArSZTAToWY

Felieton Warsztatowy

M

wymieniać czy naprawiać, czyli w trosce o pieniądze klienta, cz. 2

W poprzedniej części informowałem czytelników o problemach przy naprawie dwóch motocykli Kawasaki. Przy obu motocyklach wykonywałem prace związane z układem zasilania.

Motocykl Kawasaki ZRX1100 z 1999 roku dał się wreszcie wyre-gulować, bez wymiany zaworków iglicowych w gaźnikach. Niestety operacja ta łączyła się z konieczno-ścią kilkukrotnego wymontowy-wania zespołu gaźników i dokony-wania drobnych korekt ustawienia poziomu paliwa w poszczegól-

nych komorach. Na skutek zużycia sprężynek amortyzujących pracę zaworków iglicowych, ustawienie poziomów paliwa według danych fabrycznych, nie wchodziło w grę. Ponieważ sprężynki zużyły się nierównomiernie, w każdym gaź-niku musiał być ustawiony inny poziom pływaka, zależny od stanu

zużycia sprężynki amortyzującej. Po tej operacji, poziomy pływa-ków były inne dla każdej komory, ale poziomy paliwa były równe we wszystkich komorach. Okazało się, że udało się wyregulować mo-tocykl, bez konieczności zakupu drogich iglic zaworków.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 85

FElIEToN WArSZTAToWY ‣ SErWIS

Efektem wielokrotnego wyjmowa-nia i montowania zespołu gaźni-ków, była decyzja o przebudowie układu dolotowego. Dążąc do zli-kwidowania niemożliwej ciasnoty w układzie głowica – gaźnik - air-box, pozbyłem się wielkiej obudo-wy na oryginalny filtr powietrza i zamontowałem indywidualny filtr stożkowy na każdym gaź-niku. Komfort pracy przy gaźni-kach poprawił się, ale zmniejszyły się też opory przepływu gazów w układzie dolotowym i mimo zastosowania gąbkowych nakła-dek na filtry, sumaryczne opory przepływu ładunku w układzie dolotowym obniżyły się znacznie. Należało pomyśleć o pojemniej-szym układzie wydechowym, aby pozytywnie wykorzystać zaistnia-łe zmiany. Jest to oczywiście temat na oddzielny artykuł, gdyż tuning, a zwłaszcza strojenie silnika przez zmiany parametrów przepływu w układach dolotowych i wylo-towych, to dość skomplikowane zagadnienie, które nie daje się wy-jaśnić w trzech zdaniach. Najważ-niejsze jest to, że motocykl zapala i pracuje bez problemów.

Drugi motocykl - Kawasaki KL250 z 1984 roku, sprawił dużo więcej problemów niż się spodziewałem. Naiwnie liczyłem na to, że jeżeli w prawie niezużytym silniku zain-staluję prawie nowy gaźnik od in-nego motocykla tej samej pojem-ności, to wszystko powinno „grać”. Niestety tak nie było.

Owszem, gaźnik dał się łatwo za-montować i początkowo motocykl odpalił dość chętnie, ale później zachowywał się coraz gorzej i jak-by zupełnie nie zwracał uwagi na moje zabiegi regulacyjne. Zapalał bardzo opornie, a zwiększenie po-ziomu paliwa lub otwarcie ssania natychmiast prowadziło do za-lania świecy. Obniżenie poziomu

SErWIS ‣ FElIEToN WArSZTAToWY


paliwa całkowicie likwidowało możliwość rozruchu. Motocykl, pracując na wolnych obrotach, po jakimś czasie samorzutnie zalewał świecę, a otwarcie przepustnicy powodowało zaduszenie silnika powietrzem. Przy tych wszystkich mankamentach, pracujący silnik nie reagował na regulację śrubą mieszanki wolnych obrotów i nie-zależnie od jej ustawienia, ciągle zalewał świecę podczas pracy sil-nika na wolnych obrotach.

Gdy po tysięcznej próbie ze zmie-nionym poziomem paliwa, pracu-jący silnik strzelił i „wypluł” gaźnik z króćca dolotowego, doszedłem do wniosku, że nic z tego nie bę-dzie i trzeba rozejrzeć się za jakąś gaźnikową alternatywą. Motocykl wyraźnie nie miał ochoty współ-pracować z gaźnikiem od MZ-ki.

Oczywiście dopasowanie gaźnika do motocykla, to nie tylko kwestia dobrania odpowiedniej średnicy gardzieli i przepustowości dysz.

Liczą się także takie parametry, jak średnica cylindra i skok tłoka, średnia prędkość obrotowa wału korbowego, średnica, kształty i długość kolektora dolotowego oraz wartości podciśnienia pa-nującego w tym kolektorze. Liczy się także cała masa innych para-metrów, jednak wartości podci-śnienia są tym parametrem, który głównie wpływa na to, czy dany gaźnik będzie współpracował z konkretnym silnikiem, czy też nie. Każdy gaźnik pływakowy, pra-

Nr 5 (11) MAJ 2013 87

FElIEToN WArSZTAToWY ‣ SErWIS

cuje przy przewidzianym przez producenta zakresie poziomu pa-liwa. Im mniejsze jest podciśnie-nie w komorze zmieszania, tym wyższy musi być poziom paliwa. Jednak poziomu paliwa nie mo-żemy podnosić nadmiernie, gdyż w pewnym momencie paliwo za-cznie się wylewać przez układ wolnych obrotów i układ obejścio-wy. Jeżeli odwrotnie, podciśnienie w komorze zmieszania jest zbyt wysokie, paliwo będzie wysysane przez rozpylacz, ale niestety, nad-mierne obniżenie poziomu paliwa zapewniające prawidłową pracę na wysokich i średnich obrotach, całkowicie wykluczy sporządza-nie mieszanki przez układ wol-nych obrotów. Gaźnik będzie się zachowywał tak, jakby tego ukła-du w ogóle nie posiadał, a więc nie będzie chciał chętnie się uru-chamiać i nie będzie reagował na regulację śrubą składu mieszanki wolnych obrotów.

Przypadkowo wpadł mi w ręce klasyczny gaźnik nieposiadający

przepustnicy sterowanej podci-śnieniowo, pochodzący z dwu-suwowego motocykla Kawasaki 175 cm3. Krótkoskokowy silnik tego motocykla charakteryzował się wybitnie „nadkwadratowym” stosunkiem średnicy cylindra do skoku tłoka, a więc można się było spodziewać, że jego gaźnik jest przystosowany do pracy przy dość wysokich wartościach podci-śnienia w kolektorze dolotowym. Mimo mniejszej pojemności sko-kowej motocykla „dawcy”, posta-nowiłem przeprowadzić próbę uruchomienia Kawasaki na tym właśnie gaźniku. Nabrałem opty-mizmu gdy zauważyłem, że gaźnik ten, mimo zewnętrznej średnicy mniejszej od średnicy gaźnika BVF o 3 – 4 mm, posiada tylko odrobi-nę mniejszą wewnętrzną średnicę przelotu. Po prostu jego ścianki były dość cienkie. Zamontowałem gaźnik, wypełniając różnicę śred-nic, za pomocą taśmy samowul-kanizującej, co zapewniło dobrą szczelność z gumowym kolekto-rem. Motocykl zapalił z pierwsze-

go „kopa” i pracował pięknie. Po próbnym wyłączeniu zapłonu, bez trudu dał się uruchomić. Odpalił chętnie także następnego dnia, po całkowitym wystudzeniu sil-nika. Próba drogowa także wypa-dła nadzwyczaj pomyślnie. Silnik dobrze trzymał obroty i chętnie reagował na gaz, rozpędzając się chętnie do licznikowych 90 – 100 km/h.

Pozostał jeszcze ostatni problem związany z mniejszą długością nowego gaźnika w porównaniu z gaźnikiem oryginalnym. Roz-wiązałem to, montując gumowy łącznik zakupiony w sklepie z ar-maturą sanitarną. Wiem, że nie wykonano go zapewne z gumy olejo i benzyno-odpornej, ale za-płaciłem za niego 3,50 zł i w tej cenie można go wymieniać przy każdym wiosennym przeglądzie motocykla.

Rafał DMOWSKI

SErWIS ‣ PorADNIK SErWISANTA


„Syntetyczność” bądź „mineralność” olejuPrzeglądając katalogi zaawansowanych producentów olejów motocyklowych napotykamy na ogromną różnorodność produktów. Zadziwiające wydaje się być dla większości użytkowników motocykli konieczność posiadania w ofercie np. 20 olejów do motocykli 4-suwowych, nie wliczając w to specjalnych środków smarnych dedykowanych skuterom czy pojazdom typu ATV.

Piotr Pyrka Menedżer wsparcia technicznego Motul Deutschland

Czy 20 olejów w ofercie to „chwyt marketingowy”? Czy to w ogóle prawda, że w każdym opakowa-niu znajduje się inny środek smar-ny? Czy może różnią się, jak wielu z nas podejrzewa, tylko etykietą, a zawartość jest zgoła taka sama, czy ograniczona do 3 różnych pro-duktów?

Podczas szkoleń i spotkań z me-chanikami bardzo często zadaję pytanie, trzymając w ręku butelkę z olejem o lepkości SAE 10W40; jaki to olej? W większości przy-padków otrzymuję bardzo szyb-ko odpowiedź – półsyntetyczny – i może być to dobra odpowiedź. Często także słyszę, że wcale nie

PorADNIK SErWISANTA ‣ SErWIS

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 89

musi być to tylko „półsyntetyk” ale także olej syntetyczny i to też może być dobra odpowiedź, która jednak budzi już zdziwienie wśród części zainteresowanych.

Jaka jest prawda? Ile różnych ja-kościowo olejów motocyklowych o lepkości 10W40 możemy mieć?Aby odpowiedzieć na to pytanie zacznijmy od zdefiniowania syste-matyki nazewnictwa olejów.

Co to znaczy, że olej jest „mineral-ny”, „półsyntetyczny” czy „synte-tyczny”. Aby odpowiedzieć na to podstawowe pytanie trzeba zadać jeszcze jedno pomocnicze. Z czego składa się każdy olej smarowy?Olej smarowy, to mieszanina ole-ju bazowego i pakietu dodatków. Nazwa oleju smarowego pocho-dzi tylko od rodzaju użytego ole-ju bazowego. Składniki pakietu jakościowego nie mają wpływu na nazewnictwo oleju. Zatem olej mineralny to taki, do którego pro-dukcji użyto mineralnego oleju bazowego. Tym samym olej synte-tyczny powstaje z synetyczych baz olejowych.Aby można było przejść przez wszystkie używane przez produ-centów oznaczenia „mineralności” czy „syntetyczności” olejów musi-my poznać rodzaje baz olejowych używanych obecnie do produkcji olejów.

Klasyfikacja baz olejowychOleje bazowe podzielono wg API na pięć grup. O przynależności do określonej grupy decyduje zarów-no budowa chemiczna czy metoda powstawania oleju, jak i odpor-ność na starzenie, określana za pomocą testu nazwanego TOST Life. Bardzo ważnym parametrem jest także wskaźnik lepkości, czyli zdolność oleju do utrzymywania w miarę stałej lepkości wraz ze zwiększaniem temperatury ole-

ju. Im spadek lepkości mierzony pomiędzy temperaturami 40°C a 100°C jest mniejszy (stabilność lepkości większa), tym większy jest wskaźnik lepkości (VI – Visco-sity Index).

Do pierwszej grupy – API Grupa I – należą konwencjonalne oleje mineralne. Są one produkowa-ne w procesie głębokiej rafinacji z ropy naftowej, co zapewnia im podstawową jedynie trwałość mi-nimum 1000 godzin w teście TOST Life.Coraz częściej oleje konwencjo-nalne Grupy I zastępowane są olejami z Grupy API II o znacznie lepszych parametrach. Otrzymu-je się je w procesie hydrorafinacji

konwencjonalnych olejów mine-ralnych, zapewniającym trwałość od 4 do 6 tysięcy godzin, co umoż-liwia ich zastosowanie w produk-tach o przedłużonym działaniu. Podstawowym problemem jest jednak ich niedostatek na rynku.

Do Grupy API III należą węglowo-dory, otrzymywane różnymi me-todami. Znajdziemy tu zarówno w 100% syntetyczne oleje otrzy-mywane z gazu ziemnego metodą GTL (Gas to Liquid), jak również, podobnie jak w przypadku grupy II oleje pochodzące z ropy nafto-wej głęboko przetworzone w trak-cie procesów hydrokatalitycznych przebudowy łańcuchów węglo-wodorowych (HC Synthese).



Grupa API IV jest zarezerwowa-na dla polialfaolefin (PAO). PAO to produkt polimeryzacji etyle-nu otrzymanego z ropy naftowej przez kraking surowej benzyny. Grupę API III i IV tworzą synte-tyczne węglowodory, wytrzymują-ce we wspomnianym teście od 14 do nawet 16 tysięcy godzin.

Do grupy V należą inne bazy olejo-we. Np. PAG – Polialkilenoglikole, Estry zarówno pochodzenia na-turalnego jak i syntetycznego jak i naturalne oleje roślinne poddane procesom przetwórczym. Jakość i przydatność ich do smarowania różnego rodzaju maszyn jest bar-dzo zróżnicowana. Oleje mineralneJak sama nazwa wskazuje, olej mineralny to substancja powstała w przyrodzie bez ingerencji ludz-kiej. Mineralne oleje bazowe (API Grupa I) otrzymuje się przez de-stylację czy rafinację ropy nafto-wej pochodzącej z różnych złóż. Jakość mineralnego oleju bazowe-go bardzo zależy od składu ropy naftowej. Ropa naftowa z krajów byłego Związku Radzieckiego ma zupełnie inny skład chemiczny niż ropa z Zatoki Perskiej, Wenezueli, Morza Północnego czy Pensylwa-nii. Każda z nich zawiera innego rodzaju węglowodory i poziom zanieczyszczeń, przede wszyst-kim siarkowych. Jakość mineral-nych olejów bazowych nie zależy więc przede wszystkim od metody produkcji, a bardziej od składu su-rowca. Dosyć wysoką, powtarzal-ną jakość dać może jedynie prze-twarzanie tą samą technologią ropy naftowej pochodzącej z jed-nego źródła.

Oleje syneteyczne Syntetyki, to oleje nie występu-jące w przyrodzie. Podzielić je należy ze względu na metodę po-

wstawania na dwie grupy. Oleje w 100% synetyczne - otrzymuje się je w procesach syntezy, np. po-limeryzacji, kondensacji, estryfi-kacji, transestryfikacji lub syntezy Fishera-Tropscha (GTL) z różnych surowców, takich jak ropa nafto-wa lub gaz ziemny.

Oleje technologii synetycznych najczęściej hydrokrakingu (HC Synthese) bywają przez międzyna-rodowe instytucje także zaliczane do kategorii olejów syntetycznych. Pomimo tego iż powstają ze skład-ników pochodzenia mineralnego, to dzięki metodom przetwórczym (hydrokraking oraz hydroizome-ryzacja), uzyskują inną budowę struktury węglowodorów i inne, często niewiele odbiegające od olejów pochodzenia syntetyczne-go parametry eksploatacyjne. Na większości rynków oleje tej tech-nologii mogą być nazywane nawet olejami w pełni syntetycznymi, co czynią najwięksi producenci ole-jów. Na niektórych rynkach, np. niemieckim na produktach pocho-dzenia krakingowego nie wolno używać oznaczeń sugerujących całkowite syntetyczne pochodze-nie oleju. Tego typu oleje wóczas nazywane są innymi stwierdzenia-mi sugerującymi inne niż mineral-ne i inne niż w 100% syntetyczne pochodzenie np. „Hydrosyntetycz-ny” „HC Synthetic”, „HC Synthese”, „Olej Technologii Synetycznej” czyli „Synthetic Technology”, czy w końcu nazwy własne producen-tów oleju „Technologia Syntezy ARAL” czy „MOTUL Technosynthe-se®”.

PAO – PolialfaolefinyW latach sześćdziesiątych i sie-demdziesiątych XX wieku badania naukowców nad polimeryzacją etylenu doprowadziły do stwo-rzenia węglowodorów syntetycz-nych, nazwanych polialfaolefinami

(PAO). Zaliczono je do grupy ole-jów bazowych API Group IV. Ich zaletą jest dosyć niska temperatu-ra krzepnięcia i wysoki wskaźnik lepkości. Trudne jednak okazało się tworzenie na ich bazie syn-tetycznych olejów silnikowych, ponieważ źle rozpuszczały się w nich dodatki uszlachetniające. Rozwiązywano ten problem przez rozpuszczenie pakietu dodatków w oleju mineralnym, który następ-nie mieszano z syntetycznym wę-glowodorem PAO. Termin polial-faolefiny lub PAO jest zwyczajową nazwą tych cieczy, w tym również produktów otrzymanych z poli-meryzacji mieszanin α-olefin C8–C12 (łancuchy węglowodorowe o długości od 8 do 12 atomów wę-gla w cząsteczce). Natomiast cie-kłe produkty polimeryzacji niżej cząsteczkowych olefin, np. mie-szanin etylenu, propylenu i buty-len, określane są EOP od etyleno-α-olefino polimerów.

Sposób produkcji PAO jest dosyć skomplikowany i drogi. Uzyskany z ropy naftowej poprzez kraking surowej benzyny etylen jest poli-meryzowany do tzw. polialfaole-fin. W szczegółach przedstawia się to następująco. Polialfaolefiny (PAO) są kompozycją syntetycz-nych węglowodorów o strukturze izoparafin, które otrzymywane są w wyniku katalitycznej oligome-ryzacji liniowych α-olefin. Dłu-gość cząsteczki w tym przypad-ku to najczęściej 8–12 atomów węgla. Ostatnie etapy produkcji czyli destylacja i uwodornienie są wymagane, by usunąć wszystkie pozostałości surowców, oddzielić lekkie frakcje o bardzo niskiej lep-kości oraz, aby produkt końcowy był bardziej obojętny chemicznie i miał większą stabilność oksyda-cyjną, co przez lata było podnoszo-ne jako największa zaleta olejów typu PAO. Ostatnie badania nad

DIAGNoSTYKA ‣ SErWIS



odpornością olejów na utlenienie metodą DSC (Differential Scanning Calorimetry) dowiodły jednak, iż czyste cząsteczki PAO bez obec-ności przeciwutleniaczy wcale nie są tak odporne na działanie tlenu. Wynika to z budowy strukturalnej cząsteczek PAO i obecnością w niej trzeciorzędowych atomów węgla, które są bardzo podatne na łącze-nie się z tlenem. W takim samym teście oleje mineralne uzyskały lepsze wyniki. Tłumaczy się to obecnością naturalnych przeciw-utleniaczy w olejach mineralnych zachowanych pomimo procesu rafinacji. Wysoką odporność na działanie tlenu w wysokiej tem-

peraturze olejów PAO uzyskuje się dodając przeciwutleniaczy.

GTL – Gas To LiquidPostęp w dziedzinie nowych ole-jów trwa. Ostatnio w Katarze uru-chomiono produkcję bazowego oleju syntetycznego z gazu ziem-nego, którego ogromne ilości za-legają pod dnem Zatoki Perskiej. Ten nowy syntetyk, klasyfikowa-ny jako API Group III, ma jeszcze lepsze parametry niż dotychczas produkowane bazy olejowe. Jego wskaźnik lepkości przekracza 150, tak więc jest dużo wyższy niż dla olejów PAO czy olejów grupy HC. Technologia jego produkcji, synte-

za Fischera-Tropscha, pozwalająca z gazu otrzymywać ciekłe produk-ty, tzw. proces Gas to Liquid (GTL) wskazują na możliwości pozyski-wania z nich nie tylko produktów petrochemicznych. Ciekłe pro-dukty GTL (syntetyczne woski) poddane procesom hydrokatali-tycznym (drogą katalitycznego hy-drokrakingu i hydroizomeryzacji) pozwalają otrzymać mieszaniny izoparafinowych węglowodorów przewyższających jakością nie-konwencjonalne oleje bazowe czy oleje syntetyczne PAO. Takie oleje nie tylko charakteryzują się wy-sokim wskażnikiem lepkości, ale także bardzo niskimi temperatu-

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 93


rami płynięcia oraz znakomitą od-pornością na utlenianie.

EstryZ Grupy V olejów bazowych, która obejmuje pozostałe, oprócz PAO, oleje syntetyczne oraz oleje roślin-ne najważniejszą pozycję zajmują oleje estrowe oraz polialkilenogli-kole (PAG), oleje silikonowe oraz oleje węglowodorowe: polibute-nowe, i alkiloaromatyczne. Naj-większą przydatność do kompo-nowania najbardziej odpornych na najwyższe obciążenie termiczne i mechanicze (odporność na ści-nanie oraz odporność na ściskanie i zatarcie) mają spośród nich syn-tetyczne oleje estrowe. Należą do nich:• estry kwasów karboksylowych

(monoestry, diestry, poliole-stry, estry kompleksowe)

• estry kwasu fosforowego (ary-lowe i alkilowe estry fosfora-nowe)

Oleje estrowe używane do kompo-nowania materiałów smarowych są ze względu na budowę che-miczną określane jako:• monoestry, otrzymywane

z kwasów tłuszczowych C8–C22 i liniowych lub rozgałęzio-nych monoalkoholi,

• diestry, otrzymywane z kwa-sów dwukarboksylowych, takich jak adypinowy, azela-inowy i sebacynowy, lub di-merów kwasów tłuszczowych i alkoholi: 2-etyloheksyowego, 3,5,5-trimetyloheksylowego lub tridecylowego,

• poliolestry, otrzymywane z kwasów monokarboksylo-wych C5–C10 i wyższych kwa-sów tłuszczowych, jak kwas oleinowy, oraz alkoholi wie-lowodorotlenowych o struk-turze neopentylu, takich jak glikol neopentylowy(GNP), tri-metylolpropan (TMP) penta-

erytryt (PE) oraz dipentaery-tryt (DIPE),

• estry kompleksowe, otrzymy-wane w wyniku estryfikacji kwasów dikarboksylowych i alkoholi wielowodorotleno-wych z udziałem w syntezie al-koholi monowodorotlenowych i kwasów monokarboksylo-wych.

Pierwszy na świecie w 100% syn-tetyczny wielosezonowy olej silni-kowy, MOTUL 300V został wpro-wadzony na rynek w 1971 roku lecz jego doskonałe parametry wyprzedzały wymogi ówczesnych konstrukcji silników, a także obo-wiązujących norm, dlatego znalazł zastosowanie w sportach wyczy-nowych. Zalety stosowania dobrze skomponowanych olejów silniko-wych z różnych rodzajów olejów estrowych to:• Wysoka odporność na utle-

nianie, czyli możliwość pracy w najwyższych temperaturach

• 100% odporność na ścinanie dzięki budowie polarnej czą-steczek estrowych. Przez to uzyskuje się możliwość długo-trwałej pracy w największych obciążeniach mechanicznych przy najwyższych prędko-ściach obrotowych bez utraty lepkości oleju, co gwarantu-je najwyższą niezawodność i trwałośc silników motocyklo-wych

• Bardzo niskie opory ruchu dzięki czemu uzyskujemy przy tej samej lepkości kinematycz-nej, wzrost mocy silnika

• Doskonałe właściwości smar-ne skutkują najmniejszym z możliwych do uzyskania zu-życiu, czyli wysoką trwałością silnika

• Bardzo niską odparowalnością w wysokich temperaturach, co skutkuje bardzo niskim zuży-ciem oleju

Parametry olejów estrowych po-zostają wciąż nie do pobicia w naj-bardziej wymagających konstruk-cjach silników motocyklowych, natomiast bardzo wysoki koszt ich wytworzenia powoduje że uży-wany jest wyłącznie do produkcji wyczynowych olejów do sportu. Wśród produktów sprzedawa-nych w oficjalnej sieci sprzedaży, oleje estrowe to rzadkość i luksus.Łączenie syntetycznych olejów po-liestrowych z olejami PAO umożli-wiło rozpuszczenie syntetycznych dodatków uszlachetniających w syntetycznym węglowodorze, co rozpoczęło erę tzw. syntetyków nazywanych też marketingowym terminem full synthetic czy 100% synthetic.

Oleje estrowe dobrze mieszają się także z olejami typu HC, a już ich kilku procentowa zawartość zna-cząco podnosi wszystkie parame-try eksploatacyjne motocyklowe-go oleju silnikowego.

AN - Alkylated NaphthaleneSą to najnowsze i jedne z najbar-dziej zaawansowanych baz ole-jowych wykorzystywanych do komponowania wysoko zaawan-sowanych olejów wyczynowych. Dzięki zastosowaniu baz typu AN uzyskać można bardziej stabilne termicznie i odporne mechanicz-nie oleje silnikowe przeznaczo-ne do pracy w krytycznych wa-runkach. Przy zastosowaniu baz AN można znacząco obniżyć we-wnętrzne opory ruchu oleju silni-kowego, a tym samym przy takiej samej lepkości kinematycznej ole-ju, uzyskać wzrost mocy silnika.HC – oleje HydrokrakingowaneNa początku lat dziewięćdzie-siątych zaczęły się pojawiać na rynku oleje syntetyczne (II gene-racji), określane obecnie nazwą HC syntetyczne. Do ich produkcji



wykorzystywano wielkocząstecz-kowe węglowodory parafinowe lub woski (np. slack wax, gacz pa-rafinowy), które w procesie wyso-kotemperaturowego katalityczne-go krakingu w obecności wodoru - hydrokrakingu (czyli cięcia na łańcuchy o pożądanej długości), a następnie procesu hydroizome-ryzacji (ujednolicania budowy strukturalnej cząsteczek) prze-prowadzano w typowe dla środ-ków smarnych cząsteczki, zawie-rające od 20 do 35 atomów węgla, tak aby otrzymać najbardziej ko-rzystne struktury syntetyzowa-nych węglowodorów.

Oleje bazowe Grupy II i III otrzy-mywane są w różnych procesach katalitycznych, dzięki którym zachodzi przemiana obecnych w surowcu mineralnym wielo-pierścieniowych węglowodorów aromatycznych, węglowodorów naftenowych oraz węglowodorów n-parafinowych odpowiednio w: alkilobenzeny, węglowodory alki-lonaftenowe i węglowodory izo-parafinowe. Tak daleko posunięte

zmiany w strukturze chemicznej związków można osiągnąć za po-mocą procesów hydrotreatingu, hydrokrakingu oraz hydroizome-ryzacji.

Bazowe oleje zaliczane do Grupy II otrzymywane są w procesach: hydrotreatingu i łagodnego hy-drokrakingu lub w połączeniu procesu hydrokrakingu z odpara-finowaniem rozpuszczalnikowym. Surowcem do ich otrzymywania są wąskie frakcje destylatów próż-niowych. Proces hydrotreatingu powoduje istotne zmiany w skła-dzie w porównaniu olejami mi-neralnymi Grupy I. Obserwuje się wzrost składników o charakterze nasyconym, a tym samym zmniej-szenie zawartości żywic oraz wę-glowodorów o charakterze aro-matycznym, co skutkuje wyższą odpornością na utlenienie i przy-datnością do produkcji zaawanso-wanych olejów silnikowych.

W przypadku olejów bazowych

Grupy III kluczowe znaczenie od-grywają procesy głębokiego hy-drokrakingu i hydroizomeryzacji. Ze względu na wysoki wskaźnik lepkości, oleje Grupy III często są opisywane symbolem VHVI.De-strukcyjne procesy katalityczne z udziałem wodoru zapewniają niemal całkowite odsiarczenie i odazotowanie produktu, dzięki czemu możliwe jest przerabianie ropy gatunkowo gorszej lub pozo-stałości porafinacyjnych. Poddając gaz parafinowy procesowi hydro-izomeryzacji, otrzymuje się bazo-we oleje pozbawione aromatów o bardzo wysokim wskaźniku lep-kości, przez co są określane jako oleje XVHVI i zaliczane są do Gru-py III+, a ich parametry zbliżone są do olejów w pełni syntetycznych.W olejach typu HC wskutek ich wyższej polarności o wiele lepiej rozpuszczają się dodatki uszla-chetniające. Pamiętać należy, że

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 95


jakość olejów technologii HC może być mocno rozbieżna w zależno-ści od zaawansowania procesów przeróbki surowca. Podstawowe oleje hydrokrakingowane Grupy II są porównywale parametrami z olejami mineralnymi najwyższej jakości, natomiast najbardziej za-awansowane oleje HC Grupy III+ są zbliżone parametrami do ole-jów syntetycznych PAO czy GTL.

Mając do dyspozycji tak wiele róż-nych baz olejowych moża opra-cować pełną gamę produktów, od podstawowej jakości olejów mine-ralnych przeznaczonych do pracy w starszych bądź mało wysilonych konstrukcjach silników, po najbar-dziej zaawansowane w 100% syn-tetyczne oleje wyczynowe prze-znaczone do pracy w skrajnych warunkach obciążeń np. na torze podczas wyścigów motocyklo-wych.

Najnowsza gama MOTU to zróżni-cowana linia produktów, dla każ-dego sposobu użytkowania oraz konstrukcji silników wszystkich producentów motocykli. Znajdzie-my w niej następujące typy olejów:

MOTUl 300V - Najwyższe osiągi / Sport – w 100% syntetyczne oleje opracowane zgodnie z najnowszą technologią estrowych i innych w 100% syntetycznych baz olejo-wych – MOTUL

MOTUl 7100 4T - w 100% synte-tyczny węglowodorowy olej wzbo-gacony o estrowe oleje bazowe przeznaczony do nowoczesnych motocykli o wysokich osiągach

MOTUl 5100 4T TECHnOSYn-THESE® - olej opracowany z wy-korzystaniem zaawansowanych baz olejowych technologii HC wzbogaconych o estrowe bazy olejowe przeznaczony do codzien-

nego użytkowania standardowych motocykli

MOTUl 5000 4T HC-TECH® - produkt częściowo syntetyczny, opracowany z wykorzystaniem baz typu HC przeznaczony do co-dziennego użytkowania standar-dowych motocykli

MOTUl 3000 4T – produkt mi-neralny do codziennego użytko-wania standardowych motocykli o małym wysileniu oraz starszych konstrukcji motocykli.Dzięki wykorzystaniu do produk-cji wszystkich dostępnych obecnie na rynku baz olejowych można było opracować kompletną ofertę dla każdego użytkownika. Oleje motocyklowe MOTUL dostepne są we wszystkich klasach lepko-ściowych wymaganych przez pro-ducentów motocykli. Dzięki temu oferta jest dostosowana do po-trzeb rynku i każdy użytkownik motocykla znajdzie tu odpowiedni dla siebie produkt bez względu na to czy użytkuje klasyczny moto-cykl z lat 70-tych, czy najnowszą maszynę przeznaczoną do wygry-wania wyścigów torowych.


SErWIS ‣ DIAGNoSTYKA

Metody i zakresdiagnostyki szeregowejW kolejnym z cyklu naszych artykułów o diagnostyce motocykli za pomocą testerów i oprogramowania IDC4 BIKE firmy TEXA, przypomnimy w skrócie informacje potrzebne do połączenia się z wybranym modelem pojazdu i sterownikiem odpowiedniego systemu, jak na przykład wtrysk paliwa, ABS, zawieszenie bądź kontrola napędu.

Zdjęcie 1 – wybór rodzaju pojazdu

Zdjęcie 3 – wybór modelu pojazdu

Zdjęcie 2 – wybór marki pojazdu

Zdjęcie 4a – wybór diagnozowanego systemu pojazdu

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 97


Następnie oprogramowanie podpowiada lokalizację złącza diagnostycznego (za pomocą krótkiego filmu lub rysunku) i typ przewodu podłączeniowego (zdję-cie przewodu i jego numer). Zapoznawszy się z tymi informacjami, należy potwierdzić wybór, po czym następuje połączenie ze sterownikiem danego syste-mu. W tym przypadku z wtryskiem silnika.

Po nawiązaniu komunikacji ze sterownikiem uzy-skujemy dostęp do takich informacji, jak parametry rzeczywiste pracy silnika, kody usterek, stany pracy sterownika, informacje o samym sterowniku (wer-sja programu, kodowanie wariantu itd.), aktywacje i regulacje.Ważnym elementem odczytywanych danych są informacje dotyczące kodu sterownika, wersji jego oprogramowania, daty produkcji, producenta itd. Informacje te pozwalają na ostateczną weryfikację trafności wyboru naszego sterownika. Zdarza się, że wybierając pojazd/system sterowania do diagnosty-ki, nie dysponujemy wszystkimi niezbędnymi infor-macjami na temat samego sterownika. Informacje zawarte w zakładce INFO ECU pozwalają na potwier-dzenie zgodności wyboru sterownika z jego stanem faktycznym (chociażby naklejka identyfikacyjna na samym sterowniku).

Stan pracy silnika opisują rzeczywiste parametry takie jak: prędkość obrotowa silnika, temperatura chłodziwa i oleju, ciśnienie i temperatura powietrza dolotowego, napięcie akumulatora i sondy lambda, położenie przepustnicy, objętość wtrysku, ciśnienie paliwa i wiele innych. Wartości tych parametrów mogą być przedstawione w procentach (otwarcie przepustnicy), w woltach (napięcie czujników i aku-mulatora), stopniach Celsjusza (czujniki temperatu-ry) lub, jak w wypadku obrotów, w obr./min.

Zdjęcie 4b – wybór sterownika systemu

Zdjęcie 5 – podłączenie do systemu

Zdjęcie 6 – dane dotyczące wersji sterownika danego systemu



Zdjęcie 7a – parametry rzeczywiste pracy sterownika wtrysku

Zdjęcie 7b – parametry rzeczywiste pracy sterownika wtrysku

Zdjęcie 8 – stany pracy podzespołów systemu sterowania wtrysku

Zdjęcie 9 – podgląd zarejestrowanych parametrów podczas testu.

Informacje o kodach usterek zwykle odczytuje się dopiero po uzyskaniu połączenia ze sterownikiem danego systemu.

O stanie pracy podzespołów w prosty i czytelny sposób informują dane dotyczące działania konkret-nych podzespołów. Jest on określany jako „stan 0/1”, czyli, innymi słowy: działa/nie działa, włączony/wy-łączony, zakodowany/niezakodowany, aktywny/nie aktywny itd.

Nawet jeżeli sterownik silnika nie zarejestrował żad-nych usterek (mogły wystąpić chwilowe błędy) to, obserwując wartości parametrów oraz stany pracy powiązanych z nimi podzespołów, można określić przyczynę niewłaściwej pracy silnika.

Oprogramowanie IDC4 BIKE umożliwia również rejestrację wybranych 8 parametrów pracy każde-go sterownika. Maksymalny czas zapisu to 30 min, z częstotliwością próbkowania do 4 razy na sekun-dę. Zarejestrowany test można zapisać na twardym dysku komputera, a odczyt zarejestrowanych para-metrów przegląda się w formie graficznej. Wykres można przewijać i zmieniać zakres czasu (ścieśniać lub rozszerzać). Do dyspozycji operatora jest również pionowy znacznik umożliwiający odczyt bieżącej wartości każdego z parametrów prezentując równo-cześnie informację, w której sekundzie testu wystąpi-ły te wartości.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 99


W wypadku sterowników starszych sys-temów, które udostępniają odczyt usterek w protokole Slow-Code, musimy skomu-nikować się ze sterownikiem wtrysku a odczyt aktywnych kodów usterek jest odświeżany na bieżąco – sterownik nie przechowuje informacji o usterkach zapa-miętanych.

W zależności od marki i modelu pojaz-du oraz systemu sterowania dostępne są różne regulacje – od kodowania lub wymia-ny sterownika, kasowania adaptacji oraz przyuczania nowych adaptacji, kalibracji ESA (elektroniczne zawieszenie), regulacji reflektorów, inicjalizacji czujnika ciśnienia w przedniej i tylnej oponie aż po odczyt i kasowanie przeglądu serwisowego.

Zdjęcie 10 – odczyt kodów usterek ze sterownika

Zdjęcie 11 – wybór możliwych aktywacji

Zdjęcie 12 – wybór możliwych regulacji

IDC4 poprzez funkcję „Aktywacji” umoż-liwia uruchomienie danego podzespołu bądź wykonanie konkretnej czynności, np. odpowietrzanie układu ABS.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013100


Na koniec możesz wydrukować raport podsumowujący Twoją diagnostykę.

Jedną z funkcji programu TEXA IDC4 BIKE jest zmiana mapy zapłonu. Funkcja ta dostępna jest w wybranych modelach motocykli.

Zmieniając mapę zapłonu możemy posłużyć się zapi-saną mapą z naszej bazy danych (o ile ją mamy) lub samodzielnie utworzyć nową mapę zapłonu. Jeżeli mamy podejrzenie, że mapa zapłonu została zmie-niona, możemy wybrać mapowanie standardowe, które pozwoli na przywrócenie ustawień fabrycz-nych.

Zdjęcie 13 – wydruk raportu

Zdjęcie 14 – wybór pojazdu

Zdjęcie 15 – lista możliwych do wykonania regulacji podczas mapowania zapłonu

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 101


Mapowanie zapłonu składa się z kilku etapów: regu-lacji CO osobno dla każdego z cylindrów (czyli proce-durę powtarzamy tyle razy ile cylindrów ma silnik), a następnie kolejno wykonujemy regulację obciąże-nie silnika w trzech zakresach prędkości obrotowej: niskiej, średniej i wysokiej.

Podczas regulacji CO początkowa wartość będzie równa 0. Jeżeli początkowa wartość jest różna od 0 to znaczy, że ustawienie CO już wcześniej zostało zmienione.

Zdjęcia 16a, b, c – przykład regulacji CO

Na koniec tak utworzoną mapę zapłonu możemy zapisać w na-szej bazie danych do późniejszego wykorzystania. Zawsze należy pa-miętać, że motocykl przed regula-cją musi być w pełni sprawny, w sterowniku wtrysku nie mogą być zapisane żadne usterki. Zmiana mapy zapłonu nie jest procedurą naprawy i nie powinna być wy-korzystana do próby poprawienia osiągów motocykla, które mogą być ograniczone innymi usterkami układu wtrysku.

Uzupełnieniem diagnostyki są dodatkowe informacje zawarte w oprogramowaniu IDC4 BIKE. Są to schematy elektryczne systemów sterowania wtryskiem, ABS, opisy techniczne i karty informacyjne podzespołów. Wszystkie te funk-cje oprogramowania zostały opi-sane w naszym poprzednim arty-kule. Jeśli jesteś zainteresowany diagnostyką i listą obsługiwanych marek i sterowników silników, bardziej szczegółowe informację możesz uzyskać, pisząc na adres mailowy [email protected]. Jaroslaw BARAnOWSKI

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013102

WYDArZENIA ‣ IMPrEZY PlENEroWE

Zapraszamy Partnerów do współpracy Moto Safety Day Sopot molo – 24 sierpnia 2013!

W programie m.in.Pokazy: jazda precyzyjna, mechanika sa-mochodowa, pierwsza pomoc, moda od-blaskowa, symulacje dachowania i zderzeń, symulacje jazdy pod wpływem alkoholu, właściwe wyposażenie uczestników ruchu drogowego, ecodriving, pokazy motocyklo-we i samochodowe w specjalnej strefie po-kazówPorady: edukacja najmłodszych uczestni-ków ruchu drogowego, stan techniczny po-jazdu, pomoc drogowa, prawidłowe zacho-wania na drodze i autostradzie Zaproszeni goście: m.in. Robert Kubica, Michał Kościuszko, Kajetan KajetanowiczProwadzący: Kuba Bielak Gwiazdy wieczoru – Tomasz Dolski (Must be the music) i ZIBOPatronat medialny – m.in. Orange Sport TV, Dziennik Bałtycki, Radio Gdańsk, TVN Turbo – specjalny materiał do programu Raport

Szczegóły poprzednich edycji na stronie: www.abcbezpieczenstwa.plZapraszamy do współpracy !Kontakt: Link PR – tel. 22 – 356 19 11

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 103

x ‣ x

12-14.09.2013CHina eXpO pOLand

CHiŃsKO-pOLsKie wydarzenie MOtOryzaCyjne rOKu

prOgraM dLa KLuCzOwyCH zwiedzajĄCyCHWychodząc naprzeciw oczekiwaniom gości targów oraz wystawców, przygotowaliśmy specjalny program dla kluczowych zwiedzających.

Program skierowany jest do osób reprezentujących branżę motoryzacyjną obecną na targach: Automotive, Dealer & Service, Jednoślady.

Zakwalifikowanie do programu upoważnia do:• wstępu na targi bez konieczności rejestracji na miejscu,• bezpłatnego otrzymania katalogu targowego China Expo Poland 2013,• bezpłatnej opieki tłumacza polsko – chińskiego na podstawie wcześniejszej

listy rejestracyjnej,• bezpłatnego korzystania z kawiarni targowej na miejscu,• bezpłatnego parkingu na terenie Centrum MT Polska w czasie trwania targów

China Expo Poland 2013,• otrzymania torby – welcome pack z materiałami konferencyjnymi oraz prezentem

od organizatorów targów.

Warunkiem zakwalifikowania się do programu jest :• reprezentowanie branży motoryzacyjnej (samochodowej, motocyklowej)• podanie prawidłowych danych• przesłanie skanu wypełnionego zgłoszenia do 1 września 2013 na wskazany adres e-mail

[email protected]

Informacja o zakwalifikowaniu się do programu oraz potwierdzenie godziny spotkania z tłumaczem zostanie przesłana przez organizatora targów na podany w formularzu adres e-mail. Prosimy o czytelne wypełnienie formularza.

Termin: 12-14.09.2013, Centrum Targowo-Kongresowe MT Polska, ul. Marsa 56c, Warszawa

ww

w.c

hina

expo

.pl

ww

w.c

hina

expo

.pl

ww

w.c

hina

expo

.pl

POBIERZ FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013104

Z BrANŻY ‣ NoWoŚCI

Fluotech - bądź widoczny na drodze Fluotech to nowoczesna, lekka i uniwersalna kurt-ka turystyczna od Modeki. Perfekcyjne łączy w so-bie bezpieczeństwo i funkcjonalność. Wytrzymałe materiały: poliamid 500 D oraz Cordura® 1000 D na wzmocnieniach, zestawiono z kompletem certyfikowanych protektorów YF i odblaskami 3M Scotchlite™. Neonowe panele w specjalnych kieszeniach pozwolą pozostać widocznym w każ-dych warunkach. Wypinana membrana Humax® Z-Liner , wypinane ocieplenie oraz wydajny system wentylacji Airvent zadbają o komfort termiczny. Kurtka występuje w rozmiarach od XS do 4XL, a kosztuje 1090 zł. Więcej informacji i adresy sklepów: www.modeka.pl

nowości

eLzaB K10. przełom w fiskalnych premiera roku!K10 to pierwsza kasa fiskalna na polskim rynku z panelem dotyko-wym. Panel dotykowy TFT reaguje bardzo szybko i precyzyjnie, a do-tykowa klawiatura przynosi intuicyjne rozwiązania znane z telefonów komórkowych i prostotę obsługi. Rezygnacja z klawiatury mecha-nicznej pozwoliła na zaoszczędzenie cennego miejsca. Ilość i wiel-kość wyświetlanych klawiszy zmienia się kontekstowo, a kasę można wygodnie obsługiwać nawet w zimowych rękawicach. Osoby mające wcześniej kontakt z kasami fiskalnymi rozpoczynają pracę na K10 bez używania instrukcji obsługi. Kasa dedykowana jest zarówno do pra-cy stacjonarnej, jak i w terenie, w usługach oraz małych placówkach handlowych. Wyoblone kształty, brak wystających elementów i obudowa wytrzy-mała na uszkodzenia mechaniczne (uderzenia, obciążenia, zarysowa-nia) to nie jedyne atuty mobilnej kasy.

Wytrzymały akumulator pozwala na wystawienie do 4200 paragonów, a w razie potrzeby można go łatwo odłączyć i wymienić na inny. Elek-troniczna kopia paragonów na karcie pamięci wystarcza na 5 lat pracy, obniża koszty zakupu papieru, wspierając idee proekologiczne. Więcej na www.k10.elzab.com.pl

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 105

NoWoŚCI ‣ Z BrANŻY

nowość - tylne lampy Led z kierunkow-skazami oraz przeźroczyste klosze lamp tylnychChcesz zmienić wygląd tyłu swojego motocykla - załóż sam przeźroczysty klosz tylnej lampy lub w komplecie klosz i wkład LED. Oświetlenie LED posiada zintegrowane w sobie 3 funkcje: światło tylne, światło stop oraz kierun-kowskazy - wszystko w jednym. Twój motocykl będzie wyglądał niesamowicie! Wkład Idealnie pasuje w miejsce czerwonego klosza zamontowanego oryginalnie na motocyklu. Płytkę LED montuje się zamiast żarówki.Więcej na: www.lidor.pl

wszechstronnie wojowniczeNowy model rękawic SHIMA RS-1 świetnie spraw-dzi się zarówno podczas mocnego wycisku na torze, jak i w wymagającej turystyce.Uczestnicy afrykańskiej wyprawy motocyklowej wspieranej przez SHIMA zostali wyposażeni w RS-1. Docenili oni dobrą wentylację i komfort, a także wysoką jakość materiałów zapewniających trwa-łość podczas wielogodzinnych odcinków. Nato-miast zawodnicy torowi doceniają precyzję prowa-dzenia dzięki zewnętrznym szwom na palcach oraz zaawansowanym systemom ochronnym - m.in. śli-zgacze KNOX®, absorbujące panele z Poron®XRD oraz odporny na przetarcia materiał SuperFabric. A co najważniejsze - promocyjna cena SHIMA RS-1 to teraz tylko 299,99 pln!

SHIMA RS-1, rękawice męskie, kolory: czarny; czar-ny +białyCena promocyjna: 299,99 pln (Wielka Promocja SHIMA) / Cena regularna: 419,99 plnDostępna na www.shima.pl oraz w sieci ponad 90 dealerów SHIMA w Polsce

nowości

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013106


MOtuL M2 HeLMet interiOr CLean

Lato dopiero się zaczęło, a my pierwsze gorące dni już mamy za sobą. I jak tu nie delektować się pogo-dą, widokami i zapachami ?MOTUL proponuje nam doskonały środek do pie-lęgnacji wewnętrznej części kasku. Jeśli Twój kask wymaga gruntownego odświeżenia, MOTUL M2 Helmet Interior Clean zapewni skuteczny efekt bez konieczności demontowania wewnętrznej wyściół-ki. Specjalna formuła testowana dermatologicznie nie podrażnia skóry czyści i neutralizuje niepożą-dane zapachy. Możesz go także stosować z powo-dzeniem na swoje texy po treningu enduro.

Cena: 29,- złwww.motul.pl

MOtuL e1 wasH & waX Nie ważne czy Twoje moto to cruiser, naked, czy sport. Każdy z nich powinien się prezentować do-skonale. Ale jak go doprowadzić do takiego efektu kiedy po otwarciu garażu okazuje się wszędzie jest brud, a nie jesteś w stanie tego ogarnąć bo masz czasu na mycie? Z pomocą przyjdzie MOTUL E1 WASH & WAX. Ten środek myjąco-ochronny po-zostawi trwałą woskową powłokę ochronną bez konieczności użycia wody, ani spłukiwania. Wystar-czy kilkakrotnie razy spryskać motocykl i przetrzeć go czystą, miękką bawełnianą szmatką. Efekt prze-rośnie Twoje oczekiwania, a lakier jeszcze długo pozostanie chroniony pod warstwą naniesionego wosku.

Cena: 35,- złwww.motul.pl

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 107


rebelhorn CubbyCubby to nowość 2013 w rozrastającej się kolek-cji Rebelhorna. Aby zbudować produkt o tak du-żej wszechstronności trzeba dobrych rozwiązań. W Cubby zastosowano szereg znanych i spraw-dzonych materiałów oraz pewne dodatki, rzadziej stosowane. Głównym materiałem jest poliester 600D, czyli nie za gruby i nie za delikatny, pod-szyty Mesh’em. Dodatkowo, kurtkę wyposażono w wypinaną podpinkę ocieplającą wraz z ręka-wami z lycry, wypinaną membranę Reissa, która zapewnia wiatro- i wodoodporność oraz specjalne wypinane panele w przedniej i tylnej części kurtki, które dodatkowo pozwalają regulować temperatu-rę w środku. Ciekawie. Więcej niż pięć kieszeni to wystarczająca przestrzeń, by zabrać sporo i utrzy-mać to w porządku. Regulacje pasa oraz podwójne paski regulacyjne na rękawach pozwalają dobrze dopasować kurtkę do swojej sylwetki a komforto-we wykończenie kołnierza chroni przed otarciami. Od strony bezpieczeństwa też wzorowo – protek-tory CE łokci i ramion oraz piankowy protektor pleców to wystarczająca ochrona dla zaawansowa-nego turysty. Słowem – kolejny udany produkt Rebela!

Rozmiary: XS - 3XLWięcej na www.rebelhorn.eu

renthal - kierownice od powerbikeKierownice Renthal to rewolucja w tym segmencie rynku. Dzięki zastosowaniu zaawansowanych tech-nologii i najwyższej jakości materiałów kierowni-ce Renthal znane są na całym świecie. Kierownica Fatbar - nadwymiarowa kierownica mocowana na wieżyczkach na 1 1/8” (28.6mm) mocowania me-netek 7/8”. Dzięki zastosowanej technologii i wyko-rzystanym materiałom oraz zwiększonej grubości ścianek powstała bardzo wytrzymała na uszkodze-nia, a zarazem elastyczna kierownica.

Cena od: 369 zł

www.powerbike.pl

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013108


rst traCteCH eVO od powerbikeKombinezon dwuczęściowy RST Tractech Evo to propozycja dla osób oczekujących jakości oraz bezpieczeństwa z najwyższej półki przy cenie nie rujnującej budżetu domowego. I najnowsza pro-pozycja Anglików odpowiada tym wymaganiom. Wykonane z najlepszych materiałów ciuchy zapew-nią długie użytkowanie. Dopasowanie do każdych warunków pogodowych i przemyślane rozwiązania z dziedziny komfortu pozwolą cieszyć się z jazdy przez cały sezon. Wyso-ki poziom bezpieczeństwa gwarantują użyte ochra-niacze CE ramion, łokci i kolan a także pleców. Na plecach znajdziemy też garb poprawiający właści-wości aerodynamiczne sylwetki motocyklisty. Na ogólny odbiór serii EVO bardzo pozytywnie wpływa sportowy wygląd. Kolorystycznie kurtkę i spodnie można dobierać według gustu.

Bezproblemowo połączymy także górę i dół w róż-nych rozmiarach, dzięki czemu każdy ambitny motocyklista będzie w pełni zadowolony.

z pasji do doskonałościO tym jak Held wykorzystuje 66 lat doświadczenia do produkcji kombinezonów motocyklowych.W ofercie Motoglobe pojawiły się doskonałej jakości dwuczęściowe kombinezony motocyklowe Safer nie-mieckiej marki Held, której zaufały już tysiące motocy-klistów, także w Polsce. Held nie zawodzi i tym razem oferując rozwiązania z najwyższej półki:

• nowoczesny design, najwyższej jakości elastyczna i trwała, perforowana skóra bydlęca, perfekcyjne wykończenie detali,

• dodatkowe wstawki z kevlaru na łokciach, barkach, biodrach i kolanach, chroniące przed poparzeniem w trakcie wypadku,

• 3D MASH na plecach – doskonałe rozwiązanie za-pewniające skuteczną izolację termiczną i bardzo szybkie oddawanie wilgoci,

• Superfabric na ramieniu chroniący przed przetar-ciem,

• garb z systemem wentylacji na plecy, aby świetnie wentylować część, która zazwyczaj ma z tym ogrom-ny problem,

• wygodny, dodatkowy system wentylacji przedniego zamka,

• bardzo długie, dobrze chroniące protektory SAS TEC,• ślizgi na łokciach, dla ekstremalnie składających

się w zakrętach, pomagają rozkładać siłę uderzenia w trakcie ewentualnego upadku,

• bardzo duży, wygodny panel elastyczny na dolnej części pleców i w spodniach,

• nie ograniczające ruchów świetnie usytuowane pozo-stałe panele elastyczne.

www.motoglobe.pl.

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 109


OLeK MOtOCyKLe został importerem łańcuchów i zestawów napędowych sunstarKażdy zestaw zawiera zębatki SUNSTAR z orygi-nalnym przełożeniem oraz dostosowaną do niego długością łańcucha. Są dwa rodzaje zestawów:• STANDARD – zestaw z łańcuchem dopasowa-

nym do pojemności motocykla;• PLUS – zestaw z łańcuchem dla ostro jeżdżą-

cych motocyklistów. Przewyższa wymagania producenta co do wytrzymałości łańcucha.

Więcej na: www.olekmotocykle.pl

rOadsMart dunLOp

Pojawiła się ciekawa oferta opon ROADSMART DUNLOP dla motocykli typu turystyczne i endu-ro w port folio Olekmotocykle w sprawdzonym i bardzo cenionym bieżniku : 110/80-19(OP720) i 150/70/17(OP708).Więcej na: www.olekmotocykle.pl

zestawy dysz gaźnikowych prOX dołączyły do oferty Olek Motocykle Zestawy te zawierają, w zależności od numeru ka-talogowego, po 5 szt. dysz o odpowiednich średni-cach, zapakowane w poręczne pudełka.Więcej na: www.olekmotocykle.pl

wyprzedaż nO FearOlek wyprzedaje magazyn koszulek NO FEAR. Cena detaliczna 69 zł. Dla klientów hurtowych wysokie rabatyWięcej na: www.olekmotocykle.pl

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013110


redline rookie OutlastRedline Rookie to pierwsze w Polsce jeansy dla mężczyzn wykonane z wykorzystaniem Outlastu i Kevlaru. Rookie to wygodne motocyklowe spodnie posiadające na pośladkach wkładkę z Outlastu®, zastosowaną w celu zapewniania komfortu ter-micznego. Spodnie zaprojektowano w ciekawym, miejskim stylu, dzięki czemu można z nich również korzystać po zejściu z motocykla. Mimo cywilnego wyglądu, Rookie wyposażono system zabezpie-czeń, chroniących przed oparzeniem, przecięciem, przetarciem. Za trójdrożną ochronę odpowiada 100% Kevlar® DuPont zastosowany na kolanach, pośladkach oraz biodrach. Na kolanach znajdują się regulowane i wyjmowane protektory SAS-TEC z certyfikatem CE. Jeansy Rookie Outlast posiadają możliwość zamocowania rzepem protektorów bio-drowych oraz protektora kości ogonowej (opcjonal-nie KNOX lub SAS-TEC). Podobnie jak inne modele jeansów Redline, Rookie mają lekko dłuższe no-gawki, dostosowujące się do pozycji na motocyklu, unikalny system skracania nogawki oraz zaczepie-nia nogawki o sznurowadło lub but. Redline Rookie Outlast produkowane są w Polsce.Cena: 465 zł Więcej informacji: www.redline.com.pl

Kriega platforma aLpPlatforma Kriega ALP jest obowiązkowym uzupeł-nieniem systemu mocowania bagażu na bokach motocykla off-roadowego. Produkt wykonany jest w technologii CNC z 9mm LDPE. Platforma ALP jest praktycznie niezniszczalna. Cztery zaciski dźwignio-we pozwalają na swobodne dopasowanie do ramy, zapewniając utrzymanie bagażu podczas trudnych off-roadowych przejazdów. Zaciski sprawiają tak-że, że montaż i demontaż produktu jest szybki i bar-dzo prosty. Platforma Kriega ALP pasuje do każdej 18mm ramy (m.in. Barrett, Touratech, KTM Power-parts, Metal Mule, Pancernik) i łączy się z nią za po-mocą 8 x niskoprofilowych złączek aluminiowych (6061-T6) z wodoodpornymi podkładkami.Cena: 755,00 złWięcej informacji: www.kriega.com.pl

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 111


Komine sa-036 torba na pas z uchwytami dla pasażeraKomine SA-036 to zaprojektowany dla miłośników motocykli, pas biodrowy z wieloma przegródkami i uchwytami dla pasażera. Dzięki systemowi klipów pas łatwo się dopasowuje i bezpiecznie zapina. Pas posiada odblaskowe lamówki. Największym atutem torby jest ilość kieszeni – aż 5,w tym największa o pojemności 2,9 litra. Dodatkowo pas wyposażony jest w bardzo solidne gumowe uchwyty dla pasaże-ra. Maksymalna długość pasa to 145 cm.Cena: 134,99 złWięcej informacji: www.komine.com.pl

KnOX Cross Max Knee guards Pierwszy ochraniacz kolana i golenia w całości za-twierdzony certyfikatem CE. Zaprojektowany do użytku w bardzo szerokim zakresie sportowych za-stosowań, zalecany szczególnie dla fanów off-roadu oraz rowerzystów górskich.Protektor jest indywidualnie wytłoczony na prawą i lewą nogę, co gwarantuje dopasowanie i idealne przyleganie, z lekkim wykrzywieniem na goleniu. W ochraniaczu podniesiono górną część żebra, gwa-rantując, że protektor czasie nacisku równo rozkła-dać będzie powstała energię. Pod skorupą LDPE za-stosowano gęstą piankę stanowiącą kolejną warstwę absorbującą energię uderzenia. Kolano ochraniacza połączone jest z częścią goleniową ruchomym prze-gubem. Wyściółka na piance EVA zapewnia lepszą cyrkulację powietrza i pochłania wilgoć. Stabilizację protektora we właściwej pozycji zapewniają cztery regulowane, elastyczne paski. Protektor Knoxa po-siada Certyfikat Europejski EN1621-1. Rozmiar: uni-wersalny. Kolor: czarnyCena: 323 złWięcej informacji: www.knox.com.pl

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013112


Motoz - opony tractinator® X-CirCuit dla wielbicieli MX i endurOMotoz to australijska marka opon, które potrafią wytrzymać długie prze-biegi i świetnie sprawują się na trasach w ekstremalnych warunkach. W zależności od potrzeb producent oferuje 3 serie opon Tractinator: Desert, Enduro oraz X-circuit. Przyjrzyjmy się wersji X-Circuit stworzo-nej z myślą o użytkowaniu Enduro oraz MX.Jeżeli długie proste i ciasne zakręty to Twój żywioł, X-Circuit to najlepszy wybór. Asymetryczny wzór bieżnika zapewnia lepszą trakcję i prowa-dzenie gwarantując pewniejsze wejście w szybko pokonywane zakręty. W zależności od tego jak ją założysz nadaje się idealnie na przygotowane tory MX lub na luźne nawierzchnie podczas jazdy Enduro.Przeznaczona do stosowania w warunkach:80% Sucha nawierzchnia – 20% Mokra50% Twarda nawierzchnia – 50% Miękka

Motoz - dętki

Motoz korzysta z najlepszych dostępnych materiałów, dzięki temu pro-dukty zapewniają użytkownikom wysokie standardy, długi okres przy-datności i trwałość. Na polskim rynku dzięki Powerbike, można znaleźć oprócz opon również doskonałe dętki tej marki w 3 standardach wytrzy-małości: uber duty, heavy duty i standard.UBER DUTY – to najwyższej jakości dętka motocyklowa o bardzo dużej wytrzymałości na rozerwanie i przebicie, posiada ściankę o grubości 4mm. HEAVY DUTY – to bardzo wytrzymała dętka motocyklowa o dużej wytrzymałości na rozerwanie i przebicie oraz ściance o grubości 3mm, idealne połączenie dużej wytrzymałości i niskiej wagi.STAnDARD – standardowe dętki motocyklowe, charakteryzujące się niską wagą i bardzo dobrym stosunkiem ceny do jakości.

Pełnej oferty Motoz szukaj na www.powerbike.pl

nowością w sezonie wakacyjnym są lżejsze buty H-90 Jest to krótki sportowy model wykonany całko-wicie z europejskich elementów i produkowany w fabryce w Elche w Hiszpanii. Posiadają system zapobiegający skręceniu kostki oraz system utrzy-mujący stabilnie stopę w bucie w razie upadku.Więcej na www.rainers.pl

Bardzo dobrze sprzedającym się modelem rękawic są sportowe rękawice CORSA, które wykonane są z koziej skóry. Posiadają aerodynamiczne wykoń-czenie palców, wzmocnione na kostkach i palcach wykonane z Polycarbonatu oraz materiał antypo-ślizgowy na spodzie rękawicy. Dostępne w promocyjnej cenie 164,90 zł.Więcej na www.rainers.pl

Nr 6 (12) CZErWIEC 2013 113


Hitem od 3 lat są rękawice STRADA. Lekkie rękawice na cały sezon o ogólnym charakterze, kozia skóra, protektor, ele-menty strechu, dzięki czemu świetnie dopasowują się dłoni i palców. Bardzo przystępna cena 165zł.Więcej na www.rainers.pl

Modele letnich, męskich kurtek:

daVidkurtka wykonana z materiału tekstylnego Kodra 500D, wy-pinana wiatroodporna, wodoodporna i oddychająca mem-brana, wstawki odblaskowe zwiększające bezpieczeństwo, wyjmowane protektory CE na ramionach i łokciach, wyjmo-wany protektor pleców CE, dwie zewnętrzne kieszenie, 2 kieszenie, zamek do spodni, dostępne rozmiary S-4XL Cena: 389zł

MisanOkurtka wykonana z materiału tekstylnego Kodra 500D, wy-pinana wiatroodporna, wodoodporna i oddychająca mem-brana, bardzo dobrze rozbudowany system wentylacji AIR VENT, wyjmowane protektory na łokciach i ramionach, wyjmowany protektor pleców CE, protektory atestowane CE, normy DIN 1621-1, ustawienie zwężenia na rękawach, ściągacze na rzep + zamki na rękawach, kurtka lekka, mocno wentylowana, 4 kieszenie, zamek do spodni, dostępne roz-miary S-4XL Cena: 455 zł

dla pań godne polecenia są: modele tekstylny MinerVakurtka wykonana z materiału tekstylnego Kodra 500D, we-wnątrz podszewka (100% poliester), zdejmowana termiczna podpinka (100%poliester), wodoodporna, wiatroodporna i oddychająca membrana, wstawki odblaskowe zwiększające bezpieczeństwo, kurtka posiada atest ISO 4916, wyjmowane protektory CE na barkach i łokciach, wyjmowany protektor pleców, 2 kieszenie, zamek do spodni, solidne wykończenie detaliCena: 399 zł

bądź skóra Kiarakurtka wykonana ze skóry wołowej oraz materiału nylono-wego, wewnątrz podszewka (100% poliester), zdejmowana termiczna podpinka (100%poliester), wyjmowane protekto-ry CE na barkach i łokciach, wyjmowany protektor pleców, 2 kieszenie wewnętrzne, regulacja w talii, zamek do spodniCena: 799 zł

Więcej na www.rainers.pl

MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW


Nr 4/2012 cena 8 zł

w tym VAT

Skutery, motorowery Co nieco o rynku

WYWIAD Z JAKUBEM RYMKIEWICZEMHonda Poland

PŁATNOŚCI KARTAMIoferty agentówrozliczeniowych

RYNEK Off-ROADU opinie

ODZIEŻ MOTOCYKLOWA większość firm szyje w Azji

CZŁOWIEK Z DOŚWIADCZENIEM - TOMASZ SKORZYńSKI O SWOIM SERWISIE

DORADCA W TWOIM BIZNESIEdostępny również na smartfonach i tabletach

pobierz PDF READER z

MIESIĘCZNIK BRANŻY JEDNOŚLADÓW

MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW


Nr 5/2012 cena 8 zł

w tym VAT

Życie na rabacie

pAWEŁ pISZCZo rynku akcesoriów

dArIuSZrAkoWSkIo poznańskiej "Motorowni"

EtykA MEChAnIkA każdy robi jak chce

jAk SprZEdAć kASkporadnik handlowca

CZy pryWAtnE tory uZdroWIą polSkI Sport MotoCykloWy?

Documents

Biznes Motocyklowy Nr 6 (12) 2013