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雪球访谈去哪儿CFO孙含晖解读13年财报
03月13日
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许可(访问 http://creativecommons.org/l icenses/by/3.0/deed.zh 查看该
许可协议)。
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聪明的投资者都在这里
访谈嘉宾
SamSunHH V 去哪儿CFO 孙含晖
访谈简介
中国领先的旅游搜索引擎$去哪儿网(QUNR)$近日披露了2013年Q4和全年财
报,财报显示13财年公司实现总收入8.509亿元人民币,比2012年增
长69.6%;第四季度,去哪儿无线收入占总收入19.5%,在该季度高峰时期,去
哪儿36%的机票搜索请求和76%的酒店搜索请求都是在移动端完成的,其中无
线总收入为1.271亿元,同比增长558.4%。从无线运营具体数据来看,去哪
儿2013财年无线端搜索请求总数已经高达7.822亿,同比增长303.4%;由于发
力拓展无线端使公司成本高企,2013年归属于股东的净利润为亏损1.9亿元,调
整后non-GAAP净损为1.177亿元。
从行业发展格局来看,目前各大在线旅游代理商价格大战中都将无线端作为主战
场,那么去哪儿将如何应对行业格局变化?投资者应该如何解读公司13年财
报?14年公司有哪些新的规划?雪球邀请去哪儿CFO孙含晖做客雪球访谈,解
读公司未来发展规划,欢迎围观提问。
延伸阅读:
i美股投资研报-去哪儿IPO版http://xueqiu.com/6313049521/25886210
去哪儿CFO孙含晖聊发展规划http://xueqiu.com/talks/item/20121662
访谈时间:3月13日15:00-16:00
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访谈延伸:
无消息,不群组,没聊完的咱们接着聊!欢迎关注$去哪儿网(QUNR)$的球友加
入@伊利丹_沈创建的旅游板块群组,点击申请加
入http://xueqiu.com/g/1946689145
(进入雪球查看访谈)
本次访谈相关股票:去哪儿网(QUNR)
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以下内容来自雪球访谈,想实时关注嘉宾动态?立即下载雪球客户端关注TA吧!
[问] 谨行:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:孙总好, qunr 2014年
业务重心是什么? 机票? 酒店? 保险?还是不增改产品,专心抢占无
线市场?
[答] SamSunHH:2014年我们对于机票、酒店、度假线路、无线等领域都会持续关注。中国在线旅游的
发展机会很多,我们会加大投入,希望能获取尽量多的发展机遇。当然,另外一方
面,我们也需要集中精力在重要的领域。目前看来,我们会持续关注机票、酒店、度
假线路、无线等领域。
[问] lubabacool:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:收入和利润不成比例。请问公司
如何控制成本或有没有计划来削减成本?何时能盈利?
[答] SamSunHH:我们目前的运营目标是市场份额、交易量和收入规模,我们希望成为一个TP(旅游平
台)。我们更关注长期盈利能力,而不是短期利润。 去哪儿网作为一家技术公
司,其商业模式具备极高的可扩展性,一旦业务量和市场份额达到一定规模,利润就
会自然而然地显现。
目前公司成本很高、没有利润,主要是研发费用很高。而研发费用其实和今天的收入
没有什么直接联系。研发费用是对未来的投资。我们非常看好中国在线旅游的发展机
会,所以2014年会坚持大幅度增加研发费用,继续对未来投资。
[问] Tantalus:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:未来去哪儿在百度的大战略里面
会起到一个什么样的角色?除了现有的产品外,还有哪些产品和服务可能通过去哪儿
的平台来实现?
[答] SamSunHH:去哪儿网过去、今天、未来都会继续保持独立运营。管理层已经证明了自己能够做好
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在线旅游的业务,并且赢得了百度的信任。根据百度对去哪儿做出的不竞争的承诺,
所有和旅游交易相关的业务,百度都会让去哪儿网来操作。
目前我们和百度就地图和无线方面如何深入合作在展开商讨。一旦有结果,我们会对
外公告签订的协议。
[问] 波浪X:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:我想问一下,对于$携
程(CTRP)$ 收购蝉游记布局旅游社区这款儿怎么看,$去哪儿网(QUNR)$
在14年也会有相应的动作吗?会和百度旅游有更深度的合作吗?
[答] SamSunHH:我们对旅游社区保持高度的兴趣。我们会持续关注这个领域的业务模式和盈利模式,
当然,我们同样关注旅游社区类业务的估值。
[问] 天晚来秋:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:预14年会盈利么?
[答] SamSunHH:2014年仍然是积极投资之年。
[问] 谨行:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:另外, 2013年虽然看到了去
哪在无线端的发力,但个人觉得去哪儿在无线推广上面偏弱,还是循规蹈矩,缺乏意
想不到,那种疯子似的推广想法, 所以整个2013年下来虽然知道你们在无线做了
很多工作,但不如某宝旅行的噱头和关注度高。 2014年无线端有哪些推广计划那?
[答] SamSunHH:噱头和关注度高不代表实际的消费者价值和消费者的下载、激活、使用情况。去哪儿
网是一个技术公司。我们并不擅长做推广和营销,我们始终相信好的产品自己会说
话,好的用户体验会帮助我们带来新用户。
[问] 谨行:
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关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:还有一个问题, 据传去哪儿准备大
力进入保险业,为何分出精力选择保险入手,这会是一个新的利润增长点吗?
[答] SamSunHH:我们要尝试做一些保险业务,主要是和旅游相结合。因为在人们的旅游活动中,有很
多时间上的不确定性。消费者不喜欢这些不确定性,我们可以用保险等手段帮助消费
者管理好这些不确定性。说到底,还是如何更好地为消费者提供价值。
[问] Allen童鞋:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:孙总好,非常看好去哪儿未来的
前景,但对公司的业务有一些问题想请教:1. 对比机票业务和酒店业务,我的理
解单次预订的收入酒店业务略高于机票业务。但考虑到针对线下的酒店也要进行更多
的人力投入,是否意味着对比机票业务,酒店业务也要花更多的时间才能实现盈
利?2. 关于CPC/CPS合作方式:我的理解CPS的每千次搜索产生收入高
于CPC,从10-12年的趋势看也是CPS收入占比上升。但看了孙总在雪球之前的交流
提到未来还是打算主推CPC,请问主要出于哪几点考虑?
[答] SamSunHH:中国的机票行业从2007年开始就100%执行电子票,这极大促进了机票行业的信息化
和互联网化。中国的酒店行业接触互联网时间还不长,需要更多的市场培育。
我们愿意主推CPC,因为CPC业务下,TSP们(即酒店、代理或者航空公司)需要做
好自己的客服工作。这会促进他们改进用户体验。而在CPS模式下,TSP们改进客服
工作的动力比较小,有些时候用户体验不够好。而为了保证好的用户体验,去哪儿网
自己就要花更多业务去监控用户体验,有时qunar的员工还要帮助做好客服工
作。qunar的目标是建立一个高效率的旅游行业,我们愿意通过使用CPC这些好的商
业模式来推动全行业的服务质量提高和运营效率改进。
[问] Allen童鞋:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:如果价格战进一步发展的话,对
去哪儿的影响是否可以理解成有利于CPC业务 ,但对CPS有冲击?
[答] SamSunHH:去哪儿网的商业模式是“以搜索技术为核心的信息平台和交易平台”。这样的开放平
台模式下,价格战对我们没有什么影响。价格战相当于是在qunar的平台上,各个TSP
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之间进行竞争以获取更多的消费者和业务量。
去哪儿网自己并不会特别积极地去主推CPC模式或者CPS模式,也不会去主推OTA提
供的产品或者酒店直销产品或者qunar自营产品。这些产品都展示在qunar平台上,让
消费者自己做出选择就可以了。我们一直相信,只要我们能给消费者带来最多的价
值,我们的业务就能一直发展。
[问] EthanQin:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:孙总,对于标准化程度比较低的
旅游产品(比如出境游),去哪儿目前采取什么样的策略?另外曾经有人说未来各家
旅游服务商的产品价格将趋同,这个您认同吗?为什么?
[答] SamSunHH:其实中国消费者需要的出境游产品,其标准化程度并不低。
美国旅游业有一个数据,度假线路产品的销售,80%以上是在线下完成的。因为美国
人在购买度假线路的时候,比较追求个性化,所以需要有咨询顾问来回答问题,这造
成度假线路产品的销售很难在互联网上完成。
中国的度假线路产品和出境游产品,其实标准化程度都比较高。因为中国的大部分旅
游者,还是习惯跟团游。中国还有一些旅游者,喜欢自己DIY旅游线路。我们认为这两
类旅游者都是和qunar高度契合的消费者。
各家旅游服务商的产品价格趋同这个事情我们并不认可。我们始终认为,商业竞争永
远会让TSP们在服务、价格、产品独特性等这些事情上不断动脑筋做文章。qunar网提
供给消费者的,表面上看是最低价,但最核心的,是丰富的信息。因为只有最丰富的
信息才能保证最低价。所以,不管TSP们如何竞争,qunar始终坚持我们向消费者提供
最丰富和全面的信息。即使价格完全一样,也必然会在服务上、产品独特性上有差
别,qunar会向消费者展示充足的信息让他们了解这些差别。
[问] iYahoo:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:管理层针对在线旅游领域,携
程、阿里巴巴的接连投资或收购如何看待及应对。百度提供的3亿美元的循环信贷,是
否为了进行并购。
[答] SamSunHH:
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每一家公司都有自己的投资理念,这种理念是和自己的业务形态相关的。
去哪儿网思考业务的出发点是消费者价值,是信息的丰富。所以,我们在看投资收购
的机会时,也会着重看这个被投资企业是否具备核心用户群,是否提供了独特的旅游
信息。当然,本着为股东负责的精神,我们也会看这家企业的估值是否合理。
我们注意到很多旅游行业的中小企业,都面临一个业务难题:就是需要更多的业务
量、更大的用户基础、更多的PC和无线访问量。而这恰恰是qunar的长处。这也再次
证明,旅游行业是一个前期的固定投资很大、可变成本很低、非常追求业务量和业务
规模的行业。我们相信,qunar已经具备的优势能够帮助到很多旅游行业的企业。
百度提供的3亿美元循环授信额度,是对我们的支持,增加了我们的信心。如果我们需
要做投资收购,或者招聘更多的技术人才,我们可以有足够的资金支持我们的战略发
展。我们自己帐面上已经有超过3亿美元,所以,短期内可能用不到百度的授信。但有
这样一个授信在那里,能让我们在发展中完全没有后顾之忧。
[问] Rogergu05:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:孙总,公司share based
compensation Q413大幅增加,将来会如何增长?
[答] SamSunHH:Q4的员工期权费用有一些是和2013年10月1日前后发放的期权相关。那次发放的期权
规模比较大。
我们每年有4次发放期的窗口,分别是每个季度的第1天。
至少在2014年Q1,员工期权费用的规模应该比2013年Q4小一些。
由于公司已经上市,而且股价表现良好,新发放的期权其期权费用是以发放时的股价
为基础,运营black-schole model来进行计算,计算结果会比以前明显高。所
以,未来员工期权费用会逐步提升。但另外一方面,公司的收入也在迅速上升。所
以,我认为在1-2年内,员工期权费用应该稳定在收入的5-10%的区间。
[问] Rogergu05:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:四季度酒店单间收入环比提高明
显是因为提价还是转化率降低?或者是自签酒店的占比提高
[答] SamSunHH:
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四季度每间夜收入环比增长,主要是由于我们在四季度的酒店返现规模下降了。三季
度的酒店返现总支出大概是2900万元人民币,而四季度这个数字是900-1000万元人
民币。根据美国会计准则的要求,这个返现支出是记作收入的冲减。所以三季度的每
间夜收入被冲减的多一些,而四季度这个冲减影响就比较小。
[问] Rogergu05:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:公司机票业务增长强劲,四季度
实现环比增长。但是酒店业务跟携程比起来增长表现一般,环比出现负增长。展
望2014年,这两块业务预计能保持在什么水平。在机票高基数的情况下,增速放缓似
乎不可避免。广告收入增速是否也会放缓
[答] SamSunHH:去哪儿网的主要用户是休闲游的用户。所以,我们的酒店业务的季节性很明显。Q3是
我们酒店业务最旺的季节,Q2还可以。但Q4和Q1的酒店业务就会很平淡。
我们Q4的酒店业务间夜量和2012年Q4相比,有99%的增长速度。这个速度远远高于
携程和其它旅游公司的增长速度。和2013年Q3环比有所下降,是因为我前面提到的
季节性因素。我们在2012年Q4看到同样的曲线变化。而携程的用户中商务用户多一
些,所以尽管携程在2013年Q4的同比增长不到qunar的一半,但环比并没有下降,因
为其季节性影响比较小。
综合而言,由于比较强的季节性因素,我们一直主要关注同比增速。
[问] Rogergu05:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:公司机票业务增长强劲,四季度
实现环比增长。但是酒店业务跟携程比起来增长表现一般,环比出现负增长。展
望2014年,这两块业务预计能保持在什么水平。在机票高基数的情况下,增速放缓似
乎不可避免。广告收入增速是否也会放缓
[答] SamSunHH:2013年全年来看,这两项业务和2012年相比,业务量增长速度分别是108%(机票)
和117%(酒店)。至于对2014年的展望,我们的机票业务仍然能够保持明显超
过50%的高速增长。酒店业务的目标则是保持100%或者更高的增长速度。
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[问] Rogergu05:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:公司三季报和四季报公布的运营
数据类别并不一致,比如三季报披露了Qualif ied click。将来会固定披露哪些运营
数据?
[答] SamSunHH:谢谢投资人对于qunar运营数据的关心。 请看这个链接。这里面包含了我们的主
要运营数据。以后我们会每个季度更新。这个就在我们的 IR网页上。
http:// investor.qunar.com/phoenix.zhtml?c=252141&p=irol-financialtables
[问] mmolife:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:请问孙总这次马航事件会对行业
有哪些影响吗?从目前公司的经营情况能否对14年的增长规模有一个大致的评估
谢谢
[答] SamSunHH:马航事件会造成大家的一些心理上的不安全感。但我们预计对于休闲游的影响应该比
较小。 我们已经给过guidance, 2014年Q1的收入同比增长大概是65-70%。
我们希望通过我们的努力,2014年全年能够保持这样的增长速度。
[问] 七非特:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:孙总,能否介绍一下公司今年的
投资计划?主要会往哪些领域集中发力?谢谢
[答] SamSunHH:目前在积极看一些投资机会,但没有很明确的。除非遇到非常好的投资机会,我们相
信我们的业务发展仍然主要看自身业务的增长,而不是靠兼并收购。
[问] Rogergu05:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:追问两个问题,1)之前孙总说
道价格战是OTA之间在打,去哪儿不受影响,那为何三季度还有2900万的返现支
出?2)公司总共计划发放的期权数量是如何确定的,如果股价上涨,那相应的期权发
放数量是不是要降低?谢谢
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[答] SamSunHH:很好的问题啊。
三季度我们做酒店返现,主要是因为我们在2013年Q2和Q3签约了很多直销酒店在我
们的TTS平台(也称SaaS系统 /平台)上。我们希望通过qunar自己的酒店返现计划,
能够驱动更多的消费者愿意尝试使用这种新型的酒店直销业务,以促进这个新业务模
式的成熟和完善。
目前包括携程和艺龙在内的所有OTA都和qunar有CPC模式的合作,他们之间如果有
价格战,都会在qunar的搜索结果里面显示出来。所以我说价格战对qunar影响很小。
[问] Rogergu05:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:追问两个问题,1)之前孙总说
道价格战是OTA之间在打,去哪儿不受影响,那为何三季度还有2900万的返现支
出?2)公司总共计划发放的期权数量是如何确定的,如果股价上涨,那相应的期权发
放数量是不是要降低?谢谢
[答] SamSunHH:关于期权发放,如果公司的股价持续走高,我们会相应减少发放期权的数量。但这种
减少肯定是一种公司HR政策的缓慢有序调整,而不是每个季度盯紧公司股价的调整,
否则对于员工是不合理的。
[问] Allen童鞋:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:想了解一下酒店的国际业务拓展
方面的计划。现有的方式是主要通过境外OTA的库存?未来是否计划将境外连锁酒店
直接接入SaaS或者采取其它创新手段?
[答] SamSunHH:目前我们的国际酒店业务主要依靠境外OTA的库存。我们和主要的国际OTA都有合
作。另外一方面,我们确实有计划和境外连锁酒店直接合作。这种合作形式可以是接
入qunar的SaaS系统,当然,考虑到很多境外酒店自身的 IT能力比较强,自己已经有
比较成熟的能够完成在线预订的网站,我们也可以将消费者的点击直接跳转到他们自
己的网站。这里面也有一个小问题,就是他们自己的网站是否有中文版本,因为中国
的消费者还是会更接受中文页面。
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[问] Rogergu05:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:追问两个问题,1)之前孙总说
道价格战是OTA之间在打,去哪儿不受影响,那为何三季度还有2900万的返现支
出?2)公司总共计划发放的期权数量是如何确定的,如果股价上涨,那相应的期权发
放数量是不是要降低?谢谢
[答] SamSunHH:回复@dada26: 这个问题好敏感啊。
对于一个qunar的用户来说,在qunar上面点击了携程或者艺龙的链接,就会跳转到他
们的网站,可能需要重新输入自己的用户名、银行卡信息等等,用户体验当然会变
差。但这是携程和艺龙要坚持的,我们也没有办法。
我们也理解他们的想法,因为他们希望自己仍然是用户购买旅游产品的入口,所以他
们坚持要把用户导流到他们的网站上去。说到底,就是qunar网在把自己做成一
个“搜索为核心的平台”,而携程艺龙也觉得自己应该是那个平台。这个只能通过不
断的竞争,让消费者来选择最好的平台。
我们qunar和百度可以通过知心项目的合作,尽量减少消费者的跳转次数,提升消费
者的体验。我们能够这样做,也是基于两家公司彼此之间的高度信任。
所以,商业竞争有好的一面,大家都尽量把最好的东西最好的服务拿出来给消费者;
商业竞争有时也会走偏一些,大家想通过资源的垄断来保护自己的地位,这时消费者
就要暂时受一些影响。 / /@dada26:回复@SamSunHH:sam 你好。怎么看待携程
艺龙等大型ota不加入去哪儿 t ts系统,跳转到各自ota页面体验是否变差!
[问] Rogergu05:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:谢谢孙总的解答。再问一下关于
期权费用,应该是分几年摊销的吧
[答] SamSunHH:是的。我们的期权是分4年vesting, 所以分4年摊销。
[问] Rogergu05:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:关于CPC单价,不知道目前公司
有没有提价的计划
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[答] SamSunHH:我们一般每年提一次价。
[问] 加贝壳:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:请问孙总去哪儿的航班信息数据
是由哪家公司提供?如何计算费用?按机票张数还是按照销售额?
其次,能具体聊聊去哪儿和携程、艺龙及淘宝等的移动端方面各自的特点吗?去哪儿
有哪些优势和差异化么?非常感谢O(∩_∩)O~
[答] SamSunHH:航班信息数据是我们自己收集的。对于舱位是否仍然有的数据,我们要从GDS那里获
得,会向GDS支付数据费,这个是按照搜索请求来计算的,和机票张数或者销售额没
有直接关系。
[问] 加贝壳:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:请问孙总去哪儿的航班信息数据
是由哪家公司提供?如何计算费用?按机票张数还是按照销售额?
其次,能具体聊聊去哪儿和携程、艺龙及淘宝等的移动端方面各自的特点吗?去哪儿
有哪些优势和差异化么?非常感谢O(∩_∩)O~
[答] SamSunHH:在移动端,艺龙和淘宝旅行的规模比较小。目前用户 量比较大的主要就是去哪儿
和携程两家。
去哪儿的移动端的尝试比较多,包括经典的去哪儿客户端(我们内部称“大客户
端”),以及旅图、当地人、去哪儿生活、去哪儿功略等等。大客户端主要是
把qunar在PC端的产品和服务搬到手机上,但也有一些新东西,例如打车服务、酒店
夜销产品,都是在PC端没有的。
携程目前主要是把自己PC端的产品和服务搬到手机上,在其它领域的尝试似乎比较
少。
去哪儿的移动客户端上完全可以完成搜索、预订、支付等全部功能。而且qunar在移
动上也仍然突出低价、信息丰富、操作方便、支付安全方便这些特点。携程则比较强
调其在移动客户端上的服务便捷、能够随时呼叫电话这一特点。
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[问] 不是股民是股东:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:作为你公司的一个客户,今年2
月份在西安,预先与入住酒店联系有房间后在去哪网儿订了个团购酒店使用券,但入
住时酒店却表示所定房间没有了,建议我换个房间,于是我跟去哪网客服联系,去哪
网好像对酒店并无约束措施,只是表示跟酒店先协商,然后去哪网送我个U盘或骆驼
玩具作为补偿,在本人强烈不满情况下,说可以在不满2小时入住情况下在预订价基础
上补偿客户,让客户自己再去找酒店,客户体验情况很差,请问CFO,这些补偿客户
的金额在财务上算管理费用还是营销费用,有没有补偿标准?一会儿毛绒玩具一会儿
补偿差价,贵司有无标准流程?另外在寻找贵司投诉电话是发现对贵司酒店方面投诉
不少,而且刚开始客服反馈我还把我当成了宁波的一位投诉客户来处理,春节期间酒
店不好找,而贵司客服表示要么接受差价补偿或骆驼LOGO玩具做补偿,要么随便客
户怎么办了,请问这属于贵司客服标准流程吗?
[答] SamSunHH:嗯,我应该直面这个问题,尽管CFO不直接负责客服。
我们的名字是去哪儿网,不是去哪网。那个是我们一直痛恨的一个山寨网站。有时消
费者会投诉错误。
我现在假设你确实是在去哪儿网上预订的,因为你提到了骆驼玩具。这些补偿金额,
我们一般会首先补偿消费者,然后我们会研究清楚是否是酒店方面的失误,如果是,
那我们会把这个作为对酒店的罚金。如果酒店拒绝支付,这个就会成为我们自己的一
项管理费用。
非常抱歉你在qunar上面有不好的酒店预订体验。如果可以,请在雪球上私信我,把
你的联系方式提供给我,我会让客服总监直接负责此事,帮你解决好。
我们内部确实非常关心用户体验。我们会关注各种百分比,看消费者投诉的比例。另
外一方面,我们也了解,即使这个百分比再低,哪怕是百万分之一,对于那一个具体
的消费者而言,这个事情就是百分之百,不是百万分之一。所以,任何一个案例,我
们都希望能够圆满解决。
[问] Rogergu05:关于$去哪儿网(QUNR)$,对@SamSunHH 说:追问两个问题,1)之前孙总说
道价格战是OTA之间在打,去哪儿不受影响,那为何三季度还有2900万的返现支
出?2)公司总共计划发放的期权数量是如何确定的,如果股价上涨,那相应的期权发
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放数量是不是要降低?谢谢
[答] SamSunHH:回复@梁剑 : 是吗?我觉得我只是如实作谈啊。看来我真是个实成的人啊。谢谢鼓
励。不过,这个算是对我作为CFO的表扬还是批评呢? / /@梁剑 :回复@SamSunHH:觉
得最近的访谈里,@SamSunHH 孙总的干货最多。
(完)
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