VEBE 2 ANALIZA KONKURENCIJE

ANALIZA KONKURENCIJEDefinisanje konkurencije

vDirektni konkurenti

vIndirektni konkurentiVeliina konkurencije Imid Marketingprikrivena direktna indirektna

Geografsko pokrivanje...odliv novca prepreke

1

TA SVE TREBA DA ZNAMO O KONKURENTIMA: KOJI SU NJIHOVI CILJEVI da li je to trenutna isplativost uloenog, sticanje veeg udela na tritu, uvoenje novog proizvoda, koegzistencija ili agresivno osvajanje? KAKVA JE NJIHOVA STRATEGIJA nia cena, vei kvalitet, bolja usluga ili nii trokovi, kratkorona ili dugorona orijentacija? KOJE SU JAKE A KOJE SLABE STRANE NAIH KONKURENATA? KOJI SU OBRASCI REAGOVANJA - u sluaju da podignemo ili spustimo cene, poveamo broj prodavaca, itd., kako e se konkurenti ponaatiNa analizu konkurencije ne treba gledati kao na kratkotrajnu, prostu radnju, ve je treba razumeti kao kontinirani proces preispitivanja sopstvenog mesta na odabranom tritu. Analiza konkurencije je veoma vaan proces svakog aspekta poslovnog poduhvata, bilo da otpoinjete biznis, piete biznis plan, ili donosite odluku o rastu i razvoju

Pod konkurencijom, u najirem smislu, moe se smatrati sve to moe odvui kupca od vaeg proizvoda. Po irini shvatanja, konkurencija se moe podeliti u vie grupa: 1. Preduzea koja nude identian proizvod ili uslugu direktna konkurencija. (Automobilu marke Mercedes direktno konkuriu automobili marki BMW i Audi). 2. Preduzea koja podmiruju istu potrebu, odnosno pruaju istu potroaku korist indirektna konkurencija. (Ukoliko pretpostavimo da je potroaka korisnost kupovine automobila marke Mercedes prevoz od mesta A do mesta B, baze konkurenata se znatno proiruje. Tako konkurencijom moemo smatrati i automobil marke Zastava ili ak i bicikl, tortinet, kao i peaenje (sve to nas moe dovesti od mesta A do mesta B). 3. Preduzea koja podmiruju prikrivenu potrebu vaeg kupca.(Kupovina automobila marke Mercedes ne mora biti isprovocirana eljom za prevozom od mestaA do mesta B, ve je moglo biti podstaknuto prikrivenom potrebom pokazivanja statusa. Ukoliko smo u mogunosti da identifikujemo prikrivene potrebe kupaca, onda moemo proiriti konkurentsku bazu i na sve luksuzne proizvode. Tako Mercedesu mogu konkurisati i sat marke Rolex, upola jeftiniji, ali podjednako efektan u pokazivanju statusa )

2

4. Firme koje uzimaju novac od vaeg kupca. Morate obratiti panju na ta se najvie troi i ta to odvlai novac iz budeta domainstva vae ciljne grupe. U ekstremnim situacijama drastinog pada standarda konkuriu vam ak i proizvodi popout hleba i mleka!

5. Bilo koja prepreka u vaem poslovanju. Najire shvatanje konkurencije obuhvata i sve ostale prepreke na koje ete ili moete naii.

Najee se kao prepreka moe susresti inercija, odnosno elja kupaca za zadravanjem statusa quo. Borba protiv inercije moe biti veoma bitna, jer preduzetnici vole da pretpostave da njihov proizvod treba svima i svi e hteti da ga kupe, esto zaboravljajui da je najlake ne raditi nita.

NAJGORI ODGOVOR: Ne postoji konkurencija! Ne postoji trite potencijalni novi uesniciopasnost od novih konkurenata

DOBAVLJAI

pregovaraka snaga dobavljaa

konkurencija u grani postojea direktna konkurencijaopasnost od proizvoda zamena

pregovaraka snaga kupaca

KUPCI

Proizvodi zamene

3

PRIPREMNA FAZA ANALIZE KONKURENCIJE SASTOJI SE IZ: 1. Identifikovanja glavnih konkurenata i definisanja cilja analize 2. Izbora kriterijuma poreenja sa konkurencijom 3. Prikupljanja podataka sa terena i iz dostupnih izvora 4. Odreivanja odgovornosti lanova tima za praenje konkurencije

ANALIZA PODATAKAFaza analize konkurencije sastoji se iz: 1. Utvrivanja jasnih profila konkurenata 2. Utvrivanja komparativne prednosti 3. Utvrivanje moguih poboljanja ili uvoenja novina u sopstveno poslovanje 4. Obavetavanje zaposlenih i kupaca o novinama 5. Obezbeivanja kontinuiranog praenja konkurencije.

Utvrivanje konkurentske prednosti je najvanija posledica analize konkurencije. Imajui u vidu elje kupaca, sa jedne strane, i prisustvo i jainu konkurencije, sa druge strane, vi odgovarate na pitanja: - ta na proizvod/uslugu/poslovanje ini jedinstvenim? - koji je ciljni segment/trina nia? - koliko smo efikasni? - po emu smo razliiti od konkurencije?

- po emu bi kupci trebali da nas pamte i trae? - da li kupci kupuju sve ili samo neke nae proizvode? - koji deo poslovanja je ugroen konkurencijom? - zato smo ugroeni? - da li su nai kupci lojalni?

4

GLAVNI FAKTORI KONKURENTSKE PREDNOSTI

KVALITET PROIZVODA I USLUGA ROKOVI ODNOS PREMA KUPCIMA ASORTIMAN DODATNE USLUGE CENE

IMID PREDUZEA

UTVRIVANJE KONKURENTSKE PREDNOSTIPoziciona prednost postie se ili nuenjem iste korisnosti za kupca ali uz nie trokove, a time i cene ili nudei vee povoljnosti, a time i korisnost za kupce u odnosu na konkurenciju. Karakteristina prednost rezultat je boljeg korienja imovine ili posedovanja odreenih povoljnih sposobnosti. Karakteristina prednost je nadmo u resursima nad konkurencijom, bez kojih bi bilo mogue prosto kopiranje i time istiskanje vaeg preduzea sa trita. Karakteristine prednosti u sposobnostima ogledaju se u brzini iznoenja novina na trite, rutine preduzea koje se teko dokumentuju, ali doprinose efikasnijem poslovanju. Ove karakteristike ine preduzee inovativnijim, efikasnijim, daju kvalitet, utiu na lojalnost i zadovoljstvo kupaca, a za rezultat imaju i uticaj na trokove, odnosno cene.

5

VAAN KONKURENT JE SVAKO ONO PREDUZEE KOJE ISPUNJAVA JEDAN ILI VIE USLOVA:Ima visok kvalitet proizvoda i/ili usluga Ima pristupane cene proizvoda/usluga Daje pogodne uslove plaanja Ima kratke rokove isporuke proizvoda brzo izvrava usluge Fleksibilno je spram zahteva kupaca Ima zaokruen proizvodni program/usluni program Ima veliko trino uee Doivljava svoju trinu ekspanziju Ima agrsivan konkurentski nastup Ugroava nas i nau poziciju Preuzima nae kupce Ima niske trokove proizvodnje i plasmana Ima jaku tehnoloku osnovu Ima dobar marketing Ima visok nivo uticaja nad dobavljaima Ima visok nivo uticaja nad kupcima Dobro koristi svoje kapacitete Ima dobru saradnju sa jakim firmama

PROIZVOD 1VISOK NIVO 10 9 8 7 6 PROSEAN NIVO U PRIVREDNOJ 5 GRANI 4 3 2 1 NIZAK NIVO 0 f1Rokovi isporuke

Nae preduzee

GLAVNI KONKURENT

f2

f3

f4

f5

f6

f7

f8

f9

f10

f11

f12

Kvalitet Cene Rokovi i Zaokru- Dodatne proizvoda proizvoda i uslovi enost usluge usluga plaanja asortimana

Odnos Imid Korienje Inovacije Marketin- Kontinuitet prema preduzea interneta i novine ka isporuke kupcima podrka

6

ZADATAK - Kreirati misiju preduzea sa sledeim karakteristikamaRb. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Naziv Sokovi Zamrznuto voe Zaini Proizvodi od paradajza Kiseli program estoka pia i kupinovo vino Slatki program (N) Kafa (N) Flairana voda Deija hrana (N) Konfekcioniranje zrnaste i prakaste hrane (Centar za pakovanje) Rang 1 2 7 3 5 4 6 11 9 10 8 Rb. 1 2 3 4 5 6 7 8 Naziv Veletrgovine Industrijski kupci Maloprodaja Distributeri Horeka Javne ustanove i preduzea Vojska i policija (N) Obrazovne ustanove (N)

GLAVNI PROIZVODI I USLUGE

CILJNE GRUPE KUPACARang 1 4 3 6 8 7 2 5

KLJUNA GEOGRAFSKA PODRUJARb. 1 2 3 4 Naziv Srbija BiH Crna Gora Makedonija Rang 1 4 2 3

Najvei konkurenti Slatki program Proizvodi od paradajza Sokovi: Medoprodukt Polimark Fresh & Co Subotianka Minkomerc Nektar Voar-Koceljeva Sunce-Sombor Uvozni sokovi Poreje Vuje Kiseli Program Zamrznuto voe: Hisar Medoprodukt Mondi-Srbija Kafa YUCOM DEN-JURO Don Hisar Jedinstvo-Arilje Grand Vitaminka-Prilep Panevaka hladnjaa C kafa estoka pia i kupinovo vino YUCOM Flairana voda Takovo Frikom Rosa Subotianka Iglo Horgo Prolom Prokupac Zaini: Aqva Viva Nektar Zain C Eko voda Poreje Vuje Kulinat Aleva Deija hrana BAG Uvozni program Vegeta Konfekcioniranje zrnaste i prakaste hrane (centar za pakovanje) Florida Bel Omega-Vrnjaka Banja Centroproizvod

7

GLAVNI KONKURENT10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

FIRMA

VISOK NIVO

PROSEAN NIVO U GRANI

NIZAK NIVO

0 f1 f2 f3 f4 f5 f6 f7 f8 f9 f10 f11 f12

Kvalitet Cene proizvoda Rokovi i Rokovi ZaokruDodatne isporuke proizvoda i usluga uslovi plaanja enost usluge asortimana

Odnos prema kupcima

Imid preduzea

Inovacije i novine

Marketinka podrka

8