Luan van tot nghiep quan tri kinh doanh quoc te (51)

http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]

Lời mở đầu

Doanh nghiệp sản xuất là một tế bào của nền kinh tế, là nơi trực tiếp sản xuất ra

cuả vật chất cho xã hội. Tất cả các doanh nghiệp trong mọi thời kỳ đều phải cạnh

tranh để tồn tại và phát triển, nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay các doanh

nghiệp luôn phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển không chỉ dựa vào nội lực

cũng như dựa vào thị trường hiện có mà luôn phải vươn tới thị trường nước

ngoài để có được những cơ hội mới và tiềm lực mới. Vì vậy mà công tác mở

rộng thị trường là vấn đề quan trọng hiện nay đối với các doanh nghiệp và đặc

biệt đối với doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh quốc tế trong điều kiện cạnh

tranh gay gắt lợi nhuận bị chia sẻ các doanh nghiệp cần phải vươn tới thị trường

mới nhằm khai thác các tiềm năng và thế mạnh mới

Trong nền kinh tế thị trường hàng hoá được sản xuất ra với khối lượng lớn

cung vượt quá cầu vì thế khâu tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quan trọng hơn cả.

Với các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá để xuất khẩu không chỉ dừng lại ở việc

duy trì mà phải tính đến việc mở rộng thị trường xuất khẩu nhằm đáp ứng yêu

cầu tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mở rộng thị trường đồng nghĩa với

việc tìm đầu ra cho sản phẩm giúp hàng hoá được lưu thông bình thường, tăng

thu nhập cho người lao động kích cầu cho nền kinh tế

Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức là công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm sản

xuất chủ yếu là các que hàn điện ,dây hàn phục vụ cho phần lớn nhu cầu tiêu

dùng trong nước. Cùng với xu thế toàn cầu hoá trong những năm gần đây công

ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra ngoài thế giới. Đứng trước xu thế

quốc tế hoá của hoạt động kinh doanh, và nhận thức được vai trò của việc mở

rộng thị trường quốc tế đối với Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức, em đã đi sâu

vào tìm hiểu và chọn đề tài hướng công ty tới hoạt động mở rộng thị trường quốc

tế

1

http://luanvan.forumvi.com/


Được sự giúp đỡ của thầy giáo Th.S : Đàm Quang Vinh và sự hướng dẫn của

các anh chị, chú bác trong Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức em đã đã hoàn

thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp với đề tài "Một số giải pháp nhằm mở

rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức "

Chuyên đề này gồm có ba chương sau:

ChươngI : Những vấn đề lý luận về thị trường, xuất khẩu và hoạt động mở rộng

thị trường xuất khẩu

ChươngII : Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty

Que Hàn Điện Việt -Đức trong những năm gần đây

ChươngIII : Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty

Que Hàn Điện Việt -Đức

2



CHƯƠNGI : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG- XUẤT

KHẨU VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU

I. Những vấn đề lý luận về thị trường

Trong thời kỳ đất nước mở cửa và xu hướng khu vực hóa, toàn cầu hoá đang

tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp tự do kinh doanh trên thị trường nội địa và thị

trường quốc tế. Tuy nhiên để tồn tại và phát triển được là một điều rất khó khăn

vì các doanh nghiệp Việt nam còn nhiều bỡ ngỡ trước thềm của xu hướng toàn

cầu hoá hoạt động kinh doanh. Toàn cầu hoá mở ra nhiều cơ hội và tiềm năng

mới song cũng dẫn đến điều kiện kinh doanh với mức độ cạnh tranh ngày càng

gay gắt, thị trường thường xuyên biến động. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp muốn tồn

tại và phát triển tốt hơn trên thị trường trong nước và thị trường quốc tế đòi hỏi

mỗi doanh nghiệp mỗi nhà kinh tế phải nắm bắt được, hiểu biêt được bản chất

của thị trường

1. Thế nào là thị trường

Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm

phân công lao động xã hội. ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng

hoá thì ở đó có thị trường. Cùng với sự phát triển của thị trường đã có rất nhiều

quan điểm, cách nhìn nhận, hiểu biết khác nhau về thị trường. Với sự phát triển

của sản xuất và lưu thông hàng hoá khái niệm thị trường ngày càng được nghiên

cứu tìm hiểu sâu và điều đó giúp nó ngày càng hoàn thiện hơn

Theo cách hiểu cổ điển ‘Thị trường được xem như là nơi diễn ra các quan hệ

trao đổi mua bán hàng hoá, nó được gắn với không gian, thời gian địa điểm cụ

thể ". Như vậy trước đây nói tới thị trường thì người ta thường hình dung ra thị

trường như là một cái chợ hay nhỏ hơn là một của hàng hoặc một địa điểm cụ thể

để người mua và người bán gặp nhau tiến hành trao đổi mua bán

Ngày nay khi mà phân công lao động xã hội diễn ra mạnh mẽ sản xuất và lưu

thông hàng hoá ngày càng phát triển, các quan hệ trao đổi mua bán ngày càng đa

dạng và phức tạp thì khái niệm thị trường cũng được các nhà kinh tế học nhìn

nhận một cách phát triển hơn " thị trường là một quá trình mà người mua và

3


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ười bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua

bán". Như vậy ở đây thị trường không còn là một địa điểm hay một nơi cụ thể

mà nó là một hoạt động tương tác giữa cung và cầu để tạo nên giá cả

Theo quan điểm của Mác thì : ‘thị trường là tổng thể của nhu cầu hoặc tập hợp

nhu cầu về một hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá

bằng tiền tệ ‘

Theo từ điển kinh tế Việt Nam : ‘ Thị trường là nơi lưu thông tiền tệ là toàn bộ

các giao dịch mua bán hàng hoá"

Theo định nghĩa của hiệp hội quản trị Hoa Kỳ : ‘Thị trường là tổng hợp các lực

lượng và các điều kiện trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết

định chuyển hàng hoá dịch vụ từ người bán sang người mua’

Những khái niệm trên cùng diễn tả cho thị trường chung, nó được xem xét dưới

góc độ của những nhà phân tích kinh tế theo giác độ quan lý vĩ mô nền kinh tế

Theo quan điểm của Marketing, dưới giác độ quản trị doanh nghiệp xuất phát

từ yêu cầu xác định thị trường để có những quyết định trong kinh doanh thì khái

niệm thị trường được phát biểu như sau :’ thị trường bao gồm tất cả các khách

hàng tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả

năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó ‘

Tóm lại dù xét ở nhà hoạch định kinh tế vĩ mô hay nhà quản trị doanh nghiệp

thì thị trường phải hội tụ đủ ba yếu tố sau :

- Phải có khách hàng

- khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn

- khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng

2. Phân loại thị trường

2.1 Phân loại theo tính chất

Theo tính chất người ta thành thị trường các khu vực I và thị trường các khu

vực II. Cách phân loại này dựa trên sự tồn tại của hai hệ thống xã hội tồn tại song

song trước đây

4



Thị trường khu vực I là thị trường mà hàng hoá được buôn bán trong phạm vi

các nước xã hội chủ nghĩa

Thị trường khu vực II là thị trường mà hàng hoá được buôn bán ngoài phạm vi

các nước xã hội chủ nghĩa

2.2 Phân loại thị trường theo đối tượng mua bán

Thị trường hàng hoá : đây là thị trường có quy mô lớn nhất, rất phức tạp và tinh

vi. Trong thị trường này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá với mục tiêu

thoả mãn nhu cầu về vật chất

Thị trường tiền tệ, tín dụng là nơi diễn ra các loại hoạt động trao đổi tiền tệ trái

phiếu ....Với sự phát triển của nền kinh tế đây là một thị trường quan trọng quyết

định sự phát triển của xã hội

Thị trường lao động : ở đây xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động.

Thị trường này gắn với nhân tố con người, nhân cách, tâm lý, thị hiếu....Thị

trường này chịu ảnh hưởng của một số quy luật đặc thù. Thị trường chất sám

diễn ra sự trao đổi tri thức, mua bán bản quyền kỹ thuật, bằng phát minh sáng

chế ....Dưới sự phát triển như vũ bão của cách mạng khoa học công nghệ, kinh tế

thị trường hiện đại thì thị trường này trở thành trọng điểm, quyết định sự phát

triển tri thức của toàn nhân loại

2.3 Phân loại theo phạm vi

Thị trường quốc tế : là nơi các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia tham gia

kinh doanh, là nơi giao lưu kinh tế quốc tế là nơi xác định giá cả quốc tế của

hàng hoá. Ngoài những quy luật của thị trường, thị trường quốc tế còn chịu sự

tác động của các thông lệ quốc tế và tập quán quốc tế

Thị trường quốc gia là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong phạm vi quốc

gia thị trường này là thị phần của thị trường quốc tế chịu sự biến động cũng như

chi phối của từng quốc gia. Ngày nay hầu như không có thị trường quốc gia tồn

tại độc lập, với xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới các quốc gia tất yếu phải

hội nhập

2.4 Phân loại theo góc độ sử dụng hàng hoá

5



Thị trường tư liệu tiêu dùng : những mặt hàng phục vụ đời sống tiêu dùng của

xã hội đều được mua bán trao đổi qua thị trường này. Đây là hoạt động cuối cùng

nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, với mức sống ngày càng cao, thị trường ngày

càng mở rộng

Thị trường tư liệu sản xuất : Đây là thị trường cung ứng các tư liệu sản xuất

làm nền tảng cho cho sự phát triển của xã hội, là tiền đề cho sự phát triển của thị

trường tiêu dùng hàng hoá , thị trường này tạo ra lợi nhuận gián tiếp thúc đẩy

nền kinh tế đi lên

3. Vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp

Trước đây trong nền kinh tế các doanh nghiệp không cần quan trọng về thị

trường vì hàng hoá khi đó khan hiếm, không đủ cung ứng cho nhu cầu tiêu dùng,

hơn nữa mọi sản phẩm của doanh nghiệp được sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh

sản phẩm bán được hay không doanh nghiệp không cần quan tâm. ngày nay

trong quá trình cải tổ nền kinh tế mỗi doanh nghiệp đều phải tự hạch toán lỗ lãi,

phân tích nhu cầu của người tiêu dùng để đáp ứng một cách tốt nhất với lợi

nhuận cao nhất. Thị trường gắn liền với sự thành công hay thất bại của doanh

nghiệp, hàng hoá sản xuất ra không lưu thông được trên thị trường tức là đồng

tiền của doanh nghiệp bỏ ra bị ứ đọng trong giá trị hàng hoá, điều đó có nghĩa

là đồng tiền của doanh nghiệp đã bị chết, không quay vòng được, doanh nghiệp

sẽ bị ngừng hoạt động trong khi vẫn phải trang trải những chi phí về khấu hao,

nhân công…Vì vậy thị trường bên cạnh việc giúp cho doanh nghiệp hoạt động

một cách nhịp nhàng, nó còn yếu tố mang tính chất quyết định đến sự tồn tại và

phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp ngày nay rất đa dạng về quy mô,

với từng quy mô khác nhau các doanh nghiệp phải lựa chọn những mảng thị

trường riêng cho mình. Trong quá trình tồn tại và phát triển các doanh nghiệp

phải luôn cạnh tranh nhau để giành giật và giữ lấy một mảng thị trường thích hợp

cho mình. Để có được một mảng thị trường thích hợp cho doanh nghiệp mình

doanh nghiệp có thể sử dụng các cách sau:

6



- Doanh nghiệp có thể cạnh tranh đánh bật đối thủ để chiếm lấy thị trường.

Đây thường là những doanh nghiệp lớn có lợi thế cạnh tranh cao, già giặn kinh

nghiệm trong việc cạnh tranh trên thương trường. ở nước ta hiện nay đó thường

là các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài hoặc doanh nghiệp liên doanh

- Doanh nghiệp có thể tự tạo ra thị trường cho mình:

+ Doanh nghiệp có thể nghiên cứu tìm ra những đoạn thị trường còn để trống

để từ đó có kế hoạch tập trung sản xuất vào phục vụ cho đoạn thị trường đó

+ Doanh nghiệp có thể tạo ra nhu cầu cho khách hàng về một loại sản phẩm

hàng hoá mới từ đó tạo ra mảng thị trường cho mình , doanh nghiệp có thể sản

xuất sản phẩm thay thế, hoặc một loại sản phẩm bổ sung để cung cấp cho người

tiêu dùng

+ Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường của mình sang các khu vực địa lý

khác nhau nhằm khai thác những lợi thế mới và những cơ hội mới từ đó có được

mảng thị trường thích hợp cho mình

II. Những lý luận về xuất khẩu

1. Khái niệm và đặc điểm của xuất khẩu

1.1 Khái niệm

Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc

gia khác trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiên thanh toán, với mục tiêu là lợi

nhuận. Tiền tệ ở đây có thể là ngoại tệ đối với một quốc gia hoặc với cả hai quốc

gia. Mục đích của hoạt động này là thu được một khoản ngoại tệ dựa trên cơ sở

khai thác lợi thế so sánh của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế.

Khi việc trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia đều có lợi thì các quốc gia đều tích

cực tham gia mở rộng hoạt động này.

1.2 Đặc điểm của hoạt động xuất khẩu

Hoạt động xuất khẩu là một mặt của hoạt động thương mại quốc tế nên nó cũng

có những đặc trưng của hoạt động thương maị quốc tế và nó liên quan đến hoạt

động thương mại quốc tế khác như bảo hiểm quốc tế, thanh toán quốc tế, vận tải

quốc tế...Hoạt động xuất khẩu không giống như hoạt động buôn bán trong nước

7


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ở đặc điểm là nó có sự tham gia buôn bán của đối tác nước ngoài, hàng hoá

phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng ở phạm vi nước ngoài

Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện của nền

kinh tế, từ xuất khẩu hàng tiêu dùng cho đến tư liệu sản xuất, máy móc hàng hoá

thiết bị công nghệ cao. Tất cả các hoạt động này đều nhằm mục tiêu đem lại lợi

ích cho quốc gia nói chung và các doanh nghiệp tham gia nói riêng.

Hoạt động xuất khẩu diễn ra rất rộng về không gian và thời gian. Nó có thể

diễn ra trong thời gian rất ngắn song cũng có thể kéo dài hàng năm, có thể đước

diễn ra trên phậm vi một quốc gia hay nhiều quốc gia khác nhau.

Hoạt động xuất khẩu mang lại nhiều lợi ích cho quốc gia. Nó không chỉ đem

lại lợi ích cho các doanh nghiệp mà còn góp phần thúc đẩy mạnh sản xuất trong

nước nhờ tích luỹ từ khoản thu ngoại tệ cho đất nước, phát huy tính sáng tạo của

các đơn vị kinh tế thông qua cạnh tranh quốc tế. Kinh doanh xuất nhập khẩu còn

là phương tiện để khai thác các lợi thế về tự nhiên, vị trí địa lý, nhân lực và các

nguồn lực khác. Ngoài ra hoạt động xuất khẩu còn thúc đẩy quan hệ hợp tác

quốc tế giữa các nước và đẩy mạnh tiến trình hội nhập nên kinh tế toàn cầu

2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu

Xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia khác trên cơ dùng

tiền tệ làm phương tiện thanh toán. Xuất khẩu là hình thức cơ bản của hoạt động

thương mại quốc tế nó xuất hiện rất sớm và phát triển cả chiều rộng và chiều

sâu,nó diễn ra trên mọi lĩnh vực trong mọi điều kiện kinh tế từ xuất khẩu hàng

hoá đến tiêu dùng cho đến tư liệu sản xuất máy móc thiết bị công nghệ kỹ thuật

cao. Ngoài ra hoạt động này còn diễn ra đối với hàng hoá vô hình và mặt hàng

này ngày càng có xu hướng chiếm tỷ trọng cao trong mậu dịch quốc tế

Từ xa xưa con người đã ý thức được lợi ích lợi ích của hoạt động trao đổi mua

bán giữa các quốc gia và đó là khởi nguồn cho các lý thuyết về xuất khẩu

2.1 Các lý thuyết về xuất khẩu

* Lý thuyết của Adam Smith về lợi thế tuyệt đối.

8



Lý thuyết này ra đời vào thế kỷ thứ 18. Theo quan điểm về lợi thế tuyệt đối của

nhà kinh tế học Adam Smith, một quốc gia chỉ sản xuất các loại hàng hoá, mà

việc sản xuất này sử dụng tốt nhất, hiệu quả nhất các tài nguyên sẵn có của quốc

gia đó. Đây là một trong những giải thích đơn giản về lợi ích của thương mại

quốc tế nói chung và xuất khẩu nói riêng. Nhưng trên thực tế việc tiến hành trao

đổi phải dưa trên nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. Nếu trong trường hợp một quốc

gia có lợi và một quốc gia khác bị thiết thì họ sẽ từ chối tham gia vào hợp đồng

trao đổi này.

Tuy nhiên, lợi thế tuyết đối của Adam Smith cũng giải thích được một phần

nào đó của việc đem lại lợi ích của xuất khẩu giữa các nước đang phát triển. Với

sự phát triển mạmh mẽ của nền kinh tế toàn cầu mầy thập kỷ vừa qua cho thấy

hoạt động xuất khẩu chủ yếu diễn ra giữa các quốc gia đang phát triển với nhau,

điều này không thể giải thích bằng lý thuyết lợi thế tuyệt đối. Trong những cố

gắng để giải thích các cơ sở của thương mại quốc tế nói chung và xuất khẩu nói

riêng, lợi thế tuyệt đối chỉ còn là một trong những trường hợp của lợi thế so

sánh.

* Lý thuyết lợi thế so sánh.

Theo như quan điểm của lợi thế so sánh của nhà kinh tế học người Anh David

Ricardo. ông cho rằng nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với hiệu quả

của quốc gia khác trong việc sản xuất tất cả các loại sản phẩm thì quốc gia đó

vẫn có thể tham gia vào hoạt động xuất khẩu để tạo ra lợi ích. Khi tham gia vào

hoạt động xuất khẩu quốc gia đó sẽ tham gia vào việc sản xuất và xuất khẩu các

loại hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng ít bất lợi nhất (đó là những hàng hoá có

lợi thế tương đối) và nhập khẩu những hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng có

những bất lợi hơn ( đó là những hàng hoá không có lợi thế tương đối).

Ông bắt đầu với việc chỉ ra những lợi ích của thương mại quốc tế do sự chênh

lệch giữa các quốc gia về chi phí cơ hội. "Chi phí cơ hội của một hàng hoá là

một số lượng các hàng hoá khác người ta phải bỏ để sản xuất hoặc kinh doanh

thêm vào một đơn vị hàng hoá nào đó"

9



* Học thuyết Hecksher- Ohlin

Như chúng ta đã biết lý thuyết lợi thế so sánh của David Ricardo chỉ đề cập

đến mô hình đơn giản chỉ có hai nước và việc sản xuất hàng hoá chỉ với một

nguồn đầu vào là lao động. Vì thế mà lý thuyết của David Ricardo chưa giải

thích một cách rõ ràng về nguồn gốc cũng như là lơị ích của các hoạt động xuất

khâutrong nền kinh tế hiện đại. Để đi tiếp con đường của các nhà khoa học đi

trước hai nhà kinh tế học người Thuỵ Điển đã bổ sung mô hình mới trong đó ông

đã đề cập tới hai yếu tố đầu vào là vốn và lao động. Học thuyết Hecksher- Ohlin

phát biểu: Một nước sẽ xuất khẩu loại hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng sử

dụng nhiều yếu tố rẻ và tương đối sẵn của nước đó và nhập khẩu những hàng hoá

mà việc sản xuất ra chúng cần nhiều yếu dắt và tương đối khan hiếm ở quốc gia

đó. Hay nói một cách khác một quốc gia tương đối giàu lao động sẽ sản xuất

hàng hoá sử dụng nhiều lao động và nhập khẩu những hàng hoá sử dụng nhiều

vốn.

Về bản chất học thuyết Hecksher- Ohlin căn cứ về sự khác biệt về tình phong

phú và giá cả tương đối của các yếu tố sản xuất, là nguyên nhân dẫn đến sự khác

biệt về giá cả tương đối của hàng hoá giữa các quốc gia trước khi có các hoạt

động xuất khẩu để chỉ rõ lợi ích của các hoạt động xuất khẩu. sự khác biệt về giá

cả tương đối của các yếu tố sản xuất và giá cả tương đối của các hàng hoá sau đó

sẽ được chuyển thành sự khác biệt về giá cả tuyệt đối của hàng hoá. Sự khác biệt

về gíá cả tuyệt đối của hàng hoá là nguồn lợi của hoạt động xuất khẩu.

Nói một cách khác, một quốc gia dù ở trong tình huống bất lợi vẫn có thể tìm ra

điểm có lợi để khai thác. Bằng việc khai thác các lợi thế này các quốc gia tập

trung vào việc sản xuất và xuất khẩu những mặt hàng có lợi thế tương đối và

nhập khẩu những mặt hàng không có lợi thế tương đối. Sự chuyên môn hoá trong

sản xuất này làm cho mỗi quốc gia khai thác được lợi thế của mình một cách tốt

nhất, giúp tiết kiệm được những nguồn lực như vốn, lao động, tài nguyên thiên

nhiên…trong quá trình sản xuất hàng hoá. Chính vì vậy trên quy mô toàn thế

giới thì tổng sản phẩm cũng sẽ tăng.

10



Từ những lý thuyết về xuất khẩu trên ta thấy rằng vai trò của hoạt động xuất

khẩu đã được tìm hiểu và nhận biết rất sớm bởi các nhà kinh tế học. Qua quá

trính phát triển của nền sản xuất hàng hoá những quan điểm về vai trò xuất khẩu

ngày càng hoàn thiện. Ngày nay hoạt động xuất khẩu có vai trò quan trọng đối

với sự phát triển kinh tế

2.2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế toàn cầu

Như chúng ta đã biết xuất khẩu hàng hoá xuất hiện từ rất sớm. Nó là hoạt động

buôn bán trên phạm vi giữa các quốc gia với nhau(quốc tế). Nó không phải là

hành vi buôn bán riêng lẻ, đơn phương mà ta có cả một hệ thống các quan hệ

buôn bán trong tổ chức thương mại toàn cầu. Với mục tiêu là tiêu thụ sản phẩm

của một doanh nghiệp nói riêng cả quốc gia nói chung.

Hoạt động xuất khẩu là một nội dung chính của hoạt động ngoại thương và là

hoạt động đầu tiên của thương mại quốc tế. Xuất khẩu có vai trò đặc biệt quan

trọng trong quá trình phát triển kinh tế của từng quốc gia cũng như trên toàn thế

giới.

Xuất khẩu hàng hoá nằm trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá là một trong bốn

khâu của quá trình sản xuất mở rộng. Đây là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng

của nước này với nước khác. Có thể nói sự phát triển của của xuất khẩu sẽ là một

trong những động lực chính để thúc đẩy sản xuất.

Trước hết, xuất khẩu bắt nguồn từ sự đa dạng về điều kiện tự nhiện của sản

xuất giữa các nước, nên chuyên môn hoá một số mặt hàng có lợi thế và nhập

khẩu các mặt hàng khác từ nước ngoài mà sản xuất trong nước kém lợi thế hơn

thì chắc chắn sẽ đem lại lợi nhuần lớn hơn. Điều này được thể hiện bằng lý

thuyết sau.

2.3. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế mỗi quốc gia

Xuất khẩu là một trong những tố tạo đà, thúc đẩy sự tăng trưởng và phát triển

kinh tế của mỗi quốc gia.

Theo như hầu hết các lý thuyết về tăng trưởng và phát triển kinh tế đều khẳng

định và chỉ rõ để tăng trưởng và phát triển kinh tế mỗi quốc gia cần có bốn điều

11


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ện là nguồn nhân lực, tài nguyên, vốn, kỹ thuật công nghệ. Nhưng hầu hết các

quốc gia đang phát triển (như Việt Nam ) đều thiếu vốn, kỹ thuật công nghệ. Do

vậy câu hỏi đặt ra làm thế nào để có vốn và công nghệ

- Xuất khẩu tạo nguồn vốn cho nhập khẩu, phục vụ công nghiệp hoá, hiện đại

hoá đất nước.

Đối với mọi quốc gia đang phát triển thì bước đi thích hợp nhất là phải công

nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước để khắc phục tình trạng nghèo làn lạc hậu chận

phát triển. Tuy nhiên quá trình công nghiệp hoá phải có một lượng vốn lớn để

nhập khẩu công nghệ thiết bị tiên tiến.

Thực tế cho thấy, để có nguồn vốn nhập khẩu một nước có thể sử dụng nguồn

vốn huy động chính như sau:

+ Đầu tư nước ngoài, vay nợ các nguồn viện trợ

+ Thu từ các hoạt động du lịch dịch vụ thu ngoại tệ trong nước

+ Thu từ hoạt động xuất khẩu

Tầm quan trọng của vốn đầu tư nước ngoài thì không ai có thể phủ nhận được,

song việc huy động chúng không phải rễ dàng. Sử dụng nguồn vốn này, các nước

đi vay phải chịu thiệt thòi, phải chịu một số điều kiện bất lợi và sẽ phải trả sau

này.

Bởi vì vậy xuất khẩu là một hoạt động tạo một nguồn vốn rất quan trọng nhất.

Xuất khẩu tạo tiền đề cho nhập khẩu, nó quyết định đến qui mô tốc độ tăng

trưởng của hoạt động nhập khẩu. ở một số nước một trong những nguyên nhân

chủ yếu của tình trạng kém phát triển là do thiếu tiềm năng về vốn do đó họ cho

nguồn vốn ở bên ngoài là chủ yếu, song mọi cơ hội đầu tư vay nợ và viện trợ của

nước ngoài chỉ thuận lợi khi chủ đầu tư và người cho vay thấy được khả năng

sản xuất và xuất khẩu – nguồn vốn duy nhất để trả nợ thành hiện thực .

- Xuất khẩu thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế thúc đẩy sản xuất phát triển

Dưới tác động của xuất khẩu, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng của thế giới đã và

đang thay đổi mạnh mẽ. Xuất khẩu làm chuyển dịch cơ cấu kinh tế của các quốc

gia từ nông nghiệp chuyển sang công nghiệp và dịch vụ.

12



Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển

dịch cơ cấu kinh tế.

Thứ nhất, chỉ xuất khẩu những sản phẩm thừa so với nhu cầu tiêu dùng nội địa.

Trong trường hợp nền kinh tế còn lạc hậu và chậm phát triển sản xuất về cơ bản

chưa đủ tiêu dùng, nếu chỉ thụ động chờ ở sự dư thừa ra của sản xuất thì xuất

khẩu chỉ bó hẹp trong phạm vi nhỏ và tăng trưởng chậm, do đó các ngành sản

xuất không có cơ hội phát triển.

Thứ hai, coi thị trường thế giới để tổ chức sản xuất và xuất khẩu. Quan điểm

này tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế thúc đẩy xuất khẩu. Nó thể

hiện:

+ Xuất khẩu tạo tiền đề cho các ngành cùng có cơ hội phát triển. Điều này có

thể thông qua ví dụ như khi phát triển ngành dệt may xuất khẩu, các ngành khác

như bông, kéo sợi, nhuộm, tẩy…sẽ có điều kiện phát triển.

+ xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng thị trường sản phẩm, góp phần ổn định sản

xuất, tạo lợi thế nhờ quy mô.

+ Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất,

mở rộng thị trường tiêu dùng của một quốc gia. Nó cho phép một quốc gia có

rthể tiêu dùng tất cả các mặt hàng với số lương lớn hơn nhiều lần giới hạn khả

năng sản xuất của quốc gia đó thậm chí cả những mặt hàng mà họ không có khả

năng sản xuất được.

+ Xuất khẩu góp phần thúc đẩy chuyên môn hoá, tăng cường hiệu quả sản xuất

của từng quốc gia. Nó cho phép chuyên môn hoá sản xuất phát triển cả về chiều

rộng và chiều sâu. Trong nền kinh tế hiện đại mang tính toàn cầu hoá như ngày

nay, mỗi loại sản phẩm người ta nghiên cứu thử nghiệm ở nước thứ nhất, chế tạo

ở nước thứ hai, lắp ráp ở nước thứ ba, tiêu thụ ở nước thứ tư và thanh toán thực

hiện ở nước thứ 5. Như vậy, hàng hoá sản xuất ra ở mỗi quốc gia và tiêu thụ ở

một quốc gia cho thấy sự tác động ngược trở lại của chuyên môn hoá tới xuất

khẩu.

13



Với đặc điêm quan trọng là tiền tệ sản xuất sử dụng làm phương tiện thanh

toán, xuất khẩu góp phần làm tăng dự trữ ngoại tệ một quốc gia. Đặc biệt với các

nước đang phát triển đồng tiền không có khả năng chuyển đổi thì ngoại tệ có

được nhờ xuất khẩu đóng vai trò quan trọng trong việc điều hoà về cung cấp

ngoại tệ, ổn định sản xuất, qua đó góp phần vào tăng trưởng và phát triển kinh tế.

- Xuất khẩu có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm, cải thiện

đời sống nhân dân.

Đối với công ăn việc làm, xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động thông qua việc

sản xuất hàng xuất khẩu. Mặt khác, xuất khẩu tạo ra ngoại tệ để nhập khẩu hàng

tiêu dùng đáp ứng yêu cầu ngay càng đa dạng và phong phú của nhân dân.

- Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy sự phát triển các mối quan hệ

kinh tế đối ngoại.

Xuất khẩu và các mối quan hệ kinh tế đối ngoại, ngoại giao có tác động qua lại,

phụ thuộc lẫn nhau. Hoạt động xuất khẩu là cơ sở tiền đề vững chắc để xây dựng

các mối quan hề kinh tế đối ngoại sau này, từ đó kéo theo các mối quan hệ khác

phát triển như du lịch quốc tế, bảo hiểm quốc tế, tín dụng quốc tế… ngược lại sự

phát triển của các ngành này lại tác động trở lại hoạt động xuất khẩu làm cơ sở

hạ tầng cho hoạt động xuất khẩu phát triển.

Có thể nói xuất khẩu nói riêng và hoạt động thương mại quốc tế nói chung sẽ

dẫn tới những sự thay đổi trong sinh hoạt tiêu dùng hàng hoá của nền kinh tế

bằng hai cách:

+ Cho phép khối lượng hàng tiêu dùng nhiều hơn với số hàng hoá được sản

xuất ra.

+ Kéo theo sự thay đổi có lợi cho phù hợp với các đặc điểm của sản xuất

Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng quốc gia mà các tác động

của xuất khẩu đối với các quốc gia khác nhau là khác nhau.

2.4. Vai trò của xuất khẩu đối với các doanh nghiệp

Cùng với sự bùng nổi của nền kinh tế toàn cầu thì xu hướng vươn ra thị trường

quốc tế là một xu hướng chung của tất cả các quốc gia và các doanh nghiệp.

14


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ất khẩu là một trong những con đường quen thuộc để các doanh nghiệp thực

hiện kế hoạch bành trướng, phát triển, mở rộng thị trường của mình.

Xuất khẩu tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nhờ có xuất khẩu mà tên tuổi của doanh

nghiệp không chỉ được các khách hàng trong nước biết đến mà còn có mặt ở thị

trường nước ngoài.

Xuất khẩu tạo nguồn ngoại tệ cho các doanh nghiệp, tăng dự trữ qua đó nâng

cao khả năng nhập khẩu, thay thế, bổ sung, nâng cấp máy móc, thiết bị, nguyên

vật liệu… phục vụ cho quá trình phát triển.

Xuất khẩu phát huy cao độ tính năng động sáng tạo của cán bộ XNK cũng như

các đơn vị tham gia như: tích cực tìm tòi và phát triển các mặt trong khả năng

xuất khẩu các thị trường mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập.

Xuất khẩu buộc các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện công

tác quản trị kinh doanh. Đồng thời giúp các doanh nghiệp kéo dài tuổi thọ của

chu kỳ sống của một sản phẩm.

Xuất khẩu tất yếu dẫn đến cạnh tranh, theo dõi lần nhau giữa các đơn vị tham

gia xuất khẩu trong và ngoài nước. Đây là một trong những nguyên nhân buộc

các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu phải nâng cao chất lượng hàng hoá xuất

khẩu, các doanh nghiệp phải chú ý hơn nữa trong việc hạ giá thành của sản

phẩm, từ đó tiết kiệm các yếu tố đầu vào, hay nói cách khác tiết kiệm các nguồn

lực.

Sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút được thu hút được nhiều

lao động bán ra thu nhập ổn định cho đời sống cán bộ của công nhân viên và

tăng thêm thu nhập ổn định cho đời sống cán bộ của công nhân viên và tăng

thêm lợi nhuận.

Doanh nghiệp tiến hành hoạt động xuất khẩu có cơ hội mở rộng quan hệ buôn

bán kinh doanh với nhiều đối tác nước ngoài dựa trên cơ sở đôi bên cùng có lợi.

15



3. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu

Trên thị trường thế giới, các nhà buôn giao dịch với nhau theo những cách thức

nhất định. ứng với mỗi phương thức xuất khẩu có đặc điểm riêng. Kỹ thuật tiến

hành riêng Tuy nhiên trong thực tế xuất khẩu thường sử dụng một trong những

phương thức chủ yếu sau:

3.1. Xuất khẩu trực tiếp

Khái niệm trực tiếp là việc xuất khẩu các loại hàng hoá và dịch vụ do chính

doanh nghiệp sản xuất ra hoặc thu mua từ các đơn vị sản xuất trong nước tới

khách hàng nước ngoài thông qua các tổ chức cuả mình.

Trong trường hợp doanh nghiệp tham gia xuất khẩu là doanh nghiệp thương

mại không tự sản xuất ra sản phẩm thì việc xuất khẩu bao gồm hai công đoạn:

+ Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu với các đơn vị, địa phương trong nước.

+ Đàm phán ký kết với doanh nghiệp nước ngoài, giao hàng và thanh toán tiền

hàng với đơn vị bạn.

Phương thức này có một số ưu điểm là: thông qua đàm phán thảo luận trực tiếp

dễ dàng đi đến thống nhất và ít xảy ra những hiểu lầm đáng tiếc do đó:

+ Giảm được chi phí trung gian do đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

+ Có nhiều điều kiện phát huy tính độc lập của doanh nghiệp.

+ Chủ động trong việc tiêu thụ hàng hoá sản phẩm của mình.

Tuy nhiên bên cạnh những mặt tích cực thì phương thức này còn bộc lộ một số

những nhược điểm như:

+ Dễ xảy ra rủi ro

+ Nếu như không có cán bộ XNK có đủ trình độ và kinh nghiệm khi tham gia

ký kết hợp đồng ở một thị trường mới hay mắc phải sai lầm gây bất lợi cho

mình.

+ Khối lượng hàng hoá khi tham giao giao dịch thường phải lớn thì mới có thể

bù đắp được chi phí trong việc giao dịch.

Như khi tham gia xuất khẩu trực tiếp phải chuẩn bị tốt một số công việc.

Nghiên cứu hiểu kỹ về bạn hàng, loại hàng hoá định mua bán, các điều kiện giao

16


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ịch đưa ra trao đổi, cần phải xác định rõ mục tiêu và yêu cầu của công việc.

Lựa chọn người có đủ năng lực tham gia giao dịch, cần nhắc khối lượng hàng

hoá, dịch vụ cần thiết để công việc giao dịch có hiệu quả.

3.2. Xuất khẩu uỷ thác

Đây là hình thức kinh doanh trong đó đơn vị XNK đóng vai trò là người trung

gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng xuất khẩu, tiến hành

làm các thủ tục cần thiết để xuất khẩu do đó nhà sản xuất và qua đó được hưởng

một số tiền nhất định gọi là phí uỷ thác.

Hình thức này bao gồm các bước sau:

+ Ký kết hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với đơn vị trong nước.

+ Ký hợp đồng xuất khẩu, giao hàng và thanh toán tiền hàng bên nước ngoài.

+ Nhận phí uy thác xuất khẩu từ đơn vị trong nước.

Ưu điểm của phương thức này:

Những người nhận uỷ thác hiểu rõ tình hình thị trường pháp luật và tập quán

địa phương, do đó họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và thanh tránh bớt uỷ

thác cho người uỷ thác.

Đối với người nhận uỷ thác là không cần bỏ vốn vào kinh doanh tạo ra công ăn

việc làm cho nhân viên đồng thời cũng thu được một khoản tiền đáng kể.

Tuy nhiên, việc sử dụng trung gian bên cạnh mặt tích cực như đã nói ở trên

còn có những han chế đáng kể như :

- Công ty kinh doanh XNK mất đi sự liên kết trực tiếp với thị trường thường

phải đáp ứng những yêu sách của người trung gian.

- Lợi nhuận bị chia sẻ

3.3. Buôn bán đối lưu (Counter – trade)

a. Khái niệm: Buôn bán đối lưu là một trong những phương thức giao dịch xuất

khẩu trong xuất khẩu kết hợp chặc chẽ với nhập khẩu, người bán hàng đồng thời

là ngời mua, lượng trao đổi với nhau có giá trị tương đương. Trong phương thức

xuất khẩu này mục tiêu là thu về một lượng hàng hoá có giá trị tương đương. Vì

17


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]đặc điểm này mà phương thức này còn có tên gọi khác như xuất nhập khẩu liên

kết, hay hàng đổi hàng.

b. Yêu cầu:

Các bên tham gia buôn bán đối lưu luôn luôn phải quan tâm đến sự cân bằng

trong trao đổi hàng hoá. Sự cần bằng này được thể hiện ở những khía cạnh sau:

- Cân bằng về mặt hàng: mặt hàng quý đổi lấy mặt hàng quý, mặt hàng tồn kho

đổi lấy mặt hàng tồn kho khó bán.

- Cân bằng về giá cả so với giá thực tế nếu giá hàng nhập cao thì khi xuất đối

phương giá hàng xuất khẩu cũng phải được tính cao tương ứng và ngược lại.

- Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau:

- Cân bằng về điều kiện giao hàng: nếu xuất khẩu CIF phải nhập khẩu CIF.

c. Các loại hình buôn bán đối lưu

Buôn bán đối lưu ra đời từ lâu trong lịch sử quan hệ hàng hoá tiền tệ, trong đó

sớm nhất là hàng đổi dàng và trao đổi bù trừ.

Nghiệp vụ hàng đổi hàng (barter): ở hai bên trao đổi trực tiếp với nhau nhưng

hàng hoá có giá trị tương đương, việc giao hàng diễn ra hầu như đồng thời. Tuy

nhiên trong hoạt động đổi hàng hiện đại người ta có thể sử dụng tiền để thành

toán một phần tiêng hàng hơn nữa có thể thu hút 3-4 bên tham gia.

Nghiệp vụ bù trừ (Compensation) hai bên trao đổi hàng hoá với nhau trên cơ sở

ghi trị giá hàng giao, đến cuối kỳ hạn hạn, hai bên mới đối chiếu sổ sách, đối

chiếu với giá trị giao và giá trị nhận. Số dư thì số tiền đó được giữ lại để chi trả

theo yêu cầu của bên chủ nợ.

Nghiệp vụ mua đối lưu (Counper – Purchase) một bên tiến hành của công

nghiệp chế biến, bán thành phẩm nguyên vật liệu.

Nghiệp vụ này thường được kéo dài từ 1 đến 5 năm còn trị giá hàng giao để

thanh toán thường không đạt 100% trị giá hàng mua về.

Nghiệp vụ chuyển giao nghĩa vụ (Swich) bên nhận hàng chuyển khoản nợ về

tiền hàng cho một bên thứ ba.

18



Giao dịch bồi hoàn (offset) người ta đổi hàng hoá hoặc dịch vụ lấy những dịch

vụ và ưu huệ (như ưu huệ đầu tư hoặc giúp đỡ bán sản phẩm) giao dịch này

thường xảy ra trong lĩnh vực buôn bán những kỹ thuật quân sự đắt tiền trong việc

giao những chi tiết và những cụm chi tiết trong khuôn khổ hợp tác công nghiệp.

Trong việc chuyển giao công nghệ người ta thường tiến hành nghiệp vụ mya lại

(buy back) trong đó một bên cung cấp thiết bị toàn bộ hoặc sáng chế bí quyết kỹ

thuật (know-how) cho bên khác, đồng thời cam kết mua lại những sản phẩm cho

thiết bị hoặc sáng chế bí quyết kỹ thuật đó tạo ra.

d.Biện pháp thực hiện

Dùng thư tín dụng thương mại đối ứng (Reciprocal L/C): đây là loại L/C mà

trong nội dung của nó có điều khoản quy định (L/C này chỉ có hiệu lực khi người

hưởng mở một L/C khác có kim ngạch tương đương). Như vậy hai bên vừa phải

mở L/C vừa phải giao hàng.

Dùng người thứ 3 khống chế chứng từ sở hữu hàng hoá, người thứ 3 chỉ giao

chứng từ đó cho người nhận hàng khi người này đổi lại một chứng từ sở hữu

hàng hoá có giá trị tương đương.

Dùng một tài khoản đặc biệt ở ngân hàng để theo dõi việc giao hàng của hai

bên, đến cuối một thời kỳ nhất định (như sau sáu tháng, sau một năm…) nếu còn

có số dư thì bên nợ hoặc phải giao nốt hàng hoặc chuyển số dư sang kỳ giao

hàng tiếp, hoặc thanh toán bằng ngoại tệ.

Phạt về việc nếu một bên không giao hàng hoặc chậm giao hàng phải nộp phạt

bằng ngoại tệ mạnh, mức phạt do hai bên thoả thuận quy định trong hợp đồng.

3.4. Xuất khẩu hàng hoá theo nghị định thư

Đây là hình thức xuất khẩu hàng hoá (thường là để gán nợ) được ký kết theo

nghị định thư giữa hai chính Phủ.

Đây là một trong những hình thức xuất khẩu mà doanh nghiệp tiết kiệm được

các khoản chi phí trong việc nghiên cứu thị trường: tìm kiến bạn hàng, mặt

khách không có sự rủi ro trong thanh toán.

19



Trên thực tế hình thức xuất khẩu này chiếm tỷ trong rất nhỏ. Thông thường

trong các nước XHCN trước đây và trong một số các quốc gia có quan hệ mật

thiết và chỉ trong một số doanh nghiệp nhà nước.

3.5 Xuất khẩu tại chỗ

Đây là hình thức kinh doanh mới nhưng đang phát triển rộng rãi, do những ưu

việt của nó đem lại.

Đặc điểm của loại hình xuất khẩu này là hàng hoá không cần vượt qua biên giới

quốc gia mà khách hàng vẫn mua được. Do vậy nhà xuất khẩu không cần phải

thâm nhập thị trường nước ngoài mà khách hàng tự tìm đến nhà xuất khẩu.

Mặt khác doanh nghiệp cũng không cần phải tiến hành các thủ tục như thủ tục

hải quan, mua bảo hiểm hàng hoá …do đó giảm được chi phí khá lớn.

Trong điều kiện nền kinh tế như hiện nay xu hướng di cư tạm thời ngày càng

trở nên phổ biến mà tiêu biểu là số dân đi du lịch nước ngoài tăng nên nhanh

chóng. Các doanh nghiệp có nhận thức đây là một cơ hội tốt để bắt tay với các tổ

chức du lịch để tiến hành các hoạt động cung cấp dịch vụ hàng hoá để thu ngoại

tệ. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tận dụng cơ hội này để khuếch trương sản

phẩm của mình thông qua những du khách.

Mặt khác với sự ra đời của hàng loạt khu chế xuất ở các nước thì đây cũng là

một hình thức xuất khẩu có hiệu quả được các nước chú trọng hơn nữa. Việc

thanh toán này cũng nhanh chóng và thuận tiện.

3.6. Gia công quốc tế

Đây là một phương thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên nhận gia công

nguyên vật liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên đặt gia công)

để chế biến ra thành phẩm giao cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi là phí

gia công).

Đây là một trong những hình thức xuất khẩu đang có bước phát triển mạnh mẽ

và được nhiều quốc gia chú trọng. Bởi những lợi ích của nó

Đối với bên đặt gia công: Phương thức này giúp họ lợi dụng về giá rẻ, nguyên

phụ và nhân công của nước nhận gia công.

20



Đối với bên nhận gia công: Phương thức này giúp họ giải quyết công ăn việc

làm cho nhân công lao động trong nước hoặc nhập được thiết bị hay công nghệ

mới về nước mình, nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc như Nam Triều

Tiên, Thái Lan, Sinhgapo….

Các hình thức gia công quốc tế:

Xét về quyền sở hữu nguyên liệu, gia công quốc tế có thể tiến hành dưới hình

thức sau đây:

Bên đặt gia công giao nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho bên nhận gia công

và sau thời gian sản xuất, chế tạo, sẽ thu hồi sản phẩm và trả phí gia công.

Bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công và sau thời gian

sản xuất, chế tạo sẽ mua thành phẩm. Trong trường hợp này quyền sở hữu

nguyên liệu chuyển từ bên đặt gia công sang bên nhận gia công.

Ngoài ra người ta còn có thể áp dụng hình thức kết hợp trong đó bên đặt gia

công chỉ giao những nguyên vật liệu chính còn bên nhận gia công cung cấp

những nguyên vật liệu phụ.

Xét về giá cả gia công người ta có thể chia việc gia công thành hai hình thức:

+ Hợp đồng thực chi, thực thanh (cost phis contract) trong đó bên nhận gia

công thanh toán với bên đạt gia công toàn bộ những chi phí thực tế của mình

cộng với tiền thù lao gia công.

+ Hợp đồng khoán trong đó ta xác định một giá trị định mức (target price) cho

mỗi sản phẩm, bao gồm chi phí định mức và thù lao định mức. Dù chi phí của

bên nhận gia công là bao nhiêu đi chăng nữa, hai bên vẫn thanh toán theo định

mức đó.

Mối quan hệ giữa bên nhận gia công và bên đặt gia công được xác định bằng

hợp đồng gia công. Hợp đồng gia công thường được quy định một số điều khoản

như thành phẩm, nguyên liệu, giá cả, thanh toán, giao nhận…

3.7 Tạm nhập tái xuất

Đây là một hình thức xuất khẩu trở ra nước ngoài những hàng hoá trước đây đã

nhập khẩu, chưa qua chế biến ở nước tái xuất.qua hợp đồng tái xuất bao gồm

21


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về số ngoại tệ lớn hơn số ngoại tệ đã

bỏ ra ban đầu.

Hợp đồng này luôn thu hút ba nước xuất khẩu, nước tái xuất, và nước nhập

khẩu. Vì vậy người ta gọi giao dịch tái xuất là giao dịck ba bên hay giao dịch tam

giác.( Triangirlar transaction)

Tái xuất có thể thực hiện bằng một trong hai hình thức sau:

Tái xuất theo đúng nghĩa của nó, trong đó hàng hoá đi từ nước xuất khẩu đến

nước tái xuất, rồi lại được xuất khẩu từ nước tái xuất sang nước nhập khẩu.

Ngược chiều với sự vận động của hàng hoá là sự vận động của đồng tiền đồng

tiền được xuất phát từ nước nhập khẩu sang nước tái xuất và nhanh chóng được

chuyển sang nước xuất khẩu.

Ưu điểm của hình thức xuất khẩu này là doanh nghiệp có thể thu được lợi

nhuận cao mà không phải tổ chức sản xuất, đầu tư vào nhà xưởng máy móc,

thiết bị, khả năng thu hồi vốn cũng nhanh hơn.

Kinh doanh tái xuất đòi hỏ sự nhạy bén tình hình thị trường và giá cả, sự chính

xác và chặt chẽ trong các hoạt động mua bán. Do vậy khi doanh nghiệp tiến hành

xuất khẩu theo phương thức này thì cần phải có đội ngũ cán bộ có chuyện môn

cao.

4. Nội dung của hoạt động xuất khẩu

4.1. Nghiên cứu thị trường, xác định mặt hàng xuất khẩu

*. Nghiên cứu thị trường hàng hoá thế giới

Như chúng ta đã biết thị trường là nơi gặp gỡ của cung và cầu. Mọi hoạt động

của nó đều diễn ra theo đúng quy luật như quy luật cung, cầu, giá cả, giá trị….

Thật vậy thị trường là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất và lưu

thông, ở đâu có sản xuất thì ở đó có thị trường.

Để nắm rõ các yếu tố của thị trường, hiểu biết các quy luật vận động của thị

trường nhằm mục đích thích ứng kịp thời và làm chủ nó thì phải nghiên cứu thị

trường. Nghiên cứu thị trường hàng hoá thế giới có ý nghĩa quan trọng sống còn

trong việc phát triển và nâng cao hiệu quả kinh tế, đặc biệt là công tác xuất, nhập

22


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ẩu của mỗi quốc gia nói chung và doanh nghiệp nói riêng. Nghiên cứu và nắm

vững đặc điểm biến động của thị trường và giá cả hàng hoá thế giới là nền móng

vững chắc đảm bảo cho các tổ chức kinh doanh xuất khẩu hoạt động trên thị

trường thế giơí có hiệu qủa nhất.

Để công tác nghiên cứu thị trường có hiệu quả chúng ta cầm phaie xen xét toàn

bộ quá trình tái sản xuất của một ngành sản xuất hàng hoá, tức là việc nghiên cứu

không chỉ trong lĩnh vực lưu thông mà còn ở lĩnh vực phânphối, tiêu dùng.

Các doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trường cần phải nắm vững được thị

trường và khách hàng để trả lời tốt các câu hỏi của hai vấn đề là thị trường và

khách hàng doanh nghiệp cần phải nắm bắt được các vấn đề sau:

*. Thị trường đang cần mặt hàng gì?

Theo như quan điểm của Marketing đương thời thì các nhà kinh doanh phải bán

cái mà thị trường cần chứ không phải cái mình có. Vì vậy cần phải nghiên cứu

về khách hàng trên thị trường thế giới, nhận biết mặt hàng kinh doanh của công

ty. Trước tiên phải dựa vào nhu cầu tiêu dùng của khách hàng như quy cách,

chủng loại, kích cỡ, giá cả, thời vụ và thị hiếu cũng như tập quán của người tiêu

dùng từng địa phương, từng lĩnh vực sản xuất. Từ đó xem xét các khía cạnh của

hàng hoá trên thị trường thể giới. Về mặt thương phẩm phải hiểu rõ giá trị hàng

hoá, công dụng, các đặc tính lý hoá, quy cách phẩm chất, mẫu mã bao gói. Để

hiểu rõ vấn đề này yêu cầu các nhà kinh doanh phải nhạy bén, có kiến thức

chuyên sâu và kinh nghiệm để dự đoán các xu hướng biến động trong nhu cầu

của khách hàng.

Trong xu thế hiện nay, đòi hỏi việc nghiên cứu phải nắm bắt rõ mặt hàng mình

lựa chọn, kinh doanh đang ở trong thời kỳ nào của chu kỳ sống của sản phẩm

trên thị trường, Bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm gắn liền với việc tiêu thụ hàng

hoá đó trên thị trường, thông thường việc sản xuất gắn liền với việc xuất khẩu

những mặt hàng đang ở giai đoạn thâm nhập, phát triển là có nhiều thuận lợi tốt

nhất. Tuy nhiên đối với những sản phẩm đang ở giai đoạn bão hoà hoặc suy thoái

23


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]à công ty có những biện pháp xúc tiến có hiệu quả thì vẫn có thể tiến hành kinh

doanh xuất khẩu và thu được lợi nhuận.

Tóm lại việc nghiên cứu mặt hàng thị trường đang cần là một trong những yếu

tố tiên phong cho hoạt động thành công của doanh nghiệp.

*. Nghiên cứu dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng

Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá được giao dịch trên một phạm vi

thị trường nhất định trong thời gian nhất định (thường là một năm). Việc nghiên

cứu dung lượng thị trường cần nắm vững khối lượng nhu cầu của khách hàng và

lượng dự trữ, xu hướng biến động của nhu cầu trong từng thời điểm…..Cùng với

việc nắm vững nhu cầu của khách hàng là phải nắm vững khả năng cung cấp của

các đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng thay thế, khả năng lựa chọn mua bán.

Như chúng ta đã biết dung lượng thị trường không phải là cố định, nó thường

xuyên biến động theo thời gian, không gian dưới sự tác động của nhiều yếu tố.

Căn cứ theo thời gian người ta có thể chia các nhân tố ảnh hưởng thành ba nhóm

sau:

+ Các nhân tố có ảnh hưởng tới dung lượng thị trường có tính chất chu kỳ như

tình hình kinh tế, thời vụ…

+ Các nhân tố ảnh hưởng lâu dài đến sự biến động của thị trường như phát

minh, sáng chế khoa học , chính sách của nhà nước …

+ Các nhân tố ảnh hưởng tạm thời với dung lượng thị trường như đầu cơ tích

trữ, hạn hán, thiên tai, đình công…..

Khi nghiên cứu sự ảnh hưởng của các nhân tố phải thấy được nhóm các nhân

tố tác động chủ yếu trong từng thời kỳ và xu thế của thời kỳ tiếp theo để doanh

nghiệp có biện pháp thích ứng cho phù hợp . Kể cả kế hoạch đị tắt đón đầu.

*. Nghiên cứu giá cả các loại hàng hoá và các nhân tố ảnh hưởng.

Trong thương mại giá trị giá cả hàng hoá được coi là tổng hợp đó được bao

gồm giá vốn của hàng hoá, bao bì, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm và các

chi phí khác tuỳ theo các bước thực hiện và theo sự thoả thuận giữa các bên tham

gia.

24



Để có thể dự đoán một cách tương đối chính xác về giá cả của hàng hoá trên thị

trường thế giới. Trước hết phải đánh giá một cách chính xác các nhân tố ảnh

hưởng đến giá cả và xu hướng vận động của giá cả hàng hoá đó.

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng tới giá cả của hàng hoá trên thị trường quốc tế.

Người ta có thể phân loại các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả theo nhiều phương

diện khác nhau tuỳ thuộc vào mục đích nhu cầu. Thông thường những nhà hoạt

động chiến lược thường phân chia thành nhóm các nhân tố sau:

+ Nhân tố chu kỳ: là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế, đặc biệt là sự

biến động thăng trầm của nền kinh tế các nước.

+ Nhân tố lũng đoạn của các công ty xuyên quốc gia (MNC). Đây là một trong

những nhân tố quan trọng có ảnh hưởng rất lớn tới sự hình thành của giá cả của

các loại hàng hoá trên thị trường quốc tế. Lũng đoạn làm xuất hiện nhiều mức

giá khác nhau trên thị trường cho một loại hàng hoá. Lũng đoạn cạnh tranh: cạnh

tranh bao gồm cạnh tranh giữa người bán với nhau, ngời mua với người mua.

Trong thực tế cạnh tranh làm cho giá rẻ đi và chất lượng nâng cao.

+ Nhân tố cung cầu: là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung

cấp hay lượng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trường, do vậy có ảnh hưởng rất lớn

đến sự biến động của giá cả hàng hoá.

+ Nhân tố lạm phát: giá cả hàng hoá không những phụ thuộc vào giá trị của nó

mà còn phụ thuộc vào giá trị của tiền tệ. Vậy cùng với các nhân tố khác sự xuất

hiện của lạm phát làm cho đồng tiềm mất giá do vậy ảnh hưởng đến giá cả hàng

hoá của một quốc gia trong trao đổi thương mại quốc tế.

+ Nhân tố thời vụ: là nhân tố tác động đến giá cả theo tính chất thời vụ của sản

xuất và lưu thông.

Ngoài ra các chính sách của Chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của các

quốc gia… cũng tác động đến giá cả. Do vậy việc nghiên cứu và tính toán một

cách chính xác giá cả của hợp đồng kinh doanh xuất khẩu là một công việc khó

khăn đòi hỏi phải được xem xét trên nhiều khía cạnh, nhưng đó lại là một nhân

25


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ố quan trọng trong quyết định hiệu quả thực hiện các hoạt động kinh doanh

thương mại quốc tế.

*. Lựa chọn đối tượng giao dịch.

Căn cứ vào các kết quả của việc nghiên cứu dung lượng của thị trường, giá cả

công ty sẽ tiến hành lựa chọn gia giao phương thức giao dịch và thương nhân để

tiến hành giao dịch. Khi tiến hành giao dịch cần phải căn cứ vào lượng hàng

nước đó cần nhập, chất lượng hàng nhập, chính sách và tập quán thương mại của

nước đó. Ngoài ra điều kiện về địa lý cũng là vấn đề cần quan tâm.

Việc lựa chọn đối tượng để giao dịch cần phải dựa theo một số chỉ tiêu như

sau:

+ Tình hình sản xuất kinh doanh của hãng, lĩnh vực và phạm vi kinh doanh khả

năng cung cấp hàng hoá thường xuyên của hãng.

+ Khả năng cung cấp hàng hoá thường xuyên của hãng.

+ Khả năng về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật.

+ Thái độ và quan điểm kinh doanh là chiếm lĩnh thị trường hay cố gắng dành

lấy độc quyền về hàng hoá.

+ Uy tín của bạn hàng.

Trong việc lựa chọn thương nhân giao dịch tốt nhất nên gặp trực tiếp tránh

những đối tác trung gian, trừ trường hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị

trường mới chưa có kinh nghiệm. Việc lựa chọn các đối tác phù hợp là một

trong những điều kiện cần để thực hiện thắng lợi các hợp đồng thương mại quốc

tế. Song nó phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của người làm công tác đàm phán,

giao dịch.

*. Nghiên cứu thị trường cung cấp hàng hoá xuất nhập khẩu (Nguồn hàng xuất

khẩu).

Hợp đồng kinh doanh thương mại nói chung và kinh doanh xuất nhập khẩu nói

riêng thực tế là hành vi mua và bán. Bán là quan trọng và khi bán được tức là

kiếm được tiền song trên thực tế mua lại là tiền đề ra và cơ sở cho hành vi kiếm

26


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ền. Do vậy, nghiên cứu về thị trường cung cấp hàng cho công ty để công ty lựa

chọn được nguồn hàng phù hợp có ý nghĩa rất lớn.

Dựa trên cơ sở nắm chắc nhu cầu của thị trường trên thế giới, các công ty tiến

hành nghiên cứu và xác định được các nguồn hàng để thoả mãn các nhu cầu đó.

Đối với các công ty là các doanh nghiệp thương mại chuyên doanh XNK có thể

kể đến cac nguồn hàng sau:

+Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ ở công ty. Xác định theo phương pháp ước tính.

+ Nguồn hàng thu gom không tập trung

+ Nguồn hàng thu gom tập trung.

Viện nghiên cứu về nguồn hàng không chỉ bó hẹp trong phạm vi về nguồn cung

cấp mà đòi hỏi phải xác định rõ về khả năng cung ứng của từng nguồn cụ thể

như:

+ Khối lượng hàng hoá mà mỗi nguồn có thể cung cấp.

+ Quy cách, chủng loại hay chất lượng của hàng hoá.

+ Thời điểm hàng hoá có thể thu mua.

+ Đơn giá ứng với từng loại hàng hoá và phương thức mua.

+ Đặc điểm kinh doanh của từng chân hàng.

Khả năng cung cấp hàng được xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng

tiềm năng. Nguồn hàng thực tế là nguồn hàng đã có và đang sẵn sàng đưa vào

lưu thông. Với nguồn hàng này doanh nghiệp chủ cần đóng gói là có thể xuất

khẩu được.

Nguồn hàng tiềm năng là nguồn hàng chưa xuất hiện, nó có thể có hoặc không

xuất hiện trên thị trường. Đối với các nguồn này đòi hỏi doanh nghiệp XNK phải

có đầu tư, có đặt hàng hợp đồng kinh tế … thì người sản xuất mới tiến hành sản

xuất. Việc nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn có mục đích xác định mặt hàng

dự định kinh doanh xuất khẩu có phù hợp và đáp ứng những nhu cầu của thị

trường nước ngoài về những chỉ tiêu như vệ sinh thực phẩm hay không dựa trên

cơ sở đó người XNK có những hướng dẫn cho người cung cấp điều chỉnh phù

hợp với yêu cầu của thị trường nước ngoài.

27



Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu phải xác định được giá cả của hàng

hoá trong nước so với giá cả quốc tế như thế nào? Để từ đây có thể tính được

doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận là bao nhiêu từ đó đưa quyết định chiến lược

kinh doanh của từng công ty.

Ngoài ra, qua nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu biết được chính sách quản lý

của nhà nước về mặt hàng đó như thế nào? Mặt hàng đó có được phép xuất khẩu

không? Có thuộc hạn ngạch xuất khẩu không? Có được nhà nước khuyến khích

không?

Sau khi đã tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường hàng hoá thế giới (thị

trường xuất khẩu và thị trường trong nước (thị trường nguồn hàng xuất khẩu))

công ty tiến hành đánh giá, xác định và lựa chọn mặt hàng kinh doanh xuất khẩu

phù hợp với nguồn lực và các điều kiện hiện có của công ty để tiến hành kinh

doanh xuất nhập khẩu một cách có hiệu quả nhất.

4.2. Lập phương án kinh doanh

Trên cơ sở những kết quả thu lượm trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị

trường, đơn vị kinh doanh lập phương án kinh doanh. Phương án này là kế hoạch

hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh.

Việc xây dựng phương án kinh doanh bao gồm các bước sau:

a. Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân

Trong bước này, người xây dựng chiến lược cần rút ra những nét tổng quát về

tình hình, phân tích thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh.

b. Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh

c. Đề ra mục tiêu

Những mục tiêu đề ra trong một phương án kinh doanh bao giờ cũng là một

mục tiêu cụ thể như: sẽ bán được bao nhiêu hàng hoá, với giá cả bao nhiêu, sẽ

thâm nhập vào thị trường nào…

d. Đề ra biện pháp thực hiện

28



Những biện pháp này là công cụ để đạt được mục tiêu đề ra. Những biện pháp

này bao gồm cả biện pháp trong nước và ngoài nước, trong nước như: đầu tư vào

sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế, tăng giá thu mua…

Những biện pháp ngoài nước như: Đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở nước

ngoài, mở rộng mạng lưới đại lý.

e. Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh

Việc đánh giá hiệu quả kinh doanh được thông qua một số chỉ tiêu chủ yếu sau:

+ Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ hàng xuất khẩu hoặc hàng nhập khẩu.

+ Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn tính theo công ty sau.

+ Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận

+Chỉ tiêu hoà vốn.

Sau khi phương án kinh doanh đã được đề ra, đơn vị kinh doanh phải cố gắng

tổ chức thực hiện phương án thông qua việc quảng cáo, bắt đầu chào hàng chuẩn

bị hàng hoá….

4.3. Giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng.

4.31. Giao dịch đàm phán

A. Các bước đàm phán.

Để tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau người xuất khẩu và nhập và

người nhập khẩu thì phải qua 1 quá trình giao dịch. Trong buôn bán quốc tế

thường bao gồm những bước giao dịch chủ yếu sau:

1- Hỏi giá (Inquiry)

Đây có thể coi là lời thỉnh cầu bước vào giao dịch. Nhưng xét về phương diện

thương mại thì đây là việc người mua đề nghị người bán cho mình biết giá cả và

các điều kiện để mua hàng.

Nội dung của một hỏi giá có thể gồm: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lượng,

thời gian giao hàng mong muốn. Giá cả mà người mua hàng có thể trả cho mặt

hàng đó thường được người mua giữ kín, nhưng để tránh mất thời gian hỏi đi hỏi

lại, người mua nêu rõ những điều kiện mà mình mong muốn để làm cơ sở cho

việc quy định giá: loại tiền, thể thức thanh toán, điều kiện cơ sở giao hàng.

29



2- Chào hàng (Offer)

Đây là lời đề nghị ký kết hợp đồng như vậy phát giá có thể do người bán hoặc

người mua đưa ra. Nhưng trong buôn bán khi phát giá chào hàng, là việc người

xuất khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của mình.

Trong chào hàng ta nêu rõ: tên hàng, quy cách, phẩm chất, giá cả số lượng,

điều kiện cơ sở giao hàng, thời hạn mua hàng, điều kiện thanh toán bao bì ký mã

hiệu, thể thức giao nhận… trong trường hợp hai bên đã có quan hệ muabán với

nhau hoặc điều kiện chung giao hàng điều chỉnh thì giá chào hàng có khi chỉ nêu

những nội dung cần thiết cho lần giao dịch đó như tên hàng. Những điều kiện

còn lại sẽ áp dụng những hợp đồng đã ký trước đó hoặc theo điều kiện chung

giao hàng giữa hai bên.

Trong thương mại quốc tế người ta phân biệt hai loại chào hàng chính:

Chào hàng cố định (Firm offer) và chào hàng tự do (Free offer)

3- Đặt hàng (Oder)

Đây là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người mua được đưa ra

dưới hình thức đặt hàng. Trong đặt hàng người mua nêu cụ thể về hàng hoá định

mua và tất cả những nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng.

Thực tế người ta chỉ đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thường xuyên.

Bởi vậy, ta thường gặp những đặt hàng chỉ nêu: tên hàng, quy cách, phẩm chất,

số lượng, thời hạn giao hàng và một vài điều kiện riêng biệt đối với lần đặt hàng

đó. Về những điều kiện khác, hai bên áp dụng điều kiện chung về thoả thuận với

nhau hoặc theo những điều kiện của hợp đồng ký kết trong lần trước.

4- Hoàn giá (Counter-offer).

Khi nhân được chào hàng (hoặc đặt hàng) không chấp nhận hoàn toàn chào

hàng (đặt hàng) đó mà đưa ra một đề nghị mới thì đề nghị mới này là hoàn giá,

chào hàng trước coi như huỷ bỏ trong thực tế, một lần giao dịch thường trải qua

nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc.

5-Chấp nhận giá (Acceptance)

30



Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng (hoặc đặt

hàng) mà phía bên kia đưa ra khi đó hợp đồng được thành lập. Một chấp thuận

có hiệu lực về mặt pháp luật, cần phải đảm bảo những điều kiện dưới đây.

- Phải được chính người nhận giá chấp nhận

- Phải đồng ý hoàn toàn về điều kiện với mọi nội dung của chào hàng.

- Chấp nhận phải được truyền đạt đến người phát ea đề nghị.

6- Xác nhận (Confirmation)

Hai bên mua bán sau khi đã thống nhất thoả thuận với nhau về các điều kiện

giao dịch, có khi cẩn thận ghi lại mọi điều đã thoả thuận gửi cho bên kia. Đó là

văn kiện xác nhận. Văn kiện do bên bán gửi thường gọi là nhận bán hàng do bên

mua gửi và giấy xác nhận mua hàng. Xác nhận thường được lập thành 2 bản,

bên xác nhạn ký trước rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong giữ lại một bản rồi

gửi trả lại một bản.

Các bước giao dịch của hoạt động thương mại quốc tế có thể tóm tắt sơ đồ sau:

B . Các hình thức đàm phán

1- Đàm phán giao dịch qua thư tín.

Ngày nay đàm phán thông qua thư tín và điện tín vẫn còn là môt hình thức chủ

yếu để giao dịch giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc

ban đầu thường qua thư từ. Ngay cả sau này khi hai bên đã có điều kiện gặp gỡ

trực tiếp thì việc duy trì quan hệ cũng phải qua thư từ thương mại.

So với việc gặp thì giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí. Trong

cùng một lúc có thể giao dịch với nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau.

31

Hỏi giá Chào hàng Đặt hàng Hoàn giá Chấp nhận

Xác nhận


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ười viết thư có điều kiện để cân nhắc suy nghĩ tranh thủ ý kiến nhiều người và

có thể khéo léo dấu kín ý định thực sự của mình.

Những việc giao dịch qua thư tín thường đòi hỏi nhiều thời gian chờ đợi, có thể

cơ hội mua bán sẽ trôi qua. Tuy nhiên với sự phát triển của mạng Internet như

hiện nay thì nhược điểm này đã được khắc phục phần nào. Với đối phương khéo

léo già dặn thì việc phán đoán ý đồ của họ qua lời lẽ trong thư là một việc rất khó

khăn.

2- Giao dịch đàm phán qua điện thoại

Việc đàm phán qua điện thoại nhanh chóng, giúp các nhà kinh doanh tiến hành

đàm phán một cách khẩn trương đúng vào thời điểm cần thiết. Nhưng phí tổn

điện thoại giữa các nước rất cao, do vậy các cuộc đàm phán bằng điện thoại

thường bị hạn chế về mặt thời gian, các bên không thể trình bày chi tiết, mặt

khác trao đổi qua điện thoại là trao đổi bằng miệng không có gì làm bằng chứng

những thoả thuận, quyết định trao đổi. Bởi vậy điện thoại chỉ được dùng trong

những trường hợp cần thiết, thật khẩn trương sợ lỡ thời cơ, hoặc trường hợp mà

mọi điều kiện đã thoả thuận song chỉ cần chờ xác định nhận một vài chi tiết…

khi phải sử dụng điện thoại, cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả lời ngay mọi

vấn đề được nêu lên một cách chính xác. Sau khi trao đổi bằng điện thoại cần có

thư xác định nội dung đã đàm phán, thoả thuận.

Giao dịch phán bằng cách gặp trực tiếp

Việc gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi về mọi điều kiện giao dịch, về

mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán là hình

thức đàm phán đặt biệt quan trọng. Hình thức này đẩy nhanh tốc độ giải quyết

mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán bằng thư

tin hoặc điện thoại đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả.

Hình thức này thường được sử dụng khi có nhiều điều kiện phải giải thích cặn

kẽ để thuyết phục nhau hoặc về những hợp đồng lớn, phức tạp.

32



4.32 Ký kết hợp đồng xuất khẩu

Việc giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn tới việc ký kết hợp đồng xuất

khẩu. Hợp đồng xuất khẩu thường được thành lập dưới hình thức văn bản. ở

nước ta, hình thức văn bản của hợp đồng là bắt buộc đối với các đơn vị xuất

khẩu. Đây là hình thức tốt nhất để bảo vệ quyền lợi của cả hai bên. Ngoài ra nó

còn tạo thuận lợi cho thống kê, theo dõi, kiểm tra việc ký kết và thực hiện hợp

đồng.

Khi ký kết hợp đồng, các bên cần chú ý một số quan điểm sau:

- Cần có sự thoả thuận thống nhất với nhau tất ả mọi điều khoản cần thiết trước

khi ký kết.

- Mọi điều kiện cần rõ ràng tránh tình trạng mập mờ, có thể suy luận ra nhiều

cách.

- Mọi điều khoản của hợp đồng phải đúng với luật lệ của hai quốc gia và thông

lệ quốc tế.

- Ngôn ngữ của hợp đồng là ngôn ngữ hai bên cùng chọn và thông

Một hợp đồng xuất khẩu thường gồm những phần sau:

- Số hợp đồng

- Ngày và nơi ký hợp đồng

- Tên và đại chỉ của các bên ký kết

- Các điều khoản của hợp đồng như:

+ Tên hàng, quy cách phẩm chất, số lượng, bao bì, ký mã hiệu

+ Giá cả, đơn giá, tổng giá

+ Thời hạn và địa điểm giao hàng, điều kiện giao nhận

+ Điều kiện thanh toán

- Điều kiện khiếu nại, trọng tài

+ Điều kiện bất khả kháng

+ Chữ ký của hai bên

Với những hợp đồng phức tạp nhiều mạt hàng thì có thêm các phục lục là

những bộ phận không thể tách rời cuả hợp đồng.

33



4.4. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu

Đây là một là một công việc tương đối phức tạp nó đòi hỏi phải tuân thủ luật

quốc gia và luật quốc tế, đồng thời bảo đảm quyền lợi quốc gia và uy tín của

doanh nghiệp.

Để bảo đảm yêu cầu trên doanh nghiệp thường phải tiến hành các bước chủ yếu

sau:

Sơ đồ xuất khẩu hàng hoá

Tuỳ thuộc vào từng hoạt đồng xuất khẩu mà cán bộ xuất khẩu phải thực hiện

các nghiệp vụ khác nhau. Trình tự các nghiệp vụ cũng không cố định.

5. Phân tích đánh giá kết quả, hiệu quả kinh doanh

Đây là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động kinh doanh xuất

khẩu, là căn cứ để điều chỉnh và tiếp tục hoạt động kinh doanh xuất khẩu một

cách có hiệu quả.

Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu được thể hiện bằng những chỉ tiêunhư

doanh thu xuất khẩu, lợi nhuận xuất khẩu.

34

Xin giấy phép Kiểm tra chất lượng

Thuê tàuChuẩn bị hàng

Thủ tục thanh toán

Kiểm tra hàng hoá

Giải quyết tranh chấp

Mua bảo hiểm Làm thủ tục hải quan

Giao hàng



Hiệu quả là một chỉ tiêu tương đối nhằm so sánh kết qủa kinh doanh với các

khoán chi phí bỏ ra. Để xây dựng chỉ tiêu trên cần phải xác định rõ các chỉ số

tuyệt đối trong kinh doanh TMQT như:

Tổng giá thành sản phẩm

Thu nhập ngoại tệ xuất khẩu ( tính theo giá FOB)

Thu nội tệ của hàng hoá xuất khẩu: Là số ngoại tệ thu được do xuất khẩu tính

đổi ra nội tệ theo tỷ giá hiện hành.

Từ các con số này, tính được hiệu quả kinh doanh xuất khẩu theo công thức

sau:

Tỷ lệ thu nhập NT

XK =

TN. NTXK - Giá thành nguyên tiền ngoại

tệ

Giá thành xuất khẩu nội tệ

Tỷ lệ thu nhập ngoại tệ xuất khẩu: Là số lượng bản tệ bỏ ra để thu được 1 đơn

vị ngoại tệ.

Công thức này cho biết ta có nên thực hiện hợp đồng xuất khẩu hay không. Nếu

tỷ lệ thu nhập ngoại tệ xuất lớn hơn tỷ giá do ngân hàng công bố không nên tham

gia vào thương vụ này. Ngược lại tỷ lệ thu nhập ngoại tệ xuất khẩu nhỏ hơn tỷ

giá do nhà nước công bố thì việc ký kết hợp đồng này sẽ đem lại lợi nhuận cho

công ty.

Giá thành chuyển đổi

XK =

Tổng giá trị nội tệ (VNĐ)

Thu nhập ngoại tệ xuất khẩu (USD)

Giá thành chuyển đổi xuất khẩu (hay tỷ xuất ngoại tệ nhập khẩu) là số lượng

bản tệ thu về khi phải chi trả 1 đồng ngoại tệ.

Nếu tỷ xuất ngoại tệ hàng nhập khẩu lớn hơn tỷ giá công ty nên tham gia vào

kinh doanh. Ngược lại nếu tỷ xuất này nhỏ hơn tỷ giá công ty không nên tham

gia vào thương vụ này.

Nếu đảo ngược chỉ tiêu này là hiệu quả tương đối của xuất khẩu

Tỷ lệ lỗ lãi XK=

35



5. các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.

5.1. Các nhân tố khách quan.

1- Nhân tố chính trị – luật pháp.

Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu được tiến hành thông qua các chủ thể ở

hai hay nhiều môi trường chính trị – pháp luật khác nhau, thông lệ về thị trường

cũng khác nhau. Tất cả các đợn vị tham gia vào thương mại quốc tế đều phải

tuân thủ luật thương mại trong nước và quốc tế. Tuân thủ các chính sách , quy

định của nhà nước về thương mại trong nước và quốc tế :

- Các quy định về khuyến khích , hạn chế hay cấm xuất khẩu một Các quy

định về thuế quan xuất khẩu.

- Số mặt hàng .

- Các quy định về quyền lợi và nghĩa vụ của doanh nghiệp khi tham gia

voà hoạt động xuất khẩu.

- Phải tuân thủ pháp luật của nhà nước đề ra. Các hoạt động kinh doanh

không được đi trái với đường lối phát triển của đất nước.

2- Các nhân tố kinh tế – xã hội.

Sự tăng trưởng của kinh tế của đất nước. Sản xuất trong nước phát triển sễ

tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất hàng xuất khẩu, làm tăng khả năng cạnh

trnah của hàng xuất khẩu về mẫu mã , chất lượng , chủng loại trên thị trường thế

giới. Nền kinh tế của một quốc gia càng phát triển thì sức cạnh tranh về hàng

xuất khẩu của nước đó trên thị trường thế giới sẽ không ngừng được cải thiện.

Sự phát triển của hoạt động thương mại trong nước cũng góp phần hạn chế hay

kích thích xuất khẩu, bởi nó quyết định sự chu chuyển hàng hoá trong nội địa và

thế giới.

Sự biến động của nề kinh tế thế giới sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường hàng

hoá trong nước và thế giới, do vậy sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh

doanh xuất khẩu.

Hệ thống tài chính, ngân hàng cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động xuất

khẩu. Hoạt động xuất khẩu liên quan mật thiết với vấn đề thanh toán quốc tế,

36


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ông qua hệ thống ngân hàng giữa các quốc gia. Hệ thống ngân hàng càng phát

triển thì việc thanh toán diễn ra càng thuận lợi , nhanh chóng sẽ tạo điều kiện

thuận lợi hơn cho các đơn vị tham gia kinh doanh xuất khẩu.

Trong thanh toán quốc tế thường sử dụng đồng tiền của các nước khác nhau, do

vây tỷ giá hối đoái có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu. Nếu đồng tiền

trong nước so với các đồng tiền ngoại tệ thường dùng làm đơn vị thanh toán như

USD , GDP... sẽ kích thích xuất khẩu và ngược lại nếu đồng tiền trong nước tăng

giá so với đồng tiền ngoại tệ thì việc xuất khẩu sẽ bị hạn chế .

Hệ thống cơ sở hạ tầng phát triển cũng ảnh hưởng lớn đến hoạt động xuất khẩu.

Hoạt động xuất khẩu không thể tách rời hệ thống cơ sở hạ tầng , hệ thống thông

tin liên lạc , vân tải ... từ khâu nghiên cứu thị trường đến khâu thực hiện hợp

đồng , vận chuyển hàng hoá và thanh toán. Hệ thống cơ sở hạ tầng phát triển sẽ

toạ điều kiện thuận lợi cho việc xuất khẩu và góp phần hạ thấp chi phí cho đơn vị

kinh doanh xuất khẩu.

Ngoài ra, sự hoà nhập và hội nhập với nề kinh tế khu vức và thế giới, sự tham

gia vào các tổ chức thương mại như: AFTA, APEC, WTO sẽ có ảnh hưởng rất

lớn đến hoạt động xuất khẩu.

5.2. Những nhân tố chủ quan thuộc phạm vi doanh nghiệp.

1- Cơ chế tổ chức quản lý công ty.

Nếu cơ chế tổ chức bộ máy hợp lý sẽ giúp cho các nhà quản lý sử dụng

tốt hơn nguồn lực của công ty., sẽ nâng cao được hiệu quả của kinh doanh của

công ty. Còn nếu bộ mấy cồng kềnh , sẽ lãng phí các nguồn lực của công ty và

hạn chế hiệu quả kimh doanh của công ty.

2- Nhân tố con người.

Trình độ chuyên môn và năng lực làm việc của mỗi thành viên trong công ty là

yếu tố cơ bản quyết định sự thành công trong kinh doanh. Các nghiệp vụ kinh

doanh xuất khẩu nếu đước các cán bộ có trình độ chuyên môm cao, năng động ,

sáng tạo trọng công việc và có kinh nghiệm thì chắc chắn sẽ mang lại hiệu quả

cao.

37



3- Nhân tố về vốn và trang bị vật chất kỹ thuật của công ty.

Vốn là yếu tố không thể thiếu trong kinh doanh. Công ty có vốn kinh doanh

càng lớn thì cơ hội dành được những hợp đồng hấp dẫn trong kinh doanh sẽ trở

nên dễ dàng hơn. Vốn của công ty ngoài nguồn vốn tự có thì nguồn vốn huy

động cũng có vai trò rất lớn trong hoạt động kinh doanh.

Thiết bị , cơ sỡ vật chất kỹ thuật thực chất cũng là nguồn vốn của công ty ( vốn

bằng hiện vật). Nếu trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại , hợp lý sẽ góp phần

làm tăng tính hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của công ty.

III. Khái niệm và vai trò của duy trì và mở rộng thị trường

1. khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường

1.1 khái niệm về mở rộng thị trường

mở rộng thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp để

đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp đạt mức tối đa

Như vậy theo quan điểm marketing hiện đại ‘Mở rộng thị trường của doanh

nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới mà còn là cả tăng thị

phần của các sản phẩm ở các thị trường cũ "

1.2 Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường

Để đánh giá mức độ mở rộng thị trường chúng ta có thể dựa vào một số chỉ tiêu

như xét theo bề rộng là phạm vi địa lý của thị trường, tạo được những khách

hàng mới. Mức độ mở rộng thị trường nếu xét theo số tuyệt đối đó là số khu vực

thị trường mới khai phá, số thị trường thực mới tăng bình quân. Xét theo chiều

sâu đó là việc tăng được khối lượng hàng hoá bán ra vào thị trường hiện tại

chỉ tiêu mở rộng thị trường theo chiều rộng chỉ thấy phạm vi mở rộng theo

không gian chứ không thấy nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tăng doanh số

bán vì vậy phải xét cả chỉ tiêu mở rộng thị trường theo chiều sâu

2. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu

- Mở rộng thị trường là yếu tố tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và phát triển

trong nền kinh tế thị trường

38



Ngày nay trên thế giới trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế khi mà hàng rào

thuế quan được hạ bỏ các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt

trên thị trường, doanh nghiệp không những phải cạnh tranh với các doanh nghiệp

trong nước mà còn phải cạnh tranh gay gắt với các công ty bên ngoài. Do vậy để

tồn tại và phát triển công ty phải không ngừng duy trì và mở rộng thị trường của

mình

- Mở rộng thị trường là cần thiết trong việc thực hiện chính sách của Đảng và

nhà nước

Đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá để xuất khẩu, mở rộng thị trường

đồng nghĩa với việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu. Đây cũng là chính sách

chung của Đảng và nhà nước nhằm thúc đẩy sản xuất trong nước phát triển, tạo

công ăn việc làm cho người lao động, giải quyết các vấn đề xã hội đồng thời tăng

thu ngoại tệ cho đất nước, nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ nhằm phục vụ

cho công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước

- Mỏ rộng thị trường là tất yếu khách quan nhằm lưu thông hàng hoá gia tăng

lợi nhuận

Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay tình hình cạnh tranh diễn ra ngày

càng gay gắt, các doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh do vậy

lợi nhuận bị chia sẻ. Để đạt được lợi nhuận cao đồng thời hạn chế được sự cạnh

tranh các doanh nghiệp phải vươn đến những thị trường mới

- Mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp khẳng định được vị trí của mình

trên thị trường thế giới

Mỗi quốc gia không thể phát triển một cách độc lập riêng rẽ mà phải tham gia

vào phân công lao động xã hội trên toàn thế giới và hợp tác quốc tế. Do đó mở

rộng thị trường giúp doanh nghiệp cọ sát với thế giới bên ngoài có điều kiện để

phát triển hoạt động sản xuât kinh doanh của mình khẳng định vị thế mới của

mình trên trường quốc tế

3. Nội dung duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu

39



3.1 nghiên cứu thị trường quốc tế

Để có thể thâm nhập vào thị trường thì điều đầu tiên doanh nghiệp cần làm là

phải tìm hiểu thị trường. Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để doanh

nghiệp phát triển đúng hướng, là xuất phát điểm để các doanh nghiệp xác định và

xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của

các sản phẩm của doanh nghiệp

Các bước nghiên cứu bao gồm bốn bước:

- Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ mục

tiêu nghiên cứu. ở cấp công ty cac mục tiêu đề ra có thể chung nhất chỉ nêu

phương hướng nhưng các đơn vị cấp thành viên, các bộ phận chức năng thì các

mục tiêu phải được cụ thể hoá để các nhà lãnh đạo xác định được hướng cần tập

trung vào nghiên cứu

- Thu thập thông tin

Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu người ta cũng cần xác định

nhu cầu về thông tin. Do số lượng thông tin trên thị trường rất nhiều nhưng

không phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các

thông tin thích hợp thoả mãn được yêu cầu. Để đảm bảo cho công tác nghiên cứu

thị trường được tốt các thông tin thường tìm kiếm là: các điều kiện của môi

trường kinh doanh, điều kiện của các nhân tố chủ quan, thông tin về đối thủ cạnh

tranh, về khách hàng và người cung cấp hàng hoá. Doanh nghiệp có thể dựa vào

hai nguồn thông tin là thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp

- Xử lý thông tin

Đây là thời điểm quan trọng nhất trong việc nghiên cứu thị trường. Mục tiêu

được đặt ra lúc này dựa trên thông tin đã thu nhận về tình hình thị trường, các

doanh nghiệp phải tìm ra cho mình thị trường mục tiêu, tìm ra thời cơ phát triển

để đưa vào các chiến lược kế hoạch của doanh nghiệp để xử lý thông tin, người

nghiên cứu thường tổng hợp các số liệu thành biểu bảng, phân tích các chỉ tiêu

40


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ư sự phân bố các tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán để đưa ra quyết

định

- Ra quyết định

Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn đánh giá thị trường để đưa ra các quyết

định phù hợp với công tác nghiên cứu thị trường. khi đưa ra quyết định cần có sự

cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như thuận lơị khó khăn

khi thực hiện ra quyết định

* Nội dung của nghiên cứu thị trưòng

Thị trường nước ngoài không bao giờ đồng nhất, nó bao gồm nhóm khách hàng

khác nhau về mọi đặc trưng kinh tế xã hội văn hoá. Vì thế nhà kinh doanh cần

phải phân tích cơ cấu khách hàng theo độ tuổi, giới tính nơi cư trú, nghề nghiệp

trình độ văn hoá, giai cấp tầng lớp trong xã hội…Việc xác định cơ cấu thị trường

cho phép doanh nghiệp định vị được từng đoạn thị trường mục tiêu với những

tập tính tiêu dùng cụ thể nhằm xác định những đoạn thị trường có triển vọng nhất

và khả năng chiếm lĩnh các thị trường đó

- Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng

Hành vi hiện thực của khách hàng được thể hiện qua sự biến động nhu cầu theo

nhân tố ảnh hưởng, những thói quen mua hàng và thu thập thông tin về sản

phẩm. Hành vi hiện thực còn được biểu hiện thông qua mức độ co dãn theo cầu

của giá cả, theo thu nhập của nhóm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân

phối, cơ cấu khách hàng tìm thông tin về sản phẩm theo các kênh thông tin khác

nhau.

Tập tính tinh thần của khách hàng là những suy nghĩ cách lựa chọn sản phẩm

và ra quyết định mua hàng, ý kiến thái độ của khách hàng và mức độ ảnh hưởng

của gia đình, các nhóm tham khảo người tư vấn chỉ dẫn trong mỗi quyết định

mua hàng, những ý kiến khen chê của khách hàng đối với các yếu tố chất lượng

của sản phẩm, giá cả và mức giá được chấp nhận

- Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài

41



Các nhà phân phối và các nhà chỉ dẫn là những yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa

các thị trường nước ngoài. Số lượng các các nhà trung gian phân phối trong chu

trình phân phối sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong chu trình

đó có thể rất khác nhau giữa các nước. Vì thế cần tìm hiểu kỹ trước khi ra quyết

định về cách thức thâm nhập thị trường. Các đại lý quảng cáo, các tổ chức xúc

tiến cũng có quy mô và hiệu quả hết sức khác nhau giữa các thị trường khác

nhau. Cuối cùng là điều kiện tín dụng, các phương thức thanh toán và các vấn đề

tài chính khác cũng được các nhà kinh doanh xem xét kỹ lưỡng trước khi có

quyết định thâm nhập thị trường. Ngoài ra còn một số yếu tố khác hết sức quan

trọng ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn và thâm nhập thị trường nước ngoài

như mức độ phát triển của kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội: Giao thông vận tải, liên

lạc viễn thông, các dịch vụ và các điều kiện sinh hoạt

* Phương pháp nghiên cứu

Để có thể nghiên cứu thị trường nước ngoài doanh nghiệp có thể dựa trên nhiều

phương pháp nghiên cứu và nguồn khác nhau

- phương pháp nghiên cứu tại bàn

- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

- Phương pháp bán thử

3.2 Dự báo thị trường nước ngoài

Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp cần thực hiện phân

tích số liệu và dự báo phân tích thị trường nước ngoài. Để có được hình ảnh đầy

đủ về thị trường tương lai của doanh nghiệp thì lý tưởng nhất là dự báo mọi khía

cạnh của thị trường từ các đặc trưng khái quát đến đặc điểm chi tiết của nó. Tuy

nhiên trên thực tế khó có thể dự báo chính xác mọi động thái của thị trường, do

đó doanh nghiệp chỉ cần tập trung dự báo những đặc đặc trưng quan trọng nhất

của thị trường, như mức tổng nhu cầu thị trường, tổng mức nhập khẩu, cơ cấu

sản phẩm sẽ có nhu cầu trong tương lai. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều

phương pháp như phương pháp chuyên gia, phương pháp thống kê, phương pháp

thống kê kinh tế, phương pháp ngoại suy…

42



3.3 Lựa chọn thị trường nước ngoài

Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai chiến lược mở rộng thị trường

nước ngoài là chiến lược tập trung và chiến lược phân tán.

Chiến lược tập trung là chiến lược trong đó doanh nghiệp tập trung thâm nhập

vào một số ít thị trường trọng điểm giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực để

quản lý dễ dàng hơn, ưu thế cạnh tranh cao hơn nhưng tính linh hoạt trong kinh

doanh bị hạn chế, mức độ rủi ro tăng do doanh nghiệp khó có thể đối phó với

những biến động của thị trường.

Chiến lược phân tán là chiến lược mở rộng đồng thời hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp sang nhiều thị trường khác nhau. Chiến lược này có ưu điểm chính

là tính linh hoạt trong kinh doanh cao hơn song do hoạt động kinh doanh bị dàn

trải nên khó thâm nhập sâu vào thị trường, hoạt động quản lý phức tạp hơn, chi

phí thâm nhập thị trường lớn hơn

Doanh nghiệp có thể sử dụng hai thủ tục để mở rộng hoặc thu hẹp để tiến hành

lựa chọn thị trường xuất khẩu. Thủ tục mở rộng sự nghiên cứu tương đồng giữa

cơ cấu thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động sang các khu vực thị

trường có mức tương đồng cao so với thị trường nội địa. Một khi đã tìm ra

những nước có đặc điểm tương đồng nhau thì những thông tin về thị trường tiềm

năng của một hay một số nước trong nhóm sẽ sử dụng để đánh giá các nước khác

trong nhóm đó

3.4 Thâm nhập thị trường nước ngoài

Khi doanh nghiệp đã lựa chọn một số thị trường nước ngoài làm mục tiêu mở

rộng hoạt động hoạt động kinh doanh của mình thì cần tìm ra được phương thức

tốt nhất để thâm nhập vào thị trường đó. Việc lựa chọn phương thức thâm nhập

được thực hiện trên cơ sở hoạt động nghiên cứu đánh giá thị trường tuỳ vào khả

năng của doanh nghiệp

Vì mỗi thị trường chỉ phù hợp với một hoặc vài phương thức thâm nhập do vậy

doanh nghiệp phải lựa chọn phương thức thâm nhập hiệu quả nhất đối với doanh

nghiệp mình

43



- Xuất khẩu

Là phương thức thâm nhập đơn giản nhất để mở rộng hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài thông qua xuất khẩu. Một doanh nghiệp

có thể xuất khẩu hoạt động của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực tiếp và xuất

khẩu gián tiếp

- Nhượng giấy phép

Nhà sản xuất ký hợp đồng với các đối tác nước ngoài về việc chuyển nhượng

một quy trình sản xuất, nhãn hiệu, bằng sáng chế, bí quyết thương mại hay tất cả

những thứ có giá trị trao đổi khác. Ưu điểm của phương pháp này là doanh

nghiệp tiếp cận thị trường nước ngoài mà không có nhiều rủi ro. Nhược điểm là

mức độ kiểm soát việc sử dụng giấy phép không chặt chẽ, lợi nhuận bị chia sẻ

tạo ra đối thủ cạnh tranh khi hết hạn hợp đồng

- Đầu tư trực tiếp

Là phương thức mở rộng thị trường cao hơn của doanh nghiệp ra thị trường

nước ngoài nhằm xây dựng các xí nghiệp của mình đặt tại nước đó, trực tiếp thiết

lập cac kênh phân phối, thiết lập các quan hệ với khách hàng, các nhà cung cấp

và các nhà phân phối bản xứ. Đầu tư trực tiếp có thể sử dụng các hình thức cơ

bản sau: hợp đồng hợp tác kinh doanh(BOT,BT,..) ,doanh nghiệp chìa khoá trao

tay và các biến tướng của nó, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn

nước ngoài

44



Chương II. Thực Trạng Hoạt Động Mở Rộng Thị Trường Xuất Khẩu Của

Công ty Que hàn điện Việt Đức

I. Giới thiệu về Công ty Que hàn điện Việt Đức

1. Qúa trình hình thành và phát triển

Công ty Que hàn điện Việt Đức có tên giao dịch quốc tế được viết bằng tiếng

anh là

Viet-Duc Welding Electrode Company

Viết tắt là: VIWELCO

Địa chỉ: Phố Quán Gánh - Nhị Khê- Thường Tín - Hà tây

Ngành nghề kinh doanh: Chuyên sản xuất các loại vật liệu hàn gồm dây hàn,

que hàn, bột hàn

Công ty Que hàn điện Việt Đức là nhà cung cấp vật liệu hàn lớn nhất nước ta.

Sản phẩm của Công ty phục vụ cho hàn nối đắp kim loại thuộc các lĩnh vực đóng

tàu, thuyền, sửa chữa tàu thuyền, chế tạo dầm thép, kết cấu thép, xây dựng cầu

đường, cơ kim khí, xây dựng nhà, khai thác than, sửa chữa chế tạo máy trong các

đơn vị sản xuất, hàn dân dụng… Sau hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành công

ty đã không ngừng phát triển cả chiều sâu và chiều rộng. Hiện ông ty có hơn 20

loại que hàn và trên 130 đại lý ký gửi bán trên toàn quốc. Công ty đã tồn tại và

đứng vững trong nền kinh tế thị trường, trải qua những sóng gío trong việc

chuyển đổi cơ chế của nhà nước để khẳng định sản phẩm của công ty có sức

45


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ạnh tranh mạnh với các sản phẩm trên thị trường trong nước và thị trường quốc

tế. Với mục tiêu là Đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng

và khai thác thị trường công ty đã có những bước tiến dài trên con đường phát

triển.

Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức luôn đi cùng sự phát triển của đất nước.

Gắn với các mốc lịch sử, quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Que

Hàn Điện Việt - Đức được chia làm các giai đoạn sau:

Giai đoạn 1965- 1978

Ngày 6/12/1965 Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức được thành lập theo quyết

định QĐ 1432 BCNND/KH6 của Bộ công nghiệp nặng và lấy tên là nhà máy

Que hàn điện, nhưng tới ngày 28/03/1967 nhà máy mới cắt băng khánh thành và

ngày này đã được chọn làm ngày thành lập của công ty.Khi đó nhà máy được đặt

tại Giáp Bát -Hà nội, Năm 1972 Mĩ ném bom Miền Bắc nhà máy đã được sơ tán

khỏi Hà nội và chuyển về Thường Tín- Hà Tây cho tới nay.

Trong giai đoạn đầu mới thành lập nhà máy mới chỉ sản xuất một loại que hàn

với công suất ban đầu là 500 tấn/năm được phục vụ cho nền kinh tế và quốc

phòng theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước. Trong giai đoạn này số công nhân

của nhà máy chỉ có 184 người được đào tạo chủ yếu tại các trường dạy nghề,

trình độ kĩ thuật tay nghề còn hạn chế. Bên cạnh đó giai đoạn này đất nước đang

trong thời kì chiến tranh cho nên các ngành công nghiệp và xây dựng cơ bản

chưa phát triển mạnh do đó nhu cầu que hàn của nền kinh tế không cao dẫn đến

nhà máy chỉ sản xuất một loại que hàn đó là Que hàn N46.

Giai đoạn1978- 1986

Năm 1978 nhà máy được trang bị dây truyền sản xuất của CHDC Đức và được

đổi tên là nhà máy que hàn điện Việt Đức. Lúc này nhà máy đã có 6 dây chuyền

công nghệ sản xuất que hàn điện hoàn chỉnh với công suất thiết kế 7000 tấn /

năm. Hệ thống dây chuyền công nghệ đã tạo ra được nhiều chủng loại que hàn

điện phong phú đáp ứng một cách kịp thời nhu cầu về que hàn điện cho các

ngành sản xuất công nghiệp của nước ta.

46



Giai đoạn 1986- 1993

Năm 1986 nền kinh tế nước ta chuyển sang hoạt động theo cơ chế kinh tế thị

trường có sự điều tiết của nhà nước, bộ máy lãnh đạo của công ty đã năng động,

kịp thời chuyển đổi thích ứng với nền kinh tế mới. Nhà máy không còn chỉ sản

xuất dựa vào kế hoạch do cấp trên đưa xuống mà chủ động trong việc khai thác

nguyên vật liệu để sản xuất những sản phẩm phong phú và đa dạng. Ngoài sản

phẩm chính là que hàn là N46, nhà máy còn chú ý mở rộng sản xuất thêm một số

loại que hàn mới như là N38, C5, J421, VD6013…Tuy nhiên trong giai đoạn này

thị trường của công ty chủ yếu mới chỉ tập trung vào miền bắc và một số ở miền

trung

Giai đoạn 1993 tới nay

Nhà máy que hàn điện Việt Đức được Bộ Công Nghiệp ra quyết định thành lập

lại theo quyết định số 16/QĐ/TCN/SĐT ngày 26/5/1993 và quyết định cho phép

đổi tên thành Công ty Que hàn điện Việt Đức theo quyết định số

128/QĐ/TCCBDT ngày 20/5/95. Giai đoạn này công ty có bước phát triển vượt

bậc, đặc biệt là trong 5 năm gần đây công ty đã mở rộng thị trường ra khắp nơi

trên toàn quốc với hơn 130 đại lý ký gửi bán và bắt đầu vươn ra thị trường nước

ngoài bằng lô hàng xuất khẩu đầu tiên sang thị trường Myanmar vào tháng

5/2001 với trị giá 219,118 triệu đồng chiếm 0,4% doanh thu tiêu thụ trong nước,

đánh dấu một bước phát triển mới của Công ty trên phương diện mở rộng thị

trường tiêu thụ nó đã khẳng định rằng que hàn điện Việt nam hoàn toàn có thể

cạnh tranh được với que hàn ngoại nhập trên thị trường trong nước cũng như sản

phẩm que hàn trên thị trường nước ngoài. Và điều này sẽ là yếu tố giúp Công ty

vượt lên trên con đường hội nhập AFTA sắp tới. Hiện nay có một số các đại lý

nước ngoài xin nhận làm đại lý bán sản phẩm cho công ty ở thị trường nước

ngoài như Hàn Quốc, Myanmar, IRan...

Trải qua hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành bắt đầu từ những ngày tháng

khó khăn bằng sự nỗ lực không ngừng vươn lên công ty đã không ngừng phát

triển cả chiều sâu lẫn chiều rộng.Từ chỗ trước kia nhà máy chỉ sản xuất được

47


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ột loại que hàn là N46 thì tới nay công ty đã có hơn 20 sản phẩm phục vụ cho

nhu cầu Công nghiệp hoá hiện đại hóa đất nước. Với sự cố gắng vượt bậc Công

ty Que hàn điện Việt Đức đã không ngừng mở rộng thị trường nâng cao uy tín

của khách hàng, phát huy những thế mạnh của mình và tiếp tục phát triển để

khẳng định vai trò là một doanh nghiệp đứng đầu trong sản xuất và kinh doanh

que hàn điện.

Trong quá trình hoạt động Công ty đã đạt nhiều thành tích và được tặng huân

chương lao động hạng 2 hạng 3.

Hiện nay, công ty đang cố gắng đầu tư phát triển sản xuất nắm bắt nhu cầu về

thị trường, đa dạng hoá sản phẩm để không ngừng đáp ứng tốt nhu cầu của khách

hàng một cách toàn diện. Đặc biệt năm 2001 công ty đã áp dụng thành công hệ

thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002 : 9004 và đến năm 2002

công ty chuyển đổi sang hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:

2000. Từ việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng này đã giúp công ty quản lý

việc sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả rõ rệt như công ty đã tiết kiệm được nhân

công, tiết kiệm nguyên vật liệu, tăng chất lượng sản phẩm

Trong năm 2003 này công ty sẽ đầu tư mở rộng sản xuất bằng việc nhập công

nghệ thiết bị sản xuất sản phẩn dây hàn để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của

thị trường và tháng năm nay công ty sẽ chuyển đổi hình thức công ty thành công

ty cổ phần theo kế hoạch cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước , điều này tạo ra

một cơ hội đồng thời cũng là một thách thức lớn đối với công ty trong tiến trình

hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới.

2. Chức năng, nhiệm vụ và phạm vi hoạt động của Công Ty Que Hàn Điện

Việt- Đức

* Chức năng của công ty.

Công ty que hàn Điện Việt - Đức có chức năng sản xuất các mặt hàng như Que

hàn, Dây hàn, bột hàn phục vụ cho nhu cầu sử dụng trong nước và phục vụ cho

48


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ất khẩu. Công ty trực tiếp hay gián tiếp nhập khẩu các thiết bị vật tư, các

nguyên liệu sản xuất que hàn từ các nước trên thế giới.

* Nhiệm vụ

Nhiệm vụ chủ yếu của công ty là tổ chức và sản xuất kinh doanh vật liệu hàn

nhằm phục vụ cho nhu cầu trong nứơc và xuất khẩu. Bên cạnh đó công ty còn

phải làm tròn nghĩa vụ với nhà nước giao là sử dụng có hiệu quả vốn đầu tư của

nhà nước, chăm lo và không ngừng cải thiện đời sống vật chất tinh thần bồi

dưỡng và nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên.

Để thích ứng với cơ chế thị trường công ty đã đề ra các nhiệm vụ cụ thể sau:

Dựa vào năng lực thực tế của công ty, công ty tiến hành nghiên cứu thị trường

trong và ngoài nước, xây dựng và thực hiện tốt các kế hoạch sản xuất, nâng cao

hiệu quả quản lý kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm tự bù đắp chi phí,

vốn, hoàn thành việc nộp ngân sách cho nhà nước trên cơ sở tận dụng năng lực

sản xuất ứng dụng khoa học công nghệ đổi mới sản phẩm

Nghiên cứu nhu cầu que hàn, dây hàn, bột hàn trên thị trường trong nước và

trên thế giới, nghiên cứu thị trường nguyên vật liệu đầu vào để có kế hoạch mua

sắm vật tư hoạch định sản xuất kinh doanh, đồng thời công ty còn phải xem xét

đối thủ cạnh tranh để đưa ra phương án kinh doanh của mình

Mở rộng sản xuất với các cơ sở kinh doanh thuộc các thành phần kinh tế, tăng

cường hợp tác kinh doanh với đối tác nước ngoài

Thực hiện phân phối theo lao động và công bằng xã hội, tổ chức tốt đời sống

cán bộ công nhân viên tập thể que hàn

Thực hiện tốt các chỉ tiêu nhà nước giao như nộp ngân sách nhà nước, đảm bảo

công ăn việc làm và tăng thu nhập cho người lao động

* Phạm vi hoạt động của Công Ty Que Hàn Điện Việt- Đức

Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc

Tổng Công ty Hoá chất Việt nam, được nhà nước đầu tư vốn với tư cách là một

chủ sở hưũ. Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân tự chủ trong sản xuất kinh

doanh và hạch toán kinh tế độc lập. Công ty chịu sự quản lý trực tiếp của tổng

49


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ông ty hoá chất Việt Nam, được phép sản xuất que hàn để phục vụ cho nhu cầu

trong nước và phục vụ cho xuất khẩu. Các sản phẩm chủ yếu là que hàn, ngoài

ra còn dây hàn và bột hàn các loại

3. Tổ chức quản lý của Công ty Que hàn điện Việt Đức:

Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình quản trị trực tuyến

chức náng bao gồm: Ban giám đốc. Các phòng ban chức năng, 3 phân xưởng và

ngành sản xuất phụ.

Chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban:

. Ban lãnh đạo là bộ phận đứng đầu của công ty gồm có Giám Đốc và Phó

Giám Đốc

* Giám đốc: Là người đứng đầu Công ty, có trách nhiệm điều hành chung hoạt

động sản xuất kinh doanh của toàn Công ty dưới sự trợ giúp của phó Giám đốc

và các phòng ban. Giám Đốc trực tiếp điều hành công ty có toàn quyền quyết

định mọi hoạt động kinh doanh sao cho có hiệu quả và là người chịu trách nhiệm

toàn diện về quyết định của mình. Trực tiếp ký kết các hợp đồng kinh tế, điều

hành quản lý công ty, phân bổ sử dụng lợi nhuận sau thuế trong khuôn khổ của

nhà nước

* Phó Giám Đốc: Giúp việc cho giám đốc có Phó Giám Đốc. Phó Giám Đốc

công ty được phân công phụ trách một hoặc một số lĩnh vực và chịu trách nhiệm

trước giám đốc về lĩnh vực mình đảm nhiệm.

Phó giám đốc là người được giám đốc uỷ quyền chỉ đạo công việc sản xuất, kĩ

thuật, hành chính và đời sống công nhân viên chức của Công ty, là người đại

diện cho lãnh đạo về chất lượng.

Các nhiệm vụ cụ thể gồm:

Chỉ đạo việc xây dựng hệ thống văn bản quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn

ISO 9001: 2000

Chỉ đạo việc áp dụng duy trì hệ thống chất lượng .

Chỉ đạo việc xem xét đánh giá chất lượng nội bộ.

Chỉ đạo thực hiện các hành động khắc phục phòng ngừa.

50



Chuẩn bị tài liệu có liên quan đến cuộc họp xem xét của lãnh đạo và báo cáo

với giám đốc để xem xét.

Đại diện cho Công ty để liên hệ với các tổ chức bên ngoài liên quan tới hệ

thống chất lượng .

Tham mưu cho giám đốc về việc xây dựng mục tiêu chất lượng cho từng thời

gian.

- Phó Giám Đốc có quyền thay mặt Giám Đốc điều hành công ty khi Giám

Đốc công ty đi vắng, khi thay mặt công ty ký hợp đồng phải có giấy uỷ quyền

của giám đốc.

- Dưới Giám Đốc, Phó Giám Đốc là các phòng ban chức năng, các phân

xưởng sản xuất và các đại lý bán hàng.

* Phòng tổ chức nhân sự: Có chức năng giúp Giám đốc quản lý về tổ chức nhân

sự, lao động tiền lương, hành chính quản trị và các chế độ đối với người lao

động, kế hoạch đào tạo, thi đua khen thưởng.Bên cạnh đó còn nhiệm vụ tổ chức

đời sống và các mặt sinh hoạt chô cán bộ công nhân viên.

* Phòng Kế hoạch vật tư

Chức năng: Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh; mua vật tư, bảo quản cấp phát

vật tư cho sản xuất sửa chữa và xây dựng cơ bản; bảo quản và xuất kho các sản

phẩm do Công ty sản xuất.

Nhiệm vụ:

Có nhiệm vụ lập ra các kế hoạch trung hạn và dài hạn về tình hình sản xuất,

tiêu thụ, điều động tiến độ sản xuất, cung ứng các yếu tố đầu vào cho sản xuất

như là cung cấp các vật tư thiết bị cho công ty. Đồng thời xem xét đo lường,

đánh giá và trấn chỉnh việc thực hiện kế hoạch nhằm đảm bảo cho các mục tiêu

kế hoạch của công ty được hoàn thành một cách có hiệu quả. Đánh giá những

nhà cung ứng đầu vào và báo cáo lên ban lãnh đạo tình hình cung ứng vật tư theo

từng tháng, từng quý, năm. Đưa ra những biện pháp tháo gỡ những khó khăn cho

công ty, tìm kiếm khách hàng nước ngoài thông qua chào hàng, lập hợp đồng.

Các nhiệm vụ cụ thể của phong kế hoạch vật tư bao gồm lập các kế hoạch:

51



Mua sắm các loại nguyên, nhiên vật liệu, phụ tùng vật liệu xây dựng phục vụ

kịp thời cho sản xuất bảo đảm đúng chất lượng đúng tiến độ. Tổ chức vận

chuyển hàng về Công ty đảm bảo đúng thời gian.

Tiếp nhận, sắp xếp và bảo quản các mặt hàng ở kho theo đúng quy trình kĩ

thuật.

Cấp phát vật tư, phụ tùng cho các đơn vị theo kế hoạch sản xuất, kế hoạch xây

dựng và sửa chữa cơ bản. Theo dõi việc sử dụng và tồn kho tại các kho do phòng

quản lý và các kho thuộc các phân xưởng, tránh tồn đọng vật tư, hàng hoá gây

lãng phí.

Cùng với phòng kĩ thuật, tài vụ, và các đơn vị liên quan thực hiện kiểm kê định

kì để xác định số lượng hàng tồn kho, chất lượng hàng hoá còn lại, hao hụt

Thực hiện các công việc có liên quan đến hệ thống chất lượng …

Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ của phòng Kế hoạch vật tư, ta thấy phòng kế

hoạch vật tư có vai trò quan trọng đối với hoạt động của công ty. Đó là phòng

chịu trách nhiệm về quyết định mua cấp phát và bảo quản nguyên vật liệu đầu

vào, kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm

Phòng tài vụ: Giúp Giám đốc quản lý tài chính kế toán của Công ty có nhiệm

vụ hạch toán kinh doanh toàn Công ty, phân tích hoạt động kinh doanh. Tổ chức

thực hiện các biện pháp quản lý tài chính, lập báo cáo quyết toán quí, năm theo

đúng tiến độ sản xuất và hoạt động theo cơ chế khoán sản phẩm. làm công tác

theo dõi nghiệp vụ liên quan đến công tác hạch toán - kế toán, Chịu trách nhiệm

toàn bộ về hoạt động tài chính của công ty. Trong đó kế toán trưởng có nhiệm vụ

chỉ đạo nhân viên trong phòng kế toán hạch toán theo đúng chế độ chuẩn mực

nhà nước quy định.

* Phòng kĩ thuật

Chức năng: Nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm; nghiên cứu phát triển

các sản phẩm mới; quản lý kĩ thuật sản xuất, thiết bị máy móc điện nước; quản lý

kĩ thuật an toàn lao động và vệ sinh công nghiệp.

Nhiệm vụ:

52



Nghiên cứu tìm các loại nguyên vật liệu thay thế trong sản xuất que hàn nhằm

nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm

Nghiên cứu:

Nghiên cứu nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lượng các loại que hàn đang sản

xuất .

Nghiên cứu và phát triển các loại que hàn mới, que hàn chất lượng cao phục vụ

nhu cầu của thị trường.

Quản lý kĩ thuật sản xuất: Quản lý toàn bộ chất lượng nguyên vật liệu đầu vào

đề xuất hướng xử lý nguyên liệu không phù hợp.

Một số nhiệm vụ khác:

+ Quản lý thiết bị máy móc điện nước trong công ty

+ Quản lí kĩ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp

+ Đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân

+ Quản lý công tác sáng kiến kĩ thuật

+ Xây dựng tiêu chuẩn cấp bậc kĩ thuật cho công nhân

+ Thực hiện các công việc có liên quan đến hệ thống chất lượng

+ Thực hiện một số công việc khác.

Như vậy phòng kĩ thuật có vai trò trong việc nghiên cứu để nâng cao chất

lượng sản phẩm đồng thời nghiên cứu để đa dạng hoá sản phẩm phục vụ tốt nhu

cầu đa dạng của khách hàng.

* Phòng KCS

Chức năng: Quản trị chất lượng vật tư đầu vào, chất lượng bán thành phẩm do

Công ty sản xuất ra.

Nhiệm vụ:

Quản trị chất lượng nguyên vật liệu phục vụ sản xuất

Kiểm tra phân loại nguyên vật liệu theo kí hiệu

Kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu mua về theo đúng tiêu chuẩn chất lượng

đã quy định trong hợp đồng trước khi nhập kho. Lấy mẫu phân tích thành phần

hoá học đối với những nguyên vật liệu có yêu cầu phân tích mẫu.

53



Đề xuất sắp xếp hàng vào kho theo yêu cầu của việc quản trị chất lượng. Giám

sát về mặt chất lượng việc bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu đưa vào sản

xuất.

Tham gia giải quyết những vấn đề phát sinh về chất lượng vật tư nguyên vật

liệu

Quản trị chất lượng sản phẩm do Công ty sản xuất ra theo tiêu chuẩn chất

lượng đã quy định.

Kiểm tra chất lượng bán thành phẩm ở từng công đoạn.

Kiểm tra chất lượng thành phẩm.

Lấy mẫu phân tích thử que hàn đang sản xuất theo lô que hàn đang nghiên cứu

để đánh giá kĩ thuật hàn.

Hàn mẫu khoan lấy phoi để phân tích thành phần hóa học mối hàn.

Tham gia giải quyết những khiếu nại về chất lượng sản phẩm của khách hàng.

Lập các báo cáo theo mẫu quy định về quản trị chất lượng .

Nghiên cứu, đề xuất các biện pháp nhằm quản trị chất lượng tốt hơn. Làm thủ

tục đăng ký chất lượng hàng hoá do Công ty sản xuất với các cơ quan chức năng

cấp trên.

Thực hiện các công việc có liên quan thuộc hệ thống chất lượng …

Kiểm tra chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế trong tất cả các công

đoạn sản xuất

Như vậy phòng KCS có vai trò quan trọng trong quản trị chất lượng nguyên

vật liệu cũng như sản phẩm đầu ra.

* Phòng tiêu thụ: Có chức năng bán các sản phẩm của Công ty và các mặt

hàng do Công ty kinh doanh. Lập kế hoạch ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản

phẩm, thiết lập mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng thực hiện công

tác quảng cáo xúc tiến bán hàng . Phản ánh các thông tin về đối thủ cạnh tranh

giúp Giám đốc có chính sách tiêu thụ sản phẩm thích hợp.

54



Quản lý chỉ đạo các đại lý phân phối sản phẩm, thực hiện giao hàng, uỷ thác

bán sản phẩm. Nghiên cứu thị trường trong nước và quốc tế , thực hiện các hợp

đồng bán hàng cho công ty

* Ngoài những phòng ban chức năng trên công ty còn có phòng giới thiệu sản

phẩm, phòng y tế, văn phòng công đoàn …

4. Những mặt hàng công ty sản xuất

Sản phẩm của công ty là các vật liệu hàn trong đó chủ yếu là que hàn. Công ty

có hơn 20 loại que hàn và chia làm 4 nhóm chính:

+ Que hàn thép các bon thấp và hợp kim thấp dùng hàn thép có độ bền trung

bình như: N38VD, N42VD…

+ Que hàn thép cac bon thấp và hợp kim thấp dùng hàn thép có độ bền và dẻo

cao như N50-6B, N55-6B...

+ Que hàn đắp phục hồi bề mặt như: DCr60

+ Các loại que hàn đặc biệt như Inốc, Đồng, Gang...

Ngoài ra hiện nay công ty còn sản xuất một số loại khác như là dây hàn, bột

hàn...

5.Thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức

Công ty có hơn 130 đại lý ký gửi bán trên toàn quốc, sản phẩm que hàn của

công ty chủ yếu cung cấp cho các ngành cơ khí, trong đó chủ yếu là cơ khí đóng

tàu, khai thác mỏ và xây dựng, những khách hàng ở miền bắc thì tập trung chủ

yếu ở Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Nội còn ở miền nam thì tập chung chủ yếu ở

khu công nghiệp Dung Quất, Vũng Tàu,Thành Phố HCM, ngoài ra còn rất nhiều

nơi như Nghệ An, Thanh Hoá, Thái Bình...và các tỉnh miền trung. Về thị trường

nướcngoài hiện nay công ty đang cung cấp cho thị trường Myanmar. Triển vọng

trong tương lai công ty sẽ mở rộng thị trường xuất khẩu sang Lào, Hàn Quốc..

6. Tình hình cạnh tranh đối với Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức.

Trong thời kỳ đầu mới thành lập công ty cả nước ta chỉ có hai nhà cung ứng

que hàn điện. Cùng với Công Ty Que Hàn Điện Việt- Đức có “Công Ty Cơ Khí

55


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ỹ Nghệ Que Hàn Khánh Hội” thuộc Tổng Công ty Hoá chất Việt nam, có trụ

sở đặt tại Miền nam. Hoạt động của hai công ty chủ yếu thực hiện theo chỉ tiêu

pháp lệnh của nhà nước nên hầu như không có sự cạnh tranh. Sau khi chuyển đổi

sang nền kinh tế thị trường, các công ty sản xuất que hàn lần lượt ra đời. Cho đến

nay trên toàn quốc đã xuất hiện hơn 10 nhà cung ứng que hàn cùng cạnh tranh

với sản phẩm của công ty. Do vậy tình hình cạnh tranh của thị trường que hàn

trong nước ngày càng gay gắt

Các nhà sản xuất que hàn tronh nước cạnh tranh vơi Công Ty Que Hàn Điện

Việt- Đức bao gồm:

+ Miền nam:

1- Công ty cơ khí kỹ nghệ Que hàn Khánh Hội thuộc tổng Công ty Hoá chất

Việt Nam

2- Công ty TNHH sản xuất que hàn Hà Viện

3- Công ty TNHH sản xuất que hàn Kim Tín

4- Công ty TNHH sản xuất que hàn Vạn Đạt

.....

Miền Bắc

1- Công ty Que Hàn Điện Hữu Nghị trụ sở tại vĩnh phú

2- Công ty Que Hàn Điện Việt Trung

3- Công ty Que Hàn Điện Z17 Hải Đăng thuộc quân đội

4- Công ty Que Hàn Điện Alantich Việt Nam

Nền kinh tế thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển.

Tuy nhiên đi bên cạnh những điều kiện thuận lợi các doanh nghiệp phải đối mặt

với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Đó là hệ quả tất yếu. Công ty Que hàn

điện Việt Đức cũng không nằm ngoài quy luật đó. Là nhà cung cấp vật liệu hàn

lớn tại Việt nam trong mấy năm gần đây Công ty phải đối mặt với rất nhiều đối

thủ cạnh tranh như: Que hàn Vĩnh tuy, Que hàn Khánh hội, Que hàn Vĩnh phú,

Một số xưởng sản xuất que hàn ở Thanh hoá. Ngoài ra còn có que hàn nhập

ngoại từ các nước Hàn quốc, Trung quốc, úc…trên cả hai con đường chính

56


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected]ạch và nhập lậu. Đáng chú ý hơn cả đó là que hàn Trung quốc nhập lậu vào

nước ta với một số lượng lớn tại hai cửa khẩu Lạng sơn và Móng cái, que hàn

nhập lậu với chủng loại phong phú mầu sắc đẹp giá cả lại hạ hơn giá cùng loại

trong nước sản xuất. Đứng trước bài toán về cạnh tranh này để tồn tại phát triển

lâu dài thì lời giải tố ưu đó chính là “ Nâng cao sức cạnh tranh mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm”

7. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian gần

đây

Trong những năm gần đây, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đặc biệt

là ngành công nghiệp, xây dựng, đánh bắt thuỷ hải sản… đã làm cho nhu cầu nhu

cầu về que hàn tăng mạnh. Điều đó đã tạo điều kiện rất thuận lợi cho hoạt động

sản xuất kinh doanh của Công ty Que hàn điện Việt Đức .

Với 6 dây truyền công nghệ của CHDC Đức và công suất là 7000 tấn/ năm,

Công ty Que hàn điện Việt Đức đang dần cố gắng đưa ra thị trường sản phẩm

que hàn có chất lượng ổn định, chủng loại đa dạng phong phú đa dạng, và số

lượng đáp ứng nhu cầu lớn của thị trường. Điều này được thể hiện qua bảng sau :

Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty qua các năm

Năm Đơn

vị

Sản xuất Tiêu thụ % so với năm

1994(TT)

1994 Tấn 4224 3971 100

57



1995 Tấn 3549 3599 90,6

1996 Tấn 3236 3138 79

1997 Tấn 2949 2909 73,3

1998 Tấn 2967 3208 80,8

1999 Tấn 3.626 3.574 90

2000 Tấn 4.486 4.526 113.9

2001 Tấn 7.326 7.256 182.7

2002 Tấn 9600 9720 244.7

( Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh các năm)

Đồ thị biểu diễn tình hình sản xuất và tiêu thụ qua các năm

Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy từ năm 1994 cho đến năm 1997 sản lượng sản

xuất và tiêu thụ của công ty liên tục giảm. Nếu như năm 1994 sản lượng sản xuất

là 4224 tấn, sản lượng tiêu thụ là 3971 tấn thì các năm 1995,1996,1997, sản

lượng sản xuất giảm đi rõ rệt. Nếu lấy năm 1994 làm mốc thì năm 1995 sản

lượng tiêu thụ của Công ty chỉ đạt 90,6% và tới năm 1996 thì chỉ còn 79%và

năm 1997 thì còn 73,3% %. Nguyên nhân của điều này là do sản phẩm của công 58


http://luanvan.forumvi.com email: [email protected] đã dần mất đi sự tín nhiệm của khách hàng, công ty cung cấp cho khách hàng

sản phẩm không đảm bảo ổn định chất lượng, chất lượng sản phẩm chưa thoả

mãn nhu cầu chất lượng ngày càng cao của khách hàng.

Bắt đầu từ năm 1998 cho đến nay ta thấy sản xuất cũng như tiêu thụ của công

ty bao giờ cũng cao hơn năm trước. Và đặc biệt là năm 2001 đánh dấu một bước

đột phá của Công ty, công suất của nhà máy là 7000tấn/năm nhưng chưa một

năm nào từ khi thành lập nhà máy sản xuất đạt tới công suất thiết kế. Năm 2001

công ty đã sản xuất vượt công suất thiết kế tới 326 tấn. Năm 2002 bằng việc cải

tiến máy móc thiết bị công nghệ công ty đã tăng sản lượng sản phẩm đáp ứng

nhu cầu càng cao của khách hàng. Kết quả này đã chứng công ty luôn cố gắng

nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm từ chỗ chỉ có một sản

phẩm que hàn tới nay Công ty đã đưa ra thị trường hơn 20 chủng loại sản phẩm

phục vụ cho nhu cầu trong nước và đang dần thay thế những sản phẩm ngoại

nhập mà trước kia ta không sản xuất được.

Công ty Que hàn điện Việt Đức trong thời gian vừa qua đã đạt được một số kết

quả đáng khích lệ nó được thể hiện trong việc tăng khối lượng sản xuất khối

lượng tiêu thụ tăng doanh thu tăng lợi nhuận tăng đóng góp cho ngân sách nhà

nước. Kết quả này thể hiện ở bảng sau:

59


Báo cáo kết quả thực tập tổng hợpLuận văn tốt nghiệp Ngô Văn Dân

Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Que hàn điện Việt Đức trong một số năm gần đây Đơn vị: 1000 đồng

Gía trị tổng sản lượngTính theo giá cố định 1994

Tổng doanh thu Lợi nhuận Nộp ngân sáchThu nhập bình quân người/ tháng

Gía trị

So với năm trước(%)

Gía trị


Gía trị


Gía trị


Gía trị


199820607000

108 21105500 113 336800 116 903600 121 814,7 117,6

199923830000

115,6 25151000 108,9 350000 103,9 1201700 133 1100 135

200028742200

120 30045000 115,6 380000 108 600000 50 1300 118,2

200149169000

171 49535000 165 700000 184 726000 121 1750 134,6

2002 65250000

132,7 69773000 140,8 879000 125,5 894000 123 1800 102,8

Lớp Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế 41A 61

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Từ bảng trên ta thấy tốc độ phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty trong

giai đoạn 1998-2002 nhìn chung năm sau luôn vượt hơn năm trước. Điều đó thể

hiện sự năng động sáng tạo cũng như khả năng chiếm lĩnh thị trường, mở rộng

sản xuất kinh doanh của Công ty. Trong mấy năm qua giá trị sản lượng của Công

ty không ngừng vươn lên năm 1998 đạt 20,607 tỷ đồng tăng 8% so với giá trị

tổng sản lượng năm 1997. Năm 1999 đạt 23,830 tỷ đồng tăng 15,6% so với năm

1998, năm 2000 tăng 20% so với 99, năm 2001 tăng 71% so vơi năm 2000 đây

là một bước nhảy lớn nhất của công ty do năm 2001. Có được sự tăng trưởng này

là do đây là năm mà Công Ty Que Hàn Điện Việt- Đức đã đưa sản phẩm của

mình thâm nhập thị trường miền Trung cũng như miền Nam và bắt đầu khai thác

thị trường hàn dân dụng cũng như thị trường hàng xuất khẩu. Sang năm 2002 tỷ

lệ tăng doanh thu không bằng năm 2001 nhưng mức doanh thu của công ty và

lợi nhuận tiếp tục tăng

Mức doanh thu của Công ty năm sau luôn lớn hơn năm trước, mức tăng qua 5

năm luôn đạt từ 9-60%, năm 2001 đạt 49,535 tỷ đồng và lợi nhuận cũng đạt tới

700 triệu đồng. Năm 2002 doanh thu đạt 69,773 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 879 triệu.

Đạt được doanh thu và lợi nhuận tăng như vậy đó là do Công ty trong thời gian

vừa qua Ngoài ra ta còn thấy Công ty là một trong những đơn vị thực hiện khá

tốt nghĩa vụ với Nhà nước. Công ty luôn làm tốt công tác nộp ngân sách kịp thời

và đầy đủ, giá trị nộp ngân sách cũng tăng theo tốc độ tăng của doanh thu. Tuy

nhiên nhìn vào bảng ta thấy năm 2000 doanh thu tăng 15,6% so với năm1999

nhưng nộp ngân sách chỉ đạt 50% so với 1999. Điều này được giải thích bởi lý

do sau năm 1999 là năm đầu tiên Công ty thực hiện thuế giá trị gia tăng với thuế

suất là 10% nhưng tới năm sau 2000 thì nhà nước yêu cầu thuế suất chỉ còn 5%

đó chính là ưu đãi của nhà nước dành cho Công ty.

Thu nhập cán bộ công nhân viên trong Công ty ngày càng cao tạo điều kiện

nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho người lao động. Điều này khuyến khích

Ng« V¨n D©n Líp Qu¶n TrÞ Kinh Doanh Quèc TÕ 41A

62


cho người lao động trong Công ty làm việc có trách nhiệm hơn, nâng cao năng

suất người lao động, phát uy sáng kiến cải tiến kĩ thuật. Thu nhập cán bộ công

nhân viên năm 2001đạt 1,75 triệu/ người/tháng tăng 34,6% so với năm 2000,

năm 2002 đạt 1,800 triệu tăng 2,8 % đó là mức thu nhập cao so với nhiều Công

ty khác.

Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng năm 2001 thực sự là một bước ngoặt lớn của

Công ty các chỉ tiêu đã tăng vượt bậc nhất là chỉ tiêu về doanh thu tiêu thụ, sản

lượng tiêu thụ, ngoài ra năm 2001 còn đánh dấu một bước phát triển mới của

Công ty trên phương diện mở rộng thị trường tiêu thụ trong tháng 5 lần đầu tiên

Công ty xuất hàng ra nước ngoài tuy giá trị hàng xuất khẩu chỉ là 219,118 triệu

đồng VN chiếm 0,4% doanh thu tiêu thụ trong nước nhưng nó đã khẳng định

rằng que hàn điện Việt nam hoàn toàn có thể cạnh tranh được với que hàn ngoại

nhập trên thị trường trong nước cũng như thị trường nước ngoài. Và điều này sẽ

là yếu tố giúp Công ty cố gắng trên con đường phát triển hội nhập AFTA sắp

tới.

Với xu hướng phát triển thông qua các kết quả đã đạt được của năm 1998-

2002 đă thể hiện được hướng đi đúng hướng của Công ty Que hàn điện Việt Đức

trong quá trình sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường đầy khắc nghiệt.

8. Quá trình nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Nghiên cứu thị trường là một trong những nội dung chủ yếu của quản trị tiêu

thụ. Nghiên cứu thị trường làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Chính vì vậy

nghiên cứu thị trường có vai trò rất lớn trong quản trị tại Công ty.

8.1 Nghiên cứu cầu về sản phẩm : làm cơ sở cho lập kế hoạch sản xuất kinh

doanh của Công ty, thiết lập chính sách giá bán…Nghiên cứu thị trường thường

xuyên sẽ giải thích được sự thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố bên

ngoài. Từ đó công ty có những bước đi đúng đắn.


63


8.2 Nghiên cứu cung về sản phẩm : Để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh trong hiện tại

và trong tương lai. Tại Việt nam các Công ty cung cấp vật liệu hàn còn ít ngoài

một số ít Công ty lớn còn lại là các cơ sở sản xuất nhỏ. Tuy nhiên trong tương lai

Công ty Que hàn điện Việt Đức sẽ phải đối mặt với 1 đối thủ lớn. Đó là Công ty

liên doanh giữa Việt nam với một số nước Châu âu, Công ty này chuyên sản xuất

các loại que hàn phục vụ cho ngành đóng tàu biển. Địa điểm đặt liên doanh này

chính là một đỉnh trong tam giác kinh tế của khu vực phía Bắc, nơi mà là thị

trường lớn của Que hàn điện Việt đức đó là khu công nghiệp Hải phòng. Hiện tại

liên doanh này đang chuẩn bị xây dựng, nhưng chỉ một hai năm nữa Que hàn

điện Việt đức sẽ phải cạnh tranh gay gắt với liên doanh này. Chính vì vậy ngay

từ bây giờ cùng với việc nâng cao chất lượng sản phẩm que hàn, Công ty Que

hàn điện Việt Đức còn phải thực hiện nhiều công việc khác như nghiên cứu rõ

đối thủ này, công nghệ sản xuất…để có những hướng đi đúng đắn tránh bị bất

ngờ trước những hoạt động của đối thủ.

8.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: Xác định ưu nhược điểm của từng kênh tiêu

thụ, của doanh nghiệp, của đối thủ cạnh tranh; tình hình bán hàng của doanh

nghiệp của đối thủ. Từ đó có biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ. Tại Công

ty que hàn điện Việt đức mạng lưới tiêu thụ của Công ty có khắp từ Bắc xuống

Nam nhưng vẫn tập trung ở Miền bắc là chính, thị trường Miền nam Công ty mới

phát triển trong một vài năm gần đây nên mạng lưới chưa được phát triển rộng,

chính vì vậy Công ty cần mở rộng mạng lưới hơn nữa và chú ý tập trung vào khu

vực tỉnh Bà rịa Vũng tàu. Đây là tỉnh có tập trung một số nhà máy đóng tàu đồng

thời lại là tỉnh khai thác dầu lớn nhất nước ta, nhu cầu que hàn để phục vụ cho

lắp đặt các dàn khoan, lắp đặt hệ thống đường ống dẫn dầu là rất lớn. Hiện tại

Công ty đang để ngỏ thị trường hàn này, chính vì vậy Công ty cần phải thúc

đẩy nghiên cứu để triển khai sản xuất loại que hàn dùng cho hàn đường ống

để làm đa dạng hoá sản phẩm, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng.


64


Tại Công ty que hàn điện Việt đức công tác nghiên cứu thị trường chưa được

chú trọng. Công việc nghiên cứu thị trường được phòng tiêu thụ đảm nhiệm là

chính song do quy mô phân phối rất rộng, lại chủ yếu thông qua các đại lý lên

công việc kiểm soát và nghiên cứu gặp nhiều khó khăn, công ty đã có đội ngũ

tiếp thị sản phẩm song họ không phải là nhân viên chuyên môn. Chính vì vậy để

nâng cao khả năng nghiên cứu thị trường Công ty cần phải có một bộ phận riêng

biệt làm công tác này. Công ty cần phải có một đội ngũ cán bộ Marketing có

trình độ cao có năng lực, nhiệt tình. Để làm những việc trên Công ty cần phải

tiến hành đào tạo cũng như tuyển dụng những cán bộ có kinh nghiệm trong lĩnh

vực Marketing.

II. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt -

Đức

1. Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức trước xu thế toàn cầu hoá

Sân chơi kinh doanh ngày nay là toàn cầu, các biên giới quốc gia không còn là

biên giới kinh doanh nữa, những tiến bộ về công nghệ thông tin và những thay

đổi lớn về chính trị ở châu Âu và Liên Xô cũ đang tạo ra toàn cầu hoá kinh

doanh. Nắm bắt được điều đó Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức đang chuyển từ

một nhãn quan hành động trong nước sang hội nhập toàn cầu. Khi hội nhập vào

sân chơi chung công ty sẽ có cơ hội tìm kiếm những khách hàng và nhà cung

cấp, đối tác và lao động, bí quyết sản xuất và tài chính trên toàn thế giới. Bên

cạnh đó toàn cầu hoá đặt ra nhiều đòi hỏi mới với những người lãnh đạo công

ty, một trong các đòi hỏi quan trọng nhất là trình độ quản lý công ty kinh doanh

quốc tế. Việc mở rộng phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh từ trong nước ra

thị trường nước ngoài thật không dễ dàng nhất là trong điều kiện Công Ty Que

Hàn Điện Việt - Đức hiện nay vẫn còn nhiều hạn chế về kinh nghiệm bên ngoài

đất nước, về ngôn ngữ quốc tế, chưa quen với những quan hệ biến động thường

xuyên giữa các quốc gia nên sự tự tin và khéo léo còn hạn chế. Tuy hoạt động


65


kinh doanh quốc tế không còn là việc đặt chân lên vùng đất lạ đối với Công Ty

Que Hàn Điện Việt - Đức, song nó vẫn còn là nơi đầy bí hiểm và nguy hiểm, nơi

mà có những nền văn hoá xa lạ, ngôn ngữ tập quán kinh doanh, nạn quan liêu

tham nhũng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh quốc tế trở lên nhiều rủi ro

và không chắc chắn, do vậy công ty cần khám phá và làm chủ nó

2. Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức mở rộng thị trường xuất khẩu

2.1 Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu

Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức là một đơn vị kinh tế trực tiếp sản xuất ra

các loại sản phẩm que hàn, dây hàn, bột hàn phục vụ cho nhu cầu thị trường,

công ty vừa trực tiếp sản xuất hàng hoá vừa tiến hành công tác tiêu thụ hàng

hoá. Trong điều kiện cơ chế thị trường hiện nay công ty luôn phải cạnh tranh gay

gắt, lợi nhuận bị chia sẻ. Công ty xác định để tồn tại và phát triển không chỉ dựa

vào thị trường hiện có mà phải vươn tới các thị trường mới. Vì vậy mà công tác

mở rộng thị trường là vấn đề quan trọng đối với Công Ty Que Hàn Điện Việt -

Đức hiện nay, thị trường mới công ty sẽ có nhiều cơ hội khai thác các tiềm năng

và thế mạnh mới.

Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức là một công ty sản xuất kinh doanh nên

hoạt động xuất khẩu chủ yếu thông qua hình thức xuất khẩu trực tiếp tới khách

hàng bằng những sản phẩm mình tự sản xuất. Hiện nay thị trường của công ty

chủ yếu là những nước đang phát triển, những nước đã công nghiệp hoá, sản

phẩm của công ty phục vụ chủ yếu cho công nghệ đóng tàu, xây dựng, trong

tương lai công ty sẽ xuất khẩu sang thị trường châu Âu và các nước công nghiệp

phát triển . Do những điều kiện khác nhau nên mỗi quốc gia đều có lợi thế về

một lĩnh vực nào đó, Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức có lợi thế về nguồn

nhân lực, về nguồn nguyên vật liệu cung ứng trong nước rẻ hơn. Để khai thác

được lợi thế này thì hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng xuất khẩu là hết sức

cần thiết. Sự phát triển của chuyên môn hoá sản xuất trong lĩnh vực công nghiệp


66


nặng sẽ giúp cho Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức khai thác được thế lợi này

một cách tốt nhất

Là một nhà cung cấp que hàn lớn nhất trong nước song công ty không chỉ dừng

lại ở đó mà luôn hướng tới việc mở rộng thị trường nội địa đặc biệt là chú ý mở

rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ra khu vực miền nam và miền trung, nơi có

nhiều tiềm năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó công ty không

ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng chất lượng dịch vụ bán hàng đảm bảo

sản phẩm công ty chiếm lĩnh thị trường và lòng tin của khách hàng

Cùng với việc chú trọng thị trường trong nước công ty luôn hướng tới thị

trường xuất khẩu, đây là thị trường tiềm năng lớn của công ty. Nhờ sự nỗ lực của

toàn thể cán bộ và công nhân viên của Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức mà lần

đầu tiên lô hàng xuất khẩu sang thị trường Myanmar được thực hiện vào năm

2001 mở đầu cho công cuộc hội nhập quốc tế của công ty. Để sản phẩm của công

ty có khả năng cạnh tranh trên thị trường thế giới công ty đổi mới công nghệ ,

bổ sung máy móc cũng như nâng cao tay nghề cho công nhân viên, đồng thời

công ty không ngừng học hỏi kinh nghiệm quản lý của công ty nước ngoài

thông qua việc hợp tác kinh doanh nhằm củng cố và hoàn thiện phương pháp

quản lý của Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức

Trong những năm gần đây công ty đã hướng ra thị trường quốc tế, đây là một

hướng đi đúng của công ty nhằm tận dụng được lợi thế của đất nước như nguồn

lao động nguồn nguyên vật liệu từ trong nước rẻ. Công ty mạnh dạn đầu tư máy

móc công nghệ hiện đại và đã đạt được một số kết quả đáng kể. Hiện nay công ty

đang tiến hành tổ chức đấu thầu để mua một dây truyền sản xuất dây hàn với

công nghệ hiện đại có công suất 1500 tấn/ năm, đây là công nghệ sản xuất sản

phẩm dây hàn- một sản phẩm thay thế của que hàn. Với việc mở rộng quy mô

sản xuất sản phẩm theo hướng sản xuất sản phẩm mới này sẽ hạn chế được sự


67


cạnh tranh của các mặt hàng trên thị trường. Và điều này sẽ giúp sản phẩm của

công ty cạnh tranh được với sản phẩm của Trung Quốc và các nước trên thế giới

Hoạt động xuất khẩu là hoạt động cần được coi trọng vì nó góp phần quan

trọng đến sự tồn tại và phát triển của công ty trong tương lai. Trong chiến lược

kinh doanh của mình công ty đã xác định mở rộng thị trường xuất khẩu, đưa kim

ngạch xuất nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty trong

những năm tới

2.2.Thực trạng hoạt động duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu

*. Hoạt động nghiên cứu thị trường nước ngoài

Để có thể thâm nhập vào bất cư thị trường nào thì công ty cũng phải nghiên

cứu thị trường đó để xác định và xây dựng các kế hoạch kinh doanh nâng cao

khả năng thích ứng của các sản phẩm của công ty với thị trường. Thị trường

nước ngoài chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau đa dạng và phong phú

hơn thị trường nội địa rất nhiều nên công ty rất khó nắm bắt. nội dung của

nghiên cứu thị trường thường được nghiên cứu theo các nhân tố ảnh hưởng sau:

các nhân tố mang tính toàn cầu như là các nhân tố thuộc về hệ thống thương mại

quốc tế, nhân tố thuộc về môi trường kinh tế, nhân tố thuộc về môi trường chính

trị luật pháp, nhân tố thuộc về môi trường văn hoá, nhân tố thuộc về môi trường

cạnh tranh, nhu cầu thị trường, hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách

hàng, cách thức tổ chức thị trường nước ngoài

Đối với Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức công tác nghiên cứu thị trường

nước ngoài còn nhiều hạn chế hiện nay công ty chưa có bộ phận chuyên sâu làm

công tác nghiên cứu thị trường quốc tế mà công việc về thị trường xuất khẩu chủ

yếu giao cho phòng tiêu thụ đảm nhiệm

*. Chiến lược và phương hướng thâm nhập thị trường nước ngoài của Công Ty

Que Hàn Điện Việt - Đức


68


Mục tiêu của công ty là sản xuất và đáp ứng thoả mãn nhu cầu của khách hàng

trong nước đồng thời mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước như

Myanmar, Hàn Quốc, Lào, Trung Quốc..nhằm tìm kiếm tiềm năng mới. Sản

phẩm của công ty là những sản phẩm công nghiệp nặng do vậy mặt hàng tiêu

chuẩn hoá nên có thể bán được trên nhiều thị trường khác nhau . đây là một

thuận lợi cho công ty trong việc cung cấp sản phẩm cho các nước trong khu vực

và trên toàn thế giới

*. Các biện pháp công ty đã và đang áp dụng để duy trì và mở rộng thị trường

xuất khẩu hàng hoá

Để duy trì và mở rộng thị trường công ty đã áp dụng các biện pháp sau

Công ty đã áp dụng hệ thống kiểm tra chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO

9001:2000, từ đó kiểm soát được các sản phẩm không phù hợp và đảm bảo luôn

cung cấp cho khách hàng những sản phẩm với chất lượng theo tiêu chuẩn quốc

tế

Công ty không ngừng tìm kiếm các thị trường xuất khẩu mới nhằm duy trì và

mở rộng thị trường hiện tại. Công ty đang mở rộng thị trường bằng cách thúc đẩy

việc chào hàng, mở rộng phạm vi các trang Web và các địa chỉ Email để giới

thiệu sản phẩm và giao dịch với khách hàng

Thông qua các hội trợ triển lãm công ty đã giới thiệu sản phẩm của công ty với

bạn hàng trong và ngoài nước, tham gia các hội trợ triển lãm hàng Việt Nam chất

lượng cao ở nước ngoài

Tại hơn 130 đại lý của công ty trên toàn quốc và các đại lý nhận bán hàng của

công ty trên thị trường Myanmar công ty thu thập các thông tin về khách hàng

cũng như thông tin của các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời thông qua các đại lý

này công ty tiến hành chào hàng. Các đại lý này có vai trò quan trọng trong việc

giới thiệu sản phẩm của công ty tới khách hàng


69


Để đáp ứng thị trường công ty đã thực hiện đa dạng hoá chủng loại mặt hàng

que hàn và dây hàn

*. Quy trình hoạt động xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức

Ký hợp đồng

Công ty chào hàng, khách hàng ở các thị trường quốc tế như Myanmar, Lào,

Hàn Quốc...nhận được và gửi trở lại đơn đặt hàng cho công ty theo thư từ điện

tín. Quá trình trao đổi diễn ra với khách hàng thông qua thư điện tín cho đến khi

hai bên đạt được thoả thuận vơi nhau về số lượng, chất lượng, giá cả, các điều

kiện thanh toán, ...sau đó tiến hành ký kết hợp đồng

Kiểm tra L/ C

Nghiệp vụ này có vai trò quan trọng có liên quan đến việc bêm mua có chấp

nhận thanh toán hay không. khi nhận L/ C từ ngân hàng thông báo người kiểm

tra phải đối chiếu với hợp động nếu phù hợp thì nghiệp vụ này đã xong, còn nếu

không phù hợp thì có công văn gửi tới ngân hàng đã mở L/C đề nghị sửa đổi cho

phù hợp

Chuẩn bị hàng hoá

Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức là công ty sản xuất kinh doanh do vậy việc

chuẩn bị hàng là quá trình sản xuất phân loại, đóng gói theo thoả thuận ghi trong

hợp đồng

Kiểm tra chất lượng hàng hoá xuất khẩu

Trong suốt quá trình sản xuất từ khâu chuẩn bị nguyên vật liệu đầu vào cho đến

khi hoàn thành thành phẩm đưa vào kho đều có bộ phận kiểm tra chất lượng

hàng hoá. Còn khi giao hàng thì bên khách hàng họ thuê có quan kiểm định để

kiểm tra chất lượng hàng hoá, thông thường thì các khách hàng của công ty kiểm

tra trước khi giao hàng. Nếu chất lượng hàng hoá đảm bảo đúng yêu cầu thì họ sẽ

nhận hàng nếu không công ty sẽ phải khắc phục bằng cách sửa chữa hoặc thay

thế hàng hoá khác


70


Làm thủ tục hải quan

khai báo hải quan: công ty cử đại diện đến khai chi tiết về hàng hoá lên tờ khai

để cơ quan kiểm tra thủ tục giấy tờ

xuất hàng hoá: Sau khi khai báo hải quan nhân viên hải quan sẽ kiểm tra hàng

hoá

thực hiện các quyết định của hải quan: sau khi kiểm tra cơ quan hải quan sẽ có

quyết định kết quả kiểm tra

+ Giao hàng lên tàu

Tuỳ theo từng hợp đồng mà công ty có thể giao hàng theo điều kiện FOB hay

CIF. Sau khi giao hàng cần có biên lai thuyền phó và sau đó thì đổi sang vận đơn

hoàn hảo

+ Thanh toán

Sau khi giao hàng công ty gửi bộ chứng từ đến ngân hàng mở L/ C thông qua

ngân hàng báo cáo yêu cầu thanh toán tiền hang ( hầu hết công ty thanh toán qua

L/ C chỉ có một số trường hợp công ty thanh toán qua chuyển tiền)

+ Giải quyết khiếu nại

Trong thực tế công ty chưa gặp trường hợp khiếu lại nào về chất lượng sản

phẩm hàng hoá vì công ty đã thực hiện nghiêm túc hệ thống quản lý chất lượng

ISO9002 đồng thời khi lập hợp đồng công ty cũng thoả thuận một cách rõ ràng

các điều khoản trong hợp đồng, chỉ có một số họ cho là bao bì không đáp ứng

theo mẫu

thực trạng hoạt động duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty Que

Hàn Điện Việt - Đức

III. Đánh giá chung về kết qủa hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của

Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức

1.Những kết quả đạt được


71


Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức được thành lập được hơn 30 năm công ty

có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực sản xuất que hàn. . Công ty là doanh

nghiệp có tên tuổi trên thị trường Việt nam, một nhà cung ứng que hàn hàng đầu

của đất nước, được cấp chứng chỉ ISO 9001: 2000. Tuy mới mở rộng thị trường

quốc tế nhưng hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở nhiều nước trên thế

giới

Hoạt động của công ty có hiệu quả về phương thức tổ chức quản lý, điều hành

của cán bộ, về cách thức tổ chức khoa học, tăng cường các mối quan hệ và nâng

cao chất lượng sản phẩm

Công ty đã lựa chọn được hơn 20 nhà cung ứng, là các đơn vị đáp ứng được

yêu cầu về chất lượng, giá cả thời gian cung ứng vật tư. Công ty áp dụng hệ

thống kiểm tra chất lượng để theo dõi, kiểm tra, tham mưu cho công ty để chọn

nhà cung ứng .Việc lựa chọn nhà cung ứng phù hợp đã giúp cho quá trình sản

xuất diễn ra liên tục và nhịp nhàng làm tăng hiệu quả lao động, nâng cao chất

lượng sản phẩm. Cùng với lợi thế về nguồn nguyên vật liệu phải kể đến lợi thế

về nguồn lao động ở công ty. Với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ

chuyên môn cao, công nhân lành nghề ngày càng tăng cán bộ tại các phòng ban

có trình độ chuyên môn đáp ứng nhu cầu công việc. Đội ngũ cán bộ tại các

phòng ban đa số là lực lượng năng động đầy nhiệt huyết với công việc. Giữa các

phòng ban có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, điều này giúp cho công ty giải

quyết tốt các công việc điều hành sản suất kinh doanh đáp ứng nhu cầu khách

hàng. Có được kết quả như ngày nay ngoài những nỗ lực của tập thể cán bộ công

nhân viên trong công ty còn phải kể vai trò rất to lớn của nhà nước- chủ sở hữu

của công ty

Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức chịu sự quản lý của tổng công ty hoá chất

Việt Nam, là một doanh nghiệp nhà nước công ty đã được hưởng những ưu đãi

của nhà nước


72


- Về chính sách ưu đãi tín dụng: Nhà nước đã cho công ty được vay dài hạn với

những khoản lãi suất thấp để đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh

- Về chính sách khuyến khích đầu tư: Nhà nước đã khuyễn khích công ty đầu tư

mở rộng sản xuất, đầu tư sản xuất sản phẩm xuất khẩu

- Về chính sách thuế: Nhà nước hoàn thuế giá trị gia tăng đầu vào và không

phải đóng thuế nhập khẩu với những nguyên vật liệu nhập từ bên ngoài phục vụ

cho sản xuất hàng xuất khẩu từ đó khuyến khích công ty mở rộng thị trường

nhập khẩu nguyên vật liệu và đẩy mạnh hoạt động kinh doanh quốc tế

Về chính sách đối ngoại: Thực hiện chính sách mở cửa làm bạn với tất cả các

quốc gia với quan điểm đôi bên cùng có lợi với công cuộc công nghiệp hoá, hiện

đại hoá đất nước đã tạo điều kiện cho Việt Nam hội nhập vào nền kinh tế khu

vực và thế giới.

Nhờ những nỗ lực của công ty cùng với những thuận lợi từ phía nhà nước đem

lại công ty đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Năm 2001 công ty đã xuất

khẩu sang Myanmar 120 tấn với giá 7,08triệu đồng/1tấn và năm 2002 công ty đã

xuất khẩu sang thị trường Myanmar là 130 tấn và trong vòng hai tháng đầu năm

2003 công ty đã xuất khẩu sang thị trường này được 20 tấn và tháng 4 tới công

ty tiếp tục ký hợp đồng xuất khẩu sang Myanmar với một lô hàng 60 tấn (3

container). Những lô hàng xuất khẩu này giúp cho công ty tăng tổng doanh thu

và tăng thu ngoại tệ cho đất nước

2. Những mặt còn hạn chế

Bên cạnh những kết quả mà công ty đã đạt được ở trên trong công tác mở rộng

thị trường xuất khẩu công ty còn gặp phải không ít những khó khăn và hạn chế

sau

- Thị trưỡng xuất khẩu còn quá hẹp mặc dù có nhiều nước đặt hàng nhưng do

chi phí vận tải quá lớn nên công ty không thể đáp ứng được, bên cạnh đó công ty


73


còn bị cạnh tranh rất mạnh từ những mặt hàng que hàn của Trung Quốc với giá

rẻ mẫu mã đẹp

- Công ty chưa chủ động tìm kiếm khách hàng chủ yếu công ty mới chỉ nhận

đơn chào hàng và đáp ứng ghi trong chào hàng, mà ít tiếp xúc gặp gỡ trực tiếp

khách hàng của mình. Vì thế công ty luôn bị động làm cho việc mở rộng thị

trường của công ty khó khăn phụ thuộc nhiều vào phía khách hàng

- Việc sản xuất kinh doanh của công ty còn có nhiều hạn chế , còn bị phụ thuộc

nhiều vào nhà cung ứng vật tư, công nghệ sản xuất dây hàn so với thế giới còn

lạc hậu,sản phẩm hỏng còn chiếm tỷ lệ cao, nên khó đáp ứng được nhu cầu ngày

càng khó tính của thị trường quốc tế

3.Những nguyên nhân của những tồn tại trên

3.1. Những nguyên chủ quan

Một là: Nước ta có lợi thế về nguồn nhân lực nhưng trình độ còn hạn chế, việc

bảo vệ thương hiêụ cho sản phẩm không đảm bảo đặc biệt là mẫu mã chưa sản

xuât theo chuẩn mực quy định làm giảm lòng tin từ phí khách hàng, dễ bị hàng

nhái xâm nhập

Hai là: Công ty đã có dây truyền sản suất công suất trên 7000tấn/ năm song sản

phẩm có chất lượng chưa thể cạnh tranh được với thị trường quốc tế như những

sản phẩm Que hàn của châu Âu, Trung Quốc điều đó làm cho sản phẩm công ty

khó xâm nhập vào thị trường quốc tế

Ba là: Hệ thống Marketing của công ty còn yếu kém chưa có đơn vị chuyên

trách mà gộp vào phòng tiêu thụ, việc bán sản phẩm chủ yếu thông qua các hợp

đồng đại lý do vậy bị phụ thuộc vào các đại lý và không nghiên cứu kỹ được thị

trường điều này sẽ làm cho việc mở rộng thị trường gặp nhiều khó khăn. công

tác tổ chức nghiên cứu dự báo thị trường chưa được chú trọng đúng mực

Việc bán hàng của công ty còn phụ thuộc nhiều vào thị trường nước ngoài nên

công tác tổ chức bán hàng của công ty còn chưa hợp lý


74


3.2. Những nguyên nhân khách quan

- Mặc dù nhà nước đã có những chính sách ưu đãi nhưng bên cạnh đó nhà nước

cũng gây những khó khăn cho công ty như việc tăng thuế giá trị gia tăng trong

năm 2002 đã làm cho công ty gặp khó khăn, cùng với việc tăng thuế giá trị gia

tăng thì giá nguyên vật liệu cũng tăng, giá xăng dầu tăng, giá thép tăng buộc

công ty phải tăng giá que hàn bán ra gây khó khăn cho hoạt động mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm

- Các bạn hàng nước ngoài có những khó khăn lên việc mở rộng thị trường của

công ty còn hạn chế như bạn hàng Myanmar do chính sách nhà nước chưa thông

thoáng, tình hình chính trị ở đó có nhiều biến động lên quan hệ buôn bán với

Myanmar còn gặp nhiều khó khăn

- Chính sách thuế và các thủ tục hành chính của nhà nước đã có cải tiến và có

tác động tích cực đối với ngành que hàn nhưng vẫn còn nhiều hạn chế. Quy định

về các mức thuế còn rờm rà, thủ tục miễn giảm thuế còn phức tạp

- Các chính sách hỗ trợ xuất khẩu tuy có nhiều song thực thi thì hạn chế, công

tác nghiên cứu dự báo thị trường, hỗ trợ hoạt động xuất khẩu chưa đáp ứng được

yêu cầu. - Các cơ quan như phòng thương mại và công nghiệp, đại sứ quán của

Việt nam đặt tại các nước chưa phát huy được tối đa về vai trò cung cấp thông

tin về thị trường đó và nơi giới thiệu sản phẩm của công ty với thị trường nước

ngoài. Việt nam chưa có tổ chức cung cấp thông tin về các thị trường cụ thể như

tổ chức JETTRO của Nhật Bản. - - Hoạt động của hiệp hội các nhà sản xuất que

hàn chưa đạt được hiệu quả cao trong việc liên kết chống hàng nhập lậu, hàng

giả, hàng nhái

Việc Trung Quốc gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO) đã ảnh hưởng

lớn đến tình hình mở rộng thị trường quốc tế của công ty. Trong ngành sản xuất

que hàn các doanh nghiệp phải đối mặt với các thách thức ngày càng gia tăng từ

phía Trung Quốc một quốc gia đang chiếm thị phần lớn trên thị trường que hàn


75


thế giới. Trung Quôc gia nhập tổ chức thương mại thế giới(WTO) sẽ làm cho

mặt hàng que hàn của Trung Quốc khi xuất khẩu sang các nước thành viên trong

WTO với giá rẻ hơn nhiều do được miễn thuế nhập khẩu, vì vậy đã ảnh hưởng

lớn tới thị phần và sức cạnh tranh của que hàn xuất khẩu Việt Nam nói chung

và que hàn của công ty nói riêng khi xuất khẩu sang thị trường các nước thành

viên của tổ chức thương mại thế giới WTO

Trong những năm tới nước ta gia nhập AFTA sẽ có tác động lớn đến nền công

nghiệp nước ta nói chung và ngành sản xuất que hàn nói riêng. Sản phẩm của

công ty sẽ phải cạnh tranh gay gắt với sản phẩm que hàn của các nươc trong khu

vực và trên thế giới

- Chính sách khoa học công nghệ và đào tạo cuả Nhà nước còn khiêm tốn.

Chi phí cho nghiên cứu ứng dụng các thành tựu khoa học công nghệ còn quá ít.

Đối với ngành que hàn chưa được tổ chức các khoá đào tạo chuyên sâu chỉ, đào

tạo về kỹ thuật và công nghệ cho ngành. Nhà nước chưa tạo điều kiện để ngành

tiếp thu các ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ mới như công nghệ thiết kế

que hàn.

Ngoài ra công ty còn gặp khó khăn do sự biến động của cung cầu trên thị

trường thế giới. Do nhu cầu thị trường thay đổi, các đơn đặt hàng thường đòi hỏi

chất lượng cao, giao hàng nhanh. Các doanh nghiệp sản xuất que hàn ngày càng

nhiều dẫn đến cung vượt quá cầu. Trong khi đó các thị trường tìm cách bảo hộ

cho thị trường trong nước mình vì thế gây khó khăn cho hoạt động mở rộng thị

trường của công ty que hàn.

Trên đây là những đánh giá cơ bản về hoạt động kinh doanh nói chung và

hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty nói riêng trên cả hai khía

cạnh ưu nhược điểm. Các kết quả đạt được đã khẳng định vị thế của công ty trên

thương trường, hướng đi đúng đắn của công ty trên cơ sở đó phát huy tối đa các

lơị thế mà công ty có được để phát triển sản xuất kinh doanh hơn nữa.


76


Chương III. Một số giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty Que

Hàn Điện Việt- Đức

I. định hướng phát triển của công ty TRONG NĂM 2003

1. Nhận định tình hình của công ty: Sang năm 2003 tình hình cạnh tranh các

sản phẩm que hàn trên thị trường sẽ diễn ra ngày càng gay gắt hơn, đặc biệt sự

cạnh tranh của que hàn Trung Quốc. Bên cạnh giá nguyên vật liệu đầu vào của

công ty sẽ có xu hướng tăng do ảnh hưởng của sự bất ổn nền chính trị thế giới,

nhà nước sẽ vẫn giữ mức thuế nhập khẩu lõi que từ 0%-5% thì theo có thể công

ty sẽ phải tăng giá bán que hàn do giá thành sản xuất tăng.Trong khi đó thị

trường trong tiêu thụ que hàn trong nước có nguy cơ bị thu hẹp do sự đình trệ

cuả ngành công nghiệp đóng tàu, đây sẽ là một khó khăn lớn đối với công ty. Từ

các nhận định trên công ty cần có một định hướng phát triển thích hợp

2. Định hướng chung

- Giữ vững thị trường hiện có mở rộng thêm thị trường mới để tăng thị phần

tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là lưu ý mở rộng thị trường quốc tế


77


- Mở rộng quy mô sản suất bằng việc đầu tư máy móc thiết bị sản xuất sản

phẩm mới

- Cải tiến và nâng cao chất lượng N46VD giữ vững ổn định chất lượng hiện

sản phẩm hiện có.

- Đầu tư xây dựng hệ thống lò xấy điện đáp ứng yêu cầu xấy trong mọi điều

kiện thời tiết .

- Hoàn thiện một số đơn phối liệu như S22, S7, N38 để giảm lượng tiêu hao

thuốc bọc trong quá trình ép .

- Xây dựng chính sách bán hàng hợp lý kết hợp hài hoà giữa quyền lợi của

người sản xuất với người tiêu dùng và trách nhiệm của người làm công tác bán

hàng.

- Chủ động tìm nguồn cung ứng vật tư có chất lượng ổn định giá cả hợp lý

đảm bảo nguồn vật tư ổn định đầu vào. Tiến tới xuất khẩu que hàn ra thị trường

thế giới 200-300 tấn.

- Phấn đấu giảm chi phí giá thành 1-1,5%, phấn đấu thu nhập bình quân của

cán bộ công nhân viên >= 1.900.000 đồng/người.

3. Định hướng mở rộng thị trường xuất khẩu:

Đường lối phát triển kinh tế xã hội mà Đại hội đảng làn thứ 8 đã đề ra là phát

triển kinh tế xã hội theo hướng công nghiệp hoá hiện đại hoá, khuyến khích tạo

mọi điều kiện xuất khẩu trên cơ sở phát huy nội lực chủ động thâm nhập và mở

rộng thị trường quốc tế. Dựa vào đường lối mà Đảng và nhà nước đã đưa ra,

công ty đã đưa ra định hướng mở rộng thị trường xuất khẩu của mình

Dựa vào mục tiêu chiến lược của công ty phát triển các sản phẩm phù hợp với

chiến lược phát triển kinh tế của đất nước. Ngành que hàn không ngừng cần

khẳng định quan điểm hướng về xuất khẩu. Công ty cần thực hiện xuất khẩu theo

hướng đảm bảo chữ tín trong kinh doanh tăng khả năng cạnh tranh bằng giá cả

chất lượng và các điều kiện vật chất khác, đảm bảo việc xuất sứ hàng hoá...


78


Công ty có xu hướng củng cố và duy trì thị trường truyền thống Mianma đồng

thời mở rộng sang châu Âu. Công ty cũng xác định thị trường iran, Lào, Hàn

Quốc là những thị trường tiềm năng có nhiều triển vọng cần có chiến lược thâm

nhập vào các thị trường này.

Đặc điểm sản xuất của công ty là sản xuất theo kế hoạch kết hợp vơi sản xuất

theo đơn đặt hàng, công ty thực hiện nhiều hợp đồng theo những mẫu yêu cầu

của khách hàng.

- Tiếp tục đầu tư chuyên sâu để thực hiện công nghiệp hoá hiện đại hoá để nâng

cao chất lượng, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường quốc tế

- Nâng cao chất lượng sản phẩm thực hiện quy trình quản lý chất lượng hiện

đại theo tiêu chuẩn ISO9001: 2000 để hoà nhập với khu vực và thị trường thế

giới

- Giữ vững và mở rộng thị trường hiện tại qua các đại lý phân phối mở rộng thị

trường xuất khẩu sang Châu Âu, và các nước khác, tìm kiếm các thị trường tiềm

năng bằng cách thúc đẩy chào hàng

II. Một số giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty

1. Giải pháp từ phía doanh nghiệp

1.1.Đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing Quốc tế

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường phát triển hoạt động marketing giữ vai

trò ngày càng quan trọng quyết định sự thành bại trong hoạt động kinh doanh của

công ty, hoạt động marketing quốc tế ảnh hưởng đến mở rộng thị trường quốc tế

của công ty

Từ trước đến nay hệ thông marketing của công ty chưa được thành lập riêng

biệt mà gộp vào phòng tiêu thụ, hoạt động marketing quốc tế rất mờ nhạt thiếu

chủ động trong thời gian tới công ty cần có phòng chuyên trách về vấn đề

marketing


79


công ty cần thường xuyên trao đổi với các cơ quan ở nước ngoài như đại sứ

quán Việt nam, các tham tán thương mại hay các chuyên gia ở nước ngoài để

năm bắt được thông tin tìm hiểu thị trường để công ty có điều chỉnh sản xuất

cho phù hợp với nhu cầu thị trường thế giới

1.2 Tổ chức và thực hiện tốt khâu thiết kế sản phẩm

Mặt hàng que hàn là mặt hàng chuẩn hoá do vậy công ty cần thực hiện đúng

tiêu chuẩn ISO 9001:2000 bên cạnh đó công ty cũng cần phải đáp ứng yêu cầu

của khách theo đơn đặt hàng

1.3 .Đầu tư đổi mới hệ thống máy móc thiết bị hiện đại đáp ứng nhu cầu thị

trường về chất lượng mẫu mã

Hệ thống máy móc thiết bị sản xuất trong công ty ngày được đổi mới song vẫn

còn lạc hậu so với thế giới. Máy móc công nghệ lạc hậu sẽ làm cho chi phí sản

xuất cao và giá thành sản phẩm que hàn sẽ cao, làm giảm sức cạnh tranh trên thị

trường

1.4 .Thực hiện các biện pháp tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm

Tiết kiệm chi phí trong hoạt động sản xuât thể hiện ở các mặt sau:

- Các bộ phận chức năng cần có sự trao đổi thống nhất trong việc nhận đơn đặt

hàng về giá cả định mức nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, các chi phí phát

sinh để đảm bảo sản xuất có lợi nhuận cao

- Thường xuyên rà soát lại định mức sử dụng nguyên vật liệu đặc biệt những

nguyên vật liệu công ty cung ứng phải đảm bảo tiết kiệm

- Chủ động khai thác vật tư trong nước nhằm thay thế dần một số nguyên vật

liệu nhập ngoại, tích cực tìm kiếm thị trường cung ứng nguyên vật liệu trong

nước để sản xuất que hàn

- Tiết kiệm chi phí về xuất nhập khẩu, như chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho

bãi


80


- Thực hiện tốt quy định về thực hành tiết kiệm trong mua bán sử dụng vật tư ,

tiết kiệm về thời gian lao động, quản lý lao động, tiết kiệm điện nước, chi phí

quản lý, chi phí hành chính

1.5 Áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh

Trong thời đại khoa học kỹ thuật đang bùng nổ, máy móc tự động làm giảm sức

lao động tăng độ chính xác, công nghệ thông tin quản lý dữ liệu khai thác thông

tin phân tích dữ liệu một cách chính xác. Khoa học kỹ thuật là nhân tố quan

trọng quyết định thành công trong sản xuất. Khoa học công nghệ không những

góp phần làm tăng năng suất, sản lượng của công ty mà quyết định chất lượng

của sản phẩm. Đối với một số sản phẩm yêu cầu chất lượng cao phải có máy móc

hiện đại nếu không công ty có thể sẽ mất các đơn hàng đó vì không đủ yêu cầu

về công nghệ sản xuất. Công ty cần nắm bắt các thông tin về kỹ thuật công nghệ

hiện đại để đầu tư áp dụng vào sản xuất kinh doanh tránh tình trạng nhập phải

các công nghệ lạc hâụ

1.6.Đối với hệ thống phòng ban cần trang bị một số thiết bị thông tin nhằm

quản lý phân tích dữ liệu và khai thác thông tin

1.7. Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế

9001:2000 một cách có hiệu quả

Để có thể thâm nhập thị trường nước ngoài thì sản phẩm của công ty cần đảm

bảo các tiêu chuẩn quốc tế.

- Duy trì nghiêm ngặt việc thực hiện để đảm bảo hệ thống chất lượng hoạt động

có hiệu lực, thường xuyên đánh giá chất lượng nội bộ

- Đầu tư và quan tâm tới việc thực hiện tốt trách nhiệm xã hội đối với người lao

động. Vì đây là yếu tố quyết định đến việc mở rộng thị trường cho công ty nói

riêng

- Công ty cần tăng cường công tác đào tạo cán bộ công nhân viên thực hiện

đúng các thủ tục có liên quan


81


1.8. Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ nghiệp vụ chuyên môn

vê xuất khẩu

Lao động là yếu tố quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh.

Do đó đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên là công

việc hết sức cần thiết. Để đào tạo cán bộ công nhân viên công ty có thể thực hiện

thông qua các phương pháp sau

- Gửi cán bộ trẻ đi đào tạo ở các trung tâm đào tạo cán bộ kinh doanh có uy tín

trong và ngoài nước. Thông qua công tác đào tạo giúp họ nắm bắt và xử lý thông

tin về thị trường, sản phẩm đồng thời củng cố nghiệp vụ trong lĩnh vực kinh

doanh xuất nhập khẩu

- Mở lớp đào tạo ngắn ngày về tiêu chuẩn chất lượng, các lớp bồi dưỡng nghiệp

vụ cho đội ngũ nhân viên kỹ thuật làm nhiệm vụ kiểm định chất lượng hàng hoá

trước khi giao hàng

- Đối với các nhân viên làm công tác xuất nhập khẩu cần tạo điều kiện thuận lợi

để họ học tập nâng cao nghiệp vụ ngoại thương, trình độ ngoại ngữ

- Tạo điều kiện cho cán bộ đi công tác để học tập trao đổi kinh nghiệm nắm bắt

thị trường, tạo cơ hội cho họ tiếp cận các công nghệ và phương thức quản lý tiên

tiến

- Đội ngũ cán bộ công nhân viên cần được đào tạo qua các khoá học nâng cao

trình độ tay nghề đặc biệt là trước khi đưa máy móc, thiết bị sản xuất , dây

truyền công nghệ mới vào sản xuất, hàng năm cần tiến hành kiểm tra tay nghề

công nhân để phân loại lao động nhằm có kế hoạch bồi dưỡng

- Công ty cần có chế độ khen thưởng kịp thời đối những ý tưởng mới khả thi,

những phát minh sáng kiến của cán bộ công nhân viên, đồng thời cần kỷ luật

nghiêm khắc đối với những hành vi gây thiệt hại đến công ty

2. Giải pháp từ phía nhà nước


82


Hoạt động kinh doanh của công ty không những chịu tác động của yếu tố chủ

quan bên trong doanh nghiệp mà nó còn chịu tác động của nhân tố khách quan.

Vì vậy để hoạt động mở rộng thị trưỡng xuất khẩu của công ty đạt được kết quả

thì không chỉ cần có các biện pháp về phía doanh nghiệp mà còn cần có sự giúp

đỡ tạo điều kiện thuận lợi từ phía nhà nước

2.1 Hỗ trợ công ty mở rộng thị trường xuất khẩu:

* Hỗ trợ cho nghiên cứu dự báo thị trường, cung cấp thông tin một cách chính

xác, tạo cơ hội cho doanh nghiệp trong nước tiếp cận với thị trường tiêu thụ

không qua trung gian, nhà nước cần đưa ra các giải pháp để phát huy cao hơn

nữa chức năng, hiệu quả hoạt động của phòng thương mại công nghiệp Việt

Nam, cơ quan tham tán thương mại của nước ta tại các nước. Hiện nay nước ta

đã có các tham tán thương mại tại khoảng 30 nước trên thế giới. Như vậy cần

phải tăng cường thêm các cơ quan tham tán, mặt khác hiện nay các cơ quan này

vẫn chưa phát huy được chức năng của mình

- Nhà nước cần có chính sách trợ giá cho các sản phẩm xuất khẩu của công ty

trong những năm đầu nhằm khuyến khích công ty mở rộng thị trường xuất khẩu

- Nhà nước cần có chính sách ưu tiên với hoạt động xuất khẩu, đơn giản hoá

thủ tục hành chính, cho vay với lãi xuất thấp, giảm thuế giá trị gia tăng...

Tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất, nhập máy móc thiết

bị sản xuất sản phẩm mới

2.2 Chính sách đầu tư

Tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư ra nước ngoài sản xuất chiếm lĩnh thị

trường

Hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp đầu tư sản xuất hàng xuất khẩu

- Nhà nước cần đầu tư cho lĩnh vực phát triển công nghệ, đào tạo mục tiêu đưa

sản phẩm ngành công nghiệp nói chung và ngành que hàn nói riêng, phục vụ cho

công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước tiến đến xuất khẩu


83


2.3 Về các quy định xuất nhập khẩu, ổn định môi trường pháp lý

Để khuyến khích xuất khẩu và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty nhà

nước nha nước cần có những giải pháp như :

- Hoàn thiện hệ thống thuế xuất nhập khẩu

Đề nghị bộ tài chính có các biện pháp tiếp tục cải thiện hệ thống thuế để khắc

phục kịp thời những vướng mắc trong thực hiện thuế giá trị gia tăng, định hệ

thống thuế, tạo điều kiện ổn định về môi trường pháp lý, đơn giản hoá thủ tục

hành chính

.

Kết luận


84


Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới đang trong quá trình hội nhập, toàn cầu hoá

đang diễn ra mạnh mẽ cả về chiều rộng và chiều sâu, các doanh nghiệp phải có

hướng đi đúng đắn tuỳ thuộc vào từng thời kỳ và đặc điểm của từng quốc gia.

Mở rộng thị trường xuất khẩu đối với công ty là hướng đi phù hợp với yêu cầu

của thời kỳ hiện nay. Hoạt động xuất khẩu nói chung và hoạt động mở rộng thị

trường xuất khẩu nói riêng bị ảnh hưởng mạnh mẽ của xu hướng này. Trên cơ sở

phân tích thực trạng hoạt động hoạt động xuất khẩu và mở rộng thị trường xuất

khẩu của công ty những kết quả đã đạt được và những tồn tại bài viết đã đưa ra

đưa ra một số giải pháp nhằm duy trì và đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường

xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt- Đức trong thời gian tới. Đây là một

số giải pháp mang tính chất gợi mở tới công ty, bài viết hy vọng rằng nó sẽ đóng

góp một số ý kiến cho quá trình mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty trong

thời gian tới.

Trong thời gian thực tập tại công ty Que Hàn Điện Việt Đức em nhận thức

được nhiều vấn đề về kinh nghiệm quản lý, về thực tiễn hoạt động kinh doanh

của các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay nói chung và

doanh nghiệp nhà nước nói riêng. Điều đó đã giúp em gắn kết giữa cơ sở lý luận

và thực tiễn để nhận thức một vấn đề toàn diện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Đàm Quang Vinh và các anh chị , chú

bác cán bộ công ty đã giúp đỡ cho việc hoàn thành bài viết này


85


TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Báo cáo tình hình sản xuất tiêu thụ của công ty

2.Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Que Hàn Điện

Việt- Đức

3.Giáo trình Kinh Doanh Quốc tế - Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

4.Giáo trình Nghiệp vụ ngoại thương- Trường Đại Học Ngoại Thương.

5. Giáo trình Marketing Quốc tế - khoa Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

……


86


MỤC LỤC

ChươngI : Những vấn đề lý luận về thị trường- xuất khẩu và hoạt động mở rộng

thị trường xuất khẩu...................................................................................................3

I. Những vấn đề lý luận về thị trường.....................................................................3

1. Thế nào là thị trường........................................................................................... 3

2. Phân loại thị trường ............................................................................................4

3. Vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp.......................................................5

II. Những lý luận về xuất khẩu................................................................................7

1. Khái niệm và đặc điểm của xuất khẩu.................................................................7

2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu .........................................................................8

3. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu........................................................................15

4. Nội dung của hoạt động xuất khẩu .....................................................................21

5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu....................34

III. Khái niệm và vai trò của duy trì và mở rộng thị trường.................................... 36

1. Khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường......................................36

2. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu .................................................37

3. Nội dung duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu .............................................38

Chương II. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty

Que Hàn Điện Việt -Đức...........................................................................................43

I. Giới thiệu về Công ty Que hàn điện Việt- Đức...................................................43

1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty........................................43

2 Chức năng, nhiệm vụ và phạm vi hoạt động của Công Ty Que Hàn Điện

Việt- Đức ..................................................................................................................46

3. Tổ chức quản lý của Công ty Que hàn điện Việt Đức:........................................47

4. Những mặt hàng công ty sản xuất......................................................................52

5. Thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức...............52

6. Tình hình cạnh tranh đối với Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức......................53


87


7. Giới thiệu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời

gian gần đây...............................................................................................................54

8. Quá trình nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.........................59

II. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức

1. Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức trước xu thế toàn cầu hoá...........................61

2. Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức mở rộng thị trường xuất khẩu.....................61

III. Đánh giá chung về kết qủa hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của

Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức...........................................................................66

1.Những kết quả đạt được ......................................................................................66

2. Những mặt còn hạn chế.......................................................................................68

3.Những nguyên nhân của những tồn tại trên ........................................................69

Chương III Một số giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty Que

Hàn Điện Việt- Đức................................................................................................... 72

I. định hướng phát triển của công ty trong năm 2003............................................72

1. Nhận định về tình hình của công ty.....................................................................72

2. Định hướng chung phát triển công ty..................................................................72

3. Định hướng mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty......................................73

II. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty....................74

1. Giải pháp từ phía doanh nghiệp...........................................................................74

2. Giải pháp từ phía nhà nước.................................................................................77


88

Documents

Luan van tot nghiep quan tri kinh doanh quoc te (51)