Plan de Exportacion de Chocolates[1]

PLAN DE EXPORTACION DE CUPULATES LIKE

1. PRODUCTO

El copoazú es originario de la amazonía oriental. Sus frutos contienen una pulpa de buen sabor y

aroma agradable. El principal producto obtenido de la fruta del copoazú es la pulpa congelada del

fruto al natural.

De las semillas del fruto se obtiene manteca de copoazú, muy utilizada en la formulación de

cosméticos hidratantes como es el caso de la conocida marca de cosméticos Natura de Brasil, que

utiliza el copoazú como un ingrediente de sus productos debido a sus comprobadas propiedades

hidratantes. De las semillas molidas se obtiene una pasta similar al chocolate de cacao, denominada

“cupulate”.

El copoazú es muy subestimado debido a que no se sabe que sus características nutritivas y

organolépticas son muy similares al cacao, pero su precio es prácticamente una décima parte.

Esto permite que se le pueda dar mucho valor agregado ya que es una materia prima muy barata y

es muy beneficiosa para cualquier empresario que esté interesado en la producción de chocolates.

Es por eso que a continuación se revisarán todas las propiedades y características del copoazú y

principalmente de su semilla, de la cual se puede obtener el chocolate en polvo y si se quiere

también en tabletas.

1.1. Principales características del cupulate.-

Posee un 33,44% más de proteínas en relación al cacao.

No contiene cafeína ni teobromina.

Presenta un sabor y textura similares al chocolate de cacao.

Es un producto nutritivo y saludable.

Es una alternativa para personas que tienen restricciones en el consumo de cafeína y gustan

del chocolate

1.2. Valor nutricional de la semilla de copoazú

Las semillas del copoazú son utilizadas simplemente en un 20% para volver a sembrarlas y el resto

se desperdicia, lo cual es incorrecto debido a que estas semillas contienen un gran valor nutritivo

como se ve a continuación:

Valor nutricional de la semilla de copoazú

COMPONENTE VALOR (%)

Grasas 50.8

Proteínas 20.0

Carbohidratos 15.9

Fibras 9.6

Cenizas 3.7

Fuente:Elaboración propia en base a VILLACHICA, Hugo. Frutales y Hortalizas promisorias de la

Amazonia

En la tabla se observa la gran cantidad de nutrientes que contiene esta semilla, y por lo tanto puede

ser utilizada como una excelente materia prima para la elaboración de subproductos que le den un

valor agregado y eviten su desperdicio.

1.3. Comparaciones nutricionales entre el copoazú y el cacao

Las semillas de copoazú y de cacao tienen una composición nutritiva muy similar como se verá a

continuación, e incluso el copoazú posee menos grasas que el cacao.

Comparación de nutrientes del cupulate y el cacao en polvo

CONTENIDO POR

100 g.

CUPULATE EN POLVO CACAO EN POLVO

Valor Unidades Valor Unidades

Grasas 11 g 12 g

Proteínas 20 g 23.10 g

Carbohidratos 55 g 48.3 g

Energía 355 Kcal 470 Kcal

Vitamina A (Retinol) 3 µg 4.92 µg

Vitamina C 0 µg 64.10 µg

Hierro 20 mg 5.85 mg

Calcio 150 mg 144.23 mg

Fósforo 600 mg 837.05 mg

Otros (Almidón, Azúcares, Sodio, Magnesio, Potasio, Zinc, Vitamina E)

13.23 g 15.61 g

Fuente: Elaboración propia en base a Embrapa y CIBSE

Tanto el cacao como el copoazú contienen ácidos grasos, en similares cantidades, pero con la

diferencia que el copoazú contiene mucha más cantidad de ácido linoleico, lo que hace que el

punto de fusión de su manteca sea menor al de la manteca de cacao.

Es por esto que se ve una buena oportunidad de negocio utilizar cupulate en polvo como materia

prima para la producción de diferentes tipos de cupulates para consumo final.

2. Eleccion del mercado objetivo de exportación.-

2.1. Mercados con mejor desempeño económico

2.2. Análisis de Macroambiente

Entorno Económico y Legal

2006 2007 2008 2009 2010 2011 20120

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

33743931

4400 4368

55006000

6500

Ingreso Percapita

Ingreso Percapita

La economía Peruana ha tenido un desempeño impresionante en los últimos 8 años con un

crecimiento promedio del PBI de 6%. Esto permitió que el ingreso percapita crezca sólidamente

todos los años y logre una reducción de la pobreza del 36% al 29% en el NSE

Entorno legal

Existen grandes cambios en el sector legal. La principal tendencia es el Alineamiento de Perú a las

leyes que rigen a nivel internacional y principalmente en Europa generándose la articulación de

movimientos de anti- empresas a nivel global (grupos de intereses que promueven leyes de

regulación a las diferentes industrias). Las leyes que actualmente ejercen presión a las empresas son:

Regulación de la publicidad a niños menores de 5 años.

Regulación del etiquetado de índice nutricional – contenido de azúcar, sal y grasa trans

Regulación del cereal fortificado.

2.3. Análisis del Microambiente

Durante el periodo del 2011 al 2010 muchas categorías de alimentos mantuvieron índices de

crecimiento importantes. Cabe destacar que todas las empresas apostaron este año en mayor

medida al crecimiento en valor que en volumen, es decir priorizaron la rentabilidad del negocio. El

siguiente cuadro muestra el crecimiento en valor de las categorías de consumo masivo para el

periodo 2011 -2010

5

-1

54

Si revisamos la canasta de alimentos y bebidas, las categorías de chocolates y snack son las que

más crecen en valor

Canasta Food Volumen ValorPan Evasado -4.4% -0.4%Antojos -5.5% -1.1%Conservas de persaco 14.7% 23.3%Leches 4.9% 4.2%Yogurt 9.2% 6.7%fideos -9.0% -9.2%Aceite Envasado -1.7% 13.4%

Galletas 1.1% 3.9%Chocolates 1.9% 17.2%Snacks 3.1% 11.1%Bebibles 15.8% 9.2%Nectares 1.2% 3.8%Cervezas -6.0% -0.6%Aguas carbonatadas 4.6% 4.9%Gaseosas 9.2% 15.6%

Canasta Var 2011 a 2010

2.3.2. Tendencias de consumidor Peruano

Percepción de sobre peso en consumidor Peruano

El consumidor Peruano tiene una alta percepción del cuidado de su salud un 68% de ellos están pendientes respecto a su peso ideal

El consumidor Peruano está concentrado en buscar alternativas sanas de alimentación los principales temas son, bajo en grasas, sal, Naturalidad

2.4. Conclusión

Como resumen en base a al entorno económico, social; tendencias de consumo y desempeño de la categoría elegimos como mercado objetivo para la exportación a Perú

3. Análisis del segmento de exportación3.1. Análisis del mercado

3.1.1. Tamaño de mercado

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Volumen 10 12.60 14.80 16.30 18.26 20.26 22.70 26.33 Variacion % 26.0% 17.5% 10.1% 12.0% 11.0% 12.0% 16.0%Valor (millo) 170 216 250 287 336 383 444 524Variacion % 27.1% 15.7% 14.8% 17.0% 14.0% 16.0% 18.0%

El mercado Peruano de chocolates tiene un Usd 210 millones, con un crecimiento promedio de 15%

Consumo percápita

Los últimos seis años se ha incrementado en 56% el consumo per cápita de Chocolates en el Perú.

Consumo percápita total mercado (kg)

2008200720062005

0.370.39

0.460.53

0.58

2004

El Perú tiene un bajo consumo percápita debido a que la categoría se encuentra en un periodo de

introducción teniendo una gran oportunidad de crecimiento frente a Chile y Brasil.

Consumo percápita en Latinoamérica (kg)

ColombiaVenezuela

Perú

México

Brasil

0,20,3

0,58

0,72

1.0

2.3

Chile

3.1.2. Clasificación de la Categoría

Dentro de la categoría de chocolates las subcategorías que existen son:

Tabletas

Barras bañadas

Bombones

Tabletas rellenas

Grageas

Otros: Cajas & novedades, Chocolates con Juguetes.

Siendo la subcategoría de tabletas (37%) la más importante en volumen en oposición a cajas &

novedades (3%), lo que nos permite señalar que el mercado peruano de chocolates es 100% de

formatos personales e impulsivos.

Esto se sustenta también por el alto desarrollo de los formatos personales (de bajo desembolso) en

los NSE bajos (D y E) contrario por ejemplo a la categoría de helados “take home” donde los

formatos familiares o para compartir representan sólo el 5% de la venta y los formatos personales

son el 95% restante.

3%

8%

8%

17%

28%

37%

4%

7%

8%

19%

22%

40%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%

Otros

Grageas

Tabletas rellenas

Bombones

Barras bañadas

Tabletas compactas

Valor

Volumen

Fuente: Auditoria de Producto CCR Lima y 4 principales ciudades, 2008.

3.1.3. Penetración de la categoría

Los Chocolates tienen una baja penetración de consumo (36%) su consumo se da principalmente en

los NSE A y B. Por el contrario de categorías como cereales y café que tienen una penetración alta por

encima del 70%.

2009

% A B C D E

Chocolates 36 51 45 35 33 26

% Penetración de la categoríaNivel Socioeconómico

Productos

Fuente: Liderazgo en productos comestibles Apoyo, Mayo 2009.

3.1.4. Frecuencia de consumo

La frecuencia de consumo es baja, se da ocasionalmente. Debido a que es una categoría con poca

penetración y principalmente de impulso.

ProductosDiario/Varias

veces a la Semanal

Quincenal/ Semanal

Ocasional/ Nunca

Chocolates 14 12 10 64

% Frecuencia de consumo

Fuente: Liderazgo en productos comestibles Apoyo, Mayo 2009

3.1.5. Participación de mercado por empresas

Nestlé S.A. liderá la categoría con 46.1%, seguido por Kraft (13.6%), Molitalia (12%), Otros (10.2%),

Compañía Nacional de Chocolates del Perú (8.7%), Arcor (9.5%) y Cremino (2%).

Nestlé, 46.1%

Kraft, 13.6%

Molitalia, 11.9%

Otros, 10.2%

Arcor, 9.5%Nac.Choc., 8.7%

2008


3.1.6. Participación de mercado por marcas

El líder de la categoría Nestlé, participa con las marcas Sublime, Triángulo, Princesa, Besos de Moza y

Lentejitas. Kraft con las marcas Cua-Cua, Mostro y Doña Pepa, Molitalia con Vizzio, Tuyo y Cañonazo,

Winter’s participa con Ole-Ole, Winter con Maní y Chin Chin y por último Arco con Golpe y Bon-o-

Bon.

EMPRESAS

NESTLÉ

KRAFT

MOLITALIA

WINTER'S

ARCOR

46.2%

MARCAS Market Share %

13.6%

8.7%

11.9%

9.5%


Al evaluar las marcas que comercializa la empresa Nestlé tenemos que la mayor participación

pertenece a la marca Sublime con 17%SOM Vol y en segundo lugar tenemos a Triángulo con

10.3%SOM Vol.

4.6%

Market Share %MARCAS

17.2%

10.3%

6.8%

5.2%


Según Ipsos Apoyo, Sublime es la más consumida en el mercado peruano seguido por Triángulo

ambas de la empresa Nestlé S.A.. Donde Sublime es mayormente consumida por el NSE B y C y

Triángulo por el NSE A, esto se debe a la gap de precios público entre ambas marcas. Precio público

Sublime S/. 0.50 versus Triángulo S/.1.00.

3.1.7. Estructura de precios

La estructura de precios muestra la estrategia de las empresas por categorías, mientras Arcor, Kraft,

Winter’s están concentradas en productos de bajo desembolso Molitalia se focaliza en productos

Premium.

3.2. Análisis por Segmentos

3.2.1. Características del consumidor actual de chocolates

HEAVY USER MEDIUM LIGHTVolumen de consumo 32% 27% 41%

Valor según consumo semanal mas 7 a la semana de 4 a 6 a la semana de 1 a 3 a la semanaConsumo semanal promedio 9.3 4.6 1.9

SEXO• Masculino 48% 43% 49%• Femenino 52% 57% 51%

NSE • A 15% 14% 17%• B 38% 34% 31%• C 38% 47% 46%• D 9% 5% 6%

EDAD • Niños (06-12) 13% 14% 16%• Adolescentes (13-17) 21% 19% 18%• Jóvenes (18-24) 35% 39% 32%• Adultos (25-45) 31% 28% 34%

Fuente: Estudio del Perfil de Consumidores de Chocolates, Apoyo 2008.

3.2.2. Segmentos y beneficios de chocolates

Para el lanzamiento de los cupulates, se estudiara la segmentación de categorías de chocolates

predominantes en Perú. Los tres segmentos se detallan a continuación.

El segmento compra impulsiva tiene el 90% de participación en el mercado, es por esto que el lanzamiento de nuestro producto irá dirigido principalmente a este segmento.

3.2. Elección del segmento.-

Analizando el mapa de segmentación definimos que la mejor opción para penetrar a nuestro

mercado objetivo es el segmento impulsivo de jóvenes y adolescentes entre 14 y 24 años con

tabletas compactas y barras rellenas.

Según el análisis realizado el mercado potencial es el 43% del mercado total de chocolates en Peru,

lo que representa 90 millones de dólares.

4.- Estructura de penetración del mercado Externo

El chocolate será elaborado en la ciudad de Beni -Bolivia y será distribuido a las principales ciudades y Perú (Lima).

4.1.- Fase de acopio

Las áreas de producción del Copuazu es típicamente en la amazonia Boliviana se desarrolla de forma natural en alturas de 800 msnm y crece con temperaturas de 24° C.

En Bolivia la planta fue introducida en bosques húmedos aledaños a Riberalta y su cultivo es viable al norte de La Paz, centro y norte del Beni y en todo el territorio de Pando .

Barras bañadas

Otrosbombones

Tabletas rellenas

Tabletas compactas

Grageas

Precio altoPrecio bajo

Planificado

Impulsivos

4.2.- Fase de fabricación

La fábrica será instalada en la ciudad de Riberalta y se tendrá 3 hectáreas para cubrir la capacidad demandada de producción que oscila entre 2000 a 2600 kilos de cupolate que representa aproximadamente el 10% de participación en el mercado objetivo.

4.3.- Fase de la exportación

Nuestra fase de exportación para el envió de nuestro producto a Perú será la siguiente:

- Transporte.- El producto será transportado a nuestra sucursal en Perú por medio de camiones por efectos de minimizar costos de fletes.

- Incoterms.- se realizara la entrega del producto en nuestra sucursal en Peru con todos derechos pagados condición DDP.

- Se pondrá una sucursal en Lima la cual se dedicara a la comercialización del producto ( a desarrollarse en punto de mix comercial).

Logística de exportación.

Los productos de chocolate llegan al país de Peru a través de camiones de contenedores y luego son trasladados a nuestras bodegas y luego serán distribuidos en camiones de distribución a todos los puntos de ventas. Para la compañía este proceso resulta mucho más fácil por somos una empresa Boliviana. Dicho producto sale desde nuestra planta de producción al Perú en menor

tiempo y menor costo, ahora con este nuevo producto que lanzamos al mercado que será de exportación crearemos todo un sistema de logística que nos permita garantizar a nuestros clientes en el exterior que el producto estará alcance de sus manos en el tiempo estipulado.

Nuestra distribución y logística para el envió de nuestro producto a Perú será la siguiente:

Transporte.- El producto será transportado a nuestras bodegas del Perú por medio de tráileres por efectos de minimizar costos de fletes, donde podremos llevaremos 1200 cajas al mes.

Empaque y almacenamiento

Envases: Los envases serán en sobre de nylon de plástico, que soportan 15° de temperatura.

Embalaje: Los envases estarán dentro de cajas de cartón corrugado con una capacidad de 25

envases de chocolate, estas cajas medirán 30cm de ancho, 40cm de largo y 15cm de alto.

Etiqueta: Las etiquetas llevaran la siguiente información:

- Nombre y dirección del despachador.

- Nombre o descripción de la mercadería.

- País de origen.

- Variedad y nombre común.

- Código de barras.

- Cantidad y peso.

Pallets: también conocidos como estibas o paletas, las cuales están normadas bajo la norma

ISO 3394, por lo cual se utilizara estibas de las siguientes dimensiones: 80 x 120cm.

A fin de ocupar la superficie del pallet en su totalidad, se colocaran las cajas de cartón corrugadas de manera ordenada llenando la superficie con 8 cajas por nivel y colocadas 7 pilas mas sobre estas. En total se conseguirá consolidar 32 cajas que contengan 25 envases de chocolates. Su peso aproximado será de 500kg.

Incoterms

Los incoterms son las normas oficiales que se utilizan para definir las responsabilidades y obligaciones del vendedor y comprador al realizar una exportación o importación, en cuanto a:

Alcance del precio

Momento de transferencia de gastos y riesgos de vendedor a comprador

Lugar de entrega de la mercancía

Responsable de pagar y contratar el transporte

Quien contrata y paga el seguro

Documentos que tramita cada parte y quien cubre su costo

Responsable de los procedimientos y derechos aduaneros

La clase de Incoterms que se utilizara para la exportación de chocolates es (DDP) y pertenece al grupo D se lo utiliza para transporte vía terrestre:

Medios de pago

Existen diferentes formas de pago cuando se vende al extranjero. Para el caso de la exportación de chocolates, utilizaremos la “Carta de Crédito” (en inglés Letter of Credit, cuya abreviación internacional es "L/C"), emitida por un banco, el banco del comprador, este es el mejor medio para proteger los intereses, tanto del vendedor como del comprador. En este caso, el pago se efectúa antes de que dicha mercadería llegue a destino, ante la presentación de ciertos documentos como ser: factura comercial en triplicado, original del Conocimiento de embarque (en inglés Bill of Lading, cuya abreviación internacional es "B/L"), certificado de seguro pago, certificado de origen de los productos, etc. Que comprueban el efectivo envío de la mercadería específica, objeto de la transacción.

La carta de crédito será de tipo:

Confirmada : por un banco en Bolivia esto agrega seguridad al exportador, ya que en este

caso ambos bancos son solidariamente responsables por el pago de la Carta de crédito.

Irrevocable: (no pueden efectuarse cambios excepto aquellos establecidos por expreso

común acuerdo entre las partes). agrega mayor seguridad a la transacción ya que constituye

un derecho firme a favor del Beneficiario, no susceptible de modificación unilateral por parte

del Banco emisor.

Podemos observar a continuación qué es lo que ocurrirá cuando se lleva a cabo el pago de la transacción internacional a través, de una Carta de crédito irrevocable y confirmado:

1. Luego de un mutuo acuerdo acerca de los términos de venta y de pago.

2. El banco del comprador prepara una Carta de crédito irrevocable incluyendo todas las

instrucciones para el vendedor, relativas al envío de la mercadería.

3. El banco del comprador envía la Carta de crédito irrevocable a un banco en Bolivia, pidiendo

la confirmación de la Carta.

4. La elección del banco confirmante en Bolivia puede efectuarse de dos maneras:

El exportador boliviano requiere que sea un determinado banco el que confirme la

Carta de crédito.

El mismo banco emisor de la Carta de crédito (el banco del comprador) elige el

banco confirmante, en función de los corresponsales que pueda tener en nuestro

país.

5. El banco confirmante en Bolivia prepara una Carta de confirmación que enviará al

exportador, junto con la Carta de crédito irrevocable.

6. El exportador revisa cuidadosamente todas y cada una de las condiciones de la Carta de

crédito. El exportador debe cerciorarse de que las fechas de envío podrán ser respetadas. Si

el exportador no puede cumplir con una o varias de las condiciones requeridas, el

comprador debe ser advertido rápidamente y en una sola vez.

7. El exportador acuerda con su despachante para entregar la mercadería en el puerto o

aeropuerto correspondiente.

8. Cuando la mercadería ha sido cargada, el despachante se encarga de completar los

documentos correspondientes.

9. El exportador presenta al banco confirmante en Bolivia todos y cada uno de los documentos

que prueban el absoluto cumplimiento del envío de la mercadería.

10. El banco revisa los documentos. Si ellos están en orden, los documentos son enviados por

correo expreso (o aviso electrónico) al banco del comprador, el cual, a su vez, revisa que

todo esté en orden y advierte al comprador.

11. El comprador entra en posesión de los documentos necesarios para retirar la mercadería.

El banco del comprador paga la Carta de crédito en el período establecido en el acuerdo relativo a los términos de venta y de pago (la Carta de crédito puede también ser descontada antes de dicho período, a través del pago de los intereses correspondientes a la tasa de descuento vigente).

4.4.- Evaluación Económica (En bolivianos)

Concepto Unidad Cantidad Costo X kilo Costo X Tableta

1.1. Costos de Materia Prima 12.170 0.263 Semillas Kg. 2.675 2.670 0.053 Azúcar Kg. 0.024 7.000 0.160 Leche litro 0.020 2.500 0.050 1.2. Costos de transformacion 16.450 0.196

Gas m3 0.050 1.600 0.080 Electricidad kWh 0.200 0.550 0.110 Mano de obra hrs. Hombre 0.000 14.300 0.006

1.3. Costos de empaque 0.100 0.002

packaging 0.100 0.002 1. COSTOS DE FABRICACION 28.720 0.461

Gastos administrativos mes 15,000 0.069 0.001 Gastos de mantenimiento mes

20,000 0.092 0.002

2. GASTOS GENERALES 0.162 0.003

3. Costos de transporte EXP 20 tons 1,600 0.058 0.001

4. Costos de operación 28.94 0.47

5. Utilidad esperada 24% 32.09 0.53

6. Impuestos de importacion 9% 3.15 0.063

7. Impuesto a la venta 19% 6.65 0.133

8. Precio de Venta en CD 35.0 0.70

9. Precio neto importacion 28.35 0.57

4. Estrategia de ingreso basado en ventajas competitivas

4.1. Competencia

Desc

ripcio

n

Con una participación de 13.6% y un crecimiento del 12%, se espera que

mantenga su estrategia de consolidar su marca líder “Cua-cua” que es líder en la

sub-categoría de rellenos bañados.

Con una participación del 8.7% y crecimiento de 0% en el 2008. Se presume por sus últimas estrategias de precios y lanzamientos de formatos de bajo desembolso que su objetivo principal es mantenerse creciendo al ritmo de la categoría.

Cuenta con una participación del 9.5% y crecimiento de 13%. De acuerdo a su comportamiento histórico en el canal tradicional, Arcor seguirá enfocando su estrategia en fuertes acciones trade con sus marcas Golpe y Nikolo mientras seguirá trabajando en medios masivos con Bon-o-Bon.

Focaliza su posición en el target adolescente con sus marcas pilares: Cañonazo y Tuyo recuperando su participación en medios masivos. Se estima que reforzará su gama de mayor valor agregado: Costa Nuss y Vizzio.

Nestle con el 46% del mercado, eslider del mercado con tres marcas (suplime, Triangulo y Princesa) concentrados en la banda de precio de S/ 1 a S/3

Estr

ater

gia

El comportamiento histórico y los lanzamientos de los últimos años

sugieren que seguirá invirtiendo en innovación y desarrollo de productos que

generen rentabilidad (rompimiento a monedas de mayor valor).

Basará su estrategia lanzamientos de productos de bajo desembolso de S/0,3

Estrategia de consolidacion de marcas de valor entre S/ 0,3 a S/1

Productos de bajo desembolso comuicacion hacia jovenes

Desarrollo del segmento gifting y shering. Mantener topo of mind sus principales marcas

Vent

aja

com

petti

va

Innovacion de productos Precio bajo Precio Bajo Precio Bajo Love brands

Desv

enta

ja

com

petiti

va

Estructura de costos de fabricacion - Marcas no cercanas

El sabor de chocolate, concentracion de grasas, calorias y azucares



Estructura de costos de fabricacion - Marcas no cercanas

4.2. Sustitutos

Actualmente la mantequilla de Cacao, tiene varios sustitutos artificiales, con un diferencial del 50%,

generalmente son utilizadas por empresas de bajo precio . Sin embargo la nueva normativa de las

Leyes peruanos prohíben utilizar la palabra chocolate si no tienen por lo menos un 50% a 40% de

Cacao.

Otros sustitutos son los dulces, que tienen una estructura parecidas de categorías de precio, sin

embargo más concentradas entre S/,3 a S/1.

Actualmente muy atacadas por el tema de salud y sobrepeso

4.3. Proveedores

Los dos principales productores de Chocolate en Perú son Nestlé y Machu Pichu Foods, entre

ambos concentran el 80% de la fabricación en Perú.

Machu Pichu Foods se caracteriza por ser maquilador para la mayoría de las empresas Peruanas,

Chilenas y ecuatorianas de chocolate.

4.4. Compradores – estructura de mercado

Canales de venta de Chocolates

El lugar de compra más frecuente son las bodegas en todos los NSE, cabe destacar que en el NSE B

el 20% de los consumidores realizan sus compras en el supermercado.

Lugar de compra más frecuente (%)

94

4 1 1

Bodega Supermercado Ambulante Mercado


A B C D EBodega 94 80 93 95 96 -Supermercado 4 4 20 7 2 -Ambulante 1 0 0 3 0 -Mercado 1 0 0 0 2 -

Nivel SocioeconómicoTotal %Lugar

Lugar frecuente de compra (%)


Venta por regiones y canales

Lima concentra el 50% de las ventas y el otro 50% restante las provincias lo que es beneficioso para

la industria en general. En cuanto a los canales de venta las bodegas concentran el 85% de las

transacciones de compra, mientras que el porcentaje restante corresponde a supermercados y

otros centros de venta.

PROVINCIAS, 50% LIMA, 50%

BODEGAS, 85%

SUPERMERCADOS, 15%

4.5 Estrategia de Penetración

Ventajas competitivas

- Costos producción de una décima respecto al Cacao y 50 % respecto al chocolate

artificial

- Menor componente de grasas, azucares y es un producto Natural

- Innovación en producto para segmentos específicos

Estrategia de Penetración

Según nuestro posicionamiento desarrollaremos producto dirigido hacia los adolescentes y jóvenes que sean divertidos y alegres ; enfocados en la subcategoría de S/1 con tabletas compactas y barras rellenas, con comunicación del 50% menos calorías.

Concentrados en tres canales: 1er canal bodegas 2do canal Venta al paso y 3ro Canal ATC (perfumerías, tienda de ropa, etc.)

5. Mix Comercial5.1. Precio

En base a la estructura de la precios, definimos atacar el segmento de Bs. 1, a continuación presentamos la estructura de pricing para entrar al mercado

Concepto Unidad Costo X kilo Costo X TabletaPrecio Neto de importacion Bs

28.35 0.57

Precio Neto de importacion Usd4.07 0.08

Precio Neto de Importacion en Soles 10.18 0.20

Costo de Comercializacion 15% 0.11 0.002

Costo de Marketing15% 0.11 0.002

Bad Goods 2% 0.01 0.000

Bad Debs 2% 0.01 0.000

Costos de Comercialzacion 10.42 0.21

Costos de Distribucion 2.50% 0.0175 0.000

Costos Generales 2.50% 0.0175 0.000

Costos Totales 10.46 0.21

Margen Esperado 46% 9.868 0.379

Impuestos 16% 0.112 0.112

Precio de venta 0.7 0.7

Rentabilidad Retail 30% 0.3 0.3

Precio Consumidor 1.0 1.0

5.2. Producto

Después de analizar el mercado de chocolates en Perú vemos que los chocolates que más participación en el mercado tienen son las tabletas compactas y barras rellenas por lo que decidimos lanzar 5 productos de los cuales 2 son tabletas compactas, 2 son barras rellenas y 1 de tipo grageas. Dichos productos se detallan a continuación.

DESCRIPCION FOTOGRAFIA MARCA

Barras de cupulateCupulate preparado, temperado y

enfriado en molde.

Tableta de cupulate con almendras.

Barra de cupulateBarra de maní y caramelo bañado

en cupulate

Barra de cupulateGalleta wafer con crema de vainilla

bañada en cupulate

Maní con cupulateGrageas de maní bañadas en

cupulate

5.3. Distribución

El principal canal de ventas es el tradicional, que comprende básicamente las bodegas y los puestos de mercado. Este canal representa el 85% del consumo, motivo por el cual nuestro modelo de “ruta al mercado” tiene como objetivo llegar a los principales puntos de venta a través de una fuerza de ventas enfocada exclusivamente en sus marcas que le permite una adecuada gestión y control del punto de venta.

La característica principal de este canal es que la frecuencia de compra es diaria, en la cual se invierte un promedio de 2 soles al día. Por ello LIKE Perú busca permanentemente desarrollar productos con ventajas competitivas y que a la vez estén alineados a las necesidades y presupuestos de cada comprador.

El segundo canal en importancia es el canal moderno, constituido por las cadenas de supermercados; este canal representa el 15% del consumo. La dinámica del comprador en este canal es muy diferente, puesto que el monto de compra destinado a alimentos es de cincuenta soles y la frecuencia es quincenal y mensual. Si bien el peso de este canal es aún poco representativo hay una gran dinámica y expectativas de crecimiento en los siguientes años.

Teniendo en cuenta la variedad de canales, LIKE desarrolla productos de formatos diferenciados para cada canal, ofreciendo a sus clientes productos a medida y a los consumidores precios accesibles. De esta forma, el 35% del NPS (Net Profit Sales) de LIKE está dado por productos de valor menor o igual a un Nuevo Sol.

5.4. Promoción

La política de promoción se adoptara una combinación de publicidad y marketing directo. Para incentivar a los consumidores adolescentes y jóvenes que es nuestro mercado meta, a continuación realizaremos:

Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular la compra de los consumidores.

Muestras: degustaciones del producto, y obsequio de ejemplares para potenciales consumidores masivos.

Cupones: Certificados que representaran ahorro para compradores de determinados productos.

Paquetes promocionales (o descuentos): En fechas especiales.

Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo para clientes frecuentes.

Promociones en el punto de venta (ppv): Ofertas en exhibiciones y eventos.

Para promocionar nuestro producto chocolate tiene un gasto y es del 15% de las ventas.

Anexos

Documents

Plan de Exportacion de Chocolates[1]