Desarrollo de Estrategias para la Empresa AENORECUADOR S.A

ndice1.DATOS GENERALES31.1.Ttulo del Producto Integrador:41.2.Perodo Acadmico:41.3.Docente:41.4.Carrera:41.5.Asignatura:41.6.Estudiantes Responsables de la elaboracin Del PI41.7.Competencia especfica a la que tributa la asignatura41.8.Problema profesional que pretende solucionar42.DATOS ESPECFICOS52.1.Resumen ejecutivo52.2.Introduccin52.3.Problematizacin62.4.Justificacin62.5.Objetivos72.5.1.Objetivo general72.5.2.Objetivos especficos72.6.Fundamentacin terica o marco referencial72.6.1.Antecedentes de la investigacin72.6.2.Fundamentacin Terica72.7.Metodologa del PI132.7.1.Tipo de Investigacin132.7.2.Tcnicas e instrumentos de investigacin132.7.2.1.Fuentes de informacin132.7.2.2.Fuente interna:132.7.2.3.Fuente externa:132.8.Recursos y presupuestos132.9.Cronograma de Actividades142.10.Resultados143.Propuesta de solucin del problema153.1.Resumen Ejecutivo153.2.Captulo I Anlisis Situacional16Misin16Visin16Valores163.3.Anlisis del entorno Interno y Externo17Anlisis Externo17Anlisis Interno20Cadena de Valores21Actividades Primarias21Actividades de Apoyo22Anlisis FODA24Factores internos y externos del Comportamiento del Consumidor253.4.Captulo II Estrategias de Marketing26Ejes estratgicos26Declaracin de la Estrategia27Estrategias27Estrategia de producto31Estrategia de personal32Estrategia de Producto32Estrategia de Precio333.5.Captulo III Programas de Accin33Presupuesto Marketing353.7.Controles354.Conclusiones365.Recomendaciones362.11.Bibliografa37

1. DATOS GENERALES

1.1. Ttulo del Producto Integrador: Plan de Marketing Estratgico para una empresa de Software

1.2. Perodo Acadmico: Abril Agosto 2015 (P31)

1.3. Docente: Ing. Adriano Ricardo Brivio Borja M.Sc

1.4. Carrera: Ingeniera en Gestin Empresarial

1.5. Asignatura: Marketing Estratgico y Comportamiento del Consumidor

1.6. Estudiantes Responsables de la elaboracin Del PIChristian Mauricio Cevallos Gutirre

1.7. Competencia especfica a la que tributa la asignaturaCapacidad de abstraccin, anlisis y sntesis.Capacidad de aplicar los conocimientos en la prctica e investigacin.Capacidad de trabajo en equipo y toma de decisiones.Conocimientos sobre el rea de estudio y la profesin.Gestiona creacin de nuevos negocios y fuentes de empleo.Habilidades en el uso de las tecnologas de la informacin, comunicacin y emprendedoras.

1.8. Problema profesional que pretende solucionarIdentificar las etapas de anlisis, formulacin, implementacin, control de las estrategias de marketing en productos o servicios innovadores, en base a la investigacin, segmentacin, mercado objetivo, posicionamiento, para ser ms eficientemente que la competencia.La asignatura podr resolver problemas, innovar procesos, realizar anlisis y sintetizar informacin, as como formular y evaluar el plan de marketing estratgico. 2. DATOS ESPECFICOS

2.1. Resumen ejecutivoEl presente proyecto analiza la empresa Protelcotelsa S.A. que brinda a las empresas pblicas y privadas servicios tecnolgicos como es la implementacin del Sistema Contable Financiero Olympo, soporte tcnico y capacitacin, as como tambin el Levantamiento de Activos Fijos.

Luego de realizar el respectivo anlisis sectorial al que pertenece como son actividades profesionales, cuyos ndices reflejan gran solvencia, liquidez, se aplica para esta empresa la estrategia competitiva de Diferenciacin por tener un producto diferenciado en el mercado.

La ventaja competitiva del software est en sus diseos exclusivos para las empresas, su alto nivel de capacitacin al personal, su equipo de soporte tcnico y sobre todo la atencin personalizada que ofrece a sus clientes.

Es importante una inversin en marketing que le permitir ampliar sus mercados y ser ms competitivo.

2.2. IntroduccinEn la actualidad se torna muy importante la realizacin de un plan de marketing al inicio de cualquier actividad econmica, ya que permite incluir todos los componentes de un producto o servicio en el cual la futura empresa deber contar, tales como: consumidores, competidores, producto, plaza, precio, promocin y publicidad. Adems de identificar los factores de influencia en el comportamiento de los consumidores, sus gustos y preferencias, encontrar la manera de solucionar los problemas para la satisfaccin de sus necesidades.

La presente investigacin permitir desarrollar una ventaja competitiva en la empresa, permitiendo que el sistema Olympo alcance un posicionamiento en el mercado y que sea reconocido por la excelente calidad en la funcionalidad y operatividad de cada uno de sus mdulos, su alto nivel de capacitacin al personal, su equipo de soporte tcnico y sobre todo la atencin personalizada que ofrece a sus clientes.

El presente trabajo est compuesto el anlisis situacional, la mezcla de marketing y un conjunto de estrategias de publicidad, que se aplicar para esta empresa por tener un servicio diferenciador en el mercado y de esta manera incrementar las ventas y obtener una rentabilidad en los servicios que ofrece, luego se realiza la evaluacin del proyecto y al final las conclusiones y recomendaciones.

2.3. ProblematizacinLa principal causa, es la escasa generacin de ventas en Protelcotelsa S.A.

2.4. JustificacinLa presente investigacin se realiza para asegurar un crecimiento planificado de la empresa. El anlisis est dado en base a determinar ventajas y debilidades al respecto de la empresa en trminos de estrategias de comercializacin.

Es importante recalcar que se ha contado con todas las herramientas necesarias para recabar la informacin y desarrollo de estrategias necesarias para realizar el presente proyecto.

La presente investigacin est en la lnea de la Umet, tributa a la transformacin de la matriz productiva; dentro del programa de investigacin cientfica y de formacin de pymes; y competitividad; y esto tributa al emprendimiento.

2.5. Objetivos

2.5.1. Objetivo generalElaborar un Plan de Marketing Estratgico para la empresa Protelcotelsa S.A. 2.5.2. Objetivos especficos Revisin Bibliogrfica Elaborar un plan de marketing estratgico

2.6. Fundamentacin terica o marco referencial

2.6.1. Antecedentes de la investigacinLa presente investigacin se sustenta en textos referentes al tema propuesto de autores muy reconocidos en el tema planteado como son Kotler & Armstrong; Longenecker, Moore, Petty y Palich, revisado en la biblioteca de la Umet y tambin se hizo uso del material de apoyo en clase.Un plan de marketing tiene un alcance ms limitado. Es un documento que indica la forma en que los objetivos estratgicos de la organizacin se lograrn a travs de estrategias y tcticas de marketing especcas, siendo el cliente el punto inicial (Kotler, Philip; Armstrong, Gary;, 2008, pg. 579).

2.6.2. Fundamentacin Terica

PLANPodemos describir que un plan es un conjunto de detalles necesarios para realizar o ejecutar una obra.

Un plan es una intencin o un proyecto. Se trata de un modelo sistemtico que se elabora antes de realizar una accin, con el objetivo de dirigirla y encauzarla (Definicin.de, 2008).

Importancia La importancia de un plan permite delinear la planificacin de acuerdo a la misin de la empresa, teniendo en cuenta los objetivos que se persiguen (Importancia.org, 2002)La importancia de un plan permite que las empresas se afiancen y sean coherentes con la misin de la empresa y los objetivos planteados

ElementosSegn (Ayora Barrera, 2012) dice que los elementos de un plan son tres1. Objetivos2. Cronograma3. Recursos naturales, humanos, tcnicos, tecnolgicos y financieros

TiposSegn el (Instituto Tcnico de Capacitacin y Productividad, 2013) existe una clasificacin1. Por su Usoa. De uso nicob. De uso repetitivo

2. Por su perodo de tiempoa. Corto plazob. Mediano plazoc. Largo plazo

3. Por su nivel jerrquicoa. Estratgicosb. Tcticosc. Operativos

MARKETINGLas herramientas que nos brinda el marketing, permite crear relaciones perdurables con los clientes.

El marketing es como un proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones slidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes (Kotler, Philip; Armstrong, Gary;, 2008, pg. 5).

ImportanciaPara (Romera, 2011) el departamento de marketing es clave, ya que en su fin, es el timn de la empresa. De ah su importancia

Podemos concluir que el marketing es necesario, en cualquier empresa, y es esencial para que la gente compre bienes y/o servicios de una forma incesante, buscando una rentabilidad.

CaractersticasSegn (Capuz, 2010) propone 5 caractersticas

1. Evala la capacidad productiva de la empresa2. Utiliza un sistema total de actividades comerciales3. Debe cumplir con las metas de la empresa para mantenerla en vigencia4. Relaciones con los clientes de por vida5. Es un instrumento que nos permite competir con otras empresas

ESTRATEGIA Estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin... (Carreto, 2009).

Proviene del Griego:Stratos = EjrcitoAgein = Conductor, Gua

Estrategia permite determinar los objetivos a largo plazo y elegir las acciones y la asignacin de los recursos necesarios para conseguirlos.

La estrategia es el nico camino por el cual la organizacin genera valor. Menos del 10% de los planes estratgicos tienen xito. En el 70% de los casos, el problema se debe a una mala estrategia o a una mala ejecucin. Las estrategias pueden variar pero no las herramientas para su medicin. Se estima que el equipo gerencial ocupa menos de una hora al mes a la estrategia!

CaractersticasSegn (Pimex, 2013) las estrategias de una empresa deben reunir algunas caractersticas

Deben ser los medios o las formas que permitan lograr los objetivos (fines). Deben guiar al logro de los objetivos con la menor cantidad de recursos, y en el menor tiempo posible. Deben ser claras y comprensibles para todos.

Deben estar alineadas y ser coherentes con los valores, principios y cultura de la empresa. Deben considerar adecuadamente la capacidad y los recursos de la empresa. Deben representar un reto para la empresa. Deben poder ejecutarse en un tiempo razonable.

ImportanciaPara (Carreto, 2009) indica 5 puntos porque las estrategias son importantes

1. Estas estrategias la podemos utilizar para

2. Aprovechar oportunidades que se presenten en el entorno de la empresa.

3. Hacer frente a las amenazas del entorno (neutralizar o eliminar las fortalezas o estrategias de la competencia).

4. Aprovechar o reforzar las fortalezas o ventajas de la empresa.

5. Neutralizar o eliminar las debilidades de la empresa.

PLAN DE MARKETING ESTRATGICOLas actividades de negocios que dirigen la creacin, desarrollo y entrega de productos y servicios para satisfacer las necesidades del usuario.En una empresa para como todo mercadlogo necesitar un buen plan de marketing que proporcione direccin y enfoque a su marca, producto, o compaa. Con un plan detallado, cualquier compaa estar mejor preparada para lanzar un nuevo producto o desarrollar las ventas de productos existentes (Kotler, Philip; Armstrong, Gary;, 2008, pg. apendice 2).

ImportanciaEl marketing estratgico busca conocer las necesidades actuales y futuras de los clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y disear un plan de accin que consiga los objetivos buscados (Careaga Sez, 2010).

Una de las caractersticas ms tiles e importantes del marketing consiste en poder planificar, con la finalidad de tener xito en el futuro para la empresa.

CaractersticasPara (roMarketing, 2008) describe 3 caractersticas importantes1. Delimitar el mercado relevante2. La segmentacin del mercado3. Anlisis de la competencia

Segn (Longenecker, Justin; Moore, Carlos; Petty, William; Palich, Leslie;, 2009, pg. 184) propone 4 pasos1. Anlisis del mercado2. Anlisis de la Competencia3. Estrategia de Marketing Producto/servicio Distribucin Promocin Fijacin de precios4. Pronsticos de venta

Segn (Kotler, Philip; Armstrong, Gary;, 2008, pg. PM1) propone 7 pasos1. Resumen ejecutivo2. Situacin de marketing actual3. Anlisis de amenazas y oportunidades4. Estrategia de marketing5. Programas de accin6. Presupuestos7. Controles

2.7. Metodologa del PI

2.7.1. Tipo de InvestigacinEn este trabajo se utiliza el tipo de investigacin Descriptiva porque responde a las preguntas quien, donde, cmo, cundo y por qu, este tipo de informacin explica perfectamente la organizacin del consumidor, gustos, cuentas, con este mtodo se podr describir el comportamiento del consumidor, productos que oferta la competencia, determinar los factores socioeconmicos.

2.7.2. Tcnicas e instrumentos de investigacin

2.7.2.1. Fuentes de informacinToda investigacin implica acudir a este tipo de fuentes, que suministran informacin bsica. Se encuentra en las bibliotecas, empresas, instituciones y est contenida en libros peridicos y otros materiales documentales, como trabajos de grado, revistas especializadas, enciclopedias, diccionarios, anuarios, etc.

2.7.2.2. Fuente interna:Esta informacin y documentacin es generada internamente y otorgada por la Empresa Protelcotelsa S.A.

2.7.2.3. Fuente externa:Esta informacin se la obtiene mediante varias formas como lo son los libros, revistas, folletos, peridicos, Internet, entre varias fuentes ms.Los datos que se obtuvieron fueron: Consultas en libros, revistas e Internet.

2.8. Recursos y presupuestos

Recursos: Capital humano: Estudiantes de la asignatura de Marketing estratgico. Materiales: Para realizar esta investigacin, se opt por la revisin libros, documentos y material de la materia. Econmico: Para la realizacin del proyecto se hizo una inversin que se detalla en el cuadro.

2.9. Cronograma de Actividades

2.10. ResultadosLas herramientas utilizadas en esta investigacin iniciando con el Anlisis situacional, nos ha permitido determinar las estrategias y esto ha facilitado la formulacin de la Plan de Marketing Estratgico para la empresa, y a travs de los controles establecido se realizar la evaluacin respectiva.

3. Propuesta de solucin del problemaMediante la formulacin del plan de marketing nos permitir dar una direccin a los objetivos que persigue la empresa, a travs de un planificado plan de marketing estratgico. El mismo que nos permitir aplicar un conjunto de estrategias que dar solucin al problema planteado en esta investigacin.Se describir los servicios que pueden satisfacer la necesidad de informacin de las empresas pblicas y privadas, y se plantear las deficiencias en las que estn cayendo Protelcotelsa con sus servicios. Para finalmente, identificar la oportunidad de negocio, que posibilitar ingresar al mercado incrementando las ventas, y adems, generar valor para la empresa.

PLAN DE MARKETING

3.1. Resumen EjecutivoEl presente proyecto analiza la empresa Protelcotelsa S.A. que brinda a las empresas pblicas y privadas servicios tecnolgicos como es la implementacin del Sistema Contable Financiero Olympo, soporte tcnico y capacitacin, as como tambin el Levantamiento de Activos Fijos.Luego de realizar el respectivo anlisis sectorial al que pertenece como son actividades profesionales, cuyos ndices reflejan gran solvencia, liquidez, se aplica para esta empresa la estrategia competitiva de Diferenciacin por tener un producto diferenciado en el mercado.La ventaja competitiva del software est en sus diseos exclusivos para las empresas, su alto nivel de capacitacin al personal, su equipo de soporte tcnico y sobre todo la atencin personalizada que ofrece a sus clientes.Es importante una inversin en marketing que le permitir ampliar sus mercados y ser ms competitivo.

3.2. Captulo I Anlisis Situacional

MisinBrindamos a nuestros clientes soluciones informticas contable-financieras con el sistema Olympo (SCFO), levantamiento de activos fijos y servicios afines para optimizar la gestin financiero-administrativa de sus empresas.

Visin Para el ao 2017 seremos una empresa reconocida a nivel nacional e internacional por nuestra orientacin hacia el liderazgo en el suministro de soluciones empresariales innovadoras, de calidad y excelencia, en tecnologas de informacin y servicios afines.

ValoresLos valores que legitiman el comportamiento individual y organizacional de Protelcotelsa S.A., orientado a la excelencia, son los siguientes:

Austeridad: Damos uso eficiente y eficaz a todos los recursos que disponemos.

Calidad: Actuamos de manera oportuna, responsable, eficaz y eficiente en el cumplimiento de las funciones empresariales, con orientacin permanente al mejoramiento continuo y la excelencia.

Compromiso: Tenemos disposicin permanente para cumplir con la Misin de la empresa. Confidencialidad: Somos responsables y prudentes con el uso de la informacin recibida de nuestros clientes.

Creatividad: Estamos en la bsqueda permanente de soluciones y alternativas innovadoras que satisfagan las necesidades tecnolgicas de nuestros clientes, que adems orienten nuestro crecimiento y desarrollo continuo.

Gestin humana: Nos esforzamos por identificar y aprovechar al mximo el potencial del personal, en funcin de su propio crecimiento y el de la empresa.

Integridad: Actuamos con plena consciencia, conocimiento, respeto y tica, en el cumplimiento de los objetivos de la empresa.

Trabajo en equipo: Promovemos el esfuerzo conjunto, compartiendo habilidades y conocimientos para el cumplimiento de la Misin de la empresa.

Transparencia: Actuamos con equidad, independencia e imparcialidad, respetando la opinin ajena, de nuestros clientes y de otros grupos de inters.

3.3. Anlisis del entorno Interno y ExternoAnlisis Externo

Aspectos Socio-Econmicos Nuestro pas se desenvuelve en un ambiente econmico incierto, el cual amenaza el crecimiento de las empresas. La crisis econmica que se ha presentado en los ltimos aos ha reducido el poder adquisitivo de los clientes en diferentes sectores, esto debido a la falta de planificacin a largo plazo por parte de los ltimos gobiernos.

A pesar de estos factores las empresas requieren de un sistema que permita administrar de forma eficaz los recursos de cada institucin la compaa encuentra una gran oportunidad en el mercado, tanto de las empresas pblicas y privadas. Ya que actualmente cuenta con un equipo altamente calificado y de una alta experiencia en el rea asignada. A dems que estn empezando a desarrollar el Sistema Contable Financiero Olympo en Open ERP, el cual cumple con todas las normas legales, requerimientos tanto del cliente como los tcnicos.

El manejo de reportes internos y legales que las empresas deben presentar, tienen la necesidad del manejo de un sistema contable-financiero modular, que les permita el control administrativo y financiero eficiente y eficaz.

Aspecto PolticoEl gobierno decreto como poltica pblica para las Entidades de la Administracin Pblica Central la utilizacin de Software Libre en sus sistemas y equipamientos informticos. Esto de cierta manera frena los objetivos de incursionar en todas las empresas del sector pblico; pero las oportunidades que existen en esta posible amenaza son:

La utilizacin del software libre no permite una mxima seguridad en el control de la informacin. Cada Institucin pblica debern verificar la existencia de la capacidad tcnica que brinde el soporte necesario para el uso de este tipo de software.

Protelcotelsa S.A., mediante su sistema Olympo en Open ERP, garantiza la inviolabilidad y seguridad de la informacin del cliente, as como contamos con el personal para brindar Asesora tcnica y administrativa en todos los servicios que ofrecen.

Aspecto TecnolgicoEl sector del software en Ecuador, es percibido como un sector econmico en crecimiento, en su informe de 2010, la Asociacin Ecuatoriana de Software (AESOFT, 2015), seala que el total de ventas por software hecho en Ecuador se acerca a los 290 millones de dlares en el ao 2014.

Las empresas de software en Ecuador, se encuentran concentradas principalmente en tres provincias: Pichincha, Guayas y Azuay. Se consideran empresas grandes aquellas que facturan ms de tres millones de dlares al ao, medianas aquellas que facturan entre 1 y menos de tres millones al ao, pequeas aquellas cuyas ventas se encuentran entre 100 mil dlares y menos de un milln al ao, microempresas se consideran aquellas que facturan menos de 100 mil dlares al ao. Ms del 90% son micro y pequeas empresas.

Influencia tecnolgica en la herramienta informtica Open ERPEl gran desarrollo tecnolgico que se ha producido recientemente, ha propiciado la nueva revolucin social. Con ello, se desea hacer referencia a que la materia prima "la informacin" ser el motor de esta nueva sociedad, y en torno a ella, surgirn profesiones y trabajos nuevos, o se readaptarn las profesiones existentes.

En general podramos decir que las nuevas tecnologas de la informacin y comunicacin son las que giran en torno a tres medios bsicos: la informtica, la microelectrnica y las telecomunicaciones.

A partir de esta premisa Protelcotelsa S.A., hace uso de tecnologa que va de acuerdo a las exigencias del mercado, para as de esta manera brindar un Servicio de calidad y satisfacer las necesidades de sus clientes.Anlisis Interno

Competidores Actuales Protelcotelsa S.A. posee varios competidores en el mercado como son Descaserv Ecuador S.A., Tatasolution Center S.A., Logiciel CIA. LTDA., entre otros, quienes tambin brindan sistemas contables trabajan con sectores privados y pblico. Adems que el Ministerio de Economa y Finanzas desarrolla un sistema contable para el sector pblico.Por esto la ventaja competitiva de Protelcotelsa, consiste en el desarrollo del software especializado, el mismo que es reconocido a nivel nacional.

Competidores Potenciales Se corre el riesgo que entre al mercado nuevas empresas, sin embargo su posicionamiento mantendr la fidelidad de sus clientes como producto probado.

Productos Sustitutos Las empresas pueden manejar a travs programas contables bsicos o manualmente algunos procesos financieros o contables, sin embargo estos no son especializados para sacar reportes de balances y no se adaptan a las necesidades especficas de cada empresa.

Proveedores No existen muchos sustitutos que puedan remplazar los servicios que ofrece Protelcotelsa, las soluciones informticas que ofrece la empresa son automatizadas, lo que por el momento no remplaza ningn otro tipo de programa. Debido a los avances tecnolgicos este servicio ayudan con mayor rapidez y eficacia en la realizacin de trabajos, lo que demandan todos los compradores de este sector para mejorar los procesos de su empresa y mantenerse en el mercado.

Clientes El poder de negociacin de los clientes est en la diferenciacin del servicio. Una atencin personalizada permitir crear fidelidad en los clientes, quienes desearn estar a la par de los avances y cambios tecnolgicos y ah estar Protelcotelsa S.A.

Cadena de Valores

Actividades PrimariasSon aquellas actividades que estn directamente relacionadas con la produccin y comercializacin.

Consultora: Actividades relacionadas con el apoyo realizado por la empresa a sus clientes, para asesorarlos y orientarlos respecto al SCF Olympo y al Sistema Odoo, del uso ms adecuado a sus necesidades y a su estrategia.

Anlisis de Requerimientos: Actividades relacionadas con el levantamiento de requerimientos funcionales y no funcionales del Sistema que se construir para el cliente, procesos de negocio y sus interdependencias, con el fin de realizar una evaluacin tcnico econmico eficiente del servicio.

Construccin de Soluciones: Construccin de Soluciones y Servicios de Alta Calidad, de acuerdo a los requerimientos y especificaciones del cliente.

Mantencin y Soporte: Servicio de mantenimiento y soporte funcional e integral del sistema implementado en cada cliente.

Marketing y Ventas: Actividades relacionadas con la comercializacin y venta de servicios de manera efectiva, desarrollando campaas publicitarias y promocionales, seleccin de canales de venta apropiados, adems de seleccionar, desarrollar y apoyar la fuerza de ventas.

Atencin al Cliente: Actividades de Atencin personalizada de Pre y Post Venta de Servicios o Proyectos a los Clientes.

Actividades de ApoyoSon aquellas actividades que facilitan y apoyan la realizacin de las Actividades Primarias y el funcionamiento de la empresa.

Infraestructura de la Empresa: Infraestructura de la empresa incluye actividades, tales como, gestin general, planificacin, finanzas, contabilidad, asistencia legal que se requieren para apoyar el trabajo de la cadena de valor. Mediante su infraestructura, la empresa podr identificar de forma efectiva y consistente las amenazas externas, oportunidades, recursos, capacidades y competencias bsicas de apoyo.

Talento Humano: Actividad encargada de la bsqueda de personal, contratacin, capacitacin y planes de incentivos al personal, de acuerdo a las leyes laborales y directivas de la empresa.

Administracin y Finanzas: Actividades de administracin y control financiero que tienen el objetivo de optimizar y planificar el uso de los recursos financieros de la empresa.

Abastecimiento: Actividad encargada de la planificacin de adquisiciones y compra de la empresa.

Aseguramiento de Calidad: Actividad desempeada transversalmente a todas las actividades primarias, con el fin de asegurar una entrega de servicios de alta calidad a los clientes y de detectar cualquier oportunidad de mejora que permita ajustar las brechas entre las expectativas de los clientes y los servicios entregados.

Investigacin y Desarrollo: Actividad transversal a la cadena de valor encargada de la bsqueda de nuevas tecnologas o desarrollo de soluciones innovadoras realizadas con recursos que actualmente cuenta la empresa, para mejorar los servicios que ofrece o para crear nuevos servicios que la empresa pueda ofrecer a sus clientes.

Anlisis FODA

Factores internos y externos del Comportamiento del Consumidor

Cultura de los Clientes y Consumidores finalesLas empresas que adquieren nuestro sistema pertenecen a diversos sectores econmicos, pueden ser grandes, medianas o pequeas empresas, ya sean privadas o pblicas. Lo que le caracteriza a estas empresas es que tienen como objetivo principal el control administrativo y financiero en sus operaciones a travs de la adquisicin de tecnologa.

La adquisicin de tecnologa trae grandes beneficios: comunicacin efectiva entre todas las reas, informacin confiable y en tiempo real, reportes formales que dan seguimiento a los objetivos planteados para tomar decisiones inteligentes y rpidas.

Anlisis de la Cultura de compra de los Clientes y ConsumidoresLa mayora de clientes que demandan productos y/o servicios en el sector informtico donde opera Protelcotelsa.El 90% de los clientes pertenecen al sector pblico: GAD Provinciales, Municipales y Parroquiales; Distritos de Salud, Secretarias Seccionales, y dems empresas del estado. El 10% restante a las empresas privadas en especial las empresas de produccin y comerciales.

Enfoque Comportamiento del ConsumidorSe hace un anlisis en tres enfoques, determinando un objetivo a cumplir y como se llevara a cabo para determinar y medir cada enfoque.

3.4. Captulo II Estrategias de Marketing

Ejes estratgicos

Aumentar las ventas en un 5% mensualmente. Vender anualmente como mnimo 12 Proyectos de valoracin de bienes. Realizar investigacin y desarrollo de nuevos productos. Incrementar anualmente las ventas de marketing directo en un 20%. Migrar en su totalidad el sistema Olympo al Oddo hasta fines de este ao. Declaracin de la Estrategia

La estrategia de la empresa que permitir incrementar las ventas, estar basada en una estrategia de diferenciacin de los Servicios SCF Olympo, Sistema ERP Oddo y el Levantamiento y Valoracin de bienes, realizando una ejecucin de las estrategias metdica y controlada, y una atencin al cliente de alta calidad, confianza y efectividad.

Estrategias

Uno de los principales retos que enfrentan quienes comercializan servicios es el de vender un intangible, de materializar una serie de beneficios en algo perceptible y siendo esto una tarea fcil, las empresas buscan medios y tcnicas para hacerlo.

Es por esta razn y despus del anlisis respectivo a travs de las herramientas expuestas se lleg a la conclusin que la Estrategia de Diferenciacin sera la ms adecuada para resolver no slo los problemas de falta de competitividad laboral sino para crear la misma como forma de comportamiento y seguranza del crecimiento de la empresa Protelcotelsa.

Los siguientes aspectos son los analizados de la estrategia y en los cuales se aplicar la misma:

Al manejar la empresa cuenta un capital propio y liquidez lo que le permite gozar de una solvencia, la misma podr invertir en la capacitacin de su personal para crear un mejor ambiente de trabajo que lleva a los mismos a potencializar el servicio de la empresa en bsqueda de nuevos clientes.

La creacin de una identidad especfica para cada servicio, esto debido a que la empresa no ha fortalecido la gama de servicios. La consecuencia que se ha mantenido nicamente en el sector pblico. Con la implementacin de la estrategia de Diferenciacin cada uno de los servicios se fortalecer por si slo creando ms competitividad en el mercado y oportunidad de los mismos a incursionar en el sector privado.

Con la Diferenciacin y expuesto lo anterior los servicios adyacentes crearn sistemas de ingresos ms frecuentes y no como ha venido ocurriendo solo con los clientes del sector pblico que tiene la empresa, el cul adems de tener crdito el periodo de pago toma mucha tiempo.

Implementacin de la Estrategia de Diferenciacin.

Comunicaciones integradas al Marketing EstratgicoMIX MARKETING

Organizacin del rea Comercial

Para realizar y cumplir con los objetivos de la empresa para este ao 2015 se lo realizara mediante:

Procesos de seguimiento del mercado Procesos de captacin de clientes Procesos de administracin de pedidos Procesos de materializacin de la oferta Procesos de administracin de las relaciones con los clientes CRM Plan de aplicacin y mediciones

Estrategia comunicaciones integradas al marketing

Protelcotelsa S.A. / Olympo ERP = Diferenciacin

Diferencias racionales, funcionales, tangibles en relacin con los de nuestros productos y servicios. O bien diferencias simblicas, emocionales e intangibles, en relacin a lo que representa nuestra marca.

Valor aadido de que se dota a nuestros productos o servicios. Se refleja en cmo piensan, siente y actan nuestros consumidores respecto a la marca, o en los precios, o en la participacin de mercado y la rentabilidad que genera la marca para la empresa.

Mezcla de Comunicaciones

Estrategia de productoEl producto que la empresa ofrecer a sus clientes, sern: Sistema Contable Financiero Olympo Sistema ERP Oddo Levantamiento y Valoracin de bienesBasados en la plataforma ERP, es decir, estarn construidas en base a Possgress SQL, Oracle y SQL Server.Con una mayor capacitacin a los profesionales del Implementacin, en el mercado laboral y posicionamiento de la marca como lder en su segmento.

Estrategia de personalPara el funcionamiento de la empresa, se establecer como estrategia de personal, el contar con Ingenieros en Informtica o equivalentes, capacitados en el rea de las Tecnologas de la Informacin, en especial en el rea Contable y en la tecnologa de motores de bases de datos.Adems, con el fin de mantener el personal fidelizado y con los conocimientos de vanguardia en el rea de negocio de la empresa, se considera mantener una capacitacin constante en estas reas y disciplinas. En el Plan de Personas, se define la estructura que tendr la organizacin, adems de los perfiles y roles de las personas que integrarn la empresa.Estrategia de Producto

Objetivo Presentar al mercado objetivo un sistema de planes para la adquisicin del servicio, ms atractivo que los existentes en el mercado Brindar un Sistema acorde a las necesidades de cada institucin pblica o empresa privada. Mejorar la relacin Tcnico-Cliente, mediante colaboradores de calidad tica, profesional y humana.

EstrategiasLa estrategia a seguir, ser la de lanzamiento del Sistema ERP ODDO con la mayora de mdulos requeridos por el cliente, la cual se apoyar en los lineamientos de la organizacin, distribucin y comunicacin.

Estrategia de Precio

Objetivos Lograr una rpida penetracin de mercado basada en la diferenciacin. Determinar un plan de precios acorde con cada cliente (Institucin Pblica y Privada).

EstrategiaEsta estrategia se basa en la diversificacin de mdulos de los dos sistemas y del Levantamiento de Activos fijos.

3.5. Captulo III Programas de Accin

Se concretan las actividades planteadas en cada estrategia, se presentan a manera de cronograma, el plan arranca el 01 de septiembre de 2015 y finaliza el 23 de mayo de 2016, son nueve meses divididos en cuatro estrategias.

3.6. PresupuestosPresupuesto Marketing

3.7. ControlesLa ejecucin del plan de control ser responsabilidad del Gerente General, y el encargado de marketing. Siendo el Gerente quien determine la decisin final sobre las acciones correctivas, y el responsable de marketing quien deber detectar a tiempo las anomalas o desviaciones. Las acciones correctivas contemplarn: Decidir sobre reajustes de precios. Elegir los canales ms adecuados para cada producto. Decidir sobre cambios en la funcionalidad de los productos. Resolver conflictos con los clientes y canales. Mejorar el proceso de atencin a clientes y usuarios de portales. Tomar decisiones para potenciar la valoracin de la marca de la empresa. Tomar decisiones para evitar el deterioro de la marca. Tomar decisiones para reconducir las ventas hacia los objetivos de marketing.

Se controlar el logro de objetivos mediante la asociacin de indicadores y la revisin peridica que debe estar asociada a la toma de decisiones en caso de detectarse o estimarse desviaciones.

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4. Conclusiones La elaboracin de un plan de marketing estratgico es una herramienta de gestin importante para cualquier empresa y para un producto/servicio, ms an si se trata de posicionar en la mente del consumidor una marca.

5. Recomendaciones Protelcotelsa S.A. debe implementar el presente estudio, considerando en primera instancia las estrategias ms significativas desarrolladas en el mismo.

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Autor: Christian CevallosHoja1Detalle de Presupuesto Valor Inversin Intelectual de los integrantes $ 720.00Transporte Pblico y Alimentacin$ 100.00Materiales y suministros$ 150.00Servicio Informtico$ 50.00Copias, impresin y empastado$ 100.00TOTAL$ 1,120.00