Пресметување на ценатана чинење на производот

д-р Aleksandra Martinovska Stoj~eskaUniverzitet "Sv. Kiril i Metodij" - SkopjeFakultet za зemjodelski nauki i hrana - Skopjeamartinovska@zf.ukim.edu.mk

Мрежа за рурален развој наРепублика Македонија

Marketing miks - 4 “P”

n P roizvod

n P roda`no mesto

n P romocija

n P roda`na cena

Пroizvod

n Tehnolo{ki kvalitet i pozitivniorganolepti~ki karakteristiki na proizvodot

Marketing{ki aspekti:

n Prepoznatlivost: marka

n Pakuvawe

n Dizajn

n Garancija, itn.

Продажно место

Zada~ata e da se podgotvat proizvodite zaproda`ba, da se napravat dostapni i da

se informiraat kupuva~ite deka tieproizvodi se dostapni.

Reklamirawe Odnоsiso javnosta

Lи~naProda`ba

Promocii naпroda`ba

Promotivenмiks

Promotiven miks

Cena na proizvodot

Proizvodna cena (cena na ~inewe)nasproti proda`na cena

n Cena na ~inewe + tro{oci za transport+ trgovski mar`i + danoci i sl . + (zaizvoz) tro{oci za {pedicija + carinskidava~ki + drugi izvozni tro{oci =proda`na cena или цена на реализација

ProdaProda`̀na cenana cena·· Tro{oci· Profitabilnost· Vrednost za pari· Konkurentnost· Pottiknuvawa

ProizvodProizvod·Razvoj na nov proizvod·Menaxment so proizvod·Karakteristiki i

pogodnosti na proizvod·Pakuvawe·Бренд

PromocijaPromocija·Razvivawe promotivni

miksovi·Рeklamirawe·Menaxment na proda`ba·Odnosi so javnosta·Direkten marketing

ProdaProda`no`no mestomesto·Pristap do

posakuvaniot pazar·Дистрибуција·Imix na prodava~ot

na malo·Logistika

Marketing miks - 4 P

Формирање на цената

n Формирањето на цената влијае на тоа штоќе купат потрошувачите, што пак делуваврз вкупниот приход и добивка.

n Остварувањето на добивка (профит) еглавна цел на речиси секој бизнис. За даго подобрите профитот, мора да иматесознание за финансиите во секое време.

Формирање на цената

n Како ќе ја формирате цената зависи од приближно„погодување“ ... па сè до детална анализа за трошоцитена производот или услугата, режиските трошоци набизнисот и добивката која сакате да ја остварите. Тие штосе потпираат на „погодување“ го ризикуваат успехот приработењето.

n Други фактори кои влијаат врз цената се типот на бизнис(малопродажба, услуга или производство), квалитетот напроизводот, конкуренцијата, побарувачката, куповнатамоќ на потрошувачите, сезоналноста.

n Реалистични цени ги привлекуваат купувачите и јазголемуваат продажбата. Може да произведувате скаппроивод што само неколкумина може да си го дозволат,или ефтин призвод достапен за повеќето. Во дватаслучаја треба да остварите повраток т.е. добивка.

Формирање на цената

n Оформување на цената на вашиот производ (напр. ракотворба) не мора да е многу сложенопрашње.

n Неколку основни техники и стратегии заформирање на цената ќе ви помогнат данаправите профитабилен бизнис со простор запроширување.

n Фактори кои влијаат на цената: перцепција накупувачот за вредноста на ракотворбата, цената наслични производи, самодовербата за вредноста иквалитетот на производот и тн. Поставувањето напрениска цена е најверојатно најчестата грешкапри домашниот бизнис на ракотворби.

Едноставна формула

n Има повеќе различни начини за пресметка на цената нанекој производ или услуга.

n Тука ја даваме најчестата формула кој може да сеупотреби за производ како ракотворба:

Трошоци за материјал+ Работна сила+ 10-15% Општи трошоци= Вкупни трошоци

Вкупни трошоци x 2 = големопродажна ценаГолемопродажна цена x 2 = малопродажна цена

ПримерАко изрботите ракотворба за која сте потрошиле материјал во вредност од 50денари и ви биле потребни 30 минути за изработка, а претпоставиме дека гоцените трудот на 120 денари/час (како да ја одредите оваа вредност!), тогаш:

50 (материјали) + 60 (работна сила) = 110 денариЗа општи трошоци додаваме 10%10% од 110 денари се 11 денари (110 x 0,10)Вкупните трошоци =110 (трошок за материјал и р.сила) + 11 (10% општи трошоци)Вкупни трошоци (цена на чинење) = 121 денари

121 (Вкупни трошоци) x 2 = големопродажна ценаГолемопродажна цена = 242 денари

242 (големопродажна цена) x 2 = малопродажна ценаМалопродажна цена = 484 денари

Значи, според оваа пресметка, за да се осигурате дека остварувате профит иќе може да го проширувате бизнисот, може да продадете една ракотворба за484 денари или неколку на купувач за 242 денари.

Видови трошоци

n Директни материјални трошоциГи вклучуваат: самиот материјал – делови од производот,набавки, трошоци на набавка (натовар, истовар,лагерување), т.е. сè што е директно поврзано сопроизводството/изработката на производот или услугата.

n Трошоци за работна силаГи вклучуваат: сите трошоци за плати на вработените(постојани или повремени) вклучувајќи го и сопственикот.Потребно е точно да се знае колку труд (часови, денови) евложено во изработката. Трошоците треба да вклучуваатпридонеси (пензиско, здравствено и сл.) или данок заавторски хонорар.

n Трошоците за работна сила како опортунитетентрошокКако да се одреди цената на трудот? Просечна плата,плата во регионот (општинта), специфично знаење ивештини – треба да се одреди фер вредност.

Видови трошоци

n Општи трошоциОваа категорија ги вклучува сите трошоци поврзани сопроизводството, освен трошоците за директен материјали работна сила кои претходно ги спомнавме.

Тука влегуваат трошоци за: амортизација, транспорт,потрошен материјал алати и опрема, комунални трошоци(електрична енергија и вода), трошоци за хигиена,осигурување, кирија, камати, итн.

Овие трошоци тешко може да се распределат директно запроизводот, и затоа се проценуваат во вкупна сума. Аконе се вкалкулираат во цената на чинење, тогаш дел оддобивката треба да се одвои за нивно покривање.Наједностана постапка е да се додаде процент на општитрошоци над директните – овој процент треба внимателнода се одреди.

Продажни цени

n Големопродажна ценаЗабележавте дека во оваа формула големопродажнатацена се добива со удвојување на трошоците. Некои јасметаат само цената на споствениот труд како доволнадобивка. Но цената на трудот не може да се смета задобивка, а добивката (дел од неа) понатаму треба да секористи за инвестиции, раст и проширување на бизнисот.

n Малопродажна ценаОваа цена се добива со удвојување на големопродажнатацена. Имајте предвид дека со оваа цена треба да сепокријат трошоци за учество на саеми, панаѓури,транспорт, одржување на интернет-страница, членаринии тн.

Што е профит?

n Профит е износот кој останува од продажбата поодземање на директните трошоци, трошоците заработна сила и општите трошоци. Профитотможе да се пресмета со додавање на одреденасума или одреден процент.Вкупни трошоци + Профит = Цена

n На пример, додавање на 10 до 20 проценти илиповеќе над вкупните трошоци е стандардно заповеќето бизниси. Сопствениците мора давклучат профит во стратегијата на цените.

Анализа на рентабилност

n Формираните цени мора да ги надминат вкупнитетрошоци. Во спротивно нема причина да се одржувабизнисот.

n Анализата на рентабилност ја претставува точката прикоја приходот од продажба е еднаков на вкупнитетрошоци („позитивна нула“).

Приход од продажба = Трошоци(директни материјални+р.сила+општи)

Пример

n Х е бројот на единици што треба да се продадат за да се остварирентабилност т.е. нула профит.

n Да претпоставиме дека трошокот по единица производ изнесува 45денари, продажната цена е 100 денари, а фиксните трошоци се2750 денари. Колку единици треба да се продадат за да бидеме на„позитивна нула“?

n Значи, во овој случај треба да се подадат најмалку 50 производа зада се покријат вкупните трошоци. Во пари, точката нарентабилност е 50 производа х 100 денари = 5000 денарипродажба.

100X = 45X + 2750100X - 45X = 275055X = 2750X = 2750/55X = 50

Анализа на рентабилност

n Користејќи го истиот пример, да претпоставиме дек сакаме даоствариме профит од 20% од продажбата.

n Едноставно додавме 20% (100х0,20 = 20 денари)

n Во овој случај, за да ги покриеме вкупните трошоци и да оствариме20% профит од продажбата, мора да продадеме 79 производи т.е.вкупната продажба мора да изнесува 7900 денари (79 х 100денари).

100X = 45X + 20Х + 2750100X = 65X + 2750100X - 65X = 275035X = 2750X = 2750/35X = 79

Проверка

n За да формираме разумна цена, може да провериме колкучинат слични производи од конкуренцијата. Така ќе јаземеме највисоката и средната цена од конкуренцијата напазарот.

n Ако се работи за малопродажни цени, тогаш непишаноправило е дека големопродажнта цена ќе биде половина одмалопродажната цена.

n Споредете ги вашите цени со конкурентските. Ако вашатацена е повисока, тогаш треба да најдете начин да гинамалите општите трошоци и да го подобритепроизводството.

n Избегнувајте употреба на ефтини и/или понеквалитетниматеријали и суровини, бидејќи тоа ќе се одрази наквалитетот на производот.

n Ако не можете д остварите производство по конкурентницени, тогаш треба да размислувате за друг производ.

Прихологија при утврдувње нацениСовршената цена е таа што ќе ги максимизира профитите и

ќе обезбеди постојани купувачи кои се задоволни одвашиот производ.

„Вистинската бројка“n Некои цени звучат како да се пониски! На пример 99

денари звучи многу поефтино од 100 денари!n При купувањето на производ, често купувачот прво се

води од емоцијата, а дури потоа од рационалноста.n Некои истражувачи тврдат дека цени кои завршуват на 5,

7, 8, или 9 се попривлечни за купувачите.

Заокружување на цените

Правила за заокружување на цените (Eric Mitchell, Pricing Society)n За цени до 100 денари ... Подобро да биде цената 99 отколку 95 денари

(зошто да испуштите 4 денари профит).n „Чудни“ цени како 74 денари некогаш може да ви ја намалат продажбата.

74 едноставно не „звучи“ добро.n За цени од 100 до 1000 денари... Тука цените што завршуваат со „50” се

подобро прифатени од цените што завршуваат со „90”. Во овој ценовенинтервал има отпор спрема цената која завржува со „90” бидејќи купувачоттоа може да го доживее како „алчна цена“. Видете ги цените воресторанско мени – обично завршуваат со „0” или „50”, а не со „90”.

n За цени над 1000 денари... Подобро е да формирате заокружена бројка –за купувачот 1200 е поприфатливо од 1220.

n Цена на професионална услуга ? Тука цените треба да се заокружени –преноќувањето во објект за рурален туризам треба да е на пример 600денари, а не 585 денари. Или дневницата е 900 денари, а не 865 денари.

n Прифаќањето (на цената) се базира врз перцепцијата (на таа цена).Обидете се таа перцепција да биде позитивна!

Концепт на ценовна еластичностn Ако побарувачката за вашиот производ се намали ако ја

зголемите цената за само 1%, тоа значи дека производот емногу ценовно осетлив или ценовно еластичен.

n Ако, од друга страна, удвојувањето на цената предизвика самомало нмалување на побарувачката, тогаш станува збор заценовно нееластичен.

n Еластичноста е многу зависна од перцепцијата на купувачите иод конкуренцијата.

n Кои производи се ценовно нееластични?Производи кои ...n Му носат вашна корист на купувачот.n Нудат уникатност која купувачот ја разбира и вреднува.n Вашиот производ е флаширана вода. Замислете дека се

наоѓате покрај реката Радика. А сега замислете дека се наоѓатена сред пустината Сахара, а тоа е последното шише со вода.

n Најважниот фактор за цената е колку производот му еважен на купувачот.

Составување на калкулација нацената на чинење

n Формулар / образец за аналитичкакалкулација

n Директни трошоци – се однесуваат наконкретниот производ/услуга

n Општи трошоци – заеднички за повеќепроизводи

n Број на произведени единици

Вкупни трошоци и вкупен приход

Директни трошоци+ Општи трошоци= Вкупни трошоци

Вкупниот приход се добива когаколичината реализиран производ се множисо цената на реализација (продажнатацена).

Нето добивка/загуба

Вкупен приход- Вкупни трошоци

= Нето добивка / загуба

n Ако приходот е повисок од вредноста на инпутите (односнотрошоците), тогаш се остварува добивка (профит) одработењето.

n Ако приходот е понизок од вредноста на инпутите (односнотрошоците), тогаш се остварува загуба од работењето.

Цена на чинење

n Цената на чинење по единица производ седобива кога трошоците ќе се поделат собројот на произведени единици.

n Цената на чинење може да се пресметаврз база на директните трошоци или врзбаза на вкупните трошоци (полна цена начинење).

Сметководствена евиденција

n Водењето на сметководствена евиденцијаподразбира бележење на сите производни ифинансиски податоци за активностите во текотна една производна година. Тука е вклучено ибележењето на сé што е купено, продадено иливложено како инвестиција.

n Добрите податоци се неопходни за успешноменаџирање. За да биде од корист, бележењетомора да е едноставно и да се извршуванавремено, а податоците мора да се точни ипрецизни.

Зошто да се воведесметководствена евиденција?

n Пресметка на резултатот на работењето(добивката или загубата)

n Овозможување анализа на работењетоn Контрола и планирање на трошоцитеn Помош при аплицирање за кредити/учество во

програми (на пр. ИПАРД)n Планирање на идните активности