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Claves para entender cómo pensamos las personas, en especial cuando compramos. Una guía para anticiparse y hacer mejores negocios, sin tanto stress y logrando clientes satisfechos.
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ISS
N:1669-9602
editorial
ías pasados estábamos en una reunión de trabajo connuestro editor periodístico, haciendo una revisión de estaedición, y una noticia respecto al cierre de la una planta
de una terminal en Australia me trajo a la memoria una palabramuy utilizada en los años 90: Globalización.
Un término que trajo a colación muchas discusiones de políticay economía sobre las bondades o catástrofes que eso conllevaba.
Gracias a las redes informáticas, las bolsas del mundo seinterconectaron, y el planeta pasó a tener un modelo de manejo deinversión “24 horas”, porque cuando en Oriente llegaba la noche, enOccidente comenzaba el día.
Ese modelo de interconectividad, se traslado a otros negocios,llegando (muy de a poco) a la industria automotriz.
Antes, los modelos “discontinuados” en los paises de origen,pasaban a ser producidos en mercados secundarios, con menordesarrollo.
En nuestro pais, el primer automóvil producido en serie a finesde los 50 (el Kaiser “Carabela”) fue puesto en circulación en EstadosUnidos en... 1947.
Y el “Falcon”? durante cuantos años se estuvo armando, con susactualizaciones, de diseño y motor? Y así, otros tantos.
Pero la globalización trajo como correlato el auto “global”: elmismo modelo, fabricado en 2 o 3 lugares del mundo. Comoconsecuencia, la industria de autopartes también siguió ese patrón,estableciendo en cada una de sus plantas la producción de unnúmero limitado de piezas, integrando a nivel mundial toda sucadena.
Así llegamos al día de hoy, en el cual un modelo de coche(con sutiles cambios) es el mismo aqui, en Turquía o España.
O sea, un rompecabezas compuesto por partesprovenientes de diferentes lugares.
Si bien la industria del automóvil es lenta en suscambios tecnológicos en relación a otros modelos denegocios, la cadena de valor del negocio de posventa nose queda atrás. La distribución si ha dado un salto muy
importante en materia de tecnología y “delivery”, y a laventa minorista todavía le resta un largo trecho por recorrer.En próximas ediciones retomaremos esta cuestión.
Hasta la próxima
Natalio BorowiczDirector
Año 11 - N° 122 - Junio de 2013
Director: Natalio Borowicz
Director de Negocios: Gerardo Klajnberg
Editor Periodístico: Roberto Lazzari
Editor Gráfico: Mariano Cerdá
Diseño y Arte de portada: Ana Laura Borowicz
Correo de Lectores: [email protected]
Corresponsal en EE.UU.: Lilian Taylor
Consejo Editorial: Gerardo Klajnberg,
Eduardo Iribas, Lic. Carlos Mazalan,
Prof. Ernesto Beibe, Joe Company
Colaboran en este número:
Opinión: Gerardo Klajnberg, Bernardo Hidalgo
Prof. Ernesto Beibe, Dra. Marianela Ruiz
www.mundoaftermarket.com
Aftermarket, La revista del mercado de posventa automotriz. Publicación mensual e
independiente, aparece los días 20 de cada mes. Circula entre fabricantes de autopartes, importadores, distribuidores,
casas de repuestos para el automotor y accesorios.
Propietario: Cuatro Grupo Editor S.R.L.
Editor Responsable: Natalio Borowicz
Precio de tapa: $ 16,90. Valor de la suscripción anual:República Argentina: Envío común: $ 190,00
Envío registrado: $200,00; Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile,Brasil u$s120,00; resto de América Latina y USA: u$s200,00
Título de marca N° 1.903.085 (Utilizado por convenioespecial con Aftermarket Consultores LatAm).Reg. de la Propiedad Intelectual: N° 921544.Hecho el depósito que marca la Ley 11.723
Prohibida su reproducción, total o parcial, por cualquier medio o soporte físico. Las ideas u opiniones
vertidas en las colaboracionesfirmadas son responsabilidad de sus autores y no representannecesariamente el pensamiento de la dirección.
Cuatro Grupo Editor S.R.L.
Redacción y administraciónMiguel de Azcuénaga 1128, piso 1, E - B1638BVV Vte. López, Bs. As. - ArgentinaTel. (+54 11) 4795-6910
Miembro de
Representación en México
Mexar Ediciones, S.A. de C.V. / Directo Dirección 044 55 5509-2630
Impresión: Gráfica Pinter // www.graficapinter.com.ar
Impreso en Argentina - Printed in ArgentinaJunio 2013
Aftermarket l 3
editorialNatalio Borowicz [email protected]
De la globalizacióny otras yerbas
D
nota de tapa
4 l Aftermarket
ales Brain es una empresadedicada al coaching enNeuromarketing que utiliza los
estudios en neurociencia para aplicarlosen los procesos comerciales, en elentendimiento de los clientes y enmejorar el cierre de ventas.
Actualmente hay grandes avances enentender el funcionamiento de la mentehumana. Por ese motivo, para poderoptimizar el rendimiento de los equipos(principalmente comerciales) en SalesBrain estudiaron comportamientos yllegaron a la conclusión que loshumanos tenemos tres cerebros y seisestímulos que dominan nuestrasdecisiones.
Los tres cerebros
La principal pregunta es ¿cómo setoman las decisiones en el cerebrohumano? Para responder a esta pregunta,primero debemos examinar la estructurafisiológica del cerebro. Además de los tanconocidos lados derecho e izquierdo delcerebro, el cerebro está organizado entres sectores que actúan como órganosseparados con estructuras celulares y condistintas funciones.
La investigación en la neurocienciademuestra que claramente los trescerebros se comunican entre sí, perocada uno tiene una función especializada:
- El “Cerebro Nuevo” piensa. Procesalos datos racionales y comparte susdeducciones con los otros dos cerebros.
- El “Cerebro Medio” siente. Procesa lasemociones y sensaciones y también
comparte sus hallazgos con los otros doscerebros.
- El “Cerebro Reptil” decide. Recibe loque los otros dos cerebros le dicen, perofinalmente controla el proceso de tomarde decisiones.
Nota de color: todos los vertebradosdesde los reptiles a los mamíferos tienenel Cerebro Reptil. Ésta es la estructura delcerebro que controla en última instancialas acciones y las decisiones de todos losvertebrados.
Entonces, ¿quién “compra”?Correcto. El verdadero decisor es el
Cerebro Reptil.
Los seis estímulos
Siguiendo con la teoría, pero llegandoa los ejemplos prácticos, en Sales Brain serefieren al “Cerebro Reptil”, no solo comoquien controla las funciones máscomplejas para mantener la vida, como lafrecuencia cardíaca y la respiración, si noque también es el receptor de diversostipos de estímulos que despiertan suatención. Esos estímulos con seis y sonlos que se describen a continuación.
■ 1. Centrado en sí mismoEl “Cerebro Reptil” es una entidad
muy centrada en sí misma y no le
EL CEREBRO HUMANO, EL CEREBRO REPTIL
¿Mente superior domina mente inferior?Es muy fácil creer que hay mentes que son superiores y algunas otras que no son tanto. Pero
en el fondo, las personas solemos comportarnos de maneras muy parecidas frente a distintas
situaciones. Hay muchas teorías al respecto y muchas empresas especializadas en el tema.
S
6 l Aftermarket
afectan las consideraciones generalesacerca de los demás. Es decir, el“Cerebro Reptil” es el centro del YO. Solopiensa en su supervivencia y a en subienestar fisiológico.
Ejemplo: si usted quiere venderagresivamente a un cliente, lo primeroque logrará es que él se ponga en unaactitud defensiva. Reaccionaráalejándose, evadiéndolo, contestándole lo que usted quieraescuchar... pero no estará “disponible”. ¡Ymientras tanto usted piensa que lepuede vender!
■ 2. ContrasteAntes/después, con/sin, lento/
rápido, permiten decidir al CerebroReptil. El contraste es un motor dedecisión segura. Permite que el “CerebroReptil” tome decisiones rápidas yseguras. Sin contraste el “CerebroReptil” entra en un estado de confusión,que conlleva el retraso de la toma dedecisión.
Ejemplo: cuando usted tiene unrepuesto original que cuesta $100 peropuede ofrecer uno alternativo coniguales características a $60, el “CerebroReptil” no puede evitar sentirse tentado.
■ 3. TangibleLos números son válidos para el
Cerebro Nuevo, pero ¡el “Cerebro Reptil”no va a decidir en base únicamente acifras! El “Cerebro Reptil” está enconstante exploración de lo que esfamiliar y amigable, lo que se puedereconocer con rapidez, lo que estangible e inmutable. El “Cerebro Reptil”no puede procesar conceptos como“solución flexible”, “enfoque integrado”,o “arquitectura escalable” sin esfuerzosni dudas.
Ejemplo: muchas personas hablan“difícil” pensando que así suenan másimportantes. Puede que sea así, perocuando hay que cerrar una venta hayque ser muy claro y tangible en lo quese ofrece.
■ 4. Principio y FinalEl “Cerebro Reptil” se olvida de casi
todo lo que está en el medio. Esta faltade atención tiene enormesimplicaciones sobre la manera deconstruir y entregar mensajes
poderosos. Colocar el contenido másimportante al principio es unanecesidad y repetirlo al final es unimperativo.
Ejemplo: si quiere ofrecer más decuatro productos, no olvide nombrar los dos más importantes al principioy al final de la charla. Son los que seguramente serán mejorrecordados.
■ 5. VisualEl “Cerebro Reptil“ es visual. La
neurociencia demuestra que cuandouno ve algo que se parece a unaserpiente, el “Cerebro Reptil” advierte elpeligro de inmediato y obligado unainmediata reacción, incluso antes deque el nuevo cerebro físico reconozca sies una serpiente o no. Esto implica queel procesamiento visual entra primero al“Cerebro Reptil”, lo que conduce a unaconexión muy rápida y eficaz alverdadero tomador de decisiones.
Ejemplo: ¿le suena “no hay segundaschances para una primera impresión”? Laprolijidad en el mostrador, la buenapresencia, el buen trato, la buenaatención, un catálogo de categoría, unaweb con buen diseño y funcionalidad....Todo influye en lo que percibe el “CerebroReptil”.
■ 6. EmociónEl “Cerebro Reptil” reacciona
fuertemente a las emociones. Laneurociencia ha demostradoclaramente este “cóctel emocional”: la emoción crea reacciones químicasque influyen directamente en la forma en que memorizamos yactuamos.
Ejemplo: demás está decir quegeneralmente las mejores relacionescomerciales tienen sustento enexcelentes relaciones emocionalesentre las partes.
En resumen
Debemos de tratar de ver las cosascon perspectiva, pero la verdad es quedía a día nos damos cuenta que hayalgo superior a la tan nombrada “razón”que nos lleva a tomar las decisiones.Algunos lo llaman instintos. Otros,corazonadas. También escuchamosgente que lo describe como “algo en elestómago” o “algo en las tripas”. Todo se resume en lo mismo: no decidimoscon la “cabeza”, lo hacemos con el“corazón” (en realidad, con el “CerebroReptil”). Y lamentablemente ofavorablemente, todos reaccionamosde igual manera.
nota de tapa
visionesescribe Gerardo Klajnberg*
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n mi mundo imaginario e idealnecesitaría saber lo que me vana pedir el día de mañana o
pasado mañana para poder tener esamercadería disponible todos los días enun 100%. Me refiero a que ladisponibilidad de todos los artículos queme podrían llegar a pedir, sea inmediata.Digo “podría” porque tal vez le puedasugerir llevarse algunas cosas que no sedio cuenta que necesitará. Piénselo.Recuerde cuantas veces eso le pasó.Imagínese que lo puede planear deantemano.
Saber qué voy a necesitar también mevendría bien para comprar al mejorprecio, si es que tengo variosproveedores de dichos productos. Todossabemos que comprar bien lleva sutiempo.
Ahora, yo me pregunto: ¿Cómo podríasaberlo? ¿Debería ser adivino?
¡¡Para nada!! Solo hace falta un pocode información y de seguimiento.
Ya sé, me va a decir que usted no sabehacerlo o que usted no hace eso….Permítame decirle con mucho respeto:“Su negocio cambió”. Si quiere seguirhaciendo lo mismo y que los resultadossean otros, ¡OLVÍDESE! No va a pasar.
Ya lo dijo el científico Albert Einstein:para las mismas preguntas, las respuestaspueden ser diferentes si el entorno esdistinto.
Hoy el entorno ha cambiado. ¿Se diocuenta?
Factibilidad
Déjeme desarrollar una idea a ver si es
E
LA MEJOR VISIÓN
¿Qué tiene en la azotea?Generalmente cuando vienen los clientes a nuestra casa de repuestos no sabemos que es lo
que van a pedir. ¿Lo podríamos saber? ¿Podríamos anticiparnos de antemano? ¿Cuánto
conocemos de nuestros clientes? ¿Qué tiene nuestro cliente en la cabeza?
factible saber qué quiere su cliente en sunegocio.
Imagine que sus 10 mejores clientesmecánicos le cuentan sobre suplanificación de negocio. Le dicen lo queva a necesitar mañana…. Podrá saber siva a poder cubrir el banco o tener esoscheques de clientes para dárselos al
viajante para no firmar propios…. etc.etc.
Tendría una planificación financiera,que en el fondo es de lo que estamoshablando. El resultado es bajar el stress ola ansiedad de saber el futuro o por lomenos estar cerca de saberlo.
Le cuentan como van, cuantos
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clientes atienden por día y que“trampitas” usan para conseguirrentabilidades adicionales. Ejemplo:Tratar de venderle producto además deservicio, o servicios adicionales comolavado y engrase.
Cada mecánico, si es más o menosordenado, tiene una pizarra o uncuaderno donde planifica que autosvendrán (o que clientes) y que deberíarevisar en ellos, marca de auto y otrascosas.
Imagínese que un cliente entra altaller de ese mecánico con el autorecalentado. El profesional sabe que abrirel motor para ver si se puede solucionarel problema. Ahora imagínese que otrocliente entra con un problema en elespejo eléctrico.
Definitivamente, ambos sonimportantes. El mecánico seguramenteatenderá ambos clientes pero si pudieraelegir, escogería el negocio más rentable.Vale decir el motor recalentado.
Con esa información usted ya sabeque va a vender algunos productoscomo: juntas, aros y algún sella juntas,seguramente una tapa de cilindros, etc.
Imagine si usted tiene esainformación. Usted ya sabe que en 1 o 2días el mecánico va a necesitar esamercadería.
¿No sería maravilloso?
Por lo tanto si vamos a tratar de saberlo que tiene el cliente en la cabeza,escúchelo y tome nota.
Ejemplo: sepa si con cadarectificación este mecánico siemprepone o no sella juntas o usa X marca dejuntas o prefiere una tapa de cilindros derecambio ya ajustada o la mismareparada semi armada o miles deopciones más… todo eso es muypersonal.
Si lo puedo anotar de formaordenada, podría saber lo que compracada cliente ante cada situación.Permítame compartirle un ejemplo:cuando tenia la casa de repuestos enGarín, venía Mario López un mecánicode carácter que sabía lo que quería, peroa su vez, educado y agradablementedecía: Necesito XXX rulemán para XXXauto para XXX lugar. Nosotros sabíamos
que ese mecánico solo colocaba TIMKENsiempre que podía. Ahora bien, para lacolocación de ese rulemán nunca leofrecimos grasa, herramienta sacarulemanes, etc. También en la mismasituación le hemos ofrecido otra marca ydijo: “no gracias, si no tenés, espero”.López siempre fue muy educado, perono tonto. Sabíamos que esperaría 12horas como máximo, y en el fondo eracomo todos los clientes.
Por lo tanto imagine si pudiéramossaber qué autos tiene cada mecánico yqué suele hacer con ellos.
Podríamos recomendarle productosque no le vendimos en la otraoportunidad porque en aquel momentono habíamos descubierto que cadarulemán se vende con crema siliconada.
En fin, sin salir del foco, lo quenecesita una casa de repuestos es saber.Y como la memoria no puede ser infinitalo ponemos todo en una computadora.Pero….
¿Cómo ordenarlo?
Ahí aparece el CRM. Famoso paraalgunos y desconocido para otros, elCRM (customer relationship manager) esun manejador de información yrelaciones de clientes. Su traducción alespañol es “administrador de las
relaciones con clientes”. Es decir, con unCRM se puede saber los hábitos decompra, las operaciones, el historial, losdatos demográficos, las tendencias, lasquejas y reclamos, y tanta otrainformación más sobre su cliente de unamanera rápida, ordenada y profesional. Ydéjeme decirle que funciona enempresas grandes como Apple, Unilevery Volskwagen como en empresa de 5 odiez empleados. No es nada nuevo, nialgo tan “cibernético”. Es más común delo que uno cree.
Sé que a veces parece un pocoexagerado el uso de tecnología parapoder vender, pero no solo va a podervender ordenadamente, si no que va aincrementar las ventas si utiliza un CRMen su empresa. En definitiva es untrabajito simple pero que necesitamucha constancia. Pruebe con solo 20clientes y vea cómo le vende más a esosy como hace la diferencia en facturacióna fin de mes. Sorpréndase a ustedmismo. ¡El único secreto es serperseverantes!
Recuerde que es muy posible que sucompetencia esté utilizando este tipo desistemas y es cuestión de tiempo que esapráctica haga que usted pierda clientes.
Como digo siempre, elija ganar y éstees uno de los caminos. Recuerde, GANARse elige!!
visiones
Y qué mejor paraabrir la cabeza quehablar de ella?
...Hablar de qué tiene sucliente en la cabeza...
La neurociencia estádescribiendo cada día másclaramente lo que se entiendepor cabeza. Hoy podemosdiscernir claramente entrecerebro, cráneo, mente,pensamientos, ideas,entendimiento, juicio,ingenio, memoria, capacidady razón.
¿Alcanza con conocer todoesto de un comprador para
asuntos de familiaescriben Prof. Ernesto Beibe [email protected] I Dra. Marianela Ruiz [email protected]
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PARA ENTENDER
¿Qué tiene su cliente en la cabeza?N vendedor ni se denomina
vendedor a quien no tiene anadie que le compre.
Entonces la pregunta senos amplía:
¿Qué tienen en la cabeza elcomprador y el vendedor?
¿Qué hace que dosnecesidades y dos voluntades confluyan en unmismo punto, el punto exactodel cierre de la compra-venta?
Primero deben estaralineadas ambas cabezas
efectivizar el instante mágicode la compra?
Claro que no alcanza si unocomo proveedor y partícipedel instante mágico de laventa no conoce su propiocerebro, cráneo, mente,pensamientos, ideas,
entendimiento, juicio,ingenio, memoria, capacidady razón.
¡Porque convengamos queen el acto de la compra-venta,hay dos cabezascomprometidas!
No hay comprador sin
Desde estas columnas jamas ha salido un
consejo o una solución, sino que buscamos
hacer saber y comprender conceptos, para
que después cada cual arme su camino.
Nuestra función es abrir la cabeza.
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para comenzar y completaruna negociación.
¿Como es la intersecciónde dos cerebros, cráneos,mentes, pensamientos, ideas,entendimiento, juicio,ingenio, memoria, capacidady razón?
Y luego, recién después de este acto, determinarclaramente cuando, en que momento, un comprador se convierte en un cliente!
La palabra cliente derivadel latin-cliens
Y el cliente era toda unainstitución en la AntiguaRoma. Históricamente, unpatricio romano, podíaintercambiar favores con otropatricio de su mismacondición.
Alguien necesitado dealguna prebenda, algún favorespecial, iba en busca de estepatricio para que intercedierafrente a otros, para lograr lonecesario y favorable para elmismo.
Cada mañana, los clientesse reunían en el “peristilum”,un gran patio, del patricio, delpatrón de la casa, paraacompañarle, en grupo, (elséquito, los seguidores) por lascalles en búsqueda de aquelotro patricio, al queacompañaba su propiaclientela, para intercambiarfavores.
Los patriciosintercambiaban entre sí losfavores destinados a supropia clientela.
No uno, no, dos , sino unacantidad de “patrones” sebuscaban mutuamente para entregar y recibirprebendas.
La demostración de lacantidad de relaciones y elalcance del poder detentadopor el patricio para conseguircumplir con los pedidos de
sutil entrelazamiento decerebro, cráneo, mente,pensamientos, ideas,entendimiento, juicio,ingenio, memoria, capacidady razón.
Si alguien no pudiesedetectar, pesar, medir,calcular el deseo del Otro, nohabrá trato. Pero si uno nopuede detectar, pesar, medir,calcular el propio deseo, estaperdido.
Si uno no conoceclaramente lo que ofrece y loque desea,tanto o mas que elconocer los deseos ynecesidades de su prospecto,de su futuro cliente, sunegociación fracasará
Por eso desde elMentoring, la primer pregunta, la primordial es para elvendedor:
¿Qué tiene el vendedor enla cabeza?
Barcelona, Buenos Aires,Junio de 2013
sus clientes, era claramentevisible en el tamaño de suséquito, a medida quedemostraba el alcance de susinfluencias, aumentaba laclientela.
En la medida en la que solopodía conseguir flacosfavores, mermaban susclientes.
Con ello su fama, suprestigio y su poderaumentaba, disminuía o seperdía del todo, en el caso deuna clientela muy exigua, oinexistente.
Por eso, una de lasprimordiales preocupacionesera conseguir y mantener laclientela.
¿Suena a Siglo XXI?
Efectivamente. ¿No es acasoel principal cometido ynecesidad del proveedor,vendedor, aprovisionadoractual el conseguir y mantenerla clientela, y más aún buscarcomo aumentarla?
En Roma, el valor decambio, eran las influencias,los favores.. ¿Cuál es el valor de cambio en nuestrosdías?
Un pensadorcontemporáneo, granconocedor del paradigma delmarketing decía: la venta nose hace en el bolsillo delcomprador, sino en sucabeza.
Efectivamente es así, y poreso funciona el cerebro,cráneo, mente,pensamientos, ideas,entendimiento, juicio,ingenio, memoria, capacidad y razón, comoúnica manera de entenderse,conectar, intercambiarmutuamente.
Pero el gran director,coordinador, obligante de este encuentro es el Deseo y su esposa, LaNecesidad.
Sin el deseo y la necesidadno se pone en marcha este
asuntos de familia
recursos humanosescribe Por Bernardo Hidalgo*
16 l Aftermarket
COMO ACEPTAR Y CONVIVIR CON EL CAMBIO
Cambia, todo cambia (segunda parte)
Y cuál es el origen detodo esto? Si bienexisten múltiples
orígenes entiendo que hay unprincipal responsable y lollamamos Globalización.
Con la reducción de loscostos de transporte y lamejora y reducción de lascomunicaciones lacompetencia global porproductos y servicios pasó deser una eventual amenaza auna realidad cotidiana. Unfabricante de autopartessiempre tuvo en cuenta quedebía competir con fabricantesmás desarrollados queoperaban en otros continentescon otras escalas y otros costos.Pero esto no resultaba tan claropara proveedores de servicioscomo desarrolladores desoftware, o productores dealimentos, editores de música otantos otros.
La apertura a mercadosglobales permitió que elcambio se acelere ya que hayotros jugadores en otroslugares del planeta quepiensan diferente y más rápido.
Internamente lasorganizaciones debenreadaptarse, reinventarse odesaparecerán. Los equipos detrabajo deberán ser másflexibles pudiendo trabajar enentornos virtuales donde latecnología ayudará a laconexión física pero serán los
humanos quienes deberánadaptarse o no sobrevivirán.
Un caso emblemático:KODAK y la digitalización delas imágenes (***)
En 1880, George Eastmanfundó la empresa EastmanKodak Company en Rochester,Nueva York. Aunque la empresaenfrentó en su inicio desafíosimportantes, rápidamente seconvirtió en un nombreconocido.
En 1885 anunció por primeravez su película fotográfica.Eastman creó la frase “Ustedpresiona el botón, nosotroshacemos el resto” cuandointrodujo la primera cámaraKodak en 1888. Identificó losprincipios de Kodak: producciónen masa a bajo costo,distribución internacional,publicidad extensiva y enfoqueen el cliente, y el crecimiento através de la investigacióncontinua.
Con la llegada de la película acolor, que requería una grancantidad de investigación ydesarrollo, muchas empresas sequedaron atrás. Kodak alcanzóuna cifra de ventas de 1.000millones de dólares en 1962.
Para 1976, Kodak controlabael 90% del mercado de laspelículas fotográficas y el 85% delas ventas de cámaras en EstadosUnidos. Su fuerza tecnológica yla rapidez en sacar el producto al
¿Las empresas y los equipos de trabajo, son para siempre?
mercado impedían la entrada decompetidores importantes. En1981, sus ventas alcanzaron los10.000 millones de dólares.
En su apogeo, en la décadadel ochenta, la firma llegó atener 145 mil empleados.
Hasta aquí todo tienesentido, los principiosformulados por el fundadorque suenan razonables y queles permitió a la compañíaalcanzar el liderazgo durantelargos años.
Pero luego vino el cambio…Analicemos sólo algunosepisodios
Fuji entró en el mercadoestadounidense en 1965. En1981, Sony Corporation anuncióel lanzamiento de Mavica, unacámara digital que no requeríapelícula fotográfica y mostraríalas fotografías en una pantallade televisión.
Si bien fue Kodak el inventorde la primera máquina digital(se le atribuye el desarrollo en1975) no la desarrolló ya que lamisma canibalizaba sus propiosproductos y negocios.
Según un experto en negociosLarry Keeley, especialista eninnovación empresarial, elproblema de Kodak fue que en unprincipio la fotografía digital nosólo crecía lentamente, sino quesocavaba la mayor fuente deganancias de Kodak : los rollosfotográficos y cinematográficos.“El pequeño negocio secundario
no podía escalar a un ritmo quepudiera compensar la pérdida deingresos por la película, así queaquellos dentro del negocio nopudieron o no quisieron hacer lonecesario para fomentar unatransformación drástica ”,evaluó Keeley. Según esteespecialista, este fenómeno serepite en muchas empresas que relegan los nuevosproyectos para darleprioridad a lo que da dineroen el corto plazo .
Diario Clarín 20 de enero de2012.
“Kodak, pionera en la historiade la fotografía, acorralada pordeudas y sin generar gananciasdesde hace años, solicitó ayer laprotección del Capítulo 11 de laLey de Quiebras de los EstadosUnidos. De este modo, laempresa, que no logróadaptarse con éxito a la era delas imágenes digitales , podráseguir funcionando sin el acosode sus acreedores y tendrátiempo para intentar unareestructuración que le permitasobrevivir .”
No es el más fuerte de lasespecies el que sobrevive,tampoco es el más inteligente elque sobrevive. Es aquel que esmás adaptable al cambio.Charles Darwin (1809-1882)
Hasta la próxima!
¿
“Honestidad Brutal”ante todo.La prensa no es mágica ygeneralmente implica meses (ypor qué no años) de un arduotrabajo conjunto para lograr unbuen posicionamiento en elmercado. Lo mismo lapublicidad, aunque con unagran inversión (hablo demuchos ceros) es más fácil. O almenos debería...
Una agencia seria jamás leprometerá grandilocuenciassino que tratará de ser realistaen las posibilidades deapariciones en los medios.Además, en general se sugeriráacompañar la campaña deprensa con publicidad enmedios especializados quesiempre dan muy buenosresultados. Para una agenciasiempre es preferible noprometer de más o incluso,asegurar de menos para quedespués la satisfacción delcliente sea aún mayor al verque se superaron lasexpectativas del comienzo.
Al ser transparente, honestoy directo la agencia estaráfidelizando a su cliente einiciando un camino de trabajoen conjunto, fructífero queseguramente nutrirá a ambosen el largo plazo. El clientedebe entenderlo para hacer unmejor trabajo de comunicaciónen conjunto.
comunicaciónescribe Dafne Padilla
18 l Aftermarket
esde los inicios de lahumanidad tanto laciencia, como la
psicología y por qué no, loshombres comunes y silvestres,trataron de descubrir quétenían las mujeres en la cabeza.El interrogante al día de hoyaún no ha tenido respuesta.
Lamento decirle quetampoco se ha hallado unasolución para saber qué tienenlos clientes en la cabeza. Es poreso que, en el caso de lacomunicación -prensa ypublicidad- la mejor opciónsiempre es y será el trabajo enconjunto, mano a mano y codoa codo entre cliente y agencia.La idea es entablar desde uncomienzo una relación honestay transparente entre ambospara que la agencia sepa quénecesita y quiere su cliente anivel comunicacional y elcliente qué va a recibir acambio.
¿Cómo se hace?
A través de reuniones y unfeed back permanente a travésdel cual la agencia tratará deresponderle todas las dudas ysatisfacer las necesidades de sucliente. Como sugerencia aquívan algunos de losinterrogantes que deberáhacerle una empresa a una
D
EL CLIENTE Y LA AGENCIA
Al cliente, honestidad brutal
agencia de prensa antes decontratarla:■ ¿Le garantizan unadeterminada cantidad deartículos, notas o gacetillaspublicadas mensualmente?■ ¿Los servicios se contratanpor una cantidad mínima demeses o por el tiempo queusted desee?■ ¿Cómo le informarán lassalidas de las notas?
■ ¿Podrá elegir en qué mediossaldrán las gacetillas?■ ¿Cómo se le cobrarán loshonorarios (por adelantado, alterminar el trabajo, etc)?
Y así otras tantas preguntasmás...
¿Entonces?
Como diría AndrésCalamaro en su legendario CD,
Sabemos que para hacer un buen trabajo. hay que trabajar en equipo. Cuando se
trata de la comunicación de una empresa también. Consejos para tener buenos
resultados y no perder tiempo en ideas y vueltas sin sentido.
mi auto y yo
20 l Aftermarket
Le gusta manejar?–Sí, pero sólo lo hago por
necesidad, básicamente megusta manejar en ruta.
–¿Cómo aprendió? –Ya era grandecito. Tenía unos 25 años.
Me enseñó una noviecita de esa época. Yencima le choqué el auto, pobrecita. Igualno fue demasiado grave.
–Pero ella se lo reprochó… –¡Nooo! Ella estaba enamorada de mí y
me lo perdonó enseguida. –¿Usted, cómo maneja?–Soy un tipo muy tranquilo a la hora
de manejar… solía correr cuando era másjoven. A los 20 años uno es incendiario; ya los 40, un bombero.
–¿Qué lo pone nervioso de conduciren calle, más que nada en BuenosAires?
–Lo que me molesta es la imprudenciade los otros, hay gente que hace cosasque no corresponden, que se mete endonde no corresponde. Que avanza porlugares que no se puede o que van amarcha muy lenta por lugares quetampoco se debe.
–Como si fuese tierra de nadie…–Exacto, ¡la calle es tierra de nadie! Hay
mucha gente que maneja mal y otra genteque no maneja mal, pero parece que sí lohace, que es el caso del género femenino.
–Lo van a acusar de machista…expláyese.
–(Risas). ¡Las mujeres hacen muchozafarrancho en la calle, che!
–¿Cuál fue su primer coche?–Un Di Tella 1500, 0km importado. –¿Qué coche tiene hoy?–Un Toyota ‘95 y un Laguna ‘96. –¿Qué significado le da a su coche?
–Es un medio de transporte. Sólo eso.Tanto es así, que tengo autos viejos. Y si loscambio es porque me dicen: “Qué hacéscon autos como esos”... Me hincharontanto que me compraré un Vento.
–¿Qué cosas no pueden faltar en sucoche?
–No llevo nada. Los coches no mecalientan ni me preocupan. Me gusta queanden bien, por supuesto, paratransportarme a todos los lugares que miactividad me requiere.
–¿Respeta las normas de tránsito?–Absolutamente. A veces cometo
infracciones porque no me queda másremedio. Cuando el tráfico se para, tenésun camión adelante, en semáforo se cortay quedás en mitad de una calle. Y asícometés una imprudencia.
–¿Usa GPS?–Sí, lo tengo. Pero no lo uso
prácticamente nunca. –¿Cómo cuida a su coche? –(Risas). Cuando está sucio, lo lavo, y
cuando tiene algún problema, lo llevo almecánico. Nada más.
–Si se le pincha una goma, ¿lacambia usted?
–¡Nooo!, llame al servicio de grúa.Antes, si había que cambiar un neumático,lo hacía yo, pero hoy con un golpe deteléfono al ACA, te la cambian en dosminutos.
–¿Por qué cree que el coche es unlugar de fantasías sexuales para loshombres?
–(Duda). A mí nunca se me ocurriópensarlo así. No lo sé.
–¿Hay algún auto con el que seaimposible levantar una mina?
–Es que en otra época se levantaba conel auto, pero hoy creo que las minas no ledan bola. Yo ya no estoy en edad para ir delevante con el coche ni se me ocurretampoco, eso lo dejo para los pibes.
–Si fuera millonario, ¿qué cochetendría?
–Ninguno en particular, no mecalientan los coches. Mientras me lleve elcoche bien, ya está.
–¿Por qué motivos alguna vez loparó la policía?
–Muchas veces, por diferentes motivos. –Cuénteme una historia divertida
que le haya pasado arriba de un auto.–Una vez, volviendo de Mar del Plata,
me paró un gendarme. Y como tengodos autos, yo venía con el Laguna ycuando me pidieron la tarjeta verde, porerror le di la del Toyota. El hombrerevisó todo, dio vueltas alrededor delcoche, miró la patente… y me dejóseguir: “Está todo en orden, señor,continúe”, me dijo. Andá a saber si elhombre sabía leer.
SILVIO SOLDAN
“Las mujeres hacen muchozafarrancho en la calle”
¿
El histórico y querido Silvio nos cuenta qué lo pone nervioso en la calle y nos cuenta como
atiende a sus autos. Experiencias y mucha chispa en una feliz entrevista para todos.
mercado
22 l Aftermarket
aimler ha aprovechado suslazos de colaboración con Fordpara pedirle asesoramiento de
cara al motor de tres cilindros que en laactualidad desarrolla junto a Renault, elcual estará en las próximasgeneraciones del Twingo y del SmartFortwo.
El motor será enviado desde Ford aDaimler para proceder a unaoptimización de su funcionamiento, así como la posibilidad de disponerde varios rangos de potencia gracias a la configuración de laelectrónica.
Una vez que el motor haya sidomodificado por Daimler, será Renault laencargada de fabricarlo ya que, enpalabras del CEO de Daimler, “enRenault son muy buenos en producción en gran escala, mientrasque nosotros lo somos en ingeniería ysoluciones técnicas, por lo que ambasmarcas se combinan de maneraextraordinaria”.
A cambio Ford ha recibidoinformación los motores de gasolina demezcla pobre estratificada orientados acumplir con la norma Euro6 querefringe el volumen de emisionescontaminantes, y que ya dispone de unaunidad de cuatro cilindros en larecientemente actualizada Clase E deMercedes-Benz.
Este intercambio de información enel área mecánica es la últimacolaboración entre los fabricantesalemán, francés y estadounidense, queya a comienzos de este año acordarontrabajar juntos en el desarrollo de unapila de combustible para potenciar elcoche de hidrógeno.
HYUNDAI SUMA TECNOLOGÍA
En el nuevo centro de NürburgringEl fabricante surcoreano ultima la puesta en marcha de un nuevo
centro de pruebas en Nürburgring, Alemania, que supondrá una
inversión de 5,5 millones de euros y que entrará en
funcionamiento en agosto de 2013.
Las nuevas instalaciones, con una superficie de 3.622 metros cuadrados yconstruido en cristal y metal, dispone de cuatro plantas que albergan los talleres,las oficinas y un área para invitados VIP.
La capacidad adicional para realizar pruebas que proporciona la nuevainstalación permitirá a Hyundai completar las pruebas de durabilidad deaceleración de once vehículos, así como la evaluación de dirección.
Este nuevo centro supone una extensión natural del centro de I+D de Hyundaien Ruesselsheim, también en Alemania, fundado en 2003. El vicepresidente deHyundai Motor Europe, Allan Rushforth, indicó que la calidad es uno de los valoresfundamentales de la marca y es clave para la satisfacción del cliente.
ALIANZA IMPARABLE
Daimler, Ford y Renault-Nissanbuscan mejorar los motores¿A quién se le podría ocurrir que estos tres gigantes colaboren entre sí para armar un sistema base
para motores? Respuesta: a ellos mismos. Para enterarse y estar atentos con los ojos bien abiertos.
D
mercado
24 l Aftermarket
unca vamos a dejar desorprendernos con las manerasen que la industria automotriz y
la industria del entretenimiento secombinan. Generalmente, sucede con laindustria del entretenimiento, enespecial el cine, se apalanca en losautomóviles para generar estereotipos,estilos, tendencias y hasta revolucionesculturales. Simplemente pensemos enJames Bond (Alfa Romeo, Jaguar AMC,etc.), Cupido Motorizado (VW Beetle) oel símbolo del movimiento hippie en lossesentas (la VW Kombi).
En este caso, sucede al revés. Elequipo de diseño de Nissan desarrollóeste vehículo único para celebrar lasociedad entre la automotriz y WarnerBros y para festejar el lanzamiento enDVD y Blu-Ray de la tercera entrega delsuper héroe más conocido: Batman.
Esta unidad fue diseñada por elcentro de diseño europeo de Nissanpara luego ser entregado al ganador dela competencia Built to thrill. Elafortunado ganador fue Adam Williams,un panadero que vive en Carmarthen,Gales.
Para la creación de este modelo únicose tomó como base al Juke NISMO, elDark Knight Rises equipa un motor de1.6 litros turbo que transmite supotencia hacia su eje delantero a travésde una transmisión manual de seisvelocidades. Esta planta motriz lepermite una aceleración de 0 a 62 mphen menos de 7.8 segundos.
También suma un kit de carrocería,una suspensión mejorada y un interiorrevisado. A esto se añaden detallesestéticos basados en Batman, entre losque sobresalen la pintura negra matetomada del Tumbler de la película, unaantena con forma de aleta, insignias enaluminio temáticas ubicadas en laparrilla y en el portón; y llantas dealeación de 18 pulgadas negras. En elhabitáculo también se pueden apreciarnumerosos logos de Batman, incluyendouno que se proyecta en el techo.
DE PELÍCULA
¡Santas sorpresas, Batman: Nissan crea un Juke basadoen el Batimóvil!La firma nipona desarrolló y entregó al ganador de una competencia un vehículo
basado en la última película de Batman: el Dark Knight Rises Juke NISMO.
E
mercado
26 l Aftermarket
¡SORPRESA!
¿Mudanza en puerta?La reconocida terminal italiana
Fiat podría trasladarse a
Estados Unidos en base a la
fusión con Chrysler y la gran
participación en las ventas que
la empresa logró en el
mercado estadounidense.
El fabricante de automóvilesitaliano Fiat analiza trasladar su sede,actualmente en Turín (norte de Italia),al país norteamericano, una vez queconcluya el proceso de fusión con susocio estadounidense Chrysler.
Todavía no se ha tomado ningunadecisión y se están estudiando otrasopciones, según la agencia, que cita apersonas cercanas al caso. El 75% delbeneficio operativo de Fiat se generóen América del Norte.
El presidente de la empresa, SergioMarchionne, declaró recientementeque quiere concluir la fusión delemblemático grupo italiano conChrysler en 2014.
Fiat cuenta actualmente con el58,5% de Chrysler, pero discrepa delvalor del 41,5% restante con su actualpropietario, Veba, un fondo depensiones vinculado al sindicatoautomovilístico estadounidense UAW.
enault explora la posibilidad dellegar a un acuerdo paracolaborar con Mitsubishi durante
los próximos años, del modo en que yacoopera con Daimler.
“Nissan ya coopera con Mitsubishi.Renault está buscando oportunidades, perono se ha decidido aún en el momento”,declara una fuente cercana a la materiacitada por el diario galo Le Figaro. “Podría serel mismo tipo de proyecto de colaboraciónque tiene con Mercedes-Benz”.
Actualmente, Mitsubishi suministra
SUVs y coches eléctricos a PSA PeugeotCitroën, que comercializa vehículosbasados en modelos japoneses: losPeugeot 4008 y Citroën C4 Aircross(Mitsubishi ASX) o los Peugeot iOn yCitroën C-Zero (i-MiEV).
En 2010, la compañía nipona trató decimentar su alianza mediante unavinculación de capital, pero la operaciónno acabó en buen puerto. Ahora, por tanto,la operación que busca Renault podría serla oportunidad de retomar aquellasociedad frustrada.
CAMBIOS EN SEAT
Nuevo Presidente
n 1989, Jürgen Stackmanninició su carrera profesional enFord, donde se responsabilizó
de diversas funciones en Alemania yReino Unido. Durante su etapa en lacompañía estadounidense, Stackmannocupó, entre otros, el cargo de directorde Marketing de las plantas alemanas,vicepresidente de Marketing de FordEuropa, con base operativa en Londres,hasta alcanzar la posición de generalmanager de Comercial y Marketing delas factorías en Alemania.
En 2010, Stackmann entró a formarparte del Grupo Volkswagen pararesponsabilizarse del área Comercial yMarketing de Škoda Auto a.s. Desdeseptiembre de 2012, el ejecutivo hadirigido el área de Marketing del Grupo Volkswagen y de la marcaVolkswagen.
El comunicado difundido por Seatafirma de Muir que “ha impulsado conéxito la reorganización de la compañía”,esperando que Stackmann siga por elmismo camino.
SE VIENE, SE VIENE
Una alianza poderosa: Renault-MitsubishiActualmente, la firma japonesa está trabajando en conjunto
con Nissan, socio del fabricante del rombo. Ahora los franceses
buscan más oportunidades en esa alianza.
R
E
Proveniente de Skoda, Jürgen Stackmann sucede en el cargo
a James Muir que llegó a la presidencia de Seat en
septiembre de 2009. El ejecutivo ha desarrollado sus carrera
profesional en Ford y se incorporó al consorcio alemán,
donde ha ocupado cargos directivos en Skoda, desde 2010.
mercado
28 l Aftermarket
l mercado norteamericanocomenzó a repuntar y el efectose vio reflejado en las ventas de
automóviles. Y no es mucho decir, que losprincipales fabricantes ven el futuro deuna manera más esperanzadora que en2011 y 2012.
General Motors siguió un mes máscomo líder de ventas en el mercadoestadounidense al comercializar en mayo252.894 vehículos, un 3,1% más. Se tratadel volumen mensual más alto desdeseptiembre de 2008, según el grupo, quedestacó además el crecimiento del 40%logrado por la marca Cadillac, con 13.008unidades.
En los cinco primeros meses del año,las matriculaciones de General Motorsen Estados Unidos se elevaron a 1,15millones de unidades, lo que representaun aumento del 8,3% en relación con
el mismo período del ejercicioprecedente.
Por su parte, Ford siguió acortandodistancias con General Motors. La firmadel óvalo aumentó sus ventas en mayoun 14%, hasta 246.585 unidades, lo queconstituye su mejor registro para el mesde mayo desde 2006.
Entre los pasados meses de enero ymayo, las matriculaciones de Fordalcanzaron 1,05 millones de unidades enel mercado estadounidense, lo que setraduce en una progresión del 13% encomparación con el mismo período delejercicio anterior.
El grupo Chrysler, controlado por Fiat,aumentó sus entregas un 11% en mayo,con 166.596 unidades, el mayor volumenpara ese mes desde 2007. En lo que va deaño, sus ventas experimentaron unasubida del 9%, con 751.646 unidades.
Los tres grandes fabricantes
norteamericanos de
automóviles elevaron sus
ventas en Estados Unidos
durante el pasado mes de
mayo, hasta situarlas en
niveles máximos, según se
desprende de los datos
difundidos por cada una de
las empresas.
E
OBAMA CONTENTO
GM, Ford y Chrysler: ventas récord
Aftermarket l 29
Dl productor de vehículos de lujoAudi vendió hasta abril 503.000automóviles en el mundo, un 6,7
% más que en el mismo periodo delpasado año, por el aumento de las ventasen EEUU, México y China.
Audi informó que las ventas seestancaron en 253.050 unidades en loscuatro primeros meses del año enEuropa. “En vista de la extremadamente
difícil situación del mercado en Europa, consideramos que nuestrasentregas mundiales fueron positivas”,dijo el director de Ventas de Audi, Luca de Meo. Los principales mercadospara Audi son actualmente EEUU yChina.
La marca de los cuatro anillos vendióen China entre enero y abril 141.520unidades (13,9 % más) y en EEUU, 47.343
(15,5 % más). En Alemania las ventasmejoraron en el mismo periodo un 0,3 %,hasta 82.527 unidades. Asimismo, lacompañía automovilística vendió enMéxico entre enero y abril 3.553unidades, un 54,7 % más.
La filial de vehículos de lujo deVolkswagen destacó el éxito de la nuevaserie A3 y los modelos todoterreno Q3,Q5 y Q7.
NÚMEROS DEL PRIMER CUATRIMESTRE
El segmento de lujo brinda con champagneA pesar de la recesión del mercado europeo y la tendencia de los mercados
globales a retraer la demanda, suben las ventas de Audi.
E
eventos
30 l Aftermarket
n una apuesta muy novedosaen nuestro país, el fabricante seapalanca en una idea a nivel
mundial, pero con el sabor local. De ahí,que la empresa haya elegido a losBabasónicos como la primer banda parapresentar este programa. De más estádecir que estamos hablando de una delas bandas de rock más importantes yconvocantes del país y de AméricaLatina, con más de 20 años detrayectoria, más de 10 discos publicadosy con giras por casi todo América.
“Sound Foundation es una iniciativade la marca a nivel global, que vincula lainnovación y la emoción a través de la
música. Este proyecto construye unpuente entre dos mundos: la industria automotriz y la música. Lahistoria de este vínculo se remontahasta la mítica Combi, ícono tanto delos autos como del rock”, asegura MartínSorrondegui, Gerente de Marketing deVolkswagen.
El ciclo 2013 constará de una serie derecitales exclusivos y gratuitos entremayo y diciembre, en las principalesciudades del país. En estos shows,Volkswagen Sound Foundationpresentará bandas consagradas deartistas nacionales e internacionalesque tocarán para un auditorio
EN ARGENTINA, COMO EN EL MUNDO
Con la música a esta parteVolkswagen Sound Foundation presentó su primer show:
Babasónicos en La Rural.
E
reducido de 500 invitados de la marca.Las entradas se obtuvieron a través de
la fanpage oficial de Volkswagen:www.facebook.com/volkswagenarg. Deesta manera el fabricante sabe conexactitud quienes son sus clientesenganchados con este programa.
Aftermarket l 31
mercado
l complejo automotor deGeneral Motors ubicado enAlvear, Rosario, provincia de
Santa Fe, alcanzó un nuevo hito en sumeta de convertirse en un poloindustrial sustentable en la Argentina.Además de haber alcanzado la categoríaLandfill Free (Libre de Residuos) en2011, en abril de este año obtuvo lacertificación de la Norma ISO 50.001 enmateria de gestión energética. Estanorma representa lo último en cuanto amejores prácticas internacionales engestión de la energía.
"Estamos muy orgullosos deconvertirnos en el primer parqueindustrial de la Argentina en obtenerlo y por ser la primera plantaGM de todo el continente americanoen lograr la certificación de estanorma, ya que refleja nuestro esfuerzoy el de nuestra compañía por tener losprocesos más sustentables de laindustria para contribuir con elcuidado del planeta", comentó IselaCostantini, Presidente y Directoraejecutiva de GM Argentina, Uruguay yParaguay.
ROSARIO OBTIENE ISO 50.001
GM Argentina en norma
E
De esta manera la planta de GM en Rosario se convierte en el primer parque
industrial de la Argentina en certificarse, además de ser la primera planta de
GM en América en lograrlo y la sexta en el mundo.
lanzamiento
32 l Aftermarket
ste año, Chevrolet lanza suprimera propuesta para elsegmento de los SUV
pequeños: la Tracker. Se trata de unSUV compacto, moderno, muyversátil y eficiente, que ofrece elcomportamiento dinámico propiode un automóvil y sistema detracción en las 4 ruedas,característica inequívoca de un offroad y propia de un SUV. Su diseñoexterior es armonioso e impactante,en donde confluyen líneas frontalesagresivas que se fusionan con líneasde cintura musculosas brindándoleun aspecto robusto y deportivo.Tracker llegará al mercado local
para completar la oferta de SUV’s deChevrolet, sumándose a losmodelos Captiva y Trailblazer.
La Nueva Chevrolet Tracker,presentada el año pasado en elSalón del Automóvil de París, estábasada en una arquitectura globalque utilizan varias marcas de GM,entre ellas Opel, para el desarrollode varios modelos globales.Actualmente, Tracker se haempezado a comercializar enEuropa y América, en donde ya esun éxito de ventas en España,México y Colombia.
La Nueva Chevrolet Tracker estállegando a la Argentina.
TRACKER
El nuevo SUV global de ChevroletLa Nueva Chevrolet Tracker llegará muy pronto a nuestro país para
sumarse al portfolio de la compañía en Argentina.
E
lasm20
Aftermarket l 33
mercado
l fabricante registróuna facturación de3.039 millones de
euros entre enero y marzo delpresente ejercicio, lo quesupone un ligero aumentodel 0,19% si se compara conlos datos del mismo períododel año anterior.
Este crecimiento de susingresos trimestrales estuvomotivado por la evoluciónpositiva experimentada enAsia y Oriente Medio (+1%),así como en Norteamérica
(+1%) y en Sudamérica(+9%), que pudieroncontrarrestar la caída del 9%experimentada en elmercado europeo.
Las previsiones de laempresa para el conjunto delaño contemplan una caída dela producción de vehículos enEuropa del 4%, así como unasubida del volumen defabricación mundial del 1%,mientras los precios de lasmaterias primas serániguales.
EN EQUILIBRIO
El gran desafío
E
En su último comunicado, Valeo reveló que su
facturación en el primer trimestre fue de 3.039
millones, logrando mantenerse en forma.
SEGÚN ACARA
La venta de autos tuvo elmejor mayo de la historiaSe patentaron 89.644 unidades, lo que mostró una
suba del 17%, comparado con el mismo mes de 2012,
en el que se habían patentados 76.389 vehículos
El crecimiento es del 10% en meses consecutivos, es decir si selo compara con el mes de abril de este año en el que se habíanpatentados 81.788 vehículos.
De esta forma, en los primeros 5 meses del año se completó unacumulado de 422.225 vehículos, un crecimiento del 8% en lacomparación contra el acumulado del año pasado en el que sehabían patentado hasta esta fecha 390.468 unidades.
Según Abel Bomrad, el Presidente de la Asociación deConcesionarios de Automotores de la República Argentina:“Nuevamente los números de mayo nos sorprenden gratamente.Si bien esperábamos seguir con este tendencia hacia arriba,bordear las 90.000 unidades es una cifra que no tiene antecedenteen el mercado, sin contar los meses de enero, que como todossaben es considerado un mes doble”.
anuncio
34 l Aftermarket
e esta manera, ACDelcocomenzó a formar parte de unade las categorías más
competitivas del automovilismo nacional.El Turismo Nacional – Clase 3 comenzó suhistorial en el año 1961, y es la segundaen antigüedad dentro de todas las queintegran el automovilismo en Argentina.Es la única categoría de pista queconserva el aspecto exterior de los autos,haciendo que el público se sientaidentificado con su automóvil. Además, ladiversidad de marcas y modelos,representa a los “autos de calle”.
A partir de este acuerdo, ACDelcobusca hacer pie dentro del
automovilismo nacional, de manera decomunicar su marca en el ámbito máspropicio para sus productos.
Hace una pocas semana, se llevó acabo la quinta fecha del CampeonatoArgentino, en el autódromo Rosendo
Hernández de San Luis y Juan Pipkin fueel ganador de la prueba. De esta manera,el piloto del Chevrolet Cruze número 12,obtuvo su segundo triunfo del año ytrepó a la punta del torneo.
“Estoy feliz, no lo puedo creerrealmente. Volver a ganar es algoincreíble y encima ser el líder en elcampeonato es un sueño hecho realidad,”comentó culminada la competencia.
Tras disputarse cinco fechas, JuanPipkin fue el nuevo puntero delcampeonato con 102 unidades, segundoGuillermo Ortelli con 95 y tercero FabiánPisandelli con 91. La próxima fecha seráen el circuito de la ciudad de Pigüé.
ACDELCO
Acá está, aquí lo venLa división de repuestos multimarca de General Motors anunció que pasa a ser el nuevo
sponsor en Turismo Nacional – Clase 3 a través de su acuerdo con el piloto Juan Pipkin
D
Aftermarket l 35
D
Con este nuevo anuncio, Phalesda a conocer nuevos productosque libera al mercado con el fin deabastecer la demanda de losclientes.
■ Soporte Hidráulico y nohidráulico de motor Peugeot 307/307 sw/ 308 SW/ C4 Picasso/ C4coupe/ C4 gran Picasso 1.6 HDI
Plano nro. 1807.GFItem: PE-104/ PE-104 NHITEM: CI-104/ CI-104 NH
■ Soporte de motor Chevrolet Aveolado derecho.
Plano: 96.535.431ITEM: CH-105
■ Soporte de motor Chevrolet Aveolado izquierdo.
Plano nro. 96.535.499Item: CH-106
■ Soporte Hidráulico y NoHidráulico de motor Peugeot308/308 sw/ 308cc/5008/ CitroënC4/ C4coupe 1.6 16V.
Datos técnicos:Plano Nº: 1807.GG/1807.GJItem Peugeot: PE-103/ PE-103 NHItem Citroen: CI-103/ CI-103 NH
PHALES
Uno más y ¿cuántos van?La empresa especializada en soportes de motor presenta
sus nuevos lanzamientos de productos para este mes.
4 Ó 6 CUOTAS CON VISA
Para amortiguarlos gastosFric-Rot, el internacional fabricante de
amortiguadores, lleva a cabo la
campaña con la tarjeta de crédito Visa
por cuarto año consecutivo
Nuevamente Monroe Fric Rot ofrece 4 y 6 cuotassin interés en la compra de amortiguadores Fric-Rot. La promoción tendrá vigencia hasta el 31 dejulio de 2013, en todos los puntos de ventas Fric-Rot adheridos, abonando con la tarjeta de créditoVisa.
“Es un desafío constante ser fabricantes deelementos de seguridad para el automóvil. Por esemotivo, continuamos brindando facilidades depago a nuestros clientes, para que ellos puedaninvertir en el mantenimiento de su automóvil, y queeso no les signifique un gran esfuerzo”declaróFernando Palasciano, Gerente Comercial de Fric Rot.
Nuevo nombramientoen Ford
anuncio
36 l Aftermarket
Ricardo Flammini ingresóen Ford en el año 1995 comoGerente de Zona en el áreade Ventas y a lo largo de sutrayectoria dentro de lacompañía ocupó diferentesposiciones gerenciales enMarketing y Ventas.
En el 2001 fue designadoGerente de Distrito y entrelos años 2002 y 2005 ocupóla posición de Gerente deProducto de diversosmodelos de la marca enArgentina. También sedesempeñó como Gerente
General de Marketing paraluego convertirse en Gerentede Operaciones de Ventas, suposición hasta la fecha.
La empresa nombró a Ricardo Flamini
como Director de Marketing y ventas, en
reemplazo de Guy Rodriguez.
EN MEXICO
Nissan y la FundaciónANDANAC inauguran unanueva escuela en OaxacaDesde que la Fundación comenzó con
esta labor, se han donado en Oaxaca seis
Escuelas Distribuidores Nissan.
El proyecto es llevar al educación a los lugares másremotos y la empresa toma su rol y su compromiso socialempresario. Esta es la escuela primaria No. 76 establecida enel país gracias al esfuerzo de la Fundación ANDANAC y losdistribuidores Nissan, soportada por una misión de dar unfuerte impulso a la educación básica en México por más deuna década.
Actualmente, más de 32 mil niños son parte de esteprograma de educación básica que se ha establecido através de un fondo que los distribuidores Nissan acumulanluego de la venta de cada auto, croosover o camionetaNissan.
Todas las escuelas de los distribuidores Nissan fueronconstruidas en las áreas de mayor necesidad y han sido muybien equipadas, incorporando lo último en tecnología.
Aftermarket l 37
premio
AR amortiguación,representada por su director elIngeniero José Gariotti, recibió
el reconocimiento y el premio 2012 asus proveedores con los mejoresestándares de calidad. Estereconocimiento fue entregado por lacorporación Cummins.
Como viene haciendo desde hace 10años, FAR provee tensionadores linealespara los motores que se producen en laplanta de Cummings en Sao Paulo,Brasil. De esta manera, mes a mes y año
a año, el diseño y la producciónargentina son reconocidos en el paísvecino.
La corporación Cummins ponderócalidad, diseño, capacidad de entrega,integración de procesos ycompetitividad, como los puntosprincipales de un proveedor deexcelencia.
Des esta manera, FAR amortiguaciónsigue su camino de crecimiento basadoen sus valores operativos de trabajo,esfuerzo y capacitación.
RECONOCIMIENTO INTERNACIONAL
Una palmadita en la espalda (o mejor dicho, una palmadota)El pasado mes de mayo en Guarulhos, Sao Pablo, Brasil , FAR amortiguación recibió un
premio a la calidad entregado en la sede de la corporación Motores de Cummins Ltda.
F
marketing
38 l Aftermarket
EN FREMAX
Cambios +A partir de este mes, Fremax
actualiza su imagen corporativa.
Además de incluir modificacionesestéticas que abarcan a los colores ydiseño de la logomarca Fremax , loscambios traen consigo una actualizaciónvisual en la presentación de susproductos. Los envases plásticos, quehasta el momento estaban identificadoscon los colores rojo y blanco, pasan atener en destaque los colores negro yamarillo.
Por otro lado, a las novedadestecnológicas ya incluidas oportunamenteal producto, se le agrega una exclusivapintura anticorrosiva PAINTED DISC , quealcanza al 100% de la gama deaplicaciones (más de 1.500 modelos dediscos y campanas de freno).
MERCEDES BENZ
Récord en MayoLa marca automovilística alemana vendió en todo el mundo 121.
360 coches durante el pasado mes de mayo, lo que supone un
aumento del 7,3% respecto al mismo mes de 2012 y un récord para
la firma, según datos del grupo Daimler.
En los cinco primeros meses del año,las entregas mundiales de Mercedes-Benz se elevaron a 562.824 unidades, loque representa también un máximohistórico y una progresión del 5,9% encomparación con el mismo período delejercicio precedente.
El vicepresidente de Ventas yMarketing de Mercedes-Benz Cars,Joachim Schmidt, destacó los “sólidos”incrementos de las entregas en muchosmercados de Europa y Asia, así como enEstados Unidos, en un momento en queademás la firma refuerza su gama con
los nuevos CLA y Clase E.Por su parte, las entregas mundiales
de Smart se situaron en 8.680 unidadesdurante el pasado mes de mayo, un8,3% menos, con lo que en los cincoprimeros meses del año el descensoacumulado se sitúa en el 6,4%, con43.052 unidades.
Mercedes-Benz Cars, la división deDaimler que engloba las marcasMercedes-Benz y Smart, comercializó entodo el mundo 130.040 vehículos enmayo, un 6,1% más, y crece un 4,9% enlo que va de año, con 605.876 unidades.
Aftermarket l 39
capacitación
l rodamiento de rueda soportacargas radiales como el peso delvehículo y cargas axiales en
curva. El tipo de rodamiento utilizadodifiere según la aplicación y la cargasoportada.
Sus principales funciones son:■ La transmisión de esfuerzos de rueda■ La rotación de las piezas giratorias
La gama SNR cuenta hoy en día conmás de 400 rodamientos unitarios.Nuestros expertos la enriquecen cada díacon el fin de responder a las evoluciones ynecesidades del mercado.
Del rodamiento estándar al específico,NTN-SNR propone una gama compuesta
por diferentes tipos de rodamientos:■ Rodamientos cónicos■ Rodamientos cartucho (Generación 1),bicónicos y doble línea de esferas estancos,con lubricación de por vida. ■ Rodamientos de cubo de rueda(Generación 2) ■ Rodamientos brida (Generación 2) XBGB■ Rodamientos Doble brida (Generación 3)XMGB
Un rodamiento de rueda se deteriora: ■ Como consecuencia de un choqueaccidental■ Cuando las piezas circundantes estándesgastadas■ Cuando el propio rodamiento está
dañado (montaje mal realizado, en malascondiciones…)■ Cuando el vehículo ha recorrido muchoskilómetros, ya que el rodamiento es unapieza sometida a fatiga.■ Cuando en lugar de colocar elrodamiento específico, se monta uno deidénticas medidas, ignorando que su juegointerior es distinto.
Un rodamiento que falla significa:■ Una menor adherencia y tenida en ruta, acausa de un ajuste de montaje defectuoso■ Ruidos durante la marcha■ Un desgaste acelerado de las piezascircundantes (cubo de rueda, pivote)■ Calentamiento de estas mismas piezas
NTN-SNR NOS ACERCA
Rodamientos de RuedaEl rodamiento de rueda es un elemento esencial que asegura la rotación de la rueda (motriz o no
motriz), con respecto al chasis del vehículo, mientras soporta las cargas aplicadas a la rueda.
E
auspicios
40 l Aftermarket
on el fin de agasajar a clientes,empleados y a la prensaespecializada, Aniceto Gómez
S.A. realizó un avant premier exclusivo dela película “Rápidos y Furiosos 6”. La citafue el martes 21 de mayo en el complejode cines Village Recoleta de esta Capitaldonde unas 250 personas disfrutarondesde sus butacas el nuevo capítulo de lasaga de acción, velocidad y tuning másexitosa de todos los tiempos.
Parte de esta innovadora convocatoria
se realizó a través de la página de AG enFacebook(https://www.facebook.com/pages/AG-Performance/215761061909). Allí unas300 personas participaron con el finganar alguna de las 60 entradas paradisfrutar de la nueva película.
El evento contó también con lapresencia del prestigioso corredor deTurismo Carretera (TC) del equipo DoleRacing, Leonel Pernia.
Dentro de este marco, los ejecutivos
de AG aprovecharon la oportunidad parapromocionar entre los asistentes suexclusivo AG Kit Performance como lamejor opción para bajar un automejorando la performance, el frenado, larespuesta y la seguridad del mismo.
BUENA IDEA
De películaCon una innovadora manera de agasajar a sus clientes, la
empresa AG realizó un avant premier exclusivo de la película
“Rápidos y Furiosos 6”con más de 250 asistentes y mucha
repercusión entre el público.
C
Aftermarket l 41
anuncio
ecientemente, el distribuidorde autopartes Etman anuncióuna nueva incorporación a su
portfolio de productos. La empresaacaba de sumar a su stock a la firmaFREMEC, especializada en la fabricaciónde cables de comando para elautomotor para todas las marcas ymodelos de automóviles, camiones ytractores.
FREMEC ofrece sus productos para elmercado de reposición incluyendo:cables para acelerador, embrague,freno, capot y velocímetro, entre otros.Los productos son fabricados bajo lasmás estrictas normas, aplicándose loscontroles de calidad exigidos por lasterminales automotrices.
“Nos llena de satisfacción queFREMEC nos haya confiado ladistribución de su línea de productos.
Etman es una empresa que cuenta con52 años dentro de la actividad y hoysomos la primera opción de compra deautopartes dentro del mercado dereposición. Esto hace que redoblemosnuestro esfuerzo para garantizar unadecuado tratamiento de todos losproductos comercializados, y por lotanto que seamos un excelente canalpara la comercialización de FREMEC.Con esta nueva incorporación, yadisponible en nuestros 5 puntos deventa, continuamos sumando opcionesy brindando soluciones integrales a lasnecesidades de nuestros clientes”,aseguró Walter Etman, vice presidentede la firma.
Siguiendo con su misión de trabajarpara lograr el más alto estándar decalidad, Etman se sigue enfocando enlas exigencias del mercado.
El distribuidor incorporó
productos FREMEC a su
catálogo para abastecer a sus
clientes con cables de todo
tipo y de excelente calidad,
como parte de su estrategia
comercial de ser un canal con
un extenso portfolio de
productos y una extensa
cobertura nacional.
R
ETMAN
Nuevos productos, nueva lista
42 l Aftermarket
Aftermarket “Entre Comillas”Por El Cronista X
Es peor el remedio o laenfermedad? ¿O en algunoscasos, puede llegar a tener el
mismo efecto no deseado? Este fue eldilema que me planteó el Negro en elúltimo café al relatarme una “leyendaurbana”, como suele ser su estilo.
“Ponete en situación. Hay cuestionesculturales, por ejemplo, que ni el mejorCEO con MBA, Doctorado o cualquierotro título que le haya dejado su pasopor casas de altos estudios, aquí oafuera, puede cambiar. Y este cuentopuede ser un ejemplo de ello”, disparóel Negro.
“Muchos piensan que trayendo aalguien de afuera se pueden cambiar
ciertas estructuras o conductasempresariales para hacer próspero, oaún más, un negocio que ya lo es. Peromuchas veces se equivocan. Losnegocios acá tienen sus códigos yéste habría venido a desmantelar todaslas estructuras”, relató el Negro yrápidamente agregó elevando la voz:“¡pero imaginate si es un error!”.
Según el Negro, habría un altopersonaje, del cual optó por siquieranombrarlo, que habría venido paratransformar la cultura de la empresa.“Pero se cuenta que desde que puso unpie, no quedó estructura tradicional enpie y todos los referentes pasaron alolvido. De a poco, uno a uno. Todo lo
conocido quedó atrás”, dijo el Negroresaltando que ese movimiento depiezas se habría dado hasta en puestosclaves y eso habría comenzado areflejarse en los resultados.
Y así, como quien no quiere la cosa,el famoso dicho popular “de este aguano he de beber” calzaría como anillo aldedo. “El agua habría comenzado abrotar y según me contaron, hasta caeren varios de aquellos supuestos malmanejos que habría queridodesterrar”… dijo el Negro y aclaró: “estoal parecer que por ahora es un mitoestaría recién en su etapa inicial, pero teaseguro que de ser así: traerá cola”…
Continuará.
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Leyenda Urbana
