MENADŽMENT U TRGOVINI1. KLICE MENADŽMENTA U PRAISTORIJI

Lov se smatra prvom aktivnošću i prvom ljudskom delatnošću. Zahvaljujući druženju, čovek je i opstao. Osnovna socijalna jedinica u prošlosti bio je rod koji se udruživao u pleme kao viši oblik ljudske zajednice. Tranzicija iz lova izvršena je u tzv. ¨sedalačku privredu¨ u kojoj se pripitomljavaju životinje i obrađuje zemlja. Tranzicija je nazvana ¨neolotskom revolucijom¨.Dakle sledeći stepen -¨neolitska revolucija¨ . U neolitu nije bilo privatne svojine. Zemlja i stoka bili su u kolektivnom vlasništvu, a alati i nakit su mogli biti u vlasništvu pojedinca. U praistoriji nailazimo na prvobitne klice razmene u kojoj se sakupljena jedna vrsta plodova razmenjivala za drugu vrstu plodova. Ovu razmenu pratila je i razmena poklona u vreme religijskih praznika. Sedalačka privreda u obradi zemlje dobija elemente podele rada zavisno od pola i starosti. Javlj se potreba za zaposedanjem određene teritorije Pronalaskom ilovače i grnčarije, stvorena je mogućnost za izgradnju sela i naselja, a kasnije gradova i država. To predstavlja pojavu menadžmenta u trgovini, kao preteči savremenog trgovinskog menadžmenta.

2. MENADŽMENT TRGOVINE U ROBOVLASNIŠTVURaspadom prvobitne zajednice, nastalo je robovlasništvo. Nastaju dve suprotstavljene klase: robovi i robovlasnici. Zemljoradnici i zanatlije prikupljaju proizvode svog plemena i odlaze u druga naselja i plemena radi razmene za druge proizvode. Tako nastaje putujuća trgovina. Robovlasnička privreda je bila naturalana. U njoj se pretežno razmenjivala roba za robu. U kasnijem periodu dolazi do prvih oblika robno novčanih odnosa. Robovi su bili predmet eksploatacije trgovaca, zakupaca, poreznika.U robovlasničkoj trgovini nailazimo na prva pisana dokumenta u kojima se obrađuje prebivalište upravljanja, organizacije i rukovođenja trgovinom Trgovina je naročito bila razvijena u Vavilonu, Egiptu, Persiji, Grčkoj.

a) Vavilonska trgovinaHamurabijev zakonik je prvo robovlasničko rmek delo koje predtsvlja pravni ali i organizacioni priručnik za organizovanje i rukovođenje u trgovini. Mesopotamci su zahvaljujući Hamurabijevom zakoniku uspeli da razviju pre svega spoljnu trgovinu. Glavni izvozni artikli bili su tkanine, artikli hrane itd.Mesopotamci su imali dobru organizacju rada. Posebno je bio razvijen sistem evidencija, vođeni su ¨¨skladišni zapisi¨, ¨popisne liste¨.

b) kineska trgovina prema starim predanjima kineska organizacija datira od oko 2800 g.p.n.e. Kinezi su prvi utvrdili standarde odgovornosti za rukovodioce putem Čouvog zakonika. Oni su među prvima razvili ¨prsten upravljanja¨ sa naglaskom na organizaciju, kontrolu, kooperativne odnose i preduzimanje mera za poboljšanje efikasnosti u poslovanju . Kinezi su prvi razvili ideju o filozofiji i moralu upravljanja. Njihova filozofija upravljanja se sastoja iz toga da narod mora imati dovoljno hrane, da ima dovoljno veliku vojsku i da ima poverenje u vladara.

c) Rimska trgovinarimska država prema predanjima osnovana je 754 g.p.n.e. rimljani su među prvima definisali upravljačku strukturu od vrha do dna hijerarhijske piramide. Formirali su među prvima birokratsku organizaciju i teoretski oblikova vlast. Trgovina za Katona činila se rizičnim zanimanjem, on je prednost davao zemljoradnji. Katon je prvi uvideo značaj transportnih troškova u prometu . u rimskoj imperiji među prvima je uspostavljen zahtev za nesmetanu cirkulaciju robe i ideje. Prvi put je odvojeno upravljanje korporacijom od upravljanja državnom institucijom.

d) Grčka trgovinastara grčka je bila značajna labaratorija za usavršavanje organizacijei upravljanja, a naročito demokratije. Grčki filozofi kao najmudriji ljudi tog vremena, imali su uglavnom

1

negativan stav o trgovini. Oni su oni su u njoj videli mnoge nemoralne radnjeplaton je smatrao da su laž i prevara sastavni deo trgovine. Ciceron je trgovinu video kao instrument nepoštenog bogaćenjaGrčka drevan trgovina je uvela među prvima, standardne mere. U grčkoj je prvi put objavljen princip specijalizacije. Sokrat je zahtevao da se ne omalovažavaju ljudi koji vode domaćinstvo, jer onaj koji zna da vodi domaćinstvo, biće sposoban da vodi i upravlja javnim preduzećem .

e)Indijska trgovinau indiji se prvi put nailazi na prva udruženja zanatlija i trgovaca. Oni su bili toliko značajni oblici organizacije da su imali svoje vlastite pečate, pod nazivom ¨Mama-mudra¨. Trgovci su pripadali trećoj kasti, odmah iza sveštenika i ratnika. Navedene tri kaste su uživale sva društvena i religijska prava, što govori o statusu trgovine u indijskoj organizaciji. Trgovinski kao i ostali zanati u Indiji bili su nasledni. Obavljali su se u okviru porodice. Indijska organizacija se karakteriše po razvijenom sistemu kvalitetnih evidencija o ulazu i izlazu robe, visini nadnice itd. Naročito je značajno postojanje detaljnog kodeksa ponašanja članova udruženja. Oni koji nisu poštovali kodeks ponašanja bili su kažnjavani, što uvodi etiku u trgovini i menadžmentu trgovine.

3.MENADŽMENT TRGOVINE U FEUDALIZMUu feudalnoj trgovini nastaju novi rukovodioci, a sa njima i klice menadžmenta u trgovini. To su bili kaštelani i šponi. Oni su poticali iz potčinjene klase i bili su lojalni feudalcima u odnosu na druge kmetove.

a) esnafska organizacija trgovine u većim srednjovekovnim gradovima počinju se formirati udruženja pojedinih zanimanja iste struke koji su nazvani esnafi. Smatra se da su esnafi proizašli iz trgovine.nastankom esnafa uspostavlja se i uprtavljačka kontrolna funkcija. Na čelo esnafa se postavljaju pročelnici ili patroni. U osnovi esnafske organizacije su majstori, kalfe i šegrti. Podela zanimanja i uvođenje odredbi o šegrtima i kalfama, majstorskim i kalfenskim ispitima doveli su do unapređenja proizvodnje što je unapredilo gradove, a time su se stvorili uslovi za razvoj trgovine.

b)uticaj religioznih organizacija na trgovinuReligiozne organizacije (pravoslavna, katolička, budistička i islamska) su odigrale presudnu ulogu u razvoju feudalne organizacije. Prvi sajmovi, tržnice i susreti učesnika u razmeni održavani su u vreme verskih svečanosti i često pod pokroviteljstvom crkve. Uz crkvene objekte postojala je veća sigurnost trgovaca, ali i njihove robe koja je bila izlagana trgovini. To je preteča periodične trgovine. U povratnoj sprezi trgovina se pokazala korisnom i za religiju. Sajmovi, vašari privlačili su i one koji su bili ravnodušni prema religiji, i na taj način povećavali broj vernika. Pristalice skolastičko kanonističke doktrine polaze od stava da je trgovina nedostojna ljudska delatnost.I pored negativnih stavova religioznih organizacija prema trgovini, religiozne organizacije su ostavile dubok pečat u organizovanju poslovnih organizacija.

c) pisani srednjovekovni radovi iz trgovine u feudalizmu početkom 14. veka pojavljuju se i prvi pisani radovi iz oblasti organizacije i upravljanja u trgovini. Među najpoznatijim je ¨mletački trgovac¨. Ovo delo pokazuje tadašnji položaj trgovine u italiji i rad Andrea Barbagia velikog venecijanskog trgovca. Ortačko i deoničarsko društvo su bile dve osnovne vrste poslovne organizacije. Ortačko društo je bilo primenjeno u firmama, a deoničarsko društvo u jednokratnim poslovima istraživanja, špekulacijama i drugim uslužnim delatnostima. U međunarodnoj trgovini Andre Barbagio uvodi dva javna odnosa : zajedničko vlasništvo i agencije. U ¨mletačkom trgovcu¨ nailazimo na uvođenje sistema dokumentacije i čuvanja podataka. Barbagio je uveo dvojno knjigovodstvo sa glavnom knjigom , ali i druge knjigovodstvene

2

metode. U venecijanskim brodogradilištima bile su poznate tri vrste računa i to : fiksni, varijabilni i vanredni. Zakonik Cara Dušana je prvi srpski zakonik , on predtavlja značajan instrument u uređenju brojnih odnosa u trgovini srednjovekovne Srbije.

c) trgovina u feudalnoj Srbiji Beograd je posle Drugog srpskog ustanka imao relativno razvijenu trgovinu. Trgovinom su se posebno bavili Jevreji, Grci i Cincari. Početkom 19. veka trgovina u zaostaloj Srbiji je počela da se razvija. Gradska trgovina je bila grupisana u tri osnovne grupacije i to : trgovina na veliko, sitni dućani i piljarnice i izvoz-uvoz. U Beogradu su formirana strana predstavništva za uvoz robe i špediciju, pa se može govoriti o začetku spoljne trgovine i špediterskim uslugama. Trgovački esnaf je imao svoja trgovačka pravila.. Trgovac –Srbin mogao je da otvori dućan, ako predhodno provede dve godine kao šegrt i tri godine kao kalfa. Da bi neko mogao da postane trgovac morao je prethodno da položi majstorski ispit. Iz navedenog se može zaključiti da je trgovinska struka u Beogradu imala visok rejting. Trgovci u Srbiji su sve do početka Drugog svetskog rata bili najbogatiji sloj stanovništva.

4. MENADŽMENT TRGOVINE U KAPITALIZMUU drugoj polovini 17. veka došlo je do buržoaskih revolucija. Njima je razorema feudalna organizacija i uspostavljena manufaktura kao početni oblik kapitalističke organizacije. Razvoj nauke i tehnike u 17-om veku stvorio je uslove za primenu novih metoda i tehnika rukovođenja i upravljanja. U 18-om veku ljudi počinju da proizvode višak proizvoda i da ih prodaju i razmenjuju. Kapitalističkom trgovinom upravljaju profesionalci koji se zovu menadžeri. U ranom kapitalizmu pojavljuje se tzv. ¨putting-out sistem¨. Pojavljuju se preduzimači tj.brokeri (posrednici). Oni su ugovarali otkup celokupno proizvedene količine proizvoda po određenim cenama i njihovom prodajom na pijacama i vašarima. ¨putting-out¨ sistem se raspao i uveden je fabrički sistem i mašinski rad. Pojavili su se radovi iz oblasti trgovine. Francuz Žak Savari –delo -¨savršeni trgovac¨, on razmatra pitanje idealnog trgovca.Učenje Adama Smita govori da bogatstvo jedne nacije proizilazi iz rda na zemlji i iz trgovine kao pravom uzroku blagostanja. Adam Smit je izvršio podelu trgovine na : trgovinu na veliko, trgovinu na malo i definisao im je funkcije i zadatke. Poseban značaj Smita je što je u konkurenciji video značajnog faktora unapređenja trgovine, ali i privrede uopšte. Visok nivo primene mašinskog rada dovela je do industrijske revolucijekoja je bazirana na tehnici masovne proizvodnje. Masovnu proizvodnju je pratila i tehnika masovnog prometa.

5. SAVREMENI MENADŽMENT TRGOVINE Zahvaljujući snažnomn razvoju trgovine, menjao se i odnos između proizvođača, trgovine i potrošača. Karakteristična su tri perioda te evolucije :

1. period u kome je «proizvođač kralj», ovaj period u prvi plan stavlja proizvodnju i tehničke menadžere,

2. period u kome je «potrošač kralj», potrošač je taj koji ima novac i onaj koji pridobije njegovu naklonost opstaje na tržištu. (1 plan pridobijanje potrošača)

3. ovaj period se deli na dve etape : fazu merčendajzinga i fazu marketinga. 4. Period u kome je “trgovac kralj”.

Savremena trgovina je ušla u informatičku eru. Sve se više govori o ¨trgovinskoj revoluciji, koja se manifestuje kroz elektronsku trgovinu. Savremena elektronska trgovina je uvela ¨revoluciju¨ u trgovinskom menadžmentu .Pod elektronskom trgovinom podrazumevamo informatičke I komunikacione tehnologije koje prate fizički tok kretanja roba I usluga u svim fazama transakcionog toka. Ona omogućava brzo, tačno I kvalitetno obavljanje prometa I

3

značajnu konkurentsku prednost u savremenoj trgovini. Elektronska trgovina omogućava efikasno funkcionisanje globalnih svetskih trgovinskih organizacija. Globalne kompanije sa brojnim filijalama, razvijenom mrežom dobavljača, bankara, kupaca, čine izuzetno složen system. Elektronska trgovina omogućava da biznis funkcioniše neprekidno I kompleksno.

6. POJAM TRGOVINSKOG MENADŽMENTAPo Piteru Drakeru, menadžment predstavlja ¨Veštinu upravljanja ljudima, odnosno specifičnu i samostalnu oblast aktivnosti i znanja¨. On akcenat daje veštini upravljanja ljudima. Piter Draker pravi razliku između menadžera i rukovodioca. Trgovinski menadžment se može razmotriti sa stanovišta nivoa na kojima deluje i sa stanovišta pojedinih funkcija kojima upravljaju.Sa stanovišta nivoa, trgovinski menadžment može biti :- Strategijski,- Operativni i,- taktički

Sa stanovišta funkcija kojima upravljaju :- Marketinški,- Finansijski,- Kadrovski,- Razvojni i dr.

Trgovinski menadžeri donose odluke u vezi upravljanja sa materijalnim, ljudskim, i drugim resursima u oblasti nabavke, prodaje, skladištenja i logističkim aktivnostima koje su sa njima povezane. Trgovinski menadžment čine tim menadžera koga čine : generalni menadžer, zamenik generalnog menadžera, menadžeri pojedinih funkcija. Generalni ili strategijski menadžer upravlja celinom trgovinskog preduzeća, dok ostali upravljaju pojedinim delovima ili funkcionalnim oblastima trgovinske kompanije. Svi oni iako rade odvojeno oni funkcionišu kao jedna celina. U savremenoj trgovini, menadžment treba posmatrati i sa stanovišta obligacionih odnosa. To je odnos između vlasnika i menadžera. Vlasnik ima pravo vlasništva, ali ne i znanje tj. sposobnost upravljanja. Menadžer je lišen vlasništva, ali ima znanje i sposobnost da upravlja tuđim kapitalom. Zato vlasnik prepušta menadžeru upravljanje njegovom imovinom.

4

7.IZVORIŠTA TRGOVINSKOG MENADŽMENTAnajveći broj osnovno izvorište manadžmenta nalazi u zajedničkom radu. Po njima menadžment je nastao kada je nastao zajednički radu koje je jedan od učesnika tog rada morao da prihvati ulogu vođe, odnosno koordinatora. Međutim zajednički rad nastaje znatno kasnije i rezultat je težnje za većom efikasnošću. Zato uzroke menadžmenta treba tražiti u sledećim uzrocima : kretanju, promenama i problemima.

atrakcijarepulzija

brze i sporeproste i složene

veliki i maliprosti i složeni

amaterizamprofesionalizamsuper profesionalizam

Kretanje predstavlja značajna element prirode i društva. Bez kretanja ne bi mogla da opstane priroda , društvo ni organizacioni sistemi. Kretanje kao način postojanja materije ima sve karakteristike dinamičkog sistema. Svako stanje ravnoteže, odnosno mirovanja je relativno. Po prof. dr. Vojislavu Vučenoviću postoje dva osnovna pravca kretanja- Atrakcija ili privlačenje - Repulzija ili odvajanje.

Pojam atrakcija predstavlja proces izgrađivanja struktura koje poprimaju osnovna obeležja celine. Ona povezuje na odgovarajući način pojedine elemente i čestice materije, stvarajući nove strukture i nova stanja organizacijeRepulzija (odbijanje) ima suprotan tok kretanja od atrakcije. Ona proizvodi razjedinjavanje ili dezorganizovanost struktura koje su nastale putem atrakcije. Odvajanjem čestica materija jedne od drugih i njihova težnja da se samostalno ponašaju, stvara uslove za dezorganizaciju organizacije i stvaranje haosa. Zadatak menadžmenta je da podstiče atrakciju putem sopstvenih rukovodilačko upravljačkih aktivnosti i impulsa, a da destimuliše ili sprečava proces repulzije odnosno odvajanja. Kretanje materija, čestica, neurona dovodi do promena. Promene Promena je osnovna karakteristika prirodnih, ali i veštačkih sistema. Ona je rezultat kretanja. Da nema kreatnja, ne bi bilo ni promena. Što je kretanje brže, brže su i promene. Svaka promena transformiše ili prevodi postojeće stanje u neko drugo stanje. Promena je život. Kada nema promena, nema ni kretanja, a tada dolazi do nestanka živih bića. Zadatak menadžera nije da zaustavlja, sprečava ili negira promene. Zadatak menadžmenta je da upravla promenama. Promene su uslov života. Problemi Promene kao rezultat kretanja materije proizvode probleme. To je svako nedozvoljeno odstupanje odvijanja nekog procesa od projektovane zamisli njegovog funkcionisanja. Da nije promena ne bi bilo ni problema. Problemi su sastavni deo čovekovog života i nije moguće organizovati privredu ili bilo koji drugi sistem bez problema. Što su promene brže, veća je mogućnost da i problemi nastaju brže. Isak Adižes smatra da nije rešenje da problemi ne postoje.

5

KRETANJE

PROMENE

PROBLEMI

REGULACIJA

Problemi mogu biti : veći ili manji, prosti ili složeniji. Svaki se problem može rešiti, ne postoji nerešivi problem. Problem se najefikasnije rešava timski. Svako rešavanje određenog problema proizvodi nove probleme. Nema života bez problema. Isak Adižes kaže da je problem u prošlosti, rešenje je u budućnosti. Zadatak menadžmenta nije da ne postoje problemi. Menadžment moda da dijagnosticira, a potom da rešava probleme. On mora da usmerava promene u pravcu kreiranja finih problema. To su oni problemi kojima se prepoznaju šanse i ulažu napori da se šanse iskoriste. RegulacijaPostojanje problema nameće potrebu da se isti rešavaju. Da nema problema ne bi bilo potrebe za regulacijom. Što su problemi veći i složeniji, to su potrebe za regulacijom veće. U osnovi regulacije je donošenje brze i kvalitetne odluke, a kvalitetne odluke zahtevaju vreme za njihovo donošenje. Rešavanje složenih problema zahteva visoku profesionalnost ljudi koji upravljaju sistemom. Uzroci menadžmenta su u kretanju materije. Ona proizvodi promene, a promene dovode do problema. Menadžment kao modalitet upravljanja je način sprečavanja, a potom rešavanja problema.

8.TRGOVINSKI MENADŽMENT KAO NAUKA I VEŠTINA- TRGOVINSKI MENADŽMENT KAO NAUKATrgovinski menadžment je nauka koja ima svoj cilj i metode istraživanja, svoja pravila i zakonitosti koje se moraju uvažavati pri donošenju upravljačkih odluka, kao najvažnijeg segmenta trgovinskog menadžmenta. Nauka je osnova sveg, pa i menadžmenta. Trgovinski menadžment je skup naučno oblikovanih saznanja i uopštavanja sa kojima se racionalno reaguje na promene u okruženju. (Promene mogu biti izazvane unutrašnjim kretanjima u trgovinskom preduzeću, ili promenama izazvanim od strane konkurencije, merama ekonomske politike, političkim i drugim razlozima.)Trgovinski menadžment deluje u prometnoj sferi. Njegovo polje delovanja je trgovinsko preduzeće. Svaka organizacija se bavi trgovinom, tj. nabavkom, radi prerade ili prodaje, pa je trgovinski menadžment prisutan u profitnim ali i neprofitnim organizacijama. Nauka o trgovinskom menadžmentu ima zadatak da dijagnosticira, prati, sistematizuje i proučava zakonitosti obavljanja prometne sfere, i da iznalazi najefikasnije metode funkcionisanja prometne delatnosti. Ona ne daje gotova rešenja ili gotove recepteNauka o trgovinskom menadžmentu ima tri bitne karakteristike :

1. interdisciplinarnost,2. mladost i3. iterativne odnose sa drugim naukama.

1. trgovinski menadžment je interdisciplinarna nauka. Ona ne daje gotova rešenja za sve bolesti trgovine i upravljanja, jer univerzalnih rešenja nema, niti ih može biti, jer nijedan problem nije isti.da bi trgovinski menadžment uspešno rešavao složene probleme, mora imati interdisciplinarnu nauku ili interdisciplitarni pristup u izučavanju njenih pojava, procesa i zakonitosti. Samo interdisciplinarna nauka može da celovito sagleda određeni problem i prepiše adekvatnu terapiju. Zato se u trgovini traže multidisciplinarni timovi, sastavljeni od stručnjaka različitih specijalnosti. Top menadžer mora biti univerzalista i integralista. U trgovinskom menadžmentu treba da postoji raznovrstan tim , ne samo tim različitih specijalista, već i raznolikost ljudi po godinama starosti, polu, temperamentu.2. mladost- trgovinski menadžment je jedna od najmlađih grana menadžmenta. On je specijalizovan, odnosno granski menadžment. Nastao je kada se korporacijski problemi nisu mogli rešavati primenom opšte nauke o menadžmentu. Tako da se trgovinski menadžment izdvojio iz opšteg menadžmenta, kao univerzalne nauke, o upravljanju poslovnim sistemima.

6

3. iterativan odnos sa drugim naukama- menadžment u trgovini proizilazi iz određenog okruženja, njemu pripada i sa njim deli sopstvenu sudbinu. Trgovinski menadžment je upućen na druge nauke. On koristi spoznaje i dostignuća tih nauka. Trgovinski menadžment je u bliskim odnosima sa : naukom o opštem menadžmentu, menadžmentom tercijalnih delatnosti, teorijom sistema, komercijalnim urbanizmom, ekonomikom trgovine, marketingom i računovodstvom u trgovini itd. On je upućen i na prirodne nauke (matematika, tehnologija, tehnički progres, kvantitativne metode, hemiju, biologiju itd).Sa druge strane , trgovinski menadžment stavlja na raspolaganje svoja saznanja drugim naukama u u vezi upravljanja, odnosno planiranja, organizovanja, koordinacije i kontrole trgovinskih organizacija. Zahvaljujući takvim odnosima, razvijaju se posebne subspecijalizovane nauke o upravljanju trgovinskim institucijama. Zahvaljujući trgovinskom menadžmentu, tazvile su se posebne tehnike upravljanja specijalizovanim maloprodajnim objektima : upravljanje robnim kućama, supermarketima. Sve ovo ukazuje na to da je menadžment u trgovini univerzalna, mlada nauka koja je razvila svoje brojne specijalnosti. Time je ona postala kompletna i kompetentna naučna disciplina.

TRGOVINSKI MENADŽMENT KAO VEŠTINATrgovinski menadžment je nauka, ali i veština. Praksa je pokazala da se trgovinski menadžment ne može zasnivati samo na nauci. On je praćen i veštinom u sprovođenju naučnih zakonitosti i strategijskih zamisli. Veoma mali broj uspešnih nalazimo u kategoriji učenih, odnosno ljudi od nauka, već su uspešni ono ljudi koji su imali veštinu da prepoznaju, osete i iskoriste šansu. Učeni ljudi često slede naučne zakone, međutim život i bibiznis se često ne odvijaju po zakonima nauke. To ističe potrebu raspolaganja veštinama u korišćenju naučnih saznanja. Zato su mnogi neuki uspeli, oni su često malo znali o nauci, ali su imali sposobnost improvizacije, imali su veštinu sopstvenog zaključivanja procenjivanja određenih situacija i adekvatnog reagovanja na iste. Iz navedenog možemo zaključiti da je trgovinski menadžment i veština. Ona se kao i svaka druga veština stiče iskustvom, treningom , učenjem idr.

9. TRGOVINSKI MENADŽMENT KAO TEORIJA I PRAKSA- TRGOVINSKI MENADŽMENT KAO TEORIJATrgovinski menadžment je nauka i veština, ali on je i teorija. Teorija se često osporava u pojedinim sferama života i rad. Brojni menadžeri ističu da menadžment i njegova uspešnost ne proizilazi iz teorije, već iz njegove prektične operacionalizacije. Teorija je po njima nepotrebna, a često i štetna, pa svoje upravljačke aktivnosti nastoje da obavljaju isključivo sa stanovišta prakse. Međutim teorija je neophodnasvkoj delatnosti, pa i trgovinskom menadžmentu. Ona na najbolji način uopštava praksu menadžmenta i putem opisa praktičnih rešenja, oblikuje njihovu postojanost i način izvršavanja. Teorija oplemenjuje praksu. Teorija mora biti povezana sa praksom.U trgovinskom menadžmentu, od bitne važnosti je logika i moć ubeđivanja. Logika oplemenjuje teoriju. Nema menadžmenta, odnosno uspešnosti bez logične teorije menadžmenta. Nema te teorije u menadžmentu koja može da objasni nelogično odlučivanje i upravljanje. - TRGOVINSKI MENADŽMENT KAO PRAKSATrgovinski menadžment je nauka, veština, teorija ali i praksa. Trgovinski menadžment opstaje zahvaljujući njegovoj praktičnosti odnosno operacionalizaciji. Ideje koje nemaju praktičnu primenu tj. koje se ne operacionalizuju, nemaju nikakve vrednosti. One proizvode samo troškove. Trgovinski menadžment je praktična delatnost. Vrednost svakog znanja je u njegovoj primeni. To znači da trgovinski menadžment ne može da egzistira samo na osnovu teorije, već da ona mora biti i prihvaćena u praksi. U trgovinskom menadžmentu se insistira na uspostavljanju ravnoteže između teorije i prakse.

7

(Uspostavljanje ravnoteže između teorije i prakse se uspostavlja putem fenomena ¨teorijska praksa¨. Ona odražava potrebu sjedinjavanja teorijskih i praktičnih rešenja u jednu sferu. )Iz svega navedenog , može se zaključiti da je trgovinski menadžment, nauka, veština, teorija i praksa. On je profesija koja pomoću navedenih atributa obezbeđuje uslove da trgovinsko preduzeće racionalno reaguje na promene koje dolaze iz okruženja. Trgovinski menadžment će svoju misiju ostvariti u onoj i onolikoj meri, koliko bude u svojoj delatnosti dobro iskomponovao upravljanje pomoću nauke, veštine, teorije i prakse.

10.KARAKTERISTIKE TRGOVINSKOG MENADŽMENTA KAO PROFESIJEkarakteristike trgovinskog menadžmenta se mogu sagledati kroz nekoliko sledećih bitnih odrednica :

1. da je to najznačajnija vrsta menadžmenta,2. da je najsloženija vrsta menadžmenta,3. najnapornija vrsta menadžmenta,4. da je najprofitabilnija vrsta menadžmenta.

11. TRGOVINSKI MENADŽMENT KAO NAJSLOŽENIJA I NAJZNAČAJNIJA PROFESIJA - KAO NAJZNAČAJNIJA PROFESIJAznačaj trgovine se može sagledati kroz nekoliko sledećih činjenica

a) trgovina globalizuje sveta) trgovina je retka privredna delatnost koja spaja države i nacije. Ona ¨ukida ¨ ili prevazilazi prepreke koje se postavljaju na nivou pojedinih nacionalnih država. Za trgovinu svet je jedinstven i globalan. Ona sve svodi na interes. Države međusobno trguju robom, uslugama, idejama ali i teritorijama, ljudima. Bez trgovine svet bi bio potpuno drugačiji,a pre svega siromašniji.

b) trgovina je korisna i za nacionalnu zajednicuTrgovina je značajna i za jednu nacionalnu zajednicu. Razmena materijalnih dobara je uslov opstanka, rasta i razvoja pojedinih delova nacionalne zajednice. Značaj trgovine na makro nivou jednog društva se ogleda u sledećem :- Trgovina otklanja usko grlo između proizvodnje i potrošnje- trgovina povećava ekonomske efekte- Trgovina je značajan apsorber radne snage- Uspostavljanje pokidanih veza između proizvođača i potrošačatrgovinski

menadžment u velikoj meri opredeljuje životni standard ljudi- Trgovinski menadžment je ¨mozak¨ svakog trgovinskog preduzeća. - Dominantnost trgovine u odnosu na druge subjekte (najbrojnija).

- KAO NAJSLOŽENIJA PROFESIJATrgovinsko preduzeće je složen privredni organizam. Na njegovo funkcionisanje utiču brojni i relativni faktori iz okruženja, kao što su tržište, kupovna moć stanovništva, tehničko tehnološki progres , urbanizacija itd. Trgovinsko okruženje u savremenim uslovima je visoko turbulentno. Veći sistem turbulentnosti dovodi do većih i bržih promena. Trgovinski menadžment je razuđeniji od proizvodnih ili drugih vrsta menadžmenta. Trgovinsko preduzeće je mesto gde se prepliću brojni interesi između potrošača, posrednika i proizvođača. Složenost trgovinskog preduzeća se povećava kada se uključe i povežu dugoročni i kratkoročni ciljevi. Trgovinski menađment mora da ove ciljeve dovede u ravnotežu. Mora se shvatiti da zasigurno postoji samo sadašnjost. Trgovinski menadžment je složen zbog postojanja tri misije : - Društvene,

8

- Misije preduzeća- Misije pojedinaca

Društvena misija znači da kroz trgovinsko preduzeće država realizuje svoje ciljeve. Misija preduzeća je dobit. To je cilj zbog koga preduzeće postoji i svi ostali ciljevi su podređeni ovom cilju. Misija pojedinca je ustvari interes zaposlenih u trgovinskom preduzeću. Svaki zaposleni mora naći interesa u preduzeću. U savremenom preduzeću pojedinačni interesi su primarni, a opšti interesi su sekundarni. Najbitnije je da pojedinci budu zadovoljni kao individue, jer će onda i preduzeće kao celina biti uspešno. Posebna složenost trgovinskog menadžmenta proizilazi iz velikog prisustva ljudskog faktora. Sa stanovišta preduzeća to je dobro jer su ljudi najkvalitetniji resurs od koga u najvećoj meri zavisi i uspešnost poslovanja, međutim sa stanovišta menadžmenta rad sa ljudima je naporan, jer je čovek najintelektualnije živo biće, ali i biće kojim je najteže upravljati.

12. TRGOVINSKI MENADŽMENT KAO NAJNAPORNIJA I NAJPROFITABILNIJA PROFESIJA - KAO NAJPROFITABILNIJA PROFESIJATrgovina je krajem 20-tog veka postala jedna od najznačajnijih privrednih delatnosti, ali i grana sa najvećim profitom. Trgovina je retka privredna delatnost u kojoj se može ostvariti profit sa dvocifrenim brojem, odnosno to je delatnost gde se mogu ostvariti marže i do 20%.Zbog visoke profitabilnosti, dolazi do seljenje kapitala iz sfere proizvodnje, pa čak u poslednje vreme i iz bankarstva u sferu trgovine, a naročito u maloprodaju. Maloprodaja danas dominira po broju zaposlenih, veličini kapitala, jačini menadžerskih timova, znanjima itd. Ovo je dovelo maloprodaju do internacionalizacije i nastajanja ¨maloprodajne revolucije.¨ koja je ustalasala svet. - KAO NAJNAPORNIJATrgovina kao delatnost opredeljuje i ambijent u kome menadžer radi i ostvaruje svoje ciljeve, ali i ciljeve kompanije. Trgovina je manje determinisana delatnost, od proizvodnje. Njena ¨crna ¨ kutija je dosta problematičnija, jer su transformacioni procesi često za menadžment nepoznati ili nesigurni. Menadžer trgovine je daleko više izložen rešavanju problemima, od drugih vrsta menadžera. U trgovine se me mogu čvrsto postaviti određeni standardi. Trgovinska preduzeća, a naročito maloprodaje je naporna profesija je najčešće vezana za višesmenski rad.maloprodajne institucije najčešće rade u dve smene. Postoje trgovinski maloprodajni lanci koji rade non-stop. Npr. ¨Wall-Mart¨- ovaj najveći američki, ali i svetski maloprodajni lanac radi neprestano. Menadžer trgovinskog preduzeća je orjentisan na ljude kao dominantan resurs u trgovini. Ali on je orjentisan i na ljude u ulozi potrošača, odnosno kupaca. Oko menadžera su ljudi. Rad sa ljudima je daleko teži i naporniji, od rada sa mašinama. Upravljanje je daleko lakše u automatizovanim sistemima sa manjim brojem ljudi od sistema gde preovlađuje živi rad, kao što je to slučaj u trgovini.Trgovinski maloprodajni objekti rade radnim danom ali i praznikom i narednim danima u sezoni i nesezoni, u svim vremenskim uslovima. Radno vreme trgovinskog menadžera je znatno duže od drugih vrsta menadžera. Rad u trgovini je veoma težak i naporan za žene menadžere na različitim nivoima hijerarhijske piramide. Trgovci moraju biti uvek nasmejani, vedri, kulturni , poštovati kodeks ponašanje, ali to je veoma teško i naporno uvek poštovati. Rad u trgovinskom preduzeću je vezan za zatvoreni prostor. Menadžer je najčešće u zatvorenom prostoru, a nedostatak svežeg vazduha negativno utiče na zdravlje trgovaca tj. trgovinskog menadžera. Trgovinski menadžeri sve više oboljevaju od bolesti koje su vezane za ovu profesiju, a čiji su uzroci zatvoren prosto, sedenje, rad na nogama, višesmenski rad, rad duži od punog radnog vremena itd. Uspešno obavljanje profesije trg.

9

menadžera u direktnoj je vezi sa spremnošću čoveka da se posveti ovoj teškoj i napornoj profesiji. 13. ODNOS TRGOVINSKOG MENADŽMENTA PREMA PRAVU I SOCIOLOGIJI

14. ODNOS TRGOVINSKOG MENADŽMENTA PREMA EKONOMIJI I POLITICI

15. VRSTE TRGOVINSKOG MENADŽMENTA PREMA HIJERARHIJSKOM NIVOUU hijerarhijskoj piramidi trgovinskog preduzeća, razlikuejem tri vrste menadžmenta i to :- Strategijski ili top menadžment,- Srednji odnosno operativni menadžment,- Taktički menadžment

Strategijski ili top menadžment nalazi se na najvišem nivou hijerarhijske piramide trgovinskog preduzeća. Na ovom nivou se formuliše strategija, kao podsistem politike trgovinskog preduzeća. Najvažniji zadatak trgovinskog top menadžmentaa je da formuliše strategiju rasta i razvoja. Strategijski menadžment definiše misiju, odnosno svrhu postojanja trgovinskog preduzeća, određuje predmet poslovanja i definiše bitne dimenzije u okviru kojih će sse preduzeće kretati. Top menadžment upravlja promenama, po principu da je sve promenljivo samo su promene stalne.Strategijski menadžment obezbeđuje uslove za efikasan i efektivan rad ostalih menadžerskih nivoa, kao i njihovo povezivanje u integralnu celinu. Srednji odnosno operativni menadžment se bavi operatikom kao podsistemom strategije.. U nadležnosti srednjeg trgovinskog menadžmenta je operatika, odnosno efikasno funkcionisanje postojeće organizacione strukture. Srednji nivo upravlja resursima, nastojeći da ih poveže na odgovarajućem mestu u odgovarajuće vreme i pod najpovoljnijim uslovima. Srednji menadžment je usmeren na unutrašnju strukturu trgovinskog preduzeća, upravljajući elementima odnosno delovima koji čine njegovu celinu.Taktički menadžment je najniži menadžerski nivo. On se bavi taktikom , kao podsistemom operatike.

16. VRSTE TRGOVINSKOG MENADŽMENTA PREMA FUNKCIJAMASvako trg, preduzeće ima više funkcija koje su neophodne da bi ono efikasno funkcionisalo. U trg, preduzeću možemo razlikovati sledeće funkcionalne menadžmente i to :- Komercijalni,- Finansijski,- Kadrovski,- Razvojno.

Komercijalni menadžer upravlja poslovima ugovaranja, nabavki, prodaje itd. Od efikasnosti komercijalnog menadžmenta u velikoj meri zavisi i uspešnost poslovanja celog trgovinskog preduzeće. Finansijski menadžment upravlja aktivom, odnosno pasivom trgovinskog preduzeća kao i profitabilnošću. Osnovni instrument upravljanja finansijama je prinos na ukupna, sopstvena i investirana sredstva Kadrovski menadžment je sastavni deo strategijskog menadžmenta. Upravlja ljudskim resursima, odnosno kadrovima. On je najsloženiji u odnosu na ostale funkcionalne menadžmente , jer u upravljanju kadrovima nema univerzalnih pravila na osnovu kojih se sa velikom verovatnoćom može predvideti njihovo ponašanje. Zato se i kaže da kadrovski menadžer upravlja ¨crnom ¨ kutijom. Razvojni menadžment orjentisan je na rast i razvoj kompanije. Osnovni sadržaj njegovog rada usmeren je na inovacije i kreacije novih rešenja u organizaciji i trgovinskom menadžmentu. Razvojno menadžment treba da stvori povoljnu inovacionu atmosferu u

10

kojoj bi nastale ideje, a potom stvaranje uslova da se ideje operacionalizuju. Zahvaljujući razvojnom menadžmentu, moguće je trgovinsku organizaciju održati u stanju večite mladosti.

17. VRSTE TRGOVINSKOG MENADŽMENTA PREMA PODELI RADA U KANALU PROMETAtrgovinski promet od proizvođača do potrošača odvija se u dve faze :

1. od proizvođača do grosiste2. od grosiste do detaljiste

upravljanje trgovinskom delatnošću u unutrašnjem prometu bave se dva osnovna tipa menadžmenta i to:

1. trgovinski menadžment na veliko2. trgovinski menadžment za promet robe na malo.

Pored ova dva tipa postoji i trći tip koji se naziva trgovinski menadžment na veliko i malo ili angrodetaljistički menadžment.Trgovinski menadžment za promet robe na veliko upravlja posredničkim poslovima u robnom prometu između proizvođača s jedne strane i trgovinskog preduzeća na malo, s druge strane. Osnovni sadržaj njihovog rada je upravljanje robnim asortimanom i distribucijom. U osnovi upravljanja trgovinskim preduzećem na veliko ističe se sposobnost i veština upravljanja velikim obrtnim sredstvima, skladištima i kadrovima kako bi se obezbedio kontinuitet u snabdevanju potrošača. Trgovinski menadžment za promet robe na malo upravlja posredničkim ulogom u prometu robe od grosiste do potrošača odnosno od proizvođača do kupaca. On se prema trgovini na veliko ili prema proizvođačima pojavljuje kao predstavnik potrošača. Trgovinski menadžment na malo upravlja materijalnim i ljudskim resursima. Angrodetaljistički menadžment bavi se upravljačkim poslovima trgovina na veliko i malo. Trgovinski angrodetaljistički menadžment ustvari smanjuje broj posrednika, ubrzava robnu cirkulaciju i pojeftinjuje robni promet.

18.VRSTE TRGOVINSKOG MENADŽMENTA PREMA KRITERIJUMU LIČNIH OSOBINAsvaki trgovinski menadžer je individua sa svojim ličnim karakteristikama i osobenostina koje ga odvajaju od drugih tipova menadžmenta. Zato se govori o : uspešnim, manje uspešnim, suvo racionalnim, profesionalnim protivnicima, intrigratorima, agresivni , ćutljivi itd. Uspešni menadžeri su ljudi koji obezbeđuju ciljeve preduzeća i odgovarajući rast. Oni su najčešće lojalni i odani preduzeću odnosno njihovim ciljevima. Kroz uspeh preduzeća, uspešni menadžeri vide i sopstvenu popularnost. Uspešni menadžeri su samostalni, imaju čvrste pozicije i imaju jasan cilj. Oni su uglavnom prihvaćeni od strane zaposlenih i uživaju njihove simpatije. Međuljudski odnosi su dobri i stvaraju solidnu osnovu za uspešan rad.Neuspešni menadžeri su skloni da svoje neuspehe prebacuju na teret određenih objektivnih okolnosti, dok najčešćeu svemu tome ne vide sopstvene propuste. Neuspešni menadžeri postavljaju pitanja, da ne bi davali odgovore, traže da ne bi davali. Najčešće od malih problema stvaraju velike. Neuspešne menadžere treba osposobljavati putem učenja, treninga itd.Suvo racionalni menadžeri insistiraju samo na sopstvenoj koristi. Sistem, odnosno celina za njih je nužno zlo i kao takva otežava rad preduzeća. Profesionalni protivnici su menadžeri koji svaku novinu doživljavaju kao narušavanje uspostavljene ravnoteže. Plaše se za sopstveno mesto i u svemu traže razloge da se određene novine ne sprovedu. Oni najčešće koriste sintagmu ¨ne može¨, ¨zašto¨, ¨ne treba¨.

11

Intrigatori su su slabići. Oni su najopasniji za uspešnost poslovanja trg. preduzeća. Služe se intrigama, stvaraju grupe istomišljenika.oni na javnim mestima imenuju osobe koje će izraziti njihov stav, dok oni ostaju u senci.njih treba eliminisati iz trg. preduzeća jer su oni negativne ličnosti.Ćutljivi se ne eksponiraju. Oni uglavnom ćute. Tvrdoglavost je njihova osnovna karakteristika. Sa njima se teško komunicira, jer se ne izjašnjavaju, a kada to čine, najčešće jedno misle, drugo pričaju, a trće rade.

19.PRINCIP JEDINSTVA UPRAVE I DELEGIRANJA OVLAŠĆENJE U TRG. MENADŽM.(Svako upravlajnje , pa i upravljanje trgovinskim preduzećem zasniva se na određenim principima. Za trgovinski menadžment su bitne dve grupe principa: opšti i posebni. Od opštih principa za trgovinsko preduzeće su najznačajniji :- princip ekonomije- pravovremenosti- permanentnosti- subordinacije- jedinstva komande (uprave)- delegiranja ovlašćenja- raspona menadžmenta.

Navedeni principi predstavljaju osnovu na koju se nadograđuju posebni principi. Primenom posebnih principa , trg. men. ostvaruje progres i razvoj.Od posebnih principa u trg. pred. Najvažniji su :- jedinstva akcija- kreativnosti i inovativnosti- ravnopravnosti- fleksibilnosti- reda- disciplinarnosti- etičnosti i ljubaznosti.

19.PRINCIP JEDINSTVA UPRAVE I DELEGIRANJA OVLAŠĆENJA U TRG. MENADŽMENTU ?

20. PRINCIP RASPONA MENADŽMENTA I KREATIVNOSTI U TRGOVINSKOM MENADŽMENTUKreativnost i inovativnost su posebno značajni principi u upravljanju preduzećem. Pod kreativnošću se podrazumeva sposobnost menadžerskog tima da uočava ideje, za stimulisanje inovacije, a potom za njihovu operacionalizaciju. Trg. menadžeri ne moraju biti inovatori, ali moraju stvarati povoljnu inovacionu atmosferu za inovacije. To je najbolji način da se stekne veći stepen konkurentnosti u robnom pprometu. Princip kreativnosti i inovativnosti se ostvaruje pre svega prikupljanjem predloga od saradnika, ali i svih zaposlenih. Sposobnost slušanja i prikupljanja podataka , i izbor pravog rešenja je vrhunska sposobnost menadžera. U cilju sprovođenja principa kreativnosti i inovativnosti, potrebno je ljude menjati, odnosno rotirati. Za inovativnu i kreativnu organizaciju norma je najopasnija. U trgovini posao treba da se obavlja kvalitetno, a ne kvantitativno.

21.PRINCIP RAVNOPRAVNOSTI I FLEKSIBILNOSTI U TRGOVINSKOM MENADŽMENTU princip ravnopravnosti u savremenom menadžmentu ističe potrebu da se svi zaposleni i svaki deo trgovinskog preduzeća tretira na isti način, pri čemu se kao osnovno polazište

12

uzimaju rezultati u radu i sposobnost. Veći doprinos u radu – bolji status, i obrnuto, manji doprinos znači niži rang u trg. preduzeću. Princip ravnopravnosti ne znači da svi zaposleni trebaju ostvarivati ista lična primanja, jer bi to značilo njegovu deformaciju. Radi se o različitim ljudima koji imaju različite rezultate poslovanja ili različite sposobnosti, pa je pravedno da isti budu i drugačije nagrađeni. Princip ravnopravnosti je posebno važan za uspostavljanje dobrih medžuljudskih odnosa, ali pozitivno utiče na sve segmente poslovanja trgovinskog preduzeća. Što se tiče principa fleksibilnosti. Princip fleksibilnosti je značajan za trgovinski menadžment. Pod tim pojmom treba podrazumevati sposobnost trg. menadžera da se prilagođava promenama kako u okruženju, tako i unutar trgovinskog preduzeća. Za trg, menadžment je od bitne važnosti da se prilagođava prema određenim trendovima, stilovima i sklonostima potrošačke klijentele. Fleksibilnost je uslovljena kako spoljnim, teko i unutrašnjim elementima organizacije, a pre svega kadrovskim, materijalnim i informacionim faktorima koji utiču na njegov rad. Menadžerska teorija i praksa izgradila je više modela fleksibilnosti. Umesto principa statičnosti i krutosti , insistira se na elastičnom nastupu. Princip fleksibilnosti se najefikasnije ostvaruje ako se koristi timski rad. Trg. menadžeri u velikim maloprodajnim centrima uvode fleksibilno radno vreme. Ono omogućava da zaposleni sami određuju vreme dolaska na posao i vreme odlaska sa posla. Menadžeri to prepuštaju zaposlenima jer oni sami najbolje znaju svoje mogućnosti i način rešavanja određenih problema. Fleksibilno radno vreme će sve više dobijati na značaju.

22. PRINCIP REDA I DISCIPLINE U TRG. MENADŽMENTUPrincip reda je nezaobilazan u radu svakog menadžera. Redom se mora upravljati. One ne sme biti sam sebi cilj, već mora biti u funkciji ostvarenja osnovnih ciljeva trgovinskog preduzeća. Svaki nered je opasan za organizaciju, jer povećava nesređenost, odnosno entropiju sistema. U svakom neredu dolazi do narušavanja sklada između povezanih elemenata sa kojima se želi ostvariti postavljeni cilj. Zato i kažemo sa svaki visoko organizovan red predstavlja početak haosa.U svakom haosu ima i reda. Nedisciplina je vrsta haosa, koji se odvija po određenom redu. Za optimalno upravljanje redom, potrebno je u trgovinskom preduzeću uključiti samo one elemente čije je prisustvo neophodno. Primat treba dati elementima koji utiču na ostvarenje ciljeva trgovinkog preduzeća kao celine, jer se kroz njih ostvaruju i parcijalni ciljevi. Trgovinski menadžer mora stvoriti atmosferu u kojoj će svi zaposleni brinuti o održavanju reda. Princip discipline je u tesnoj vezi sa redom. U uspostavljanju načela disciplinovanosti, menadžeri primenjuju različite mere. Dve vrste mera su dominantne i to : sankcije za nepoštovanje discipline i stimulacija za poštovanje discipline. Sankcije se primenjuju da bi se sprečila dezorganizovanost. Ova mera dominira u radu neprofesionalnih, odnosno amaterskih menadžera, koji postoje u netržišnim privredama sveta. Sankcije sprečavaju greške, ali ne doprinose razvoju. U primeni su novčane kazne, disciplinske sankcije, otpuštanja sa posla itd. Nagrade za poštovanje discipline su efikasno sredstvo u nerazvijenoj organizacionoj kulturi preduzeća. One su često nerazumne za razvijeni menadžment, ali su se pokazale veoma efikasno sredstvo za poboljšanje discipline. Nerazumno je nekoga nagrađivati što redovno dolazi na posao, dobro obavlja radne zadatke itd. Uspostavljanje discipline mora biti regulisano normativnim aktima preduzeća. Svako nepoštovanje propisane regulative u uspostavljanju discipline je kontraproduktivno i može stvoriti neželjena stanja. Princip discipline mora biti primenjen pre svega kod svih vrsta menadžera, jer menadžeri moraju ličnim primerom uticati na zaposlene.

13

23.PRINCIP ETIČNOSTI, LJUBAZNOSTI I PRAVOVREMENOSTI U TRGOVINSKOM PREDUZEĆU princip etičnosti se višestruko manifestuej u trgovinskom menadžmentu. U velikom maloprodajnom trgovinskom lancu ¨Wall Martu¨ princip etičnosti i ljubaznosti se dosledno sprovodi. Prodajno osoblje je spremno da uvek pomogne i izađe u susret potrošačima. Menadžeri uče zaposlene da primenjuju pravilo ¨deset stopa¨. Ovo pravilo je postavio sam osnivač ovog trgovinskog detaljiste (maloprodaje) – Sem Valton. Ono se svodi na pravilo ¨da svako ko kupcu priđe na deset stopa mora da ga pogleda u oči, pozdravi ga i upita da li mu je potrebna pomoć. ¨listići i kutije na pojedinim odeljenjima omogućuju kupcima da izaberu najljubaznijeg prodavca. Pored ljubaznosti na značaju dobija i etičnost. U poslu niko ne sme biti nepošten, jer nepoštenje zatvara sva vrata zauvek. U trgovinskom menadžmentu nisu bitni samo suvi poslovni odnosi. Ovde se traže mnogo veće ljudske osobine i prijateljske veze i odnosi, nego u drugim vrstama menadžmenta. U trgovinskom menadžmentu je bitna lojalnost, otvorena reć, razumevanje. To su najveće vrednosti, koje se danas najviše cene. Menadžeri u etičnosti i ljubaznosti moraju prednjačiti u ophođenju sa zaposlenima. Emocionalna neravnoteža nije dozvoljena u trgovinskom menadžmentu. Kada i postoji razlog za nervozu i reagovanje, treba se uzdržati. Najbolji način za smirivanje strasti je osmeh. Principi etičnosti i ljubaznosti su sprovodili i velika imena svetskog hotelijerstva.Ovi principi če sve više dolaziti do izražaja u budućem trgovinskom menadžmentu, što zahteva da menadžeri poznaju osnove etičnosti i ljubaznosti.

24.AKSIOMI USPEŠNOSTI U TRGOVINSKOM MENADŽMENTU trgovina se nalazi svuda oko nas i to : u domaćinstvu, obdaništu, školi, vojsci, crkvi itd. Profesori svoja znanja plasiraju studentima, menadžeri svoje sposobnosti radnicima itd. Nema nijedne sfere života u kojoj se ne odvija trgovina. Može se konstatovati da su trgovina i biznis ono što opredeljuje (ne) uspešnost ljudi. Da bi ljudi, odnosno menadžeri trgovine, bili uspešni u osnovi mogu koristiti dva načina i to :

1. da unapređuju svoje sposobnosti putem treninga i učenja,2. da otklanjaju negativne strane u svojim postupcima.

Oba načina se svode na poznavanje osnovnih aksioma biznisa i trgovine. Uspeh je osećanje i stanje svesti. Svaki čovek će jedan te isti rezultat različito oceniti. Kada da bi se uspeh mogao meriti, potrebno je odrediti kriterije, tj. meru vrednosti.

25. AKSIOMI KOJI DOVODE DO USPEHA- (KAKO POSTATI USPEŠAN U MENADŽMENTU)U prirodi čoveka je da želi da bude uspešan. Prošlost, dobrim delom i sadašnjost obrazovanja ne uči ljude kako da postanu uspešni. Praksa menadžmenta i preduzetništva pokazuje da su uspešni oni koji u svom radu primenjuju određene aksiome uspešnosti .a) uspešni su oni koji postavljaju i ostvaruju ciljeve. Da bi menadžer bio uspešan, mora da predhodno postavi sebi određeni cilj. Postavljanje ciljeva je neophodno, ali ono nije samo po sebi dovoljno. Ciljevi se moraju ostvariti. Samo realizovani ciljevi imaju smisla, i oni opravdavaju smisao i oni opravdavaju smisao konstruisanja. Najveće dve greške koje poslovni ljudi mogu učiniti odnose se na :- postavljanje ciljeva,- na nerealizaciju postavljenih ciljeva.

Mnogima život prođe u postavljanju ciljeva, koje ne realizuju.

b) uspešni su oni koji rade neugodne stvariu osnovi svih uspeha stoji rad, učenje, štednja itd., a to su po svemu sudeći i najneugodnije stvari kojima se čovek može izložiti. Potrebno je uložiti veliki rad i trud, puno učiti itrenirati, neprestano pronalaziti nove menadžerske niše i živeti sa stalnim

14

promenama. To je neugodnije, ali zapravo ta neugodnost dovodi do uspeha. Pojedinci često nisu spremni da se izlože određenim naporima. Oni su spremni da ceo svoj radni vek budu izloženi nižem statusu u organizaciji zbog neposedovanja diplome fakulteta. Čovek se često pita, zašto ljudi nisu spremni da se bave, uslovno rečeno neugodnim stvarima nekoliko, da bi imali veći status i veću ugodnost, privilegije nekoliko desetina godina. U osnovi svakog uspeha stoje tri glagola : hteti, znati, moći.

znati moći

hteti

Iz predhodne slike, se može zaključiti da u osnovi uspeha stoji glagol hteti . Ako čovek želi uspeh, on će ga i postići. Čovek može da zna i da ima mogućnosti da ostvari uspeh, ali ako ne želi uzaludno je postojanje predhodna dva elementa.

c) uspešni su oni koji veruju u sebeVera i verovanje su osnovne karakteristike čoveka kao nejsvesnijeg živog bića. Verovanje je pozitivna energija koju čovek ima i koju emituje. Samopouzdanje u sebi sadrži genijalnu moć.

d) uspešni postaju oni koji rade sa uspešnimaljudi koji se druže sa obrazovnim, odgovornim i sposobnim ljudima imaju veće šanse da i sami postanu kakva je i sama grupa. Ljudi sa visokom nivoom svesti su kreativniji i inovativniji. Poslovni ljudi ne smeju nikada izgubiti iz vida činjenicu da se za uspeh treba boriti, da se ništa ne može ostvariti na brzinu. Sve što preko noči dolazi, zorom odlazi.

26. AKSIOMI KOJI DOVODE DO NEUSPEHA – KAKO POSTATI NEUSPEŠAN U MENADŽMENTUAnalize pokazuju da su neuspešni, oni koji su u svom radu bili pasivni, ili koji nisu primenjivali određene aksiome uspešnosti. Pet aksioma daje najbolji odgovor na pitanje zašto je neko neuspešan.a) neuspeh je prirodnije stanje stvari od uspehaovaj aksiom proizilazi iz prirodnih zakonitosti i rezultat je teorije haosa. Svaki čovek može bitineuspešan, a da mu za to nije potreban nikakav trud. b) mnogi poveruju u svoje negativnosti - Praksa pokazuje da mnogi poveruju u svoje negativnosti. Tada se povlače u sebe, odustaju od svojih namera i time prave grešku. Svaka negativnost mora u čoveku da pokrene čitavu lavinu energije da se negativnost demantuje kroz bolje ponašanje. Niko ne može menjati sliku o nama samima, ako mi nismo takvi i ako verujemo u nešto treba biti uporan. c) neznanje je značajan faktor neuspešnostiNeznanje je veliki problem savremenog biznisa. Neznanje je opasnije od gluposti. Iako se ono dosta brzo može prepoznati, ono se dosta dobro čuva i ne samo to mnogi svoje neznanje plasiraju kao znanje. Neuspešni su oni koji neznaju, a misle da znaju. d) ljudi su previše orjentisani na prošlostčovekovo ponašanje opredeljuje tri vremenske dimenzije i to : sadašnjost, prošlost, budućnost.Poslovni ljudi moraju da znaju da imaju samo sadašnjost. Preveliko vraćanje prošlosti je opasno, jer ona ne postoji . neuspešni ne praštaju. Oni su stalno opterećeni onim što je prošlo.

e) strah je veliki problem, za ostvarenje uspeha

15

Strah je prirodno stanje svih živih bića. Strah se najefikasnije eliminiše učenjem,sticanjem znanja. Informacije otklanjaju strah. Učeni ljudi lakše savladavaju strah.

27. PLANIRANJE KAO ELEMENAT TRGOVINSKOG MENADZMENTAPlaniranje je prvi elemenat trgovinskog menadžmenta.Ono u trgovinskom preduzeću ima veliki značaj u odnosu na proizvodno preduzeće.Mnogi teoretičari i praktičari,planiranje na najvišem nivou izjednačavaju sa strategijskim upravljanjem.Po njima srž upravljanja je u planiranju,jer se u planovima precizira pravac akcije I predstavlja osnovni sadržaj upravljačke odluke.

-Vrste planiranja – Trgovinsko preduzeće ima različite vrste planova. Oni se dele različitim kriterijumima. Po kriteriju sadržaja kojim se bave postoje sledeće vrste planova :- plan asortinama proizvoda I usluga- plan cena proizvoda I usluga- plan distribucije proizvoda I usluga- finansijski plan odnosno plan priliva I odliva sredstava- plan kadrovskog obezbeđenja odnosno odliva kadrova

Plan po kriterijumu načina izražavanja odnosno kvantifikacije :- plan fizičkog obima prometa- plan ukuonog prometa- plan dobiti - plan troškova

po kriterijumu vremena za koje se planira, planovi mogu biti : - strategijski ili dugoročni (plan za duži vremenski period, najčešće 10 god.)- srednjoročni ili petogodišnji (5 god. )- osnovni ili jednogodišnji (godišnji plan)- operativni ili mesečni ili jednodnevni.(mesec dana)

28.FAZE STRATEGIJSKOG PLANIRANJA U TRGOVINSKOM MENADZMENTUMenadžerski pristup procesu strategijskog planiranja treba da uvažava sledeće faze:1.Utvrđivanje misije trgovinskog preduzeća2.Istraživanje okruženja i sopstvenih potencijala3.Utvrđivanje ciljeva4.Izrada strategijskih alternative I izbor odgovarajuće strategije

a)Utvrđivanje misije trgovinskog preduzećaKroz misiju trgovinski menadzment određuje dalekokrug rada I aktivnosti.Misija je putokaz trgovinskog preduzeca koji pokazuje u kojim elementima ce se ostvariti prednost u odnosu na konkurenciju. Misija je kompas za buducnost,ona usmerava preduzece u daljoj buducnosti,ali ona treba da korespondira sa okruzenjem I da bude sto manje menjana.Misija moze biti izrazena kao: 1)dostava u stan2)da obezbedi postprodajne usluge3)kataloška prodajaElementi misije su :

potrosaci zaposleni dobavljaci

b)Istrazivanje okruzenja i sopstvenih potencijala

16

Proces planiranja u trgovinskom preduzecu oslonjen je na okruzenje,jer trgovinsko preduzece nabavlja robu iz okruzenja I prodaje robu ili usluge okruzenju.Ono je u potpunosti orijentisano na okruzenje. Zato je strategijsko planiranje nemoguce zamisliti bez istrazivanja okruzenja ali I sopstvenih potencijala. Vrlo je vazna I analiza trzista.Analiziraju se:menadzerske sposobnosti,finansijska sredstva,lokacije,potrosaci.Obicno se pojave dve greske: 1)precenjuju se sopstveni potencijali 2)potcenjuju se potencijeli konkurenata

c) Utvrdjivanje ciljevaSa stanovista menadzmenta najvazniji su sledeci ciljevi : 1) dobit - svrha,osnovni smisao za formiranje preduzeca 2) ocuvanje vrednosti materijalne supstance-ocuvanje postojecih resursa 3) ocuvanje kadrovskog potencijala 4) ocuvanje stvorenog i poboljsanje postojeceg imidza 5) obezbedjenje stalne likvidnosti 6) ostali ciljevi

d) Izrada strategijske alternative i izbor odgovarajuce strategijeStrategijsko planiranje se ne može zamisliti bez procene sopstvenih potencijala I mogućnosti I komparacije tih mogućnosti sa postojećom konkurencijom.Zato je četvrta faza strategijskog planiranja nezaobilazna jer se samo na osnovu ove analize može planirati stopa profita na dugi rok.

29. PRAVILA USPESNOG PLANIRANJAU TRGOVINSKOM MENADZMENTU1) Planiranje je neophodno, jer se njime smanjuje neizvesnost2) Plan je bitan, ali vođenje dnevnih tržišnih bitaka je često bitnije3) Planski sektor ne sme diktirati osnove poslovanja , a naročito ne sme diktirati intenzitet nabavke4) Planiranje treba izvršiti ’’odozdo’’ umesto klasičnog i prevaziđenog planiranja ’’odozgo’’5) Kvalitet planiranja zavisi od pouzdanosti podataka i procene budućih tokova i tendencija6) dnevni planovi su bitni za trgovinski menadzment7) Planiranje mora biti jednostavno i razumljivo8) Što je plan kvalitetniji manja je koordinacija i kontrola

30. ORGANIZOVANJE U TRGOVINSKOM MENADZMENTUOrganizovanje je drugi elemenat trgovinskog menadžmenta. To je trajna aktivnost koju primenjuju menadzeri, kako bi trgovinsko, ali i svako drugo preduzeće održalo u funkciji i stanju da uspešno ostvaruje svoj opstanak, ali i razvoj. To znači da menadžment mora stvarati ali i realizovati organizaciju i prilagođavati je spoljnim uticajima i okruženju. Stalan život sa promenama stvara uslove da organizacija bude ne samo besmrtna, vec I u stanju večite mladosti. Zahvaljujući tome mnoge organizacije iz primarnog, sekundarnog ili tercijarnog sektora egzistiraju po nekoliko stotina godina.

31. NACINI ORGANIZOVANJA TRGOVINSKOG PREDUZEĆATrgovinsko preduzeće se može organizovati na dva načina:

1) centralizovan način organizovanja 2) decentralizovan način organizovanja

17

CENTRALIZOVAN NACIN ORGANIZOVANJA bio je dominantan sve do prvog svetskog rata. Do ovog perioda se smatralo da se bez koncentracije vlasti u najvisem nivou hijerarhijske metode ne može obezbediti uspešno poslovanje. Centralizovan način organizovanja karakteriše koncentraciju vlasti na najvišem nivou, dok se mana vlast ostavlja nižim nivoima u trgovinskom preduzeću. U ovom načinu organizovanja najveći kvantum vlasti se nalazi u najvišem vrhu trgovinskog preduzeća. Ovde se donose strteške, ali I operacione, pa I dobar deo taktičkih odluka. Centralna vlast najčešce propisuje I način, odnosno tehnologiju izvrsenja odgovarajućih odluka. Ovaj način organizovanja se pokazao veoma neefikasan u tercijarnom sektoru. Pracen je univerzalnim I jednostavnom uslugom, gigantizmom I masovnošću. Neprihvatljiv je u savremenom menadzmentu ali I za bilo koji drugi nacin organizovanja. U njemu postoje hijerarhijski I dirigovani odnos. Kupci I potrosaci se smatraju kao univerzalna grupa sa istim zahtevima koji se mogu udovoljiti jedinstvenim paketom ponuda. DECENTRALIZOVAN NACIN ORGANIZOVANJA je savremeni pristup u organizovanju trgovinskih preduzeca. Ovaj nacin je ne samo potreban, vec se bez njega ne bi moglo ni zamisliti uspesno organizovanje preduzeca. Ovaj zakljucak se narocito odnosi na velika, slozena preduzeca. Decentralizovana organizacija je onaj tip struktuiranja trgovinskog preduzeca u kome se najveci kvantum vlasti nalazi na nivou menadzera. Odnosno, decentralizovana organizacija podrazumeva takav raspored vlasti da se na najvišem nivou zadržava samo određen kvantum vlasti, dok se najveća moć, tj. Vlast nalazi na nižim nivoima organizacije. Prednosti ovog organizovanja su višestruke:

1) lakše i uspešnije uspostavljanje ‘’paketa ponude’’2) brže reagovanje na promene želja, potreba i interesa kupaca3) decentralizovani sistemi su fleksibilniji

4) motivisanost I stimulativnost su znatno veći Decentralizacija kao nacin organizovanja može imati razlicite modalitete. P.Drucker, razlikuje tri osnovna modela:1) federalna, 2) funkcionalna I 3) kombinovana decentralizacija.

32. FUNKCIONALNA I DIVIZIONA ORGANIZACIONA STRUKTURAFUNKCIONALNI NACIN ORGANIZOVANJA je proistekao iz klasičnog načina, I on je među najstarijim načinima organizovanja. Suština je u tome što se organizacioni delovi sastavljaju od jedne ili više srodnih aktivnosti ili delatnosti. Ovde se kao osnova za struktuiranje uzimaju f-je, tj. jedna f-ja-jedan sektor. Svako trgovinsko preduzece ima f-je: komercijalnu , finansijsku, kadrovsku itd. koje mogu biti manje ili vise razvijene. Sektor komercijale bi u ovom slucaju bio zaduzen za nabavku, prodajuh I uskladistenje svih roba koje su predmet poslovanja. On bi u isto vreme bio I funkcionalni specijalista za sve trgovinske institucije I delove u preduzecu, za pitanje nabavke, prodaje, distribucije I zaliha. Praksa pokazuje da se ovaj system organizovanja osim u malim trgovinskim preduzećima može primeniti I u velikim preduzećima. Trgovinska preduzeća organizovana po funkcionalnom osnovu nastoje da istu kompaniju struktuiraju na principu jedna f-ja -jedan sector. Može se govoriti o tri modaliteta funkcionalne organizacije : početni, standardni, prelazni.Pocetni modalitet funkcionalne structure je najjednostavniji. On se koristi u malim I jednostavnim preduzecima. Sa njim pocinje svako preduzece, objedinjavanjem dve ili vise f-ja u jedno odeljenje.

18

Standardni oblik funkcionalne structure primenjuje se u srednjim odnosno velikim preduzecima, a prelazni oblik samo u velikim preduzecima. Prelazni oblik funkcionalne structure je prethodnica uvodjenja divizione structure. Funkcionalna organizacija vremenom postaje kruta I monolitna. U njoj postoji manji stepen fleksibilnosti a time se I promene teze ostvaruju.

DIVIZIONI NACIN ORGANIZOVANJA je onaj kod koga se poslovi osnovnih f-ja lociraju na više mesta. Kao kriterijum za njihovo rasclanjivanje se uzima predmetna ili

teritorijalna pripadnost. Od predmeta poslovanja i mesta lociranja zavisi na kom ce mestu u preduzecu biti locirani poslovi osnovnih f-ja. Svi poslovi koji su direktno vezani za promet jednog proizvoda ili grupe proizvoda se svrstavaju u jednu organizacionu celinu. Poslovi koji nisu u direktnoj vezi sa prometom proizvoda lociraju se u posebne celine. Ova organizacija je vise marketinski orijentisana od funkcionalne organizacije. Stvara daleko vece mogucnosti za sirenje prometne sfere i formiranje paketa ponuda koji odgovara odredjenom trzisnom segmentu. Ova organizacija moze biti : 1) predmetna diviziona organizacija 2) teritorijalna organizacija. PREDMETNA DIVIZIONA ORGANIZACIJA – sustinu predmetne organizacije cini formiranje više zasebnih segmenata u okviru preduzeća, usmereni na prodaju određenih proizvoda iz njenog asortimana. Ova organizacija se uvek primenjuje kada trgovinsko preduzece ima veci broj proizvoda i kada postoje razlike izmedju njih, odnosno kanala distribucije, nameni proizvoda itd.. TERITORIJALNA DIVIZIONA ORGANIZACIJA se bazira na nacinu u kome se raščlanjivanje f-ja vrši u okviru pojedinih teritorija. Ovde se uspostavlja struktura koja zaokruzuje vise relativno samostalnih trgovinskih celina na jednoj teritoriji, koje su sposobne da udovolje potrebama, zeljama i interesima odredjene regije. Svaka teritorijalna organizacija najcesce ima svoje prodajne objekte, svoju prodaju, racunovodstvo, kadrove i dr..

33. MATRICNA ORGANIZACIONA STRUKTURAOva struktura se cesto naziva i projektom ili sistem viselinijskih komandi. Ona je hibrid koji je nastao iz kombinacije funkcionalne i divizione organizacije. Ona eliminise ili ublazava njihove nedostatke, a u isto vreme pojacava pojedine njihove dobre strane. U ovoj organizaciji svaki menadzer prima naloge od projektnog menadzera. Ovaj sistem organizovanja primenjuju multinacionalne korporacije. Ova organizacija je efikasna jer povezuje različite stručnjake za rešavanje problema na nivou pojedinih divizija. Takodje stavlja naglasak na specifičnosti pojedinih divizija koje imaju posebne probleme u svom funkcionisanju. Time se problemi uspešnije rešavaju, jer eksperti rade u timu. Znacajna prednost ove organizacije je njena fleksibilnost. Matricna organizacija ima i odredjenih nedostataka. Klucna slabost je to sto dovodi u pitanje princip jedinstva komandi. Matricna organizacija je po mnogima skupa.

34. TRGOVINSKA PREDUZECA PREMA KRITERIJUMU VLASNISTVATrgovinska preduzeca prema kriterijumu vlasnistva mogu biti:

1) privatna2) partnerska3) drzavna 4) korporacija

19

Privatna trgovinska preduzeca – najstarija vrsta preduzeća. Ova preduzeća se najčešće zovu I personalna jer su vlasništvo jedne osobe. Njegov vlasnik sam ulaže kapital i rad i preuzima apsolutni rizik u svom poslovanju. On najčešće angažuje članove svog domaćinstva, tuđu radnu snagu na izvršnim poslovima, dok upravljačku f-ju najčešće zadržava za sebe. Ova preduzeća imaju prostu formu organizovanja I najčešće su porodičnog tipa. Prednosti ovih preduzeća su u njihovoj jednostavnosti a nedostaci su pre svega u njihovom statusu. Vlasnik snosi neograničenu odgovornost, celokupnom svojom imovinom. Neprofesionalnost vlasnika za upravljanje se često uzima kao limitirajuci faktor razvoja ovih preduzeća. Ona po pravilu imaju manje troškove poslovanja. Partnerska trgovinska preduzeca- predstavljaju organizacije u kojoj dva ili vise lica udruzuju svoj kapital radi ostvarenje ciljeva. Oni najcesce udruzuju i rad i clanove porodica i na taj nacin obezbedjuju vecu stabilnost svojih preduzeca. Partnerski odnosi u ovom preduzecu uredjuju se ugovorom, a prednosti preduzeca su u lokalnom osnivanju. Udruživanje kapitala kao i svako drugo udruživanje donosi veće sinergijske efekte. Drzava je naklonjena formiranju partnerskih preduzeca a njeni nedostaci su neogranicena odgovornost.Drzavna trgovinska preduzeca- osniva drzava u oblasti unutrasnje ili spoljne trgovine, a u njima su sredstva u drzavnoj svojini. Ova preduzeca mogu biti organizovana u razlicitim formama. Ona se osnivaju u oblastima u koje su od posebnog interesa za privredu odnosno za jednu manju nacionalnu zajednicu, kada su potrebna velika finansijska sredstva, ili kada privatni kapital nije zainteresovan za ulaganje. Ova preduzeca se mogu formirati u tri oblika :

1) preduzeca pod upravom ministarstva trgovine ili drugog resora Vlade2) preduzeca sa zajednickim stokom akcija (mešovito trgovinska preduzeća)3) javne korporacije

Korporacije- su pravna lica koja se formiraju radi ostvarenja kolektivnih ciljeva. One funkcionisu na osnovu dobrovoljnog investiranja, tj. kupovine akcija nekog preduzeca i predstavljaju cesto džinovske kompanije sa ogromnim brojem akcionara i velikom finansijskom snagom. Savremenim korporacijama upravlja upravni odbor kao mozak svake korporacije, odnosno menadzment. Korporacije mogu biti : transnacionalne i multinacionalne. Transnacionalne korporacije su dzinovske kompanije koje obuhvataju veci broj trgovinskih preduzeca u privatnom, drzavnom ili mesovitom vlasnistvu. Multinacionalne korporacije predstavljaju snazne kompanije u kojima s udruzuje kapital dve ili vise zemalja. One se formiraju radi preduzimanja vecih investicionih poduhvata u pojedinim zemljama. Na taj nacin se izbegavaju klasicni kreditni odnosi ili davanje novca.Prednosti korporacije su u ogranicenoj odgovornosti, stokholderi odgovaraju samo u visini uloženog kapitala. A nedostaci su u glomaznosti i velicini. Korporacije imaju visokoprofesionalizovan menadzment sto omogucava uspostavljanje profesionalizma u svim delovima kompanije.

35.TRGOVINSKI LANCI KAO VRSTA TRGOVINSKOG PREDUZECAU savremenoj trgovini dominiraju veliki trgovinski lanci koji predstavljaju transnacionalne,tj.multinacionalne kompanije.Njihov bruto prihod cesto prevazilazi nacionalni dohodak pojedinih manjih zemalja sveta.To su pravna lica koja organizuju maloprodaju kroz veliki broj trgovinskih objekata slicnih osobina. U trgovinskom lancu arhitektura,spoljno I unutrasnje uredjenje objekata je slicna. Nabavka, marketing I propaganda su centralizovani I obavljaju se na organizacione delove jednog trgovinskog lanca.

20

Trgovinski lanci imaju svoje prednosti I nedostatke.Prednosti trgovinskih lanaca su:

1) trgovinski lanac u odnosu na nezavisnog detaljistu lakse dolazi do kredita 2) trgovinski lanac moze lakse da dodje do povoljnih I atraktivnih lokacija3)trgovinski lanac pruza vece mogucnosti za angazovanje strucnjaka I eksperata4) trgovinski lanac moze lakse da se poveze sa naucnim, strucnim I drugim institucijama5) trgovinski lanci mogu koristiti prednosti ekonomije obima u svojim f-jama6) trgovinski lanci se lakse odlucuju na eksperimente i sirenje posla7) trgovinski lanci su interesantni za drzavu jer jaki sistemi imaju vecu moc8) trgovinski lanac sa finansijskom koncepcijom na najvisem nivou i poslovnom decentralizacijom na nizim nivoima moze da ostvari vece sinergetske efekte u okviru lanca 9) trgovinski lanci imaju mogucnost ekskluzivne prodaje

Slabosti trgovinskih lanaca su : 1) kada trgovinski lanac dostigne odredjeni stupanj razvoja, on pocinje da gubi

prvobitnu dinamiku2) veliki trgovinski lanci su po pravilu tromi, inertni i nefleksibilni3) birokratizacija vrha je posle odredjenog vremena pravilo trgovinskih maloprodajnih

lanaca4) kod trgovinskih lanaca razvijen je nepotizam 5) veliki trgovinski maloprodajni lanci vise preferiraju ka industrijskom nacinu pruzanja

usluga, dok individualni cesto neguju klasicne i tradicionalne nacine pruzanja usluga

Efekat trgovinskih lanaca kao celina je uvek veci od zbira efekata njegovih delova. To je jedan od osnovnih motiva za povezivanje, jer je celina uvek nesto vise od prostog zbira njenih delova. Trgovinski lanci dans dominiraju svetom. Oni su u nadležnosti profesionalnog menadžmenta, tj. timova stručnjaka.

36. FRANSIZING KAO VRSTA UGOVORNIH SISTEMANajveci uticaj na razvoj svetska trgovacke i hotelsko- restoranske privrede 60-tih godina ovog veka izazvale su fransize. One su omogucile da se hiljade preduzetnika ukljuce u velike i prepoznatljive trgovinske lance i da kroz njih ostvare sopstveni uspeh. Ulaskom preduzetnika u fransizu poboljsava se njegov ugled i povecava moc. Uspeh malih i nepoznatih preduzeca se povecava ako se ukljuci u sistem velikih. Fransiza, ustvari kombinuje menadzersko iskustvo sa licnom inventivnoscu i inicijativom preduzetnika. Fransizing predstavlja poseban brojni oblik poslovne kooperacije u prometu roba i usluga izmedju autonomnih prometnih subjekata, koji su povezani ugovorom o fransizingu. U sistemu fransizinga pojavljuju se dve ugovorne strane i to :1) davalac fransize koji prodaje pravo koriscenja znaka, imena, boje prepoznatljivosti i

stvorenog imidza2) primalac fransize koji kupuje navedena prava i za to placa odredjenu cenu u vidu

fransizeshodno navedenom, pod franšizom se podrazumeva skup elemenata koji davalac ugovorom ustupa primaocu uz određenu nadoknadu. U franšizing sistemu primalac franšize plaća davaocu franšizu (proviziju) koja je obično vezana za ostvareni promet (npr. od 3-5% od ostvarenog prometa)U fransizing sistemu uspostavljaju se odnosi izmedju pravno samostalnih privrednih subjekata.

21

Fransizing sistem se javlja u svoja dva osnovna oblika i to : 1) tradicionalni oblik - ovaj tip fransizingan obuhvata klasican nacin ugovora u kome davalac fransize ustupa svoje ime I primalac posluje pod imenom davaoca fransize 2) poslovni tip fransizinga- u ovom tipu uspostavljaju se ugovorni odnosi izmedju davaoca I odvojenih primaoca o kupovini prava na uspesno vodjenje poslaMoguci su razliciti modaliteti u fransizingu:

1) proizvodjac- maloprodavac ; U ovom modalitetu proizvodjac ustupa pravo prodaje roba i usluga nezavisnom subjektu kroz ugovor o licenci

2) grosisti- detaljisti ; Ovaj tip organizacije podrazumeva da vele trgovina ustupa maloprodaji pravo prodaja roba ili usluga

3) usluzna preduzeca- detaljisti ; Ovaj tip organizacije uspostavlja se izmedju usluznih preduzeca i maloprodavaca u kojima se ovlascuju detaljisti da mogu izvrsavati posebne usluge

Koirsti od fransize :1) sirenje svoje kompanije i veci stepen propagande 2) davalac fransize uspostavlja kontrolu kvaliteta u nabavci i poslovanju3) mnoge fransize koriste usluge centralizovanog knjigovodstva4) skoro svi fransizori obezbedjuju obuku za svoje fransize 5) reonski nadzornici stalno kontrolisu fransize

Stete od fransize : Sa stanovista fransizera najveci je problem kontrole proizvoda i standarda usluga u svakoj jedinici. Fransizor jednostavno ne sme dozvoliti da mu veci broj fransiza padne ispod proseka kvaliteta pruzanja usluga, jer time dovodi u pitanje opstanak celog sistema. Teskoce u fransizkoj organizaciji ima i kupac fransize. Njemu je ogranicen stil rada, kvalitet i asortiman usluge. Kupac fransize nema mogucnosti da uradi inovacije ni prema dekoru, kvalitetnijoj usluzi itd.. Mnogi fransiski ugovori sadrze klauzulu koja dozvoljava fransizoru da ponovo otkupi fransisku jedinicu ili da ponisti ugovor, ukoloko fransiza ne ispuni ugovorene uslove.

37. TRGOVINSKA PREDUZECA SA PRODAVNICAMA KAO OBLIK ORGANIZOVANJA Maloprodajni sistemi sa prodavnicama predstavljaju najrasprostranjeniji model organizovanja trgovinskih preduzeca na malo. Njihovu osnovu cine prodavnice, kao razlicite organizacione jedinice za promet robe na malo. Oni svoju delatnost obavljaju u posebno uredjenim prostorima za prodaju, cuvanje i smestaj robe, a vece prodavnice i sa kancelarijskim prostorom. Prema sistemu maloprodaje prodavnice mogu biti :

1) prodavnice po sistemu direktnog usluzivanja 2) prodavnice po sistemu samoposluzivanja

Prodavnice po sistemu direktnog usluzivanja postoje klasicne i ambulantne prodavnice. Klasicne prodavnice dominiraju u strukturi maloprodaje. Ovde se roba nalazi u rafovima, koji su dostupni samo prodajnom osoblju. Ambulantne prodavnice su one koje se postavljaju na stalnim ili povremenim lokacijama ( kiosci). Prodavnice po sistemu samoposluzivanja su one gde potrosaci sami vrse izbor robe. Prodajno osoblje je po pravilu ukljuceno kasnije u prometni cin, kada kupac trazi dodatne informacije, ispisuje racun ili naplacuje robu. U ove prodavnice spadaju robne kuce koje su organizovane na principu podele rada po odeljenjima, supermarketi i hipermarketi su velike prodavnice samousluznog tipa koje imaju sirok asortiman uglavnom prehrambenih proizvoda.

22

38.TRGOVINSKA PREDUZECA BEZ PRODAVNICA KAO OBLIK ORGANIZOVANJA Savremena trgovina sve vise svoja poslovanja zasniva na sistemu bez prodavnica.Institucije bez maloprodaje su: 1)robni automati2)direktna prodaja3)direktni marketing4)kataloska prodaja

Robni automati su depersonalizovani nacini plasmana robe na malo,koji su uz to I potpuno automatizovani.Plasman roba se vrsi najcesce pomocu zetona ili metalnog novca u apoenima koji u potpunosti odgovaraju ceni kupljene robe ili posebnim karticama.Ljudski factor je iskljucen iz prodaje.Usluge se obavljaju neprekidno,a automati se lociraju na prometnim mestima.Najcesce se koriste za plasman cigareta,napitaka I slatkisa.Dobre strane su to sto se detaljisti oslobadjaju produzenog rada,a slabe strane su to sto nije pogodan za skuplje proizvode za koje treba mnogo zetona.Robni automati mogu da grese,da se cesto kvare, ali su i nezasticeni pa su izlozeni cestim ostecenjima. Direktna prodaja je personalni kontakt prodavca I kupca u kucama ili telefonski kontakt iniciran od strane prodavca.Proces direktne prodaje odvija se u kucnoj I opustenijoj atmosferi.U cilju prikazivanja funkcionalnih karakteristika proizvoda moguce su demonstracije.U direktnoj prodaji eliminisani su posrednici koji poskupljuju robu.U njoj ne postoje skladista,prodajni objekti,oprema I inventar.Direktni marketing je nacin prodaje u kome je kupac izlozen nepersonalnim medijima u cilju postizanja odziva na emitovanu poruku.Kao instrumenti direktnog marketinga koriste se:katalozi,videokasete,televizija,radio itd.Dobre strane su:smanjeni trozkovi,povoljnije cene,pokrivanje velikog geografskog podrucja,kupac se ne srce sa problemom guzve,parkiranja itd.Lose strane su:roba ne moze da se ispita,katalozi su skupi,tesko je planiranje.Direktni marketing moze biti:

1)specijalizovan2)mesovit

Kataloska prodaja je ona gde potrosac bira robu na osnovu kataloga.Narudzbina kupca se obradjuje I u obliku postanske posiljke upucuje na adresu kupca. Kataloska prodaja ima prednost u odnosu na druge nacine prodaje jer se radi o velikim ustedama.

39. PRAVILA USPESNOG ORGANIZOVANJA U TRGOVINSKOM PREDUZECU1) Organizacija treba da se podesava prema coveku, a ne covek prema organizaciji2) Savremeno organizovanje kompanije sve vise pociva na analognoj praksi

organizovanja crkava, pozorista, bolnica, a sve manje kao interpersonalne I strogo formalne organizacije.

3) Kriza savremene svetske korporacije ce se uspesnije resavati decentralizacijom nego centralizacijom

4) Nova, informaticka organizacija je nespojiva sa gigantizmom, centralizmom, hijerarhijom vlasti itd..

5) Eliminisanjem vlasti iz organizacije se povecava njena efikasnost6) Savremena organizacija mora biti elasticna raznolika inovativna i globalna

40. VODJENJE KAO ELEMENAT TRGOVINSKOG MENADZMENTASvako ima vodju. Ova konstatacija se odnosi na prirodu kao opsti univerzum, ali i na vestacke, pa shodno tome i na organizacione sisteme. Osnovu vodjenja nalazimo I u zivotinjskom svetu. Copor zivotinja u zivotinjskom carstvu funkcionise na principima vodjenja. Vodjenje u trgovinskom menadzmentu dobija na znacenju u savremenom dobu.

23

Ono je zapravo refleks na brze promene koje su prisutne u prometnoj sferi, ali I povecane konkurentnosti. U takvoj situaciji u prvi plan se istice sposobnost vodja da izvrsavaju zadatke I ostvaruju ciljeve.

41. ODNOS VODJSTVA, MOCI I AUTORITETA U TRGOVINSKOM MENADZMENTUDa bi neko bio vodja mora imati snagu, odnosno moc.Menadzerska moc proizilazi iz vlasnistva.Vlasnik imovine,odnosno preduzetnik prenosi pravo upravljanja sopstvenim kapitalom na personalna lica,odnosno menadzere,da u njihovo ime upravljaju preduzecem.Da ne postoji vlasnistvo ne bi postojalo ni pravo upravljanja.Vlasnik moze u svakom trenutku da opozove, odnosno smeni menadzera, da ga sankcionise, nagradi ili unapredi.To je i prirodno, jer vlasnik uvek traxi, placa i ocenjuje menadzera, a nikad menadzer vlasnika. Autoritet je izveden fenomen iz moci.Vlasnici svoju moc prenose na menadzment, dajuci mu autoritet da u njegovo ime upravlja kapitalom,.Zahvaljujuci autoritetu, menadzment je u stanju da donosi odlike, sankcionise ili motivise zaposlene.Da bi covek bio vodja pored formalnog autoriteta mora imati znanje, sposobnosti i vestine.Oni koji znaju imaju vecu moc.Autoritet moze biti formalan i stvaran.Formalan je onaj koji je zasnovan na mestu menadzera u hijerarhijskoj piramidi.Stvarni je rezultat sposobnosti menadzmenta.U trgovinskom menadzmentu, primat ima stvarni autoritet,.Uspesne su one trgovinske organizacije u kojima postoji stvarni autoritet na najvisem hijerarhijskom nivou menadzmenta, ali i na ostalim nivoima.

42.ZASTO LJUDI SLUSAJU VODJU I MOTIVACIJA KAO SRZ VODJENJAMenadzeri moraju biti prihvaceni od ljudi.Da bi se to desilo, potrebno je da ljudi u vodjenju nalaze svoje interese.Zasto ljudi slede vodje ? Odgovor na pitnje nasao je David Maister u cetiri elementa : 1)MOTIVI-Ljudi su spremni da slede vodju, ako je sopstveno uzdizanje podredio uspehu.2)VREDNOST-Zaposleni su spremni da prihvate vodju, ako zajedno sa njima deli iste ciljeve ali i sudbinu.3)KOMPETENTNOST-Zaposleni su spremni na vodjstvo i vodju koji je kompetentan.4)STIL-Vodja mora imati odgovarajuci stil.Oni moraju biti delitvorni trneri koji pomazu da se ostvare odredjeni ciljevi.

MOTIVACIJA-kao fenomen savremenog menadzmenta se razlicito definise.Mozemo reci da je motivacija zapravo servomotor ili informacija koja dovodi do promene svesti, nacina ponasanja ili potreba pojedinca, odnosno grupe.Motivisanjem saradnika, potcinjenih ili drugih ljudi je u sustini nagovaranje da zadrze ili poboljsaju, odnosno eliminisu ili koriguju odredjeno ponasanje.Cilj motivacije je promena dosadasnjeg stanja, ili nacina ponasanja ljudi i njihovo usmerenje prema novom kvalitetu rada i ponasanja.

43.TEORIJA LJUDSKIH POTREBA I TEORIJE LJUDSKOG PONASANJALjudske potrebe i njihovo zadovoljenje su pokretacka snaga za ponasanje ljudi.Svaki covek ima potrebe koje treba zadovoljiti.Prvo razjasnjenje potreba dao je Abraham Maslow stvarajuci piramidu potreba .Na samom dnu piramide nalaze se fizioloske potrebe, koje su vezane za prezivljavanje i opstanak ljudi : potreba za hranom, vodom, odecom, obucom....Zatim idu sigurnosne potrebeu koje spadaju : sigurnost radnog mesta, bezbednost na poslu...Potrebe pripadanja i druzenja su rezultat coveka kao jedinog svesnog zivog bica : potreba pripadnosti, potrebe za kontaktom i ljubavlju...U cetvrti sprat piramide dolaze JA-potrebe : potreba za samopostovanjem, postovanje drugih...Na vrhu piramide su potrebe koje se odnose na rast i razvoj coveka tj. samopotvrdjivanje coveka.

24

Nemogucnost zadovoljenja potreba zaposlenih se odrazava i na njihova ponasanja.Najvisi nivo integracije ljudi se ostvaruje kada se ostvari sklad licnih i zajednickih ciljeva.Jedna od poznatih teorija o ponasanjima ljudi je ona koju je formulisao teoreticar Douglas Mc Gregor poznata kao ‘’X-Y’’teorija.TEORIJA X- odgovara joj prisila tj. sankcija, i polazi od negativnog stava prema ljudimaTEORIJA Y-odgovara joj demokratski menadzment i polazi od pozitivnog stava prema ljudimaTrgovinski menadzment moze svojim pozitivnim i negativnim stavovima da podstice pozitivan i negativan stav saradnika prema menadzeru ili preduzecu.Uspesni su oni menadzeri koji u svojim saradnicima traze uvek nesto dobro i stavljaju ljudima do znanja sta su ucinili za kompaniju.

44.STILOVI VODJENJA U TRGOVINSKOM MENADZMENTUU osnovi postoje tri stila vodjenja :1)STIL PRINUDE-je karakteristican za nerazvijene proizvodne snage i produkcione odnose.Menadzerima stoje na raspolaganju dva instrumenta prinude :a)sankcije kao skup mera, postupaka i ponasanjab)stimulatori za odredjena cinjenja ili necinjenjaCesto se misli da su sankcije kao orudje prinude nedozvoljene i da menadzer treba da primenjuje prinudu putem stimulacije.Prinuda putem stimulacije moze biti rigoroznija od sankcija.Novac i ostala stimulativna sredstva cesto imaju cudesnu moc, tj. ‘’biva postovan ko je nedostojan postovanja, biva slavljen ko je nedostojan slave’’.2)PATERNALISTICKI STIL-podrazumeva zastitnicki stil upravljanja ljudima.U ovo stilu , menadzer se ponasa roditeljski prema zaposlenima,smatrajuci da zaposleni nisu sami sposobni da serazvijaju, vec im je potrebna ‘’ ocinska briga’’. U paternalizmu menadzer pruza pomoc zaposlenima, ali od njih trazi da postupaju po njegovim zakonima. Ovde se menadzer brine za potrebe, zelje i interese zaposlenih i nastoji da ih zadovolji. Za uzvrat takvom cinjenju, menadzer od zaposlenih trazi njihovu poslusnost i lojalnost. Paternalisticki stil u radu primenjivali su u proslosti veliki svetski industrijalci. Takav je bio Henri Ford a takodje i tvorac Wal-Mart Sem Watson. Veliki nivo paternalizma vredja dostojanstvo zaposlenih I poistovecuje Ih sa maloletnicima koji nisu u stanju da obezbedjuju svoju egzistenciju.

3) STIL PRIDOBIJANJA LJUDI- je novijeg datuma I zasniva se na interesnimosnovama kao temeljima svake organizacije. Njegova sustina se svodi na nastojanje menadzmenta da razlicitim postupcima pridobije pojedince I grupe za ostvarenje ciljeva organizacije. Stil pridobijanja ljudi polazi od stava da je svaka organizacija interesna I da je interes pojedinca primarni interes organizacije. U pridobijanju ljudi menadzeri moraju izgraditi svoj sopstveni stil I primenu razlicitih sredstava. Uslov uspesnog pridobijanja je nagraditi ljude za dobre rezultate. Ovaj stil je najtezi ali I najefikasniji.

45. PRAVILA USPESNOG VODJENJA1) menadzeri moraju biti pre svih motivisani 2) menadzeri moraju da motivisu3) najlosiji nacin motivisanja je prinuda, strah i sankcije4) menadzeri mogu primenjivati razlicite tehnike u motivisanju5) u motivisanju nije dovoljno ljudima obezbediti samo vecu platu, vec i visi nivo

zadovoljenja potreba6) menadzeri mogu uspesno motivisati i putem participacije zaposlenih prilikom

odlucivanja7) motivaciona atmosfera se poboljsava I eliminisanjem demotivirajucih faktora

25

8) nagrade treba dodeljivati odmah, kada je nastupio razlog, a sa sankcijama se moze i sacekati

9) najbolji uticaj na ljude, menadzeri mogu ostvariti licnim primerom, dobrim odnosima i jasnim porukama

10)nagradjivanje ljudi moze da stimulise ali i da destimulise

46. KOORDINACIJA KAO ELEMENAT TRGOVINSKOG PREDUZECAKoordinacija je proces kojim se integrisu aktivnosti pojedinih delova, da bi se efikasno ostvarili ciljevi celine. Koordinaciju izjednacavaju sa integracijom da bi oznacili stepen u kome clanovi razlicitih sektora rade zajedno u atmosferi saradnje. Postoji potreba da sektori rade zajedno i da im se zadaci integrisu, ali je vazno da im se ne smanje razlike koje su neophodne z realizaciju zadataka. Koordinacija u trgovinskom menadzmentu ima vecu specificnu tezinu u odnosu na proizvodna preduzeca. To proizilazi iz specificnosti trgovinskog preduzeca u odnosu na druga preduzeca a osnovni razlozi su :

1) raznovrsnost asortimana namece potrebu za koordinacijom 2) disperzija namece potrebu donosenja udluka 3) brzina I permanentnost promena ja znatno veca u trgovinskim nego u proizvodnim

organizacijama I zbog toga trgovinska preduzeca zahtevaju koordinisanostProblem koordinacije se postavlja u sirem opsegu kod velikih nego u malim trgovinskim preduzecima. U malim preduzecima pojedini menadzeri se pojavljuju u visestrukim ulogama. U velikim preduzecima postoji visi nivo autonomije pojedinih menadzera, sto povecava potrebu za koordinacijom.

47. KONTROLA KAO ELEMENAT TRGOVINSKOG MENADZMENTA Kontrola je peti elemenat trgovinskog menadzmenta. Ona predstavlja kraj ali i pocetak menadzmentskog procesa. To sto ja na kraju ne umanjuje njen znacaj jer apsolutnog kraja u menadzmentu nema. Kontrola u trgovinskom I svakom drugom preduzecu neophodna je iz vise razloga:

1) promene okruzenja namecu potrebu korekcije postojecih standarda poslovanja 2) svaki rad koji se ne kontrolise ima tendenciju da povecava entropiju svog

funkcionisanja3) kontrola u menadzmentu dobija na znacenju zbog togas sto se ona nalazi u svakom

elementu mendzmentaKontrola je onaj element menadzmenta kojim se utvrdjuje efikasnost planiranja, organizovanja, vodjenje i koordinacije radi daljeg preuzimanja korektivnih akcija i postupaka u radu i poslovanju sistema.

48. INTERNA KONTROLA KAO VRSTA KONTROLE U TRGOVINSKOM MENADZMENTU

Interna kontrola predstavlja osnovni i najvazniji oblik kontrole. Ona je podjednako vazna za menadzere poslovnih sistema kao i za organe revizije. Interna kontrola ima dve svoje bitne karakteristike :

1) ona je ukljucena u pojedine delove radnog procesa sa kojim predstavlja jednu organsku celinu

2) tu kontrolu kroz odgovarajuci sistem organizacije obavljaju iskljucivo radnici i organi koji rade u odredjenom poslovnom sistemu zbog cega ima interni karakter

26

S obzirom da je interne kontrola sveobuhvatna ona predstavlja glavni i osnovni vid nadzora nad njegovim poslovanjem. Interna kontrola se uspostavlja na dva nacina : od strane zaposlenih i od profesionalne unutrasnje kontrole. 1) UNUTRASNJA KONTROLA OD STRANE ZAPOSLENIH- polazi od cinjenice da su u trgovinskom preduzecu svi poslovi po osnovu tehnicke podele rada delegirani na konkretna lica. Svako lice u toku obavljanja svoje redovne radne obaveze sprovodi odgovarajucu samokontrolu i kontrolu obavljanja poslova drugih lica. Iz toga proistice da su interne kontrole mreza usmerenih kontrola izmedju izvrsilaca. Poseban znacaj ovog sistema kontrole je u tome sto ona ima preventivni karakter, jer se njome mogu otkriti propusti jos u toku obavljanja nekog posla, preduzeti mere da se propusti sprece ili da se umanji njihovo razorno dejstvo. Na ovaj nacin se , za vreme obavljanja procesa rada prekida kontinuitet nekog propusta u poslovanju isprecava da nastane materijalna steta ili da bude veca. Sistem unutrasnje kontrole p[utem zaposlenih se uspostavlja na razlicite nacine i to :

1) podelom rada u okviru unutrasnje organizacije I sistematizacije 2) raznim opstim aktima, uputstvima za rad, naredbama I odlukama3) automatskom kontrolom 4) kontnim planom I uputstvima za knjizenje

2)PROFESIONALNA UNUTRASNJA KONTROLA- interna kontrola se efikasno ostvaruje sa organizovanjem profesionalne sluzbe ciji je jedini posao da se bavi kontrolom. U praksi se cesto precenjuje znacaj ove, a podcenjuje mesto I uloga kontrole zaposlenih. Od profesionalne kontrole se cesto ocekuje da nadoknadi nedostatak drugih kontrola, sto je ne samo pogresno vec i opasno. Savremeni trgovinski menadzment sve vise paznju usmerava na razvijanje profesionalne unutrasnje kontrole, ali i na kontrolu svih zaposlenih. Samo takva filozofija organizovanja kontrole je efikasna i u f-ji je menadzmenta.

49. EKSTERNA KONTROLA KAO ELEMENAT TRGOVINSKOG MENADZMENTAPod eksternom kontrolom podrazumevamo onu vrstu kontrole koju obavljaju spoljni, nezavisni organi I lica koja nisu zaposlena u preduzecima gde se vrsi kontrola. Ova kontrola nije opterecena unutrasnjim problemima poslovanja, sto joj omogucava visi nivo objektivnosti. Eksterna kontrola je rezultat razvoja privrede I stvaranja velikih multinacionalnih kompanija. U takvoj situaciji interna kontrola sve vise gubi moc I nije u stanju da objektivno kontrolise stanje u preduzecu. Tako je nastala potreba za neki eksterni organ povremeno izvrsi reviziju interne kontrole kako bi se uverio u njeno ispravno funkcionisanje. Eksterna kontrola se moze vrsiti na poziv menadzmenta poslovnog sistema, ili da bude upucena od strane raznih strucnih institucija. Ova kontrola ne pokriva celokupni poslovni sistem I nema karakter tekuce kontrole.

1) ZAVOD ZA OBRACUN I PLACANJE KAO ELEMENT EKSTERNE KONTROLE- je eksterni organ kontrole koji vrsi kontrolu primene saveznih zakona I drugih propisa kojima se uredjuju racunovodstvo, platni promet u zemlji I isplate zarade zaposlenih kod pravnih lica I radnji koje su duzne da vode poslovne knjige I kontrole obaveza prema saveznom budzetu.

2) INSPEKCIJSKI ORGANI KAO OBLIK EKSTERNE KONTROLE- ima vaznu kontrolnu f-ju u svakom drustvu. Trgovinski menadzment je orijentisan na brojne inspekcijske organe prilikom planiranja I izgradnje trgovinskih objekata, njihovog unutrasnjeg I spoljnog uredjenja, opremljenoscu I obezbedjivanju potrebnih uslova za transport, cuvanje proizvoda u prometu. Od inspekcijskih organa najvazniji su: organi trzisne, sanitarne, gradjevinske, komunalne itd..

27

50. EKSTERNA REVIZIJA KAO ELEMENAT KONTROLEEksterna kontrola putem eksterne revizije u razvijenom trgovinskom menadzmentu sve vise postaje nezaobilazan faktor. Top menadzment u korporativnoj organizaciji je cesto udaljen od tekucih poslovanja svojih delova I filijala, pa se cesto mora oslanjati na pouzdane I proverene racunovodstvene iskaze I druge ekonomske podatke. Tako iskontrolisana dokumentacija pruza pouzdanu osnovu za donosenje odgovarajucih odluka. Top menadzment ali I zaposleni, kao I akcionari, putem eksterne revizije zele da provere organizovanost unutrasnje kontrole, ali I pouzdanost dokumentacije I iskaza. Akcionari, odnosno vlasnici veruju preduzecima cije je poslovanje verifikovano od strane revizorskih kuca, jer menadzeri cesto nastoje da prikriju pravo stanje stvari. Eksterne revizija onemogucava stimovanje izvestaja. Ona se vrsi nakon okoncanja nekog perioda poslovanja I nema uticaja na tekuce poslovanje. Samo saznanje d ace se revizija obaviti je brana protiv raznih ‘’ korisnih malverzacija- preduzecu’’. Pouzdanost eksterne revizije se zasniva na sledecim cinjenicama:

1) eksterni revizori imaju potrebno znanje I iskustvo2) sto su eksterni revizori ovlasceni od strane drzavnih organa ili strukovnih udruzenja

da ispituju poslovne knjige I dokumentaciju3) sto su nezavisni u odnosu na upravljacko-menadzersku strukturu I sto mogu

objektivno da procenjuju objektivnost iskaza

51. PRAVILA USPESNE KONTROLE U TRGOVINSKOM MENADZMENTU1) Menadzeri moraju dokazivati zaposlenima da je kontrola ne samo neophodna vec i

korisna, kako za organizaciju tako i za radnike2) Menadzeri moraju kontrolisati kontrolu3) Savremeni prisutp kontroli polazi od stava da u kontroli nisu primarni kontrolori,

kontrolna odeljenja, vec zaposleni koji bi stekli ulogu kontrole u poslovnom sistemu4) Najvisi nivo kontrole koga startegijski menadzer mora da sprovede je kontrola nad

samim sobom 5) Kontrolu trebna objektivizirati6) Menadzeri razvijenih trzisnih privreda razvijaju razlicite metode kontrole7) Kontrola mora biti optimalna. Strategijski menadzment mora propisati konvenciju

kontrole i utvrditi : sta, kada, kako, koga i zasto kontrolisati8) Treba onemoguciti da jedno lice obavlja vise aktivnosti9) Potrebna je povremena promena ljudi na pojedinim polozajima 10) Najednostavnija kontrola efikasnosti poslovanja neke organizacije je ponasanje trgovinskih menadzera.

28

52.VIZIJA KAO ELEMENT ANATOMIJE TRGOVINSKOG BIZNISA Biznis je sistem za stvaranje profita .Osnovni cilj biznisa je profit.On ima svoju anatomiju kao i covekov organizam koji se sastoji od celija (koje su sastavljene od jedra i protoplazme),skup istih celija izgradjuje tkivo ,tkivo organ,skup razlicitih organa cine sistem coveka. Elementi anatomije biznisa:

1. Vizija2. Misija3. Politika4. Ciljevi5. Strategija6. Operatika7. Taktika

Ako preduzece zeli da bude uspesno u vreme promena mora i ono da se menja.To znaci menjanje sopstvenih osnova:vizije,misije,ciljeva ,politike,strategije,strukture sistema odgovornosti,kontrola nagradjivanja... Vizija je najstariji elemenat sistema.Ona nije stvar obdarenosti jer svaki covek viziju.Ona je slika buduceg scenarija,ima integrativno dejstvo ,uslov je za misiju.

53.MISIJA KAO ELEMENT ANATOMIJE TRGOVINSKOG BIZNISA Misija je skup osnovnih opredeljenja u namerama jedne organizacije.Misija se najcesce postavlja na period od 2 do 3 god.Misija je putokaz koji pokazuje u kojim elementima ce se ostvariti prednost u odnosu na konkurenciju.

1. Misija preduzeca mora da bude autenticna .Ona mora da odrazava posebnost,odnosno jedinstvenost preduzeca.

2. Misija je delo celog tima .Pogresno je da misiju osmisljava samo jedan covek,a da ostali u timu nemaju nikakvo ucesce u osmisljavanju misije.Jos je gore narucivati misiju od nekog ko nije zaposljen u preduzecu.

3. Sto kraca i sto sazetija,dve do tri strane maksimalno.4. Jasna ,tako da svi u preduzecu mogu da je razumeju.

Koristi od formulisane misije su visestruke :ona je kompas koji doprinosu vecem uspehu preduzeca,usmerava preduzece u daljoj buducnosti,ona mora da korespondira sa okruzenjem. Utvrdjena misija trgovinskog preduzeca obuhvata sledece elemente:(1) potrosace odgovarajuci na pitanje:Ko su to nasi kupci i koja je to ciljna grupa, (2) zaposlene pri cemu se uporedjuju prednosti i nedostaci u ljudskom faktoru sa konkurencijom, (3)dobavljace pri cemu se definise izvor nabavke.

54.POLITIKA KAO ELEMENT ANATOMIJE TRGOVINSKOG BIZNISA Ona opredeljuje opste drustveni smer,postavlja ciljeve i stvara ambijent za njegovo ostvarenje.Takodje,ona je u nadleznosti najvisih drzavnih organa organa svakog drustva,a akcionarske skupstine ili upravnog odbora kada je u pitanju trgovinsko,ili bilo koje drugo preduzeca,kao organa upravljanja. Politika je skup odluka kojom se realizuje misija preduzeca.Ona mora da bude uskladjena sa zakonima.Drzava moze da bude(1) moderna tj.aktivna i klasicna tj.pasivna.(2)Moze da podstice konkurenciju u tom slucaju propada,moze da sprecava konkurenciju pravi socijalu,(3)moze da doprinosi stabilnosti cena,zastiti od potrosaca,resavanja ekonomskih problema.Politika preduzeca moze da bude spoljnja ,politika prema okruzenju i unutrasnja ,politika odnosa prema unutrasnjosti.Unutrasnja politika :pozicionira i segmentira,odredjuje velicinu prodajnih

29

objekata,lokalizaciju,investicija,dinamiku rasta.Izmedju strategije i politike cesto postoje nerazumevanja.Zato je potrebno razjasniti odnos izmedju politike i strategije.

Politika je sistem ,a strategija podsistem.Politika prethodi strategiji.Potrebno je najpre definisati politiku da bi se formulisala usvojila strategija.Politika moze da postoji i bez strategije,ali strategija ne moze postojati bez politike. Politika ima sirok i uopsten front dejstva.Ona ne ulazi u detalje niti se orjentise na kratkorocnu vremensku dimenziju,dok strategija detaljise politiku. Politika i strategija se nalaze u interaktivnim odnosima.

- U politici se nalaze brojna resenja koja se razradjuju u strategiju.- Politika mora da uvazava zakonitosti i algoritme strategije kako ne bi postala

utopija.- Ako se strategija suprotstavi politici nastaju poremecaji i «lomovi»,u kojima

najcesce strada strategija- Ukoliko strategija i politika srastu dolazi do militarizma na nivo nacionalne

zajednice,a u poslovnom sistemu do oligarhije u upravljanju.

Politika ukljucuje sistem u okruzenje na najvisem nivou.Ona mora biti uskladjena sa zakonima.Ona ukljucuje sistem u odredjeni trzisni i socijalni ambijent.Politika se vezuje za duzinu vizije.Svaka stavka mora biti merljiva.Svako krsenje politike se mora sankcionisati.Politiku moze da menja samo organ koji je i doneo odredjenu politiku.Donosi je Akcionarska Skupstina i Upravni Odbor.Akcionarska skupstina moze biti :osnivacka,konstituisanja;redovna,jednom godisnje;i vanredna,vanredni dogadjaji.Kvorum zavisi od vrste zasedanja,npr.vanredna ima veci kvorum.Za zasedanje skupstine je vazno precizno odrediti mesto i vreme,poziv,precizan dnevni red.Glasanje je razlicito npr.u Engleskoj dizanje rukezatim moze biti jedna akcija jedan glas ,prozivkom se trazi stav,postom se teoretski trazi stavali prakticno ne.Ovlascenje A.S. je razlicito npr.kod Nemaca suzeno je ovlascenje.Upravni Odbor ima tri glavna podrucija delovanja (1)stvara povoljne uslove,(2)formulise politiku razvoja(3)imenuje i motivise generalni menadzment.Nadzorni organ je obavezan,broj clanova je razlicit i utvrdjuje se statutom.Predsednik se bira na sednici Nadzornog Odbora svaki clan ima jedan glas,vecinom glasova se izglasava predsednik.Nadleznost Nadzornog odbora je (1)pregled pi i gi ? (2) predlaze Upravni Odbor i raspodelu Akcionarske Skupstine,(3)pravilo vodjenja poslovnih knjiga (4)kontrola Upravnog Odbora generalnog menadzmenta i zakona(5)stiti interese akcionara ,(6)izvestava AS o problemima.Sve vise njihovu ulogu preuzimaju revizori.

55.STRATEGIJA KAO ELEMENT ANATOMIJE TRGOVINSKOG BIZNISA Rec strategija potice od grcke reci «stratos» sto znaci armija i «ago» sto znaci voditi.U prevodu bi znacilo voditi vojsku ili imati pravac akcije. Strategija daje odgovor na pitanje ''Kako realizovati politiku.''Cilj strategije je biti iznad proseka u odnosu na konkurenciju.Svako ima svoju strategiju ,ona proizilazi iz politike. I trg.menadzment svakog sistema mora imati svoju strategiju,i pravila po kojima ona funkcionise.Prema tome najvaznija pravila strategije:

Strategija je nauka,ali i vestina.Mnogi teoreticari smatraju da je strategija samo nauka,zato sto ima za cilj da saznaje kao i sve druge nauke.Medjutim za jednog od

30

najboljih poznavaoca strategije,Klauzovica,strategija je nauka posto joj je cilj da saznaje,ali u isto vreme ona je i vestina,jer se njen uspeh ne moze zasnivati na jednostavnoj primeni nauke vec zahteva stvaralastvo pa cak i genijalnu sposobnost pojedinaca ili grupa. Ne postoji vise strategija u jednom poslovnom sistemu.U jednom poslovnom sistemu moze da postoji samo jedna strategija koja je komponovana iz raznih funkcionalnih oblasti(proizvodnja,marketing,finansije ,razvoj..)Ukoliko bi svaka od ovih oblasti imala svoju strategiju ,onda bi svaka od ovih strategija vodila racuna samo o interesu svog dela a ne o interesu sistema kao celine.Prema tome postoji samo jedna strategija,jedinstvena za trgovinsko preduzece,koja putem kompromisa iznalazi najoptimalna resenja,sto joj je i prevashodni cilj.Interesi dela se mogu zrtvovati radi interesa celine,ali se interes celog sistema ni u kom slucaju nesmeju zrtvovati radi interesa nekog dela sistema.

Krajnji cilj strategije je da jedan sistem bude iznad proseka u odnosu na konkurenciju.Strategija putem sjedinjavanja sinergetske snage delova u stanju je da ostvari vece efekte nego sto bi ostvarili pojedinacne strategije delova sistema .Strategija koja nastoji da odgovori na mnoge pretpostavljene izazove nije dobra jer je oslabljena sagledavanjem mnogih stavki,umesto toga strategija treba biti usmerena na najverovatniju opasnost.

Strategija se uvek formulise u odnosu na odredjeni konkurenciju,odnosno konkurentsko preduzece.Konkurencija izaziva promene u strategiji.Jedna strategija vazi ako je protivnicka strana firma»A»,druga strategija vazi za kompaniju «B».

Za svaku strategiju bitna je «strategiska teorija».Prevashodni cilj strategije je da stvori takve uslove u kojima ce menadjment reagovati na promene u okruzenju,bazirajuci zakljucke na bazi zakona verovatnoce.Ona treba da deluje tek onda kada je precizirano sve sto se moglo predvideti strategiskom teorijom.Medjutim strategija se u svim situacijama ne podredjuje logici i verovatnoci.

Svako trgovinsko preduzece formulise sopstvenu strategiju u zavisnosti od indentifikovane konkurencije i njene strategije.

Strategija formulise ponasanje sistema u svim okolnostima.

Strategija je „vezana“za duzi vremenski period

Strategija diktira kvalitet menadzera.

Strategijom se bavi strategiski menadzment.

Razlicite strategije dovode do razlicitih rezultata,ali...Npr.dva preduzeca sa razlicitim marzama ,imaju razlicite koeficiente obrta,sto moze dovesti do istih prinosa,jer ono sto je uslovno receno izgubi kroz nizu marzu ,moze se dobiti kroz povecani koeficient obrta.

56.STRATEGIJA RASTA I RAZVOJA TRGOVINSKE KOMPANIJE Organizacija moze da raste ali da se ne razvija,isto tako moze da se razvija a da ne raste.To je slicno coveku.Postoje rastom visoki ljudi ali mentalno zaostali,kao sto postoje

31

patuljci koje su jake i razvijene licnosti.Razvoj preduzeca moze se ostvariti na sledeci nacin:

- Diversifikacijom- Horizontalnom integracijom i kooperacijom- Vertikalnom kooperacijom- Internacionalizacijom

Diversifikacija je teznja trgovinskog menadzmenta da se poveca svoje ucesce na trzistu.Ostvaruje se angazovanjem sopstvenog ili tudjeg kapitala.Preduzece moze da ostvaruje svoj rast (1)povecanjem raspolozivog prodajnog prostora,(2)povecanjem obima prodaje na postojecem prodajnom prostoru,(3)sirenjem i produbljivanjem asortimana proizvoda i usluga,(4)razvijanjem novih sistema i institucija maloprodaje(5)ulaskom na nove sektore sa novim prodajnim objektima (6)novim formama i metodima prodaje. U osnovi postoje dve vrste diversifikacija :

1. koncentricna i2. konglomeratska.

Koncentricna se odvija uz postojeci predmet poslovanja.Konglomentarska se odnosi na sirenje predmeta poslovanja ,koje se odvija nezavisno od postojeceg poslovnog jezgra,ulaskom u druge poslovne sektore poslovanja.Ti sektori poslovanja mogu biti nezavisni od postojeceg predmeta poslovanja ,cime se stvaraju konglomerati,kao raznovrsne i nekompatibilne orgaizacije.Koristi od diversifikacije su mnogobrojni(1)povecava se ukupno ucesce pred. na trzistu i konkurentna sposobnost,(2)ubrzava se rast trg.preduzeca,(3)povecava se stepen fleksibilnost i stabilnosti preduzeca,(4)povecava se efikasnost i efektivnost,(6)povecava se kvalitet pruzanja trg,usuge. Horizontalna integracija(sjedinjavanje) i kooperacija .Ovde je u pitanju rast preduzeca putem kupovine drugih preduzeca iz iste branse ,njihovo sjedinjavanje itd.Zahvaljujuci tome preduzeca se ukrupnjavaju,nestaju mala i srednja preduzeca,sto dovodi do stvaranja monopolskog polozaja .Motivi horizontalne integracije su razliciti:kreiranje ekonomije obima,povecava se efikasnost u koriscenju pozajmljenog kapitala i trzisno ucesce kao i linija proizvoda,dobijaju se odredjeni popusti u taksama i dr.dazbinama itd.Vertikalna kooperacija i integracija.To je rast koji se ostvaruje putem povezivanja trg.preduzeca na malo sa proizvodjacima,ali i izmedju velikoprodaja i maloprodaja.Dobre strane ovakvog nacina rasta jesu:omogucavanje optimalizacije troskova poslovanja kao i mogucnost da maloprodaja uspesno sprovodi filozofiju diferencijacije na trzisatu zatim veci stepen kontrolisanja proizvoda i usluga.Lose strane su sto otezava upravljanje jer organizacija postaje glomazna ,troma i nefleksibilna.Internacionalizacijom se vodi zapravo strategija rasta preduzeca uz pomoc povezivanja preduzeca sa subjektima izvan nacionalnih granica.Ovde je veoma vazno uvazavati specificnosti pojedinih zemalja ,odnosno trzisnih segmenata.Najefikasniji nacini internacionalizacije su:sistemi fransizinga,zajednicka ulaganja,izgradnja atraktivnih i novih objekata.Efekti internacionalizacije maloprodaje ,kao dominantnog oblika povezivanja maloprodaja sirom sveta jesu:rast kupovne moci detaljistickih organizacija,porast brzine medjunarodne distribucije,smanjenje zaliha,standardizacija poslovanja.Ovakva strategija rasta trg.preduzeca sve vise dolazi do izrazaja.

57.OPERATIKA KAO ELEMENAT ANATOMIJETRG.BIZNISA Operatika se retko primenjuje u teoriji i preksi menadzmenta,Ovaj termin je preuzet iz vojne terminologije.Umesto termina operatike cesto se pogresno primenjuje termin „mala strategija“ ,to je neadekvatno jer ne postoje male i velike strategije,kao sto nema male i velike celine.Pod operatikom se treba podrazumevati celokupnos jednovremenih i uzastopnih aktivnosti koje se izvode koordinirano i organizovano,po jedinstvenom planu na jedinstvenom prostoru radi postizanja strategiskih i operativnih ciljeva.Operacije su

32

najslozenije aktivnosti. Cesto se smatra da je operativni menadjment najnizi nivo menadzmenta sto je pogresno,operatika je odmah iza strategije i direktno realizuje njene zamisli.

PRAVILA:1. Operatika je deo strategije.Ona je najmladja grana

menadzmenta(pojavljuje se pocetkom devetnestog veka),i nalazi se izmedju strategije i taktike.Ako u strategiji dominira nauka a u taktici vestina,onda je operatika grana menadzmenta u kojoj postoji i nauka i vestina.Operatikom se bavi operativni menadzment tj.funkcionalni ili srednji menadzment.On ima zadatak da priprema elemente strategije,a nakon njenog usvajanja da je realizuje u pojedinim organizacionim delovima,ali i da pripremi takticki nivo za operacionalizaciju odredjenih aktivnosti.

2. Vise operatika,umesto vise strategija.Poslovni sistem bi trebao da ima samo jednu strategiju kao stratesku zamisao u vezi upravljanja celim sistemom,odnosno vise operatika,Zasto samo jedna strategija?Zato sto je strategija uvek vezana za sistem,njegovu celinu;ona tretira i formulise sve funkcionalne oblasti;ona se formulise tako da se na nivou celog sistema ostvare maksimalni efekti a ne na nivou sam jedne funkcije;ukoliko bi svaka funkcija imala svoju strategiju onda bi se zapostavili interesi celine.

3. Na nivou trg.preduzeca mora da postoji ravnoteza.Svaka funkcionalna oblast (proizvodnja,finansije...)treba da realizuje deo strategije onako kako je u njoj formulisano,uvazavajuci uspostavljene odnose izmedju delova i celine.Operatika ne formulise strategiske ciljeve vec ih detaljise i operacionalizuje.Operativni menadzment mora biti podrzan od strategiskog,isto tako strategiski mora biti podrzan od operativnog.

58.TAKTIKA KAO ELEMENAT ANATOMIJE TRGOVINSKOG BIZNISA Pametan covek je takticar. Taktika predstavlja vestinu u nacinu ,postupku i sredstvima koja se primenjuju da bi se realizovali ciljevi operatike.Zapravo operatiku dalje razradjuje taktika.Ona je grana menadzmenta koja se bavi vestinom dobrog rukovodjenja u cilju postizanja zeljenih rezultata.Dakle taktika moze da neutralise slabosti strategije zahvaljujuci tome sto je vise vestina nego nauka.Ona predstavlja najnizi nivo menadzmenta.Takticki menadzment u hijerarhiskoj piramidi ispod sebe nema vise rukovodioca kojima bi delegirao zadatak,vec oni direktno organizuju izvrsenje zadataka.Sredstva taktike su resursi(ljudi,sredstva,informacije)Cilj je pobediti protivnicku konkurenciju u direktnom nadmetanju.

PRAVILA:1. Taktika nije nauka.Ona je vestina.Nije nauka zato sto:se odnosi vise na

praksu koja se stice treninzima;nema precizno podrucije na koje se odnosi;termini i jezik taktike nije precizan;nema utvrdjene i proverene hipoteze;ona je vestina ,a vestina je i teorija i praksa.

2. Na strategiskom nivou se cesto ne moze pojacati moc kompanije,dok se to na taktickom nivou moze uciniti.Npr.dva preduzeca mogu imati priblizno iste kvalitete strategije,ali zahvaljujuci kvalitetu taktickog menadzmenta i takticnosi prodajnog osoblja jedno od njih moze ostvariti bolje efekte.

3. Strategija ,operatika i taktika imaju razlicita ,cesto i suprotna pravila funkcionisanja.Pravila su im razlicita.Operatika razradjuje strategiju ,taktika razradjuje operatiku.Taktika je fleksibilna.

33

59.GENERALNI MENADZER KAO STRATEG ,VIZIONAR I LIDER Zivot nije udobnost.Nista se ne radja ni iz cega,sve nastaje iz necega.Mnogi velikani svetskog biznisa postali su genijalni zahvaljujuci sopstvenom instiktu,energiji i upornosti,ali i brojnim okolnostima koje im u najvecem broju sluvcajeva nisu bile naklonjene.Brojne okolnosti su im odmogle da ostvare svoje zamisli,sto njihov uspeh cini jos velicanstvenijim.Npr.Cezaru Ricu je vlasnik hotela rekao da nikada nece postici nista u hotelskom biznisu,mozda je bas ovo podstaklo Rica na dokazivanje i samopotvrdjivanje.Covek mora da pobedi samog sebe i nikad ne sme stati pred prvom preprekom.Uspeh biznisa zavisi i od drugih nivoa i vrste menadzera.Generalni menadzer mora da ima brojne kvalitete ,ali su tri dominantna,on mora biti strateg,vizionar a potom lider.Strateg ukazuje na nacin i put ostvarenja cilja.On formulise strategiju,tj ukljucenje sistema u okruzenje.On to cini putem tima i organizacije.Generalni sa timom je najvazniji faktor od koga zavisi uspesnost poslovanja kompanije.U biznisu ne moze niko da radi onako kako on misli da treba ,vec kako osmisli generalni menadzer i njegovi funkcionalni pomocnici.Tu ne sme biti milosti ni kompromisa,zaposleni moraju da postupaju po pravilima Strateg mora stvarati atmosferu stalnog prisustva konkurencije i opasnosti koja dolazi od nje.Vizionar mora biti mudar.Mora da sagleda proslost,sadasnjost i buducnost.On mora misliti ocima.I treba da zna da buducnost pripada sluzbenicima,a ne radnicima,idejama,ane manuelnom radu,obradi znanja umesto obradi podataka.Mora da sanja ono sto je nekad pozeleo,a ne da spava bez snova.Buducnost menadzmenta treba traziti u vizionarstvu.Lideri su najuspesniji menadzeri.Biti lider znaci biti prvi.Generalni menadzer mora biti prepoznatljiv u odnosima prema kupcu kao i u odnosima prema zaposlenima,“Kako seje ,tako ce i brati“.Mora biti pristojno obucen ,i pristojan u ponasanju. Tesko je da sve ove osobine budu zastupljene u jednom coveku u maksimalnom inenzitetu,zato je mudro da sve ove osobine budu prosecno zastupljene.

60.KARAKTERISTIKE UGOVORA O ROBNOM PROMETU Ugovori u robnom prometu se mogu zakljuciti u kracem ili u duzem roku.Mogu biti prosti i slozeni.Mogu ucestvovati jedan ili vise subjekata.Kupoprodajni ugovor je najvazniji ugovor o robnom prometu.Jos:komisioni,spedicija,skladistenje,posredovanje,gradjevinski,turisticki...Osnovne karakteristike(specificnosti) ugovora o robnom prometu:

Brzina zakljucivanja i neformalnost Predaja stvari se moze vrsiti simbolicno(predajom

dokumenta:konosman,skladisnica,teretnica...) Vecim delom zasnivaju se na poverenju i kreditu(roba se predaje a naplata se vrsi

kasnije) Zastarelost je kraca(reklamacije na kvalitet,kolicinu se moraju dati u odredjenom

roku kako bi imale pravnu snagu) Pored opstih nacela (savesnosti i postenja) insistira se i na antimonopolskom

ponasanju,postupanje u skladu sa poslovnim obicajima.

60.PROCES UGOVARANJA I PREGOVARANJA U KOMERCIONALNOM MENADZMENTU Ugovaranje je slozen proces.Poznavanje pregovarackog procesa,pravila i tehnike ugovaranja,je od velikog znacaja za svakog menadzera.Ovde treba imati u vidu da se ugovaranje obavlja uvek izmedju dve ugovorne strane,izmedju kupca iprodavca,mada na obema stranama moze da bude vise pravnih i fizickih lica.Bez obzira na razlicite vrste ugovora,proces pregovaranja sadrzi uslovno receno sledece faze:

1. Pocetna inicijativa ona je prvi korak,pocetni impuls ,i ona je ustvari izjava volje da se stupi u kontakt... i da bi imala pravno dejstvo mora da ispuni

34

odredjene uslove:mora biti ucinjena slobodno ,ozbiljno,izrazena od poslovno sposobnog lica.Ni jedan ugovor se ne moze zakljuciti bez inicijative,ali svaka inicijativa ne znaci i zakljucivanje ugovora(od pocetnih inicijativa izrodi se samo 3%-5% ugovora).

2. Pregovori se cesto u komercionalnom menadzmentu zanemaruju.Cesto se istice da su pregovori :nekorisni,da nemaju pravno dejstvo,da ih svako moze prekinuti,da oduzimaju vreme.Praksa zakljucivanja ugovora negirala je ove konstatacije.Zapravo pregovori su korisni: jer se njima usaglasavaju stavovi,kod slozenog ugovaranja,kod dugogodisnjeg ugovaranja.

3. Zakljucenje i izvrsenje ugovora .Do zakljucivanje ugovora postojala je sloboda ponasanja sa zakljucivanjem ugovora gubi se sloboda.Svaka ugovorna strana mora da izvrsi ugovorene obaveze.Nepostovanje ugovora negativno utice na celokupan sistem.Zato se trgovinski menadzment i svi zaposleni moraju angazovati na potpunom i kvalitetnom izvrsenju ugovora.Svi elementi ugovora su bitni.

62.VRSTE PREGOVARANJA I NJIHOVE KARAKTERISTIKE U praksi postoje dva osnovna tipa pregovaranja;POZICIONO I PRINCIPIJELNO. Kod pozicionog pregovaranja pregovaraci imaju jasne pozicije.Ovde se svaki dobitak jedne strane smatra gubitkom druge.Tipican primer pozicionog pregovaranja je odnos izmedju sindikata i menadzerskog tima.Sindikat najcesce prihvata ispunjenje zahteva menadzmenta pod uslovom da ne bude otpustanja radnika.Principijelno pregovaranje je pregovaranje gde se daju ciljevi pregovora,a nacin ostvarenja zadatog cilja se prepusta pregovarackom timu.Ovde se traze najbolja resenja.Ovde nema suprotstavljenih strana vec su to strane koje se nalaze na istom zadatku,one postizu sporazum u obostranom interesu ugovornih strana.

63.PRAVILA USPESNOG PREGOVARANJA I UGOVARANJA Komercijalni menadzment mora poznavati ne samo tehnike pregovaranja vec i pravila koja obezbedjuju uspessan zavrsetak pregovora i zakljucenje odgovarajuceg ugovora.Od najveceg znacaja je da se iz vodjenja pregovora iskljuci generalni menadzer.To nije njegov posao ,pregovore treba da vodi komercionalni ekspert.Generalni menadzer treba da da smernice,instrukcije,dimenzije pregovora a ostalo prepusta funkcionalnom menadzmentu.Uspesno upravljanje pregovorima podrazumeva poznavanje sledecih opstih pravila:

1. Za pregovore se treba temeljno pripremiti.Pripreme se ne smeju vrsiti u autobusu,avionu,vozu.Ukoliko se radi o inostranim pregovorima pripreme se moraju obaviti u zemlji(tu su svi podaci na dohvat ruke).

2. Za pregovaranje i ugovaranje potrebno je odrediti kompetentan ,stalan i poverljiv pregovaracki tim.Tim mora da ima :specijalistu za ekonomska pitanja,specijalistu za tehnicka pitanja i strucnjaka iz obligacionog prava to je prirodno jer svaki ugovor ima:ekonomsku,tehnicku i pravnu dimenziju.

3. Pre pregovora treba upoznati kompaniju sa kojom se pregovara,ali i pojedinacne clanove pregovarackog tima.Upoznavanje je prvi uslov ovladavanja.Ekonomista treba da proucava ekonomistu,pravnik pravnika,tehnicko lice tehnicko lice.

.4. U pregovaracki tim treba da bude ukljucen odredjen(bas onoliko koliko

je potrebno) broj ljudi.Tim ne treba da bude manji od 3,a ni veci od 5 clanova.Ako je mali broj onda nisu zastupljena sva podrucija pregovaranja,veci broj stvara konfuziju,hao,konflikt....

5. Treba formulisati strategiju pregovora.

35

6. Strategiju i taktiku pregovora treba raditi u vise varijanti.(varijante unose uzbunu u tim na suprotnoj strani)

7. Pregovaracki timovi moraju imati sva potrebna ovlascenja za zakljucenje ugovora.(Zapad daje sva potrebna ovlascenja ,kod nas delimicna ovlascenja)

8. Treba izabrati odgovarajuce mesto za pregovore.(najbolje na „vasoj“teritoriji ali van kompanije,zato sto je tu sve na vasoj strani dostupnost podataka pre svega.(najgore mesto je kabinet generalnog menadzera).

9. Treba izabrati pogodno vreme za pregovore.(nikako ponedeljkom i petkom jer su to dani iza i ispred vikenda,nikako u ranim niti u kasnim satima,takodje ne u vreme vaznih sportskih manifestacija,sajmova,izlozba,godisnjih odmora,verskih praznika.)

10. Pregovore treba voditi u odgovarajucim prostorijama(dovoljno osvetljene i klimatski uslovne)

11. Pre pocetka pregovora treba „staviti maske“,kako bi se sacuvale tajne ,a teziti da se demaskira suprotna strana.Najbolja maska cutanje.Oci najbolje otkrivaju.

12. U pregovorima se ne sme biti ni suvise tvrd ni suvise mek,vec umeren i realan.Meki pregovarac ide „ruku pod ruku“sa partnerom,ovde jedna strana gubi zbog popustljivosti.

13. U pregovorima treba popustati za beznacajne stvari14. Kada se zavrse pregovori obavezno uciniti proveru toka kojim su

pregovori isli.(analiza i uskladistenje podatakado kojih je dosla analiza pregovaranja)

64.MENADZMENT NABAVKI(PLANIRANJE ASORTIMANA I IZBOR DOBAVLJACA)Nabavka je kruzno kretanje kapitala gde se novac pretvara u robu.Propusti u organizaciji i upravljanju nabavkom mogu dovest preduzece do ivice propasti.Preskupa nabavka ugrozava opstanak preduzeca,jeftina unistava snabdevaca.Potrebno je da menadzeri koji su zaduzeni za nabavku bar delimicno poznaju delatnost prodaje.Treba nabavljati robu koja se moze prodati.Losa nabavka otezava uspesnu prodaju.Poslovi i zadaci menadzera jesu:a. Utvrdjivanje filozofije nabavkeb. Planiranje nabavki i asortimanac. Izbor dobavljacad. Izvrsenje nabavki e. Upravljanje zalihama proizvoda

Trg. Preduzece po pravilu ima u svom asortimanu brojne artikle i razlicit asortima.Ukoliko je asortiman veci i raznovrsniji ,utoliko je slozenije organizovati nabavku.Potrebno je uspostaviti sinhronizaciju nabavke i prodaje.Potrebno je zbog toga imati plan asortimana i na osnovu njega treba definisati porudzbenice.Praksa pokazuje da u izradi plana nabavke treba da ucestvuju strucnjaci iz nabavke ,prodaje i finansija.Nakon definisanja plana asortimana potrebno je izvrsiti izbor dobavljaca sa kojima treba teziti uspostavljanju dobrih poslovnih odnosa.Pri izboru dobavljaca treba prednost dati pouzdanim i solidnim dobavljacima a ne po svaku cenu kupovati po jeftinim cenama kod dobavljaca koji ce se pojaviti tad i ko zna kad.Treba teziti sa nabavkom na vreme da bi se kolicina zaliha svela na minimum.U izboru dobavljaca postoje:trzisni pristup i kolaborativan pristup.Trzisni pristup se zasniva na sintagmi da ono sto kupac dobija ,to prodavac gubi.Kolaborativan pristup je zajednicko privredjivanje.Ovde je rec o izboru optimalnih dobavljaca sa kojima se uspostavljaju harmonicni odnosi sto na duzi rok daje snizavanje ukupnih troskova u reprodukcionom lancu a ne samo u okviru nabavke.

36

65.MENADZMENT NABAVKI(IZVRSENJE I METODI NABAVKE)Razlikujemo razlicite nacine izvrsenja nabavki:1. Posrednu ili neposrednu nabavku2. Centralizovanu i decentralizovanu3. Nabavka po sistemu ABC4. Nabavka vece ili manje kolicine robe.

Direktna ili neposredna nabavka je cesta u nabavci sredstava za proizvodnju(opreme,namestaja,sirovina)Prednost je eliminisanje posrednika i postizanje povoljnije nabavne cene.Nedostatak je sto trg.na malo mora ici kod velikog broja specijalizovanih proizvodjaca koji imaju uzak asortiman proizvoda,te stvaraju velike troskove nabavke.Posredna nabavka je kad trg.na malo nabavlja od trg.preduzeca na veliko ili posrednika.Ovde se javljaju vise nabavne cene,ali omogucava trg.na malo da kompletira nabavku asortimana.Po pravilu ovakav nacin smanjuje troskove nabavke.Centralizovana nabavka daje prednost ekonomiji obima.Ovakav nacin nabavke na jednom mestu povecava nabavnu snagu trg.preduzeca.Nedostaci su u inertnosti i tromosti.Decentralizovane nabavke omogucavaju da se nabavke obavljaju na vise mesta u organizaciji.Prednost je u brzem prilagodjavanju,tacno utvrdjen asortiman,po odgovarajucoj ceni i kvalitetu.Nedostaci su usitnjenost nabavki i nemogucnost koriscenja prednosti ekonomije obima.Takodje ovaj nacin nabavke uvecava zalihe.U cilju odstranjenja nedostataka centralizovanog i decentralizovanog nacina nabavki nastao je kombinoivan metod.Nabavka po sistemu ABC celokupna roba za nabavku u trg.preduzecu se deli u tri grupe,oznacene prvim slovima abecede.Ovde najmanja nabavka (koja se svrstava u grupu „a“) najvise trosi.Ovu nabavku kontrolise strategiski menadzment.Nabavka „b“ucestvuje u broju artikala koji se nabavljaju sa 40% a vrednost joj je 20% u ukupnoj nabavci i poverava se srednjem menadzmentu.Nabavka „c“ ima veliki broj artikla,a vrednost joj je mala,poverava se najnizem menadzmentu.Nabavka manje ili vece kolicine robe treba se odrediti na osnovu kalkulacije.Manje nabavke veci troskovi transport,vece nabavke manji troskovi dopreme.Vece nabavke veci rizik i neizvesnost prodaje.

66.Novi izazovi u menadžmentu nabavkiUpravljanjem nabavkom je povezana sa proizvodnjom (pruzanjem usluga) i poslovanjem kompanije.-promenljivost proizvodnje;-proizvodnja po narudžbini;-visok kvalitet;-proizvodnja sve više ustupa mesto uslugama;-minijaturnost organizacije traži racionalnu nabavnu službu;-nabavka znanja ,ideja i informacija je budućnost nabavnih menadžera.

Finansiski menadžmentFin.menadž. je najznačajniji funkcionalni menadž. Bez njega se ne može raditi u kompaniji.Fin.menadžeri su ljudi iz centrale i njihov posao je: upravljenje profitom, upravljanje poslovnim sredstvima i upravljanje izvorima sredstava.

37

67.Pravila u menadžmentu nabavkiUspešno nabavljanje podrazumeva da menadžment poznaje određena pravila nabavljanja tj.naručivanja i prijema roba.

Ekskluzivna nabavka prvenstveno ,umesto licitacije. Cena nije najvažnija. Elementi nabavke (kvalitet, pouzdanost) Kupac treba da ima uvek više snabdevača. Ne smemo ni mi biti jedini kupac... Snabdevači koji insistiraju na avansu i plaćanjima, to su prvi znaci krize. Roba se nabavlja od prijatelja a ne od kompanije. U nabavci se treba insistirati na rokovima ,i kad nisu neophodni. Zalihe resursa-voditi računa Menadžer sve više nabavlja znanje i informacije a sve msanje sirovine i materjal

68.69.Menadžment prodajeProdaja je jedna od osnovnih funkcija u preduzeću.Predstavlja poslednju fazu u kruznom kretanju.Pretvara robu u novac-smrtni skokMenadžer prodaje ima ulogu da:-proda i obezbedi ponovno poslovanje;-obezbedi dobit za proširenje mat.osnove rada;-da valorizuje ostale troškove nabavke.Prodaja obuhvata sledeće:1)formulisanje prodaje filozofije-proizilazi iz poslovne politikecilj prodaje: da proda nabavnu robu da zadovolji potrošača da ostvari finansiski efekat.Princip prodaje politike: Pronaći pravi asortiman robe Pronaći pravi kvalitet cene Stvoriti ko kupca zelju2)istrazivanje prodajnog tržišta -složena i promenljiva-obuhvata prikupljanje i evidentiranje i analiziranje informacija-omogućava menadžmentu da postavi osnovne smernice3)organizovanje prodaje-menadžer ima zadatak da nabavljenu robu proda-tr.menadžer mora da organizuje i da preuzme određene mere da proda robu-ne sme nabavljati ono što ne može da proda-mora dobro organizovati da bi postigao cilj prodaje.-analizira4)prodaja

70.Menadžment zaliha u trg. menadžmentuZalihe su problem trgovinskih i drugih organizacionih sistema.Postoji problem i u trgovinskim preduzećima.Komercijalni, nabavni menadžment mora dobro upravljati zalihama.Rešenje nije ni u min ni u max zalihama.Pod zalihama se podrazumeva –roba u skladištu i prodavnicama, kao i –roba na putu.Razlikuje se klasičan i savremeni pristup upravljanja zalihama.Klasični-dele se na max, min i optimalne zalihe.Min zalihe – predstavljaju najmanju kolonu roba kojom se podmiruje platržno sposobna tražnja.Obezbeđuju kontinuitet prodaje už najniže troškove skladištenja.Nisu ekonomične.

38

Max zalihe – predstavljaju gornji nivo zaliha koje drzi preduzeće.Koristi se kada su uštede nabavki veće od skladiš.Ekonomičnije od min zaliha.Optimalne su najpovoljniji nivo robe koji omogućava postizanje najniže cene u momentu prodaje. Nalazi se između max i min.Savremeni-zalihe direktno utiču na profitabilnost poslovanja.Pojava nove japanske proizvodne filozofije,u osnovi je promenila i shvatanja zaliha u trgovini.Savremeni menadžer u prvom planu stavlja smanjenje i ukidanje skladišta. Zato postoje brojne promene. U savremenom menadž. Postoje dve osnovne paradigme:1)trgovina mora biti tržišno usmerena.Robu treba kupac da usisava pre svega iz proizvodnih skladišta uz eliminaciju zadrzavanju kod detaljiste, odnosno njedovog skladišta.2)trgovinsko preduzeće mora poslovati po principu »just in time» ,kao novoj filozofiji poslovanja koja se u dobrim delima odomaćila u proizvodnji.

71.Upravljanje aktivomPreduzeće koje ima dominirajuće učešće obrtnih sredstava ima veću vaznost za finansiskog menadžera – efikasnost njihove upotrebe (obrt). Koeficijent obrta pokazuje koliko je potrebno poslovnih sredstava da bi se ostvario predviđeni obim proizvodnje ili prometa. Koeficijent obrta se izražava odnosom ukupnog prihoda ili neto prodaje i ukupnih poslovnih sredstava.

72.Upravljanje pasivomU kompaniji u pasivi postoje dve vrste sredstava:1)sopstvena i2)pozajmljenaSopstvena su: akumulirana dobit, ulazna i nova inovacija i akcija.Pozajmljena su: kredit i pozajmica.Finansiski menadžment upravljanjem pasivom mora voditi računa o uticaju stope zaduženosti na visinu prihoda na sopstvenim sredstvima.

73.Upravljanje troškovimaUtrošak resursa predstavlja troškove poslovanja. Problem troškova je značajan za trgovinsko preduzeće ali i za potrošače, kao i za društvenu zajednicu. N a povećanje troškova u trgovini utiču faktori:-viši nivo pružanja trg. usluga;-intenzivnija konkurencija;-veća disperzija trg. prodajnih objekata;-povećani troškovi prevoza,promocija...Menadžerska struktura je upravljanje troškovima.Podela troškova:1)kriterij globalne podele2)kriterij reagovanja na obim prometa3)kriterij funkcija u stvaranju vrednosti

74.Pravila uspešnog upravljanja finansijama i troškovimaPravila upravljanja troškovima:1)Produktivnost rada u trgovini se teško moze povećati2)U smanjenju troškova moze se uticati raznim tehnikama3)Uvođenje tehničko-tehnološke inovacije smanjuju se troškovi4)Bitan je kulturni nivo i zelja kupaca5)Menadžeri moraju da štede

39

Pravila upravljanja finansijama1)Najveći izbor profita je u finansiskim transakcijama2)Finansisi vođa svakodnevno treba imati određene informacije3)Rad sa kreditima je potreban, ali zasnivanje kompanije na kreditima je opasno4)Svi finansiski poslovi treba biti u kompaniji

75.Mafijaško upravljanje kapitalomFinansiski menadžer mora da bude upućen sa mafijaškim poslovima da bi znao da prepozna i zaštiti svoje preduzeće od prevara. U pitanju je reketiranje, trgovina oruzijem, pranje novca, prevare i pronevera, prodaja tržišnih i robnih marki.Reketiranje – zaštita od kriminala koju pruzaju kriminalci. Ukoliko preduzeće odbije zaštitu, kriminalci podrazumevaju da naplate naknadu uz brojne pretnje, čak i oduzimanje im ovine ili njihovim oštećenjem.Pranje novca – u zemljama u tranziciji često su povezane sa legalnim organima vlasti. To su: trgovina drogom, oruzijem ili drugim robama. Kada se obavlja preko naduvavanja cena vrši se transfer ilegalnog novca na legalan nacin.Mito – deli se na: sitni mito, sistemski mito, endemski mito.Glavni razlog za mito je nezadovoljstvo čoveka, niske plate, centralizacija moći, autoritetnost ličnosti i zloupotrba ovlašćenja.Prevare – mogu biti: investicione; bankerske i finansiske; menadžerske; drzavne; pomorske; kompjuterske.

76)Kadrovski menadžment (značaj i karakteristike čoveka)Čivečiji organizam je jedinstvena, nedeljiva i integralna celina. Svi su ljudi isti po svojoj fizičkoj strukturi, ali su intelektualno svi različiti. Razlikuju se po sposobnosti i znanju. Kada ne znaju svi neznaju na isti način, a kad znaju znaju na različite načine.Ćelija – sastoji se iz jedra i potoplazme. Jedro je regulator »mozak» koji upravlja ćelijom i reguliše transformacione procese. Svaka ćelija će na spoljne stimule različito reagovati, što dovodi do različitog ponašanja ljudi u organizaciji.Tkiva – u čovečijem organizmu postoje 4 vrste tkiva a to su: epitalno, potporno, mišićno i nervno.Organi – organi se udruzuju sa određenim nervnim centrima u centralnom nervnom sistemu. Svi su organi specifični i reaguju samo na onu vrstu osećaja za koju su građeni. Postoji pet vrsta osetljivih organa koji primaji sedam, odnosno devet osećaja i to su: oči, uši, nos, jezik i koža.Oči su kao u medicini tako i u menadžmentu bitan organ. Nije dovoljno da menadžer samo čuje, već mora biti osposobljen da čuje ono što je bitno. Mora da čuje pre svega svoje zaposlene. Velika je greška menadžera što ne slušaju saradnike i zaposlene.Funkcija nosa je disanje i miris. Nos kod čoveka odaje njegov temperamenat.Jezik je organ za priču. U stanju je da pokaze ljudima kako trba raditi. Menadžeri greše kada mnogo pričaju, a naročito kada pričom nameću svoje stavove.Koža je spoljni zaštitni omotač. Koža u menadžmentu predstavlja značajno čulo. Ona na najbolji način omogućava temperaturu čoveka, životno doba ali i njegovu unutrašnjost.Čovek je jedino svesno biće.

77)Kadrovski menadžment (formulisanje filozofije i traženje radne snage)Svaka kompanija se formira, raste i razvija kao zivi organizam. Ona ima potrebu za radnom snagom. Kadrovski menadžment trgovinskog preduzeća je orjentisan na traženje radne snage u skladu sa potrebama kompanije.Radna snaga se traži na različite načine:

40

-putem specijalizovanih agencija, preduzeća i konsultanata koji se bave ovim poslom;-angažovanjem visokoškolskih ustanova;-angažovanje specijalizovanih «lovaca»;-putem konkursa, oglasa, javnih poziva, sporazumnim preuzimanjem od drugih kompanija.

78)Kadrovski menadžment (izbor i prihvatanje radne snage)Treba da se izvrši izbor kadrova u skladu sa zahtevima koji su dati u fazi traženja radne snage. Izbor radne snage je važna svar za kompaniju, ali pre svega za menadžment. U njoj treba izabrati najbolje a eliminisati lošije.U izboru najčešće greše oni koji naglo donose odluke. Kadrovski menadžer izbor radne snage vrši kroz: proučavanje biografije, raspitivanje kod kompanije gde je kandidat radio, razgovorima, raspitivanje kod ljudi koji su kandidatu dali preporuke ili reference.

41