Upravljanje marketinga in prodaje @ ona-on.com

Luka Kogovšek, MBAvodja portala ona-on.com

luka[dot]kogovsek[at]veneti.com

koncept

Ona-on.com je le najhitrejša pot do zmenkov in partnerstev „v živo“

Ona-on.com je le najhitrejša pot do zmenkov in partnerstev „v živo“

Ona-on.com je le najhitrejša pot do zmenkov in partnerstev „v živo“

Trendi

Vir: http://www.delo.si/multimedija/delodata/toliko-smo-okupirani-s-sluzbo-da-nam-uide-cas-za-zasebnost.html

Ona-On.com

• Uporabniki: 160.000 +

• Pari: 17.000 +

• Prihodkovni viri:

– Oglaševanje (Fb-like)

– Članarine

– Spoznavni dogodki

– Sponzorstva

Izziv: Marketinško-prodajni ZOO

Načrtovanje marketinga & prodaje: Prihodkovna enačba + KPI-ji , Prodajni lijak, Informativno-nakupni proces (customer journey) + digital ZOO ;)

Ali jih lahko združimo v enostavno orodje za strateško načrtovanje mktg/sales in razvojnih aktivnosti?

DA!

1. Prihodkovna enačba

TP = TR – TC, kjer TC = FC + VC in TR = Vol * PPU

Čigava je tale?

Vol = Število klikov izraženo s KPI-ji.

TR = VOL * PPU

2. Prodajni lijaki in KPI-ji…

Takšni in drugačni…

Proces „pridelave kupca“…

3. Uporabnikom / kupcem je vseeno…

1. Raziskovanje: Je to sploh zame? Kdo to uporablja?

2. Pomisleki: Hm, zasebnost, varnost, anonimnost, (ne)resnost?

3. Cena: Ali lahko brezplačno preizkusim?

4. Dajmo probat: OK, registriran/a sem, kaj pa zdaj?

ipd.

… za naš prodajni lijak, oni so v svoji zgodbi…

-> (informativno-nakupni proces, customer journey)

Združitev v „sales polish“ model

KPI 1 (CTR, strošek na kandidata)

KPI 2 (stopnja kvalificiranih, strošek kvalifikac.)

Vir 1 Vir 2 Vir 3

KPI 3 (stopnja priložnosti, strošek priložnosti)

KPI 4 (stopnja 1. plačil, strošek novega kupca)

KPI 5 (stopnja 2+ plačil, strošek lojalnega kupca)

KPI 6,7 (ROI na vir kandidata, ROI lijaka)

x2%

x3%

x4%

x5%

x1%

XY%+Rast, obrat, LTV, PPU (Arpu)

trenje / mikro konverzije cj1

trenje / mikro konverzije cj2

trenje / mikrokonverzije cj3

trenje / mikrokonverzije cj4

kandidati

kvalificirani

priložnosti

novi kupci

ponovni kupci

Case 1: Analiza problematičnih KPI-jev

Zakaj izgubljam praktično 20% registriranih na zadnjem koraku registracije (aktivaciji)?

Predlogi…

obiskovalci

registrirani

aktivirani

1. plačniki

2+. plačniki

Vir obiska 1 Vir obiska 2 Vir obiska 3

Cj.1

Cj. 2

Cj. 3

Cj. 4

Case 2: Evaluacijaprojektov z vidika ROI

• Ali naj realiziramo projekt X (npr. dopolnila „new user service designa“, „onboardinga“)

Max učinek +15% v 3. koraku lijaka, skupen učinek: 120.000 eur letno, strošek razvoja in vzdrževanja 8.000 eur letno. ROI = 15.000%

DA, naredimo!

Case 3: Avt. marketinga in prodaje

NUSD (NEW USER SERVICE DESIGN) PROGRAM, ONBOARDING

CRM EMAIL PROGRAM / VIRTUAL ASSISTANT, LEARNING CURVE

SALES PROGRAM (MULTI-CHANNEL), EMS, Special Offers

KEEP ALIVE PROGRAM (ANTI-CHURN), STAY WITH US

TESTEMONIALS PROGRAM, GIVE US YOUR SUCCESS STORY

AWARDS PROGRAM (UNLOCKING AWARDS – m / f)COMING SOON ;)

Case 5: ROI evaluacija oglaševanja

investment clicks „leads“ N of salesAvg. Basket

Value Revenue ROI

FB 5.000 € 120.000 7.000 25 380 € 9.500 € 190%

GOOG 5.000 € 180.000 8.000 15 410 € 6.150 € 123%

Viri obiska & ROI

+ 72 registracij, CPC & CPR = 0 eur. Trenutne lijačne FB stopnje, LTV = 845 eur. To do: Izgradite, kupite takšne „žive“ skupine. Recept: „HOT SOCIAL OBJECT“ / PASSION v vaši produktni kategoriji.

… LOVE FB ;)

YT video #1

Targeting: „Samski“ 20 – 40 letCPV = 0,01 EUR (fixed costs included) + 608 registracij (24.5.17) via survey, OO magazin, Fb posts.

Nipke – Bejba Iz Neta 2017 (feb – apr)

ROI = 340%

YT video #2

Targeting: Ženske, brez otrok, 25 – 45 let, Singles lifestyle(sports, fashion, clubbing, dancing, late night shopping, etc)CPV = 0,01 EUR + FREE branding + 105 registracij.

Monika & Borut ~ Sanjska ona-on.com poroka Maj, 2017 | Najina zgodba

ROI = 450%+

Povzetek prednosti

• BIG PICTURE, fokus na bistvo (preglednost, brez balasta)• Odločanje o investicijah (marketing, prodaja, razvoj, biz

dev)• „What if“ analize, scenariji.

• Zabavna matematika lijaka:

– Prednostno poliranje na vrhu (ne vlivaj leadov v zamašen lijak, ie ne oglašuj, če nisi pretočen);

– Kapacitete posamezne stopnje (ne pretiravaj v enem segmentu, lijačni infarkti);

– Obrestno obrestni račun (3x10% > 1x30%, ie: sočasno poliraj vse konverzijske stopnje, multiplikatorji);

Kako do vzpostavitve?

• Vaš prodajni lijak? (vizualiziraj najbolj preprosto verzijo)• Vaša prihodkovna enačba? (TR = Vol * PPU)• Vaši KPI-ji? (preberi iz lijaka zgoraj)• Vaš inf-nakupni proces? (problem <-> product fit)

---• Izmera začetnih konverzijskih stopenj (benchmark)• Odprava zamaškov, realizacija priložnosti

---• Lijak po virih obiska, po kanalih storitve, (segmentacija

prodajnih poti)• Mesečno spremljanje, piljenje…

Z veseljem sodelujemo…

• Če gradite svoje zgodbe okoli ljubezni (povezovanje in osrečevanje ljudi, ustvarjanje parov, porok, družin, butični in množični spoznavni dogodki, izobraževanja, ipd.);

• Če imate ponudbo za samske (lepota, zdravje, potovanja, doživetja, zavarovanja za samske, manjše nepremičnine, manjši avtomobili, krediti za samske, ipd…);

• Če vas zanima zelo ciljano oglaševanje (Fb-like)(socio-demografija, psiho-grafija, hobiji-interesi, finančno stanje, ipd.)

+ Če želite več info o „Sales polish“ modelu, vzpostavitvi ;)

Upravljanje marketinga in prodaje @ ona-on.com

Luka Kogovšek, MBAvodja portala ona-on.com

luka[dot]kogovsek[at]veneti.com