57

I. TRGOVINA UVOD 1. Definicija maloprodaje i koje aktivnosti maloprodava poduzima da povea kvalitetu prodaje 2. Osnovna i posebna obiljeja trgovine 3. Temeljne funkcije trgovine 4. Ekonomska korisnost trgovine (Korisnost trgovine za moderno gospodarstvo) 5. Franiza 6. Maloprodavai prehrambenim proizvodima 7. Maloprodavai neprehrambenim proizvodima 8. Netradicionalni maloprodajni formati 9. Teorije institucionalnih promjena u trgovini 10. Strateke klasifikacije mp

II. PONAANJE POTROAA (KUPEVO ODLUIVANJE) 1. Faze u procesu kupnje 2. Hedonistike potrebe 3. Viekriterijski model 4. Tipovi odluka o kupnji 5. Drutveni faktori koji utjeu na odluke o kupnji 6. Pristupi segmentaciji trita

III. MALOPRODAJNA TRINA STRATEGIJA 1. Izgradnja odrive natjecateljske (kompetitivne, konkurentske) prednosti 2. Lojalnost kupaca 3. Strategije (prilike) rasta 4. Kljuni faktori uspjeha mp.na stranom tritu / karakteristike mp na stranom tritu / Osobine mp. koji uspjeno iskoritavaju globalne prilike rasta 5. Strategije ulaska na strana trita 6. Proces stratekog planiranja 7. Elementi situacijske analize

IV. FINANCIJSKA STRATEGIJA 1. Strateki profitni model (SPM) 2. obrtaj imovine u SPM-u 3. Upravljanje marom 4. Neto profitna mara u postotku 5. Tipovi mjera uspjenosti

V. MENADMENT LJUDSKIH RESURSA 1. Faktori u dizajniranju maloprodajne organizacije / Problemi s kojima se susree menadment maloprodava prilikom oblikovanja (dizajniranja) mp. organizacije 2. Upravljanje ljudskim resursima do natjecateljske prednosti / stavke koje omoguuju kompetitivnu prednost 3. Ciljevi upravljanja ljudskim resursima / strateki ciljevi i strateke prednosti 4. Posebni (specijalni) uvjeti upravljanja ljudskim resursima 5. Izgradnja zaposlenikove predanosti 6. Stvaranje partnerskih odnosa sa zaposlenicima 7. Trendovi (faktori) u mp. menadmentu ljudskih resursa

VI. INFORMACIJSKI SUSTAV I MENADMENT OPSKRBNOG LANCA1. Definicija upravljanja lancem nabave utjecaj na kupce / Efikasno upravljanje informacijskim sustavima 2. Informacijski tijekovi u opskrbnom lancu 3. EDI elektronska razmjena podataka 4. Povlaei (PULL) i gurajui (PUSH) opskrbni lanac 5. Dostava u DC ili direktno u prodavaonicu 6. Funkcije DC-a 7. TPL poduzea 8. Suradnja izmeu maloprodavaa i dobavljaa u upravljanju opskrbnim lancem /Efekt udarca biem str. 21.9. RFID - Radiofrekvencijska identifikacija str. 21.

VII. UPRAVLJANJE ROBNIM ASORTIMANOM 1. Koje su tri temeljne mjere kojim se mjeri uspjenost maloprodavaa2. GMROI Mjera uspjenosti robnog menadmenta / procjena uinkovitosti robnog menadmeta / bruto profitabilnost zaliha3. Upravljanje obrtajem zaliha / Koeficijent obrtaja zaliha4. Proces upravljanja robom (Koraci koje maloprodavai koriste u procesu upravljanja robnim asortimanom)5. Tipovi procesa za planiranje upravljanja robom

VIII. SUSTAV ROBNOG PLANIRANJA1. Izvjetaj o upravljanju zalihama2. Omjer zaliha i prodaje poetkom mjeseca3. Alociranje robe prodavaonicama(Koja kljuna pitanja maloprodava mora postaviti prilikom alokaciranja robe u prodavaonicu)4. Analiza uspjenosti upravljanja robom

IX. NABAVLJANJE ROBE1. Vrste robnih marki (Koje vrste robnih marki, prema vlasnitvu, maloprodava moe kupiti? )2. Pregovaranje s dobavljaima (O emu razgovaraju nabavlja i dobavlja / elementi pregovaranja koje koriste nabavljai prilikom nabave)3. Odravanje stratekih odnosa / stratekog partnerstva4. Izgradnja partnerskih odnosa

X. FORMIRANJE MALOPRODAJNIH CIJENA

1. Faktori (imbenici) u odreivanju maloprodajnih cijena2. Elementi odreivanja maloprodajnih cijena3. Metode prilagoavanja maloprodajnih cijena4. Cjenovne strategije5. Cjenovne tehnike za poveavanje prodaje6. Odreivanje cijene usluga7. Poetna i zadrana mara

XI. MALOPRODAJNI KOMUNIKACIJSKI MIX

1. Metode komunikacije s kupcima2. Planiranje maloprodajnog komunikacijskog programa (Koraci u maloprodajnom komunikacijskom programu)

XII. UPRAVLJANJE PRODAVAONICOM

1. Ciljevi kompenzacijskih programa i vrste2. Prilike za smanjivanje trokova upravljanja prodavaonicom3. Otkrivanje i sprjeavanje sitnih kraa (Kako maloprodava spreava krau od strane kupca i zaposlenih)

I. TRGOVINA UVOD

DEFINICIJA MALOPRODAJE I KOJE AKTIVNOSTI MALOPRODAVA PODUZIMA DA POVEA KVALITETU PRODAJE

-Maloprodaja je prodaja i sve aktivnosti vezane za prodaju krajnjim potroaima za osobnu i neposlovnu upotrebu. Ona moe biti obavljena od bilo koje institucije.- sve to se prodaje krajnjem potroau je maloprodaja (restorani, frizer) i bez obzira kako je proizvod prodan i gdje je prodan- maloprodava je svatko tko je registriran za obavljanje maloprodaje- maloprodaja se moe izvravati izvan prodavaonica (telefonska prodaja, internet prodaja, kataloka prodaja) ili u prodavaonici gdje potroai sami dolaze kupiti proizvod (diskont, supermarket ...)

Aktivnosti maloprodavaa1. Predvianje kupevih elja2. Istraivanje trita3. Segmentiranje trita4. Razvoj asortimana proizvoda5. Pribavljanje trinih informacija

OSNOVNA I POSEBNA OBILJEJA TRGOVINETrgovina je djelatnost razmjene proizvoda izmeu gospodarskih jedinica.Temeljna zadaa trgovine je razmjena roba gospodarskih subjekata. to je vie sudionika u distributivnom sustavu, cijena robe e biti nia. Trgovina takoer ima znatan utjecaj u opskrbi stanovnitva te ima znaajan udjel u BDP-u

Pristupi promatranja trgovine: 1.Funkcionalni trgovina je djelatnost koja vri razmjenu roba izmeu gospodarskih jedinica2.Institucionalni sve gospodarske jedinice kojima je glavna djelatnost trgovina u funkcionalnom smislu

Trgovina mora biti:1.Efikasna (djelotvorna): mora ostvariti cilj s minimalnim utrokom, faktorima i resursima2.Efektivna (uinkovita): mora postii odreeni cilj, ponuditi asortiman kojeg Potroai trae i koji e se prodavati. Mora pruiti potroaima eljene proizvode i na taj nain zadovoljiti potrebe potroaa.

TEMELJNE FUNKCIJE TRGOVINE

1.Transakcijska : obuhvaa kupnju tj. nabavu robe, prodaju (kontaktiranje kupaca, promocije, primanje narudbe), preuzimanje rizika (rizik zastarjelosti, pokvarljivosti)2. Logistika: sastavljanje asortimana kako bi se zadovoljile potrebe kupaca, skladitenje (stvaranje zaliha, zatite, slaganje na prikladnoj lokaciji), sortiranje (nabava robe u velikim koliinama te razdjela u manje koliine prema zahtjevima i potrebama kupaca), transport (fiziko kretanje proizvoda do kupaca)3. Potporna: financiranje, kreditiranje kupaca, kategorizacija robe (kontrola i raspodjela robe prema kvaliteti), istraivanje trita (marketing, prikupljanje informacija o konkurentskim uvjetima i trendovima)

EKONOMSKA KORISNOST TRGOVINE (KORISNOST TRGOVINE ZA MODERNO GOSPODARSTVO)1.Korisnost oblika poboljanje proizvoda i usluga s namjerom da budu privlaniji kupcima (npr.sortiranje robe u manje jedinice)2.Korisnost vremena roba dostupma u onom trenutku kada ju kupac trai. Funkcija trgovine je premostiti nesklad izmeu vremena proizvodnje i potronje (skladitenje robe)3.Korisnost prostora imati proizvod na raspolaganj gdje kupac to eli to se postie prijevozom robe do kupca4.Korisnost posjedovanja trgovina zadovoljava potroaevu potrebu da posjeduje proizvod i stvara kontrolu nad potronjom. Zakljuivanjem prodaje dolazi do prijenosa vlasnitva.KORISNOST sposobnost proizvoda da zadovolji potencijalne elje i potrebe potroaa

FRANIZA

Ugovorni odnos izmeu prodavatelja i kupca franize. Prodavatelj doputa kupcu da otvori i upravlja prodavaonicom koristei njegovo ime i maloprodajni format. Kupac plaa prodavatelju poetnu (ulaznu) naknadu za poetak poslovanja te odreeni postotak od mjesene prodaje. Kupac se obvezuje da e upravljati prodavaonicom sukladno uputama i procedurama od davatelja. Prodavatelj prua pomo u traenju lokacije, izgradnji prodavaonice, usavravanju robe i usluge, obukama osoblja, provoenju marketinkih akcija, edukacijama. Prednosti: osnovni cilj je spojiti prednosti nezavisnog mp i maloprodajnog lanca. Povoljna je za osobe s naglaenim poduzetnikim duhom, a limitiranim izvorima kapitala. Najnie stope propasti jer je prodavatelj franize dobro poznato ime s uhodanim poslovnim sustavom. U sklopu edukacija koje prodavatelj franize organizira za kupca, kupac se upoznaje i svladava standardne operativne postupke u poslovanju i ui nune menadmentske vjetine za uspjeno poslovanje. Prodavatelj ustupa kupcu ekskluzivna prava prodaje za odreenom geografsko podruje. Nedostaci: Ugovor moe biti vrlo nepovoljan za kupca te ga nije lako raskinuti bez plaanja visokih naknada. Prodavatelj moe navesti tono odreene dobavljae od kojih kupac smije nabavljati robu te time smanjuje njegovu pregovaraku mo. Mjesena naknada se plaa bez obzira na profitabilnost. Ugovori mogu biti dugog roka trajanja, a inicijalna investicija u poslovanje moe biti vrlo visoka.

MALOPRODAVAI PREHRAMBENIM PROIZVODIMA

1. Prodavaonice u susjedstvu: - veinom povrine 100-400 m2, vei dio asortimana (oko 90%) se odnosi na prehrambene proizvode, iznadprosjene cijene- fleksibilnost u poslovanju je kljuna prednost - minimalne ili nepostojee promocijske aktivnosti2.Supermarketi- samoposlune prodavaonice prehrambenom robom uz ogranienu ponudu neprehrambenih artikala (10 do 25% od ukupnog asortimana)- kupci ih posjeuju na dnevnoj bazi - veliina od 400 do 1000 m2, a sadre izmeu 20.000 i 30.000 razliitih artikala- atmosfera je ugodna uz blagu muziku, cijene su prosjene- esto su locirani unutar manjih gradova ili etvrti- este promotivne akcije, a kupci se o promocijama informiraju putem promotivnih letaka, dnevnih novina..- dio asortimana ine vlastite trgovake marke, uz domae i meunarodne marke3.Super-prodavaonice- povrina od 1000 do 5000 m2- broj artikala izmeu 30.000 i 40.000- nude se proirene kategorije uz klasini asortiman (kozmetiki i zdravstveni proizvodi) , 60-80% ukupnog asortimana ine prehrambeni proizvodi- cijene su nie nego u supermarketima- samostalne lokacije izvan gradskih etvrti4.Hipermarketi- povrina izmeu 5000 i 30000 m2- ponuda robe proirena s dodatnim robnim kategorijama (proizvodi iz drogerija, tehnika roba, roba za domainstvo i okunicu..)- vie razliitih kategorija roba uz iri asortiman, broj artikala izmeu 40.000 i 150.000- cijene su vrlo konkurentne (zbog ekonomije obujma ostvaruju znatne utede)- samostalne lokacije ili u trgovinskim centrima5. vrsti diskonteri- izrazit fokus na niske cijene robe koje nude- to je plitki asortiman artikala odabranih kategorija robe koja se esto prodaje- 90% asortimana ine vlastite trgovake marke; 80-90% ukupnog asortimana prehrambeni artikli- povrina ima je 500 do 1500 m2; broj artikala 700 1500 - lokacije uz prometnice unutar gradskih etvrti- komunikacija s kupcima putem novina i promotivnih letaka

MALOPRODAVAI NEPREHRAMBENIH PROIZVODA

1.Specijalizirane prodavaonice- prodaju proizvode iz nekoliko kategorija robe- dubok asortiman i sadri razliite vrste artikala iz odabranh kategorija- roba moe biti nekoliko razina kvalitete, od niske, prosjene do rjee visoke kvalitete - u prodavaonicama obueno osoblje i visoka razina usluge- lokacije ovih prodavaonica su raznolike (trgovinski centri, gradske ilice, trgovi)- robe koje se prodaju su poznate marke obue i odjee, nakit- atmosfera u prodavaonicama je tematska, zavisi o vrsti robe koja se prodaje

2.Robne kue- prodavaonice velikog formata- iroki izbor robe, duboki asortiman, visoka razina usluge kupcima- sline kategorije robe (kuanski aparati, muka odjea, djeja odjea) su organizirane unutar odjela- odjeli su meusobno samostalne jedinice s vlastitom blagajnom i prodajnim osobljem- tradicionalno su locirane u gradskim centrima gdje ima visoki protok pjeaka- ovaj maloprodajni format se trenutno nalazi u fazi zrelosti s tendencijom opadanja- prilagoavanje ponude s trenutnim trendovima- uspjeno posluju prestine robne kue

3.Drogerije- prodavaonice u kojima se veina proizvoda nalazi iz kategorije kozmetikih i zdravstveno orijentiranih proizvoda- ponegdje su spojene ljekarne i drogerije zbog komplementarne ponude, a prodaju se proizvodi bez lijenikog recepta- ukupni asortiman ine prehrambeni proizvodi iz kategorije zdrave prehrane- usluge koje se nude su vie razine uz obueno osoblje

4.Kategorijski specijalisti- nude svega nekoliko kategorija robe uz iroki i duboki asortiman u svakoj kategoriji- na tritima ubijaju prodaju drugih maloprodavaa u kategorijama koje nudei zbog toga se na zivaju kategorijski ubojice- to su uglavnom prodavaonice velike prodajne povrine i jednostavnog dizajna- nalaze se izvan gradskih lokacija s velikim prostorom za parkiranje- nie ili vrlo niske razine usluga (dostava uz plaanje, besplatno nakon potroenog odreenog iznosa)- cjenovno konkurentne, imaju dobru pregovaraku mo, preuzimaju slabije

5.Duboki diskonteri- nude nekonzistentan asortiman, poznatih marki, uz vrlo niske cijene- agresivna nabava robe (kupovina na kraju sezone, vikovi zaliha)- nekonzistentan asortiman znai nedostatak odreenih brojeva kod odjee, boja ili linija, a kupci u pravilu znaju da se osreeni tip robe vjerojatno nee vie moi kupiti- primjer outlet prodavaonice (vlasnici prodaju vlastitu robu koja se slabije prodaje, neprodanu robu na kraju sezone i vikove zaliha)

NETRADICIONALNI MALOPRODAJNI FORMATI

1.Internet maloprodaja- maloprodajni format u kojem maloprodava komunicira s kupcima i prodaje im proizvode putem interneta- napoznatiji su Amazon, eBay- prodavaonice svoju efikasnost poslovanja mogu poveati dodavanjem internetskog prodajnog kanala- internet je vrlo vaan i moan medij2.Kataloki maloprodavai- nude svoje proizvode i komuniciraju s kupcima preko kataloga koji se alju potom- na ovaj nain se najee prodaju odjea, knjige, muzika, potreptine za kuanstvo i igrake, uredski materijal- visoki trokovi tiskanja kataloga, trokovi slanja kataloga- veliki broj kupaca jo uvijek kupuje preko kataloga3.Izravna prodaja- prodajno osoblje direktno komunicira s kupcima nudei im proizvode- mjesto susreta s potencijalnim kupcima je u stanu, kui, na radnom mjestu kupca- prodajno osoblje zakljuuje prodaju, preuzima narudbu i osigurava dostavu robe na kupevu adresu- prije prodaje najee se obavlja i demonstracija koritenja proizvoda- prodajno osoblje nije zaposleno u poduzeu ije proizvode prodaje ve za prodani proizvod dobiju odreenu proviziju- direktna prodaja je pogodna za kompleksnije i skuplje proizvode za koje kupac trai puno informacija prije nego to se odlui na kupnju4.Televizijska prodaja- kupce se informira o ponudi putem televizije, a narudbe se primaju telefonski- posebni televizijski kanali ili blokovi na ostalim kanalima izdvojeni za televizijsku prodaju- putem TV prodaje kupci mogu vidjeti demonstracije proizvoda u razliitim situacijama. TV prodaja ne doputa prezentaciju velikog broja proizvoda5.Maloprodajni automati- roba se prodaje putem automata, a dostupna je kupcma nakon to ubace u automat naznaeni iznos novca za pojedini proizvod.- automati koji prodaju luksuzne proizvode primaju kreditne kartice (informatika oprema, nakit...)- automati se nalaze unutar razliitih instituacija (poduzea, sveuilita, bolnica)

TEORIJE INSTITUCIONALNIH PROMJENA U TRGOVINI

1)Teorija ivotnog ciklusa maloprodaje- ivotni ciklus mp. opisuje promjene u rastu i padu udjela odreenih vrsta maloprodavaa tijekom vremena na nekom tritu, kroz 4 faze: a) faza ranog razvoja: jasno diferenciranje od konkurencije na tritu, rast trinog udjela, velike investicije za poetak poslovanja koje rezultiraju negativnim profitom u ovoj fazi. Cilj menadmenta je stvoriti svijest kod potroaa o novoj prodavaonici (mp formatu) i potaknuti ih da posjete trgovinu kako bi se stvorila poetna baza lojalnih kupaca. b) faza ubrzanog razvoja : najvie stope rasta profita i trinog udjela te pojava konkurenata na tritu. Cilj menadmenta je ostvariti dominaciju na tritu i zauzeti to vei trini udio. Ova faza traje sve dok je prisutna razmjerno visoka stopa rasta. Manje uspjeni maloprodavai naputaju trite. Konkurentni mp uvode inovacije te nastoje poveati natjecateljku prednost i preuzeti potroae od konkurencije koja se slabije prilagoava novonastalim uvjetima. c) faza zrelosti : Mp koji nisu napustili trite prelaze u ovu fazu koju karakterizira stagnacija rasta i profita. Fokus je na sniavanju trokova. Postojei se kupci nastoje zadrati promoviranjem vjernosti marki i ulaganjem u razvoj lojalnosti. Uvode se nove i dodatne usluge. d) faza opadanja: U ovoj fazi dolazi do pada ulaganja u promocijske i druge marketinke aktivnosti. Takoer, dolazi do smanjenja usluga kupcima, manje kvalitete usluge, a udio na tritu se smanjuje to ujedno dovodi do smanjenja profita.Jedna od karakteristika ove teorije je konstantno skraivanje ivotnog ciklusa novih maloprodajnih formata.2)Teorija kotaa maloprodaje: Temelji se na strategiji niskih trokova. Prema ovoj teoriji, novi maloprodajni formati ulaze na trite na temelju strategije niskih trokova. Njihove mare i cijene su nie od konkurencije. Nudi se uzak asortiman uz niu razinu usluge na najjeftinijim lokacijama te tako odravaju uspjeno cjenovno natjecanje s ve postojeim formatima na tritu. Takoer, na poetku su i mainimalna ulaganja u promocije. Kako raste trini udjel i trina mo, maloprodavai postupno unaprjeuju ove formate. Uz rast, dolazi do irenja paleta dostupnih usluga te se uvode novi artikli u asortiman, ulae se u promociju te se pozicioniraju na bolje lokacije. Takoer, uz rast i razvoj dolazi do rasta trokova i porasta cijena. Na ovaj nain dolazi do otvaranja prostora za ulazak na trite novim mp formatima. Novi sudionici trita takoer svoju uspjenost temelje prvenstveno na niskim trokovima, a ciklus se ponavlja iz poetka.3)Teorija procesa suavanja i irenja asortimana: osnovna postavka ove teorije je da prodavaonice s vremenom mijenjaju svoj asortiman. U prodavaonicama sa irokim asortimanom postupno se uklanjaju proizvodi koji nemaju oekivanu i zadovoljavajuu prodaju. Taj proces predstavlja suavanje asortimana. Takve prodavaonice s vremenom uvode komplementarne proizvode iz drugih robnih kategorija u svoju ponudu, uglavnom s visokom marom kako bi poveali profitabilnost. Na ovaj nain dolazi do ponovnog irenja asortimana i ponavljanja cjelokupnog procesa. Konstantnim irenjem i suavanjem asortimana uz poveanje ukupne prodajne povrine u prodavaonici, nastali su hipermarketi.4)Teorija dijalektikog procesa: Prema ovoj teoriji, osnovni motiv iza neprekidnog razvoja mp formata je njihova meusobna natjecateljska borba. Maloprodajni oblici se konstantno mijenjaju i prilagoavaju s ciljem osiguranja boljeg poloaja na tritu. Na ovaj nain dolazi do ulaska novih i izlaska postojeih mp formata s trita. Primjer su pojava diskontnih robnih kua koje su nastale kao rezultat konkurentske borbe izmeu tradicionalnih robnih kua i diskontnih prodavaonica.5)Teorija prirodne selekcije: temelji se na Darwinovoj teoriji prirodne selekcije i opstanku najsposobnijih / najjaih. Prema Darwinu, najveu sposobnost preivljavanja imaju oni koji se uspiju najbolje prilagoditi uvjetima okoline. Najveu vjerojatnost opstanka imaju oni mp formati koji se uspiju najbolje prilagoditi novonastalim uvjetima na tritu. Osnovni indikator uspjenosti promjenama na tritu je trini udio. Ukoliko dolazi do stagnacije ili pada trinog udjela, nuna je prilagodba. Primjer su robne kue koje su nakon zabiljeenog pada trinog udjela ulaskom diskontnih prodavaonica na maloprodajno trite i same poele otvarati diskontne prodavaonice.

STRATEKE KLASIFIKACIJE MALOPRODAVAA

1)Klasifikacija prema mari i obrtaju robe: Mara razlika izmeu troka nabavljene robe i cijene po kojoj se ta ista roba prodaje. Obrtaj - broj koji nam govori koliko puta su prosjene zalihe bile prodane tijekom godine. Nizak obrtaj robe se nadoknauje visokim marama (npr. draguljarnice, trgovine luksuznom robom). Niske mare se nadoknauju visokim obrtajem robe (diskontne prodavaonice). Prodavaonice iz susjedstva imaju balansirani odnos izmeu mare i obrtaja robe. Najgora kombinacija koja vodi u steaj je kom.niskog obrtaja i niske mare (esto se koristi radi trinih uvjeta) 2)Klasifikacija prema maloprodajnoj cijeni i razini pruene usluge kupcima:Najgora kombinacija su niske cijene i visoka razina usluge ili niska razina usluge i visoka cijena. Niska cijena + visoka raz.usluga = pad profitabilnosti. Niska raz.usluge + visoka cijena = gubitak kupaca to uzrokuje pad profitabilnosti. Diskontni mp.formati koriste cjenovno orijentirane strategije, tj.imaju niske cijene, ali i nude nisku razinu usluga kupcima (oskudno opremljene trgovine, jednostavno izlaganje robe). Prodavaonice luksuznom robom imaju visoke cijene artikala, ali i pruaju visoku razinu usluge3)Klasifikacija prema linijama proizvoda i robnom spletu: Primjenjiva je na sve vrste roba/maloprodavaa. Primjer draguljarnice: na jednoj strani mali nezavisni draguljari, imaju visoke cijene i visoku kvalitetu . Lanci draguljarnica nude iri izbor robe uz niu cijenu s priblinom razinom kvalitete, Diskontni lanci koji nude nakit u sklopu svoje ponude, ali imaju nie cijene i niu kvalitetu od nazavisnih draguljara. Ovakvom se analizom moe prikazati relativna diferencijacija i razina meusobne konkurencije izmeu razliitih mp formata koji nude istu ili slinu vrstu robe kupcima na istom tritu4)Klasifikacija prema mari i tipu robe: Tip robe u ovoj klasifikaciji je oznaen kao funkcionalan ili simbolini, a konkretna roba se nalazi izmeu ove dvije krajnosti. Funkcionalna roba je namijenjena zadovoljenju osnovnih, utilitarnih, potreba. To je npr, hrana, lijekovi i osnovne vrste pia. Simbolina roba je ona koja zadovoljava neke vie, hedonistike, potrebe potroaa. Mnogi mp nude odreenu kombinaciju ovih roba uz razliite mare, a svaka od roba ima cilj da privue i zadovolji potrebe potroaa na ciljanom tritu.Npr. funkcionalna roba + visoka mara = alati, gotova hrana, funkcionalna roba + niska mara = eer, ulje, simbolina roba + visoka mara = nakit, krzno, simbolina roba + niska mara = odjea iz outlet prodavaonica.

II. PONAANJE POTROAA (KUPEVO ODLUIVANJE)

FAZE U PROCESU KUPNJE

1)Prepoznavanje potrebe kada kupac shvati da ima nezadovoljenu potrebu, to je razlika izmeu razine zadovoljstva koju kupac eli i razine na kojoj se trenutno nalazi. Potrebe mogu biti: utilitarne (nune, povezane su s radom, egzistencijom, potroai kupnji pristupaju na unaprijed planirani nain. Mp mora doivljaj kupnje uiniti oputenim i bez napora te osigurati kupcu eljenu robu da bi ju mogao lake pronai i kupiti.) i hedonistike (slue za osobnu zadovoljtinu npr. zabava, rekreacija, imaju dimenziju luksuza, povezane su sa zabavom i odnose se na zadovoljavanje potreba vieg reda. Kupnju treba uiniti uzbudljivom i zanimljivom. Vrste hedonistikih potreba ... u nastavku, posebno pitanje)Konfliktne potrebe: veina kupaca ima razliite sloene potrebe kosu esto suprotstavljene tj. u sukobu su. U takvim trenucima kupci moraju odabrati jednu od alternativa (primjer razgovor za posao). Unakrsno kupovanje je situacija kada kupac kupuje skupu i jeftinu robu u isto vrijeme, tj.kada posjeuje luksuzne trgovine i jeftiniji trgovine. To se deava iz razloga to kupci ne mogu zadovoljiti sve svoje potrebe kod jednog maloprodavaa ve ih posjeuju nekoliko. Unakrsna kupnja predstavlja velik izazov prodavaa kako bi izabrao prikladan asortiman proizvoda za takvog kupca.Poticanje prepoznavanja potrebe: Potroai mogu prepoznati nezadovoljenu potrebu i prije nego to su posjetili prodavaonicu. Potrebe mogu biti potaknute dogaajem iz kupeve prolosti. Potrebe se mogu stimulirati pomou oglaavanja, direktne pote, publiciteta, promocija. Takoer, potrebe se mogu potaknuti i putem pravilno razmjetene i izloene robe unutar trgovine. Vrlo je bitno i obueno prodajno osoblje koje moe u razgovoru s kupcem, dodtano potaknuti kupca na kupovinu dodatnog proizvoda (cross selling). Najstarija i najdjelotvornija metoda stimuliranja potreba je ureivanje izloga. Potreba moe biti i potaknuta preporukom prijatelja (kada prijatelj kupi neki proizvod, u nama se moe javiti elja da kupimo isti takvi proizvod)

2)Traenje informacija - kada potroai prepoznaju potrebu, prelaze na drugu fazu, a to je traenje informacija o proizvodu /mp. Koliina informacija koju e kupci traiti ovisi o tome koliko je velika kupnja u koju se uputaju. Takoer, koliina informacija ovisi o vrijednosti koju potroai smatraju da e ostvariti od potrage nasuprot troku te potrage. Troak traenja informacija ukljuuje vrijeme i novac. U dananje vrijeme internet znatno utjee na smanjenje trokova traenja informacija. imbenici koji utjeu na koliinu informacija: priroda i namjena proizvoda koji se kupuje, karakteristike pojedinog kupca, karakteristike trita i konkretne kupovne situacije. Npr. potroai koji uivaju u kupovini trae dulje on onih koji ne uivaju. Potroai s veim samopouzdanjem ili prijanjim iskustvom u kupovini tog proizvoda imaju krai period potrage. U uvjetima vee konkurencije, kada postoji vie alternativa, koliina informacija e biti vea. Koliina informacija se smanjuje skraivanjem vremena za traenjem informacija.Izvori informacija: a) interni izvori (unutarnji): informacije pohranjene u pamenju /sjeanju potroaa kao to su imena, slike, prethodna iskustva u kupovini. b) Eksterni izvori (vanjski): informacije dobivene putem oglasa ili od drugih ljudi. Vaan izvor informacija mogu biti i prijatelji i lanovi obitelji. Najznaajniji unutarnji izvor je prethodno iskustvo u kupnji. Kad kupci imaju osjeaj da su njihovi unutarnji izvori nedovoljni, dopunjavaju ih s vanjskima.Reduciranje traenih informacija: Usmjeravanje potroaeve potrage na vlastitu prodavaonicu. Naini na koji se to ostvaruje su osiguravanje dobrog i kvalitetnog asortimana tako da svatko moe pronai neto da zadovolji svoje potrebe. Usluge koje nudi mp mogu suziti potragu kupca to se tie lokacije (mogunost kupnje na kredit ili dostava, pruanje relevantnih informacija kupcima), koritenje strategije svakodnevno niskih cijena3) Ocjena alternativa4) Izbor izmeu alternativa ... 3 i 4 opisano pod VMO5)Kupnja robe ili usluge: Maloprodavai moraju biti svjesni da kupci ne kupe uvijek onu marku ili artikl s najveom ocjenom. Moda taj artikl trenutno nije dostupan ili je kupac procijenio da je rizik vezan uz kupovinu vei od potencijalne koristi. Jedna od mjera uspjenosti mp u pretvaranju pozitivnih ocjena u stvarnu kupnju je broj naputenih stvarnih ili virtualnih koarica. Mp moraju skratiti stvarno ili percipirano vrijeme ekanja u redu za naplatu, smanjiti rizik kupnje kroz jednostavne mogunosti povrata robe i povrata novca.6) Vrednovanje poslije kupnje ocjenjivanje: proces kupnje ne zavrava kupnjom proizvoda. Nakon to je obavio kupnju, kupac proizvod konzumira te nakon konzumacije ocjenjuje njegovu izvedbu kako bi odredio da li je bila zadovoljavajua ili nezadovoljavajua Zadovoljstvo kupca predstavlja ocjenu nakon konzumacije o uspjenosti maloprodavaa ili proizvoda u zadovoljavanju kupevih potreba. Ocjena nakon kupnje postaje dio kupevih unutarnjih informacija te utjee na budue izbore maloprodavaa ili proizvoda.

HEDONISTIKE POTREBE KOJE MP NASTOJE ZADOVOLJITI

1.stimulacija (ugoaj kupovine): muzika u trgovini, vizualni objekti, mirisi i demonstracije s ciljem stvaranja to ugodnijeg okruenja za potroaa. Na web stranicama vizualni objekti, fotografije, glazba u pozadini web stranice. 2)Iskustvo druenja: trgovaki centri postaju drutvena okupljalita za provoenje slobodnog vremena (u ranijim vremenima to su bile trnice). U trgovakim centrima dostupni su razliiti dodatni sadraji poput restorana, kavana, igraonica za djecu, web caffea, glazbenih sluaonica, beauty centara, multiplex kina, kuglana. Knjiare otvaraju kafie unutar svojih prostora. Online prodavai nude chatove na svojim stranicama, nude zamatanje darova te slanje prijateljima na njihovu adresu. 3)Usvajanje novih trendova : Posjetom prodavaonice ili internet stranice, kupci se upoznaju s najnovijim trendovima i usvajaju nova saznanja (na mjestima gdje se proizvodi mogu isprobati) 4)Status i mo: Neki kupci imaju potrebu za osjeajem statusa i moi koje doivljavaju kroz kupnju (posebno luksuznh proizvoda). Za neke ljude prodavai u trgovinama su meu rijetkima koji obraaju pozornost na njih i respaktiraju ih (starija populacija). 5) Samonagraivanje: Kupci esto kupuju proizvode kako bi se nagradili za neko postignue ili kada se ele razveseliti. Najee se tu radi o parfemima i kozmetikim proizvodima. 6) Avantura: Ponekad kupci odlaze u kupovinu jer vole cjenjkanja, kupovinu na snienjima i traenje niskih cijena. Pri velikim sezonskim snienjima prodavai ponekad ubace robu u veliku koaru preputajui kupcima da se izbore za najbolje primjerke. Ovakvi potroai kupovinu tretiraju kao igru u kojoj moraju pobjediti.

VIEKRITERIJSKI MODEL ODLUIVANJA + IMPLIKACIJE KOJE MODEL IMA NA MENADMENT MALOPRODAVAA (3. i 4. korak, ocjena alternativa i izbor)

- VMO je jedan od najee koritenih modela za procjenu ocjena vanosti koje kupci dodjeljuju brojnim alternativama prilikom njihovog vrednovanja. On prua mogunost saimanja cjelokupnog naina na koji potroai koriste informacije koje prikupe o alternativnim proizvodima i nainu na koji ocjenjuju alternative i odabiru onu koja ima najvie odgovara. Ovaj model se temelji na pretpostavci da kupci gledaju na maloprodavaa ili neki proizvod kao na skup atributa tj. karakteristika. VMO predstavlja prikaz ocjena koje je kupac dao pojedinim alternativama. Uz to to ga koriste kupci, mogu ga koristiti i nabavljai kako bi ocjenili robu ili dobavljaa. Kod svih potroaa razlikuju se vjerovanja o izvedbi i indeksi vanosti. Ovaj model ne odraava stvarni proces kupevog odluivanja ve predvia njihove ocjene i odabir izmeu alternativaVjerovanja o izvedbi: kupac mentalno procesuira prikupljenje informacije o svakom maloprodavau i stvara dojam o koristima koje mu svaki od njih moe pruiti. Neke od koristi se sastoje od vie karakteristika, a stupnjevi do kojeg svaki od maloprodavaa prua korist mjeri se na skali 1-10 (10 znai da prodava jako dobro zadovoljava korisnost, a 1 znai da jako loe zadovoljava). Kupac formira cjelokupnu ocjenu svakog mp temeljem pondera vanosti kojeg pripisuje svakoj od analiziranih koristi. Ponderi vanosti se takoer mogu mjeriti na skali od 10 bodova (10 oznaava veliku vanost, a 1 nevanu korist).Vanosti za maloprodavaa su brojne: daje korisne informacije za oblikovanje maloprodajne ponude, otkriva najvanije koristi koje kupci trae od maloprodavaa i koje analiziraju prilikom donoenja odluke o kupnji. Model sugerira taktiku kojom mp mogu utjecati na kupce prilikom odabira prodavaonice i robe. Kako bi razvio program privlaenja potroaa, maloprodava mora odgovoriti na sljedea pitanja:1. Koje alternativne maloprodavae kupci uzimaju u obzir?2. Koje karakterist. ili koristi kupci uzimaju u obzir prilikom ocjenjivanja i odabira mp?3. Kakve su kupeve ocjene izvedbe mp. za svaku karakteristiku?4. Koliki su kupevi ponderi vanosti koje kupci pripisuju svakoj od koristi?

Ui krug odabranih: prodava si mora osigurati da dospije u ui krug trgovina koje potroa razmatra ili u krug alternativa koje potroa ocjenjuje pri izboru koristei pritom elemente maloprodajnog spleta kao to su internet, oglaavanja i lokacijske strategije. Nakon to osigura ulazak u krug potencijalnih maloprodavaa, koristi metode za poveanje vjerojatnosti da e kupac odabrati njegovu prodavaonicu. To su sljedee metode:1. Poveavanje uvjerenja o vlastitoj izvedbi (promjena kupevih uvjerenja o pojedinim koristima koje maloprodava nudi, posebno onih koristi koje su vane kupcu) 2. Smanjivanje uvjerenja o izvedbi konkurentnih maloprodavaa (ovaj pristup moe biti u pojedinim zemljama ilegalan, ali i nije ba previe uinkovit jer kupci najee ne vjeruju negativnim komentarima nekog mp o konkurenciji) 3.Poveavanje kupevih pondera vanosti (poveavanje vanosti koju kupac pripisuje koristima u kojima je mp uspjean, a ujedno smanjivanje vanosti koristima kod kojih je njegova izvedba slaba) 4. Dodavanje nove koristi (mp moe pokuati dodati novu korist skupu koristi koje kupac razmatra. Ovaj pristup je uinkovit jer je lake promjeniti kupevu ocjenu nove koristi nego neke stare.)

TIPOVI ODLUKA O KUPNJI

1) Sloene odluke (produeno rjeavanje problema): Proces odluivanja o kupnji u kojem potroai posveuju poprilino puno vremena i truda kako bi usporedio alternative. Ovakve odluke o kupnji vezane su za situacije kada kupnja sa sobom nosi puno rizika i nesigurnosti. Neki od rizika koji mogu utjecati na kupevo donoenje odluka su financijski rizik, fiziki rizik i drutveni rizik (socijalni). Financijski rizik nastaje kad potroai kupuju skupi proizvod ili uslugu. Fiziki rizik se javlja kada potroai osjeaju da proizvod ili usluga moe utjecati na njihovo zdravlje ili sigurnost. Socijalni rizik nastaje kada potroai vjeruju da e proizvod utjecati na to kako ih drugi vide tj. doivljavaju. Potroai ne mogu brzo donijeti odluku kada kupnjom zadovoljavaju svoju vanu potrebu ili kada malo znaju o dotinom proizvodu ili usluzi. Zbog velikih rizika u tim situacijama, potroai trae savjete od prijatelja, obitelji ili strunjaka. Prije donoenja odluke o kupnji, potroai mogu posjetiti nekoliko potroaa. 2) Jednostavne odluke (ogranieno rjeavanje problema): Prilikom donoenja jednostavnih odluka o kupnji, utroak vremena i truda je umjeren. Kupac ulazi u proces rjeavanja jednostavnih problema u kupnji kada ima ranija iskustva u kupnji ili kada je rizik umjeren. U tim situacijama, potroai se oslanjaju vie na vlastito znanje, nego na vanjske informacije. Obino izaberu maloprodavaa kod kojeg su kupovali ve ranije ili robu s kojom ve imaju iskustva. Veina stvarnih odluka koje kupci svakodnevno donose se odnose na jednostavne odluke o kupnji. Jedan od estih tipova jednostavnih odluka o kupnji je impulzivna kupnja koja predstavlja proces odluivanja u kojem kupac donosi trenutnu odluku o kupnji nakon uoavanja izloene robe. Trgovci potiu impulzivno kupovanje koristei istaknuta mjesta kupnje ili istaknuta mjesta prodaje da bi privukli panju kupca. 3) Odluivanje temeljem navike (uobiajeno donoenje odluke): To je proces donoenja odluke o kupnji s vrlo malo ili bez promiljanja. Ovakav je proces odluivanja karakteristian za odluke koje nisu od velike vanosti za kupca ili za proizvode pri ijoj kupnji kupac ve ima iskustvo. Kad su potroai odani marki ili prodavaonici, tada koriste proces odluivanja temeljem navike. Lojalnost marki- kupci preferiraju i stalno kupuju specifinu marku u odreenoj kategoriji proizvoda. Lojalnost prodavaonici- kupci preferiraju i posjeuju specifinu prodavaonicu iz navike, kako bi kupili odreenu vrstu robe.

DRUTVENI FAKTORI KOJI UTJEU NA PROCES KUPNJE

1) Obitelj: Veliki broj odluka o kupnji se odnosi na proizvode koje e koristit cijela obitelj. Stoga, trgovci moraju razumijeti kako obitelji donose odluke o kupnji te kako razni lanovi obitelji utjeu na te odluke. Kada obitelji donose odluke o kupovini, one donose odluke za sve lanove obitelji. U nekim situacijama pri donoenju odluke o kupovini mogu sudjelovati svi lanovi obitelji, a u nekim situacijama samo jedan lan. Djeca imaju vanu ulogu u donoenju obiteljskih odluka. Trgovci mogu privui kupce koji kupuju s ostalim lanovima obitelji tako da zadovolje potrebe svih lanova obitelji (npr.igraonice za djecu unutar trgovina). 2) Referentne skupine: Referentna grupa je jedna ili vie osoba koje druga osoba uzima kao mjerilo uvjerenja, osjeaja i ponaanja. Kupac moe imati nekoliko referntskih skupina, a najvanija je obitelj. Referntne skupine mogu utjecati na proces kupevog odluivanja na sljedee naine: a) pruanjem informacija (referentne skupine izravno pruaju informacije kupcima kroz razgovore ili neizravno ponaanje), b) nagraivanjem za specifino kupovno ponaanje (neke referentne grupe nagrauju ponaanje potroaa koje je u skladu s ponaanjima predstavnika te skupine), c) poboljavanjem kupevog samoimida (identifikacijom i pripadanjem referentnoj skupini, kupci stvaraju, unapreuju i odravaju svoj samoimid). Maloprodavai su posebno zainteresirani za identificiranje i pribliavanje onim referntnim skupinama koje mogu prenositi pozitivne karakteristike prodavaonice i utjecati na druge skupine. Zagovornici prodavaonice su kupci koji oboavaju neku prodavaonicu u tolikoj mjeri da dijele svoja iskustva s prijateljima i lanovima obitelji. Prenose pozitivne informacije o prodavaonici i maloprodavau. 3) Kultura: Skup znaenja, uvjerenja, morala i vrijednosti koje dijeli veina lanova nekog drutva. Kada maloprodava iri svoje poslovanje izvan nacionalnih granica, mora pokazivati veu osjetljivost prema kulturnim vrijednostima. Npr. vana vrijednost u veini zapadnih zemalja je individualizam (ljudi bi trebali voditi rauna samo o sebi i najbliim lanovima obitelji). Istone kulture vrednuju kolektivizam (drutveni odnosi se stavljaju u fokus a materijalna dobra su manje vana). Unutar jedne kulture mogue je izdvojiti pojedince koji djele slinije kulturne karakteristike od ostalih predstavnika subkultura. lanovi subkulture dijele neke obiaje i norme s cjelokupnim drutvom, ali imaju i neke specifine poglede. Subkulture mogu biti bazirane na geografiji, dobi, etnikoj pripadnosti ili stilu ivota

PRISTUPI SEGMENTACIJI TRITA

1) Geografska segmentacija: Segmentacija potroaa prema njihovom mjestu stanovanja. Trite se moe segmentirati prema zemljama, regijama ili prema prostorima unutar zemlje (upanije, gradovi, kvartovi). 2) Demografska segmentacija : grupira potroae na bazi jednostavno mjerljivih, objektivnih karakteristika kao to su starost, spol, dohodak i obrazovanje. Demografske varijable su najei nain definiranja segmenata zato jer se potroai u tim segmentima mogu lako prepoznati i lako im se moe pristupiti. Medij koji maloprodavai koriste pri komunikaciji s potroaima je definiran demografskim profilima potroaa. 3) Geodemografska segmentacija : Ona koristi geografske i demografske karakteristike pri odreivanju segmenata potroaa. Koriste ju maloprodavai koji prodaju glavninu proizvoda u prodavaonicama jer kupci najee posjeuju prodavaonice koje su im u susjedstvu i pri tom kupuju sline proizvode. Mp mogu koristiti ovu segmentaciju kako bi odabrali lokacije za prodavaonice i prilagodili asortiman u prodavaonicama prema eljama lokalne zajednice. 4) Segmentacija prema ivotnom stilu: temelji se na identificiranju ivotnog stila potroaa kao npr. dnevni obrasci kretanja, nain provoenja slobodnog vremena, slobodne aktivnosti, stavovi i miljenja o svijetu u kojem ive. Maloprodavai danas daju vei naglasak na ivotni stil nego na demografske karakteristike prilikom definiranja ciljnog segmenta. Ova segmentacija je korisna jer pokazuje to motivira ponaanje potroaa, ali je teko identificirati i pristupiti potroaima u specifinim segmentima ivotnog stila. 5) Segmentacija prema kupovnoj situaciji: kupovno ponaanje kupaca s istim demografskim obiljejima ili ivotnim stilom moe se razlikovati ovisno o situaciji kod kupnje. Kupovna situacija oznaava razliite vrste kupnji kao to su: povremene male kupnje kroz tjedan, tjedne ili mjesene velike kupnje u supermarketima, kupnje proizvoda velike osobne vrijednosti. Ova segmentacija visoko kotira meu kriterijima za ocjenu trinog segmenta. Relativno je lako odrediti to trgovac mora uiniti da zadovolji potrebe odreenog segmenta. 6) Segmentacija prema oekivanim koristima: Grupiranje potroaa prema slinoj koristi koju trae. U viekriterijskom modelu stavova, kupci iz istog trinog segmenta bi imali podjednake pondere vanosti za karakteristike prodavaonice ili proizvoda. Mogunosti djelovanja na ovakvim segmentima je vrlo visoka, ali potroai u segmentu korisnosti se ne mogu lako identificirati i nije im lako pristupiti.

III. MALOPRODAJNA TRINA STRATEGIJA

IZGRADNJE ODRIVE NATJECATELJSKE (KOMPETITIVNE, KONKURENTSKE ) PREDNOSTI

1) Lojalnost potroaa (kupaca): Lojalnost kupaca je predanost kupaca kupovini u odreenim maloprodajnim prodavaonicama (ponovljeno kupovanje kod odreenog maloprodavaa). Lojalnost je mnogo vie nego preferiranje jednog maloprodavaa pred drugima. Potroai koji su lojalni nekom maloprodavau nee htjeti kupovati kod konkurentnog mp, iako on ima neto nie cijene. Naini izgradnje lojalnosti kupaca: a) stvaranje maloprodajnih marki: strategija stvaranja jakog imida mp i razvoj vlastitih marki (privatnih ili trgovakih). Trgovake/privatne robne marke stvaraju emocionalnu povezanost, povjerenje i lojalnost. One takoer omoguavaju izgradnju lojalnosti prodavaonici zbog predvidljive razine kvalitete (uz poznatu cijenu) s kojom su kupci zadovoljni i koju esto trae. b) Strategije pozicioniranja: maloprodava gradi lojalnost kupca razvojem jasnog i razliitog (diferenciranog) imida svoje maloprodajne ponude od konkurencije te konstantnim pojaavanjem tog imida kroz ponudu roba i usluga. Cilj je stvoriti specifini imid u svijesti ciljnih kupava na temelju ponude roba i usluga. c) Programi lojalnosti: Oni su dio ukupnog programa upravljanja odnosima s kupcima (menadment odnosa s kupcima). lanovi programa lojalnosti koriste neku vrstu kartica lojalnosti pomou kojih maloprodavai prikupljaju informacije o njihovim kupovinama te ih spremaju u tzv.skladita podataka.2) Lokacija: predstavlja kljuni faktor prilikom kupevog odabira prodavaonice te natjecateljsku prednost koja se ne moe lako kopirati.Veliki broj ljudi kupuje u prodavaonici koja im je najblia mjestu stanovanja ili pokraj rute kojom putuju svakodnevno. 3) Menadment ljudskih resursa: Maloprodaja je radno intenzivna djelatnost u kojoj zaposlenici imaju glavnu ulogu u pruanju usluga potroaima i izgradnji kompetitivne prednosti. Obueni i iskusni, predani zaposlenici preduvjet su uspjeha u nekom poduzeu. Dobre kadrove nije lako pronai i zadrati te je potrebna konstantna edukacija te motivacija kako bi se odrala visoka razina njihove kvalitete. 4) Distribucijski i informacijski sustavi: Maloprodavai ele sniziti operativne trokove te ele osigurati da roba koju potroai ele bude dostupna. To je mogue ostvariti kroz sofisticirane informacijske i distribucijske sustave te razmjenu informacija s dobavljaima.5) Jedinstvena (originalna) roba: Veliki broj mp trude se razviti vlastite robne marke i na taj nain osigurati odrivu natjecateljsku prednost. Ti proizvodi se mogu kupiti samo kod maloprodavaa koji ih i razvija. 6) Odnosi s dobavljaima: Ukoliko maloprodava razvija vrst odnos s dobavljaima, moe dobiti ekskluzivno pravo da prodaje robu na odreenom geografskom podruju, nabavu robe po povoljnijoj cijeni nego to to ima konkurencija, a isto tako moe dobiti popularnu robu bre nego to to dobiva konkurencija. Odnosi s dobavljaima se razvijaju kroz dui vremenski period i konkurencija ih ne moe lako naruiti. 7) Usluge kupcima: Maloprodavai mogu izgraditi odrivu natjecateljsku prednost tako da pruaju izvrsne usluge kupcima, to je izuzetno teko. Maloprodavai koji pruaju dobru uslugu potroaima, usauju vanost toga u svoje zaposlene tijekom dueg razdoblja kroz treniranje i obuavanje. Potrebno je znaajno vrijeme i trudda bi se izgradila reputacija, odnosno dobar ugled.

STRATEGIJE (PRILIKE) RASTA

1) Produbljivanje trita (penetracija): Vei napor se usmjerava prema kupcima na postojeem ciljanom tritu koristei se postojeim maloprodajnim formatom. To se moe uiniti privlaenjem novih kupaca otvaranjem novih prodavaonica, produivanjem radnog vremena postojeih prodavaonica te unakrsnim prodavanjem (cross selling). Cross selling je kada prodava iz jednog odjela proda komplementarne proizvode iz drugog odjela. Vie unakrsnog prodavanja poveava prodaju postojeim kupcima. 2) Ekspanzija trita: ulazak maloprodavaa na nove trine segmente s postojeim maloprodajnim formatom. 3) Razvoj maloprodajnog formata: maloprodava razvija novi maloprodajni format za ve postojee trite 4) Diversifikacija: Izlazak na novo trite s novim maloprodajnim formatom. Postoje povezena ili nepovezana i vertikalna.Povezana ili nepovezana: Povezana diversifikacija je kada postojea ciljna trita ili mp format dijele neto zajedniko s novom strategijom (nabava od istih dobavljaa, isti distribucijski i informacijski sustavi, oglaavanje putem istih medija). Nepovezana: u njoj ne postoje zajedniki elementi kao u povezanoj. Rizine su i neuspjene. Vertikalna: Maloprodava investira u vlastitu proizvodnju ili veleprodaju. Ovaj pothvat je vrlo riskantan.

KLJUNI FAKTORI USPJEHA MP (NA STRANOM TRITU ) ... KARAKTERISTIKE MP NA STRANOM TRITU

1) Globalno odriva kompetitivna (natjecateljska) prednost: Ulazak na strano trite uglavnom je uspjenije ukoliko je u skladu s osnovnom strategijom maloprodavaa na domaem tritu. Osnovne kompetitivne prednosti globalnih mp mogu biti niski trokovi, privatne robne marke, modni ugled, dominacija u kategoriji. 2) Prilagodljivost: Osnovna prednost koju neki mp moe imati ipak nije dovoljna, ve je nuno prepoznati kulturne razlike i prilagoditi osnovnu strategiju potrebama lokalnih trita. Od trita do trita razlikuju se boje, veliine i krojevi odjee, izgled trgovina, sezona, kulturne vrijednosti i dravni propisi, radno vrijeme, nacionalni praznici. 3) Globalna kultura: Da bi mp bio globalan, mora i razmiljati globalno. Za uspjeh na stranom tritu kontraproduktivno je ako se kopira postojei model korporacijske kulture iz jedne zemlje na drugu zemlju. 4) Financijski resursi: irenje na druge zemlje zahtijeva znaajna investicijska sredstva te dugoronu predanost i zahtjevno i dugotrajno planiranje. Maloprodavai vrlo teko ostvaruju kratkorone profite kada ulaze na druga trita.

STRATEGIJE ULASKA NA STRANA TRITA

1) Direktna investicija: Maloprodava ulazi na strana trita kao investitor, vlasnik i upravitelj vlastitih prodavaonica u stranoj zemlji. Ova strategija ulaska zahtjeva najvee investicije te ih prati odreeni rizik, ali zato imaju najvee profitne potencijale. 2) Zajedniko ulaganje: Mp udruuje svoja sredstva sa stranim (lokalnim) maloprodavaem te zajedno osnivaju novo poduzee u kojem se dijele vlasnitvo, kontrola i profiti, sukladno uloenom kapitalu. Prednosti ove strategije su smanjeni rizici za stranog mp, inozemni partner poznaje dobro trite te ima razvijene odnose s dobavljaima i posjeduje dobro pozicionirane prodavaonice. Problemi mogu nastati zbog neslaganja partnera ili moguih zabrana iznoenja profita iz drave. 3) Strateki savezi: Suradniki odnos izmeu dva nezavisna (kapitalno nepovezana) maloprodavaa. Npr. strani maloprodavaa moe ui na trite koristei direktnu investiciju te istovremeno razviti savez s lokalnim poduzeem o pruanju logistikih i skladinih aktivnosti. 4) Franiza: Jedna od najmanje rizinih strategija ulaska, uz najnie investicije. Nedostaci su to maloprodava ima ogranienu kontrolu nad aktivnostima u inozemstvu, manje profitne potencijale te rizik konkurencije jer postoji opasnost da kupac franize pone samostalno djelovati

PROCES STRATEKOG PLANIRANJA U MALOPRODAJI

-skup koraka kroz koje prolazi maloprodava prilikom izrade stratekog plana. To je opis naina na koji maloprodavai izabiru ciljana trita, odreuju maloprodajni format i grade odrive natjecateljske prednosti. Nije potrebno proi sve korake procesa svaki put kad se ocjenjuju rezultati.- Koraci u procesu planiranja su:1) Definicija misije poslovanja: Izjava o misiji je generalni opis maloprodavaevih ciljeva i raspona aktivnosti kojima se namjerava baviti. Potrebno je definirati ciljana trita i maloprodajne formate koje namjerava koristiti. Misija poduzea identificira svrhu postojanja i podruje poslovanja poduzea. U razvijanju misije potrebno je odgovoriti na pitanja: 1) Kojim se poslom bavimo?, 2) Kojim se poslom planiramo baviti? , 3) Tko su nai kupci? , 4) Koje su nae sposobnosti i kvalitete? , 5) to elimo postii?2) Provoenje situacijske analize (Elementi situacijske analize): analiza prilika i prijetnji u maloprodajnoj okolini te slabosti i snage maloprodavaa u odnosu na konkurente. Elementi situacijske analize: a)Trini faktori: Neki od kljunih faktora su veliina trita, rast trita, ciklinost prodaje i sezonalnost. Veliina trita se mjeri financijskim pokazateljima kao to su ukupni promet ili ukupna prodaja svih maloprodavaa. Ovaj pokazatelj govori mp o potencijalnoj veliini prihoda koje moe ostvariti. Velika trita su obino od veeg interesa velikim mp, ali mogu biti zanimljiva i malim mp. Rastua trita su zanimljivija od zrelih trita ili od trita na kojima padaju maloprod. aktivnosti. Trita s jako izraenim sezonskim efektom manje su privlana od trita s ujednaenom potranjom kroz cijelu godinu jer iziskuju velike resurse kako bi mp prilagodio ponudu potranji u vrhuncu sezone, a u ostatku sezone, ti se resursi nedovoljno koriste. b) Natjecateljski faktori: to su ulazne prepreke, pregovaraka snaga dobavljaa i natjecateljska borba izmeu maloprodavaa. Ulazne prepreke predstavljaju razne uvjete koje mp mora ispuniti kako bi se mogao uspjeno natjecati s konkurencijom. Ulazne prepreke mogu biti ekonomija obujma (trokovna uteda koja se teko ostvaruje na velikim tritima), kupeva lojalnost (dominacija na tritu uz lojalne kupce moe dovesti do manjih profitnih potencijala), dostupnost poeljnih lokacija (lokacija moe biti presudan faktor prilikom ulaska na neko trite). Trite sa visokim ulaznim preprekama privlano je za postojee maloprodavae, a neprivlano za mp koji jo nisu uli na trite. Pregovaraka snaga dobavljaa: trite je neprivlano ukoliko na njemu postoji nekoliko velikih proizvoaa koji kontroliraju robu koja se na njemu prodaje. Kontrola se provodi nametanjem cijena i drugih uvjeta poslovanja kao to su datum isporuke i plaanja. Natjecateljska borba maloprodavaa:oznaava uestalost i estinu reakcija mp na poteze konkurencije. Do estoke natjecateljske borbe mogu dovesti sljedei uvjeti poput velikog broja konkurenata pribline veliine. Spori ili negativni trini rast, visoki fiksni trokovi i nedostatak vidljivih razlika izmeu konkurenata.c) Faktori okoline: na privlanost trita utjeu tehnoloke, ekonomske, zakonske (regulatorne) i drutvene promjene. Tehnoloke (prilikom tehnolokih promjena na nekom tritu, novi sudionici se lake prilagoavaju tim promjenama od postojeih). Ekonomske (ne utjeu na sve mp jednako. U pravilu, u razdoblju recesije pad prometa je vei kod neprehrambenih mp nego kod prehrambenih). Zakonske ili regulatorne (one mogu smanjiti privlanost trita propisivanjem stroih propisa u kontroli kvalitete, reguliranju radnog vremena prodavaonica). Drutvene (promjene u ivotnim stilovima potroaa, dobnoj strukturi, stavovima mogu utjecati na privlanost trita).d) Analiza snaga i slabosti: najvaniji element situacijske analize. Mp objektivno procjenjuje snagu i slabosti u odnosu na konkurenciju. Tom analizom se prikazuje koliko brzo i kvalitetno mp moe iskoristiti prilike te izbjei prijetnje iz okoline.3) Identifikacija stratekih prilika: ukljuuje pravodobnu identifikaciju prilika za poveanje prodaje. 4) Ocjena stratekih prilika: maloprodavaev potencijal za izgradnju odrive konkurentske prednosti i ostvarivanje dugoronih profita na temelju svake od prilika. Mp se mora fokusirati na prilike iz okoline i usmjeriti snage prema prilikama koje donose najvei profit. Najvee investicije treba usmjeriti prema prilikama na tritu u kojima maloprodava ima jako natjecateljsku poziciju. 5) Utvrivanje specifinih ciljeva i alokacija resursa: primaran cilj maloprodavaa je ukljuen u njegovu misiju. Specifini ciljevi predstavljaju operativne formulacije stratekih ciljeva ije se ostvarenje moe precizno mjeriti objektivnim pokazateljima. Svaki specifian cilj bi trebao imati sljedee komponente: 1) ciljanu razinu uspjenosti ije se ostvarenje moe mjeriti i usporeivati s odreenim referentnim pokazateljima, 2) vremenski okvir unutar kojega se postavljeni ciljevi trebaju ostvariti, 3) potrebnu razinu investicija za ostvarenje ciljeva. Najei pokazatelji uspjenosti mp su financijski omjeri poput ROA (profitabilnosti imovine), ROS (profitabilnosti prodaje) i ROI (profitabilnost investicija) i ciljana razina profita. 6) Razvoj maloprodajnog spleta za implementaciju strategije: u ovoj fazi potrebno je razviti maloprodajni splet za svaku identificiranu priliku te osmisliti naine kontrole i ocjenjivanja izvedbe7) Ocjena uspjenosti i prilagodbe: maloprodava mora ocijeniti uspjenost stratekog programa. Ukoliko nije ispunio postavljene ciljeve, potrebno je pronai faktore koji su to prouzroili, odnosno mora ponovno napraviti analizu cijelog procesa stratekog planiranja i to po svim fazama. Ako se pokae da je krivo postavljena sama misija ili naelni ciljevi, potrebno je ponovno pristupiti cjelokupnom procesu planiranja. Ovakakav promaaj je izuzetno skup zbog skupe ponovne provedbe, proputene dobiti, trokova ponovne prilagodbe.

IV. FINANCIJSKA STRATEGIJA

STRATEKI PROFITNI MODEL

- prikazuje nain izrauna profitabilnosti imovine te obuhvaa kljune komponente koje na nju utjeu. Dijelovi stratekog profitnog modela su: a)Izraun neto profitne mare: Izraunava se tako da se profit koji mp ostvari u nekom razdoblju (nakon to se odbije porez, kamate i izvanredni dobici i gubici) podijeli s ostvarenom neto prodajom u istom tom razdoblju. Ona pokazuje koliko je lipa profita ostvareno od svake kune prodane robe ili usluga. b) Izraun obrtaja imovine: izraunava se tako da se neto prodaja mp u nekom razdoblju podijeli s njegovom prosjenom imovinom u tom razdoblju. Ova mjera pokazuje aktivnost imovine mp , tj koliko je kuna prodaje ostvareno sa svakom uloenom kunom u imovinu mp. Obrtaj imovine predstavlja sveobuhvatnu mjeru produktivnosti imovine temeljem informacija iz bilance i iz rauna dobiti i gubitka.

Obrtaj imovine = neto prodaja Ukupna imovina

Profitabilnost imovine ovisi o raznim kombinacijama ovih dviju komponenti modela. Dva razliita tipa maloprodavaa s razliitim profitnim marama i razliitim obrtajima imovine, mogu imati jednaku profitabilnost imovine.Profitabilnost ukupne imovine: je mjera kojom se prikazuje uspjenost maloprodavaa- profitabilnost ukupne imovine = neto profitna mara x obrtaj ukupne imovine- pokazuje koliko zarade mp ostvaruje zahvaljujui investicijama u imovinu te kakva je njegova profitabilnost u odnosu na konkurenciju. Strateki profitni model moe upuivati na to da: 1. maloprodavai i investitori trebaju uzeti u obzir i neto profitnu maru i obrtaj imovine kada ocjenjuju financijsku uspjenost maloprodavaa , 2. maloprodavaai moraju uzeti u obzir utjecaj stratekih odluka na obje komponente stratekog profitnog modela

UPRAVLJANJE MAROM

-Informacije koje su potrebne da bi se izraunala profitna mara nalaze se u raunu dobiti i gubitka. RDG je zbirni prikaz svih prihoda i rashoda koje maloprodava ostvari tijekom odreenog vremenskog razdoblja.- Neto prodaja je ukupni prihod koji mp ostvari u nekom vremenskom razdoblju umanjen za povrat novca kupcima koji su vratili robu te uvean za uplate dobavljaa za promocijske aktivnosti Neto prodaja = bruto prodaja + promocijski dodaci povrat robe

- Povrat robe od kupaca je vrijednost sredstava koji se vraaju kupcima zbog prodaje oteene robe ili robe koja ne pristaje kupcima pa su ju odluili vratiti.- Promocijski dodaci su dobavljaeve uplate maloprodavau za promociju dobavljaeve robe, imena, logotipa ili marke.- Ukupna (bruto) prodaja pokazuje razinu uspjenosti maloprodavaeve funkcije upravljanja robom- Bruto mara je mjera kojom se prikazuje koliko se profita ostvaruje na prodanoj robi, ali bez oduzimanja trokova upravljanja prodavaonicom i trokova korporativne sredinjice. Bruto mara = neto prodaja troak prodane robe

ili u postotku od neto prodaje

Bruto mara % = bruto mara neto prodaja

- pokazatelj usporedbe uspjenosti razliitih tipova robe ili odjela, pokazatelj uspjenosti poslovanja u odnosu na druge maloprodavae- Troak prodane robe podrazumijeva troak trgovake robe odnosno fakturnu vrijednost robe uveanu za eventualne ovisne trokove. Ovisni trokovi ovise o paritetu na kojem je roba kupljena (troak prijevoza, osiguranja, prekrcaja).- Operativni trokovi obuhvaaju prodajne, ope i administrativne trokove, uveane za amortizaciju imovine. Pod operativne trokovespadaju svi trokov ukljueni u normalno poslovanje mp, osim troka robe. To su nrp. plae zaposlenika, oglaavanje, komunalni trokovi, uredski materijal i najamnina. U postotnom iznosu prikazuju usporedbu izmeu odjela, prodavaonica ili drugih mp poduzea.

Operativni trokovi % = operativni trokovi neto prodaja

- Kamate i porezi: kamate predstavljaju troak posuivanja novca, najee baninog, koji se moe koristiti za financiranje asortimana, otvaranja novih prodavaonica ili preureivanje postojeih. Od kamata se moe ostvariti i prihod ako mp posuuje, tj. investira svoj novac.- Neto operativni profit neto profit prije oporezivanja se esto koristi zbog nemogunosti kontrole trokova, kamata i poreza ili zbog drugih izvanrednih trokova. To je sluaj kada maloprodavai imaju poslovnice u razliitim gradovima ili regijama u kojima su i razliite stope poreza i prireza. Ova mjera olakava usporedbu financijskih pokazatelja izmeu razliitih sektora unutar poduzea ili izmeu razliitih mp.- Neto profit: - to je profit nakon to su plaene i kamate i porezi, a izraunava se tako da se od bruto profita oduzmu operativni trokovi, porezi i kamate. Neto kamate predstavljaju razliku izmeu primljenih (naplaenih) i plaenih kamata.

Neto profit = bruto profit operativni trokovi neto kamate porezi

- to je mjera ukupne uspjenosti mp u upravljanju profitnom marom, a ponekad se izraunava i prije obrauna i oduzimanja poreza. Moe se takoer iskazati u postotnom obliku: Neto profit % = neto profit neto prodaja

TIPOVI MJERA USPJENOSTI

1) Maloprodavaeve mjere uspjenosti: a) mjere uloenih resursa: otkrivaju koliinu materijalnih, nematerijalnih i financijskih resursa alociranih od strane prodavaa s ciljem postizanja postavljenih rezultata. b) mjere rezultata: fokusirane su na procjenu rezultata maloprodavaevih investicijskih odluka (npr.promjena u prihodima, promjena u razini zaliha ili investicijama u oglaavanje). c) mjere produktivnosti: omjer uloenog u odnosu na dobiveno. Ova mjera odreuje koliko djelotvorno maloprodava koristi svoje resurse. Mjer produktivnosti su korisne jer omoguuju usporedbe razliitih hijerarhijskih razina (odjela, poslovnih jedinica ... ) 2) Mjere uspjenosti korporativne sredinjice: Maloprodajni menaderi raspolau s tri kljuna resursa:zalihama robe, prodajnim prostorom i zaposlenicima. Tim resursima upravljaju kako bi ostvarili planirane i oekivane rezultate. Mjere produktivnosti ovih resursa su obrtaji imovine i zaliha, prodaja po etvornom metru prodajne povrine, prodaja po zaposlenom, rast prometa u prodavaonicama koje su otvorene due od jedne godine. 3) Mjere uspjenosti robnog menadmenta: Osnovni resurs kojim raspolau robni menaderi su zalihe robe. Obrtaj zaliha je mjera produktivnosti upravljanja robom. Vii obrtaj zaliha oznaava i veu produktivnost. 4) Mjere uspjenosti menadmenta prodavaonice: Resursi kojima upravljaju menaderi prodavaonice su veliina i nain upotrebe prodajnog prostora te zaposlenici. Mjere produktivnosti su: prodaja po etvornom metru prodajnog prostora, prodaja po zaposleniku, gubici na zalihama, udio troka energije u ukupnoj prodaji.

V. MENADMENT LJUDSKIH RESURSA

UPRAVLJANJE LJUDSKIM RESURSIMA DO NATJECATELJSKE PREDNOSTI(STAVKE KOJE OMOGUUJU KOMPETITIVNU PREDNOST)

1) Trokovi rada (plae, dodaci / bonusi) imaju znaajan udio u maloprodavaevim ukupnim trokovima. Uinkovito upravljanje ljudskim resursima moe ostvariti znaajne trokovne utede 2) Zaposlenici mogu imati kljunu ulogu u stvaranju kompetitivne prednosti kroz razne aktivnosti kao to su odabir robe, izlaganje robe na policu i pruanje informacija i pomo kupcima tijekom kupnje, ljubazno i usluno prodajno osoblje.3) Prednosti koje se ostvare kroz uinkovito upravljanje ljudskim resursima konkurencija teko moe kopirati.

TRIJADA LJUDSKIH RESURSA

1) Profesionalci: zaposlenici odjela ljudskih resursa. Imaju specijalizirana znanja ljudskih resursa o praksi i zakonu o radu. Uspostavljaju politiku i strategiju ljudskih resursa i osiguravaju orue i organiziraju treninge. 2) Linijski ili menaderi prodavaonica: Rade u prodavaonicama, odgovorni su za realizaciju politika kroz svakodnevno upravljanje zaposlenicima koji rade za njih. 3) Zaposlenici: Omoguuju povratne informacije o politikama, upravljaju vlastitim karijerama, definiraju funkcije posla, ocjenjuju performanse svojih menadera.

SPECIJALNI UVJETI UPRAVLJANJA LJUDSKIM RESURSIMA U MP

1)Zaposleni na nepuno radno vrijeme: zapoljavaju se u trenucima poveanog prometa, tijekom pauza za ruak, vikendima, za vrijeme snienja. Njima se tee upravlja nego zaposlenicima zaposlenima na puno radno vrijeme jer su manje motivirani.Vea je vjerojatnost da e takvi zaposlenici napustiti radno mjesto u odnosu na stalno zaposlene. 2)Kontrola trokova: mp imaju rigorozne kontrole trokova i puno vremena posveuju kontroli trokova. Dodatni je oprez u odreivanju visine plaa zaposlenika koji su najee plaeni po satu rada. Mp esto zapoljavaju ljude bez ikakvog iskustva u prodaji kako bi kontrolirali trokove. Visoki obrtaj, esti izostanci i loa izvedba djelatnika, rezultat su koritenja neiskusnih i slabo plaenih djelatnika. Lo odnos prema poslu ima negativni efekt na prodaju i lojalnost zaposlenika. 3) Demografske promjene: Mp moraju razviti specifine pristupe za zadravanje i privlaenje kvalitetnih zaposlenika. Neki od pristupa su: poticaji za ostajanje (vee mogunosti napredovanja), bolji odabir zaposlenika, uvjebavanje i upravljanje posebnim skupinama zaposlenika (studenti, umirovljenici, nacionalne manjine), koritenje tehnolokih rjeenja za poveanje produktivnosti zaposlenika. Promjene u demografskoj strukturi mogu dovesi do nedostatka kvalificiranih suradnika u prodaji.Problemi u meunarodnom upravljanju ljudskim resursima: vrlo je zahtjevno zbog razliitih radnih vrijednosti, ekonomskih sustava i radnih zakonodavstava. Iste mjere za poveanje uinkovitosti zaposlenika ne moraju poluiti iste rezultate u razliitim okruenjima (regijama, dravama). Pravni i politiki sustavi u pojedinim zemljama ograniavaju fleksibilnost upravljanja ljudskim resursima.

FAKTORI U DIZAJNIRANJU MALOPRODAJNE ORGANIZACIJE/ PROBLEMI S KOJIMA SE SUSREE MENADMENT MALOPRODAVAA PRILIKOM OBLIKOVANJA (DIZAJNIRANJA MALOPRODAJNE ORGANIZACIJE)

1)Odnos izmeu centralizacije i decentralizacije: Centralizacija je proces kada se ovlasti za donoenje odluka delegiraju na razinu vrhovnog menadmenta, umjesto kod regionalnih, sektorskih, odnosno menadera prodavaonica. Decentralizacija je suprotan proces, kada se ovlasti za donoenje odluka sputaju na nie hijerarhijske razine. Prednosti centralizacije su: ostvarivanje trokovnih uteda, manji administrativni i opi trokovi zbog manjeg broja menadera potrebnih za donoenje odluka, postizanje niih cijena kod dobavljaa (koordinacijom poslovanja geografski rasprenih prodavaonica mp), odluke koje se tiu cijele organizacije donose se od strane najboljih menadera, poveana djelotvornost zbog standardizacije u poslovanju. Nedostaci centralizacije: stvaranje potekoa u prilagoavanju potrebama kupaca na lokalnom tritu, lokalnoj konkurenciji te zahtjevima lokalnog trita rada, centralizirani i kruti postupci za upravljanje zaposlenicima smanjuju fleksibilnost menadera u nagraivanju i zapoljavanju izvrsnih zaposlenika2) Koordinacija u upravljanju robom i prodavaonicom: Manji maloprodavai nemaju izraenih problema s koordinacijom poslovanja prodavaonica. Menaderi/vlasnici nabavljaju robu i rade zajedno sa zaposlenicima kako bi najbolje prodavali svoju robu.Veliki mp organiziraju funkcije nabavljanja i prodaje kroz zasebne odjele u kojima su nabavljai specijalizirani za nabavljanje robe te nisu u kontaktu s menaderima prodavaonica koji lake prate potrebe kupaca. Tri su pristupa koje koriste veliki mp kako bi koordinirali nabavljanje i prodaju: a) Poveanje nabavljaevog razumijevanja poslova koji se obavljaju u prodavaonici: pripravnici koji ele postati nabavljai, neko vrijeme moraju provesti u prodavaonicama na raznim poslovima prije nego to prijeu u odjel nabave, b) Redoviti posjeti nabavljaa prodavaonicama: redovito posjeivanje prodavaonice i blia suradnja s odjelom za koji nabavlja robu, nabavljau prua iri pogled nad poslovanjem prodavaonice i potrebama kupaca. c) Koordinacijske radna mjesta: neki mp imaju zaposlenike u odjelu za upravljanjem robom i prodavaonicama koji su zadueni za koordinaciju izmeu nabavljanja i prodaje.

CILJEVI UPRAVLJANJA LJUDSKIM RESURSIMA

Strateki ciljevi u upravljanju ljudskim resursima su usklaivanje sposobnosti i ponaanja zaposlenika s kratkoronim i dugoronim ciljevima maloprodavaaProduktivnost zaposlenika je jedna od mjera uspjenosti menadmenta ljudskih resursa koja se mjeri tako da se podijeli prodaja ili profit maloprodavaa s brojem zaposlenika

Produktivnost zaposlenika = ukupni promet (prihod) ili neto profit broj zaposlenih broj zaposlenih

- ove dvije jednadbe su meusobno razliiti pokazatelji produktivnosti zaposlenika te njihovi rezultati nee biti isti. Produktivnost zaposlenika se moe poveati rastom prodaje, smanjenjem broja zaposlenika ili promjenom oba imbenika zajedno. Ona je direktno povezana s maloprodavaevim kratkoronim profitom. Obrtaj zaposlenika je takoer mjera uspjenosti upravljanja ljudskim resursima kojom se pokazuje koliko je zaposlenika napustilo posao u jednoj godini, u odnosu na ukupan broj radnih mjesta

Obrtaj zaposlenika = broj zaposlenih koji napusti posao tijekom godine broj radnih mjesta

- neuspjeh u sagledavanju dugoronih i kratkoronih ciljeva moe rezultirati problemima u upravljanju ljudskim resursima i padu pokazatelja uspjenosti

USKLAIVANJE CILJEVA ZAPOSLENIKA (MOTIVACIJA)

- usklaivanje ciljeva zaposlenika s ciljevima poduzea je teko zbog velike razlike u ciljevima. Mp koriste tri metode kako bi motivirali zaposlenike u smjeru postizanja ciljeva poduzea: 1) Pravila i nadzor: najee koritena metoda koordinacije zaposlenika je propisivanje pravila vladanja i obveza zaposlenika te koritenje direktnog nadzora za osiguranje zaposlenikovog rada u skladu s propisanim pravilima. 2) Poticaji: Koriste se za motiviranje zaposlenika kako bi izvrili aktivnosti u skladu s maloprodavaevim ciljevima. Vrste poticaja su provizija: kompenzacija temeljena na fiksnoj formuli npr. 2% od ostvarene neto prodaje. Provizija se temelji na fiksnom postotku od robe koju prodaju. Bonus: dodatna kompenzacija koja se povremeno dodjeljuje, a zavisi od ocjene uspjenosti zaposlenika. Maloprodajni menaderi esto primaju dodatni dohodak koji ovisi o rezultatima ukupnog poslovanja poduzea (novani bonusi u postotku od profita ili u dionikim opcijama). Negativni efekti poticaja su odvraanje zaposlenika od obavljanja poslova za koje ne primaju direktne poticaje, smanjivanje predanosti zaposlenika prema mp jer smatraju da im poduzee nije pruilo dovoljnu razinu povjerenja jer im ne ele trajno poveazi prihode za iznos poticaja.3)Organizacijska kultura: Skup vrijednosti, tradicija i obiaja u poduzeu koji usmjeruju ponaanje zaposlenika. Ove smjernice nisu nigdje zapisane ve se prenose od starijih i due zaposlenih na novozaposlene. Daje zaposlenicima osjeaj o tome to bi trebali raditi i kako bi se trebali ponaati da budu usklaeni sa strategijom poduzea te ima snaan efekt na ponaanje i akcije zaposlenika, jae nego nagrade, pravila i procedure. Organizacijska kultura se razvija i odrava kroz prie i simbole.

IZGRADNJA ZAPOSLENIKOVE PREDANOSTI

- Vaan izazov u maloprodaji je smanjivanje obrtaja zaposlenika jer visoke stope obrtaja smanjuju prodaju i poveavaju trokove. Kada mp pokae svoju predanost prema zaposlenicima, tada zaposlenici najee odgovaraju s porastom lojalnosti. Pristupi izgradnje predanosti: 1) Ovlaivanje zaposlenika: proces dodjeljivanja ovlasti donoenja odluka nie pozicioniranim zaposlenicima. Nie rangiranim zaposlenicima daju se ovlasti za donoenje odluka ime raste njihovo samopouzdanje u vlastite sposobmnosti. Na ovaj nain nie rangirani zaposlenici dobivaju veu priliku za pokazivanje vlastitih sposobnosti, takoer pokazuju veu predanost u postizanju uspjeha poduzea. Da bi ovlaivanje bilo uinkovito, menaderi moraju njegovati stavove potovanja prema podreenima.2)Stvaranje partnerski odnosa sa zaposlenicima: partnerski odnosi razvijaju se: a)smanjivanjem statusnih razlika: zaposlenici imaju osjeaj vanosti u postizanju ciljeva poduzea (njihov doprinos se znaajno cijeni). Postie se neformalnom komunikacijom s menaderima, eom komunikacijom izmeu menadera razliitih razina, smanjivanjem raspona plaa. b) promocije iznutra: kadrovsko pravilo koje propisuje zapoljavanje novih zaposlenika samo na najniim pozicijama i zatim njihovo promoviranje na viea hijerarhijska mjesta. Ovakva politika jaa osjeaj pravednosti u poduzeu. Na ovaj nain se ulae u razvoj zaposlenika. Kada zaposlenici ostvaruju izvanredne rezultate, a umjesto njih se zapoljavaju kadrovi izvan poduzea, zaposlenici stiu osjeaj da su manje vani u poduzeu. 3) Usklaivanje privatnog i poslovnog ivota: Mp nastoje izgraditi predanost zaposlenika nudei usluge poput dijeljenja posla, uvanja djece i programa pomoi zaposlenicima u rjeavanju ovih pitanja. Dijeljenje posla je praksa kada su najmanje dva zaposlenika odgovorna za posao koji je ranije obavljao jedan zaposlenik. Fleksibilno radno vrijeme doputa zaposlenicima da djelomino utjeu na odabir vremena u kojem ele obaviti svoj posao.

TRENDOVI (FAKTORI) U MP MENADMENTU LJUDSKIH RESURSA

1)Upravljanje raznolikou zaposlenika: nacionalne manjine, stariji u odnosu na mlae ... Osnovni princip u upravljanju raznolikom radnom snagom lei u prepoznavanju razliitih potreba zaposlenika i odgovaraju na te potrebe razliitim metodama. Upravljanje raznolikou prije svega znai prepoznavanje i prihvaanje raznolikosti. Potrebno je da se menaderi prilagode specifinim zahtjevima pojedinih skupina zaposlenika. Neki programi koje mp koriste u upravljanju raznolikim zaposlenicima ukljuuju: a) orijentacijski trening: uglavnom se sastoji od dvije komponente; razvoja kulturne svijesti i izgradnje kompetencije. Razvoj kulturne svijesti ui zaposlenike o razliitostima vlastite kulture od kulture drugih zaposlenika te kako stereotipi koje njeguju utjeu na njihovo gledanje drugih ljudi. Izgradnja kompetencije je razvoj kulturne svijesti kroz simulacije situacija koje se oekuju u svakodnevnim poslovnim aktivnostima s ciljem razvijanja vie potovanja prema razliitim kolegama. b) Grupna podrka i mentorstvo: menaderi viih razina pomau menaderima niih razina da usvoje vrijednosti dotinog maloprodajnog poduzea te upoznaju druge, starije menadere.c) Razvoj karijere i promocije: Iako mp najee pruaju jednake prilike u zapoljavanju ena i nacionalnih manjina, istraivanja pokazuju da se takvi zaposlenici esto suoavaju sa staklenim stropom prilikom napredovanja hijerhijskom ljestvicom. Stakleni strop predstavlja nevidljivu barijeru koju je izuzetno teko preskoiti manjinama i enama kako bi bili promovirani iznad odreene razine. 2) Pravna i regulatorna pitanja u menadmentu ljudskih resursa: a) jednake prilike za zapoljavanje svima (glavni cilj je zatita zaposlenika od diskriminacije na radnom mjestu. Poduzea ne smiju diskriminirati zaposlenike zbog rase, boje, religije, spola, nacionalnog podrijetla, godina ili posebnih potreba), b) kompenzacije (osnovno radno vrijeme, plaanje prekovremenih, minimalna plaa i izdvajanje za mirovinu definirani su zakonski i poslodavac se ne smije sputati ispod zakonskog minimuma. Zakonom je ureena jednakost plaa izmeu mukaraca i ena za isti posao),c) radno zakonodavstvo (u radnom zakonodavstvu ureeno je pitanje osnivanja i rada sindikalnih udruenja te njihove suradnje s poduzeima),d) sigurnost i zdravlje zaposlenika (osnovna svrha ovih zakona je obaveza poslodavca da prui svakom zaposlenikuradnu okolinu koja je sigurna),e) seksualno zlostavljanje (nedoputeno insinuiranje seksualnog sadraja, traenje seksualnih usluga i ostalo verbalno i fiziko ponaanje u ovom kontekstu),f) zatita privatnosti zaposlenika (uglavnom je poprilino ograniena. Npr. u nekim zemljama poslodavci imaju pravo nadzora slubene komunikacije, telefonski razgovori, elektronska pota i pretraivanja radnih prostora zaposlenika, ukoliko postoje opravdani razlozi za to).3)Koritenje tehnologije: koritenje intraneta i spremanje podataka u centralnu bazu smanjuje vrijeme koje zaposlenici ljudskih resursa troe na administrativne zadatke.

VI. INFORMACIJSKI SUSTAV I MENADMENT OPSKRBNOG LANCA

DEFINICIJA UPRAVLJANJA LANCEM NABAVE / UTJECAJ NA KUPCEEFIKASNO UPRAVLJANJE INFORMACIJSKIM SUSTAVIMA

Upravljanje opskrbnim lancem predstavlja menadmentsku funkciju te skup tehnika i alata koje poduzea koriste da bi uinkovito i djelotvorno integrirali dobavljae, proizvoae, skladita, prodavaonice i prijevoznike s ciljem osiguranja pravovremene dostave robe kupcima, kada i gdje ju ele te u eljenim koliinama. Maloprodavai imaju sve vie dominantnu ulogu u opskrbnom lancu te su u prilici prikupljati informacije o transakcijama kupaca. Prikupljene informacije mogu podijeliti s dobavljaima i proizvoaima kako bi uspjenije planirali, organizirali i izvravali proizvodnju, promociju i dostavu te efikasnije upravljali zalihama. Glavne koristi djelotvornog opskrbnog lanca su da je roba uvijek dostupna tj.raspoloiva kupcima te da ne dolazi do nestanka robe sa zaliha i da je roba uvijek sortirana prema potrebama kupaca. Djelotvorni opskrbni lanac omoguuje veu prodaju, vei obrtaj zaliha i nie gubitke zbog snienja robe. Koritenje informacijskog sustava u upravljanju opskrbnim lancem pomae u pravovremenoj dostavi traene robe u prodavaonice.Informacijski sustav koji koordinira suradnju nabavljaa i dobavljaa prua mogunost maloprodavaima da iskoriste prednosti posebnih popusta i akcija dobavljaa te nabave artikle po niim trokovima to u konanici poveava bruto maru. Maloprodavai mogu sniziti operativne trokove kroz koordinaciju dostave, sniavanjem transportnih trokova.Da bi se razvila natjecateljska prednost koritenjem informacijskih sustavai opskrbnog lanca, od maloprodavaa se zahtijevaju znaajne financijske investicije i veliki trud svih zaposlenika u raznim podrujima maloprodajnog poduzea. Prednosti koje se ostvare, u pravilu su dugorone i teko ih je kopirati u kratkom roku

INFORMACIJSKI TIJEKOVI U OPSKRBNOM LANCU

1) Kod svake obavljene transakcije oita se 13 znamenkasta jedinstvena ifra proizvoda koja se zove bar kod i zatim se ispie kupev raun. 2) informacija o kupnji se sprema u terminalu na mjestu prodaje (POS terminal) te se zatim alje planeru koji koristi ovu informaciju kako bi mogao planirati budue nabavke te donositi odluke o eventualnim snienjima. 3) podaci o kupnji se takoer alju i u distribucijski centar, 4) kada razina zaliha u prodavaonici padne do odreene razine, nova roba se otprema u prodavaonicu iz DC-a, a informacija o otpremi te robe se prosljeuje u prodavaev raunalni sustav kako bi planer imao informaciju o preostaloj razini zaliha u DC-u 5) kada zalihe u DC-u padnu ispod odreene razine, planer pregovara tj naruuje od dobavljaa novu koliinu robe. 6) kada dobavlja poalje robu u DC on o tome obavijesti DC putem specifikacije o otpremi robe (koja sadri sve potrebne informacije, koliinu, vrijeme, tip robe ...) 7) kada je poiljka zaprimljena u DC planer je o tome obavijeten te nakon toga ovlauje odjel za financije da izvri uplatu

EDI ELEKTRONSKA RAZMJENA PODATAKA

Razmjena poslovnih dokumenata u formaliziranom obliku izmeu dva ili vie raunala. U maloprodajnoj industriji koriste se dva komunikacijska standarda:jedinstveni komunikacijski standard i dogovorna meuindustrijska trgovinka rjeenja. Koristei ove standarde, mp i dobavljai mogu razmjenjivati brojne vrste podataka (status narudbe, stanje zaliha...). EDI predstavlja computer 2 computer razmjenu podatakatemeljenu na odreenim standardima, simbolima i protokolima koji su zajedniki svim maloprodavaima. U veim kompanijama se za meusobnu komunikaciju zaposlenici slue intranetom. Intranet (unutarnja mrea) je lokalna raunalna mrea (LAN) koja koristi internet tehnologiju unutar organizacije kako bi se omoguila komunikacija i pristup internim informacijama. EDI komunikacija izmeu maloprodavaa i dobavljaa se odvija preko interneta, odnosno ekstraneta (vanjske mree).Ekstranet povezuje maloprodavaa s dobavljaima, kupcima ili drugim organizacijama. Ekstranetu mogu pristupiti samo odreena poduzea te je sigurnosno zatien odgovarajuim iframa i autorizacijama koje su poznate samo poslovnim partnerima. Kako informacije ne bi postale javne, puno se ulae u zatitu ovakvih sustava te se onemoguava pristup izvana. Kako bi se to postiglo, definiraju se sigurnosne politike tj. set pravila o sigurnosti koja se primjenjuje na sve sudionike koji razmjenjuju podatke. Ciljevi sigurnosne politike su: a)autentinost podataka : sustav mora biti u mogunosti s visokom sigurnou provjeriti elektronski identitet osobe ili raunala na drugoj strani komunikacijskog kanala. b) autorizacija korisnika: sustav mora biti u mogunosti s visokom sigurnou utvrditi da osoba ili raunalo na drugoj strani kom.kanala ima ovlatenja za provoenje traenog zahtjeva. c) integritet podataka: sustav mora biti u mogunosti s visokom sigurnou provjeriti da poslani podaci izmeu dva korisnika nisu mijenjani u komunikacijskom kanalu, odnosno da su primljeni podaci isti oni koji su i poslani. Prednosti EDI-a: skraivanje ciklusa nabave (vrijeme od odluke o narudbi do zaprimanja poiljke), unapreuje opu kvalitetu komunikacije (preciznija statistika, manje greaka pri slanju narudbi i manje nesporazuma pri njihovom izvravanju), viestruka mogunost koritenja podataka zbog jednostavne manipulacije digitalnog zapisa. Zbog nabrojanih prednosti, mnogi maloprodavai trae od svojih dobavljaa da koriste EDI u meusobnoj suradnji, no problemi se mogu javiti zbog nedostatka dovoljnog znanja za koritenje suvremenih informatikih rjeenja te zbog visokih trokova

POVLAEI I GURAJUI (PULL AND PUSH) OPSKRBNI LANCI

Pull povlaei lanac: narudbe za robu se formiraju na mjestu prodaje, u prodavaonici na temelju podataka o prodaji i stanju zaliha koja se dobiju iz terminala na mjestu prodaje. Potranja za proizvodima pokree tijek proizvoda kroz opskrbni lanac.Prednosti: manja vjerojatnost za prevelikim ili premalim zalihama jer se roba naruuje temeljem potranje kupaca. Poveanje obrtaja zaliha i laki odgovor na promjene u potranji.Nedostaci: skupi i sofisticirani informacijski sustav podrke, za neke vrste robe maloprodavai nemaju vremena prilagoavati zalihe na temelju potranje.Push gurajui lanac: roba se alocira u prodavaonice na temelju planirane potranje odnosno jednom kada se napravi prognoza roba se unaprijed definiranim koliinama i intervalima otprema u prodavaonice.Prednosti: za robu kao to je dizajnerska odjea, sportska oprema i sl.narudbe se rade puno prije nego to e se prodavati pa ih nije lako mijenjati i stoga se odreene koliine moraju alocirati na prodavaonice u trenutku kad su narudbe dane dizajnerima. Prednosti su i kod robe koja ima stalnu i predvidljivu potranju kao to su osnovni prehrambeni proizvodi, higijenski proizvodi...Nedostaci: visoki trokovi i mala fleksibilnost u prilagoavanju razina zalihe prema potranji

DOSTAVA PREKO DC-A ILI DIREKTNO U PRODAVAONICE

Odluka o tome zavisi od karakteristika robe i prirodnog kretanja potranje.Prednosti DC-a: preciznije prognoziranje prodaje, manje gomilanje zaliha u prodavaonicama, lake izbjegavanje ostajanja bez robe na zalihama, bolje su opremljeni za manipulaciju robom i njenu pripremu za prodaju nego to je to u prodavaonicama te su jeftiniji od prodajnih prostoraNedostaci DC-a: nisu prikladni za maloprodavae koji imaju mali broj prodavaonica jer generiraju vee trokove, nisu prikladni za lako pokvarljive proizvode koji se moraju dostaviti i prodati svjei te se ne mogu skladititi, takoer nisu prikladni za robu visoke mode ili hit proizvode iji je ivotni ciklus vrlo kratak. Nisu prikladni za mp ije se prodavaonice nalaze relativno blizu jedna drugoj (dobavlja moe direktno opskrbiti sve prodavaonice).Tipovi mp koji koriste DC: koji prodaju trajnu robu, koji prodaju robu s nestalnom i nepredvidljivom potranjom, koji prodaju robu koja zahtjeva estu nadopunu zaliha tj.esto opskrbljivanje prodavaonice, iji asortiman sadri velik broj proizvoda ije se zalihe ne naruuju u originalnim pakiranjima, kada su prodavaonice smjetene na geografski velikom podruju, koji prodaju robu bez pruanja visoke razine usluge

FUNKCIJE DISTRIBUCIJSKOG CENTRA

1) Upravljanje dolaznim transportom: DC kao naruilac robe, dogovara s proizvoaem nain pakiranja robe koji je najpogodniji za pretovar i manipulaciju. Odreuje se vrijeme kada roba mora stii na skladite kako bi se uinkovito i bez kanjenja preuzela. Otpremnici preuzimaju koordinaciju dostave robe od dobavljaa do distribucijskog centra. 2) Zaprimanje i provjera: zaprimanje je proces primitka robe i slubene dokumentacije u DC. Nadzire se proces fizikog preuzimanja robe s transportnog sredstva. Provjera se odnosi na paljivu kontrolu dostavljene robe. Provjerava se i usporeuje da li se slau naruene koliine i vrste robe s onima koje su pristigle u poiljci. Roba se kontrolira i zbog moguih oteenja tijekom transporta. Koritenjem EDI-ja, ovakvi poslovi se uvelike automatiziraju. 3) Skladitenje i prekrcavanje: nakon to se roba provjeri, ona se skladiti ili odmah prekrcava. Roba koja se skladiti prevozi se do mjesta skladitenja viljukarima ili putem pokretnih traka. Ako se roba samo prekrcava, onda je ve pripremljena za dostavu u prodavaonic te ne zahtjeva dodatnu manipulaciju. Stavlja se na pokretnu traku i transportira do otpremnog mjesta gdje eka utovar i prijevoz u prodavaonicu. Roba namijenjena samo za prekrcavanje uglavnom se u DC-u zadrava svega nekoliko sati.4)Priprema robe za prodajni prostor prodavaonice: Pod robom spremnom za prodaju misli se na robu spremnu za stavljanje na policu ili izlaganje u prodajnom prostoru. Pripremanje robe za izlaganje ukljuuje etiketiranje, stavljanje cijena, vjeanje odjee, stavljanje cijena, vjeanje odjee, stavljanje RFID privjesaka...Djelotvornije je kada maloprodava obavlja ove aktivnosti u DC-u nego u prodavaonici. 5) Priprema robe za otpremu u prodavaonicu: Na poetku svakog radnog dana raunalno se izdaju nalozi zaposlenicima centra u kojima se navodi koja roba i u kojim koliinama se otprema u pojedine prodavaonice te na kojem se mjestu ona nalazi u skladitu radi lake i bre orijentacije. U raunalu je ve zabiljeeno koje robe nema u DC-u pa se takva roba niti ne otisne na dokumentu. Upravljanje vanjskim prijevozom je sloeno kada se opskrbljuje velik broj prodavaonica pa se sve rute detaljno planiraju kako bi se maksimalno uinkovito iskoristilo vrijeme istovara u prodavaonicu. 6)Upravljanje odlaznim transportom: upravljanje transportom od DC-a prema prodavaonicama je kompleksno radi rastueg broja prodavaonica. Neki centri koriste kompleksne matematike modele kako bi organizirali dostavu (modeli uzimaju u obzir faktore poput udaljenosti prodavaonice od DC-a, meusobne udaljenosti prodavaonica ...). Zahvaljujui takvim modelima prodavaonice imaju poprilino preciznu procjenu vremena dostave robe, a kapaciteti voznog parka su visoko iskoriteni.

TPL PODUZEA

TPL Third party logistics su logistika poduzea koja se bave distribucijom robe od dobavljaa do maloprodavaa te nisu vlasniki povezana s nijednim od njih. Angairaju se radi smanjenja trokova povezanih uz logistike funkcije.Funkcije TPL poduzea: 1) Prijevoz: maloprodavai moraju paljivo birati suradnike u dostavi koji garantiraju pouzdanost i brzinu dostave koja je i oblikom prilagoena. Vremenske varijacije u maloprodavaevom ciklusu naruivanja esto nastaju zbog nepouzdanog prijevoznika. 2) Skladitenje: Budui da mp ele sve ee od proizvoaa robu koja je spremna za izlaganje i prodaju, to znai da bi oni morali imati vlastita skladita, to je prilino skupo. Proizvoai iznajmljuju skladini prostor u javnom skladitu koje je u vlasnitvu neke tree strane i kojima upravljaju specijalizirana poduzea za skladitenje. 3) Otpremnici: to su poduzea koja zakupljuju transportne usluge razliitih prijevoznika te zatim spajaju male poiljke u velike temeljem ega postiu znaajne utede u transportu. Otpremnitvo ukljuuje i brojne druge poslove poput pripreme dokumentacije za meunarodni transport robe i ulazno i izlazno carinjenje. 4) Integralne TPL usluge: logistike funkcije poput prijevoza, skladitenja i otpremnitva blisko su vezane jedna za drugu, u pravilu unutar jednog poduzea. Brojna prijevoznika poduzea danas pruaju istovremeno usluge skladitenja i otpremnitva.

SURADNJA IZMEU MALOPRODAVAA I DOBAVLJAA U UPRAVLJANJU OPSKRBNIM LANCEM / EFEKT UDARCA BIEM

Zadatak maloprodavaa i dobavljaa je da osiguraju raspoloivost robe u prodavaonicama u trenutku kada ju kupci ele, uz minimalne trokove i investicije u zalihe. Suradnjom dobavljaa i maloprodavaa u velikoj se mjeri poveava uinkovitost lanca nabave jer se moe unaprijed isplanirati proizvodnja i dostava robe maloprodavau u skladu s njegovim potrebama. Ako dobavlja i mp ne surauju, dolazi do nagomilavanja zaliha to se naziva efekt bia. Ovaj efekt uzrokuju: a) kanjenja u slanju narudbi i primanju robe: ako nema koordinacije mp ne zna tono kada moe dobiti robu pa naruuje vie kako ne bi ostao bez zaliha. Prodava moe pomisliti da je potranja vea nego to zaista je pa pone previe proizvoditi. b) prevelike poiljke nakon nestaice, c) rjee naruivanja, ali u velikim koliinama: kako bi smanjili trokove transporta mp umjesto vie malih alju jednu veliku narudbu to proizvoaa navodi na pomisao da je nekonzistentnost potranje vea nego to ona zapravo i jePristupi za bolju koordinaciju aktivnosti u opskrbnom lancu: 1) Koritenje EDI-ja: skrauje vrijeme od trenutaka kada mp narui robu pa do vremena kada dobavlja potvrdi primitak narudbe i poalje obavijest o isporuci. Takoer EDI pospjeuje implementaciju suradnikih aktivnosti izmeu mp i dobavljaa poput razmjene informacija. 2) Razmjena informacija: maloprodavai bi trebali opskrbljivati proizvoae informacijama o tome kada ima se poveava, a kada smanjuje prodaja kako bi proizvoai mogli pravovremeno reagirati. Bolje dijeljenje informacija omoguuje dobavljaima da preciznije odgovore na promjene u prodaji kod mp te da poveaju djelotvornost opskrbnog lanca. 3) Dobavljaevo upravljanje zalihama (VMI): dobavlja je odgovoran za odravanje adekvatne razine zaliha u maloprodavaevim prodavaonicama ili distribucijskim centrima. U VMI sustavu, dobavlja dopunjuje zalihe u koliinama koje odgovaraju maloprodavaevim kratkoronim potrebama te sniava gubitke zbog nedovoljne koliine robe na zalihama. VMI moe smanjiti trokove i dobavljau i mp. Npr. pristup podacima iz POS terminala omoguuje dobavljau da prodaje robu na +konsignaciji (dobavlja je vlasnik robe dok je mp ne proda i u tom trenutku nastaje njegova obveza plaanja dobavljau. Ovakav poslovni model potie dobavljaa da pokua odrediti cijenu i razinu zaliha koje e minimizirati trokove i generirati veu prodaju) 4) Koritenje suradnikog planiranja- CPFR: napredniji oblik suradnje izmeu dobavljaa i mp koji ukljuuje dijeljenje informacija koje se mogu smatrati povjerljive kao npr. dokumneti o poslovnoj strategiji, planovi irenja mree poslovnica, promocijski planovi i planovi razvoja trgovakih marki. CPFR: zajedniko planiranje, prognoziranje i nadopunjavanje zaliha.

RADIOFREKVENCIJSKA IDENTIFIKACIJA (RFID)

Tehnologija koja omoguava identifikaciju predmeta ili osoba s odreene udaljenosti i to koritenjem radio valova. RFID radi na principu malih odailjaa koji se stavljaju na svaki komad proizvoda ili na paletne poiljke, a omoguuje praenje i nadzor kretanja proizvoda u svakom trenutku. RFID tehnologija ima vee mogunosti od obinog bar koda jer moe pohraniti vie informacija koje se mogu mijenjati te omoguava tono i pravovremeno praenje svakog artikla od proizvoaa do izlaza iz prodavaonice. Artikli se mogu pratiti putem satelita. Glavne koristi RFID tehnologije: nii trokovi radne snage kod skladitenja i distribucije te odravanja zaliha, nii trokovi radne snage na mjestu prodaje, utede na zalihama, uklanjanje krivotvorene robe, olakavanje prodajnog procesa, oteavanje krae, smanjenje gubitaka zbog nedostatnih zaliha.Najvea prepreka uvoenja ovog sustava su visoki trokovi uvoenja ove tehnologije.

VII. UPRAVLJANJE ROBNIM ASORTIMANOM

KOJE SU TRI TEMELJNE MJERE KOJIMA SE MJERI USPJENOST MALOPRODAVAA: ROA, ROI I GMROIROA Profitabilnost ukupne imovine: mjera uspjenosti maloprodavaa koja se rauna tako da se neto profitna mara pomnoi s obrtajem imovine-rauna se kao neto profit podijeljen s ukupnom imovinom- dijeljenje ROA u dvije komponente pokazuje da se odreena razina ROA moe ostvariti razliitim kombinacijama upravljanja profitnom marom i upravljanja imovinom

GMROI (MJERA USPJENOSTI ROBNOG MENADMENTA, PROCJENA UINKOVITOSTI ROBNOG MENADMENTA, BRUTO PROFITABILNOST ZALIHA)

-GMROI bruto profitabilnost zaliha je financijski pokazatelj koji najbolje ocjenjuje uspjenost ulaganja u