1

Активные методы ведения переговоровКАК УПРАВЛЯТЬ ПЕРЕГОВОРАМИ?

2

Повысить эффективность проведения переговоровЦель тренинга

3Правила

Работают все Глупых вопросов не бывает Отключаем звук в телефонах Говорим от своего имени Не играем в «партизана» Общаемся с максимальным

количеством участников

4Как задаем вопросы?

3 вопроса (максимум) на 1 слайд Если есть вопрос – отправить в Facebook в

группу Или отправьте SMS +375-29-6777110

5

Кто будет вести мероприятие?ТРЕНЕРЫ

6

Анастасия Ивко• Координация гарантийного

сервиса APC в корпоративном секторе

• Заключение контрактов на долгосрочного техническую поддержку SCHNEIDER ELECTRIC

• Проведение тренингов по методике IFC

7

Антон Шалейников• Собственник и руководитель ИТ

компании с 2005 года

• С 2011 года занимается управленческими поединками (социальные технологии В.К. Тарасова)

8

Вадим Нарейко

Кто ведет?

https://www.facebook.com/vadim.nareyko

9План тренинга

1. Введение

2. 4 этапа работы с возражениями

3. Кофе-пауза (12:00-12:15)

4. Отработка этапов работы с возражениями

5. Составление выводов в группах

6. Обед (14:30-15:30)

7. Обратная связь по первой части

8. Введение в деловую борьбу

9. Игра «Борьба за ресурсы»

10. Техники деловой борьбы

11. Кофе-пауза (17:45-18:00)

12. Проработка техник деловой борьбы в игре

13. Деловая ситуация «Переговоры»

14. Обратная связь по второй части

15. Проверка ожиданий

10Наши ожидания

2 минуты Запишите 3 ожидания в блокноте

Что вы ожидаете от сегодняшнего тренинга? Что ваши коллеги ожидали бы от вас после

прохождения тренинга? Что ваши близкие ожидали бы от вас после

прохождения тренинга?

11Ваши впечатления от предыдущего тренинга?

12

Алгоритм работы с возражениямиКАК РЕАГИРОВАТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЯ?

13Как часто вы ведете переговоры?

14Терминология

Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения соглашения относительно предмета переговоров

15Зачем нужны переговоры?

16Зачем нужны переговоры?

Чтобы достичь соглашения Обменяться информацией Добыть информацию Вскрыть мотивы Понять, в чем не совпадают позиции

17Какие бывают возражения?

183 типа возражений

1. Ложные, необоснованные (отговорки). Нежелание говорить причину отказа.

2. Истинные, необоснованные возражения. Отображают причину, которая основана на убеждениях, вере, чужом мнении.

3. Истинные, обоснованные возражения. Основываются на фактах.

19Запишите 5 возражений для последующей проработки

3 минуты Те, с которыми вы встречались в своей

жизни и работе

20Что мы сегодня проработаем?

4 этапа алгоритма Прими и эмоционально присоединись Уточни Аргументируй Резюмируй

21

Прими и эмоционально присоединисьЭТАП 1

22Почему важно принять и эмоционально присоединиться?

23

Картина мира

Карта не есть Территория

24

Прими и присоединись

Встаньте на сторону собеседника и покажите, что вы готовы рассмотреть его сомнения

25Работаем в тройках

Делимся на тройки Участник 1 высказывает возражение Участнику 2 Участник 2 своей реакцией показывает, что

готов рассмотреть сомнение собеседника Участник 3 записывает тот «шаблон/прием», с

помощью которого отреагировал Участник 2 и озвучивает этот «шаблон/прием»

Участники меняются ролями по часовой стрелке, пока не закончатся возражения

26Результаты упражнения

27Шаблоны присоединения

Хорошо, что Вы об этом сказали Согласен. Этому вопросу стоит уделить отдельное

внимание Приятно иметь дело с человеком, который ценит … Я прекрасно понимаю Ваше желание … Да, действительно, такое мнение существует. И в

то же время … Да, так действительно может показаться на первый

взгляд, и вместе с тем …

28

УточниКАК ПОНЯТЬ, В ЧЕМ ИСТИННАЯ ПРИЧИНА?

29Представьте собаку

30Какую собаку вы представили?

31

Возражение – это замаскированный вопрос

1. Прояснение картины мира собеседника

2. Определить тип возражения

326 типов вопросов

1. Прямые исследования

2. Непрямые исследования

3. Воспроизведение

4. Наводящие вопросы

5. Перенаправляющие вопросы

6. Подводящие итоги

334 техники

Допущение Единственная причина Усиление формулировки Искренность (Актуализация)

34Работаем в тройках/4ках

Разбиваемся на другие тройки (не те, которые были в предыдущий раз)

По очереди высказываем возражения и уточняем их с помощью различных вопросов

Даем обратную связь

35Результаты упражнения

36

АргументируйКАК ПРЕДСТАВИТЬ АРГУМЕНТЫ?

37

Видео«Пятый элемент»

https://www.youtube.com/watch?v=h42u6iGkcVc

38Что такое аргумент?

39

Аргумент

Довод в пользу выдвинутого тезиса

40

Тезис

Утверждение, выдвигаемое и потом доказываемое (или опровергаемое)

41Формула убедительной аргументации

Тезис Аргумент Факт

42Принципы эффективной аргументации

Позитивность формулировок Правило использования цифр Ценностные слова собеседника Картина будущего Включение в действие Метафорическое влияние

43

Видео«Американские статуэтки»

https://www.youtube.com/watch?v=ICplZD1ME8w

44Работаем в тройках

Другие тройки По 1 возражению от каждого участника все

прорабатывают вместе, формулируя Тезис Аргумент Факт

45

РезюмируйКАК ПОДВОДИТЬ ИТОГИ?

46Зачем нужно резюмировать?

47Резюмировать

Зафиксировать, что ваша операция по изменению картины мира прошла успешно

Убедиться, что найден выход из ситуации (есть результат)

Проверить, что вы одинаково понимаете принятое решение

48Демонстрация

49Работаем в тройках

Новые тройки Каждый участник передает соседу справа

возражение 10 минут на подготовку ответа по

алгоритму 1 минута на «проигрывание» ответа 2 минуты на обратную связь

50Резюме первой части

51Обратная связь по первой части – Плюсы и Улучшения

52

Приемы деловой борьбыУПРАВЛЕНЧЕСКАЯ БОРЬБА

53Ожидания

Узнать об управленческой борьбе и деловой как ее части

Изучить некоторые приемы деловой борьбы Научиться видеть эти приемы Закрепить приемы деловой борьбы на

практике

54План

Проведение деловой игры «Борьба за ресурсы»

Разбор результатов деловой игры Приемы деловой борьбы Закрепление приемов Игровая ситуация «Заказ аутсорсинга» Резюме

55

Антон Шалейников• Собственник и руководитель ИТ

компании с 2005 года

• С 2011 года занимается управленческими поединками (социальные технологии В.К. Тарасова)

56

Деловая игра

Борьба за ресурсы

57Борьба за ресурсы – Общие правила

1. Делимся на группы

2. Группы рассаживаются в 2 круга (половина внутри, половина снаружи), друг напротив друга (демонстрируем)

3. Каждый участник получает по 20 спичек

4. 3-х минутные переговоры

5. Цель каждого – набрать как можно спичек за 10 раундов

58Борьба за ресурсы - фабула

Директор имеет ресурс в виде 5 новых мощных компьютеров, в котором нуждается менеджер.

Менеджер хочет получить как можно больше (в идеале — 5 единиц) этих компьютеров для обновления своей команде. Директор заинтересован дать как можно меньше (в идеале — вообще не давать).

Между ними состоится диалог, в ходе которого они попытаются прийти к согласию относительно числа выделяемых компьютеров. Диалог начинается с просьбы менеджера.

59Борьба за ресурсы – Как ведем переговоры

Каждый раунд ведущий объявляет, какой круг (внутренний или внешний) играет роль директора, а какой – менеджера

Диалог начинает менеджер с просьбы выделить компьютеры Тот, кто начинает переговоры, выкладывает 5 спичек на стул

между участниками 3 минуты идут переговоры по количеству компьютеров, которые

будут переданы от директора менеджеру Ведущий объявляет об окончании времени сигналом, после

которого все должны подняться В парах, которые пришли к соглашению, директор передает

согласованное количество спичек менеджеру и они садятся Ведущий подходит и забирает у директора 5 спичек в тех парах,

которые не договорились

60Борьба за ресурсы – результаты игры

Кто в группах набрал наибольшее количество спичек?

Кто в группах набрал наименьшее количество спичек?

61

Борьба

Деловая и позиционная

62

Видео«Дон Карлеоне»

https://www.youtube.com/watch?v=SUxNtgFvTtw

63В каком месте вы заметили деловую и позиционную борьбу?

64

Видео«Торг по цене»

https://www.youtube.com/watch?v=DlVs_K8yFx4

653 группы приемов деловой борьбы

Взгляд Давление Отказ

66

Взгляд

Взгляд и пауза

Энергетическая пауза

67

Видео«Торг по цене»

https://www.youtube.com/watch?v=DlVs_K8yFx4

68

Давление

Повторение с вариациями

Побуждение действовать быстро

Эмоции

69

Видео«Торг по цене»

https://www.youtube.com/watch?v=DlVs_K8yFx4

70Отказ

Как сказать «нет»?

71Отказ

Технология отказа, если трудно сказать «нет» Сказать «нет» Ничего не объяснять Не сожалеть об этом

72

Видео«Торг по цене»

https://www.youtube.com/watch?v=DlVs_K8yFx4

73Запишите все техники себе в блокнот

Взгляд Взгляд и пауза Энергетическая пауза

Давление Повторение с вариациями Побуждение действовать быстро Эмоции

Отказ

74

Видео«Профессор Преображенский»

https://www.youtube.com/watch?v=zT2O2MZVUpk

75

Деловая игра

Борьба за ресурсы

76Борьба за ресурсы - дополнительно

Выпишите все техники себе в блокнот и помечайте, какие техники вы выполнили

6 раундов по 3 минуты После каждого раунда давайте обратную

связь (по 1 минуте в каждую сторону) Какую технику увидели? Насколько техника выглядела естественной? Как изменилось ваше эмоциональное состояние

по сравнению с первой игрой?

77

Видео«Леонид Ильич»

https://www.youtube.com/watch?v=P0D0S4ucehM

78

Кейс в четверках

Команда разработчиков»

79Как прорабатываем кейс?

Разбиваемся на четверки Получаем задания для каждого участника Задания не показываем Участники 1+2 прорабатывают кейс в течение 10 минут Участники 3+4 наблюдают и после окончания 10 минут

дают обратную связь Затем идет проработка в обратную сторону (3+4

прорабатывают, 1+2 наблюдают) Задания можно показать только после проработки всех

участников (1+2+3+4)

80Кейс - обсуждение

81Деловая борьба - Резюме

82Обратная связь по первой части – Плюсы и Улучшения

83Проверка ожиданий