11

SPAR RUSSIA

Франчайзинг, как инструмент роста регионального ритейла

29 апреля 2010 г. Москва

2При грамотном использовании франчайзинг может стать рычагом для многократного роста бизнеса

1630

57

87101

2009

69

2008

5044

137

2010 F

Субфранчайзи

Собственные

магазины

51

2007

3935

Рост числа магазинов на базе франшизы SPAR (пример одного региона)

+71

+15

Прирост

Кол-во %

+82

+18

+86 100%

Источник: SPAR Russia, на базе данных российских партнеров Источник: SPAR Russia, на базе данных российских партнеров

3

Понимание области разрывов с конкурентами и возможностей франшизы позволяет получить сбалансированное предложение, которое реализовано SPAR

Разрыв между локальными и федеральными игроками

Возможности франшизы по устранению разрыва

больше меньше

меньше больше

Доступность капитала

Входные условия

Стоимость логистики

Эффективность операций

(ассортимент, технологии)

Расширение географии

Элементы бизнес модели

Закупочный союз Франчайзинг

Каким должен быть спрос и предложение

4SPAR в России активно использует международный опыт для повышения конкурентоспособности

Формат магазинов мирового класса

Лучшая практика в создании магазинов

Совместные закупки и СТМ

ФорматBest

practiceСТМ

5

Гипермаркет●> 3000 м2●Пригород, торговые

центры●Широкий и глубокий

ассортимент●~ 50% non-food товары

Большой супермаркет для «недельных» покупок

●1000 – 3000 м2●Пригород, торговые

центры●Широкий и глубокий

ассортимент●~ 10% non-food товары

Супермаркет●200 – 1000 м2●Микрорайон●Широкий, но не глубокий

ассортимент

●100 – 200 м2

SPAR в России и мире развивает мультиформатный подход к развитию розницы: от небольших магазинов SPAR Express, площадью 100-200 м2, до гипермаркетов

ФорматBest

practiceСТМ

6Формат SPAR Express как никогда актуален в России

■ Высокая конкуренция федеральных сетей в крупных форматах;

■ Максимальный разрыв в условиях обслуживания покупателей, условий работы с поставщиками у небольших магазинов неструктурированной розницы и сетью;

■ Снижение доступности мест с высокой проходимостью и покупательской для эффективного размещения крупных форматов.

Факторы, определяющие актуальность формата:

ФорматBest

practiceСТМ

77

Здоровое питание

акцент не на дешевом, а на добротном за эти деньги, подходящем, своевременном

лаконичная, яркая коммуникация, интуитивно-понятная навигация

стандартизация процессов

акцент на фреш предпочтение только

качественным товарам чистый и светлый

SPAR Express имеет ряд существенных отличий от текущего предложения в аналогичных форматах, позволяющий учесть потребительские тренды

Экономия времени

расположен совсем рядом, открыт тогда, когда удобно

фокусный ассортимент (покупатель проводит в торговом зале в 8 - 15 минут)

высокая доля упакованных товаров

развитый сегмент food to go (возможность удовлетворить потребность прямо сейчас)

Зрелый потребитель не верит в «два по цене одного»

ФорматBest

practiceСТМ

8Основные принципы экстерьера SPAR Express

Четкое указание бренда

Хорошая видимость

Интеграция ин - и экстерьера

Коммуникация предложения

ФорматBest

practiceСТМ

9Основные принципы интерьера SPAR Express

Удобная выкладкаФокус на свежести

и еде на выносЭффективный

мерчандайзинг Сross-Selling

ФорматBest

practiceСТМ

10Формат адаптирован к различным ситуациям расположения – торговый центр, центр города, АЗС и т.д.

ФорматBest

practiceСТМ

11Структура обмена опытом: покрытие всех функциональных областей и вовлечение персонала всех уровней

МаркетингДизайн

магазинов

HR Склад/логистика ДругиеОбл

аст

и

обм

ен

а

оп

ыто

м

Ин

струм

ен

ты

обм

ен

а

Уровн

и

вовл

ечён

ного

п

ерсо

нал

а

Международные конференции

Визиты функциональных

специалистов SPAR Int. в Россию

Документация (руководства, инструкции)

Собственники/ высший

менеджмент

Высший и линейный

менеджмент

Линейный менеджмент, исполнители

ФорматBest

practiceСТМ

12Конференции SPAR – площадка для обмена идеями и решениями мирового уровня

Основные функциональные области,

в которых проводятся конференции

■ Маркетинг

■ Дизайн

■ HR

■ Технологии

■ Склад/логистика

Product/ServiceR&D

FeaturesExperience

Brand

ProductionSourcing

ManufacturingSuppliers

DistributionIntermediaries

LogisticsDelivery

ChannelsAccess

POS

OrganisationStructures

CompetenciesCulture

RewardsConsumer

ФорматBest

practiceСТМ

13Рабочие визиты: конкретные вопросы – конкретные ответы

Создание рабочей группы

Определение областей, требующих

улучшения

Управление внедрением

Результат*

■ Существенное снижение

энергопотребления

■ Рост эффективности программ

лояльности

■ Оптимизация затрат на дизайн

магазинов

* - примеры за 2009г.

ФорматBest

practiceСТМ

14Понимание текущих тенденций – основа стратегии выпуска СТМ

●Запуск любой ценой

●Первая цена

●Быстрее, еще быстрее

●Прибыль важнее

●Что это такое?

●Дешевая подделка?

●Точно подделка

●Какая для меня

ценность?

●Чего от нас хотят?

●Как бы их перехитрить

●Почему не продается?

●Трудный выбор

СетьПокупатель Производитель

ФорматBest

practiceСТМ

Задачи перед СТМ:■ Дифференциация, уход от лобовой конкуренции по ценам;■ Перераспределение маржи бренда, там, где бренд не эффективен;■ Монетизация бренда сети.

15

Доля в валовой марже с учетом маркетинговых доходов, %

Роз

ничн

ая ц

ена,

, ру

б./

кг.

низкий

премиум

средний

Источник: SPAR

Объединение усилий позволяет проводить детальный анализ и принимать решения на его основе

Доля в валовой марже SKU в категории «N»

Пример анализа

ФорматBest

practiceСТМ

16Уникальное предложение SPAR – международные линейки высокомаржинальных СТМ

Международные линейки PL продуктов SPAR

■ Национальные линейки: Американская, Итальянская и т.д.

■ Линейки по ситуации потребления: снеки, спортивная еда, готовая к употреблению и т.д.

■ Непродовольственные товары

Национальные линейки■ Соки, нектары, безалкогольные напитки

■ Бакалея

■ Непродовольственные товары

Региональные PL■ Молочная гастрономия

■ Вода

ФорматBest

practiceСТМ

17Новые растущие сегменты – новые возможности для выпуска PL

■ Вслед за Red Bull категория стала стремительно расти

■ Вывод PL в сегмент позволяет занять до 50% категории энергетиков

Source: Canadean

Емкость рынка безалкогольных (восточная и центральная Европа)

Емкость рынка безалкогольных (восточная и центральная Европа)

9721,120

1,375

111

237

998

6,502

7,221

8,991

Прочие безалкогольные

напитки

Прочие безалкогольные

напитки

ЭнергетикиЭнергетики

2006 2008 2010 Est.

+ 800%

+41%

ФорматBest

practiceСТМ

18При выборе способа кооперации важно проанализировать не только финансовые, но и качественные характеристики

Параметр сравнения

Способ кооперации

Франшиза федеральной сети

SPARфранчайзинг + ЗС

закупочный союз

Центр прибылиФранчайзер -

федеральная сетьФранчайзи Акционеры союза

Взаимоотношения «мышь и гора» равных партнеровзависит от размеров

франчайзи

Устойчивость бизнес модели

Франчайзер + + + + + + +

Франчайзи + + + +

Возможности выхода из бизнеса

скорость + + + +

оценканижняя граница

рынкарыночная

высокая неопределенность

Возможности для ростане связаны с франшизой

рост в разы за счет субфранчайзинга

зависит в основном от франчайзи

Для кого подходит

Планы скорого выхода;

Защита от падения стоимости бизнеса

Сильный региональный игрок

с амбициями многократного роста

Остальные

19

19

Спасибо за внимание

Алексей Павлов

Генеральный директор

SPAR Russia BV