Лицом к лицу с клиентом пойми кто твой клиент и продавай больше

Лицом к лицу с клиентом: пойми кто твой клиент и продавай больше!

Андрей ФедоровРуководитель комплексных проектов

2

Кто я такой?Сo-owner - стартапаEmbery hookah studio

Руководитель комплексных проектов в «Ольшанский и Партнеры», консультирую и помогаю таким проектам:

andrey.fedorov.dp

[email protected]

Моя цель

3

О чем будем беседовать

• Как развивать бизнес в сети кроме покупного трафика (SEO, PPC, Прайс-агрегаторы)

• Клиентоориентированный юзабилити-аудит: что это такое и с чем его едят

• Для чего нужна сегментация аудитории

• Пошаговый план проведения юзабилити-аудита

• На какие вопросы ответит юзабилити-аудит для Вашего бизнеса

• Успешные примеры из жизни интернет-магазинов

4

История из жизни!b2b сегмент

5

Запрос клиента: нужны большие крупные клиенты?

6

История из жизни!Представляю, что я клиент и просматриваю сайт

7

История из жизни!Представляю что я клиент и просматриваю сайт

8


9


• Нет ориентировочных цен на продукты и услуги

• Нет экспертизы и описания

• Нет примеров выполненных работ

• В «полезной информации» только технические характеристики

• Нет принципов работы компании

Все зависит от того, что важно увидеть целевой аудитории на страницах сайта, чтобы совершить целевое действие

10


11

История из жизни!Чем закончилось

Да нет, нам нужно просто другое SEO

Продвижения бизнеса в интернете

1. Привлечение (SEO+PPC+Прайс-агрегаторы и тд.)

12

13



2. Вовлечение (Копирайтинг, юзабилити аудит, Сегментация ЦА, SMM и тд. )

14




3. Конвертация (Юзабилити аудит, сегментация ЦА, А/B тестирование)

15





4. Удержание (программа лояльности, e-mail-рассылка)

16





4. Удержание (программа лояльности, емейл-рассылка)

5. Аналитика

17







6. Бизнес – процессы (дыры в процессах компании)

18







6. Бизнес – процессы (дыры в процессах компании)

19

Два варианта развития бизнесаОтносящихся к сайта

1. Усилия, направленные на увеличение трафика

20

Два варианта развития бизнесаОтносящихся к сайта

1. Увеличиваем количество трафика

2. Увеличиваем конверсионность сайта = увеличиваем продажи

Увеличиваем конверсионность сайта

1. Проводим сегментацию целевой аудитории

2. Проводим юзабилити-аудит сайта

21

Сегментация целевой аудитории

Для чего?

22

Сегментация целевой аудитории

• Понять, какие же сегменты существую в Вашем бизнесе

• Описать конкретные портреты представителей ЦА

• Ответить на вопросы: • Первичный стимул к действию

• Факторы успеха

• Воспринимаемые барьеры

• Критерии принятия решения

• Путь клиента

23

Сегментация целевой аудиторииКак эти данные помогут?

• Дают понимание какой же информации не хватает в любых точках контакта с клиентом

• Становиться понятно, что же на самом деле важно в первую очередь, а что во-вторую

• Как планировать маркетинговые действия исходя из конкретного сегмента ЦА

• Понимание, как продавцам будет проще продавать

24

Юзабилити аудит сайта

• Дословный перевод английского слова “usability” – это удобство и простота использования.

• Под понятием «юзабилити сайта» подразумевается простое и удобное использование сайта

25

Виды юзабилити аудита

• Экспертный анализ сайта:• Конкурентный анализ

• Лучшие практики в рынки

• Последние тренды

• Эксперт в создании интерфейсов + юзабилити эксперт

26


• Экспертный анализ сайта

• Прогонка сайта по чек-листу:

• Качаем тут:

27


• Экспертный анализ сайта

• Прогонка сайта по чек-листу

• Прохождения тестирования с пользователями

28

Клиентоориентированный юзабилити аудитПлан проведения

• Сегментация целевой аудитории

• Описание персон из целевой аудитории

• Создание опроса для сбора респондентов

• Сбор респондентов (e-mail-рассылка, сервисы на сайте, приглашения через телефон, соц. сети)

• Создание задания для тестирования

• Проведение тестирования

• Анализ данных

• Разработка новых прототипов страниц или описание проблем на сайте, которые нужно устранить

29

Что нужно делать после тестирования ?

• Внедрять новые прототипы страниц

• Делать А/Б тестирование, проводить аналитику

• Сосредоточиться на постоянных клиентах

• Проектный треугольник: Работы, время, стоимость – Результат.

30

Юзабилити аудит + СегментацияВыводы:

• Что важно для вашей аудитории

• Выстроить конкурентное преимущество

• Как можно повысить эффективность сайта

• Какие веб-страницы сложны для восприятия пользователя или попросту непонятны

• Увеличение числа заказов от одного клиента

• и другое….

31

Но самое важное!

• Увеличиваем конверсию = Увеличиваем продажи

32

Примеры из жизни интернет-магазиновМагазинов медтехники, медоборудования и товаров для здоровья

Проблема: Сложность навигации по категориям для людей, не знающих терминологию.

33

Решение: Фацетная классификация товаров не по принадлежности к категории, а к проблеме покупателя

Примеры из жизни интернет-магазиновМагазин парфюмерии и косметики

Проблема: Респондентам не хватало отзывов при выборе товаров

34

Решение: Собрали самые посещаемые продуктовые страницы, начали писать качественные отзывы на товар.

Проект в процессе тестирования, но уже есть результаты увеличивающие продажи этих товаров на станицах сайта

Примеры из жизни интернет-магазиновМагазин парфюмерии и косметики

Проблема: Нерелевантные результаты поиска

35

Решение: Проанализировали поисковые запросы с сайта, и самые популярные запросы, привязали к определенной страницы сайта.

Что можно сделать уже завтра?• Чек-лист по юзабилити-аудиту:

36

Что можно сделать уже завтра?• Чек-лист по юзабилити аудиту:

• Настроить e-mail-рассылку по сбору отзывов после покупки

37



• Регулярно проводить NPS для новых клиентов (индекс потребительской лояльность)

38




• Решили поработать не с трафиком, а с конверсиейобращайтесь за консультацией:

39




• Решили поработать не с трафиком, а с конверсиейобращайтесь за консультацией:

olshansky.uaа[email protected](093)-453-88-54

40

mailto:а[email protected]

mailto:а[email protected]

СПАСИБО!

Андрей ФедоровРуководитель комплексных проектов

[email protected] (093)-453-88-54

Marketing

Лицом к лицу с клиентом пойми кто твой клиент и продавай больше