Питч. Точно в цель. Как грамотно подать себя,

свою идею и свою компанию.

@ashelomentsev

Расскажи мне историю. Каждый ребенок.

Секреты грамотной подачи

• Представление (introduction) • Емкая фраза (high concept pitch) • Лифтовый питч (elevator pitch) • Слайд-дек (slide deck)

Будьте представленными

Вам понадобится middleman – человек, который представит вас инвестору в выгодном свете и организует вам «теплый» прием

Зачем? Инвесторы, как правило, бывают атакованы предложениями, поэтому вам нужен «теплый» контакт, чтобы быть в приоритете.

Инвестора атакуют холодные питчи

Где-то там инвестор

Что если я хочу пробиться сам?

• Шансы есть, но лучше вам иметь превосходную динамику, быть очень крутой командой или иметь превосходный продукт.

• Поиск человека, который представит – тест вашего предпринимательского таланта. Если вы не можете добиться быть представленным, как вы будете убеждать сотрудников присоединиться к вам?

Кто лучше других представит? • Если просто – человек, к которому прислушиваются.

• Предприниматель, в которого этот инвестор уже

проинвестировал или собирается инвестировать. • Другой инвестор, который является соинвестором • Эксперты рынка или технологии, занимающие

значимые посты в крупных компаниях, лидеры мнений

• Юристы, бухгалтера, а также другие представители рынка

• Участники сообществ, профессиональные нетворкеры

Кого лучше не просить вас представить?

Кого лучше не просить?

• Инвестора, у которого есть интерес к похожим компаниям, но в вас он не заинтересован

• Тех, кого инвестор едва знает или не испытывает особого доверия

• Если человек обращается к инвестору со слов: «Привет, это я, мы виделись на таком-то мероприятии, помнишь?...» - это плохой знак.

Как быть представленным?

• Сесть на телефон и проявить все свое уважение к людям, которые могут вас представить инвестору.

• Иметь емкую фразу, лифтовый питч и слайд-дек.

• Лучше один сильный звонок, чем три слабых емайла

Фраза, которую запомнят

• Это слоган к вашему «фильму» • Короткая выжимка вашего бизнеса

Опишите бизнес компании на обратной стороне визитки.

Sequoia Capital, инвесторы Google

Godzilla, the movie

Способы найти точную фразу

• Сравнить себя с другой компанией Facebook for dogs

• Разные фразы для разных аудиторий Broadcast yourself = Flickr for videos (YouTube)

• Описать длинно, затем выделить главный смысл. Постепенно.

Зачем нужна эта фраза?

• Вашу компанию должны как-то называть партнеры и инвесторы в разговорах друг с другом

• Это лучший способ зацепить внимание и рассказать питч

• Отличие от питча – отсутствие деталей о функционале и развитии продукта

Лифтовый питч

• Питч формирует отношение и восприятие вашей компании

• Позволяет кратко и емко донести вашу идею до окружающих, инвесторов, сотрудников, партнеров

Сценарий использования

• Вы цепляете внимание емкой фразой • Питч продает вас вашему посреднику • Слайд-дек продает вас вашему инвестору

• Если вас некому представить, питч является

надежным средством для холодного емайла.

Главные компоненты питча

• Динамика развития (traction) • Продукт • Команда • Социальное одобрение

• Если вас некому представить, питч является

надежным средством для холодного емайла.

Разбор письма Subject: Introducing Ning to Blue Shirt Capital [Полезная тема письма!] Hi [Middleman], Thanks for offering to introduce us to Blue Shirt Capital. [Выражение благодарности представляющему.] I've attached a short presentation about our company, Ning. [Я приложил дек.] Briefly, Ning lets you create your own social network for anything. For free. In 2 minutes. [Емкое описание продукта? Что продукт помогает пользователю делать? Кто клиент?] It's as easy as starting a blog. [Метафора о продукте?] Try it at: http://ning.com [Ссылка на продукт, скриншоты или демо.] We built Ning to unlock the great idea from people all over the world who want to use this amazing medium in their lives. [Какую большую проблему вы решаете?] We have over 115,000 user-created networks, and our page views are growing 10% per week. [Динамика.] We previously raised $44M from Legg Mason and others, including myself. [Еще больше динамики развития и социальное подтверждение.] Before Ning, I started Netscape (acquired by AOL for $4.2B) and Opsware (acquired by HP for $1.6B). [Прошлые успехи команды.] Blue Shirt’s investments in companies like Extensive Enterprises tell me that they could be a great partner for Ning. [Почему вы заинтересованы именно в этом инвесторе?] We're starting meetings with investors next week, and I would love to show Blue Shirt what we're building at Ning. [Создать ощущение срочности и призвать к действию.] Best, Marc Andreessen xyz@ning.com 415.555.1212 [Контактная информация – очень вовремя.]

Когда нужно срочно Используйте в точности предложенный шаблон письма. • Не важно, что у вас нет столько

достижений. Опишите хорошо те, что есть • Сохраняйте описание продукта коротким

(29 слов) • Все остальное пространство – динамика,

команда, социальное одобрение.

Лучший дек во вселенной

1.Обложка 2.Краткая выжимка

в начале 3.Команда 4.Проблема 5.Решение 6.Технология

7.Маркетинг 8.Продажи 9.Конкуренция 10.Ключевые этапы 11.Заключение 12.Финансирование

Расскажите историю Нас зовут так-то. У нас есть миссия и наша команда ведет нас к ней. Почему? Мы нашли большую проблему и придумали для нее решение с помощью этого продукта, имеющего в основе вот эту потрясающую технологию. Мы выходим на рынок и предлагаем свое решение следующим клиентам. Вот наши преимущества перед конкурентами. У нас есть следующие ключевые точки, которые мы намереваемся преодолеть в следующих кварталах. В завершении, посмотрите какая это отличная финансовая возможность.

Отформатируйте дек

Позаботьтесь о «чистом» стиле вашего дека Сделайте крупные заголовки Используйте эмоциональные иллюстрации Экспортируйте и отправляйте PDF

Хорошая подготовка = хороший питч!

Андрей Шеломенцев Cofounder, CEO of APIO Facebook.com @ashelomentsev

CREDITS: https://www.flickr.com/photos/adambales https://www.flickr.com/photos/joncandy https://www.flickr.com/photos/matthijs https://www.flickr.com/photos/72562013@N06