Александр Кузьмин: «Веб-аналитика для b2b»

Веб-аналитика для B2B

Александр Кузьмин Webprofiters

Некоторые особенности B2B продаж

• Ограниченное число потенциальных клиентов

• Длительный цикл продажи

• Высокая стоимость приобретения клиента

Крайне важно понимать эффективность каналов привлечения (ROI)

Необходимость регулярного анализа всей воронки продаж

Важно понимать LTV каждого клиента

Как происходит B2B продажа?

Средний чек * количество лидов

Но на самом деле ROI правильно считать только с учетом LTV

Расход на рекламу

И нам кажется, что мы считаем ROI

Что мешает делать это сейчас?

Звонки Прямые обращения

Форма на сайте

Считаем "ROI"

ERP

Отсутствует интеграция веб-аналитики и IT-систем компании!

Как должно быть?

Звонки Прямые обращения

Форма на сайте

ERP

Управление рекламой

ЧТО ЭТО ДАСТ?

Аналитика в разрезе способов получения заказа и источников трафика- ROI по источникам трафика (прибыль/затраты) с учетом всех платежей клиента (LTV);- ROI в разрезе сегментов каждого источника (ключевые слова контекстной рекламы и SEO, различные типы баннеров и так далее) с учетом LTV;

Продуктовая аналитика и аналитика услуг

- прибыль по товарной категории/затраты на продвижение товарной категории;- прибыль по брендовой категории/затраты на продвижение бренда;- прибыль по товару/затраты на продвижение товара;

Аналитика сайта

- количество просмотров страниц (товарной категории или страницы услуги, бренда, товара)/прибыль по соответствующей группе;

Аналитика продаж

- возможность построения полной воронки продаж и ее сегментации по любым параметрам.

Как это реализовать?

1. Начать использовать Universal Analytics

2. Интегрировать CallTouch и Universal Analytics

3. Интегрировать ERP с Universal Analytics

4. Загружать данные по затратам по рекламным кампаниям через API

5. Управлять рекламой на основе ROI

Почему именно Universal Analytics?

1. Возможность создания пользовательских параметров и показателей

2. Возможность получения доступа к так называемому ClientID посетителя

3. Возможность передачи данных из любой системы, способной генерировать обычный HTTP-запрос

Google Universal Analytics Cookies

_ga=1.2.838838867.1359565579161

Client ID

http://www.google-analytics.com/collect?v=1&tid=UA-xxxx&cid=555&otherparameters

v: versiontid: tracking idcid: client id

Как это реализовать?

1. Начать использовать Universal Analytics

1.1. Создать новый веб-ресурс1.2. Получить код Universal Analytics и установить его на всех страницах

сайта

Google Analytics и Universal Analytics работают совместно на одном сайте корректно!

Как это реализовать?

2. Интегрировать CallTouch и Universal Analytics

2.1. Разместить на всех страницах сайта обновленный код CallTouch2.2. Получать через API CallTouch доступ к ClientID позвонившего

посетителя2.3. Сохранять ClientID в CRM системе

Как это реализовать?

3. Интегрировать CRM и Universal Analytics

3.1. Создать необходимые пользовательские параметры и показатели

Примеры параметров: канал_получения_заявки, название_продукта|услуги, имя_клиента, новый_или_вернувшийся_клиент, стоимость_продукта и.т.д.

Примеры показателей: прибыль, затраты

3.2. При заведении лида в CRM сохранять его ClientID3.3. При возникновении определенных событий в CRM (например,

получении оплаты) использовать New Measurement Protocol для передачи данных в Universal Analytics

Как это реализовать?

4. Загружать данные по затратам по рекламным кампаниям внутрь Universal Analytics

4.1. Выгружать через API данные рекламных систем (например из Я.Директа)

4.2. Формировать CSV файл определенной структуры4.3. Через API загружать его в Universal Analytics

Как это реализовать?

5. Управлять рекламой на основе ROI и других бизнес показателей

5.1. Выгружать данные по ROI по сегментам трафика из Google Universal Analytics, например в Excel

5.2. Научить систему управления рекламой использовать эти данные для эффективного управления ставками

Спасибо за внимание

Александр КузьминWebprofiters

alex.kuzmin@webprofiters.rufacebook.com/akuzmin47