Михаил ЛюфановГенеральный директор компании Expert Systems,www.CRMPartner, ведущий wwww.SalesPortal.ru

Повышение эффективности бизнес-модели продаж.

Часть 4. Повышение эффективности модели продаж. 4 часть

Содержание

Часть 1. Модель продаж. (18/07/2012)

Часть 2. Факторы влияния. (25/07/2012)

Часть 3. Аудит текущей модели продаж. (1/08/2012)

Часть 4. Повышение эффективности.

Часть 5. Отчёты и документы.

Итоги 1 части

1. Люди

2. Процессы

3. Продукты

/ услуги

4. Ресурсы

5. Рынок

Полезность

Фундаментбизнеса

Фундаментэффективности

Фундамент прибыльности

Фундамент времени обслуживания

Фундамент выживаемости

Сложности

1. Уникальность.2. Очень сложная управляемость.

1. Требуют постоянного контроля.2. Имеют отложенный эффект

1. Могут иметь сильные недостатки. 2. Сложно поддаются влиянию.

1. Могут быть дорогими. 2. Могут отвлекать и усложнять.

1. Сложность тракинга.2. Масштаб изменений.3. Отложенность реакции.

Итоги 2 части

1. Люди

2. Процессы

3. Продукты / услуги

4. Ресурсы

5. Рынок

Факторы влияния на модель продаж

МотивацияПроцессыРесурсы

Низкая эффективность продажНеудовлетворенность руководстваВнешние факторы

Потребности рынка, обратная связь от клиентовВиденье руководства (стратегия)

Эффективность работыКонкуренцияПрогресс, технологические новинки

Взаимодействие с клиентамиРекламная и PR-активностьВзаимодействие с контрагентами

Итоги 3 части

1. Собираем факты

1. Люди

2. Процессы

3. Продукты

4. Ресурсы

5. Рынок

2. Анализируем на предмет соответствия ожиданиям

3. Определяем причины расхождений плана / факта

4. Компилируем предложения по коррекции модели

Аудит модели продаж

Каждый аспект модели продаж разбиваем на составляющие, которые влияют на эффективность. Например, на эффективность людей влияют мотивация, знания, навыки, условия работы и т.д. Можно (для удобства) свести все в таблицу с присваивоением сравнительных баллов от 1 до 10.

Сопоставляем картину целиком и каждый аспект с ожиданиями компании (руководителей) и сформированной стратегией компании.

Выявляем расхождения и формируем гипотезу основных проблем модели и точек развития.

Формируем предложения и корректируем модель

Эффективные личные продажи должны взаимно дополняться маркетингом

6 ключевых сил, которые влияют на эффективность модели продаж

1. Внимательная работа с людьми2. Контроль всех процессов3. Анализ рынка и конкуренции4. Работа с партнёрами5. Привлечение новых клиентов6. Удержание старых клиентов

1. Люди.

Каждый человек может «тянуть телегу» или с Вами или от Вас.

1. Любить.2. Стимулировать.3. Контролировать.4. Развивать.5. Креативить.6. Вовлекать.7. Менять.

Процессы

Вспомните Вавилонскую башню, Титаник и корабль Восток

1. Оцифровываем.2. Улучшаем.3. Анализируем.4. Связываем.5. Сокращаем.6. Пробуем новое.7. Подстёгиваем.

Понимание рынка

Рынок похож на океан. Каждый ловит ту рыбу, на которую хватает смелости

Отраслевые новости

Тенденции

Свой регион

Собственный вклад

SWOT-анализСильные и слабые стороны, возможности, угрозы

PEST-анализПолитика, Экономика, Социальные и Техно-факторы

ЖЦП-анализЖизненный цикл продукта

Анализ векторов ценностиЦена, Продукт, Клиент

Работа с партнёрами через призмусоздания ценности (4К)

Компания (Company)Чем лучше Ваша компания, чем их компания?

Конкуренция (Competiton)С кем и в чем Вы конкурируете?

Клиент (Customer)Кто является Вашей целевой группой? Где они все?

Контрагенты (Collaboration)Кто может Вам помочь? С кем объединиться?

Партнёры – это не клиенты и не конкуренты, но они знают и тех, и других

Привлечение новых клиентовчерез призму маркетинг-микс (4Р)

7P – это вдобавок к 4Р ещё и Process, People и Physical Environment

Товар (Product)Чем Ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов?

Цена (Price)Лучшая ли у вас сочетание цена / качество?

Место (Place)Где люди узнают о Вашем продукте?

Продвижение (Promotion)Какую Вы даёте рекламу, как часто и где?Какие проводите мероприятия? Акции? Активности?

Удержание старых клиентов через призмупостроенной карты восприятия (на примере CRM)

Бюджетныерешения

Премиумсегмент

Почти всёпредустановлено

Многонастроек

Мы быстроразвиваемся,

оборотырастут

У нас нет временина долгое внедрение

У нас маленький,но очень специфический

бизнес

А что такое CRM?

Нам нужновсё самое

лучшее

Какие оси подошли бы для шиномонтажки? Банка? Вашей компании?

Мы – студенты,у нас нет денег

Итоги 4 части

Повышение эффективности модели продаж

Внимательная работа с людьми Контроль всех процессов Анализ рынка и конкуренции Работа с партнёрами Привлечение новых клиентов Удержание старых клиентов

Соц.сети?

Подкасты?

Рефералы?

Newway?

В следующей части

Часть 1. Модель продаж.

Часть 2. Факторы влияния.

Часть 3. Аудит текущей модели продаж.

Часть 4. Повышение эффективности.

Часть 5. Отчёты и документы.

Спасибо за внимание!

Михаил Люфанов

8-903-719.9807

lml@expert-systems.com

@MikeLufanov

www.CRMPartner.ru www.SalesPortal.ru