оптимизация меню ресторана и ценообразование

Каков механизм ценообразования и какова оптимальная материальная себестоимость? Североамериканская школа

Существует простая классическая формула кросс-селлинга

Оптимальная маржа = 2*X1 + 1*X2 + 1*Y1+1*Y2 где:X1 – холодная, горячая закуска, салат или супX2- основное горячее блюдоY1 – прохладительный напитокY2 – чай или кофе

Это означает: если ваш официант продал:Закуску + суп + горячее блюдо + напиток + горячий напиток илисалат + горячую закуску + горячее блюдо + напиток + горячий напиток

Вы получили оптимальную маржу.

Оптимизация меню? За счет чего?

Как снизить фудкост? Как готовить блюда высокой кухни за символические деньги?

1. Кросс-селлинг призван продвигать основные блюда с установленным оптимальным коэффициентом наценки и продавать дополнительные блюда с максимальным коэффициентом наценки.

2. К таким блюдам относятся:

- Холодные закуски;- Салаты;- Горячие закуски;- Гарниры;- Супы.

Примеры

Значение Расшифровка

Материальная себестоимость (порция) Выход (кг)

Маржа (коэффциент) Маржа (руб)

Цена (руб)

X1 холодная, горячая закуска 13 0,1 2 27 40X1 салат или суп 23 0,2 2 47 70X2 основное горячее блюдо 91 0,25 0,7 39 130

Y1 прохладительный напиток 7 0,2 2 13 20 кофе 14 0,2 2,5 26 40Итого 148 152 300

Значение Расшифровка

Материальная себестоимость (порция) Выход (кг)

Маржа (коэффциент) Маржа (руб)

Цена (руб)

X1 холодная, горячая закуска 27 0,1 2 53 80X1 салат или суп 50 0,2 2 100 150X2 основное горячее блюдо 280 0,25 0,7 120 400

Y1 прохладительный напиток 15 0,2 2 30 45

кофе 28 0,2 2,5 52 80Итого 400 355 755

Суть североамериканского подхода

1. Суммарная маржа закуски и супа в сумме должна быть больше маржи на основном блюде. Т.е. продажа основного блюда с максимальной наценкой (оверселлинг) приводит к отказу гостя от покупки других позиций.

2. Официант нацелен на то, что бы обязательно продать две позиции X1 (т.е. закуска+салат, закуска+суп, салат+суп). Для этого, упомянутые позиции должны быть максимально привлекательными для гостя (оригинальный рецепт, необычное блюда, яркая и необычная подача)

3. Суммарная маржа на всех блюдах должна быть ниже 100%. Это критический предел, ниже которого ресторане не может опуститься

Данное правило распространяется на рестораны со средним чеком до 30 $

1. Французская классическая школа представлена блюдами, основанными на монопродуктах, на которых формируется основная маржа

2. В отличие от американской школы, наибольшая наценка формируется не на закусках и супах, а на горячих блюдах, вине и сырах

3. Маржа на горячих блюдах и вине достигает 300-400%

4. Маржа на десертах достигает 350%

Каков механизм ценообразования и какова оптимальная материальная себестоимость? Французская школа

Меню известного классического ресторана Chartier (Париж) Энтри

Овощной суп 2.20 €

Креветки под соусом авокадо 3.30 €

Винегрет с карликовой морковью 1.80 €

Сельдерей «Ремулад» 2,50 €

Винегрет с луком – порей 3,50 €

Салат из помидоров 1.90 €

Салат «Эндив» с рокфором 5.50 €

Фуа-гра 6.80 €

Ветчины и колбасы сухие 3,70 €

Пате 3,70 €

Филе сельди в яблоках и масле 3,70 €

Сардины в масле 2.20 €

6 улиток 6.50 €

12 улиток € 13,00

Рыба Крыло ската с каперсами в масле € 10,40

Королевский Карась, запеченный с соусом Vierge € 13,00

Форель с миндалем € 10,00

МясоТартар из говядины с чесноком фри € 11,80

Жареный цыпленок с прованскими травами 8.70 €

Потроха жареные на гриле € 11,40

Ребрышки ягненка жареные € 10,80

Спагетти «Кот-де-вуа» € 11,50

Язык под соусом из телятины 9.80 €

Эльзасская квашенная капуста € 10,70

Соте из свинины с маслинами 8.80 €

Конфи из утки с картофелем и петрушкой 9,70 €

Ростбиф с рокфором € 11,00

Спагетти Болоньезе 8,60 €

Меню известного классического ресторана Chartier (Париж)

Гарниры

Английский печеные яблоки 2,50 € Картофель – фри с гусиным салом 2,50 € Спагетти 2,50 € Вегетарианское плато 6.50 € Грибы «А-ля-прованс» 2,50 € Зеленые бобы по-английски 2,50 €

Сыры

Bleu d'Auvergne 2.60 € Камамбер 2,50 € Коттедж 1.90 € Козий сыр 2.60 € Десерты

Ром баба со взбитыми сливками 4.50 € Яблочное пюре с карамелью 2.20 € Каштаны со взбитыми сливками 3.20 € Чернослив в вине с ванильным мороженым 3.80 € Профитроли с горячим шоколадом 3.90 € Сорбе из зеленого яблока 3.80 €

Испанская классическая школа

Многие испанские рестораны предлагают посетителям комплексные гурме – меню (3-4 перемены, бокал вина, кофе по цене от 60 до 100 евро)

Холодные закуски и салаты в среднестатистическом ресторане стоят от 1.5 до 15 евро

Горячие блюда из рыбы, мяса, птицы, морепродуктов, а также пасты и блюда из риса стоят от 18 до 40 евро

Кондитерские изделия и десерты стоят от 1 до 7 евро

Тапас – от 1 до 4 евро

Вина – от 4 евро до 10 евро за бокал

Чай и кофе от 3 до 7 евро

Испанская классическая школа

Испанская модель предполагает наценку на салатах, холодных закусках и горячих блюдах – в 300-400%. Учитывая климатический и географический фактор, в Испании круглый год работают с овощной продукцией и морепродуктами примерно по одинаковой среднерыночной цене. Несмотря на то, что продукты питания в Испании стоят почти в 2,5 раза дороже, чем, например, в США, рестораторы поддерживают относительно невысокие цены, стимулирующие спрос на внутреннем рынке.

Комплексные предложения в сегменте премиальных ресторанов – это наиболее эффективное решение для привлечения дополнительной аудитории гостей.В каждом таком меню присутствует до 10-15 предложений из 3-4 курсов.

Каждое меню имеет цены шаговой ценовой доступности. В любом ресторане Вы можете заказать тапас 2-3 видов (подается на тарелке как суши – наборами по 4-6 тапас), легкий салат, кофе и десерт, потратив около 20-25 евро. За 60 евро можно получить полноценный гастрономический обед с бокалом вина. При этом, выход порции одного блюда не будет превышать 120-180 грамм.

Сезонное управление food cost

В России, особенно в северных городах практически отсутствует сезонный фактор

Введение сезонных блюд или сезонного меню рационально проводить поздней весной – ранним летом

Сезонный фактор в управлении food cost должен быть реализован в производстве сезонных заготовок.

Вопрос хранения заготовок может быть решен за счет использования внешних складских площадей (от собственного пустого гаража до подсобных помещений на собственной даче)

Цель осуществления сезонных заготовок – не только минимизация издержек, но и обеспечение качества продукции

Вопреки стереотипу о целесообразности осуществления сезонных заготовок грибов, ягод и овощей, применяются и другие способы заготовок

Поздним летом и ранней осенью целесообразно заготавливать:

- Консервированные паштеты из гусиной, утиной, свиной, говяжьей печени

- Гуся, утку, индейку, дичь варено – копченую и вареную

- Готовые овощные смеси – заправки для супов

- Смеси – концентраты из ароматных приправ и трав

- Сушеные грибы, овощи, фрукты для кондитерских изделий

- Варенья, конфитюры, джемы, повидло;

- Мясные колбасы в натуральной оболочке (кишке);

- Соленые арбузы, дыни;

- Классические соления (огурцы, томаты, перцы, чеснок и т.д.)

Сезонное управление food cost

Задачи шеф-повара

Осуществлять непрерывный мониторинг цен на скоропортящиеся охлажденные и на замороженные продукты

Проводить дегустации новых продуктов от поставщиков, посещать специализированные презентации и мастер-классы

Осуществлять лабораторные проработки новых блюд с использованием экономичных ингредиентов еженедельно

Организовывать ежемесячный мониторинг цен на основные виды сырья и принимать решения в сезон о целесообразности тех или иных заготовок исходя из анализа динамики роста цен

Дифференцировать закупки с точки зрения соотношения цена-качество, способ приобретения (доставка «до дверей» или самостоятельная закупка у поставщиков и в фермерских хозяйствах)

Методика калькуляции полной себестоимости

Каждое блюдо (продукт, объект продажи) должно подвергаться всестороннему маркетинговому и финансово-экономическому анализу:

- Коэффициент наценки на блюде;

- Объем продаж в отчетный период (рейтинг блюда по ABC – анализу);

- Трудозатраты на изготовление блюда (количество человеко – часов и машино – часов, полезная загрузка оборудования). Например, работа 2 поваров, время приготовления – 1 час 15 минут, из них – 35 минут в пароконвектомате, два листа GN 1/1 в пароконвектомате «шестерке».

- Материальная себестоимость блюда;

- Прочие издержки на производство единицы продукции.

Полная себестоимость = материальная себестоимость + КИРС* + КИПМ*+НР*

КИРС – коэффициент использования рабочей силыКИПМ – коэффциент использования производственных мощностейНР – накладные расходы

Работа с порционированием блюд

Sizing method – это технология определения оптимального размера порции блюд вашего меню

Существует два основных подхода:

Продвижение блюд большого размера на 2 и более персон

Продвижение блюд маленького размера в расчете на продажу нескольких разных блюд с одинаковой наценкой

В 2010 году в США более 100 сетей фаст-фуд ввели в меню позиции весом от 50 до 80

грамм. Эта стратегия принесла успех и во многих демократичных ресторанах в меню

комплексных предложений. Невысокая стоимость блюда подвигает гостя,

движимого любопытством, заказать несколько интересных и оригинальных блюд,

вместо одного.


Блюда с большим выходом призваны:

- Обеспечить высокую наценку на блюдо с большим выходом и достаточно высокой ценой для 2 и более гостей;

- Принудить гостя приобретать половину порции (например, супа), но с тем же коэффициентом наценки, что и целое блюдо ;

- Продемонстрировать группе гостей выгодность предложения большого блюда. На практике на таких «специальных предложениях» обеспечивается максимальная маржа. Осуществляется введение гостя в заблуждение, который логично предполагает, что чем больше блюдо, тем оно обходится дешевле. Это не так.

- Блюдо на несколько гостей «моделируется» по схеме:

10% по массе – премиального продукта, 40% по массе – продукта высокой ценовой категории, 50% продуктов низкой ценовой категории.

Пример: 10% каре ягненка, 40% - говяжья печень в сетке, куриные крылышки, кебаб, домашняя жаренная колбаса, мясные роллы, 50% - соления, овощи-гриль, картофель


Блюда с большим выходом призваны:

- Обеспечить высокую наценку на блюдо с большим выходом и достаточно высокой ценой для 2 и более гостей;

- Принудить гостя приобретать половину порции (например, супа), но с тем же коэффициентом наценки, что и целое блюдо ;

- Продемонстрировать группе гостей выгодность предложения большого блюда. На практике на таких «специальных предложениях» обеспечивается максимальная маржа. Осуществляется введение гостя в заблуждение, который логично предполагает, что чем больше блюдо, тем оно обходится дешевле. Это не так.

- Блюдо на несколько гостей «моделируется» по схеме:

10% по массе – премиального продукта, 40% по массе – продукта высокой ценовой категории, 50% продуктов низкой ценовой категории.

Пример: 10% каре ягненка, 40% - говяжья печень в сетке, куриные крылышки, кебаб, домашняя жаренная колбаса, мясные роллы, 50% - соления, овощи-гриль, картофель

Меню бизнес-ланчей, шведских столов, бранчей

Любое предложение ресторана, содержащее возможность неограниченных подходов гостя к мармиту, салат – бару, линии раздачи предполагает соблюдение следующих правил:

- Мясные блюда представлены только кусковыми блюдами из птицы и рубленного мяса;

- Салаты представлены преимущественно блюдами, состоящими из отварных овощей, овощной консервации и разнообразных соусов;

- Супы представлены тремя видами: кремами на основе овощей, насыщенными мясными бульонами со злаковыми продуктами, рыбными бульонами со злаковыми продуктами;

- Большое многообразие выпечки (русская традиционная дрожжевая и пресно - дрожжевая, европейская слоеная) и кондитерских изделий из бисквитного и песочного теста (печенье, мафины, кексы и т.д.)


Рекомендуется работать с комбинированными блюдами из мяса, рыбы, овощей и грибов, такими как:

- Рулеты из мяса и начинок;

- Паштеты порционные;

- Тапас, волованы с салатами и овощными икрами, муссами на мясных бульонах;

- Сендвичи с различными наполнителями;

- Слоеные мясные изделия из теста, овощей, мяса, подаваемые на листах;

- Варено – копченые изделия из рубленных мясных масс и овощей, вареные или запеченные в рукавах или фольге;

Блюда с невысокой себестоимостью будут подробно рассмотрены в следующих темах семинара

Целесообразно исключать из меню специальных мероприятий покупную готовую продукцию и полуфабрикаты

Важно обеспечивать подачу готовой продукции температуры не ниже 65 °С. Единственное оптимально техническое решение для обеспечения этого параметра – использование тепловых шкафов и чифендишеров с горелкой

Целесообразно использовать продукцию порционируемую и декорируемую малыми порциями. Красивая индивидуальная подача маленьких порций оставляет лучший отклик у гостя. Приготовление и декорирование таких блюд более трудозатратно, но экономически гораздо выгоднее, чем выкладка готового, например мясного блюда в гастроемкости в мармите.

Пример:

Выкладка готовых клаб – сандвичей с курицей или тунцом гораздо выгоднее, чем отдельная выкладка тунца, булочек, листьев салата, нарезанных помидор и куриной грудки «гриль». Гость по-отдельности возьмет почти всегда больше, чем в виде готового «собранного» блюда.


Одним из наиболее эффективных способов минимизирования списаний в ресторане является производство полуфабрикатов высокой степени готовности:

- охлажденных овощных и мясных смесей, упаковываемых в пакеты ПНД (полиэтилен низкого давления) с перфорацией для варки супов. Такие готовые смеси целесообразно замораживать в бласт – фризерах и варить бульоны, помещая в емкости пакеты с ингредиентами

- замороженных полуфабрикатов разной степени готовности: хлеба и булочек, выпечки из пресно – дрожжевого и слоеного теста, мясных, замаринованных в вакуумном пакете мясных и рыбных заготовок

- охлажденной продукции в вакуумных пакетах: чищенных овощей, ягод, фруктов, мясных и рыбных продуктов

Также представляется целесообразным формировать меню таким образом, чтобы исходный продукт использовался максимально эффективно и безотходно.

Пример: бройлер используется для производства котлет по-киевски, бульонов, крылышек «Баффало», рагу из потрохов, куриного паштета и т.д.

Минимизация списаний

В США используются специальные программные продукты, позволяющие максимально эффективно составлять меню заведения так, чтобы свести потери к минимуму.

Приобретение сырья, максимально приближенного к исходному его состоянию (крупный кусок, тушки птицы или крупные тушки рыбы, или полутуша барана для проведения банкета) позволяет существенно выиграть в обеспечении нужной материальной себестоимости блюд. При этом, необходимо вводить в меню позиции, обеспечивающие близкую к 100% обработку сырья:

Понятие гастрономического использования мясных продуктов

Каждый кусок, часть говядины, свинины, птицы используется строго по назначению, включая пресловутый «суповой набор», который используется при варке костных бульонов.

Гастрономическая разделка мяса – подготовка кусковых и рубленных полуфабрикатов для конкретного способа кулинарной обработки, используемой при приготовлении конкретного блюда.


Примеры использования 96% полутуши мяса кусков мяса для производства различных блюд:

ВырезкаОснование вырезки - шатобрианВершина вырезки – Филе – миньон, медальоны, стейки, строганов, ложная вырезкаВсе виды кусков мяса используются для жарки на открытом или закрытом огне

Ростбиф Круглый ростбиф, медальоны на ребре, филейная часть, антрекот, ромштекс, клубный стейк – жарятся на жарочных поверхностях

Тонкий филейСтеки на кости – жарятся маринованными в вине и бальзамическом уксусе

Отбивны котлетыЛожная отбивная - Говяжья отбивная; говяжьи ребрышки куском:- телячья отбивная; баранья отбивная


Кострец (мякоть для жаркого)

Стейк

Шницель

Бефстроганов

Рулеты из частей бедра (с начинкой из грибов, окорока,Шпика, измельченного мяса)

Шпигованное мясо

Жаркое

Рулеты к супу

Жаркое - рулеты


Тендероны (грудная часть завернутая на ребро)

Суповые кости

Фрикасе

Рагу

Шашлык

Рубленые продукты: бифштексы, гамбургеры, бифбургеры, фарши для начинок

Рагу из почек, супы из почек, сердца, селезенки

Зубная железа (тимус)

Блюда из языка

Блюда из сердца и легкого

Колбасы из субпродуктов и с кровью

Ливерная колбаса с мозгами

Копченые потроха и субпродукты

Паштеты

Копченые деликатесы

В условиях повышенной конкуренции поставщики продуктов питания готовы идти на серьезные уступки в вопросах алгоритма оплаты товара

Мониторинг цен на рынке должен осуществляться руководством ресторана ЛИЧНО

Мониторинг цен на сырье должен проводиться не реже одного раза в месяц

Отслеживание динамики роста цен на сырье необходимо в том числе для того, чтобы корректировать ценообразование в ресторане

В процессе поиска поставщиков стоит обратить внимание на фермерские хозяйства и частных производителей при закупках говядины, свинины, баранины, овощей, ягод, грибов

С каждым из основных поставщиков имеет смысл провести личную встречу и объяснить позицию ресторана относительно системы откатов и бонусов. Сегодня часто применяется прием легального получения отката с передачей средств в кассу ресторана.

Выбор новых поставщиков. Мониторинг цен

Тематические меню и специальные предложения

Какие виды специальных предложений «работают»?

- Предложение блюд этнической аутентичной кухни (неделя испанской кухни); - Предложение блюд потребляемых в религиозные праздники;

- Предложение для 6, 10, 15 человек;

- Продажа входного билета на мероприятие в ресторане с включенной стоимостью ужина;

- Предложение специального меню для ужина на двоих (3-4 перемены и бокал вина);

- Предложение для именинников, предложения в честь дня специалиста/работника отрасли;

- Предложение в рамках промо – акций: «Неделя здорового и диетического питания»


Пример тематического меню старо - русской кухни:

В нашем ресторане в течение будущей недели вы сможете познакомиться с забытыми древними рецептами традиционной русской кухни:

В специальном древнерусском меню вы найдете:

- кулешь, - бураки, - галантиръ, - колтуны, - рубцы, - хвосты под соусом, - сальник, - пирог архиерейский, - ботвинья, - белорыбица разварная,

- крупеникъ, - лапшевникъ, - тыковникъ, -кутья, -пасха, -облатки, - пряники на патоке


Предложение для 6-8 человек:

«Пивная десятка!». Пиво «Крушовице» темное – 10 литровПиво «Крушовице» светлое – 10 литров

10 закусок под пиво:

- Куриные крылышки «Бафалло» - Острые куриные стрипсы

- Кольца кальмара и луковые кольца - Сырные наггетсы

- Чесночные гренки - Митболз

- Суджук - Колбаски «Бавария»

- Колбаски «Мюнхен» - Печень в сетке

10 соусов: «1000 островов», «горчичный», «карри», «барбекю», «чесночный», «песто», «кленовый», «чилли», «бальзамический», «сырный»


Специальное предложение предполагает выбор продукта для overselling. Пивное предложение должно содержать наценку в 200-250% на пиве и 100% наценку на закусках иди 200-250% наценку на закусках и минимально приемлемую наценку на пиве.

Специальное предложение должно быть:

- оригинальным и непохожим на предложения конкурентов. Рекомендуется использовать зарубежные аутентичные рецепты европейской, азиатской, арабской кухонь

- специальное предложение предполагает наличие демократичной цены, апеллирующей к понятию выгоды. Такие предложения так и позиционируются официантом: «У нас есть очень выгодное и интересное предложение, только сегодня»

- специальное предложение должно быть продана под легендой. «У нас неделя мексиканской кухни в честь дня рождения Сальмы Хаек» - демократичный ресторан. Или: «У нас неделя испанской кухни и подача в стиле Сальвадора Дали».


Специальные предложения призваны:

- Привлечь новых гостей, с помощью рекламы акции или предложения;

- Привлечь постоянных гостей из гостевой базы реже посещающих заведение;

- Продвинуть блюда с невысокой себестоимостью и высокой наценкой, более низкого ценового сегмента, чем блюда a la carte, при этом не роняя уровень заведения;

- Создать информационные повод для публикации в СМИ;

- Провести интересные акции, сопровождающие предложение меню и получить новые контакты гостей;

- Привлечь партнеров- поставщиков для промоутирования их продукции и снизить себестоимость специального предложения

Выводы

1. Позиции в меню не могут и не должны конкурировать между собой, подталкивая гостя покупать меньше

2. Правильное ценообразование – главный ключ к увеличению продаж

3. Задача шеф – повара минимизировать материальную себестоимость и стимулировать интерес к гастрономическому предложению ресторана

4. Размер порций должен демонстрировать понятие «выгода»

5. Минимизация списаний обеспечивается правильным выбором блюд для вашего меню

6. Специальные предложения призваны привлекать новых гостей и поддерживать интерес к заведению со стороны условно постоянных гостей

7. Специальные предложения позволяют менять ценовую политику заведения, не меняя его позиционирования и концепции

Business

оптимизация меню ресторана и ценообразование