+

السادس الفصلالتسويقية األنشطة االستراتيجي التخطيط

+المستقبل وصناعة التخطيط

هو واضح التخطيط بشكل للوصول الخطوات من مجموعة تصميممطلوب معين ناتج إلى ومحدد

مثل السوق مستوى على المعطيات بعض تواجهك للمستقبل سعيك فياألعمال عالمية فكان globalizationآثار السريعة التكنولوجيا وحركة

االدارة تظل ال بحيث التسويقية الفرص تستغل أداة إيجاد الضروري منالخطة تتضمنها ال التي الفرص مهملة الموضوعه الخطط وراد تجري

: المستقبلية البيئة تغيرات تجاه نتصرف كيف تحديد المستقبل صناعةاالتجاهات واستغالل الصدمات مواجهة خالل من

:من الفعلي للتنفيذ قابلة أحداث إلى األمور لترجمة يستخدم التخطيطمنشآتك تفعله سوف ما اآلن ماتقرر هو فالتخطيط األهداف، تحديد خالل

؟ وأين ؟ ومتى ؟ كيف واضح بشكل محددا المستقبل في

+ المنشأة   فى التخطيط عملية خطواتللمنشأة اإلستراتيجي التخطيط

الموقف – – تحليل المهمة تحديد الرؤية تحديداإلستراتيجيات – صياغة األهداف صياغة

العامة

للتسويق اإلستراتيجي التخطيطالتسويقية - – األهداف تحديد الموقف تحليل

السوق – اختيار السوقي المركز تحديدالتسويقية – اإلستراتيجيات صياغة المرتقبة

التسويقي– المزيج إستراتيجيات

السنوية التسويقية الخطة ، منتج لكل خطة إعداد

منطقة وكل نشاط وكل

التسويقية الخطة وتقييم تنفيذ

+االستراتيجي التخطيط خطوات

 المستقبلية 1. الرؤية Vision Statementتحديد

Mission Statementالمهمة 2.

األهـداف 3. Objectives & Goalsصياغـة

العامة 4. اإلستراتيجيات Strategiesصياغة

المختلفة 5. لألنشطة التفصيلية اإلستراتيجيات صياغة

المتكامل 6. التسويقى المزيج خطط صياغة

للتنفيذ 7. التفصيلية البرامج وضع

.8. ومطابقتها الخطة تنفيذ

الخطة 9. Evaluationتقييم

+االستراتيجي التخطيط خطوات

 المستقبلية : الرؤية تحديد Vision Statementأوال

العمالء عقول في مستقبال عليها تكون أن المنشأة ترغب التي الذهنية الصورة هيوالمتعاملين

 

المهمة : Mission Statementثانيا

ما واضح بشكل وتحدد الرؤية لتحقيق المستقبلي بالعمل المنشأة ستقوم كيف تحديد. المستخدمة الوسائل العمالء، النشاط، مجال

أساسيين : عنصريين المهمة تحدد

للعمالء- ١ المطلوبه القيم : Customer Value Modelالقيمة من مجموعة هيمنشأتك مع التعامل عن عميلك عنها يبحث التي

المنشأة- ٢ ألعمال الحاكمة بها : Core Valueالقيم يلتزم التي األساسية القيم هيالبيئة ) ( تجاه االلتزام األخالق، بالجودة، االلتزام المنشأة في العاملون

+والمهمة الرؤية على مثال

 

رؤيانا

الكيماويات مجال في المفضلة الرائدة العالمية الشركة نصبح .أن

رسالتنا

عملياتنا في والتفوق االبتكار خالل من الجودة عالية وخدمات منتجات تقديممعنا المتعاملة القطاعات كافة تطلعات تحقيق مع .التشغيلية،

قيمنا

) معانيها ) في كبيرة ، حروفها في قليلة ، أساسية قيم أربع سابك في اخترنا لقدواإلنجاز : ، واإلبداع ، والمشاركة ، التحفيز .وهي

+االستراتيجي التخطيط خطوات

 

األهداف: صياغة : Objectives & Goalsثالثا

.. المنشأة نشاط من المتوقع الناتج هو الهدف

للتنفيذ وقابلة مكتوبه وبصورة ومحددا واضح الهدف يكون أن ويجبالتنفيذ وقت ومحدد للقياس (وقابل الهدف) خصائص

 

العامة: االستراتيجيات صياغة : Strategiesرابعا

من االستفادة إمكانيات يحدد األجل طويل تجميعي بيان هي االستراتيجية. األهداف تحقيق في والبشرية المادية المنشأة موارد

+االستراتيجي التخطيط خطوات

 

المختلفة : : لألنشطة التفصيلية اإلستراتيجيات صياغة خامسا

مهمة لتحقيق والتمويل واألفراد واالنتاج التسويق ألنشطة استراتيجيات وضح. واهدافها المنشأة

 

 

المتكامل : التسويقى المزيج خطط صياغة :marketing mixسادسا

المنتجات التطوير تتضمن والتي الموضوعة االستراتيجيات يحقق والذي

الترويجي والمزيج والتوزيع والتسعير

+االستراتيجي التخطيط خطوات

 

للتنفيذ: : التفصيلية البرامج وضع سابعا

يتم اإلدارة جانب من واعتمادها ومراجعتها التسويقية الخطة إعداد بعدالنشاط لوحدات وقفا مقسمة تنفيذها المطلوب الرئيسية المهام تحديد

المختلفة.

 

. ومطابقتها : الخطة تنفيذ ثامنا

+االستراتيجي التخطيط خطوات

 

الخطة : تقييم :Evaluationتاسعا

جهود خاصة الفعلي بالتنفيذ البدء قبل الخطة عناصر من الكثير تقييم يتماالعالنية والحمالت المنتجات في والتعديل التجديد

الرئيسي ولكن .التقييم الفعلي التنفيذ وبعد أثناء يتم

: اتجاهات ومقارنة قياس التسويقية الخطة تقييم طرق أهم ومن . لهذه وفقا المحققة المبيعات قيايس وكذلك والمقدرة الفعلية المبيعات

. الماضية السنوات مع الخطة

+االستراتيجية التسويقية الخطة عناصر

+االستراتيجية التسويقية الخطة عناصر

الموقف- :1 تحليل

مثل السوق وتحديد تحليل في استخدامه يمكن للسوق مبدئي تقييم هوودرجة والتوزيع التطوير وأدوات المطلوب واالستثمار المنافسة درجة

. العمالء ونوعية حجم وتقدير الطلب ثبات

والحالية الماضية السوق خصائص بتحديد السوقي الموقف تحليل يهتمالمنشأة . فيه تعمل الذي والمستقبلية

الماضية الفترة خالل للمبيعات ملخص بتقديم عادة الموقف تحديد يبدأالجغرافي وتوزيعها واصنافها المنتجات لنوع وفقا

محددا المستقبل الى يمتد بل فقط بالماضي الموقف تحليل يختص الالمؤثرة والموسمية الدورية والعوامل بالتفصيل المرتقبة المبيعات

التكنولوجيا . وتغير العمالء مقاييس وتطور

+االستراتيجية التسويقية الخطة عناصر

الموقف- تحليل تابع

 

التسويقي : الموقف تحليل عملية مكوناتوالمنتجات- ١ العمالء- ٢المؤسسة السوق- ٣تحليل أجزاء

إمكانياته وتحديد

السابقة- ٤ المبيعات في- ٥تحليل المنتج ادراك مدى تحديدالسوق

وعاداته- ٦ الشراء معدالت

التوزيع- ٧ دراسة

األسعار- ٨ دراسة

بالمؤسسة- ٩ مقارنة المنافسة وتحليل دراسة

الطلب - ١٠ تحليل

+االستراتيجية التسويقية الخطة عناصر

 

التسويقية- :٢ والمخاطر الفرص تقييم اساس على والمقدرة لها المتاحة التسويقية الفرص بتحديد المنشأة تقوم

. المنافسين في والضعف القوة نقاط تحدد كما اشباعها وامكانية العمالء حاجات

المخاطر ومواجهة بالسوق الموجودة بالفرص الوفاء على المنشأة قدرة قياسالمستقبلية

: هذا ) ( الفرصه تحقيق إمكانية الشركة ولدى بعد تشبع لم وحاجة منفعه هيضعف. وعوامل الشركة لدى القوة عوامل تحليل عن الناتجة وهي االشباع

المنافسين.

:تقلل المشكلة أو المستقبلية التسويقية األهداف تحقيق من تحد التي العقباتأو الشركة في ضعف عوامل عن ناتجة غالبا وهي التسويقية سياساتنا آثار من

. المنافسين عند قوة عوامل

.. يتم حلها فعند وتصحيحه به االهتمام المنشأة من يحتاج موقف هي والمشكلهتسويقية فرصه الى تحويلها

+االستراتيجية التسويقية الخطة عناصر

التسويقية والمخاطر الفرص تقييم تابع

 

يلي : ما دراسة تسويقية فرصا للمنشأة يقدم ما أهم من

واستخداماتها- ١ الجديدة السابقة- ٢التكنولوجيا المنشأة خبرات استغاللجديدة منتجات دعم- ٣في في تساعد للعمالء معاونة خدمات تقديم

األساسية . الخدمات

٤ . منتجاتنا- تجاه والمؤسسات األفراد وحاجات انطباعات زيادة- ٥تغييرالتوزيع الجغرافي- ٦فاعلية االنتشار

بالمنافسين- ٧ مقارنة بالمنشأة متميزين- ٨الثقة باعة أسعار- ٩وجودالعمالء- ١٠منافسة لدى طيبة ذهنية صورة

المجتمع- ١١ في االجتماعي العمل على الحرص

+االستراتيجية التسويقية الخطة عناصر

 

التسويقية- ٣ األهداف صياغة

تسويقية خطة أي وضع في االساسية القاعدة هي األهداف تعتبر

فترة لها بالواقع، مرتبطة موضوعية تكون أن يجب التسويقية األهداف ) ( معين مبيعات رقم شكل في تكون أن مثل للقياس قابلة محددة، زمنية

مستقبال إليه الوصول المؤسسة تريد لما صياغة هو التسويقي الهدف

تنفذ أن يمكن وأين ؟ المنشأة تفعله ماذا واضحه بطريقة األهداف تحددالمطلوب؟ تنفيذ يمكن وكيف العمل؟ بهذا سيقوم الذي ومن ؟ ذلك

يمكن التي بالطريقة تهتم لكنها المتوقعة بالنتائج فقط تهتم ال األهداف. المنشأة أغراض لتحقيق سويا األهداف ترتبط أن

+االستراتيجية التسويقية الخطة عناصر

 

التسويقية- ٤ االستراتيجيات تكوين

األهداف إلى التوصل من المنشأة تمكن التي األدوات تلك هيالطويل األجل في الموضوعة

- ( : المرتقبة السوق تحديد على التسويقية االستراتيجية صياغة تبنى) - السوقي المركز تحديد السوق شرائح تحديد

المتاحة الموارد ونوعية حجم مع تتالءم أن يجب التسويقية االستراتيجيةوالطاقة والتطوير البحث وامكانيات التسويقية العمل قوة مثل للمنشأة

اإلنتاجية.

+التسويقية االستراتيجية صياغة تبنى

على :

 ) المستهدفة( ) المرتقبة السوق تحديد أ

بالسوق؟ وخدماتنا سلعنا بيع نقوم سوف من إلى تحديد هي المرتقبة السوق

: المرتقبة السوق لديهم تعريف تتوافر الذين المرتقبين العمالء مجموعة هيمنتجاتنا لشراء الدوافع من مجموعة

؟ المرتقبة السوق تحديد يتم كيف 1 / -، االستخدام معدل كمية بـ لمنتجاتك المستخدمين أو المشترين تحديد

/ عنها يبحثون الذين المنافع المنافسين ونوعية السوق حجم تحديدأم- 2 الهدف تحقيق يمكن وهل السوق وخصائص الحالي الهدف بين مقارنة

زيادة؟ على نبحث أن يجباالستخدام- 3 كثيري المشترين من أهدافك حددالنهائي- 4 السوق شكل حددفئة؟- 5 كل دور وماهو الشرائي القرار اتخاذ يجري كيف حددالمنتج- 6 تجاه ونظرتهم الشرائية القرارات متخذي اتجاهات حدد

+التسويقية االستراتيجية صياغة تبنى

على :

) المتميز) السوقي المركز اختيار ب

الذهنية الصورة تغيير أو تكوين إلى يهدف لمنتجاتك مميز مركز على الحصول . معك المتعاملين أذهان في خاص بشكل

عن تختلف المتعاملين أذهان وبين الشركة منتجات بين عالقة إنشاء بمعنى. جذري بشكل المنافسين

التالية : التنافسية المزايا لدراسة وفقا التميز أنواع تتحددذاته- 1 المنتج في االختالفللعمالء- 2 جديدة منفعة في التميزالمتميزين- 3 العمالء من معينة نوعية اختيارلمنتجاتك- 4 جديدة استخدامات إضافةالسعري- 5 التميزأخرى- 6 خدمات أو بسلع االرتباطالعمالء- 7 تواجه مشكلة أي حل

+التسويقية االستراتيجية صياغة تبنى

على :

) التنافسية) المميزات تحديد ج

التنافسية : الميزة مضافة تعريف قيمة يعطى وبما غيرها دون منشأة به تختص ما هى . أن يمكن حيث السوق فى المنافسون يقدمه عما يختلف أو يزيد بشكل العمالء إلىبسعر المنافع نفس تقديم أو المنافس، من أكثر المنافع من مجموعة المنشأة تقدم

أقل.

: التنافسية الميزة على الحصول خطوات

المنافسة- 1 تحليل خالل من الممكنه أو الحالية الفرصة القوة) حدد نقاط حدد) بالمنافسين مقارنة والضعف

التنافسية- 2 الميزة ونطاق أساس وتقديم) حدد التنافس مجاالت تحليل خالل منالعمالء لحاجات افضل اشباع

. المنافسين< تكاليف من أقل بتكاليف منتجاتك تتمتع أن وهي التكلفة في ميزة

. اشباعه< فرص وزيادة المستهلك على القيمة تخفيض إلى يوجه أن يجب التكلفة تقليل

التنافسية- 3 المميزات عن الناتجة الفرص مميزات) عرف المنشأة لدى تكون قد) تسويقية فرص إلى تحولها أن تستطيع ال لكنها تنافسية

+تابع

االستفادة ٣هناك وامكانية التسويقية الفرص لتحديد متطلباتمنها :

للسوق< بالنسبة به تتمتع ما ومدى للفكرة الخدمة مستوى تحديدتنافسية ميزة على لتحصل

المنافسين< لدى والضعف القوة عناصر تحديد

الفرصة< كسب على والبشرية المادية الشركية قدرة تحديدالتسويقية

+التنافسية المميزات

عامة - ١ آثار لها تسويقية تنفرد) ميزة ميزة لها السلعة تكون أن) العادي والبريد السريع البريد مثل اآلخرين عن بها

من : الميزة هذه تأتي

: تقديم خالل من األعمال مجال نفس في تكنولوجية قيادةالمنافسي من أعلى مواصفات ذات منتجات

: والء على للحصول أكبر فرصة يعطي كامل منتجات خط تقديمالعمالء

+التنافسية المميزات تابع

السوق- ٢  مستوى على التكلفة في تافسية الشركة) ميزة قدرة) المنافسين من أقل بتكلفة منتجاتها انتاج على

: خالل من ذلك ويتحقق) >= ( االنتاج زيادة االنتاج تكاليف تقليل الكبير الحجم اقتصاديات تحقيق ( تصنيع تكرار التكاليف خفض يحقق بما المتراكمة الخبرات من االستفادة

) القادمة المرات في تكاليفه خفض الى يؤدي المنتج يؤثر ال بحيث والتسويقية االنتاجية العمليات تكلفة بتخفيض أكبر إنتاجية تحقيق

عن ) تغني آلة شراء مثل الجودة (٥على عاملين

مربحة- ٣ سوق أقسام خالل من الميزة) العمل هذه تصلحال محمية شبه سوق خالل من تعمل التي للمنتجات التنافسية

. بسهولة اليها النفاذ المنافس يستطيع

+المنافسة؟ نحلل لماذا

الجدد )  1. الداخلين مواجهة فى (New Enterantsالرغبة

ورغباتهم 2. العمــالء تطلعات فـى التغير مواجهـة فـى الرغبـة .. أعلى جودة أقل تكلفة فـى المتزايــدة

من 3. سواء السوق أعضاء من المنافسون به يقوم ما مقاومة. .. السوق فى أهدافنا لتحقيق هجومية أو دفاعية إستراتيجيات

األفكار 4. من مجموعة بإيجاد السوق فى التطور تحديات مواجهةالجديدة.

أن 5. يمكن والذى التكنولوجى التطور مع أفضل بشكل التعامل. منافسة أخرى منتجات إلى منتجاتنا من التحول من عنه يسفر

+المنافس؟ يعني ماذا

فالمنافـس   المنشأة، نظر وجهــة أى Competitorمــن هـوالعمالء أموال مـن حصة علــى الحصــول فــى تشاركنا مؤسسـة

. فيما نجاحنا فـإن وبالتالى المنتجات نــوع نفس علـى المنفقةوإقبالهم العمالء ثقـة علــى الحصول من يمكن نعرض أو نقوم

. وخدماتنا سلعنا على أموالهم إنفاق على

: نوعين والمنافسة

بشكل ) تتطابق وخدمات سلع يقدم الذي المباشر المنافس أولهماالمنظفات ( أو الرصاص أقالم مثل منتجاتنا مع كامل شبه

تؤثر ) خدمات أو سلع يقدم الذي المباشر غير المنافس ثانيهما) والجاف ) السائل الحبر أقالم مثل منتجاتنا على االقبال على

+المنافسة تحليل أدوات

 

التنافسية- ١ التكاليف تحليل

المنافسين- ٢ وبين بيننا والسوق المنتج بين العالقات تحليل

والضعف- ٣ القوة عناصر S.W.O.T ANALYSISتحليل

بها تتميز التى القوة مظاهر Strengthsما

لدينا توجد التى الضعف مظاهر أهم Weaknessesما

المستقبلية الفرص Opportunitiesحدد

التهديدات Threatsحدد

+القوة عناصر تحليل فائدة

SWOTوالضعف

 

في 1. المتاحة الفرص مع القوة ومراكز البيعية المغريات تنسيقالسوق

قوة 2. مراكز الى وتحويلها الضعف نقاط تحديد على العمل

والتهديدات 3. المخاطر تجنب على العمل

منظم 4. سيناريو في القوة بنقاط الخروج

+ والضعف القوة عناصر تحليل SWOTمثال