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DISTRIBUIO FSICA
Aula 8- Prof. Joo Carlos Souza
Canais de distribuio
Canal de distribuio
Os elementos que formam a cadeia logstica, na parte que vai da manufatura ao varejo, formam o canal de distribuio
Uma cadeia logstica pode ser constituda por diversos canais de distribuio.
Canal de distribuio
Definio de L. W. Stern (1996)
Conjunto de organizaes interdependentes envolvidas
no processo de tornar o produto ou servio disponvel
para uso ou consumo.
Canal de distribuio versus
Distribuio fsica H certo paralelismo e uma
correlao estreita entre as atividades que constituem a distribuio fsica e os canais de distribuio.
As atividades logsticas relacionadas com a a distribuio fsica so definida a partir da estrutura planejada para os canais de distribuio
Depsito da fbrica Fabricante
Centro de distribuio
Depsito do varejista
Transporte
Transporte
Distribuio fsica Canal de distribuio
Atacadista
Varejista
Consumidor final
Canais de distribuio
Os canais de distribuio selecionados por uma empresa so de difcil alterao, mantendo-se fixos por muito tempo, pois envolvem outras empresas, agentes, acordos comerciais, etc.
A definio do canal de distribuio, com os servios associados a ele, necessita de uma anlise criteriosa de suas implicaes sobre as operaes logsticas.
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Canais de distribuio
Uma vez definidos os canais de distribuio, pode-se identificar os deslocamentos fsico-espaciais que os produtos sero submetidos, detalhando-se, a partir desta anlise, a rede logstica e o sistema de distribuio fsicadecorrentes.
Canais de distribuio
Com a especializao a empresa pode obter ganhos de eficincia;
Cada tipo de negcio pode obter um retorno maior quando concentra seus investimentos no seu ramo principal de atividades;
A utilizao de intermedirios na cadeia de suprimento se justifica por sua maior eficincia na colocao dos produtos no mercado.
Canais de distribuio
Considerando a cadeia de valor, um canal de distribuio pouco eficiente seria logo substitudo por outro mais produtivo.
o que hoje se observa, em funo da evoluo da tecnologia da informao.
Questes de natureza estratgica
possvel utilizar os canais de distribuio para criar barreiras entrada de concorrentes?
At que ponto certos canais favorecem uma maior intimidade com os consumidores, em contraposio a outras formas de distribuio?
Com que intensidade os canais utilizados conseguem amortecer as incertezas da demanda no processo de suprimento da empresa?
Tpicos canais de distribuio
diretamente as lojas de varejo; os seus prprios depsitos ou CDs e, a partir destes
pontos abastece as lojas de varejo; os depsitos do atacadista ou distribuidor que, por
sua vez, abastece as lojas de varejo; o centro de distribuio de um operador logstico
que, posteriormente, faz as entregas nas lojas de varejo;
diretamente o domiclio do consumidor final, utilizando o correio ou outro servio de entrega.
O fabricante abastece:
Objetivos dos canais de distribuio
Garantir a rpida disponibilidadedo produto nos segmentos do mercado identificados como prioritrios;
Intensificar ao mximo o potencial de vendas do produto;
Buscar a cooperao entre os participantes da cadeia de suprimento no que se refere aos fatores relacionados com a distribuio;
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Objetivos doscanais de distribuio
Garantir um nvel de servio preestabelecido pelos parceiros da cadeia de suprimento
Garantir um fluxo de informaes rpido e preciso entre os elementos participantes;
Buscar, de forma integrada e permanente, a reduo de custos
Servios ps-vendas
Funo dos canais de distribuio
Cadeia de suprimento
Consumidor
Demanda: induo
Demanda: satisfao
Informaes nos dois sentidos
Tipos de canais de distribuio
Canais verticais; Canais hbridos; Canais mltiplos;
Canais verticais A responsabilidade transferida de um segmento da
cadeia de suprimento para a seguinte; Os estoques nos diversos segmentos do processo
exercem funo de pulmo; O fabricante e o atacadista no tem acesso direto ao
consumidor. o varejista que interpreta as preferncias do
consumidor, as tendncias da demanda, as necessidades de servio ps-vendas, etc.
Canais verticaisManufatura
Atacadista
Varejo
Consumidor
Manufatura
Consumidor
Setor de vendas do fabricante
Manufatura
Consumidor
Varejo
Canal nico no pequeno varejo
Canal nico tipo Avon
Canal nico tpico do
grande varejo
Canais hbridos Uma parte das funes ao longo
do canal executada em paralelo por dois ou mais elementos da cadeia de suprimento.
Existe o contato entre o fabricante e seus grandes consumidores;
Duplicidade de funo de alguns elementos da cadeia
So necessrios ajustes financeiros entre os elementos da cadeia;
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Canais hbridos
Indstria
Servios de ps-vendas
Unidades de servio
(ext. e int.)
Distribuio fsica
Distribuidor externo
Funes de gerao da demanda
Setor de vendas do fabricante
Consumidor
Conflitos de atuao em canais hbridos
Indstria (B)
Funes integrais (B)
Funoesparciais (A)
Distribuidor
Funes de gerao da demanda
Consumidor
Indstria (A)
(vertical)(hbrido)
Canais mltiplos Quando existe diversidade de tipos de
consumidor, uma forma de melhorar o desempenho da cadeia de suprimento utilizar mais de um canal de distribuio.
O problema que nem sempre se sabe como dividir os clientes em classes especficas;
pode haver interferncia de um canal em outro.
Canais mltiplos
Indstria
Distribuio fsica
Distribuidor externo
Distribuio fsica
Distribuidor interno
Funes de gerao da demanda
Consumidor tipo 1
Consumidor tipo 2
Consumidor tipo 3
Conflito de atuao em canais mltiplos
Indstria
Varejista B (produto P2)
Atacadista A(produtos P1 e P2)
Grande consumidor
P1 e P2
Pequeno Consumidor
P2
?
Propriedades dos canais de
distribuio A extenso est ligada ao nmero de
nveis intermedirios na cadeia de suprimentos, desde a manufatura at o consumidor final;
cada patamar de intermediao na cadeia forma um nvel do canal;
Extenso
Amplitude
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Extenso do canal de distribuio
Canal de nvel zero: no possui nveis intermedirios, com o fabricante vendendo seu produto diretamente ao consumidor. (exemplo: a Avon, )
Canal de um nvel: h apenas um intermedirio na cadeia, o varejista.(Ex: grandes varejistas que compram os produtos diretamente dos fabricantes e os revendem em suas lojas)
Canal de dois nveis: dois intermedirios(Ex: Fabricante, atacadista, varejista, consumidor)
Propriedades dos canais de
distribuio A amplitude definida para cada segmento
intermedirio da cadeia de suprimento representada pelo nmero de representantes da
empresa que atuam numa determinada regio
Extenso
Amplitude
Trs tipos de amplitude
observadas na prtica Distribuio exclusiva
amplitude unitria -um distribuidor ou atacadista autorizado para cada regio
Distribuio seletivaamplitude mltipla, mas controlada -mais de uma firma operando no mesmo mercado, mas de forma controlada
Distribuio intensiva amplitude mltipla, abertailimitado nmero de revendedores
Encurtando os canais de distribuio
Com a revoluo no uso da informao e ampliao do comrcio eletrnico, nota-se uma tendncia de utilizao de canais mais curtos na cadeia de suprimento;
Os atacadistas so os mais propensos a serem eliminados da cadeia de suprimento;
Os varejistas tem facilidade de colocar os seus pedidos diretamente junto aos fabricantes.
Encurtando os canais de distribuio
Com a disponibilidade de tecnologia de tratamento de informaes avanada,o monitoramento e o atendimento dos pedidos individuais por parte das indstrias, est ficando cada dia mais vivel.
No futuro, os distribuidores e atacadistas sero cada vez mais utilizados apenas para atender regiesgeograficamente mais distantes e pequenos varejistasa partir de estoques intermedirios.
Encurtando os canais de distribuio
Com o tempo, tambm os pequenos varejistas tendem a ser eliminados do mercado.
Ressalte-se que a eliminao dos intermedirios uma tendncia a longo prazo.
O momento certo para o enxugamento do canal aquele em que a demanda puxada ao longo da cadeia suficientemente forte para compensar a sbita queda da demanda empurrada exercida pelo distribuidor.
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Definindo oscanais de
distribuio Ao se montar ou reestruturar uma cadeia de
suprimento, as principais questes estratgicas que surgem so:
Qual o melhor canal de distribuio, ou combinao de canais, que coloca o produto no mercado da forma mais competitiva possvel ?
Uma vez implementados os canais, qual a melhor forma de mant-los em operao, garantindo os nveis de servio inicialmente planejados?
Agrupar os clientes com necessidades e preferncia semelhantes dentro de canais especficos;
Entende-se por cliente o usurio final.No confundir usurio final com o usurio mais prximo na cadeia de suprimento;
Etapa 1: Identificao dos segmentoshomogneos de clientes
Etapas para definir os canais de distribuio
Uma vez definidos os canais, a empresa deve identificar que funes devem ser associadas a cada canal de distribuio;
Normalmente, as funes so enquadradas em oito categorias:
Etapa 2: Identificao e priorizao das funes
Etapas para definiros canais de distribuio Categorias de funes:
Informaes sobre o produto; Customizao do produto; Afirmao da qualidade do produto; Tamanho do lote; Variedade; Disponibilidade; Servios de ps-vendas; Logstica.
A definio das funes para cada canal deve ser feita preferencialmente
com base em informaes
diretamente colhidas junto aos clientes
Elaborar uma anlise do projeto, confrontando as funes associadas aos canais de distribuio com as melhores prticas dos concorrentes;
verificando principalmente o nvel de satisfao dos requisitos sob a tica dos clientes da cadeia de suprimento.
Etapa 3: Benchmarking preliminar
Etapas para definir os canais de distribuio
Combinar os resultados das etapas 2 e 3; Definir opes com alternativas possveis de
canais de distribuio e suas respectivas funes;
A definio destas opes deve ser baseada nos objetivos da empresa, no desejo dos consumidores e nas prticas dos concorrentes.
Etapa 4: Reviso do projeto
Etapas para definir os canais de distribuio
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Avaliar, de forma sistemtica, os custos e benefcios associados a cada opo gerada na etapa 4;
Estimar a diviso de mercado (market share) e investimentos previstos para cada alternativa;
Escolher a opo que melhor atenda aos interesses da empresa
Etapa 5: Custos e benefcios
Etapas para definir os canais de distribuio
Integrar o projeto de distribuio, resultante da etapa 5, estrutura de canais existentes na empresa;
Realizar as melhorias necessrias nas funes atuais dos canais existentes;
Verificar se a estrutura de distribuio preconizada garante vantagem no mercado e se tem condies de permanecer estvel por um prazo longo.
Etapa 6: Integrao com asatividades atuais da empresa
Etapas para definir oscanais de distribuio