Sesion 10 Estrategias de Producto IV

7/21/2019 Sesion 10 Estrategias de Producto IV

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C I C L O : V I IS E M E S T R E : 2 0 1 5P R E R E Q U I S I T O : M A R K E T I N G I / E C O N O M I A I I

C R É D I T O S : 0 4H O R A S S E M A N A L E S : 0 5 ( H T : 0 3 / H P : 0 2 )

MARKETING II

D O C E N T E : O S É L U I S C O R T É SE M A I L : L C O R ! O N T " G M A I L # C O M

SESIÓN XEstrategias de Productos



Estrategia de Precio

El precio es una variablefundaental en la e!cla deMar"eting# considerada coo el valor co$nente onetario

%ue los consuidoresintercabian por ad%uirir unproducto&Seg$n Stanton# Et!el ' (al"er#el precio se define coo lacantidad de dinero ')u otroart*culo con la utilidad necesariapara satisfacer una necesidad%ue se re%uiere para ad%uirir un

producto&



Precio

El precio es un factorsignificativo en la ente delconsuidor# siendo gran parte

del ercado sensible a uncabio en este# sin ebargotabi+n e,isten otros factores%ue e-ercen influencia aloento de la copra coo

arca# calidad# beneficios# entreotros&



Precio

Por otra parte algunosconsuidores consideran %ue elprecio est. directaenterelacionado con la calidad delproducto# por lo %ue est.ndispuestos a pagar .s porad%uirirlo# ientras otros reali!anuna coparaci/n entre los

beneficios percibidos con el precio ' los costos incurridos para lograrsu copra&



Precio

Igualente para las epresas elprecio se convierte en un factor

esencial# del cual depende ladeanda del producto# por estotienden a utili!ar las arcascoo iagen de calidad# para

as* atenuar el ipacto de precioelevados en los consuidores&



Precio

0na buena estrategia para unacopa1*a %ue da prioridad aprecios ba-os# es utili!ar preciosipares# por lo %ue estos se

consideran un factor psicol/gico%ue influ'e en las percepcionesdel consuidor# es decir# %ue elprecio planteado terine en unn$ero ipar# sugiere preciosenores# debido a %ue losconsuidores tienden aprocesar los precios de i!%uierdaa derec2a ' no ediante el

redondeo&



Precio

As* iso se considera %ue losn$eros terinados en 3# dan lasensaci/n de descuento# ientras los%ue terinan en 4 ' 5 los

consuidores los recuerdan con a'orfacilidad&



6i-aci/n de Precio

Seg$n Kotler ' Keller# lasepresas deben fi-ar precioscuando crean productos nuevos

o incursionan en un nuevo canalde distribuci/n# para esto esnecesario considerar uc2osfactores al deterinar suspol*ticas de precios# para lo cualse describir. un procediientode seis fases7



6i-aci/n de Precio

6ase 87 Selecci/n de los ob-etivos de Precio7 9a epresa debedecidir d/nde %uiere posicionar su oferta# por esto cuando .sclaros sean los ob-etivos# as f.cil resultar. la fi-aci/n deprecios de sus productos&

9as epresas pueden seguir ob-etivos de supervivencia#a,ii!aci/n de utilidades# a,ii!aci/n de la participaci/nen el ercado# a,ii!aci/n del ercado por lidera!go encalidad del producto# enfoc.ndonos en Ma,ii!aci/n de la

participaci/n en el ercado&



6i-aci/n del Precio

:& Ma,ii!aci/n de la participaci/n en el ercado7 Estaestrategia consiste en fi-ar los precios .s ba-os posibles# con laidea de obtener un a'or voluen de ventas# %ue le peritadisinuir los costos unitarios e increentar las utilidades a

largo pla!o&

Para utili!ar esta estrategia el ercado debe ser altaentesensible al precio# estiulando su creciiento# los costos deproducci/n ' distribuci/n deben disinuir con la e,periencia 'los precios ba-os desaniar a los copetidores directos&



6i-aci/n de Precio

6ase ;7 <alculo de la deanda7=urante la fi-aci/n de preciosdebe tenerse en cuenta la

relaci/n e,istente entre losdiferentes precios ' la deandaresultante# surgiendo la curva dedeanda# la cual uestra el voluen de copra probable a

diferentes niveles de precio# esdecir constitu'e la sua de lasreacciones de los consuidoresante un cabio en el precio&



6i-aci/n del Precio

En t+rinos generales# losproductos %ue se uestran .ssensibles al precio sonproductos caros o %ue se

ad%uieren con alta frecuencia#ientras son enos sensiblescuando el precio representa solouna pe%ue1a fracci/n del costode operar ' antener elproducto durante un lapso detiepo&



6i-aci/n de Precio

6ase >7 Estiaci/n de costos7

9as epresas necesitan fi-ar unprecio *nio %ue cubra sus

costos de producci/n# e inclu'auna utilidad ra!onable por losesfuer!os reali!ados ' riesgosasuidos# para esto es necesario

identificar dos tipos de costos#fi-os ' variables&



6i-aci/n de Precio

<osto ?ariable7 Son a%uellosinsuos coo aterialesnecesarios para la

fabricaci/n# estos costostienden a variar seg$n eln$ero de unidadesfabricadas& E-& Materias

Prias# Envases# Energ*aEl+ctrica

<osto 6i-o7 Son costos %ue no var*an con el n$ero deunidades producidas#

Reuneraci/n al personal& Al%uileres& =epreciaci/n&Materiales de lipie!a ' deoficina& Manteniiento

@incluido reparaciones&Gastos de venta 'adinistraci/n& Btros



6i-aci/n de Precio

6ase 57 An.lisis de Precios de la copetencia7

9as epresas deben tener en cuenta los precios ' posiblesreacciones de la copetencia# para una adecuada fi-aci/n del

precio&

Inicialente se debe considerar el precio del copetidor .sdirecto# coo un precio de referencia# as* iso coparar lascaracter*sticas ofrecidas por abos productos# para as*conocer el valor percibido por el consuidor&



6i-aci/n de Precio

6ase 57 Selecci/n de una estrategia de fi-aci/n de precios7=espu+s de reali!ar las etapas anteriores 'a se puedeestablecer el precio *nio de coerciali!aci/n del producto#para esto e,isten seis +todos de fi-aci/n de precios7•

6i-aci/n de precios ediante .rgenes#• 6i-aci/n de precios para obtener rendiiento de la

inversi/n# fi-aci/n de precios basado en el valor percibido#• 6i-aci/n de precios basado en el valor#• 6i-aci/n de precios basado en la copetencia '• 6i-aci/n de precios ediante subastas&



6i-aci/n de Precio

6i-aci/n de precios ediante .rgenes7 Este +todo consisteen agregar un argen est.ndar al costo del producto# el cualrepresenta la rentabilidad esperada por la epresa sobre las ventas&

Para el desarrollo de esta t+cnica es necesario conocer lassiguientes valores7

• <ostos variables por cada unidad#• <osto fi-os de la epresa#• ?entas esperadas '• argen est.ndar de utilidad&



6i-aci/n de Precio

El costo unitario ' precio de venta est. deterinado por7

<osto 0nitario C<osto variable D <osto 6i-o

?entas Esperadas o unidades producidas

Precio de ?enta C <osto 0nitario

@8 F Rentabilidad esperada sobre las ventasEs iportante tener en cuenta %ue este +todo da e-oresresultados cuando las ventas reales coinciden con las ventasesperadas&



6i-aci/n de Precio

6ase 7 Selecci/n del precio final7

Para seleccionar el precio la epresa debe tener en cuenta otrosfactores coo calidad de la arca# publicidad de la copetencia

' posibles reacciones de los copetidores directos# as* iso elprecio establecido debe ser co2erente con las pol*ticas de preciode la epresa ' de los distribuidores



=escuentos e Incentivo de <opra

9a a'or*a de las epresas odifican su precio a trav+s dedescuentos ' otros incentivos# para recopensar a sus clientespor pronto pago# grandes vol$enes de copra ' copras fuera

de teporada&Sin ebargo# ofrecer descuentos continuaente# puede generar%ue estos se convert*an en una e,igencia al oento de cerraruna venta# ostrando as* %ue la pol*tica de precios de la

epresa se coporta de anera inestable e influenciable por elcliente# lo %ue puede ocasionar la autodestrucci/n&



=escuentos e incentivos .s counes

=escuentos en efectivo: una reducci/n al precio a clientes %uepagan pronto sus facturas&=escuentos por cantidad7 <onsiste en una reducci/n al precio

a %uienes copran grandes vol$enes de ercanc*a&

=escuento 6uncional7 =escuento %ue ofrece el fabricante alcanal por funciones coo vender# alacenar# registraractividades# entre otros&=escuentos fuera de teporada7 =escuentos a %uienes

copran ercanc*a fuera de teporada&Incentivos a la copra7 Recopensa a los distribuidores por

participar en la publicidad ' prograas de apo'o a las ventas&



E-& <ostos 0nitarios

Paula 2a decidido %ue %uiere ser una eprendedora ' poneruna epresa %ue produ!ca ereladas& Para esto 2acontratado a tres personas %ue la a'udar.n a preparar ' envasarlas ereladas& El sueldo fi-ado es de S)& 34 al es a cada uno&

Encontr/ un pe%ue1o local para al%uilar %ue le servir. paraepe!ar su negocio& Su prio Roberto le coent/ %ue si %uer*asaber si estaba teniendo ganancias ten*a %ue calcular cu.nto leestaba costando producir sus ereladas& Ade.s# el sabercu.nto le costaba producir un solo poo de erelada la

a'udar*a poner un precio para el producto %ue le peritierarecuperar su inversi/n ' ade.s tener un argen de ganancia&Paula 2a decidido %ue debe sacar los c.lculos necesarios paraobtener los costos fi-os# los costos variables# el costo total ' el

costo unitario& 9o priero %ue 2i!o fue 2acer una lista donde







<on toda esta inforaci/n Paula puede saber cu.ntoes %ue tendr. %ue invertir para su producci/n& Ade.s sabe %ue si %uiere obtener alguna ganancia

en la venta de ereladas debe venderlas a .s deS)& >&H8&

<&0& C <&T<&?

E-& <ostos 0nitarios



E-& El Punto de E%uilibro

Sabeos %ue en toda epresasiepre 2a' un capital de dinero

invertido para poder llevar a cabo laproducci/n&

<on la venta de los productos lo %ue buscaos principalente es obtenerganancias# luego de 2aber recuperado

ese capital invertido&



E-& Punto de E%uilibrio

Nivel de producci/n %ue debeos tener para %ue nuestrautilidad sea igual a cero&

Si nos %uedaos en el punto de e%uilibrio solaente

lograreos recuperar nuestra inversi/n .s no obtendreosuna ganancia&

El punto de e%uilibrio nos sirve para saber cu.ntos productosdebeos reali!ar ' vender para recuperar esa inversi/n ' as*

sobrepasar ese punto de e%uilibrio produciendo ' vendiendo.s para lograr obtener ganancias&



<.lculo del Punto de E%uilibrio

Para poder calcular el punto de e%uilibrio necesitaos tresdatos iportantes7

Nosotros 'a sabeos calcular el costo fi-o total# as* %ue veaosc/o calcular el costo variable unitario ' el precio de venta&El costo variable unitario se obtiene al dividir el costo variabletotal entre la cantidad de unidades producidas&



El precio de venta puede2allarse utili!ando diferentesestrategias&

0na fora f.cil de calcularlo essu.ndole al costo unitario%ue es el *nio %ue debescobrar por el producto un

argen de ganancia %uedeseas obtener&

<.lculo del Punto de E%uilibrio



<.lculo de <ostos




A2ora Paula %uiere saber cu.ntas ereladas necesita venderpara poder obtener una ganancia&

Para eso ella reali!ar. un an.lisis de punto de e%uilibrio&Priero debe tener los tres datos priordiales para reali!ar elc.lculo&

<oo vios anteriorente ella 'a 2ab*a obtenido cu.nto eransus costos fi-os totales al suar cada uno de los costos fi-os %ueten*a&






E-& <.lculo del Punto de E%uilibrio

Para calcular el costo variable unitario debe dividir los costos variables totales entrela cantidad de unidades producidas&




El $ltio dato %ue le falta a Paula para calcular su punto dee%uilibrio es el precio de venta& Ella 2a decidido %ue %uiereobtener una ganancia de ;4 por cada erelada %ue venda#as* %ue7



0na ve! %ue se tienen todos los datos necesarios Paula puedecalcular cu.l es el punto de e%uilibrio&

Esto significa %ue si Paula produce :3 ereladas podr.recuperar la inversi/n %ue 2i!o& Pero si %uiere obtenerganancias debe producir .s de :3 poos de erelada&




E-& <.lculo punto de e%uilibrio



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http://www.youtube.com/watch?v=SkshaWF-irY

http://www.youtube.com/watch?v=6VsBlyGpGmI





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