التفاوض التفاوض الخرين” ” مع التعامل الخرين” ”فن مع التعامل فن

2

مقدمـــــــــــــــــــةمقدمـــــــــــــــــــةإن التعامل مع الرخرين مهارة يحتاجها جميع الفراد العاملين في إن التعامل مع الرخرين مهارة يحتاجها جميع الفراد العاملين في

جميع المنظمات ورخصوص ا المنظمات الخدمية ,ويتم ذلك من رخل ل جميع المنظمات ورخصوص ا المنظمات الخدمية ,ويتم ذلك من رخل ل التفاوض الذي يحتاجه جميع الفراد في جميع المجالت .التفاوض الذي يحتاجه جميع الفراد في جميع المجالت .

إن التفاوض بمفهومة العام ليس مجرد عملية جلوس عدد من إن التفاوض بمفهومة العام ليس مجرد عملية جلوس عدد من السياسيين او رجال العمال حول مائدة مستديرة المناقشة الخلافات السياسيين او رجال العمال حول مائدة مستديرة المناقشة الخلافات

و التوصل إلى اتفاق مرض للطرافين ، وإنما افن من افنون الحياة و التوصل إلى اتفاق مرض للطرافين ، وإنما افن من افنون الحياة اليومية ، يحتاجه كل منا مهما كان عمره أو موقعة أو مركزة . افل اليومية ، يحتاجه كل منا مهما كان عمره أو موقعة أو مركزة . افل

يمر يوم دون أن نعيش عشرات من المواقف التى نحتاج افيها إلى يمر يوم دون أن نعيش عشرات من المواقف التى نحتاج افيها إلى م ل مع البائع م ل مع البائع التفاوض – حتى دون أن تدرى – كالتفاوض مث التفاوض – حتى دون أن تدرى – كالتفاوض مث

المتمسك بسعره ، أو شريك افى الحياة متمسك بوجهة نظره ، أو المتمسك بسعره ، أو شريك افى الحياة متمسك بوجهة نظره ، أو . . الخ الخ ........... ...........مدير متمسك بسياستهمدير متمسك بسياسته

3

م ل م ل وسواء انتهت هذه المفاوضات بالنجاح او الفشل ... افقلي وسواء انتهت هذه المفاوضات بالنجاح او الفشل ... افقلينحاول أن نفهم السبب الحقيقى لهذا النجاح أو هذا نحاول أن نفهم السبب الحقيقى لهذا النجاح أو هذا ماما

الفشل ، افلو أننا نجحنا افى تحقيق هدافنا ...... افنحن افى الفشل ، افلو أننا نجحنا افى تحقيق هدافنا ...... افنحن افى الغالب نعزو ذلك لمهارتنا الشخصية افى التفاوض وقوة الغالب نعزو ذلك لمهارتنا الشخصية افى التفاوض وقوة

عنا ، ولو إننا افشلنا افى التوصل لتفاق .. افلن نعتبر عنا ، ولو إننا افشلنا افى التوصل لتفاق .. افلن نعتبر ااإقنإقنأنفسنا – بالطبع – المسئولين عن هذا الفشل ، بل أنفسنا – بالطبع – المسئولين عن هذا الفشل ، بل

.. سنتهم الطرف الرخر بالتشدد والتحجرسنتهم الطرف الرخر بالتشدد والتحجر

” .ويتم تناو ل موضوع التفاوض من رخل ل ” .ويتم تناو ل موضوع التفاوض من رخل ل ””العناصر التالية :-العناصر التالية :-

4

م ل : مفهوم التفاوض وصفات المفاوض الناجح . م ل : مفهوم التفاوض وصفات المفاوض الناجح .أو أو

ثانيم ا : عناصر التفاوض .ثانيم ا : عناصر التفاوض .

ثالثم ا : شروط التفاوض .ثالثم ا : شروط التفاوض .

رابعم ا : رخطوات العداد للتفاوض .رابعم ا : رخطوات العداد للتفاوض .

رخامسم ا : استراتيجيات التفاوض .رخامسم ا : استراتيجيات التفاوض .

سادسم ا : المناخ التفاوضي .سادسم ا : المناخ التفاوضي .

سابعم ا : إدارة المساومة .سابعم ا : إدارة المساومة .

ثامنم ا : حالت عملية وتطبيقية .ثامنم ا : حالت عملية وتطبيقية .

5

م ل : مفهوم التفاوض وصفات المفاوض الناجح م ل : مفهوم التفاوض وصفات المفاوض الناجحأو أو

عبارة عن حوار وتباد ل الراء بين عبارة عن حوار وتباد ل الراء بين طرفين أو أكثر حو ل موضوع محدد طرفين أو أكثر حو ل موضوع محدد أمل في الوصو ل إلى اتفاق مقبو ل أمل في الوصو ل إلى اتفاق مقبو ل نسبي ا لمختلف أطراف التفاوض .نسبي ا لمختلف أطراف التفاوض .

6

مما سبق يتضح أن عناصر التفاوض هي :-مما سبق يتضح أن عناصر التفاوض هي :-

أ- التفاوض ومن يتم بين طرفين أو أكثر .أ- التفاوض ومن يتم بين طرفين أو أكثر .ب-هناك موضوع محدد للتفاوض .ب-هناك موضوع محدد للتفاوض .

ج-يسعي أطراف التفاوض لتحقيق اتفاق مقبو ل ج-يسعي أطراف التفاوض لتحقيق اتفاق مقبو ل نسبي ا .نسبي ا .

د-التفاوض يمثل عملية اتصا ل تسعي للوصو ل د-التفاوض يمثل عملية اتصا ل تسعي للوصو ل إلي حل وسط .إلي حل وسط .

7

الماهر المفاوض الماهر صفات المفاوض صفاتالحوار (1(1 علي والقدرة لباقة ل الحوار ا علي والقدرة لباقة ل .. .. ا

يجب علي المفاوض أن يتسم باللباقة والقدرة علي الحوار يجب علي المفاوض أن يتسم باللباقة والقدرة علي الحوار ويمكن تحقيق ذلك من رخل ل معرفة ثقافة ونفسية الطرف ويمكن تحقيق ذلك من رخل ل معرفة ثقافة ونفسية الطرف

الرخر ومن المور الواجب مراعاتها في هذا المجا ل :-الرخر ومن المور الواجب مراعاتها في هذا المجا ل :-

عدم مقاطعة الطرف الرخر .عدم مقاطعة الطرف الرخر .

حسن الستماع والنصات . حسن الستماع والنصات .

احترام المفاوض الرخر . احترام المفاوض الرخر .

احترام عقو ل الرخرين . احترام عقو ل الرخرين .

أل تشعر الطرف الرخر بأنك من رخصومه . أل تشعر الطرف الرخر بأنك من رخصومه .

8

القناع ) ) 22 علي القناع القدرة علي .. ..القدرة

تعتمد القدرة علي القناع علي المهارات السلوكية ومن أهم تعتمد القدرة علي القناع علي المهارات السلوكية ومن أهم العوامل المؤثرة في القدرة علي القناع :-العوامل المؤثرة في القدرة علي القناع :-

توافر المعلومات – حيث أن توافر المعلومات يساعد علي توافر المعلومات – حيث أن توافر المعلومات يساعد علي وضع تصور للحلو ل الممكنة .وضع تصور للحلو ل الممكنة .

التدريب - يساعد التدريب علي تنمية مهارة القتناع لدي التدريب - يساعد التدريب علي تنمية مهارة القتناع لدي المفاوض ومن المهم أن يكون المفاوض علي درجة عالية من المفاوض ومن المهم أن يكون المفاوض علي درجة عالية من

القناع وان يشعر الطرف الرخر بأنه علي حق ومن المور القناع وان يشعر الطرف الرخر بأنه علي حق ومن المور الواجب مراعاتها الصدق حيث أن الصدق هو أقصر الطرق الواجب مراعاتها الصدق حيث أن الصدق هو أقصر الطرق

للقناع .للقناع .

9

النصات ) ) 33 علي النصات القدرة علي .. ..القدرة

من المهم أن تتوافر القدرة علي النصاف لدي المفاوض لن من المهم أن تتوافر القدرة علي النصاف لدي المفاوض لن النصات يحقق فوائد متعددة منها التعرف علي وجهة نظر النصات يحقق فوائد متعددة منها التعرف علي وجهة نظر

الطرف الرخر واستيعاب طريقة تفكيره واعطاء انطباع جيد الطرف الرخر واستيعاب طريقة تفكيره واعطاء انطباع جيد لدي الطرف الرخر . لدي الطرف الرخر .

النفس ..) ) 44 وضبط بالهدوء النفس ..التحلي وضبط بالهدوء التحلي لن الشخص الذي يتحلي بالهدوء وضبط النفس يستطيع أن لن الشخص الذي يتحلي بالهدوء وضبط النفس يستطيع أن

يكتسب ثقة واحترام الرخرين .يكتسب ثقة واحترام الرخرين .

10

ويقصد بالموضوعية هنا عدم التحيز ويقصد بالموضوعية هنا عدم التحيز الموضوعية ..الموضوعية ..) ) 55واليمان بأن كل طرف له مصالح يريد تحقيقها .واليمان بأن كل طرف له مصالح يريد تحقيقها .

لبدائل ) ) 66 ا تنمية علي لبدائل القدرة ا تنمية علي .. وتعني أن يكون .. وتعني أن يكون القدرةلدي المفاوض عدة بدائل وفرص ارختيار من بينها ول يكون لدي المفاوض عدة بدائل وفرص ارختيار من بينها ول يكون

أسير ا لبديل واحد فقط .أسير ا لبديل واحد فقط .

والغير ) ) 77 بالنفس لثقة والغير ا بالنفس لثقة .. تساعد الثقة بالنفس علي .. تساعد الثقة بالنفس علي ارخلق جو ودي يسوده التعاون ويساهم في نجاح المفاوضات .رخلق جو ودي يسوده التعاون ويساهم في نجاح المفاوضات .

11

المعلومات ) ) 88 إدارة المعلومات مهارة إدارة .. فخروج المعلومات .. فخروج المعلومات مهارةمن المفاوض يجب أن تكون بشكل مدروس ومحسوب وليس من المفاوض يجب أن تكون بشكل مدروس ومحسوب وليس

بشكل عشوائي .بشكل عشوائي .

والبتكار) 99 التجديد علي والبتكار) القدرة التجديد علي .. حيث أن .. حيث أن القدرةاتباع المفاوض لسلوب واحد غير متجدد في المفاوضات اتباع المفاوض لسلوب واحد غير متجدد في المفاوضات

يعتبر أمر ا غير مقبو ل .يعتبر أمر ا غير مقبو ل .

12

القوة) ..القوة) ..1010

يستمد المشتري " المفاوض " قوته عند :-يستمد المشتري " المفاوض " قوته عند :-

الشراء بكميات كبيرة حيث ترتفع قدرته علي المساوم .الشراء بكميات كبيرة حيث ترتفع قدرته علي المساوم .

كذلك فإن الشراء من عدة مصادر توريد يساهم في زيادة قوة كذلك فإن الشراء من عدة مصادر توريد يساهم في زيادة قوة المشتري .المشتري .

كذلك فإن متانة المركز المالي تؤدي إلي قوة المفاوض .كذلك فإن متانة المركز المالي تؤدي إلي قوة المفاوض .

13

من المور التي تساعد علي نجاح التفاوض هنا من المور التي تساعد علي نجاح التفاوض هنا التعاون) ..التعاون) ..1111التعاون مع الطرف الرخر ولكن ليس علي حساب ومصلحة المنظمة التعاون مع الطرف الرخر ولكن ليس علي حساب ومصلحة المنظمة

الخرين) ..1212 من طيبة علقات إقامة علي الخرين) ..القدرة من طيبة علقات إقامة علي القدرةحيث أن القدرة علي إقامة علقات طيبة مع الرخرين تعتبر موهبة قد حيث أن القدرة علي إقامة علقات طيبة مع الرخرين تعتبر موهبة قد

ل تتوافر لمختلف الفراد حيث أن هنـاك فروق فردية بين الفراد .ل تتوافر لمختلف الفراد حيث أن هنـاك فروق فردية بين الفراد .

الطرف) 1313 قيم مع تتفق بدائل طرح علي الطرف) القدرة قيم مع تتفق بدائل طرح علي القدرة حيث أنه إذا كان الطرف الرخر ل يقبل المساومة في حيث أنه إذا كان الطرف الرخر ل يقبل المساومة في الخر ..الخر ..

السعار فل يجب علي المشتري أن يقوم بالمماطلة والمساومة علي السعار فل يجب علي المشتري أن يقوم بالمماطلة والمساومة علي السعر وهنا يجب أن يحدد السعر المطلوب من البداية .السعر وهنا يجب أن يحدد السعر المطلوب من البداية .

14

لرئيسية: ا لتفاوض ا عناصر نيا ا لرئيسية: ث ا لتفاوض ا عناصر نيا ا ث

11: التفاوضي. :الموقف التفاوضي. الموقفيعد التفاوض موقف ديناميكي أي حركي يقوم على الحركة يعد التفاوض موقف ديناميكي أي حركي يقوم على الحركة

والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا وتأثير أو تأثرا. والتفاوض والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا وتأثير أو تأثرا. والتفاوض موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر

وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية. وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية. وبصفة عامة فان الموقف التفاوضي يتضمن مجموعة وبصفة عامة فان الموقف التفاوضي يتضمن مجموعة

عناصر .......عناصر .......

15

لترابط: لترابط:ا اوهذا يستدعي أن يكون هناك ترابط على المستوى الكلي لعناصر القضية وهذا يستدعي أن يكون هناك ترابط على المستوى الكلي لعناصر القضية

التي يتم التفاوض بشأنها أي أن يصبح للموقف التفاوضي (كل) عام التي يتم التفاوض بشأنها أي أن يصبح للموقف التفاوضي (كل) عام مترابط وإن كان يسهل الوصو ل إلى عناصره وجزئياته.مترابط وإن كان يسهل الوصو ل إلى عناصره وجزئياته.

لتركيب: لتركيب:ا احيث يجب أن يتركب الموقف التفاوضي من جزيئات وعناصر ينقسم حيث يجب أن يتركب الموقف التفاوضي من جزيئات وعناصر ينقسم

إليها ويسهل تناولها في إطارها الجزئي وكما يسهل تناولها في إطارها إليها ويسهل تناولها في إطارها الجزئي وكما يسهل تناولها في إطارها الكلي.الكلي.

: لتمييز وا التعرف : إمكانية لتمييز وا التعرف إمكانيةيجب أن يتصف الموقف التفاوضي بصفة إمكانية التعرف عليه وتمييزه يجب أن يتصف الموقف التفاوضي بصفة إمكانية التعرف عليه وتمييزه

دون أي غموض أو لبس أو دون فقد لي من أجزائه أو بعد من أبعاده دون أي غموض أو لبس أو دون فقد لي من أجزائه أو بعد من أبعاده أو معالمه.أو معالمه.

16

: الزماني و المكاني :التساع الزماني و المكاني التساعويقصد به المرحلة التاريخية التي يتم التفاوض فيها والمكان الجغرافي ويقصد به المرحلة التاريخية التي يتم التفاوض فيها والمكان الجغرافي

الذي تشمله القضية عند التفاوض عليها.الذي تشمله القضية عند التفاوض عليها.التعقيد:التعقيد:

الموقف التفاوضي هو موقف معقد حيث تتفاعل داخله مجموعة من الموقف التفاوضي هو موقف معقد حيث تتفاعل داخله مجموعة من العوامل وله العديد من البعاد والجوانب التي يتشكل منها هذا الموقف العوامل وله العديد من البعاد والجوانب التي يتشكل منها هذا الموقف

ومن ثم يجب اللمام بهذا كله حتى يتسنى التعامل مع هذا الموقف ومن ثم يجب اللمام بهذا كله حتى يتسنى التعامل مع هذا الموقف ببراعة ونجاح.ببراعة ونجاح.الغموض:الغموض:

ويطلق البعض على هذا الموقف (الشك) حيث يجب أن يحيط بالموقف ويطلق البعض على هذا الموقف (الشك) حيث يجب أن يحيط بالموقف التفاوضي ظل ل من الشك والغموض النسبي الذي يدفع المفاوض إلى التفاوضي ظل ل من الشك والغموض النسبي الذي يدفع المفاوض إلى تقليل دائرة عدم التأكد عن طريق جمع كافة المعلومات والبيانات التي تقليل دائرة عدم التأكد عن طريق جمع كافة المعلومات والبيانات التي تكفل توضيح التفاوضي خاصة وإن الشك دائما يرتبط بنوايا ودوافع تكفل توضيح التفاوضي خاصة وإن الشك دائما يرتبط بنوايا ودوافع

واتجاهات ومعتقدات وراء الطرف المفاوض الخر.واتجاهات ومعتقدات وراء الطرف المفاوض الخر.

17

22 : التفاوض. : أطراف التفاوض. أطرافيتم التفاوض في العادة بين طرفين، وقد يتسع نطاقه ليشمل يتم التفاوض في العادة بين طرفين، وقد يتسع نطاقه ليشمل

أكثر من طرفين نظرا لتشابك المصالح وتعارضها بين أكثر من طرفين نظرا لتشابك المصالح وتعارضها بين الطراف المتفاوضة. ومن هنا فان أطراف التفاوض يمكن الطراف المتفاوضة. ومن هنا فان أطراف التفاوض يمكن

مباشرة تقسيمها أيضا إلى تقسيمها أيضا إلى مباشرة أطراف ، وهي الطراف التي ، وهي الطراف التي أطرافتجلس فعل إلى مائدة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض. تجلس فعل إلى مائدة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض.

مباشرة وإلى وإلى غير مباشرة أطراف غير وهي الطراف التي تشكل وهي الطراف التي تشكل أطرافقوى ضاغطة لعتبارات المصلحة أو التي لها علقة قريبة قوى ضاغطة لعتبارات المصلحة أو التي لها علقة قريبة

أو بعيدة بعملية التفاوض.أو بعيدة بعملية التفاوض.

18

33 : لتفاوضية. ا : القضية لتفاوضية. ا القضيةلبد أن يدور حو ل (قضية معينة) أو (موضوع معين) يمثل لبد أن يدور حو ل (قضية معينة) أو (موضوع معين) يمثل

محور العملية التفاوضية وميدانها الذي يتبارز فيه محور العملية التفاوضية وميدانها الذي يتبارز فيه المتفاوضون، وقد تكون القضية، قضية إنسانية عامة، أو المتفاوضون، وقد تكون القضية، قضية إنسانية عامة، أو

قضية شخصية خاصة وتكون قضية اجتماعية، أو اقتصادية قضية شخصية خاصة وتكون قضية اجتماعية، أو اقتصادية أو سياسية، أو أخلقية... الخ. ومن خل ل القضية المتفاوض أو سياسية، أو أخلقية... الخ. ومن خل ل القضية المتفاوض بشأنها يتحدد الهدف التفاوضي، وكذا غرض كل مرحلة من بشأنها يتحدد الهدف التفاوضي، وكذا غرض كل مرحلة من

مراحل التفاوض، بل والنقاط والجزاء والعناصر التي يتعين مراحل التفاوض، بل والنقاط والجزاء والعناصر التي يتعين تناولها في كل مرحلة من المراحل والتكتيكات والدوات تناولها في كل مرحلة من المراحل والتكتيكات والدوات

والستراتيجيات المتعين استخدامها في كل مرحلة من والستراتيجيات المتعين استخدامها في كل مرحلة من المراحل.المراحل.

19

44: التفاوضي. :الهدف التفاوضي. الهدفل تتم أي عملية تفاوض بدون هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه ل تتم أي عملية تفاوض بدون هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه أو الوصو ل إليه وتوضع من أجله الخطط والسياسيات. فبناء أو الوصو ل إليه وتوضع من أجله الخطط والسياسيات. فبناء على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم الجهود التفاوضية على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم الجهود التفاوضية

في جلسات التفاوض وتعمل الحسابات الدقيقة، وتجري في جلسات التفاوض وتعمل الحسابات الدقيقة، وتجري التحليلت العميقة لكل خطوة.التحليلت العميقة لكل خطوة.

ويتم تقسيم الهدف التفاوضي العام أو النهائي إلى أهداف ويتم تقسيم الهدف التفاوضي العام أو النهائي إلى أهداف مرحلية وجزئية وفقا لمدى أهمية كل منها ومدى اتصالها مرحلية وجزئية وفقا لمدى أهمية كل منها ومدى اتصالها

بتحقيق الهدف الجمالي أو العام أو النهائي.بتحقيق الهدف الجمالي أو العام أو النهائي.

20

يدور ، لتفاوضي ا الهدف فان أخرى ناحية يدور ومن ، لتفاوضي ا الهدف فان أخرى ناحية ومن: التي من أي تحقيق حول الغالب :في التي من أي تحقيق حول الغالب في

القيام بعمل محدد يتفق عليه الطراف. القيام بعمل محدد يتفق عليه الطراف.

المتناع عن القيام بعمل معين يتفق على عدم القيام به بين المتناع عن القيام بعمل معين يتفق على عدم القيام به بين أطراف التفاوض. أطراف التفاوض.

تحقيق مزيجا من الهدفين السابقين معا. تحقيق مزيجا من الهدفين السابقين معا.

21

التفاوض : شروط التفاوض : ثالثا شروط ثالثا

11: لتفاوضية. ا :القوة لتفاوضية. ا القوةترتبط القوة التفاوضية بحدود أو مدى السلطة والتفويض الذي ترتبط القوة التفاوضية بحدود أو مدى السلطة والتفويض الذي

تم منحه للفرد التفاوض وإطار الحركة المسموح له بالسير تم منحه للفرد التفاوض وإطار الحركة المسموح له بالسير فيه وعدم تعديه أو اختراقه فيما يتصل بالموضوع أو القضية فيه وعدم تعديه أو اختراقه فيما يتصل بالموضوع أو القضية

المتفاوض بشأنها.المتفاوض بشأنها.

22

22 : التفاوضية. : المعلومات التفاوضية. المعلوماتهي أن يملك فريق التفاوض المعلومات التي تتيح له الجابة على السئلة هي أن يملك فريق التفاوض المعلومات التي تتيح له الجابة على السئلة

التية:التية:من نحن؟ من نحن؟

من خصمنا؟ من خصمنا؟ ماذا نريد؟ ماذا نريد؟

كيف نستطيع تحقيق ما نريد؟ كيف نستطيع تحقيق ما نريد؟ هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة ؟ هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة ؟

أم يتعين أن نحققه على دفعات وتجزئته للوصو ل إليه على مراحل؟ أم يتعين أن نحققه على دفعات وتجزئته للوصو ل إليه على مراحل؟ وإذا كان ذلك يسير ،فما هي تلك الهداف المرحلية ،وكيفية تحقيقها ؟ وإذا كان ذلك يسير ،فما هي تلك الهداف المرحلية ،وكيفية تحقيقها ؟

ما الذي نحتاجه من دعم وأدوات ووسائل وأفراد للوصو ل إلى تلك ما الذي نحتاجه من دعم وأدوات ووسائل وأفراد للوصو ل إلى تلك الهداف؟ الهداف؟

23

33: لتفاوضية. ا :القدرة لتفاوضية. ا القدرة

يتصل هذا الشرط أساسا بأعضاء الفريق. ومدى البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع يتصل هذا الشرط أساسا بأعضاء الفريق. ومدى البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها أو يحوزها أفراد هذا الفريق ومن ثم من الضروري الهتمام بالقدرة بها أو يحوزها أفراد هذا الفريق ومن ثم من الضروري الهتمام بالقدرة

التفاوضية لهذا الفريق وهذا يتأتى عن طريق التي:التفاوضية لهذا الفريق وهذا يتأتى عن طريق التي:

الختيار الجيد لعضاء هذا الفريق من الفراد الذين يتوفر فيهم القدرة والمهارة الختيار الجيد لعضاء هذا الفريق من الفراد الذين يتوفر فيهم القدرة والمهارة والرغبة والخصائص والمواصفات التي يجب أن يتحلى بها أعضاء هذا الفريق. والرغبة والخصائص والمواصفات التي يجب أن يتحلى بها أعضاء هذا الفريق. تحقيق النسجام والتوافق والتلمؤم والتكييف المستمر بين أعضاء الفريق ليصبح تحقيق النسجام والتوافق والتلمؤم والتكييف المستمر بين أعضاء الفريق ليصبح

وحدة متجانسة،محددة المهام ،ليس بينها أي تعارض أو انقسام في الرأي أو وحدة متجانسة،محددة المهام ،ليس بينها أي تعارض أو انقسام في الرأي أو الميو ل أو الرغبات. الميو ل أو الرغبات.

تدريب وتثقيف وتحفيز وإعداد أعضاء الفريق المفاوض إعدادا عاليا يتم خلله تدريب وتثقيف وتحفيز وإعداد أعضاء الفريق المفاوض إعدادا عاليا يتم خلله تزويدهم بكافة البيانات والمعلومات التفصيلة الخاصة بالقضية التفاوضية. تزويدهم بكافة البيانات والمعلومات التفصيلة الخاصة بالقضية التفاوضية.

المتابعة الدقيقة والحثيثة لداء الفريق المفاوض ولي تطورات تحدث لعضائه. المتابعة الدقيقة والحثيثة لداء الفريق المفاوض ولي تطورات تحدث لعضائه. توفير كافة التسهيلت المادية وغير المادية التي من شانها تيسير العملية توفير كافة التسهيلت المادية وغير المادية التي من شانها تيسير العملية

التفاوضية. التفاوضية.

24

44: المشتركة. :الرغبة المشتركة. الرغبة

ويتصل هذا الشرط أساسا بتوافر رغبة حقيقية مشتركة لدى ويتصل هذا الشرط أساسا بتوافر رغبة حقيقية مشتركة لدى الطراف المتفاوضة لحل مشاكلها أو منازعاتها بالتفاوض الطراف المتفاوضة لحل مشاكلها أو منازعاتها بالتفاوض

واقتناع كل منهم بان التفاوض الوسيلة الحيدة أو الفضل لحل واقتناع كل منهم بان التفاوض الوسيلة الحيدة أو الفضل لحل هذا النزاع أو وضع حدا له.هذا النزاع أو وضع حدا له.

المحيط. :55 المحيط. :المناخ المناخ

" وسوف يتم شرحه فيما بعد " " وسوف يتم شرحه فيما بعد "

25

رابع ا : خطوات الدعداد للتفاوض رابع ا : خطوات الدعداد للتفاوض

تحديد أهداف التفاوض تحديد أهداف التفاوض (1)(1)

في هذه المرحلة يتم تحديد الهداف التي تسعي إلى الوصو ل في هذه المرحلة يتم تحديد الهداف التي تسعي إلى الوصو ل إليها عن طريق التفاوض ويجب أن تتسم هذه الهداف إليها عن طريق التفاوض ويجب أن تتسم هذه الهداف

بالواقعية والطموح وأن تصارع في شكل كمي قدر بالواقعية والطموح وأن تصارع في شكل كمي قدر المكان.المكان.

ويمكن تقسيم أهداف التفاوض اتلي أهداف أساسية وأهداف ويمكن تقسيم أهداف التفاوض اتلي أهداف أساسية وأهداف ثانوية فمثل قد يكون الحصو ل علي درجة جودة معينة هدف ا ثانوية فمثل قد يكون الحصو ل علي درجة جودة معينة هدف ا أساسي ا وقد يكون الحصو ل علي سعر منخفض هدف ا ثانوي ا .أساسي ا وقد يكون الحصو ل علي سعر منخفض هدف ا ثانوي ا .

26

) تحديد مكان التفاوض ) تحديد مكان التفاوض 22((عند تحديد مكان التفاوض هناك ثلثة خيارات أمام المفاوض وهي :-عند تحديد مكان التفاوض هناك ثلثة خيارات أمام المفاوض وهي :-

حيث أن لتفاوض في مقر المفاوض حيث أن لتفاوض في مقر المفاوض التفاوض في مقر المفاوض ..التفاوض في مقر المفاوض ..يحقق له الراحة النفسية ، وسهولة الحصو ل علي المستندات ، عدم يحقق له الراحة النفسية ، وسهولة الحصو ل علي المستندات ، عدم

تحمل مشقة السفر ... الخ .تحمل مشقة السفر ... الخ . في هذه الحالة سوف يتحمل في هذه الحالة سوف يتحمل التفاوض في مقر الطرف الخر ..التفاوض في مقر الطرف الخر ..

المفاوض مشقة السفر إلى الطرف الخر ، كذلك يصعب عليه المفاوض مشقة السفر إلى الطرف الخر ، كذلك يصعب عليه الحصو ل علي المستندات ، كما أن ذهاب المفاوض إلى الطرف الخر الحصو ل علي المستندات ، كما أن ذهاب المفاوض إلى الطرف الخر

يمثل نوع ا من التناز ل .يمثل نوع ا من التناز ل . وفي هذه الحالة يتم إجراء التفاوض وفي هذه الحالة يتم إجراء التفاوض التفاوض في مكان محايد ..التفاوض في مكان محايد ..ج- ج-

في مكان محايد لكل من المفاوض والطرف الخر ومن أمثلة ذلك في مكان محايد لكل من المفاوض والطرف الخر ومن أمثلة ذلك أجراء التفاوض في إحدى قاعات الجتماعات بأحد الفنادق الكبرى .أجراء التفاوض في إحدى قاعات الجتماعات بأحد الفنادق الكبرى .

27

) تحديد مودعد التفاوض ) تحديد مودعد التفاوض 33 حيث أن موعد التفاوض ومدة التفاوض يعتبر من أهم حيث أن موعد التفاوض ومدة التفاوض يعتبر من أهم

العوامل بالنسبة للمفـــــاوض " المشتري " حيث أن المشتري العوامل بالنسبة للمفـــــاوض " المشتري " حيث أن المشتري قد يحتاج للمواد خل ل فترة زمنية معينة وبالتالي فإن موعد قد يحتاج للمواد خل ل فترة زمنية معينة وبالتالي فإن موعد

التفاوض يعتبر من العوامل المؤثرة علي المشتري .التفاوض يعتبر من العوامل المؤثرة علي المشتري .) تحديد النقاط التي يتم التفاوض بشأنها ) تحديد النقاط التي يتم التفاوض بشأنها 44

بدون تحديد النقاط التي سيتم التفاوض عليها فإن عملية بدون تحديد النقاط التي سيتم التفاوض عليها فإن عملية التفاوض تتم بشكل عشوائي ومن الضروري التعرف علي التفاوض تتم بشكل عشوائي ومن الضروري التعرف علي

وجهة نظر الطرف الخر بخصوص النقاط التي سيتم وجهة نظر الطرف الخر بخصوص النقاط التي سيتم التفاوض عليها حيث أن هذه النقاط قد تمثل أمور ثانوية التفاوض عليها حيث أن هذه النقاط قد تمثل أمور ثانوية

للطرف الخر .للطرف الخر .

28

) جمع المعلومات ) جمع المعلومات 55

حيث أنه يجب الحصو ل علي مجموعة من المعلومات بخصوص حيث أنه يجب الحصو ل علي مجموعة من المعلومات بخصوص نقاط التفاوض مثل التعرف علي السعار المختلفة للصنف الذي سيتم نقاط التفاوض مثل التعرف علي السعار المختلفة للصنف الذي سيتم شرائه كذلك يجب التعرف علي حجم احتياجاتنا من هذا الصنف وما شرائه كذلك يجب التعرف علي حجم احتياجاتنا من هذا الصنف وما

هي أفضل طرق الحصو ل عليه .هي أفضل طرق الحصو ل عليه .

) إدعداد جدول التفاوض ) إدعداد جدول التفاوض 66

ويشمل جدو ل التفاوض المور التي سيتم مناقشتها أثناء عملية ويشمل جدو ل التفاوض المور التي سيتم مناقشتها أثناء عملية التفاوض ول يجب أن يتعرف الطرف الخر علي جدو ل العما ل التفاوض ول يجب أن يتعرف الطرف الخر علي جدو ل العما ل الخاص بالمفاوض إل أن هذا ل يمنع وجود جدو ل أعما ل مشترك الخاص بالمفاوض إل أن هذا ل يمنع وجود جدو ل أعما ل مشترك

للمفاوض والطرف الخر . للمفاوض والطرف الخر .

29

) تحديد الئسئلة التي يتم طرحها دعلي الطرف الخر ) تحديد الئسئلة التي يتم طرحها دعلي الطرف الخر 77

إن تحديد السئلة التي سيتم إلقائها علي الطرف الخر إن تحديد السئلة التي سيتم إلقائها علي الطرف الخر يعتبر من المور الهامة بالنسبة للمفاوض حيث أن تحديد هذه يعتبر من المور الهامة بالنسبة للمفاوض حيث أن تحديد هذه

السئلة مسبق ا يساعد في الحصو ل علي المعلومات من السئلة مسبق ا يساعد في الحصو ل علي المعلومات من الطرف الخر .الطرف الخر .

) تحديد ائستراتيجية التفاوض ) تحديد ائستراتيجية التفاوض 88

وإستراتيجية التفاوض هي الطار العام الذي يحكم عملية وإستراتيجية التفاوض هي الطار العام الذي يحكم عملية التفاوض ونظر ا لهمية هذه النقطة فإنه سوف يتم عرضها التفاوض ونظر ا لهمية هذه النقطة فإنه سوف يتم عرضها

بالتفصيل في مكان خاص بها .بالتفصيل في مكان خاص بها .

30

) تحديد القائمين بالتفاوض ) تحديد القائمين بالتفاوض 99

من الممكن أن يقوم بالتفاوض فرد واحد كذلك قد يقوم به فريق من الممكن أن يقوم بالتفاوض فرد واحد كذلك قد يقوم به فريق كبير من المفاوضين والختيار بين هذين المرين يتوقف كبير من المفاوضين والختيار بين هذين المرين يتوقف

علي طبيعة الموقف التفاوضي ومدي صعوبته ، وعند اختيار علي طبيعة الموقف التفاوضي ومدي صعوبته ، وعند اختيار فريق من المفاوضين يجب مراعاة ما يلي :-فريق من المفاوضين يجب مراعاة ما يلي :-

حسن اختيار أعضاء فريق التفاوض .حسن اختيار أعضاء فريق التفاوض .

حسن اختيار قائد الفريق .حسن اختيار قائد الفريق .

يجب أن يوجد نوع من التفاهم بين أعضاء الفريق .يجب أن يوجد نوع من التفاهم بين أعضاء الفريق .

31

) تحديد الصليحيات والسلطات المفوضة لفريق التفاوض ) تحديد الصليحيات والسلطات المفوضة لفريق التفاوض 1010

وفي مجال تحديد السلطات والصليحيات لفريق التفاوض يجب وفي مجال تحديد السلطات والصليحيات لفريق التفاوض يجب مراعاة ما يلي :-مراعاة ما يلي :-

من الضروري منح السلطة الكافية لفريق التفاوض .من الضروري منح السلطة الكافية لفريق التفاوض .

يجب إل تكون هذه السلطة مطلقة .يجب إل تكون هذه السلطة مطلقة .

يجب أن تكون السلطة محددة تحديد ا دقيق ا .يجب أن تكون السلطة محددة تحديد ا دقيق ا .

32

) تقييم عوامل البيئة الخارجية المؤثرة علي التفاوض ) تقييم عوامل البيئة الخارجية المؤثرة علي التفاوض 1111

يقصد بعوامل البيئة الخارجية تلك العوامل التي ل تقع تحت سيطرة يقصد بعوامل البيئة الخارجية تلك العوامل التي ل تقع تحت سيطرة المفاوض نسبي ا ومن أمثلة هذه العوامل اليحوال القتصادية المفاوض نسبي ا ومن أمثلة هذه العوامل اليحوال القتصادية

والجتماعية والسياسية والقانونية المتعلقة بالدولة .والجتماعية والسياسية والقانونية المتعلقة بالدولة .

) التستعداد النهائي للتفاوض ) التستعداد النهائي للتفاوض 1212

بعد تغطية النقاط السابقة من تحديد هدف ومكان وموعد التفاوض بعد تغطية النقاط السابقة من تحديد هدف ومكان وموعد التفاوض وتحديد النقاط التي سيتم التفاوض عليها وجمع المعلومات وتحديد وتحديد النقاط التي سيتم التفاوض عليها وجمع المعلومات وتحديد

الصليحيات والسلطات المفوضية لفريق التفاوض يتم الستعداد الصليحيات والسلطات المفوضية لفريق التفاوض يتم الستعداد النهائي للتفاوض .النهائي للتفاوض .

33

خامس ا : اتستراتيجيات التفاوض خامس ا : اتستراتيجيات التفاوض

إن طبيعة العلقة بين أطراف التفاوض تحدد نوع المنهج لعملية إن طبيعة العلقة بين أطراف التفاوض تحدد نوع المنهج لعملية التفاوض ، ثم يؤثر المنهج علي اختيار الستراتيجية .التفاوض ، ثم يؤثر المنهج علي اختيار الستراتيجية .

ومن أهم المناهج المستخدمة في التفاوض ما يلي :ومن أهم المناهج المستخدمة في التفاوض ما يلي :

منهج المصلحة المشتركة . منهج المصلحة المشتركة ...11

. منهج الصراع .. منهج الصراع .22

34

) – منهج المصلحة المشتركة ) – منهج المصلحة المشتركة 11((

وهو منهج يقوم علي المصلحة المشتركة بين أطراف التفاوض وهو منهج يقوم علي المصلحة المشتركة بين أطراف التفاوض فهناك مصالح مشتركة بين المورد والعميل ، فالمورد يرغب فهناك مصالح مشتركة بين المورد والعميل ، فالمورد يرغب

في البيع ويترتب علي ذلك نجاح موقفه التنافسي ، كذلك في البيع ويترتب علي ذلك نجاح موقفه التنافسي ، كذلك المر بالنسبة للمشتري فمن خلل شرائه ايحتياجاته تتحقق المر بالنسبة للمشتري فمن خلل شرائه ايحتياجاته تتحقق

مصالحة .مصالحة .

استراتيجيتين هناك المجال هذا استراتيجيتين وفي هناك المجال هذا وفيهما :- هما :-أساسيتين أساسيتين

35

استراتيجية التكامل ..استراتيجية التكامل ..

تقوم هذه الستراتيجية علي مبدأ التفاوض بين أطراف التفاوض تقوم هذه الستراتيجية علي مبدأ التفاوض بين أطراف التفاوض كذلك فإن العلقة بين أطراف التفاوض عبارة عن علقة كذلك فإن العلقة بين أطراف التفاوض عبارة عن علقة

مصالح مشتركة يحيث يمكن الستفادة من المكانات المتايحة مصالح مشتركة يحيث يمكن الستفادة من المكانات المتايحة لطرف معين في تحقيق مصالح أطراف التفاوض .لطرف معين في تحقيق مصالح أطراف التفاوض .

استراتيجية تحسين وتطوير التعاون القائم ..استراتيجية تحسين وتطوير التعاون القائم ..

وهي تقوم أيض ا علي وجود مصلحة مشتركة بين أطراف وهي تقوم أيض ا علي وجود مصلحة مشتركة بين أطراف التفاوض وتسعي هذه الستراتيجية إلى تحسين وتطوير التفاوض وتسعي هذه الستراتيجية إلى تحسين وتطوير

التعاون القائم بينهما .التعاون القائم بينهما .

36

) – منهج الصراع ) – منهج الصراع 22((

طبقا لهذا المنهج يري المفاوض أن هناك تعارض في طبقا لهذا المنهج يري المفاوض أن هناك تعارض في المصالح بينه وبين المفاوض الخر ويري أنه يجب أن يحقق المصالح بينه وبين المفاوض الخر ويري أنه يجب أن يحقق

مكاسب يقدر ما يحقق الطرف الخر خسائر ومن الجدير مكاسب يقدر ما يحقق الطرف الخر خسائر ومن الجدير بالذكر أن المفاوض الماهر ل يعلن أنه يتبني استراتيجية بالذكر أن المفاوض الماهر ل يعلن أنه يتبني استراتيجية

الصراع ولكنه يستخدم أساليب التمويه والخداع وعدم إظهار الصراع ولكنه يستخدم أساليب التمويه والخداع وعدم إظهار الدوافع الحقيقية له .الدوافع الحقيقية له .

يها عل يعتمد التي الستراتيجيات أهم يها ومن عل يعتمد التي الستراتيجيات أهم ومنيلي :- ما الصراع منهج يلي :-ضمن ما الصراع منهج ضمن

37

الستنزاف .. الستنزاف ..استراتيجية استراتيجية

وتقوم هذه الستراتيجية علي أن هناك تعارض بين مصلحة وتقوم هذه الستراتيجية علي أن هناك تعارض بين مصلحة أطراف التفاوض ويقوم المفاوض علي استنزاف موارد أطراف التفاوض ويقوم المفاوض علي استنزاف موارد

الطرف الخر ، ويمكن تحقيق ذلك عن طريق إطالة وقت الطرف الخر ، ويمكن تحقيق ذلك عن طريق إطالة وقت التفاوض والدخول في متاهة المور الفرعية والتلعب التفاوض والدخول في متاهة المور الفرعية والتلعب

باللفاظ لستنزاف الوقت ، كما يمكن أيض ا استنزاف باللفاظ لستنزاف الوقت ، كما يمكن أيض ا استنزاف الموارد المالية للطرف الخر ، وتستخدم هذه الستراتيجية الموارد المالية للطرف الخر ، وتستخدم هذه الستراتيجية

بصورة أكبر في مجال السياسة أكثر من استخدامها في بصورة أكبر في مجال السياسة أكثر من استخدامها في مجال العمال .مجال العمال .

38

والخضاع .. السيطرة والخضاع ..إحكام السيطرة وطبق ا لهذه وطبق ا لهذه إحكامالستراتيجية يسعي أيحد المفاوضين للسيطرة والهيمنة علي الستراتيجية يسعي أيحد المفاوضين للسيطرة والهيمنة علي جو التفاوض ويقوم بطرح المبادرات علي أساس مصلحته جو التفاوض ويقوم بطرح المبادرات علي أساس مصلحته

ويستدرج الطرف الخر إليها وما يكاد الطرف الخر ويستدرج الطرف الخر إليها وما يكاد الطرف الخر يوافق علي شيء فإنه المفاوض يستدرجه للموافقة علي يوافق علي شيء فإنه المفاوض يستدرجه للموافقة علي

شيء أخر ، وتستخدم هذه الستراتيجية بصورة أكبر في شيء أخر ، وتستخدم هذه الستراتيجية بصورة أكبر في مجال السياسة مجال السياسة

التشتيت .. التشتيت ..استراتيجية وتقوم هذه الستراتيجية وتقوم هذه الستراتيجية استراتيجيةعلي تشتيت الطرف الخر من خلل تفريق الجماعة علي تشتيت الطرف الخر من خلل تفريق الجماعة

الممثلة للطرف الخر ويمكن تشتيت الطرف الخر من الممثلة للطرف الخر ويمكن تشتيت الطرف الخر من خلل جدول أعمال مليئ ا بالتفاصيل والمور الفرعية التي خلل جدول أعمال مليئ ا بالتفاصيل والمور الفرعية التي

تجعل الطرف الخر يفقد تركيزه تجعل الطرف الخر يفقد تركيزه

39

سادس ا : المناخ التفاوضيسادس ا : المناخ التفاوضيالتفاوض فيه يتم الذي العام الجو التفاوضي بالمناخ التفاوض يقصد فيه يتم الذي العام الجو التفاوضي بالمناخ يقصد

يلي :- ما التفاوضي المناخ صور أهم يلي :-ومن ما التفاوضي المناخ صور أهم ومن

المناخ الودي للتفاوض ..المناخ الودي للتفاوض ..

وفي هذه الحالة تكون هناك رغبة من أطراف التفاوض في وفي هذه الحالة تكون هناك رغبة من أطراف التفاوض في تحقيق الهداف المشتركة لكل منهم ويمكن توفير المناخ تحقيق الهداف المشتركة لكل منهم ويمكن توفير المناخ

الودي من خلل :-الودي من خلل :-. ايحترام آراء الخرين .ايحترام آراء الخرين. تفهم وجهة نظر الخرين .تفهم وجهة نظر الخرين. اللتزام بآداب الحديث وأصول اللياقة .اللتزام بآداب الحديث وأصول اللياقة

40

المناخ الرتسمي للتفاوض ..المناخ الرتسمي للتفاوض ..

وهو مناخ يعتمد علي اللتزام بالقواعد الرسمية في التعامل مع وهو مناخ يعتمد علي اللتزام بالقواعد الرسمية في التعامل مع استخدام اللقاب الرسمية ويستخدم عادة إذا كانت اللقاءات استخدام اللقاب الرسمية ويستخدم عادة إذا كانت اللقاءات

تتم لول مرة .تتم لول مرة .

المناخ الحيادي للتفاوض ..المناخ الحيادي للتفاوض ..

ويقصد بهذه الحالة أن يتعامل المفاوض مع الطرف الخر علي ويقصد بهذه الحالة أن يتعامل المفاوض مع الطرف الخر علي اعتبار أن إتمام الصفقة يعتبر أمر ا عادي ا فالمفاوض هنا اعتبار أن إتمام الصفقة يعتبر أمر ا عادي ا فالمفاوض هنا

غير يحريص علي إتمام الصفقة أو الوصول إلي اتفاق مع غير يحريص علي إتمام الصفقة أو الوصول إلي اتفاق مع الطرف الخر وقد يؤدي هذا المناخ لفشل المفاوضات .الطرف الخر وقد يؤدي هذا المناخ لفشل المفاوضات .

41

المناخ المتشدد ..المناخ المتشدد ..

وفي ظل هذا المناخ يعتقد كل طرف أن مصالحة متعارضة مع وفي ظل هذا المناخ يعتقد كل طرف أن مصالحة متعارضة مع الطرف الخر والمناخ هنا ليس عدواني ا ولكنه مناخ متوتر الطرف الخر والمناخ هنا ليس عدواني ا ولكنه مناخ متوتر

لن كل طرف يسعي لحماية مصالحة والدفاع عنها .لن كل طرف يسعي لحماية مصالحة والدفاع عنها .

المناخ العدواني ..المناخ العدواني ..

إذا كان أيحد المفاوضين علي القل عدواني ا ، ول شك أن إذا كان أيحد المفاوضين علي القل عدواني ا ، ول شك أن المفاوضات سوف تفشل وسوف تصل إلى طريق مسدود ، المفاوضات سوف تفشل وسوف تصل إلى طريق مسدود ،

ولذلك لبد من يحسن اختيار المفاوضين .ولذلك لبد من يحسن اختيار المفاوضين .

42

المبادئ التي تؤدي إلي تحسين المناخ التفاوضي المبادئ التي تؤدي إلي تحسين المناخ التفاوضي

العمل علي خلق مناخ ودي جيد أو رسمي قدر المكان .العمل علي خلق مناخ ودي جيد أو رسمي قدر المكان .

إعطاء الطرف الخر بانطباع بأنك يحريص علي المصالح إعطاء الطرف الخر بانطباع بأنك يحريص علي المصالح المشتركة .المشتركة .

تمتع بآداب الحديث مع الستماع الجيد للطرف الخر .تمتع بآداب الحديث مع الستماع الجيد للطرف الخر .

عدم التسرع في الرد علي أراء المفاوض الخر .عدم التسرع في الرد علي أراء المفاوض الخر .

ل تدخل في تفاصيل فرعية قدر المكان .ل تدخل في تفاصيل فرعية قدر المكان .

43

ابدأ بالموضوعات التي يتم التفاق عليها بسهولة مع ابدأ بالموضوعات التي يتم التفاق عليها بسهولة مع الطرف الخر .الطرف الخر .

إعطاء الفرصة كاملة للطرف الخر ليعرض موقفه .إعطاء الفرصة كاملة للطرف الخر ليعرض موقفه .

اتبع المبادئ العملية في عرض إدارة المعلومات .اتبع المبادئ العملية في عرض إدارة المعلومات .

يحاول أن يكون يحديثك مركز ا وأن تتمتع بالصدق والثقة يحاول أن يكون يحديثك مركز ا وأن تتمتع بالصدق والثقة أثناء الحديث .أثناء الحديث .

يحاول الوصول إلى يحل وسط إذا لم تستطيع تحقيق أهدافك يحاول الوصول إلى يحل وسط إذا لم تستطيع تحقيق أهدافك التفاوضية كاملة .التفاوضية كاملة .

44

سابع ا : إدارة المساومة سابع ا : إدارة المساومة

المساومة هي تبادل التنازلت بين أطراف المساومة هي تبادل التنازلت بين أطراف التفاوض وتعد المساومة هي جوهر عملية التفاوض وتعد المساومة هي جوهر عملية التفاوض ول شك أن المفاوض الناجح هو التفاوض ول شك أن المفاوض الناجح هو الذي يستطيع كسب اكبر قدر من المكاسب الذي يستطيع كسب اكبر قدر من المكاسب

دون تقديم تنازلت جوهرية . ومن الطبيعي دون تقديم تنازلت جوهرية . ومن الطبيعي أنه ل توجد مفاوضات بدون تنازلت .أنه ل توجد مفاوضات بدون تنازلت .

45

العوامل المؤثرة في فاعلية المساومات العوامل المؤثرة في فاعلية المساومات

العمال العمال جدول .. جدول العمال يحتوي علي المور .. جدول العمال يحتوي علي المور جدولمحل التفاوض ولذلك يجب أن يكون هناك أولوية محل التفاوض ولذلك يجب أن يكون هناك أولوية

للموضوعات الموجودة بهذا الجدول .للموضوعات الموجودة بهذا الجدول . قد يتمثل الوقت عنصر ا مهم ا في التفاوض قد يتمثل الوقت عنصر ا مهم ا في التفاوض الوقت ..الوقت ..

فإذا كان المشتري يرغب في الحصول علي المواد فإذا كان المشتري يرغب في الحصول علي المواد المشتراه بسرعة بسبب ارتباطه بمواعيد تسليم وشروط المشتراه بسرعة بسبب ارتباطه بمواعيد تسليم وشروط

جزائية في يحالة التأخير فإن ذلك يكون في مصلحة البائع .جزائية في يحالة التأخير فإن ذلك يكون في مصلحة البائع .الدارية .. الدارية ..التجاوزات قد يلجأ المفاوض الخر إلى قد يلجأ المفاوض الخر إلى التجاوزات

التصال برؤسائك متجاوز ا أصول التفاوض وفي هذه التصال برؤسائك متجاوز ا أصول التفاوض وفي هذه الحالة يجب أل تسمح له الجهات الدارية العلى بذلك الحالة يجب أل تسمح له الجهات الدارية العلى بذلك

يحيث يجب أخباره بأن التعامل يكون مع المفاوض .يحيث يجب أخباره بأن التعامل يكون مع المفاوض .

46

التفاوض .. فريق أعضاء بين لتنسيق التفاوض ..ا فريق أعضاء بين لتنسيق حيث حيث اأنه لبد من التنسيق بين أعضاء فريق التفاوض وتقسيم أنه لبد من التنسيق بين أعضاء فريق التفاوض وتقسيم

العمل فيما بينهم بحيث ل يحدث تداخل أو تضارب العمل فيما بينهم بحيث ل يحدث تداخل أو تضارب وازدواج فيما بينهم .وازدواج فيما بينهم .

فريق لدي للدوار الجيد لتوزيع فريق ا لدي للدوار الجيد لتوزيع ا يجب تشكيل فريق التفاوض بعناية بحيث يجب تشكيل فريق التفاوض بعناية بحيث التفاوض ..التفاوض ..

يشمل مجموعة من المتشددين ومجموعة من المتدلين وفي يشمل مجموعة من المتشددين ومجموعة من المتدلين وفي الوقت الذي تتشدد فيه مجموعة فإن المجموعة الثانية تكون الوقت الذي تتشدد فيه مجموعة فإن المجموعة الثانية تكون

معتدلة . معتدلة .

47

الرسمي .. غير بالتصال الرسمي ..الهتمام غير بالتصال يمكن يمكن الهتمامالستعانة بالتصال غير الرسمي خارج قاعات المفاوضات الستعانة بالتصال غير الرسمي خارج قاعات المفاوضات لتدعيم التفاوض والتصال الرسمي حيث أن التصال غير لتدعيم التفاوض والتصال الرسمي حيث أن التصال غير

الرسمي يمثل نوع ا من التفاوض الودي .الرسمي يمثل نوع ا من التفاوض الودي .

المفاجآت .. مع المفاجآت ..التعامل مع في كثير من الحيان في كثير من الحيان التعامليتعرض المفاوض لمفاجآت غير متوقعة من جانب الطرف يتعرض المفاوض لمفاجآت غير متوقعة من جانب الطرف الخر وهنا لبد من التماسك وتصور وجود مفاجآت أخري الخر وهنا لبد من التماسك وتصور وجود مفاجآت أخري

..

48

التعامل مع التهديدات ..التعامل مع التهديدات ..

أسلوب الطلب الخير ..أسلوب الطلب الخير ..

أسلوب الورقة الخيرة ..أسلوب الورقة الخيرة ..

49

ثامن ا : حالت عملية وتطبيقية ثامن ا : حالت عملية وتطبيقية

المفاوضة تلك تسير أن الممكن من كيف المفاوضة فكر تلك تسير أن الممكن من كيف فكر : هل يمكنني أن أتحدث إليك للحظة يا سيدي ؟ : هل يمكنني أن أتحدث إليك للحظة يا سيدي ؟الموظفةالموظفة

: لو كان بشان العلوة يا " اليزابيث " فل تضيعي وقتي : لو كان بشان العلوة يا " اليزابيث " فل تضيعي وقتي صاحب العملصاحب العمل.. الجابة هي (( ل شيء )).. الجابة هي (( ل شيء ))

: إني حتى لم اسالك بعد . : إني حتى لم اسالك بعد .الموظفةالموظفة : لست في حاجة إلي السؤال ؛ فليست لدينا أي نقود في : لست في حاجة إلي السؤال ؛ فليست لدينا أي نقود في صاحب العملصاحب العمل

الميزانية .الميزانية . : ولكن مضى عام و نصف على آخر علوة حصلت عليها . : ولكن مضى عام و نصف على آخر علوة حصلت عليها .الموظفةالموظفة

: ألم تسمعي ما قلته ؟ ل نقود في الميزانية .. أتعشم أن : ألم تسمعي ما قلته ؟ ل نقود في الميزانية .. أتعشم أن صاحب العملصاحب العمليكون ذلك واضحا .يكون ذلك واضحا .

50

ا" .. هن المحادثة تمضى أن يمكن كيف ا" .. تخيل هن المحادثة تمضى أن يمكن كيف تخيلإلي يؤديان قد الفعل رد و الفعل إلي إن يؤديان قد الفعل رد و الفعل إن

، عنيف جدال إلى أو الموظفة ، استسلم عنيف جدال إلى أو الموظفة استسلمأن . الممكن من ولكن العمل بتركها أن . ينتهي الممكن من ولكن العمل بتركها ينتهيإلي واحد من تعد بان فعلها رد في إلي تتحكم واحد من تعد بان فعلها رد في تتحكم

أن تتذكر للشرفة ذهابها وعند ، أن عشرة تتذكر للشرفة ذهابها وعند ، عشرةو : علوة على الحصول مزدوجة و : مصلحتها علوة على الحصول مزدوجة مصلحتها؛ الصعب رئيسها مع علقتها على ؛ الحفاظ الصعب رئيسها مع علقتها على الحفاظ

و ذلك بعكس تقوم معه الجدل من و فبدل ذلك بعكس تقوم معه الجدل من فبدلجانبه " جانبه "تأخذ تأخذ

51

: إني مدركة تمام ا لوضع الميزانية ، وإننا جميع ا نعمل تحت : إني مدركة تمام ا لوضع الميزانية ، وإننا جميع ا نعمل تحت الموظفةالموظفةضغط شديد ، وأنا ل اسالك أن تأخذ من الميزانية لتعطيني علوة .ضغط شديد ، وأنا ل اسالك أن تأخذ من الميزانية لتعطيني علوة .

: حق ا ؟ : حق ا ؟صاحب العملصاحب العمل : حق ا . أنا ل أريد أن اسبب لك أي مشاكل ؛ فأنا اعلم جيدا : حق ا . أنا ل أريد أن اسبب لك أي مشاكل ؛ فأنا اعلم جيدا الموظفةالموظفة

انك تفعل ما بوسعك من أجلنا ، تحت ظروف عمل صعبة .انك تفعل ما بوسعك من أجلنا ، تحت ظروف عمل صعبة . : تمام ا . أتمنى لو كان لدى النقود ، ولكن للسف. إذن : تمام ا . أتمنى لو كان لدى النقود ، ولكن للسف. إذن صاحب العملصاحب العمل

ما الشيء الذي تريدينه؟ما الشيء الذي تريدينه؟ : كل ما أريده هو دقائق من وقتك ؛ لمناقشة ما أقوم به من : كل ما أريده هو دقائق من وقتك ؛ لمناقشة ما أقوم به من الموظفةالموظفة

عمل ، وكيف يمكنني أن أطور أدائي ، وماذا أتوقع في المقابل ؟ مع عمل ، وكيف يمكنني أن أطور أدائي ، وماذا أتوقع في المقابل ؟ مع العلم بأنه ل نقود في الميزانية الن .العلم بأنه ل نقود في الميزانية الن .

52

: حسن ا . اعتقد انه ل ضرر من الكلم . : حسن ا . اعتقد انه ل ضرر من الكلم . صاحب العملصاحب العملأحضري إلي مكتبي غد ا في العاشرة ، ولكن تذكري انه ل أحضري إلي مكتبي غد ا في العاشرة ، ولكن تذكري انه ل

مجال للحديث عن العلوة .مجال للحديث عن العلوة .

الحصول" في الموظفة تنجح لم الن الحصول" حتى في الموظفة تنجح لم الن حتىعلى – لكنها و ، العلوة بشان موافقة على – على لكنها و ، العلوة بشان موافقة على

بعض – من التخلص في نجحت بعض – القل من التخلص في نجحت القلإيجابية اكثر مناخ خلق وفى ، رئيسها إيجابية مقاومة اكثر مناخ خلق وفى ، رئيسها مقاومة

بهذا لتالي ا للقاء ا ويمضى ، بهذا للتفاوض لتالي ا للقاء ا ويمضى ، للتفاوضالشكل "الشكل "

53

: أشكرك لمنحى هذا الوقت للحديث معك ؛ فقد كنت : أشكرك لمنحى هذا الوقت للحديث معك ؛ فقد كنت الموظفةالموظفةأفكر فيما قلته لي بشان الميزانية التي نعمل بها ، وإني ل أفكر فيما قلته لي بشان الميزانية التي نعمل بها ، وإني ل تساءل إن كان بإمكاني أن أوفر بعض النقود للشركة بان تساءل إن كان بإمكاني أن أوفر بعض النقود للشركة بان

أتولى بعض المسؤليات الضافية .أتولى بعض المسؤليات الضافية .

: في الواقع هذا سؤال مهم .. لنرى ... : في الواقع هذا سؤال مهم .. لنرى ...صاحب العملصاحب العمل

رئيسها موقف ترفض أن من ل بد الموظفة رئيسها إن موقف ترفض أن من ل بد الموظفة إنالعلوة العلوة من صياغة" من تعيد أن حاولت صياغة" فقد تعيد أن حاولت فقد

تحقيقها لكيفية مناقشة ليصبح ؛ تحقيقها الموقف لكيفية مناقشة ليصبح ؛ الموقفتلك . وبعد لتكاليف ا لخفض بالنسبة تلك . لهدافة وبعد لتكاليف ا لخفض بالنسبة لهدافةمرة .. تشير أن الموظفة استطاعت مرة .. المحادثة تشير أن الموظفة استطاعت المحادثة

العلوة ". لموضوع العلوة ".أخرى لموضوع .. .. أخرى

54

: أنا اعرف تمام ا انه ل مجال للتفكير في أي علوة : أنا اعرف تمام ا انه ل مجال للتفكير في أي علوة الموظفةالموظفةفي الوقت الحالي ، ولكن في حالة نجاحي في خفض التكاليف في الوقت الحالي ، ولكن في حالة نجاحي في خفض التكاليف

.. هل هناك احتمال في إمكانية تعويضي على مجهوداتي .. هل هناك احتمال في إمكانية تعويضي على مجهوداتي الضافية من الموال التي سأوفرها – كل ذلك بالطبع في الضافية من الموال التي سأوفرها – كل ذلك بالطبع في

حدود الميزانية ؟حدود الميزانية ؟

: لست واثق ا من نجاح كل ذلك . : لست واثق ا من نجاح كل ذلك .صاحب العملصاحب العمل

: لماذا ل نتفق على منحى نوع ا من الحوافز ، في : لماذا ل نتفق على منحى نوع ا من الحوافز ، في الموظفةالموظفةحالة تحقيقي التوفير المطلوب ؟حالة تحقيقي التوفير المطلوب ؟

55

طريقهما" .. في الن الطرفين فان طريقهما" .. وهكذا في الن الطرفين فان وهكذاياجاتهما احت يرضى ، اتفاق إلى ياجاتهما للتوصل احت يرضى ، اتفاق إلى للتوصل

جسر بناء في الموظفة نجحت فقد جسر سويا بناء في الموظفة نجحت فقد سوياالرفض في استمر فان ؛ لرئيسها الرفض ذهبي في استمر فان ؛ لرئيسها ذهبي

ئلها بدا افضل عن فكرة تعطيه أن ئلها يمكنها بدا افضل عن فكرة تعطيه أن يمكنهاعرض الحالة هذه في وهو ، عرض للتفاوض الحالة هذه في وهو ، للتفاوض

تسعى كانت فلو ، عليه حصلت أخرى تسعى لوظيفة كانت فلو ، عليه حصلت أخرى لوظيفةبالعلقات و ، الوظيفة بهذه بالعلقات للحتفاظ و ، الوظيفة بهذه للحتفاظ

تتجنب .. أن يها عل فان رئيسها مع تتجنب .. الطيبة أن يها عل فان رئيسها مع الطيبةاستفزازه " .استفزازه " .

56

: في الواقع يا مستر (( بيرس )) أنا أريد نصيحتك : في الواقع يا مستر (( بيرس )) أنا أريد نصيحتك الموظفةالموظفة؛ فأنا احب العمل هنا ، أود أن استمر فيه، ولكنى أواجه ؛ فأنا احب العمل هنا ، أود أن استمر فيه، ولكنى أواجه كثيرا من المشاكل في تسديد مصاريف تعليم أولدي من كثيرا من المشاكل في تسديد مصاريف تعليم أولدي من

مرتبي الحالي . وقد تلقيت عرض ا لوظيفة أخرى توفر لي مرتبي الحالي . وقد تلقيت عرض ا لوظيفة أخرى توفر لي دخ ل اكبر ، ولكنى احب أن استمر معكم هنا ؛ فهل تستطيع دخ ل اكبر ، ولكنى احب أن استمر معكم هنا ؛ فهل تستطيع

أن تجد لي ح ل ؟أن تجد لي ح ل ؟

سباته" من المدير يوقظ قد الموقف هذا سباته" مثل من المدير يوقظ قد الموقف هذا مثلموظفة : يخسر قد انه الواقع موظفة : ليواجه يخسر قد انه الواقع ليواجه

لعبور للستعداد هذا يدفعه وقد ، لعبور ممتازة للستعداد هذا يدفعه وقد ، ممتازةهذا . مع التفاوض كان وان الذهبي هذا . الجسر مع التفاوض كان وان الذهبي الجسر

ل " . سه يبدو ل " .المدير سه يبدو المدير

57

مفاوضات العقودمفاوضات العقود

أنواع العقود

عقد حق المتياز عقود الشراء والبيع عقد العمل