WaldoCaballero

¿ Qué es un Plan de Marketing?

Es la herramienta básica de gestión que debe

utilizar toda empresa orientada al mercado que

quiera ser competitiva.

Con su elaboración se pretende sistematizar las

diferentes acciones para conseguir los mejores

resultados de acuerdo a las circunstancias delMercado.

Utilidad

Situación actual

REFLEJA

Eficiencia de recursos

ADMINISTRA

Gestión

Resultados y Actividades

CONTROLA

Posicionamientoy de la competencia

INFORMA

F I N A L I D A D

• Crear una guía realista, práctica, fácil de utilizar y de transmitir.

E N F U N C I O N D E

• Recursos disponibles y los

objetivosplanteados

Alcances

Acorde al planeamiento estratégico

Revisiones: Set - Nov¿Cuándo ha de

realizarse?

Programa de Acción

Presupuesto EconómicoContenido Escencial

•PYME: Director Comercial

•Grandes Compañias

•Director de Producto (Product Manager) – línea de productos.

•Director Marketing – Plan General

¿Quién lo prepara?

Dirección General¿Quién da el visto

bueno?

Contenido

1. A n a l i s i s d e l a S i t u a c i ó n

2. D i a g n o s t i c o

3. O b j e t i v o s

4. E s t r a t e g i a s y Acciones

5. Pre s u p u e s t o

6. C o n t r o l

Análisis

de la Situación

¿Dónde estamos?

Responde a la pregunta

¿En que situación está…

• A. Consumidores

• A. Segmentos

• Evolución de Demanda y Oferta

• Nuevos Mercados

• Cualificación Empleados

• Niveles Remunerativos

• Nivel de Satisfacción

• Coyuntura Económica

• Tecnología

• SocieconomiaMercado

• F. INTERNOS (D y O)

• F. EXTERNOS (A y O)

FODA ENTORNO

MERCADORRHH

¿En que situación está…

• Campañas de Comunicación

• A. Canales

• Target y Eficacia.

• A. Marcas e imagen

• Estudios de Recordación

• Estudios Publicados

• Packing

• Proceso Venta

• Post Venta

• Entrega

• Cuota de Mercado :

• Competidores

• Estrategias mercado

• Red de Distribución

• Neg. Con Clientes

• Com. Potenciales subtitutos. COMPETEN

CIAPRODUCTO

COMUNICACIÓN

POSICIONAMIENTO

Acciones que ayudan…

• Comparaciones anuales

• Tendencias: crecimos?

¿Decrecimos? ¿No mantemos?

• Resultados de acciones del cierre

de año.

• ¿Qué funcionó?

• ¿Qué se puede mejorar?

• ¿Qué puede funcionar ahora?

ANÁLISIS SITUACIONAL

descriptivo

DIAGNOSTICO

concluyente

Objetivos

¿A dónde queremos llegar?

Responde a la pregunta

Determinación OBJETIVOS

• REPRESENTAN

los RESULTADOS que se desean lograr.

• Son producto del

Análisis FODA.

• Son lo que la empresa quiere en términos de:

- Ventas en dinero,

- Número de clientes,

- Número de unidades de producto

- Número de veces vendidas de un servicio

OBJETIVOS TIPOS

C U A N T I T A T I V O S

• Incrementos en participación de mercado

• Rentabilidad

• Volumen de ventas

• Nivel de satisfacción y fidelización

• La Penetración en mercados

• Los beneficios o margen de contribución

C U A L I T A T I V O S

• Posición Relativa de la Marca

• Reputación e Imagen de Marca

• Calidad de Servicio

Determinación OBJETIVOS

• Elevar el posicionamiento teniendo una variación positiva de recordación de marca de 5% dentro del mercado retail en el mercado Trujillano en el año 2013.

Tipos de Objetivos

De Posicionamiento

De Ventas

De Rentabilidad

• Llegar al nivel a 5 00 000 clientes en su diferentes productos activos (crédito) teniendo como menta una colocación de 30 000 000 de nuevos soles.

• Al cierre del ejercicio 2012, Caja Nuestra Gente espera una rentabilidad del 20% sobre su activos.

« Lograr nivel de ventas de

pasajes en 10 millones lo cual

implica una variación del 15%

del nivel de ventas actual para

lograr un rentabilidad del 25%

en el año 2014 dentro de

mercado de empresas de

transportes»

CARACTERISTICAS

Ser cuantificables.

Concretos y precisos en el tiempo

Consensuados -englobados en la

política general de la empresa

Ser posibles de alcanzar (realistas).

Ser claros

Estrategias y Acciones

¿Cómo llegaremos allí?

Responde a la pregunta

ESTRATEGIA

Las estrategias son decisiones que sirven como guía

y marco de referencia para ejecutar operaciones

Las estrategias no son acciones.

ESTRATEGIA

DECISIONES ESTRATÉGICAS CORPORATIVAS

Misión VisiónEstrategia

Competitiva

ESTRATEGIAS DE CARTERA

Matriz BCGMatriz de

Ansoff

ESTRATEGIAS DE

SEG – POS - FID.Segmentación Posicionamiento Fidelización

ESTRATEGIAS FUNCIONALES

Marketing Mix( Estrategias de 4P)

Ofensiva Defensiva Flanqueo Guerrilla

ILUSTRACIÓN GRÁFICA

de la Interdependencia de los 4 Niveles de la Estrategia

PRODUCTO

Planificar y optimizar la producción.

Eliminación de aquellos productos ‘perro´, evaluar rentabilidad e importancia estratégica.

Incrementar la inversión en productos ‘estrella‘ que lo necesiten.

Introducir innovaciones: ‘packaging‘.

PROMOCIONES

Objetivo: dar a conocer nuestro producto y fidelizar nuevos clientes.

Podemos definir tipo:

Muestras

Reembolsos

Descuentos

2x1

Liquidaciones

FUERZA DE VENTA

Definir:

Canales más Rentable

Reparto adecuado

Tamaño de equipo de ventas

Nivel de conocimiento de producto -Capacitación.

Estrategias dirigidas…

PRECIO

Sensibilidades

Precio competidor

Precio sustituto

Relación calidad –precio

Precio

Demasiado bajo -> Insostenible

Demasiado alto -> disminuye demanda/perdida clientes/ invita a competidores.

PUBLICITARIA

A tener en cuenta

Campañas de Marca

Campañas de producto

Mix de Medios:

Radio

TV

Prensa

Cine

Internet

Social Media

BTL

DISTRIBUCIÓN

Elección de canal en base

La experiencia

Tipo de consumidor

Tamaño de mercado

Tipo de producto

Cobertura de Mercado

Forma de llegada del producto.

Estrategias dirigidas…

SEGMENTACIÓN

Criterios

Geográficamente

Demográficamente

Según el comportamiento

Según su fidelidad

Su frecuencia de consumo

El uso que haga de nuestros productos.

Definir el mejorsegmento para enfocarse.

POSICIONAMIENTO

Plantear un posicionamiento objetivo para la marca que sea coherente y alcanzable

Refresco logo

Marca Paragua

Nuevo atributo

DIFERENCIACION

Diferenciarse de los competidores permite a la marca generar una posición única y exclusiva en el mercado.

Diferenciarse = Encontrar un valor añadido relevante para el consumidor.

Formas

Diseño

Calidad

Precio

Atención al cliente

Estrategias dirigidas…

Presupuesto

¿Cuánto nos costará?

Responde a la pregunta

El objetivo es enfocarlo como INVERSIÓN y no como gasto

Criterios

En base a un porcentaje sobre las ventas o sobre el margen de

explotación.

• Desventaja: si disminuyen las ventas, disminuye la inversión en marketing

Fijar como referencia el presupuesto de nuestros

competidores.

• Desventaja: Riesgo a fijar un presupuesto que no pueda afrontar con nuestros recursos.

Criterio de cancha…

Lista actividades

Asigna CostoPrioriza

Acciones

Control

Tipos de CONTROL

•Analisis eficiencias

•Vendedores

•De Promoción de ventas

•De la distribución

•Revisión y calificación de:

•Organización Comercial

•Sistemas de información de Marketing

•Orientación estratégica

•Eficiencia Operativa

•Por Producto

•Por Territorio

•Clientes

•Canales

•Tamaño de pedido

•Análisis de Ventas

•Participación de Mercado

•Gastos Comerciales

•Analisis Financiero

Control de Plan Anual

Control de Rentabilidad

Control de Eficiencia

Control Estratégico

Un plan detallado de acción no garantiza el éxito, pero no

tenerlo ... garantiza el fracaso

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No hay otro camino y nunca.. Lo hubo

WaldoCaballeroConsultor Marketing Estratégico

asocia2 estrategia & comunicación

RPC: 997 516109/ 949 706752

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