Embed Size (px)
Citation preview
Conflito e Negociaccedilatildeo Objetivo Compreender a maneira pela
qual diferentesfatores influenciam as relaccedilotildees
interpessoais e comoadministrar os conflitos
Conceituaccedilatildeo sobre conflitos
Antecedentes do Conflito
bull bull Qual o contexto onde ocorre o conflito (desavenccedilas escassez acordos)
bull bull Qual a percepccedilatildeo das pessoas sobre o tema a ser negociado
bull bull Qual a informaccedilatildeo e o conhecimento sobre o tema
bull bull Qual a motivaccedilatildeo para a negociaccedilatildeo do conflito
bull Levantando os interesses e
bull necessidades para a negociaccedilatildeo
bull Pensamento - Estado Mental (desequiliacutebrio) Comportamento
Evitar conflitos
bull Compreender os outros
bull Prestar a atenccedilatildeo para as pequenas coisas
bull Honrar os compromissos
bull Esclarecer expectativas
bull Ser leal
bull E pedir desculpas sinceras sempre que constatar erros
Tipos deNegociaccedilatildeo
bull Negociaccedilotildees Bilaterais
bull Duas partes principais agrave mesa de negociaccedilatildeo
bull Negociaccedilotildees Multilaterais
bull Envolvem trecircs ou mais partes negociantes
bull Mais complexas
bull (1) COMUNICACcedilAtildeO
bull (2) DISCORDAcircNCIA ldquoNAtildeOrdquo
bull (3) REACcedilAtildeO CONTRAacuteRIA
bull (4) CONFLITO
bull (5)
Tipos de Conflito
bull Emocionais ndash Sentimentos personalidade caraacuteter
bull Substanciais - Metas de trabalho
Equiliacutebrio
bull Emocional - natildeo verbal natildeo racional afetivo natildeo temporal holiacutestico intuitivo criativo
bull Racional ndash verbal especiacutefico natildeo afetivo temporal loacutegico sistemaacutetico racional
bull Estrateacutegia para o conflito substancial
Resposta Racionalizar em cima do processo e seu fluxo de informaccedilotildees
bull Estrateacutegia para o conflito emocional
Resposta Avaliar o equiliacutebrio emocional dos envolvidos seus valores motivaccedilotildees
Tipos de Conflito
bull Vertical - Diferentes niacuteveis hieraacuterquicos
bull Horizontal - Mesmo niacutevel hieraacuterquico
bull Estrateacutegia para o conflito verticalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos Lembre-se que haacute diferenccedila no niacutevel de poder na relaccedilatildeo
bull Estrateacutegia para o conflito horizontalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos
Tipos de Conflito
bull Percebido Sentido Manifesto
As pessoassabemque existeconflito e criamdesavenccedilas
Soacute eu sinto - apessoa eacute motivadaa tentar reduzir odesconforto
Todos falam sobreo conflito - quando eacuteabertamente expressoem comportamento
bull Estrateacutegia para o conflito manifestoResposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoasNatildeo decirc feedback inadequado (local puacuteblico e natildeo construtivo) A pessoa estaacute emocionalmente abalada natildeo vai conseguir entender sua atitude e comportamento para tentar ajudaacute-la Procure acalmar os acircnimos dos envolvidos A melhorestrateacutegia eacute adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equiliacutebrio emocional
bull Tipos de Conflito ndash Construtivo Ganha-ganha
bull Destrutivo - Ganha-perde Perde-perde
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
Antecedentes do Conflito
bull bull Qual o contexto onde ocorre o conflito (desavenccedilas escassez acordos)
bull bull Qual a percepccedilatildeo das pessoas sobre o tema a ser negociado
bull bull Qual a informaccedilatildeo e o conhecimento sobre o tema
bull bull Qual a motivaccedilatildeo para a negociaccedilatildeo do conflito
bull Levantando os interesses e
bull necessidades para a negociaccedilatildeo
bull Pensamento - Estado Mental (desequiliacutebrio) Comportamento
Evitar conflitos
bull Compreender os outros
bull Prestar a atenccedilatildeo para as pequenas coisas
bull Honrar os compromissos
bull Esclarecer expectativas
bull Ser leal
bull E pedir desculpas sinceras sempre que constatar erros
Tipos deNegociaccedilatildeo
bull Negociaccedilotildees Bilaterais
bull Duas partes principais agrave mesa de negociaccedilatildeo
bull Negociaccedilotildees Multilaterais
bull Envolvem trecircs ou mais partes negociantes
bull Mais complexas
bull (1) COMUNICACcedilAtildeO
bull (2) DISCORDAcircNCIA ldquoNAtildeOrdquo
bull (3) REACcedilAtildeO CONTRAacuteRIA
bull (4) CONFLITO
bull (5)
Tipos de Conflito
bull Emocionais ndash Sentimentos personalidade caraacuteter
bull Substanciais - Metas de trabalho
Equiliacutebrio
bull Emocional - natildeo verbal natildeo racional afetivo natildeo temporal holiacutestico intuitivo criativo
bull Racional ndash verbal especiacutefico natildeo afetivo temporal loacutegico sistemaacutetico racional
bull Estrateacutegia para o conflito substancial
Resposta Racionalizar em cima do processo e seu fluxo de informaccedilotildees
bull Estrateacutegia para o conflito emocional
Resposta Avaliar o equiliacutebrio emocional dos envolvidos seus valores motivaccedilotildees
Tipos de Conflito
bull Vertical - Diferentes niacuteveis hieraacuterquicos
bull Horizontal - Mesmo niacutevel hieraacuterquico
bull Estrateacutegia para o conflito verticalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos Lembre-se que haacute diferenccedila no niacutevel de poder na relaccedilatildeo
bull Estrateacutegia para o conflito horizontalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos
Tipos de Conflito
bull Percebido Sentido Manifesto
As pessoassabemque existeconflito e criamdesavenccedilas
Soacute eu sinto - apessoa eacute motivadaa tentar reduzir odesconforto
Todos falam sobreo conflito - quando eacuteabertamente expressoem comportamento
bull Estrateacutegia para o conflito manifestoResposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoasNatildeo decirc feedback inadequado (local puacuteblico e natildeo construtivo) A pessoa estaacute emocionalmente abalada natildeo vai conseguir entender sua atitude e comportamento para tentar ajudaacute-la Procure acalmar os acircnimos dos envolvidos A melhorestrateacutegia eacute adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equiliacutebrio emocional
bull Tipos de Conflito ndash Construtivo Ganha-ganha
bull Destrutivo - Ganha-perde Perde-perde
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
bull Levantando os interesses e
bull necessidades para a negociaccedilatildeo
bull Pensamento - Estado Mental (desequiliacutebrio) Comportamento
Evitar conflitos
bull Compreender os outros
bull Prestar a atenccedilatildeo para as pequenas coisas
bull Honrar os compromissos
bull Esclarecer expectativas
bull Ser leal
bull E pedir desculpas sinceras sempre que constatar erros
Tipos deNegociaccedilatildeo
bull Negociaccedilotildees Bilaterais
bull Duas partes principais agrave mesa de negociaccedilatildeo
bull Negociaccedilotildees Multilaterais
bull Envolvem trecircs ou mais partes negociantes
bull Mais complexas
bull (1) COMUNICACcedilAtildeO
bull (2) DISCORDAcircNCIA ldquoNAtildeOrdquo
bull (3) REACcedilAtildeO CONTRAacuteRIA
bull (4) CONFLITO
bull (5)
Tipos de Conflito
bull Emocionais ndash Sentimentos personalidade caraacuteter
bull Substanciais - Metas de trabalho
Equiliacutebrio
bull Emocional - natildeo verbal natildeo racional afetivo natildeo temporal holiacutestico intuitivo criativo
bull Racional ndash verbal especiacutefico natildeo afetivo temporal loacutegico sistemaacutetico racional
bull Estrateacutegia para o conflito substancial
Resposta Racionalizar em cima do processo e seu fluxo de informaccedilotildees
bull Estrateacutegia para o conflito emocional
Resposta Avaliar o equiliacutebrio emocional dos envolvidos seus valores motivaccedilotildees
Tipos de Conflito
bull Vertical - Diferentes niacuteveis hieraacuterquicos
bull Horizontal - Mesmo niacutevel hieraacuterquico
bull Estrateacutegia para o conflito verticalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos Lembre-se que haacute diferenccedila no niacutevel de poder na relaccedilatildeo
bull Estrateacutegia para o conflito horizontalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos
Tipos de Conflito
bull Percebido Sentido Manifesto
As pessoassabemque existeconflito e criamdesavenccedilas
Soacute eu sinto - apessoa eacute motivadaa tentar reduzir odesconforto
Todos falam sobreo conflito - quando eacuteabertamente expressoem comportamento
bull Estrateacutegia para o conflito manifestoResposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoasNatildeo decirc feedback inadequado (local puacuteblico e natildeo construtivo) A pessoa estaacute emocionalmente abalada natildeo vai conseguir entender sua atitude e comportamento para tentar ajudaacute-la Procure acalmar os acircnimos dos envolvidos A melhorestrateacutegia eacute adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equiliacutebrio emocional
bull Tipos de Conflito ndash Construtivo Ganha-ganha
bull Destrutivo - Ganha-perde Perde-perde
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
Evitar conflitos
bull Compreender os outros
bull Prestar a atenccedilatildeo para as pequenas coisas
bull Honrar os compromissos
bull Esclarecer expectativas
bull Ser leal
bull E pedir desculpas sinceras sempre que constatar erros
Tipos deNegociaccedilatildeo
bull Negociaccedilotildees Bilaterais
bull Duas partes principais agrave mesa de negociaccedilatildeo
bull Negociaccedilotildees Multilaterais
bull Envolvem trecircs ou mais partes negociantes
bull Mais complexas
bull (1) COMUNICACcedilAtildeO
bull (2) DISCORDAcircNCIA ldquoNAtildeOrdquo
bull (3) REACcedilAtildeO CONTRAacuteRIA
bull (4) CONFLITO
bull (5)
Tipos de Conflito
bull Emocionais ndash Sentimentos personalidade caraacuteter
bull Substanciais - Metas de trabalho
Equiliacutebrio
bull Emocional - natildeo verbal natildeo racional afetivo natildeo temporal holiacutestico intuitivo criativo
bull Racional ndash verbal especiacutefico natildeo afetivo temporal loacutegico sistemaacutetico racional
bull Estrateacutegia para o conflito substancial
Resposta Racionalizar em cima do processo e seu fluxo de informaccedilotildees
bull Estrateacutegia para o conflito emocional
Resposta Avaliar o equiliacutebrio emocional dos envolvidos seus valores motivaccedilotildees
Tipos de Conflito
bull Vertical - Diferentes niacuteveis hieraacuterquicos
bull Horizontal - Mesmo niacutevel hieraacuterquico
bull Estrateacutegia para o conflito verticalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos Lembre-se que haacute diferenccedila no niacutevel de poder na relaccedilatildeo
bull Estrateacutegia para o conflito horizontalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos
Tipos de Conflito
bull Percebido Sentido Manifesto
As pessoassabemque existeconflito e criamdesavenccedilas
Soacute eu sinto - apessoa eacute motivadaa tentar reduzir odesconforto
Todos falam sobreo conflito - quando eacuteabertamente expressoem comportamento
bull Estrateacutegia para o conflito manifestoResposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoasNatildeo decirc feedback inadequado (local puacuteblico e natildeo construtivo) A pessoa estaacute emocionalmente abalada natildeo vai conseguir entender sua atitude e comportamento para tentar ajudaacute-la Procure acalmar os acircnimos dos envolvidos A melhorestrateacutegia eacute adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equiliacutebrio emocional
bull Tipos de Conflito ndash Construtivo Ganha-ganha
bull Destrutivo - Ganha-perde Perde-perde
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
Tipos deNegociaccedilatildeo
bull Negociaccedilotildees Bilaterais
bull Duas partes principais agrave mesa de negociaccedilatildeo
bull Negociaccedilotildees Multilaterais
bull Envolvem trecircs ou mais partes negociantes
bull Mais complexas
bull (1) COMUNICACcedilAtildeO
bull (2) DISCORDAcircNCIA ldquoNAtildeOrdquo
bull (3) REACcedilAtildeO CONTRAacuteRIA
bull (4) CONFLITO
bull (5)
Tipos de Conflito
bull Emocionais ndash Sentimentos personalidade caraacuteter
bull Substanciais - Metas de trabalho
Equiliacutebrio
bull Emocional - natildeo verbal natildeo racional afetivo natildeo temporal holiacutestico intuitivo criativo
bull Racional ndash verbal especiacutefico natildeo afetivo temporal loacutegico sistemaacutetico racional
bull Estrateacutegia para o conflito substancial
Resposta Racionalizar em cima do processo e seu fluxo de informaccedilotildees
bull Estrateacutegia para o conflito emocional
Resposta Avaliar o equiliacutebrio emocional dos envolvidos seus valores motivaccedilotildees
Tipos de Conflito
bull Vertical - Diferentes niacuteveis hieraacuterquicos
bull Horizontal - Mesmo niacutevel hieraacuterquico
bull Estrateacutegia para o conflito verticalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos Lembre-se que haacute diferenccedila no niacutevel de poder na relaccedilatildeo
bull Estrateacutegia para o conflito horizontalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos
Tipos de Conflito
bull Percebido Sentido Manifesto
As pessoassabemque existeconflito e criamdesavenccedilas
Soacute eu sinto - apessoa eacute motivadaa tentar reduzir odesconforto
Todos falam sobreo conflito - quando eacuteabertamente expressoem comportamento
bull Estrateacutegia para o conflito manifestoResposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoasNatildeo decirc feedback inadequado (local puacuteblico e natildeo construtivo) A pessoa estaacute emocionalmente abalada natildeo vai conseguir entender sua atitude e comportamento para tentar ajudaacute-la Procure acalmar os acircnimos dos envolvidos A melhorestrateacutegia eacute adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equiliacutebrio emocional
bull Tipos de Conflito ndash Construtivo Ganha-ganha
bull Destrutivo - Ganha-perde Perde-perde
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
bull (1) COMUNICACcedilAtildeO
bull (2) DISCORDAcircNCIA ldquoNAtildeOrdquo
bull (3) REACcedilAtildeO CONTRAacuteRIA
bull (4) CONFLITO
bull (5)
Tipos de Conflito
bull Emocionais ndash Sentimentos personalidade caraacuteter
bull Substanciais - Metas de trabalho
Equiliacutebrio
bull Emocional - natildeo verbal natildeo racional afetivo natildeo temporal holiacutestico intuitivo criativo
bull Racional ndash verbal especiacutefico natildeo afetivo temporal loacutegico sistemaacutetico racional
bull Estrateacutegia para o conflito substancial
Resposta Racionalizar em cima do processo e seu fluxo de informaccedilotildees
bull Estrateacutegia para o conflito emocional
Resposta Avaliar o equiliacutebrio emocional dos envolvidos seus valores motivaccedilotildees
Tipos de Conflito
bull Vertical - Diferentes niacuteveis hieraacuterquicos
bull Horizontal - Mesmo niacutevel hieraacuterquico
bull Estrateacutegia para o conflito verticalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos Lembre-se que haacute diferenccedila no niacutevel de poder na relaccedilatildeo
bull Estrateacutegia para o conflito horizontalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos
Tipos de Conflito
bull Percebido Sentido Manifesto
As pessoassabemque existeconflito e criamdesavenccedilas
Soacute eu sinto - apessoa eacute motivadaa tentar reduzir odesconforto
Todos falam sobreo conflito - quando eacuteabertamente expressoem comportamento
bull Estrateacutegia para o conflito manifestoResposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoasNatildeo decirc feedback inadequado (local puacuteblico e natildeo construtivo) A pessoa estaacute emocionalmente abalada natildeo vai conseguir entender sua atitude e comportamento para tentar ajudaacute-la Procure acalmar os acircnimos dos envolvidos A melhorestrateacutegia eacute adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equiliacutebrio emocional
bull Tipos de Conflito ndash Construtivo Ganha-ganha
bull Destrutivo - Ganha-perde Perde-perde
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
Tipos de Conflito
bull Emocionais ndash Sentimentos personalidade caraacuteter
bull Substanciais - Metas de trabalho
Equiliacutebrio
bull Emocional - natildeo verbal natildeo racional afetivo natildeo temporal holiacutestico intuitivo criativo
bull Racional ndash verbal especiacutefico natildeo afetivo temporal loacutegico sistemaacutetico racional
bull Estrateacutegia para o conflito substancial
Resposta Racionalizar em cima do processo e seu fluxo de informaccedilotildees
bull Estrateacutegia para o conflito emocional
Resposta Avaliar o equiliacutebrio emocional dos envolvidos seus valores motivaccedilotildees
Tipos de Conflito
bull Vertical - Diferentes niacuteveis hieraacuterquicos
bull Horizontal - Mesmo niacutevel hieraacuterquico
bull Estrateacutegia para o conflito verticalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos Lembre-se que haacute diferenccedila no niacutevel de poder na relaccedilatildeo
bull Estrateacutegia para o conflito horizontalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos
Tipos de Conflito
bull Percebido Sentido Manifesto
As pessoassabemque existeconflito e criamdesavenccedilas
Soacute eu sinto - apessoa eacute motivadaa tentar reduzir odesconforto
Todos falam sobreo conflito - quando eacuteabertamente expressoem comportamento
bull Estrateacutegia para o conflito manifestoResposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoasNatildeo decirc feedback inadequado (local puacuteblico e natildeo construtivo) A pessoa estaacute emocionalmente abalada natildeo vai conseguir entender sua atitude e comportamento para tentar ajudaacute-la Procure acalmar os acircnimos dos envolvidos A melhorestrateacutegia eacute adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equiliacutebrio emocional
bull Tipos de Conflito ndash Construtivo Ganha-ganha
bull Destrutivo - Ganha-perde Perde-perde
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
Equiliacutebrio
bull Emocional - natildeo verbal natildeo racional afetivo natildeo temporal holiacutestico intuitivo criativo
bull Racional ndash verbal especiacutefico natildeo afetivo temporal loacutegico sistemaacutetico racional
bull Estrateacutegia para o conflito substancial
Resposta Racionalizar em cima do processo e seu fluxo de informaccedilotildees
bull Estrateacutegia para o conflito emocional
Resposta Avaliar o equiliacutebrio emocional dos envolvidos seus valores motivaccedilotildees
Tipos de Conflito
bull Vertical - Diferentes niacuteveis hieraacuterquicos
bull Horizontal - Mesmo niacutevel hieraacuterquico
bull Estrateacutegia para o conflito verticalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos Lembre-se que haacute diferenccedila no niacutevel de poder na relaccedilatildeo
bull Estrateacutegia para o conflito horizontalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos
Tipos de Conflito
bull Percebido Sentido Manifesto
As pessoassabemque existeconflito e criamdesavenccedilas
Soacute eu sinto - apessoa eacute motivadaa tentar reduzir odesconforto
Todos falam sobreo conflito - quando eacuteabertamente expressoem comportamento
bull Estrateacutegia para o conflito manifestoResposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoasNatildeo decirc feedback inadequado (local puacuteblico e natildeo construtivo) A pessoa estaacute emocionalmente abalada natildeo vai conseguir entender sua atitude e comportamento para tentar ajudaacute-la Procure acalmar os acircnimos dos envolvidos A melhorestrateacutegia eacute adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equiliacutebrio emocional
bull Tipos de Conflito ndash Construtivo Ganha-ganha
bull Destrutivo - Ganha-perde Perde-perde
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
bull Estrateacutegia para o conflito substancial
Resposta Racionalizar em cima do processo e seu fluxo de informaccedilotildees
bull Estrateacutegia para o conflito emocional
Resposta Avaliar o equiliacutebrio emocional dos envolvidos seus valores motivaccedilotildees
Tipos de Conflito
bull Vertical - Diferentes niacuteveis hieraacuterquicos
bull Horizontal - Mesmo niacutevel hieraacuterquico
bull Estrateacutegia para o conflito verticalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos Lembre-se que haacute diferenccedila no niacutevel de poder na relaccedilatildeo
bull Estrateacutegia para o conflito horizontalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos
Tipos de Conflito
bull Percebido Sentido Manifesto
As pessoassabemque existeconflito e criamdesavenccedilas
Soacute eu sinto - apessoa eacute motivadaa tentar reduzir odesconforto
Todos falam sobreo conflito - quando eacuteabertamente expressoem comportamento
bull Estrateacutegia para o conflito manifestoResposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoasNatildeo decirc feedback inadequado (local puacuteblico e natildeo construtivo) A pessoa estaacute emocionalmente abalada natildeo vai conseguir entender sua atitude e comportamento para tentar ajudaacute-la Procure acalmar os acircnimos dos envolvidos A melhorestrateacutegia eacute adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equiliacutebrio emocional
bull Tipos de Conflito ndash Construtivo Ganha-ganha
bull Destrutivo - Ganha-perde Perde-perde
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
Tipos de Conflito
bull Vertical - Diferentes niacuteveis hieraacuterquicos
bull Horizontal - Mesmo niacutevel hieraacuterquico
bull Estrateacutegia para o conflito verticalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos Lembre-se que haacute diferenccedila no niacutevel de poder na relaccedilatildeo
bull Estrateacutegia para o conflito horizontalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos
Tipos de Conflito
bull Percebido Sentido Manifesto
As pessoassabemque existeconflito e criamdesavenccedilas
Soacute eu sinto - apessoa eacute motivadaa tentar reduzir odesconforto
Todos falam sobreo conflito - quando eacuteabertamente expressoem comportamento
bull Estrateacutegia para o conflito manifestoResposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoasNatildeo decirc feedback inadequado (local puacuteblico e natildeo construtivo) A pessoa estaacute emocionalmente abalada natildeo vai conseguir entender sua atitude e comportamento para tentar ajudaacute-la Procure acalmar os acircnimos dos envolvidos A melhorestrateacutegia eacute adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equiliacutebrio emocional
bull Tipos de Conflito ndash Construtivo Ganha-ganha
bull Destrutivo - Ganha-perde Perde-perde
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
bull Estrateacutegia para o conflito verticalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos Lembre-se que haacute diferenccedila no niacutevel de poder na relaccedilatildeo
bull Estrateacutegia para o conflito horizontalResposta Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociaccedilatildeo construtiva compreendendo as diferentes percepccedilotildees dos envolvidos
Tipos de Conflito
bull Percebido Sentido Manifesto
As pessoassabemque existeconflito e criamdesavenccedilas
Soacute eu sinto - apessoa eacute motivadaa tentar reduzir odesconforto
Todos falam sobreo conflito - quando eacuteabertamente expressoem comportamento
bull Estrateacutegia para o conflito manifestoResposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoasNatildeo decirc feedback inadequado (local puacuteblico e natildeo construtivo) A pessoa estaacute emocionalmente abalada natildeo vai conseguir entender sua atitude e comportamento para tentar ajudaacute-la Procure acalmar os acircnimos dos envolvidos A melhorestrateacutegia eacute adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equiliacutebrio emocional
bull Tipos de Conflito ndash Construtivo Ganha-ganha
bull Destrutivo - Ganha-perde Perde-perde
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
Tipos de Conflito
bull Percebido Sentido Manifesto
As pessoassabemque existeconflito e criamdesavenccedilas
Soacute eu sinto - apessoa eacute motivadaa tentar reduzir odesconforto
Todos falam sobreo conflito - quando eacuteabertamente expressoem comportamento
bull Estrateacutegia para o conflito manifestoResposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoasNatildeo decirc feedback inadequado (local puacuteblico e natildeo construtivo) A pessoa estaacute emocionalmente abalada natildeo vai conseguir entender sua atitude e comportamento para tentar ajudaacute-la Procure acalmar os acircnimos dos envolvidos A melhorestrateacutegia eacute adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equiliacutebrio emocional
bull Tipos de Conflito ndash Construtivo Ganha-ganha
bull Destrutivo - Ganha-perde Perde-perde
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
bull Estrateacutegia para o conflito manifestoResposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoasNatildeo decirc feedback inadequado (local puacuteblico e natildeo construtivo) A pessoa estaacute emocionalmente abalada natildeo vai conseguir entender sua atitude e comportamento para tentar ajudaacute-la Procure acalmar os acircnimos dos envolvidos A melhorestrateacutegia eacute adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equiliacutebrio emocional
bull Tipos de Conflito ndash Construtivo Ganha-ganha
bull Destrutivo - Ganha-perde Perde-perde
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
bull Tipos de Conflito ndash Construtivo Ganha-ganha
bull Destrutivo - Ganha-perde Perde-perde
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
bull Estrateacutegia para o conflito destrutivo
Resposta Avalie o impacto da manifestaccedilatildeo interna e externamente Faccedila com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociaccedilatildeo Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas Por que a negociaccedilatildeo chegou neste ponto Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
Negociaccedilatildeoe Tomada de Decisatildeo
bull Objetivos Compreender os antecedentes do conflito negociar de maneira eficaz e tomar decisotildees focadas nos objetivos estrateacutegicos da empresa Desenvolver uma visatildeo mais clara e abrangente dos diversos componentes intriacutensecos a uma negociaccedilatildeo e das formas pelas quais se relacionam entre si compreendendo as diversas forccedilas que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociaccedilatildeo
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
O que eacute negociaccedilatildeo
bull ldquoEacute o processo em que duas ou mais partes compartilham ideacuteias informaccedilatildeo e opccedilotildees para atingir um acordo mutuamente aceitaacutevel A negociaccedilatildeo eacute um processo que envolve o intercacircmbio de propostas seguras e garantias frequentemente por escritordquo
raquo William Ury e Roger Fischer
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
bull A negociaccedilatildeo comeccedila com a comunicaccedilatildeo e vocecirc vai precisar eliminar as barreiras agraves comunicaccedilotildees para iniciar a negociaccedilatildeo
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
Como negociar
bull bull Tenha um objetivo claro em mente
bull bull Tenha uma ideacuteia clara do que a pessoa que vocecirc estaacute tentando persuadir pode realmente fazer
bull bull Descubra o que a outra pessoa quer
bull bull Procure dar agrave outra pessoa dentre o que ela quer o maacuteximo possiacutevel ao menor custo para vocecirc
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
O local para a negociaccedilatildeo
bull Externobull 1048708 Cuidado com as
interferecircncias externasbull 1048708 Conheccedila antes o local da
negociaccedilatildeobull 1048708 Planeje diferentes cenaacuterios
alternativosbull 1048708 Estrutura formal e informalbull 1048708 Objetivos da empresabull 1048708 Cultura localbull 1048708 Orientaccedilatildeo poliacutetica e
econocircmicabull 1048708 Mercado internacional
bull Interno (eu)bull 1048708 Procure conhecer seubull mundo interiorbull 1048708 Conheccedila seus pontos fortesbull 1048708 Verifique o que pode serbull melhoradobull 1048708 Se submeta ao processo debull avaliaccedilatildeo externa
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
Necessidade do Mundo Globalizado
bull Trabalho Individual Trabalho em Equipe
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
Fechamento da negociaccedilatildeoe criando oportunidades futuras
bull Natildeo apresente mais opccedilotildees antes de fechar o acordo
bull Decirc o parabeacutens pela conquista que ele acaba de obter
bull Peccedila que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu ldquoinvestimentordquo
bull Mantenha o clima favoraacutevelbull Diga par o outro que estaraacute esperando por ele
em uma proacutexima vezbull A negociaccedilatildeo natildeo tem fimbull Troque cartotildees e mantenha o contato
