Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Дмитрий КулешовДиректор ООО «Линерис»

Слайд 2Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Критерии успешности

%100

Инвестиции

ЗатратыДоходROI

Слайд 3Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Инвестиции в разработкуПрямые инвестиции

Зарплата команде разработкиЗакупка и амортизация оборудованияУслуги подрядчиков (если есть)

КосвенныеОбеспечение рабочих местАдминистративные расходы

Упущенная выгода

И это пока без учета

продвижения

Слайд 4Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Доход

Вариант 1 «Классический»Доход от реализации лицензий на право использования программным продуктомДоход от предоставления возмездных услуг по технической поддержке пользователей

Слайд 5Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Баланс

Доходы Расходы

Зарплата

Амортизация

Маркетинг

Лицензии

Тех. поддержка

Ценность продукта

Средний уровень зарплат

Емкость рынка

Конкурентное

окружение

Насыщенность рынка

Требования рынка

Слайд 6Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Странный парадокс

Подавляющее большинство разработок на платформе 1С при классическом определении доходности – убыточныТем не менее, каждый месяц появляются новые продукты, получающие сертификат «1С:Совместимо»

Слайд 7Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Доход считаем правильно

Вариант 2 «Комплексный»Доход от реализации лицензий на право использования программным продуктомДоход от предоставления возмездных услуг по технической поддержке пользователейДобавленная стоимость

Доход от реализации проектов внедренияДоход от проектов в целевой отрасли продукта

Слайд 8Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Добавленная стоимость

Доходы Расходы

Лицензии

Тех. поддержка

Проекты

Консалтинг

Зарплата

Амортизация

Маркетинг

Слайд 9Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Слайд 10Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Для чего делают продуктыЧто бы не бегать по клиентам, а спокойно жить у теплого моря на доходы от его продажиУпростить «вход» к клиентамПовысить порог входа для конкурентовЗаявить рынку о Ваших компетенцияхСократить издержки при работе с клиентомУскорить проектные работы у клиентовПолучить конкурентные преимущества

Слайд 11Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Четыре «П» разработки

Процесс Продукт

Персонал Проект

Разработка

Слайд 12Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

У нас есть команда программистов (методистов, специалистов и т.д.) которая может написать что угодно

Нет

У нас был интересный проект для холдинга «Уралстройпромторгвсе», мы написали новую конфигурацию и хотим ее продавать

Уже лучше, но Нет

К нам часто обращаются клиенты с похожими заказами, мы делаем им почти одно и тоже, можно же сделать из этого продукт и продавать его

Почти

На таких заказах у нас сформировалась команда, которая знает что и как сделать и быстро это делает и у нас есть наработки и заготовки

Да

У нас есть методисты, готовые обобщить варианты использования продукта, сформировать уникальные достоинства продукта

Да

Мы понимаем, что команда, занявшаяся продуктом станет нашим новым центром затрат и мы понимаем, что это надолго

Да

Мы понимаем, что потребуются еще затраты на поддержку, маркетинг и пр.

Да

Слайд 13Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Компетенции – главный актив

Теоретические знания

Методические решения

Проектный опыт

Связь с отраслевыми экспертами

Слайд 14Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Слайд 15Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Востребовано рынкомОригинальные конфигурации с хорошей методической проработкой и качественной архитектуройОтраслевая адаптация Бухгалтерии

Слайд 16Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Аналоги и заменители

Слайд 17Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Кто определяет требования

Требования Адаптация Внедрение Эксплуатация

???

Слайд 18Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Пилотный проектУчастие в пилотных проектах противоестественно для бизнесаПочему они делают это?

Слайд 19Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Требования, методология и архитектура

Архитектура

Сборка 1

Сборка 2

Сборка 3

Слайд 20Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

ИтерационностьТребования

Проектирование

РазработкаТестирование

Релиз

Слайд 21Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Развитие

Функциональность

Релиз 1

Релиз 2

Релиз 3

Слайд 22Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Жизненный цикл продукта

У каждого этапа жизненного цикла свой ритм6-12 месяцев до «рождения», 1-го релизаЮность, много ошибок, много недоделок, очередной релиз каждый месяц, или чащеЗрелость – цикл релиза 2-3 месяцаСтарость – цикл релиза 6-12 месяцевСмерть – фиксация продукта «как есть»

Оптимальный жизненный цикл хорошей архитектуры 5-10 лет

Рождение Юность Зрелость Старость Смерть

Слайд 23Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Управление содержанием

Сбор требований Анализ конъюнктуры рынка

Анализ соответствия продукта

потребностям пользователей

Расстановка приоритетов

Задания на разработку

Слайд 24Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Ценообразование

Ценность Платежеспособность

Конкуренция Эластичность

Цена

Слайд 25Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Виды лицензирования

По субъектам По объектамХарактеристики хозяйствующего субъекта, использующего программный продукт:• Локация (адрес, ЛВС)• Филиал• Рабочие места

Объекты учета и управления, для которых применяется программный продукт:• Основные средства• Хозяйственные операции• Финансовые транзакции

Слайд 26Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Лицензирование и защита

Слайд 27Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Продвижение

Слайд 28Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Не вошло в отведенное время

Модели продаж продуктаСтратегия вывода продукта на рынокПостроение партнерской сетиКонкурентная борьба и выход из нееКонсалтинг в разработке и коммерциализации тиражных решений

Слайд 29Как создать коммерчески успешное отраслевое решение

Спасибо за внимание!Дмитрий Кулешов

+7 903 754 5383

kuleshovdv@gmail.com

KuleshovDV

ru.linkedin.com/in/kuleshovdv

facebook.com/interesnyeresheniya