Unidad III Alianzas Estrategicas

UNIVERSIDAD CATOLICA DE SALTA

ESCUELA DE NEGOCIOS

CARRERA:

LICENCIATURA EN

COMERCIO INTERNACIONAL

ALIANZAS ESTRATÉGICAS PARA EL COMERCIO INTERNACIONAL

DOCENTE A CARGO:

MSc. DIEGO EMILIANO VILLAZÓN

Contacto:

profesorvillazon@gmail.com

Estudio Jurídico: Alsina 886 Planta Alta

UNIDAD III

Joint Ventures

Forma de colaboración

con reparto de los riesgos

y del control 

entre dos o varias personas o unidades económicas

Joint Ventures

Reunión de fuerzas

entre dos o más empresas del mismo o de dif. países

con la finalidad de realizar

una operación específica (industrial, comercial, inversión, producción o

comercialización externa)

¿Qué abarca el concepto de Joint Venture?

Consorcios de producción o exportación

Grupos de marketing de exportación

S. A. o S. R. L. formadas bajo la le del país de actuación

Uniones Transitorias de Empresas (UTE)

Joint Operating Agreements

Ad Hoc (duración limitada);

Contribuciones y comunidad de intereses;

Búsqueda de utilidad común;

Contribución para las pérdidas;

Facultad recíproca de representación de la otra

parte;

Control conjunto de la empresa;

Naturaleza fiduciaria del relacionamiento;

Deber de no concurrencia entre los socios.

Características (según De la Pera)

Búsqueda de objetivo comercial común con

intereses diferentes pero convergentes;

Sistema de equilibrio que asegura a una parte

menos poderosa, mayor poder que el de un

simple accionista minoritario;

Partición de riesgos y recompensas.

Características (según práctica inglesa)

Emprendimiento único;

Derecho conjunto al control;

Partición de ganancias y pérdidas.

Características (según práctica norteamericana)

Origen o carácter contractual;

Naturaleza asociativa;

Derecho de los participantes a la gestión

conjunta;

Objetivo o duración limitados.

Características (según Luis Olavo Baptista)

Investigación y desarrollo;

Exploración de recursos minerales;

Ingeniería y construcción;

Compra y venta;

Servicios.

Tipología

FASE PRELIMINAR:

1. Identificación de oportunidades;

2. Delimitación de objeto;

3. Selección de socio;

4. Proyecto de factibilidad;

5. Búsqueda de financiamiento.

Proceso de creación

FASE DE NEGOCIACIÓN PRELIMINAR:

1. Heads of Agreement;

2. Acuerdos de confidencialidad;

3. Joint Bidding Agreements.

Proceso de creación

FASE DE NEGOCIACIÓN:

1. Acuerdo básico de la J. V.;

2. Contratos satélite;

3. Contratos de financiamiento.

Proceso de creación

PROVIDENCIAS COMPLEMENTARIAS:

1. Negociación con cliente / gobiernos;

2. Obtención de autorizaciones.

Proceso de creación

FINALIZACIÓN:

1. En la J. V. contractual: conclusión de acuerdos;

2. En la Equity J. V.: negociación del acuerdo de

accionistas.

Proceso de creación

NON EQUITY JOINT VENTURE (contractual):Un acuerdo base y varios “satélites”.Ejemplos: 1. Contratos de prestación de servicios y asistencia

técnica;2. Autorización de patentes y marcas; etc.

EQUITY JOINT VENTURE (societario):Empresas asociadas constituyen una empresa de acuerdo con la leyes del país de actuación y administran los negocios en el ámbito de la empresa con toda la estructura decisoria, societaria y tributaria compatible.

Diferentes modalidades

ORGANIZACIÓN:

Es indispensable que los socios de la J. V. hayan previamente recolectado información y analizado todos los puntos relevantes;

La colección de documentos debe estar preparada antes de la redacción propiamente dicha.

Acuerdo base

ELABORACIÓN: (tópicos obligatorios)

Preámbulo o Considerandos; Calificación de partes; Objeto; Valor de la inversión proyectada; Naturaleza de contribuciones de las partes; Referencia a acuerdos complementarios; Esquema de poder; Solución de disputas; En Equity Joint Venture:

Acuerdo de accionistas; Estatuto.

Acuerdo base

NEGOCIACIÓN:

Aspectos preliminares:

Diferencias de background cultural,

jurídico y lingüístico;

Lenguaje de las negociaciones;

Permisos y autorizaciones locales.

Acuerdo base

PASOS:1. Selección de potenciales mercados;2. Investigación del potencial mercado (limitaciones de

acceso; volumen/nivel de expansión; consumo; nivel de producción; valor y cantidad de importaciones; competencia; precios y sus procesos de formación; esquemas de distribución; canales normales y alternativos; tipo de producto; ciclo de vida; atributos requeridos por el mercado; promoción y publicidad; envase y embalajes; transporte y seguros);

3. Definición de estrategia de inserción;4. Fijación de objetivos del mercado;5. Diseño de marketing mix (precio, producto, canales,

promoción , publicidad y servicios);6. Desarrollo de acciones;7. Evaluación;

8. Detección de fallas.

J. V. como estrategia de inserciónen mercados internacionales

ESTRATEGIAS PRIMARIAS:

1. Exportación;2. Transferencia de tecnología;3. Inversión.

ESTRATEGIAS SECUNDARIAS:

4. Intercambio compensado;5. Joint Venture;6. Subcontratación (franchising).

Estrategias usuales de inserciónen mercados internacionales

MÉTODO DIRECTO: propio fabricante/productor, realiza la fase productiva, de comercialización internacional, de logística y es el EXPORTADOR FINAL.

MÉTODO INDIRECTO: propio fabricante/productor, realiza la fase productiva. Un intermediario (agente exportador, broker, trading company, agente de compra) desarrolla funciones de comercialización internacional y logística.

MÉTODO ASOCIATIVO: propio fabricante/productor, realiza la fase productiva. Un consorcio de exportación (del cual participa el fabricante/productor) realiza la comercialización y logística.

MÉTODO MIXTO: propio fabricante/productor, realiza la fase productiva y la logística. Un intermediario desarrolla la comercialización internacional.

Métodos de exportación

CONTRATO DE LICENCIA: el titular autoriza su utilización a un tercero a cambio de una retribución. Incluye: patentes de invención, registro de marcas, de dibujos, de diseños industriales y de modelos de utilidad.

CONTRATO DE KNOW HOW: permite transferir un paquete de información, manteniendo en secreto una porción sustancial.

ACUERDO DE ASISTENCIA TÉCNICA: para instalar una planta o capacitar en la administración u organizar la producción. Ej: servicios de consultoría internacional.

CONTRATO DE INGENIERÍA: Clases: 1. Ingeniería básica: Tecnologías que definen parámetros

esenciales del producto /proceso, condiciones de operación, secuencia operativa.

2. Ingeniería en detalle: datos para diseño e instalación de equipos, instrumentación, etc.

Tipos de transferencia de tecnología

DE BASE COMERCIAL: la empresa puede invertir en el exterior sólo para tener oficina como Agente de ventas que tome pedidos o como Importadora que importa, forma stock y distribuye a mayoristas, cooperativas y supermercados.

DE BASE INDUSTRIAL: la empresa puede comenzar con una central de montaje o planta ensambladora, con bajo nivel de componentes locales (partes y piezas) hasta completar un proceso productivo 100 % en el extranjero.

ACUERDOS DE SUBCONTRATACIÓN CON FIRMAS YA ESTABLECIDAS: solamente la fabricación la realiza la empresa local ya establecida (toma orden), bajo planos, matrices, diseños y procedimientos que proporciona el inversor (dador de orden). La comercialización y finanzas las hace el inversor extranjero.

COMPRA DE EMPRESA LOCAL: con niveles acordes de fabricación, inserción en el mercado y crecimiento futuro.

CAPITALIZACIÓN DE DEUDA: comprando deuda externa de la empresa estatal.

Tipos de inversión en el exterior

Las empresas que desean incursionar en el mercado externo aceptan la compra en contrapartida de productos locales, para evitar, reducir o balancear la salida de divisas del país.

Intercambio compensado

Una empresa (dadora de orden) confía en otra (tomadora de orden) la realización de una parte de los actos de producción o servicios, conservando la responsabilidad económica final.

Muy utilizado en el Sudeste Asiático (ferias de subcontratación).

Subcontratación

Los factores que inciden en la evaluación pueden ser:

INTERNOS

EXTERNOS

Evaluación entre estrategias analizadas

GRADO DE UTILIZACIÓN DE CAPACIDAD PRODUCTIVA :

a) Si hay elevado grado de utilización de capacidad instalada y limitadas posibilidades de expansión, la exportación es menos ventajosa respecto a la inversión y la transferencia de tecnología.

b) Si hay capacidad ociosa y elevadas posibilidades de expansión, es mejor exportar.

Factores internos

CAPACIDAD GERENCIAL Y DE RECURSOS HUMANOS:

a) Si son altas: la inversión es mejor.

b) Si son medianas: la exportación y transferencia de tecnología son mejores.

c) Si son bajas: la exportación es mejor.

Factores internos

DISPONIBILIDADES FINANCIERAS:

a) Si son bajas: disminuyen posibilidades de inversión y exportación.

b) Si son altas: aumentan posibilidades de inversión y exportación.

Factores internos

INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN:

a) Si los incentivos a la exportación de tecnologías son mayores: es mejor la transferencia de tecnología.

b) Si los incentivos a la exportación de bienes son mayores: es mejor exportación de bienes.

Factores internos

CALIDAD DE INFRAESTRUCTURA: (caminos, puertos, aeropuertos, medios de transporte y comunicaciones)

a) Si existe: es mejor la exportación de bienes.

b) Si no existe: es mejor la exportación de tecnología.

Factores internos

COSTO DE MANO DE OBRA: (salarios de profesionales, administrativos y obreros)

a) Si es bajo: es mejor la exportación de bienes.

b) Si es alto: es mejor la inversión en el exterior.

Factores internos

MERCADO CAMBIARIO:

a) Si moneda local está subvaluada: es mejor la exportación de bienes o tecnología.

b) Si moneda local está sobrevaluada: es mejor la inversión en el exterior.

Factores internos

RÉGIMEN FISCAL EN EL PAÍS EXTRANJERO:

a) Si aranceles de importación son elevados: es mejor la exportación tecnología o la inversión.

b) Si aranceles de importación son bajos: es mejor la exportación de bienes.

Factores externos

SISTEMA DE PROMOCIÓN INDUSTRIAL:

a) Si existe: se beneficia la inversión.

b) Si no existe: se perjudica la inversión.

Factores externos

ESTRUCTURA DE MERCADO DE LOS PRODUCTOS EN EL PAÍS:

a) Si existe concentración elevada: se perjudica la inversión.

b) Si no existe concentración elevada: se benefician las exportaciones de bienes.

Factores externos

RÉGIMEN DE INVERSIONES EXTRANJERAS Y TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA:

a) Si el régimen de inversiones es abierto: se beneficia la inversión.

b) Si el régimen de inversiones es cerrado: se perjudica la inversión.

Factores externos

SISTEMA CAMBIARIO DEL PAÍS EXTRANJERO:

a) Si hay dificultades de divisas o escasez: se perjudican las tres estrategias.

Factores externos

ESTABILIDAD POLÍTICA:

a) Si hay inestabilidad política: se perjudican las tres estrategias.

Factores externos

FORMAS DE LA INVERSIÓN INTERNACIONAL:

a) Formar una unidad económica exclusivamente con recursos propios, sin asociados.

b) Crear una empresa con aporte de capital asociado.

Aspectos económicos, financierosy organizacionales

CARACTERÍSTICAS ESENCIALES:

a) Es un acuerdo entre dos partes con objetivos comunes (producción, compra, venta, manutención, reparación, investigación y desarrollo, consultoría, finanzas, servicios) y de largo plazo.

b) Es una puesta en común por las partes, de activos (dinero, planta, recursos naturales, maquinarias, equipo, tecnología, derechos de propiedad intelectual, management, capacidad de marketing) para lograr objetivos determinados.

c) Activos en común, utilidades comunes y contribución a eventuales pérdidas.

d) Logro de objetivos comunes a través de los órganos de administración.

e) Ganancias compartidas en proporción a contribuciones de capital.

Aspectos económicos, financierosy organizacionales