Позиционирование в стратегическом маркетинге. по книге С.Година «Доверительный маркетинг»

 

- американский автор деловых книг, популярный оратор. Кроме того, Сет ведёт известный блог о маркетинге. Его первой работой, которая завоевала большую популярность, стала книга о доверительном маркетинге.

В книге доверительный маркетинг Сет Годин раскрывает идею о том, что отвлекающий маркетинг терпит поражение, потому что он не способен в достаточной мере привлечь внимание потребите лей. Разрешительный маркетинг превращает проблему дефицита внимания в преимущество.

Используя  метод «доверительного маркетинга» Вы превратите посторонних людей в друзей, а друзей в покупателей.

В книге Сет Годин выделил «Пять этапов к первому свиданию»

• 1.Заинтеровать потенциального покупателя, чтобы он захотел добровольно встречаться с нами.

На первом свидании вы должны заинтересовать и произвести хорошее впечатление, что требует больших затрат времени и денег.

• 2. Пользуясь вниманием покупателя предложите долгосрочную про грамму сотрудничества, рассказав о своем товаре или услуге.

За проявленное к вам внимание покупателя нужно поощрить иначе ваше предложе ние просто проигнорируют.

• 3. Поддерживайте заинтересованность потенциального покупателя стимулами, чтобы он не отменил своего разрешения.

Стимул должен быть явным и четко изложенным. Не пытайтесь обмануть покупателя.

• 4. Предлагайте дополнительные стимулы.      Подобно тому, как вашей девушке может надоесть 

даже самый изысканный ресторан, так и покупателю надоедает однообразие. Вы должны работать над поддержанием интереса, чтобы не упустить внимания клиента. 

• 5. Постепенно превращайте полученное разрешение в свой доход.

      пользуясь вниманием клиента, специалист по раз решительному Маркетингу во время рассказа о новом товаре или услуге предлагает долгосрочную программу. Маркетолог должен делать акцент на преимуществах — на конкретных выгодах, которые получит потенциальный клиент. 

В центре внимания количество покупателей а не доля на рынке

«Избавьтесь от 70% покупателей и увидите, как прибыли устремляются вверх!».

Привлечение внимания потребителя стоит денег, а его воспитание требует постоянных усилий (вести отвлекаю щий маркетинг дорого, и завоевывать доверие покупателя тоже). Для покупателя это тоже недешево, ведь ему приходится тратить время, чтобы оценить товар и ознакомиться с его возможностями и преимуществами.

Поэтому вместо того чтобы стре миться к увеличению числа новых покупателей, следует сконцентрировать усилия на том, чтобы удержать уже имеющихся клиен тов и со временем получить от них гораздо больше денег.

Сет Годин выделяет 5 стадий преобразования, которые проходят потенциальные покупатели.

«Незнакомцы» Воспитывайте клиента из незнакомца с того самого момента, как он впервые проявил признаки заинтересованности.

«Друзья» С этой минуты следует начинать поток маркетинговых сообщений воспитания убеждения стимулирования процесса превращения незнакомца в друга.

«Клиенты» Как только он становится другом необходимо применять целенаправленный маркетинг, чтобы превратить его в клиента.

«Лояльные клиенты» Если Ваших маркетинговых сообщений ожидают, они индивидуальны и существенны, то эти сообщения прорвутся через избыток рекламной информации и расширят знания покупателей о предлагаемых Вами выгодах.

«Бывшие клиенты» К сожалению, есть и такие, кто не замечает своих клиентов до того времени, пока те не превратятся в недовольных «бывших клиентов».

Как начать применять доверительный маркетинг?

• Оцените, какую прибыль принесет вам клиент и какие затраты вы понесете.

• Продумайте и создайте скрипты, которые Вы будете использовать превращая незнакомцев в друзей (E-mail сообщения, общения по телефону, текст на сайте).

• Во все рекламные сообщения должен быть включен призыв к действию. У клиента всегда должна быть возможность откликнуться на ваше предложение.

• Измеряйте результаты. Заменяйте сообщения, которые дали отрицательный результат новыми.

• Всегда предлагайте дополнительные услуги и выгоды для клиента.

•  

Спасибо за внимание