Upload
others
View
38
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ
Продажи. Затраты. Стратегия.
2
Сессия – компактный инструмент решения важных задач
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ
СЕССИЯ
СЕССИЯ ПО ПОИСКУ
ТОЧЕК РОСТА ПРОДАЖ
СЕССИЯ ПО ПОИСКУ
РЕЗЕРВОВ
ЭФФЕКТИВНОСТИ
• Сформулировать или уточнить
стратегические цели Компании
• Сформулировать ключевые
факторы успеха и стратегические
идеи для достижения целей
• Сформировать единое
стратегическое видение
направлений развития у
собственников и топ-команды
• Обсудит сценарии развития рынка
и разработать план действий на год
Наши сессии позволяют обеспечить единство понимания, разработать
согласованные планы, вовлечь и зарядить на результат команду
• Сгенерить идеи для повышения
продаж Компании, найти
реализуемые точки роста
• Разработать план проектов и
мероприятий по повышению
продаж
• «Зарядить» команду на
повышение продаж
• Сформулировать список
вопросов, требующих
дальнейшего анализа, со
сроками и ответственными
• Сгенерить идеи по сокращению
затрат в Компании, найти
реальные резервы повышения
эффективности бизнеса
• Разработать план проектов и
мероприятий по сокращению
затрат
• Мотивировать команду на
сокращение затрат
• Сформулировать список
вопросов, требующих
дальнейшего анализа, со
сроками и ответственными
ТО ТО ТО
3
Почему мы? Мы - не тренеры, а консультанты-практики
Технологии анализа и
проведения сессий
Модераторы – эксперты в управлении
Реальный командообразующий
эффект
Эффект
обеспечивается за
счет совместной
работы команды не
над игровыми, а над
реальными
профессиональными
задачам своей
компании
В роли ведущих
выступают не просто
тренеры, а
консультанты-практики,
которые могут не
только выступать в
качестве экспертов на
сессии, но
сопровождать
подготовку к ней
Технологии анализа и
проведения сессии
позволят команде
выйти за рамки и найти
новые реализуемые
идеи
4
Сессия по поиску точек роста продаж:
Содержание
• На сессии по поиску точек роста продаж мы будем использовать инструмент
«Матрица роста», созданный на базе опыта наших проектов.
• Главная задача – пройтись по всем направлениям и выбрать те, в которых есть
наибольший потенциал роста
5
Сессия по поиску точек роста продаж:
Базовый сценарий
День первый
Блок 1: Презентация результатов анализа:
Ситуация и ключевые тенденции рынка
Результаты анализа продаж и рентабельности в
различных разрезах
Бенчмаркинг конкурентов
Анализ эффективности маркетинговой активности
1
2
3
4
5
6
7
8
ЧАС
Блок 2: Фундамент роста:
Обсуждение в группах путей оптимизации текущих
продаж
Презентация результатов обсуждения каждой
группы
Блок 3: Ограничения для роста:
Обсуждение в группах основных факторов
препятствующих росту продаж
Презентация результатов обсуждения каждой
группы
День второй
Блок 5: Выбор точек роста
Обсуждение в группах и выбор основных точек роста
продаж
Презентация результатов обсуждения каждой группы
Совместное формулирование окончательного
перечня наиболее перспективных точек роста продаж
Блок 6: Формулирование плана действий:
Обсуждение в группах плана дальнейших действий,
исходя из перечня наиболее перспективных точек
роста продаж
Презентация результатов обсуждения каждой группы
Совместное формулирование плана мероприятий и
проектов для повышения продаж с закреплением
сроков и ответственных
Совместное формулирование списка вопросов для
дополнительного анализа (если необходимо) с
закреплением сроков и ответственных
В базовом сценарии предполагается, что перед сессией сотрудниками Компании будет проведен
анализ (в случае необходимости с участием консультантов), который будет базой для
содержательной дискуссии
Блок 4: Возможности роста
Обсуждение в группах основных возможностей для
роста продаж
Презентация результатов обсуждения каждой группы
6
Сессия по поиску резервов эффективности:
Содержание
• На сессии по поиску направлений оптимизации затрат мы будем использовать
инструмент «Матрица резервов эффективности», созданный на базе нашего опыта.
• Главная задача – пройтись по всем направлениям и выбрать те, в которых есть
наибольшие резервы повышения эффективности
3. Стратегическиерешения
2. Структурныерешения
1. Первоочередныерешения
Быстрые победы Маркетинг
поставщиков
Оптимизация
структуры продаж
Цикл выполнения
заказов и
оборотный капитал
Оргструктура и
бизнес-процессы
Оплата труда и
мотивация
персонала
Реконфигурация
инвестиционных
проектов
Новые
технологические
решения
Аутсорсинг и
реструктуризация
7
Сессия по поиску резервов эффективности:
Базовый сценарий
В базовом сценарии предполагается, что перед сессией сотрудниками Компании будет проведен
анализ (в случае необходимости с участием консультантов), который будет базой для
содержательной дискуссии
День первый
Блок 1: Презентация результатов анализа:
Общее описание финансово-экономического
положения компании и планов развития;
Анализ продаж и рентабельности в различных
разрезах;
Анализ структуры затрат в различных разрезах;
Анализ ситуации в ключевых сферах (закупки,
персонал, выполнение заказов и т.д.);
Планы инвестиций и финансирования;
1
2
3
4
5
6
7
8
ЧАС
Блок 2: Первоочередные решения:
Обсуждение в группах по функционалу решений,
которые могут наиболее быстро дать
оптимизационный эффект
Презентация результатов обсуждения каждой
группы
Блок 3: Структурные решения
Обсуждение в межфункциональных группах
возможных резервов повышения эффективности
через оптимизацию структуры
Презентация результатов обсуждения каждой
группы
День второй
Блок 5: Определение резервов повышения
эффективности:
Обсуждение в группах и выбор ключевых проектов
оптимизации затрат
Презентация результатов обсуждения каждой группы
Совместное формулирование окончательного
перечня ключевых проектов оптимизации
Блок 6: Формулирование плана действий:
Обсуждение в группах плана действий по ключевым
проектам оптимизации
Презентация результатов обсуждения каждой группы
Совместное формулирование плана мероприятий с
закреплением сроков и ответственных
Совместное формулирование списка вопросов для
дополнительного анализа (если необходимо) с
закреплением сроков и ответственных
Блок 4: Стратегические решения:
Обсуждение в межфункциональных группах
возможных резервов в стратегических областях
Презентация результатов обсуждения каждой группы
8
Стратегическая сессия:
Содержание
СС Диагностика и
экспресс-анализ
1
СС Стратегический
анализ
2
СС Проработка
стратегических
проектов компании
3
СС
Разработка функциональных стратегий, KPI и
финплана
4
Формулирование
стратегических целей;
Генерация ключевых
факторов успеха и
стратегических идей для
достижения целей
Обсуждение стратегических
альтернатив и выбор наиболее
перспективной, корректировка
целей; генерация перечня
стратегических проектов;
формулирование укрупненного
плана действий
Межфункциональная работа
над проектами; Обсуждение
необходимых изменений в
управлении и оргструктуре;
Формулирование детального
плана действий
Обсуждение и
корректировка
функциональных
стратегий, KPI и
финплана
Анализ и стратпланирование
Стратегическая сессия
Содержание и сценарий
стратегической сессии
зависит от этапа процесса
стратегического
планирования
9
Формат проведения сессий
• Поскольку в обсуждении участвует большое количество участников, их необходимо разбивать на группы. Основные принципы формирования групп:
• группы должны быть межфункциональные;
• наличие ключевых лиц в каждой группе;
• конфликтных участников необходимо развести.
Работа в группах
• По итогам обсуждения каждого вопроса (или каждого из блоков) ведущий подводит итог и определяются ключевые направления/вопросы для дальнейшей проработки.
• В конце всей сессии представляются зафиксированный план мероприятий со сроками и ответственными, подводится общее резюме и итог.
• Направления дальнейшей проработки уточняются по результатам сессии рабочей группой.
Подведение итогов
• Перед каждым обсуждением дается небольшая теоретическая часть, в основном, в формате кейсов. Как правило, теоретическая часть сведена в таком формате работы к минимуму, но может быть увеличена по желанию Клиента
Теория
– группы должны быть межфункциональные;
– наличие ключевых лиц в каждой группе;
– конфликтных участников необходимо развести.
В качестве базового варианта мы предлагаем проведение
сессий с экспресс-диагностикой и подготовкой
Сессия
10
Экспресс- анализ
Интервью с ключевыми лицами Компании
Обучение методикам анализа / планирования
Постановка задач рабочей группе
Работа рабочей группы при дистанционном сопровождении
Промежуточ- ная встреча с рабочей группой
Работа рабочей группы при дистанционном сопровождении
Презентация результатов анализа и бенчмаркинга
Обсуждение и мозговой штурм
1
день
1
день
5-7
дней
1
день
4-7
дней
1
день
0,5
дня
0,5
дня
1
день
Подготовка
Диагностика
11
Роль консультантов
Профессиональная точка
зрения и экспертиза по
вопросам разработки
стратегии, повышения
продаж и сокращения
затрат
Профессиональная точка
зрения и экспертиза по
вопросам разработки
стратегии, повышения
продаж и сокращения
затрат
Определение повестки
дня, проведении и
подведении итогов сессий
Определение повестки
дня, проведении и
подведении итогов сессий
Роль консультантов Роль консультантов
Согласование разных
точек зрения, модерация
дискуссий
Согласование разных
точек зрения, модерация
дискуссий
Помощь в подготовке
материалов для сессий,
включая методическую
поддержку и обучение
Помощь в подготовке
материалов для сессий,
включая методическую
поддержку и обучение
12
Стратегические сессии проводят
В качестве руководителя проектов участвовал более
чем в 40 проектах в следующих отраслях:
дистрибуторский бизнес, пищевая, лесная и
деревообрабатывающая промышленность,
нефтегазовое, нефтехимическое, автомобильное,
тракторное, тяжелое и энергетическое машиностроение,
металлургия, текстильная промышленность.
Автор семинаров «Разработка амбициозной стратегии
компании», «Как реализовать амбициозные цели?
Команда, структура, культура.», «Стратегии
реструктуризации промышленных компаний: куда
двигаться дальше?».
Автор публикаций в деловых изданиях: «Эксперт»,
«Harvard Business Review Россия», «Топ-Менеджер».
Участник и автор исследований управления успешными
компаниями из цикла «Менеджмент роста».
Александр Печерский
Партнер, Генеральный
директор ИКФ «АЛЬТ»
Дмитрий Сироткин
Партнер, Заместитель
директора ИКФ «АЛЬТ»
В качестве руководителя проектов участвовал в
проектах в следующих отраслях: производство
строительных материалов, металлоторговля,
горнодобывающая промышленность, пищевая
промышленность и сельское хозяйство,
машиностроение, инжиниринг и НИОКР, электроника,
легкая промышленность, дистрибуция и другие.
Соавтор исследовательских проектов фирмы
«АЛЬТ»: цикл «Менеджмент роста», «Реструктуризация
российских компаний: потенциал концентрации» и
другие.
Автор ряда статей и выступлений по проблемам
стратегии и развития бизнеса.
13
АЛЬТ проводил сессии для большого количества компаний,
среди которых:
14
Коротко о компании «АЛЬТ»
• Наша специализация – стратегический и управленческий консалтинг
• С 1992 года нами реализовано более 350 сложных проектов для ведущих российских и
международных компаний
• Методический опыт и авторские разработки: в области систем управления; стратегического
анализа и планирования; технологий консультирования; исследования успешного управления.
• Международная экспертиза - возможности анализа зарубежных рынков и бенчмаркинга: мы
являемся представителем по России и СНГ международной консалтинговой компании GIA
• Мы выбрали слоган «ДРАЙВ СОЗИДАНИЯ», потому что нам интересно решать сложные задачи -
помогать внедрять новое, создавать новые продукты и бизнес-модели!
Наши услуги Наши клиенты
КОНСАЛТИНГ НАЦЕЛЕННЫЙ
НА РЕЗУЛЬТАТ
15
«АЛЬТ» является официальным представителем
Global Intelligence Alliance в России и СНГ
• АЛЬТ является официальным представителем в России и СНГ международной консалтинговой
группы Global Intelligence Alliance, специализирующейся на стратегическом анализе рынков и
комплексных решениях в области маркетинга
• Это позволяет нам активно использовать возможности офисов по всему миру при изучении опыта
лучших международных компаний
Среди клиентов компании Офисы компании
Офисы группы GIA
Компании, входящие в сеть GIA: Представители GIA в регионе
Исследовательские партнеры GIA: Сертифицированные компании-партнеры, работающие под проектным управлением GIA
199178, Санкт-Петербург,
В.О., 7-я линия, д. 76
БЦ "Сенатор"
Тел./факс: (812) 332-82-34
E-mail: [email protected]
107076, Москва
Колодезный переулок
д. 3 корп. 25
Тел./факс: (495) 788-59-29
E-mail: [email protected]
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ
ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКО-КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ФИРМА «АЛЬТ»
www.altrc.ru www.altrc.ru