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CASO PRINEX
INNOVACIN Y COMPETITIVIDAD EN GANADOS Y CARNES.
RESEA 1994-2005.
Autores:
Ordez, Hctor A.
Vilella, Fernando
Palau, Hernn
Senesi, Sebastin I.
Versin publicada en Libro PAA-PENSA
Editorial Facultad de Agronoma-Coleccin Agronegocios
Buenos Aires, Octubre 2007
CASO PRINEX. INNOVACIN Y COMPETITIVIDAD EN GANADOS Y CARNES.
RESEA 1994-2005.
ABSTRACT
La principal innovacin de Prinex es un complejo proceso multidimensional y cooperativo que
lleva al diseo de una arquitectura de gestin de cadena de agronegocios de carne vacuna
diferenciada. Un mecanismo de coordinacin diferente o mejor an, un mecanismo de
gobernancia diferente debe sostener competitivamente el agronegocio especialidades: carne
fresca con marca. El diseo del sistema de agronegocios de especialidades co-existe con un
negocio de carnes fuertemente comoditizado, tanto en el mercado de consumo local como en el negocio de exportacin. El diseo alternativo de agronegocios que implementa Prinex est
orientado a lograr una mayor eficacia, focalizndose en nichos de mercado, y una mayor
eficiencia, aumentando la productividad, reduciendo costos de transformacin y transaccin. La
mayor rentabilidad es consecuencia del mayor precio obtenido por apropiarse del premium price. Este resulta de la preferencia del consumidor, lealtad a la marca y de la reduccin de los costos totales de produccin. Sin embargo, los buenos diseos co-existen con los viejos
paradigmas y en la medida que estos ltimos estn muy arraigados (path dependency) mayor es la dificultad de generar innovaciones y remediar el sistema en su conjunto.
KEY WORDS
Diferenciacin, segmentacin, ambiente institucional, coordinacin vertical, path dependency.
1. INTRODUCCIN
El presente documento surge a partir de continuar con el Caso Prinex escrito por el Ing. Agr.
Profesor de la UBA Hctor Ordez, quien en el ao 1998 escribi y present en el congreso
mundial de agronegocios (IAMA, www.ifama.org) una primera versin del caso.
En IAMA 1998 la propuesta era analizar el caso Prinex desde una nueva ptica: explorar los
lmites de la innovacin, analizar el hecho innovativo real como una novedad viable en el
escenario de negocios, pero subsiste la pregunta sobre el potencial de supervivencia de la
innovacin en ese contexto. El tema en debate es la sustentabilidad de las innovaciones. En la
medida que estas son la actividad de solo un grupo de pioneros en un contexto institucional,
organizacional y tecnolgico turbulento, en cada uno de dichos entornos coexisten los viejos
paradigmas con los nuevos. Los grupos de inters establecidos anteriormente tienen como ventaja competitiva un equilibrio funcional ms estable en el escenario competitivo actual que
los innovadores recin llegados tratando de imponer y difundir una innovacin.
En esta oportunidad se transcriben algunos de los captulos presentados por Ordez, se
actualizan datos del sector de ganados y carnes vacuna de la Argentina y se desarrollan las
principales estrategias diseadas e implementadas por Prinex para salir de la coyuntura que
exista a principios de 1998 y continuar produciendo y vendiendo a mercados selectos
internacionales a precios muy competitivos.
El caso explica lo cambiante y turbulento que es el sector en la Argentina, tratando de
identificar aspectos institucionales, organizacionales, tecnolgicos y comerciales a fin de
entender las limitaciones para el desarrollo de la competitividad, las acciones de las empresas y
plantear alternativas superadoras en el complejo escenario comercial global.
A continuacin se presenta la empresa, luego se describe el sector, se identifican las principales
estrategias desarrolladas por la empresa, el escenario turbulento de fines de 1997, la crisis de la
fiebre aftosa, la devaluacin del peso en 2002 y luego el correr de Prinex hasta mediados de
2005. Finalmente, se plantean posibles elementos para la toma de decisin para la empresa a
partir de un escenario comercial nacional e internacional prometedor.
2. ANTECEDENTES
En la Argentina a fines de la dcada del 80 el ambiente de negocios era extremadamente
turbulento. La inflacin y la hiperinflacin distorsionaban todo el escenario de negocios.
Distintas medidas del gobierno relacionadas con la poltica fiscal, financiera, cambiaria y
monetaria, alteraban el valor de la moneda y distorsionaban permanentemente el juego de
precios relativos. Modificando abruptamente la rentabilidad de los negocios tanto en el mercado
interno como los del comercio exterior.
Los productores agropecuarios eran los ms afectados en la cadena de los agronegocios pues
eran discriminados por la poltica econmica del modelo de la sustitucin de exportaciones.
Adems, en la prctica cotidiana de los negocios el poder de negociacin del sector
agroindustrial y exportador era mayor. Tales comportamientos determinaban la apropiacin de
los escasos excedentes disponibles en la cadena de agronegocios. El sector agropecuario
proveedor de las materias primas quedaba as en un estado extremadamente dbil, debiendo
finalmente correr con el dficit.
A comienzos de la dcada del 90 un grupo de tradicionales productores formaron Prinex. Los
mismos eran: M. Maxwell, L. Piero Pacheco, C. Odriozola, A. Lizaso Bilbao, M. Lizaso
Bilbao, H. Massariol, J. Pereyra Iraola, Ricardo Lafuente, I. Lafuente, Roberto Lafuente y C.
Bertotto, y contaban con una existencia ganadera de 125.000 vacas en 160.000 hectreas. Sin
embargo, primero fundaron Fexport S.A. con el objetivo de comercializar al exterior
directamente los cereales y oleaginosas producidos en los campos de los socios fundadores. La
estrategia exportadora del nuevo emprendimiento apuntaba a superar varios factores limitantes
que afectaban seriamente la seguridad y la rentabilidad del negocio agrcola: la falta de
cobertura del riesgo de mercado, la falta de financiacin a tasas competitivas y los altos costos
de transaccin en la comercializacin tradicional en el mercado interno. La experiencia en la
exportacin de commodities de Fexport de 10.000 toneladas en la primera campaa 87/88 lleg rpidamente a 100.000 Tn. en la campaa 92/93, hasta las 150.000 Tn. en 1996 con US$
13.000.000 de facturacin.
Este proceso exitoso los impuls ya en 1989 a fundar Prinex con el objetivo de agregar valor a
las carnes, descomoditizar va la industrializacin. La experiencia en la logstica y en la prctica
comercial del negocio exportador de granos que haban desarrollado y la oportunidad de acceso
a utilizar a faon la capacidad ociosa instalada de la industria aceitera los llev al nuevo emprendimiento. Prinex realiza las primeras exportaciones de aceite y pellets de girasol en 1989
utilizando a faon las instalaciones industriales de Cargill en Necochea. La facturacin de aceite y pellet fue de US$ 6.000.000 en el tercer ao de operaciones, con 9.200 toneladas de
aceites y 10.500 toneladas de pellet de girasol.
La actividad exportadora de cereales de Fexport y la actividad exportadora de aceites y
subproductos de Prinex haba resuelto parte del problema. Mientras tanto, la produccin
ganadera, la cual representaba el 40% del giro de los productores, no participaba en los nuevos
mecanismos y segua en los llamados negocios tradicionales.
La fuerte inestabilidad del mercado interno, la falta de cobertura de mercado y de acceso a
financiacin dieron origen en el 87 a la actividad exportadora de Fexport. De igual manera la
crtica situacin de la ganadera argentina impuls al grupo a partir de 1992 a estudiar el ingreso
con su ganado en el negocio de la carne desde la estructura de Prinex. Durante dicho ao y
principios de 1993, el grupo estudi distintas alternativas de ingreso en el nuevo negocio. Las
primeras soluciones aparecan tan confusas y complejas como las problemticas condiciones de
mercado que forzaban al cambio. No se detectaban oportunidades claras y alternativas viables.
Luis Piero Pacheco comenta la situacin por la cual Prinex tuvo su origen: en los peores momentos, cuando la crisis se presenta amenazante y hay caos, el sistema se fractura y se
generan espacios vacos. En estos espacios vacos se abre la oportunidad para no hacer ms
de lo mismo. Se abre la oportunidad para darse salidas novedosas. En la crisis, seguir
haciendo ms de lo mismo es seguir cayendo. Para salir adelante solo resta hacer negocios
nuevos o realizar de manera novedosa los viejos negocios.
Piero Pacheco agrega ... la estrategia original fue reunirnos un grupo de productores para asociarnos en emprendimientos tranqueras afuera. Es decir, avanzar en la cadena de valor
para retener el control de las materias primas y agregar valor a las mismas. El proceso
debera combinar asociaciones de tipo horizontal para ganar escala en el aprovisionamiento
de las materias primas y distintas actividades de integracin vertical para agregarles valor..."
Prinex es por tanto una red homognea de productores con compromisos crebles, con una
calidad de hacienda determinada y padronizada, en donde se cumplen los protocolos de calidad
que la estructura obliga y con contratos entre los distintos actores de la cadena que desarrollan.
Su ventaja competitiva resida en la capacidad de coordinar el negocio de ganados y carnes
desde el campo hasta la gndola, con productos de origen y calidad certificados. El motor de
este diseo es una fuerte capacidad de asociativismo y confianza; en definitiva capital social
traducido en una necesidad de cooperacin con un fuerte liderazgo de los promotores de la idea.
Prinex fue el primer proyecto de asociacin colectiva de productores ganaderos argentinos en
torno a un objetivo comn.
3. EL SECTOR DE GANADOS Y CARNES EN LA ARGENTINA
Del ambiente de negocios local de ganados y carnes la Asociacin de Industrias Argentinas de
Carnes destaca los siguientes hechos1:
La economa del sector de ganados y carnes vacunas de la Argentina muestra
inequvocos signos de retraso en relacin con sus principales competidores del mundo
(Brasil, Uruguay, Australia, EE.UU.).
La faena del ganado vacuno para el consumo local se realiza en condiciones sanitarias
deficientes. El cumplimiento de las normas tiene lugar solo en las empresas
exportadoras, un escaln menos exigente tiene lugar en grandes establecimientos
consumeros y muchos ms bajos aun cuando se trata de mataderos del interior. Ello
crea estndares sanitarios diferentes.
La evasin sanitaria, del Impuesto al Valor Agregado IVA, de las cargas sociales y
ambientales explican la persistencia de esta situacin y la demora en ocurrir los
cambios positivos.
La legislacin sanitaria, impositiva, comercial y ambiental posee los resortes para lograr
el cumplimiento de los objetivos que se requieren para modernizar el sector. Cada vez
que se ha pretendido objetar esa legislacin, la justicia los ha confirmado y fortalecido.
Sin embargo, esa legislacin solo se cumple en el rea exportadora y muy parcialmente
en el consumo local.
En ese escenario competitivo se desarrollan los negocios de ganados y carnes. Por eso se
mencionaba anteriormente un contexto institucional, organizacional y tecnolgico turbulento donde en cada uno de dichos entornos coexisten los viejos paradigmas con los nuevos que da origen a un escenario competitivo dual. En realidad, coexisten dos reglas de juego y dos grupos
de jugadores diferentes con dos agronegocios distintos, pero de alguna manera con el mismo ganado, la misma carne y los mismos potenciales clientes, es decir se entrecruzan los escenarios competitivos.
1 La modernizacin del consumo de carnes: Asociacion de Industrias de Carnes. Agosto 1996. Buenos Aires, Argentina.
Es relevante analizar la evolucin del negocio de ganados y carnes en este siglo y es vlida la
pregunta de Alberto de las Carreras2
: por qu la Argentina a principios de siglo exportaba cuatro veces ms carne vacuna que Australia o Brasil, y por qu hoy esos pases tambin vctimas del proteccionismo agrcola exportan ms que el nuestro. Es un hecho que debe provocar alarma (Ver Anexo, Exhibits 2, 3, y 4).
El marco institucional resulta clave para la aplicacin de innovacin tecnolgica y diseos de
organizaciones competitivas. La competitividad realmente sostenida se construye a partir de las
ventajas comparativas. La alineacin del marco institucional con las ventajas comparativas
constituye la clave de la competitividad. En el negocio argentino de carnes, la intervencin
estatal proteccionista promovi el desarrollo de competitividad alejado de las ventajas
comparativas. Las restricciones al libre comercio crearon situaciones de baja eficiencia y
productividad. Ambas determinaron finalmente la prdida de competitividad.
3.1. Desde la poca de la colonia hasta 1930.
Los primeros animales vacunos trados por los espaoles al principio de la colonizacin a fines
del SXV encontraron en las pampas Argentinas condiciones agroecolgicas excepcionales con
sus 60 millones de hectreas de pastizales en un benigno clima templado. De suerte tal que
durante ms de 300 aos se multiplicaron en estado semisalvaje.
La estancia colonial cre las condiciones de la primera industria nacional, el saladero cueros y carnes. El charque y el tasajo carnes secadas y saladas constituan las primeras exportaciones alimentarias que tenan como destino las plantaciones con mano de obra esclava
en Brasil y el Caribe. El consumo local era escaso y por carecer de soluciones tecnolgicas no
superaba el estadio del autoconsumo tradicional.
La poca colonial se quiebra con la revolucin tecnolgica de mediados y fines del siglo XIX.
La exitosa revolucin industrial en Inglaterra aumentaba la productividad de la economa y el
nivel de ingreso de la sociedad. El creciente proceso urbano e industrial llev a la crisis a la
agricultura y ganadera de las islas. El conjunto gener una fuerte demanda de alimentos.
La oferta disponible de animales, carne vacuna, y grandes extensiones de tierras aptas para la
agricultura, eran caractersticas de los espacios abiertos. Canad, Australia y EE.UU. estaban en
esa condicin. Pero en Argentina impact especialmente el crecimiento de tipo exgeno creado por las nuevas condiciones del comercio mundial. Fractur la vieja estructura tradicional,
creando la Revolucin de las Pampas y uno de los procesos de crecimiento econmico ms importantes.
El adelanto tecnolgico que destrab el aislamiento y permiti unir oferta de las pampas y
demanda inglesa, fue el vapor frigorfico puesto en marcha en 1876. La ventaja de distancias de
la Argentina permita el envo de carnes frescas que eran ms valoradas que las congeladas. Ese
hecho revolucionario en el transporte intercontinental permiti la exportacin de carnes frescas
desde las pampas a Manchester y Liverpool. Adems, en ese eje Argentino Britnico se
desarrolla una interdepedencia que ubica a la Argentina como agroexportadora de materias
primas y a Inglaterra como exportadora de bienes manufacturados, de capital y de servicios
financieros.
En esa primera etapa, la inversin inglesa en la Argentina se orienta a los frigorficos en 1882 el primer frigorfico ingls y recin en 1907 el primer frigorfico americano, a los ferrocarriles en 1910 la red superaba los 30.000 Km., depsitos en campaa a la vera del ferrocarril, puertos en punta de riel en el ro Paran, en el ro de la Plata y en el mar Argentino que
2 La aftosa en la Argentina, un desafo competitivo. A. de las Carreras, Cmara Argentina de Consignatarios de Ganado. 1993.
conformo a lo largo de 400 Km. un sistema en red orientada al puerto, es decir, orientada al
cliente local y fundamentalmente al cliente ingls.
El proceso de desarrollo de inversiones extranjeras directa en el transporte y en la industria fue
acompaado por un activo proceso de los inversores locales en introducir el molino, el
alambrado y las razas britnicas de ganado. La mejor tecnologa agropecuaria de la poca
acompa el desarrollo tecnolgico industrial, de transporte y comunicaciones.
El flujo de capital fue acompaado por un flujo de mano de obra. La inmigracin del sur de
Europa, ms de tres millones de inmigrantes, se radicaron en las Pampas y en Buenos Aires a
fines del SXIX y principios del SXX.
El desarrollo agroexportador consolid una de las 10 economas ms importantes de la poca en
donde se conjugaron las ventajas comparativas agroecolgicas, un flujo de inversiones
extranjeras directas, una corriente inmigratoria y un desarrollo comercial exportador.
El hecho ms llamativo era el desarrollo institucional para esa poca. La llamada generacin del
80 cre las condiciones institucionales (legales, polticas y socioeconmicas), garantiz seguridad jurdica a la expansin de la frontera agropecuaria para la apropiacin original de las
tierras y a los sistemas de arrendamiento. Tambin otorg la ciudadana argentina a los
inmigrantes, les dio instruccin primaria y mediante el servicio militar obligatorio completo el
proceso de argentinizacin de aquellos europeos.
Se podra afirmar que se observaba claramente una confluencia armnica en el diseo e implementacin de un sistema agroexportador que se insertaba interdependientemente y dinmicamente en el mercado mundial. Se observ una confluencia estratgica en los entornos
institucionales, organizacionales y tecnolgicos y todo ello sostenido por la fuerte insercin y
liderazgo en el mercado mundial.
Las leyes del mercado y del libre comercio eran el macro marco institucional que marcaban las reglas de juego en el mercado mundial y en el mercado local. El ajuste, la alineacin entre la
agroexportacin, la demanda del mercado mundial y los entornos tecnolgicos, organizacionales
e institucionales era casi total. Se observ claramente en el caso del negocio de ganados y
carnes. En ese contexto, la importancia relativa de las ventajas comparativas reales tena plena
oportunidad de expresin en los niveles de competitividad.
En 1989 Garca Lenzi3 describe as la situacin en las primeras dcadas del siglo:
para ejemplificar la importancia de la carne vacuna en la economa argentina, baste decir que en los aos de esplendor de las exportaciones carneas, estas
representaban mas del 50% del intercambio exterior... y siempre fueron un
componente esencial de la dieta de los argentinos con 80 kg./hab/ao de consumo en el quinquenio 34/38 el comercio internacional de carnes vacunas superaba el
milln de toneladas base con hueso, comprendiendo en su gran mayora carnes
refrigeradas y aproximadamente 250 mil toneladas de enlatados carneos el Reino Unido era el principal importador mundial absorbiendo ms del 80%
del total comerciado, siendo a su vez nuestro pas el primer exportador con una
participacin del 57,6%...
. en 1927 el pool de frigorficos tiene cuotificada la exportacin de la siguiente manera: 55% frigorficos americanos, los ingleses un 35% y la industria local 10% (n.d.a.: el prorrateo daba una clara idea del peso relativo de los distintos intereses en
juego).
3 Poltica de Carnes.R. Garcia Lenzi. 1989.
Refirindose a la misma poca, de las Carreras la resume as: Tal fue el predominio de la
relacin entre la Argentina y Gran Bretaa en el comercio de carnes durante las dcadas del
20 y del 30, que hacia fines de este ultimo decenio nuestro pas venda el 53% de las carnes
vacunas que se comercializaban internacionalmente y Gran Bretaa adquira el 77% de las
importaciones mundiales.
El ajuste institucional, organizacional y tecnolgico con las ventajas comparativas, cerr su
ciclo en la dcada del 30 como consecuencia de las reacciones locales a los fuertes cambios que
se desencadenan en la economa mundial a partir de 1930.
3.2. Intervencin estatal, restriccin al comercio y estancamiento del negocio de las carnes
argentinas.
A partir de 1930 se observa un agotamiento del periodo de libre mercado y libre comercio y
comienzan 60 aos en donde la intervencin del Estado y el proteccionismo local y la
restriccin al comercio pasaron a ser el macro marco institucional de toda la economa mundial.
La intervencin del estado en el mercado y en el comercio fue intensa tanto en los pases
industriales como en los agroexportadores como Argentina, solo que el objetivo era diferente.
En el primer caso se protega principalmente la produccin de alimentos y en el segundo
principalmente la naciente industria manufacturera local.
A raz de la crisis econmica del 29 y de las corrientes proteccionistas que se insinan en la
economa mundial, la Argentina reacciona en paralelo. Tras el agotamiento del crecimiento
exgeno basado en la exportacin de materias primas agropecuarias y la importacin de
manufacturas industriales y servicios financieros comienza un perodo de crecimiento
endgeno. Surge un perodo de sustitucin de importaciones, caracterizado por la participacin
del Estado en la produccin de bienes y servicios y fundamentalmente con la intervencin
reguladora del Estado en todas las reas de la vida cotidiana.
Autores como Lenzi (op. cit.) y de las Carreras (op.cit.) estudiaron especficamente el impacto
de todos estos cambios en el comercio mundial:
Al perodo de principios de siglo se lo llama al negocio de las carnes como el periodo ingls-argentino, donde la libertad de comercio, escasas barreras sanitarias o arancelarias y las ventajas comparativas conjugaban las claves del periodo y definieron
los distintos modelos de intercambio.
El acta americana de 1930 referida a la restriccin de importacin de carnes con aftosa y
los criterios de riesgo cero constituyeron una primera restriccin sanitaria al comercio de las carnes argentinas e inauguran un perodo de restricciones sanitarias y
comerciales que conforman el cuadro de proteccionismo y fin del libre comercio.
En 1933, tras la conferencia de Ottawa, el Reino Unido cierra las importaciones de
terceros pases, reduce el intercambio al rea del Commonwealth y la Argentina, en
virtud de los intereses entramados durante los previos 60 aos slo conserva una
pequea cuota para las carnes conocida como el tratado Roca-Runciman.
Suspensin de las importaciones britnicas de carnes en 1967 debido a un brote de
aftosa en las islas. Se reinician en 1968 e inauguran un perodo de restriccin parcial
con la autorizacin a la importacin de carne en cortes frescos sin hueso mediante la
aplicacin de un criterio de riesgo mnimo.
La crisis del petrleo de 1973 y la orientacin de la poltica agrcola comn (PAC) de
la CEE determinaron fuertes movimientos de precios y flujos de comercio, cambios en
la demanda europea y en la oferta argentina. En ese escenario se consolid el
proteccionismo, se origin en la bsqueda de la seguridad alimentaria va el auto-
abastecimiento y finaliz con la exportacin subsidiada de producciones a su vez
subsidiadas. El comienzo de esa poltica claramente proteccionista fue la aplicacin en
1974 de las clusulas de salvaguarda que prohibi la importacin de terceros pases. El
apogeo de la misma fue el rcord de exportacin de carnes europeas doblemente
subsidiadas previos a la vigencia de los acuerdos de la Ronda Uruguay del GATT.
En 1989 el volumen de los subsidios poltica activa del proteccionismo de los pases industriales era en 1989 de 289.000 millones de dlares segn la OECD. La CEE con
103 millones, 49 pagados por los contribuyentes y 54 pagados por los consumidores.
EE.UU. con 68 millones, 46 pagados por los contribuyentes y 22 pagados por los
consumidores. Japn con 68 millones, 16 pagados por los contribuyentes y 52 pagados
por los consumidores. Como para dar magnitud al nivel de subsidios con relacin al
intercambio baste recordar que el comercio mundial de productos de origen
agropecuario es de 400.000 millones de dlares en 1989; representando el 10% del
comercio mundial total.
En 1977 la CEE hace propio el criterio de riesgo mnimo y en 1980 como consecuencias de las negociaciones comerciales en la Ronda Tokio del GATT comienza con la adjudicacin sistemtica de cuotas de importacin de cortes de carne
fresca de animales engordados a pasto, libres de prelievos y con un arancel del 20%,
que en el caso Argentino comienza con 5.000 tn. en 1980, llega a 32.000 tn. en 1994 y
en la actualidad se ubica en las 28.000 toneladas.
En definitiva, se conforma un circuito no aftsico de carnes que evoluciona sin restricciones
sostenidamente en un eje americano australiano y que finalmente reemplaza al antiguo eje
argentino britnico en el comercio mundial de carnes. El reemplazo del liderazgo se da en la
conformacin de dos circuitos que coexisten en el escenario competitivo uno pobre con aftosa, incluye a pases en desarrollo y uno rico sin aftosa, incluye a pases desarrollados. En algunos perodos el precio de la carne manufactura de origen no aftsico lleg a duplicar los
valores de la carne de manufactura de origen aftsico.
Las carnes argentinas podan ingresar al circuito no aftsico como carnes cocidas o termoprocesadas cuyo valor variaba entre un 50% o un 75 % ms barato que los cortes de carnes enfriados sin hueso que ingresaban en virtud del criterio de riesgo mnimo al Reino Unido primero y a la CEE despus. Es decir, los cortes de carnes frescos constituyen la
preferencia de los consumidores y son los que acceden a los mejores precios. Dichos cortes
frescos se vendan en el consumo local y en el mercado mundial solo a travs de la cuota Hilton.
Esta situacin es tal que para 1992 las carnes termoprocesadas representaban el 71% del
volumen pero solo el 41% del valor de las exportaciones. A su vez, las exportaciones solo
representaban el 15% de la produccin de carne local (de las Carreras, 1993).
La tendencia creciente de restricciones al comercio mundial de las carnes argentinas redujo el
nivel de exportaciones y promovieron el consumo local masivo entre 1949 y 1958. El consumo
local era 90-100 kg./hab/ao y representaba el 80% de la produccin local. Sin embargo fue
entre los aos 80 donde el nivel de exportaciones cay a un piso del 10% de la produccin, el
90% del negocio de ganados y carnes de argentina, que haba recibido grandes flujos de
inversin extranjera y haba liderado el escenario mundial, hacia dcadas que se haba
atomizado en pequeas y medianas empresas frigorficas nacionales (salvo excepcin)
focalizada en abastecer el mercado local con una presencia residual del 5% al 10 %, en el
mercado mundial de carnes (ver Anexo, Exhibits 5 y 34).
3.3. El impacto del intervencionismo en el escenario local.
La situacin restrictiva del escenario mundial marc el fin de una poca agroexportadora para
los pases en desarrollo. El modelo se haba agotado a partir de la crisis del 30 y comienza de
alguna manera un proceso de desarrollo endgeno proteccionista de distinto signo. No se sale a proteger la produccin agroalimentaria sino se sale a promover y proteger un proceso de
desarrollo industrial endgeno promoviendo la sustitucin de importaciones.
El rol del Estado cambi profundamente: no era ya ms el Estado liberal de principios de siglo.
El Estado reemplaz al mercado como asignador de recursos y como promotor de las
inversiones. Se conform un Estado que interviene doblemente en la vida cotidiana de la
sociedad: empresas y familias.
Por un lado el Estado se transforma en productor de bienes y servicios centralizando su accin
en el comercio externo, las comunicaciones, los transportes ferroviarios, terrestres, areos, la
electricidad, el gas, el petrleo y los combustibles, la minera, la industria petroqumica y del
acero, el sistema financiero, el crdito, los seguros, el sistema previsional, la salud, la
educacin, etc. Se podra decir que el Estado se hizo cargo de muchas de las grandes inversiones
extranjeras de la poca y adems se involucro en desarrollar toda la gran industria y la gran
banca (proceso de estatizacin de las empresas que se profundiz en la dcada de 1940). Solo
qued en manos de la iniciativa privada la produccin agropecuaria, la pequea y mediana
empresa industrial y financiera, el comercio local y de la gran industria, solo la automotriz.
Por otro lado, el Estado intervena en todos los mercados de bienes y servicios determinando
precios, cuotas, etc.; desde el precio de los alimentos, hasta el del acero, desde la tasa de inters
hasta el tipo de cambio. Eran muy pocos los mercados que operaban restringidamente de
acuerdo al juego de la oferta y la demanda, y cuando ello ocurra era un contexto de control de
los rangos. No solo defina as la asignacin de recursos y el sistema de precios sino que adems
arbitraba todo el ajuste de los precios relativos.
Las ventajas comparativas en la produccin de alimentos haban constituido el motor del
modelo agroexportador, y se observaba un alineamiento positivo entre las ventajas comparativas
y el modelo mismo. El modelo de pas era la expresin de las ventajas comparativas. En el caso
del modelo de la sustitucin de importaciones4
las ventajas comparativas fueron de alguna
manera el motor financiero del modelo. La renta del negocio agroalimentario se distribuy entre
los principales actores del modelo obreros e industriales a travs de dos mecanismos:
Mediante controles de precios mximos, vedas al consumo, importacin de sustitutos
subsidiados con el fin ltimo de sostener el nivel de ingreso de nueva clase obrera
industrial.
La poltica fiscal, crediticia y monetaria se aline para discriminar al agro promoviendo
a la industria. La renta agraria se extrajo con gravmenes fiscales a las exportaciones
agropecuarias y con distintos tipo de cambio (agrario, industrial, financiero, turstico, y
negro). Se orient la resignacin de la renta agraria mediante distintos subsidios:
franquicias a la importacin de bienes intermedios, promocin a la radicacin de
industria, prohibicin o alta proteccin arancelaria a los bienes industriales terminados,
reintegros fiscales a las exportaciones industriales; y todo ello con el fin ltimo de
promover al desarrollo de la industria local y as sustituir importaciones.
4
El Rol del estado y las tres Argentinas, Los cambios de las polticas pblicas y de agronegocios. H. Ordez. Ensayo. Unidad de Agronegocios-SAGPYA, 1996. Presentado parcialmente en mayo 1998.
Reforma del Estado en Argentina. Seminario PNUD/ Cancillera Argentina. Zimbabwe.
De esta manera la distorsin en el sistema de precios y la distorsin en los precios relativos,
generaba una distorsin en la rentabilidad y en la consecuente asignacin de los recursos, las
distorsiones constituan una efecto cascada de retroalimentacin de nuevas distorsiones.
La industrializacin se focaliz en atender el mercado interno y no convergi con el objetivo de
transformar la exportacin fuertemente agropecuaria en industrial. La economa cerrada no
gener ni mayor productividad, ni mayor competitividad en el sector industrial. La economa
cerrada al financiarse con la transferencia de los excedentes producidos por el sector agropecuario gener la descapitalizacin creciente y la consecuente perdida de los altos niveles de productividad del sector agropecuario. Bien podra decirse que la economa cerrada no
gener una industria competitiva y neutraliz las ventajas comparativas del sector agropecuario
restndole competitividad.
Es importante destacar la identidad y el rol del Estado en este modelo que sintetiza el marco
institucional. El rol de productor de bienes y servicios lo desempe ineficazmente y adems se
entrecruz con las ineficientes distorsiones del rol regulador. La participacin estatal en la
produccin de bienes y servicios y la fuerte intervencin estatal regulando los mercados defini
al modelo como un socialismo sin plan coexistiendo con un capitalismo sin mercado. Tambin se defini como capitalismo de las corporaciones, para diferenciarlo de los modelos de mercado y competitivos.
Este doble rol del Estado regulador y productor de bienes y servicios fue determinante en el proceso de des-financiamiento del mismo. El des-financiamiento del Estado fue la clave de la
quiebra del mismo y en consecuencia el fin del Estado Benefactor como paradigma y del modelo de sustitucin de importaciones.
Las presiones sectoriales, la corrupcin en el rea de economa pblica, y la incapacidad de
generar financiamiento genuino va impuestos, le hicieron recurrir sucesivamente a distintos mecanismos hasta la definitiva quiebra del Estado. El modelo se financi sucesiva y
alternativamente hasta el agotamiento de cada instancia con5: pocos impuestos ganancias, activos, internos y finalmente el IVA, el excedente del agro va retenciones, las reservas de postguerra del Banco Central, los fondos de jubilados y pensionados, la deuda externa, la deuda
interna, y fundamentalmente la emisin de moneda que constitua un verdadero impuesto inflacionario.
En ese contexto el PBI per capita cay un 26% entre 1973 y 1990, situando al pas por fuera del
ranking de las naciones ms avanzados donde haba estado ubicado durante casi 100 aos.
El modelo de la substitucin de importaciones se hizo a expensas de las ventajas comparativas.
Adems las estrategias de poltica nacional y las consecuentes de poltica de negocios
evolucionaban en sentido contrario a las ventajas comparativas. En definitiva, el modelo se
estructur a expensas y en contra de las ventajas comparativas. Distintos investigadores ubican
el traslado de ingresos del sector agrcola ganadero al estado y a la industria superior a 300.000
millones de dlares desde 1930 a 1989 (distintos autores ubican los guarismos entre 150.000 y
450.000 millones de dlares). La Argentina de la sustitucin de importaciones se caracteriz
por un bajo crecimiento anual del PBI, que fue creciente hasta tornarse negativo. Entre 1929 y
1981 el PBI creci al 2,5% anual, la poblacin al 1,8% y el PBI per capita solo 0,7%6. En los
aos posteriores los valores decrecen y se tornan negativos sobre el fin del perodo, desde 1980
hasta 1989: - 0,07%).
La crisis de aquel modelo es la siguiente: la Argentina de la sustitucin de importaciones
creca y desarrollaba en contra de las ventajas comparativas y a expensas de los excedentes
5 Ordoez op cit. 6 Volver a crecer D. Cavallo. Buenos Aires 1984.
generados por las ventajas comparativas de la Nacin. La gran paradoja del modelo es que el
esfuerzo termin con una Argentina muy pobre, de bajo nivel competitivo, con el Estado en
ruinas y la sociedad cuasi desintegrada por los efectos catastrficos de la hiperinflacin. Con
una capacidad casi nula para enfrentar el desafo de crear y sostener ventajas competitivas
que le permitan interactuar activa y crecientemente en el mercado global.
3.4 Dcada del 90, fin de una poca. Se reducen la intervencin del Estado y las restricciones
comerciales. Con la globalizacin las ventajas comparativas vuelven a ser clave de
competitividad.
Las diferentes polticas aplicadas subsidios o gravmenes tuvieron un impacto diferencial. A pesar del fin de dichas polticas, la plataforma de lanzamiento para competir estaba
predeterminada por las polticas de las dcadas anteriores. Los pases industrializados, a partir
de los subsidios y a pesar de sus desventajas comparativas, lograron construir ventajas
competitivas. Los pases en vas de desarrollo, por haber planificado polticas con sesgo
contrario a las ventajas comparativas, no han construido ventajas competitivas sustentables y
adecuadas al escenario competitivo por venir.
La intervencin estatal en los mercados tanto a travs de polticas de subsidios como de poltica
de gravmenes gener distorsiones en la formacin de precios y en la asignacin de los
recursos.
Distintos analistas han comenzado ha estudiar en los ltimos tiempos las consecuencias de la
eliminacin de subsidios y gravmenes. Las primeras afirmaciones que surgen apuntaran a
explicar que el libre comercio provocara en el mediano plazo una mayor generacin de riqueza
y una mejor distribucin de la misma.
El tema estuvo en fuerte debate en la Ronda Uruguay del GATT y de alguna manera su
resolucin determin las actuales y futuras reglas de juego. El resultado de la Ronda que
incluyo especialmente un captulo agrcola puede sintetizarse en la creciente y profunda
liberacin de las trabas para el libre comercio y en facilitar las reglas de juego del mercado
como orientacin principal en la asignacin de recursos y determinacin de los precios. En la
prctica, el resultado para el nuevo marco de negocios fue: reemplazo de cuotas por tarifas
aduaneras, reduccin de subsidios gubernamentales para todos los productos agrcolas,
subsidios a la exportacin, niveles de acceso mnimo y en el caso sanitario la aplicacin del
concepto de riesgo mnimo.
El principal motivo del cambio de tendencia de las polticas pblicas y la disminucin de los
subsidios fue la imposibilidad por parte de los estados industriales de sostener
presupuestariamente el paquete de subsidios. La creciente globalizacin y competencia
turbulenta presion a los estados a reorientar los fondos para la creacin de competitividad,
invirtiendo en reas de infraestructura, comunicaciones, etc., ms determinantes en las ventajas
competitivas de las naciones que la seguridad alimentaria.
El intervencionismo estatal se agot en s mismo por el alto costo del financiamiento y por el
conjunto de distorsiones que generaba. El proceso ocurri en paralelo tanto en los pases
industriales como en los antiguos pases agroexportadores que a partir de la crisis del 30 haban
desarrollado modelos de sustitucin de importaciones.
En sntesis el modelo de Sustitucin de Importaciones explota en 1989 (el smbolo masivo son los asaltos a los supermercados en mayo). El Estado estaba en ruinas, no era competente
para desempear sus acciones indelegables, y haba agotado toda posible fuente de
financiamiento interno y externo del modelo y del Estado. La inflacin endmica, el creciente
aumento del gasto pblico, la creciente cada de la recaudacin va impuestos y derechos
aduaneros, genero: la desmonetizacin de la economa, la fuga de capitales, la dolarizacin, y finalmente la hiperinflacin.
Distintos analistas destacan el desfinanciamiento del Estado, el crnico desequilibrio fiscal,
como la raz de todos los males. Los desequilibrios monetarios tenan como origen aqul dficit
fiscal. La inflacin y las devaluaciones ajustaron transitoriamente dichos desequilibrios hasta el
agotamiento de esa compensacin parcial como ajuste macroeconmico.
En 1989 el PBI decreci un 6,2%, el PBI per capita un 7,5%, la inversin bruta solo era del
orden del 15,7% del PBI, la inflacin al consumidor 3.079%, el gasto pblico un 35% del PBI,
el dficit consolidado un 15,9%, el coeficiente de apertura un 5% y las reservas internacionales
no llegaban a 3.000 millones de dlares con una deuda externa de 63.314 millones de dlares
(ms de 6 aos de exportaciones y casi un 50% del PBI).
La Sociedad la vida cotidiana de empresas y familias durante la hiperinflacin cuasi se desintegro por la distorsin, la fractura y el incumplimiento en todas las transacciones y
contratos. La actividad econmica, desde el estancamiento, haba desembocado en el retroceso y
finalmente en la desintegracin.
La administracin del presidente Menem propici y llev a cabo un cambio en las relaciones
econmicas y sociales que de hecho significaron un cambio total en las relaciones entre el
Estado y la Sociedad. Las reglas de juego que haban existido entre 1929 y 1989 fueron
drsticamente modificadas.
La crisis hiperinflacionaria de 1989 que precipit la asuncin del presidente Menem, era una
crisis multidimensional, con fuertes componentes estructurales y coyunturales. Se produjo
entonces un cambio institucional con el objetivo de eliminar la intervencin estatal y permitir
que las reglas del libre mercado, libre comercio y la iniciativa privada constituyesen las claves
del modelo.
El carcter simultneo del conjunto de medidas los cambios estructurales profundos y la eficaz estabilizacin determin un drstico cambio de las relaciones entre el Estado y la sociedad de carcter irreversible.
Las medidas que hacen al cambio estructural en las relaciones entre el Estado y la Sociedad
fueron:
La reforma del Estado, el control del gasto pblico y la disciplina fiscal.
Las privatizaciones de las empresas pblicas.
La desregulacin de los mercados de factores de la produccin, de bienes y de
servicios.
La apertura de la economa y la reinsercin en el mercado mundial.
Las medidas consideradas coyunturales o mejor aun, un Plan de Estabilizacin, fueron:
El Plan de Convertibilidad, instrumentado como un plan de estabilizacin para frenar la hiperinflacin devenido en un marco fiscal y monetario.
El resultado del fuerte cambio institucional que se produce a partir de 1991 en la Argentina tuvo
como principal efecto el fin de la inflacin con valores anuales menores al 1%, un crecimiento
del PBI mayor del 50%, una reduccin y reorganizacin de la deuda pblica llevando a niveles
menores del 30% del PBI, una disciplina fiscal que limita el dficit a menos de 1,5% del PBI y
una cada drstica de la tasa de inters que la ubica en algunos casos en valores menores al 10%
anual. Se produjo la insercin en las corrientes del comercio mundial duplicndose las
exportaciones motorizadas por las exportaciones de alimentos, combustibles, automotores, etc.,
y adems se duplicaron tambin las importaciones motorizadas por la importacin de bienes de
capital para la reconversin.
La produccin de granos creci un 80% (superando las 60 millones de toneladas en la cosecha
rcord 97/98), la produccin de aceites un 48%, la produccin de lcteos un 47%, la produccin
de algodn un 33%, la produccin de frutas un 21%, la produccin de arroz un 157%, la
produccin avcola un 115% y el conjunto de exportaciones del sector casi se duplic. Esta
situacin ubica a la Argentina como el primer exportador mundial de peras, de jugo concentrado
de limn, de aceites de soja y girasol y de harina de girasol. Por otro lado en harina de soja,
miel, maz y sorgo se ubica como segundo exportador mundial y ocupa destacados lugares en la
exportacin de jugos de pera y manzana, harina de trigo, algodn y vinos.
La incorporacin de inversiones y tecnologa se observa con un aumento en la venta de tractores
del 63%, de agroqumicos de 189%, de equipos de irrigacin de 292%, de fertilizantes 576% y
un incremento en el uso del crdito de 376%. Uno de las novedades biotecnlogicas de los
ltimos aos la soja transgnica resistente al glifosato se siembra en ms de 2.000.000 de has. Por la incorporacin masiva de biotecnologa y de insumos se habla de una segunda revolucin
agrcola en las pampas7.
La nuevas inversiones locales y extranjeras en la agroindustria alimentaria de los ltimos aos
superan los 10.000 millones de dlares y se destacan entre el grupo extranjero: en lcteos
(Parmalat, Danone, Nestle, Bon Grain), en molinera (Cargill, Luksic, Bimbo, Ferrero, Burn
Phillip), en cerveza (Brahma, Luksic, Isembeck), en carnes porcinas (Campo Frio, Sadia), en
carnes aviares (Sadia), en hortalizas (Mc Cain, Luksic, Sias MPA), etc.
Sin embargo, no se observaron inversiones extranjeras en la industria de la carne, siedo esta un
importante sector. La ganadera vacuna participa del 22% del PBI agropecuario y en el 3% del
total. El 6% del valor bruto de la produccin industrial y el 20% de la produccin de alimentos.
Ocupa 46.000 personas, el 5% del personal ocupado en la industria. La falta de atractivo se
relaciona con el estancamiento. Entre 1990 y 1996 se registra una reduccin de existencias del
4%, quedando un stock de 50 millones de cabezas, la faena en cabezas disminuyo un 6,3% y en
volumen un 11,4%. El consumo interno de carne vacuna se redujo un 21% y la exportacin solo
aument un 10% con respecto a los valores de fin de los 80.
Esta situacin de estancamiento del negocio de ganados y carnes con respecto a los otros
sectores de la produccin agropecuaria y de alimentos se retroalimenta negativamente pues
todos los esfuerzos de inversin e innovacin se focalizan en las opciones con ms potencial en
el corto y mediano plazo, especialmente con la agricultura y con la lechera, y se observa que la
ganadera pierde acceso a los recursos comunes como la tierra, el capital y la mano de obra en
sntesis queda relegada en las estrategias de las explotaciones agropecuarias que optan por
crecer.
En el proceso de expansin de la produccin y las exportaciones y en el proceso de inversiones
en el sector alimentario el sector de ganados y carnes no muestra buenas noticias. El sector est
por fuera del fenmeno de aumento de la productividad y del despegue econmico en el que
estn involucrados la agricultura, el sector alimentario y el resto de la economa argentina.
El cambio del marco institucional que fue clave para la innovacin y el desarrollo de
competitividad. El aumento de la productividad y la mejora de la calidad impuls a la
transformacin de la economa argentina y en particular al sector agroalimentario. Sin embrago,
no fue suficiente para generar el mismo proceso en el sector de ganados y carnes.
7 La siembra y la cosecha SAGPYA 1997.
3.5. Las carnes no entran en el cambio. Algunas claves para entender el retraso.
Los 60 aos de mercado protegido en los pases industriales y de discriminacin local,
transformaron un negocio competitivo en el mercado mundial, en un negocio de abastecimiento
local de carnes de bajo precio.
La innovacin tecnolgica y la innovacin organizacional no se presentaron aun en este
negocio. De alguna manera el marco institucional descrito defini severas restricciones. En
funcin de ello se diseo un sistema de negocios adaptado a esas condiciones del entorno.
Como dira North se crea un fenmeno de path dependence que determin grupos de inters asociados a ese entorno del pasado que ejercen fuertes presiones para persistir en ese ambiente
de negocios.
Evasin fiscal, ilegalidad y competencia desleal
El fenmeno de evasin fiscal es el ms relevante efecto de distorsin en el mercado local.
Genera un escenario competitivo dual. Los mecanismos de rentabilidad se alejan de los
patrones de bajar costos o mejorar la calidad para internarse en un comportamiento oportunista
de evasin de impuestos. Se perjudica al Estado y adems bajo diversas formas de rivalidad,
plantea relaciones distorsivas a lo largo de toda la cadena.
Entre los juicios por evasin impositiva ms relevantes estn los que la Justicia lleva adelante a
los grupos Samid y Guerra, los grupos lderes en el abasto de carnes para el consumo local. El
volumen de evasin de ambos grupos fue tal que pesan embargos judiciales por 70 y 80
millones de dlares, respectivamente. En un estudio presentado por la Asociacin de industrias
de la Carne ante la Comisin Nacional de Defensa de la Competencia8 estiman la suma total de
evasin en 847 millones de dlares. Siendo la evasin al IVA de 431 millones, al Impuesto a las
Ganancias de 359 millones y la evasin de normas ambientales sociales y sanitarias 57 millones.
En el estudio se analizan evasiones totales o las parciales que surgen de la subfacturacin por
variar el precio, el peso del animal o la categora y la evasin total y parcial de las cargas
sociales o normas sanitarias.
Si bien el fenmeno se localiza principalmente en la cadena de abastecimiento del mercado
interno, la magnitud del fenmeno es tal que afecta y distorsiona a todo el negocio. Se podra
afirmar adems que es el hecho institucional que ms fuertemente influye en la toma diaria de decisiones de todos los operadores del negocio de ganados y carnes.
Las acciones de control por parte de la SAGPyA, la ONCCA y la DGI y la justicia no son
suficientes para revertir la situacin. Solo resta manifestar que por el momento esa realidad de
contexto esta dada y ejerce su influencia.
Una produccin estancada.
La ganadera se realiza a campo extensivamente con alimentacin de pastos y se desarrolla en
explotaciones de cra, de engorde y mixtas. En la mayora de los casos en una alternancia con la
agricultura y en la minora con la lechera. Las variaciones de la produccin se derivan de la
estacionalidad de la produccin de forraje y de las alternativas del ciclo ganadero.
La produccin por hectrea se increment un 14% llegando a los 92 kg./ha. La ganadera
argentina con 50 millones de cabezas y con una faena de 11,5 millones tiene una tasa de
extraccin del 23%, mientras que Australia esta en un 33%, Nueva Zelanda en un 36%, similar
a la tasa de EE.UU.
8 Evaluacin de la competencia desleal por evasin en Ganados y carnes. AIAC. Septiembre de 1997.
La produccin extensiva muestra una marcada ineficiencia relativa en los coeficientes de
eficiencia de la cra y del engorde pero por otro lado las caractersticas de alimentacin y el
estricto control epidemiolgico determinaron que no haya ningn caso registrado de BSE (mal
de la vaca loca). El pas es considerado libre de BSE.
Ineficiencia y des-economas en la industria.
La situacin de la industria frigorfica es compleja de transmitir pues coexisten situaciones muy
dismiles. A mediados de los 90 haba un total de 371 plantas funcionando con diferente tipo de
habilitacin exportacin, transito federal y abasto local9. Matarifes o usuarios de frigorfico tienen matrcula de faena y utilizan distintas plantas en funcin de la capacidad de faena ociosa
entre 30% y 40%. La capacidad ociosa no se observa en el almacenaje en fro, deficitario para el volumen total de faena. Los distintos tipos de habilitaciones a los distintos mercados
responden a diferentes requisitos higinicos-sanitarios, de capacidad de faena, desposte y
almacenaje en fro. Las inversiones e innovacin tecnolgica solamente estn desarrolladas en
la industria frigorfica exportadora en las reas cocidos, termoprocesados, desposte y capacidad de fro. Pocas plantas focalizadas en el mercado local han realizado un proceso anlogo. La segmentacin de la capacidad industrial instalada determina las caractersticas
particulares que adquiere la distribucin en el mercado local.
El flujo de negocios que abastece al mercado interno pivotea sobre la media res. El sistema de boxed beef slo se aplica parcialmente en la industria focalizada en la exportacin. El proceso industrial de desposte se realiza parcialmente en las plantas industriales y se desposta
completamente los animales en el punto de venta minorista. La AIAC considera que el sobre
costo de la industrializacin representa des-economas de:
170 millones de dlares por localizacin;
120 millones de dlares en los puntos de venta por desajuste entre oferta y demanda de
cortes;
192 millones de dlares por la asignacin obligada al mercado interno de algunos cortes
apreciados en el exterior;
60 millones de dlares por la desvalorizacin de los subproductos (cueros, vsceras,
huesos, grasas, sangre, recortes de carne etc.);
18,5 millones de dlares por ineficiencia en el sistema de transporte.
En resumida cuenta el conjunto de las des-economas resulta en 558,5 millones de dlares.
La ineficiencia en la cadena de la carne muestra que una innovacin tecnolgica que hace medio
siglo incorpor a la industria americana (el boxed beef), encuentra barreras infranqueables para su difusin en la industria local. Este hecho por s solo muestra la complejidad de la
situacin de la industria que no encuentra el sendero de la eficiencia que otros competidores han
recorrido. Esta situacin es claramente un ejemplo de irremediabilidad de Williamson10. En el
caso media res-boxed-beef en la Argentina se da una situacin confusa y compleja: el sistema slo es aplicado en la exportacin y parcialmente en algunas cadenas de supermercados en el
mercado interno. Slo es explicable a partir de la existencia de grupos de inters que, mediante
la tecnologa de la media res y la estrategia competitiva de la evasin, sobreviven en el mercado.
Esta es una clara asignatura pendiente para el desarrollo de la competitividad en el mercado
global.
9 En 2005 las plantas habilitadas para faena animal llegan a casi 450. 10 The Mecanism of Governance. O. Williamson. Oxford University Press, 1996. Williamson plantea que una
situacin es remediable si una forma superior o ms eficiente puede ser descripta o implementada con ganancias netas.
La tipificacin de calidades.
Otra asignatura pendiente es la recuperacin del uso cotidiano en las transacciones de los
sistemas de tipificacin y clasificacin. La marcada tendencia a la media res comoditizada, sin patrones claros de pago por calidad, dej de lado sistemas de certificacin que la Argentina
haba implementado dcadas atrs.
La Junta Nacional de Carnes fue fundada en 1933 con el objeto de regular las cuotas a Inglaterra
resultantes del acuerdo Roca-Runciman. La Junta cumpla adems con todos los mecanismos de
regulacin y contralor del mercado de ganados y carnes: el sistema de precios, las cuotas de
exportacin, la tipificacin y clasificacin y administracin de industrias en conflicto,
cumpliendo con el rol del Estado productor. La Junta fue disuelta en 1991 en el proceso de
reforma y desregulacin del Estado. Hubo sin embargo dos funciones que la Junta ejerci en sus
momentos de esplendor que en la actualidad no se llevan a cabo: por un lado la tipificacin por
conformacin y grado de gordura y la clasificacin segn sexo, edad y tipo de animal y por el
otro la promocin en el exterior. Esta situacin contrasta con la estrategia de los competidores
como EE.UU., Australia y Nueva Zelanda que tienen los sistemas de tipificacin y han creado
Boards financiados por los ganaderos e industriales que promocionan sus carnes en los mercados destino y promueven el consumo local. Recin a principios de 1998 se est
negociando entre el estado y el sector privado la creacin de un Instituto para la Promocin de las Carnes Argentinas financiado y administrado por el sector privado11. Sin embargo, no
ocurre lo mismo con los sistemas de tipificacin, si bien estn vigentes e incluso hay proyectos
de mejora, no constituyen en la prctica un marco para las transacciones con ganaderos. La
industria frigorfica, sin embargo, se rige por los standards sanitarios y normas comerciales
desarrollados con los clientes.
Mercados y riesgo.
Arbitrar los riesgos del mercado ha sido la gran novedad de los ltimos tiempos y se convertir
en uno de los desafos empresarios ms dinmicos para los agricultores argentinos. El volumen
operado en el mercado de cereales a trmino es de solo 16 millones de toneladas. En la dcada
del 20' el volumen de futuros operados en los mercados argentinos superaba ampliamente el
volumen fsico. Entre los 30' y los 90' debido a la gran intervencin del Estado el volumen solo
era de un 10% y en la actualidad es de solo 30%. Se espera un incremento sustancial en las
prximas campaas con la posibilidad de recuperar los guarismos de principios de los 20' donde
la Argentina agroexportadora era el granero del mundo. El dispar desarrollo institucional de los
mercados agrcolas y ganaderos se observa tambin en los mercados de futuros y opciones.
Mientras que en el sector agrcola es creciente el uso de los distintos instrumentos del mercado
para arbitrar riesgo, no existe mecanismo similar ni para animales terminados, ni para carnes, ni
para contratos de exportacin, etc. No hay ninguna posibilidad de arbitrar riesgo frente a la
volatilidad de los mercados por lo cual todas las operaciones tienen un carcter spot imprevisible.
En el mercado de ganados y carnes todas las transacciones tienen carcter spot, no se presentan modalidades de contratos o integraciones verticales como mecanismos de gobernancia
del sistema de agronegocios. Las transacciones entre los actores de la cadena criadores, invernadores, consignatarios, frigorficos, o matarifes y comercio minorista son las tpicas de la oferta y demanda puntual. Las transacciones se caracterizan por: involucrar relaciones de
corto plazo, alta independencia, baja cooperacin, informacin asimtrica, alta frecuencia y
rotacin en las transacciones.
11 Nota: el Instituto de Promocin de Carne Vacuna finalmente se estableci en el ao 2001 a partir de la Ley 25.507. Sin embargo, recin comenz su funcionamiento en el ao 2003.
Esta situacin de extrema volatilidad se ve agravada por el fenmeno de la evasin total o
parcial que crean distintos sistemas de precios en paralelo segn cun cerca o cun lejos se ubique la transaccin de la legalidad. El clsico comportamiento oportunista en los mercados
spot en este caso adquiere caractersticas crticas con situaciones de marcada rivalidad o peor an de incumplimiento. El resultado final es siempre azaroso y ello eleva drsticamente todos
los costos de transaccin en la cadena de ganados y carnes.
La cuota Hilton, una seal confusa.
Como resultado de las negociaciones de la Ronda Tokio de 1979, en el ao 1980 la CEE otorg
a la Argentina una cuota de ingreso de carnes frescas de 5.000 toneladas, que flucta
actualmente en las 28.000 toneladas. La existencia de la cuota restringida tuvo varios efectos:
La renta de la cuota mejor la rentabilidad de las empresas frigorficas exportadoras al
colocar los mejores cortes frescos a los mayores precios del mercado mundial. La
existencia de una super renta asociada a la cuota desestimul otros senderos de mayor rentabilidad en la industria local. En el mercado destino (principalmente Alemania) un
pequeo grupo de mayoristas importadores tomaba en sus manos el control casi
monoplico de la misma en el canal de distribucin minorista y en los restaurantes.
Los mecanismos de acceso a la cuota en la Argentina y los mecanismos de
administracin de la cuota en la CEE crearon una cultura de negocios que se orientaba
ms a los respectivos organismos pblicos que a la gndola de los supermercados y a
los clientes. El esfuerzo se focalizaba en el lobby y no en el marketing. No se focaliz
en agregar valor para el cliente y esta situacin determin la comoditizacin del
negocio de la carne. Los importadores mayoristas alemanes y la industria exportadora
local no desarrollaron una clara estrategia de agregar valor y posicionar un producto
diferenciado. La apropiacin y distribucin de la renta de la cuota a partir del lobby se
constituy en la clave estratgica de negocios en el destino y en el origen.
La existencia de la cuota consolid la segmentacin del sistema de ganados y carnes en
el mercado local creando un escenario competitivo dual. Se definieron dos grandes
subsistemas de negocios con incentivos y mecanismos de control diferentes. La
coexistencia de los dos subsistemas creaba severas distorsiones en la asignacin de
recursos y en la innovacin. La fragmentacin en los dos subsistemas impidi la
creacin de mecanismos sinrgicos entre el mercado interno y el mercado de
exportacin. Redujo los lmites del mercado y las oportunidades de negocio tanto a los
operadores de la exportacin como a los operadores del mercado interno.
El marco institucional de mercado protegido que representa la cuota, no es un incentivo para
difundir la innovacin tecnolgica y organizacional en los negocios ya que no crea un escenario
competitivo abierto en donde es necesaria la innovacin permanente como clave de
supervivencia y crecimiento.
Los EE.UU. le otorgan en 1997 a la Argentina en virtud de los acuerdos de la Ronda Uruguay mnimo acceso y riesgo mnimo una cuota de 20.000 toneladas de cortes frescos de carne vacuna. Los mecanismos de acceso a la cuota en origen y los mecanismos de administracin de
la cuota en destino tienen un carcter ms desregulado que los que se aplican en la cuota Hilton.
De alguna manera estas extras 20.000 ton. de acceso, amplan el mercado y aun no hay establecidos grupos de inters en origen y destino que distorsionen el negocio. Se abre por lo tanto una oportunidad para desarrollar niveles de competencia mayor y la posibilidad de integrar
ambos subsistemas: exportacin y mercado interno. Las caractersticas competitivas del
mercado americano exigirn el desarrollo de claras estrategias de posicionamiento.
Fin de una desventaja y una oportunidad.
El gran logro de la ganadera argentina de los ltimos tiempos es la erradicacin de la fiebre
aftosa. En abril de 1998 se cumplieron 4 aos sin brotes de fiebre aftosa producto de la eficaz
implementacin del Plan Nacional de Control 1990/92 y de la Etapa de Erradicacin 1993/97 elaborados por SENASA. El xito del plan se bas en la aplicacin de una innovacin tecnolgica la vacuna oleosa altamente eficaz y una innovacin organizacional que fue la red de
350 Fundaciones de Lucha contra la Aftosa. Las fundaciones formadas por los productores ganaderos fueron las responsables de la implementacin de los planes de vacunacin. La
inversin de ms de 100 millones de dlares anuales por parte de las Fundaciones permiti el
reconocimiento por parte de la Oficina Internacional de Epizootias del nuevo status de Pas Libre de Aftosa con Vacunacin. El proceso de desregulacin y la poltica del estado de delegar responsabilidades en el sector privado no pudo haber sido ms exitosa y el modelo de
interaccin pblico y privado ha sido profundamente analizado por los pases que se plantean
acciones sanitarias masivas.
El demorado logro de la erradicacin no tuvo el efecto esperado en la dinmica del negocio de
las carnes argentinas. Si bien permiti el acceso al mercado americano no tuvo el impacto de
precio esperado. Se redujeron los diferenciales de precio (circuito aftsico-circuito no aftsico)
que se presentaban en el pasado. La reduccin del diferencial encuentra diversas causas: la crisis
de los mercados asiticos, los cambios de hbito en la vida cotidiana que redujo el consumo de
las carnes rojas, y la creciente inseguridad creada en la opinin pblica sobre la salubridad del
producto, a raz de la crisis de enfermedad de la vaca loca (BSE). Sin embargo, la erradicacin
era impostergable y extendi el panorama competitivo al ampliar el acceso a mercados.
4. UN CAMBIO INSTITUCIONAL ABRE NUEVAS OPORTUNIDADES.
El proceso de desregulacin y reforma del Estado en el cual estaba involucrado el Gobierno
argentino llev en octubre de 1991 al cierre de las Juntas de Carnes y de Granos que regulaban
los mercados internos y de exportacin de carnes y granos. A raz del cese de las operaciones de
comercio exterior de la Junta de Granos, se distribuyeron entre distintos operadores los
contratos de exportacin vigentes. La nueva actitud desreguladora de las autoridades habilit a
grupos de productores en la adjudicacin de parte de dichos contratos. En 1992 FEXPORT, que
ya operaba en el negocio de exportacin, tom varios de aquellos contratos pendientes.
La actitud de la Secretaria de Agricultura, Ganadera, Pesca y Alimentacin no fue muy bien
recibida por los operadores tradicionales pero la apertura mostr el potencial de nuevos
emprendimientos que estaba latente en el sector privado. Confirm que adems estas nuevas
alternativas agregaban nuevos operadores que aumentaban la competencia y agregaban
eficiencia al sistema.
La misma actitud se extendi a la exportacin de carnes. En 1993 y 1994 la Secretaria de
Agricultura, mediante las resoluciones 2327 y 173 respectivamente, lanza una licitacin de
1.200 ton. anuales de la cuota Hilton de Argentina (28.000 ton.), licitacin abierta y por mrito a
proyectos de emprendimientos conjuntos de productores y/o asociaciones de criadores y
frigorficos para realizar nuevos negocios de exportacin, mejorar la promocin y la imagen de
las carnes argentinas en el exterior.
La oportunidad de ingresar al negocio de carnes por una puerta dorada fue entonces para Prinex una realidad fcilmente alcanzable. En el ao 1994 Prinex obtiene por mrito la mxima licencia de 120 ton. La situacin se repite en los aos subsiguientes, siempre en primer
lugar, con el ms alto puntaje y la mxima adjudicacin (ver anexo).
Los cambios institucionales crean oportunidad para los nuevos negocios. Farina12 explica as
este fenmeno: ... nosotros sostenemos que un nuevo ambiente institucional y competitivo
tiende a crear grupos estratgicos dentro una industria que llevan a un proceso de
diferenciacin de sistemas creando subsistemas...
Persistiendo en la estrategia innovadora, en 1995 fundan PECSA. Es un emprendimiento con
CARGILL para desarrollar almacenaje de productores en las instalaciones de almacenaje,
industria y embarque que CARGILL posee en Puerto Quebracho, Santa Fe; segn la modalidad
espacio compartido. Los productores realizaron la inversin en una celda de 100.000 ton. y CARGILL provee todos los servicios. Despus de 8 aos las inversiones fijas pasan a propiedad
de CARGILL. Este novedoso diseo le permiti a los productores tener almacenaje en puerto y
adems recibir prioridades en los cupos de descarga en planta y embarque. El objetivo de contar
con almacenaje propio surgi como una necesidad de cubrir el riesgo de almacenaje en
instalaciones de terceros. Con el cierre de la Junta de Granos y la erogacin de la garanta de
deposito que la Junta emita, no haba cobertura de ese riesgo para los productores. Nuevamente
la desregulacin creo una amenaza y una oportunidad de negocios. PECSA la implement. Los
socios de PECSA y 350 productores adheridos contaron con almacenaje en el puerto privado de
una multinacional.
El punto en comn en que tienen FEXPORT, PRINEX Y PECSA son las innovaciones
organizacional y tecnolgica que surgen del nuevo ambiente institucional. En los tres casos la
innovacin se dispara en el entorno institucional y posibilita la innovacin organizacional y tecnolgica. El funcionamiento ineficiente de las cadenas de ganados y carnes tiene un potencial
de mejora que el grupo de productores transform en sistemas coordinados ms eficientemente.
Al ejercer dicha coordinacin se apropian de una parte mayor del excedente creado en la cadena
de agronegocios. La capacidad de coordinacin demostrada en las tres empresas queda como
uno de los activos especficos del grupo.
5. EL SUBSISTEMA PRINEX 1994-99
5.1. Introduccin.
El caso PRINEX/PENSA 1996 (op. cit.) menciona la visin que tena la empresa de su negocio:
del productor al consumidor un nuevo concepto en el viejo negocio del bife argentino
Como dice Luis Alfredo Piero Pacheco, Vicepresidente de Prinex, la nueva estrategia es:
atender a clientes chilenos, brasileos, espaoles e ingleses a travs de los ms prestigiosos
puntos de venta como Santa Isabel, Zaffari, El Corte Ingles y Harrods con el concepto de la estancia a la gndola y cada corte para cada cliente posicionando fuertemente nuestra marca registrada Novillo Pampeano garantizando el origen, la identidad y la calidad de las mejores carnes argentinas y adems, distribuyendo el excedente premium que pagan dichos consumidores entre Prinex y todos los ganaderos socios y no socios que participan en
el negocio. Carlos Odriozola, director de Prinex, agrega: el negocio se aleja del negocio del mercado interno, se relaciona directamente con el supermercado en el exterior,
rompiendo el clsico paradigma de los tradicionales exportadores argentinos que solo
despachan commodities a los importadores mayoristas.
La estrategia de negocios de Prinex es una estrategia de diferenciacin de producto y de
segmentacin de mercados, una estrategia de especialidades de nicho. Con el posicionamiento
de la marca registrada Novillo Pampeano la estrategia garantiza el encuentro de un nicho de
12 Deregulation, Chain Differentiation and the Role of Government. E. Farina & D. Zylberstajn. First Brazilian Work Shop on Agri Chain Management. PENSA/ USP. November 1997.
oferta: origen y calidad conocida, con un nicho en la demanda, grupos de consumidores
selectos.
La oportunidad de acceder a la cuota Hilton y la posibilidad de contar con materia prima de alta
calidad defini uno de los puntos claves: focalizarse en la exportacin de manera diferenciada.
De esa manera se eluda el turbulento escenario local de ganados y carnes que se presentaba
extremadamente riesgoso y no premiaba efectivamente la superior calidad de la produccin del
grupo. Adems, estaba la oportunidad de ocupar un espacio vaco en el mercado europeo donde
la cuota Hilton de Argentina estaba fuertemente comoditizada y concentrada en pocos
importadores mayoristas alemanes.
La estrategia apuntaba a sortear todo el conjunto de ineficiencias que estancaban la evolucin, la
eficiencia y rentabilidad de las carnes argentinas. Se eludan o superaban las restricciones del
sector. De esta forma, el negocio de carnes acceda a un cambio, se eluda la competencia
desleal de los evasores. La alta produccin ganadera del grupo se proyectaba hacia adelante
eficiente y eficazmente y hacan uso de la capacidad industrial ociosa de la industria sin correr
con los costos de las otras ineficiencias industriales. Se haca valer una calidad estrictamente
controlada, realizaban contratos de mediano plazo evitando la volatilidad, exploraban
diferenciacin de la Hilton, y hacan valer la sanidad con una adecuada trazabilidad con origen
garantizado.
5.2. Diseo e implementacin
El diseo de Prinex es una red de contratos con productores, frigorficos, con empresas
certificadoras, con empresas intermedias de logstica, distribucin y de provisin de elementos
para el empaque de los cortes, con despachantes de aduana, con importadores, con
distribuidores y/o fraccionadores del producto en el pas destino y finalmente, con
supermercados. Cada uno de los participantes de la red debe cumplir lo que el protocolo les
obliga, y recibe a cambio una paga por su producto o servicio en funcin de la calidad del
mismo.
En definitiva es un claro ejemplo de netchain o un subsistema estrictamente coordinado donde
el coordinador es un productor (en este caso, el CEOs de PRINEX es tambin productor y vende dentro de la netchain), donde la informacin es el atributo por el que se paga un
sobreprecio, y todo est articulado y diseado para que esa informacin llegue hasta el
consumidor final (ver Anexo, Exhibit 30).
A partir de la trazabilidad de los animales, del boxed beef, de la confianza entre las partes, del
cumplimiento estricto del protocolo y de los contratos, y de las promociones y posicionamiento
de la marca estas empresas pueden vender tapa de cuadril al mejor cliente de Brasil, el lomo al
Corte Ingles de Espaa y las milanesas de cuadrada a Chile. Los mejores precios que cada
cliente est dispuesto a pagar por cada corte se trasladan directamente al productor. Por eso se
dice: cada corte para cada cliente y el dinero para el ganadero que entreg la calidad.
La estrategia de producto diferenciado requiere diseos de sistemas de coordinacin
diferenciados. En este diseo se observa que se reduce la cantidad de transacciones. El
productor coordinado vende a Prinex su novillo. Para poder venderle necesita estar inscripto
dentro del subsistema y cumplir lo que el protocolo de engorde dice. Adems, debe asegurar la
cantidad de animales a proveer (por ejemplo, 30 animales por mes). El precio final que recibe el
productor depende de la calidad del novillo y del precio de mercado. En promedio los
productores de estos casos reciben 5% de sobreprecios.
Prinex coordina el negocio desde el productor hasta las gndolas de los supermercados. Se
reducen las transacciones ya que el proceso de faena y desposte en el frigorfico es realizado por
cuenta y orden de la empresa; el frigorfico slo cobra un precio por su servicio y se queda con
el recupero. Adems, cuenta con socios estratgicos en Europa y Chile donde ofician de
abastecedores en funcin de las demandas especficas de las diferentes sucursales de los
supermercados. All se incurre en la segunda transaccin, cuando el supermercado compra el
corte. Sin embargo, para PRINEX no termina all su responsabilidad. Realiza promociones en
las gndolas, se presenta a los productores y son los responsables ante cualquier insatisfaccin
del consumidor.
Ante este diseo se disminuyen los costos de transaccin. La reduccin del nmero de
transacciones, la informacin compartida por todos los agentes y la coordinacin por parte de
uno de los actores del negocio reducen los riesgos de oportunismo. Por lo tanto, el enforcement
de los contratos est asegurado y se genera un aceitado sistema de incentivos y controles.
A continuacin se destacarn los puntos relevantes del diseo del subsistema Prinex.
La marca novillo pampeano.
El logro ms importante de la estrategia de Prinex es haber posicionado y sostenido su marca de
carnes frescas en distintos grupos de consumidores globales ABC1. En el caso Prinex de Duplat
et al. destacan que la nica marca de carnes que se sostiene con relativo xito en el mercado
americano es Mel Coleman Natural Beef. En el mercado argentino carne Cabaa Las Lilas lidera el mercado y en 1998 ingres en Espaa directamente a la gndola. "Eco Beef" es una
marca de carnes orgnicas con presencia en ese nicho de en el mercado de Buenos Aires. Sin
embargo, la nica marca de carnes rojas frescas presente en varios mercados (EE.UU., Espaa,
Chile, Brasil, Luxemburgo) directamente en la gndola y con vnculo directo con los
consumidores es la de Prinex. La lealtad de los consumidores sostiene un sobreprecio promedio
de 20% (entre 10% y 40% segn cortes y mercados). Durante la crisis de la BSE en Europa,
mientras el precio de la Hilton commodity de Argentina cay un 35 %, Novillo Pampeano
mantuvo los volmenes de venta y los precios anteriores. En algunos mercados como Chile y
Brasil utilizan para cortes de menor valor una segunda marca La Crianza desarrollada con el mismo concepto.
La aproximacin del marketing referida a la identidad del producto, al posicionamiento, a la
imagen de marca asociada a carnes naturales, a la lealtad del consumidor, a la informacin etc.,
no incluye todos los aspectos que la marca cubre en este sistema. La marca constituye el
mecanismo de apropiacin econmica del excedente que representa la preferencia del
consumidor. Se constituye en un activo intangible protegido por el derecho de propiedad
intelectual. Se transforma entonces en un activo especfico comn de todos los actores
participantes de la cadena. Ese activo especfico comn es un convocante que facilita la
distribucin del excedente generado. Alinea a todos los actores en una coordinacin estricta para
sostener el activo especfico de uso compartido. Si bien la marca es propiedad de Prinex, la
marca es el garante de la identidad y de la calidad desde el origen hasta la gndola y une a todos
los actores. Farina (op. cit.) frente a este punto asocia la segmentacin del mercado, la
diferenciacin de producto y la marca, con la estructura de gobernancia y el sistema de
coordinacin.
La innovacin organizacional.
La marca en su doble rol: imagen del aseguramiento de la calidad y activo especfico, determina
el sistema de coordinacin va contratos. La marca recorre la red de contratos. La innovacin
organizacional de Prinex es disear una red de contratos que articula las relaciones entre todos los actores de sistema. Prinex es as una empresa de servicios que administra los contratos con
los productores socios y adherentes, con la industria frigorfica, y con los supermercados,
efectivizando la estricta coordinacin del negocio.
El sistema de contratos que administra Prinex es un conjunto de acuerdos tcitos, ms o menos
formales, pero sustentados por una fuerte relacin interpersonal. El activo especfico de uso
comn la marca registrada crea una dependencia multilateral: para todos los actores el excedente generado por la marca es un beneficio mayor que el beneficio potencial del
incumplimiento del contrato.
En los aos de operacin de Prinex los contratos con los productores y con los supermercados
no presentaron quiebres unilaterales. La relacin interpersonal defini un amplio margen de
adaptabilidad de las partes frente a los peridicos cambios del escenario competitivo. No ocurri
lo mismo con el procesamiento a faon industrial. La crisis de la industria y la capacidad ociosa posibilitaron el acceso a las plantas, pero la misma crisis origin conflictos con la
industria que determinaron cese de contratos de faon. No se presenta en la relacin usuario-industria los altos niveles de interrelacin a lo largo del tiempo que se mantiene con ganaderos y
supermercados. La capacidad instalada industrial no es el activo especifico idiosincrsico que determina en el negocio Prinex. Los activos claves de Prinex son: la calidad de origen de las
carnes, la marca que sostiene el posicionamiento con el consumidor y la capacidad de gestin de
cadenas.
Contratos con supermercados.
En 1998 Prinex operaba con los siguientes supermercados y puntos de venta: El Corte
Ingles en Espaa, Zaffari en Brasil, Auchan en Luxemburgo y a travs de Cecinas Super
en Chile con Agur y Santa Isabel y el abastecimiento de los cruceros de Miami en
alianza con Cargill. Los contratos consisten en convenios de aprovisionamiento
rubricados por carta de intencin donde se especifica banda de precios, tipo de cortes y
cantidades. Estos acuerdos tcitos cubren perodos de tres a seis meses de renovacin
automtica. Los acuerdos cubren varios puntos claves a destacar:
El cronograma de aprovisionamiento a la boca de expendio que determina adems el cronograma de faena en origen. La estrecha relacin interpersonal semanal ajusta
just in time la logstica de despacho por avin a EE.UU. y Europa y por camin a Chile y Brasil. Se ajustan pequeas variaciones del convenio de partes en: tipos de
corte, cantidades y precio segn los cambios en el consumo.
Un punto interesante a destacar es el carcter cooperativo de la relacin. La innovacin es conjunta y responde a los requerimientos del consumidor. El
desarrollo de productos especiales para cada grupo de clientes ha sido una
constante preocupacin de ambas partes y se vern ejemplos ms adelante.
Adems existe el compromiso de sostener el posicionamiento de la marca en la gndola y de asegurar a los consumidores los atributos diferenciales de origen y
calidad garantizados. Se realizan peridicamente en todos los puntos de ventas
campaas de promocin con recetas, demostraciones de cocineros y carniceros, etc.
que facilitan a los consumidores informacin.
Los costos de transaccin de las exportaciones estn notoriamente reducidos por el uso de factura comercial corriente en la operacin eludiendo los costos de cartas de
crdito bancarias, letras, avales, etc., muy usuales en el mercado. La relacin
interpersonal semanal y a veces diaria crea una dependencia bilateral, como dira
North ... cuando las partes en un intercambio tienen un gran conocimiento una
de otra y estn involucrados en tratativas frecuentes... los costos de transaccin
son bajos debido a la densa red de interaccin social.. el oportunismo, la trampa,
etc., estn limitadas o ausentes pues no pagan.
Contratos con productores.
Prinex opera con dos tipos de productores: los socios de la empresa y un grupo estable
de 30 adherentes. Todos los productores tienen firmado un compromiso de entrega
anual para faena rubricado por carta de intencin. En l se definen cantidad quincenal
de entrega, tipo de animal y el sistema de liquidacin de la operacin que decide el
precio final. Del compromiso merecen destacarse:
El cumplimiento de los Protocolos Prinex de calidad de procesos y productos para asegurar el origen y la calidad de la carne.
El sistema de remuneracin al productor garantiza la participacin en el precio final de gndola, corte a corte, segn el rinde de cortes de la res y la integracin
de los distintos cortes en los distintos mercados.
En funcin de las cantidades netas de productos finales y subproductos obtenidos de
cada productor, su destino y valor de venta, se obtiene el valor de venta promedio por
kilogramo equivalente res con hueso. Deducidos los costos de procesamiento se obtiene
el valor de venta neto. Del valor de venta neto se deducen los gastos de coordinacin de
Prinex (8%). El valor final resultante se compara con un precio de referencia acordado
entre las partes (valor promedio semanal del Centro de Consignatarios Directos de
Hacienda para reses de la misma categora). La diferencia entre ese valor de mercado y el valor final resultante de Prinex, es el sobreprecio obtenido por el sistema Prinex. El
excedente se distribuye por partes iguales (50/50) entre el productor remitente y Prinex
como sucess fee compartido. En el caso de ser negativa la anterior diferencia se resta al precio final. En cuatro aos siempre hubo supervit mostrando el resultado positivo
del sistema (ver Anexo, Exhibits 7, 8, 9, 10).
El sistema de remuneracin y el sistema de liquidacin estn relacionados con la
integracin Prinex 4C (cada corte cada cliente). Esta interrelacin permite que el precio
de cada corte en destino llegue directamente al origen. Para hacer ms eficiente este
sistema muchos productores completan un turno semanal de faena para facilitar la
liquidacin. Si dos o ms productores participan en una misma semana de faena el
resultado se prorratea entre ellos, con lo cual se diluye la directa correlacin entre
origen/destino y precios/cortes.
Los protocolos y el sistema de remuneracin constituyen el sistema de incentivos y
controles que sostienen la coordinacin del negocio en el tiempo.
Contratos con frigorficos.
La contratacin de capacidad de faena y desposte por distintos usuarios en plantas
frigorficas es usual en el mercado argentino y se ha puntualizado muchas veces que es
causa de retraso. La capacidad ociosa determina una oportunidad para Prinex y la
difusin de la modalidad determina un precio de mercado conocido por las partes. Prinex realiz acuerdos con varias plantas habilitadas a exportacin para llevar a cabo el
procesamiento industrial de sus productos. En distintas poca se faen en SUPGA,
COCARSA, CEPA por mencionar las ms importantes. Por ser la faena en instalaciones
de terceros un tipo de transaccin ms frecuente, solo se mencionan algunas de las
diferencias del caso PRINEX:
Los valores de recupero para Prinex son mayores debido a los requisitos del Protocolo (aqu define el tratamiento animal y la calidad del cuero); y, si bien el
costo del desposte segn Protocolo es mayor que el de plaza, se observa a lo
largo de los ltimos cuatro aos un leve supervit semanal a favor de Prinex que
confirma la eficiencia del sistema.
La clave del negocio en la etapa industrial para Prinex es el desposte y el preparado a medida del cliente de cada corte. Por lo tanto, personal de Prinex supervisa la faena y desposte. La activa participacin del supervisor centraliza
el esfuerzo en la capacitacin y el control. En la despostada es donde se
desarrollan los productos, los ensayos de alternativas y la capacitacin
permanente son la clave de xito en esta etapa. El grfico muestra la evolucin
del rendimiento de los cortes de bifes anchos con destino al mercado Chileno,
un incremento del 35,95% al 48,87% desde 1994 a 1997. El aumento de
eficiencia es el resultado del aprendizaje, de la activa interaccin entre
supervisores de Prinex y personal de desposte de la planta industrial (ver
Anexo, Exhibit 11).
Debido a la tecnologa de proceso y al posicionamiento de la marca Novillo Pampeano, Prinex acord alianzas de exportacin con la industria para
administrar parte de la cuota Hilton otorgada a la misma. Esta situacin
increment notoriamente el volumen de las operaciones para los ganaderos y
fortaleci la marca Novillo Pampeano en los mercados meta (ver Anexo,
Exhibit 6).
El conjunto de contratos en red entre productores, supermercados y frigorficos
coordinados por PRINEX, garantizan el ajuste de la coordinacin del negocio a la
estrategia de diferenciacin de producto y segmentacin de mercados.
5.3. La innovacin tecnolgica.
La estrategia de diferenciacin de productos y segmentacin de mercados requiere del ajust
![O caso dos denunciantes invejosos lon fuller [completo]](https://img.pdfslide.tips/doc/110x75/5886b5551a28ab6d0e8b6d85/o-caso-dos-denunciantes-invejosos-lon-fuller-completo.jpg)
