UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

LA COMERCIALIZACION EN LAS VENTAS AL DETALLE

ADMINISTRACION DE LAS MERCANCIAS PLANEACION Y EVALUACION DE LA MESCLA DE

MERCANCIAS

ESTUDIANTES: AGUILAR FLORES ARACELI FARIDE CHOQUEHUANCA QUISPE MERY LUZ GOMEZ CUTIMBO SOLEDAD EZPERANZA HUMPIRI SUPO ALICIA SORAYA

GESTIÓN DE MERCANCÍAS

VENTAS AL DETALLE

ADMINISTRACION DE LA MEZCLA DE MERCANCIAS

LINEA DE PRODUCTOUNIDADES DE PRODUCTO

ARTICULO

COMBINACIONES APROPIADAS

SURTIDO DE MERCANCIAS

APOYO DE MERCANCIAS

VARIEDAD DE MERCANCIAS

Numero de líneas de producto que el comerciante almacena en la tienda estrategias

Numero de diferentes artículos que el comerciante tiene en existencia de una línea de producto: estrategias

Planeación y control de numero de unidades

Mezcla de mercancías

Numero de líneas

Num

ero

de

art

ículo

sNum

ero

de

unida

des Variedad

Surt

ido

Apo

yo

PLANEACION DE LA VARIEDAD DE MERCANCIAS Los productos se clasifican o

combinan en términos de :

Satisfacción de la necesidades especificas (productos de belleza )

Su uso en conjunto (muebles )

Su compra o uso por numero de clientes similares (M&F)

Proveedor o fabricante

Grupo de mercancías

Categoría de

productos

Clase de mercancí

as

Ampliamente relacionados

Uso final

Línea especifica de productos

Tiendas departamental

Línea de producto

Tiendas especializadas

Preferencias especificas

Clasificación general

JUGUETES EDUCATIVOS

Juegos activos

1e raño

GRUPOS DE MERCANCIAS

CATEGORIA DE PRODUCTOS

CLASES DE PRODUCTOS

Juegos de imitación

EARLY LEARNING CENTERS

Juegos de manipulación

Música y sonido

Escritura y lectura

Ejemplo

Objetivos de la mezcla de mercancías

• Atraer a cierto grupos de consumidores

• Crear un sistema eficiente del control de inventarios

• Buena distribución de espacio de las tiendas

• Crear una imagen singular del establecimiento

FACTORES PARA LA PLANEACION DE MERCANCIAS

1. COMPATIBILIDAD ENTRE LINEA DE PRODUCTO SUSTITUTOS COMPLEMENTARI

OS NO RELACIONADOS

SUSTTUTOS GENERALES

COMPLEMENTO PERFECTO

PELICULA FOTOGRAFIA CON CAMARA

VENTAS ADICIONALES NO PLANEADAS

• AUNMENTAN LA VARIEDAD DE MEZCLA DE PRODUCTOS

• COMPRA POR IMPULSO

• CANTIDADES PEQUEÑAS

2. DE LA LINEA DE PRODUCTOS

VOLUMEN DE PRODUCTO

ESTANDARIZACION

NIVELES DE SERVICIO

METODOS DE VENTA

Cada producto debe evaluarse individualmente

Productos estandarizados se adaptan a los procedimientos de operación rutinarios de la tienda

Venta personal s muy diferente a la venta de autoservicio

3. RENTABILIDAD DE LA LINEA DE PRODUCTO

Contribución directa

Incrementar la utilidad por unidad

Ventas adicionales

Aumentar le trafico de

clientes

4. MARCA DE PRODUCTOS

Los comerciantes dependen de los nombres de marca para ayudar a crear grupos de mercancías

• Ningún nombre o marca

Logran su mayor venta en épocas de recesión

los consumidores no atribuyen ninguna identidad

SIN MARCA

• Marcas o etiquetas de distribuidores

Los consumidores tiene un significado de Nivel de

calidad y rangos de precios

Las marcas también se conocen como marcas nacionales

Estas marcas representan algo seguro y un riesgo de compra nula

Son líneas de producto que son propiedad de distribuidores

• Marca privada Línea de productos de un comerciante especifico quien las controla y comercializa en su misma tienda

Mercancías de peor calidad ,

menor prestigio y precio mas

bajo

consumidor

Objetivos al crear una marca privada.

• Distinguirse de la competencia

• Aumentar las utilidades al máximo

• Mejorar la imagen de calidad

• Ofrecer mas opciones a los consumidores

la categoría de precios bajos

precios moderados

la categoría de precios altos

Marcas privadas

Marcas de diseñador

Marcas de diseñador

• Marcas o etiquetas de tienda Es el nombre de la cadena de tiendas o de la

casa de catálogos o como una etiqueta exclusiva de los artículos vendidos en la tienda. Ejm victoria secret

• Mercancía con licencia Incluye las líneas de producto que se diseñan o

venden a través de la identificación de un nombre individual o corporativo .. Personaje ficticio etc

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Ayuda a evaluar un potencial de ventas presente

y futuro

LA NATURALEZA MODERNA DE CADA LINEA DE PRODUCTOS

COMERCIALIZACIÓN DE LA MODA

ESTILO

DISEÑOMODA

Orientados hacia el mundo soial

Gregarios y agradables

Participantes activos en la sociedad

Firmes competitivos y aventureros

Orientados hacia la estética

LA VIDA DE UNA MODA

INTRODUCCIÓN

ACEPTACIÓN

DECLINACION

TEORIAS ADOPCIÓN

DESCENDENTE

ADOPCIÓN ASCENDENTE

ADOPCIÓN LATERAL

• C.S Alta• C.S Media• C.S Baja

• C.S Baja• C.S Alta• C.S Media

• Se origina en cualquier clase social

CONVENIENCIA EN EL MERCADO

VENTAJA RELATIVA

• Calzado moderno y cómodo

AFINIDAD• Productos

organizacionales

CAPACIDAD DE PRUEBA

• Muestras gratuitas

• Demostraciones

• Garantías

Oportunidad de éxito

Indicadores –oportunidad de exito

La facilidad de observación

La complejidad Fácil uso

EL IMPACTO DEL ESTILO DE VIDA

Actividades

Intereses

Opiniones

PATRONES DE VIDA

Influencias psicológicas

Experiencias sociales

Características

demográficas

LA AMENAZA COMPETITIVA

TIPO DE COMPTENCIA

COMPETIDOR DIRECTO O INTRATIPO

COMPETIDOR INDIRECTO O INTERPIDO

GRADO DE COMPETENCIA

*EXCLUSIVAS *SELECTIVAS*INTENSIVAS

CONSIDERACIONES SOBRE LOS PROVEEDORES

Disponibilida del

abastecimiento

• Capacidad de a empresa proveedora

Confiabilidad del

proveedor

• Buenas condiciones

• Momento oportuno

• Ajuste de precios

CONTROL DE LA VARIEDAD DE MERCANCIAS

ADMINISTRACION DE LAS

CATEGORIAS ANALISIS ABC

METODOS CONTRA UNIDADES DE NEGOCIO INDIVIDUAL PRODUCTOS DE CADA CATEGORI

A

PREFERENCIAS DE LOS CLIENTES

ANALIS ABC

LINEA A LINEA B LINEA C LINEA D

Número limitado de líneas de productos

Ocupan el segundo lugar en cantidad

Completan el surtido total de mercancías

Muy poca o nula aceptación del cliente

RENDIMIENTO

TRATAMIENTO

Espacio de exhibición preferido

Apoyo publicitario adicional

Exhibición Establecimien

to de precios Promoción

Controlar los gastos para mantener la rentabilidad

Deben ser eliminados de la tienda

Clas

es d

e

prod

uctiv

idad

PLANEACIÓN DEL SURTIDO Y APOYO DE

MERCANCIASOrganización de la mescla basada en tipo y numero

LISTA DE EXISTENCIAS

BASICAS

Ventas variables o no variables

pero previsibles

LISTA DE EXISTENCIAS

MODELO

LISTA QUE NUNCA FALTE

Planeación de artículos clave y de mayor veta

PLANEACIÓN DE SURTIDOS Y DEL APOYO DE

MERCANCÍASImplica la organización de la mezcla de de mercancías basadas en el tipo y numero de artículos como:

• Marcas

• Tamaños

• Colores

• Materiales

• Modelos

• estilos

• Puntos de precio

LISTA DE EXISTENCIAS BÁSICAS(para la planeación de mercancías básicas)

LISTA DE EXISTENCIAS MODELOS(Ideal para temporadas)

LISTA DE QUE NUNCA FALTE(para la planeación de artículos claves y de mayor venta)

Objetivo garantizar que las mercancías sean

suficiente para satisfacer las

necesidades del consumidor

Supervisión de los tipo de artículos que se agregan y elimina dela mescla

de mercancías

Regula el flujo de unidades de productos en el sistema e

inventarios

CONTROL DEL SURTIDO Y DEL

APOYO DE MERCANCÍAS

ROTACIÓN DE INVENTARIOS.

R.I=

EXISTENCIA PROMEDIO. E.P=

R.I.U=

Para realizar compras de unidades de mercancías son dos

procedimientos que se emplean con frecuencia

BENEFICIOS DE LA ROTACIÓN

eMERCANCÍAS MAS FRESCA

MENOS REBAJAS Y MENOS DEPRECIACIÓN

MENOS GASTOS

MAYORES VENTAS

MAYOR RENDIMIENTO

LIMITACIONES DE LAS ROTACIONES FRECUENTES

La taza frecuente de rotación de inventarios, si esta taza es elevada significaría que el comerciante realiza compras

en cantidades pequeñas, si es así, el detallista: No provecha en su totalidad los descuentos disponibles

por cantidades. Aumentar los costos de transportación y manejo. Incrementa los cosTos de contabilidad por medio de

procesamientos de demasiados pedidos Y posibles perdidas de ventas debido a los fuera de

existencias.

DISPONIBLES PARA COMPRAR

UNIDADES

Calculo del disponible para

comprar unidades

Determinación del inventario máximo

Herramientas que utiliza el comerciante para la cantidad de compra que requiera realiza sin exceder las compras planeadas.

inventario máximo(IM) Existencias

de seguridad(ES

)

Tasa de ventas(T

V)

X +Periodo de reorden (PR) + Periodo de

entrega(PE)

=Disponibles

para comprar unidades

Inventario máximo

Existencias de la mano de obra + mercancías sobre pedidos= -

ESTRATEGIAS

DE LA MEZCLA

DE

MERCADERÍAS

Variedad limitada

Surtido limitado

Variedad extensa

Surtido limitado

Variedad limitada

Surtido extenso

Variedad extensa

Surtido extenso

PO

CO

S

POCOS

MU

CH

OS

MUCHOS

VARIEDADNUMERO DE LÍNEAS DE PRODUCTO

SU

RTID

ON

UM

ER

O D

E A

RTÍC

ULO

S E

N C

AD

A L

ÍNEA

DE

PR

OD

UC

TO

S

ADMINISTRACIÓN DEL PRESUPUESTO DE MERCANCÍAS

La administración de mercancías es un herramienta que sirve para

planear y controlar la cantidad total de inventarios.

PASOS:

planeación y control de las ventas

planeación y control de los niveles de inventario

planeación y control de las reducciones de precio

planeación y control de las compras

planeación y control de márgenes de rendimiento

PLANEACIÓN Y CONTROL DE LAS VENTAS AL DETALLE

Pronósticos de las ventas anuales, pronósticos de series temporales y pronósticos de criterio

Las tácticas de comercialización

El estudio de las condiciones competitivas

El análisis de las tendencias ambientales

La revisión de los historiales de venta

Selección de unidad de control

CÁLCULOS DE LAS VENTAS MENSUALES

Para las ventas al detalle la mejor forma de calculo operativo para la planeación de presupuesto es el cálculos de ventas mensuales que consisten en tres pasos: AJUSTAR LAS VENTAS

MENSUALES PROMEDIO

• DETERMINAR LAS VENTAS MENSUALES PROMEDIO

CALCULOS DE VENTAS ANUALES

Índice de ventas mensuales

Venta anual total para el periodo de ventas /

numero de años en el periodo de ventas

Ventas anuales totales / (12)meses en

un año

100

Vetas mensuales

reales

Ventas mensuales promedio

=/ x

Cálculos de las ventas mensuales.

1.

2.

3.

Realizar cálculos de ventas anuales.

Determinar las ventas mensuales promedio.

Ajustar las ventas mensuales promedio.

Ventas mensuales reales

Venta anual total para el periodo de ventas

Numero de años en el periodo de ventas

Ventas anuales totales

(12) Meses en un año

Ventas mensuales promedio

Índice de ventas

mensuales100

Planeación y control de los niveles de inventario.

2.- Prevenir las condiciones de escasez de productos.

1.- Satisfacer las expectativas de ventas.

3.- Evitar las condiciones de exceso de inventario.

4.- Mantener la inversión en el inventario a un nivel aceptable.

Método de existencias básicas.

Diseñado para satisfacer expectativas de ventas y evitar las condiciones de escasez de productos.

Existencias al IDM de un mes X

Existencias básicas

Existencias promedio para el periodo de ventas

Ventas totales planeadas para el periodo de ventas

Existencias promedio para el periodo de ventas

Ventas mensuales planeadas para el

mes x

Tasa calculada de rotación del

inventario para el periodo de ventas

Ventas mensuales promedio para el periodo de ventas

Existencias básicas

Método de variación porcentual.

Utiliza un procedimiento que intenta ajustar los niveles de existencias de acuerdo con las variaciones reales que ocurran en las ventas.

Existencial al IDM para un

mes X

Existencias promedio para el periodo de ventas

Ventas mensuales planeadas para el mes 1 + X

Ventas mensuales promedio para el periodo de ventas

Método de existencia semanal.

Es un plan de abastecimiento que

determina los niveles de inventario en

proporción directa a las ventas.

Método de relación entre el inventario y ventas.

Puede utilizarse para determinar los niveles al IDM.

La suposición que ayuda a este método es que el vendedor al detalle debe mantener cierta relación de productos disponibles para las ventas mensuales planeadas.

TASA DE ROTACION DEL INVENTARIO

REDIMIENTO DEL MARGEN BRUTO SOBRE LA INVERSION DEL

INVENTARIO

Es la relación entre los dólares de margen bruto y las existencias promedio

disponibles

Ventas netas (ventas al detalle en

dólares)

Costo de los productos vendidos

Existencias promedio disponibles (costo en

dólares)

ROTACION DE INVENTARIO

(Ventas al detalle en dólares)

ROTACION DE INVENTARIO

(Costo en dólares)

Existencias promedio disponibles (ventas al

detalle en dólares)

Planeación y control de las reducciones de precios de las ventas al detalle.

REBAJAS:Reducciones del precio original de

ventas.

DESCUENTOS:Reducciones del precio

original de ventas a clientes especiales.

MERMAS:Reducción del valor

total del inventario del comerciante.

Se realiza un calculo de porcentaje

referente a las ventas de las rebajas, los descuentos y las

mermas.

Es una verificación del calculo realizado por el personal de

compras:1.- El programa de la demanda, el

numero de unidades que se venderían a cierto precio.

2.- El programa de ventas, la tasa de ventas al que los inventarios se

agotarían.

Reducciones mensuales planeadas de los precios de

las ventas al detalle.

Análisis a través de las ventas.

En este paso el vendedor planea y controla la cantidad de mercancía en dólares que deben comprarse para un determinado

periodo.

Planeación y control de las compras.

Compras planeadas mensualmente.

Las compras mensuales planeadas se calculan en términos de los precios de las ventas al detalle, para saber la cantidad que se podría gastar, se debe

multiplicar el valor de venta al detalle por el equivalente del costo.

Capital disponible para comprar.

Este método consiste en determinar la cantidad de dinero que el vendedor tiene que gastar en una nueva mercancía en un momento especifico.

Capital disponible para comprar (a

precios de la venta al detalle)

Porcentaje del margen de utilidad inicial

Capital abierto para comprar (al costo)

Ventas netas-Costo de los productos vendidos------------------------------------------------= Utilidad bruta-Gastos operativos-----------------------------------------------= Utilidades operativas

Planeación y control de los márgenes de utilidad.

Una parte integral de la elaboración del presupuesto de mercancías es dejar un margen razonable de utilidades para garantizar una utilidad bruta adecuada en dólares.

Los procedimientos para determinar la utilidad bruta en dólares y las utilidades operativas son las siguientes: