DISUSUN OLEH - dmm.telkomuniversity.ac.iddmm.telkomuniversity.ac.id/wp-content/uploads/2015/08/mpp-modul... · Tujuan dasar dari ... Proses pembelian dalam pasar industry melalui

AS

MODUL MANAJEMEN PEMBELIAN

DAN PENJUALAN Pengajaran Semester Ganjil 2015/2016

DISUSUN OLEH:

ASTRI WULANDARI, SE., MM

LENI CAHYANI, S. SOS.I., MM

UNIVERSITAS TELKOM FAKULTAS ILMU TERAPAN

PROGRAM STUDI D3 MANAJEMEN PEMASARAN

NAMA :

NPM :

KELAS :

1

Minggu Pertemuan Pembahasan Keterangan

1 1 Perkenalan

2 pemberithuan tugas besar untuk UAS

2 3 Proses Pembelian

4 Tugas mencari artikel perushaan yang menerangkan proses pembelian nya

3

5 Elemen Pokok dalam proses produksi

6 Carilah perusahaan yang bisa menerangkan dari 5 elemen yg biasa dikenal 5M, yaitu Machines, Manpower, Materials, Money and Management di perusahaan nya.

4 7 Proses Pembelian

8 Carilah perusahaan dalam suatu bisnis perusahaan terdapat 3 (tiga) situasi Pembelian :

5

9 Prinsip Pembelian

10

Tepat mutu (right quality) Tepat jumlah (right quantity) Tepat waktu (right time) Tepat sumber (right source) Tepat harga (right price) Tepat tempat (right place) Tepat service ( right service ) Tepat bahan baku (right material)

6 11 Sumber informasi Pemasok

12 Buatlah keliping tentang informasi pemasok

7 13 Negosiasi

14 Buatlah artikel Negosiasi

UTS

8 15 Jenjang Karir Penjual

16 Carilah struktur jenjang karir seorang penjual di suatu perusahaan

9 17 Struktur organisasi penjualan

18 Carilah struktur organisasi seorang penjual di suatu perusahaan

10 19 Menentukan Jumlah Wiraniaga

20 latihan soal

11 21 JOB DESCRIPTIONS AND JOB SPECIFICATIONS

22 buatlah job des dan job specifiction perusahaan sendiri

12 23 Proses Penjualan

24 Carilalah struktur proses penjualan di suatu penjualan

13 25 Menghitung Kompensasi Wiraniaga

26 Latihan soal

14 27 TUGAS BESAR (Rangkuman dari pertemuan pertama sampai terakhir, disetiap BAB ada soal

Latihan pilihan berganda 10 pertanyaan )

28

UAS

2

Modul Praktika Pembelian dan Penjualan Program Studi D3 Manajemen Pemasaran

1. Apa yang anda ketahui proses pembelian ?

2. Sebutkan dan jelaskan peran bembelian sebagai fungsi bisnis?

3. Saudara diminta untuk menetapkan 1 bisnis baik dalam bidang jasa maupun barang yang akan

diaplikasikan kedalam kasus ini.

Nama Perusahaan :

Jenis Perusahaan :

Pertemuan : 1 (Closed Book)

Pokok Bahasan : Proses Pembelian (1)

Waktu pengerjaan : 60 menit

Dosen Pengajar : Astri Wulandari

Hari/ Tanggal :

3

4. Isilah tabel kosong berikut ini:

PERANAN PEMBELIAN SEBAGAI FUNGSI BISNIS KETERANGAN

1. Kreasi

2. Keuangan

3. Personalia

4. Pembelian

5. Konversi

6. Distribusi

Paraf Nilai

4


TUGAS BESAR :

Pertemuan : 2 (Closed Book)




Hari/ Tanggal :

5

Paraf Nilai

6

Modul Praktika Pembelian dan Penjualan

Program Studi D3 Manajemen Pemasaran

Tujuan dasar dari aktifitas suatu perusahaan adalah mengembangkan dan memproduksi barang yang dapat

dipasarkan dengan memperoleh laba yang maksimal. Tujuan tersebut dapat tercapai dengan interaksi yang tepat

dari 5 elemen yg biasa dikenal 5M, yaitu Machines, Manpower, Materials, Money and Management.

INSTRUKSI :

Buatlah perusahaan sendiri dan isilah table dibawah ini sesuai dengan perusahaan yang anda pimpin.

Nama Perusahaan :

Jenis Perusahaan :

PERANAN PEMBELIAN SEBAGAI

FUNGSI BISNIS

KETERANGAN

1. Machines

2. Manpower

Pertemuan : 3 (Close book)

Pokok Bahasan : Elemen Pokok dalam proses

produksi (1)



Hari/ Tanggal :

7

3. Materials

4. Money

5. Manajemen

Paraf Nilai

8



TUGAS BESAR :


Pokok Bahasan : Elemen Pokok dalam proses

produksi (2)



Hari/ Tanggal :

9

Paraf Nilai

10


Di dalam suatu bisnis perusahaan terdapat 3 (tiga) situasi Pembelian :

1. Situasi Pembelian Rutin / pembelian ulang langsung : Situasi pembelian dimana departemen pembelian

memesan ulang secara rutin kepada pemasok terpilih.

2. Situasi Pembelian yang Dimodifikasi : Situasi pembelian dimana pembeli ingin memodifikasi produk, harga,

syarat-syarat pembelian ataupun syarat-syarat lain.

3. Situasi Pembelian Tugas Baru : Situasi pembelian dimana perusahaan melakkukan pembelian barang atau

jasa untuk pertama kalinya.

Proses pembelian dalam pasar industry melalui tahap-tahap sebagai berikut :

1. Pengenalan masalah

2. Perumusan kebutuhan umum

3. Spesifikasi produk

4. Pencarian pemasok

5. Permintaan pengajuan proposal

6. Pemilihan pemasok

7. Spesifikasi rutinitas pesanan

8. Penilaian kinerja pemasok


Pokok Bahasan : Proses Pembelian



Hari/ Tanggal :

11

Kasus

PT. Healty Shop adalah perusaha yang memproduksi perawatan tubuh seperti : parfum, sabun mandi, cream

wajah, bedak, lipstick, lotion, sunblok. Pemasok PT ALPHABET adalah PT. DIOR, yang sedang

mempertimbangkan untuk mengkaji ulang kontrak jual beli, dengan itu PT DIOR karena PT. DIOR melakukan

wan prestasi terhadap PT Healty Shop. Bersamaan dengan itu PT Healty Shop melakukan kerja sama denagn

PT. Martina, perusahaan ini diminta PT. Healty Shop untuk memasok bahan-bahan yang diperlukan untuk

membuat produk kesehatan seperti susu, vitamin serta minuman berenergi. PT Healty Shop pada tahun ini

akan memulai melakukan diversifikasi usaha penjualan ke produk kesehatan. Untuk keperluan pembungkusan

produk bak untuk perawatan tubuh maupun untuk produk kesehatan PT Healty Shop bekerja sama dengan PT

Alfeno. Sedangkan untuk mempromosikannya PT. Healty Shop bekerja sama dengan sebuah perusahaan iklan

PT. Cetak Advertising.

INSTRUKSI

1. Jelaskan situasi pembelian antara PT Healty Shop dengan para pemasoknya sertakan alasan anda ?

2. Jelaskan proses pembelian yang dilakukan PT Healty Shop yang dihubungkan dengan situasi

pembelian ada nomor 1 ?

Jawaban :

12

Paraf Nilai

13






Hari/ Tanggal :

14

Paraf Nilai

15



Prinsip dalam Manajemen Pembelian merupakan hal pokok yang dijadikan pedoman dalam melakukan sesuatu.

Pembelian juga mempunyai prinsip-prinsip yang dijadikan pedoman. Prinsip Pembelian adalah hal-hal pokok

dalam pelaksanaan fungsi pembelian yang perlu dijadikan pokok atau acuan. Fungsi pembelian atau pengadaan

dalam suatu perusahaan diadakan bukan untuk dirinya sendiri, tetapi diadakan untuk kepentingan bagian atau

fungsi-fungsi lainnya. Oleh karena itu prinsip kerja dari fungsi pembelian harus diatur sedemikian rupa sehingga

mampu memberikan kontribusi yang besar bagi keberhasilan perusahaan.

Isi pokok dari prinsip pembelian itu adalah sebagai berikut:

1. Tepat mutu (right quality)

2. Tepat jumlah (right quantity)

3. Tepat waktu (right time)

4. Tepat sumber (right source)

5. Tepat harga (right price)

6. Tepat tempat (right place)

7. Tepat service ( right service )

8. Tepat bahan baku (right material)


Pokok Bahasan : Prinsip Pembelian (1 )



Hari/ Tanggal :

16

INSTRUKSI :

Cari lah artikel perusahaan yang dapat menjawab table dibawah ini : ( artikel dilampirkan )

PRINSIP PEMBELIAN KETERANGAN

1.

Tepat mutu (right quality)

2.

Tepat jumlah (right quantity)

3.

Tepat waktu (right time)

4.

Tepat sumber (right source)

5

Tepat harga (right price)

6

17

Paraf Nilai

Tepat tempat (right place)

7

Tepat service ( right service )

8

Tepat bahan baku (right material)

18




Pokok Bahasan : Prinsip Pembelian (2)



Hari/ Tanggal :

19

Paraf Nilai

20


Perusahaan dapat mencari informasi pemasok dari beberapa sumbe rantara lain :

Pertemuan : 9 ( Close Book )

Pokok Bahasan : Sumber informasi Pemasok (1 )



Hari/ Tanggal :

21

INSTRUKSI :

Tentukanlah sumber informasi pemasok yang dapat diperoleh perusahaan untuk memenuhi pengadaan

barangnya, beserta keunggulan dan kelemahannya.

Sumber Informasi Pemasok Keunggulan Kelemahan

1.

2.

3.

Paraf Nilai

22



Pokok Bahasan : Sumber informasi Pemasok (2)



Hari/ Tanggal :

23

Paraf Nilai

24


What are Your Negotiation Skills ?

Question Score 1 - 10

1. I am sensitive to the needs of others

2. I will compromise to solve problems when necessary

3. I am committed to a win-win philosophy

4. I have a high tolerance for conflict

5. I am willing to research and analyze issues fully

6. Patience is one of my strong points

7. My tolerance for stress is high

8. I am a good listener

9. Personal attack and ridicule do not unduly bother me

10. I can identify bottom-line issues quickly

Score :

Paraf Nilai

Pertemuan : 11 (close book)

Pokok Bahasan : Negosiasi



Hari/ Tanggal :

25


Pertemuan : 12 (close book)

Pokok Bahasan : Negosiasi (2)



Hari/ Tanggal :

26

Paraf Nilai

27


Gambar jenjang karir seorang penjual

A Sales Personnel Career Path

President

Vice President of marketing

National Sales mananger

Divisional sales manager

Regional sales manager

District sales manager

Key account salesperson

Salesperson

Sales Trainee

Pak Imam adalah seorang Sales Representatif pada perusahaan telekomunikasi bidang penjualan di Jakarta.

Perusahaan tesebut memproduksi Modem tercanggih pada saat ini. Setelah 5 (lima) tahun bekerja di

perusahaan tersebut, Pak Imam mendapatkan promosi jabatan menjadi Manajer untuk wilayah pulau Jawa.

Bulan depan Pak Imam sudah harus merencanakan pembukaan cabang baru untuk daerah Jawa Tengah, Jawa

Timur dan Jawa Barat. Dalam sistem penjualan Modem selain menjual produk tersebut para salesman juga

bertugas untuk mensosialisasikan produk Modem tersebut kepada sejumlah Instansi pemerintah dan swasta

serta sejumlah perguruan tinggi diseluruh pulau Jawa.

INTRUKSI

Pertemuan : 13

Pokok Bahasan : Jenjang Karir Penjual



Hari/ Tanggal :

28

1. Jelaskan masing-masing jenjang kariri diatas ?

2. Jelaskan Career Path yang dialami pada Pak Imam ?

3. Perubahan apa saja yang terjadi pada Pak Imam berhubungan dengan promosi yang didapatnya ?

Jawaban :

29

Paraf Nilai

30




Pokok Bahasan : Jenjang Karir Penjual (2)



Hari/ Tanggal :

31

Paraf Nilai

32


Struktur organisasi dalam suatu penjualan dapat dibagi menjadi :

1. Berdasarkan fungsi

2. Berdasarkan geografi

3. Berdasarkan pelanggan

a. Tipe Industri

b. Tipe Umum Pelanggan

c. Tipe Saluran Distribusi

4. Berdasarkan produk

5. Berdasarkan kombinasi

INSTRUKSI

1. Carilah 5 perusahaan yang menggunakan struktur organisasi datas ?

2. Dan jelaskan masing-masing perusahan tersebut mengapa mengunakan struktur organisasi tersebut ?

Pertemuan : 15

Pokok Bahasan : Struktur organisasi penjualan



Hari/ Tanggal :

33

Jawaban :

34

Paraf Nilai

35




Pokok Bahasan : Struktur organisasi penjualan (2)



Hari/ Tanggal :

36

Paraf Nilai

37


PENENTUAN JUMLAH WIRANIAGA YANG DIBUTUHKAN

Penentuan jumlah wiraniaga yang dibutuhkan untuk suatu perusahaan didasarkan pada tiga metode :

a. Metode beban kerja ( work load method) : jumlah tenaga penjualan ditentukan dengan

mempertimbangkan frekuensi dan lama kunjungan yang diperelukan untuk menjual kepada

pembeli yang ada

b. Metode Potensi Penjualan (sales potential method) : Penentuan tenaga penjual dengan

berdasarkan pada deskripsi jabatan dari seorang penjual dengan memasukkan juga hasil kerjanya.

KASUS

PT Maju Jaya Elektronik adalah perusahaan yang menjual peralatan elektronik untuk rumah tangga yang

berlokasi di Bandung. Pada tahun 2011 perusahaan tersebut memperkirakan penjualan untuk tahun

berikutnya Rp 5.000.000.000,- perusahaan ini perlu menambah jumlah tenaga penjual , karena turnover

tenaga penjual 25%. Perusahaan memperkirakan produktivitas penjualn Rp 500.000.000,- . Daerah pemasaran

PT Metro Electronic dibagi dalam lima daerah pemasaran dengan prospek untuk masing- masing daerah

pemasaran 800 orang, 700 orang, 600 orang, 550 orang, dan 400 orang. Waktu kunjungan ditetapkan 80, 56,

55, 50 dan 20 menit, banyaknya kunjungan pertahun untuk masing- masing daerah adalah : 40, 75, 50, 25 dan

15. Tenaga penjual harus bekerja 48 jam/ minggu dan 48 minggu/ tahun. Tugas penjualan 60%, diluar penjualan

10% dan sisanya untuk perjalanan.

Pertemuan : 17 ( close book)

Pokok Bahasan : Menentukan Jumlah Wiraniaga



Hari/ Tanggal :

38

INSTRUKSI :

Hitunglah jumlah tenaga penjualan yang diperlukan dengan menggunakan:

a. Work Load Method

b. Sales Potential Method

JAWABAN :

Paraf Nilai

39




Pokok Bahasan : Menentukan Jumlah Wiraniaga



Hari/ Tanggal :

40

Paraf Nilai

41


JOB DESCRIPTIONS AND JOB SPECIFICATIONS

Sebuah perusahaan perlu melakukan job analysis dari suatu pekerjaan. Terlebih apabila akan merekrut

karyawan baru, perusahaan perlu menetapkan deskripsi pekerjaan dan spesifikasi pekerjaan untuk

memudahkan seseorang dalam mengerjakan tugasnya

INSTRUKSI :

Carilah artikel / perusahaan yang menggunakan Job Descriptions dan Job Specification dan jelaskan ?

JAWABAN :

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________


Pokok Bahasan : JOB DESCRIPTIONS AND JOB SPECIFICATIONS



Hari/ Tanggal :

42

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

Paraf Nilai

43




Pokok Bahasan : JOB DESCRIPTIONS AND JOB

SPECIFICATIONS (2)



Hari/ Tanggal :

44

Paraf Nilai

45



Pokok Bahasan : Proses Penjualan

Waktu Pengerjaan : 60 menit

Dosen : Astri Wulandari

Hari/tanggal :

PROSES PENJUALAN

Suatu perusahaan akan menjalankan beberapa tahapan dari proses penjualan seperti yang tercantum

di bawah ini :

SELLING PROCESS

PROSPECTING PREPARING

• Identify & Qualify Potential * Preapproach

Customers

PREPARING•Preapproach•Call planning

PROSPECTING•Identify and Potential•Qualify customers

PRESENTING• Approach•Probe for needs•Convince the prospect

HANDLINGOBJECTIONS

CLOSING

FOLLOW UP

46

Saudara diminta untuk menguraikan proses penjualan di suatu perusahaan. (Perusahaan dapat saudara

tentukan sendiri).

PROSES PENJUALAN

PENJELASAN

Prospecting

Preparing

Presenting

47

Handling Objection

Closing

Follow-Up

Paraf Nilai

48




Pokok Bahasan : Proses Penjualan (2)



Hari/ Tanggal :

49

Paraf Nilai

50



Pokok Bahasan : Menghitung Kompensasi Wiraniaga

Waktu Pengerjaan : 60 menit

Dosen : Astri Wulandari

Hari/tanggal :

MENGHITUNG KOMPENSASI WIRANIAGA

Ada beberapa alat yang dapat digunakan untuk memotivasi wiraniaga yaitu :

1. Insentif tunai : Pemberian kompensasi dengan cara memberikan sejumlah uang tunai kepada

wiraniaga sebagai insentif terbagi dalam : (a) Straight commission (b) Straight salary (c) Gaji plus

komisi (d) Gaji plus bonus (e) Gaji plus komisi plus bonus.

2. Insentif non tunai : Pemberian kompensasi dengan cara memberikan imbalan berbentuk barang,

bukan uang tunai seperti : mobil, rumah, perjalanan wisata dan lain- lain.

SOAL

Bapak Santosa bekerja pada perusahaan tas sekolah dengan upah perminggu Rp 300.000. Kapasitas produksi

tas sekolah 6500 per bulan, harga jual Rp. 75.000,- /tas

Komisi ditepakan 0-99 komisi 0%, 100-299 komisi 2%, 300-499 komisi 3% lebih 500 pasang komisi 4%. Bonus

akan diberikan sebesar 5%, jika Bapak Santosa mampu menjual diatas 4200 tas/bulan. Sedangkan sisa produksi

yang tidak terjual diobral Rp. 45.000,-/tas.

Data penjualan yang dilaksanakan Bapak Santosa sebagai berikut :

Minggu 1 6 hari kerja 450,200,200, 250, 125 dan 100 tas

Minggu 2 3 hari kerja 250, 200,140 pasang

Minggu 3 6 hari kerja 620,200,150,100,250 dan 150 pasang.

51

Minggu 4 4 hari kerja 400, 240, 400 dan 260 pasang

Pertanyaan :

1. Berapa pendapatan yang diterima Bapak Santosa, Ia mendapat uang makan dan uang transport

sebesar Rp. 20.000,- /hari.

2. Berapa rupiah kerugian perusahaan akibat sisa produksi yang tidak terjual .

JAWABAN :

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________

Paraf Nilai

52




Pokok Bahasan : Menghitung Kompensasi Wiraniaga

(2)



Hari/ Tanggal :

53

Paraf Nilai

Documents

DISUSUN OLEH - dmm.telkomuniversity.ac.iddmm.telkomuniversity.ac.id/wp-content/uploads/2015/08/mpp-modul... · Tujuan dasar dari ... Proses pembelian dalam pasar industry melalui