Nhom 1 de tai 1

Tâm lý học quản trị

Nhóm 1 Page 1

LỜI MỞ ĐẦU

Con người vừa là một thực thể tự nhiên vừa là một thực thể xã hội. Với tư

cách là một thực thể xã hội, con người luôn có mối quan hệ tích cực, qua lại với

môi trường xung quanh, nơi mà con người sống và hoạt động. Trong môi trường

xã hội phong phú và đa dạng đó, con người bao giờ cũng hướng tới một mục

tiêu nào đó có ý nghĩa đối với bản thân mình. Sự hướng tới mục tiêu đó diễn ra

trong một thời gian tương đối lâu dài và khá ổn định, do đó có thể trở thành

động lực thúc đẩy con người hành động nhằm chiếm lĩnh mục tiêu đó, quy định

phương hướng cơ bản trong hành vi, quy định bộ mặt đạo đức của cá nhân, quy

định mục đích của cả cuộc đời. Tuy nhiên mỗi con người lại có một thế giới tâm

hồn riêng biêt không ai giống ai. Tâm lý cá nhân khá phức tạp và đa dạng. Một

trong số thuộc tính tâm lý cá nhân quan trọng phải kể đến thuộc tính Tính khí

(khí chất). Tính khí là một thuộc tính tâm lý phức hợp của cá nhân mang tính ổn

định và độc đáo, nó quy định sắc thái diễn biến tâm lý trong hoạt động tâm lý

của con người. Trong các đặc điểm tâm lí để phân biệt người này với người khác

thì khí chất có tầm quan trọng nhất. Và hiện nay, trong hoạt quản trị, người lãnh

đạo cần hiểu biết tính khí của các thành viên trong tập thể để có cách nhìn nhận

riêng đối với mỗi người, phải chú ý đến đặc điểm của quá trình thần kinh, lựa

chọn hình thức giao tiếp thích hợp và phân công công việc phù hợp với tính khí

để họ phấn khởi làm việc, đạt năng xuất, chất lượng và hiệu quả cao. Để hiểu rõ

hơn cơ sở khoa học của đặc điểm tâm lý này cũng như vai trò của nó trong quá

trình quản trị , nhóm 1 đã chọn đề tài “ Hãy phân tích cơ khoa học của đặc điểm

tâm lý cá nhân (Tính khí). Chứng minh hiệu quả của việc ứng dụng đặc điểm

tâm lý này trong quá trình quản trị của một doanh nghiệp thương mại cụ thể.”


Nhóm 1 Page 2

I. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ CÁ NHÂN:

TÍNH KHÍ

1. Đặc điểm tâm lý cá nhân

Người lao động dưới quyền là đối tượng quan trọng của quản trị, chịu sự

tác động của các nhà quản trị doanh nghiệp. Tuy nhiên, mỗi cá thể lại là một tâm

hồn riêng biệt không ai giống ai. Tâm lý cá nhân rất phức tạp và đa dạng. Mỗi

người có những đặc điểm tâm lý tương đối ổn định. Để hiểu rõ các đặc điểm tâm

lý cá nhân, các nhà quản trị phải trả lời được 3 câu hỏi cơ bản sau đây:

- Anh ta là người như thế nào? Câu hỏi này có liên quan đến những hành

vi tâm lý cá nhân. Những hành vi này là đặc trưng biểu thị thái độ của cá nhân

trước những tác động kích thích từ bên ngoài. Hành vi tâm lý cá nhân bao gồm

tính khí và tính cách.

- Anh ta muốn gì? Câu hỏi này có lien quan đến động lực tâm lý cá nhân.

Động lực tâm lý cá nhân bao gồm nhu cầu, thị hiếu, mục đích, động cơ, niềm

tin..

- Anh ta có thể làm được gì? Câu hỏi này có liên quan đến năng lực tâm lý

cá nhân. Năng lực tâm lý bao gồm kiến thức, kinh nghiệm, kĩ năng và kĩ xảo.

2. Cơ sở khoa học của đặc điểm tâm lý cá nhân: Tính khí

Tính khí là biểu hiện của cấu trúc thần kinh, bộ não của con người; mang

tính di truyền, thuộc yếu tố sinh lý của con người, biểu hiện sự bẩm sinh của hệ

thần kinh và đặc điểm khác trong cơ thể con người và có tác động to lớn đến

hành vi sống. Tính khí là thuộc tính tâm lý phức tạp của cá nhân biểu hiện


Nhóm 1 Page 3

cường độ, tiến độ, nhịp độ của các hoạt động tâm lý, thể hiện phần nhiều qua các

sắc thái của cử chỉ, cách nói năng của cá nhân.

Khí chất là đặc điểm chung nhất của mỗi con người, là đặc điểm cơ bản

của hệ thần kinh, tạo ra các diện mạo nhất định của toàn bộ hoạt động ở mỗi cá

thể.

Ở con người, vỏ não liên kết và điều chỉnh hoạt động trong và bên ngoài

cơ thể, điều chỉnh các mối liên hệ của cơ thể với môi trường xung quanh. Hoạt

động của vỏ não ở những người khác nhau có những đặc điểm riêng, chúng thể

hiện ở sự không giống nhau về các mối quan hệ giữa cường độ, tính cân bằng,

tính linh hoạt của các quá trình thần kinh cơ bản. Thuộc tính đó có thể là bẩm

sinh, có thể do rèn luyện.

Ba trăm năm trước công nguyên, nhà triết học cổ đại Hy Lạp Hipôcrát đã

tìm hiểu các quá trình thần kinh của con người thông qua việc quan sát các hành

vi phong phú của họ và ông đã phân ra bốn loại tính khí : Tính khí sôi nổi, tính

khí ưu tư, tính khí linh hoạt và tính khí điềm tĩnh. Ngày nay, khoa học hiện đại

vẫn thừa nhận cách phân loại này nhưng giải thích bản chất của chúng một cách

khoa học hơn.

Năm 1863, nhà sinh học và tâm lý học Nga I.M.Xechênôp đã viết công

trình "Những phản xạ của não". Trong công trình này, Xechênốp đã đưa ra tư

tưởng về tính phản xạ tâm lý và sự điều chỉnh tâm lý của hoạt động.

Tính khí được hình thành bởi hai quá trình cơ bản là hưng phấn và ức chế

thần kinh. Trong đó, hưng phấn là quá trình cá nhân đáp lại kích thích của môi

trường. Trong khi ức chế là quá trình cá nhân kìm hãm hoặc làm mất các phản

ứng trước những tác động của môi trường. Hai quá trình này ở những cá nhân

khác nhau có những thuộc tính khác nhau về:


Nhóm 1 Page 4

- Cường độ (được quy định bởi khả năng chịu đựng các kích thích của

mỗi người)

- Cân bằng (là sự cân đối của hai quá trình hương phấn - ức chế)

- Linh hoạt (sự chuyển hoá của qúa trình này sang qúa trình khác).

Dựa vào các thuộc tính đó mà tính khí của mỗi người được chia ra thành

các loại khác nhau. Theo Paplop con người có bốn loại tính khí: linh hoạt, điềm

tĩnh, sôi nổi và ưu tư tùy thuộc vào bốn loại cấu trúc hoạt động của các tế bào

thần kinh.

- Tính khí linh hoạt: là loại tính khí ở người có hệ thần kinh mạnh, quá

trình hưng phấn và ức chế mạnh, đạt được cả dạng cân bằng và linh hoạt (quá

trình hưng phấn và ức chế cân đối trong khi sự chuyển hóa của quá trình này

sang quá trình khác tương đối nhanh).

Ưu điểm của người có loại tính khí linh hoạt thường có tác phong tự tin,

hoạt bát, vui vẻ, quan hệ rất rộng rãi, có tinh thần lạc quan, yêu đời, dễ thích

nghi với hoàn cảnh, nhiệt tình, sôi nổi, trung thực, dễ gần, dễ mến. Những người

có tính khí này dễ thích nghi với mọi thay đổi của môi trường, nhiều sáng kiến,

lắm mưu mẹo.

Nhược điểm của người có loại tính khí linh hoạt là nếu không chú ý rèn

luyện đạo đức, sống buông thả thì có thể trở thành những tên cơ hội, sống trên

lưng đồng loại; tư duy không sâu, lập trường ít kiên định.

- Tính khí bình thản, điềm tĩnh: người có loại tính khí này có hệ thần

kinh mạnh, quá trình hưng phấn và ức chế cân bằng nhưng sự chuyển hoá giữa

hai quá trình này không linh hoạt nên ít năng động và sức ỳ lớn.


Nhóm 1 Page 5

Ưu điểm của người có loại tính khí bình thản, điềm tĩnh là có tư duy sâu

sắc, làm việc gì cũng tính kĩ, đa mưu, ít mạo hiểm, ít bị môi trường làm ảnh

hưởng, làm việc nguyên tắc, khi gặp khó khăn bình tĩnh vượt qua, chung thuỷ

với bạn bè, ít thay đổi thói quen.

Nhược điểm: Loại người này khó thích nghi với cái mới và đôi khi bảo

thủ, đơn điệu, ít sáng tạo. Paplop từng nói: “Không ít người có tính khí loại này

là những người thụ động”.

- Tính khí sôi nổi: tính khí loại này thường thấy ở người có hệ thần kinh

mạnh, không cân bằng giữa hai quá trình hưng phấn và ức chế, trong đó quá

trình hưng phấn mạnh hơn quá trình ức chế thần kinh và linh hoạt trong sự

chuyển tiếp giữa hai quá trình này.

Ưu điểm của người có loại tính khí này là bản tính trung thực, thật thà, có

gì nói ngay, dũng cảm, dám nghĩ dám làm, say mê công việc, có nghị lực, ngay

cả những việc khó khăn nguy hiểm, hăng hái nhiệt tình công tác với mọi người.

Khả năng làm việc cao, hoạt động trong phạm vi rộng.

Nhược điểm của người có loại tính khí này là thường nóng nẩy, mạnh

bạo, khó tính, vội vàng hấp tấp, hay nổi cáu, khó kiềm chế bản thân, nói năng

thiếu tế nhị dẫn đến dễ làm phật ý người khác. Dễ chán nản khi công việc gặp

khó khăn hoặc chưa nhận được lợi ích kịp thời.

- Tính khí ưu tư: loại tính khí này thường có ở người có hệ thần kinh yếu,

quá trình ức chế thần kinh mạnh hơn quá trình hưng phấn, sức chịu đựng yếu.

Những người này sống đa cảm, dễ xúc động, thuỷ chung nhân hậu nhưng khó

thích nghi với môi trường mới, ngại tiếp xúc, nhút nhát, thường sống nội tâm,

thích sống cô độc, ngại giao du và hay bị lệ thuộc vào người khác, phản ứng

thần kinh chậm, không chịu được cú sốc, ít nói, tiếng nói thì nhẹ nhàng, yếu ớt,


Nhóm 1 Page 6

hành động thiếu tính bạo dạn, rất rụt rè, nhút nhát, nhận thức chậm, chắc, có

năng khiếu riêng, không thích đám đông, không thích ồn ào, thiên về sống nội

tâm, không thích quan hệ rộng.

Ưu điểm: Thủy chung nhân hậu, chu đáo, dịu dàng, tế nhị, giao tiếp rất

nhã nhặn, ít làm mất long nười khác. Có tính tự giác, ý thức cao, là người kiên

trì, hoàn thành tốt nhiệm vụ trong điều kiện quen thuộc. Họ làm việc cần mẫn và

cẩn thận.

Nhược điểm: Không linh hoạt, rụt rè, nhút nhát, đa sầu, đa cảm, dễ tự ái

(dễ giận), thầm lặng, sống nội tâm, cô độc, ngại giao du, phản ứng chậm –

không năng động, khó thích nghi với môi trường biến động, dễ bi quan, đa sầu,

đa cảm. Hay lo nghĩ, dễ bị tổn thương, hay bị lệ thuộc vào người khác.

Đối với người có loại tính khí ưu tư nhà lãnh đạo cần ứng xử khéo léo

trong việc nhận xét, đánh giá để giúp họ tiến bộ, tránh gây những tình trạng căng

thẳng, gây cho họ mặc cảm.

Theo cách phân loại của Jendon (nhà tâm lý học người Mỹ), dựa vào

nguồn gốc ba lá thai của các cơ quan (nội bì, trung bì, ngoại bì), tùy theo ưu thế

của từng loại lá thai đó mà con người có cấu tạo thiên về một loại tính khí nào

đó.

a. Loại hình thái nội bì.

Biểu hiện ở sự phát triển mạnh các cơ quan nội bì như các tạng tiêu hóa.

Người loại này có thân hình béo tốt, tròn trĩnh, mặt to, cổ ngắn, bụng to, các chi

ngắn. Họ là những người hay tự mãn, giao du rộng, thân thiện, thích ăn nhậu,


Nhóm 1 Page 7

tôn sùng tất cả những gì thuộc về truyền thống và gia đình. Họ là những người

tốt bụng và mau nước mắt.

b. Loại hình thái trung bì.

Có hệ cơ phát triển, vai rộng, ngực nở, tứ chi dài, da thô. Họ có phản ứng

nhanh, động tác dứt khoát, thẳng thắn, coi thường gian khó. Thích quyền lực,

hay ghen tuông, thanh toán đối thủ...

c. Loại hình thái ngoại bì

Có cấu trúc nói chung mảnh khảnh, cổ dài, gầy, vai xuôi, thân hẹp, chi dài

và thon. Loại người này có phản ứng nhanh, nhưng cử chỉ lúng túng, giọng nói

yếu ớt, mắt tinh ranh. Có nhạy cảm cao với các yếu tố bất lợi (không chịu nổi

đau đớn, tiếng ồn...). Họ có tình cảm kín đáo, thích phân tích, mổ xẻ nội tâm,

thiên về hoạt động bộ não. Khi gặp trắc trở hay cô độc, thích rượu chè...

Phân loại tính khí theo quan sát hành vi:

a. Loại dễ xúc động

Dễ bị kích thích, tình cảm luôn đi trước lý trí. Họ hay bột khởi, rung động,

thường bị cảm xúc mạnh chi phối. Đặc biệt họ rất nhạy cảm, và đôi khi đánh giá

người khác rất đúng như có “giác quan thứ sáu”.

b. Loại đa cảm

Nặng về chiêm ngưỡng, nhìn cuộc đời, vũ trụ qua cảm xúc của mình. Đôi

lúc thụ động, yếu đuối, khép kín mình đến mức bệnh hoạn. Khó gần, khó hiểu

đối với người xung quanh.


Nhóm 1 Page 8

c. Loại say sưa hành động

Họ nhiệt tình, có đời sống tình cảm phong phú, được mọi người ưa thích.

Họ thường say mê và theo đuổi mục đích đã định: hy sinh cho lý tưởng, say mê

làm giàu, chơi cây cảnh, chơi tem, làm việc thiện, chăm sóc người khác và thú

vật…

d. Loại lạnh lùng

Lấy lý trí thay thế tình cảm. Họ hoàn thành tốt công việc với trách nhiệm

cao, thông minh, sáng tạo, nhưng khó gần. Tuy vậy, họ không phải những người

có “trái tim lạnh”. Họ có khả năng kìm giữ, không để cho tình cảm bột phát, bốc

lửa mà họ luôn nhằm tới đích định trước một cách kiên định.

Tuy phân chia như vậy, nhưng theo quan điểm của các nhà tâm lý học thì

mỗi người đều có nhiều hình thái, trong đó có một là trội nhất.

II. ỨNG DỤNG ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ CÁ NHÂN TÍNH KHÍ

Người lãnh đạo và việc sử dụng các loại khí chất của những người dưới

quyền trong hoạt động quản lí:

Trong hoạt động quản lí, người lãnh đạo cần hiểu được khí chất của

những người dưới quyền. Đây là việc không đơn giản, vì không dễ dàng người

lãnh đạo xác định được những người dưới quyền của mình có tính cách như thế

nào một cách chính xác. Song, những biểu hiện của ứng xử và cách thức làm

việc nhà lãnh đạo có thể xác định một cách cơ bản cá nhân đó thuộc loại khí

chất nào, người sôi nổi, người linh hoạt, người điềm tĩnh hay người ưu tư. Điều

này rất quan trọng. Vì khi người lãnh đạo hiểu được khí chất nhân viên của mình

thì sẽ sử dụng họ một cách phù hợp hơn, hiệu quả hơn. Người lãnh đạo khi hiểu


Nhóm 1 Page 9

về khí chất của những người dưới quyền thì cần biết được những mặt mạnh và

những mặt hạn chế của mỗi loại khí chất để phát huy mặt mạnh và khắc phục

mặt hạn chế của họ. Đối với mỗi loại khí chất cụ thể, người lãnh đạo cần chú ý

các khía cạnh sau:

Thứ nhất, đối với những người có khí chất sôi nổi thì người lãnh đạo

cần chú ý đến những đặc điểm cụ thể của họ như là: Cá tính và thú vị, người có

tính cách dạng này như “trung tâm thông tin”, luôn cập nhật mọi thông tin một

cách nhanh chóng. Vì lúc nào cũng háo hức nên họ thường nói nhiều hơn là lắng

nghe. Khi công việc diễn tiến không tốt, họ thường có khuynh hướng đổ lỗi cho

người khác.

Nhà quản trị ngoài việc giúp họ phát huy các phẩm chất tốt đẹp có sẵn

hăng hái, nhiệt tình, sự say mê công việc, nghị lực, khả năng làm việc cao, phạm

vi hoạt động rộng, khả năng lôi cuốn người khác của họ, nhưng cũng cần biết

được mặt hạn chế của những người có khí chất này là khi lợi ích cá nhân của họ

không được đáp ứng thì dễ cáu gắt, trở nên khó tính, không kiểm soát được.

Nhà quản trị đối với nhân viên: vì những người này rất dễ bị tự ái nên cần

phải nói nhỏ nhẹ, khéo léo, khen ngợi và khuyến khích họ, nếu có ý kiến không

tốt, nên phê bình riêng, khéo léo, tránh chỗ đông người vì dễ gây ức chế và tự ái.

Loại người có khí chất này thích hợp với các công việc đòi hỏi giao tiếp

nhiều như giao dịch, đối ngoại, quảng cáo, tiếp thị, các hoạt động phong trào,

đoàn thể... và không thích hợp với những công việc đòi hỏi tỉ mỉ, cẩn thận như

tin học, kế toán, thống kê...

Thứ hai, đối với những người có khí chất linh hoạt thì người lãnh đạo

cần biết sử dụng các ưu điểm của họ như: Năng động, khả năng làm việc tốt, tư


Nhóm 1 Page 10

duy nhạy bén, lạc quan, dễ hoà nhập với mọi người, dễ thích nghi với sự thay

đổi của môi trường làm việc...

Những loại người này cũng giống như những người sôi nổi có thể giao

các công việc như giao dịch, đối ngoại, quảng cáo, tiếp thị, các hoạt động phong

trào... Không nên giao cho họ những công việc như nghiên cứu, thí nghiệm, tin

học, thống kê... Đặc biệt là phải giao cho họ những công việc phù hợp với sở

thích với họ, những công việc mà họ cảm thấy hấp dẫn, không nên giao cho họ

những công việc đơn điệu. Cần hạn chế ở những người này tính hiếu danh, bệnh

thành tích, hình thức và phô trương.

Thứ ba, đối với những người có khí chất điềm tĩnh thì người lãnh đạo

cần biết một số đặc điểm nổi bật của họ như: họ làm việc cực tốt dưới áp lực

lớn, có sức mạnh tiềm ẩn rất cao và có khả năng khai thác nội lực tốt. Do rất

quyết đoán nên họ có thể đột ngột kết thúc cuộc họp hay buổi thảo luận trước

khi người khác có cơ hội trình bày ý tưởng của mình. Vì thế đôi khi họ bị cho là

khó gần và không thân thiện.

Nhà quản trị cần biết sử dụng tính cẩn thận, điềm đạm, kiên nhẫn, cầu

toàn tinh thần trách nhiệm cao của họ nhưng cần khắc phục tính kém năng động,

sự chậm chạp và quá trầm tĩnh của họ.

Đối với những người này không nên giao các công việc đòi hỏi giao tiếp

nhiều, đòi hỏi sự năng động như đối ngoại, quảng cáo..., nên giao cho họ một

công việc ổn định và phù hợp với những mặt mạnh của họ, những công việc đòi

hỏi sự cẩn thận, tỉ mỉ, chính xác như làm việc trong phòng thí nghiệm, tin học,

thống kê, kế toán, lưu trữ, biên tập... Với những người có loại khí chất này khi

giao công việc nên dành cho họ thời gian chuẩn bị, không nên thay đổi nhiều về

công việc đối với họ.


Nhóm 1 Page 11

Thứ tư, đối với những người có khí chất ưu tư thì có một số đặc điểm

nổi trội như: thường nhút nhát, mất bình tĩnh trong hoàn cảnh mới, trong những

cuộc gặp gỡ mới với người xa lạ. Họ là người không thích giao tiếp, sống thiên

về những cảm xúc nội tâm kéo dài.

Nhà quản trị cần biết sử dụng đức tính cần mẫn, cẩn thận của loại người

này và giao cho họ những công việc thích hợp với các đức tính trên. Đây là loại

khí chất có nhiều điểm hạn chế mà người lãnh đạo cần nắm được như: khả năng

thích nghi với những biến đổi của công việc và môi trường thấp, khả năng chịu

đựng thấp, khả năng giao tiếp kém do hay nhút nhát, dễ dao động và dễ mất bình

tĩnh, thiếu niềm tin vào bản thân... Đối với những người này khó có thể giao cho

những công việc quan trọng, phức tạp, đòi hỏi sự cố gắng nỗ lực cao. Đặc biệt,

với họ người lãnh đạo cần phải khéo léo trong ứng xử, nhất là khi nhận xét, đánh

giá. Nếu phê bình họ ngay trước đám đông có thể họ sẽ không chịu nổi điều đó

và không làm việc nữa hoặc làm việc sẽ không còn hiệu quả nữa.

Với người lãnh đạo không nên đặt ra câu hỏi: “tính khí nào là tốt nhất?”.

Đặt vấn đề như vậy là không hợp lí, không nên khẳng định tính khí nào tốt, tính

khí nào xấu và hơn nữa, không nên dựa trên cơ sở đó mà rút ra kết luận về con

người, về khả năng của họ trong hoạt động. Tính khí không xác định đạo đức xã

hội của con người. Điều quan trọng là người lãnh đạo phải biết sử dụng các ưu

điểm, khắc phục hạn chế của mỗi loại khí chất của những người dưới quyền

trong việc sử dụng họ. Để làm được điều này, đòi hỏi người lãnh đạo phải sâu

sát, quan tâm và lắng nghe những người bị lãnh đạo. Phong cách quan liêu,

mệnh lệnh trong quản lí sẽ làm cho người lãnh đạo không hiểu và không sử

dụng được các khí chất của những người thừa hành trong việc thực hiện các mục

tiêu của tổ chức.

Áp dụng các đặc điểm tâm lý cá nhân vào hoạt động bán hàng


Nhóm 1 Page 12

Khách hàng có tính khí sôi nổi:

- Đối với khách hàng thuộc kiểu người này, ta có thể dễ dàng nhận biết họ

dựa vào hành động và lời nói, thường hấp tấp, vội vàng, nói nhiều, cười nhiều,

rất nhanh nhẹn và hoạt bát nhưng cũng là những khách hàng tương đối khó tính.

Khi bán hàng hoặc tiếp thị về sản phẩm cho những khách hàng này, chỉ nên giới

thiệu cách vắn tắt, đi thẳng vào những vấn đề chính về chất lượng và công dụng

của sản phẩm, không nên lan man quá nhiều bởi vì họ không đủ kiên nhẫn để có

thể nghe hết, dễ bực tức, nói bằng thái độ thẳng thắn, chân thành và tạo hình ảnh

đẹp cho khách hàng.

Khách hàng có tính khí linh hoạt

- Đặc điểm chung của khách hàng này là đi đứng và nói năng tự tin, hoạt

bát, nói năng logic, tính tình cởi mở, vui vẻ, dễ bắt chuyện.

- Khi bán hàng, nên sử dụng các hình ảnh, poster quảng cáo, mô hình..

sinh động, trực quan, nhấn mạnh bề ngoài, hình ảnh, dẫn dắt cách khéo léo vào

vấn đề chính, gợi ý cho họ nhiều sản phẩm. Nhìn chung, kiểu khách hàng có tính

khí này tương đối dễ tính.

Khách hàng có tính khí điềm tĩnh

- Đặc điểm chung là tác phong khoan thai, ăn nói nhẹ nhàng, điềm đạm,

có nguyên tắc, không nói nhiều, nhã nhặn, lịch sự.

- Họ rất chú ý đến những tiểu tiết, hơi thụ động, vì thế nên tạo cho họ ấn

tượng tốt ngay từ ban đầu, nói năng nhẹ nhàng, khéo léo, không nói năng lan

man, giới thiệu mặt tốt của sản phẩm, từ đó ý trí khích lệ khách hàng bày tỏ

quan điểm và nhu cầu họ mong muốn.

Khách hàng có tính khí ưu tư


Nhóm 1 Page 13

- Đặc điểm chung của kiểu khách hàng này là: rụt rè, ít nói, thận trọng khi

chọn một sản phẩm, hơi bảo thủ, nếu đã sử dụng một mặt hàng nào đó thì sẽ

trung thành với mặt hàng đó, ít thay đổi, để họ chuyển sang sử dụng một sản

phẩm khác là rất khó khăn.

- Đối với kiểu khách hàng này, người bán hàng hay tiếp thị nên bắt

chuyện với họ một cách khéo léo và nhỏ nhẹ, chủ động đặt vấn đề, giới thiệu ưu

điểm của sản phẩm, kiên nhẫn giải thích cho họ nếu họ có thắc mắc.

III. THỰC TRẠNG ÁP DỤNG CÁC ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ CÁ

NHÂN TRONG QUẢN TRỊ Ở MỘT DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

CỤ THỂ - CÔNG TY CỔ PHẦN TRUNG NGUYÊN

1. Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần Trung Nguyên

1.1. Giới thiệu chung

Tập đoàn Trung Nguyên là một doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh

vực: sản xuất, chế biến, kinh doanh cà phê; nhượng quyền thương hiệu; dịch vụ

phân phối, bán lẻ hiện đại và du lịch. Cà phê Trung Nguyên là một trong những

thương hiệu nổi tiếng hàng đầu tại Việt Nam và đang có mặt tại hơn 60 quốc gia

trên thế giới.

Ra đời vào những năm 1996 – Trung Nguyên là một nhãn hiệu cà phê non

trẻ của Việt Nam nhưng đã nhanh chóng tạo dựng được uy tín và trở thành

thương hiệu quen thuộc đối với người tiêu dùng cả trong và ngoài nước. Chỉ

trong vòng 10 năm, từ một nhãn hiệu cà phê nhỏ bé nằm giữa thủ phủ cà phê

Buôn Mê Thuột, Trung Nguyên đã trỗi dậy thành một tập đoàn hùng mạnh với 6

công ty thành viên: Công ty cổ phần Trung Nguyên, công ty cà phê hòa tan


Nhóm 1 Page 14

Trung Nguyên, công ty TNHH cà phê Trung Nguyên, công ty cổ phần thương

mại và dịch vụ G7 và công ty liên doanh Việt Nam Global Gateway (GG).

Trung nguyên chủ yếu hoạt động trong các lĩnh vực trồng, chế biến, xuất khẩu

cà phê với các ngành nghề chính bao gồm: sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà

phê, nhượng quyền thương hiệu và dịch vụ phân phối, bán lẻ hiện đại. Trung

Nguyên đã tạo nên một thế giới như một thiên đường cà phê thế giới tại Buôn

Ma Thuột. Trung Nguyên luôn tuân theo giá trị cốt lõi của mình đó là khơi

nguồn sáng tạo, phát triển và bảo vệ thương hiệu, lấy người tiêu dùng làm trọng

tâm, gây dựng thành công cùng đối tác, phát triển nguồn nhân lực mạnh, lấy

hiệu quả làm nền tảng và góp phần xây dựng cộng đồng. Với hệ thống nhà máy

và cửa hàng của Trung Nguyên phân phối rộng khắp cả nước và số lượng lao

động khá lớn cũng như lượng khách hàng khổng lồ trong và ngoài nước thì công

tác quản trị là rất quan trọng. Am hiểu tính khí, mong muốn của khách hàng

Trung Nguyên đã khéo léo vận dụng vào quá trình quản trị của doanh nghiệp

đưa sản phẩm cà phê Trung Nguyên trở thành sản phẩm được yêu thích nhất

thỏa mãn mọi giác quan ngay cả những khách hàng khó tính nhất, là một thương

hiệu cà phê nổi tiếng trong nước và quốc tế. Trung Nguyên được chọn là Đại sứ

ngoại giao Văn Hóa, được trao giải thưởng Sao vàng đất Việt năm 2010, Giải

thưởng hàng Việt Nam Chất lượng cao, Giải vàng chất lượng quốc gia năm 2011

và giải thưởng thương hiệu quốc gia.

1.2. Quá trình hình thành và phát triển:

Ngày 16/06/1996: Đặng Lê Nguyên Vũ thành lập Trung Nguyên tại Buôn

Ma Thuột - thủ phủ cà phê Việt Nam, với số vốn đầu tiên là chiếc xe đạp cọc

cạch cộng với niềm tin và ý chí mãnh liệt của tuổi trẻ cùng với khát vọng xây


Nhóm 1 Page 15

dựng một thương hiệu cà phê nổi tiếng, đưa hương vị cà phê Việt Nam lan tỏa

khắp thế giới.

Năm 1998: Việc thành lập quán cà phê đầu tiên tại Thành phố Hồ Chí

Minh là bước khởi đầu cho việc hình thành hệ thống quán Trung Nguyên tại các

tỉnh thành Việt Nam và các quốc gia trên Thế Giới.

Năm 2001: Công bố khẩu hiệu "Khơi nguồn sáng tạo" và được chắt lọc từ

những hạt cà phê ngon nhất, công nghệ hiện đại, bí quyết Phương Đông độc đáo

không thể sao chép hòa cùng những đam mê tột bậc đã đưa Trung Nguyên chinh

phục người tiêu dùng trên khắp cả nước.

Năm 2003: Sản phẩm cà phê hòa tan G7 ra đời bằng sự kiện "Ngày hội cà

phê hòa tan G7" tại dinh Thống Nhất vào ngày 23/11/2003 đã thu hút hàng ngàn

lượt người tham gia và ghi dấu ấn bằng cuộc thử mù bình chọn trực tiếp sản

phẩm cà phê hòa tan ưa thích nhất giữa G7 và thương hiệu cà phê lớn trên thế

giới. Kết quả đã có 89% người chọn G7 là sản phẩm ưa thích nhất.

Năm 2008: Trên chặng đường Thống lĩnh nội địa - Chinh phục thế giới,

Trung Nguyên đã thành lập văn phòng tại Singapore nhằm mục tiêu phát triển

thị trường này thành một cứ điểm để phát triển thị trường nội địa là Asean và

chinh phục thị trường toàn cầu.

Năm 2010: Sản phẩm cà phê Trung Nguyên được xuất khẩu đến hơn 60

quốc gia trên toàn cầu, tiêu biểu như tại Mỹ, Canada, Nga, Anh, Đức, Nhật Bản,

Trung Quốc, Asean...

Năm 2012: Cà phê Trung Nguyên là thương hiệu số một tại Việt Nam với

số lượng người tiêu dùng cà phê lớn nhất. Có 11 triệu/17 triệu hộ gia đình Việt

Nam mua các sản phẩm cà phê Trung Nguyên.


Nhóm 1 Page 16

2. Ứng dụng đặc điểm tâm lý cá nhân trong quá trình quản trị ở

cCông ty cổ phần cà phê Trung Nguyên

2.1. Ứng dụng trong quản trị và lao động sản xuất

2.1.1. Tính khí nhà lãnh đạo

Nhắc đến Cà phê Trung Nguyên người ta thường nghĩ ngay tới nhà lãnh

đạo tài ba Đặng Lê Nguyên Vũ, ngay cả đến đối thủ cạnh tranh cũng phải nể

phục về tài năng cũng như nhân phẩm của ông.

Đối với Đặng Lê Nguyên Vũ, nổi bất nhất trong tính cách của ông có lẽ là

kiểu tính khí sôi nổi nhưng cũng không thiếu tính khí tốt đẹp khác, tất cả mới

làm nên con người tài năng như ông.

- Có ý chí, nghị lực và lòng quyết tâm:

Dù thi vào đại học Y khoa Tây nguyên năm 1990, nhưng cuối cùng lại rẽ

sang con đường kinh doanh cà phê, dù gặp phải không ít khó khăn, sự phản đối,

đi lên từ hai bàn tay trắng, Đặng Lê Nguyên Vũ chính là một minh chứng rất rõ

ràng cho sự thành công của một con người quyết tâm theo đuổi đến cùng ước

mơ của mình.

Lên Sài Gòn với hai bàn tay trắng với quyết tâm đổi đời, thậm chí quyết

có ý định dừng luôn việc học lại để khởi nghiệp, ông cũng là một minh chứng

điển hình cho tính khí này, có bồng bột, nông nổi, nhưng cũng chính vì thế mà

ngày nay, nước ta mới có một công ty cà phê nổi tiếng và phát triển đến như

vậy.

- Niềm đam mê với công việc:


Nhóm 1 Page 17

Hầu hết mọi người khi tiếp xúc với ông đều nhận định ông là người yêu

công việc và đam mê cà phê, dù gặp ông lần đầu tiên hay đã nhiều lần nói

chuyện cùng, lúc nào ông cũng nói rất say sưa về công việc. Không chỉ vậy, ông

còn được đánh giá là người lãnh đạo có tâm và có tầm. Cái tâm thể hiện ở chỗ

ông luôn quan tâm tới tầng lớp thanh niên trẻ và muốn khơi dậy sự sáng tạo

trong họ, cũng như niềm khao khát cháy bỏng được cống hiến sức trẻ, tài năng

trí tuệ của mình cho đất nước, là người lãnh đạo có “tầm” khi Starbucks nhảy

vào thị trường Việt Nam ông đã không ngừng lên tiếng để bảo vệ thương hiệu

Việt và táo bạo hơn là Trung Nguyên Group đã có bước đi chiến lược tại thị

trường Mĩ, ngăn cản mọi nguy cơ dẫn đến mất thương hiệu ngay trên quê

hương mình.

- Sự sáng tạo, thông minh, dám nghĩ dám làm

Ngay từ khi còn ngồi ở giảng đường đại học, ông đã trăn trở với suy nghĩ

làm giàu. “Tôi luôn nghĩ về những người trồng cà phê như bố mẹ tôi. Tôi biết cà

phê rất có giá nhưng không biết vì sao những người trồng cà phê lại rất nghèo.

Những người trồng cà phê vẫn nhẫn nại mỗi ngày cháy da trên nương rẫy, như

mẹ tôi, không lời thở than. Tôi không chịu được vậy. Nghĩ tới sự cam chịu là

huyết quản tôi sôi sùng sục.

"Năm 1995, nghe phong thanh Thủ tướng Võ Văn Kiệt về thăm và làm

việc với tình Đak Lak, tôi bật ngay ra ý nghĩ: phải giới thiệu cho được cà phê

Trung Nguyên của mình với Thủ tướng. Nhưng tiếp cận với Thủ tướng để tặng

bịch cà phê là không tưởng. Tôi chuẩn bị “quà tặng” của mình rất kỹ nhưng lần

nào mon men tiếp cận cũng bị bật ra bởi hàng rào cảnh vệ. Không bỏ cuộc, tôi

chuyển sang…tặng những gói quà cà phê này cho các anh cảnh vệ, với lời nhắn

“quà của nhóm sinh viên Đại học Tây Nguyên gửi tặng Thủ tướng”. Sau này có

dịp ngồi tiếp chuyện với Nguyên Thủ Tướng Võ Văn Kiệt, tôi nhắc lại kỷ niệm


Nhóm 1 Page 18

đó và hỏi là bác có nhận được quà không, ông chỉ cười. Tôi không biết món quà

đó có tới tay Thủ tướng không nhưng tôi biết mình đã làm được một việc chấn

động đối với chính cá nhân mình lúc đó: dám nghĩ, dám làm, tự đè bẹp được cái

nhút nhát thông thường và không dè dặt trước cơ hội”.

(Trích Lời tự thuật của ông trong cuốn: “Tài năng và

đắc dụng” của NXB Chính trị Quốc gia).

Quá trình xây dựng Trung Nguyên cũng là minh chứng rõ ràng cho sự đột

phá của Đặng Lê Nguyên Vũ. Những năm 2000 là giai đoạn thế giới toàn cầu

hóa ông nhận ra rằng thương hiệu là hình ảnh quốc gia và chiến lược xây dựng

thương hiệu của Trung Nguyên đã được lên kế hoạch cẩn thận mới đầu thành

lập chỉ có tầng lớp tri thức trẻ là chấp nhận thương hiệu và các quán cà phê

Trung Nguyên, thế nhưng dần dần từng bước một các quán Trung Nguyên đã trở

thành những trung tâm quan trọng của xã hội, nơi mà mọi người có thể thưởng

thức cà phê cùng nhau hành động để nâng tầm vị thế, để đưa văn hóa việt vươn

ra toàn cầu sự thành công của Trung Nguyên là lời khẳng định cho một khối óc

thông minh, sáng tạo không ngừng nghỉ của Đặng Lê Nguyên Vũ.

Ngay cả trong chiến lược xây dựng và phát triển Trung Nguyên cũng thể

hiện một khối óc thông minh sáng tạo tuyệt đỉnh của ông tiêu biểu như trong

chiến lược định giá sản phẩm của Trung Nguyên khi thâm nhập vào thị trường

Nhật Bản. Nhật Bản là thị trường khá khắt khe về gu thưởng thức, tuy nhiên đại

lí nhượng quyền trung nguyên tại Nhật Bản lại ấn định giá mỗi tách cà phê

Trung Nguyên cao hơn 50% so với Strarbucks và cao hơn 25% so với các cà phê

nội địa khác và Trung Nguyên đã gặt hái được thành công ngay tại thủ đô

Tokyo tạo nên bước nhảy thần kì cho Trung Nguyên trên đường hội nhập, làm

đòn bẩy để phát triển hệ thống nhượng quyền ở một loạt các nước phát triển

khác. Đặng Lê Nguyên Vũ là người được biết đến có nhiều ý tưởng sáng tạo


Nhóm 1 Page 19

được nhiều người ủng hộ hoan nghênh: Học thuyết cà phê, 4 nguyên tắc trong

mở rộng công tác đa phương phát triển ngành cà phê Việt Nam tại các nước

trồng và xuất khẩu cà phê, 7 sáng kiến trọng yếu trong ngành cà phê toàn cầu.

- Ông là mẫu người đã nói là làm, không chấp nhận sống chung với sự

manh mún hay hô khẩu hiệu suông.

Khi thị trường cà phê có dấu hiệu chững lại do ảnh hưởng của suy thoái

kinh tế và các thương hiệu cà phê lớn của thế giới rục rịch kế hoạch tiến vào thị

trường Việt Nam mà tiêu biểu là ông lớn Starbucks từ năm 2013 đã khai trương

những cửa hàng đầu tiên tại Việt Nam, đây cũng là thời điểm để Đặng Lê

Nguyên Vũ thể hiện bản lĩnh, tố chất thông minh sáng tạo của mình khi mang

hết bất ngờ này đến bất ngờ khác cho người tiêu dùng Việt Nam và thế giới với

những phát ngôn táo bạo cùng những kế hoạch khó khăn mà có lẽ chưa một

doanh nghiệp nào tại Việt Nam dám nghĩ đến ông thẳng thắn nêu ra Trung

Nguyên không ngại sự có mặt của Starbucks chỉ là người khổng lồ khủng bản

sắc và nếu đem so sánh Trung Nguyên với Starbucks tại Việt Nam là một sự so

sánh khập khiễng. Sở dĩ Trung Nguyên cho rằng Starbucks mất đi bản sắc bởi lẽ

hãng này đã gỡ đi chữ coffee trên logo của mình và bán tới 87000 thức uống

trong cửa hàng.

2.1.2. Ứng dụng của đặc điểm tâm lý cá nhân (tính khí) vào công tác quản

trị nhân sự.

Đặng Lê Nguyên Vũ đi lên từ hai bàn tay trắng với những công việc tầm

thường nhất vì vậy khi thành đạt ông vô cùng thấu hiểu được tâm lý cũng như

phong cách làm việc của nhân viên cấp dưới của mình.


Nhóm 1 Page 20

Ông tạo cho nhân viên môi trường làm việc không áp lực, đáp ứng đủ nhu

cầu về vật chất cũng như tinh thần để nhân viên hăng say làm việc. Ông đã kết

hợp một cách khéo léo đầy nghệ thuật phong cách lãnh đạo, thấu hiểu tâm lý,

tính khí nhân viên. Với phong cách quản trị của ông, hiện nay tập đoàn Trung

Nguyên có khoảng gần 2000 nhân viên làm việc cho công ty cổ phần Trung

Nguyên, công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ G7 tại 3 văn phòng, 2 nhà

máy và 5 chi nhánh trên toàn quốc cùng với công ty liên doanh VGG hoạt động

tại Singapore. Ngoài ra, Trung Nguyên còn gián tiếp tạo công ăn việc làm cho

hơn 15.000 lao động qua hệ thống 1000 quán cà phê nhượng quyền trên cả

nước. Đội ngũ quản lý của tập đoàn Trung Nguyên hầu hết là những người trẻ,

được đào tạo bài bản, cùng với các chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm làm việc

trong các tập đoàn nước ngoài.

Đội ngũ nhân viên của tập đoàn Trung Nguyên luôn được tạo những điều

kiện làm việc tốt nhất, phù hợp với sở trường, tính khí của từng người để có thể

học hỏi, phát huy khả năng và cống hiến với tinh thần “Cam kết – Trách nhiệm

– Danh dự”. Các nhà quản trị của Cà Phê Trung Nguyên đã tạo nên một tinh

thần làm việc tập thể vững mạnh nhưng cũng khuyến khích tính làm việc độc lập

của nhân viên và đặc biệt là sự tự tin, ẩn chứa hoài bão lớn được thể hiện rõ nét

trong phát ngôn của tổng giám đốc công ty khi nói về tập đoàn cà phê lớn nhất

thế giới Starbucks: “Chúng tôi coi tập đoàn Starbucks là đối thủ cạnh tranh tiềm

năng, nhưng chúng tôi không sợ phải đối mặt với họ . Chúng tôi tập trung làm

cho Trung Nguyên trở thành một điển hình của Việt Nam trên thế giới, phản ánh

được nền văn hóa của đất nước qua cách thiết kế và cách phục vụ”.

Đối với nhân viên mới được tuyển dụng, họ sẽ được giới thiệu về lịch sử

công ty, chiến lược nguyên tắc và trình tự làm việc của công ty. Nhân viên có cơ

hội trao đổi trực tiếp với thành viên ban giám đốc, gặp gỡ quản lý cũng như các


Nhóm 1 Page 21

nhân viên của phòng ban khác để cập nhật thêm thông tin và xây dựng mối quan

hệ làm việc. Nhân viên được trả lương cạnh tranh do đó yêu cầu họ làm việc hết

sức mình để đem lại sự phục vụ tốt nhất cho khách hàng, đồng thời công ty cũng

khuyến khích nhân viên làm việc độc lập, các chính sách đãi ngộ và đào tạo

thích hợp, hệ thống quản trị bán hàng chuyên nghiệp, đang dẫn dắt những xu thế

tiêu dùng cà phê mới – tất cả cùng hướng đến xây dựng một hình ảnh thương

hiệu Trung Nguyên mới đầy mạnh mẽ, chuẩn bị cho cuộc chinh phục và thống

lĩnh mới.

Lĩnh vực cà phê là một trong các lĩnh vực chịu ảnh hưởng lớn nhất của

cạnh tranh khi Việt Nam tiến hành hội nhập. Cũng như các doanh nghiệp trong

nước khác, Trung Nguyên gặp khó khăn trong cạnh tranh với các tập đoàn lớn

không chỉ bởi trình độ công nghệ, trình độ quản lý mà ngoài ra, nguồn vốn có

hạn cũng là một điểm hạn chế của Trung Nguyên. Do đó, việc bố trí tổ chức lao

động khoa học (chế độ lao động và nghỉ ngơi hợp lý) thực sự đã góp phần lớn để

giúp Trung Nguyên có thể đứng vững trên thị trường và tiếp tục khẳng định

thương hiệu trong lĩnh vực cafe.

Trung Nguyên đã ngang nhiên đứng ngang hàng trong cuộc cạnh tranh

với ông lớn của ngành cà phê thế giới Starbucks một nước đi táo bạo và nhưng

vô cùng sáng tạo và thông minh của ông vua cà phê Việt.

* Chế độ lao động và nghỉ ngơi

- Sự phân công và hiệp tác lao động: Trung Nguyên thực hiện chế độ lao

động và phân công một cách hợp lý, không để chồng chéo chức năng hoặc có

những việc không ai làm. Ngoài ra, nhằm bố trí đúng người đúng việc, đúng tính

khí từng người cũng như phát huy khả năng người lao động theo đúng sở

trường, không áp đặt, đè nén, định kỳ hằng quý Trung Nguyên tổ chức thi nội bộ


Nhóm 1 Page 22

cho những cán bộ có nguyện vọng chuyển sang vị trí khác. Bên cạnh đó, trước

khi ban hành một quy trình hay một sản phẩm dịch vụ mới, ngoài việc nghiên

cứu thị trường, Trung Nguyên đều kêu gọi và lắng nghe ý kiến đóng góp của

nhân viên, khuyến khích nhân viên đưa ra những cải tiến đổi mới phù hợp nhằm

hoàn thiện quy trình hay sản phẩm dịch vụ đó. Điều này giúp cho nhân viên cảm

thấy được tôn trọng, rất thoải mái và sáng tạo khi làm việc.

- Tổ chức phục vụ nơi làm việc: Nơi làm việc được bố trí ngăn nắp, gọn

gàng sạch sẽ với trang thiết bị đầy đủ.

- Chế độ đào tạo: Trung Nguyên nhận thấy nguồn nhân lực có chất lượng

là ưu tiên hàng đầu và là nhân tố quan trọng tạo nên thành công. Do đó, Trung

Nguyên luôn chú trọng đến việc đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên trong

công ty thông qua các hình thức đào tạo phong phú. Đây cũng là một hình thức

lôi kéo nguồn lao động có trình độ cao, những người có nhu cầu, mong muốn

được đào tạo, hoàn thiện bản thân về với công ty.

- Chế độ phụ cấp: Ngoài chế độ lương cạnh tranh, nhân viên còn được

hưởng chế độ phụ cấp như: Phụ cấp ăn trưa, phụ cấp xăng xe.

- Chế độ nghỉ phép: Tại Trung Nguyên nhân viên được hưởng chế độ nghỉ

phép theo đúng quy định của Nhà nước đang áp dụng: 12 ngày phép/năm và

được tăng thêm theo thâm niên gắn bó.

- Chế độ phúc lợi và cơ hội: Trung Nguyên đưa ra các chế độ phúc lợi

hợp lý và cơ hội nghề nghiệp, được đào tạo và thăng tiến cao, khích lệ tinh thần

làm việc, đáp ứng được nhu cầu, mong muốn cơ bản của nhân viên.

2.2. Ứng dụng đặc điểm tâm lý cá nhân (tính khí) trong bán hàng


Nhóm 1 Page 23

Tập đoàn Trung Nguyên cung cấp sản phẩm cà phê, khách hàng mà Trung

Nguyên hướng tới là những người yêu thích cà phê hay có nhu cầu sử dụng cà

phê. Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, Trung Nguyên cũng nghiên cứu

đặc điểm tâm lý của những đối tượng khách hàng này và xây dựng các chuỗi

cửa hàng khác nhau tương ứng cho từng đối tượng khách hàng.

Những người có tính cách cũng như mục đích uống cà phê khác nhau sẽ

chọn những quán cà phê khác nhau. Do vậy Trung Nguyên có những hệ thống

quán cà phê độc đáo, đa dạng phục vụ thị hiếu khách hàng. Phần đông khách

hàng là người yêu thích cà phê, họ thường thích phong cách sang trọng, lịch sự,

và yên tĩnh, hoặc có phong cách riêng độc đáo. Vì vậy Trung Nguyên xây dựng

nhiều quán cà phê mang phong cách đặc biệt, ví dụ như:

- Tủ sách thành công với thông điệp “Một cuốn sách hay, thay đổi đời

người” là điểm nhấn đặc biệt của hệ thống quán Trung Nguyên. Bạn có thể chọn

bất kỳ cuốn sách yêu thích từ Tủ sách thành công này. Đây là một điểm nhấn

sang tạo, độc đáo của Trung Nguyên

- Hơn nữa, quán Trung Nguyên có không gian mở, thoáng đãng với

những mảng xanh thiên nhiên hài hòa. Đó là lí do để không gian Trung Nguyên

138 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Đà Nẵng là địa điểm yêu thích của người dân thành

phố xinh đẹp này cũng như các du khách khi đến nơi đây.

- Những quán cà phê mang đậm phong cách Việt rất thu hút khách nước

ngoài.

- Những người trẻ tuổi có nhu cầu sử dụng cà phê tăng lên và thường là

những người rất năng động, hoạt bát... Trung Nguyên đã bắt đầu tạo dựng quán

cà phê phù hợp với nhóm khách hàng này với Không gian cà phê 778 Điện Biên


Nhóm 1 Page 24

Phủ, Quận 10, Tp.HCM, với một diện mạo trẻ trung, hiện đại, mở đầu cho giai

đoạn phát triển mới của chuỗi quán Trung Nguyên.

Ngoài việc tạo ra chuỗi các quán cà phê độc đáo, Trung Nguyên còn xây

dựng cho một thương hiệu mạnh, “cá tính”. Vì những người yêu thích cà phê có

lẽ sẽ thiên về lựa chọn loại mang lại nhiều dấu ấn sang trọng, sáng tạo như

Trung Nguyên từ việc thiết kế bao bì sản phẩm đến slogan…

Hiện nay, khách hàng quan tâm nhiều đến sức khỏe, thế nên, một sản

phẩm chất lượng tốt sẽ được quan tâm nhiều hơn, khách hàng yên tâm sử dụng

và tín nhiệm sản phẩm đó, tăng thêm uy tín thương hiệu.

Sản phẩm Cà phê của Trung Nguyên là sản phẩm Hạt cà phê nguyên chất

100% tự nhiên, không hóa chất gây hại sức khỏe. Đối với khách hàng đó một

sản phẩm có lợi cho sức khỏe giúp thay đổi thói quen của người dùng do đó

Trung Nguyên ngày càng là sự lựa chọn của số đông người dùng cà phê đích

thực.

Cà phê Trung Nguyên có khẩu vị và hương thơm đậm đà mà không một

loại cà phê hòa tan nào có được. Điều đó đã được kiểm chứng qua sự tin tưởng

của khách hàng dành cho G7, doanh số bán hàng của sản phẩm này đã tăng lên

nhanh chóng từ sau những đợt quảng cáo rầm rộ. Hơn nữa, việc Trung Nguyên

khai thác cà phê với nhiều hương vị để thích ứng với những “cá tính” khách

hàng khác nhau, không chỉ là sở thích uống cà phê mà còn hướng đến những

nhu cầu mong muốn khác của khách hàng như làm đẹp, hay chữa bệnh. Ví dụ:

G7 3in1, G7 2in1, G7 hòa tan đen, G7 cappuccino…, làm phong phú thêm cho

sản phẩm này.

Người Việt thường có tâm lý ưu tiên sử dụng hàng ngoại nhưng giờ đây

với chính sách của chính phủ “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”


Nhóm 1 Page 25

qua đó người tiêu dùng cũng đã quay trở lại sử dụng hàng Việt nhiều hơn để

thúc đẩy sản phẩm trong nước phát triển và cạnh tranh với các sản phẩm ngoại

khác. Với nguồn nguyên liệu trong nước nên sản phẩm của Trung Nguyên có giá

cả hợp lý vừa vặn với túi tiền của người tiêu dùng, đây là lợi thế cạnh tranh lớn

của Trung Nguyên.

3. Một số giải pháp hoàn thiện

3.1. Một số hạn chế

- Sự thay đổi nhân sự liên tục khiến cho công ty đang mất dần đi tính ổn

định và niềm tin của nhân viên vào công ty đang giảm sút, gây ảnh hưởng lớn

tới tâm lý của nhân viên khi làm việc.

- Tập đoàn Trung Nguyên có quá nhiều dự án và tham vọng trong cùng

một thời điểm, là nguyên nhân gây phân tán tài lực, vật lực, nhân lực,… vừa gây

ra áp lực lớn cho công ty, vừa gây ra áp lực cho người lao động. Chính vì thế mà

công ty không được hoàn toàn tập trung đầu tư để củng cố và phát triển tốt hoạt

động kinh doanh của mình.

- Việc đầu tư nghiên cứu tâm lý khách hàng chưa thỏa đáng, gây khó khăn

cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh từ công ty cho đến hệ thống cửa hàng,

đầu tư các hoạt động dịch vụ với khách hàng chưa được chú trọng, chính sách

giá cả sản phẩm còn quá cứng nhắc, không phù hợp với một môi trường cạnh

tranh như hiện nay, giá cả cần linh động để lôi kéo người tiêu dùng. Bên cạnh

đó, hoạt động quảng cáo, khuyến mãi chưa được quan tâm nhiều.

- Nguồn nhân lực có nhưng chưa đảm bảo vì lao động ở các hệ thống cửa

hàng hiện nay chỉ có trình độ Trung học phổ thông hoặc Trung cấp, khả năng


Nhóm 1 Page 26

ngoại ngữ yếu, gây nhiều khó khăn khi bán hàng, cùng với đó là kỹ năng mềm

rất kém, chưa được đào tạo qua các lớp tâm lý khách hàng, do vậy mà hằng

năm, công ty vẫn phải tiêu tốn rất nhiều tiền để đào tạo lại nguồn nhân lực cho

hệ thống cửa hàng.

3.2. Một số giải pháp

Con người là yếu tố quan trọng, là chủ thể quản lý, quyết định hiệu quả

hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Nhân lực là lực lượng lao động

sáng tạo to lớn quyết định sự thành công hay thất bại của một công ty. Do vậy,

để có thể tồn tại và phát triển thì tất yếu phải tăng cường đầu tư phát triển nguồn

nhân lực và sử dụng sao cho hiệu quả bằng một số giải pháp cụ thể:

- Tăng cường ngân sách cho hoạt động phát triển nguồn nhân lực. Công ty

cần có các khóa đào tạo cho nhân viên của mình, cần có phương án đào tạo cụ

thể đối với từng nhóm đối tượng tính khí khác nhau, kỹ năng phục vụ khách

hàng theo từng đối tượng khách hàng cụ thể, quan trọng nhất là sự nhã nhặn và

tôn trọng khách hàng.

- Lựa chọn hình thức tuyển chọn đào tạo phù hợp với điều kiện thực tế

của công ty. Công tác tuyển chọn nên chất lượng và hoàn thiện hơn, để tránh

những trường hợp thay đổi nhân sự dẫn đến sự bất ổn trong nội bộ.

- Quan tâm nhiều hơn đến các chính sách xã hội, đời sống vật chất tinh

thần của nhân viên. Đây chính là động lực thúc đẩy tinh thần trách nhiệm của

họ.


Nhóm 1 Page 27

KẾT LUẬN

Qua bài thảo luận, ta có thể thấy rằng, những đặc điểm của tính khí chỉ

thuần túy là các biểu hiện bên ngoài của hành vi và ta không thể đánh giá về mặt

đạo đức của con người thông qua các đặc điểm này được. Tính khí chỉ phản ánh

sắc thái hoạt động tâm lí của con người về mặt cường độ, tốc độ, nhịp độ của

những động tác, cử chỉ... mà thôi. Tính khí không định trước giá trị đạo đức và

giá trị xã hội của cá nhân. Người có khí chất khác nhau có thể có chung một giá

trị đạo đức. Hoặc những người có khí chất như nhau thì lại có những giá trị đạo

đức và xã hội rất giống nhau. Tính khí không định trước những nét tính cách mà

chỉ có quan hệ chặc chẽ với tính cách. Tính khí không định trước trình độ của

năng lực.

Như vậy không một thuộc tính nào của nhân cách lại do tính khí tiền định.

Nhưng sự thể hiện của tất các thuộc tính của nhân cách điều bị phụ thuộc vào

tính khí trong những mức độ nhất định.

Mỗi con người có những tâm tư, tình cảm, ý chí, năng lực, tính khí... riêng

biệt. Trong một doanh nghiệp thì yếu tố con người rất quan trọng ảnh hưởng đến

sự thành công hay thất bại của chính doanh nghiệp đó. Để phát huy hết năng lực

và hạn chế được những nhược điểm của con người một cách hợp lý để thực hiện

nhiệm vụ của tập thể thì việc nhà quản trị kinh doanh nắm bắt và thấu hiểu

những đặc điểm tâm lý của người dưới quyền được coi là chìa khóa để mở ra


Nhóm 1 Page 28

những tiềm năng mới của họ trong công việc nâng cao năng suất và chất lượng

lao động.

Documents

Nhom 1 de tai 1