NEGOCIACIONREVISTAINTERACTIVA

Luja, OrlandoMatos C., María J.Silva, SaturnoZapata, León

Junio, 2011

EDITORIAL¿Arte o truco?

Para nadie es un secreto que existenprincipios esenciales para influir, convencer,persuadir, inducir, negociar o vender. Muchaspersonas confían en sus capacidades yconocimientos, pero olvidan que estos denada sirven si no se logra tener buenasrelaciones con los demás. Los conocidos sonmás importantes que los conocimientos; sonmuy pocos los casos de personas que hantenido éxito sin la ayuda de los demás.

En caso venezolano, es un vivo ejemplo,muchos venezolanos desconocen las técnicassobre persuasión y negociación, la aseveraciónse hace en vista de la ceguera parcial, casi total,que se presenta cuando los gobernantes decualquiera de los grupos partidistas quemanejan el país a su antojo, salen ofreciendocuanto “incentivo se les ocurre” para mantenera la gente incauta de su lado.

En el gobierno hay negociadores porexcelencia, donde la técnica es “ganar-perder”,quien lo ofrece gana la adulación de todo elnecesitado y quien lo escucha es quien pierdeporque nunca verá el bien materializado, sóloque sigue con la esperanza de que algún día leva a llegar.

En definitiva, hay que comenzar a abrirlos ojos y hacer consciente lo bueno y malo queestá sucediendo en el país y de una vez darleun ALTO a las barbaridades que ocurren consituaciones obvias, en distintos ámbitos de laeconomía político-social de Venezuela y nodejarse persuadir por las palabras, sino porhechos concretos, donde lo material sea laganancia de quien escucha y la persona o grupoque lo haya ofrecido gane justamente lo quemerece

OLUJÁN.

NEGOCIACIÓNRevist a

InteractivaDomingo 19 de junio de 201 1

- NegociaciónMaría J. Matos C.- Negociación DistributivaSaturno Silva- Potencial Integrador en laNegociaciónOrlando Lujo- Negociación Integrativa,Colaborativa y ProductivaLeón Zapatao- Características de laNegociaciónSaturno Silva- Negociación Integrativa-Modelo de HarvardSaturno Silva

DirectorSaturno SilvaJefe de RedacciónOrlando LujaCoordinadorAdministrativoLeón ZapataDiseñadoraMaría J. Matos C.

En el mundo actual, cualquierforma de interacción humana,está determinada por el procesode la negociación; en lacotidianidad, para que unapersona sea escuchada por otra,debe conciliar con ella y éstatener el tiempo y el espacioadecuado para que el procesopueda completarse… este essólo un ejemplo.

La negociación es un proceso enel que se toma una decisiónconjunta por dos o más partes.Las partes verbalizan en primerlugar sus demandascontradictorias, moviéndoseposteriormente hacia el acuerdomediante un proceso derealización de concesiones obúsqueda de nuevasalternativas.

La acción de negociar ocurrecuando las partes interesadasresuelven conflictos, acuerdanlíneas de conducta, buscanventajas individuales o .

NEGOCIACIÓNcolectivas para obtenerresultado que sirvan a susintereses mutuos

Para que la negociación suceda,deben cumplirse trescondiciones:

* “Existen dos posicionesdiferentes sobre un mismoasunto”: si las posicionesfueran coincidentes no haríafalta negociar.

* “Las dos partes quierenllegar a un acuerdo”: si una delas partes no quisiera llegar a unacuerdo, no se sentaría anegociar.

* “Para esto se comunicanintercambiando propuestas yconcesiones”: si no hubieracomunicación entre las partes,no se podría formularpropuestas, aceptarlas,rechazarlas, o efectuarconcesiones.

En el área del derecho, unnegociador experto sirvecomo defensor de una de laspartes y procura generalmenteobtener los resultados másfavorables posibles a lamisma. En este proceso elnegociador procura determinarel resultado mínimo que laotra parte (o las partes) quiereaceptar, ajustando entoncessus solicitudesconsecuentemente. Unanegociación “acertada” en esta.

área se produce cuando elnegociador puede obtener todoso la mayoría de los resultadosque su parte desea, pero sinconducir a la parte contraria ainterrumpir permanentementelas negociaciones.

Es importante tomar enconsideración que, la verdaderatrascendencia de la negociaciónno se deriva de su prácticafrecuente y cotidiana, sino de laimportancia que tiene en lageneración de resultados:siempre que dos o más personasinteractúan para intentaralcanzar un acuerdo, hay unresultado (incluso si semantiene el estado anterior, ésesería el resultado), y esto puedeser favorable o desfavorablepara una de las partesinvolucradas, o incluso paratodas ellas. Quien negocia enforma adecuada suele generarresultados que le benefician, dela misma forma en que cometer

“Un tema de acuerdos”

errores en la negociación loaleja de sus objetivos.

Tradicionalmente, en los ´70,los practicantes e investigadorescomenzaron a desarrollar elenfoque ganar-ganar en lanegociación, de forma que lasdos partes quedaran satisfechasal haber obtenido beneficios,pues, la metodología que seusaba convencionalmente eraganar-perder, debido al estilo dedureza de los negociadores quepersiguen conseguir tanto comopuedan por su parte.

Antes de negociar, es vitalprepararse para estar seguros delo que se va a negociar y noperder el enfoque. Para ello hayque estudiar los diferentes tiposde negociación: negociacióndistributiva – competitiva –intransigente, negociacióncolectiva, negociaciónintegrativa – modelo deHarvard – negociaciónamigable.

Asimismo, es igualmente útilconocer las Característicasesenciales de unaNegociación y tomarlas encuenta durante todo el proceso.

Es Imposible Negociar

sin Comunicar: Este

elemento es esencial

en el proceso de

Negociar. Se toma en

cuenta tanto lo que se

comunica, comola

forma de hacerlo.

Hay una acción-

reacción (feed-back)

constante: Existe una

interacción continua

entre los

interlocutores, en este

aspecto hasta el

mínimo detalle tiene su

respuesta directa o

indirecta. Consciente o

inconsciente.

Las visiones son

siempre subjetivas: Los

intereses y la cultura

nos hacen ver

deformadas las razones

y los argumentos de la

otra parte.

Hay una percepción

del Pasado y una

generación de

percepción de Futuro:

Siempre partimos de

nuestras experiencias

previas y aprendemos

para las futuras.

Siempre existe una

manifestación de

Poder: No se negocia

con quien no

representa nada.

María J. Matos C.

Definitivamente, la negociaciónes un arte en el que cada actoradopta el lugar más convenientede acuerdo a sus necesidades ointereses, lo importante es queambas partes se sientassatisfechas al terminar elproceso.

No podemos negociar

con aquéllos que dicen, «lo

que es mío es mío y lo que es

tuyo es negociable».

John Fitzgerald Kennedy(1917-

1963) Político estadounidense.

NEGOCIACIÓNDISTRIBUTIVA

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS

• Los participantes son adversarios.

• El objetivo es la victoria. • Se desconfía en el otro. • Se insiste en la posición. • Se contrarrestan

argumentos. • Se amenaza. • No se muestra el límite

inferior. • Se exigen ganancias para

llegar al acuerdo. • Se intentan sacar los

mayores beneficios.

Existen situaciones en diversosámbitos en la que se hace difícil negociar,por distintas razones: uno de losparticipantes en el proceso demuestra unadébil o nula cooperación, se sumaimportancia al objetivo personal, aún ycuando se está consciente de la desmejoradel bien común. En estos momentos se estáinmerso en una NEGOCIACIÓNDISTRIBUTIVA.

Es precisamente en este tipo denegociación, donde los poderes otorgadosa las partes entran en juego a fin dedesempatar la posición de los negociadores.Los juegos “a suma cero” han sido llamadosfrecuentemente distributivos, porque lasolución consiste en el reparto a suma cerode recursos puestos en juego. Lo que unade las partes gana, la otra lo pierde.

La clasificación de negociaciones deorientación integrativa o distributiva es decarácter pedagógico, ya que en la realidad,la mayoría de las negociaciones son másbien “mixtas”;corresponden a una mezcla,por ende, susceptibles de evolucionar entrecaracterísticas integrativas y distributivas.

Hawver en su libro “Cómo Mejorar suCapacidad de Negociación”, señala unainteresante definición de negociación, la quepuede darnos el ingreso al tema de laNegociación Distributiva.

“La negociación es unprocedimiento que ocurre Comopodemos ver en el cuadroprecedente la naturalezadistributiva o no de un procesode negociación se presenta enfunción de factores o elementosestructurales por lo quedepende de la habilidad de losnegociadores y del enfoque queéstos utilicen en la negociaciónel que ésta deje de serdistributiva y se transforme enintegrativa.

Normalmente, las partes inician elproceso en forma creativa, con una actitudde resolución conjunta de conflicto,buscando cooperar, pero luego entran enconflictos distributivos al tratar de obteneruna parte mayor de la zona de acuerdoampliada.

Es Imposible Negociar

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS

• Los participantes son “amistosos”. • El objetivo es el acuerdo. • Se “confía” en el otro. • Se insiste en el acuerdo. • Se informa. • Se ofrece. • Se muestra el límite inferior. • Se intenta cubrir las necesidades

de la otra parte. • Se puede llegar a aceptar

pérdidas para llegar al acuerdo.

FACTORES QUEDETERMINAN LANEGOCIACIÓNDISTRIBUTIVA

FACTORES QUE

DETERMINAN LA

NEGOCIACIÓN

DISTRIBUTIVA FACTOR

DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA RESOLUCIÓN

CONJUNTA DE PROBLEMAS

1. Índole de los

temas tratados Tema único

Suma fija

Temas múltiples

Suma aumenta

2. Relación entre

las partes

Independiente Dependiente

3. Tipo de partes

participantes

Tomadores Dadores y tomadores

4. Tiempo

disponible

Breve Prolongado

5. Equilibrio del

poder

Unilateral Equilibrado

Como podemos ver en el cuadroprecedente la naturaleza distributiva o node un proceso de negociación se presentaen función de factores o elementosestructurales por lo que depende de lahabilidad de los negociadores y del enfoqueque éstos utilicen en la negociación el queésta deje de ser distributiva y se transformeen integrativa.

Normalmente, las partes inician elproceso en forma creativa, con una actitudde resolución conjunta de conflicto,buscando cooperar, pero luego entran enconflictos distributivos al tratar de obteneruna parte mayor de la zona de acuerdoampliada.

En conclusión en la negociacióndistributiva las partes actúancompetitivamente y buscan su ventajapersonal, esto es, maximizar su beneficioindividual. En este tipo de proceso, lahabilidad negociadora reposaprincipalmente en una gran dosis devoluntad, terquedad, cierto tipo de engañoy otras tácticas afines.

“¡V uelve acá! Exclamó la oruga a sus espaldas.

Tengo algo importante que decir, — guárdate deese mal genio,

sentenció la oruga.

Lewis Carrol

PotencialIntegrador en la

NegociaciónEn la cotidianidad, las personas

hacen uso de valores intrínsecos en lapersonalidad que son importantes a lahora de negociar; el respeto mutuo, laaprobación, el actuar acorde a normas,pertenecer a un grupo, la solidaridad, sonaspectos fundamentales para lograr que elproceso de negocio tenga un potencialintegrador. El método integrativo es el másadecuado para encontrar estoselementos.

Fisher sostiene que en la negociaciónprincipista o integrativa los negociadores sonresolutotes de problemas teniendo comometa un resultado inteligente, alcanzado enforma amigable y eficiente. En el procesoes fundamental el separar la gente delproblema en sí, siendo duro con el problemay blando con la gente. El proceso denegociación actúa independientemente dela confianza puesta en la otra parte y secentra en los intereses no en las posiciones,esto es, no en lo que se quiere sino en elpor qué se quiere.

Esto permite explorar con mayorcreatividad los intereses involucrados y evitatener un punto mínimo de arreglo escogidoarbitrariamente. En vez de ello el punto dereserva o punto mínimo es equivalente anuestra mejor alternativa a un acuerdonegociado (BATNA).

El método tal como lo presentaFisher, ofrece su mayor aporte a la cienciadel manejo del conflicto en el énfasis quepone en inventar opciones para generarganancias mutuas. Este autor señala que,

en el proceso de invención se generanopciones múltiples entre las que seescogen vías de solución. Se debeinventar primero y decidir después. Ellopermite expandir el marco referencial delproblema y tener diferentes ángulos deataque al mismo.

Fisher nos enseña que es factiblereducir la arbitrariedad y el uso descamadodel poder, si nos ceñimos a criteriosobjetivos tales como valor de reposición,costo menos depreciación, valor demercado. El uso de estándares debe ser unade las metas establecidas por losnegociadores.

Es decir, las partes deben tratar dealcanzar un resultado basado en estándaresindependientes a la voluntad. La actitud delnegociador en una negociación que tengaun potencial integrador debe ser siempre deapertura y comprensión, razonar y estarabierta a realidades, ceder ante principios,nunca ante presiones. Se debe estableceuna posición alternativa en el caso de quelos términos ideales del acuerdo no sealcancen. Además permite comparar lascontraofertas d la otra parte con una posiciónpropia ya evaluada.

Una vez realizado el análisis bajo elmétodo de negociación integrativa segúnRoger Fisher y William Ury se ofrece a laspartes un resumen.

NegociaciónIntegrativa,

Colaborativa yProductiva

La acción determinada por la

exploración y entendimiento de los intereses

y preferencias al momento de negociar, es

lo que afianza el modelo de integrativo, así

como también la concentración en las

diferencias y no en las semejanzas.

La negociación integrativa sostiene la

posibilidad de crear valores públicos y

privados; los primeros se definen como las

utilidades que pueden definirse por las

partes, tales como, tierras a compartir,

bienes a adjudicarse, es decir, el resultado

de la negociación es disfrutado por las

partes excluyendo a otros del beneficio

obtenido en ésta, por el contrario, el valor

público se define como el valor que también

es gozado por otros (aire puro, parques,

aguas sin contaminar). Ambos tipos se

deben tener en consideración para el

proceso de negociación. Los primeros son

perceptibles para los negociadores, pero no

por ello dejan de tener relevancia los

segundos,

El deseo de todo negociador

La negociación será distributiva y no

integrativa si las partes comparten la

creencia que el asunto puede ser resuelto

exclusivamente de modo distributivo.

La negociación será distributiva y no

integrativa si las partes comparten la

creencia que el asunto puede ser resuelto

exclusivamente de modo distributivo. Puede

que el problema sea etiquetado o

conceptualizado como una dicotomía, esto

es, como blanco o negro, si o no, estás

conmigo o contra mí, estás con la revolución

o eres contrarrevolucionario, entre otros.

La negociación integrativa es un

proceso dinámico en el cual las partes

primero identifican metas comunes así como

diferencias en sus intereses, y luego

desarrollan una labor conjunta que los lleva

a un resultado satisfactorio a ambas.

Tácticas del Negociador Integrativo

En la negociación integrativa las

partes buscan, en forma conjunta, una

solución al problema que la aqueja. En vez

de aproximarse al problema de modo

competitivo, fijando puntos de resistencia y

metas, las partes desarrollan una

aproximación que se orienta a resolver el

problema que las aqueja a ambas.

Las partes pueden en cualquier

negociación y en cualquier momento

reclamar valor o crear valor. El reclamar los

obliga a negociar distributivamente, en tanto

que el crear valor condiciona a las partes a

negociar integrativamente.

En fin lo que sucede a menudo en la

realidad, es que frente a un negociador

inexperto un negociador experimentado

deberá convertir un proceso distributivo en

uno integrativo, lo que implica la aplicación

de una serie de tácticas que se deben

enunciar, numerar y aprobar las partes para

sentirse cómodos.

“...después de haber estado corriendo comouna media hora

y estando todos ya bien secos, el Dodoexclamó

súbitamente: ¡Se acabó la carrera! y todos se

agruparon ansiosamente en su derredorjadeando

y preguntando a porfia, ¿Pero quién, quién haganado?

…al fin el Dodo sentenció. Todos hemosganado

y todos recibiremos sendos premios”.

Lewis Carroll

Característicasdistintivas de lanegociación por

principios

La Negociación por Principios,también conocida como Método Harvard deNegociación, fue desarrollada comoproyecto de investigación en la que setrabajan problemas de negociación asícomo métodos mejorados de negociación ymediación a todos los niveles. Ésta secaracteriza por tener un compendio depasos que se irán desarrollando a lo largode este apartado.

En Formación Experta, se utiliza elMétodo Harvard de Negociación comoespina dorsal de la mayoría de los cursosde Negociación y Venta Consultiva.

El Estilo de Negociación porPrincipios establece que es más prácticonegociar buscando principios (o intereses)comunes a ambas partes y evitar laconfrontación habitual en muchos procesosnegociadores.

MODELO DE HARVARD

NEGOCIACIÓN AMIGABLEO AMISTOSA

Si bien es cierto que el concepto denegociación, abarca todos los ámbitos delrelacionamiento entre las personas, nuncase utiliza este término para otros géneros,también es cierto que se ha limitado a creerque existirá una negociación cuando hay uncontrato de por medio, temas de dinero sinresolver, entre otros.

El sólo hecho de vivir, hace que seenfrente una negociación permanente,donde convergen sentimientos, emociones,intereses, principios y valores que hacennecesario el manejo de una variedad dehabilidades negociadoras para desempeñarcon éxito todos las situaciones involucradas.

El modelo de Harvard pretendeaportar a las personas y organizaciones,un manejo más efectivo de los conflictos,resaltando más que lo negociado, la formade hacerlo y así poder mejorar losresultados, a través de la comprensión delimpacto en la dimensión humana y de losprocesos.

Las personas negocianconstantemente, toman decisiones ysolucionan problemas, sin embargo,muchas veces no se enfrentan personasque son intransigentes, cerradas a negociar,poderosas, deshonestas, entre otras...

Se trata de construir puentes en vezde destruirlos buscando solucionessatisfactorias (principios) para ambaspartes, antes que la victoria unilateral(posiciones) de alguna de las partes.

En la negociación “dura”, se suele serduro con las personas y duro con elproblema. En la negociación “blanda” sesuele ser blando con las personas y blandoante el problema. En la Negociación porPrincipios, se es “duro” con el problema y“blando” con las personas. No se trata deceder ni mucho menos; sino de buscaropciones de interés mutuo.

Este método es válido para negociarcon clientes, proveedores, hijos rebeldes,entidades internacionales, terroristas ycualquier situación real que la vida nospresente.

Como podrá verse y leído a lo largode toda la edición de nuestra revista unanegociación por principio, debe y tiene quefundamentarse en pilares sólidos deentendimiento, apertura y armonía con lafirme convicción de que el resultado finalserá beneficio para todas las partes.

“Quien negocia con una carta escondidabajo la manga, de ante manos sabe cual

será el resultado”

Saturno Silva.

• Basado en la aplicación de sieteelementos (1.- Es Mejor que NuestraMejor Alternativa Va a un AcuerdoNegociado, 2.- Satisface losIntereses, 3.- Es la mejor de VariasOpciones, 4.- El Resultado seConsidera Legítimo, 5.- LosCompromisos son Claros yOperativos, 6.- La Comunicación FueEfectiva, 7.- La Negociación Ayudóa Establecer o Mejorar la Relaciónde Trabajo)

• Concibe la negociación como unproceso dinámico.

El éxito de este modelo está en lavisión de separar a las personas delproblema, no negociar con base en losintereses, sino en posiciones, crear oinventar opciones de mutuo beneficio yla construcción de criterios. La altaefectividad en la aplicación del modelodependerá siempre del compromiso delas partes (facilitador-mediador), delconocimiento de la metodología y de suimparcialidad.

Simples palabras para un tema complejo.

Saturno Silva Morales

NEGOCIACIÓNINTEGRATIVA

Su pilar se fundamenta en creerque los involucrados manifiestan el deseode ganancias mutuas y alta cooperaciónentre ellos, sin restarle significado a lasdiferencias, pero agregándole valor a queel resultado final será más beneficiosopara los involucrados.

El método de NEGOCIACIÓNINTEGRATIVA fue mundialmente difundidoa través de la obra de Roger Fisher Y WilliamUry,”como obtener él si”, el proceso se basaen la importancia de la comunicación y elcriterio “ganar – ganar”, es decir, que todaslas demás posibles soluciones serían menosbeneficiosas y por ende descartada al finaldel proceso.

En qué se basa este modelo.

El Modelo de Negociación de la Escuela deHarvard, se fundamenta en:

• Modelo de negociación colaborativa.(Es importante que todas las partescolaboren sino el resultado no seráel mas satisfactorio)

• Centrado en los principios y no enlas posiciones. (Todas las partesdeben dejar clara sus mas altosvalores y respetar el del resto)

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