Триггерный email-маркетинг

Триггерный email-маркетинг: правила непродажной лояльности

Нурхат ТургановDigital Impact 2016

1. Почему компании шлют письма

2. Виды email-рассылок и стратегия email-маркетинга

3. Кейс. Разбор полетов

Бонус

1. Сбор и сегментация базы

2. Инструменты для создания рассылки

3. Работа с контентом, как составить письмо

4. Важность тестирования

5. Аналитика

Что вы узнаете

Кликобилие ©

● Предварительный план действий по ведению рассылок (о чем, кому и когда писать)

● Понимание с чего начать и как развиватьсяв области email маркетинга

● План по автоматизации email маркетингадля достижения бизнес целей

Что будет в результате?


компании шлют письмаПочему


247 миллиардов

электронных писем отправляется каждый день

88% западных онлайн-ритейлеров относят электронную

почту к наиболее приоритетным инструментам маркетинга.

71% для сегментации электронных рассылок используют

информацию о предпочтениях клиентов и данных о покупке.

55% используют электронные письма для продвижения

новой продукции, а также для получения обратной связи от клиентов.


40.56$

22.24$19.72$

Email-marketing Search advertisingInternet

display advertising

Email-маркетингвозвращает 40,56$ на каждый потраченный доллар

хотят получать письмаА клиенты


пользователей не против получать электронные письма с приглашением проголосовать или оставить отзыв о продукте, которым они пользуются.

пользователей ждут письма о подтверждении своих действий (покупка, перевод денег, оставленная заявка).

пользователей хотят получать письма, посвященные продуктам и услугам, которыми они пользуются.

84%

74%

72%

58%увеличение конверсии на сайте

+116%увеличение годовых продаж

+47%увеличение затрат клиентов

через карты

Виды email-рассылок

Стратегия email-маркетинга


Триггерные/автоматическиерассылки

Продающие/коммерческие рассылки

Контентные/ информационныерассылки


ТриггерРеакция

на определенное событие


Триггерная рассылка

Рассылка на основе действий и поведения

пользователя


Триггеры

По времени (посещение сайта, дата покупки, день

рождение)

По действию (покупка, прочитал письмо, добавил в

корзину)

Свойства пользователя (пол, возраст,

предпочтения)


Кейс 1

Образовательные услугиза рубежом (КНР)

Задачи: - Увеличение конверсии в продажу- Сокращение длительности цикла

продаж- Сокращение трудозатрат отдела

продаж


Интеграция


Что отправлять?

БезопасностьКачество/перспекти

выКомфорт/еда

Насколько трудноУниверситет

ВидеоВся правда о Китае

10 историйКаково быть

студентом в Китае

Основы языка иразговорник

Видеотуры по ВУЗам

Регулярная рассылкаSMM Блог RSS


Когда отправлять?

Онлайн заявка КонсультацияПродажа/

провал

Web-site AmoCRM


Когда отправлять?

Онлайн заявка КонсультацияПродажа/

провал

Web-site AmoCRM

• ФИО• Моб.тел• Email• Программа

• ВУЗ• Город• Дата рождения• Менеджер• СТАТУС


Рассылка на основе решения клиента

Заинтересован

Не заинтересован

Не дозвон

Выставлен счет

Закрыт

Успешно реализован

Каково быть студентом

Осталось мало мест

1 день

Серия 1

Видео-тур по ВУЗу


1 день

Серия 2

2 д 2 д нетнет

дада

ВидеоПочему Китай

Какого быть студентом

1 деньВидео-тур

по ВУЗуОсталось мало мест

2 д 2 д 2 д нет

да

Не дозвон 1Сразу 1 д

Не дозвон 2 Не дозвон 31 д

дада

нет

да

закрыт

Оплатите счет

Сразу 1 д Оплатите счет

1 д Оплатите счет

нет

да да да

другой статус

Поздравление

благодарность

Сразу 1 дрекомендаци

и

регулярная рассылка

1 д про город


сразуопрос





Не дозвон


Закрыт




1 день

Серия 1



1 день

Серия 2


дада






да



дада

нет

да

закрыт




нет

да да да





и






Статус “Заинтересован”





Не дозвон


Закрыт




1 день

Серия 1



1 день

Серия 2


дада






да



дада

нет

да

закрыт




нет

да да да





и






Статус “Заинтересован”





Не дозвон


Закрыт




1 день

Серия 1



1 день

Серия 2


дада






да



дада

нет

да

закрыт




нет

да да да





и









Не дозвон


Закрыт




1 день

Серия 1



1 день

Серия 2


дада






да



дада

нет

да

закрыт




нет

да да да





и









Не дозвон


Закрыт




1 день

Серия 1



1 день

Серия 2


дада






да



дада

нет

да

закрыт




нет

да да да





и






Статус “Не дозвон”





Не дозвон


Закрыт




1 день

Серия 1



1 день

Серия 2


дада






да



дада

нет

да

закрыт




нет

да да да





и









Не дозвон


Закрыт




1 день

Серия 1



1 день

Серия 2


дада






да



дада

нет

да

закрыт




нет

да да да





и






Статус “выставлен счет”





Не дозвон


Закрыт




1 день

Серия 1



1 день

Серия 2


дада






да



дада

нет

да

закрыт




нет

да да да





и









Не дозвон


Закрыт




1 день

Серия 1



1 день

Серия 2


дада






да



дада

нет

да

закрыт




нет

да да да





и









Не дозвон


Закрыт




1 день

Серия 1



1 день

Серия 2


дада






да



дада

нет

да

закрыт




нет

да да да





и






Нюансы

• Персонализация• Рассылка от имени личного менеджера• Возможность отписки и редактирования

данных• CTA в каждом письме• Дублирование email уведомлений SMS


Результат:

Выросла конверсия из лида в продажу на 48%

Сократилась длительность цикла продажи на 73%

Увеличилось кол-во обрабатываемых клиентов 38%на 1го sales-а

Всё что надо –собирать события и настроить реакцию


и настроить конвейер…


Спам

• Приходит без разрешения

• Ситуативная атака

• Не интересно

• Раздражает

Приходит подписчикам

Стратегия коммуникации

То, что надо

Формирует лояльность

Email-маркетинг

• Какой контент предлагать подписчикам?• О чем написать в первом письме?• С какой периодичностью стоит отправлять письма,

чтобы поддерживать интерес читателей, но не показаться им излишне назойливым

• Какие действия пользователей отслеживать? Как реагировать?

• Как персонализировать рассылку?• Как использовать данные с сайта или CRM компании?• Как повысить результаты, когда, казалось бы, все уже

работает?

Ваша стратегия


Сбор базы Рассылка Аналитика

Этапы email-маркетинга

Структура объявлений


Заголовок

Отображаемая ссылка

Текст

Расширение: телефон

Расширение: уточнения

Расширение: структурированные описания Расширение: адрес

Расширение: дополнительные ссылки

Сбор базы


Не покупайте базу!


Репутация• Отторжение

• Недоверие

СПАМ• Недоставляемость

• Black list

Конверсия

• Низкая конверсия

• Отсутствие продаж

Что предложить за email контакт?


• Интересную информацию/полезный

контент

• Обучение

• Сервис, консультации

• Акции/скидки/распродажи

• Пробные варианты товара/услуги

• Бонусы/подарки













Следить за ценой



Заголовок


Текст





Сегментация базы


Факт покупки


Активность чтения


Активность покупок


Соц.дем


Сезонность


Геолокация


Памятные даты




Заголовок


Текст





Живые примеры рабочих писем



Подтверждение






Информирование





Автореспондер, как только клиент получил кредитную карту



Раз в месяц приходит выписка по карте










ОпросУзнайте мнения Ваших клиентов

Через 2 дня приходит автореспондер

опросник






БонусРадуйте своих клиентов подарками


БонусРадуйте своих клиентов подарками


Реанимация


Продажи


Продажи


Продажи


Продажи


Продажи

Приходят даже такие акции от партнеров


Просто совет: Будьте человечнее


Параметры оценки

как составить письмо

Работа с контентом


Заглавие письма, онлайн-версия

Логотип, слоган, соц. сети, контакты

Контент (текст, фото, видео), call to action

Подпись: фото, имя, должность, контакт

Адрес, отписка, 3 главные услуги?

От кого и тема


Прехедер


Работа с контентом, как составить письмо

Делайте письмо структурно, проще. Помните о верстке.

ОСОБЕННОСТИ ДИЗАЙНА ПИСЕМ

Работа с контентом, как составить письмоОСОБЕННОСТИ ДИЗАЙНА ПИСЕМ

Старайтесь не использовать много мелких элементов или очень больших картинок.

Используйте всю видимуюобласть письма, не перегружая лишним.


Постарайтесь сделать графику качественной и понятной.


Делайте такое письмо, чтобы оно было красивым даже без картинок.


Важен верх и низ

письма

Никто нелюбит много

читать

Бесстрашно ведите к

цели

Голое, но красивое

ШАПКА И ФУТЕР

МЕНЬШЕ ТЕКСТА

ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИ

Ю

КРАСОТА БЕЗ КАРТИНОК


Классический дизайн: стильно икрасиво

Креативный дизайн: лаконично и интересно

Плохой дизайн: хаос и ужас

Работа с контентом, как составить письмо

Помните, что письмо потом будет верстаться

Соблюдайте привычную структуру ― это упрощает жизнь всем

Фантазируйте и экспериментируйте. Но не переусердствуйте! Иначе ваше письмо превратится в груду цветных картинок

Тест, и еще раз тест…

Кнопки или ссылки?

5

продаж

0

продаж

Кнопки или ссылки?

Длина письма?

Какая карточка товара лучше?

Какая карточка товара лучше?

+ 90% к

переходам

Какая кнопка лучше?

Каждая доля процента увеличения

коэффициента конверсии

полученная в результате тестов,

дают ощутимое увеличение продаж

Аналитика email-маркетинга








Спасибо за внимание!

Education

Триггерный email-маркетинг