ОХОТА НА ПОКУПАТЕЛЯ - ПРАКТИЧЕСКАЯ ПСИХОЛОГИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ

Стрела мотивации «2»

Что говорить, чтобы Клиенты слушали, и как слушать, чтобы Клиенты говорили.

Результаты: РИТУАЛ мгновенной и устойчивой подстройки под клиента:• Ритуал создания атмосферы взаимопонимания при переговорах;• Ритуал создания доверительной атмосферы при бизнес-

контактах;• Ритуал создания персонализированного Коммерческого

предложения.

+Технологии достижения Успеха в продажах+Ключи к Большим Продажам+на 50% больше технологичности и практикоориентированности+NLP

27 июня

Практикум

Урок 34

Продажа – это всегда ориентация на выгоды, эффекты и ценности покупателя.

Так что же стоит продавать?Конечно, выгоды и эффекты, совпадающие с ожидаемыми конкретным клиентом!

ПРОДУКТ1. Имеет характеристики, свойства (проверяемые факты)2. Может быть описан на языке преимуществ (недостатков).3. К нему можно придумать возможные выгоды. То есть характеристики перевести в выгоды, которые можно получить

ПОКУПАТЕЛЬ (клиент)1. Может иметь/не иметь (испытывать) потребность.2. Может формулировать желаемые выгоды.3. Представляет возможные эффекты своей покупки.4. Имеет стабильную систему ценностей ,на основании которой им оцениваются выгоды и эффекты и принимается решение

ПРОДАВАЙТЕ ПОЛЬЗУ /ДЕМОНСТРАЦИЯ ТОВАРА

Эффекты и Ценности

ЭФФЕКТЫ – последствия, результаты какого либо действия.‑Выгоды более конкретны, чем эффекты. Эффекты чаще формулируются с помощью общих, абстрактных понятий-ценностей.

Примеры1.Выгода – (Порошок благодаря биодобавкам) быстро отстирывает пятна.

Эффекты – Удобство.2. Выгода – (Крем) разглаживает морщины.Эффекты – Омоложение, привлекательность.3. Выгода – (Водяной фильтр пылесоса) задерживает микропыль.Эффекты – Легкость дыхания.4. Выгода – (Система «теплый пол») создает в квартире благоприятный

микроклимат.Эффекты – Комфорт, чистота.

ЦенностиЦЕННОСТИ – это то, что важно (для конкретного человека или группы людей).СИСТЕМА ЦЕННОСТЕЙ – это все то, что входит в понятие «важно».

Ценности – понятие субъективное

Пример 1• Для одного клиента «высокие потолки» = «много воздуха» = «свобода и комфорт».

А «свобода» и «комфорт» являются ценностями. Поэтому квартира ищется именно с высокими потолками.

• Для другого клиента «высокие потолки» абсолютно безразличны. Они не связаны ни с какой «важностью». С низкими потолками «даже уютнее».

Разбор ситуации• Потолки 3,5 м – это характеристика;• Высокие потолки – оценка на основании характеристики;• Много воздуха – возможная выгода от высоких потолков;• Свобода и комфорт – это эффекты, которые могут быть или не быть ценностью для

определенного человека.

Пример 2• Для одного «хорошая транспортная развязка» важна, так как она означает «можно

быстро добраться до работы» = «сэкономить времени». А «время» является ценностью. Оно важно.

• Другой клиент имеет машину. Для него тоже, может быть, важна экономия времени. Но она будет связана уже с другой характеристикой. Например, «стоянкой около дома» или «гаражом во дворе». Для него «хорошая транспортная развязка»– имеет меньшую ценность, чем для первого клиента.

Разбор ситуации• В 3 минутах ходьбы от дома транспортная развязка (5 маршрутов маршрутного

такси, 2 маршрута троллейбуса, 3 автобуса и один трамвая) – это характеристики;• Рядом с домом хорошая транспортная развязка – оценка на основании

характеристики;• Можно быстро добраться до любого района города (до работы) – это возможная

выгода;• Экономия времени – это эффект, который может быть или не быть ценным для

клиента.

Объективно ценных вещей не бывает

Представление товара – это показ покупателю принципа работы с объяснением того, какую пользу/выгоду это предоставляет. 1. НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ КРАСИВУЮ, ЗОЛОТИСТУЮ, ЧЕРНУЮ, МОДНУЮ, ЯРКУЮ, НЕЗАМЕТНУЮ, ПЛАСТИКОВУЮ, ТИТАНОВУЮ ОПРАВУПредложите мне внешний вид, стиль, привлекательность, социальный статус.2. НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ХОРОШИЕ ОЧКИПредложите удобство, новизну, безопасность, экономичность, здоровье и возможность ощутить все краски жизни.3. НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ПОЛИМЕРНЫЕ ЛИНЗЫ С МНОГОСЛОЙНЫМ ПОКРЫТИЕМПредложите мне комфорт, безопасность, четкость видения, эстетику, отдых и красоту глаз.4. НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ОЧКИ ДЛЯ РАБОТЫПредложите мне удовольствие от чтения книг и прибыльность от полученных знаний.5. НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ДЕТСКИЕ ОЧКИПредложите мне безопасное средство для игры, делающих моих детей радостными и довольными.6. НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ОЧКИ ДЛЯ ВОДИТЕЛЯ Предложите мне удовольствие и безопасность за рулем.7. НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ВЕЩИПредложите мне идеи, эмоции, чувства, самоуважение, защищенность, уверенность, безопасность, экономичность, удовлетворенность, радость.

Пожелание потребителя: «Не продавай мне «ВЕЩИ»!»

Представление товара – это показ покупателю принципа обучения и программы с объяснением того, какую пользу/выгоду это предоставляет. 1. НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ПРОГРАММУ ПЕРЕПОДГОТОВКИ, ПРОГРАММУ ПОВЫШЕНИЯ

КВАЛИФИКАЦИИ, ПРОГРАММУ СЕРТИФИКАТА, МАГИСТЕРСКИЙ МОДУЛЬ/БЛОК Предложите мне УСПЕХ, стиль, привлекательность, социальный СТАТУС.2. НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ХОРОШИЕ ЗНАНИЯ И ПРОГРАММЫ РАЗВИТИЯ

УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИПредложите ПЕРСПЕКТИВЫ, удобство, новизну, безопасность, экономичность, здоровье и возможность ощутить все краски жизни.3. НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ 12-МЕСЕЧНУЮ ПРОГРАММУ/ 4 КЕЙСА ПО 4

КНИГИ+CD+СЕРТИФИКАТ+ДИПЛОМПредложите мне комфорт, безопасность, признание окружающих, новое качество жизни, эстетику и красоту знаний, КАРЬЕРНЫЙ РОСТ.4. НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ИНСТРУМЕНТЫ И ЗНАНИЯ В ОБЛАСТИ МЕНЕДЖМЕНТАПредложите мне удовольствие от чтения книг и прибыльность от полученных знаний.5. НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИПредложите мне безопасное средство для СОЗДАНИЯ КОМАНДЫ, делающих моих ПОДЧИНЕННЫХ АКТИВНЫМИ и ЛОЯЛЬНЫМИ.6. НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДУКТОМПредложите мне удовлетворение моих ПОКУПАТЕЛЕЙ и их ЛОЯЛЬНОСТЬ.

Пожелание потребителя: «Не продавай мне «ВЕЩИ»!»

Тест-опросник Г. Айзенка (EPI)

Количество вопросов / время прохождения. 57 вопросов / 5 - 7 минут.

Назначение. Определение типа темперамента: холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик.

• Каждый тип темперамента природно обусловлен;

• нельзя говорить о «хороших и плохих» темпераментах, можно вести речь о различных способах поведения и деятельности, об индивидуальных особенностях человека.

• Каждый же человек, определив тип своего темперамента, может более эффективно использовать его положительные черты.

1

Личностный опросник Я. Стреляу (диагностика темперамента)

Количество вопросов / время прохождения. 134 вопросов / 15 минут.Назначение. Изучение основных характеристик типа нервной деятельности.Связь характеристик типа нервной системы, и их соотношение с темпераментом

2

Типологический опросник Кейрси

Количество вопросов / время прохождения. 70 вопросов / 10-15 минут.Назначение. Определение типа личности по классификации Девида Кейрси, построенной на основе работ К.Г. Юнга и И. Майерс-Бриггс.Описание психологических портретов по методике Кейрси

Интегральные типы темперамента по Кейрси:

1. SP - Дионисий - сенсорно-импульсивный;2. SJ – Эпиметей - сенсорно-планирующий;3. NF – Аполлон - интуитивно-чувственный;4. NT – Прометей - интуитивно-логический.

3

Диагностика эмоциональных барьеров в межличностном общении (В.В. Бойко)

Количество утверждений / время прохождения. 36 утверждений / 5 минут.Назначение. Определение эмоциональных сложностей в общении.Описание эмпатических шкал

• Рациональный канал эмпатии- спонтанный интерес к другому, открывающий шлюзы эмоционального и интуитивного отражения партнера

• Эмоциональный канал эмпатии -способность входить в эмоциональный резонанс с окружающими — сопереживать, соучаствовать

• Интуитивный канал эмпатии- свидетельствует о способности видеть поведение партнеров, действовать в условиях дефицита исходной информации о них, опираясь на опыт, хранящийся в подсознании

• Установки, способствующие или препятствующие эмпатии, соответственно, облегчают или затрудняют действие всех эмпатических каналов

• Проникающая способность -важное коммуникативное свойство человека, позволяющее создавать атмосферу открытости, доверительности, задушевности

• Идентификация -это умение понять другого на основе сопереживаний, постановки себя на место партнера.

4