ПереговорыСидякин Илья

4.12.2010

Что же такое переговоры?

Вид коммуникаций

Направленные на достижение результата

Как делить пирог?

Как делить пирог?

•У Коли аллергия на шоколад•У Толи аллергия на клубнику•Общая полезность пирога 200•Полезность одного слоя 100

2*(0,5*100+0,5*0)=100

МЫ ПОТЕРЯЛИ ПОЛОВИНУ!!!

Как делить пирог?

Выводы…

Капитан Очевидность?•Компромиссы не гарантируют win-win•Успешное решение требует обмена информацией•Fixed pie fallacy

Чтобы не ошибиться –нужно готовиться!!!

Как готовиться к переговорам? Интересы: Мои

Интересы: Другой стороны

BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) – план Б

Оценка интересов, приоритеты

Стандарты, ограничения

Предложения в формате пакета/тарифа

Distributive negotiation

Интересы строго противоположны

Предмет переговоров строго зафиксирован

Distributive negotiation

Покупатель

Продавец$

AP

RP

-Позитивная зона переговоров

Distributive negotiations

Покупатель

Продавец$

-Негативная зона переговоров

Уступки

Любите ли вы, когда мечты сбываются???

Думаете, не сработает?

Он говорит, что

сработает

Обмен информацией

Чем делиться?Нельзя:•BATNA•RPНеобходимо:•AP•Интересы

Человек напротив Вас необязательно ваш враг!

BATNA – план БAP – то, о чем вы мечтаетеRP – наихудший вариант сделки, на который вы согласны

Fixed pie fallacy

Состоят ли переговоры из обсуждения

только одного вопроса?

КЕЙС!!!

Помни о пироге…

Обсуждение

Кто достиг успеха?

Как вам это удалось?

Довольны ли вы результатом?

Что же такого интересного в Distributive negotiation?

Их не бывает…

Тогда для чего я о них рассказывал?

Теперь вы знаете о большом количестве ошибок, которых теперь не допустите

Потому что знаете…

Дед Мороз, Челмедведосвин и Distributive negotiations ненастоящие…

Distributive Negotiations

Integrative negotiations

Collaborative negotiations

Как распознать integrative negotiations?

Более ли одного вопроса для переговоров вы видите?

Можно ли привнести новые темы и объекты переговоров?

Можно ли вести параллельные сделки?

Как распознать integrative negotiations?

Приоритеты…

3 Критерия оценки переговоров

Подготовка

Процесс

Результат

Основные ошибки переговоров

Предположение о том, что пирог нельзя расширить

Предположение о ложном конфликте

Излишняя эмоциональность

Неспособность Отделить проблемы от людей

Джиу-джитсу в переговорах

Айкидо в переговорах

Всегда старайся точно понять, чего хочет твой

собеседник

Кейс!!!

Дебриф

Попали ли вы в ловушку?

Как вы распознали ловушку?

Что было самым сложным?

Позиционные переговоры против переговоров на принципах

РАЗВЕ ОН ЭТОГО ХОТЕЛ?!

И напоследок…

Ставь себя на место других

Зеркальный эффект

ВСЕГДА НАЧИНАЙ ПЕРВЫЙ !

Пользуйся разницей приоритетов

Делай комбинированные предложения

Take away’s

Ваш собеседник вам не враг

Пирог всегда можно увеличить

Важны интересы и разница между ними

ВСЕГДА ГОТОВЬТЕСЬ!

Вопросы?