1

1.Šta je proizvod? (druga parcijala MM1)

Proizvod predstavlja cjelinu opipljivih i neopipljivih karakteristika, uključujući funkcionalne, socijalne i psihološke koristi i zadovoljstva. Stoga se pojam proizvoda i u međunarodnom marketingu ne poistovjećuje sa njegovim fizičkim (vidljivim) karakteristikama već sadrži i nevidljive elemente, tj. radi se o konceptu tzv. totalnog proizvoda.

2. Koja su tri elementa totalnog proizvoda?

a) osnova ili svrha proizvoda (jezgro proizvoda) koga čini suštinska potreba koja se zadovoljava tim proizvodom (oblačenje, putovanje), a ne njegove karakteristike.b) formalni proizvod (fizički proizvod) koji je u osnovi proizvod u fizičkom smislu koji se može vidjeti, osjetiti ili prepoznati kao stvarna ponuda.c) proširena vrijednost proizvoda (prošireni proizvod) koga čine elementi koji doprinose ukupnoj korisnosti koju potrošač dobija ili osjeća posjedovanjem formalnog proizvoda (ekskluzivnost garderobe).

3. Šta čini vidljivu i nevidljivu stranu proizvoda?

- ugrađene karakteristike proizvoda (funkcionalnost, trajnost, udobnost, bezbjednost)- ugrađeni koncept ili profil kvaliteta - ambalaža (logistički i komunikacioni aspekt)- dizajn (izbor materijala, linija, boja, ukrasni elementi, oblik, stil)- ime proizvoda ili marka- postprodajne i ostale usluge.

4. Faze životnog ciklusa proizvoda u međunarodnoj razmjeni. (5 faza)

U nultoj fazi postoji lokalna inovacija bez izvoza, a ciljno tržište jeste inicijalna zemlja (SAD).U prvoj fazi životnog cikusa proizvoda radi se o pokušaju zemlje inovatora da se sa proizvodom uključi na tržište zemalja koje su geografski i kulturno bliske. Tako se više od polovine američkih inovacija u početku plasira na tržišta Velike Britanije, Kanade i Australije.U drugoj fazi, proizvod se dodatno potvrđuje na međunarodnom tržištu. Dakle, proizvod je ušao u fazu sazrijevanja i izvoz zemlje inovatora je još uvijek stabilan. Treću fazu životnog ciklusa proizvoda u međunarodnoj razmjeni karakteriše pojava izvoza. Ostale razvijene zemlje se uključuju u izvoznu ekspanziju, a inovacija se nalazi na kraju životnog ciklusa u inicijalnoj zemlji.U četvrtoj fazi, sa proizvodnjom konkretnog proizvoda započinju i zemlje u razvoju. Sopstvenom proizvodnjom one zadovoljavaju svoje potrebe i sve više se uključuju u izvozne aktivnosti. U ovom konkretnom slučaju SAD započinje sa uvozom proizvoda.

5. Šta je standardizacija, a šta adaptacija proizvoda?

Standardizacija proizvoda podrazumijeva ponudu istog proizvoda domaćim i inostranim kupcima. Adaptacija proizvoda znači odgovarajuće promjene kako bi se zadovoljili specifični zahtjevi pojedinih inostranih tržišta. Jedan od bitnih kriterija za donošenje odluke o

1

2

standardizaciji i adaptaciji jeste prisustvo ili odsustvo konkurencije. Ukoliko na inostranom tržištu nije prisutna snažna konkurencija, postoji veća vjerovatnoća da će se kompanija opredjeliti za standardizaciju.

6. Koje su koristi standardizacije?

Potencijalne koristi standardizacije su: - ekonomija obima u proizvodnji, kontroli zaliha i politici servisiranja,-ekonomija obima u istraživanju i razvoju, -ekonomičnost marketing aktivnosti.

7. Šest faza razvoja novog proizvoda.

Postoji šest različitih faza razvoja novog proizvoda:-generiranje ideja (u ovoj fazi koriste se svi mogući izvori ideja, uključujući zaposlene, odjele za istraživanje i razvoj, konkurente, prodajno osoblje, kupce, distributere itd.),-selekcioniranje ideja (u ovoj fazi biraju se ideje sa najvećim potencijalom),-poslovna analiza (u ovoj fazi procjenjuje se ideja o proizvodu sa ciljem određivanja njegovog potencijalnog doprinosa prodaji, troškovima i profitu preduzeća), -razvoj proizvoda (to je faza u kojoj kompanija realizuje tehničke testove kao i proizvodnju pilot modela u malim količinama),-marketinško testiranje (u ovoj fazi treba odrediti potencijalne marketinške probleme i optimalni marketing mix), -komercijalizacija (u ovoj fazi, nakon što su sve prethodne ativnosti provedene uspješno, kompanija je spremna za punu komercijalizaciju, što podrazumijeva utvrđivanje planova za potpunu proizvodnju i marketing).

8. Šta je marka proizvoda, ime marke, znak marke i zaštitni znak?

Marka je ime, izraz, znak, simbol, dizajn ili kombinacija ovih elemenata koja označava proizvod pojedinačnog prodavca ili uslugu sa ciljem razlikovanja od proizvoda ili usluge drugih prodavaca. Ime marke je dio marke koji se može izgovoriti i sadrži slova, riječi i brojeve. Znak marke je dio marke koji nije sačinjen od riječi, nego je često simbol ili dizajn. Zaštitni znak je zakonska oznaka koja upućuje da vlasnik ima isključivo pravo upotrebe marke i da je ostalima zabranjena njena upotreba.

9. Koje su alternative kada je u pitanju izbor imena marke?

-koristiti jedno ime bez prilagođavanja lokalnim tržištima,-koristiti jedno ime, ali ga adaptirati i modificirati za svako lokalno tržište,-koristiti različita imena na različitim tržištima za iste proizvode,-koristiti naziv kompanije kao ime marke.

10. Koji su ciljevi određivanja cijena?

Kompanija putem određivanja cijena na inostranom tržištu može težiti ka ostvarenju različitih ciljeva kao što su:1. povrat investicija2. stabilizacija tržišta3. održavanje i učvršćivanje pozicije na tržištu

2

3

4. praćenje konkurenije5. diferenciranje proizvoda putem cijena6. ''skidanje kajmaka'' na tržištu (Marketing Skimming)7. prodiranje na tržište8. ubrzanje priliva novca9. prevencija novog ulaska.

11. Incoterms klauzule 2010.

Grupa E:EXW, koristi se za bilo koji način prijevoza (Franko tvornica, imenovano mjesto isporuke)-koja ukazuje na polazak robe iz mjesta isporuke, s time da prijevoz i osiguranje nisu plaćeni odnosno da te troškove snosi kupac (uvoznik).• ‘Franko tvornica’ znači da prodavatelj izvršava svoju obvezu kada robu stavi na raspolaganje kupcu u svojim prostorijama (radionica, tvornica, skladište) izvozno neocarinjeno i neutovareno  na bilo koje prijevozno sredstvo.• OSNOVNE OBVEZE PRODAVATELJA:Snositi sve troškove i rizik za robu do trenutka kad je roba stavljena kupcu na raspolaganje.• OSNOVNE OBVEZE KUPCA:• Snositi sve troškove i rizik mogućeg gubitka ili oštećenja robe od trenutka kada mu je stavljena na raspolaganje.Grupa F:FCA, koristi se za bilo koji način prijevoza (Franko prijevoznik, imenovano mjesto isporuke)• ‘Franko prijevoznik’ znači da prodavatelj isporučuje robu prijevozniku ili kakvoj drugoj osobi koju je imenovao kupac, u prodavateljevim prostorijama ili na nekom drugom naznačenom mjestu.• OSNOVNE OBVEZE PRODAVATELJA:Snositi  sve  troškove  i  rizik za  robu za  robu sve  do  trenutka  njezine  predaje prijevozniku ili drugoj osobi (npr. špediteru).• OSNOVNE OBVEZE KUPCA:• Platiti cijenu prema kupoprodajnom ugovoru i snositi sve troškove i rizik za robu (troškove  transporta  i  osiguranja  robe)  od  trenutka  kada  je  roba  isporučena prijevozniku ili špediteru.FAS, koristi se za prijevoz morem i unutarnjim vodama (Franko uz bok broda, naznačena ukrcajna ili otpremna luka)• ’Franko uz bok brod’ znači da prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke kada robu postavi uz bok broda‐plovila.• OSNOVNE OBVEZE PRODAVATELJA:Prodavatelj snosi sve troškove i rizike za robu do trenutka njezina postavljanja uz bok broda.• OSNOVNE OBVEZE KUPCA:Kupac  će snositi sve troškove  i rizik za robu  od trenutka  kad  je roba  doista postavljena uz bok broda.FOB, koristi se za prijevoz morem i unutarnjim vodama  (Franko brod, naznačena ukrcajna ili otpremna luka)• ’Franko brod’ znači da je prodavatelj isporučio robu na plovilo koje je imenovao kupac u imenovanoj brod koji kupac luci otpreme.• OSNOVNE OBVEZE PRODAVATELJA:

3

4

Prodavatelj snosi sve troškove  i rizike za robu do trenutka njezina stavljanja na  brod (plovilo).• OSNOVNE OBVEZE KUPCA:Kupac će snositi sve troškove i rizik za robu od trenutka kada je roba isporučena,  stavljena na plovilo koje je imenovao kupac u imenovanoj luci otpreme.Grupa C:CFR, koristi se za prijevoz morem i unutarnjim vodama (Trošak i vozarina, naznačena luka odredišta)• ‘Trošak i  vozarina’ znači  da  je  prodavatelj  isporučio robu  na  plovilo  i  predao prijevozniku.• OSNOVNE OBVEZE PRODAVATELJA:Prodavatelj snosi sve troškove i vozarinu do naznačene luke odredišta te snosi sav rizik za propast ili oštećenje robe do trenutka kad je robu stavio na plovilo.• OSNOVNE OBVEZE KUPCA:Kupac će snositi sav rizik mogućeg gubitka ili oštećenja robe od trenutka kada je roba stavljena na plovilo u luci ukrcaja.  CIF, koristi se za prijevoz morem i unutarnjim vodama (Trošak, osiguranje i vozarina, imenovano mjesto odredišta)• ’Trošak,  osiguranje  i  vozarina’ znači  da  prodavatelj  ispunjava  svoju  obvezu  isporuke kada je robu isporučio na brod. Prodavatelj plaća sve troškove, vozarinu i  osiguranje kupčeva rizika od propasti ili oštećenja robe.• OSNOVNE OBVEZE PRODAVATELJA:Prodavatelj  o  vlastitom  trošku  treba  ugovoriti  prijevoz  do  naznačene  luke  odredišta te osiguranje robe do luke odredišta s osiguravajućim društvom.Prodavatelj snosi sav rizik do stavljanja robe na plovilo.• OSNOVNE OBVEZE KUPCA:Kupac će snositi sav rizik za propast ili oštećenje robe od trenutka kada je roba  stavljena na plovilo u luci ukrcaja.CPT, koristi se za bilo koji način prijevoza (Vozarina plaćena do, imenovano mjesto odredišta)‘Vozarina plaćena do’ znači da prodavatelj isporučuje robu prijevozniku ili špediteru kojeg je imenovao prodavatelj. Prodavatelj plaća troškove prijevoza do odredišta.OSNOVNE OBVEZE PRODAVATELJA:Snositi rizik za robu za robu  do trenutka  kada robu  preda  prvom  prijevozniku  ili špediteru, ali troškove plaća do odredišta. OSNOVNE OBVEZE KUPCA:Snositi sav rizik za robu od trenutka  kada  je roba predana prvom prijevozniku  ili špediteru u mjestu otpreme robe, kao i troškove osiguranja robe.CIP, koristi se za bilo koji način prijevoza (Vozarina i osiguranje plaćeni do, imenovano mjesto odredišta)• ‘Vozarina  i  osiguranje  plaćeni  do’ znači  da  prodavatelj  isporučuje  robu  prijevozniku ili špediteru i plaća troškove prijevoza tj. vozarinu, ali isto tako plaća  i osiguranje s minimalnim pokrićem kupčeva rizika od propasti ili oštećenja robe  tijekom prijevoza. • OSNOVNE OBVEZE PRODAVATELJA:Prodavatelj snosi sve rizike za  propast  ili  oštećenje robe  do  njezine  isporuke  prijevozniku.  • OSNOVNE OBVEZE KUPCA:• Kupac snosi sve rizike za propast  ili oštećenje robe od trenutka  kada  je roba  isporučena prijevozniku.

4

5

Grupa D:DAT, koristi se za bilo koji način prijevoza (Isporučeno na terminalu, naznačen imenova terminal u luci ili mjestu odredišta)• Ovo pravilo se može  koristiti  bez obzira na  izabrani način prijevoza,  a također se može koristiti kod multimodalnog prijevoza kada učestvuje više načina prijevoza.• ‘Isporučeno na terminalu’ znači da je prodavatelj ili špediter dužan organizirati prijevoz i dostaviti robu kupcu sa istovarenog prijevoznog sredstva na terminal u imenovanoj odredišnoj luci ili mjestu odredišta.• OSNOVNE OBVEZE PRODAVATELJA:Prodavatelj snosi sve rizike za propast ili oštećenje robe do njezine isporuke na imenovanom terminalu ili mjestu odredišta. • OSNOVNE OBVEZE KUPCA:•Kupac snosi sve rizike za propast ili oštećenje robe od trenutka kada mu je roba isporučena i sve daljnje troškove za robu.DAP, koristi se za bilo koji način prijevoza (Isporučeno na mjesto)• Ovo pravilo se može koristiti bez obzira na izabrani način prijevoza ili kod multimodalnogprijevoza.• ‘Isporučeno na mjesto’ znači da je prodavatelj  isporučio  kada je robu stavio  kupcu na raspolaganje  na  dolaznom    prijevoznom sredstvu spremnu za  istovar  u  imenovanom mjestu odredištu. • OSNOVNE OBVEZE PRODAVATELJA:Prodavatelj snosi sve rizike za propast ili oštećenje robe do trenutka njezine isporuke na prijevoznom sredstvu ili imenovanom mjestu odredišta. • OSNOVNE OBVEZE KUPCA:Kupac snosi sve rizike za propast ili oštećenje robe od trenutka kada mu je roba isporučena u mjestu odredišta.DDP, koristi se za bilo koji način prijevoza (Isporučeno ocarinjeno, naznačeno imenovano mjesto odredišta)• ‘Isporučeno ocarinjeno’ znači da je prodavatelj isporučio kada je roba stavio kupcu na raspolaganje, uvozno ocarinjenu, na dolaznom prijevoznom sredstvu praktično u  ili pred skladište kupca ili u imenovano mjesto odredišta.• DDP predstavlja maksimalnu obvezu za prodavatelja.• OSNOVNE OBVEZE PRODAVATELJA:Prodavatelj snosi sve troškove i rizike uključujući carinu, poreze i pristojbe vezane za isporuku robe.• OSNOVNE OBVEZE KUPCA:Kupac je dužan snositi sve rizike za robu od trenutka kada mu je roba stavljena na raspolaganje u mjestu odredišta.

12. Šta su transferne cijene?

Poslovanje između jedinica multinacionalne kompanije naziva se unutarkorporativna trgovina, čiji glavni element koji zaslužuje posebnu pažnju predstavljaju transferne cijene (TRANSFER PRICING).

13. Zamjerke kontratrgovine.

Postoje veoma ozbiljne zamjerke na račun kontratrgovine, kao što su :- Kontratrgovina zapostavlja pitanje cijene i kvaliteta, -Kontratrgovina utječe na formiranje viših cijena,

5

6

-Kontratrgovina ne uvažava dovoljno odnos ponude i tražnje na svjetskom tržištu.

14. Šta je dumping?

Politika uniformnih cijena može dovesti do pojave DUMPING tj. situacije u kojoj su cijene uvoznih roba niže od domaćih cijena, što predstavlja jedan vid disktriminacije cijena.

15. Šta je potrebno sagledati pri utvrđivanju cijena? (Determinante određivanjan cijena)

KAD JE U PITANJU UTICAJ KONKURENCIJE NA VOĐENJE POLITIKE CIJENA NA INOSTRANOM TRŽIŠTU POTREBNO JE ISTRAŽIT SLEDEĆE:1.Ko su naši konkurenti?2.Kakvu strategiju cijena vode konkurenti?3.Da li je cijenovna konkurentnost važan faktor njihovog marketing mix-a?4.Kolike finansijske potencijale mogu angažovati konkurenti u slučaju vođenja rata cijena?2. PRAVNI ASPEKT VOĐENJA POLITIKE CIJENA NA INOSTRANOM TRŽIŠTU PODRAZUMIJEVA SAGLEDAVANJE SLJEDEĆEG:1. Da li postoje ograničenja koja utječu na donošenje odluke o cijenama?2. Da li postoje ograničenja u pogledu visine marže u mreži distribucije?3. Da li je dozvoljeno promovisati cijenu?4. Da li cijene moraju biti odštampane na proizvodu?3. ISTRAŽIVANJE POTROŠAČA KAO FAKTOR POLITIKE CIJENA PODRAZUMIJEVA SAGLEDAVANJE SLJEDEĆEG:1. Postoji li tradicija cjenkanja?2. Kakva je važnost zemlje porijekla proizvoda?3. Postoje li socijalni ili kulturni faktori koji mogu utjecati na cijenu koju su potrošači spremni prihvatiti?

16. Oblici kontratrgovine.

Kontratrgovina se može podijeliti na sljedeće oblike:1. BARTER predstavlja najjednostavniju formu kontratgovine u kojoj nisu prisutna gotovinska plaćanja te se ustvari radi o direktnoj razmjeni roba.2. KONTRAKUPOVINA podrazumijeva dva paralelna ugovora koji uključuju gotovinska plaćanja. Kontratrgovina uključuje dvije odvojene transakcije od kojih svaka ima svoju vrijednost. 3. BUYBACK predstavlja oblik kontratrgovine u okviru kojeg kompanija A isporučuje postrojenja ili opremu kompaniji B, a kompanija B izmiruje svoje obaveze prema kompaniji A isporukom proizvoda koji su rezultat rada kupljenog postrojenja, odnosno opreme.4. SWITCH trgovina se javlja u slučaju kada jedna od dvije strane iz bilateralnog trgovinskog sporazuma uvodi trećeg partnera koji prihvata obavezu da preuzme određenu robu koja je predmet bilateralnog sporazuma, i da je plati gotovinom, ili da u međunarodnoj razmijeni konvertuje ovu robu za robu.5. U okviru OFFSET posla zemlja uvoznica može zahtijevati od stranog partnera da proizvodnju locira u toj zemlji, ili da kupuje lokalne komponente za svoju proizvodnju u zamjenu za pravo da proizvode prodaje u toj zemlji. 6. KLIRINŠKI SPORAZUM predstavlja vrstu barter aranžmana i ne podrazumijeva bilo kakve valutne transakcije.

6

7

17. Šta je faktoring?

Factoring je sistem finansiranja izvoza u kom factoring institucija preuzima, odnosno kupuje potraživanja prije njihovog dospijeća od svog poslovnog partnera.

18. Koje su tri institucije uključene u poslovima factoringa?

-proizvođač, odnosno izvoznik,-kupac i-factoring institucija koja na sebe preuzima obavezu naplate potraživanja.

19. Koji su oblici faktoringa?

-konvencioni factoring (predstavlja najuniverzalniju vrsu factoringa budući da uključuje široki spektar mogućih oblika factoring veza između partnera).-konfidencijalni factoring ( kod ovog factoringa firma ne vrši nikakve dopunske usluge za svog klijenta, već je isključivo orijentisana ka preuzimanju, tj. kupovini potraživanja svojih klijenata.

20. Koja su ograničenja factoringa?

-factoring je manje interestantan sistem finansiranja izvoza za preduzeće koja tek započinju sa svojim aktivnostima,-factoring firma ne sklapa aranžmane sa klijentima samo zbog jednog posla, već zahtijeva učešće u određenom obimu izvoznih poslova,-najčešće factoring firma želi da radi sa potraživanjima čiji je rok dospijeća ne duži od šest mjeseci,-factoring firma ne preuzima na sebe rizik po osnovu nesporazuma zbog neadekvatnog kvaliteta izvezene robe,-izvoznici koji koriste akreditiv u međunarodnom platnom prometu često realizuju naplatu brže nego putem factoring firme.

21.Šta je leasing i koje su vrste leasinga?

Izraz leasing potiče od engleskog glagola ''TO LEASE'' što znači iznajmljivanje, davanje u najam, zakup. U najširem smislu pod leasingom podrazumijevamo iznajmljivanje aparata, uređaja, kompletne opreme itd. Leasing predstavlja metod finansiranja nabave pokretnih i nepokretnih investicionih dobara, koja se na osnovu posebno sačinjenog ugovora, daju na korištenje korisnicima lizinga. Postoje dva osnovna oblika leasinga: 1.Finansijski leasing, označava leasing poslova koji se ugovaraju za određeni vremenski period u kome ni jedna ugovorna strana ne može jednostrano raskinuti ugovor o leasingu. 2. Operativni leasing karakteriše kratkoročni leasing ugovor koji se može otkazati u bilo koje vrijeme, prema uslovima koji su navedeni u ugovoru.Kod operativnog leasinga, davalac leasinga snosi sav rizik zastarjelosti i troškove vezane uz održavanje predmeta leasinga. Prema određenosti predmeta leasinga razlikuju se individualni i blanketni leasing. Kod individualnog lizinga predmet ugovora o leasingu je precizno određen, dok blanketni leasing predstavlja samo okvirni ugovor kojim davalac predmeta leasinga preuzima obavezu da nabavi i preda na korištenje predmete leasinga po izboru korisnika leasinga.

7

8

22. Instrumenti platnog prometa (navesti i objasniti)

-međunarodni dokumentarni akreditiv predstavlja jedan od najznačajnijih instrumenata međunarodnog platnog prometa. To je instrument kojim nagolodavac (uvoznik) stavlja korisniku (izvozniku) na raspolaganje određeni iznos novca putem banke, koje korisnik akreditiva može naplatiti ako ispuni uslove za korištenje akreditiva. Osnovna podjela akreditiva jeste sljedeca: loro i nostro akreditivi, opozivi i neopozivi akreditivi, potvrđeni i nepotvrđeni akreditivi i akreditivi domicilirani u zemlji i akreditivi domicilirani u inostranstvu.-doznaka predstavlja komitentov nalog svojoj poslovnoj banci za isplatu određenog deviznog iznosa fizičkoj ili pravnoj osobi u inostranstvu koja je naznačena u nalogu. Domaća banka po nalogu svog komitenta izdaje nalog u banci drugoj zemlji da isplati određeni iznos korisniku doznake. Postoje razlićite podjele doznaka kao što su: nostro i loro, robna i nerobna, uvjetna i bezuvjetna i konvertibilna i nekonvertibilna doznaka.-inkaso/dokumentarna naplata predstavlja bankarski posao, gdje banka za račun svog komitenta, vrši naplatu nekog njegovog potraživanja na osnovu određenih dokumenata kojima se dokazuje postojanje tog potraživanja. Inkaso poslovi mogu biti robni i nerobni.-ček spada u formalne hartije od vrijednosti koje su predmet odgovarajućeg regulisanja na međunarodnom nivou. Često se koristi u međunarodnim plaćanjima, a može glasiti na ime, na donosioca i po naredbi. Na drugog vlasnika se obično prenosi žiriranjem ili indosiranjem.-kreditno pismo ima dosta sličnosti sa međunarodnim dokumentarnim akreditivom. Za razliku od m. akreditiva koji se uvijek otvara putem korespodentne banke u korisnikovoj zemlji, banka koja izdaje trgovačka kreditna pisma, to pismo obično adresira neposredno na korisnika (prodavca), a dostavu obavlja bilo neposredno korisniku poštom, bilo predajom nalogodavcu (kupcu). -mjenica služi kao instrument osiguranja naplate, a u međunarodnom platnom prometu se pojavljuje u poslovima akceptnog kreditiranja.

8