Журнал "Часовой Бизнес" 1-2010

ВС

ЕР

ОС

СИ

ЙС

КИ

Й Ж

УРН

АЛ

ЧА

СО

ВО

Й Б

ИЗ

НЕ

С№

1(6

0)/

20

10 ÁÈÇÍÅÑ×ÀÑÎÂÎÉ

П Е Р В Ы Й П Р О Ф Е С С И О Н А Л Ь Н Ы Й Ж У Р Н А Л Ч А С О В Щ И К О В

подписку вы можете оформить на сайте

WWW.TIMESELLER.RU

Кто людям помогает…ЧТО СПРОСИТЬ У КЛИЕНТА

Остывший рынок ДЕСЯТИЛЕТКА ПЕРЕМЕН

Сами за себяКАК ЖИВЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

Наука судиться ПРАВИЛА ПОВЕДЕНИЯ В СУДЕ

1(60)/2010

Нестеров

| МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 1

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД | Нестеров

2 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08

Генеральный директорГлавный редактор

ВЯЧЕСЛАВ МЕДВЕДЕВ

Заместитель генерального директорапо коммерческим вопросам

ГАЛИНА СТРЮКОВА

ОбозревательЛИЗА ЕПИФАНОВА

Главный художникСВЕТЛАНА ЗАХАРОВА

Отдел распространенияАЛЕКСЕЙ СИДОРОВ

[email protected]

Отдел рекламы и информации ОЛЬГА АНИСИМОВА

[email protected]

Научный редакторВЛАДИМИР ШПОЛЯНСКИЙ

Директор по PRВИКТОРИЯ ПОТАПОВА

Над номером работали ОЛЕГ СЕРГЕЕВ,

МАРИНА МЕДВЕДЕВА

www.TimeSeller.ruАННА АРАНЧУК

[email protected]

Адрес редакции 109544, Москва,

ул. Международная, 11Тел./факс: (495) 64-555-79

E3mail: [email protected]

Издание зарегистрировано МРФ по печати,

свидетельство ПИ № 77313740 от 18. 10. 2002 г.

При использовании материалов ссылка на «Часовой бизнес» обязательна

Редакция не несет ответственности за достоверность информации,

содержащейся в рекламных объявлениях

Мнение редакции может не совпадать с мнением

авторов статейПрисланные материалы

не рецензируются и не возвращаются

Тираж 5000 экз.Цена свободная

Отпечатано в ООО «Немецкая фабрика печати»

Все рекламируемые товары сертифицированыМатериалы со знаком ® публикуются

на правах рекламы

© ООО «Издательство «Часовая литература», 2010 г.

Ре дак ция жур на ла при гла ша ет кол лек ци о не ров

и зна то ков ча сов к со труд ни че ст ву

в под го тов ке ма те ри а лов

№ 1(60)/2010

УчредительООО «Издательство «Часовая литература»

Содержание номера4 НОВОСТИ

ТЕМА НОМЕРА

10 ИТОГИ ДЕСЯТИЛЕТИЯ

РЫНОК

24 ГОД ОПТИМИЗАЦИИ

2009-й глазами руководителей компаний

28 ВРЕМЯ НОВИНОК

Перспективные модели

32 «СЯ» ИЛИ «ЁМ»

Почему часы уходят от часовщиков

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

34 АЛЬФРЕД РИДЛ

100 000 000 контактов

36 ФРАНСУА-КСАВЬЕ ОТЬЕ

TAG Heuer приносит счастье

38 ВАЛЕНТИН ВОЛОДЬКО

Сами за себя

40 АЛЕКСАНДР ГАЛИН

Адриатика врывается в Россию

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

44 MICHEL HERBELIN

Революционный Swiss made

46 CERTINA

Коэффициент 200%

48 POLICE

Полиция часовой моды

50 СКЕЛЕТОНЫ ОТ «НИКИ»

Эксклюзивная коллекция золотых часов

52 MORGAN

Наслаждение жизнью

54 РЕНЕССАНС КАРМАННЫХ ЧАСОВ

Новинки Торгового дома «Полет»

56 КОМПАНИЯ «БРИГ +»

Антикризисные предложения

ПРИЛАВОК

60 ВЗБОДРИТЬ РЫНОК

Мотивационная программа для продавцов

64 КТО ЛЮДЯМ ПОМОГАЕТ…

Устанавливаем контакт с покупателем

66 НАУКА СУДИТЬСЯ

Шесть правил поведения в суде

70 СТЕРХ

Работая на опережение

УГОЛОК МАСТЕРА

74 TIME MODULE

На два фронта

стр. 46

стр. 28

стр. 28

стр. 34

стр. 48На обложке часы

Le Chic СL 4084 SЭксклюзивный дистрибьютор

Группа компаний «Стиль Тайм»(495) 926–4306, 926–4315

www.stime.ru

Нестеров



НОВОСТИ


Продажи Hermes выросли Компания Hermes сообщила о неожи-

данно высоких после спада резуль-

татах предрождественских продаж. В

четвертом квартале 2009-го продажи

кожаных изделий выросли на 16,8%

до 278,7 млн евро, шелковых и тек-

стильных изделий — на 17,7%, а гото-

вой одежды и аксессуаров — на 12,2%.

Рекордные результаты были зафикси-

рованы в декабре. Благодаря предно-

вогодним итогам в компании прогнози-

руют, что чистая прибыль за год будет

равна прошлогодней. Одной из важ-

нейших причин высоких показателей

Hermes называют собственную развет-

вленную розничную сеть, которая гене-

рируют 80% продаж, оставляя на долю

опта всего 20%. За год выручка в мага-

зинах компании увеличились на 17%, а

оптовый товарооборот, наоборот, сни-

зился на 17%.

Prada превысила прогнозы Prada Group подвела итоги прошлого

года: представители компании сооб-

щили, что повышение продаж в розни-

це на 14% перед Рождеством и Новым

годом позволило увеличить итоговую

прибыль компании за год и проде-

монстрировать лучшие показатели,

чем в 2008 году. Впрочем, конкретные

цифры не разглашаются. Итальянский

модный дом чувствует себя вполне уве-

ренно и отрицает появившиеся в New

York Post слухи о том, что Prada Group

продает долю холдингу Compagnie

Financiere Richemont SA.

LVMH прибавил 5% Холдинг LVMH Moet Hennessy Louis

Vuitton SA сообщил об общем сниже-

нии прибыли за прошедший год на 13%.

Такой результат был признан позитив-

ным. Достичь его удалось благодаря

росту продаж часов и шампанских вин в

конце года. Продажи парфюмерии при-

бавили 2%, сегмент часов и ювелирных

изделий показал рост на 5%.

Franck Muller Group: слухи преувеличеныИнформация об остановке «малых» проектов Franck Muller Group, появившаяся в

последнее время, не соответствует действительности. Несмотря на уход из группы осно-

вателей одноименных марок Мартина Брауна и Рудольфа Каттана, эти бренды про-

должат свое развитие. Во время выставки WPHH представители компании «Авента»,

российского дистрибьютора марок Rodolphe, Barthelay и Martin Braun, встретились с

руководством группы и новым директором данных проектов — Патриком Штейнером.

Особый интерес дистрибьютора вызвали новые модели Barthelay, относящиеся к эконо-

мичному сегменту ($1500 — 5000). По сообщению «Авенты», поставки «малых» марок в

Россию будут продолжены.

Доходы Harry Winston упали вдвое Если в прошлом году компания Harry

Winston Diamond Corporation отчитывалась

за третий квартал финансового года бодры-

ми данными о прибыли $71,9 млн, то в

этом году руководство рассказало об убыт-

ках в $214 000. При этом доходы компании

упали в два раза до $74,83 млн. При этом

большой вклад в снижение финансовых

показателей внесли добывающие предпри-

ятия компании, чьи продажи упали на 77%.

Розничные продажи Harry Winston упали

всего на 7% до $54 млн.

Swatch Group довольна итогамиКомпания Swatch Group подвела итоги 2009 года. Продажи компании по срав-

нению с 2008-м снизились всего на 6,3% до 5 421 млн швейцарских франков.

Несмотря на то что эти цифры касаются кризисного года, они стали третьим луч-

шим показателем за всю историю компании. В первом полугодии наблюдалось

значительное падение продаж, однако во втором полугодии они оказались лучше

показателей 2008-го. Лучшим месяцем года стал декабрь с улучшением за четвер-

тый квартал 2009-го на 7,1%. Негативное влияние на итоги года оказали измене-

ния курсов валют, особенно евро, бри-

танского фунта и российского рубля.

В сегменте часов и ювелирных изде-

лий снижение продаж составило 5,5%

(7,7% в CHF) до 4 429 млн CHF. Однако

если сравнить показатели с 2007-м,

а не с 2008 годом, то было зафикси-

ровано увеличение продаж на 1,3%.

Продажи во втором полугодии ока-

зались лучше результатов 2008-го на

5%. Во второй части года значительно

улучшились продажи во многих стра-

нах, исключением стали Япония, США

и Испания, все еще остро пережива-

ющие кризис.

Richemont: лучше 2008-гоПродажи группы Richemont в течение

трех месяцев, завершившихся 31 дека-

бря прошлого года, увеличились на 2%

по сравнению с аналогичным пери-

одом 2008-го и составили 1,59 млрд

евро. Рекорд роста продаж поставил

Китай (+25% до 492 млн евро), а вот

Япония, наоборот, продемонстрирова-

ла падение на 12%. Наилучшие пока-

затели были зафиксированы группой в

сегменте ювелирных изделий (+5%) и

часов (+3%).

НОВОСТИ


Конкурс от Pierre Lannier Компания «Стартайм» и французский производитель часов Pierre Lannier объявили о

проведении с 10 января конкурса «Лучший продавец». Для участия необходимо сде-

лать заказ часов Pierre Lannier в количестве не менее 50 штук. 30 декабря 2010 года

будут объявлены 10 лучших продавцов, сделавших в сумме наибольшую закупку в кон-

курсный период. Победители отправятся на неделю во Францию. В программе поездки

посещение завода Pierre Lannier в провинции Саверн, экскурсия по Страсбургу и мно-

гое другое. Подробнее на www.startime.ru.

Самый искусный продавец Le Chic Французская компания Le Chic подвела итоги стартовавшей летом мотивационной про-

граммы для продавцов от Клуба Le Chic, целью которой было привлечение к марке

внимания продавцов и повышение их мастерства. Победителями стали К. Погосян,

И. Савина, Н. Алексеева (Санкт-Петербург, «Большой Гостиный Двор»), О. Ленченкова,

З. Кисткина, М. Константинова, Е. Зеленина, О. Отеева, О. Тверитина (Санкт-Петербург

«СитиТайм»); В. Виноградов (г. Ярославль, «Хронос») и другие. Самый искусный продавец

Ольга Тверитина («СитиТайм») получила модную новинку от Le Chic. Подробности про-

граммы на сайте www.chic-watch.ru

Бутики Swatch Group в Екатеринбурге Престижные часовые марки в этом году активно осваивают рынок российских регионов.

Если раньше ценители часового искусства должны были проделать путь за долгождан-

ной новинкой в Москву или Санкт-Петербург, то теперь география заметно расширилась.

В екатеринбургском торговом центре «Европа» открылись сразу три монобрендовых бути-

ка Swatch Group — Breguet, Blancpain и Omega.

— —

Интернет-магазин от CimierЧасовая компания Cimier открыла соб-

ственный интернет-магазин. На сайте

марки покупатель может не только вни-

мательно рассмотреть все детали часов и

выбрать желаемый браслет или ремешок,

но и воспользоваться уникальной функци-

ей: распечатать изображение часов в нату-

ральную величину и приложить к запястью.

Также здесь можно заказать гравировку,

которая сделает часы уникальными.

Партнерство Conquest Time и «КлокСервис»В Москве на пересечении Петровки и

Страстного бульвара открылся новый

салон сети Conquest Time, особенно-

стью которого стал разместившийся в

магазине сервисный центр компании

«КлокСервис». В бутике представлен широ-

кий выбор швейцарских часов Breitling,

Officine Panerai, Ebel, Longines, TAG Heuer,

Rado, Maurice Lacroix, Perrelet, Frederique

Constant, Baume & Mercier, Raymond Weil,

Oris и других марок. Сотрудничество с

часовым салоном — не первый опыт для

«КлокСервис»: сервисный центр компании

работал в салоне «Таймсквер» в магазине

«Людмила». Подобное сочетание магази-

на и мастерской, с одной стороны, расши-

ряет спектр услуг, оказываемых в салоне,

с другой — положительно влияет на уро-

вень продаж.

Смена руководства LPI RusВ конце января компания LPI Rus распро-

странила письмо, в котором сообщается

об изменениях в ее руководстве. С 1 фев-

раля 2010 года Даниэль Жирардэ пере-

дает должность Виктору Савельеву, кото-

рый работал вместе с владельцем компа-

нии в нескольких проектах на протяжении

15 лет. Оперативное руководство компа-

нии останется в руках Михаила Каспарова

до конца апреля 2010-го. С этого момен-

та Михаил Каспаров, Илона Логуа и Юлия

Кошелева объявили о решении покинуть

компанию и сконцентрироваться на соб-

ственных проектах.

Новые правила Swiss madeШвейцарская часовая федерация предложила очередные меры по защите Swiss

made. Швейцарскими, согласно проекту, могут называться товары, 60% себестои-

мости (расходов на производство, разработку и исследования) которых формируется

в Швейцарии, здесь же должна вестись и сборка часов. Предполагается, что новые

правила прежде всего должны защитить бренд Swiss made за границей: Федерация

планирует ввести это определение в реестр географических признаков, что облегчит

ввоз в страны, где признается данная классификация (Индия, Мексика и др.). В бли-

жайшее время проект будет рассмотрен швейцарским парламентом.

«Тайм Авеню» расширяется В последние недели 2009 года сеть «Тайм

Авеню» открыла три салона в крупней-

ших московских торговых центрах: ТРЦ

«Капитолий», расположенный около метро

«Университет», ТРЦ «Золотой Вавилон»

на Ярославском шоссе и в ТЦ «Атриум»

(м. Курская). Ассортимент салонов состав-

ляют часы марок Adriatica, Eterna, Frederique

Constant, Louis Erard, Maurice Lacroix, Michel

Herbelin, Porsche Design, Rado, Raymond

Weil, Roamer, Saint Honore, TAG Heuer, Tissot.

НОВОСТИ


Эмш возглавитROMAIN JEROMEНовым руководителем Romain Jerome

S.A. назначен Мануэль Эмш, ранее воз-

главлявший Jaquet Droz. Эмш родился

в 1972 году, обучался в художествен-

ном центре в швейцарском Ля Тур-де-

Пайльце, а затем получил степень маги-

стра на факультете бизнеса и экономики

университета в Лозанне. Он начал свою

карьеру менеджером в сфере продажи

товаров широкого потребления, а затем

перешел в Swatch Group. В Romain

Jerome надеются, что Мануэль Эмш смо-

жет использовать в компании свой опыт

не только для создания и продвижения

уникальных моделей, но и для развития

торговой сети.

Вторая «Эпоха» Новороссийска1 декабря в ТРЦ «Красная площадь»

в Новороссийске открылся второй часо-

вой салон «Эпоха». Первый магазин под

эпохальным именем принял покупате-

лей в 2002 году. На сегодняшний день

салон официально представляет марки

TAG Heuer, Maurice Lacroix, Oris, Rado,

Longines, Balmain, Raymond Weil, Nina

Ricci, Frederique Constant, Tissot, Certina,

Louis Erard. На открытии нового сало-

на выступил председатель Торгово-

промышленной палаты Новороссийска

И.Г. Жаринов.

«РУСПАРТ»стала партнером HIRSCH AG Новым партнером компании HIRSCH

AG — старейшего в мире производите-

ля часовых ремешков класса люкс —

с 1 января этого года стала компания

РУСПАРТ. История компании HIRSCH

началась в 1765 году, когда семья Хирш

занялась изготовлением изделий из

кожи. До сегодняшнего дня компания

остается семейным бизнесом, а усовер-

шенствования касаются только разра-

ботки и использования новых технологий

в создании ремешков. Новейшие моде-

ли HIRSCH обладают уникальными свой-

ствами, например, с легкостью выдержи-

вают погружение в воду, в том числе дли-

тельное нахождение в морской воде.

BNB переезжает на Hublot Компания Hublot, крупнейший клиент находящейся под банкротством фабрики BNB

Concept, решила принять деятельное участие в судьбе мануфактуры. Hublot не только

продолжила закупать детали, но и разместила новые заказы, что поможет BNB выпла-

тить зарплату. Кроме того, 30 специалистов BNB после банкротства перейдут на рабо-

ту в Hublot. В прошлом году 10 сотрудников BNB уже сменили место работы, перейдя из

BNB в Hublot. Жан-Клод Бивер заявил, что бывшие сотрудники BNB будут работать не

только над заказами Hublot, но, возможно, продолжат сотрудничество и с другими быв-

шими партнерами. Оборудование с бывшей фабрики BNB также будут перевезены на

мануфактуру Hublot в Ньоне. Еще год назад BNB Concept считалась одним из известней-

ших производителей сложных механизмов и выполняла заказы для многих швейцарских

брендов. По отзывам специалистов, к банкротству, о котором было объявлено 20 янва-

ря, компанию привели непомерные расходы на непроизводственные нужды.

Премиум-часы от Suunto Suunto представила коллекцию часов

Suunto Elementum, включающую

три направления: Elementum Aqua,

Elementum Terra и Elementum Ventus,

созданных для дайвинга, альпинизма

и плавания. В названиях коллекций

напрямую прослеживается три элемен-

та: вода, земля и ветер. Suunto являет-

ся одним из мировых лидеров в обла-

сти спортивных приборов, новая же

линия товара относится именно к часам.

Согласно пресс-релизу компании моде-

ли будут выпускаться в Финляндии.

Часовщики против запрета трития Планы властей Германии принять новый кодекс радиационный безопасности, полностью

запрещающий использование трития в товарах народного потребления, вызвало недоволь-

ство швейцарских часовщиков. Альтернатив тритию в подсветке часов не существует —

люминесцентные составы сохраняют свечение лишь несколько часов. Под запрет может

попасть не только «традиционный» тритий, но и новая технология Gaseous Tritium Light Source

(GTLS), где тритий помещается в маленькие сосуды из плотного боросиликатного стекла.

Экспорт в Россию: минус половинаЭкспорт швейцарских часов в Россию в 2009 году снизился на 52% по сумме и на 37% по

количеству в сравнении с 2008 годом. Таким образом, Россия стала лидирующим в мире

рынком по скорости падения и в рейтинге тридцати крупнейших брендов опустилась с

12-го на 18-е место. Физические объемы экспорта составили 236 315 штук часов на общую

сумму 133 850 239 франков. По количеству это близко к уровню 2004—2005 годов, а по

сумме — к 2002—2003 гг. Между тем, в конце года падение замедлилось: так, декабрь

2009 был лишь на 6% хуже декабря 2008-го и на 39% — декабря 2007-го. Средняя цена

закупленных нашими компаниями часов составила 566 франков, что на четверть меньше

уровня, сложившегося в прошлые годы, и соответствует примерно 2001 или 1998 годам.

Остается надеяться, что так же, как и после тех лет, нас ждет бурный рост часового рынка.


ТЕКСТ: Вячеслав МЕДВЕДЕВ

ИТОГИ ДЕСЯТИЛЕТИЯ

За первые 10 лет третьего тысячелетия повзрослел не только мальчик в рекламе Patek Philippe. Серьезно поменялся весь часовой

рынок — и в России, и в мире в целом.

— А сейчас прослушайте новогоднее обращение

президента к народу!

Президент:

— Вот и все, ребята!

Недавно мне приснилось, что в блоке

экономических новостей программы

«Время» прозвучало: «В 2009 году около

пяти миллионов человек во всем мире

были вынуждены отказать себе в приоб-

ретении швейцарских часов». Конечно,

подобная новость никогда не появится

на экране: все же часы, тем более швей-

царские, не хлеб. Но рискну предполо-

жить, что для многих из этих миллионов

отказ от часов проходил на фоне серьез-

ного стресса, связанного с пересмотром

жизненных установок и ценностей. Часы

стали одним из важнейших символов

успеха, и тот факт, что в 2009 году швей-

царцы продали не 26 миллионов штук

часов, как в 2008-м, а лишь 21,6 млн,

огорчает не только часовщиков.

Как известно, кризис это не когда де-

нег нет, а когда они были. С 2003-го

по 2008-й швейцарский часпром уве-

личил продажи на 67%, ежегодный рост

составлял 11—16%. С учетом темпов

преды дущего роста можно сказать, что

ИТОГИ ГОДА


1998

2004

1999

2005

2000

2006

2001

2007

2002

2008

2003

2009

за год кризиса отрасль просела вовсе

не на 22%, а на минимум треть. Причем

и это — «средняя температура по боль-

нице», отдельные предприятия и целые

сегменты имеют совсем печальные по-

казатели. Под предыдущий рост строи-

лись планы развития, нанимались люди,

брались кредиты. Что теперь делать с

этим богатством, куда дальше будет раз-

виваться часовое дело?

Чтобы ответить на этот вопрос,

нужно посмотреть, куда оно двигалось

как минимум последнее десятилетие.

Потому что с начала века мировой ры-

нок часов не просто вырос в объеме —

на нем произошли гораздо более суще-

ственные перемены, связанные с изме-

нениями в технологии производства ча-

сов, технологиях продвижения и с изме-

нениями самого потребителя.

БАЗА КОММУНИЗМАМногие читатели наверняка пом-

нят словосочетание «материально-

техническая база коммунизма». В со-

ветской идеологии оно означало та-

кой уровень развития производитель-

ных сил общества, когда могут быть

удовлетворены потребности каждо-

го человека. Собственно, из-за отсут-

ствия такой базы и развалился СССР.

С тех пор прошло 20 лет, и сегодня мы

имеем другую проблему: сваливший-

ся на мировую экономику кризис от-

части стал следствием того, что теперь

эта база создана, но распорядиться ею

капиталистический строй не смог. Мир

банально подавился существующими

производственными возможностями.

Возьмем часы. По некоторым оцен-

кам, ежегодно в мире производится 1

млрд 200 млн часов и часовых меха-

низмов. Учитывая, что около полови-

ны взрослого населения не носит часов

принципиально, получается, что каждый

житель Земли раз в 2—3 года может не

просто менять батарейку, а получать но-

венькие часы. И стоит такое обновле-

ние всего ничего — порядка доллара

за штуку.

Но этот миллиард, выпускаемый

преимущественно в ЮВА, оказывает-

ся за пределами большинства иссле-

дований. Обычно внимание аналити-

ков сосредоточено на швейцарском ча-

спроме: при годовом объеме производ-

ства «всего» в 30 млн часов и механиз-

мов, отрасль генерирует выручку в $17

млрд (данные 2008 г.). Швейцария —

признанный законодатель мод, автор

большинства разработок и технологий.

Поэтому и мы давайте посмотрим, что

изменилось в отрасли на последнее де-

сятилетие.

А изменились там не столько объе-

мы выпуска, сколько структура отрасли

и наиболее распространенные техноло-

гии производства. Десять лет назад от-

расль была похожа на четырехслойный

пирог. Первый слой составляли произ-

водители комплектующих — в большин-

стве своем небольшие семейные ком-

пании, из поколения в поколение спе-

циализировавшиеся на определенном

наборе операций. Один делал цифер-

блаты, другой — винтики, третий — де-

тали корпусов, четвертый занимался

сборкой. Неслучайно многие экспер-

ты назвали часовую промышленность

Швейцарии уникальным примером от-

расли, современной внешне, но сохра-

нившей патриархальный уклад внутри.

Среди сотен мелких мастерских выделя-

лись несколько крупных фабрик по про-

изводству механизмов.

Второй слой — компании — вла-

дельцы торговых марок. Почти никто

из них не имел собственного производ-

ства механизмов, а многие — даже сбо-

рочных участков. Их задачи сводились

к разработке модельного ряда, марке-

тингу и логистике. Третий и четвертый

слои — оптовая и розничная торговля.

Такая структура диктовалась су-

ществовавшей технологией и уровнем

развития рынка. Специализированное

производство, особенно крупное, по-

зволяло снизить себестоимость и повы-

сить качество продукции — именно в

этом и заключалось преимущество ЕТА.

Одновременно ведущей маркетинговой

концепцией часовщиков была интенси-

фикации коммерческих усилий: произ-

вести нечто и с помощью активной ре-

кламы заставить как можно большее

количество людей это нечто приобре-

сти. Здесь успех также был непосред-

ственно связан с размерами, то есть с

финансовыми возможностями компа-

ний. Два верхних слоя пирога — опто-

вая и розничная торговля — были нуж-

ны в роли транспорта по доставке то-

вара покупателю и иногда — как пар-

тнер в проведении рекламной кампа-

нии. Соответственно, мнение торгов-

ли о товаре никого особо не волнова-

ло. Мнением потребителя интересова-

лись еще меньше, лишь для профор-

мы. Главными в «пищевой цепочке» бы-

ли владельцы марок: это они определя-

ли, что, где и почем будет продаваться и

производиться.

Апофеозом такого подхода можно

считать Tissot T-Touch. Казалось, все бы-

ло против этой модели. Она появилась в

2001-м, через год после того, как япон-

ская Casio отказалась от своей техноло-

гии «чувствительного стекла». Продукт

явно шел вразрез с воспринимаемым

образом швейцарских часов и был не

очень понятен покупателю. Первые пар-

тии оказались явно сырыми, а сервис-

ная сеть — не готовой к обслуживанию

необычного устройства со множеством

Кол-во (штук)

Сумма (тыс. CHF)

Экспорт швейцарских часов в Россию.

ИТОГИ ГОДА


сенсоров и электродвигателей. Но Tissot

на протяжении нескольких лет концен-

трировала на T-Touch весь рекламный

бюджет, даже торговое оборудование

повторяло контуры этой модели. И в ре-

зультате рынку не оставалась ничего

иного, как принять странную новинку.

ПЕРЕВОРОТ ПИРОГАС тех пор картина сильно поменялась:

слои пирога теперь расположены не

столько вдоль, сколько по вертикали.

Переворот произошел из-за того, что

получили распространение гибкие про-

изводственные технологии и Интернет.

В 2000 году многокоординатные

обрабатывающие центры были еще

редкостью, а их характеристики огра-

ничивали спектр применения. Сейчас

им доступно практически все, и уже

мало кому приходит в голову выта-

чивать мост или детали каретки тур-

бийона классическим инструментом.

Постепенно изображения заснежен-

ных домиков в рекламных буклетах

сменились на фотографии современ-

ных стеклянных производственных

корпусов — таких, как у Piaget, Jaeger-

LeCoultre и BNB.

Спустя 150 лет после ее изобрете-

ния полиграфистами часовщики осво-

или фотолитографию, и в 2005 году на

свет появились первые часы, часть де-

талей которых была произведена по

технологиям и из материалов, никог-

да ранее в индустрии не применявших-

ся. Это прежде всего диоксид кремния,

уже давно и хорошо известный элек-

тронщикам. «Фотомануфактура», как

назвали новый метод в пресс-релизах,

означает для отрасли действительно

прорыв. Новая технология обеспечи-

вает немыслимую ранее точность и по-

зволяет получать детали, не требую-

щие в дальнейшем никакой обработ-

ки и, что еще важнее, регулировки. А

ведь именно финишная доводка и ре-

гулировка считались операциями, где

машина не может заменить человека и

где требуется наиболее квалифициро-

ванный и высокооплачиваемый труд.

Несмотря на то что у фотолитографии

есть свои ограничения (например, она

позволяет получать только плоские,

двумерные, детали, диоксид кремния

тверд, но достаточно хрупок, есть про-

блемы с паразитным электрическими

полями, а первые детали оказались

весьма дорогими), число фирм, заин-

тересовавшихся модной темой, увели-

чивается с каждым годом.

НОВЫЕ ЧАСЫНовые технологии подоспели вовре-

мя — как раз к тому моменту, когда ры-

нок потребовал новых часов. Массовое

поточное производство 60—80-х бы-

ло ориентировано на выпуск приборов

времени, каковыми тогда являлись ча-

сы. Современный часпром призван удо-

влетворить потребность в самовыра-

жении. А для этих целей конвейер с его

неизбежно однотипной продукцией и

сложной переналадкой уже не подходит.

Цифровые станки и, особенно фотоли-

тография, призваны выпускать совсем

другие часы.

Еще 5 лет назад отвечая на вопрос

о производственных мощностях Swatch

Group в Китае, президент Tissot Франсуа

Тьебо ответил: «Да забудьте вы про этот

Китай! Никому он не интересен. Новое

оборудование почти не требует участия

человека, и скоро себестоимость про-

дукции, произведенной в Швейцарии

или Китае, будет одинаковой. В будущем

на первый план выйдет способность бы-

стро создавать новый товар».

Будущее, про которое тогда говорил

Тьебо, уже настало. Помимо новых тех-

нологий, Swatch Group меняет и принци-

пы создания продукции. Разработанная

ЕТА методика ускоренного тестирова-

ния механизмов позволяет выявить

99% проблем нового калибра в течение

месячного цикла испытаний. Это озна-

чает, что группа может обновлять мо-

дельный ряд с недоступной ранее ско-

ростью. Наряду с ростом сложности ча-

сов верхнего эшелона в случае массо-

вой продукции производители приме-

няют решения, снижающие себестои-

мость. Мы уже писали про механизм

С01 от Tissot, который не содержит де-

талей сложных форм: платина и мосты

представляют собой плоские пластины,

соединенные пластиковыми проставка-

ми. В результате мы можем купить каче-

ственный механический хронограф все-

го за $500. Детали из кремния тоже пе-

рестали быть экзотикой: Omega исполь-

зует сотни тысяч кремниевых спиралей

в своих коаксиальных de Ville — так

проще обеспечить хронометровую точ-

ность. Производители кварцевых часов

сумели растянуть срок службы батарей-

ки до десяти лет — то есть покупателю

просто нет нужды задумываться об об-

служивании часов весь срок их разу-

мной службы.

Новые технологии позволяют выпу-

скать изделия малыми партиями с при-

емлемой себестоимостью. А это вызва-

ло появление на свет относительно не-

Будущее, про которое говорил Тьебо, уже настало. Swatch Group меняет технологии и

принципы создания продукции

Источник: Kepler Capital Markets

МИРОВОЙ РЫНОК ТОВАРОВ РОСКОШИ

Часы — 16%Прочее — 12%

Обувь — 4%

Парфюмерия — 11%

Кожгалантерея и аксессуары — 12%

Женская одежда — 14%

Мужская одежда — 13%

Ювелирные изделия — 5%Косметика — 13%

ИТОГИ ГОДА


больших предприятий, оснащенных не-

сколькими обрабатывающими центра-

ми и способных проектировать меха-

низмы, производить их ключевые дета-

ли и осуществлять сборку. Если в 2001-м

специалисты с жаром спорили, сколько

в отрасли мануфактур, то есть предпри-

ятий, имеющих полный цикл производ-

ства механизма — 4 или 6, — то сегод-

ня их число измеряется сотнями.

И вот здесь пока не до конца по-

нятна стратегия главы Swatch Group

Николаса Хайека, который в 2002-м

своим заявлением о прекращении по-

ставок механизмов подстегнул конку-

рентов к созданию собственных про-

изводственных мощностей. Чего он хо-

тел добиться? Может, заставить их от-

влечь средства из маркетинговых бюд-

жетов в пользу покупки оборудования?

Так или иначе, большинство марок се-

годня гораздо плотнее связано с произ-

водством, чем 10 лет назад.

Если изменения в производстве бы-

ли большими, то в маркетинге — просто

огромными.

ИНТЕР — НЕТ?Вы никогда не задумывались, почему в

2000 году Интернет вызывал у часов-

щиков стойкое отторжение? Подделки и

прочее — всего лишь в меру кривые от-

говорки. Настоящая причина — в упомя-

нутой маркетинговой концепции. Дело в

том, что Интернет если и не заставляет

человека думать, то, как минимум, снаб-

жает его информацией. В том числе той,

которую производитель часов не хотел

бы давать своему клиенту: кем именно

сделан «мануфактурный» механизм, ка-

кова у него статистика отказов, сколько

стоят такие же часы в часе лета от квар-

тиры покупателя и т.п. Тем самым сеть

затрудняет, если не делает невозмож-

ным процесс оболванивания клиента.

Но отменить Интернет часовщики не

смогли. Равно как не в их власти было и

перерождение потребителя.

Современный покупатель уже не тот,

что был 10 лет назад. На давящий мар-

кетинг и устанавливаемые компаниями

стандарты образа жизни он нашел от-

вет в виде стремления к сохранению ин-

дивидуальности. От формулы «хочу по-

казать, что могу позволить себе купить

Rolex» он перешел к «хочу показать, что

могу позволить себе не покупать Rolex».

Марка часов в данном случае — и пока-

затель уровня доходов, и критерий от-

ношения к массовой рекламе/массово-

му продукту.

«Блинг-блинг», хитроумные не понят-

но как работающие механизмы, лими-

тированные серии — все это следствия

проявления нового покупателя. В этих

условиях кардинально меняется марке-

тинговая концепция производителя: он

должен не пытаться «продавить» потре-

бление своего товара, а сконцентри-

роваться на выявлении и удовлетворе-

нии нужд относительно небольших групп

покупателей, создании долговременных

отношений с потребителем.

Кто сейчас занимает страницы ча-

совых изданий? Нишевые проекты,

малосерийные марки и модели. Они

же — основная тема обсуждений на

интернет-форумах. В информационном

пространстве выигрывают не фирмы с

огромным рекламным бюджетом, а те,

кто сумел предложить покупателю что-

то особое. Между прочим, эти компании

вовсе не чураются Интернета: наобо-

рот, для них сеть — основной канал про-

даж, коммуникаций, новых идей. MB&F,

F. P. Journe через сеть демонстрируют

новинки, собирают заказы. Если поку-

патель верит производителю, если ему

реально интересен продукт — он охотно

заказывает часы безо всякой пример-

ки. Обратите внимание — такие проек-

ты уже не нуждаются в двух верхних сло-

ях пирога, в торговле.

Тиражи одной модели часов в сотни

тысяч и миллионы штук ушли в прошлое.

И тут как нельзя кстати оказались новые

гибкие технологии: гораздо легче про-

дать 10 видов изделия по 100 экзем-

пляров каждого, чем 1000 экземпляров

одного вида. Так же, как индустриальное

общество сменилось информационным,

часовая отрасль от конвейера перешла

к постфордистской стадии развития.

И эта тенденция набирает силу. Чем

дальше, тем отчетливее часы делятся

на две категории: дешевую массовку и

высокое искусство. Это похоже на жи-

вопись, где на одном полюсе находятся

однодолларовые фоторепродукции для

широких народных масс, которые впол-

не успешно справляются и с задачей

«закрыть дырку в обоях», и с удовлетво-

рением неискушенного вкуса, а на дру-

гом — сюжетные основы этих репродук-

ций, шедевры ценой в десятки миллио-

нов. Ими тоже можно прикрывать дыр-

ку, но обычно их покупают не для этого.

Важнейшим изменением в поведе-

нии потребителя стало то, что он все

чаще приобретает товар не просто как

функциональное изделие, а как нечто,

позволяющее прикоснуться к какому-

то опыту, средство, устанавливающее

связь между ним и другими людьми.

Это предопределило перемены в мар-

кетинговой активности часовщиков: ха-

рактеристики самого продукта посте-

пенно отходят на второй план, а на пер-

вом появляются артисты и звезды ав-

тогонок, суперагенты и просто часовые

мастера. Не мумии прошлых веков, а

живые, работающие сегодня, и прежде

всего — авторы наиболее интересных

концепций.

Крупные компании на новые усло-

вия ответили по-своему: раз невозмож-

но удержать контроль за потоком ин-

формации, попадающей к покупателю в

пространстве информационном, прежде

всего виртуальном, нужно обеспечить

КРУПНЕЙШИЕ ШВЕЙЦАРСКИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ ЧАСОВ

Swatch Group — 25%

Rolex — 21%

Richemont — 20%

Breitling — 3%

Patek Pilippe — 4%

LVMH — 5%

Bvlgari — 2%

Прочие — 20%


ИТОГИ ГОДА


контроль в пространстве материальном.

А это означает прежде всего установ-

ление контроля за торговлей. Оптовые

продажи в большинстве стран мира уже

идут через собственные офисы. А теперь

настало время взять под контроль роз-

ницу. Например, для Swatch Group соб-

ственная розничная сеть уже сейчас

дает пятую часть всех продаж часов, у

Richemont эта цифра достигает четвер-

ти. А эти два концерна вместе контроли-

руют без малого половину экспорта ча-

сов из Швейцарии.

Открытие бутиков позволяет ре-

шить сразу несколько задач, и объ-

ем продаж среди них — не главное.

Важнейшая задача бутика — комму-

никационная. Перенос продаж в соб-

ственные магазины позволяет напря-

мую общаться с покупателем и подать

марку наиболее эффективным путем.

Таким образом, в нашем «пироге» об-

разовался огромный кусок, не покры-

тый двумя верхними слоями.

СЛАБЫЕ ВОЗМУЩЕНИЯКризис прервал плавное развитие ча-

совой отрасли, поломал множество

планов, ускорил одни и замедлил дру-

гие процессы. За год объем швей-

царского экспорта в штуках снизил-

ся на 17%, в деньгах — на 22,3%.

Перераспределяются доли различных

регионов и сегментов. Главный рынок

прошлых времен — США — уступил

первое место Гонконгу. Причем если в

2007 эти страны шли ноздря в ноздрю,

то в 2009-м крохотный остров обошел

Америку в полтора раза. Наибольший

спад наблюдается там, где его не жда-

ли — в сегменте часов с экспортной

ценой свыше $3000. И, как бы нам не

хотелось, слова про окончание кризи-

са пока не очень соответствуют ста-

тистике: в декабре 2009-го падение

хоть и стало медленнее, но продолжи-

лось, несмотря на эффект «низкой ба-

зы». В плюсе остались лишь два ре-

гиона — Океания и Африка, но объе-

мы продаж там таковы, что вызывают

лишь усмешку.

Что будет с часовой промышлен-

ностью в следующем десятилетии, за-

висит от того, по какому сценарию бу-

дет развиваться мировая экономика

в целом. Сейчас, в отличие от нача-

ла 2009-го, уже никто не сомневает-

ся, что пришедший кризис — это се-

рьезно. Правительства посадили боль-

ную экономику на иглу денежных вли-

ваний, что притупило боль и сглади-

ло большинство острых процессов. Ни

одна глубинная причина кризиса не

устранена, но вместо серьезного штор-

ма мы видим лишь его слабые волны.

Хорошо это или плохо? Хорошо, потому

что до сих пор мы имеем возможность

жить и работать почти как и прежде.

Плохо, потому что не можем подгото-

виться к будущим изменениям — мы

просто не знаем, какими они будут, не

имеем ориентиров.

Всем очевидно, что картина мира

и часовой рынок будут меняться. А вот

ключевой вопрос «в каком направле-

нии» ответа пока не имеет. Из более

или менее определенных моментов мы

можем говорить разве что об одно-

значном изменении в списке стран-

лидеров. После падения рынков США,

Японии и многих других стран надежды

производителей связаны с Китаем. На

него нацелены рекламные программы,

а если посмотреть новинки Cartier и

других участников январского SIHH, то

иногда кажется, что остальных стран в

мире просто не существует.

Потенциал Поднебесной огромен,

но работать там тяжело. Еще до кризи-

са специалисты однозначно характе-

ризовали китайский рынок как рынок

ритейлера: давление розничных сетей

и плата за вход там таковы, что мел-

кие компании работать просто не мо-

гут. А это значит, что концерны и круп-

ные бренды получат в кризис дополни-

тельное преимущество в виде мощно-

го рынка сбыта.

Гораздо хуже поддаются прогнози-

рованию тенденции спроса на часы.

Похоже, сегодня никто не в состоянии

предсказать, какие товары и в каких

количествах будут востребованы зав-

тра. Производители много говорят о

конце эпатажных экспериментов, воз-

вращении к истинным ценностям и т.п.

Никто так и не смог определить, что

есть эти самые истинные ценности.

Прошедшие в январе выставки по-

казали полный разброд и шатания в

стане производителей. Выпуская но-

винки, большинство из них пытаются

перекрыть несколько направлений в

надежде, что хоть одно да сработает

(спасибо новым станкам, которые по-

зволяют выпустить изделие минималь-

ным тиражом!). Некоторые фирмы по-

ступили проще: объявили ритейлерам,

что те могут заказывать любые моде-

ли, включая те, что были сняты с про-

RICHEMONT — ИСТОЧНИКИ ДОХОДА

Продажи других товаров (ювелирные изделия, кожа, и т.п.) — 52%

Собственные часовые магазины — 12%

Оптовые продажи часов — 36%


SWATCH GROUP — ИСТОЧНИКИ ДОХОДА

Продажи других товаров (электроника, прочее) — 18%

Собственные часовые магазины — 16%

Оптовые продажи часов — 66%

ИТОГИ ГОДА


изводства несколько лет назад. Но в

целом январские премьеры были на-

много скромнее и внешне, и по цене,

чем то, что мы видели год-два назад.

По идее хорошим индикатором

будущих перемен мог бы стать вто-

ричный рынок, ведь там рекламное

влияние минимально и продавцы-

покупатели ориентируются как раз на

долгосрочный прогноз изменения це-

ны на модель. Но по отзывам работа-

ющих на этом рынке людей, структура

спроса там пока не претерпела изме-

нений и интерес к эпатажным экспери-

ментальным моделям и новым именам

по-прежнему велик.

Общепризнанным трендом являет-

ся снижение стоимости покупки. Но

статистика с этим трендом не согла-

шается: средняя цена экспортирован-

ных из Швейцарии часов в прошлом

году упала всего на 6%. На выставке в

Женеве было представлено много от-

носительно дешевых моделей, но есть

и примеры «стратосферных» цен.

РАЗРУШЕНИЕ ПИРОГАПодвешенная ситуация с будущим

спросом сильнее всего бьет по нижне-

му слою пирога — по производствен-

ным компаниям. Привычной картиной

стали пустые цеха, замершие станки.

Владельцы брендов, может, и рады

бы помочь поставщикам-подрядчикам

и загрузить их работой, да не знают,

что будет продаваться. Прошлогодняя

история, когда большинство ритейле-

ров отменили свои заказы, не стиму-

лирует оптовиков и владельцев марок

к экспериментам. Скорее всего, про-

изводственные компании ждет серьез-

ное сокращение. Его масштабы демон-

стрирует опыт недавнего лидера отрас-

ли — фабрики BNB: крупнейший за-

казчик разорившегося предприятия,

Hublot, готов забрать к себе 30 из 130

сотрудников фабрики, то есть пример-

но четверть состава. Это, кстати, чуть

хуже результатов кварцевого кризи-

са, когда отрасль потеряла две трети

персонала.

У компаний-владельцев торговых

марок тоже не все в порядке. Наилучшие

перспективы среди них имеют две кате-

гории. Первая — фирмы, создающие ни-

шевые продукты и умеющие удерживать

рентабельность при минимальной пар-

тии товар. «Меня кризис не пугает, — от-

ветил на мой вопрос о будущем основа-

тель IceLink Джеки Согоян. — У меня в

штате 4 человека. Будет плохо — сокра-

щу персонал до одного, то есть до се-

бя, все равно выживу». Вторая катего-

рия — сильные бренды, обладающие

высокой известностью и хорошей фи-

нансовой подушкой. Всем, кто окажет-

ся между этими категориями, предстоит

доказать, что компания имеет право на

место под солнцем.

Что ждет два верхних слоя пиро-

га? Места для оптовой торговли будет

оставаться все меньше. Сегодняшним

дистрибьюторам предстоит интегриро-

ваться частично с производителями,

частично — с розницей. Большинство

из них этот процесс уже начали.

Эксклюзивные контракты с небольши-

ми брендами, собственные марки и

собственные сети — не блажь, а не-

обходимые шаги по обретению дистри-

бьютором независимости.

В розничном звене, если принять

приведенную гипотезу относитель-

но перспектив различных групп брен-

дов, получается следующая картина.

Нишевым маркам торговля не особо и

нужна — коммуникации с небольшим

числом покупателей они могут органи-

зовать через Интернет, поставки — че-

рез него же. Партнер может потребо-

ваться только в случае рынков, закры-

тых из-за таможенного режима, как

Россия или Китай. А сильные бренды

будут развивать свою розничную сеть

и оказывать максимально возможное

давление на остальной ритейл с тем,

чтобы выдвинуть свою продукцию на

первое место. Именно это и происхо-

дит на большинстве рынков. Кризис и

неплатежи розницы и дистрибьюторов

только подстегнули бренды к открытию

собственных бутиков.

Пока же, несмотря на падение про-

даж и долги, ритейлеры переживают

очень счастливый период своей жиз-

ни. Нет, я вовсе не шучу: производи-

тели находятся в состоянии неопреде-

ленности и только начинают занимать-

ся выстраиванием отношений с тор-

говлей. Сейчас осмотрятся, нарисуют

планы и — выстроят.

Означает ли все сказанное, что мы

придем к монополии одного произво-

дителя? Нет. По крайней мере, я в это

не верю. Часы в сознании людей уже

прочно заняли место товара — пока-

зателя статуса и средства самовыра-

жения. А эта установка требует макси-

мального разнообразия, которое один

производитель обеспечить не сможет.

Так что и место для независимого ри-

тейла тоже останется.

ГДЕ БУДУТ ДЕЛАТЬ ЧАСЫВ Швейцарии ушедший год стал траур-

ным не только из-за падения прода-

жи часов. Американцы, а следом ан-

гличане принудили швейцарские бан-

ки открыть данные о десятках тысяч

вкладов. Отказ от принципа банков-

ской тайны наверняка вызовет отток

вкладов и падение доходов цюрих-

ских гномов. А это — сильнейший удар

по экономике страны. Очевидно, что

Швейцария постарается залатать ды-

ру доходами от других отраслей, в том

числе от производства часов. Поэтому

стоит ожидать увеличения внимания к

отрасли и мер по ее государственной

поддержке. Вновь активизировавшие-

ся разговоры о статусе Swiss made —

одно из проявлений такого внимания,

ведь сильная маркировка помогала

швейцарским компаниям получать до-

полнительную прибыль.

На самом деле в нынешних усло-

виях ценность и важность этой марки-

ровки стремиться к нулю. Большинство

серьезных брендов не нуждаются в до-

полнительных аргументах, что и про-

демонстрировал Patek Philippe, вве-

дя прошлой весной свою собственную

печать качества PP Seal. К тому же во-

прос с местом производства часов и

механизмов отпадает с переходом к

новым технологиям.

Более того, вполне возможно, что

лет через 20 нас ждет перенос ме-

ста производства часов поближе к

заказчику. Скажем, в одном из сервис-

Прошедшие в январе выставки показали полный разброд и шатания в стане

производителей

ИТОГИ ГОДА


центров Москвы будет стоять супер-

станок, который по загружаемым в не-

го из Женевы чертежам будет выда-

вать набор деталей для сборки меха-

низма. А рядом — мастер или другой

похожий станок соберут из них готовые

часы. Такие часы, каких ни у кого, кроме

данного заказчика, не будет. Во всяком

случае, логика развития средств произ-

водства указывает на данное направле-

ние как наиболее вероятное.

А может, все будет иначе. Челове-

чество научится-таки эффективно и бес-

конфликтно распределять созданное

добро, и 1 млрд 200 миллионов поч-

ти одинаковых китайских часов бу-

дут равномерным слоем размазывать-

ся по планете. Не зря же определение

экономики звучит как «наука о рас-

пределении ограниченных ресурсов».

Может быть, кризис чему-то научит

экономистов?

ПО СТАРОМУ ВРЕМЕНИПо количеству и масштабам бед

Россия всегда была впереди планеты

всей. Говорят, у нас даже конец света

произойдет дважды: по новому стилю

и по старому. Шутят, наверное. Ну а по-

ка по уровню потрясений наша одна из

самых быстрорастущих, перспектив-

ных и обеспеченных ресурсами эконо-

мик мира оставила позади безуслов-

ных мировых аутсайдеров — Грецию,

Португалию, Испанию.

По данным швейцарской часовой

ассоциации, в 2009-м Россия обошла-

таки США: падение экспорта в Америку

составило какие-то жалкие 40% про-

тив наших 52%. Интересно, что при этом

про Америку все говорят «рынок умер», а

Россия умудрилась остаться в числе пер-

спективных. Средняя цена завозимых к

нам часов упала с 745 до 566 франков,

то есть на четверть (притом что в целом

по миру она изменилась всего на 6%).

Рынок оказался отброшенным на уро-

вень 2004 года, но большинство опро-

шенных редакцией руководителей ком-

паний отметили, что они закончили год

без существенных убытков.

К чему это я? К тому, что умом Россию

действительно не понять. Любые про-

гнозы, отталкивающиеся от объектив-

ных данных, бессмысленны. Мы обя-

зательно находим приключения, чтобы

осложнить себе жизнь, когда она идет

хорошо, равно как и неожиданные воз-

можности выкрутиться из, казалось бы,

безнадежных ситуаций. В Россию можно

только верить.

МЕДЛЕННОЕ ОСТЫВАНИЕНа самом деле для часовщиков год дей-

ствительно закончился не так уж плохо:

еще полтора года назад именно возврат к

уровню 2004—2005 гг. описывался боль-

шинством аналитиков как оптимистичный.

Конечно, экономика России по-

страдала очень сильно, и пока непо-

нятно, собирается ли она поднимать-

ся. Но главной причиной резкого про-

вала на часовом рынке было даже не

падение доходов населения, а резкое

несоответствие между ожиданиями се-

редины 2008-го и случившейся реаль-

ностью. Рынок был очень сильно пере-

грет, ритейлеры и оптовики закладыва-

лись на непрерывный рост, открывали

новые точки и закупали все более доро-

гие бренды. И когда вместо взлета слу-

чилось падение, оно стало колоссаль-

ным шоком для всех участников рынка.

Розничные продажи упали, но не

так уж сильно: большинство пред-

принимателей говорят, что выручка в

2009-м была ниже позапрошлогодней

на 5—30% (в валютном эквиваленте).

Многие компании сумели оперативно

перестроиться, оптимизировать торго-

вые процессы и ассортимент. Кризис

стал очень хорошим уроком, позво-

лившим иначе взглянуть на все сторо-

ны жизни компаний. «В 2005—2008

годах нам казалось, что мы строим

правильную организацию и показы-

ваем хорошие финансовые результа-

ты. Только теперь мы поняли, насколь-

ко же плохо мы тогда работали, какие

колоссальные резервы не использо-

вали, сколько денег упустили!» — го-

ворит Александр Щекотихин, директор

подмосковной сети «Лорд», которой в

2009-м удалось превзойти позапро-

шлогодние результаты. В целом про-

шедший год в очередной раз показал:

в кризисные периоды выигрывает тот,

кто не ждет возврата к старому, а бы-

стрее других реагирует на изменения.

Пока розничные продажи не растут.

Более того, они и не будут расти до тех

пор, пока не изменится ситуация в эко-

номике в целом. Но магазины постепен-

но разгребают товарные остатки и начи-

нают подсортировывать витрины. А это

означает, что будет устранена одна из

причин плохих продаж — исправится ка-

чество ассортимента. Набор товара на

витринах станет точнее соответствовать

сегодняшним запросам покупателей, и

выручка пойдет вверх. Рынок остывает,

приходит в норму. И если не будет новых

потрясений, из 2004-го мы перейдем в

2005—2006-й.

ЧЕРНЫЙ РЫНОККстати, чем вам запомнились эти годы?

Да-да — проблемами с таможней, которые

возникали практически у всех компаний.

Важнейшим негативным итогом прошлого

года стало то, что экономика страны опять

поползла в сторону черного рынка.

После приключений 2005—2006

годов предприниматели положили мно-

го здоровья и сил на то, чтобы сделать

свой бизнес белым. В прошлом году под

давлением падения выручки многие из

них были вынуждены вернуться к чер-

ным и серым схемам.

Моральным оправданием перехо-

да на «черную» растаможку для руко-

водителей ряда оптовых компаний ста-

ло желание сохранить для обедневше-

го населения прежний уровень цен.

На самом деле реальной причиной бы-

ло падение выручки и стремление пе-

рехватить у конкурентов усыхающий

поток клиентских денег. Понятно, что

конкуренты ответили тем же. В резуль-

тате получилось как в анекдоте про

двух ковбоев: распределение клиен-

тов между дистрибьюторами не изме-

нилось, их доходы — тоже, а вот риски

На возрастание доли контрабандного товара рынок ответил на уровне используемой лексики: «черный» товар теперь принято называть

«обычным», а растаможенный официально — «контрактным»

ИТОГИ ГОДА


возросли многократно. Но отказать-

ся от новой-старой практики никто из

конкурентов не решается.

Любопытно, что на возрастание до-

ли контрабандного товара рынок отве-

тил даже на уровне используемой лекси-

ки: «черный» товар теперь принято назы-

вать «обычным», а растаможенный офи-

циально — «контрактным».

По ряду массовых марок серьез-

ную конкуренцию официальным дис-

трибьюторам составляют черные и се-

рые поставки из стран ближайшего за-

рубежья. Так, доля нелегального Casio

оценивается в 30% от официальных

поставок. Понятно, что оба товарных

потока сходятся в одних и тех же ма-

газинах.

Еще один аргумент, которым ча-

сто оправдывают разноцветные по-

ставки: мол, при столь высоких тамо-

женных пошлинах работа в России не-

реальна. С этим не согласен Антон

Ноздрин («Оптим»): «Если какая-то мар-

ка не выдерживает конкуренции на

российском рынке при официальной

растаможке, значит, она не заслужи-

вает того, чтобы с ней работать. Или

этот бренд невостребован и пытается

отъесть долю рынка за счет демпинга,

или производитель не заинтересован

в российском рынке, раз не хочет соз-

дать нормальные условия для работы

со своим товаром».

Серым и черным товаром балуют-

ся, как правило, небольшие компа-

нии. Когда размер бизнеса переходит

определенную черту, предпринимате-

ли понимают, что в итоге дешевле и

надежнее работать полностью офи-

циально. Только в этом случае компа-

ния оказывается защищенной от про-

верок, может рассчитывать на креди-

ты, страхование товарного запаса ма-

газинов и т.д.

Шаги в сторону черного рынка вы-

глядели в 2009-м как единственно

правильные: мол, только так можно

сохранить бизнес. На самом деле ру-

ководители компаний просто не осо-

знают степень риска игры, в которую

они ввязываются. Острую нехватку

денег испытывает не только ваш биз-

нес, но и государство. И оно будет с

этой нехваткой бороться всеми спо-

собами, коих у него достаточно. Где-то

на просторах Интернета мне встрети-

лась фраза, хорошо подходящая к ны-

нешней ситуации: «Не воруй — госу-

дарство не любит конкурентов». Все

предыдущее десятилетие государство

только усиливало свое присутствие на

рынке и влияние на происходящие на

нем процессы. И нет ни единого при-

знака, что оно собирается поворачи-

вать обратно.

Многие тешат себя надеждами «ес-

ли что — откуплюсь». Увы, времена ме-

няются, и история последних лет зна-

ет множество уголовных дел, где не по-

могли взятки в десятки миллионов дол-

ларов. Многие ли из часовщиков готовы

повторить путь Чичваркина?

Складывающаяся картина начинает

серьезно беспокоить производителей.

В прошлом году «Группе «Август» уда-

лось уговорить российский офис Casio

ограничиться письмом в таможенный

комитет. Дистрибьютор был против бо-

лее серьезных мер, так как иначе про-

верки неизбежно затронули бы и поря-

дочных ритейлеров. Но рано или позд-

но производители возьмутся за наве-

дение порядка. И если кто-то думает,

что их остановит боязнь потерять часть

клиентов или временная потеря оборо-

та — он ошибается. В первой части ста-

тьи я говорил, что у владельцев брен-

дов есть стратегические задачи, кото-

рые для них гораздо важнее выручки в

ближайшие пару месяцев. Примеров,

когда ритейлеры сталкивались с про-

верками таможенным комитетом, на

рынке предостаточно. Просто не все

любят рассказывать о них.

В сегменте дорогих часов контроль

со стороны брендов весьма жесток, и

ритейлеры редко рискуют черным то-

варом. Там беда другая — рост актив-

ности черных дилеров. Падение про-

даж на многих рынках привело к по-

явлению огромного количества пред-

ложений товара по бросовым ценам.

Из-за падения курса рубля, стоимо-

сти и сложности таможенного оформ-

ления разница в уровне цен в России

и некоторых других странах различа-

ется на 30—40%. По некоторым мар-

кам закупочная цена в России для ма-

газинов превышает розничную цену в

Швейцарии. Все это создало благодат-

ную почву для черного импорта, кото-

рый в 2009-м пережил эпоху расцве-

та. Ритейлерам все сложнее конкури-

ровать с неофициальными продавца-

ми. «На самом деле клиентами наших

магазинов являются не более 10% по-

тенциальных покупателей — наибо-

лее ленивых, невыездных или жела-

ющих иметь официальное гарантий-

ное обслуживание, — так прокоммен-

тировал ситуацию Юрий Корабельник

(Диамант, Санкт-Петербург). — Я сам

удивляюсь, как мы в таких условиях

умудряемся выживать».

КРИЗИС СРЕДНЕГО ВОЗРАСТАВ прошлом году сразу несколько чело-

век, чьи имена, казалось, прочно сли-

лись с названиями их компаний и ча-

сового рынка в целом, ушли из часо-

вого бизнеса. И дело было вовсе не

в экономическом кризисе или трудно-

стях предприятий. Свое решение они

мотивировали другим кризисом: кри-

зисом среднего возраста. На опреде-

ленном этапе жизни человека пере-

стает удовлетворять то, чем он занима-

ется, даже если для других он кажется

успешным менеджером или бизнесме-

ном, и он готов терять в статусе и до-

ходах, но искать для себя новый путь.

Признаюсь, и сам пару лет назад пере-

живал подобное, когда хотелось про-

сто бросить и журналы, и часы, и все,

что с ними связано. Не знаю, был ли

прав, но тогда сумел удержать себя в

руках и заставил вернуться на работу.

Часовой рынок России вырос из ко-

ротких штанишек, он чем дальше, тем

больше становится не развлечением

или занятием для души, а именно рын-

ком, бизнесом. Случившийся финансо-

вый кризис только ускорит этот процесс,

вымывая с рынка непрофессиональных

операторов.

Вместе с тем и многие специали-

сты, и компании, создававшие этот ры-

нок, подошли к определенному рубежу,

на котором начинаются попытки осмыс-

лить «а тем ли ты занимаешься». Тем бо-

лее что изменения в экономике служат

хорошим поводом осмотреться вокруг.

Так что можно ожидать, что и без того

мало предсказуемая картина рынка бу-

дет полна не относящихся к экономике

сюрпризов.

Ну что ж, это тоже доказательство

того, что рынок жив. Новый год не обе-

щает быть простым. Дай Бог, чтобы у

тигра светлые полосы были шире, чем

темные. А там, как говориться, пожи-

вем — увидим, доживем — узнаем, вы-

живем — учтем.

ИТОГИ ГОДА


ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

ПАРТНЕРЫ И ХАЛЯВЩИКИ«Один мой клиент уже 10 месяцев

не платит за товар. Вчера он попро-

сил продать ремешок для редкой мо-

дели часов. Я добавил к цене ремеш-

ка сумму его долга и отправил счет»,

— со смехом и грустью рассказывает

Александр Клецов, директор Dimeco

Rus. Финансовый кризис до предела

обострил отношения между бывшими

партнерами. Призванные упрочить ло-

яльность клиента заграничные поезд-

ки и шикарные вечера с ведущими ар-

тистами помогают лишь отчасти: ино-

гда прямо на них клиенты обменива-

ются друг с другом координатами «се-

рых» поставщиков. Дистрибьюторам

приходится при кладывать все боль-

шие усилия, чтобы добиться заказов и

погашения долгов.

ПРОБЛЕМЫ МАРОККто явно не страдает от закрытия в

России казино, так это руководите-

ли компаний-дистрибьюторов — им

адреналина хватает и без этого. Для

них оплата каждой партии товара

сродни игре в рулетку, причем ставки

превышают максимально допустимую

в большинстве игорных заведений.

Дело в том, что тяжелая ситуация сло-

жилась не только на российском рын-

ке, но и в других странах, и за бодры-

ми пресс-релизами производителей

частенько кроются бухгалтерские ве-

домости с отрицательными цифрами.

Проблемы производителей выплески-

ваются на их оптовых партнеров: в се-

годняшней ситуации у дистрибьютора

нет уверенности в своих поставщиках.

Кто-то из них вполне может разорить-

ся под влиянием кризиса, а кто-то,

решив, что в его проблемах виноват

плохо работающий оптовик, бросится

искать новых партнеров. Вот и игра-

ют дистрибьюторы в рулетку: проско-

чит — не проскочит…

ТАМОЖНЯ

Изобретательность таможенников не

знает предела. Вчерашние требова-

ния проводить таможенное оформле-

ние практически всех часов на одном

посту и необходимость фотографиро-

вать каждое изделие дистрибьюто-

ры вспоминают как легкий насморк.

Теперь они должны взвешивать каж-

дые часы с бирками и без бирок, а

описания модели в сопроводительных

документах больше похожи на стра-

ницы из технической спецификации.

В результате срок, который груз про-

ведет на таможне, вполне может рас-

тянуться на два месяца. Планировать

работу в таких условиях и при нынеш-

ней стоимости кредитов — занятие не

для слабонервных.

SWATCH GROUP

Главной головной болью дистрибьюто-

ров в 2009-м стали не падение спро-

са или кредиторы, а Swatch Group.

«Цены на Blancpain в нашем магазине

на 10% ниже, чем в бутике в Женеве»,

— делился со мной в феврале один из

российских ритейлеров. И он не дем-

пинговал: несмотря на падение рубля,

компания оставила рублевые цены в

России на уровне 2008 года вплоть до

лета, да и в июне подняла их совсем

незначительно. Одно это сделало ча-

сы Swatch Group дешевле, чем моде-

ли конкурентов. Низкие цены стали

для ритейлеров еще одним стимулом

сосредоточить все имеющиеся финан-

сы именно на Tissot, Longines, Rado.

Как это ни печально, остальные дис-

трибьюторы и производители не смог-

ли ничего противопоставить такому

ходу концерна.

ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ ВСЕ СЛОЖНЕЕ НАХОДИТЬ МЕСТО В ЦЕПОЧКЕ «ПРОИЗВОДИТЕЛЬ — ПОТРЕБИТЕЛЬ». ДИСТРИБЬЮТОРСКИЙ

БИЗНЕС БЫЛ НЕПРОСТЫМ И ДО КРИЗИСА, А ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ТРУДНОСТИ ЛИШЬ ДОБАВИЛИ СЛОЖНОСТЕЙ КОМПАНИЯМ, ПО-

СТАВИВ МНОГИХ ИЗ НИХ НА ГРАНЬ ВЫЖИВАНИЯ. ПРОБЛЕМЫ СВАЛИЛИСЬ С ТРЕХ СТОРОН: ПОДЧИЩАЯ СВОИ ТОВАРНЫЕ ОСТАТ-

КИ, РИТЕЙЛЕРЫ РЕЗКО СОКРАТИЛИ ЗАКУПКИ И ПОЧТИ ОСТАНОВИЛИ ПЛАТЕЖИ, БАНКИ ПОТРЕБОВАЛИ ДОСРОЧНО ВЕРНУТЬ КРЕ-

ДИТЫ, ПЛЮС КО ВСЕМУ ПРОБЛЕМЫ ВОЗНИКЛИ У МНОГИХ ПОСТАВЩИКОВ.

ИТОГИ ГОДА


ИТОГИ ГОДА


«КАКАЯ ВЫСТАВКА? 90% РИТЕЙЛЕРОВ — БАНКРОТЫ. У НИХ НЕТ ДЕНЕГ НЕ ТОЛЬКО НА ЗАКУПКИ ТОВАРА, А ДАЖЕ НА

ТО, ЧТОБЫ КУПИТЬ БИЛЕТ ДО МОСКВЫ» — ТАК В АВГУСТЕ ОПИСАЛ ПОЛОЖЕНИЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ОДИН ДИСТРИ-

БЬЮТОР. И ОН БЫЛ НЕ ДАЛЕК ОТ ИСТИНЫ. НЕОЖИДАННАЯ СМЕНА ПРИОРИТЕТОВ ПОКУПАТЕЛЕЙ, СДЕЛАВШАЯ БОЛЬ-

ШУЮ ЧАСТЬ ТОВАРА НЕЛИКВИДНОЙ, И ТРЕБОВАНИЯ БАНКОВ ДОСРОЧНО ВЕРНУТЬ КРЕДИТЫ УДАРИЛИ ПО РОССИЙ-

СКИМ РИТЕЙЛЕРАМ ГОРАЗДО СИЛЬНЕЕ, ЧЕМ ПРОСТО ПАДЕНИЕ СПРОСА. МНОГИЕ МАГАЗИНЫ ВЫНУЖДЕНЫ БЫЛИ

ПРАКТИЧЕСКИ ВСЮ ВЫРУЧКУ ОТДАВАТЬ КРЕДИТОРАМ, И НА ЗАКУПКУ НОВОГО ТОВАРА У НИХ ПРОСТО НЕ ОСТАВАЛОСЬ

ДЕНЕГ. ОДНАКО КАТАСТРОФЫ НЕ СЛУЧИЛОСЬ: ВО-ПЕРВЫХ, МАГАЗИНЫ ПОСТЕПЕННО РАСЧИЩАЮТ ТОВАРНЫЕ ОСТАТКИ,

А ВО-ВТОРЫХ, С ОСЕНИ БАНКИ ВЕРНУЛИСЬ К БОЛЕЕ ИЛИ МЕНЕЕ НОРМАЛЬНОЙ ПРАКТИКЕ КРЕДИТОВАНИЯ.

БУТИК ПЛЮС, БУТИК МИНУСНазвав позицию дистрибьюторов и ритей-

леров нелояльной, производители взялись

открывать свои бутики: Omega и Blancpain

в Екатеринбурге, Ulysse Nardin, Longines

и Rado в Санкт-Петербурге, TAG Heuer,

Maurice Lacroix и Rado в Москве. Если на

первых порах производители открывали

торговые точки самостоятельно, то сейчас

все чаще — с наиболее лояльными из пар-

тнеров. Это позволяет им уменьшить рас-

ходы и риски, но не спасает от высоких

арендных ставок, которые зачастую дела-

ют работу бутиков убыточной. В итоге на-

ряду с громкими открытиями в России уже

начались закрытия: Omega в Ростове-на—

Дону, Carl F.Bucherer в Санкт-Петербурге,

Maurice Lacroix в Москве. Секрет выжи-

вания остальных тоже кроется вовсе не в

бешеной популярности марок. «Чтобы вы-

полнить план по продажам в бутике, мы

ограничиваем поставки в другие магази-

ны», — признается бренд-менеджер из-

вестной марки. В другом случае партнер

бренда, ритейлер, перенаправляет в бутик

покупателей из других своих магазинов.

Догадываются ли об этом руководители

компаний? В любом случае движение про-

изводителей в сторону собственной роз-

ничной сети будет продолжено.

ОТ ДРУЖБЫ ДО СУДАМногие ритейлеры, привыкшие исполь-

зовать деньги поставщиков как свои соб-

ственные, до последнего не верили, что

кто-то из российских оптовиков будет до-

биваться возвращения долгов через су-

ды. Наш менталитет рассматривает об-

ращение к государству за решением спо-

ра самой последней стадией, решиться

на которую человек может только от без-

ысходности. Именно безысходность плюс

беспредельная наглость розничных пар-

тнеров сподвигли дистрибьюторов к ини-

циированию арбитражных дел. Если в

начале года оптовики еще сами стесня-

лись своих шагов, то к концу для мно-

гих из них суды превратились в нормаль-

ный элемент работы, и число обращений

на рынке стало измеряться десятками.

Поставщики понимают, что тем самым те-

ряют клиентов, но говорят, что нет смыс-

ла работать с людьми, не выполняющими

обязательства. Кстати, у дистрибьюторов

есть стимулы торопиться: многие ритей-

леры являются банкротами, а более бы-

строе обращение в суд ставит истца в на-

чало очереди кредиторов.

Для владельцев магазинов опасность

представляют даже не решения о взыска-

нии долгов, а огласка факта иска — в этом

случае ритейлер рискует остаться без по-

ставок от большинства партнеров. К сча-

стью для розницы, до таких слаженных

действий оптовики пока не дошли.

ГОД SHOP-IN-SHOPКорнеры и киоски из фирменного торго-

вого оборудования являются «облегчен-

ной версией» монобутика и решают те же

маркетинговые задачи. В 2009 году очень

многие бренды назвали развитие Shop-in-

Shop ключевым пунктом стратегии и при-

бавили сразу по 5—10 точек в разных го-

родах страны. Магазинам участие в про-

грамме дает прибавку оборота по конкрет-

ной марке и определенные льготы. Взамен

они отдают бренду часть площади, увели-

чивают инвестиции в товар и гарантируют

лояльность марке. Чаще всего — в ущерб

другим брендам.

РИТЕЙЛ

pulsarwatches.com

Your time. Your story.

Москва, Волоколамское шоссе, 2 тел./факс: (495) 232-0703, [email protected]

ИТОГИ ГОДА


КОМПАНИЯ ГОДА — SWATCH GROUPКризис подтвердил правоту Николаса

Хайека, который, несмотря на всеоб-

щий рост цен в часпроме, продолжал

держаться за средний сегмент. В ситу-

ации падения доходов населения и по-

требительской неуверенности наиболее

понятным и востребованным товаром

оказались именно принадлежащие ему

марки. Вдобавок к этому крупнейший

концерн зафиксировал рублевые цены

на уровне лета 2008-го, тем самым обе-

спечив своим маркам беспрецедентное

ценовое преимущество. Ну а после до-

бавления в этот коктейль еще одно-

го ингредиента — крайне активной ра-

боты торгового персонала (менеджеры

Swatch Group не вылезали из регионов,

буквально сменяя друг друга) группа

вышла в однозначные лидеры. Марки

Swatch Group стали безусловными хи-

тами продаж в большинстве региональ-

ных магазинов, и львиную долю выручки

ритейлеры отправляют именно на счета

российского офиса группы. Так что рос-

сийский офис Swatch Group смог удач-

но воспользоваться ситуацией на фоне

проблем остальных компаний.

РОЗНИЧНАЯ СЕТЬ ГОДА — «ТАЙМ АВЕНЮ»В очень непростой год «Тайм Авеню» от-

крыла три новых салона и полностью пе-

рестроила еще один, более чем удвоив

его площадь. Причем все новые магази-

ны расположены в наиболее перспек-

тивных торговых центрах Москвы. По от-

зывам поставщиков, компания являет-

ся еще и одним из наиболее аккуратных

плательщиков. Интересно, что «Тайм Аве-

ню» служит одним из немногих приме-

ров розничных операторов, старающих-

ся не складывать все яйца в одну корзину.

В ассортименте сети более двух десятков

брендов, и помимо «обязательной про-

граммы» компания работает с широким

спектром других поставщиков.

СОБЫТИЕ ГОДА — AUDEMARS PIGUET В БОЛЬШОМ

Пока российские производители лома-

ли голову над тем, на какую часть россий-

ского культурного и исторического насле-

дия им стоит делать ставку при продви-

жении своих марок на мировом рынке,

Audemars Piguet анонсировал подписа-

ние спонсорского контракта с Большим

театром. По словам президента компании

Филиппа Мерка, сотрудничество со все-

мирно известным театром и его ведущей

балериной позволит марке занять еще

более прочные позиции на мировом рын-

ке. Подписание контракта было отмече-

но приездом в Москву целого десанта за-

рубежных журналистов — более 50 чело-

век из двух десятков стран. Таким обра-

зом, спонсорство Audemars Piguet стало

самым значимым примером вовлечения

российской культуры в мировое часовое

искусство. Контракт наверняка был вы-

годным для производителя: ведь Большой

уже несколько лет находится на рекон-

струкции и вряд ли запросил слишком

много. Но об этом зарубежная публика,

скорее всего, не знает.

ПРОРЫВ ГОДА — SCAGENЕще пару лет назад никто бы не поверил,

что скромная скандинавская марка мо-

жет совершить столь головокружитель-

ный рывок в условиях кризиса. Но вое-

дино собралось несколько факторов, ко-

торые и позволили бренду стать одним из

лидеров роста: объективно очень удачная

коллекция, показанная весной в Базеле,

приемлемые в нынешних условиях цены,

активность дистрибьютора и поддержка

самого производителя. И к удивлению

многих оказалось, что такой набор впол-

не может обеспечить рост и хорошие про-

дажи даже в условиях кризиса.

PR ГОДА — CHRONOTEC И ДИМА БИЛАНПривлечение звезд эстрады и спорта к ре-

кламе часов давно стало привычной прак-

тикой часовых компаний. Наряду с меж-

дународными контрактами многие компа-

нии использовали для продвижения своих

марок и российских знаменитостей. Но до

масштаба победителя «Евровидения» ни-

кто из часовщиков пока не доходил.

КОМПАНИИ ГОДАВ 2009-М МНОГИЕ КОМПАНИИ ПОКАЗАЛИ, ЧТО И В КРИЗИС МОЖНО УСПЕШНО РАБОТАТЬ И РАЗВИВАТЬСЯ. ОБЪЕМ

ЖУРНАЛА НЕ ПОЗВОЛЯЕТ УПОМЯНУТЬ ВСЕХ — НО ПОВЕРЬТЕ, ПОЗИТИВНОГО ОПЫТА НА ЧАСОВОМ РЫНКЕ БЫЛО ГО-

РАЗДО БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПРЕДСТАВЛЕНО НА ЭТОЙ СТРАНИЦЕ.

ИТОГИ ГОДА


В 2009 ГОДУ ЧАСЫ НЕОЖИДАННО ОКАЗАЛИСЬ ОДНИМ ИЗ НАИБОЛЕЕ ОБСУЖДАЕМЫХ ТОВАРОВ. С ПРОДАЖАМИ

ЭТИ ОБСУЖДЕНИЯ СВЯЗАНЫ МАЛО И НА ИМИДЖЕ ЧАСОВ КАК ТАКОВЫХ СКАЗЫВАЮТСЯ СКОРЕЕ ОТРИЦАТЕЛЬНО,

НО ШУМ, НЕОДНОКРАТНО ПОДНИМАВШИЙСЯ ВОКРУГ ЧАСОВ, СЛУЖИТ ХОРОШИМ ПОКАЗАТЕЛЕМ ВНИМАНИЯ, КОТО-

РОЕ УДЕЛЯЕТСЯ В ОБЩЕСТВЕ ЭТОМУ АКСЕССУАРУ. ЧТО Ж — У ЧАСОВЩИКОВ ЕСТЬ ПОВОД РАДОВАТЬСЯ!

УЧИТЕЛЯ ОСТАЛИСЬ БЕЗ ЧАСОВУчебный год в Кемеровской области

начался со скандала, связанного с

закупкой за счет облбюджета 30 зо-

лотых часов с бриллиантами — по

официальной версии, для награжде-

ния заслуженных учителей и матерей-

героинь. Среди характеристик лота

было указано, что часы должны быть

из золота 585-й пробы, женские, зо-

лотые, водостойкие, на корпусе часов

должны быть закреплены не менее

26 бриллиантов диаметром не менее

1 мм. Циферблат должен быть изготов-

лен из натурального перламутра, укра-

шен восемью кристаллами Swarovski.

Браслет также должен быть отлит из

золота 585-й пробы, толщиной не ме-

нее 3 мм с орнаментом растительных

мотивов. На браслете — не менее 46

цирконов. Максимальная цена кон-

тракта была обозначена суммой око-

ло $80 000 (2,5 млн рублей) или чуть

меньше $3 000 за штуку. При таком

наборе характеристик (золотой брас-

лет, бриллианты, гравировка) — весь-

ма недорого. Возникший вокруг лота

шум привел к отмене заказа. А жаль

— активно разрекламированная при-

мерно в то же время золотая кровать

для МВД была-таки куплена министер-

ством.

ЛУЖКОВ ПЕРЕШЕЛ НА «ПОЛЕТ»Чтобы больше десяти лет руководить

столицей одной шестой суши, требу-

ется недюжинный политический нюх.

И Юрий Лужков в очередной раз проде-

монстрировал наличие такого чувства,

когда в конце года интернет-сайты об-

летела новость, что столичный мэр но-

сит часы «Полет». Часы, конечно, не

очень обычные — специальной пода-

рочной серии «Президент». Отдавая

дань личной скромности, патриотиз-

му и политическому чутью московско-

го градоначальника, «Ведомости» на-

звали модель позолоченной и оценили

ее всего в 15 000 рублей. Между тем,

ранее Лужкова видели то в Vacheron

Constantin Patrimony Contemporaine

Automatic стоимостью более $19 000,

то в Patek Philippe Calatrava за $18 000.

Что поделать: кризис!

РЕЙТИНГ «ВЕДОМОСТЕЙ»В октябре на сайте газеты «Ведомости»

появился фотообзор о часах, кото-

рые носят российские политики. В

хит-параде участвовали 36 веду-

щих политиков и предпринимате-

лей. Самым скромным среди них ока-

зался Виктор Ишаев, полпред пре-

зидента в Дальневосточном феде-

ральном округе с часами Longines

ценой 39 200 рублей. Звание само-

го большого ценителя часов заво-

евал заместитель мэра Москвы

Владимир Ресин: его DeWitt La

Pressy Grande Complication стоит

около миллиона франков. Дмитрий

Медведев участвовал в рейтин-

ге с довольно скромными Breguet

Classique Moon Phase стоимостью

$32 200. Президент показал достой-

ный пример всем россиянам: на ча-

сы он израсходовал без малого чет-

верть своего годового дохода (4,14

млн руб). Если бы остальные жители

страны тратили на часы такую же до-

лю от своих зарплат, часовой рынок

бы просто процветал.

ПОДАРКИ ОТ ПУТИНАОсенью в часовом сообществе появи-

лись шутки в духе «Blacpain открыл спе-

циальный цех, где изготавливают ча-

сы на подарки от Путина». Нынешний

председатель правительства еще в

бытность президентом поражал сво-

ей готовностью побывать в самых эк-

зотических для такой должности ме-

стах: то поднимался в воздух на сверх-

звуковом истребителе, то опускался

в море на подводной лодке. В этом

году Путин совершил сразу несколь-

ко подобных путешествий, самыми из-

вестными среди которых стали сплав

по сибирской реке Хемчик и посеще-

ние тульского завода КБП. А известны

они стали благодаря тому, что и там, и

там премьер-министр не просто пооб-

щался с простым народом, но и пода-

рил собеседникам свои часы. В Туве

Blancpain достались сыну встретивше-

гося премьеру чабана, а в Туле часы

той же марки получил слесарь четвер-

того разряда. На Blancpain радуются:

еще бы, такая реклама! А мы вот за-

думались: чабану-отцу Путин подарил

охотничий нож. Означает ли это, что он

считает нож более стоящим подарком?

ШУМ ВОКРУГ ЧАСОВ

РЫНОК |

Мнение компаний


ОПРОС ПРОВЕЛА: Татьяна РУМЯНЦЕВА

ОПТИМИЗАЦИИНесмотря на объективные трудности, большинство российских часовых ритейлеров в 2009 году нашли возможности для развития.

БОНДАРЕНКО СЕРГЕЙ , STATUS, САНКТ-ПЕТЕРБУРГВесь 2009 год прошел на фоне негативных событий миро-

вого финансового кризиса, но для нашей компании он стал

годом рождения и стремительного развития. Открытие за

год четырех магазинов в Санкт-Петербурге мы считаем

неплохим результатом. Очень позитивным и полезным опы-

том для нас стал совместный проект с компанией Swatch

Group по открытию бутиков Longines и Rado. Представление

лучших часовых брендов в наших магазинах и работа с ком-

паниями — лидерами мирового рынка швейцарских часов

предоставляет нам превосходную возможность изучить и

внедрить в собственной компании лучшие практики веде-

ния часового бизнеса.

АЛЕКСАНДР СЕМЧЕНКО, «ХРОНО-С», НОВОСИБИРСКНам понадобилось очень много рабо-

тать, даже больше, чем в успешном для

большинства 2008 г. В нестабильное

время выживает сильнейший. Крупные

игроки рынка пережили 2009 г., расши-

рили и укрепили свои позиции, а сла-

бые еще больше свои позиции сдали.

Важным событием для нашей компа-

нии стало открытие двух иногородних

салонов швейцарских часов в Омске

и Барнауле. В целом продажи впол-

не соответствовали нашим ожиданиям.

По розничной сети, учитывая открытие

новых магазинов, мы отметили некото-

рое снижение выручки, но по оптовому

направлению сокращение было мини-

мальным.

В 2009 году часть потребителей пере-

ориентировалась на ценовой сегмент

ступенькой ниже по сравнению с его

пожеланиями годом ранее. То есть,

если раньше человек объективно мог

позволить себе часы уровня Tissot, но

стремился к Longines, приобретал их,

например в кредит, то сейчас старает-

ся жить по средствам. Впрочем, люди

стали более требовательны и щепе-

тильны в выборе марки. Клиенты еще

больше задумались над соотношени-

ем цены и качества, цены и бренда.

Заметен интерес к функциональной

стороне часов.

Благодаря отсутствию банковских

кредитов, профессиональной и слажен-

ной работе коллектива, более требо-

вательному отношению к ассортименту

нам удалось достойно преодолеть труд-

ности. Думаю, 2010 год будет непро-

стым, но надеемся, что не тяжелее

2009-го. В планах на будущее — укре-

пление существующих позиций в нашем

регионе.

ГОД


| РЫНОК


АЛЕКСАНДР КЛЕВЖИЦ, «ЧАСПРОМСЕРВИС», КАЛИНИНГРАДКризис продиктовал изменение страте-

гии развития и скорректировал планы,

поэтому в 2009 году мы были скон-

центрированы на оптимизации рабо-

ты компании. Приоритетным направ-

лением стало сокращение бюджета, в

том числе и рекламного. По сравнению

с 2008 годом продажи упали примерно

на 30%. В начале кризиса предполага-

лось, что удар кризиса придется на сред-

ний ценовой сегмент, а дорогие часы не

потеряют своего покупателя. В реаль-

ности ситуация сложилась иначе — биз-

нес спасли недорогие швейцарские

и японские часы. Среди покупателей

стало гораздо меньше людей, которые

могут себе позволить Raymond Weil,

Maurice Laсroix, Zenith. В прошлые годы

мы покупали товара больше, чем прода-

вали, думая, что клиенту нужен широкий

выбор. Мы осознали ошибку и, чтобы

пережить сложности, предприняли еще

одну реформу: перестали «раздувать»

ассортимент, переориентировались с

количества на качество, стали более

избирательно относиться к подбору кол-

лекций. Этот подход решено использо-

вать и в этом году.

Еще до кризиса у нас планиро-

валось открытие нового магазина и

в апреле 2009 года оно состоялось.

Поскольку посещаемость отдельно стоя-

щих магазинов заметно снизилась, сей-

час разумно арендовать торговые пло-

щади в крупных торговых центрах.

НИКОЛАЙ ЗГОННИК, «ТОНЕР», САНКТ-ПЕТЕРБУРГСитуация 2009 года нацелила компанию

на внутреннюю работу: самым разумным

в новых условиях стало совершенствова-

ние того, что уже имеем. Да, мы вводили

новые марки, но не занимались их про-

движением активно. Вместо этого было

решено сконцентрироваться на брендах,

которые мы эксклюзивно представля-

ем в России, — это Grovana, Titoni, Paco

Rabanne. По-прежнему стабилен Citizen.

Говоря о продвижении, когда количество

средств ограничено, гораздо эффектив-

нее вложить их в местную рекламу, при-

вести в идеальный порядок точки продаж.

При этом реклама Titoni была выполнена

в полном объеме. А благодаря междуна-

родной рекламе Paco Rabanne, которая

транслировалась и на Россию, мы полу-

чили хорошие результаты продаж. В тече-

ние года неожиданно возникло выгодное

предложение об аренде в ТЦ «Охотный

ряд», и мы открыли свой первый корнер

в Москве. Это событие не было запла-

нированным, но поддержка компании

Titoni, часы которой занимают в новом

магазине центральное место среди еще

12 брендов, позволила расширить сеть.

Магазин работает с июля и показал хоро-

шие результаты.

В 2009 году заметно обозначилась

тенденция переключения покупателей

с более дорогих часов на марки менее

дорогие, но известные и проверенные

временем. Так, например, продажи Revue

Tommen упали на 50%, а популярность

Grovana заметно возросла как среди роз-

ничных покупателей, так и среди наших

клиентов, в том числе и новых. Почему

именно Grovana? Думаю, здесь сказал-

ся эффект «накопительной рекламы»:

в 2007—2008 годах шел рост продаж,

спрос вырос, и бренд стал более извест-

ным. У людей нет лишних денег, поэто-

му они реагируют эмоциями вчерашнего

дня и к новинкам относятся с опаской —

раз новое, значит дороже. Очень слож-

но проследить и понять мотив покупате-

ля к приобретению и спрогнозировать

спрос, все достаточно хаотично. Но при

всей нестабильности обороты магазинов

нас приятно удивили. Почти во все меся-

цы 2009 года, кроме декабря, мы повто-

рили выручку 2008 года. Лишь осенью и

перед новым годом продажи снизились

на 10%. Это средний результат по сети, так

как показатели очень сильно отличаются

в зависимости от ценового сегмента и от

места расположения магазина.

В 2010 году мы надеемся на окон-

чание кризиса и начало возобновле-

ния роста покупательской активности.

Конечно, будем не просто ждать, а разви-

ваться, но еще более продуманно и осто-

рожно, чем в прошлом году. Особое вни-

мание уделим поддержке клиентов, кото-

рые работают с нашими марками. В пер-

вом полугодии не станем вводить новые

бренды, не планируем открывать новые

магазины. Ну а если и появятся интерес-

ные и перспективные предложения, то

мы будем жертвовать «слабыми местами»

и делать ставку на лучшее.

РЫНОК |



СЕРГЕЙ МАКАРЕНКОВ, «ТАЙМ АВЕНЮ», МОСКВА2009 год мы встречали с надеждой, что продажи останутся на

уровне прошлого года, но ожидания не оправдались. Спрос насе-

ления пока еще не восстановился, несколько магазинов сработа-

ли на уровне 2008 года, в основном — хуже.

Если говорить о динамике развития, то в обстановке всеоб-

щей «заморозки» открытий мы презентовали четыре магазина.

Все эти проекты стартовали еще до кризиса. Несмотря на общую

ситуацию на рынке, мы рискнули воплотить давно задуманное, и

результаты работы салонов, открытых полгода назад, нас впол-

не устраивают. О тех же магазинах, которые работают с дека-

бря, пока говорить рано: прогнозировать рентабельность новых

бутиков исходя из прежних параметров сейчас нельзя. В целом

по сети в 2009 году средний чек снизился примерно на 30%.

Интересно, что притом что трафик в торговых центрах или остал-

ся прежним, или снизился незначительно (на 9—10%), выручка

уменьшилась существенно — на 20%.

Поэтому в 2010 году мы не строим глобальных проектов,

важно подтянуть новые магазины. Будем активнее работать с про-

давцами. Прошлогодняя практика показала, что замена персона-

ла иногда оказывается более эффективной, чем скидки или рабо-

та с коллекциями. В прошлом году в ряде магазинов мы прове-

ли рокировку состава: частично переводили продавцов из одно-

го магазина в другой, частично набрали и обучили новый штат.

В результате сочетания опыта старых сотрудников и активности

новых продажи значительно выросли. Несмотря на то что 2009

год характеризовался явно возросшим спросом на отдельные

марки, мы не планируем делать ставку только на этих лидеров

потребительских предпочтений. Наличие явных лидеров опасно

для бизнеса: провал одного из них может потянуть за собой весь

магазин. Важно комбинировать ассортимент, чтобы обеспечить и

высокие продажи, и устойчивость бизнеса.

Среди марок, которые порадовали в 2009 году, могу назвать

марки Michel Herbelin и Louis Erard. Демократичная ценовая

политика Michel Herbelin и перевод сборочного производства из

Франции в Швейцарию, отличное качество плюс новые дисплеи

повысили продажи в разы — за декабрь было продано 200 часов.

Год был рекордным и по реализации Louis Erard. Марка обновила

модельный ряд, и в предновогодний месяц было продано на 50%

больше часов, чем в декабре 2008 года.

АЛЕКСЕЙ КОСТОЧКА, «ОНТАЙМ», НОВОСИБИРСКМинувший год научил нас не строить наполеоновских

планов. Осознав, что в 2009-м падение продаж будет

ощутимым, мы решили закрыть 2 нерентабельных мага-

зина, уменьшить издержки и товарные запасы. «Под

сокращение» попали наименее востребованные коллек-

ции fashion-часов, умеренно подверженными кризису

оказались японские Orient и Casio. Наш рынок просел на

25—30%, мы старались поднимать цены до последнего,

но со стабилизацией доллара, наоборот, начали их сни-

жать, делать распродажи. Я доволен успехом торговли в

декабре — нам удалось выйти на уровень 2008 года. Так

же хорошие результаты принесло репозиционирование

отдела швейцарских часов одного из наших магазинов.

Думаю, что кризис еще не миновал. Рост будет мед-

ленным и зависит от наших правильных и эффективных

действий. Если будет необходимо, мы откроем новые

магазины, хотя на настоящий момент работает уже 18

розничных точек. Осторожное и поступательное разви-

тие приоритетно для нас и в новом году. Будем придер-

живаться политики экономии, исходя из рентабельно-

сти бизнеса.


| РЫНОК


ОЛЕГ АМБРИС, ГРУППА «АВГУСТ», МОСКВАНачало 2009 года было связано с тревожными ожиданиями

развития мирового экономического кризиса и, соответствен-

но, снижения продаж. Ситуация осложнялась еще тем, что кри-

зис затрагивал и страны производителей нашей продукции.

Мы собрали своих партнеров на конференции в Египте, где

в спокойной обстановке донесли простую мысль — не стоит

паниковать, у нас есть отличный товар, есть поддержка произ-

водителя и есть покупатель. Давайте воспользуемся ситуаци-

ей и упрочим положение наших марок на российском рынке.

Продажи ожидаемо снизились, но падение не было кри-

тическим. Особенно порадовали результаты продаж нашей

собственной розничной сети. Конечно, были долгие дискус-

сии с производителями, коррекции планов закупок, но ситу-

ация развивалась в русле стратегии — поиск и использова-

ние возможностей для упрочения положения наших марок

на рынке. Мы смогли выполнить свои обязательства дистри-

бьютора и перед производителями, и перед нашими партне-

рами в России, обеспечив бесперебойную поставку часов в

необходимом количестве и ассортименте.

Лучшее, что мы смогли сделать в 2009 году, — это сохра-

нить наш бизнес, не сократить ни одного человека в компа-

нии, открыть 4 новых магазина в Москве и регионах России.

Пережить год помогло ясное понимание целей: непрекраща-

ющееся развитие и четкое видение ресурсов — наша про-

дукция, наши клиенты, наши специалисты. Мы не вводили в

ассортимент новые марки, но и не исключали существовав-

шие бренды из своего портфеля.

В 2010 году мы не ждем резкого роста. Сосредоточимся

на усилении дистрибьюторской активности — будем рабо-

тать с клиентами над тем, чтобы наиболее интересно пред-

ставить наши марки в розничных магазинах. Также планиру-

ем увеличить активность в рекламе и PR, это будет касаться

и продукции, и компании в целом.

ЕКАТЕРИНА НОЗДРИНА, «МОСКОВСКОЕ ВРЕМЯ», МОСКВАРаботы всегда много, но с наступлением 2009 года стало ясно,

что трудиться придется еще больше и интенсивнее. Весь год мы

вели мониторинг рентабельности, пересматривали расходы,

вели переговоры о предоставлении нам скидок на арендную

плату. Кто-то шел на компромиссы, и это позволило сохранить

не слишком рентабельные магазины, кто-то не шел — тогда

приходилось закрывать торговые точки. Но в целом мы откры-

ли больше магазинов, чем закрыли, как в регионах, так и в

Москве. И они оправдали наши ожидания: общая выручка 2009

года почти повторила результат 2008 года. Очень хорошо пока-

зали себя региональные розничные точки — они работали ста-

бильнее. В Москве картина по отдельным магазинам неровная:

некоторые из них, лидеры прежних лет, сдали позиции.

Повысить уровень продаж нам удалось благодаря активно-

сти персонала. Мы не пожалели средств на обучение продав-

цов и руководителей: регулярно организовывали семинары с

представителями марок, тренинги по технике продаж, психоло-

гические тренинги для менеджеров. Чтобы выявить недостат-

ки обслуживания, провели акцию «Таинственный покупатель».

Наибольший результат она принесла именно в регионах.

Снизился «средний чек», клиенты переориентировались

на более недорогой товар, но не на самый дешевый. Выручка

осталась прежней, но часов продается больше. Что касается

ассортимента, мы не стали его сокращать, равно как и вводить

новые марки. В 2010 году мы также собираемся вести актив-

ную ассортиментную политику, вводить новые бренды, а к тем

маркам, с которыми мы уже работаем, применять более диффе-

ренцированный подход.

В наступившем году мы планируем открывать магазины,

запускать новые марки, обязательно займемся ремонтом и

оснащением торговых точек, продолжим развивать и стиму-

лировать персонал. Кризис еще не закончился, расслаблять-

ся не надо.


чиваются к выходу, видя в каждом сало-

не одни и те же модели?

Между тем часовые марки среа-

гировали на изменение потребитель-

ских настроений достаточно оператив-

но. Вместе с дистрибьюторами они пере-

играли свой ассортимент в сторону изме-

нившихся предпочтений потребителей, и

многие модели от брендов, еще недавно

относившихся ко второму эшелону, могут

стать настоящим спасательным кругом для

часовщиков от розницы.

Кризис сделал российский бизнес более

осторожным. Безрассудные рискован-

ные вложения и эксперименты ушли

в прошлое. До сих пор значительную

долю витрин продолжает занимать

товар, закупленный еще на волне эйфо-

рии 2008 года. Обжегшись на молоке,

ритейлеры стали дуть и на воду: боль-

шинство владельцев часовых магази-

нов если и пополняют запасы, то огра-

ничиваются при этом очень узким набо-

ром известных брендов, широко пред-

ставленным в точках конкурентов. Про

что-то, выходящее за пределы трех-пяти

наиболее известных марок, они про-

сто не хотят слышать. На первый взгляд

ставка на «проверенный» товар гаран-

тирует защиту от рисков. На деле, огра-

ничивая свой кругозор и ассортимент

магазина, ритейлеры не защищаются

от рисков, а скорее загоняют себя все

глубже в яму потери магазином соб-

ственного лица. Стоит ли ждать актив-

ности от покупателей, которые развора-

ВРЕМЯ

Многие часовые бренды в прошлом году успешно перестроили свой ассортимент и предлагают товары, демонстрирующие хорошие продажи в новых условиях.

НОВИНОКТЕКСТ: Ксиния ВОРОНИНА

РЫНОК |

Новинки

Новинки

| РЫНОК

1/10 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 291/10 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 29

ВОЗВРАЩАЯСЬ НА СВОИ МЕСТАВопреки прогнозам кризис сильнее всего

затронул марки верхнего эшелона. В то же

время многие магазины и марки, работаю-

щие в народном сегменте, в прошлом году

сумели даже увеличить обороты. При этом

хорошие продажи показали как классиче-

ские часы, так и недорогие спортивные и

фэшн-модели.

В последние годы дилеры частень-

ко ругали марку Appella за относитель-

ную неторопливость и нежелание менять

ассортиментную политику и ценовой диа-

пазон. Сложно сказать, знал ли произво-

дитель о грядущем кризисе и готовился ли

к нему, но в 2009-м модели Appella оказа-

лись как нельзя кстати. Недорогие хроно-

графы, мужские и женские классические

часы на кожаных ремешках и браслетах по

цене от 6000 до 14 000 рублей стали как

раз тем, что искали покупатели.

Хорошие продажи в Москве, и особен-

но в регионах, продемонстрировал и бренд

Continental, сделавший ставку на люби-

мую россиянами классику. Швейцарское

происхождение, универсальные модели,

сочетающие в себе классический дизайн

Марка Cover в сложных условиях суме-

ла не просто удержать, а даже повысить

продажи на 15%. В этом ей помогла гибкая

ценовая политика и широкий ассортимент,

также балансирующий между классикой

и современными трендами. Настоящим

антикризисным предложением стала клас-

сическая, выпускающаяся в мужском и

женском варианте модель 8052 стоимо-

стью от 5850 рублей. Более современные

модели Cover, среди которых есть и жен-

ские часы, декорированные кристаллами

Swarovski, и актуальные мужские спортив-

ные модели с резиновым ремешком, стоят

дороже, однако и здесь уровень цен оста-

ется в рамках экономной разумности.

Если в 2007—2008 годах кто-то из

ритейлеров и позволял себе свысока смо-

треть на Charmex, то в прошлом году эта

марка заставила их кардинально изменить

мнение о себе. Покупатели, желавшие при-

обрести престижные швейцарские часы,

с современными элементами, — как раз

то, что было нужно покупателям. Наряду

с моделями прошлых лет спросом поль-

зовались новинки, развивающие класси-

ческую тему в современном прочтении:

например, мужские часы 9970 с указате-

лем времени во втором часовом поясе и

большим окном даты.

Новинки

| РЫНОК

РЫНОК |

Новинки


лей в этом году были как бестселлеры

марки, так и новинки. Например, хоро-

шие результаты продаж показали две

новые модели из коллекции Dixiеland

69230.242 и 39230.742. Для продви-

жения Auguste Reymond на российском

рынке дистрибьютор активно использует

интернет-технологии, в частности специ-

ализированные часовые издания в Сети

и товарно-поисковые системы, которые

предполагают значительный охват потре-

бительской аудитории при небольших

затратах. Интернет позволяет заинтересо-

вать потенциального покупателя моделью

и направить в ближайший к нему магазин.

АНТИКРИЗИСНАЯ КЛАССИКАЕще одним брендом, которому кризис

только помог усилить свое присутствие на

рынке, стал Frederique Constant. Эта марка

уже давно присутствует в России и пользу-

ется хорошей известностью. В 2009 году

бренд сумел объединить в себе движение

в сторону мануфактурного производства

и приемлемый уровень цен на большую

часть моделей.

То, что продукция Louis Erard «выстре-

лила» именно во время финансовых потря-

сений и лопающихся фондовых пузырей,

пожалуй, не удивительно. Владелец марки

Алан Спинеди сам причисляет себя к сред-

нему бизнесу и людям, которые во все вре-

мена четко соизмеряют расходы с дохода-

ми. Главными аргументами в пользу этой

марки стали ориентация исключительно

на механические модели, оригинальный

и одновременно универсальный дизайн и

независимый статус бренда.

Перевод производства в Швейцарию

и появление на циферблате маркировки

Swiss made позволили в разы повысить

продажи часов Michel Herbelin. Особенно

успешными оказались результаты реали-

зации классических моделей и женских

часов из коллекции Cables с классиче-

ским корпусом, окаймленным ремешком

из переливающегося стального каната.

Розничная цена Cables варьируется в диа-

пазоне 15 000 рублей, что делает воз-

можным использовать все преимущества

доступных швейцарских часов.

Maurice Lacroix решила притормозить

с экспериментами и постепенно возвра-

щается к своим сперхпопулярным моде-

лям прошлых лет. Например, коллекция

Pontos позиционируется как нацеленная

на средний сегмент, и компания планирует

дальнейшее усиление этой «средней» кате-

гории продукции. За перспективы бренда

говорит то, что сейчас доходы покупателей

и спрос во многом откатывается к уров-

ню 4—5-летней давности, к тем временам,

когда Maurice Lacroix был в России одним

из лидеров продаж.

А вот в компании Oris считают, что цена

вряд ли остановит любителей качества

и ценителей эксклюзивности. В 2009-м

марка представила титановый хроно-

граф Oris Pro Diver стоимостью 148 500

рублей. Яркий дизайн и водонепроницае-

мость до 1000 м сделали модель флагма-

ном марки, который выделяется на фоне

остальной коллекции не только характе-

ристиками, но и ценой. Вопреки скепти-

кам модели Oris Pro Diver и Oris Bob Dylan,

а также некоторые другие вызвали такой

интерес, что заказы от магазинов пере-

крыли возможности фабрики по поставке

в Россию, — лист ожиданий на них растя-

нулся на 2010 год.

Довольны прошедшим годом и в рос-

сийском офисе Ulysse Nardin. Здесь счи-

тают, что качественные дорогие механи-

ческие часы — это больше, чем просто

но располагающие ограниченной суммой

денег, частенько останавливали выбор на

моделях этого бренда. Да и как могло быть

иначе: Charmex сочетает высокое каче-

ство корпусов, традиционный вневремен-

ной дизайн и современные материалы. И

все это в диапазоне цен до 30 000 рублей.

Выполненные в классическом стиле

модели бренда Auguste Reymond также

оказались в наиболее востребованной

ценовой нише. Популярными у покупате-

Новинки

| РЫНОК


прибор для измерения времени, это про-

изведение часового искусства, и именно

так многие рассматривают верхние моде-

ли марки. Но основу продаж бренда соста-

вили модели в стальных корпусах.

ВСЕ КРАСКИ ЖИЗНИФинансовые катаклизмы уменьшили дохо-

ды, но не уменьшили тягу к красивому.

Покупатели просто несколько пересмотре-

ли суммы, выделяемые на аксессуары. В

результате в выигрыше оказались спортив-

ные, дизайнерские и фэшн-марки, сумев-

шие предложить приемлемый уровень цен.

25-летие Guess стало подарком не

только для любителей этого бренда, но и для

ритейлеров: масштабная PR-поддержка и

усиленная рекламная активность принесли

результат в виде возросших продаж. Кроме

того, была выпушена специальная юбилей-

ная коллекция с особой гравировкой на

задней крышке, которая примечательна не

только дизайном, но и розничными цена-

ми — от 3600 рублей. Коллекция была под-

держана специальными мини-каталогами

для розничных покупателей, промофутбол-

Благодаря доступным ценам и узна-

ваемым именам, связанным с громкими

марками в модной индустрии, хорошие

результаты показали Anne Klein, Miss Sixty,

Just Cavalli. Их известность и успех у поку-

пателей поддерживаются единым стилем

с другой продукцией под этими брендами.

Пошел против тренда и выиграл другой

дизайнерский бренд — Chronotech. В то

время как большинство производителей

экономят на рекламе, эта марка подписа-

ла контракт с популярным певцом и побе-

дителем «Евровидения» Димой Биланом.

В 2010-м сотрудничество со звездой про-

должится, поэтому ритейлеры могут рас-

считывать на интерес к бренду не только

из-за оригинального дизайна часов, но и

благодаря активной маркетинговой под-

держке с использованием звездного оре-

ола певца.

КРИЗИС КОНЧИТСЯ, МАГАЗИН ОСТАНЕТСЯВыбор часовых марок на рынке доста-

точно широк. Сейчас уже более или

менее понятны новые запросы потре-

бителей, прошла суматоха первых кри-

зисных месяцев, и у ритейлеров появ-

ляется хороший шанс заняться осмыс-

ленным планированием ассортимента.

Формируя товарный запас, следует пом-

нить, что набор марок и товаров опреде-

ляет не только сегодняшнюю выручку, но

и лицо магазина, его долгосрочное пози-

ционирование на рынке. Чем больший

набор марок будет представлен в торго-

вой точке — тем более устойчивым ока-

жется ее бизнес.

ками для продавцов и новыми дисплея-

ми, в декабре часами Guess смогли насла-

диться читатели журнала Glamour благода-

ря новогодней вкладке-каталогу бестсел-

леров и новинок бренда.

РЫНОК |

Ритэйл


Только ли кризис виноват в том, что обороты часовых магазинов падают?

«Ся» или «Ём»?

УХОД НА СТОРОНУГода четыре назад сеть «Московское

время» приняла твердое решение:

при открытии магазинов на услови-

ях франчайзинга ни в коем случае не

брать в партнеры часовщиков. К тому

времени практика сети показала, что

с людьми, приходившими из других

отраслей, обычно получалось создать

эффективный магазин, а большинство

совместных проектов с часовщиками

в итоге были закрыты.

Производители ювелирных часов

после нескольких попыток работать с

часовщиками махнули рукой. «Может,

ювелиры не так красиво расставля-

ют часы на витринах, но они исправ-

но платят, работают с меньшей нацен-

кой и делают реально серьезный обо-

рот» — так большинство из них моти-

вировали свое решение.

В прошлом году сразу две ком-

пании, занимающиеся интерьерными

часами — «Анкона» и «Стиль Тайм», —

всерьез задумались о расширении

сбытовой сети за пределы часово-

го рынка. Точнее, задумались-то они

давно, просто впервые другие рынки

стали давать оборот, сопоставимый

с часовым. Да и по наручным часам

та же «Стиль Тайм» не первый год

участвует в различных подарочных,

аксессуарных и прочих выставках и

в полном восторге от найденных там

партнеров. А ожидания от часовых

салонов становятся все приземлен-

нее. Что происходит, почему поставщи-

ки все чаще «уходят на сторону»?

«Часовщики начинают объяснять,

что, мол, наш набор марок мало изве-

стен, выручка недостаточная, и коверка-

ют ассортимент, добавляя-убирая какие-

то товары. Они делают так, как привык-

ли, но при этом разрушают идею мага-

зина. В итоге торговая точка становит-

ся убыточной», — так объясняет причи-

ны отказа от партнерства с часовщиками

Антон Ноздрин («Московское время»). На

слова оппонентов у него есть железный

аргумент: «Тот же самый товар прекрасно

продается в наших сорока магазинах. Так

может, дело не в товаре?» Примерно то

же говорит Сергей Малофеев («Анкона»):

«Многие часовщики сейчас жалуются, что

рынок умер, обороты падают. Согласен,

времена тяжелые. Но почему тогда

выручка наших собственных салонов

практически не изменилась?» Александр

Щекотихин из «Стиль Тайм» считает, что

часовщики сами отказываются от денег:

«С начала кризиса многие ритейлеры

подарочно-сувенирного и хозяйственно-

бытового направлений включили в

ассортимент интерьерные часы, и они

довольны продажами. Ведь часы что за

1000—2000 рублей, что за 10 000 — это

и подарки близким, и украшение инте-

рьера. Основную прибавку к обороту нам

дали именно они. Если интерьерные часы

успешно продаются там, почему часов-

щики отказываются от дополнительной

выручки?»

БИЗНЕС ИЛИ ХОББИ?Причины этих проблем довольно четко

описывают ювелиры: «Для большин-

ства часовщиков магазин — это свое-

образное хобби, а не бизнес. По срав-

нению с ними владельцы ювелирных

салонов относятся к торговле гораз-

до серьезнее. Отсюда и разный стиль

работы, и разные результаты». В итоге

все оптовики, чей товар может прода-

ваться в магазинах других типов, уве-

ренно мигрируют в сторону от часо-

вых салонов.

Кризис поделил часовщиков на два

лагеря. Одни стали молча пересматри-

вать работу своих компаний и магази-

нов, анализируя и оптимизируя процес-

сы и товарные запасы. Вторые — еще

громче плакать по поводу плохих про-

даж и просить отсрочку реализации у

поставщиков. Интересно, что и в про-

шлом году было множество примеров

успешных компаний, чей оборот умень-

шился незначительно или даже вырос.

Может, и правда дело не в товаре?

Можно сконцентрироваться на

узком наборе популярных марок, а

можно вложиться в обучение персона-

ла. Можно пытаться бороться со спа-

дом демпингом, а можно — рекламой,

мерчандайзингом и антуражем мага-

зина. Можно высвободившиеся деньги

пустить на новую машину, а можно —

в перспективный товар. Много чего

можно сделать. Времена, когда клиент

охотно сметал с полок все, что успева-

ли подвозить, прошли безвозвратно,

и теперь магазином нужно занимать-

ся всерьез. Одна из причин падения

выручки не в том, что товар не прода-

етСЯ, а в том, что мы его не продаЁМ.

ТЕКСТ: Татьяна РУМЯНЦЕВА


ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА |

Jacques Lemans


Реклама и спонсорство крупнейших спортивных соревнований, таких как «Формула-1» и Лига чемпионов, позволили Jacques Lemans стать одним из наиболее узнаваемых брендов на европейском рынке.

БЕСЕДОВАЛ: Ольга НИКОНОВА

АЛЬФРЕД РИДЛ 100 000 000 контактов

В конце 2009 года компания

Jacques Lemans заключила беспреце-

дентный контракт с Лигой чемпионов

УЕФА, получив лицензию на выпуск экс-

клюзивной коллекции часов Jacques

Lemans UEFA Champions League. Таким

образом, компания Jacques Lemans,

выбранная среди множества других,

подавших заявки на сотрудничество с

этими крупнейшими соревнованиями,

на ближайшие три сезона стала офи-

циальным часовщиком клубного чем-

пионата Европы — Лиги чемпионов. О

новом этапе в жизни своей компании

нам рассказывает президент Jacques

Lemans Альфред Ридл.

Господин Ридл, рынки каких стран явля-

ются приоритетными для часов Jacques

Lemans?

На сегодняшний день основным рынком

для нас является Германия, где у нас есть

вспомогательный офис, который возглав-

ляет мой брат Норберт. Россия, конеч-

но же, на одном из первых мест в спи-

ске наших приоритетов, как и некото-

рые другие страны Европы, такие как

Испания, Швейцария, Турция, Польша, а

также ряд стран Ближнего Востока, к при-

меру, Объединенные Арабские Эмираты.

Мы особенно гордимся тем, что в про-

шлом году нам удалось подписать круп-

ные контракты и выйти на рынок Южной

Америки. Также очень перспективными

на сегодняшний день мы считаем рынки

Китая и Индии. Компания Jacques Lemans

уже сделала первые успешные шаги в их

освоении, но впереди еще много работы.

Ваша компания почувствовала на себе

финансовый кризис? Как он повлиял

на Jacques Lemans?

Конечно, мы почувствовали кризис, так

же, как и любая крупная интернацио-

нальная корпорация. Но в связи с тем,

что нам удалось создать очень прочную

основу нашей компании, без вложений в

секторы высокого риска, сегодня мы чув-

ствуем себя очень уверенно по сравне-

нию с другими. В разгар кризиса мы были

способны компенсировать потери появ-

лением новых важных клиентов. Поэтому

сегодня мы с оптимизмом смотрим впе-

ред, в будущее.

Расскажите, пожалуйста, почему вы

выбрали для сотрудничества именно

Лигу чемпионов и какого результата

вы ожидаете от этого сотрудничества?

Марка Champion League является одним

из самых известных и сильных брендов в

мире международного спорта и футбола и,

безусловно, всемирно узнаваема. Когда

у нас появилась возможность сотрудни-

чать с ними, мы сразу же ею воспользо-

вались. Работа с Лигой чемпионов откры-

вает большую коммуникативную платфор-

му для Jacques Lemans, это повысит узна-

ваемость бренда и даст нам возможность

общения с сотнями миллионов потенци-

альных клиентов. Это идеальный симби-

оз, так как в своем сегменте компания

Jacques Lemans имеет ведущие позиции

в разработке и производстве спортивных

часов высокого качества.

Какими будут часы UEFA? Кто их потен-

циальный покупатель?

В качестве первого «визуального» знака

нашего сотрудничества с Лигой чем-

пионов мы создали эксклюзивную кол-

лекцию часов с фирменной символикой

Jacques Lemans |



Лиги, которые прекрасно интегрированы

в модели наряду с символикой Jacques

Lemans. Эта серия является коллекцией

классных спортивных «футбольных» часов

с уникальными творческими и технически-

ми находками и деталями. Мы считаем,

что эти модели идеально подойдут каждо-

му поклоннику футбола, так как они очень

спортивные, со специфическими элемен-

тами дизайна и функциями. К финалу чем-

пионата мы планируем подготовить более

дорогую линейку Limited Edition, которая

будет выпущена ограниченным тиражом и,

скорее всего, будет номерной.

Почему вы решили инвестировать в

этот проект в такой трудный экономи-

ческий момент?

Как я уже сказал ранее, сотрудничество

с Лигой чемпионов открывает огром-

ные возможности развития для наше-

го бренда. И если такая уникальная

возможность существует, необходимо

ее использовать! Вы правы — эко-

номическая ситуация сейчас очень и

очень непростая, большинство компа-

ний урезают свои рекламные бюджеты

и очень осторожно относятся к новым

инвестициям. Но Jacques Lemans имеет

очень прочный фундамент, и в насто-

ящее время мы способны укреплять

свои позиции на рынке. Поэтому для

нас очень важно повысить узнавае-

мость бренда, а что может быть лучше,

чем напрямую обратиться к миллионам

футбольных фанатов?

Какие рекламные и PR-акции прово-

дились в 2009 году, и каковы ваши

планы на 2010-й?

В прошлом году мы провели мощней-

шую рекламную кампанию. Например,

прошла массированная реклама во все-

возможных журналах Германии, акцент

в ней был сделан на моделях коллек-

ций La Passion и Sports. Результатом этой

кампании стало более чем 100 млн кон-

тактов. Впечатляющая цифра для немец-

кого рынка! Также мы провели колос-

сальную работу в области PR во многих

странах Европы. Если говорить конкрет-

но о России, то наши российские партне-

ры очень активно реализуют нашу общую

рекламную политику, не боятся экспери-

ментировать, что лично мне очень нравит-

ся. Помимо рекламы в журналах, это спон-

сорство крупных футбольных мероприя-

тий, таких как матч Россия—Словения

в рамках Чемпионата мира 2010 года,

спонсорство в российском молодежном

кино (фильм «Стритрейсеры» 2008 года —

Прим. ЧБ) И это эффективно!

Также мы подписали несколь-

ко больших спонсорских контрактов,

среди которых контракт с Австрийской

футбольной ассоциацией и австрий-

ским Чемпионатом по хоккею на льду.

Мы сотрудничаем с чемпионом мира

по биатлону, австрийским спортсменом

Домиником Ландертингером, который

совместно с дизайнерами нашей марки

разработал именные часы Jacques

Lemans Landertinger Limited Edition.

Скоро они будут выпущены ограничен-

ным тиражом. Одним словом, наша стра-

тегия носила очень крупномасштабный

и разноплановый характер. Такой она

останется и в 2010 году.

Планируете ли вы специальную

рекламную кампанию для новой кол-

лекции?

Мы как раз собираемся представлять

коллекцию UEFA Champion League на

выставке в Мюнхене. Затем мы будем

рекламировать ее частично в СМИ,

частично в Интернете. Особенный инте-

рес у нас вызывают web-сайты со спор-

тивной тематикой. Также мы будем

сотрудничать по продвижению этой кол-

лекции с нашими дилерами.

Почему вы решили использовать

имидж известных соревнований,

таких как Лига чемпионов и Formula 1,

вместо того чтобы использовать

брендфейсы, как это делают другие

компании?

Вы знаете, использование известных

личностей никогда не было нам особен-

но интересно. Мы действительно хотим

расширить ассортимент нашей продук-

ции, но только путем эксклюзивного

сотрудничества с крупными междуна-

родными спортивными брендами. Это

была основная причина, по которой мы

приложили огромные усилия к заклю-

чению контракта с F1 и теперь, 2 года

спустя, к сотрудничеству с UEFA. Эти

бренды привлекают огромное количе-

ство людей во всем мире, и Jacques

Lemans хочет быть их частью. Jacques

Lemans должен непроизвольно ассо-

циироваться с высшими спортивными

лигами, неважно что это — футбол или

автоспорт. Такова наша цель.

U–32C U–32D U–29F

Formula 1 и UEFA привлекают огромное количество людей во всем мире, и Jacques

Lemans хочет быть их частью


TAG Heuer



За три года малоизвестный тогда в России бренд стал одним из лидеров рынка. О часовом рынке, планах марки и о том, правда ли TAG Heuer приносит удачу, мы поговорили с главой представительства TAG Heuer в России Франсуа-Ксавье Отье.

ФРАНСУА-КСАВЬЕ ОТЬЕ TAG Heuer приносит счастье

Франсуа-Ксавье, я знаю, что проработав

на часовом рынке 3 года, сейчас вы ухо-

дите в другую компанию концерна LVMH.

Не грустно оставлять TAG Heuer?

О да, я получаю удовольствие от работы

в TAG Heuer! Безусловно, это огромный

опыт, и я бы даже сказал — необычное

приключение в моей жизни: чувство азар-

та в достижении поставленной цели и осо-

знание исторического значения бренда. Я

хорошо запомнил слова Джека Хойера о

том, что деловые и торговые отношения с

Россией начались еще в 1927-м, и он без-

мерно счастлив, что бренд снова взлетел

на такую высоту в другой России и в другую

эру. За три года нам удалось вывести TAG

Heuer на лидирующие позиции в России,

такие же, какие он занимает и на мировом

рынке люксовых часовых брендов.

Какие задачи были поставлены перед

офисом TAG Heuer в России?

В наши задачи в первую очередь входят

услуги ритейлерам: мы должны обеспе-

чить коммерческое планирование про-

изводства, обучение персонала, консуль-

тации по новым коллекциям. Ритейлер

занимается самым важным делом —

представляет бренд конечному потреби-

телю, и мы должны помочь им сделать

это должным образом. Также важнейшая

задача офиса — медийное обслуживание

и PR. В этой области мы также добились

высоких показателей.

Вы удовлетворены результатами рабо-

ты? Можете рассказать, какова ситу-

ация в TAG Heuer на данный момент?

Позиции TAG Heuer во всем мире были

и сейчас остаются очень сильными. В

России прошедший год стал для нас

успешным, несмотря на сильнейшее

напряжение, в котором пребывал весь

часовой рынок из-за финансового кри-

зиса. Сегодня TAG Heuer — это обще-

признанный бренд, занимающий значи-

тельную долю рынка. Так есть во всем

мире, теперь так стало и в России. Только

представьте себе: в прошлом году, в то

время как ритейлеры вычеркивали из

списка многие марки, мы открыли 15

новых точек продаж, а два флагманских

бутика в Москве и Екатеринбурге пока-

зывают невероятно хорошие результа-

ты. Наша доля рынка растет из месяца

в месяц. К успеху часов TAG Heuer доба-

вился и более чем удачный запуск кол-

лекции мобильных телефонов TAG Heuer

Meridiist: очень избирательная дистрибу-

ция, продвижение — и фантастические

результаты буквально через несколько

месяцев после запуска! Я счастлив, что

теперь ритейлеры в России и странах

СНГ так же верят в марку, как во всем

мире. Важно то, что TAG Heuer — бренд

с сильной эмоциональной составляю-

щей, и при этом настолько коммерчески

успешный.

Есть ли какой-то секрет в работе ритей-

леров с TAG Heuer?

Нет и не может быть никакого волшебно-

го рецепта в бизнесе, который строится на

страсти. Каждый продавец, каждый пар-

тнер, каждый магазин — новая ситуация.

Но есть главное правило TAG Heuer — быть

единой командой с ритейлером. Если пар-

тнер поддерживает TAG Heuer, то и бренд

отвечает тем же, это залог успеха. К слову,

я хотел бы выразить благодарность всем

своим партнерам, которые доверяли нам,

БЕСЕДОВАЛ: Элина БУТОРИНА

TAG Heuer |



поддерживали развитие бренда, всех тех,

кто инвестирует в новые и уже существу-

ющие бутики. Спасибо вам за помощь,

ведь вы помогли нам, и поэтому вы полно-

стью причастны к успеху нашего бренда в

России и СНГ.

Какова стратегии дистрибуции TAG Heuer

в России?

Сегодня у нас есть приблизительно 80

представителей в России и 30 в других

русскоязычных странах. Мы не хотим рас-

ширять дилерскую сеть, но ставим зада-

чи развивать бизнес в этих точках. Наш

приоритет — сделать наших партнеров

успешными и счастливыми. Вдобавок к

этому направлению мы активно развива-

ем и много внимания уделяем нашим двум

мономагазинам. Эти фирменные бутики

символизируют также успех TAG Heuer в

России. По уровню продаж они находят-

ся в списке ведущих бутиков TAG Heuer по

всему миру, причем бутиков самого высо-

кого класса. К тому же они — лаборато-

рии идей, в которых мы можем больше

узнать о самих себе и о наших клиентах. Их

работа демонстрирует привлекательность

нашего бренда для русских: много клиен-

тов приходят, четко зная, какую модель

они хотят выбрать, безусловно, есть поку-

патели, которые, наоборот, обращаются за

советом к продавцу.

Вы можете описать типичных покупате-

лей TAG Heuer?

Покупатели все разные, но в целом можно

выделить два типа. Первый — богатые

люди, коллекционеры, у которых есть

большая коллекция часов, и они отлично

знают, чего именно хотят. Если им нужен

высокоточных хронограф, они приезжа-

ют в TAG Heuer. Как правило, они поку-

пают наиболее дорогие часы, такие как

TAG Heuer Grand Carrera Chronograph или

TAG Heuer Monaco. Вторая группа покупа-

телей — это молодые успешные менед-

жеры, 25—35 лет, живущие в Москве и

в больших городах, модные и очень кос-

мополитичные. Они знают, что TAG Heuer

— ведущий часовой бренд во всем мире,

и так же как мы, они разделяют любовь

к спорту, успеху, энергии. Чаще всего они

носят TAG Heuer Carrera.

Вы не говорите о женщинах. Но

насколько я знаю, у TAG Heuer очень

хорошие продажи моделей для жен-

ской аудитории...

Конечно! Как мог я забыть о прекрас-

ных женщинах!:) Именно в этом Россия —

исключение из правил, поскольку здесь

почти половина наших часов покупается

женщинами. Удивительно, по всему миру

TAG Heuer воспринимается как очень

мужской бренд. Определенно, часы TAG

Heuer любимы российскими женщина-

ми. Достаточно обратить внимание на

публичных людей, и вы увидите, как много

звезд, актрис и певиц носят наши часы.

Они выбирают TAG Heuer, потому что наши

женские коллекции модны, изящны, уни-

версальны, красивы, как российские жен-

щины. TAG Heuer Formula1, разработанная

Марией Шараповой, со 120 бриллианта-

ми, является бестселлером во всех бути-

ках, и, надо сказать, эта модель скопиро-

вана почти всеми более дешевыми мод-

ными марками. Новые TAG Heuer Monaco

с бриллиантами — также история успе-

ха, изящная и уникальная, для женщин с

очень хорошим вкусом.

Почему русские так любят TAG Heuer?

Я полагаю, что российские покупатели

ценят в TAG Heuer наше качество и точ-

ность. Вторая причина: TAG Heuer — меж-

дународный бренд со 150-летней истори-

ей, а русские ценят культурное наследие. И

третья — русские очень динамичные люди,

много путешествуют, не пасуют перед труд-

ностями и проблемами, и в этом TAG Heuer

очень похож на русского человека. У TAG

Heuer инновационный, но в то же время

всегда актуальный дизайн. Спорт и очаро-

вание — это TAG Heuer.

Было ли что-то особенное, что вы узна-

ли за те три года на посту главы предста-

вительства TAG Heuer в России?

Хороший вопрос! Много чего… В двух

словах и не расскажешь о том, чему

посвятил три года жизни, детально изу-

чая рынок товаров роскоши. На этом

рынке важна каждая деталь, как в хро-

нографе, точность и детали являются

ключевыми понятиями. Мы развивали

бренд, используя разные инструменты

маркетинга и PR, и надо сказать, я с

радостью бы остался чуть дольше на этом

посту, но продвижение в карьере произо-

шло быстрее, чем я планировал.

Можете рассказать о планах бренда

на 2010 год?

Будет очень много интересного.

Во-первых, 2010 год — это год празд-

нования 150-летия бренда, и мы приго-

товили много сюрпризов. Будет потря-

сающая выставка, которая начнется в

Базеле, а затем будет путешествовать

по всему миру. В конце апреля экспози-

ция прибудет в Москву. На ней TAG Heuer

расскажет о своей истории, представ-

ляя самые раритетные модели часов из

музея марки в Швейцарии. Во-вторых,

в 2010-м в рамках BaselWorld мы

представим новый калибр хроногра-

фа, созданный на нашем производстве

в Ла-Шо-де-Фон. В-третьих, у нас есть

много интересных новинок в уже суще-

ствующих коллекциях. Думаю, TAG Heuer

порадует российских покупателей драго-

ценными материалами, точными меха-

низмами, роскошными часами. Наши

партнеры еще раз увидят то, из чего мы

сделаны!

Чего вам будет не хватать на новом

месте?

Страсти. Цифры и продажи — не глав-

ное на рынке люксовых часовых брен-

дов. Здесь все начинается с чувства стра-

сти к часам, к механизмам, к драгоценным

материалам, к новым проектам и аван-

гардным открытиям. Я многому научил-

ся благодаря увлеченным часовой темой

журналистам и ритейлерам. Они так много

знают о часах, они так страстно их любят...

Их ведет страсть, и для них говорить о

часах, продавать — это в первую оче-

редь искусство и удовольствие, а потом

уже работа.

Вам грустно оставлять часовой рынок?

О да! Определенно! Вы не представляете,

какая гордость меня охватила, когда все

друзья и знакомые начали носить TAG

Heuer. В этом бренде есть какое-то вол-

шебство, которое приносит успех и удачу.

Конечно, я буду интересоваться тем, что

происходит в TAG Heuer, с некоторыми

партнерами установились очень теплые

отношения, наверняка мы будем общать-

ся. И кто знает, может быть, я еще вер-

нусь когда-нибудь в часовой бизнес!

Здесь все начинается со страсти к часам, механизмам, новым проектам и открытиям


Волмакс


Кризис 1998 года стал тяжелым временем для импортеров, но дал импульс отечественной промышленности. Как чувствуют себя производители сегодня? Об этом мы поговорили с директором компании «Волмакс» Валентином Володько.

БЕСЕДОВАЛ: Алексей РУМЯНЦЕВ

Возвращаясь к Европе, в Германии

наши продажи сократились сильно, силь-

нее, чем рынок в целом. Но здесь, мне

кажется, причина в подделках.

Подделках под «Авиатор»?

Да, их колоссальное количество! Чаще

всего их продают через Интернет, цена в

половину меньше нашей. Помимо явных

подделок, продается много моделей-

имитаторов, повторяющих наши решения

в дизайне. Как с ними бороться, мы пока

не придумали.

Помогло ли вам падение рубля?

Нет. В 1998 году мы действительно полу-

чили резкий рост продаж в других стра-

нах. В 2008-м падение рубля было чув-

ствительным для внутреннего рынка, но

слишком маленьким и кратковремен-

ным, чтобы оказать влияние на позиции

российских товаров за рубежом. Плюс

этот кризис — всемирный, и спрос на

часы снизился во всех странах. Падение

рубля не смогло скомпенсировать паде-

ния спроса. Поэтому «выехать» за счет

заграницы нам не удалось, и 2009-й был

самым тяжелым годом в жизни компании.

Слава Богу, сейчас падение продаж оста-

новилось и появляются признаки оживле-

ния на российском рынке. Пока оно выра-

жено не в росте продаж, а в смене настро-

ений — но и это уже хорошо.

ВАЛЕНТИН ВОЛОДЬКОСами за себя

Валентин, как ваша компания ощущает

влияние кризиса?

Картина очень похожа на ту, что сложи-

лась у импортеров. Произошел спад про-

даж, примерно на 60%, правда, сред-

няя цена почти не изменилась. В России

более или менее устойчивые продажи

есть только в Москве и Санкт-Петербурге,

регионы практически ничего не покупа-

ют. За рубежом в целом картина лучше.

Но поскольку в последние годы россий-

ский рынок давал нам 70% оборота,

падение внутри страны ударило по эко-

номике предприятия достаточно сильно.

Я всегда считал, что основной оборот

вашим маркам дает экспорт. Вам уда-

лось нарастить продажи в России?

Да. После того как укрепился рубль, нам

волей-неволей пришлось переориентиро-

вать сбыт на Россию, так как за рубежом

наши часы стали относительно дороги.

Как себя чувствуют разные страны?

Полностью провалился американский

рынок, Прибалтика. Для нас это тем более

тяжело, что два года назад эти страны

генерировали серьезный оборот. На всех

остальных рынках ситуация более ров-

ная. Хорошо работает Азия, там есть сни-

жение, но всего около 20%. В Европе

лучше других себя чувствуют Греция и

Польша. На обоих этих рынках мы доволь-

но активны. В прошлом году мы участво-

вали в выставке в Афинах, за три дня

на нашем стенде побывало более 2000

человек. В Польше «Авиатор» выступил

спонсором крупнейшего авиашоу.

Почему получается, что какие-то рынки

успешны, а какие-то нет?

На первом месте конечно объективные

причины — общее состояние экономи-

ки. Но очень многое зависит от дистри-

бьютора. Например, стабильная ситуа-

ция в Азии — на 100% заслуга наших

партнеров. Они очень грамотно работают

по рекламе, серьезно относятся к выбо-

ру коллекций. Там никогда не закупа-

ют всю линейку моделей, а выбирают из

нее небольшую часть, но при этом делают

очень высокий оборот. И крайне серьез-

ные требования предъявляют к качеству

и механизма, и внешнего оформления.

Мельчайшая пылинка на циферблате или

царапинка на стальном корпусе — это

брак.

Странно. Вроде бы считается, что

Азия — довольно непритязательный

рынок…

Нет, с точностью до наоборот. Все бренды

знают, что в Малайзии-Гонконге-Сингапуре

требования к качеству очень жесткие,

и прежде чем что-либо отправлять туда,

трижды перепроверяют товар.

Волмакс |



Вы ждали кризис?

Отгоняли мысли о нем. Но с самого нача-

ла 2008 год был очень рваный, уже с

января наши продажи потеряли рав-

номерность. Чувствовалось, что что-то

назревает. Первые серьезные призна-

ки мы ощутили весной. На западных рын-

ках есть два ярко выраженных перио-

да, когда покупается много подарков:

Рождество и Пасха. В 2008-м традици-

онно высокие закупки наших клиентов

на Пасху были сокращены или отменены

вовсе. Ну а в полном масштабе кризис

ударил в августе 2008-го, когда продажи

упали наполовину.

С осени мы занялись оптимизацией

работы, провели переговоры с постав-

щиками о новых условиях оплаты. Так же,

как и все, мы уменьшили расходы, сокра-

тили часть персонала. Вместе с тем в

самый тяжелый год фирма смогла перее-

хать в новый офис, сохранила ключевых

сотрудников, сосредоточилась на самом

главном: на хорошем продукте и на хоро-

ших клиентах.

Оказывает ли государство какую-либо

поддержку?

Возможно, оно помогает другим пред-

приятиям, но не нам. У нас был кредит в

Абсолют-банке, и с первыми же звоноч-

ками кризиса банк потребовал досрочно

его вернуть. А как раз в это время остано-

вились платежи клиентов, перестали пла-

тить и госкомпании, которым мы постав-

ляли часы в качестве корпоративных зака-

зов. Менеджер банка сидел у нас в офисе

и смотрел, чтобы все поступающие деньги

мы отправляли в счет погашения кредита.

Но, слава Богу, нам удалось договориться

с рядом наших партнеров — арендодате-

лем, рядом журналов, некоторыми постав-

щиками, которые пошли на отсрочку пла-

тежей. Так и пережили этот год. Сейчас со

всеми долгами рассчитались.

Облегчился ли в кризис режим экс-

порта?

Импорт, в том числе получение комплек-

тующих, очень сильно усложнился, а экс-

порт легче не стал. Товар через границу

движется, но очень медленно. Сложности

работы в России сподвигли нас к тому,

чтобы отдать один из наших проектов —

«Буран» — швейцарским партнерам. Уже

больше года как эти часы выпускаются

швейцарской компанией и полностью

собираются в Швейцарии. Швейцарцы же

занимаются продвижением марки в мире.

А мы остались просто дистрибьюторами

в России.

Почему выбрали именно Швейцарию?

Рынок требует интенсивного развития

модельного ряда марки, функционально

более насыщенных механизмов. А ассор-

тимент калибров, выпускаемых в России,

очень мал. Поэтому в последние годы нам

приходилось закупать механизмы в той же

Швейцарии. В итоге себестоимость про-

дукции оказывалась ничуть не ниже, чем

если бы мы полностью производили часы

в Швейцарии, но мы не имели возмож-

ности получать преимущества, которые

дает маркировка Swiss made. Вторая при-

чина — логистика. Организовать постав-

ки товара в другие страны из Швейцарии

намного проще, чем из России.

Кризис застал этот проект на взле-

те, не все удалось сделать так, как хоте-

лось. Но постепенно вопросы «что такое

Buran, где он производится и какое отно-

шение имеет к Швейцарии» снимаются.

Часы представлены в Европе, в том числе

в Швейцарии, результаты продаж впол-

не удовлетворительны для имеющегося

модельного ряда и срока работы на рынке.

Уже сейчас понятно, что и в России Buran

в швейцарском исполнении имеет больше

перспектив по продаже. Ну а про некото-

рые страны, где русские часы не восприни-

маются вообще, и речи нет.

А «Авиатор» остается российским?

Да. Во-первых, потому что мы патриоты

своей страны, как бы странно это ни звуча-

ло. К тому же нужно сперва попробовать,

как будет развиваться швейцарский про-

ект. Третья причина в том, что «Буран» —

относительно молодой бренд, а в случае

с «Авиатором» мы достигли определенной

известности, наработали имидж марки, и

переносить ее производство в другую стра-

ну — это значит терять, перестраивать этот

имидж. К тому же покупателей «Авиатора»

в целом устраивает имеющаяся функци-

ональность, ведь авиачасы — это хроно-

граф, там крайне редко встречаются экзо-

тические функции. «Авиатор» — это наш

лидирующий бренд, и нужно просто немно-

го больше внимания уделить маркетингу и

новым моделям.

Например, кварцевым?

Кварцевая линия «Авиатора» — совершен-

но отдельный проект, ориентированный на

магазины «дьюти-фри» на бортах самоле-

тов. Авиакомпании-операторы предъявля-

ют особые требования к товару, и он не

пересекается с основной коллекцией.

В чем они заключаются?

Прежде всего — в весе, объеме, спе-

цифике упаковки. Особенности логисти-

ки диктуют также условия по ассортимен-

ту: для авиабортов достаточно иметь всего

несколько моделей, зато необходимо под-

держивать их наличие в каждом самоле-

те. Нужна максимальная маржа: авиаком-

пании закладывают значительную нацен-

ку, но при этом товар должен быть доступ-

ным покупателю. Взглянув в каталог, чело-

век должен моментально принять реше-

ние о покупке, причем чаще всего товары

приобретают в подарок. Реально дорогие

изделия там не продаются. Поэтому была

разработана линейка кварцевых часов —

недорогих, с несложным в исполнении

дизайном, в авиационном стиле. Первый

год показал, что направление было выбра-

но правильное.

Что мешает продавать этот товар на

земле?

На земле выше требования к качеству

товара: у авиапассажира меньше воз-

можностей рассмотреть изделие, и уж тем

более сравнить с другими. Там человек

покупает, по большому счету, изображе-

ние в каталоге.

Кварцевая коллекция могла бы

стать хорошим антикизисным пред-

ложением…

Теоретически — да. На практике похожих

часов и без нас достаточно. К тому же

концепция кварца сильно отличается от

нашей основной линии. Это направление

приносит деньги, но мы пока не решили,

что делать дальше. С одной стороны, благо-

даря ей мы нашли дилеров в ряде стран. С

другой стороны, некоторые старые партне-

ры говорят, что кварц портит имидж марки

и тормозит продажи.

Но в целом идея неплохая, она разви-

вается, коммерческими результатам мы

довольны. Поэтому пока будем поддержи-

вать ее, улучшать качество, совершенство-

вать дизайн в сторону более оригиналь-

ных моделей.

Пользуясь случаем, приглашаю читате-

лей ЧБ на наш стенд в Базеле, где можно

будет познакомиться с новинками всех

коллекций.


Адриатика


В октябре 2009 года компания PR&A Watch SAGL (Швейцария), производящая часы марки Adriatica, открыла свой собственный офис в России. На вопросы «Часового Бизнеса» ответил директор представительства Александр Галин.

тимент. Приведу один пример: во всех

европейских странах женские часы дают

Adriatica до 60% продаж, а в России до

недавнего времени женская линейка

марки Adriatica была представлена недо-

статочно. Президент компании Вильям

Свидерски считает российский рынок

очень перспективным: покупатели пла-

тежеспособны, бренд востребован. Для

успеха нужно лишь сделать марку более

узнаваемой. Поэтому нашей первосте-

пенной задачей является активное про-

движение марки, расширение ассорти-

мента, открытие новых сервисных цен-

тров и точек продаж.

Что вы собираетесь предпринять, чтобы

сделать марку более узнаваемой?

В продажах есть три звена: это владель-

цы розничных магазинов, продавцы и

конечные потребители. Мы должны сде-

лать так, чтобы у всех была мотивация

выбрать именно часы марки Adriatica.

Поэтому для начала мы планируем орга-

низовать для наших дилеров семинар по

работе с сайтом www.adriaticawatches.ru,

на котором мы расскажем, как сделать

заказ, как правильно работать с нашим

интернет-каталогом. Для продавцов

будут проведены также обучающие тре-

нинги и конкурсы с ценными призами.

АДРИАТИКА ВЛИВАЕТСЯ В РОССИЮ

Adriatica уже известна на российском

рынке. Расскажите, пожалуйста, историю

ее работы в нашей стране.

Марка Adriatica присутствует на россий-

ском рынке уже более пяти лет. В 2005-м

она появилась во многих московских и

региональных розничных часовых мага-

зинах. В течение прошедшего времени

мы работали через дистрибьюторов и

проделали большую работу по расши-

рению узнаваемости марки в России. А

в конце 2009-го мы приняли решение

работать самостоятельно.

Собственное представительство — дело

недешевое. Обычно свой офис открыва-

ют только самые сильные компании, име-

ющие значимый оборот на данном рынке.

Из часовщиков свои офисы в России

имеют немногие: Swatch Group, Casio,

Richemont, Ulysse Nardin. Большинство

же работают через дистрибьюторов. Что

побудило руководство компании выйти

на российский рынок самостоятельно?

Я бы сказал иначе: компании открыва-

ют представительство, когда рассчиты-

вают занять значительную долю рынка.

Часы Adriatica имеют высокие продажи

в Европе, но на российском рынке бренд

был представлен не так хорошо, как того

хотелось владельцам компании. Это нор-

мальная практика, ведь дистрибьютор,

даже самый лучший, — это самостоятель-

ная компания со своими интересами и с

собственной товарной и ценовой поли-

тикой. В России мы работали с хороши-

ми компаниями, но наши цели не всег-

да совпадали на все 100%. В частно-

сти, у них были свои взгляды на ассор-

БЕСЕДОВАЛА: Татьяна РУМЯНЦЕВА

Адриатика |



Конечным покупателям часов Adriatica

будем вручать фирменные подарки от

производителя.

Разумеется, мы будем активно

рекламировать марку. В этом году новин-

ки марки Adriatica будут представлены

на выставке в Базеле, куда обязатель-

но делегируем представителя из России.

Рекламировать новинки планируем как

в печатных СМИ, так и на местах — будем

использовать наружную рекламу, Интер-

нет, чтобы бренд Adriatica стал более

узнаваемым.

Кроме того, магазины бесплатно

получат дисплеи, подставки на витрину

с цифровым монитором, любую другую

рекламную продукцию. На нашем сайте

уже имеются хорошие качественные

имиджи, которые клиент может с легко-

стью скачать и сделать, например, бан-

нер — это позволит оперативно раз-

мещать рекламу в регионах. Мы удо-

влетворены итогами продаж в ноябре-

декабре 2009 года: первые две постав-

ки мы уже почти полностью реализова-

ли, на подходе третья. Могу отметить,

что спрос на сегодня достаточно высок,

так как часы Adriatica входят в демо-

кратичный ценовой сегмент, который

кризисом затронут не был.

Вы упомянули о новом сервисе для кли-

ентов — возможности оформить заказ

на сайте компании Adriatica…

Практически одновременно с началом

работы официального представительства

компании Adriatica мы запустили новый

российский сайт www.adriaticawatches.ru.

Теперь нашим партнерам не нужно зво-

нить в офис, получать остатки, пересы-

лать факсы и электронные письма. Они

могут сделать заказ непосредственно на

сайте, после чего он будет оперативно

обработан сотрудниками представитель-

ства. В дальнейшем планируется подклю-

чить российский сайт напрямую к склад-

ским программам в России и Швейцарии,

чтобы клиент мог заказать любую про-

изводимую модель, проконтролировать

весь процесс формирования и достав-

ки заказа. Мы даем возможность своим

клиентам выбирать модели исходя из их

собственных потребностей, не навязывая

товар, который находится на российском

складе. Сроки поставки с российского

склада составляют 2 дня с момента зака-

за (без учета времени на транспортиров-

ку), со швейцарского склада — 30 дней.

Есть ли какие-то особенности у россий-

ского покупателя часов Adriatica? Какие

тенденции вы отметили?

В России востребованы мужские и жен-

ские классические часы, не подвержен-

ные веяниям моды и сезонности. Часы

Adriatica как нельзя лучше отвечают

этим требованиям: притом что они про-

изведены в Швейцарии, их розничные

цены укладываются в диапазон — 4 000

— 25 000 рублей. Наш важный плюс

это широкий диапазон моделей имен-

но классических часов, около 300 кор-

пусов, каждый представлен в несколь-

ких исполнениях по покрытию и цвету

циферблата. К тому же каждый месяц на

российский рынок поставляются 3—4

новинки часов Adriatica. Компания ори-

ентируется на требования потребителя,

оперативно реагирует на его желания и

предлагает новый дизайн.

Кроме того, в 2010 году руковод-

ством компании было принято реше-

ние производить часы исключительно

с механизмами марок Ronda (кварц) и

Eta (кварц и механика с автоподзаво-

дом). Это позволит значительно улуч-

шить качество продукции и сохранить

при этом конкурентоспособные цены.

Также мы планируем немного сокра-

тить ассортимент механических часов в

пользу кварцевых.

Имея такой разнообразный модельный

ряд, не планируете ли вы открытие соб-

ственных розничных точек?

Пока компания не обдумывала этот

вопрос. В ближайшее время розни-

цей заниматься мы не будем точно,

поскольку не хотим составлять кон-

куренцию своим клиентам. Наоборот,

наша задача сейчас — работать на

ритейлеров. Мы активно развиваем

сотрудничество с дилерами в Москве

и Санкт-Петербурге, стараемся хоро-

шо работать с региональными пар-

тнерами.

Бич многих часовых марок — отсутствие

нормального послепродажного серви-

са. Что планируется делать в данном

направлении?

Представительство Adriatica появи-

лось для того, чтобы обеспечить марке

максимально возможную долю рынка.

Для долгосрочного успеха важно и то,

как часы обслуживаются после прода-

жи. Мы довольны сервисным центром,

который работает в Москве. В феврале

я планирую посетить Санкт-Петербург,

где одной из целей визита станет имен-

но сертификация сервисного центра.

В этом году откроются центры также

в других регионах, где представлена

наша марка.

Офис Adriatica появился на российском

рынке не в самый простой год. Что вы

думаете о его перспективах?

Кризис не затронул часы Adriatica, они

продаются очень хорошо. Adriatica —

это сочетание швейцарского престижа

и доступной цены. Я не думаю, что люди

обеднеют настолько, что не смогут позво-

лить себе часы нашего ценового сегмен-

та. Тем более всегда будут востребова-

ны швейцарские часовые марки, осо-

бенно классика. Поэтому мы планируем

увеличить объем продаж марки Adriatica

в розничных магазинах наших клиентов

в 2010 году.

Наша первостепенная задача — продвижение марки, расширение ассортимента, открытие новых сервисных центров и точек продаж

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД | Каталог


ROAMER R-LINE

LOUIS ERARD 1931 RETROGRADE

LOUIS ERARD 1931 RETROGRADEОсобенно роскошная модель с ре-троградным указателем даты и запа-са хода — 1931 Retrograde — зани-мает центральное место в коллекции «1931» и призвана вдохновить осо-бенно взыскательных ценителей ча-сов на покупку

FORTIS B-47 CALCULATOR GMT 3 TIME ZONESКомфортная и сверхточная швейцар-ская микромеханика в симбиозе с классической функцией счетной ли-нейки. Для пилотов модель Calculator — профессиональный помощник в на-вигации при отказе бортовой элек-троники

ROAMER R-LINEБезошибочный дизайн коллекции R-Line выступает за независимость и достоверность этого традиционно-го швейцарского бренда. Модели от Roamer созданы для взыскательных эстетов, предпочитающих только каче-ственные вещи

HAMILTON VENTURA ELVIS ANNIVERSARY COLLECTIONHamilton — культовая киномарка, практически неразрывно связанная с самыми громкими голливудскими хи-тами. Часы марки Hamilton произво-дятся в Швейцарии и полностью со-ответствуют стандартам точности и надежности Swiss made. Но есть од-на особенность, которая выделяет Hamilton среди прочих швейцарских марок, — ее уникальный и запомина-ющийся дизайн

НИКА КОЛЛЕКЦИЯ «ГАРМОНИЯ»Коллекция «Гармония» — отражение современного стремления к минима-лизму. Это lifestyle-часы для стильной и изысканной женщины. Они прекрасно сочетаются как с деловым костюмом, так и вечерним платьем. Сдержанная роскошь золота и бриллиантов, трен-довый прямоугольный корпус пре-красно дополнят ваш образ, сделают его элегантным и гармоничным. Отли-чительная черта коллекции — инкру-стированные боковые грани

HAMILTON VENTURA ELVIS ANNIVERSARY COLLECTION

НИКА КОЛЛЕКЦИЯ «ГАРМОНИЯ»

FORTIS B-47 CALCULATOR GMT 3 TIME ZONES

Каталог |



HUGO BOSS HB-3001

EPOS PERFECTION 3399.132.20.25.25Часы коллекции Perfection безупреч-ны и совершенны. Каждая модель — настоящее произведение искусства и требует к себе индивидуального под-хода. Дизайн новой утонченной и эле-гантной модели разработан специ-ально в соответствии с просьбами це-нителей часов. Эти часы идеально по-дойдут всем, кто ценит свое время, а значит, и свои деньги!

CERTINA DS ACTION CHRONOЧасовое дело и экстремальный спорт — родственные по духу ипостаси. В высшей степени динамичная, ис-ключительно точная и надежная, но-вая модель DS Action предназначена для настоящих спортсменов с их за-хватывающим стилем жизни и экстре-мальными увлечениями

CHARMEX ST. TROPEZСтильный дизайн часов Charmex со-четает в себе строгость классики и бо-гатства. Он рождает совершенно но-

вый образ современного мужчины. Новинки Charmex — это воплощение смелых идей и безупречного исполне-ния. В коллекции St. Tropez дизайне-ры остались верны принципу грамот-но расставленных акцентов. Они под-черкивают сдержанность и свободу жизни современного мужчины

AVIATOR 2612/1424637Очередная модель от Aviator не мо-жет не радовать глаз: интересное оформление циферблата с яркими красными акцентами, безукоризнен-ный стальной корпус с черным PVD-покрытием, великолепный кожаный ремешок. Без сомнения, данная мо-дель обречена на успех

HUGO BOSS HB-3001Представляем вашему вниманию новую модель от Hugo Boss, кото-рая излучает теплую и чувственную атмосферу. Эти часы делают свое-го обладателя неподражаемо эле-гантным и отлично сочетаются с классической одеждой

EPOS PERFECTION 3399.132.20.25.25

CHARMEX ST. TROPEZ

AVIATOR 2612/1424637

CERTINA DS ACTION CHRONO


Hangzhou Watch Co


ТЕКСТ: Ксения ВОРОНИНА

Michel Herbelin совершил настоящий рывок: продажи в российских магазинах превысили 30 моделей в месяц. Добиться этого помогли разумная ценовая политика и перенос производства в Швейцарию.

MICHEL HERBELINРеволюционный Swiss made

ОТ МЕХАНИКИ — К КВАРЦУ И ОБРАТНОТакой шаг французских часовщиков —

очередное доказательство оперативной

реакции бренда на изменения покупа-

тельских предпочтений. Впрочем, прин-

ципом баланса между часовой модой и

верностью традициям марка руководство-

валась на протяжении всей своей исто-

рии. Первые часы «Мишель Эрбелин» соз-

дал в 1947 году в Шаркемоне — городке

на французском склоне Юры. Стратегия

молодой марки была проста: противо-

стояние массовому производству благо-

даря использованию высококачествен-

ных механизмов и деталей от надежных

поставщиков и разработке оригинально-

го дизайна.

Впрочем, в начале 1970-х именно мас-

совый кварц стал основой для часовых экс-

периментов Michel Herbelin. Новые техно-

логии позволили появиться на свет часам

в супертонких корпусах и моделям, став-

шим визитной карточкой марки, — часам

В январе в компании «Авента» отпраздно-

вали двойной успех. Во-первых, потому что

в результате почти пятилетних перегово-

ров в прошлом году им удалось-таки убе-

дить своих партнеров из компании Michel

Herbelin перенести сборочное производ-

ство в Швейцарию. А во-вторых, потому

что после этого продажи бренда резко шаг-

нули вверх.

За семь лет работы с нашей стра-

ной марка из французского региона

Юра успела получить прописку в более

чем 30 магазинах Москвы и других горо-

дов. Интересный оригинальный дизайн

исправно привлекал внимание покупа-

телей, продавцы и сервисный центр, за

все это время столкнувшиеся букваль-

но с единичными случаями обраще-

ний по гарантии, подтверждали высокое

качество товара. Все объективные фак-

торы, включая доступную цену, говорили,

что Michel Herbelin должен занять место

среди лидеров продаж. Мешало одно «но»:

штаб-квартира компании расположена во

Франции, и там же проходила финишная

сборка. Это означало, что, несмотря на

использование качественных комплектую-

щих и швейцарских механизмов, на часах

не хватало заветной надписи Swiss made.

И если в самой Франции и на рынках дру-

гих европейских стран она не играет осо-

бой роли, то в России отсутствие волшеб-

ных слов существенно сдерживало про-

дажи. В 2009-м представителям компа-

нии «Авента» удалось-таки убедить францу-

зов, что перенос сборочного производства

в Швейцарию окупится увеличением обо-

рота. Результат не заставил себя ждать: с

поставкой новой партии товара средние

продажи марки в магазинах «Тайм Авеню»

превысили 30 штук в месяц.

Michel Herbelin



на браслете в виде стального каната.

При этом представители семьи Эрбелин

(в 1980-е годы компанию возглавил сын

Мишеля — Жан-Клод) показали себя тон-

кими стратегами, не отдавшись полностью

волне нововведений и не отказавшись

от механических часов. Прошло всего 20

лет — мгновенье в часовой индустрии — и

марка вернулась к механике, сделав ее

основой новых коллекций.

НЕПРЕХОДЯЩАЯ КЛАССИКА Флагманские модели для мужчин, предпо-

читающих спортивную брутальность, пред-

ставлены в коллекции Newport. Она объ-

единила массивные водонепроницаемые

модели с вращающимся ободком и утон-

ченные классические часы, в которых о

море напоминает изящный штурвал на

циферблате. Штурвал украшает и удобные

резиновые ремешки, комфортно облега-

ющие запястье, и придающие спортив-

ный шик любимому россиянами сочета-

нию мягкого блеска золота и глубины чер-

ного цвета циферблата.

Тем, кто предпочитает строгость пря-

моугольных форм, придутся по вкусу часы

из коллекции Kharga, изюминкой кото-

рых являются квадратные дополнитель-

ные счетчики хронометра, управляемо-

го прямоугольными кнопками. В линейке

часов Classique классическая гармония

форм и часовых меток дополняется мод-

ными деталями, например, широким изо-

гнутым окошком с указанием дня неде-

ли или дополнительным циферблатом для

второй часовой зоны.

Одна из отличительных особенностей

бренда Michel Herbelin — широкий спектр

предложений для дам. Причем в линей-

ку женских моделей входят и спортив-

ные хронографы из коллекции Newport, и

утонченные часы из коллекций Salombo

и Antares, балансирующие между юве-

лирным украшением и произведением

часового искусства. Настоящая гордость

дизайнеров бренда — коллекция Cables,

в которой классические круглые и пря-

моугольные корпуса сочетаются с неожи-

данным браслетом, выполненным в виде

переливающегося стального каната.

ВЫСОКИЕ ПРОДАЖИ — ЭТО РЕАЛЬНОСТЬ!Уже более полувека Michel Herbelin сохра-

няет верность традициям семейного биз-

неса, оставаясь одной из немногих неза-

висимых марок, занимающей прочные

«Тестовым полигоном» марки в России

стала сеть «Тайм Авеню». Восемь ее мага-

зинов позволяют получать статистику по

наиболее востребованным моделям и

эффективности тех или иных маркетинго-

вых акций. Дистрибьютор готов делить-

ся со своими партнерами наработанным

здесь опытом, что позволяет ритейлерам

из регионов быстрее добиться успеха.

Без сомнений, с появлением на часах

надписи Swiss made для марки Michel

Herbelin в России начинается новый этап

развития. Дистрибьютор активно поддер-

живает начинающийся рост как распро-

странением POS-материалов в местах про-

даж, так и рекламой в центральных СМИ

и на местах. Например, в прошлом году

реклама Michel Herbelin вышла в журна-

лах Men`s Healh, Marie Claire, Sex and City,

«Вокруг Света», «Мои Часы». В «Авенте» уве-

рены: теперь у марки есть все необходи-

мое, чтобы стать одним из лидеров своего

сегмента рынка.

CABLES

CLASSIC CLASSIC KHARGA

SALOMBO

позиции на рынке. Сочетание высоко-

го качества, разумной цены и готовности

прислушиваться к мнению дистрибьюто-

ров и ритейлеров делает Michel Herbelin

идеальным брендом при формирова-

нии ассортиментной линейки магазина. С

модельным рядом 2009 года марка стала

еще более привлекательной для торговли.

«Французское происхождение однознач-

но тормозило продажи Michel Herbelin в

России», — говорит Сергей Макаренков,

директор сети «Тайм Авеню». — «На нашем

рынке слишком много псевдофранцузских

марок, не имеющих с этой страной ниче-

го общего и испортивших имидж фран-

цузских часов. Как и ожидалось, перевод

сборки в Швейцарию позволил марке

резко поднять продажи». Другими причи-

нами роста привлекательности бренда

стала разумная цена (большинство моде-

лей укладывается в категорию до 50 000

рублей) и замена дисплейного оборудова-

ния на более современное.

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД | Certina

ТЕКСТ: Эдуард КАЛИНИН

В поисках бренда, способного усилить предложение среднего диапазона, ритейлеры могут весьма удивиться, узнав, что решение проблемы — проще и ближе, чем они думают.

НОВИНКИ ДЛЯ УСПЕХАПервый шаг активизации Certina на

рынке заключался в создании универ-

сального модельного ряда с конкрет-

ными хитами продаж.

Хитом продаж Certina последние годы

была и остается коллекция DS Podium,

включающая мужские классические моде-

ли с высоким уровнем защищенности

от внешних воздействий. Она приносит

марке до 60% продаж, и дизайнеры пла-

нируют сохранить наиболее популярные

модели и добавить в коллекцию несколько

новых сезонных моделей.

В начале 2010 года у Certina появят-

ся две новые коллекции. В конце фев-

раля будет анонсирована Caimano, кото-

рая обещает стать очень сильным уда-

ром для рынка, особенно российского. Это

часы классического дизайна с водонепро-

ницаемостью 100 м и сапфировым сте-

CERTINA коэффициент 200%

МЛАДШИЕ СЕСТРЫДолгое время марка Certina воспри-

нималась исключительно как нишевый

продукт с четко прописанным имиджем

спортивного бренда. Что, надо сказать,

не совсем соответствовало ее истори-

ческому образу: помимо спортивных в

истории Certina было много интересных

моделей самых разных стилей и направ-

лений. Но даже в последние годы, когда

марка стала серьезно расширять ассор-

тимент в пользу повседневных универ-

сальных часов, она по-прежнему вос-

принималась на российском рынке как

«младшая сестра», по-своему привлека-

тельная, но всегда находящаяся в тени

более раскрученных брендов.

Сейчас многие владельцы магазинов

ищут, чем можно укрепить и разнообра-

зить предложение в среднем сегменте,

ради чего готовы браться даже за новые

и рискованные марки. На деле намного

проще и надежнее присмотреться к Certina,

которая уже имеет опыт присутствия на

российском рынке и приличную извест-

ность. Естественно, ритейлеров волнует

вопрос: может ли марка «второго плана»

стать локомотивом продаж? Certina уве-

ренно отвечает — может! И подтверждает

это конкретными действиями.

DS ACTION


Certina


клом имеют розничную цену 9800 рублей.

Согласитесь, на рынке не так много подоб-

ных предложений, особенно с качеством

уровня Certina! Кроме этого выйдет кол-

лекция Lady Spel Shape. Все эти моде-

ли созданы с учетом последних трендов в

покупательском спросе и призваны закре-

пить и усилить позиции бренда на рынке.

Довольно сильно изменился облик

линии DS Cascadeur, чьим лицом остает-

ся знаменитый голливудский каскадер

Оливер Келлер. В прошлом году рекла-

ма DS Cascadeur была сосредоточена на

модели с черным PVD-покрытием, и про-

дажи в ноябре-декабре показали, что эта

работа дала результат.

ВТОРОЙ ЭТАПНо важно и создать новые коллекции, и

грамотно донести их до потребителя. Здесь

Certina проделала огромную работу, кото-

рой посвятила последний год. Так, суще-

ственно выросло число точек продаж в

России: если в 2008 году у Certina их было

80, то сейчас их 120, а до конца 2010 года

охват будет увеличен до 160 магазинов.

Рост проникновения в розничную

сеть — только одна из задач нового года.

Сейчас, когда обеспечено достаточное

проникновение на рынок, настало время

для того, чтобы перейти к повышению

качества работы розничных точек. По ста-

тистике в прошлом году средние продажи с

магазина составляли около 6 экземпляров

часов в месяц. С учетом того, что типич-

ная коллекция составляет 40—45 еди-

ниц, получаем коэффициент годовой обо-

рачиваемости в районе 150%. В этом году

задача Certina довести этот показатель до

200%. Реально ли этого добиться? Вполне.

Существенный плюс способна дать

оптимизация товарного запаса магази-

нов. Анализ ситуации в торговых точках

показал, что в ассортименте многих из них

наблюдаются перекосы. На витринах отсут-

ствуют многие наиболее востребованные

сегодня модели, из-за чего теряют при-

быль прежде всего сами ритейлеры. В ком-

пании надеются, что к концу 2010 года кол-

лекции российских часовых салонов на

60—70% будут состоять из бестселлеров

марки. Обеспечить оперативную поставку

товара поможет хорошо сбалансирован-

ный склад в России.

Второе направление — повыше-

ние качества мерчандайзинга и увели-

чение зрительного восприятия бренда в

точках продаж. Значительные резервы

марки кроются в правильном оформлении

точек продаж, повышении эффективно-

сти выкладки. В феврале ожидается боль-

шая поставка POS-материалов, куда вой-

дут обновленные дисплеи и все, что необ-

ходимо для представления часов в роз-

ничных точках. Причем все эти матери-

алы компания будет предоставлять пар-

тнерам бесплатно. В планах на ближай-

ший год стоит и программа развития сети

Shop-in-Shop. Опыт показывает, что уста-

новка брендового торгового оборудова-

ния резко повышает интерес и доверие

покупателей к торговой точке и дает при-

бавку в продажах до 60%. Новая концеп-

ция оборудования Certina будет представ-

лена в конце февраля.

Третьим направлением станет рабо-

та с торговым персоналом. Проведенные

тренинги по ознакомлению со спецификой

марки и мотивации продавцов дали поло-

жительный результат, в 2010 году работа

будет продолжена.

Продолжится и практика реклам-

ной поддержки региональных клиентов,

на которую дилерам выделяется пример-

но 5% от суммы их закупок. Позитивные

результаты в российских городах дают раз-

мещения на билбордах, рекламные щиты

на торговых центрах и реклама в мест-

ной глянцевой прессе, особенно в изда-

ниях типа «Я покупаю», «Дорогое удоволь-

ствие» и т.п.

В новом году марка планирует

удвоить свое рекламное присутствие.

Федеральный рекламный бюджет будет

распределяться среди журналов, отвечаю-

щих позиционированию Certina как часов

для спортивного стиля жизни: Maxim, Top

Gear, Playboy и других. По статистике около

90% продаж формируют мужские модели,

поэтому и акцент в рекламе будет делать-

ся именно на мужскую прессу.

Certina — сильная марка, и во многих

странах она входит в число лидеров сво-

его сегмента. Например, по продажам в

Польше она занимает второе место, а в

Норвегии — вообще первое. Эти рынки

показывают, что Certina имеет уникальное

товарное предложение, превосходящее по

комбинации «цена-дизайн-качество» абсо-

лютное большинство брендов. При пра-

вильной постановке работы марка способ-

на генерировать колоссальные продажи,

принося значительную прибыль магазину.

DS LADY FIRST CERAMICDS 1 CHRONO

DS PODIUM

По продажам в Польше и Норвегии Certinaопережает даже известного «соседа» по группе

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД |

Police


Итальянской марке Police кризис не грозит. Она остается в России. Закрепляется на достигнутых позициях… Но меняет дистрибьютора.

2003 году, имела большой успех. И за

семь прошедших лет популярность часов

Police только возросла. Секрет их попу-

лярности заключатся, в том числе, и в

правильном союзе тенденций городско-

го стиля, неоконформизма и необычных

штрихов. В дизайне абсолютно всех моде-

лей чувствуется дыхание огромного горо-

да. Элементы high-tech, такие же четкие,

строгие говорят о бескомпромиссности

владельца часов Police и его индивиду-

альности.

НА ВКУС И ЦВЕТВ сознании многих людей бренд Police

ассоциируется прежде всего со стилем

милитари. Однако дизайнеры марки гото-

вы с этим поспорить. Часы Police, как и

очки, очень многогранны — здесь есть

все — от ультражестких моделей до сдер-

жанно элегантных.

Первое, на что обращаешь внима-

ние, рассматривая часы, — это дизайн.

Стилистические нюансы так значимы, на

них хочется смотреть, уделяя особое вни-

мание эстетическому совершенству.

Например, модель Phantom всем

своим видом подчеркивает: настоя-

щий мужчина управляет своим време-

нем. Толстый кожаный ремешок в чер-

ном или коричневом цвете, мощный кор-

пус из нержавеющей стали и внушитель-

ный безель для мужчин брутальных, неор-

динарных, готовых к любым приключени-

Современный мир моды незаметно про-

ник и прочно обосновался на часовом

рынке. Сегодня практически у всех круп-

ных fashion-брендов, ориентированных на

производство одежды и обуви, имеется

собственная часовая линия. И если неко-

торое время назад носить подобные часы

считалось китчем, то сегодня это скорее

норма, нежели исключение из правил.

Fashion-часы марки Police изначаль-

но выделялись из ряда подобных. И это

понятно, ведь их популярность обосно-

вана не громким именем в мире моды,

а несказанной известностью в другом,

более узком сегменте. А именно, в произ-

водстве солнцезащитных очков.

ЖИЗНЬ В СТИЛЕ POLICEБренд Police, принадлежащий итальян-

ской компании De Rigo, входит в трой-

ку крупнейших мировых производителей

очков класса premium. А сам стиль Police

POLICE Полиция часовой моды

давно не требует представления, ведь

практически у каждого модного челове-

ка есть очки с фирменной «Р» на дужках.

Такой высокий статус продукции

Police сформировали рекламные акции.

В разные времена посланниками брен-

да становились Габриэль Батистута и

Габриэла Сабатини, Джордж Клуни, Брюс

Уиллис, Дэвид Бекхэм, Антонио Бандерос

и Михаэль Шумахер. Подобные звезды

придают особый лоск марке и идеаль-

но подходят под образ бренда, такие же

страстные, уверенные в себе, в своем

обаянии.

Бренд Police особенно динамич-

но стал развиваться в последние годы.

Обширная коллекция Police сегодня вклю-

чает в себя солнцезащитные очки, пар-

фюмерную продукцию, стильную мужскую

бижутерию, аксессуары из кожи, часы и, с

недавнего времени, одежду.

Напомним, что первая часовая кол-

лекция Police, появившаяся на рынке в

NITRO PL-12175JSB/02

ТЕКСТ: Лена ОЛЕЙНИКОВА

Police



ДОСЬЕ ЧБСтрана-производитель: ИталияДиапазон розничных цен: часы 4000–11 000 руб., бижуте-рия 1200–3500 руб.Механизмымы: Miyota, Ronda, SeikoРекомендуемая коллекция: 30 экз. часов, 10 экз. бижутерии Официальный дистрибью-тор: компания «Бизнес и Вотч»

ям. Часы Acid, напротив, обладают более

спокойными формами, что скорее в духе

конформистов. Особенно выделяется

дерзкое исполнение квадратного корпу-

са модели Phyno, в который интегрирован

кожаный ремешок, а маркеры вынесе-

ны за грань циферблата — оригинально,

динамично, в тенденции.

Люди, голосующие за решения в духе

современного футуризма, не пройдут

мимо часов Dimension. Их вытянутый пря-

моугольный циферблат и широкий реме-

шок или браслет будут идеально смотреть-

ся на мужественном мужском запястье.

Выигрышно подобрана и цветовая гамма

циферблатов: черный ремешок особенно

стильно сочетается с зеленым и желтым

циферблатом. Кстати, эта модель стоит

четко на грани между спортивным стилем

и стилем smart-sport, что наделяет ее нео-

споримым преимуществом.

Что же касается спорта — не секрет,

что сегодня ни одна fashion-коллекция

не обходится без спортивных часов. Для

марки Police это скорее обязательный,

отдельный пункт, нежели веяние часо-

вой моды. В новой спортивной модели

с функциями хронографа Topgear уголь-

но черный ремешок органично дополня-

ет отполированный до блеска стальной

корпус. Эти часы по достоинству оце-

нят мужчины решительные, вечно спе-

шащие — ведь они знают толк в жизни

современного мегаполиса.

Для почитателей минимализма и

стиля casual модель Force, отличающаяся

строгостью линий и лаконичностью форм.

Она будто призывает нас на миг остано-

виться и прислушаться к размеренному

ритму жизни.

Но самая, пожалуй, привлекатель-

ная модель — это экстравагантная, даже

немного гламурная Glory, отличающаяся

корпусом в форме креста, интегрирован-

ным в ремешок, необычным оформлени-

ем циферблата, где роль основных мар-

керов выполняют причудливые линии из

небольших камней, а сам он будто све-

тится под граненой формой стекла. Кроме

того, в моделях в коричневом и черном

цвете тоновая насыщенность цифер-

блата в центре немного светлее, чем по

краям, что придает дополнительное сия-

ние и подчеркивает глубину основного

цвета. Скажите, такой дизайн для настоя-

щих жертв моды?! Нет, часы Glory для тех,

кто стиль ставит выше моды.

Кстати, некоторые из моделей Police

вполне подходят под стиль унисекс и

будут органично смотреться на тонком

женском запястье. Ведь в целом часы

Police, впрочем, как и очки, люди под-

бирают, опираясь на чувство собствен-

ного стиля, желание выделиться и не

затеряться в таком динамичном, порой

сумасшедшем городе.

Словом, широкая модельная линей-

ка часов Police несомненно привлечет

внимание не только постоянных поку-

пателей, но и расширит целевую аудито-

рию поклонников «мира в стиле Police».

К тому же бренд Police проводит доволь-

но агрессивную торговую политику,

базирующуюся на точно выверенном

соотношении стиль-качество-цена. А их

смелый и решительный характер гово-

рит на языке моды, чувствует потребно-

сти городских жителей и ясно понимает,

что такое истинный стиль.GLORY PL-11598JSBN/12

CHASE PJ-23376BL

ACID PL-12171JSB/02

PHANTOM PL-12178JSBN/65 И PL-12178JSB/02


СКЕЛЕТОНЫ ОТ «НИКИ»2010-й станет знаковым годом для торгового дома «Ника»: компания представляет первую коллекцию часов-скелетонов и открывает собственный стенд на Базельской выставке.

Пока в прошлом году представите-

ли российского часового бизнеса лома-

ли голову над способами выхода из кри-

зиса, компания «Ника» готовилась к

настоящему прорыву. Разработанная в

ее мастерских коллекция уникальных

скелетонов призвана стать доказатель-

ством высочайшего уровня мастерства

часовщиков России для западных пар-

тнеров и проложить компании дорогу к

премиальному сегменту отечественных

ритейлеров и клиентов, ценящих экс-

клюзивность и изысканность.

Идея создания коллекции скелето-

нов, давно витавшая в головах часов-

щиков, окончательно оформилась летом

2009-го, когда были начаты поиски гра-

вировщиков, способных превратить

часовые механизмы в отточенное пере-

плетение языков пламени, бушующих

вокруг изогнувшегося дракона и отте-

няемых холодом голубых сапфиров. На

окончательную разработку дизайна,

не нарушающего гармонию механики,

ушло полгода.

Высокое качество новых скелето-

нов основывается на давно найденном

компанией балансе испытанных меха-

низмов от лидеров мировой часовой

индустрии и российских драгоценных

металлов. Сердцем скелетонов стали

доказавшие свою надежность калибры

ETA 7750 и 2824 с автоподзаводом и ETA

6497 с ручным заводом. Каждая модель

из новой скелетизированной коллекции

проходит длительный путь через руки

опытных мастеров. Сложность ручной

гравировки и отделки, делающая каж-

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД | Ника


Ника |



дые часы уникальными, исключает мас-

совое производство. На первом этапе

будет изготовлено всего 33 экземпляра

часов, по 11 моделей с каждым из трех

механизмов. Кроме диаметра и функци-

ональности, часы будут различаться и

по основному мотиву дизайна: мастера

придают механизмам формы дракона и

тигра, украшают их изображением орла.

Скелетоны известны нам по продук-

ции элитных швейцарских брендов. Но

сопоставления с ними в «Нике» не боят-

ся. Согласно данным исследования поку-

пательских предпочтений, которое ком-

пания провела год назад, при выборе

часов для большинства потребителей на

первом месте стоит дизайн, а название

бренда и цена часов важны лишь во вто-

рую очередь. В привлекательности дизай-

на часов, каждая деталь которых доводи-

лась до совершенства в течение месяцев,

в компании полностью уверены. Бренд

«Ника» является самым динамичным на

российском рынке ювелирных часов и

уже известен потребителю. Кроме того,

российское происхождение гарантирует

также отстройку от конкурентов и стано-

вится важным плюсом при отмечающем-

ся в последние годы росте патриотиче-

ских настроений. Конечно, «для статуса»

состоятельные клиенты продолжат поку-

пать изделия с громкими именами на

циферблате, но «Ника» знает, что предло-

жить им «для души».

Особое положение новой флаг-

манской коллекции марки планирует-

ся подчеркнуть и в розничных салонах.

Для коллекции разработана оригиналь-

ная упаковка, которая будет выстав-

ляться на витрине вместе с часами и

подчеркивать эксклюзивность изделия.

В компании надеются, что выход в пре-

миальную ценовую нишу позволит ком-

пании находить покупателей в магази-

нах и новых партнеров — тех, кто рабо-

тает на рынке luxury.

Статусная коллекция скелетонов

призвана стать главным экспонатом

стенда компании на выставке в Базеле

и продемонстрировать западным пар-

тнерам «Ники» высочайшее мастерство

ее специалистов и качество произво-

димых товаров. Продукция отечествен-

ных часовщиков будет представлена на

главном мировом выставочном форуме

не впервые, однако в этом году компа-

ния в первый раз создает собственный

стенд, куда уже приглашены крупнейшие

мировые ритейлеры.

Самостоятельный выход на площад-

ку BaselWorld для «Ники» стал очеред-

ным логичным шагом в процессе осво-

ения международного рынка. Идея про-

дажи российских часов «Ника» за гра-

ницей оформилась в компании более

года назад. Как и к другим своим про-

ектам, к выходу на новые рынки ком-

пания подошла со всей серьезностью.

Прежде чем начать поиск и перегово-

ры с дистрибьюторами, была разра-

ботана специальная концепция брен-

да для международного потребителя.

В частности, проанализированы вари-

анты названий для различных рын-

ков. Интересно, что если для Европы и

Америки привлекательным оказалось

имя победоносной богини, то для ази-

атских и ближневосточных стран более

понятной стала аббревиатура NJW (Nika

Jewelry and Watches). Серьезное отно-

шение к продукту помогло быстро найти

партнеров, и в конце 2009 года часы

Самостоятельный выход «Ники» на площадку BaselWorld стал очередным логичным шагом в процессе освоения международного рынка

«Ника» появились на прилавках канад-

ских магазинов.

Результаты первых продаж и большой

интерес потенциальных партнеров позво-

ляют с уверенностью смотреть в будущее.

Почти семь лет назад, когда была основа-

на компания «Ника», ее создатели постави-

ли перед собой амбициозную цель — сде-

лать Россию мировой часовой державой.

Возможно, участие в Базельской выставке

в этом году будет способствовать воплоще-

нию этой мечты в жизнь.


Morgan


ТЕКСТ: Татьяна РУМЯНЦЕВА

СИНОНИМ ЛЮБВИРоман компании с Россией длится более

десяти лет: молодые женщины отлично

знакомы с линией одежды, бижутерией,

аксессуарами, парфюмерией Morgan.

Теперь образ утонченной францужен-

ки можно будет завершить еще и жен-

ственными часами.

Торговая марка Morgan родилась в

1947 году как бренд французского про-

изводителя нижнего белья — компании

Etablissements E.Morgan. Успех продук-

ции на родине был столь значителен,

что на молодежном сленге слово Morgan

стало синонимом любви и страсти. Je

suis Morgan de toi — это высказывание

любви, которое заменяет традиционное

выражение je t'aime (я люблю тебя).

Спустя 40 лет после рождения ком-

пания создала концепцию молодежной

и женской моды и открыла свои первые

магазины за пределами Франции, пре-

вратившись в известную международ-

ную марку. На сегодняшний день под этим

брендом в мире работают 520 точек про-

даж, а самый большой магазин площадью

более 800 м2, Morgan открыл, конечно же,

в «Городе любви» на Елисейских полях.

ПЯТЬ ЦЕННОСТЕЙСоблазняя покупательниц, в 2002 году

компания Morgan в сотрудничестве с

молодой командой английских дизай-

неров запустила линию женских

часов. Выбранная тогда концепция,

показавшая свою успешность, оста-

ется неизменной до сих пор: модели

Morgan рассчитаны на молодых мод-

ниц со средним уровнем дохода, стре-

мящихся быть в курсе самых послед-

них тенденций и следовать им. Как в

линиях одежды, так и в коллекциях

часов Morgan в каждом сезоне под-

черкивает важнейшие ценности брен-

да: исключительную женственность,

любовь, обольщение, наслаждение

жизнью, сексуальность и французскую

элегантность. Коллекция 2009 года

MORGANНаслаждение жизнью Знаменитый cлоган компании Morgan «С тех пор как началась любовь…» обретает новый смысл: в этом году марка представит на российском рынке свои часы.

Morgan



сумками и туфлями, но и отражают

своим глянцем блеск кристаллов.

Яркие аксессуары и новый дизайн

всегда вызывали интерес у представи-

тельниц прекрасного пола. За время

своего существования часы Morgan

нашли своих поклонниц в 30 странах

мира. Особенной популярностью часы

этой марки пользуются в Европе.

На российском рынке часы

Morgan эксклюзивно представляет

компания Time&Technologies, кото-

рая была одним из родоначальников

направления фэшн-часов в России.

Компания на протяжении длительного

времени работает с такими известны-

ми дизайнерскими марками, как Anne

Klein, Just Cavalli, Roberto Cavalli,

Jennifer Lopez, Miss Sixty, Blumarine.

Появление в ее портфеле бренда

Morgan выглядит удачным и своевре-

менным решением: эти часы закрыва-

ют наиболее востребованный сегодня

сегмент и выделяются смелым дизай-

ном, для которого характерны круп-

ные корпуса, четкие линии и эффект-

ная инкрустация кристаллами. Нет

сомнений, что французский стиль и

яркая эмблема в виде сердца станут

узнаваемы и популярны среди рос-

сийских модниц.

включает в себя модели нескольких

стилевых линий. Ее основу составля-

ют женственные часы цвета розового

золота с инкрустацией камнями и без

них, на браслетах-цепочках и разно-

образных ремешках. В палитре цве-

тов часто встречаются модные сегод-

ня шоколадные тона. Невозможно не

обратить внимание на модели с пере-

катывающимися по ободу кристал-

лами. От малейшего движения руки

камни приходят в движение и оза-

ряют пространство чудесной игрой

света. Такие часы способны заме-

нить целый ворох украшений или же

гармонично его дополнить. У Morgan

есть что предложить и тем, кто ценит

свою независимость: яркие агрессив-

ные часы в стиле милитари, модели

для любителей рок-н-ролла на широ-

ких ремешках, с крупными буквами,

обыгрывающими название бренда,

и классические, нарочито крупные,

мужского размера часы.

100-ПРОЦЕНТНЫЙ ТРЕНДВремена, когда люди покупали одни

часы на все случаи жизни, давно

прошли. Зная, что молодым женщи-

нам свойственно перевоплощаться и

довольно часто менять стиль, цено-

вая политика бренда была продума-

на так, чтобы у покупательниц поя-

вилась возможность подобрать часы

к каждому из образов, не тратя при

этом больших сумм. Ценовой диапа-

зон от 1 950 до 7400 рублей выво-

дит часы Morgan в сферу популярных

фэшн-марок, где каждый бренд поко-

ряет своего покупателя неповтори-

мым дизайнерским почерком.

Создав коллекцию с покрыти-

ем «розовое золото», марка уловила

одну из основных тенденций часово-

го дизайна. Причем в моделях Morgan

нет ничего лишнего: теплый розовый

цвет интеллигентно оттеняет черный

и коричневый фон, и лишь замысло-

ватые мотивы мира флоры и фауны

порой являются единственным укра-

шением часов, выдержанных в стиле

минимализм, а лакированные ремеш-

ки не только гармонируют с модными

Ценовая политика позволяет покупательнице подобрать часы к каждому из своих образов

ДОСЬЕ ЧБСтрана-производитель:ВеликобританияМеханизмы: кварцевые, ЯпонияРемешки: натуральная кожаМатериал: сплав, сталь, пластик. Ценовой диапазон: от 1 950 до 7400 рублейРекомендуемая коллекция: 25 корпусов Дистрибьютор: компания Time&Technologies

M1043U

M1035R

M1048BM1040G

M1041G


На протяжении всей истории со вре-

мени получения патента в далеком 1476

году карманные часы остаются символом

престижа и высокого социального статуса

своего обладателя. Именно так их воспри-

нимали и в Европе, и в России, где имени-

тые швейцарские часовые дома попада-

ли в фавор императоров именно благо-

даря карманным часам. С «луковиц» нача-

лась советская часовая промышленность:

в 1930 году с конвейера Первого часово-

го завода сошло 50 готовых часов.

Даже динамичный ХХ век, темп жизни

которого заставил перенести часы на

запястье, не смог до конца одолеть тра-

диции мастеров прошлого. Причин тому

много. Например, настоящие коллекцио-

неры отдают приоритет именно карман-

ным моделям как наиболее зрелищным и

совершенным технически. Не зря же один

из величайших часовщиков современно-

сти Джорж Дэниэлс, создатель коакси-

ального спуска и автор многих других изо-

бретений и книг, на вопрос «какие часы

вы любите», ни секунды не задумыва-

ясь, ответил: «Карманные»! Карманные

часы — предмет гордости и уникальный

подарок. Между прочим, подарок весьма

современный: за пять веков своей исто-

рии они изрядно изменились. Например,

продукция «Торгового дома «Полет»

наглядно показывает, что свою модель

может найти абсолютно любой современ-

ный человек.

РЕНЕССАНС КАРМАННЫХ ЧАСОВ В «Торговом доме «Полет» уверены, что начало нового тысячелетия вполне может стать эпохой Возрождения карманных часов, и предлагают широчайший ассортимент моделей на любой вкус.


ФОТО: Дарья ВОЛОДИНА

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД | Полет

Полет |


ОТ ЭКСКЛЮЗИВНОЙ КЛАССИКИ ДО ЭЛЕМЕНТОВ СОВРЕМЕННОГО ДИЗАЙНА Черпая вдохновение в канонах созда-

ния карманных часов, новое поколе-

ние дизайнеров развивает классические

идеи, экспериментируя с формами и мате-

риалами, привнося элементы современ-

ного часового искусства. Конечно, в кол-

лекции карманных часов «Русское время»

представлен широкий спектр традицион-

ных часов: круглых, с закрытым цифер-

блатом, со строгими часовыми марке-

рами, выполненных с использованием

классических цветовых решений. Но при

этом выдержанная элегантность сочета-

ется порой с едва уловимыми элемента-

ми современного стиля, которые и форми-

руют конечное ощущение от модели: будь

то необычный рисунок на корпусе, сме-

щенные относительно центра цифербла-

та стрелки или модный лунный календарь.

Ценителей часов не оставляют рав-

нодушными скелетизированные моде-

ли, которые открывают таинства рабо-

ты механизма благодаря прозрачному

циферблату и прозрачной задней крыш-

ке. В некоторых моделях насладиться

мерным ходом минут можно через окош-

ко в передней крышке, дизайн которой

отнюдь не однообразен. Так, в одной из

моделей вырезанные на крышке рим-

ские цифры формируют свой циферблат,

соперничающий с внутренним, а модель

будто приобретает два образа.

Отдельную линейку формируют часы в

искусственно состаренном корпусе, ими-

тирующем серебро. Такие модели, выпол-

ненные в классическом стиле, придутся

по душе любителям антикварного шарма.

Представление о карманных часах

как об атрибуте исключительно класси-

ческого стиля разрушает линейка совре-

менных моделей. Их уникальность в том,

что на смену цепочке пришел современ-

ный карабин, позволяющий пристеги-

вать часы к поясу. Любителей активного

отдыха привлечет надежность кварцевого

механизма и защита корпуса в виде кожа-

ного брелка со встроенным компасом.

Декор крышки выполнен в виде мчащих-

ся коней или летящего орла — символов

свободы, мужественности и авантюрного

духа приключений. Особой торжественно-

стью в сочетании с динамичным характе-

ром отличается версия спортивной моде-

ли с двуглавым орлом на крышке.

Карманные часы, корпус которых

украшен геральдическими символами,

российские покупатели чаще других выби-

рают в качестве подарка. Особой гордо-

стью «Торгового дома «Полет» стала уни-

кальная модель, в переднюю крышку кото-

рой инсталлирована копия знаменито-

го русского золотого червонца — монеты

XIX века достоинством 10 рублей. Монета

имеет поворотный механизм, который

позволяет вращать ее, меняя внешнее

оформление лицевой стороны карманных

часов. Циферблат выпущенной лимитиро-

ванной серией модели украшен гербом

Российской империи, напоминающим о

славе и традициях нашего государства.

Сегодня, когда ниша карманных

часов практически не занята, предложе-

ние покупателям своего магазина моде-

лей для ношения в кармане станет уни-

кальным конкурентным преимуществом,

изюминкой ассортимента, которая будет

выделять салон на фоне других магази-

нов. Карманные часы не перестали ассо-

циироваться с престижем и высоким ста-

тусом, поэтому такое расширение линей-

ки выгодно отразится на имидже салона

в глазах покупателей. Карманные часы

от «Торгового дома «Полет» станут опти-

мальным выбором, так как они соче-

тают в себе разумную цену, высочай-

шее качество отделки и проверенную

надежность механизмов. Не менее важ-

ным фактором является разнообразие

моделей: в линейке карманных часов

«Русское время» есть кварцевые и меха-

нические модели, классические и спор-

тивные, строгие и торжественные.



Бриг+



КОМПАНИЯ «БРИГ+»Антикризисные предложения

Высокие стандарты производства, широкий ассортимент продукции и гибкая ценовая политика, учитывающая изменения экономической ситуации, заложили фундамент успеха «Компании «БРИГ +» на рынке метеостанций и интерьерных часов.

владеющего 4000 метров собственного

производственного пространства, где

ежемесячно выпускается более пяти

тысяч изделий. Здесь работают более

100 человек, а ассортимент продукции

превышает 180 позиций и охватывает

диапазон от небольших барометров до

напольных часов.

Основа впечатления о качественных

дорогих изделиях, которое складывает-

ся у покупателя при знакомстве с про-

дукцией «Компании «БРИГ +», заклады-

вается на производстве. Оно оснащено

самым высокотехнологичным оборудова-

нием, которое дает возможность вопло-

щать любые фантазии дизайнеров при

работе с капризным деревом. Так, на

предприятии установлены современные

сушильные камеры, применение которых

дает возможность исключить наиболее

распространенные формы брака, такие

как коробление и растрескивание древе-

сины в корпусах изделий. Высокоточные

обрабатывающие центры, фрезерные и

токарные станки дают возможность изго-

тавливать многоэлементные конструк-

ции с высокой геометрической точно-

стью. А вот процесс склеивания корпусов

остается ручным, что придает изделиям

неповторимость и исключает малейший

брак при сборке. Залогом стабильности

качества выпускаемой продукции служит

опыт персонала: около половины сотруд-

ников, занятых в производстве, работают

в компании по 5 лет и более.

Следующий ответственный этап

доведения поверхности корпусов до

идеального состояния происходит на

малярном участке. Он оборудован

18 постами окраски, два из которых

позволяют работать с крупногабарит-

ными изделиями. Вначале каждый кор-

пус подвергается 2—3-разовому тони-

рованию в зависимости от выбранно-

го цвета, а затем его покрывают лаком

в 3—6 слоев с просушкой каждого слоя

в специальных камерах и последующей

шлифовкой.

Процесс окраски занимает несколь-

ко дней, но благодаря точному следова-

нию передовой технологии и новейше-

му оборудованию удается максимально

СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ НА СТРАЖЕ КАЧЕСТВАИстория саратовской фирмы «Компания

«БРИГ +» началась 10 лет назад, когда

на 150 метрах арендованной площа-

ди начался выпуск всего одной моде-

ли деревянного сувенирного штурвала.

С тех пор небольшая мастерская раз-

рослась до серьезного производства,

ЧНП-15

ЧНП-3

Руководитель Пермяков Евгений Геннадьевич

Бриг+



подчеркнуть красоту фактуры натураль-

ной древесины. Используемые финские

экологически чистые лакокрасочные

материалы гарантируют длительную

сохранность и долговечность изделий.

БАЛАНС АССОРТИМЕНТА И ЦЕНЫНачав с одного барометра, сегод-

ня компания расширила ассортимент

настолько, что ее изделия охватыва-

ют почти весь спектр элементов дизай-

на интерьера. Большинство сувенир-

ных штурвалов, настольных и настен-

ных метеостанций, шкатулок и наполь-

ных часов выполнены из популярно-

го высококачественного массива бере-

зы. По специальному заказу возмож-

но использование благородного дуба,

национальные традиции и современ-

ное увлечение экологией объедини-

лись в новой серии изделий из масси-

ва кедра.

Производство корпуса полного

цикла имеет свои преимущества не

только при создании общего дизай-

на изделий, но и при включении экс-

клюзивных элементов, что значитель-

но повышает ценность изделий в сфере

корпоративных подарков. Уникальные

«именные» метеостанции и часы с рез-

ным логотипом на корпусе могут стать

прекрасным выбором для компаний,

стремящихся удивить своих партне-

ров и коллег. Еще один плюс рабо-

ты с «Компанией «БРИГ +» — быстрое

выполнение индивидуальных заказов.

Весь цикл от разработки дизайна до

поставки продукции заказчику уклады-

вается в 30 дней.

Желания клиентов удовлетворяют-

ся не только на уровне дизайнерских

решений, но и на этапе практического

взаимодействия. На складе поддержи-

вается постоянный ассортимент, а бес-

платная доставка собственным авто-

транспортом в города центральной

России осуществляется не реже одно-

го раза в месяц. Столичные ритейлеры

могут пополнять ассортимент новинка-

ми еженедельно. Географическая уда-

ленность не является препятствием

и при доставках в города на другом

конце страны. В этом случае изделия

доставляются в специальной предот-

вращающей повреждения упаковке

силами транспортных компаний.

ПОСТКРИЗИСНЫЕ ПЛАНЫНа снижение спроса и усложнение

финансовой ситуации у ритейлеров

«Компания «БРИГ +» отреагировала

быстро, перестроив отношения с пар-

тнерами и предложив им антикризис-

ные модели. Создание кардинально

новой и недорогой серии метеостан-

ций, а также предложенные клиентам

более гибкие схемы работы позво-

лили сохранить продажи на уровне

докризисных, и даже превзойти их по

отдельным видам производимой про-

дукции.

В настоящие время ведутся рабо-

ты по разработке спецпредложений

на летний период, а к осени компания

планирует обновить до 30% ассор-

тимента продукции. Пережив самый

сложный период кризиса, здесь уже

думают о будущем и стараются пред-

угадать пожелания клиентов. С улуч-

шением финансовой ситуации навер-

няка вырастут и требования поку-

пателей к материалам и дизайну.

«Компания «БРИГ +» готовится к изме-

нению потребительских настроений,

расширяя линейку изделий из других

ценных пород дерева и разрабатывая

новые дизайнерские решения.

Ассортимент продукции компании превышает 180 позиций и охватывает диапазон от

небольших барометров до напольных часов

ЦЕХ. Участок шлифовки ЦЕХ. Участок заготовки

Коллектив «Компании «БРИГ+»

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД | Каталог


PIERRE LANNIER 255В183

PHILIP WATCH TREVI

JACQUES LEMANS F1

PIERRE LANNIER 255В183Классические часы в стальном корпу-се с добавлением яркого элемента — о чем еще можно было мечтать? Чер-ный циферблат, украшенный красным секундомером, является изюминкой, благодаря которой эти часы пользуют-ся такой популярностью. Современный дизайн подчеркнет вашу индивидуаль-ность и станет неотъемлемым аксессу-аром. Made By Pierre Lannier — и этим все сказано!

JACQUES LEMANS F1Коллекции Jacques Lemans включа-ют часы с простыми и сложными функ-циями, автоматическими и кварцевы-ми механизмами, в ювелирном и тра-диционном исполнениях, с классиче-ским и спортивным дизайном. Часы от Jacques Lemans — это часы на все слу-чаи жизни

PHILIP WATCH TREVIХронограф, несомненно, — самый по-пулярный вид часов в сегодняшнем бы-стро меняющемся мире, и мужчины в особенности ценят его динамическую,

спортивную сущность. Новинка из кол-лекции TREVI («Парус») с механизмом ISA и WR 10 атм станут идеальным по-мощником при занятиях спортом.

CASIO EDIFICEEF-535SVSP — подарок фанатам го-нок «Формулы-1» от CASIO. Лимитиро-ванная серия EDIFICE с автографом Се-бастьяна Феттеля, талантливого пилота команды Red Bull. Литой браслет и кор-пус из нержавеющей стали, карбоно-вый циферблат, 24-часовой указатель текущего часа и указатель минут секун-домера выполнены в виде вращающих-ся дисков. Приятное дополнение к ча-сам — значок команды Red Bull

LE CHIC CL 2079 GЭффектная и сверкающая модель CL 2079 G покоряет своей элегантно-стью и роскошью. Корпус и циферблат инкрустированы стразами и черной эмалью. Часы упакованы в изыскан-ный подарочный футляр и послужат луч-шим подарком в 2010 году — в год Ти-гра по восточному календарю!

CASIO EDIFICE

LE CHIC CL 2079 G

Каталог |



FESTINA TOUR EDITION 2009

CITIZEN ECO-DRIVE FB1144-50D

PACO RABANNECHRONOGRAPH

FESTINA TOUR EDITION 2009И снова компания Festina демонстри-рует приверженность к спорту вообще и велоспорту в частности. Tour Edition 2009 доступен в двух версиях: со сталь-ным браслетом или черным ремешком PU с карбоновыми вставками. Счетчи-ки хронографов на серебристых, чер-ных, оранжевых или желтых цифербла-тах выполнены в стиле болтов, спиц и цепей гоночного велосипеда

PACO RABANNE CHRONOGRAPHВ новой коллекции часов от Paco Rabanne отразились самые послед-ние тенденции мировой моды: про-стые и четкие формы, крупные и ре-льефные корпуса. Часы Paco Rabanne Chronograph предназначены для муж-чин, тяготеющих к классике, но в то же время желающих выглядеть идущими в ногу со временем. В них дизайнерам удалось совместить элегантность, силу и современный дизайн

TIMEX IRONMAN Новая коллекция Timex Ironman Dress Chronograph поднимает модели спор-

тивного стиля на новый уровень. Со-четание роскошных материалов, утон-ченных деталей, функцией тахоме-тра с непревзойденным качеством Timex — этот хронограф для вас!

CITIZEN ECO-DRIVE FB1144-50DИзысканный женский хронограф с си-стемой Eco-Drive в сочетании с пер-ламутровым циферблатом и брилли-антами высокой чистоты украсят руку любой современной женщины

FIESTA FP 5106Часы Fiesta FP 5106 в стиле сафа-ри с леопардовой расцветкой всег-да в центре внимания. Удобные часы: браслет с расцветкой под окрас шкуры леопарда, с цифер-блатом, обрамленным кристаллами Swarovski — очень актуальны в этом году. Удовольствие, счастье, солнце воплотились в этих замечательных часах, концепцией которых стала фраза La vida es magnifica! («Жизнь прекрасна»!) Часы-аксессуары этой марки поднимут настроение и рас-красят будни!

TIMEXIRONMAN

FIESTA FP 5106

ПРИЛАВОК |

Маркетинг


ТЕКСТ: Лиза ЕПИФАНОВА

Компания Time&Technologies представляет уникальную для российского часового рынка акцию поддержки продавцов.

ВЗБОДРИТЬ РЫНОК

МАГИЯ БОНУСОВВ фильме «Мне бы в небо» герой

Джорджа Клуни испытывал одну силь-

ную и подлинную страсть: постоянно

летая из одного конца страны в дру-

гой, он копил бонусные мили авиа-

компании, добиваясь повышения клас-

са обслуживания и, наконец, получив

заветное звание «Лучший клиент года».

Этот эпизод неслучайно служит

аллегорией всего образа жизни запад-

ного среднего класса, уже давно и

прочно «подсевшего» на собирание

разнообразных бонусов и конвер-

тацию их в призы и подарки, часто

выражающиеся в товарах народного

потребления или туристических путев-

ках. Подобная маркетинговая полити-

ка оказывается весьма эффективной

для привлечения потребителей — даже

более эффективной, чем обычная про-

грамма скидок, потому что сочетает

процесс достижения цели (накопления

баллов) с немедленным реальным воз-

награждением. И никакого розыгрыша

или лотереи — каждый участник твердо

знает, что все «заработанное» им будет

честно компенсировано.

Бонусные программы успешно

существуют во всем мире. Например,

представители часового бизнеса, часто

летающие компанией Swiss Airlines,

наверняка знают акцию Miles&More,

которая не просто позволяет обра-

щать накопленные «мили» полета в бес-

платные билеты, но и обменивать их

Маркетинг

| ПРИЛАВОК


на товары Duty Free прямо на борту

самолета. С успехом применяются

такие акции и в России. Достаточно

вспомнить потребительскую програм-

му «Малина», объединяющую сразу

несколько поставщиков услуг. За поль-

зование определенными бензоза-

правками, обедами в известной сети

ресторанов и просто за разговоры по

телефону у определенного оператора

участники программы получают баллы,

которые легко превращают в прият-

ные и нужные ТНП. Конечно, человек с

данным уровнем доходов легко может

и сам купить себе новый радиотеле-

фон или аэрогриль, но осознание того,

что эти вещи достались ему бесплатно,

значительно повышает степень лояль-

ности клиентов к организаторам.

Наконец, есть и третий неоспори-

мый плюс у бонусной программы —

участие в ней подсознательно повы-

шает клиенту настроение, дает ощу-

щение, что он кому-то небезразличен,

что о нем заботятся. И как резуль-

тат появляется чувство стабильности,

уверенности в завтрашнем дне, что, в

свою очередь, опять стимулирует рост

покупок.

Оценив все эти очевидные плюсы

бонусного стимулирования, один из

крупнейших российских дистрибьюто-

ров — компания «Время и техноло-

гии» — решила запустить собственную

аналогичную программу. Но ее адре-

сатом был выбран не конечный потре-

битель, а человек, от которого во мно-

гом и зависит уровень продаж в мага-

зине — непосредственно продавец-

консультант.

ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ В компании Time&Technologies не

скрывают, что идея стимулирующей

акции появилась в кризис и наце-

лена на резкое увеличение продаж

дистрибутируемых марок в часовых

салонах. Весь последний год владель-

цы магазинов отчаянно пытались

найти решение, как привлечь покупа-

теля. Сменить ассортимент? Снизить

цены? Давать больше рекламы, про-

водить акции? При этом почти забыл-

ся тот факт, что важнейшим двигате-

лем, тянущим на себе продажи часов

в магазине, является продавец, кото-

рый вступает в непосредственный кон-

такт с потенциальным покупателем.

И во многом от его настроя и заинте-

ресованности зависит, уйдет ли даже

случайно зашедший в магазин кли-

ент разочарованным или с твердым

намерением вернуться и совершить

покупку.

Конечно, программ стимулирова-

ния и повышения лояльности продав-

цов уже существуют на российском

часовом рынке. Постоянно проводятся

тренинги и поездки на семинары, все-

возможные премии по итогам и спе-

циальные программы от дистрибью-

торов, которые стараются заинтере-

совать продавца работать именно с их

маркой. Но до сих пор все они, так или

иначе, были направлены на рост попу-

лярности и продаж одной марки, то

есть учитывали в первую очередь инте-

ресы производителя.

Time&Technologies впервые реши-

ла внедрить абсолютно новый тип

бонусной программы, в которой глав-

ным героем становится именно прода-

вец. Никаких соревнований и конкур-

сов вроде «лучший продавец месяца»,

которые определяют победителей, а

остальных оставляют за бортом, ника-

ких процентов, которые вечно вызы-

вают у человека ощущение, что его

обсчитали. Просто продавец работает

хорошо — и получает за это заслужен-

ные приятные подарки.

Поскольку идея акции для часо-

вого рынка новая, менеджменту

Time&Technologies пришлось опирать-

ся на опыт аналогичных программ на

потребительском рынке, а также на

свой опыт общения с владельцами и

сотрудниками магазинов и понимание

их нужд. В результате компания поста-

ралась максимально учесть интересы

всех участников: и продавцов, и вла-

дельцев, и производителей. И сдела-

ла так, чтобы программа действитель-

но приносила бонусы всем при мини-

Особенности мотивационной программы:

— Ориентирована на продавцов— Участвует широкий набор марок— Возможность выбрать призы

ПРИЛАВОК |

Маркетинг


мальных затратах сил. Результат —

акция успешно работает с конца про-

шлого года, а желающих принять в ней

участие становится все больше.

В чем же суть новой программы?

ЛОЯЛЬНОСТЬ — КОМПАНИИ, А НЕ БРЕНДУПервая отличительная особенность акции

от «Времени и технологий» заключается в

том, что ее проводит именно дистрибью-

тор, причем по всему пакету своих брен-

дов, а не по какой-то конкретной марке.

В чем заключается преимущество

такого подхода для магазина, осо-

бенно объяснять не надо. В ассорти-

менте «Времени и технологий» более

десятка фэшн-марок в низком, сред-

нем и высоком ценовом диапазоне,

классические и спортивные бренды.

Принять участие в программе может

любой магазин, представляющий хоть

часть из этого набора. Продавец же

не должен насильно тащить покупате-

ля к какой-то определенной марке или

коллекции: бонусные баллы он получа-

ет за любую из проданных моделей от

дистрибьютора-организатора.

Тот факт, что представляет акцию

не бренд, а оптовик, сразу же привлек-

ло к ней внимание владельцев мага-

зинов. Как известно, им не слишком

нравятся ситуации, когда продавец

начинает продвигать какую-то одну, не

всегда выгодную для магазина марку.

А здесь человек работает, продажи

растут, консультант получает бонусные

баллы.

Естественно, возникает вопрос:

программа рассчитана на продавца,

но подать заявку на участие должен,

естественно, владелец магазина, кото-

рый сотрудничает с оптовиком. Зачем

ему нужны эти заботы и ответствен-

ность за акцию, в которой он участву-

ет лишь опосредованно?

Time&Technologies постарались мак-

симально упростить процесс участия в

акции самого ритейлера. Все, что нужно

от владельца магазина— подать заяв-

ку с указанием имен продавцов и пред-

ставляемых брендов, и раз в месяц

посылать дистрибьютору отчет о продан-

ных моделях с именем продавца.

Количество баллов за каждую

модель открыто и четко прописано в

специальном буклете акции, который

рассылается участникам программы,

поэтому сам продавец всегда в курсе,

сколько баллов он накопил. И если он

решает их «обналичить», то посылает

заявку на приз уже непосредственно

в Time&Technologies. Компания берет

на себя все вопросы доставки призов,

причем призы приходят на домашний

адрес продавца-участника.

Таким образом, все, что требует-

ся от владельца магазина — регуляр-

ный отчет. Стоит ли говорить, что этот

отчет позволяет компании-оптовику

также вести оперативную статистику

по продажам тех или иных моделей

в магазинах, чтобы создавать опти-

мальное предложение в ассортимен-

те? Отчет становится дополнительным

«бонусом» и для ритейлера: следя за

ростом числа баллов у продавцов, вла-

делец магазина может и сам объек-

тивно оценить, кто из них работает

лучше, а кто хуже.

ЗАРАБОТАТЬ НА КУРОРТ Многие продавцы, узнав о программе

Time&Technologies, удивляются: зачем

ЧЕТЫРЕ ШАГА К ПРИЗАМ:Регистрация участников

Регистрация товарных остатков

Считаем баллы и получаем призы!

Раз в месяц — регистрация продаж

ЧЕТЫРЕ ШАГА К ПРИЗАМ:

Маркетинг

| ПРИЛАВОК


БАЛЛЫ НАЧИСЛЯЮТСЯ

ЗА ПРОДАЖУ ЛЮБЫХ ЧАСОВ

СЛЕДУЮЩИХ БРЕНДОВ:

Anne Klein

Blumarine

Charmex

Chronotech

GF Ferre

Givenchy

Hugo Boss

JLo by Jennifer Lopez

Just Cavalli

Kienzle

Kolber

Miss Sixty

Morgan

Philip Watch

Pirelli

Roberto Cavalli

Rochas

Sector

Valentino

нужны эти баллы? Почему бы просто

не установить процентное вознаграж-

дение за каждые проданные часы, как

это практикуют некоторые магазины?

Организаторы акции объяснили,

что они ушли от денежного эквивален-

та намеренно. Заметьте: авиакомпа-

нии, другие операторы подобных про-

грамм тоже никогда не используют

деньги в чистом виде. Причин две:

во-первых, при высчитывании про-

центов всегда могут произойти ошиб-

ки, а во-вторых, деньги всегда вызы-

вают у людей неприятные мысли из

серии «много это или мало?» Скажем,

насколько улучшит настроение кон-

сультанту процент от проданной моде-

ли стоимостью 200 долларов? К тому

же деньги сейчас с каждым днем все

больше обесцениваются.

В новой же программе каждой

категории часов присваивается опре-

деленное число баллов — и вовсе

не малозначительное. Суммируя

эти баллы, можно обменивать их на

призы разной категории ценности: от

бытовых «мелочей» вроде фена или

электрочайника до плазменного теле-

визора и другой дорогостоящей техни-

ки. Призы можно получать хоть каж-

дый месяц по мере накопления бал-

лов. Но программа рассчитана на дол-

гий срок и построена таким обра-

зом, что при нормальном уровне про-

даж продавец за год может спокой-

но накопить бонусы на главный приз:

путешествие на двоих на средиземно-

морский курорт. По результатам янва-

ря компания уже отправила участни-

кам акции первые MP3-плееры Sony.

ПЕРВЫЙ ШАГКонечно, сами представители

Time&Technologies признают, что

поскольку программа новая для

рынка, вопросов по мере ее развития

может возникнуть довольно много.

Например, как будет функциониро-

вать система рассылки призов, ведь

для этого требуется достаточно мощ-

ная разветвленная логистика. На дан-

ном этапе Time&Technologies не видит

здесь серьезной проблемы, посколь-

ку у компании есть свой успешный

интернет-магазин, доставляющий

часы по всей России, то эту же служ-

бу планируется использовать и для

доставки призов.

Или, например, печально извест-

ная текучесть кадров в часовом

ритейле. Продавец, который уча-

ствует в программе, через несколь-

ко месяцев переходит в другой мага-

зин — кому достанутся заработан-

ные им баллы? Поскольку, как уже

было сказано, акция адресована не

магазинам, а непосредственно про-

давцам, то баллы ни в коем случае не

сгорают: участник всегда может офор-

мить доставку приза на свой домаш-

ний адрес.

Впрочем, никто не утверждает,

что в дальнейшем у акции не воз-

никнет неожиданных «подводных кам-

ней», особенно если судить по дина-

мике роста участников. Но в компа-

нии полагают, что главной цели они

добились. «Мы хотели взбодрить рос-

сийский часовой рынок, дать роз-

нице дополнительный импульс, —

описывает основную идею акции

коммерческий директор компа-

нии Time&Technologies Дмитрий

Колтунов. — Эта акция целиком

ложится на плечи дистрибьютора, а

ее цель даже не столько поднять про-

дажи тех или иных моделей, сколько

расшевелить людей, которые рабо-

тают с конечным потребителем, под-

нять им настроение. Мы давно заме-

тили: если в магазине продавцы чув-

ствуют себя хорошо и уверенно, то и

продажи идут вверх. Именно этого мы

и пытаемся добиться: участие в дол-

госрочной бонусной программе при-

дает людям чувство уверенности в

завтрашнем дне, кроме того, появ-

ляется здоровый азарт. Если сидеть,

сложа руки, и жаловаться, что все

плохо, продажи падают, то так и будет

происходить. Поэтому мы стараемся

делать все, чтобы переломить ситуа-

цию в сторону позитива. Если нашему

примеру последуют и другие оптовые

компании и тоже устроят акции под-

держки ритейла — от кризиса не оста-

нется и следа».

ПРИЛАВОК |

Техника продажи


Вы подходите к покупателю с самыми благими намерениями, а в ответ слышите «Спасибо, я сам посмотрю». Как избежать этого и установить контакт с клиентом? ТЕКСТ: Вячеслав МЕДВЕДЕВ

значит, не должно быть глупым, банальным

и слишком навязчивым. И чем больший

интерес вызовет сообщение — тем лучше!

Поэтому среди приемов встречается

и метод «запретного плода». Если вы види-

те, что клиента заинтересовала какая-то

модель, но ему нужен толчок к покупке,

можно подойти и с сожалением объявить,

что да, модель шикарная, вам самому нра-

вится, да вот незадача — вчера вечером

она была отложена другим покупателем!

Но вы видите, что клиент — серьезный

человек, понимает толк в часах, и готовы

сделать для него все. Если ему действи-

тельно нравятся эти часы, то вы попробу-

ете перезвонить тому покупателю или свое-

му шефу и постараетесь снять бронь. Вот это

действительно будет помощь! Но это рабо-

та, что называется, на грани фола, метод из

арсенала очень опытного продавца.

ДУБЛЬ ДВАБывает, что на первую попытку контак-

та клиент лишь кивнет головой. Ничего

страшного! Если вы использовали пред-

ложенные варианты, то, как минимум, не

навредили. Скорее всего, клиент воспри-

нял вашу информацию, но думает о чем-то

своем. Подождите какое-то время и повто-

рите попытку.

Сколько ждать? Зависит от ситуации.

Первую попытку контакта имеет смысл

делать тогда, когда посетитель уже осмо-

трелся в салоне, почувствоал себя безо-

пасно и комфортно, и проявил интерес к

какой-то витрине, т.е. остановился около

нее и разглядывает содержимое (разуме-

ется, в данном случае речь не идет про

приветствие — хотя бы визуально, взгля-

дом, поздороваться с клиентом нужно

КТО ЛЮДЯМ ПОМОГАЕТ…

ИДИОТ-КЛУБВам помочь? Нет, я серьезно — вам

помочь? Как в чем? Не знаю… Сумку за вас

я, понятно, подержать не смогу. Протереть

пыль с витрины — тоже. Выложить новую

партию товара? Ну, разве что виртуально,

показав картинку. И все же — вам помочь?

Деньгами? С дизайнером договорился, в

следующем номере напечатаем 100-дол-

ларовую купюру.

Думаю, вы согласитесь, что с журналь-

ной страницы этот вопрос звучит глупо: ну

чем вам может помочь автор даже самой

лучшей статьи? Человек, начавший текст

с этой фразы, выглядит идиотом. А чем вы

можете помочь покупателю? Да пример-

но тем же. Прочитать название и цифры на

ценнике он сможет сам. Ах, цифры плохо

видны? Тогда нужно просто переделать

ценники и не издеваться над клиентами.

Собственно, пример приведен ровно

для того, чтобы показать глупость самого

любимого из «приветственных» вопросов

продавцов. Надеюсь, теперь вы понимае-

те, почему столько сил тратится, чтобы оту-

чить вас задавать его: начав беседу с пред-

ложения помощи, вы не только не способ-

ствуете установлению контакта с клиен-

том, но создаете между вами дополнитель-

ную стену и снижаете вероятность покупки.

Нет-нет, я вовсе не считаю вас вре-

дителем или врагом вашего кошелька. И

прекрасно понимаю, что помочь покупа-

телю вы хотите из самых лучших намере-

ний. Просто руководитель сказал вам «как

не надо» делать, а «как надо» — он, навер-

ное, и сам не знает. Или знает, но держит в

секрете, иначе его уволят и заменят вами.

А вот меня не уволят — я же виртуальный!

Поэтому открою кое-какие секреты и пра-

вила, как можно быстро и надежно устано-

вить контакт с клиентом.

ВОЛШЕБНЫЕ СЛОВАСекрет первый прост: никогда не задавай-

те вопросы в духе «чем вам помочь», «вас

что-то интересует?» И вообще, помните

пословицу: не хочешь получить глупых отве-

тов — не задавай глупых вопросов. Если

язык уж очень сильно чешется предложить

помощь — переформулируйте ваше обра-

щение в «Вам показать/рассказать про

эту модель?» Рассказать, проконсультиро-

вать — это единственное, чем вы реально

можете помочь посетителю. Другие пози-

тивные варианты того же вопроса:

• Вы хотите посмотреть каталог этой

марки?

• Вы в первый раз в нашем салоне?

• Вы ищете что-то конкретное или

пришли познакомиться с ассорти-

ментом?

• Вы сравниваете с чем-то или наш

салон первый?

Прочие варианты возможных обра-

щений приведены во врезе. Они разбиты

на разделы, которые задают направле-

ние мысли. Думаю, что вы легко сможете

дополнить каждый раздел еще пятью-

десятью вариантами вопросов. Не поле-

нитесь, сделайте это, и у вас будет набор

заготовок на все случаи жизни. А потом

можно показать ваш листочек начальни-

ку — премия обеспечена! Или начальни-

ку начальника: может, и правда кого-то

пора повысить?

Секрет второй, он же общее правило:

ваше обращение должно вызывать заин-

тересованность в продолжении беседы и

ни в коем случае не создавать барьеры. А

Техника продажи

| ПРИЛАВОК


сразу, как только он вошел в магазин.

Соответственно, если первая попытка не

удалась, наиболее разумным будет подо-

ждать, пока фокус покупательского внима-

ния не переключится на что-то другое.

Не торопитесь, нельзя быть слишком

навязчивым! Если пауза затянулась или

в салоне появились другие клиенты, ска-

жите: «Я буду рядом, если у Вас появят-

ся вопросы или захотите посмотреть часы

поближе, позовите меня, хорошо?» Вопрос

в конце фразы очень важен. Мы все

люди воспитанные (или хотим ими казать-

ся) и привыкли отвечать на обращение.

Поэтому хотя бы кивок головы вы зарабо-

таете точно. А это и есть тот самый контакт.

ПОСЛЕДНИЙ ШАНС?Пройдя вдоль витрин, так толком и не заго-

ворив с вами, посетитель уходит. «Ну и что

он тут шляется?» — пробегает у вас в голо-

ве. Кстати, правда — а что он шляется-

то? Ответ «просто так» не принимаю: как

именно «так»? Раз зашел в магазин, поте-

рял время, значит, ему что-то было нужно?

Давайте спросим его самого: в тот момент,

когда клиент собрался поворачивать к

выходу, вполне можно обратиться к нему

с одним из открытых вопросов. Например,

«А какие часы вас интересуют?»

Момент выхода весьма интересен.

Находясь в салоне, человек очень часто

напряжен, ведь подсознательно он гото-

вится отразить атаку не в меру ретиво-

го продавца. А собравшись к выходу, рас-

слабляется: все, он принял решение ниче-

го не покупать, ушел, и продавец ему уже

не страшен. И в этом состоянии он бывает

более открыт, откровенен и готов к бесе-

де, чем несколько секунд назад. Поэтому

ваш максимально доброжелательный тон

и улыбка могут совершить чудо.

Ловя клиента на выходе, помните, что

тон беседы должен быть совсем другим.

Вы реально пытаетесь помочь ему сде-

лать потраченное в вашем салоне время

не потерянным напрасно, а проведенным

с пользой. Можно напрямую апеллировать

к этому: «Вы же зашли в магазин, значит

вам что-то интересно. Может, просто ока-

залось сложно сориентироваться в витри-

нах? Что вы искали?»

Нельзя быть сильно навязчивым,

вопрос должен быть максимально откры-

тым, вызывающим к беседе. Недопустимы

фразы, несущие любую степень негати-

ва по отношению к клиенту. Например,

в предыдущем варианте ни в коем слу-

чае нельзя заменить «сложно сориентиро-

ваться» на «вы не заметили». Равно нельзя

заканчивать вашу фразу вопросом, допу-

скающим односложный ответ, например

«Что вы искали, давайте я покажу». В ответ

на такое предложение вы гарантирован-

но услышите волшебное слово «спасибо!»

Взять клиента «на излете» — большое

искусство, и вполне возможно, первые

несколько раз у вас ничего не получит-

ся. Но пробуйте, не останавливайтесь! И

обязательно анализируйте каждую свою

попытку: что, почему и в какой момент ска-

зали и сделали вы, как вел себя клиент.

Отлично, если сможете проводить такой

анализ с напарником: со стороны мно-

гое видится иначе. И несмотря на первые

срывы, продолжайте попытки. Помните:

клиент уже все равно ушел, в любом слу-

чае вы ничего не теряете. Если удастся

остановить и разговорить одного из пяте-

рых и один из десяти «разговоренных» сде-

лает покупку — это чистая прибыль мага-

зина и чисто ваша заслуга! Кстати, не

пора ли установить контакт с начальником

начальника?

ГРУППЫ ФРАЗ, СПОСОБСТВУЮЩИХ УСТАНОВЛЕНИЮ КОНТАКТА

СПЕЦИФИКА МАГАЗИНА

В нашем салоне представлены марки, ориентированные на знатоков часов

Мы работаем с 1995 года, и у нас собраны лучшие марки часов

ЭЛЕМЕНТ НОВИЗНЫ

Эта марка только недавно появилась в нашем салоне

Эти модели были представлены на последней выставке в Базеле

В этих часах применена самая новая технология, разработанная компанией

Это модели из нового поступления, коллекция «Весна 2010»

ОЧЕВИДНЫЕ ФАКТЫ

Чтобы понять насколько удобны эти часы, достаточно их примерить

Согласитесь, часы должны быть красивыми и удобными!

Согласитесь, оригинальная модель!

АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВОПРОС

Вам ближе классический или спортивный стиль?

Вы зашли к нам впервые или уже знакомы с нашим салоном?

ИСКРЕННИЕ КОМПЛИМЕНТЫ

Очевидно, вы хорошо разбираетесь в часах, потому что выбрали самую послед-

нюю модель

Вы обратили внимание на одну из самых стильных марок. У вас хороший вкус!

Да, это шикарная вещь!

ПОЗИТИВНЫЕ ОТЗЫВЫ

Часы этой марки носит ХХХХ

Эта марка — спонсор ХХХХХ

Эта модель стала «Часами года» в Португалии

ПОПУТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

При создании этой модели использовались новые/старинные технологии

Эти часы проходят на фабрике особый тест

Эти часы были созданы дизайнером ХХХХ

ЗАПРЕТНЫЙ ПЛОД

Эта модель больше не выпускается, у нас остался один из последних экземпляров

Это лимитированная серия, всего 1000 экземпляров на весь мир

Эта модель забронирована одним из покупателей. Мы сможем продать ее, толь-

ко если он снимет бронь


ПРИЛАВОК |

Советы юриста

Суд не театр, но роли и текст здесь расписаны не менее жестко. И если вы хотите выиграть, а не просто поучаствовать в судебном процессе, местные порядки необходимо знать и соблюдать.

ПОЧЕМУ НЕ СЫГРАЛ КОЗЫРНОЙ ТУЗ?Благодаря фильмам и телевидению,

каждый из нас более или менее пред-

ставляет, что такое суд. И даже дале-

кие от юриспруденции люди знают,

что в суде, как и в театре, каждому

из участников процесса предопреде-

лено свое место в зале. А вот то, что

здесь, как в хорошем сценарии, четко,

до буквы, расписаны роли (т.е. прави-

ла поведения на заседании) каждого

из участников, догадываются не мно-

гие. И участнику судебного процесса,

не имеющему представления хотя бы

об основных его правилах, не удается

отстоять свои интересы в суде, даже

если он трижды прав.

Суд можно сравнить и с карточной

игрой: здесь исход тоже зависит не

столько от наличия козырей, сколько

от знания правил и тактики конкрет-

ной игры. Только судебный процесс

намного сложнее, чем игра в «дурака».

Судиться — это действительно целая

наука. Освоить ее за 15 минут нельзя,

но мы попробуем познакомить вас с

основными ее правилами и проиллю-

стрируем их на примере.

ПРАВИЛО ПЕРВОЕ: «СЛОВО К ДЕЛУ НЕ ПРИШЬЕШЬ».Запомните: все, что вы хотите озвучить в

суде, все ходатайства и заявления следу-

ет составлять и представлять в суд толь-

ко в письменной форме. Любые слова,

не подкрепленные документально и не

занесенные в протокол, можно считать не

произнесенными в суде. Зеркалом судеб-

ного процесса является протокол, и от

того, насколько полно в него будут зане-

сено все, что говорили стороны, зависит

и решение по делу, и перспектива обжа-

лования этого решения, если истец или

ответчик окажутся с ним не согласны. А

поскольку ведет протокол судебного засе-

дания секретарь, как правило, вчерашняя

десятиклассница, то полагаться на нее

целиком и полностью, по меньшей мере,

безрассудно: необходимо, чтобы каждое

ваше заявление сопровождалось соот-

ветствующей бумагой, которая будет при-

общена к делу.

ПРАВИЛО ВТОРОЕ: «НЕ СУЕТИСЬ» Как правило, предпринимателю прихо-

дится участвовать в суде в роли ответчи-

ка. Получив «приглашение» в суд, не впа-

дайте в панику, но и тянуть до послед-

него не нужно тоже. Гражданский про-

цесс устроен таким образом, что у ответ-

чика всегда есть время на подготовку

возражений против аргументов истца.

При этом у ответчика есть огромное

преимущество: ему слово всегда пре-

доставляется после того, как высказал-

ся истец. Здесь как в картах: ходить

вторым проще, т.к. ты имеешь больше

информации о положении и стратегии

партнера по игре. Помня об этом, никог-

да не нужно предпринимать поспеш-

ных действий. Даже на заседании: если

нечего сказать или нет нужной бумаги-

доказательства под рукой, попросите

судью отложить судебное заседание для

подготовки возражений, сбора доказа-

тельств, юридической помощи и т.д.

Только не нужно забывать, что и у

тех, к кому вы обратились за помощью,

не всегда есть возможность ответить

вам мгновенно.

ПРАВИЛО ТРЕТЬЕ: «БУДЬ АКТИВЕН» Если продавец привлечен в процесс в

качестве ответчика, ему следует соста-

вить и представить суду документ, упо-

НАУКА СУДИТЬСЯ«Суд сам ничего не дает, кроме срока по уголовному

делу. А по гражданскому делу от суда можно получить только

то, чего добьешься сам. Или отдать то, чего добьются другие».

Черный юмор адвокатов

ТЕКСТ: Михаил СТЁПКИН, адвокат


Советы юриста |

ПРИЛАВОК

мянутый в ст. 149 ГПК РФ как «воз-

ражения относительно исковых тре-

бований». Представить суду «возраже-

ния» — право, а не обязанность ответ-

чика. Но пренебрегать этим правом не

следует, потому что сам ответчик заин-

тересован в том, чтобы его контрдово-

ды были «подшиты» в дело. Кроме того,

к «возражениям» необходимо прило-

жить копии документов, которые под-

тверждают вашу позицию и которые

умышленно или по причине отсутствия у

него таковых суду не представил истец.

ПРАВИЛО ЧЕТВЕРТОЕ: «ПРИДЕРЖИ КОЗЫРИ»Гражданский процесс — это игра умов, и

побеждает тот, кто оказался чуть хитрее

своего процессуального противника.

Народная мудрость гласит: кто предупре-

жден — тот вооружен. Именно поэтому не

следует в первом же судебном заседании

выкладывать на стол все козыри, которые

у вас имеются. В этом случае к следующе-

му судебному заседанию ваш противник

подготовится к их опровержению, а у вас

в запасе ничего не останется.

Что имеется в виду? Например,

защищаясь от иска, продавец несет

расходы: на оплату услуг представи-

теля, экспертизы и т.д. А современ-

ный потребитель в силу своей психо-

логии до последнего не осознает, что

в случае проигрыша с него могут быть

взысканы судебные расходы, поне-

сенные продавцом. Преждевременно

заявленное ходатайство о взыскании,

например расходов на оплату услуг

представителя, способно вызвать

яростное сопротивление потребителя

и отчасти повлиять на решение судьи.

В частности, если вы как продавец

чувствуете, что дело уже практически

выиграно — приберегите ходатайства

о приобщении документов, подтверж-

дающих судебные расходы, до самого

последнего. «Самое последнее» — это

момент перед прениями, когда после

исследования материалов дела судья

спрашивает стороны, не желают ли

они дополнить материалы дела. На

этой стадии судебное следствие прак-

тически завершено, истец уже смирил-

ся с поражением и думает: «Ну прои-

грал, так проиграл, только и всего-то,

что не удалось заработать халявную

копеечку…». И при этом, как правило,

не подозревает, что за удовольствие

пообщаться с продавцом в суде при-

дется заплатить самому.

Вот в этот момент и следует зая-

вить заранее заготовленные хода-

тайства о материальных претензиях к

истцу-потребителю. Обычно это звучит

как гром среди ясного неба не толь-

ко для истца, но и для судей, многие из

которых внутренне на стороне потреби-

теля. Но и судье в этой ситуации ничего

не остается делать, кроме как действо-

вать по закону. А именно, одновременно

с решением относительно требований

истца принять и решение о распределе-

нии судебных расходов. По закону эти

затраты, естественно, подтвержденные

подлинными платежными документами,

возлагаются на проигравшую сторону.

ПРАВИЛО ПЯТОЕ, ГЛАВНОЕ: «СУД — ЭТО ПРОЦЕДУРА» Собираясь участвовать в суде, забудь-

те все, что вы видели в американ-

ских фильмах: справедливое разбира-

тельство, скамью присяжных, пламен-

ные речи адвокатов. Их и наша судеб-

ные системы устроены по-разному.

Главная задача судьи заключается

вовсе не в том, чтобы выяснить прав-

ду, а в том, чтобы соблюсти опреде-

ленные процедуры, прописанные в

Гражданско-процессуальном кодексе и

других документах, регламентирующих

деятельность суда. Запомните: толь-

ко это, и не более! Понять логику суда

поможет простой прием: представь-

те, что судья — это не живой человек,

а некая машина, выполняющая набор

инструкций: «бумажку такую-то поло-

жить сюда, эдакую — туда, при воз-

никновении такой-то ситуации сделать

вот это»... У машины нет стремления

к справедливости, эмоций и т.п. Есть

только инструкция.

Поэтому чем точнее вы будете

соблюдать требования нормативных

документов, правил и процедур, тем

лучше (для вас) будет результат. И еще.

Наши суды перегружены. Даже у само-

го лучшего судьи нет ни желания, ни

возможности вникать в подробности

каждого дела, тем более такого мало-

значительного (на его взгляд), как раз-

борки из-за 10 000 рублей. Поэтому

судья будет искать любую возмож-

ность сократить себе объем работы и

ускорить прохождение дела. Ваша же

задача — облегчить работу судьи, пре-

доставив выгодный вам набор мате-

риалов, и не дать ему «отлынить» от

совершения действий, которые могут

принести результат в вашу пользу.

ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИПроиллюстрируем эти правила приме-

рами из жизни.

Недавно в адрес ЦИНЭПВ от продав-

ца М., с которым судится потребитель,

пришло вот такое письмо:

… побеседовал с мировой судьей.

Она ничего не понимает в таком това-

ре, как часы (может, и не должна).

Однако когда я ей говорю, что можно

сделать заключение эксперта (вме-

сто экспертизы), говорит, что пона-

писать можно все что угодно. И силы

в суде это не имеет (заключение экс-

перта). И зачем отдавать на эксперти-

зу сломанную застежку вместе с брас-

летом? Убедил, что браслет необходим

для проверки его на предмет зацепле-

ния, вследствие чего была сломана

застежка. А она мне: «Это только пред-

положение!». Предлагая ваш центр для

экспертизы, услышал фразу: «Я ни в

какое ООО отдавать часы для экспер-

тизы НЕ БУДУ!». Это как так? Я от судьи

в шоке. Можно ли как-то юридически

обосновать свою правоту? А то у меня

складывается впечатление о юридиче-

ской безграмотности мировой судьи…

Конечно, чем могли мы ритейле-

ру сразу же помогли: написали ответ, в

котором разъяснили, как следует посту-

пить в данном конкретном случае. К

сожалению, за сутки до судебного засе-

дания и сделать чего-то большего нель-

зя. Помогли наши рекомендации или

нет — продавец нам об этом сообщить

не счел нужным. Но письмо отложилось

в памяти, потому что высветило про-

Собираясь в суд, забудьте все, что вы видели в фильмах: справедливое разбирательство, присяжных, пламенные речи адвокатов


ПРИЛАВОК |

Советы юриста

блему, касающуюся многих предпри-

нимателей, которым порой приходится

защищаться от потребительских исков.

Итак, бывают ли юридически без-

грамотные судьи? Как добиться, чтобы

экспертиза была поручена именно тем

экспертам, которых продавец знает

как грамотных и компетентных специа-

листов в часовом деле? Как быть, если

судью «напрягает» организационно-

правовая форма экспертной органи-

зации, являющейся обществом с огра-

ниченной ответственностью? И вооб-

ще, как убедить судью в том, в чем сам

он уверен на все 100%?

СУДЕЙСКИЕ ХИТРОСТИПрежде всего замечу: судебная систе-

ма устроена так, что дилетант в судьи

попасть не может. Соответственно,

юридически безграмотных судей не

бывает по определению. А мировой

судья, которая ведет дело продав-

ца М. не только вполне грамотна,

но еще и тонкий психолог. Она не

стала подсказывать М., что действо-

вать нужно строго по закону, избави-

ла себя от обязанности отвечать на

его действия составлением процес-

суальных документов, чем несколько

облегчила свою и без того нелегкую

судейскую долю.

В чем же ошибка М.? Он нару-

шил первое из указанных правил:

желая поручить проведение экспер-

тизы выгодной для себя организации,

поленился составить соответствующие

бумаги, не действовал строго по зако-

ну. А в результате и судья позволила

себе «отшить» М. на словах...

Проанализируем ситуацию, в кото-

рой оказался М., проведем «работу над

ошибками» и смоделируем алгоритм

действий продавца, который желает,

чтобы суд назначил экспертизу в кон-

кретную экспертную организацию.

Итак, при рассмотрении дела стало

очевидно, что без эксперта спор разре-

шен быть не может. Назначение экспер-

тизы становится необходимым, когда в

процессе рассмотрения дела возника-

ют вопросы, требующие специальных

знаний в областях науки, техники, искус-

ства, ремесла (часть 1 ст. 79 ГПК РФ). От

себя замечу: если судебный спор воз-

ник из-за недостатка механизма часов

или его составной части (например, как

у М. — по причине недостатка застежки

браслета), то как правило, без заклю-

чения эксперта дело разрешить невоз-

можно. Оно и понятно: участвующие в

деле адвокаты продавца и потребителя

в устройстве часов разбираться не обя-

заны. И какие бы аргументы они ни при-

водили в свою пользу, их мнение по тех-

ническим вопросам, даже со ссылка-

ми на ГОСТы, для суда ничтожно, потому

что адвокаты являются специалистами в

праве, а не в часовом деле.

На этот случай продавцу следует

не только иметь под рукой сведения

об экспертной организации, которой

он доверяет и которая действитель-

но может дать технически грамотное

и юридически обоснованное заключе-

ние, но и правильно (т.е. в предусмо-

тренном законом порядке) довести до

суда информацию об этой организации.

Что значит «правильно»? Не в форме

беседы, как это делал М., а обязательно

письменно. Речь идет о важном процес-

суальном документе, полное название

которого — «ходатайство о назначении

товароведческой экспертизы».

Разберемся, что это за документ и

каковы требования к его содержанию.

Смысл ходатайства о назначении

экспертизы — просьба суду получить

доказательство (заключение экспер-

та), без которого не представляется

возможным разрешить спор.

Основные требования к содержа-

нию такого ходатайства содержатся в

части 2 ст. 79 ГПК РФ, в соответствии с

которой каждый участник дела вправе:

— представить суду вопросы, подле-

жащие разрешению при проведе-

нии экспертизы;

— просить суд назначить проведение

экспертизы в конкретном судебно-

экспертном учреждении или пору-

чить ее конкретному эксперту.

Ну, с вопросами-то все более или

менее понятно. На эту тему и статей

мной написано было немало, и в книж-

ке «Осторожно: потребитель!» на стра-

нице 93 достаточно подробно освеще-

но. А вот насчет того, как убедить суд

назначить экспертизу именно предло-

женным продавцом экспертам, — есть

смысл поговорить подробнее.

ВЕС БУМАГИИз собственной практики знаю, что

найти компетентных в часовом деле

экспертов для судей всегда проблема.

Причина в том, что в масштабах России

потребность в экспертах-часовщиках

маленькая, соответственно, никто под-

готовкой таких специалистов не зани-

мается. И именно из-за отсутствия таких

экспертов государственные эксперт-

ные учреждения судам помочь не могут.

Поэтому судьи всегда приветствуют ини-

циативу стороны, которая предлагает

провести экспертизу в конкретной экс-

пертной организации часового профи-

ля. Но… при условии, что у противопо-

ложной стороны нет для этого обосно-

ванных возражений. Чтобы стало понят-

но, о чем речь — расскажу об одном из

эпизодов с моим участием, где я высту-

пал в качестве адвоката продавца.

Когда судье стало очевидно, что

без экспертизы не обойтись, рассмо-

трение дела было отложено, а сто-

ронам было предложено представить

суду кандидатуру экспертного учреж-

дения и вопросы экспертам. Причем

адвокат истца тут же заявил, что он

будет против любой кандидатуры,

предложенной ответчиком. Следующее

заседание судья начала с вопроса о

том, подготовлены ли предложения.

Первому слово было предоставлено

адвокату ответчика, то есть мне.

Мной было оглашено подготовлен-

ное в письменном виде ходатайство о

назначении товароведческой экспер-

тизы, в котором я просил поручить про-

ведение экспертизы ООО «Центр испы-

таний и независимых экспертиз прибо-

ров времени» и вопросы, которые необ-

ходимо решить экспертам. То есть фор-

мально требование части 2 ст. 79 ГПК

РФ было выполнено. Но передо мной

стояла задача добиться, чтобы суд не

просто назначил экспертизу (к чему

суд «созрел» и без моего ходатайства),

а назначил ее именно в ООО ЦИНЭПВ!

С этой целью к ходатайству были

приложены следующие документы:

— копия запроса продавца руково-

дителю Центра с кратким обосно-

ванием необходимости проведения

экспертизы (судебный спор, марка

часов и характер неисправности,

вопросы, которые ответчик наме-

рен предложить суду для постанов-

ки перед экспертом);

— ответ за подписью руководителя

Центра с подтверждением возмож-

ности провести экспертизу конкрет-

ной марки часов.


Советы юриста |

ПРИЛАВОК

Кроме того, к ответу Центра были

приложены копии свидетельств о госу-

дарственной регистрации Центра как

юридического лица и о постановке

на учет в налоговом органе, а также

выписка из Устава — раздел «Цели и

предмет деятельности», подтверждаю-

щих профиль деятельности Центра как

экспертной организации.

Но главное — к ответу Центра были

приложены копии документов, под-

тверждающих компетентность экспер-

тов как специалистов в часовом деле:

сертификаты эксперта товарных экс-

пертиз и судебного эксперта; дипло-

мы, подтверждающие научные звания

экспертов, и иные «весомые» бумаги.

Итого ходатайство в комплек-

те с перечисленными приложениями

составило 9 листов и выглядело убе-

дительно как внешне, так и по содер-

жанию.

Что же касается адвоката истца

— он не стал утруждать себя не толь-

ко сбором каких-то документов, под-

тверждающих компетентность учреж-

дения, которое он предложил суду как

экспертное, но и текст самого хода-

тайства занимал чуть больше полови-

ны листа.

Оба пакета документов попали в

дело. Но нужно ли говорить, что суд

поручил проведение экспертизы имен-

но Центру, кандидатура которого была

предложена мной? Кстати, в опреде-

лении судья записал, что выбор был

мотивирован тем, что «ответчик пред-

ставил суду доказательства компетент-

ности в часовом деле предложенных

им экспертов», тогда как истец этого

не сделал.

ОСТАВАЙСЯ АКТИВНЫМА теперь вернемся к ситуации с М.

В суде как нигде действует золо-

тое правило: «К каждому слову долж-

на быть приложена бумага». Главная

ошибка М. заключается в том, что вме-

сто того чтобы заявить ходатайство о

назначении экспертизы письменно, он

углубился в устную дискуссию с судьей.

Результат был бы совсем иным, если

бы слова М. были всего лишь допол-

нением к письменному ходатайству.

Тогда бы и судье не оставалось ничего

иного, кроме как реагировать на это

ходатайство письменно. И при небла-

гоприятном исходе, т.е. если бы судья

вовсе отказалась назначить экспер-

тизу, в апелляции М. своего все равно

бы добился.

А вот ситуация «наоборот». Судья

видит необходимость назначения экс-

пертизы и спрашивает на сей счет мне-

ния у сторон. Разумеется, каждый из

них понимает, что экспертиза стоит

денег, и немалых. Продавец в суде, как

правило, выступает в качестве ответ-

чика, и по закону именно он должен

доказать необоснованность предъяв-

ленного к нему искового требования.

Поэтому предложение судьи обраще-

но именно к продавцу, который дол-

жен принимать решение без длитель-

ных раздумий и колебаний. В против-

ном случае дело можно считать прои-

гранным с самого начала.

Почему так? Это вытекает из части

3 ст. 79 ГПК РФ, которой предусмотре-

но, что если сторона уклоняется от уча-

стия в экспертизе, суд в зависимо-

сти от того, какая сторона уклоняется

от экспертизы, а также какое для нее

она имеет значение, вправе признать

факт, для выяснения которого экспер-

тиза была назначена, установленным

или опровергнутым.

Попросту говоря, если продавец

против назначения экспертизы, кото-

рая должна выяснить причину возник-

новения недостатка товара, то он авто-

матически признает доводы истца (и,

соответственно, свою вину) доказан-

ной. Отсюда следует простой, но важ-

ный вывод: участвуя в судебном про-

цессе, необходимо быть активным.

ПРАВИЛО ШЕСТОЕ, ПОСЛЕДНЕЕ:«КАЖДЫЙ ДОЛЖЕН ДЕЛАТЬ СВОЮ РАБОТУ» Работа предпринимателя — организо-

вать деятельность своих торговых точек,

закупку товара, рекламу, принять ключе-

вые решения по расположению и усло-

виям работы магазинов. Вести дело в

суде — непрофильное занятие, для кото-

рого у него нет ни должного опыта, ни

времени. Поэтому, несмотря на то что вы

уже знаете первые пять правил, если вы

действительно хотите получить результат

в суде — наймите адвоката. Если такой

возможности нет, пользуйтесь нашими

советами и опытом коллег на форуме

сайта timeseller.ru. Но лучше все-таки

привлечь специалиста. Уверяю: выйдет

дешевле.

ЦИЭПВг. Москват. (495) 232-0703е-mail: [email protected]

Без эксперта не

казнят!

Почти русская народная пословиц

а.

ЦентрИспытаний

ЭкспертизПриборовВремени

и

ПРИЛАВОК |

Опыт работы


Успех кемеровского «Стерха», занявшего почти монопольное положение в своем регионе, базируется не на строгих бизнес-теориях, а на чувстве рынка, готовности рискнуть и честных отношениях с партнерами.

стороны все тех же банкиров на более

дорогие аксессуары, было решено открыть

салон подарков, под который была купле-

на и переведена в нежилой фонд кварти-

ра на одной из улиц в центре города. Над

магазином, где впервые в Кемерово были

представлены аксессуары от Montegrappa,

Piquadro и других марок, появилась выве-

ска с названием редкого белого журав-

ля, обитающего только в северных регио-

нах России.

КРИТИЧЕСКАЯ МАССАК 2000 году «Стерх» приобрел достаточную

известность среди кемеровчан и репута-

цию надежного клиента среди поставщи-

ков. Именно эта репутация позволила сде-

лать следующий шаг. Тоже случайный.

«Узнав про открытие нового магази-

на, один из наших поставщиков предложил

попробовать поторговать часами, — вспо-

минает Колыхалов. — А поскольку оборот

по ручкам был большой, и между нами сло-

жились очень хорошие отношения, товар

поставили со значительной отсрочкой. Так

в конце 2001 года у нас появились Festina,

Tissot, Longines, Raymond Weil, Maurice

Lacroix. Первый месяц продаж не было.

Но позвонил другой поставщик и предло-

жил поставить рядом с ручками аксессуа-

ры Dupont, тоже с отсрочкой. Поставили,

СТЕРХ Работая на опережение

НАЧАЛО ПУТИ«Стратегия, конечно, важна, — говорит

Дмитрий Колыхалов, один из руководите-

лей кемеровской компании «Стерх». — Но

она не дает гарантии успеха. Для неболь-

ших компаний, к которым относятся часов-

щики, гораздо важнее чувствовать ситуа-

цию на рынке. И важно удерживать лидер-

ство». Свое чувство рынка Дмитрий отта-

чивал сперва в нескольких рабочих спе-

циальностях, а затем, в самом начале

90-х, на бирже, где в то время продава-

ли и покупали все, начиная с сахара и

КамАЗов до знаменитой красной ртути.

Но «торговля воздухом» была не по душе

Колыхалову, и уже в 1992-м биржевая пло-

щадка была поменяна на небольшой про-

дуктовый магазин по соседству с банком.

Помещение особо не выбирали: появи-

лась возможность — взяли в аренду.

Сперва ассортимент торговой точки

ничем не отличался от соседних. Но кто-

то из работников банка случайно спро-

сил, нет ли в продаже ручек. Через неде-

лю в магазине появились не только ручки,

но и калькуляторы и еще многое из това-

ров, необходимых в нелегком банкирском

труде. А уже в середине 90-х «Стерх Офис

Центр» стал одним из региональных лиде-

ров в торговле офисными принадлежно-

стями. Затем, глядя на растущий спрос со

Рассказ про кемеровскую компанию

«Стерх» может показаться странным. Уж

больно много в его истории случайностей

и слишком часто компания плыла по тече-

нию, просто подстраиваясь под требова-

ния рынка. Да и руководитель «Стерха»

Дмитрий Колыхалов в ответ на вопрос о

стратегии только улыбается и пожимает

плечами: мол, все получается как-то само

собой. Однако именно в быстрой реакции

на меняющийся рынок и состоит основа

стратегии компании, приведшая ее к безу-

словному лидерству в своем регионе.



| ПРИЛАВОК


похожи населением (около 500 000

жителей) и уровнем дохода, а отлича-

ются в основном тем, что в Кемерово

сосредоточена административная

власть, а в Новокузнецке — крупней-

шие промышленные предприятия. А вот

спрос оказался различным, что нема-

ло удивило руководство «Стерха»: в про-

мышленном Новокузнецке отдают пред-

почтение более дорогим маркам, сред-

ний же сегмент там менее востребо-

ван. Впрочем, Колыхалов видит в этом и

реакцию на позиционирование салона

в Новокузнецке, где ставка изначаль-

но делалась именно на марки высшей

ценовой категории.

Широкий ассортимент и стрем-

ление максимально удовлетворить

потребности рынка привели к выде-

лению своеобразного «подформата»:

в сентябре 2007 года салоны под

именем «Стерх» начали открываться в

крупнейших торговых центрах города.

От флагманских салонов новые мага-

зины, стоящие «на потоке», отлича-

ются в первую очередь ассортимент-

ной политикой: здесь планка сдвину-

та в сторону более доступных марок

и на витринах представлены часы от

Tissot и Certina до Rado. «Салоны в

торговых центрах открывались нами

для защиты от давления конкурентов,

чтобы осложнить работу в Кемерово

федеральных сетей, — признает

Колыхалов. — Они прекрасно спра-

вились с задачей, сейчас опасность

миновала, но мы решили оставить

магазины работать».

Кризис-2009 подтолкнул «Стерха» сде-

лать шаг в еще более доступный сегмент.

Отделы под новой маркой «Циферблат»

также открываются в торговых центрах

и привлекают покупателей более демо-

кратичными часами. Недорогие швейцар-

ские марки здесь соседствуют с итальян-

скими, испанскими и популярными япон-

скими брендами — Casio, Citizen, Orient

и Seiko. На данном этапе не всегда пра-

вильное позиционирование указанных

марок в нашей стране не позволяет пол-

ностью раскрыть потенциал этих брендов,

но в «Стерхе» уверены, что товары, успеш-

но продающиеся по всему миру, со време-

нем станут лидерами и в России, и готовы

ждать. Пока обороты «Циферблата» про-

игрывают даже демократичному подфор-

мату «Стерха», однако выход в этот сегмент

Салоны в торговых центрах открывались длязащиты от давления конкурентов и успешно

выполнили свою задачу

продаж не было. А затем в витринах поя-

вились Rado и Omega. И вот когда набра-

лась критическая масса марок, стартова-

ли продажи».

Оказалось, что рынок Кемерово впол-

не готов к подобным товарам. Широкий

ассортимент дорогих товаров создал

атмосферу доверия к салону, которая пре-

допределила его будущую популярность.

Продажи значительно превзошли запла-

нированные цифры, что сподвигло вла-

дельцев салона на быстрое расширение.

В итоге ассортимент разросся до 40 марок

часов и аксессуаров, а по отзывам дистри-

бьюторов, «Стерх» стал одним из лидеров

по продажам многих дорогих марок среди

региональных часовых салонов.

ФОРМАТНОЕ ДЕЛЕНИЕСкрупулезная работа с ассортиментом,

предугадывание потребностей покупа-

телей и отсутствие боязни представ-

лять на региональном рынке дорогие

марки вывели «Стерх» в однозначные

лидеры премиального часового ритей-

ла Кемерово. «Стерх» на Советском про-

спекте с ассортиментом от Longines до

Zenith, Ulysse Nardin и Audemars Piguet

позволил компании занять долю рынка,

приближающуюся к 100%. Салон со

сходным премиум-ассортиментом был

отрыт и в Новокузнецке. Эти города

Alain Silberstein

Audemars Piguet

Balmain

Baume & Mercier

Breitling

Carl F.Bucherer

Carrera y Carrera

Cartier

Certina

Ebel

Franc Vila

Franck Muller

Frederique Constant

Girard-Perregaux

Gucci

Hamilton

Hysek

Jacob & Co

Jaquet Droz

Longines

Louis Erard

Maurice Lacroix

Montblanc

Nina Ricci

Omega

Oris

Perrelet

Porsche Design

Rado

Raymond WeIL

Roamer

Saint Honore

TAG Heuer

TechnoMarine

Tissot

Ulysse Nardin

АССОРТИМЕНТ ЧАСОВЫХ МАРОК

В МАГАЗИНАХ «СТЕРХ»

ПРИЛАВОК |



именно в кризис, по мнению руководства

компании, заложит фундамент развития

в данной ритейл-категории и даст фирме

конкурентные преимущества, когда рынок

начнет расти и этим сегментом заинтересу-

ются новые операторы.

ЭВОЛЮЦИЯ История «Стерха» показывает эволюцию

часового рынка в региональных центрах.

Первый салон «Стерха» был открыт там, где

удалось купить помещение: на Советском

проспекте. Это достаточно важная, но

не торговая улица в центральной части

города. Здесь никогда не бывает боль-

шого потока посетителей, и руководите-

ли «Стерха» признают, что сейчас обеспе-

чить популярность магазина в таком месте

было бы очень сложно. Но десять лет назад

рынок еще не был столь насыщен торговы-

ми центрами, а близость к зданию город-

ской администрации и удобная парков-

ка в сочетании с широким ассортиментом

оказались ля клиентов важнее, чем назва-

ние улицы.

«Открывая первый салон, мы не

понимали рассказы московских дистри-

бьюторов о важности трафика. Тогда в

Кемерово ситуация была другая», — гово-

рит Дмитрий. Но и ассортимент товаров

там иной, без наиболее дорогих марок. По

его словам, ситуация со временем начи-

нает меняться, и постепенно тенденция к

выбору мест с большим трафиком будет

усиливаться. Свои новые магазины компа-

ния открывает в популярных торговых цен-

трах: ТРЦ «Лапландия» и ТРК «Променад».

Наряду с расположением и ассорти-

ментом важнейшим фактором успеха

магазина является персонал, при подбо-

ре которого в «Стерхе» использовали ту

же политику постепенного роста. Главной

задачей продавца здесь считают умение

установить контакт с покупателем на таком

уровне, чтобы клиент доверял и продав-

цу, и магазину. Поэтому первоначальная

оценка кандидата происходит на интуи-

тивном уровне, а затем в работу вступа-

ет система обучения, которую предлагают

марки и поставщики. На сегодняшний день

в компании работают около 40 сотрудни-

ков, и о текучке можно говорить только

применительно к новому для «Стерха» тор-

говому формату магазинов «Циферблат».

РЕКЛАМА СВОИМИ СИЛАМИВ начале построения сети, по словам

Колыхалова, о продуманной маркетинго-

вой стратегии речи не шло: «Маркетинговая

политика появляется, когда у тебя уже есть

деньги и есть понимание, на что они долж-

ны расходоваться. Когда у тебя нет бюд-

жета и нет понимания, сколько предлагае-

мых тобой товаров готов потребить рынок,

сколько из бюджета должно идти на рекла-

му, — все решается интуитивно, и первые

шаги делаются по совету других». Сегодня

«Стерх» оценил отдачу от многих видов

рекламы и в качестве наиболее эффектив-

ных признал билборды, поддержку обще-

городских мероприятий и размещение

рекламы в городском информационном

журнале. Ролики компании неоднократно

появлялись в кинотеатрах города.

Пять лет назад, анализируя расходы

на рекламу в местных глянцевых издани-

ях, в компании сочли, что более выгодным

окажется выпуск собственного журнала,

который стал бы платформой для рекламы

«Стерха» и мог привлечь рекламу от других

компаний. Первый номер журнала, выхо-

дящего тиражом 5000 экземпляров, обо-

шелся в сумму около 15 000 евро, однако

сегодня расходы возросли примерно в два

раза. В компании признают, что проект не

приносит денег, однако дает существенные

возможности по работе с покупателем, что

вполне устраивает владельцев «Стерха».

Популярность журнала, весь тираж которо-

го расходится за первые 2—3 недели рас-

пространения, породила идею удвоения

тиража и вывода издания в Новокузнецк,

однако кризис заставил «Стерха» сосредо-

точиться на рынке Кемерова.

К КОНЦУ КРИЗИСА ГОТОВЫОдна из основ успеха сети «Стерх» — сба-

лансированный подход к использованию

собственных и заемных средств. Компания

активно использует отсрочки поставщи-

ков и работает с банками. Честность в

отношениях с партнерами и положитель-

ная кредитная история позволила компа-

нии получать деньги даже в кризис, хотя

ставки, взметнувшиеся в мае до 25%, вряд

ли могли способствовать росту бизнеса.

Сейчас ставки снизились до 18%, в ком-

пании признают, что это слишком боль-

шая цена за привлечение «чужих денег».

Большинство вкладываемых в развитие

средств — собственные, и «Стерх» чувствует

себя уверенно и готовится к концу кризиса.

В компании признают, что хотя паде-

ние и прекратилось, о росте пока говорить

не приходится, и сколько продлится такое

положение, оценивать никто не берется.

«Несмотря на все разговоры по телевизо-

ру, наши цифры и данные компаний из дру-

гого бизнеса говорят, что для нас никако-

го роста пока не начиналось», — говорит

Дмитрий.

Неопределенность заставила компа-

нию на время отложить открытие ново-

го магазина высокого формата, помеще-

ние для которого уже выкуплено. Однако

все заделы для быстрого старта нового

салона сделаны, и при первых признаках

роста новый «Стерх» начнет свой полет. А

пока в компании сосредоточены на совер-

шенствовании внутренней инфраструкту-

ры и внедрении программных продуктов,

ведь управление разросшейся сетью силь-

но отличается от управления нескольки-

ми салонами.

Xxxxxxxxx



ПРИЛАВОК |

Уголок мастера


TIME MODULE На два фронта

Про эту компанию, являющуюся под-

разделением Seiko Epson, наши чита-

тели наверняка помнят: несколько

лет назад в «Часовом Бизнесе» выхо-

дила целая серия статей и о самой

Time Module Inc. — мировом лидере

в области производства кварцевых

механизмов, и о ее продукции, прин-

ципах работы. Тогда мы неоднократно

отмечали, что от TMI и других компа-

ний, специализирующихся в области

«начинки» для часов, требуется колос-

сальный провидческий талант. Из-за

того, что от начала разработки ново-

го механизма до выхода на рынок

готовых часов на его базе проходит

не менее двух-трех лет, они должны

уметь предсказывать поведение поку-

пателей и основные тренды часовой

моды на очень длительный срок.

В нормальной «мирной» жизни Time

Module с таким долгосрочным планиро-

ванием успешно справлялась. Но кри-

зис резко усложнил обстановку: внеш-

няя среда становится крайне неста-

бильной и малопредсказуемой, пере-

мены происходят слишком быстро, и

реагировать на них нужно немедленно.

Даже если бы кто-то из производите-

лей механизмов знал ответ на вопрос,

что будет происходить на рынке через

3—4 года, сегодня он бы все равно не

сумел предложить механизмы нового

типа — двух или пяти месяцев недоста-

точно для проектирования, освоения и

отладки производства нового калибра.

Между тем объем заказов от часовых

марок резко сократился. Что же пред-

принимают Time Module и другие, чтобы

оживить спрос?

ДЕШЕВО И СЕРДИТОПобывавший в октябре в Москве

директор одного из отделений Time

Module Ронни Тэн с гордостью выкла-

дывает на стол прототип часов. Мое

внимание моментально приковывает

циферблат. Точнее не сам циферблат,

а необычные окошки или расположе-

ние стрелок. «Это — наш антикризис-

ный пакет. — говорит Ронни. — Мы не

имели возможности в короткие сроки

разработать полностью новые кали-

бры. Да это и не нужно — совершенно

По цепочке от ритейла через оптовиков и владельцев брендов кризис дотянулся и до производителей механизмов. Как реагируют на происходящее они? Посмотрим на примере компании Time Module.

ТЕКСТ: Вячеслав МЕДВЕДЕВ

74 ЧАЧАЧАЧАЧАЧАЧЧЧЧАЧЧЧАЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧАЧЧАЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧАЧЧЧЧЧЧАЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧАЧЧЧЧАЧЧЧАЧЧЧЧЧАЧЧЧЧАЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧАЧЧАЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧЧААЧЧЧЧАААААЧЧЧЧЧЧААААЧЧЧЧААААААЧЧЧЧАААЧЧАЧЧЧЧАААЧЧЧЧЧЧЧЧАААСОСОСООСОООООООООООООООООООООООООООВОВОВОВОВВОООООВОООООООВОООООООООВВВВВВОВВВВВВВООООООВОВОООООООВОВВОВВВВВВВВВВВВОООООООООООООООООВВВВВВВВВОООООООООООООООООООООООООООООООООООООЙ ЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙЙ БИБИБИБИБИБИБИИИИИБИБИБББИБИБИИБИИИИИИБИИИИИБИИБИИБББББББИБББББББИБИБИИИИИБИБИИИИБИИИИИБИББББИБИББББИБИББББИБББББИИИИИИБИИИИИИИИИББББББББББИБББИИИИИИИИИИББББИБББББББИИИИИИИИИИБИИИББББББББББИББИИИИБИИБИИИИИБИБИББББИИИИИИИИБИБИИИИИИИИББББББИБББББИИИИИИБИИИИИИИИИИИИИБББББББББИИИИИБББББББББИИИИБББББИИИИИИИИБИИИИИИИИИИИИИИИИИИИИИИИИИЗЗЗЗЗЗНННЗНЗНЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗНЗЗЗЗНЗЗЗНННННЗНННЗНЗНЗНЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗННННННЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗНЗЗЗНЗННЗНЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗНЗНЗНЗЗЗЗЗЗЗЗЗЗНЗЗЗЗЗЗНЗНЗЗЗНЗЗНЗНЗНЗЗНЗЗЗНЗЗНЗЗЗЗЗНЗЗЗЗЗНЗНЗНЗНЗЗЗНЗЗЗЗЗЗЗЗЗНЗЗНЗНЗЗЗЗЗЗНЗННННННННННННННННННЕСЕССЕЕССЕССССЕЕЕСЕСЕЕССЕЕЕЕСЕЕСЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕЕССЕЕЕС 1/10

Уголок мастера

| ПРИЛАВОК


новая модель получится дороже, чем

уже выпускаемые, так как неизбеж-

но придется заложить в цену расхо-

ды на проектирование и освоение. Мы

просто добавили несколько модулей

к уже выпускавшимся базовым кали-

брам. Получилось дешево, но очень

эффектно!».

Новые часы смотрятся и прав-

да эффектно и необычно. Например,

VX33E19R, где дата отображается

стрелкой, двигающейся по располо-

женному в верхней части цифербла-

та окошку, а день недели — окош-

ком в положении «6 часов». Однако

при внешней новизне с точки зре-

ния производства этот калибр — ста-

рый добрый VX33, у которого всего

лишь иначе «разукрасили» календар-

ные диски: вместо цифр, дат и назва-

ний дней недели нарисовали стрелки

и цветные сектора. Банальная заме-

на двух штампов, а потребитель полу-

чает часы с оригинальным дизайном

циферблата!

В другой новинке, VX33EBHH, в

положении «6 часов» расположи-

лась вовсе не традиционная секунд-

ная стрелка, а указатель дня неде-

ли. Новая функция, реализованная

с помощью оригинального модуля?

Опять же нет. Просто еще один вари-

ант дизайна все того же календарного

диска. Стрелка дня недели здесь вовсе

не крутится — она просто нарисова-

на на диске, и раз в сутки перед нами

появляется совсем новая стрелка, ука-

зывающая на очередной день недели.

Ни единого изменения в конструкции,

а на выходе — новый вариант оформ-

ления часов.

Еще более интересными выглядят

часы на базе калибра VX42E1R. Здесь

тонкий красный сектор даты путеше-

ствует по циферблату, словно луч

солнца или тень в солнечных часах.

Переделок также минимум, а благо-

даря большому размеру механизма

(11 1/2”) он вполне подходит для уста-

новки в модных ныне крупных часах.

Всего Time Module предложила

семь вариантов оформления дисков,

среди которых, помимо трех упомяну-

тых оригинальных вариантов, несколь-

ко версий «большой даты». Минимум

переделок позволили установить на

новые калибры весьма антикризис-

ные цены — в районе двух долларов

за механизм. На языке часовых брен-

дов это означает, что те могут предло-

жить покупателям новый оригиналь-

ный товар с минимальными издерж-

ками. Стимулировать продажи сейчас

стремиться каждый, но денег на раз-

работку новых моделей чаще всего не

хватает. В этих условиях предложение

от Time Module — настоящая палочка-

выручалочка и для производителей

часов, и, надеемся, для торговли. Ведь

стремление покупателей к оригиналь-

ным вещам никто не отменял, про-

сто их финансовые возможности стали

гораздо скромнее. Time Module позво-

ляет им приобрести интересный товар

за приемлемые сегодня деньги.

ПОЙМАТЬ ВОЛНУУ кого-то из данного рассказа может

сложиться впечатление, что Time

Module впала в кризис и предложила

в этом году исключительно упрощен-

ные перелицованные версии преж-

них калибров. Уверяем: все не так.

Просто в этой статье мы решили пока-

зать находчивость японской фирмы.

Но компания, подарившая миру квар-

цевые часы, не собирается сидеть без

движения. Как производитель основ-

ной составляющей части часов —

механизма — Time Module стремит-

ся предложить часовым фирмам про-

дукцию, максимально соответствую-

щую сегодняшним и завтрашним трен-

дам рынка. И таких разработок у нее

достаточно.

Например, чтобы украсить цифер-

блат камнями, требуется увеличить

длину посадочных мест для стрелок.

И в конце прошлого года Time Module

предложила пару механизмов — VX00 и

VX01. Они практически повторяют выпу-

скавшиеся ранее YL60 (с индикацией

только часов и минут) и YL61 (с секунд-

ной стрелкой), но допускают более высо-

кую посадку стрелок. Благодаря ком-

пактным размерам (4”) эти калибры

наверняка станут основой женских юве-

лирных часов многих марок. Еще одним

«антикризисным» нововведением стало

то, что большинство механизмов доступ-

ны теперь с заводным валом увеличен-

ной длины, что позволит использовать

их в современных крупных часах.

А наряду с такими видимыми изме-

нениями есть масса скрытых, но гораз-

до более важных. Например, мало

кто обращает внимание на стремле-

ние Time Module как можно силь-

нее повысить энергетическую авто-

номность выпускаемых механизмов.

Между тем эта работа имеет двойную

важность для компании. С одной сто-

роны, она является серьезным вкла-

дом в защиту окружающей среды, т.к.

сэкономленные батарейки означа-

ют нанесение минимального урона

экологии. С другой стороны, длин-

ный срок службы очень хорошо впле-

тается в наш образ жизни. Покупая

практически любой товар, мы хотим,

чтобы он не требовал обращения в

сервис на протяжении срока служ-

бы. Большинство механизмов Time

Module работают без замены бата-

рейки 4—5 лет. Это примерно соот-

ветствует среднему сроку использо-

вания часов. Соответственно, исполь-

зуя механизмы Time Module, произ-

водитель часов записывает на свой

счет определенный балл за их надеж-

ность. О технологиях, благодаря кото-

рым Time Module удается создавать

«долгоиграющие» часы, мы расскажем

в одном из следующих номеров.

Таким образом, Time Module одина-

ково успешна сразу в двух направлени-

ях. Краткосрочные программы позво-

ляют ей моментально реагировать на

меняющиеся запросы рынка. В то же

время она не прекращает разработок

в области технологии кварцевых часов,

необходимых для достижения устойчи-

вого прогресса часового дела.

При внешней новизне с точки зрения производства этот калибр — старый добрый VX33, у которого всего лишь иначе «разукрасили»

календарные диски: вместо цифр, дат и названий дней

ООО ФОРТУНАООО ФОРТУНАофициальный дистрибьютор компании Fossil (Europe) GmbH в России

109369, г. Москва, ул. Перерва, д. 45 корп. 1тел./факс: +7 (495) 967 19 27; тел. моб.: +7 (495) 508 54 77

e#mail: orient–[email protected]

Сервис центр «ЧАС Ы»

Гарантийный\постгарантийный ремонт, обслуживание, запчасти, оборудование для ремонта часов

(495) 2320703Москва, Волоколамское шоссе, д. 2; E�mail:[email protected]

(495)64-555-79

Documents

Журнал "Часовой Бизнес" 1-2010