Бизнес-журнал №02 (63) за 2005 год

ДАЕШЬ БОНУСЫ! ХОЗЯЙСКИЙ ВЗГЛЯД НА ПОВЫШЕНИЕ ЗАРПЛАТ

№2 (63)

� СВОЙ ИЛИ ЧУЖОЙ?АУТСОРСИНГБУХГАЛТЕРИИ

� РАДИОТАКСИПРОТИВ ДИКИХИЗВОЗЧИКОВ

� МЕТОДЫ ЗАЩИТЫОТ ПОТРЕБИТЕЛЯ

РЕДАКЦИЯ

2 БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #02 ФЕВРАЛЬ 2005

Полки российских книжных магазиновломятся от множества пособий побизнесу методических указаний,сборников полезных советов и крат−

ких курсов молодого бойца. На первыйвзгляд, всего этого изообилия литературывполне достаточно, чтобы экстерном освоитьискусство управления собственной компа−нией в течение нескольких месяцев. Нужнотолько обложиться книжками, отключить те−лефон и погрузиться в изучение материала.Однако чаще всего читатель остается не−удовлетворенным. Слишком уж все просто исхематично.

Пытаясь анатомировать тонкую материюбизнеса, а нередко и в стремлении подо−гнать фактуру под свою, оригинальную, нозачастую не имеющую ничего общего сжизнью логику, авторы многочисленныхучебников по предпринимательству добива−ются, как правило, жалких результатов. Лю−ди бросают чтение потому, что расчленениеи подробное описание отдельных элементовбизнеса или управленческих приемов, насамом деле, бизнесу — не учит. Впрочем,бросают еще и потому, что большинство ав−торов либо вообще никогда не занималосьбизнесом, либо имело, скорее, отрицатель−ный опыт. Согласен, именно из таких и по−лучаются консультанты. Порой неплохие. Новедь всем известно, что думают у нас о кон−сультантах: «Если ты такой умный, что же тыне сделал собственный успешный бизнес?»

На этом фоне куда более выигрышносмотрятся труды тех, чей успех в бизнесе —факт, не нуждающийся в дополнительнойпроверке.

Для аудитории нашего издания, пред−ставленной, прежде всего, предпринимате−лями, книги, написанные первыми лицамикомпаний (точно так же, как и статьи, в кото−рых фигурируют собственники, а не наем−ные управляющие), по определению ближе.Но не только в силу известного феномена«узнавания». Все дело в том, что пишущиеучебники по бизнесу своей главной задачейсчитают сведение отдельных фрагментов,составляющих бизнес, до уровня схемы.Или, что еще хуже, множества схем.

Нужно ли первому пилоту доскональнознать устройство самолета, которым он уп−равляет? В общих чертах — да. В подробно−стях — тоже не помешает. И все же, еслииз−за неумелого управления лайнер потер−пел катастрофу, совершенно не важно, могли летчик по памяти воспроизвести чертеж

одной из сотен тысяч деталей, с точнымиразмерами и в трех проекциях. Наконец,мало кого будет интересовать, что до круше−ния пилот отлично готовил кофе. С пеночкой.От него ждали умения управлять и прини−мать верные решения, в то время как дета−лями должны заниматься техники и бортме−ханики, а кофе варить — стюардессы.

Изучение графиков и схем, увы, не при−водит к появлению новых успешных бизнес−менов. Тем временем мемуары первых лицведущих компаний — это чаще всего разборсложных, подчас кризисных ситуаций, когдаединственно правильное решение нужнобыло принять лично. Да еще и под аккомпа−немент многоголосого хора партнеров, кон−сультантов, менеджеров и вообще всех техдобрых людей, которые легко раздают со−веты, ни в коей мере не отвечая за успех ихреализации.

Я знаю многих состоявшихся бизнесме−нов, которые довольно слабо ориентируют−ся в налоговом законодательстве. Откро−венно беспомощны в бухгалтерском учете.Не используют книжных методик управле−ния персоналом и сложные рецепты «опти−мизации бизнес−процессов». Тем не менееони успешны. И будут таковыми в будущем,поскольку наделены даром (а может быть,просто отточили умение) принимать реше−ния и в экстренных ситуациях брать штур−вал на себя. Впрочем, я хорошо знаком и смассой других симпатичных людей. Годамиони изучают методики и схемы, графики имагические квадранты, которыми полны«учебники» по бизнесу. Сдается, в шкафахони уже держат красивые костюмчики, при−личествующие владельцам бизнесов, и водиночестве, когда вокруг никого нет, при−меряют их. Вот только никакого бизнеса уних нет. И никогда не будет.

Если бы ввели строгий теоретическийэкзамен на соискание должности предпри−нимателя, то те, кто скрупулезно читает по−собия по правильному ведению бизнеса,получили бы пятерки. А те, кто уже сегодняуспешен, были бы отчислены. Но, к счас−тью, экзамен — практический. И именнопоэтому книжки, написанные состоявшими−ся бизнесменами, идут на ура. А те, кто ве−рит в могущество схем, «закономерностей»и непреложных норм достижения успеха, влучшем случае сотворят очередные мону−ментальные труды. Системные. Невероятнологичные. До краев залитые эрудицией.Но… никому не нужные. �

От автораÂ ýòîì íîìåðå æóðíàëà ñðåäè äðóãèõ ìàòåðèàëîâ ÷èòàòåëü îáíàðóæèò ðåéòèíã êíèã, ïîñâÿùåííûõáèçíåñó è íàïèñàííûõ îñíîâàòåëÿìè êðóïíåéøèõ êîìïàíèé — òåìè, êòî èìåë ñàìîå íåïîñðåäñòâåííîåîòíîøåíèå ê ñòàíîâëåíèþ è óêðåïëåíèþ âñåìèðíî èçâåñòíûõ áðýíäîâ.

Денис Викторов, ãëàâíûé ðåäàêòîð

Алексей Маковеев …42о маленьком франчайзинге, лоббизме,

«новых русских» и бизнес−муравейниках

В номере #02 − ФЕВРАЛЬ 2005

Тема …30Эпоха «липовых» распродаж в России проходит. Но вопрос о том, как не прогореть на скидках, остаетсядля ритейлеров все более актуальным.

Свой или чужой? …80Аутсорсинг бухгалтерии — палка о двух концах. Приятно получать стандартный сервис за стандартныеденьги. Но, увы, все еще не безопасно.

Радиотакси …18«Бомбилы» продолжают контролировать значительнуючасть рынка извоза. Но и бизнес небольшихдиспетчерских служб идет в гору.

Защита от потребителя …64Покупатели все чаще заявляют о своих священных правах.Разумеется, клиентов надо любить. Но неплохо уметь и защищаться от них. В правовом поле.

На обложке:

� ОпросОтдых в законе …5

� Цифры …6

� Вокруг бизнесаТехнологии в зоне / Ìèõàèë Ïîïîâ …8Без стука не входить / Èâàí Äåìåíüøèí …10Нет, — отвечают, — в гостиницемест / Èâàí Äåìåíüøèí …12Законное право / Îëüãà Íîâèêîâà …14Что творится на твоей земле /Ìèõàèë Êèðüÿíîâ …16

� Бизнес в разрезеМобильная точка фаст−фуда …17

� С чего начатьИзвоз в прямом эфире / Äìèòðèé Äåíèñîâ …18Сплошное надувательство /Åêàòåðèíà ×èíàðîâà …22

� ОпытыНа Управу нет управы / Âàëåíòèíà Ëîïàòèíà …26

� ТемаРаспродажа …30

� Тет−а−тетЖизнь в муравейнике / Åâãåíèÿ Ëåíö …42

� МенеджментНепереводимая игра слов /Ìàðèíà Áàäèíà …48Даешь бонусы! / Îëüãà Áîãîëþáîâà …50Владелец — директор / Íèêîëàé Ñû÷åâ …52

� Налоги …54

� ТуризмДесять лет Шенгенского «режима» /Äìèòðèé Äåíèñîâ …56Арабская кухня: запискигастронавта / Äìèòðèé Äåíèñîâ …58

� Частное мнениеНезависимость / Åâãåíèé Áóòìàí …63

� ДелаЗащита от потребителя / Ïàâåë Ñêóðàòîâñêèé …64

� Тоже делоТриумф веника / Àëåêñàíäð Áåðêîâñêèé …68

� РегионыДавай такси возьмем! …71

� ИнфобизнесНовинки …72Не найти и не уволить / Ìèõàèë Ïîïîâ …74Идем в сеть / Ñåðãåé Áàðè÷åâ …78

� Механика бизнесаОтдам бухгалтерию в хорошие руки / Èëüÿ Äàíèëêèí …80

� Цена вопроса …85� МаркетингЛюбовный дарвинизм / Âëàäèìèð Ëÿïîðîâ …86Лучшие книги о маркетинге /Âëàäèìèð Ëÿïîðîâ …88

� АвтоМозаика …92Итоги 2004 года / Èãîðü Ñèðèí …94Итало−французский «кореец» /Èãîðü Ñèðèí …98

� Чужие урокиКлюква, Библия и щетки / Ñåðãåé Ãîëóáèöêèé …105

� Другие события …108

В НОМЕРЕ


Дмитрий Мендрелюк øåô−ðåäàêòîðДенис Викторов ãëàâíûé ðåäàêòîðЕвгения Ленц çàìåñòèòåëü ãëàâíîãî ðåäàêòîðà /Юлия Царькова êîîðäèíèðóþùèé ðåäàêòîððåãèîíàëüíûõ âûïóñêîâ / Виктория Федоринаñåêðåòàðü ðåäàêöèèÐåäàêòîðû: Сергей Баричев, Саида Данилова,Иван Деменьшин, Владимир Ляпоров, Михаил Попов, Игорь Сирин, Екатерина Чинарова

Îáîçðåâàòåëè: Марина Бадина, Сергей Голубицкий,Илья Данилкин, Дмитрий Денисов, Михаил Кирьянов, Олег Кресп, Леонид Малков,Ирина Рукавишникова, Константин Ушаков,Дмитрий Фролов

Ëèòåðàòóðíàÿ ðåäàêöèÿ: Маргарита Арсеньева, Елена Глебова

Äèçàéí è âåðñòêà: Руслан Бурханов

Îáëîæêà: Олег Дмитриев

Ôîòîñëóæáà: Николай Салов, Олег Сердечников

Õóäîæíèêè Алексей Бондарев, Татьяна Делягина, Наталья Торопицына

Учредитель Äìèòðèé ÌåíäðåëþêЖурнал издает C&C Computer Publishing LimitedÇàðåãèñòðèðîâàí Ìèíèñòåðñòâîì ïå÷àòè è èíôîðìàöèè ÐÔ. Ñâèäåòåëüñòâî î ðåãèñòðàöèèÏÈ ¹ 7711656 îò 21.01.2002. Òèðàæ 153 000 ýêç.Отпечатано в типографии Scanweb, Финляндия

Цена договорная

Адрес редакции115419, Ìîñêâà, 2−é Ðîùèíñêèé ïð−ä, 8Телефон: (095) 232−22−61Факс: (095) 956−19−38E−mail: info@business−magazine.ruИнтернет−сайт журнала:www.business−magazine.ru

Подписку на «Бизнес−журнал» можнооформить во всех почтовых отделениях по объединенному каталогу «Пресса России»,том 1; каталог Агентства «Роспечать» «Газетыи Журналы» (подписной индекс 82414) или по каталогу Российской прессы «Почта России» (подписной индекс 12335)

Çà ñîäåðæàíèå ðåêëàìíûõ îáúÿâëåíèé ðåäàêöèÿîòâåòñòâåííîñòè íå íåñåò. Ìàòåðèàëû íà æåëòîéïîäëîæêå ïóáëèêóþòñÿ íà ïðàâàõ ðåêëàìû.Ïðè ïåðåïå÷àòêå ìàòåðèàëîâ ññûëêà íà «Áèçíåñ−æóðíàë» îáÿçàòåëüíà.© C&C Computer Publishing Limited

Отдел рекламы:Ñâåòëàíà Êàðèì−Çîäà (ðóêîâîäèòåëü)Телефон: (095) 232−22−61E−mail: [email protected]

Региональные выпускиРуководитель Ñåðãåé Ïóãà÷åâ, [email protected]Верстка Þëèÿ Ñòðóæåíöîâà, julia_st@b−mag.ru

Распространение:ÎÎÎ «ÊîìÁèÏðåññà»Телефон/факс: (095) 232−21−65 (ìíîãîêàíàëüíûé)E−mail: [email protected]Директор Âàðâàðà Êàëìûêîâà, [email protected]Менеджеры по распространению:Москва Ìàðèÿ Ñîëîíèíà, [email protected]Северо−западный и Центральный регионÀðòóð Ëèåâ, [email protected]Южный регионÂëàäèìèð Äçþáêà, [email protected]Урал, Сибирь и Дальний ВостокÀëëà Êèñåëü, [email protected]

Это кошмарДля участников рынка рекру−

тинга январь, вероятно, всегдабыл самым тяжелым месяцем. Апродление каникул еще усугу−било ситуацию. Лично я в тече−ние всей недели, последовав−шей после праздников, не могдозвониться до большинстваклиентов и партнеров. У кон−сультантов — сплошные рас−стройства: кто−то из кандидатовза растянувшиеся дни гулянийнадумал не выходить на новуюработу, у другого серьезныйперелом, а ждать его выздоров−ления в течение 1–1,5 месяцевработодатель не желает. Одно−временно у клиентов в это времяпочему−то «потерялась» частьвыставленных в декабре счетов,многие именно после Новогогода ощутили недостачу на бан−ковских депозитах, а руководи−тели, распоряжающиеся фи−нансами, разом отправились вШвейцарию кататься на лыжах...Работать в ситуации, когда не−возможно совместить во време−ни и пространстве «гуляющих» вразных концах света кандидатови работодателей, просто невоз−можно. В общем, каникулы —это кошмар!

Михаил Богданов, ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð

êîíñàëòèíãîâîé ãðóïïû «Êîíñîðò»

Все валяли дуракаУвеличение продолжитель−

ности новогодних каникул ни−чуть не отразилось на бизнесенашей компании. Как и в пре−дыдущие годы, все работали втом же духе. То есть никак неработали. В общем, ничего неизменилось. Теперь просто взя−ли, да и узаконили дни, в кото−рые все сотрудники и так валя−ли дурака.

Маргарита Авдеева, ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð

«Ðîíîâà Êëèíèíã»

Госструктуры отдыхалиКак и все предыдущие годы,

сотрудники компании получилина это время отпуск. Наши кли−

енты и партнеры тоже отдыхали,так что в этом плане никаких пе−ремен. Другое дело, что в этомгоду впервые столь продолжи−тельное время не работали гос−структуры — регистрационныеорганы, бюро технической ин−вентаризации и прочие. От−правленные туда наканунепраздников документы лежали,естественно, без движения, такчто выйти из отпуска и убедить−ся в том, что в делах есть поло−жительная динамика, увы, недовелось.

Михаил Ерофеев, ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð

ðèýëòîðñêîé êîìïàíèè «Ýðêåð»

Партнеры разъехалисьМы отдыхали только 1, 2 и 7

января. Наша компания зани−мается рефрижераторными пе−ревозками продуктов питания поМоскве и области, а мясо и мо−локо нужны в любое время.Объем работ сократился не бо−лее чем на 20%, одна половинатранспортного парка трудиласьпостоянно, другая — неполныйдень. Занятно, наши водители,честно отдохнув 1 января, 2−гоуже звонили и просились в рей−сы, были готовы и к дальним ко−мандировкам. К сожалению,этого никак нельзя сказать оруководстве партнерских ком−паний. Топ−менеджмент разъ−ехался отдыхать, прихвативзаодно Старый Новый год и по−следующие выходные. Так чтовсе переговоры пришлось от−ложить фактически до 17−го. Нуи, мало приятного было в «тор−можении» банковской сферы —не проходили многие платежи.

Андрей Бударин, çàìåñòèòåëü ãåíåðàëüíîãî äèðåêòîðà

«Ðóññêîé òðàíñïîðòíîé êîìïàíèè»

Это происходит во всем миреВо всем мире в период ново−

годних и рождественских кани−кул наблюдается определенныйспад деловой активности. И мыне исключение. Так, в сферекорпоративного транспортного

обслуживания клиентов и услугбизнес−такси средний показа−тель вырученных средств за пе−риод с 1 по 10 января оказалсянесколько ниже, чем в декабре2004 года. Но, учитывая, что вновогодние каникулы люди тра−диционно уезжают за пределыМосквы и объемы перевозокпадают, это все−таки неплохойрезультат. Что же касается пе−ревозок маршрутными микро−автобусами, то в праздники мыработали по графику выходногодня, используя сокращенныйплан вывода машин на линию.

Александр Тур, ïåðâûé âèöå−ïðåçèäåíò

êîìïàíèè «Ãðóïïà Àâòîëàéí»

Зато все поехали за рубежНесмотря на то, что офици−

альное решение об изменениипродолжительности новогоднихпраздников было принято в са−мом конце декабря, разговорыоб этом велись в течение всегомесяца, и многие заранее на−метили отправиться куда−ни−будь отдохнуть. Потому спрос вэтот период на туристическиеуслуги компании оцениваетсякак повышенный, и количествопроданных туров возросло на60% по сравнению с предыду−щими новогодними датами.

Дмитрий Горин, ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð êîìïàíèè «Èííà−Òóð»

И пили много кофеМногие москвичи, не поки−

давшие город на праздники, и,разумеется, гости столицы ак−тивно использовали каникулыдля встреч с друзьями, родными,близкими. Мы можем только ра−доваться, что такие встречи всеболее перемещаются из квар−тир в кафе, рестораны и, конеч−но, кофейни. В иные новогодниедни у нас негде было яблокуупасть. Было приятно смотретьна дружеские компании, семьи сдетьми. В общем, длительныйотдых пошел людям на пользу.

Екатерина Архипова, ñåòü êîôååí «Êîôåìàíèÿ»

ÊÀÍÈÊÓËÛ ОПРОС

5ФЕВРАЛЬ 2005 #02 БИЗНЕС−ЖУРНАЛ

Отды

хв

зако

неÃîñóäàðñòâî çàáîòëèâî è ñîâåðøåííî îôèöèàëüíî îôîðìèëî äîëãèå íîâîãîäíèåêàíèêóëû. Õîðîøî? Åùå áû! Íî… êàê âñå ýòî îòðàçèëîñü íà æèçíè ðàçëè÷íûõêîìïàíèé? Ñðàçó ïîñëå òîãî, êàê â îïóñòåâøèõ íà äâå íåäåëè îôèñàõ íà÷àëà òåïëèòüñÿæèçíü, «Áèçíåñ−æóðíàë» çàäàë ïðåäñòàâèòåëÿì ñòîëè÷íûõ êîìïàíèé âîïðîñ: «Как сказались на вашем бизнесе удлиненные праздники?»

ЦИФРЫ

2 500 рублей может составить в будущем штраф, налагаемый на авто−владельцев за неправильную парковку. Еще одна непопулярная мера,предложенная московскими законодателями, — расширение перечня

случаев, в которых разрешается эвакуация транспортных средств. За−конопроект, позволяющий так резко увеличить существующие штрафы,

предложен депутатами Московской Городской Думы. Авторы законо−проекта рассчитывают таким образом улучшить неблагоприятную эко−логическую обстановку, сложившуюся в столице во многом из−за ростаколичества машин на улицах. По их мнению, каждый автомобиль, при−паркованный на проезжей части, значительно снижает скорость потокаавтотранспорта, что приводит к увеличению объемов выхлопных газов.

Масштаб проблемы довольно велик; по информации ГИБДД, за год вМоскве регистрируется около полумиллиона нарушений, связанных спарковкой, причем значительная их часть, действительно, приводит к

сбоям движения по магистралям.

65% россиян уверены в непобедимости коррупции. К го−довщине создания Совета по борьбе с коррупцией при

Президенте РФ, ВЦИОМ опубликовал результаты исследо−вания, посвященного отношению населения России к

проблеме коррупции и противодействию ей со сто−роны властей. Лишь 30% опрошенных заявили,что коррупция имеет уязвимые места, которые

позволят с ней совладать. Большая часть рес−пондентов (65%) называет эту убежденность на−ивным оптимизмом и уверена, что борьба со взя−

точничеством обречена на провал. Самымикоррумпированными государственными ин−ститутами россияне считают местнуювласть (30%) и правоохранитель−

ные органы (30%). Меньшуюподверженность коррупции, помнению опрошенных, демон−

стрируют судебная система(20%) и органы федеральной

власти (20%). 10% респон−дентов думают, что коррупции

подвержены также крупныйбизнес, медицинские учреж−дения, система образования

и военкоматы. Наименеекоррумпированы, по версии

опрошенных, СМИ, парламенти политические партии.

402 400 преступлений эко−номической направленностизарегистрировано в МВД РФ за

2004 год. Суммарный ма−териальный ущерб,причиненный эконо−

мическими преступни−ками, составил 275,4 мил−лиарда рублей, что в 3,6 раз больше аналогичного

показателя за 2003 год. Однакоколичество преступлений вы−

росло всего на 7%. Болеетрети противозаконных дея−ний квалифицируются как

тяжкие и особо тяжкие.17,6 тысячи из выявлен−

ных преступлений свя−заны с налоговыминарушениями, на ко−торые пришлосьоколо четверти отвсего причиненного

ущерба — 79,8 мил−лиарда рублей, из них

уже возмещены потер−певшим порядка 10 миллиардов.

5% населения России было телефонизировано в течение де−кабря 2004 года основными операторами сотовой связи —МТС и «Би Лайном». Всего за этот месяц было заключено по−чти 7 миллионов контрактов с потребителями сотовой связи.Между компаниями эта клиентская база распределилась сле−дующим образом: МТС — 3,558 миллиона абонентов, что со−ставляет 15,5% от всей абонентской базы, «Би Лайн» — 3,3 миллиона, или 14,7% базы. Третий крупный операторроссийского сотового рынка — «Мегафон» — пока не предо−ставил данных о своих успехах в предновогодних продажах,однако специалисты полагают, что результаты компании непревысят одного миллиона абонентов. Всего же с учетом дан−ных «Мегафона» в декабре в России появилось около 8 мил−лионов новых пользователей сотовой связи — около 6%. Об−щая база российских абонентов теперь равна примерно 73

миллионам человек, а степень проникно−вения услугмобильнойсвязи в де−кабре пере−валила за 50%.

6 БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #02 ЯНВАРЬ 2005

ЦИФРЫ

100 000 000 000 евросоставляет годовой оборотлегендарной итальянскоймафии, по подсчетам экс−пертов специального под−разделения МВД Италии«Антимафия». В эту цифрувошли доходы от традици−онных сфер деятельности«корпорации»: торговлинаркотиками, оружием, ма−хинаций с господрядами,вымогательства и контролянад проституцией. На делеони могут быть существен−но выше, так как мафиозистараются не отставать отпрогресса, и их интересызатрагивают даже такиетехнологичные сферы, как компьютерное мошен−ничество.

2 500 000 рублей компенсации предстоит заплатить нало−говой службе Волгограда за не возвращенный вовремя НДС.Компания ООО «Дивайс» добилась в суде от налоговиков нетолько возврата налога, но и уплаты процентов за задержку сего выплатой. Российская практика возврата НДС достаточносложна. Предпринимателю, претендующему на это, при пер−вичной подаче документов налоговики отказывают «на вся−кий случай», и, чтобы получить свои законные, нужно не раз

пройтись по инстанциям. Но и при положительном решенииденег приходится ждать несколько месяцев, а то и год. Пре−цедент с ООО «Дивайс» в своем роде уникален — никому изотечественных предпринимателей до сих пор не удавалосьотсудить у налоговой службы проценты за просроченныйвозврат НДС. Впрочем, деньги «Дивайс» получит не скоро:для областного бюджета сумма в 2,5 миллиона весьма суще−ственна, и для ее изъятия потребуется согласие губернатора.

124−е место заняла Россия в международном рейтинге экономическойсвободы американского фонда Heritage Foundation и Wall Street Journal.Ближайшими соперниками Российской Федерации по уровню экономи−ческой свободы оказались Камерун, Индонезия и Руанда. К таким мало−утешительным результатам нашу страну, по мнению исследователей,привели дискриминационная торговая политика, усиление степени госу−дарственного вмешательства в экономику, высокий уровень коррупции иинфляции, произвол чиновников и ущемление права собственности. Посовокупности факторов российская экономика удостоилась статуса «восновном несвободной». Последние годы динамику России в этом рей−тинге никак нельзя назвать положительной: за 2004 год страна опусти−лась в нем на 10 позиций.

На противоположном полюсе второй год подряд Гонконг, за ним сле−дуют Сингапур и Люксембург. Из бывших соседей России по СССР вкомпании стран с высоким уровнем экономической свободы оказалисьЭстония (4 место), Литва (23) и Латвия (28). Из стран СНГ наиболее сво−бодна в экономическом плане Армения (42 место). За ней следуют Мол−давия (77), Украина (88), Киргизия (97) и Грузия (100 место). Остальныегосударства СНГ оказались менее свободными, чем Россия.

300 опасных метеорологических яв−лений, повлекших за собой экономи−

ческий ущерб, было зарегистрированов течение 2004 года метеорологами.

Общие потери от атак стихии еще неподсчитаны, однако специалисты уве−

ряют, что год был рекордным. Так, впрошлом году капризов природы на−считали почти на треть больше, чем в

2003−м. А по всему миру страховыевыплаты, связанные со стихийными

бедствиями, увеличились (в сравнениис позапрошлым годом) почти в три ра−за — с 15 миллиардов долларов до 40.

7ЯНВАРЬ 2005 #02 БИЗНЕС−ЖУРНАЛ

ля того чтобы воплотить словаглавы государства во что−токонкретное, сначала придетсяосуществить ряд законода−тельных и организационных

шагов. Так что пока еще есть шанс, чтос технопарками получится лучше, чем«как всегда».

Перед своим выступлением в Но−восибирске Президент Путин посетилИндию, где на него, очевидно, произ−вели впечатление созданные приподдержке индийского правительстватехнопарки Бангалора — место рабо−ты десятков тысяч программистов. Такили иначе, но во время выступления вНовосибирске был поднят «вопрос опилотном проекте создания техно−парков в сфере информационныхтехнологий». Путин подчеркнул, что«сегодня бизнес, связанный с ин−формационными технологиями, —один из самых динамичных и высоко−доходных секторов мировой экономи−ки... Наши позиции здесь пока всёеще скромные: менее одного процен−та мирового рынка».

Идеи об адресной поддержке оте−чественных ИТ приходили к Путину ираньше. Однако охлаждались они втом числе… представителями самойвысокотехнологической отрасли. Мож−но вспомнить историю с приглашени−ем в Кремль тринадцати руководите−лей ведущих российских ИТ−компанийвесной 2001 года. От них Путин узнал,что больших денег информационныетехнологии в обозримом будущем непринесут (по сравнению с нефтянымсектором). Не вызвала тогда энтузиаз−ма и идея Президента о поддержке ИТналоговыми льготами. Скорее, даженаоборот. «Сначала государство даетнам льготы, а потом в наш бизнес при−дут «солнцевские», так что лучше ненадо».

Сегодня же, когда иллюзий о чест−ном бизнесе на равных для всех усло−виях почти ни у кого не остались,против льгот никто особенно и не воз−ражает. «Я согласен, что в 2001 году мыставили себе другую задачу, и не могусказать, что решили ее успешно. По−смотрим, как получится сейчас», — за−

явил Анатолий Карачинский, президентгруппы компаний IBS и один из участ−ников встречи с Путиным.

Интересно, что в январском вы−ступлении Президента хорошо про−сматриваются параллели с публичны−ми заявлениями компании Luxoft, вхо−дящей в группу компаний IBS: «Чтобыуспешно конкурировать с такими зре−лыми игроками [ИТ−рынка], как Индия,для российских производителей важнополучить тот же уровень государствен−ной поддержки. Обнадеживает то, что

российское Правительство подошло кпониманию важности разработки иэкспорта ПО для общего здоровьяэкономики. Недавние выступленияВладимира Путина подтверждают это.Президент неоднократно утверждал,что Правительство должно помочь ро−сту высокотехнологического рынка встране», — говорилось в июньскомпресс−релизе Luxoft. И далее там же:«Технопарки представляют собой на−ивысший уровень зрелости дляоффшорной модели аутсорсинга.Плотная концентрация технологичес−кой мысли в границах технопарка нетолько дает эффект масштаба в отно−шении инфраструктуры, но такжебеспримерно поднимает дух научноготворчества и инноваций (результатобъединения усилий) многих талант−ливых ученых и инженеров. Для тогочтобы Россия поднялась на следую−щую ступень эволюции в аутсорсингеПО, она должна принять модель тех−нопарков как на местном, так и на об−щегосударственном уровне».

Льготы и государственная поддержка,равно как и искусственные барьеры,часто приводят не к тому, ради чего за−думывались. Под крылом спортивныхфондов расцветает импорт табачных из−делий, а трудности в получении какой−нибудь лицензии преодолеваются уве−личением неофициального дохода чле−нов лицензирующей комиссии. Естест−венно, аналогичные опасности сущест−вуют и в случае льгот в отношении высо−ких технологий. Аргументы о том, что«мимикрировать под хайтек» будет труд−

но, не работают. Редкий современныйпродукт не имеет отношения к высокимтехнологиям. Взять хотя бы женскиеколготки: почему бы для какого−нибудь«всестороннего исследования физико−химических свойств эластических воло−

ВОКРУГ БИЗНЕСА ÒÅÕÍÎÏÀÐÊÈ


Технологии в зоне Михаил Попов

Íåò, ðå÷ü íå èäåò î âîçðîæäåíèè «øàðàøåê» — âûñîêîòåõíîëîãè÷íûõ, ïî ñîâåòñêèì ìåðêàì,ïðîèçâîäñòâ, ãäå ðàáîòàëè çàêëþ÷åííûå ñïåöèàëèñòû, òðóäîóñòðàèâàåìûå òóäà ïî ìåðå íåîáõîäèìîñòèìåòîäîì ïîñàäêè. Â ñåðåäèíå ÿíâàðÿ, ïîñåùàÿ íîâîñèáèðñêèé Àêàäåìãîðîäîê, Президентобъявил о новом национальном проекте — ïðîãðàììå ïîääåðæêè âûñîêèõòåõíîëîãèé âîîáùå è òåõíîïàðêîâ â ÷àñòíîñòè.

Д

Åùå íåñêîëüêî ëåò íàçàä ðîññèéñêèå ÈÒ−êîìïàíèè áóðíî ïðîòåñòîâàëè ïðîòèâ ëüãîò,опасаясь интереса криминальных структур

�Анатолий Карачинский: Под технопарками мы понимаем место,

не обремененное городскимисложностями, с недорогой землей

и наличием инфраструктуры.

кон» не импортировать по льготнымпошлинам несколько фур исследуемыхобразцов? А можно проводить зарплатупо сниженным ставкам ЕСН, оформивтрудовые соглашения с многочисленны−ми «разработчиками».

Однако, по мнению президентагруппы компаний Verysell МихаилаКраснова, плюсы перевешиваютминусы: «Опасения о том, что пред−приниматели будут использовать тех−нопарки нецелевым образом, спра−ведливы, но это лишь одна сторонамедали. Обратная ее сторона: льготыкомпаниям, работающим на ИТ−рынке,безусловно, нужны. Мало того, необхо−димо сделать инвестиционный климатдля развития предпринимательства вРоссии в целом настолько благоприят−ным, чтобы бизнесу было выгодно ра−ботать и платить налоги в России, а нев оффшорах или Украине, например.Иного пути нет».

«Сегодня мы научились создаватьтакие механизмы, которые не позво−ляли бы пользоваться льготами тем,кому они не предназначены», — гово−рит Анатолий Карачинский. Он такжепредупреждает от излишнего увлече−ния словом «технопарк», которое мо−жет увести от сути вопроса: «Заседа−ние 11 января называлось «Меры поподдержке отрасли информационныхтехнологий», и о технопарках там бы−ло сказано буквально два слова. Мыпонимаем под этим термином место,не обремененное городскими слож−ностями, с недорогой землей и нали−чием инфраструктуры, где можно бы−стро строить жилье, чтобы люди моглиприехать туда, жить и работать. Нопоследнее время мне часто приходит−ся сталкиваться с превратным мнени−ем, что технопарк — это какой−то осо−бый бизнес, и нужно что−то срочнолоббировать, кого−то подкупить, что−бы, самое главное, успеть вложитьденьги в технопарки… меня это оченьудивляет».

Механизм, с помощью которого будутреализованы налоговые льготы длявысокотехнологических компаний, со−держится в законопроекте об особыхэкономических зонах (ОЭЗ), и Путин

настаивает, чтобы к 1 марта его внеслина рассмотрение парламента. Законо−проект разработан Минэкономразвитияеще три года назад, в нем содержитсяопределение двух типов зон: «технико−внедренческие» (где инновационнуюпродукцию будут разрабатывать) и«промышленно−производственные»(где ее будут производить).

С этим законопроектом до недавнихпор было не согласно Министерствофинансов, опасавшееся, что льготыприведут к образованию налоговыхоффшоров. Одна из основных префе−ренций, которую предлагает Минэко−номразвития, — снижение ставки ЕСНдля технико−внедренческих ОЭЗ с26% до 14%. Это актуально для разра−ботчиков, поскольку зарплата являетсяодной из основных статей расходов та−ких компаний. Для промышленно−про−изводственных зон предусматриваетсяснижение другого налога — на при−

быль (до 6,5%), при условии освобож−дения от региональной части этого на−лога. В технико−внедренческих ОЭЗналог на прибыль предполагается со−кратить до 20%. Помимо этого в зонахдействуют послабления в отношенииналога на имущество организаций, зе−мельного налога, а также таможенныхпошлин. В Минэкономразвития счита−ют, что льготы по ЕСН не могут статьлазейкой для массового ухода от нало−гов, поскольку этот налог привязан кместу жительства сотрудников.

Создавая льготы в одном месте, го−сударство, однако, убирает их в дру−гом. На своем первом заседании в но−вом году Правительство одобрилопроект федерального закона, отменя−ющего государственную аккредитациюнаучных учреждений. По словам главыМинобрнауки РФ Андрей Фурсенко,одного из инициаторов проекта, «насегодняшний день наша экономикадостаточно сбалансирована, и аккре−дитация, которая в первую очередьсвязана с налоговыми льготами, ненужна». Говорилось также о том, чтоорганизации стремятся получить ста−тус научных для ухода от уплаты НДС.Не отменят ли через некоторое времяльготы в ОЭЗ по достижении новогоуровня сбалансированности экономи−ки? Вопрос остается открытым и рито−рическим.

Насколько льготы, предоставляемыезаконопроектом об ОЭЗ, будут доступ−ны не только крупным, по меркам оте−чественного хайтека, компаниям с лоб−бистскими возможностями, но и не−большим коллективам разработчиков?Для вхождения в ОЭЗ компании будетнеобходимо заключить соглашение опроизводственной или внедренческойдеятельности с «территориальным ор−ганом уполномоченного органа испол−нительной власти (федеральногоагентства)». Федеральное агентство,наблюдающее за порядком в зонах,планируется создать на базе Минэко−номразвития. Промышленно−произ−водственные зоны должны обладатьплощадью не более 10 кв. км, с инвес−тициями не менее 10 миллионов евро втечение всего срока существования ине менее 1 миллиона евро в первыйгод. На технико−внедренческие нала−гается территориальное ограниче−ние — не более 2 кв. км, объем инвес−тиций не ограничен.

— В отношении высокотехнологиче−ских компаний я не вижу смысла в де−лении их, — говорит Анатолий Карачин−ский, — три человека могут создать неменее важную вещь, чем 30 тысяч. Ком−пании нужно делить на те, которые что−то выпускают, и те, которые не выпуска−ют ничего, и поддерживать первых,особенно если в продукте содержитсявысокая добавленная стоимость. �

ÒÅÕÍÎÏÀÐÊÈ ВОКРУГ БИЗНЕСА


Îäíà èç îæèäàåìûõ ïðåôåðåíöèé äëÿ òåõíèêî−âíåäðåí÷åñêèõ îñîáûõ ýêîíîìè÷åñêèõ çîí —снижение ставки ЕСН с 26% до 14%

�Видимо, посещение Бангалорадействительно произвело на президентаРФ неизгладимое впечатление.Российский хайтек на этом фоневыглядит крайне блекло.

Воктябре этого года произошловроде бы ничем не примеча−тельное событие. В Саранскебыл открыт новый офис Мор−

довского республиканского отделенияПенсионного фонда РФ. Пятиэтажноездание обошлось владельцам в 45миллионов рублей.

Присутствовавший на открытиипредседатель правления ПФР Генна−дий Батанов заявил, что главные про−тивники пенсионной реформы в Рос−сии — предприниматели, платящиесвоим наемным работникам «чернымналом» и тем самым лишающие Пен−сионный фонд и государство в целомощутимого количества денег. Проб−лема и в самом деле нешуточная — поданным ПФР, около половины рос−сийских мелких и средних предпри−ятий практикуют «черные» и «серые»зарплатные схемы, а следовательно,недоплачивают налоги. В общем, нановый офис наскребли с трудом, а нареформу и вовсе не хватает. Однаконе прошло и полугода, и в недрахпенсионного ведомства выработалиметоды борьбы с недобросовестнымипредпринимателями. Пока оглашен−ная лишь анонимным чиновником изПФР концепция дожидается оконча−тельного оформления и начальствен−ной подписи.

Параллельно с произошедшимнедавно снижением ставки единогосоциального налога чиновники заго−товили другой сюрприз предприни−мателям. В ближайшие месяцы приотделениях ПФР могут быть открытыспециальные консультационные цен−тры, целью которых станет сбор уграждан информации о недобросо−вестных нанимателях, платящих зар−плату «в конверте». Кроме того, вжурнале «Двойная запись» недавнопубликовалась информация о том, чточиновники ПФР воспринимают пен−сионные «письма счастья» не столькокак способ информировать граждан осостоянии их пенсионных счетов,сколько как метод борьбы с «черны−ми» зарплатами. По логике чиновни−ков, люди должны задумываться о том,почему на их счету так мало денег, и,возмущаясь неправомерными дей−

ствиями работодателей, сообщать освоем недовольстве в Пенсионныйфонд.

Идеи собирать информацию озарплатах «в конверте» уже выдвига−лись ранее на уровне отдельныхпредставительств Пенсионного фон−да, но санкции на создание подобно−го института на федеральном уровнене было. Вопрос целесообразностиотслеживания «черных» зарплат под−нимался и в налоговом ведомстве,однако фискалы пришли к выводу,что социальное обеспечение утопа−ющих — дело рук самих утопающих.Сотрудники, по мнению фискалов,

должны либо сами решать этот во−прос с нанимателем, либо не устраи−ваться на работу в организацию, ук−лоняющуюся от уплаты налогов. Наэтот раз речь идет о повсеместномсоздании консультационных центров.Любой сотрудник сможет прийти кчиновнику и рассказать о разницемежду реальным размером своей за−работной платы и цифрой, записан−ной в договоре и бухгалтерских ведо−мостях.

Собранные жалобы станут осно−вой для юридических санкций,грозящих недобросовестным биз−несменам, вплоть до уголовного пре−следования. Для мелких нарушителейпредусмотрены штрафы от 20 до 30МРОТ, плюс компенсация недопла−ченных налогов вместе с пенями. Тем,кто недоплатил более полутора мил−лионов рублей, придется еще хуже —их дела передаются в уголовное де−лопроизводство.

Честно говоря, ситуацию, в которойданное нововведение сможет пока−зать эффективность, отличную от ну−левой, представить довольно сложно.Анонимные донесения консультаци−

онными центрами рассматриваться небудут, а значит, вероятность того, чтокто−либо решится открыто жаловать−ся на своего работодателя, платяще−го, пусть и «черные», но все же день−ги, стремится к нулю.

Зато оборотная сторона этогомеханизма выглядит куда более пер−спективно. Представьте себе воору−женных таким орудием борьбы с ра−ботодателями наемных сотрудников,решивших отомстить за увольнение. Аеще есть конкуренты, которым любаяпроверка на соседнем предприятиитолько в радость, особенно если еетак просто инициировать…

Правда, непонятно, где брать до−казательства для суда, который врядли поверит на слово историям о ка−ких−то «деньгах в конверте». Для по−лучения доказательств недовольнымсотрудникам придется обзаводитьсяскрытыми видеокамерами, подслу−шивающими устройствами и прочейшпионской атрибутикой. Да и то врядли суд сочтет такую запись доказа−тельством — съемка и прослушиваниезаконны только в том случае, когдаони ведутся в рамках оперативныхмероприятий, невозможных без заве−дения уголовного дела.

Фактически доказать выдачу «чер−ной» зарплаты в суде можно лишь спомощью массовых свидетельскихпоказаний, которые невозможно со−брать без увольнения сразу многихсотрудников или ликвидации пред−приятия. Максимум же, что смогутпредставить суду адвокаты Пенсион−ного фонда, — это информация осредних заработках в той или инойотрасли, полученная от кадровыхагентств. Ответчику в таких условияхгрозит разве что пятно на репутации,но никак не штрафные санкции. �

ВОКРУГ БИЗНЕСА ÄÎÍÎÑ


Без стука не входитьВ борьбе за обеспеченную старость граждан Ïåíñèîííûé ôîíä íà÷àë ðàçðàáîòêóî÷åðåäíîé ïðîãðàììû, íàïðàâëåííîé íà èñêîðåíåíèå «çàðïëàò â êîíâåðòàõ» è, â öåëîì, ëåãàëèçàöèþâûïëàò ðàáîòíèêàì íåãîñóäàðñòâåííûõ ó÷ðåæäåíèé.

Иван Деменьшин

Ëþáîé ñîòðóäíèê ñìîæåò ïðèéòè ê ÷èíîâíèêóи рассказать о разнице между реальнымразмером зарплаты и цифрой в ведомости

События, происходящие на гос−тиничном рынке в последниегоды, — снос и демонтаж цело−го ряда многоместных комплек−

сов («Минск», «Москва», «Интурист»,«Спорт»), случись они в Берлине илиПариже, привели бы тамошних бизне−сменов в восторг. Но в Москве это нетолько не стимулирует развитие бизне−са, но даже вредит предпринимателям.

Покончив с несколькими образцамисоветской архитектуры различных пе−риодов и поделившись с общественно−стью планами по сносу и последующейреконструкции гостиницы «Россия»,столичные власти стали подсчитыватьпотребность города в гостиничномфонде. И ужаснулись — гостей деватьпросто некуда. Вот тут−то и вспомнили,что, помимо сильно урезанных площа−дей в центре города, существует неко−торое количество гостиниц на окраинах,в значительной доле занятых мелкимифирмами, арендующими номера дляофисов. В гостиницы предпринимате−лей влечет, прежде всего, небольшаяплощадь каждого помещения. Ведь намосковском рынке коммерческой не−

движимости офисы в 30–80 квадратныхметров в особом дефиците. И частичноон удовлетворялся как раз за счет гос−тиничных номеров.

Правительство города и раньшепредпринимало попытки выселитьмелкие фирмы из московских гостиниц.Вскоре после возникновения «бизнес−гостиниц» было выпущено постановле−ние, согласно которому муниципальные

отели не должны были сдавать в арен−ду более 10% площадей. На деле жеэто ограничение фактически не дей−ствовало — правительственные чинов−ники оказались не способными конт−ролировать весь рынок. И примернаядоля гостиничного фонда, занятого ма−лым бизнесом в Москве, составилаоколо 30%.

Самый простой способ получитьсвободные площади, не связываясь сдолгосрочным и затратным строитель−ством новых гостиниц, нашелся легко:

распоряжением мэра города ЮрияЛужкова предписано руководителямгостиниц, имеющих статус ГУПов (госу−дарственных унитарных предприятий),расторгнуть договоры об аренде, за−ключенные с фирмами, использующи−ми площади номеров под офисы, тор−говую, медицинскую, сервисную ииные виды деятельности. Сооружениеновых отелей запланировано. Но вовсене в требуемых объемах — до 2007 го−да в эксплуатацию будет введено около5–7 тысяч номеров, что лишь покроетфонд, утраченный после разрушениястарых гостиниц в центре. Не стимули−рует возведение новых комплексов да−же постоянный рост цен на услугиотрасли: в 2005 году ведущие гостини−цы Москвы и Санкт−Петербурга наме−рены поднять их на 30–40%.

Проблему недостатка мест властипытаются решить административнымиметодами. Фактически на улицу могутбыть выброшены тысячи предприятий,многие из которых явно не сумеют во−время найти аналогичные помещенияпод офисы. Кроме того, некоторыекомпании заключали с арендодателямидолгосрочные договоры и теперь име−ют полное основание отстаивать своюправоту в суде. Причем в качестве ист−цов, которым будут предъявлены мате−риальные претензии, выступят отнюдьне власти, а гостиницы, выставившиесвоих постояльцев, досрочно расторг−нув договор аренды.

Для большинства наблюдателейочевидна коррупционная емкость новогопостановления. Ведь чиновники пре−красно осведомлены о том, как выгодныгостиницам и арендаторам их… нена−блюдательность и небрежность. В слу−чае же добросовестного выполненияраспоряжений начальства, гостиницамгрозит массовый наплыв исков от долго−срочных арендаторов и необходимостьбольше работать за те же деньги. А при−езжих ожидают сложности с поискомместа в гостинице, унылый сервис и вы−сокие цены, вызванные низкой конку−ренцией. Ну, а выселенным предприни−мателям придется искать новые углы. �

ВОКРУГ БИЗНЕСА ÃÄÅ ÆÈÒÜ


Нет, — отвечают, — в гостинице мест… Иван Деменьшин

Íà ïåðâûé âçãëÿä, ñíîñ íåñêîëüêèõ êðóïíûõ ãîñòèíèö â öåíòðå Ìîñêâû íèêàê íå ñâÿçàí ñ èíòåðåñàìè âëàäåëüöåâ ìàëûõ ïðåäïðèÿòèé. Íà ñàìîì æå äåëå ñòîëèöà ñòîëêíóëàñü ñ æåñòî÷àéøèì äåôèöèòîì ïëîùàäåé äëÿ ðàçìåùåíèÿ ãîñòåé ãîðîäà. Âûõîä áûë íàéäåí áûñòðî.Теперь предпринимателей, снимающих номера под офисы в недорогихгостиницах, попросят освободить места. À óæ ãäå îíè íàéäóò ñåáå íîâûåïëîùàäè — äåëî ñàìèõ áèçíåñìåíîâ.

�Уничтожение гостиниц в центреМосквы гулко аукнулось на окраинахгорода. Столкнувшись с дефицитом мест,власти города решили выселитьпредпринимателей из дешевых отелей.

ВМоскве, наконец−то, появляетсячастная собственность на зем−лю. Несмотря на то, что по во−просу приватизации земельных

участков Правительство города про−должает проводить политику, мягко го−воря, расходящуюся с федеральной.Благодаря активности нескольких сто−личных предприятий, появилась поло−жительная судебная практика, котораяможет ускорить ход приватизации зе−мельных участков производственногоназначения в Москве.

Как известно, Правительство Москвыне принимает решений о приватизацииземельных участков в пределах своейкомпетенции. Реально воспользоватьсяправом приватизации земельных участ−ков под принадлежащими им зданиями исооружениями, о котором говорится в ст.36 Земельного кодекса РФ, могут пред−приятия, которые когда−то приобрелисвою недвижимость у федеральных ор−ганов власти. Таких предприятий в Мос−кве более 400, однако зарегистрироватьсвое право на земельный участок смог−ли не более семи, причем нескольким изних пришлось защищать свои права варбитражном суде.

Первым предприятием, приватизиро−вавшим землю под принадлежащими емузданиями и сооружениями, стало ООО«Солид−Кама», расположенное на Хоро−шевском шоссе. Поскольку здания пред−приятия ранее относились к федераль−ной собственности (бывшее военноеимущество), в апреле 2003 года решениео приватизации земельного участка при−нял федеральный орган — Территори−альное Агентство Минимущества РФ погороду Москве. Такое право федераль−ных органов основано на ст. 43 Феде−рального закона «О приватизации госу−дарственного и муниципального имуще−ства». Гневная реакция столичных влас−тей, граничащая с откровенным давле−нием, последовала незамедлительно.

Столичные чиновники были уверены,что в данном случае федеральные вла−сти превысили свою компетенцию, и чтов Москве лишь Правительство городавправе распоряжаться землями. Реше−ние Минимущества было обжаловано варбитражном суде, причем иск был под−писан лично мэром Москвы. Дело рас−сматривалось более года, переходило изодной инстанции в другую, но, в конеч−ном итоге, суд признал за федеральны−ми органами власти право приниматьрешения о приватизации земельныхучастков в Москве, если они ранее при−нимали решение о приватизации госу−дарственного предприятия вместе с егонедвижимым имуществом.

Однако этим дело не закончилось. Виюне прошлого года предприятие, вы−

платив полную сумму за свой земель−ный участок, обратилось в Мосрегист−рацию для регистрации права соб−ственности. Были представлены всенеобходимые документы, которые тре−буются по закону, в том числе и кадас−тровый план, изготовленный Моском−земом несколькими месяцами ранее.Однако Мосрегистрация, явно желаянайти благовидный предлог для отказа,договорилась с Москомземом и пописьму Комитета (причем, не уведомивпредприятие) отослала кадастровыйплан земельного участка в Москомземдля исправления якобы выявленной внем технической ошибки. Эта ошибка,по мнению Мосрегистрации, не позво−ляла точно идентифицировать земель−ный участок как объект сделки, в связи

ВОКРУГ БИЗНЕСА ÇÅÌËß


Вот что следует делать ïðåäïðèÿòèÿì, æåëàþùèì ïðèâàòèçèðîâàòüçåìåëüíûå ó÷àñòêè, îòíîñÿùèåñÿ ê èõ çäàíèÿì è ñîîðóæåíèÿì è ïðèîáðå-òåííûì èç ôåäåðàëüíîé ñîáñòâåííîñòè. � Çàðåãèñòðèðîâàòü ïðàâî ñîáñòâåííîñòè ïðåäïðèÿòèÿ íà çäàíèÿ è ñî-îðóæåíèÿ.� Ïðèâåñòè â ïîðÿäîê äîêóìåíòû î ïðàâàõ íà çåìëþ (ìåæåâàíèå, êàäàñò-ðîâûé ó÷åò è ò. ä.), ïîëó÷èòü êàäàñòðîâûé ïëàí. Óñòàâíûå äîêóìåíòûïðåäïðèÿòèÿ, áóõãàëòåðñêèé áàëàíñ òàêæå äîëæíû áûòü â ïîëíîì ïîðÿäêå.� Îáðàòèòüñÿ ñ ñîîòâåòñòâóþùåé çàÿâêîé â Òåððèòîðèàëüíîå àãåíòñòâîïî ãîðîäó Ìîñêâå, ïðèëîæèâ âñå íåîáõîäèìûå äîêóìåíòû.� Ïîñëå ïîëó÷åíèÿ ðàñïîðÿæåíèÿ î ïðèâàòèçàöèè çåìåëüíîãî ó÷àñòêàçàêëþ÷èòü äîãîâîð êóïëè-ïðîäàæè ñ Ðîññèéñêèì ôîíäîì ôåäåðàëüíîãîèìóùåñòâà.� Îïëàòèòü öåíó çåìåëüíîãî ó÷àñòêà, ïîëó÷èòü àêò ïðèåìêè-ïåðåäà÷èèìóùåñòâà.� Ñîâìåñòíî ñ ïðåäñòàâèòåëåì ÐÔÔÈ îáðàòèòüñÿ â Ìîñðåãèñòðàöèþ ñçàÿâëåíèåì î ïðåêðàùåíèè ïðàâà ãîñóäàðñòâåííîé ñîáñòâåííîñòè è î ðå-ãèñòðàöèè ïðàâà ïðåäïðèÿòèÿ íà ïðèâàòèçèðîâàííûé ó÷àñòîê.� Â ñëó÷àå íåçàêîííûõ äåéñòâèé âëàñòåé îáæàëîâàòü èõ â ñóä.

Как вернуть землю

Об авторе. Îëüãà Íîâèêîâà — ðóêîâîäèòåëü àäâîêàòñêîãîêàáèíåòà, ÷ëåí Ìîñêîâñêîé ãîðîäñêîé ïàëàòû àäâîêàòîâ.

Законное правоОльга Новикова

Несколько московских предприятийотважились воспользоваться правами,предоставленными им Федеральным законом«Î ïðèâàòèçàöèè ãîñóäàðñòâåííîãî è ìóíèöèïàëüíîãî èìóùåñòâà»,íà îñíîâàíèè êîòîðîãî þðèäè÷åñêîå ëèáî ôèçè÷åñêîå ëèöî ìîæåòâûêóïèòü ó ãîñóäàðñòâà çåìëþ ïîä ðàíåå ïðèâàòèçèðîâàííûìè èç ãîñóäàðñòâåííîé ñîáñòâåííîñòè îáúåêòàìè íåäâèæèìîñòè.

�Не каждая компания, даже зная, что ее интересы законны, решится

на конфронтацию «с Москвой». Ведь для защиты своих прав в суде

нужны недюжинные силы и ресурсы.

с чем регистрация права собственнос−ти была невозможна.

«Солид−Кама», полагая, что этимидействиями Москомзем и Мосрегистра−ция грубо нарушают ее экономическиеправа и Законы «О государственном зе−мельном кадастре» и «О государствен−ной регистрации прав на недвижимоеимущество и сделок с ним», по суду

вновь добилось признания этих дей−ствий незаконными. И, поскольку пред−приятие было абсолютно право, ответ−чикам не помогло даже обращение вФедеральный арбитражный суд Мос−ковского округа.

Так что, при всех разговорах о низкойэффективности российской судебнойсистемы, этот пример показывает: судеб−ная власть в стране все−таки способнавыступать в роли гаранта законности.

В этом смысле интересен и опытбывшей типографии Госстроя СССР —

ООО «Типография «ПЭМ». Ранее этопредприятие также было приватизиро−вано из федеральной собственности, всвязи с чем решение о приватизацииземельного участка приняло Территори−альное агентство Минимущества РФ погороду Москве. Правительство Москвыобжаловало это решение, но проигралодело во всех судебных инстанциях,

включая кассационную. Увенчались по−бедой и усилия по защите своих правдругого предприятия — ОАО «Экос», ко−торое, как и «Солид−Кама», было вы−нуждено обратиться в суд с иском на не−законные действия Мосрегистрации,связанные с отказом в регистрации егоправа собственности на землю.

Сегодня многие предприятия сталки−ваются с проблемой отказа Москомземав выдаче кадастровых планов земельныхучастков, которые необходимы для при−нятия решения о приватизации феде−

ральными органами. Такие отказы такжеследует обжаловать в суд. Тем более чтоположительная для предприятий судеб−ная практика и по этой категории делуже складывается.

Да, предприятиям приходится бо−роться за свои права. И не каждая ком−пания, даже зная, что ее интересы за−конны, решится на конфронтацию «сМосквой». Ведь для защиты своих правв суде нужны недюжинные силы, умениеи время. Тем временем, пользуясь такимположением, чиновники навязываютпредприятиям более выгодную для нихформу земельных отношений — догово−ры аренды земли с Москомземом, огра−ничивая тем самым провозглашеннуюзаконом свободу выбора предприятиявзять землю в аренду либо выкупить ее угосударства.

Впрочем, если сравнить затраты,связанные с приобретением правааренды и самой арендной платой, с вы−купными ценами, установленными дей−ствующим законодательством (а поМоскве это 30−кратная ставка земель−ного налога за единицу площади), тостанет очевидно, что выкупить землю истать ее полноправным хозяином в Мос−кве все же более выгодно. Но главное,появляются четкие механизмы реализа−ции своих прав. �

ÇÅÌËß ВОКРУГ БИЗНЕСА


Чиновники навязывают предприятиямâûãîäíóþ äëÿ íèõ ôîðìó çåìåëüíûõîòíîøåíèé, îãðàíè÷èâàÿ ñâîáîäó âûáîðà

Вот лишь одна из проблем. Пооценкам заместителя руководи−теля департамента имуществен−ных и земельных отношений

Минэкономразвития Андрея Ивакина,права на землю под застройку сегодняпредоставляются во много раз чаще,чем переоформление участков землипод приватизированной недвижимостьюв собственность (лишь 4%). А это со−вершенно реальные проблемы для вла−дельцев недвижимости. Прямым след−ствием этих перекосов стали крайнескудные масштабы заемного финанси−рования, снижение капитализации, ис−кусственное сдерживание развития фи−нансовых рынков и, наконец, массапроблем в сфере регулированияарендных отношений.

Причины же такого положения давноизвестны. Местные власти всеми силамистремятся не продавать землю, а сда−вать ее в краткосрочную аренду безпредоставления прав собственности.Ведь, как минимум, вырученные припродаже земли средства идут в феде−ральный бюджет! Кроме того, выкупнаяцена зачастую сильно превышаетрыночный уровень, так что затраты навыкуп земли становятся непомерно вы−сокими. Наконец, в сфере аренды в не−которых регионах сложилась вообщепарадоксальная ситуация, когда ее сто−имость в несколько раз превышает ценусамой земли. Характерно это и для цен−тральной части крупных городов. В ча−стности, для Москвы.

Многие из перечисленных проблем,вроде бы, должны были разрешиться входе проводимой земельной реформы.Однако, по мнению советника прези−дента холдинговой компании «Промыш−

ленные инвестиции» Андрея Лазарев−ского, недвижимость в ходе этой рефор−мы все еще не превратилась в полно−весную основу капитала. Более того,итогом преобразований стали такие не−гативные моменты, как концентрациявласти и прав на землю в руках чинов−ников, противодействие бюрократии пе−реоформлению прав собственности наземлю и возникновение своеобразной«чиновничьей ренты» — аренда стано−вится «договорным налогом».

Беда в том, что Земельный кодекскрайне невнятно, а порой и отрица−тельно трактует решение земельныхвопросов. Так, согласно закону земель−ный участок существует как бы отдель−но от размещенной на нем недвижимо−сти, а многочисленные препятствия в

передаче участков собственникам не−движимости (в том числе собственни−кам предприятий) низводит их до поло−жения арендаторов. При этом Кодекспредоставляет преференции однимсубъектам хозяйствования и дискрими−нирует других. Так, сегодня узаконенабезвозмездная передача прав соб−ственности на земельные участки,находящиеся под строениями, принад−лежащими Русской ПравославнойЦеркви. Что, если иметь в виду способсуществования светского государства,прямо дискриминирует другие органи−зации и простых граждан, да и вообщепротиворечит Конституции РФ. ЮристSwiss Realty Group Дмитрий Раев ут−верждает, что в данном случае Земель−ный кодекс РФ находится в прямомпротиворечии с Гражданским кодексом,согласно которому полный объем правна землю переходит к приобретателюздания.

Как известно, путаница и слабаяпроработка законов мгновенно вызыва−ют к жизни чиновничий произвол. Ре−зультат — чрезвычайно высокие рискипо операциям, связанным с правами наземлю. Например, часть территории во−круг строения может быть сочтена «не−нужной» для использования его вла−дельцем, а значит, земельный органлегко может не согласиться с переходомземли в полном объеме к собственникуздания. Кроме того, при передаче в соб−ственность земли под зданием, исполь−зуемым в качестве предприятия, не все−гда могут быть переданы в собствен−ность подъездные пути и примыкающаятерритория, необходимые для его функ−ционирования.

Да, оборот земельных прав в той илииной форме происходит. Однако каждыйраз это, скорее, опасная эквилибристи−ка, чем прозрачные экономические от−ношения. Не случайно при оформлениисделок специалисты всерьез советуютследить абсолютно за всем регистриро−вать все договоренности в письменнойформе, фиксировать цены, четко опре−делять предмет продажи, внимательносоставлять кадастровый план участка истрого соблюдать прочие (особые длякаждого конкретного случая) требова−ния, определенные законодательством.

Эксперты призывают изменить зако−нодательство, чтобы половина дохода отсделок с землей гарантированно посту−пала в местные бюджеты. Но это покалишь идеи и призывы.

Понятно, что максимально остро во−прос о принадлежности земельныхучастков под строениями и сооружени−ями стоит в Москве, где, как известно,практически нет прав частной соб−ственности на землю. Впрочем, такоеположение, в сути своей противореча−щее федеральному законодательству, впоследнее время начинает меняться.Примерами успешной борьбы соб−ственников недвижимости за землюмогут служить нашумевшие дела о пе−редаче участков в собственность ком−пании «Солид−Кама» и ряду другихкомпаний. �

ВОКРУГ БИЗНЕСА ÇÅÌËß


Что творится на твоей землеПрава на землю и условия осуществления операций с ней издавнаопределяют экономическое развитие государств. Íàì æå â ýòîì ñìûñëå, êàê èçâåñòíî,ïîâåçëî áîëüøå âñåõ. Áûñòðî çàêîí÷èâøèéñÿ ïåðèîä ýêîíîìè÷åñêîãî ïîäúåìà êîíöà XIX–íà÷àëà XX âåêîâñìåíèëñÿ ðåàëèçàöèåé ëåíèíñêèõ òåçèñîâ î çåìëå, à çàòåì — íûíåøíåé íåâíÿòèöåé. Íà îäíîì ïîëþñå —ïðèçûâû ñäåëàòü íàêîíåö−òî çåìåëüíûå îòíîøåíèÿ îäíèì èç äâèãàòåëåé íàöèîíàëüíîé ýêîíîìèêè. Íà äðóãîì — âîïëè î ðàçáàçàðèâàíèè è ïîïûòêè îãðàäèòü çåìëþ îò «ðàñõèòèòåëåé».

Михаил Кирьянов

Предельно остро вопрос о принадлежностиçåìåëüíûõ ó÷àñòêîâ ïîä ñòðîåíèÿìè è ñîîðóæåíèÿìè ñòîèò èìåííî â Ìîñêâå

Вло

жен

ия в

осн

овны

е ф

онды

(ïðè

öåï

ñ ïî

ëíû

ì ê

îìïë

åêòî

ì î

áîðó

äîâà

íèÿ)

�$5

800

— н

а б

азе

«Тон

ара»

,из

гото

вите

ль —

пр

оизв

одст

венн

о−ко

мм

ерче

ская

фир

ма

«Тон

ар»,

Ор

ехов

о−З

уево

, ил

и�

$7 1

00 —

на

базе

«Ку

павы

»,из

гото

вите

ль —

зав

од «

МА

З−

КУП

АВ

А»,

Мин

ск.

Про

дукт

�Хо

т−до

г: 1

0–15

руб

. (с

ебес

то−

имос

ть 4

–7 р

уб.)

�Хо

т−до

г пр

емиу

м:

30–4

0 р

уб.

(себ

есто

имос

ть 1

0–15

руб

.)30

% в

ыр

учки

— о

т не

проф

иль−

ного

тов

ара

(пив

о, ж

вачк

а, с

оки)

.

Разр

ешен

ие н

а то

ргов

лю

Око

ло $

100.

Это

вы

год−

нее,

чем

ар

енда

пом

е−щ

ения

.В

ним

ание

:м

естн

ые

влас

ти н

е вс

ег−

да х

орош

о от

нося

тся

к ав

тока

фе,

осо

бен

но

к не

бр

энди

ров

анны

м.

Вне

шни

й ви

д

Раз

раб

отка

фир

мен

ного

сти

ляав

топр

ицеп

а пр

офес

сион

альн

ым

диза

йне

ром

— $

300–

500.

Нар

ужно

е оф

орм

лени

е —

$100

0–1

500

(в М

оскв

е, в

рег

иона

хм

естн

ые

умел

ьцы

дел

ают

деш

евле

).

Разв

итие

Для

сни

жен

ия и

здер

жек

, ст

оит

заду

мат

ься

о со

здан

ии с

ети.

Оди

нна

емны

й м

енед

жер

рук

овод

ит

4−6

точк

ами

и по

луча

ет 1

–1,5

%

от в

ыр

учки

сво

его

подр

азде

лени

я.

Оку

паем

ость

По

конф

иден

циал

ьны

м с

веде

ниям

от

влад

ельц

ев а

вток

афе,

при

удач

ном

мес

топо

лож

ении

оку

паем

ость

пр

оект

а со

став

ляет

4−10

мес

яцев

.

Эки

паж

авт

ока−

фе

в м

есте

схо

рош

ей п

рох

о−ди

мос

тью

—

2че

лове

ка

в ка

ждо

й с

мен

е.

Как

пр

авил

о,вы

полн

яет

рол

ьне

тол

ько

мен

едж

ера,

но

и л

огис

тика

Кам

ера

для

прог

рев

а бу

лоче

к(C

royd

on,

Бр

азил

ия)

— $

180

Мой

ка с

вод

онаг

рев

а−те

лям

и —

$20

0

Эле

ктр

ооб

оруд

ован

ие

Грил

ь дл

я со

сисо

к (R

olle

r G

rill,

Фр

анци

я) —

$800

Холо

диль

ник

(Бел

ьгия

) —

$1

550

Êàñ

ñà —

$15

0

Про

даж

и

300

прод

аж в

день

вла

дель

−цы

авт

окаф

есч

итаю

т хо

ро−

шим

ур

овне

м.

Шта

т

Пр

и кр

угло

суто

чной

раб

оте

— т

ри

смен

ы (

сутк

иче

рез

дво

е), т

о ес

ть

6 че

лове

к. З

араб

оток

прод

авца

— 3

–5%

от

реа

лиза

ции,

что

в б

ойко

мм

есте

мож

ет с

оста

вить

свы

ше

$200

в м

есяц

.

Сил

ы б

ыст

рого

реа

гиро

вани

я на

гол

од и

жаж

ду

Бизнес этот технологически несложен, по размеру вложенийотносится к категории «увереннодо 10 тысяч долларов» и особых

качеств, кроме хватки и здравого смыс−ла, от предпринимателя не требует.Вход в него отнюдь не на замке. Как во−дится, оборотная сторона медали —обилие конкурентов и постоянный при−ток игроков−новичков. Места в эфирехватает всем (хотя и без радиопомех необходится), зато непосредственно наулицах службам радиотакси становитсявсе теснее.

«Бизнес−журнал» решил познако−миться с реалиями и внутренней кухнейэтого вида предпринимательства. В ка−честве объекта для исследования былвыбран один из подмосковных городов.

Эфирное напряжениеДано: промышленный город, который

можно проехать за 10–15 минут из концав конец, население в 250 тысяч жителей,которое перемещается не только в пре−делах городской черты, но и в близле−жащую Москву. Вокруг — дачные и кот−теджные поселки, где также проживаютпотенциальные пассажиры. Устоявшие−ся тарифы: 15 руб./км, минимальнаястоимость поездки 50 рублей. Имеем:ровным счетом 10 диспетчерских службрадиотакси, которые совокупно выстав−ляют на линию каждые сутки, с учетомдневной и ночной смены, примерно110–120 автомашин. Всего же к органи−зованным радиотаксистам в городеможно причислить около 300 водителей.Много это или мало? Местные игроки водин голос заявляют: «Достаточно!» ижалуются на бескормицу. Сверяем смировым опытом: по данным НИИ авто−мобильного транспорта, среднемировой«норматив» по числу таксомоторов в го−родах составляет 1,2–3 машины на однутысячу жителей. В нашем случае выхо−дит 1,2 машины, то есть в норме, но какраз по нижней планке. Ровно столько,чтобы уже чувствовать конкуренцию.

Крошечный государственный таксо−парк, существовавший в городе во вре−мя советской власти при одном из авто−комбинатов, почил в бозе примерно водно время с Советским Союзом. Далеенаступила эра стихийного извоза. Пер−вая диспетчерская служба радиотаксипоявилась в 1996 году. Сейчас играю−щие на этом поле компании располага−ются в местном рейтинге почти в полномсоответствии с очередностью их воз−никновения: кто раньше учредился и несошел с дистанции, тот сейчас и круп−нее. Хотя по масштабам деятельностипервый отличается от последнего тем,что выставляет на линию в смену на10–15 машин больше. Ни одного мест−ного транспортного магната за эти годы вгороде не выросло. По ощущениям иг−роков, общая клиентская база и числозаказов сейчас почти не прирастают.

Набор для начинающегоЕсли не шиковать, то начать можно и с

обустройства диспетчерской прямо на

дому, а в качестве экипажей использо−вать пару−тройку знакомых на личномтранспорте. Эдакий микробизнес, гра−ничащий с самозанятостью. Иной уме−лец−радиолюбитель вполне сможетпредоставить радиостанцию для базы,установить на крыше дома антенну и на−ладить связь за 700–800 долларов. Ра−диостанции гражданского диапазона27 мГц (СB) для автомобиля стоят100–150 долларов за штуку. Впрочем,нужно помнить, что радиоэфир — среда,без которой этот бизнес неполноценен.Диспетчер, вызванивающий водителейпо мобильнику, — это нонсенс. Поэтомурадиосвязь у серьезной службы должнабыть по−настоящему надежной. Так чтолучше не крохоборствовать и сразу за−казать оборудование и установку у спе−циализированной компании, что обой−дется в 2 500–3 000 долларов. Из личнойквартиры тоже желательно переехать всъемный офис как можно быстрее, чуть вделах наметится прогресс. Вряд ли ко−му−нибудь понравится, что у него на


C ЧЕГО НАЧАТЬ ÐÀÄÈÎÒÀÊÑÈ

Извоз в прямом эфире

Âçãëÿä íà ðàäèîòàêñè â îòäåëüíî âçÿòîì ãîðîäå

Дмитрий Денисов

Ðàäèîôèêàöèÿ òàêñîìîòîðîâ èäåò óñêîðåííûìè òåìïàìè. Обычные «бомбилы», купив радиостанцию и установив антенну на крышу своей легковушки,все охотнее переходят в разряд «профи». Ðàäèîóïðàâëÿåìûìè èçâîç÷èêàìè«ðóëÿò» äèñïåò÷åðñêèå ñëóæáû, êîòîðûå â ïîñëåäíèå ãîäû ðàçìíîæàþòñÿ âî âñåõ áîëåå èëè ìåíååêðóïíûõ ãîðîäàõ ñ ïîðàçèòåëüíîé ñêîðîñòüþ.

!ВложенияВложениядо до $10 000$10 000

жилплощади по крайней мере два раза вдень, во время приемки и сдачи смены,появляется бригада шумных и норовис−тых водителей. Отрадно то, что офис длядиспетчерской — не клиентский, поэто−му может быть невзрачным с виду и рас−полагаться даже на задворках. Можнообойтись и шестью−восемью квадрат−ными метрами, на которых расположитсяпара диспетчеров, а «строить» и увеще−вать своих «извозчиков», на худой конец,можно и где−нибудь в коридоре. Главное,чтобы здание, в котором находитсяофис, или здание по соседству являлись«господствующей высотой» в вашемрайоне, ибо там, на самой верхотуре,полагается установить антенну для болееуверенной связи. Далее выбирается и

«столбится» радиочастота. Если на вы−бранной частоте уже «сидят» какие−тогражданские радиолюбители, они самив конце концов сбегут из вашего эфи−

ра — не выдержат интенсивных перего−воров и мощи вашего усилителя.

Чтобы выглядеть в глазах властей иконтролирующих органов абсолютно

безупречно, диспетчерской службе ра−диотакси, помимо статуса юрлица, пона−добится много чего:� Лицензия на коммерческую перевоз−ку пассажиров легковым автотранспор−том, которая выдается сроком на 5 лет.Лицензионный сбор составляет 1 300рублей, все хлопоты по оформлениюможет взять на себя юридическая фир−ма за 350 долларов, срок исполнения2–3 недели.� Лицензионная карточка на каждогозадействованного водителя, которая припомощи все той же юридической фирмыможет быть оформлена за 150 долларов.� Разрешение Госсвязьнадзора наэксплуатацию базовой радиостанции ирадиостанций, установленных на авто−

ÐÀÄÈÎÒÀÊÑÈ C ЧЕГО НАЧАТЬ


Такси в некоторых городах мираГород Население

(млн чел.) Численность такси Число такси на тысячу жителей

Мехико îêîëî 9 87 000 9,7

Сеул îêîëî 11 70 000 6,4

Афины îêîëî 4,5 17 000 3,8

Нью−Йорк îêîëî 8 áîëåå 12 000 1,5

Кельн îêîëî 1 1 200 1,2

Бирмингем îêîëî 1 1 100 1,2

Москва áîëåå 10 35 000−40 000(ëèøü 3 500 ëèöåíçèðîâàíû)

3,5–4(0,35 ëèöåíçèðîâàííûõ)

Начать можно с диспетчерской на дому, à â êà÷åñòâå ýêèïàæåé èñïîëüçîâàòü ïàðó−òðîéêó çíàêîìûõ íà ëè÷íîì òðàíñïîðòå

��Задача диспетчерской — по максимуму обеспечить водителя работой,но при этом не создавать ему трудностей.Иначе он снова вернется в «первобытное»состояние, к частному извозу.

Ðåä

àêöè

ÿ âû

ðàæ

àåò

áëàã

îäàð

íîñò

ü Î

ÎÎ

«Ê

ðóèç

» çà

ïîì

îùü

â îð

ãàíè

çàöè

è ô

îòîñ

úåì

êè

мобилях, — 384 и 545 рублей соответ−ственно, выдается на год.� Контрольно−кассовый аппарат, за−регистрированный в налоговой инспек−ции, — в каждой машине на линии.

Московские службы радиотакси в по−следнее время испытывают сильноедавление проверяющих инстанций,вплоть до контрольных закупок услуг. Впровинции же пока царит простота нра−вов. Конфиденциально побеседовав снесколькими руководителями диспет−черских служб в исследуемом городе,«Бизнес−журнал» выяснил: разреше−ние на эксплуатацию радиостанцииимеет лишь примерно каждый третийводитель. К базовой радиостанции беззазрения совести, как правило, подклю−чается 100−ваттный усилитель (разре−шено — до 10 Вт включительно), накры−вающий чуть ли не пол−области, лицен−зионные карточки оформляются всегона несколько машин, а даже мысль окассовом аппарате в салоне повергаетводителей в ярость…

— Если мы будем заставлять их об−кладываться разрешениями и пробиватьфискальные чеки, то они предпочтутвернуться в «первобытное» состояниечастников−«бомбил». Кому от этого ста−нет лучше? — прокомментировали ситу−ацию в одной из диспетчерских.

Впрочем, по мере взросления бизне−са и при повышенном внимании властейбумажками обзавестись придется. Покаже наши герои в подмосковном городеиспытывают лишь редкие болезненныеуколы в виде случайных штрафов за от−сутствие ККМ (300–400 МРОТ) и эпизо−дического отъема радиостанций у води−телей инспекторами ГИБДД.

«Пригл. вод. на собств. а/м»Эта строчка — рефрен к рекламному

объявлению об услугах почти любогорадиотакси. Служба, как старатель назолотом прииске, намывает по крупицамсобственный костяк, пропуская черезсито толпы желающих подзаработатьизвозом. Водитель такси, особенно тот,который «на собств. а/м», — это свое−образное состояние души. Ему свой−ственны вольнолюбие и обостренноечувство справедливости, которое иныепревратно понимают как тягу к склокам.Владельцу бизнеса приходится вестинапряженнейшую кадровую работу, уп−равляясь с норовистой оравой, в томчисле и при помощи «такой−то матери».Как ни странно, это неплохо получаетсяи у женщин. Принципы кадровой рабо−ты здесь такие:� привести архаровцев к «нормально−му бою», то есть заставить соблюдатьэлементарные правила: выходить на ра−боту по графику, мыть машину, выгля−деть опрятно;� гнать «дедов» в поле! «Старички» таки норовят посидеть в диспетчерской,

попивая чаек, и выхватывать прямо изрук диспетчера самый выгодный заказ;� выравнивать всех по деньгам — сле−дить, чтобы водители накатывали засмену приблизительно одинаковые сум−мы. Для этого «длинные концы» (выгод−ные дальние поездки), по возможности,распределяются равномерно.

Финансовые отношения между дис−петчерской и водителем в исследуемомгороде оттачивалась долго. В итоге, всеслужбы пришли к похожей системе. Вы−ходящий на линию водитель отдает вконце смены 300–350 рублей компании инебольшое вознаграждение лично дис−петчерам. Это как плата за услугу по по−иску клиентов. И никакого сложногоучета. Другие схемы, предполагавшиеполучение компанией определенногопроцента с заработка водителя, быстроотмерли из−за невозможности наладитьэффективный контроль.

С точки зрения владельца бизнеса,все тоже максимально просто. Чем плот−нее загруженность обеспечишь ты сво−им водителям, тем охотнее они будут утебя работать. Чем больше водителейкатается в твоей бригаде и выкрикиваетв эфир позывной фирмы, тем выше твойсобственный доход. Если будешь суров,но справедлив, да еще эффективен в«подгоне» клиентуры, то преуспеешь.

Будни середнякаВ диспетчерской или, как тут принято

говорить, «на базе» — многоголосие ишум. Две девушки−диспетчера лихо уп−равляются с пятью телефонными лини−ями и (по рации) с дюжиной водителей,катающихся по городу. Краем уха слышустранный разговор, который ведет однаиз них по телефону:

— Так, записываю, — говорит она втрубку, — капельница, раствор глюкозы,магнезия, бутылка водки…

— Что это у вас тут за лазарет? — ин−тересуюсь у владельца бизнеса Юрия,согласившегося как на духу рассказатьо бизнес−процессах в своей фирме.

— Клиент звонит, — невозмутимо от−вечает Юрий. — Кого−то из запоя выво−дят, наверно. Доставка покупок надом — одна из наших услуг. Мы тут дав−но ничему не удивляемся.

Услуга, как оказалось, востребо−ванная, хотя ее никто специально нерекламирует и не продвигает. Посто−янные клиенты сами и надоумили. Одинкак−то позвонил, изрядно «под шофе»:«Мы тут с пацанами гуляем… Нам быдве пачки сигарет и бутылку водки. Даю150 рублей сверху!» Так сразу же и та−риф сам собой определился.

— Нам для повышения доходностивсем помаленьку приходится зани−маться, — объясняет Юрий. — Един−ственный путь — увеличивать ассор−тимент услуг. Мы предлагаем все докучи: грузовые перевозки, эвакуатор.«Газелисты» и эвакуаторщики нам подоговоренности отстегивают по 10% сзаказа. Есть услуга «домой на автопи−лоте» — по доставке пьяного водителя иего машины.

Сейчас, на третий год работы, Юрийвышел на такие показатели.

В сутки, в дневную и ночную смены,у него на линию выходят в среднем 15машин, что приносит компании 150долларов ежедневно или около 4 500 вмесяц. За сутки выполняется в среднем150–200 заказов, водители в большин−стве случаев за смену зарабатывают1 500 рублей.

Ежемесячные расходы выглядят так(в долларах):� аренда офиса — 250;� рекламный бюджет — 1 000–1 200(рекламные модули на первых полосахнескольких местных газет, изготовле−ние листовок и их распространение по60 тысячам почтовых ящиков);� вмененный налог — около 200;� всякие хозяйственные и коммуналь−ные расходы — 300;

C ЧЕГО НАЧАТЬ ÐÀÄÈÎÒÀÊÑÈ


«Дикие» извозчики намертво вцепились в самые выгодные маршруты. Ýòîðàññàäíèê «íàåçäîâ», «êðûø» è «ðàçáîðîê»

� Выходящий на линию водитель отдаетв конце смены 300–350 рублей компании

и небольшое вознаграждение личнодиспетчерам. И никакого сложного учета,

этого водители очень не любят.

� зарплата приходящего бухгалтера —300 (дешевле не найдешь — «пагубное»влияние Москвы с ее высоким уровнемзарплат);� услуги радиотехника, который чинитрадиостанции и обеспечивает беспере−бойность радиосвязи — около 300;� совокупный фонд зарплаты диспет−черов (5 человек) — всего около 350долларов, или по 2 000 рублей на чело−века. Помимо этого, диспетчер получа−ет еще лично от каждого водителя вконце смены по 60 или 120 рублей, взависимости от того, выполнил тот«норматив» в 1 500 рублей или нет. Витоге, диспетчер нарабатывает в месяцна 400–500 долларов.

Все это позволяет получать владель−цу доход около 1 600 долларов.

Диспетчерская работа — адова, некаждый справится. Недавно поставилирекорд: один диспетчер и пять экипажейза ночную смену откатали 130 заказов.При этом в распоряжении диспетчера —только собственная голова и так называ−емый «стенд» — доска с несколькимиполочками («предварительные», «при−нятые», «выполненные»), по которой онперемещает листочки с деталями зака−за. И никакого компьютера.

— Насколько я знаю, никто из моихконкурентов не автоматизировал рабо−

ту диспетчера, — говорит Юрий. — Хо−тя соответствующего программногообеспечения на рынке хватает, и ононе особенно дорогое — 150–300 дол−ларов. Справляемся пока дедовскимиспособами.

Чтобы обеспечить достаточныйфронт работ трем своим бригадам,

Юрию мало полагаться только на рекла−му. «Окучены» ряд местных ресторанови баров, которые за 10% от стоимостизаказа поставляют клиентов. Одна изтуркомпаний заказывает у Юрия транс−фер в аэропорт для своих туристов. Не−сколько предприятий встали на «або−нентское обслуживание».

Направления роста— У нас тут какая−то возня малышей

в песочнице: кто больше куличиковслепит, — так обрисовывают ситуациюс радиотакси в городе сами игроки.Идет эволюционное, линейное разви−тие: службы борются за клиента междусобой, и все сообща — против «диких»,не радиофицированных таксистов.Впрочем, те местную ниву обхаживают

вяло, потому что в большинстве своемсхлынули на промысел в более хлебнуюстолицу, где легче «сыграть от борта»(на профессиональном жаргоне этообозначает поиск голосующих у обочи−ны клиентов). Самые активные из «ди−ких» извозчиков вцепились намертво внаиболее выгодные точки, то есть ввокзал, крупные торговые центры игостиницы. Их деятельность обставленавсеми свойственными теневому бизне−су атрибутами: «крышами», «разбор−ками» и «наездами» на вторгшихся в ихпределы чужаков. Любопытно, что самиторговые центры и гостиницы уже уста−ли от всевластия «диких» и пытаютсянавести порядок на своих парковках спомощью «цивилизованных» таксистов.Некоторым диспетчерским службамделали заманчивые предложения, обе−щалась поддержка, но… «Воевать с«дикими» — себе дороже», — поясня−ют радиотаксисты. И поминают недав−нюю нашумевшую историю с убийствомФеликса Неймана, главы компании«Москэб», которое произошло в январеэтого года. Всего за несколько недельдо того «Москэб» получил преимущес−твенное право деятельности на первойлинии операторов такси в «Шереметь−ево−2», оттеснив частников…

Кто−то из местных радиотаксистовбросился осваивать новые террито−рии: обзавелся еще одной диспетчер−ской в Москве и отогнал туда частьсвоих водителей. Но получается покане очень хорошо: две диспетчерскиеплохо координируют свою работу идействуют, по сути, как два различныхпредприятия.

Если следовать логике развития, тоследующий этап для служб радиотаксигорода — это трансформация в неболь−шое автотранспортное предприятие сосвоим собственным парком и ремонтнойбазой. Но за все это время никто из нихне почувствовал себя настолько уверен−но, чтобы пойти на такой шаг и осущес−твить качественный прорыв. Это уже со−вершенно другой бизнес, требующийсовсем иных вложений и технологий.

Что до Юрия, бывшего с «Бизнес−журналом» столь откровенным насчетсвоих доходов, то у него пока план таков:поразвивать этот бизнес еще немного,посадить у руля наемного менеджера, асамому уйти в какую−нибудь другую«тему». Хочется чего−то более мас−штабного. �

ÐÀÄÈÎÒÀÊÑÈ C ЧЕГО НАЧАТЬ


«Дедов» надо гнать в поле! «Ñòàðè÷êè» òàê è íîðîâÿò ïîãîíÿòü ÷àè â êàïò¸ðêå,âûõâàòûâàÿ èç ðóê äèñïåò÷åðà âûãîäíûé çàêàç

�Для многих пассажиров наличиерадиоантенны и связи с диспетчеромявляется дополнительным показателемкачества услуги. Значит, водитель не абы какой, а — официальный!

По оценке сотрудников компа−нии «Европа Уно Трейд», се−годня в столице действует ужеболее ста оформительских

компаний. А, например, в Самаре — сдесяток. В целом же по России прак−тически в каждом городе с населени−ем свыше 300 000 работают своиоформители. «Однако потенциал дляроста еще есть, рынок будет увеличи−ваться лет пять», — считают в «Евро−па Уно Трейд». При этом ясно, чтообороты, скажем, компании «Цвету−щие шары» из Иванова процентов напятьдесят ниже, чем у московских ипитерских фирм. И все же...

Сами участники этого рынка выде−ляют два этапа его становления: появ−ление первых заказных инсталляций

из шаров в 1992–1994 годах и соб−ственно его формирование, начиная с1997 года. «Сегодня у фирм, действу−ющих в этой сфере, стали открывать−ся офисы, очевидна внятная ценоваяи рекламная политика», — считаетПавел Новоселов, генеральный ди−ректор самарской компании «Студия«Аэродизайн». Назвать рынок зрелымвсе еще невозможно. Скорее, он ак−тивно формируется: в данной сферевсе−таки преобладают люди, ведущиебизнес из дому. «Многих привлекает«низкий» старт, а если человек ищет

только возмож−ность быстро зара−ботать, о художественнойценности говорить приходится ре−же», — сетует Илья Русин, владелецаэродизайнерской компании «А.Шар». Да и в целом отношение к «ша−риковому» бизнесу едва ли можно на−звать серьезным.

Аэродизайн, или оформление ша−рами, пришел к нам из−за рубежа, нополностью его копировать не получа−ется по многим причинам. «Во−пер−вых, иностранные фирмы такого про−филя имеют свои магазинчики попродаже шаров, игрушек, открыток ипрочей праздничной атрибутики, —говорит Павел Новоселов. — Человекможет купить готовый букет из шаров изаказать оформление мероприятия.Во−вторых, за границей хорошо на−лажена система снабжения «шарико−вых» фирм специализированной ли−тературой, шарами, оборудованием. Унас в России действует такая же сис−тема, но завязана она, в основном, наМоскву. И если «забугорный» худож−ник−оформитель запросто покупаетлюбые необходимые материалы, то вРоссии их либо нет, либо цена слиш−ком высока. Массу приспособленийпредприниматели изготавливают са−мостоятельно, начиная от насадок на

C ЧЕГО НАЧАТЬ ÄÅÍÜÃÈ ÈÇ ÂÎÇÄÓÕÀ


!ВложенияВложениядо до $10 000$10 000

Сплошное надувательствоC каждым годом все труднее представить себебизнес, который не требует от начинающегопредпринимателя грандиозных затрат.Òàêîé, ÷òîá äëÿ ñòàðòà áûëî äîñòàòî÷íî ìèíèìóìà îáîðóäîâàíèÿ, ÷òîáû íå èñêàòü ñêëàäû è íå àðåíäîâàòü ïîìåùåíèÿ â ïðîõîäíûõ ìåñòàõ. Äà åùå ÷òîáû êîíêóðåíöèÿ áûëà ìèíèìàëüíîé. Íåìàëî ïîäîáíûõ íèø äî ñèõïîð ïóñòóåò. Îá îäíîé èç íèõ — âåñåëîé, ÿðêîé, ìàëîçàòðàòíîé — è ïîéäåò ðå÷ü.

Екатерина Чинарова

�Преимущество композиций из надувных шаров — высокая скорость

оформления, полная безопасность и, главное, стопроцентно праздничный

результат усилий дизайнеров.

газовые баллоны и заканчивая ком−прессорами для надувания шаров».

Большинство российских оформи−телей училось на своих ошибках, наконкурсах и фестивалях. По мнениюИльи Русина, пока в России нет ни од−ной фирмы, которая стартовала бы какклассически импортированный биз−нес. То есть с достаточными инвести−циями, первоначальным тренингомбольшого персонала, с хорошей мар−кетинговой поддержкой и техническимоснащением. Открывались все «с ну−ля», несмотря на то, что в Европе иСША существует масса компаний,предлагающих франшизы: The GreatBritish Balloon Company (Великобри−тания), Balloon Express Shops (Италия)и другие. «Нам рекомендовали купитьфраншизу, — вспоминает Илья Ру−син, — но мы отказались. К этому ры−нок еще не готов. В России у клиентовдругая ментальность. В Англии, в СШАоформительский бизнес существует сначала века. Там люди более притяза−тельны к элементам декора, их не уди−вишь обычными, стандартными фигу−рами. Соответственно формируется истоимость оформлений».

Латекс и фольгаИлья Русин вложил в свою компа−

нию «А. Шар» всего 2 тысячи долла−ров. И окупились они за два месяца.Еще не было офиса, вложения шлилишь в рекламу, материалы и обору−дование. «Мы стартовали в мае 1999года, — говорит другой предпринима−

тель, Павел Новоселов, директор са−марской компании «Студия «Аэроди−зайн». — Оформление воздушнымишарами показалось нам интересным инеобычным». Войти на рынок, по сло−вам предпринимателя, было нетрудно,это потребовало минимальных вложе−ний — нескольких пачек шаров, ком−прессора и трех пар умелых рук. Са−мара представляла собой настолько

нетронутое поле, что сразу трудно бы−ло выбрать, куда двигаться. На первыхпорах приходили в разные фирмы спредложением помочь в оформлениишарами, но те в ответ смеялись: спа−сибо, надуть шары мы можем самос−тоятельно. Первым клиентом сталачастная школа, этот заказ фактическиокупил стартовые затраты».

Основные источники заказов —многочисленные именинники и роди−тели, не жалеющие средств на дет−ские дни рождения. Отдельный «жир−ный» кусок — корпоративные клиен−ты. В бюджеты многих празднествкомпании заранее включают ихоформление. Новогодние и юбилей−ные вечеринки сейчас щедро укра−

шают шарами. Ну и, конечно, на биз−несе оформителей позитивно сказы−вается появление в регионах крупныхигроков рынков: «С приходом в Сама−ру компаний уровня «Мегафона» делопошло в гору», — говорит Новоселов.

Среднюю рентабельность этогобизнеса специалисты оценивают науровне 30%. «Это минимум, ниже ко−торого мы не опускаемся, — говорит

Павел Новоселов. — Хотя порой онавзлетает до 100%».

— Чтобы оформить небольшое по−мещение, — Юлия Казанцева, мене−джер мелкооптового отдела компании«Европа Уно Трейд», указывает на не−большой (9 кв. м) стенд, — заказчикдолжен заплатить порядка 200 долла−ров. Из них около 100 — стоимостьрасходных материалов, остальное —работа бригады и прибыль.

На практике же многое зависит отквалификации. Чем искуснее дизай−неры, тем эффективнее они расходу−ют материалы и рабочие руки. А зна−чит, и чистая прибыль может возрас−тать. По мнению Павла Игнатюка иПавла Новоселова, ситуация не силь−

ÄÅÍÜÃÈ ÈÇ ÂÎÇÄÓÕÀ C ЧЕГО НАЧАТЬ


Шарик и праздник — две совместные вещи.Íó, êàêîé æå ïðàçäíèê áåç ýòèõ ìàëåíüêèõ ëåòàþùèõ ðà-äîñòåé! Åùå ðèìñêèé èñòîðèê Òàöèò óïîìèíàë î ðàçóê-ðàøåííûõ øàðàõ, íàïîëíåííûõ âîçäóõîì, — îíè èñïîëü-çîâàëèñü â îáðÿäàõ æåðòâîïðèíîøåíèé è ìíîãî÷èñëåí-íûõ øåñòâèÿõ. Ñêîðåå âñåãî, ýòè «ïðàøàðèêè» äåëàëèñüèç âíóòðåííîñòåé äîìàøíèõ æèâîòíûõ.

Ñâèäåòåëüñòâà äðåâíåãî ïðîèñõîæäåíèÿ øàðèêîâíàéäåíû è â Þæíîé Àìåðèêå, è íà òåððèòîðèè ÊèåâñêîéÐóñè. Ïåðâûé âîçäóøíûé øàð «íåæèâîòíîãî» ïðîèñõîæ-äåíèÿ â 1824 ãîäó ñäåëàë Ìàéêë Ôàðàäåé èç êàó÷óêà äëÿñâîèõ ýêñïåðèìåíòîâ ñ âîäîðîäîì, êîòîðûå îí ïðîâîäèëâ Ëîíäîíñêîì Êîðîëåâñêîì Èíñòèòóòå. Ó÷åíûé ñêëàäû-âàë äâà êðóãà, âûðåçàííûõ èç ëèñòà êàó÷óêà, è ñïðåññî-âûâàë èõ ïî êðàÿì, à ÷òîáû ñòåíêè íå ñêëåèâàëèñü,çàñûïàë âíóòðü ìóêó. Êàó÷óê îêàçàëñÿ íåîáû÷àéíî ýëàñ-òè÷íûì ìàòåðèàëîì, è ìåøêè, ñäåëàííûå èç íåãî, ðàñ-òÿãèâàëèñü ïîä âîçäåéñòâèåì çàêà÷èâàåìîãî âîçäóõà äîòàêîé ñòåïåíè, ÷òî ñòàíîâèëèñü ïðîçðà÷íûìè.

Íàïîëíåííûå âîäîðîäîì øàðû ïîäíèìàëèñü ââåðõ,÷åìó Ôàðàäåé íåâåðîÿòíî ðàäîâàëñÿ. Íî íàñòîÿùèé âî-ñòîðã æäàë ïîòîìêîâ ïîñëå òîãî, êàê Òîìàñ Õýêîê, ïèî-íåð â èññëåäîâàíèè êàó÷óêà, âûáðîñèë íà ðûíîê ïåðâûéêîìïëåêò ðàçâëåêàòåëüíûõ øàðèêîâ. Ýòîò íàáîð èç ñå-

ðèè «Ñäåëàé ñàì» ñîñòîÿë èç áóòûëêè ñ êàó÷óêîâûìðàñòâîðîì è øïðèöà. Âóëêàíèçèðîâàííûå, òî åñòü ãîòî-âûå øàðèêè ïðîèçâåë ÷óòü ïîçæå (â 1847 ãîäó) Äæ. Ã. Èíãðýì.

Ñåãîäíÿ îñíîâíûìè ìàòåðèàëàìè äëÿ øàðèêîâ ÿâëÿ-þòñÿ ëàòåêñ è ôîëüãà. Ëàòåêñ — ïðèðîäíûé ìàòåðèàë.Ìàñøòàáíîå ïðîèçâîäñòâî ëàòåêñíûõ øàðîâ ñàìûõ ðàç-íîîáðàçíûõ ôîðì è îòòåíêîâ íà÷àëà àìåðèêàíñêàÿ êîì-ïàíèÿ Pioneer Balloon Company 80 ëåò íàçàä. Îêîëîìèëëèàðäà øàðîâ ïîä ìàðêîé Qualatex â ãîä ñõîäèò ñêîíâåéåðà â ÑØÀ. È, ïîõîæå, êà÷åñòâî ïðîäóêöèè ñîîò-âåòñòâóåò íàçâàíèþ áðýíäà.

Ëàòåêñ èìååò âûñîêóþ ïîðèñòîñòü, ïîýòîìó æèçíüíàäóòîãî øàðèêà íå äîëãîâå÷íà — 48 ÷àñîâ. Îäíàêî ðàç-âèòèå õèìèè ïîçâîëÿåò ïðîäëèòü ðàäîñòü — îáðàáîòàí-íûå ñïåöèàëüíûìè ñîñòàâàìè (à èõ òîæå ñòîèò çàëîæèòüâ ñòàòüþ ðàñõîäîâ), îíè íå äåôîðìèðóþòñÿ è íå ñäóâàþò-ñÿ ìåñÿö è áîëüøå. Øàðû èç ôîëüãè áîëåå äîëãîâå÷íû,îíè ñïîñîáíû óäåðæèâàòü ãàç â òå÷åíèå ãîäà. Ãîòîâÿòñÿîíè èç ñïëàâëåííûõ âìåñòå ñëîåâ ïîëèýòèëåíîâîé ïëåí-êè, ñâåðõó äåëàåòñÿ ìåòàëëè÷åñêîå íàïûëåíèå. Ëþáèìûéïðåäìåò äåòñêèõ çàáàâ è ëåòàòåëüíûé àïïàðàò Âèííè-Ïóõà çàïîëíÿþò âîçäóõîì è ãåëèåì. Ãåëèé ëåã÷å âîçäóõà,ïîýòîìó øàð ëåòàåò. Âîò è âñå âîëøåáñòâî.

От каучука к латексу

На одних только шариках состояния не сколотить. Ëó÷øå âñåãî ïðåäëàãàòüêîìïëåêñíûå îôîðìèòåëüñêèå óñëóãè

но изменилась с тех пор, когда пионе−ры этого рынка только начинали егоосваивать. Стартовать можно и сегод−ня, имея в кармане 2 000 рублей (ми−нимальная сумма закупки шаров иоборудования у оптовиков). Кроме то−го, разумеется, понадобятся еще ком−прессор, баллоны, ленты и другаятехника, которую можно приобретатьпо ходу дела.

Латексные шары — самый легкийвариант для старта компаний−офор−мителей. Они дешевы, доступны и несложны в использовании. Но надоучитывать, предупреждает Павел Иг−натюк, что времена «простоты и лако−ничности» давно прошли. Заказчик вкрупных городах избалован и приве−редлив. Рынком востребованы ком−плексные композиции — латекс ифольга, цветы и бумажные гирлянды.

— Ни для кого не секрет, что боль−шинство компаний зарабатывает нагирляндах (это композиции из шари−ков двух или более цветов, сплетенныхв «ленту»). Надувают их километрами,варьируя цвета, — говорит Павел Иг−натюк.

Парящие в воздухе гирлянды, ви−сячие сады Семирамиды из латекса,панно и скульптуры, букеты, хорово−ды… Шарики позволяют сооружатьбесчисленное множество композиций.Замыслы родятся в головах талантли−вых аэродизайнеров, а лучшие попа−дают в банк идей. Кстати, в США глав−ным источником вдохновения для про−фессионалов в этой сфере служитжурнал ассоциации QBN — BaloonImages. У нас же поднабраться опытапока можно на немногочисленных фе−стивалях воздушных шаров (напри−мер, на Ярмарке «Мир Детства»), насеминарах «Европа Уно Трейд», илипосещая зарубежные мастер−классы,как делают оформители из Самары.

Полет — нормальный — Многое зависит от того, что ты

можешь предложить клиенту, — напо−минает Павел Новоселов. Тем болеечто клиент созрел и готов внимать.

Идеальный заказчик, с точки зренияпредпринимателей, — тот, кто знает,чего хочет, и доверяет исполнителю,открыт к диалогу. Но таких, по словамИльи Русина, пока маловато будет:«Люди не знают, сколько всего инте−ресного и необычного можно сделатьс шарами. Именно поэтому оченьважно нести искусство в массы».

В компании «А. Шар» выгоднымзаказ считается тогда, когда клиентсразу определяет бюджет меропри−ятия, описывает его тематику и пред−оставляет свободу для творчества.Помимо высокого уровня рентабель−ности, компания получает на такихзаказах еще и дополнительную при−быль от реализации нестандартныхпроектов. Портфолио пополняетсякачественными фотографиями (кста−ти, портфолио надо иметь обязатель−но!). Естественно, в стоимость такихработ заранее закладывается и болеевысокая маржа.

В этом сегменте можно как оста−ваться в рамках специализации, так ивыходить за них. Аэродизайн и фито−дизайн прекрасно дополняют другдруга, — считают опытные игроки,ведь так или иначе, а развитие компа−нии идет в сторону комплексного де−корирования помещений. В самарскойкомпании спустя семь лет после стар−та трудятся восемь специалистов (аначинали с троих), да еще околодвадцати привлекается в случае объ−емных и сложных заказов. Флорист

отвечает за цветочные композиции,осветитель подсвечивает стол и поме−щение, а дизайнер по тканям драпи−рует столы, стулья.

В сегменте оформления помеще−ния шарами используется несколькоплатежных схем. Кто−то выставляетсчет за человеко−час, кто−то назна−чает определенный процент с каждогошарика, но большинство ориентиру−ется все−таки на фиксированныйпрайс−лист. «У всех разная ценоваяполитика. Заказы стоимостью до 10тысяч рублей мы рассчитываем посформированному прайс−листу (кпримеру, гелевый шарик в гирляндестоит 15 рублей). А заказы свыше этойсуммы — уже иначе. Здесь учитыва−ются себестоимость материалов, ра−бот и процент прибыли, начиная с20%», — говорит Павел Новоселов.

В основном, каждая фирма на этомрынке «варится в собственном соку»,никаких активно действующих ассо−циаций еще не создано. В то же времяконкуренция позволяет расширить

C ЧЕГО НАЧАТЬ ÄÅÍÜÃÈ ÈÇ ÂÎÇÄÓÕÀ


Аэродизайн: «Низкий старт»Первоначальные затраты ($)

Ñòàíäàðòíûé âàðèàíò Ýêîíîì

Материалы:

øàðû 200 70

âåðåâêè 100 50

êàðêàñû 100 50

êîìïðåññîð 150 100Персонал

(çàðïëàòà îôîðìèòåëþ, ìåíåäæåðó, áðèãàäèðó) 1 200 400

Реклама (îáúÿâëåíèÿ, ïðåññà, ðàññûëêà, òåëåìàðêåòèíã) 250 250

Всего: 2 000 920

�Без дизайнера фирме,специализирующейся на аэродизайне,

не обойтись. Ведь материалы и технологииу всех одни и те же. А платит клиент,

скорее, за нестандартные идеи!

Рынок аэродизайна только формируется.Ó íîâè÷êîâ åñòü âñå øàíñû ïðîáèòüñÿ.Ãëàâíîå — ó÷åñòü îïûò ïåðâîïðîõîäöåâ

число участников. «Пока игрокам нетесно», — уверена Юлия Казанцева(«Европа Уно Трейд»). А Павел Ново−селов признается: «Высокая конку−ренция наблюдается при заказах до10 000 рублей. А если сумма выше, токоличество соперников уменьшается,поскольку далеко не все могут освоитьбольшой бюджет, предложив что−токонкретное, а не просто содрать день−ги, задирая цены».

Лучшее или хорошее?— Американские шары Qualatex

признаются на рынке лучшими. Одна−ко их практически не привозят в Рос−

сию, — говорит Павел Игнатюк, ди−ректор мелкооптового магазина «Ве−селая Затея». А вот в компании «А.Шар» сознательно перешли на этумарку, пусть это и стоило денег.

— Продукт качественный, — согла−шается Павел Новоселов («Студия«Аэродизайн»). — Но цена значитель−но выше стоимости мексиканских,бельгийских, итальянских и испанскихшаров. Судите сами: пачка пятидюй−мовых шариков из Италии стоит 40–50рублей, а за американскую пачку «пя−тидюймовок» придется отдать уже 100рублей. Поэтому в оформлении поме−щений мы их не используем, только вбукетах.

Вот потому−то в большинстве ком−позиций красуются бельгийские (BelBal), итальянские, испанские и мекси−канские шары. Единственным круп−ным русским производителем остаетсякомпания «Европа Уно Трейд» (латек−сные шарики, фабрика — в Подмос−ковье). Мексиканские шары популяр−ны из−за доступной цены, но сегоднявсе больше оформителей обращаютвнимание на продукцию других про−изводителей.

Второй важный элемент — ком−прессор. Самый простой стоит 3 ты−сячи рублей, самый дорогой — 2 000долларов, но зато он совмещает в се−

бе множество функций, способен ра−ботать и с газом, этакая мини−стан−ция. Впрочем, наиболее ходовой при−бор — швейцарский Zibi за 3 900рублей.

Где брать расходные материалы ивспомогательное оборудование? «По−ка все идет через Москву, но ситуацияпостепенно меняется. В Сибири и наУрале образуются собственные опто−вые базы», — рассказывает ПавелНовоселов. «Гелий делают в Орен−бурге, там он и стоит дешевле, чем встолице. Поэтому сибирские компанииредко возят баллоны из Москвы», —добавляет Павел Игнатюк.

Газ можно покупать баллонами: ем−кости за 1 400 рублей хватит на 500шариков среднего размера, потомбаллон заправляется снова. Другойвариант — газовые станции. Самоепопулярное топливо, разумеется, про−пан. Впрочем, используют и гелий.

Кроме расходных материалов иоборудования, новичкам жизненнонеобходимы заказчики, а значит, ка−кая−никакая, но реклама. Основателикомпании «А. Шар» рекламировалисвои услуги всеми доступными спосо−бами. Наиболее эффективным ока−зался Интернет (контекстная реклама,продвижение в поисковых системах иплатная регистрация в тематическихкаталогах). «Кроме того, у нас естьсотрудник, занятый телемаркетингом,который показывает хорошие резуль−таты. В конце прошлого года запусти−ли для пробы рекламу на транспорте,это тоже дало новые контакты. Посто−янно заявляем о себе и в тематической

прессе, всерьез используем выста−вочные и свадебные каталоги», — го−ворит Илья Русин. Ну и, наконец, в аэ−родизайне, как и во многих другихбизнесах в сфере услуг, неплохо ра−ботает «вирусный маркетинг».

Не сдувайся!Хватает, естественно, и проблем.

Основная — кадры. Найти подготов−ленных специалистов очень непросто.«Приходится обучать сотрудников бу−квально с нуля, других вариантов нет.Но самая главная трудность — удер−жать затем специалиста», — сетуетИлья Русин.

Приходит стажер, на первых порахнадувает и вяжет шарики. «Если у не−го есть фантазия, и он способен что−то нарисовать и воплотить, то черезгод, освоив технологию, уходит в сво−

бодное плавание», — при−знает Юлия Казанцева.

Кстати, именно так от−крыл компанию «А.Шар» Илья Русин:еще в студенческиегоды он подраба−тывал в маленькойфирме, одним изнаправлений кото−

рой были услуги пооформлению воз−душными шарами. В2000 году фирма за−

крылась, и Русин остался без работы.Но зато с идеей. Позже с однокурсни−ком нашли небольшой стартовый ка−питал, а при выборе вида бизнесаИлья настоял именно на аэродизайне.Тогда казалось, что это просто.

Ну и, наконец, сезонные спады —то, к чему начинающей компании сто−ит готовить себя заранее.

В целом по оценкам экспертов ры−нок будет расти как экстенсивно (засчет освоения новых регионов), так иинтенсивно — путем раскрутки новыхвидов услуг. До сих пор, например,довольно плохо развит сегмент до−ставки букетов из воздушных шаров.Такая услуга есть в прайс−листе лю−бой оформительской фирмы, но нетни одного серьезного оператора сосвоим автопарком (хотя бы из двух ма−шин), службой приема заказов, гра−мотной рекламной политикой. Однаковсе признают: долго эта ниша пусто−вать не будет. �

ÄÅÍÜÃÈ ÈÇ ÂÎÇÄÓÕÀ C ЧЕГО НАЧАТЬ


В прошлом году ó îäíîé èç ôèðì, çàíÿòûõ «øàðîâûì» îôîðìëåíèåì,ïðîèçîøåë çàíÿòíûé ñëó÷àé. Óòðîì ïîçâîíèëà äåâóøêà è ïîïðîñèëà âûðó-÷èòü. Ãîâîðèëà, ÷òî ñâàäüáà íà÷èíàåòñÿ ñåãîäíÿ â 18.00. À ïðî îôîðìëåíèåøàðàìè íå óñïåëè äîãîâîðèòüñÿ. Îíà î÷åíü òîðîïèëàñü, íå óñïåëà âñå îïè-ñàòü. Ìåíåäæåð ïðåäëîæèë åé îáû÷íûé ïàêåò íà ñâàäüáó, äåâóøêà ñîãëàñè-ëàñü. Áðèãàäà âûåõàëà íà çàêàç è âûïîëíèëà ñòàíäàðòíîå îôîðìëåíèå:ñåðäöå, öåïî÷êè èç äâîéíûõ øàðîâ ñ ãåëèåì, íàñòîëüíûå êîìïîçèöèè. À çà-òåì ïðèøåë êëèåíò è âïàë â øîê. Ñóòü ìåðîïðèÿòèÿ (âîñòî÷íûé îáû÷àé) —«ïåðâàÿ ñâàäüáà ìàëü÷èêà», ò. å. îáðåçàíèå. Îôîðìëåíèå â ýòîì ñâåòå, ÷òîè ãîâîðèòü, âûãëÿäåëî íåëåïî. Ê ñ÷àñòüþ, çà äâà ÷àñà äî íà÷àëà äèçàéíåðûóñïåëè èñïðàâèòü ñèòóàöèþ — èç ñåðäöà ñäåëàëè ïîëóìåñÿö, à íåêîòîðûåôèãóðû çàìåíèëè. Â èòîãå çàêàç÷èê ñòàë ïîñòîÿííûì êëèåíòîì êîìïàíèè.

Курьез

Íà ðûíêå àýðîäèçàéíà âûñîêà âåðîÿòíîñòüвырастить из молодого специалистазубастого конкурента

Мое первое знакомство с уп−равой района было относи−тельно безоблачным. Везе−ние заключалось в том, что

у арендодателя, предоставляющегонам помещение, не было разрешенияна отдельный вход в это самое поме−щение. Пришлось ему получатьпредварительное согласие управы наоказание здесь бытовых услуг насе−лению. А уж после этого фирма, ко−торая занималась разрешением навход, смогла запустить механизмсвоей работы. Обретенные нашимарендодателем бумаги выгляделимногообещающе. Но, как впослед−ствии оказалось, были лишь началомтрудного и сложного пути.

Разрешение на отдельный вход,действительно, дали. Занял процессбольше полугода (к сведению тех, ктопочему−то уверен, что даже за нема−ленькие деньги можно получить этотценный документ за месяц), и нашиконтакты с управой возобновились.При первом посещении уважаемогоучреждения меня порадовал еговнешний вид, заметно контрастиро−вавший с остальной частью жилогодома, в котором находилась контора.Фасад был покрашен, стоянка —размечена. Все чистенько, опрятно.Соседние обшарпанные подъезды нешли ни в какое сравнение с празд−ничностью этого «богатая» дверь,гордо реющие флаги. А что? «Слугинарода» во всем должны быть при−мером.

Попасть в управу удалось толькопосле длительного допроса, учинен−ного дежурившим на входе милицио−нером. Он ведь на то здесь и постав−лен, чтобы никого не пущать! Не−сколько раз страж порядка с видимымудовольствием убеждал нас и другихдоверчивых посетителей, что никогонет — нигде. И в торговом отделе ни−кого, и в приемной тоже. Казалось,работники управы — персонажи вир−туальные. Впрочем, через некотороевремя мы научились беспрепятствен−

но пробираться в недра этой крепос−ти, выучив имена нужных нам сотруд−ников: просто сообщали, что догова−ривались с тем−то и тем−то.

В тот, первый день поначалу мыпроникли в торговый отдел, где милаяженщина примерно час объясняла,как несознательно мы поступаем, от−крывая именно этот вид деятельнос−ти. Как горячо убеждала она нас втом, что целесообразней открытьчто−нибудь другое! На вопрос, длякого, собственно, это целесообраз−ней, она, не задумываясь, ответила:«Для района!»

— А то этим никто заниматься нехочет!

— Так, может, невыгодно? — поин−тересовались мы.

— Конечно, невыгодно. Но ведькто−то же должен! — прозвучалобезапелляционно.

Логика железная. Впрочем, пред−ставители местной власти всегда от−личались именно такой логикой, этогоу них не отнять.

После «политинформации» насотправили к начальнику отдела.Встречу с этой пожилой женщиной ятакже запомню надолго. Когда я во−шла в кабинет и вежливо поздорова−лась (дурацкая интеллигентская при−вычка, от которой надо избавляться),дама завопила прямо−таки нечело−веческим голосом: «Говорите гром−че!!!» Справившись с волнением, ячетко, по−военному, доложила о целисвоего визита. Со стороны наш раз−говор, конечно же, мало походил набеседу двух нормальных людей. Делов том, что мы… орали. Когда я пере−

ходила на нормальный тембр голоса,престарелая дама покрывалась пят−нами, и я тут же возобновляла крик,опасаясь за ее здоровье.

Некоторое время я находилась вполнейшем недоумении: зачем при−нимать на такую работу совершенноглухого человека? Неужели нельзябыло для этой несчастной найтидолжность, не предполагающую об−щения с посетителями? Но вскоревсе мои сомнения вмиг разрешилзнакомый предприниматель.

— Она совершенно здорова. Здо−ровее нас с тобой, — сказал он.

— Но она ТАК кричала!— Кричит она для того, чтобы ос−

тальные сотрудники в соседнем ка−бинете слышали ее разговор с тобой.И чтобы не заподозрили ни в коемслучае, что ты склоняла ее к проти−воправным действиям.

Ручаться за подлинность объясне−ния я, конечно, не могу. Но похоже направду. Ведь, кроме всего прочего,когда я вошла в кабинет и попыталасьзакрыть за собой дверь, эта бруталь−ная дама бросилась на меня с воп−лем: «Не закрывайте дверь! Не при−касайтесь к ручке!!»

К чести работников управы хочу со−знаться: ни разу мне не удалось вручитьим даже коробку конфет в этом учреж−дении. Правда, в кристальной честностичиновников меня разуверил все тот жезнакомый. Оказалось, в управе установ−лены видеокамеры, призванные поднятьна недосягаемую высоту уровень чест−ности и принципиальности сотрудников.Но за пределами помещения все можетбыть совершенно по−другому.

ОПЫТЫ ËÓ×ØÈÅ ËÞÄÈ ÐÀÉÎÍÀ


На Управу нет управыВалентина Лопатина

Для теоретиков административные барьеры — лишь тема для дискуссий. Íó, à äëÿ ïðàêòèêîâ, òî åñòü ïðåäïðèíèìàòåëåé, ýòî îáû÷íàÿ è, óâû,ïîâñåäíåâíàÿ æèçíü. Ïî ïðèâû÷êå â ãîëîâå ñïèñêà ãîíèòåëåé ìàëîãî áèçíåñà îêàçûâàþòñÿìèëèöèîíåðû è ïîæàðíûå, ðàáîòíèêè ÑÝÑ è ïðåäñòàâèòåëè íàëîãîâîãî âåäîìñòâà. Îäíàêî áûëî áû íåñïðàâåäëèâî ëèøàòü ïî÷åòíîãî ïåðâîãî ìåñòà ñðåäè ëèäåðîâ ìåñòíûå âëàñòè. Âåäü ñ íèõ−òî âñ¸ è íà÷èíàåòñÿ!

Работники управы громко кричат, ÷òîáû êîëëåãè íå çàïîäîçðèëè èõ â êîððóïöèèè ñãîâîðå ñ ïðåäïðèíèìàòåëÿìè

После всех театральных сцен мневсе−таки позволили подать докумен−ты на получение разрешения. И я от−правилась в канцелярию, где получи−ла список требуемых бумаг. Он вклю−чал ровно 15 пунктов. Впоследствииоказалось, что это еще не все. Самыминтересным выглядел пункт, в кото−ром требовалось разрешение СЭС.Пикантность ситуации заключалась втом, что в СЭС для выдачи разреше−ния с меня потребовали… согласиеуправы. Кроме того, в списке необхо−димых документов значились: разре−шение от пожарных, карточка регист−рации кассового аппарата в ГНИ, са−нитарный паспорт объекта и даже…договор на утилизацию люминес−центных ламп! То есть, чтобы прийти вуправу, надо было УЖЕ получить всеостальные разрешения.

На первый взгляд, логично. Новедь в действительности выходит: длятого чтобы получить добро от СЭС,надо прежде набрать штат работни−ков (не говоря обо всем остальном) ипредоставить в СЭС их санитарныекнижки. Потом дождаться разреше−ния СЭС (а это процесс не быстрый),и только затем нести его в управу. Аполучение соизволения в управе тожезанимает никак не меньше двух не−дель. Что ж нанимать, допустим, ра−

ботников за два месяца до началаработы, платить им зарплату и т. д.,да еще без гарантии, что вам позво−лят открыться? Вот почему многие изнас и начинают свою работу без раз−решения управы, получая его уже «впроцессе». А это обстоятельство, каквсе мы хорошо понимаем, конечноже, помогает чиновникам наладить спредпринимателями, работающимина территории того или иного района,столь необходимые «неформальныеотношения».

Вскоре выяснилось, что сбор до−кументов упомянутыми 15 пунктамине ограничивается. Нас вызвали ужене в торговый отдел, а в другой — тот,что занимается нежилыми помеще−ниями. Вопрос, заданный работника−ми этого отдела, звучал приблизи−тельно так: «Ну, какую переплани−ровку производили?» Пришлось ихсильно разочаровать. Мы не простоничего не меняли, а, наоборот, вер−нулись к первоначальному планупомещения, который полностью со−впадал со справкой из БТИ. Нашесчастье! А то могли бы поделитьсязахватывающими подробностями ещеи по этому поводу.

Дело в том, что на любую перепла−нировку требуется разрешение уп−равы. Кстати, всю документацию наотдельный вход здесь тоже затребо−вали. И не просто саму бумагу, аименно всё. А это несколько внуши−тельных толстых папок «Корона».Самое интересное, что после двух летработы нашей фирмы этот самый от−дел, который занимается нежилымипомещениями, время от временипроявляет большую активность ивновь требует все те же документы. Икаждый раз я холодею при мысли отом, что опять придется все это копи−ровать. Ну почему они не могут найтиэти бумаги? И откуда они потом мате−риализуются? Все это остается длянас тайной. Которую, впрочем, неочень−то и хочется разгадывать.

Другая особенность служак —страсть к проверкам. Понятное дело,конечно. Как говорится, у каждогосвой бизнес, а наши законодатели судовольствием потакают этой страс−ти. К тому же в последнее время пол−номочия районных управ только рас−ширили. В частности, они взяли насебя ряд функций, принадлежавшихранее торговым инспекциям. То есть

ËÓ×ØÈÅ ËÞÄÈ ÐÀÉÎÍÀ ОПЫТЫ


�Управу легко узнать по ровнымдорожкам и дорогим машинам.

Ну, а для предпринимателей это скорееспортивное сооружение. С обязательной

полосой препятствий. Чиновники любят получать взятки «борзыми щенками». Íàïðè-ìåð, òóðèñòè÷åñêèìè ïîåçäêàìè. Ïðè÷åì ê òóðïóòåâêå íà äâà ëèöà (÷èíîâíèêæå íå ìîæåò îòäûõàòü îäèí!), êàê ïðàâèëî, íóæíî ïðèëîæèòü åùå è äåíüãè —íå ìåíåå 2 000 äîëëàðîâ. Ñóììà ìîæåò áûòü è áîëüøå, íî âîò ìåíüøå — ýòîóæå íåïðèëè÷íî. Íó, íåëüçÿ æå, â êîíöå êîíöîâ, îòïðàâëÿòü ãîñóäàðñòâåííî-ãî ñëóæàùåãî çà ðóáåæ áåç ãðîøà â êàðìàíå! Ñîâåñòü-òî íàäî èìåòü!

Ê ïîåçäêå ñåãîäíÿ âñå ÷àùå ïðèëàãàåòñÿ è ïîõîä â ïðèëè÷íûé ðåñòîðàí.Íå âðó÷àòü æå ïóòåâêó ïðÿìî â êàáèíåòå, ïîä îáúåêòèâàìè «êàìåð íåïîä-êóïíîñòè»! Äà è ñàìè ïî ñåáå óæèíû è îáåäû — âåñüìà ðàñïðîñòðàíåííàÿôîðìà âçÿòêè.

Ïðè ýòîì ñóììû ðàñòóò ñ êàæäûì äíåì. Ñòîëè÷íûõ ïðåäïðèíèìàòåëåé,óâû, äàâíî óæå íå óäèâëÿþò òðåáîâàíèÿ çàïëàòèòü, ñêàæåì, 80 òûñÿ÷ äîëëà-ðîâ çà äîãîâîð ïðÿìîé àðåíäû äîñòàòî÷íî ñêðîìíîãî ïîìåùåíèÿ (ñîáñòâåí-íî, 80 êâàäðàòíûõ ìåòðîâ íà ïåðâîì ýòàæå æèëîãî äîìà çà ïðåäåëàìè Öåíò-ðàëüíîãî àäìèíèñòðàòèâíîãî îêðóãà). È ýòî íå ñìîòðÿ íà òî, ÷òî ñàìè ïî ñå-áå àðåíäíûå ñòàâêè âûðîñëè äî ãðàáèòåëüñêèõ ðàçìåðîâ.

Ïîõîæå, íà ôîíå ïðèâû÷íîé ðèòîðèêè î áîðüáå ñ êîððóïöèåé, ãîñóäàðñòâîèçûñêèâàåò âñå íîâûå èñòî÷íèêè ïðîöâåòàíèÿ ÷èíîâíèêîâ. Ïðåæäå äëÿ òîãî,÷òîáû âûêóïèòü ïîìåùåíèå, êîòîðûì ïðåäïðèíèìàòåëü ðàñïîðÿæàëñÿ íàïðàâàõ ïðÿìîé àðåíäû, íóæíî áûëî âíåñòè çàëîã è âûèãðàòü àóêöèîí. Åñëèïðÿìîãî àðåíäàòîðà íå óñòðàèâàëà ñóììà âûêóïà, îí òåðÿë òîëüêî çàëîã.Íåïðèÿòíî êîíå÷íî, âåäü ýòî âñå-òàêè 20% îò ñòîèìîñòè ïîìåùåíèÿ! Íî òå-ïåðü â ñòîëèöå äëÿ ïðîâåäåíèÿ àóêöèîíà íàäî ïîëó÷èòü ñîãëàñèå ãëàâû óï-ðàâû, íà òåððèòîðèè êîòîðîé ïîìåùåíèå íàõîäèòñÿ. Åñëè ãëàâà óïðàâû äàñòñâîå ñîãëàñèå, äàëüøå ñëîâî çà ïðåôåêòîì. À ïîä òàêèå ðàçðåøåíèÿ, î÷å-âèäíî, ìîæíî çàïðîñèòü âçÿòêè ëþáûõ ðàçìåðîâ. Êàê ýòî áûâàåò â ëþáîéíåïðîçðà÷íîé ñèñòåìå, ãäå íåò ïðàâèë, à åñòü âîëÿ êîíêðåòíîãî ÷èíîâíèêà«ïóùàòü èëè íå ïóùàòü».

Неподкупность

работники управы могут прийти ипроверить не только сертификаты напродукцию и оборудование, но и на−кладные на весь товар. Кстати, сер−тификаты проверяют и имеют правозатребовать абсолютно все: экологи−ческая милиция, СЭС, пожарные, уп−рава. Поэтому лучше иметь на рукахкак можно больше экземпляров. Непомешает.

Самое любимое занятие служащихуправы и даже префектуры — это«проверка территории». Разумеется,проверять можно и нужно, кто жеспорит, круглый год и в любое времясуток. И всегда можно найти на этойсамой территории непорядок: тодождь, то снег. Уже не говорю о том,что наши сограждане, которые года−ми упорного труда были приучены го−сударством не пользоваться урнами ипотреблять пиво прямо «из горла» наулице, оставляя там же бутылку, по−стоянно добавляют хлопот мелкимпредприятиям торговли и бытовогообслуживания. Ведь на территории,которую в обязательном порядке за−крепляют за вашим объектом, недолжно быть ни бумажек, ни грязи, нипыли, ни снега. А как вы добьетесьтаких результатов, достойных книгирекордов Гиннесса, — дело ваше. Ивот самый верный способ: если выдружите со «своим» инспектором изуправы, он просто будет предупреж−дать о проверках.

В первые месяцы работы меняочень удивляла следующая картина:вдруг (для непосвященного — ни стого, ни с сего) из палаток, магазин−чиков и более солидных магазинов,

кафе и парикмахерских вы−скакивал весь обслужива−ющий персонал и устраи−вал небольшой субботник.Вся улица часа на два вол−шебно преображалась. Тоесть становилась чистой.Оказывается, проходилочередной рейд по осмотруприлегающей территории,о чем часть народа былапредупреждена. Посколькуна первый раз нам сделализамечание, а потом простооштрафовали, быстренькопришлось договориться о попаданиив список избранных. Предупрежден,значит, вооружен. И в следующийраз, приняв участие в коллективнойуборке территории, мы уже не чув−ствовали себя изгоями.

Казалось бы, что плохого в том,чтобы наши улицы были чистыми!Только непонятно, почему чистотудолжны наводить продавцы, повара,парикмахеры и провизоры. К томуже каждая организация заключаетдоговор с ДЭЗом на уборку своейтерритории и оплачивает ее на годвперед. А потом терпеливо ждет, ко−гда в рамках этого договора начнет−ся исполнение обязательств. ДЭЗ

так же терпеливо игнориру−ет любые претензии. Од−нажды в управе мне ре−зонно заметили, что вино−вата я сама. Потому что неслежу за «своими» двор−никами. Пришлось раздо−быть «своего» метельщикаи приплачивать ему каж−дый месяц. Зато террито−рия, дорожка и даже входсразу похорошели.

Другая занимательнаяистория произошла с намипод Новый год. Ведь Новый

год — это время чудес. Правда, чу−деса начались больше чем за месяцдо его прихода. Еще в конце ноябрянам позвонили из управы и спроси−ли, готовим ли мы наружную иллю−минацию. Мы удивились — рановедь. Дня через три, то есть еще донаступления декабря, опять позво−нили и строго сказали, что если к ве−черу не будет праздничного освеще−ния, мы попадем в «черный список».«Сегодня ночью будет проверка изпрефектуры», — зловеще прошеп−тала в трубку управская дама.

Чтобы не оказаться в этом самом«черном списке», мы побросали вседела и понеслись сломя голову за−

купать гирлянды и светящиеся фи−гурки. Забегая вперед, хочу сказать,что до Нового года у нас перегорелоровно три уличных гирлянды. На сле−дующее утро все объекты торговли исоцкультбыта встретили нас бегаю−щими огоньками и мерцающимизвездами. Выглядело это, скорее, ко−мично, чем нарядно: кто во что го−разд. Но чего только не сделаешь,чтобы не оказаться в «черноте»!

Все, о чем было рассказано выше,в основном, относится к стационар−ным объектам малого бизнеса. С не−стационарными дела обстоят еще ху−же. Даже если они прошли весь этотпуть и получили разрешение, рас−слабляться им нельзя ни на секунду.Во−первых, согласно постановлениюот 27 января 2004 года № 29−III «Опорядке выдачи Разрешений на раз−мещение нестационарных объектов

ОПЫТЫ ËÓ×ØÈÅ ËÞÄÈ ÐÀÉÎÍÀ


�Когда район проверяют «сверху»,чиновники и предприниматели временнообъединяются в стремлении хорошовыглядеть. Но затем непрочный союзвновь распадается.

Íà òåððèòîðèè, êîòîðóþ â îáÿçàòåëüíîìïîðÿäêå çàêðåïëÿþò çà âàìè, не должно бытьни бумажек, ни грязи, ни пыли, ни снега

мелкорозничной сети», действие это−го самого разрешения может бытьпрекращено, если предпринимательдопустил два и более нарушения. По−скольку достичь безупречности подсилу разве что фокуснику, то чинов−ничьему произволу здесь такое раз−долье, что жутко представить. А осо−бенно поражает следующее положе−ние вышеназванного документа:основаниями для досрочного пре−

кращения разрешения по решениюглавы управы района города Москвыявляется «принятие префектом ад−министративного округа города Мос−квы решения об изменении схемыразмещения нестационарных объек−тов мелкорозничной сети, исключаю−щего дальнейшее размещение объ−екта по данному адресу. В случаепринятия решения, исключающегодальнейшее размещение нестацио−

нарного объекта по данному адресу,юридическому лицу или индивиду−альному предпринимателю должныбыть предложены другие адреса (неменее двух) для размещения объекта.При этом Разрешение переоформля−ется на основании соответствующегозаявления на неистекший срок егодействия».

То есть в любую секунду ваш не−стационарный объект можно убрать с

хорошего «проходного», прибыльногоместа и упрятать в глухой закуток. Азатем просто меняется схема разме−щения в районе (или, как ее гордоназывают в управе, — схема дисло−кации)! Ну, не вписываетесь вы впрекрасный образ района, что тутподелаешь… Фактически же чащевсего убирают с лакомого места чу−жих. А приводят своих. Как−то всердцах пожаловалась мне сама же

сотрудница управы: «Позвонили изпрефектуры, велели поставить триновых «Тонара». А куда я дену ста−рые, которые там уже стоят? Значит,придется вызывать владельцев, отби−рать их разрешения!»

Вот так все… просто.Какой же вывод можем мы сделать,

что посоветовать тем, кто тольковступает на этот многотрудный путь?К сожалению, всего один: против ло−ма нет приема. Пока предпринимате−ли не защищены законодательно, по−ка для коррупции создаются все ус−ловия, с чиновниками можно только«вовсю дружить». Ничего другого неостается. И какой смысл ссориться суправой, отстаивать свои права, ког−да они просто объединятся с СЭС, спожарными и закроют ваше пред−приятие? Конечно, можно оспариватьих действия в судебном порядке. Новедь, пока вы судитесь, предприятиене работает!

Нет, я вовсе не призываю к тому,чтобы все шли в местные органывласти «не с пустыми руками». Ножелание исправить ситуацию должноисходить не только от предпринима−телей, но и от властей.

Хотя это, скорее всего, фантас−тика. �

ËÓ×ØÈÅ ËÞÄÈ ÐÀÉÎÍÀ ОПЫТЫ


на АЗК BPкаждый покупатель

«Бизнес-журнала» № 2 и № 3получает

в ПОДАРОКскребок для снега!

Только в феврале

всегда в продаже на АЗК BP

Äà, íåêîòîðûå ñóäÿòñÿ ñ ÷èíîâíèêàìè. Íî òÿæáà ìîæåò äëèòüñÿ áåñêîíå÷íî. А бизнес тем временем будет стоять…

TEMA ÐÀÑÏÐÎÄÀÆÀ


Налетай, подешевело!

Евгения Ленц

Налетай, подешевело!

Немыслимое ранее для сограж−дан буржуйское понятие «рас−продажа» прижилось, нако−нец−то, и у нас. Сначала в ими−

тационном исполнении: при цене натовар, взвинченной, как минимум,втрое, скидка в 20% тешила лишь со−знание покупателя, но не его кошелек.Настоящие распродажи начались вРоссии только с появлением достаточ−но жесткой конкуренции среди про−давцов и производителей.

— Как известно, истинные распро−дажи проводятся только там, где онивыгодны, — говорит Олег Бакун, членНаблюдательного Совета форума FoodDirector. — В сущности, есть три основ−ных вида реальных распродаж: когдакомпания реализует сезонные товары,избавляется от излишков и неликвида,который по срокам годности не можетполностью разойтись по данной цене, ипри выводе на рынок нового товара (то−гда ставится минимальная цена, чтобыпривлечь покупателя).

Иногда поводами для распродажиявляются необходимость компании ис−править финансовое положение илипричины государственного масштаба(например, введение акцизов и т. п.).Однако не всегда распродажа — этопрямое снижение цены на товар; оченьчасто используются системы бонусов иподарков.

Как считает Олег Бакун, сейчасраспродажи в России все больше при−ближаются к цивилизованному стан−дарту. По его мнению, обманывать приэтом можно только, если на рынке нетконкуренции. А Россия этот этап прак−тически миновала. «Сегодня покупа−тель имеет возможность сравнивать, оннаучился конкурентно мыслить, ищетлучшее предложение и при желаниивсегда может его найти. Так что в планераспродаж мы уже играем по запад−ным правилам, по нормам категорий−ного менеджмента», — подчеркиваетБакун.

У самих же игроков рынка, от лицакоторых выступает эксперт, мнения нестоль однозначны.

— Безусловно, распродажи в истин−ном понимании в России уже существу−ют, нередко практикуются серьезныеакции со значительным снижением

цен, — утверждает заместитель гене−рального директора ЗАО «Мосмарт»Семен Слуцкий. — Однако у нас конку−рентная среда, особенно в некоторыхрыночных сегментах, не слишком жест−кая. Это позволяет компаниям, работа−ющим в них, при желании заниматьсяпсевдораспродажами.

Впрочем, Слуцкий убежден, что чемострее будет конкуренция, тем реже бу−дут возникать поводы говорить о рас−продажах с приставкой «псевдо».Поскольку имитации просто лишатсякакого бы то ни было смысла. «Ведьраспродажа — это один из инструмен−тов рыночной торговли, — подчеркива−ет Слуцкий, — способ выживать ипобеждать в конкурентной среде. Иследует правильно использовать суще−ствующие рычаги. Если же заниматьсяимитацией, фактически вводя в за−блуждение покупателей, то можно ихпросто потерять, причем надолго».

Дмитрий Потапенко, управляющийсети «Пятёрочка» и член Наблюдатель−ного Совета форума Food Director, ут−верждает, что очень часто происходитследующее: незадолго до распродажикомпания поднимает цены на свои това−ры на 100%, затем снижает их на 30, иобъявляет о глобальности акции. Какправило, потребители реагируют на об−ман, всё прекрасно понимая. Но естьсегмент покупателей, которые раньшене интересовались этим видом услугили конкретной сетью, их какое−то вре−мя околпачивать можно. «Впрочем, та−ких становится все меньше», — под−черкивает Потапенко.

В любом случае вероятность по−пасть на настоящую распродажу упокупателя больше в крупной сети,торгующей тысячами наименованийтоваров и живущей с оборота, нежели вузкоспециализированных магазинах,предпочитающих зарабатывать за счетнаценки. Владельцы же небольших ча−стных магазинов вообще могут обхо−диться без распродаж, уценивая лишьоткровенный брак.

Кому это выгодноРаспродажи выгодны, в первую оче−

редь, ритейлерам, которые пекутся (чтовполне естественно) о собственномблагополучии. Если крупная сеть при−

ÐÀÑÏÐÎÄÀÆÀ ТЕМА


Что такое распродажа для продавца?Ýòî âîçìîæíîñòü ñîêðàòèòü èçäåðæêè, èçáàâèòüñÿ îò íåëèêâèäîâ,îáíîâèòü àññîðòèìåíò è ðàñøèðèòü êëèåíòñêóþ áàçó îäíîâðåìåííî.Êðóïíûå èãðîêè ðîçíè÷íîãî ðûíêà âñ¸ àêòèâíåå èñïîëüçóþò ýòîò èíñòðóìåíò. Îäíàêî äàëåêî íå âñå ïðèåìû ãîäÿòñÿ äëÿ ñðåäíèõè ìàëûõ ïðåäïðèÿòèé. Íå òå îáúåìû, íå òîò ðàçìàõ. È âñå æå ñòîèòïðèñëóøàòüñÿ ê ñîâåòàì «áûâàëûõ»: âåäü âñå îíè êîãäà−òîíà÷èíàëè ñ íóëÿ!

нимает решение о начале распродаж,значит, для нее рентабельнее опуститьцену на товар, чем хранить его на своихскладах. Впрочем, задачи у распродажбывают разными, все зависит от того,какой товар на них выставлен.

Как правило, в крупных сетях прово−дится два основных типа распродаж.Первый — когда для этого специальнозакупают дешевый товар. Таким обра−зом, магазин формирует привлекатель−ный ценовой имидж.

Второй тип — ликвидационный: рас−продажа товарных остатков, цена накоторые может быть значительно сни−жена — до 50–70%. Товарные остаткизанимают место на складе, на полках,поэтому магазину важно вовремя от нихизбавляться. А для покупателя это воз−можность хорошо сэкономить.

— Ни одна технология не позволит навсе сто процентов спрогнозироватьнужное количество товара, а в резуль−тате появляются товарные остатки, ко−торые необходимо ликвидировать, что−бы на загружать склад и торговыйзал, — говорит Семен Слуцкий. — Это, ксожалению, бывает со всеми, причем,чем масштабней торговля, тем чаще,поскольку немыслимо учитывать еже−секундно каждую товарную единицу.

Возможен еще один вариант рас−продажи, когда с поставщиком прекра−щены отношения. Например, он сокра−

тил производство или больше не в со−стоянии осуществлять логистику товара,или перепозиционировал свой товар истал неинтересен (перешел в другуюценовую категорию). Остатки необходи−мо продать.

Ликвидационная распродажа — этохороший повод, чтобы на ее волне при−влечь в наши торговые залы дополни−тельный поток покупателей.

— Конечно, мы теряем деньги, про−давая ниже реальной себестоимостиабсолютно нормальный, качественный,хороший товар, не устаревший ни фи−зически, ни морально, — отмечаетСлуцкий. — Но сколько в данном случаетеряем? Все зависит от того, как на это

посмотреть. В каком−то смысле, наобо−рот, устраивая распродажи, мы умень−шаем потери. Во−первых, сокращаемзатраты на хранение и, во−вторых, ос−вобождаем на полках место для тоготовара, который станет продаваться бы−стрее. Для нас это очень важно,поскольку мы зарабатываем свою мар−жу за счет товарооборота.

Так что говорить о том, что распрода−жи — это сплошная потеря, неправиль−но. Кроме того, акции стимулируют



Ритейлеры èãðàþò íà ñëàáîñòÿõ ÷åëîâå÷åñêîé íàòóðû. Ñóùåñòâóåò òà-êîå ÿâëåíèå — ñèíäðîì ðàñïðîäàæ. Ýòî äàâíî óæå ñåðüåçíî èçó÷àþò çà-ðóáåæíûå ïñèõîëîãè, ðàññìàòðèâàþùèå åãî êàê îïðåäåëåííûé ñáîé â ÷å-ëîâå÷åñêîì âîñïðèÿòèè îêðóæàþùåé äåéñòâèòåëüíîñòè. Ïîäñîçíàòåëüíî óñîâðåìåííîãî ÷åëîâåêà, îñîáåííî îáèòàòåëÿ áîëüøîãî ãîðîäà, æèçíåííûéóñïåõ ïðî÷íî àññîöèèðóåòñÿ ñ ïðèáûëüþ. Âñå àêöèè ïî ñíèæåíèþ öåí íà-ïðàâëåíû íà òî, ÷òîáû ÷åëîâåê ïîëó÷èë ìîðàëüíîå óäîâëåòâîðåíèå îòñîáñòâåííîé «óäà÷ëèâîñòè», ñïîñîáíîñòè êóïèòü ÷òî-òî «çàäåøåâî». È÷àùå âñåãî ïîêóïàòåëè ïðàêòè÷åñêè áåññîçíàòåëüíî îòäàþò äåíüãè çà òî-âàð, êîòîðûé èì àáñîëþòíî íå íóæåí, òîëüêî ïîòîìó, ÷òî íà íåãî ïðåäî-ñòàâëåíà õîðîøàÿ ñêèäêà.

Синдром низких цен

��Время «дутых» распродажпроходит. Потребитель уже достаточно

насытился, чтобы отличатьдействительно низкие цены от пустых

рекламных призывов.

покупателя к тому, чтобы вообще зайтив этот магазин, создают дополнительныйтрафик. Если человек купил дешевыйтовар на распродаже в том же «Мос−марте», велика вероятность, что попут−но он приобретет что−нибудь еще, неподвергшееся уценке, хотя бы из эко−номии времени. Не факт, конечно, но с

большой уверенностью можно утвер−ждать, что это так. И магазин заработа−ет дополнительные деньги. Возможно, виных условиях этот клиент сюда бы непришел, а так точкой притяжения яви−лась распродажа.

В среднем, в сети с полуторамилли−ардным оборотом партия товара должнапроворачиваться в течение 4 дней. Еслидольше — начинается затоваривание. Вминувшем году пик продаж пришелсяна 25–30 декабря. В ночь на 31 декабрясоответствующий товар стал уже никомуне нужным. Следовательно, очереднойвсплеск распродаж в сетях простопредопределен.

Как это делаетсяКак правильно организовать рас−

продажу? Можно ли пользоваться зару−бежным опытом распродаж, или жеособенности национальной психологиитребуют чего−то принципиально иного?

Как утверждает Дмитрий Потапенко,опытом коллег можно и нужно пользо−ваться активно. Ничего нового, в прин−ципе, здесь придумать нельзя. Все давнопрописано в книгах, следует простоуметь читать. И методы, применяемыенашими ритейлерами, абсолютно иден−тичны тем, которые используют коллегиза рубежом. «Все это — чистая экономи−ка и сухой расчет, — настаивает он. —Некоторые эмоциональные всплески на

рынке все же происходят, когда ритей−леры начинают бодаться друг с другом засамое дешевое молоко или сок. Но этоабсолютно бессмысленно — в подобной«гонке вооружений» теряют все».

По словам опытных игроков рознич−ного рынка, распродажу нужно плани−ровать, как минимум, за 2 месяца до ееначала. Во−первых, нужно сформиро−вать ассортимент, выработать марке−тинговую концепцию: как правильнопреподнести акцию, а также сформи−ровать цены — принципы одни и те жедля обоих типов.

Срок подготовки к распродаже вомногом зависит от размера сети: чем

она шире, тем больше требуется вре−мени на организацию подобной акции;реально — от 28 до 45 календарныхдней. Это связано, в первую очередь, снеобходимостью четко выстраивать ло−гистические и финансовые цепочки.Желательно приурочивать распродажик определенным событиям или искус−ственно созданным праздникам, глав−ное, чтобы они имели общенародныйразмах. Организаторы стараются, что−бы россиянам было что справлять. По−мимо стародавних новогодних праздни−ков, 23 февраля и 8 марта, Дня Победы,у нас теперь отмечают все, что толькоможно, даже дни рождения ирландскихсвятых. А поскольку русские «гулять»любят — иноземные традиции прижи−ваются активно.

Чем лучше подготовлена распрода−жа, тем она эффективнее. При этом, какподчеркивает Дмитрий Потапенко, нетсмысла проводить распродажи слиш−ком часто (не чаще 5–6 раз в год) и опу−скать цены надолго (дольше, чем на14–18 дней).

Секреты успехаКак провести успешную распрода−

жу? «Самое главное — не стоит обма−нывать потребителя! — подчеркиваетСемен Слуцкий. — А дальше правилапросты. Нужно быть успешными, а что−бы стать таковыми, следует сформули−ровать правильное предложение. Глупопредлагать лыжи летом, их все равноникто не купит. Поэтому задача марке−тинга — учитывать и даже угадывать то,что происходит на рынке, стараться ра−ботать на опережение. Очень важноправильно представить «товар лицом».Необходимо специально организовы−вать секторы для выкладки товара. Не наобщей полке, среди десятков наимено−ваний подобных продуктов, которыепродаются без скидки, а в определен−ных местах, на которые выходят покупа−тельские потоки, в непосредственнойблизости от основных проходов по залу.

По оценкам Дмитрия Потапенко,распродажа может быть очень эффек−тивным инструментом даже для не−большого ритейлера. «У маленькихкомпаний издержки высоки из−за того,что они не концентрируются на каком−то одном направлении, — отмечает он.Но и они могут успешно использоватьинструмент распродаж. Самое главное— определить свой сегмент потреби−телей и предложить соответствующийассортимент. В любом случае распро−дажа привлечет новых клиентов, и сле−дующей задачей будет — удержать ихименно в вашем магазине.

И еще одно. Можно идеально подго−товиться к акции, но распродажа за−кончится крахом, если выставленныйтовар по сути своей является утилем. Ипросто никому не интересен. �



Принципиальной разницы ìåæäó ðàñïðîäàæàìè ïðîìûøëåííûõ èïðîäîâîëüñòâåííûõ òîâàðîâ íåò, âåçäå ñèñòåìà îðãàíèçîâàíà ïî îäíîìóïðèíöèïó. Åäèíñòâåííîå ñóùåñòâåííîå îòëè÷èå â òîì, ÷òî íà ðûíêå ïðî-äóêòîâ ïèòàíèÿ ñïðîñ áîëåå ýëàñòè÷íûé, ïîñêîëüêó ïðîäóêòû ÷àñòî ïîêó-ïàþòñÿ èìïóëüñèâíî: «óâèäåë — çàõîòåë — êóïèë». À ïîòîìó è ïðîêîëûâåçäå àíàëîãè÷íûå.

— Îøèáêè ñëó÷àþòñÿ ó âñåõ, — ïðèçíàåò Äìèòðèé Ïîòàïåíêî («Ïÿòåðî÷-êà»). — Âîò, íàïðèìåð, êàê-òî ðàç ÿ íå óãàäàë íåìíîãî ïî ñåçîíó ñ øîêîëà-äîì: ïîä Äåíü âëþáëåííûõ âûñòàâèë íå ìîëî÷íûé, à ãîðüêèé. Â ðåçóëüòàòåíå ïîëó÷èë îæèäàåìîãî îáúåìà ïðîäàæ, õîòÿ âñå ðàâíî âñå áûëî ïðîäàíî,íî ñ ìåíüøåé èíòåíñèâíîñòüþ.

— Ó íàñ íå áûëî íåóäà÷íûõ ðàñïðîäàæ, ìû ñåðüåçíî îòíîñèìñÿ ê òîìó,÷òî äåëàåì. Ïûòàåìñÿ óãàäûâàòü òåíäåíöèè íà îñíîâàíèè ñîáñòâåííîãîîïûòà è äåëàòü ïîêóïàòåëÿì ïðàâèëüíûå ïðåäëîæåíèÿ, — äîáàâëÿåò ÑåìåíÑëóöêèé («Ìîñìàðò»). — Åñëè ãîòîâèì ðàñïðîäàæè ñïåöèàëüíî, êîãäà õîòèìøîêèðîâàòü ïîêóïàòåëÿ íèçêîé öåíîé, íåêîòîðûå ïðîñ÷åòû áûâàþò. Íîîøèáêè ýòè âûðàæàþòñÿ â ïðîöåíòàõ îò íåäîñòèãíóòîãî ïëàíà. Íåóäà÷åé ýòîíàçâàòü òðóäíî, ïðîñòî, íàâåðíîå, ìîæíî áûëî ñðàáîòàòü ëó÷øå.

Работа над ошибками

Ëèêâèäàöèîííàÿ ðàñïðîäàæà — хороший повод привлечь в торговые залыдополнительный поток покупателей

На самом деле все оказывалосьгораздо сложнее. И все секретынастоящих распродаж открыва−лись только тем, кто настолько

долго жил в западном раю, что научил−ся ориентироваться в окрестных рас−продажах не хуже местных жителей.

Если не мешать разговору амери−канских домохозяек, то рано или позд−но он сведется к вечной теме: кто и гдесумел что−то купить дешевле. Внима−тельному слушателю, если он не уснетв первые полчаса оживленного обсуж−дения предмета, откроются столь глу−бинные тайны скидок и распродаж врадиусе ста миль вокруг, что их описа−ния и систематизации хватило бы нанебольшую диссертационную работу.Сухая маркетинговая наука кажется ку−да беднее распродажной действитель−ности, особенно если послушать того,

кто живет распродажами. Рекоменда−ции в основном сводятся к тому, чтобыне дать распродаже повредить вос−приятию магазина, брэнда и т. д. у су−ществующих или потенциальных поку−пателей. Это случается, когда дисконтвоспринимается покупателем как ста−бильное, непреходящее явление, такоечто если «нормальные» цены и воз−вращаются, то ненадолго (и этот пери−од нужно переждать). Важно же, на−оборот, создать впечатление мимолет−ности распродажи, которую если неухватить сейчас, то все — пропустил.Для этого предлагается соблюдать рядпростых правил и рекомендаций. � Всегда объявлять разумный поводдля распродажи. Подойдет практичес−ки любой, лишь бы распродажа безповода не ассоциировалась с долго−временной маркетинговой политикой.

Например: «Распродажа к праздникутакому−то», «смена ассортимента»,«очистка товарных излишков» и т. д. � Если не ставится задача очиститьполки, при организации скидок можнои нужно проявлять изобретательность:объявлять «специальные предложе−ния» на комплекты из двух−трех раз−нородных или же, наоборот, однотип−ных товаров (купите две пары, возьми−те третью за половину цены), менятьпредмет распродажи и т. д. � Ясно определять срок или условиеокончания распродажи: «предложениезаканчивается 31 января» или «до техпор, пока товар имеется на складе».

Помимо распродажных рецептов, го−дящихся для бизнеса всех размеров, втом числе среднего и крупного, малымторговым и сервисным предприятиямусиленно рекомендуется такое сред−



Большая SALE Михаил Рабинович

Òîò, êîìó åùå â ñîâåòñêèå âðåìåíà óëûáàëàñü óäà÷à âûáðàòüñÿ çà «æåëåçíûé çàíàâåñ» (êàêîé áû íè áûëà öåëü ïîåçäêè), âñåãäà èìåë âîçìîæíîñòü (à ÷àñòî îíà áûëà îñíîâíîé) íà íåìíîãèå äîëëàðû,ìàðêè èëè ôðàíêè êóïèòü ìàêñèìóì íóæíûõ âåùåé. Áûâàëûå ëþäè ñíàáæàëè íåîïûòíûõîòúåçæàþùèõ ñîâåòîì èñêàòü ãëàçàìè âûâåñêó «SALE» è ïîêóïàòü òîëüêî òàì, ãäå åå óâèäÿò. À ñàìûå îïûòíûå ïðåäóïðåæäàëè: îñòîðîæíî, SALE бывают и притворными, когда на самом деле распродажи никакой не устраивается, à íà öåííèêàõñïåöèàëüíî ñíà÷àëà ïèøåòñÿ çàâûøåííàÿ öåíà, êîòîðàÿ ïåðå÷åðêèâàåòñÿ áîëåå íèçêîé.

ство, как кросс−промоушн. Когда два(или более) не конкурирующих бизнесадоговариваются о взаимном привлече−нии клиентов. Например, тот, кто сдаетмашину на мелкий ремонт в автосервис,получает купон на 15% скидку в заку−сочной на соседней улице. Важно толь−ко не перестараться и не раздать купо−ны тем, кто, скорее всего, воспользуетсяпредложением и безо всяких скидок.Если та же закусочная расположена внепосредственной близости от сервиса,клиенты в ожидании своих машин и такс высокой вероятностью решат переку−сить там. Купоны со скидками не при−влекут новых покупателей, а лишьуменьшат доходы от существующих.

Еще одно распродажное порождениеЗапада — так называемые рибейты (re−bate). Их смысл в том, что продавец воз−вращает часть суммы покупки в виде ку−пона (который можно отоварить в его жемагазине), или же банковского чека, покоторому можно получить наличные.Однако чтобы получить рибейт, нужнозаполнить вложенный в коробку с това−ром талончик и послать по почте. Такимобразом, реализуется обратный прин−цип «утром деньги — вечером стулья» вотношении денег покупателя. Стулья онпокупает утром, а часть денег он полу−чает обратно вечером. Если захочет. Какпоказывает опыт, хочет он этого, как нистранно, далеко не всегда: талоны за−полняются и отправляются примерно в10% случаев. По сравнению со скидка−ми, у рибейтов есть и другие минусы.Во−первых, налог с продаж приходитсяплатить со всей суммы покупки, безучета того, сколько будет получено об−ратно. Во−вторых, после отправки ку−пона для рибейта покупатель обычнолишается права на обмен и возвраттовара, потому что вместе с купономотсылается вырванный из коробки

универсальный код товара (UniversalProduct Code — UPC). В−третьих, пра−вила рибейтов обычно очень жесткие,например если товар куплен на следу−

ющий день после окончания про−граммы, то получения денегждать не приходится.

Наконец, как это ни ба−нально звучит, распродажимогут выполнять свою прямуюфункцию — очищать при−

лавки от старого ассорти−мента, который выгоднеескорее заменить новым —при смене сезона или поиным соображениям.Распродажи работают влюбом виде, потому чтоэксплуатируют один из

базовых человеческих ин−стинктов: желание получитьнечто ни за что. И важно ис−пользовать этот инстинкт смаксимальным КПД. �



Распродажи и скидки любят везде, è Þæíàÿ Êîðåÿ íå èñêëþ÷åíèå:ñòðåìëåíèå ñýêîíîìèòü íå ðàñöåíèâàåòñÿ çäåñü êàê ïðèçíàê ïðèæèìèñòî-ñòè. Câèäåòåëüñòâî òîìó — áåñ÷èñëåííûå êóïîíû ñ ðàçëè÷íûìè ñêèäêàìèíà óñëóãè â ðåñòîðàíàõ, êèíîòåàòðàõ, áàíÿõ è ïðî÷èõ ìåñòàõ îáùåñòâåííî-ãî ïîëüçîâàíèÿ. Íà ïðåäúÿâèòåëÿ êóïîíà îáñëóæèâàþùèé ïåðñîíàë íå ïî-ñìîòðèò êîñûì âçãëÿäîì è íå çàïîäîçðèò â íåïëàòåæåñïîñîáíîñòè, à ïðî-ñòî âû÷òåò ïîëàãàþùóþñÿ ñóììó èç ñ÷åòà è ïðèâåòëèâî ïðåäëîæèò çàõî-äèòü åùå. Äëÿ ýêîíîìèè ñðåäñòâ è ïîêóïêè âåùåé è ïðîäóêòîâ ïî áîëååíèçêèì öåíàì â Êîðåå ñóùåñòâóåò ìíîæåñòâî âîçìîæíîñòåé. Âçÿòü õîòÿáû åæåíåäåëüíûå ñêèäêè â ñóïåðìàðêåòàõ. Óçíàòü î íèõ ìîæíî çàðàíåå,çàõâàòèâ íà âûõîäå ñïåöèàëüíûå ðåêëàìíûå ïðîñïåêòû, ðàññêàçûâàþùèå,íà êàêîé èìåííî ïðîäóêò èëè òîâàð áóäåò ñêèäêà, ñêàæåì, â ñëåäóþùååâîñêðåñåíüå. À âëàäåëüöû ìåëêèõ ëàâîê ïðèäóìàëè äðóãîé ñïîñîá ïðèâëå÷åíèÿ ïîêó-ïàòåëåé: åñëè âû ÿâëÿåòåñü ïîñòîÿííûì êëèåíòîì òîãî èëè èíîãî ìàãà-çèí÷èêà, èìååò ñìûñë ïîïðîñèòü ó ïðîäàâöà ñïåöèàëüíûé ëèñò, íà êîòî-ðûé íóæíî áóäåò ïðèêëåèâàòü ñòèêåðû. Íà òàêèõ ëèñòàõ îáû÷íî íàðèñîâà-íû êàðòèíêè — êèñòü âèíîãðàäà, ê ïðèìåðó. Çà êàæäûå ÷åòûðå äîëëàðà,ïîòðà÷åííûå â ìàãàçèíå, êëèåíòó áóäåò âûäàâàòüñÿ îäíà «âèíîãðàäèíêà»-ñòèêåð. Òàê, ïîñòåïåííî, èãðàþ÷è, ïîêóïàòåëü çàêëåèò áåëóþ âèíîãðàäíóþêèñòü ñèíèìè âèíîãðàäèíêàìè è ïðèíåñåò ëèñò îáðàòíî â ìàãàçèí. Ïîëó-÷èâ â îáìåí ëèáî òðè ïà÷êè ñàëôåòîê-ïîëîòåíåö, ëèáî óïàêîâêó òóàëåò-íîé áóìàãè, îáùåé ñòîèìîñòüþ äîëëàðîâ â ïÿòü. Ê ñëîâó ñêàçàòü, ÷òîáûçàïîëíèòü ïîäîáíóþ êàðòèíêó, ïîòðåáèòåëþ áóäåò íåîáõîäèìî ïðèîáðåñòèòîâàðîâ íà ñóììó áîëåå 300 äîëëàðîâ.

Íå ëèøåíû êîðåéöû è ðàäîñòåé ñåçîííûõ ðàñïðîäàæ. Îò åâðîïåéñêèõêîðåéñêèå ðàñïðîäàæè îòëè÷àåò âðåìÿ èõ ïðîâåäåíèÿ: ñàìûå êðóïíûåðàñïðîäàæè ïðîâîäÿòñÿ íà ×õóñîê (äåíü ñáîðà óðîæàÿ — ãëàâíûé ïðàçä-íèê â Êîðåå) è Ñîëëàëü (Íîâûé ãîä ïî ëóííîìó êàëåíäàðþ). Ñóùåñòâóþò,êîíå÷íî, è ðîæäåñòâåíñêèå ñêèäêè, íî ýòî ñêîðåå äàíü çàïàäíîé òðàäèöèè,ïîýòîìó ïðîâîäÿòñÿ ðîæäåñòâåíñêèå ðàñïðîäàæè ñ ìåíüøèì ðàçìàõîì.Îñíîâíûì îáúåêòîì êîðåéñêèõ äîìîõîçÿåê â äíè áîëüøèõ ñêèäîê ÿâëÿþò-ñÿ, êîíå÷íî æå, êîðåéñêèå ãèïåðìàðêåòû. «Ëîòòå» è «Õ¸íäå», ê ïðèìåðó. Âîáû÷íûå äíè öåíû â íèõ íåëüçÿ íàçâàòü íèçêèìè, ÷òî ïîíÿòíî, ïîñêîëüêó âïîäîáíûõ ìàãàçèíàõ ñîáðàíû âñå ëó÷øèå ìàðêè êàê êîðåéñêèõ, òàê è ìè-ðîâûõ ïðîèçâîäèòåëåé. Ïîýòîìó ìíîãèå êîðåÿíêè ñïîêîéíî æäóò íà÷àëàñåçîííûõ ñêèäîê, íàìåòèâ äëÿ ñåáÿ òå èëè èíûå âåùè. Ïîìèìî ñíèæåííûõöåí â ãèïåðìàðêåòàõ ïðåäëàãàþò ïðèÿòíûå êîøåëüêó è ðàçóìó ñþðïðèçû,íàïðèìåð, ðàçäàþò êóïîíû.

Â Êîðåå ñóùåñòâóåò öåëûé íàáîð êóïîíîâ, êîòîðûå â îïðåäåëåííûõìàãàçèíàõ èñïîëüçóþòñÿ êàê äåíüãè. Åñòü «êíèæíûå» êóïîíû, íà êîòîðûåìîæíî ïðèîáðåñòè òîëüêî êíèãè, åñòü êóïîíû ñ áîëåå øèðîêèì ñïåêòðîìäåéñòâèÿ: èìè ïîêóïàòåëè ðàñïëà÷èâàþòñÿ â ðåñòîðàíå, ôîòîëàáîðàòîðèè,êðóïíîì ìàãàçèíå èëè â èíòåðíåò-êàôå.

Â ãèïåðìàðêåòàõ èíîãäà ïðîâîäÿòñÿ àêöèè, â õîäå êîòîðûõ ïðåäëàãàåò-ñÿ íå òîëüêî êóïèòü ïîíðàâèâøóþñÿ âåùü, íî è ïîëó÷èòü êóïîí íà ñóììó,ïðèáëèçèòåëüíî â äåñÿòü ðàç ìåíüøå òîé, êîòîðóþ êëèåíòó ïðèøëîñü ïî-òðàòèòü. Òî åñòü, êóïèâ ñâèòåð ñî ñêèäêîé çà 100 äîëëàðîâ, äåñÿòü îíïîëó÷èò îáðàòíî, íî óæå â âèäå êóïîíà, êîòîðûé, âïðî÷åì, ìîæíî áóäåòïîòðàòèòü â òîì æå ãèïåðìàðêåòå. Äëÿ òåõ, êòî íå æåëàåò äîæèäàòüñÿ ðàñ-ïðîäàæ, à ïðåäïî÷èòàåò ïîêóïàòü âñå çäåñü è ñåé÷àñ, äà åùå è ñî ñêèäêà-ìè, òàêæå ïðèäóìàí âûõîä. Â ãèïåðìàðêåòå «Ëîòòå», ðàñïîëîæåííîì âòîðãîâîì ðàéîíå Ì¸íäîí, ÷òî â öåíòðå Ñåóëà, ïîä òîâàðû ñî ñêèäêàìè îò-âåäåí îãðîìíûé îòäåë. Îäíàêî íàèìåíîâàíèÿ òîâàðîâ ïîñòîÿííî ìåíÿþò-ñÿ: ýòî ìîæåò áûòü ìóæñêàÿ è äåòñêàÿ îäåæäà, áåëüå, æåíñêàÿ îäåæäà.Ïîêóïàòåëÿì ïðåäëàãàåòñÿ ïðîñòî çíàòü äíè, â êîòîðûå áóäåò ðàñïðîäà-âàòüñÿ òîâàð, íåîáõîäèìûé èìåííî èì, è óæ òîãäà öåëåíàïðàâëåííî øòóð-ìîâàòü ïðèëàâêè.

Юлия Тихонравова

Корейская мудрость

Покупка для американца — этоголосование за одного из многиханалогичных поставщиков илипроизводителей. Голосование,

понимаемое ровно в том же самомсмысле, что и голосование политичес−кое. У человека имеется выбор, которыйвсегда ограничен его деньгами или по−требностями и который противостоитбольшому числу потенциальных про−давцов, борющихся за него в своюпользу. Выбор в этих условиях — это непросто определение того, что нравитсяданному человеку, потому что многиетовары практически неразличимы покачеству, а выбор того, что он хочетподдержать. Приобретая товар в данном

магазине, а не в соседнем, или именноданный товар, а не похожий, покупательфактически голосует за продолжениедеятельности тех, у кого он покупает,или производителей, как бы рекомендуяих на будущее всему обществу. Без егопокупки они исчезнут, а с его покупкойсмогут продолжать деятельность. Один«голос» (покупка) может казаться мело−чью, как и на политических выборах, ноиз таких единичных голосов и склады−вается успех.

Использование «покупки как голосо−вания» можно назвать «шоппинговойдемократией». При прочих равных по−

купатель выберет моральную или эф−фективную фирму, точно также как онбы поступил бы и при выборе политика.Этим же объясняется, почему компаниитак следят за репутацией, представляякачественный сервис: если компаниявыглядит непривлекательно, то за нее небудут голосовать деньгами. «Шоппинго−вая демократия» в США важнее и мас−совее, чем политическая демократия, и вбольшой степени является моделью ибазисом для политической демократии.

Почему покупать дешево — это пат−риотический долг? Потому что таким об−разом каждый покупатель поддержива−



В эпоху социализма íàì âðåìÿ îò âðåìåíè ïîêàçûâà-ëè ïî ÒÂ øîêèðóþùèå ðåïîðòàæè ñ Çàïàäà î òîì, êàê îã-ðîìíûå òîëïû ïîêóïàòåëåé áåðóò øòóðìîì óíèâåðìàãè èìîëëû, êàê êèëîìåòðîâûå î÷åðåäè åùå çàòåìíî âûñòðàè-âàþòñÿ ê ìàãàçèíàì ñ òàáëè÷êàìè «Sale!» â âèòðèíàõ èêàê ìíîãî áûâàåò ïîñòðàäàâøèõ èç-çà äàâêè è ñóòîëîêè.Ðåïîðòàæè, åñòåñòâåííî, âñåãäà ñîïðîâîæäàëèñü êîììåí-òàðèÿìè â äóõå «èõ íðàâû» — î ïîðîêàõ îáùåñòâà ïî-òðåáëåíèÿ. À ÷òîáû íå íåðâèðîâàòü ñîâåòñêèõ çðèòåëåé,êîììåíòàòîðû íå îñîáî âäàâàëèñü â ïîäðîáíîñòè î òîì,÷òî, ñîáñòâåííî, âûçûâàåò òàêîé àæèîòàæ. Íî âðåìåíàìåíÿþòñÿ. Òåïåðü óæå è íàøè ñîîòå÷åñòâåííèêè, âûåçæàÿçà ðóáåæ, ñ óäîâîëüñòâèåì ó÷àñòâóþò â àòòðàêöèîíå ïîäíàçâàíèåì «ðàñïðîäàæà». È ñ íàñëàæäåíèåì ïðåäàþòñÿïîðîêàì êîíñþìåðèçìà.

Â áîëüøèíñòâå ðàçâèòûõ ñòðàí ðàñïðîäàæè îáùåíàöè-îíàëüíîãî ìàñøòàáà ñëó÷àþòñÿ äâàæäû â ãîä. Çèìíèéñöåíàðèé âêëþ÷àåò «ïðåäâêóøåíèå» è «âêóøåíèå». Íå-ñêîëüêî íåäåëü ïåðåä Ðîæäåñòâîì ïðîäàâöû âîâñþ ðàáî-òàþò íàä ñîçäàíèåì ïðàçäíè÷íîãî íàñòðîåíèÿ ó ïóáëèêè:óñòðàèâàþò ðîæäåñòâåíñêèå áàçàðû, ñîîðóæàþò â âèòðè-íàõ ïðè÷óäëèâûå èíñòàëëÿöèè íà òåìó Ðîæäåñòâà. Íîçíà÷èòåëüíûõ ñêèäîê, êàê ïðàâèëî, íå ïðåäîñòàâëÿþò èëèäàþò òîëüêî äëÿ ïðîôîðìû — ïîêóïàòåëüñêàÿ àêòèâíîñòüè òàê ãàðàíòèðîâàííî âûñîêà. Ðàñïðîäàæè ñòàðòóþò ëèáîíåïîñðåäñòâåííî ïîñëå Ðîæäåñòâà — 27 äåêàáðÿ, ëèáîóæå ïîñëå Íîâîãî ãîäà, â ïåðâûõ ÷èñëàõ ÿíâàðÿ. Èñêëþ-÷åíèå ñîñòàâëÿþò ÑØÀ, ãäå ðîæäåñòâåíñêàÿ ðàñïðîäàæà(X-mas sale) íè÷åì íå óñòóïàåò ñëåäóþùåé çà íåþ ïîñëå-

ðîæäåñòâåíñêîé (After X-mas sale), êîòîðàÿ çàòåì ïåðåòå-êàåò â âåñåííþþ (Spring sale). Ëåòíèå óñòðàèâàþò â èþëå-àâãóñòå. ×àñòî èõ íà÷àëî ïðèâÿçûâàåòñÿ ê êàêîìó-íèáóäüíàöèîíàëüíîìó ïðàçäíèêó.

Ïðîäàâöû îòêðûâàþò öåëåíàïðàâëåííóþ êàìïàíèþ,âûñòðåëèâàÿ â ïîêóïàòåëÿ ñêèäêàìè â 30–50%. Äàëååìîùü «îáñòðåëà» òîëüêî óñèëèâàåòñÿ. Ê êîíöó ðàñïðîäà-æè ñêèäêè äîñòèãàþò 70 è áîëåå ïðîöåíòîâ. Íî â ðàñïðî-äàæàõ åñòü ñâîÿ çàêîíîìåðíîñòü. Ñêèäêè ðàñòóò îáðàòíîïðîïîðöèîíàëüíî… ëèêâèäíîñòè òîâàðà. Òàê ÷òî âñå õî-äîâûå è âîñòðåáîâàííûå òîâàðû ðàçëåòàþòñÿ â ïåðâóþî÷åðåäü. Íàïðèìåð, åñëè ó âàñ ôèãóðà ñòàíäàðòíîãî ðàç-ìåðà, òî ê êîíöó ðàñïðîäàæè, êîãäà ñêèäêà ìàêñèìàëüíà,âû óæå âðÿä ëè ïîäáåðåòå ñåáå ïîäõîäÿùóþ îäåæäó.Ýòèì, ñîáñòâåííî, è îáúÿñíÿþòñÿ î÷åðåäè è àæèîòàæ ïåð-âûõ äíåé. Íàïðèìåð, â Èòàëèþ áûâàëûå ðîññèéñêèå òóðè-ñòû ðåêîìåíäóþò ïðèåçæàòü ëèøü íà ïåðâûå äâå íåäåëèñåéëà, ïîòîìó ÷òî äàëåå âûáîð â ìàãàçèíàõ çíà÷èòåëüíîñóæàåòñÿ.

Íåêîòîðûå ðàçâèâàþùèåñÿ ñòðàíû ïîäõâàòèëè èäåþñåéëà êàê äâèãàòåëÿ òîðãîâëè è îðãàíèçóþò ìàññèðîâàí-íûå êàìïàíèè ðàñïðîäàæ. Â ÎÀÝ â ýòîì ãîäó â äåñÿòûéðàç ïðîõîäèò Äóáàéñêèé òîðãîâûé ôåñòèâàëü (DSF), êîòî-ðûé ïðèâëåêàåò åæåãîäíî 2 ìèëëèîíà èíîñòðàííûõ òóðè-ñòîâ è óâåëè÷èâàåò îáîðîòû ðîçíè÷íîé òîðãîâëè íà1 ìèëëèàðä äîëëàðîâ. À ñðåäè ó÷àñòíèêîâ ôåñòèâàëÿ óñò-ðàèâàþòñÿ ðîçûãðûøè ïðèçîâ. Ñêàæåì, â ýòîì ãîäó êòî-òî èç èíîñòðàíöåâ âûèãðàåò 100 êã çîëîòà. Ïîõîæåå ìåðî-ïðèÿòèå â ïîñëåäíåå âðåìÿ ñòàëè ïðîâîäèòü è â Ãîíêîíãå.

Распродажа international

1 Àâòîð — ïðåçèäåíò êîìïàíèè Cogitum (ÈÒ è êîíñàëòèíã)

Экономность как форма Леонид Малков1

«Покупать дешево для американца — это не только вопрос личнойвыгоды, но и патриотический долг: òàêèì îáðàçîì ïîîùðÿþòñÿ ýôôåêòèâíûå ïðîäàâöû,íåýôôåêòèâíûå — íàêàçûâàþòñÿ, è êàæäûé ÷åëîâåê ëþáîé ïîêóïêîé áîðåòñÿ ñ èíôëÿöèåé», — çàìåòèëêàê−òî ïîñëå íåñêîëüêèõ ëåò â ÑØÀ ðîññèéñêèé ó÷åíûé Âëàäèñëàâ Ïîëÿêîâ.

ет более экономного производителя икак бы сообщает ему: «Я хочу, чтобыцены были ниже». Если много людейбудет покупать там, где цены высокие, тоцены начнут расти по всей стране. Да−леко не все именно так сформулируютэтот тезис, но он вполне отражает логи−ку поведения потребителей. Личная вы−года (экономность) оказывается формойпомощи другим людям по сдерживаниюинфляции. Это неожиданный примерстарой экономической максимы: люди,стремящиеся к личной выгоде, делаютто, что выгодно обществу в целом.

При всей внешней абстрактностиэтого наблюдения оно имеет весьмапрактичные следствия. Никто в США нестесняется говорить, что купил нечто де−шево. Люди могут избегать дешевыхмагазинов с сомнительным качествомтоваров или низким уровнем обслужи−вания, но при покупке в магазине своегоуровня купить дешево выглядит шиком,а не позором. Независимо от уровня до−

статка возможность купить дешевлеуказанной первоначально цены (в своемкруге продавцов) воспринимается какактивная жизненная позиция и нечтоположительное. Я встречал людей, кото−рые, будучи миллионерами, с гордостью

говорят, что купили какой−то товар за 20долларов вместо 60, и это не выглядиткрохоборством. Те же люди могут оста−вить за хорошую услугу сотни долларов,при этом придирчиво выбирая, кому от−дать эти деньги, чтобы получить нужныйэффект. В отличие от России, где эко−номность считается жадностью, которую

не рекомендуется афишировать, в СШАэто своего рода патриотизм, черта, кото−рой гордятся. Экономность — не свиде−тельство бедности, а свидетельство ра−циональности поведения.

В США откровенное желание абсо−лютно всех покупать дешевле объясня−ет, почему даже магазины, ориентиро−ванные на самых богатых, устраиваютраспродажи.

Магазины и фирмы не могут всевремя держать низкие цены, потому чтоэто может их разорить, и они давно на−шли гибкий способ не прогорать и од−

новременно поддерживать желаниелюдей купить дешевле, фактическидифференцируя цену в зависимости отпотребности клиентов. Если клиентунечто нужно, то он будет покупать в ря−довой день и по полной цене. Если товарне особенно нужен, то его можно купитьв течение распродажи, когда цены за−



Îïûòíîãî çàïàäíîãî øîïïåðà âèäíî èçäàëåêà. Îí âû-õîäèò íà òðîïó «íàòîùàê»: ìåñÿöàìè îòêëàäûâàÿ ìîìåíòñîâåðøåíèÿ íóæíûõ ïîêóïîê â îæèäàíèè ñåéëà. Øîïïåðíå ñóåòèòñÿ, äëÿ íåãî ãëàâíîå: � ðåêîãíîñöèðîâêà. Øîïïåð çàðàíåå çíàåò, ÷òî åìóíóæíî, êàêîãî ðàçìåðà, öâåòà è ñàìîå ãëàâíîå — ãäå ýòîëåæèò;� àêêóìóëÿöèÿ ñðåäñòâ. Ïåðåä ðàñïðîäàæåé øîïïåð äîë-æåí áûòü â ïðåâîñõîäíîé ôèíàíñîâîé ôîðìå;

� êîíòðîëü íàä ñâîèì ïîêóïàòåëüñêèì èíñòèíêòîì. Øîï-ïåð áîðåòñÿ â ìàãàçèíå ñ ñîáñòâåííûì õâàòàòåëüíûì ðå-ôëåêñîì, ÷òîáû íå ïðèîáðåñòè ëèøíåãî (èíîãäà òùåòíî!);� òàêòèêà. Øîïïåð âûáèðàåò ïðàâèëüíûé ìîìåíò äëÿ«áðîñêà», òî åñòü ïîêóïàòü òðåáóåòñÿ â ÷àñ íàèâûñøåéñêèäêè, íî íåëüçÿ äîïóñòèòü, ÷òîáû òîâàð çàêîí÷èëñÿ.

Íàëè÷èå òàêèõ îñîáåé — ïðèçíàê çðåëîñòè ïîòðåáè-òåëüñêîãî îáùåñòâà.


Распродажи. На заметку шопперуГде Когда Что пишут в витринах Что распродают (особое внимание)

Âåëèêîáðèòàíèÿ 27 äåêàáðÿ — íà÷àëî ôåâðàëÿ Sale, Discount òðèêîòàæ, îäåæäà èç òâèäà è øåðñòè,ïîñóäà

Ôðàíöèÿ 6 ÿíâàðÿ — íà÷àëî ôåâðàëÿ Soldes, Degreffes êîëëåêöèè ìîäíîé îäåæäû

Ãåðìàíèÿ

ïîñëåäíèé ïîíåäåëüíèê ÿíâàðÿ — ñåðåäèíà ôåâðàëÿ

Schlussverkauf, Preiswert, Reduziert îäåæäà è îáóâü èçâåñòíûõ ìàðîê,áûòîâàÿ òåõíèêàïîñëåäíèé ïîíåäåëüíèê èþëÿ —

ñåðåäèíà àâãóñòà

Èòàëèÿ7 ÿíâàðÿ — 10 ìàðòà

Sconti, Saldi ìîäíàÿ îäåæäà è îáóâü10 èþëÿ — 1 àâãóñòà

ÎÀÝ, Äóáàéñêèé òîðãîâûé ôåñòèâàëü

ñåðåäèíà ÿíâàðÿ — ñåðåäèíà ôåâðàëÿ Sale þâåëèðíûå óêðàøåíèÿ, êîâðû,

æåì÷óã, ÷àñû, ýëåêòðîíèêà

Ôèíëÿíäèÿ27 äåêàáðÿ — êîíåö ÿíâàðÿ

Ale îáóâü, ïîñòåëüíîå áåëüå, ñïîðòèíâåíòàðüïîñëåäíÿÿ íåäåëÿ èþíÿ —

ñåðåäèíà àâãóñòà

Ãðåöèÿ 1 ôåâðàëÿ — 28 ôåâðàëÿ øóáû, êîæàíûå êóðòêè, þâåëèðíûå óêðàøåíèÿ

Íèäåðëàíäû27 äåêàáðÿ — êîíåö ÿíâàðÿ

Sale, Vitverkoop ñåçîííûå êîëëåêöèè îäåæäûèþíü — èþëü

патриотизма

Многие миллионеры с гордостьюсообщают, ÷òî êóïèëè òîâàð ñ ãðàíäèîçíîéñêèäêîé. È ýòî íå âûãëÿäèò êðîõîáîðñòâîì!

метно ниже обычных. Тем самым, тот,кто колебался, может сделать покупкиименно в такие периоды, осознаваясвою выгоду.

Посредством распродаж цена диф−ференцируется по уровню потребности,и это обратным тому, что было при со−циализме. Там (правильнее говорить —тогда?) чем нужнее был товар, тем онпродавался дешевле, а на предмерыроскоши цены зашкаливали. Распрода−жи в США построены наоборот: чемнужнее продукт, тем цена на него ока−зывается выше, а чем он менее важен,тем больше шансов купить его дешевлев удобное для себя время.

Это выглядит вполне абсурдным срациональной точки зрения, потому чтоштрафуется удовлетворение реальнойпотребности и поощряется избыточноеи ненужное потребление. Но общество

приспосабливается к таким приемам, иопытные покупатели стараются приоб−ретать все заранее, а не в последнююминуту. В такой ситуации «поощряют−ся» предусмотрительные покупатели,способные заранее прогнозироватьсвои потребности (через возможностькупить нужный товар в распродажу), иштрафуются несобранные покупатели,вынужденные покупать все по регу−лярной цене.

В отличие от социалистической идеисамопричинно растущих потребностей,при распродажах потребности растут всоответствии с маркетинговыми плана−ми продавцов. Такая экономика в усло−виях США оказывается вполне устойчи−вой, возможно потому что создает усло−вия, при которых покупатели поощряютпроцветание эффективных производи−телей (поставщиков).

Большинство распродаж реклами−руются широко и продолжаются дли−тельное время, например дни или даженедели. Вероятно, это означает, чтоисходно цены были завышены, и те−перь можно купить товары по умерен−ной цене. Но бывают малозаметныераспродажи для тех, кто сильно в нихнуждается, или для колеблющихся.Скажем, традиционно в США периодраспродаж начинается в первый деньпосле Дня Благодарения (четвертыйчетверг ноября), т.е. в пятницу. В этотдень многие магазины устраиваютраспродажи ранним утром (некото−рые — начиная с 6 утра), длящиесявсего несколько часов. Такие распро−дажи не рекламируются. На них можнокупить товары по реально очень низ−ким ценам, и это дает возможность длясамых чувствительных к цене людейкупить товар, которые они не могут се−бе позволять.

Другой пример — продавец в ме−бельном магазине в 7 часов вечера

вдруг сообщает долго колеблющемусяпокупателю, что, как только что сталоизвестно, начинается не объявленнаязаранее распродажа, с 8 вечера до 10вечера, только сегодня и скидка 10%на все.

Распродажи могут рассматриватьсякак некоторый современный эквива−лент старой традиции дифференциа−ции цен, когда продавец мог с одного(более богатого) покупателя взятьбольше, а с более бедного — меньше,но перенесенный в эпоху больших ма−газинов. И достигается такая диффе−ренциация временным изменениемцен: тот, кому цена очень важна, при−едет тогда, когда она низка. �



Самые крупные распродажи в Нидерландах ïðîõîäÿò äâà ðàçà âãîä — çèìîé è ëåòîì. Çèìíÿÿ ðàñïðîäàæà îáû÷íî íà÷èíàåòñÿ ñðàçó ïîñëåÐîæäåñòâà, òî åñòü ïðèìåðíî 27 äåêàáðÿ. Âïðî÷åì, â ýòîì ãîäó íåêîòîðûåìàãàçèíû íà÷àëè ðàñïðîäàæè óæå çà íåäåëþ èëè äàæå çà äâå äî Ðîæäåñòâàè ïðîäîëæàëè âåñü ÿíâàðü. Äðóãîéñåçîí ìàññîâûõ ðàñïðîäàæ ïðèõî-äèòñÿ íà èþíü-èþëü.

Â îñíîâíîì íà ãîëëàíäñêèõ ðàñ-ïðîäàæàõ ñî çíà÷èòåëüíûìè ñêèäêà-ìè ðåàëèçóåòñÿ îäåæäà èëè äðóãîéñåçîííûé òîâàð, ÷òîáû îñâîáîäèòüìåñòî äëÿ íîâûõ êîëëåêöèé íà ñêëà-äàõ. Ñ ñàìûìè áîëüøèìè ñêèäêàìèïðîäàþòñÿ òîâàðû, êîòîðûå óæå «íåêîòèðóþòñÿ», íå ñëèøêîì ìîäíûå èäîðîãèå, à òàêæå òîâàðû, îò êîòîðûõïðîäàâöû õîòÿò êàê ìîæíî ñêîðååèçáàâèòüñÿ, ïîñêîëüêó èõ öåíà íåñîîòâåòñòâóåò ñïðîñó èëè, ñêàæåì,ñëèøêîì âûñîêà ïî ñðàâíåíèþ ñ êà-÷åñòâîì ïðîäóêöèè.

Íåêîòîðûå ìàãàçèíû îáúÿâëÿþò«ñïåöèàëüíûå ïðåäëîæåíèÿ»: ïðèïîêóïêå äâóõ âåùåé áîëåå äåøåâóþìîæíî ïîëó÷èòü áåñïëàòíî. Äðóãèå ïðîäàþò òîâàð ñ öåííèêîì «Ñêèäêà50%». È, íàêîíåö, ìíîãèå ìàãàçèíû ïðåäëàãàþò ðàçëè÷íûå ïðîöåíòíûåñêèäêè. Ñêèäêè ïå÷àòàþòñÿ íà öåííèêàõ ðàçíûõ öâåòîâ — ñêèäêà â 20% óêà-çûâàåòñÿ íà öåííèêå çåëåíîãî öâåòà, 30% — íà ãîëóáîì, 40% — íà êðàñíîì.

Êðîìå òîãî, è ïðîäàâöû, è ïîêóïàòåëè â Ãîëëàíäèè õîðîøî îñâåäîìëåíûî íàëè÷èè òàê íàçûâàåìîé âòîðîé ñòàäèè ðàñïðîäàæ, êîãäà ñêèäêè ñòàíîâÿò-ñÿ åùå áîëüøå. Òîãäà óæå íà çåëåíîì öåííèêå ïå÷àòàåòñÿ ñêèäêà â 25%, íàãîëóáîì — 40%, íà êðàñíîì — 50%. È, íàêîíåö, â ñàìîì êîíöå ñåçîíà ðàñ-ïðîäàæ ñêèäêè óâåëè÷èâàþòñÿ åùå áîëüøå. Çåëåíûé öåííèê îáúÿâëÿåò î30% ñêèäêàõ, ãîëóáîé — î 50% èëè äàæå 60%, à êðàñíûé èëè îðàíæåâûéöåííèêè — î 70% (à â «ýêñòðåìàëüíûõ» ñëó÷àÿõ — è 75%). Íèæå ýòîé îòìåò-êè ñêèäêè íà ðàñïðîäàæàõ îïóñêàþòñÿ ðåäêî. Îäíàêî áîëüøàÿ ÷àñòü òîâà-ðîâ, êîòîðûå ïðîäàþòñÿ â ñàìîì êîíöå ðàñïðîäàæ, ìàëî êîìó èíòåðåñíû,òàê êàê ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé, êàê ïðàâèëî, âî âñåõ ñìûñëàõ «îñòàòêè».

Ханнеке Имандт, Нидерданды

Зеленый, красный, голубой

�Когда−то нас приучали к мысли, что распродажи — не более чем гримасы

капитализма. Теперь же куда чащеобсуждается вопрос о том, как вызвать

у покупателя хоть какой−то интерес.

Вот конкретная задачка для рек−ламиста. Настолько конкретная,что даже не хочется за неебраться. Слишком уж понятна

тут связь между рекламой и продажами:не сработало — не распродано. Так чтоможно и не найти желающих взяться заэтот, казалось бы, не самый тяжелыйгуж. Сержио Зимен, автор «Бархатнойреволюции в рекламе», рекламист, пе−решедший на сторону клиента и руко−водивший маркетингом Coca−Cola, со−брав однажды агентства на тендер, ска−зал: «Хватит развлекать людей — начи−найте, в конце концов, продавать кока−колу!» Что ж, попробуем продавать. Ми−нимальными усилиями, что вообще рек−ламной индустрии не свойственно.

Откровенно говоря, рекламныеагентства обычно получают 10–15%

комиссионных от средств массовойинформации за каждый выход рекла−мы. Так что существует финансовыйстимул работать меньше и стараться,чтобы она держалась на телеэкранекак можно дольше. Но с распродажа−ми всё иначе: времени мало, инфор−мация лаконична, а эффективность(или ее отсутствие) налицо.

Повод к выступлениюМногие коммерсанты уверены: для

того чтобы добиться успеха, надо рас−ширяться. И, действительно, растущийспрос практически на все товары по−зволяет открывать новые и новые ма−газины. Однако есть и более совре−

менный подход — максимизироватьимеющиеся достижения прежде, чемрасширяться дальше. А распродажи,по−хорошему, как раз и помогают ре−ализовать ресурсы.

Фактически, «правильные распро−дажи» у нас мало кто проводит. На За−паде люди специально ждут концасезона, чтобы со скидкой приобрес−ти понравившиеся вещи. В Англии,например, имеется целый кодексраспродаж от 1974 года, отвечаю−щий, в свою очередь, принципам,которые изложены в международномкодексе Sales Promotion, подготовлен−ном Международной торговой палатой.Задача британского — привязать егообщие положения к конкретным усло−виям Соединенного Королевства. Темвременем распродажи в российских

магазинах проводятся хаотично, и уга−дать, что, когда и где можно купить по−дешевле, практически невозможно.

Итак, к мировым «стандартам» вэтой области мы пока не пришли. По−чему? Да потому, что распродажи нерегулируются нашими законами и но−сят самодеятельный характер, проходяпо принципу: «Когда хочу, тогда и уст−раиваю». Российский рынок еще недостиг предельного насыщения, аконкуренция по многим направлениямрозничной торговли не достаточносильна.

Бывает, что товары в конце очеред−ного сезона распродаются ниже себе−стоимости — коммерсанты тоже люди,

им также свойственно ошибаться. И,кстати, речь не только об одежде, какмы привыкли думать, говоря о сезон−ности, но о любом товаре, «привязан−ном» к определенному времени года:кондиционеры, лыжи и сноуборды, ве−лосипеды и мотоциклы, елочные иг−рушки и подарки, зимняя резина илисаженцы…

Если товар «не идет», дешевле из−бавиться от него хоть по низкой цене,чем платить, например, за содержаниеи охрану на складе. Упущенное же на−верстывается на другой партии. Но…не повредит ли это имиджу фирмы,особенно если компания сама по себене дискаунтер, а упирает на качествоили даже премиальность? Собственно,для этого и придумали распродажу,чтобы быть дешевыми, «когда надо»,не стесняясь своей дешевизны. Так чтоможно не бояться потерять лицо. И внашем случае из такого коммерческо−го просчета (закупили, а не продается)тоже реально устроить целое действо,для покупателей. Распродажа — повод



Распродажи в России носятсамодеятельный характер è ïðîõîäÿò ïî ïðèíöèïó: «Êîãäà õî÷ó, òîãäà è óñòðàèâàþ!»

Продавая распродажу«Ïðèâåò! Õîòåë ïðåäëîæèòü òåáå êîå íàä ÷åì ïîäóìàòü. Ó ìåíÿ òóòòîâàð ñêîïèëñÿ, à âîò−âîò íîâóþ ïàðòèþ ïîäâåçóò. Ñàì ïîíèìàåøü,íàäî ïðîäàâàòü è ñêëàäû îñâîáîæäàòü. Äóìàþ óñòðîèòüðàñïðîäàæó — ðåàëüíóþ, ìîùíóþ, ñ öåíàìè íèæå ïîÿñà. Äæèíñû ïî 500 ðóáëåé, êóðòêè ïî 700! Ïóñòü âñ¸ ñìåòàþò! Íî как нагнать людей, чтоб зал был полным?Ìîæåò, ðàñòÿæêó îêîëî òîðãîâîãî öåíòðà ïîâåñèòü, ñëîãàí ïðèäóìàòüèëè ðîëèê íà ðàäèî çàïóñòèòü?»

Владимир Ляпоров

не только сбыть товар, но и заявить осебе.

Есть компании, которые всю своюрекламу строят на утверждениях ораспродажах нон−стоп. Скажем, «Ар−бат−Престиж» уверяет, что в этой сети«распродажа — круглый год». Гоняяролики с полуголыми ребятами в оде−янии Деда Мороза и слоганом «А у насНовый год», компания лишний раз на−поминает в гротескной форме об этомпразднике, с юмором (может быть,правда, и сомнительным) воплощаяпривычную символику новогоднихдней.

«Эльдорадо» также культивируетимидж невиданно низких цен круглыйгод, правда, не употребляя слова«распродажа». А самой удачной в на−шей стране была, пожалуй, акция Glo−bal USA под названием «Ликвида−ция» — за две январские недели в ма−газинах Global USA побывало в четырераза больше покупателей, чем в тра−диционно ажиотажные предновогод−ние недели, когда товары предлага−лись с 50−процентной скидкой.

Время — деньгиТолько вот проблема: на дворе —

февраль. Поздно схватился за головунаш «клиент». Все остальные ужепровели распродажи или вот−вот за−вершат. Но, может быть, оно и к луч−шему?

От Запада мы переняли только вре−мя распродаж. И больше ничего.Обычно в конце лета распродают лет−ний ассортимент одежды и обуви, вконце зимы проводят зимние распро−дажи. Скука! Хотя, чего уж там, даже вновогодние праздники они чаще всегопрофанация. В декабре обороты и безтого вырастают на 50–70%, так зачемже снижать цены? Бывает, торговляпользуется случаем, чтобы продвинутьзадержавшийся товар, но всё это впределах разумного. Как раз в периодпраздников возрастают продажиименно наиболее востребованных по−зиций. А компании, не страдающие ототсутствия покупателей, предпочитаютне трогать и без того повышающуюобороты предпраздничную ситуацию.И устраивают распродажи в болееспокойной обстановке.

Обратите внимание, в магазинахIKEA такие мероприятия обычно про−водят в моменты покупательского за−тишья — в июле и январе. В это времяIKEA выходит с активной рекламойвроде: «Нам жалко отдавать такие хо−рошие вещи по такой низкой цене».Поскольку сезонность спроса очевид−на, то у многих наших торговых фирм ираспродажи имеют достаточно син−хронный характер — плюс−минус не−сколько дней. Но ведь можно прояв−лять и больше фантазии!

Кстати, мало кто знает, что на сезон−ные распродажи очень сильно влияетпогода. Например, нынешнее затяжноеянварское тепло в Москве вполне моглосоздать отложенный спрос на утеплен−ные джинсовые куртки и вообще зим−ние вещи, не распроданные в течениедекабря. Одним словом, февраль такфевраль. И приурочить распродажу,вопреки всему остальному рынку, не кНовому году, а, скажем, ко Дню всехвлюбленных, 14 февраля, очень дажездорово. А вообще поводов может бытьсколько угодно. Главное, чтобы онивнятно «прозвучали» и были хорошопрезентованы.

Накручивая оборотыВ ходе размышлений над упомяну−

тым в начале статьи проектом марке−тинговой поддержки распродаж при−шлось собрать на довольно серьезныймозговой штурм сотрудников из самыхразличных областей. Ведь однимитолько силами «рекламного мышле−ния» здесь не обойтись.

Итак, распродажа в феврале(марте, апреле или в любой другоймесяц, когда люди ее не ждут, авам надо!) — отличный ход. Дляфевраля очевидная те−ма — любовь, 14 фев−раля. Даже те, кто с этиммолодежным праздникомне очень дружит, вспом−нят, что грядет 8 марта.Хотя можно придумать и«День рождения фирмы»(самое банальное), «День шоппо−голика» или «Неделю шоп−пинг−мании»…

Минимальный срок рас−продажи — две недели,оптимальный — три (20–21день). Чтобы поддержи−вать постоянный спрос,можно провести распро−дажу, разбив ее на два−три этапа.С поэтапным же понижением цены,увеличивая накал страстей вокругжелания людей купить лучшее по−дешевле. Ведь одно сообщение,«выстрелив» вначале, со вре−менем будет воздействоватьна потребителя все слабее.А три приманки, разбро−санные во времени, лучше,чем одна, действующаядолго.

Фиксированные цифры привлека−тельной цены в анонсе — лучше, чемпроценты скидок (–50% или –30%).«Проценты», как правило, звучат не−убедительно.

Вообще говоря, типичная ошибкапри разработке маркетинговой со−ставляющей распродаж — отсутствиев коммуникации какой бы то ни былоконкретики. Обороты, вроде «специ−ального предложения», содержат не−кий негативный подтекст — для кого,собственно, оно «специальное», и по−чему? Многочисленные символы«процента» и призывы: «Скидки до…»тоже не имеют четкого посыла и могутдаже вызвать раздражение клиента.Приелось!

Как показывают исследованияInTrade Marketing, на рынке товаровповседневного спроса цифры в рек−ламе хороши, если укладываются в1 000 рублей. Сумма выше уже не вос−принимается народом как «дешевиз−на», и тогда ничего не остается, какпоказывать размер скидки. Но это

словечко — «за полцены» — можетбыть лучше, чем набившие оско−мины «—50%». Бьет наотмашь, ане просто сообщает.

Итак, предлагаем заказ−чику, опоздавшему с

распродажей, именнотакой вариант, раз−

битый на три этапа.� Этап первый — все

по 777 рублей, одна неде−ля, «Любовь за деньги дешево».� Этап второй — куртки по 555рублей, одна неделя, «Любовь безденег».

� Этап третий — джинсыпо 333 рубля, одна неде−

ля, «Любовь без остат−ка».

В идеале было бырастянуть действо хотя бы

на месяц. Но время с прихо−дом нового товара поджимает — к

моменту завоза надо по−стараться все распро−

дать!

Радио минимумТакой энергичный посыл

требует и энергичного промо−ушна. А значит, попробуем все этодонести до людей. Наш арсеналневелик: витрина (стеклянная в



Òèïè÷íàÿ îøèáêà ïðè ðàçðàáîòêåìàðêåòèíãîâîé ñîñòàâëÿþùåé ðàñïðîäàæ —отсутствие какой бы то ни было конкретики

торговом центре), радио или газеты(вместе — дорого!) и промоушн в по−мещении торгового центра.

Главное требование к витрине вобычное время — небольшое количе−ство выставляемых продуктов. Суть втом, что выставленные образцы долж−ны лишь обозначить идею имеющихсяколлекций, вовлекая покупателя всвоеобразный диалог, который нужнопродолжить уже по ту сторону дверимагазина. А вот во время распродажи,напротив, нужно постараться создатьиллюзию хаоса, заполненности, ажи−отажа.

В то же время нельзя создаватьощущение хлама и полной свалки.Иначе создастся впечатление, чтовладельцы магазинов сбывают здесьчто−то ненужное. Дальше — анонси−рование собственно цен. Пожалуйста,никаких печатных плакатов в магази−не — все только от руки! Поставимшкольную доску и будем мелом рисо−вать цифры. Красивые анонсы, напе−чатанные на бумаге или пленке, про−изведут впечатление тщательно спла−нированной акции, и покупатель неповерит в реальность декларирован−ных цен.

Большой недостаток всех нашихраспродаж — отсутствие азарта, кото−рый выгодно отличает эти акции за ру−

бежом. И, конечно, большинство на−ших марок не сегментированы в голо−ве покупателя. Поэтому не совсем по−нятно: 1 999 рублей за женские брюкинеизвестного лейбла — это выгодноепредложение купить по дешевке, или,напротив, дорого?

Эпатаж может быть очень кстати,только с юмором. «Кажется, всё рас−хватали» — такой лозунг повесили навходе в магазин подарков в Петербур−ге. «Они равнодушны к жизни, потомучто пропустили распродажу. Завтрапоследний день» — гласила надписьна витрине другого магазина, торгую−щего спортивной одеждой.

А что взять из арсенала внешнейрекламы? Выбор между оперативными«медиа» — радио и газетами — не ле−гок. Газеты пользуются наибольшимдоверием. При этом у вас достаточноместа, чтобы не только показать цену,но и дать пояснение к ней. Но серьез−ный минус газет — перегруженностьрекламой. По радио легче достигнутьцелевой аудитории: рекламу можноразметить на тех радиостанциях, кото−рые слушает молодежь (пожилые людиили менеджмент среднего звена). Онадешевле и, главное, склоняет к им−пульсивным покупкам. Вы можете, на−пример, прослушав рекламу в маши−не, заехать в магазин, если это почти

по дороге. Тем более, используя такжеместную радиосеть торгового центра,радиоролик с небольшой адаптациейможно крутить и на месте продаж.

И, наконец — акция. Грамотно про−веденная акция обеспечивает компа−нии не только стимулирование покуп−ки товаров, на которые объявленыскидки, но и увеличение продаживсего ассортимента. Промоутеры?Модели? Подсадная утка — прове−ренный дедовский способ. Группастудентов, которая энергично рыласьв джинсовых развалах, создала необ−ходимый «эффект толпы». В пиковыйпериод наплыва покупателей (субботуи воскресенье), ажиотаж создал ещевот такой нестандартный ход: две де−вушки примеряли джинсы и топикипрямо в торговом зале перед большимзеркалом. Зеваки, останавливавшие−ся поглазеть на это дело, «добавлялинерва», некоторые в итоге покупали.Мол, желающих так много, что всепримерочные заняты. А товар на−столько хорош, что кое−кто спешитпримерить его прямо в зале и тут женесет к кассе. �



�Грамотно проведенная акцияобеспечивает компании не только

cбыт товаров, на которые объявленыскидки, но и рост продаж всего

остального ассортимента.

— Отношение к парафармацевтиче−ским товарам, коими вы занимаетесь, уигроков «солидных» рынков всегда быловесьма критическим. Биодобавки, трав−ки, чудо−таблетки — для многих звучалокак−то несолидно; ровно до тех пор, по−ка эксперты не подтвердили, что сегод−няшний объем этого рынка превышает1 млрд. долларов в год. Завидная поля−на, получается! Как вас осенило занять−ся ее возделыванием? И вообще, откудавы появились?

— Как и все лидеры бизнеса и поли−тики в Москве — с периферии, из Ир−кутска.

До этого я сделал около 100 фирм,занимался всем, чем угодно: был прези−дентом иркутского филиала Видерге−

буртсбанка (советские немцы вместе ссоотечественниками из−за бугра

сделали совместный банк, но потомв связи с изменениями в экономи−ке его пришлось закрыть).

Мой самый первый бизнес ясделал в 1986 году: организо−вал центр досуга. Тогда это

было модно. А дальше по−шло−поехало: кафе, ди−

скотека, шоу−програм−мы, компьютерныйбизнес — тогда этоеще называлосьспекуляцией, за это

еще срок давали.Собственно, я занимал−

ся всю жизнь креативом,придумывал разные вещи, на−

пример, банковский франчайзинг.Своим предложил — они не сделали.Сделал «Российский кредит». Фран−чайзинг вообще старая фишка, простоона называлась по−другому. Он исейчас незаконен в нашей стране, по−тому что, хотя законодатели и принялинесколько лет назад закон о франчай−зинге, они не успели дописать сводподзаконных актов. Народ пользуетсяразными соглашениями о концессии,коммерческом партнерстве и т. д.

Примерно, как лет 10 назад недвижи−мостью занимались — вроде как былаи не была…

— То есть, получается, вы создаваликомпании и бросали их? Почему? Надо−едало?

— Каждый должен заниматься своимделом. Если я профессиональный креа−тивщик, я должен заниматься именноэтим. Часть этих фирм до сих пор рабо−тает, и я не жалуюсь. Некоторые разо−рились, некоторые процветают…

— Они по−прежнему частично ваши?— Это зависит от директоров. Я про−

сто придумывал идеи, раздавал налево инаправо, люди охотно пользовались.Собственно, нечто похожее сейчас про−исходит и в «Лавке жизни»: всего в нейработает 1 400 фирм, по стране раски−дано пять тысяч торговых точек. Что−тоиз них со мною связано, а что−то рабо−тает само по себе, на франчайзинге.Структуры, выросшие лет пять−шестьназад, отпочковались и работают самипо себе. Все довольны, всем хорошо,рынок растет.

Я вообще сторонник создания такназываемых бизнес−муравейников.Собственно, и придумал этот терминсам, несколько лет назад. Я для себя со−здал несколько теорий. Когда в 1994 го−ду я понял, что у меня нет миллиардадолларов, чтобы создать свой рынок зе−леных аптек, а банки кредит под этотпроект просто не дадут, поскольку непонимают сути, пришлось придуматьсистему «русского франчайзинга», ко−торый позволил быстро раскрутить этотрынок. Этим словосочетанием я обозна−чаю смесь классического франчайзингаи бесконфликтной экономики. И то, идругое — суть известные в мире терми−ны, но смесь как таковую получилосьсделать именно в России. Вторая тео−рия — бизнес−муравейник. По этомупринципу построена «Лавка жизни».Бизнес−муравейник — это множествоторговых точек, работающих на разныхотношениях на одном рынке по заранее

TET−A−TET ËÀÂÊÀ ÆÈÇÍÈ ÀËÅÊÑÅß ÌÀÊÎÂÅÅÂÀ

Жизнь в муравейникеЕвгения Ленц

«Êîãäà á âû çíàëè, èç êàêîãî ñîðà…» Èìåííî òàê ñîçäàåòñÿ êðóïíåéøàÿ â ñòðàíå ôðàí÷àéçèíãîâàÿñåòü «Ëàâêà æèçíè». Âîéòè â ñòðóêòóðó, â êîòîðîé ðàáîòàåò óæå ñâûøå ïÿòè òûñÿ÷ òîðãîâûõ òî÷åê,ìîæåò êàæäûé. Ñèñòåìà «ôåéñ−êîíòðîëÿ» îòñóòñòâóåò. Ïëàòà çà âõîä îäíî âðåìÿ âîîáùå íå âçèìàëàñü.Ñòðóêòóðíûå ïîäðàçäåëåíèÿ ðàçíîîáðàçíû, îòíîøåíèÿ ïîðîþ äàæå íå çàôèêñèðîâàíû íà áóìàãå. È, òåì íå ìåíåå, âåñü ýòîò, íà ïåðâûé âçãëÿä, õàîòè÷åñêèé íàáîð ðàçíîðîäíûõ ñâÿçåé, èíòåðåñîâ è âîçìîæíîñòåé óñïåøíî ðàáîòàåò. Åãî ñîçäàòåëü, глава компании «Лавка жизни»Алексей Маковеев, называет свое детище «бизнес−муравейник».


Ôîò

î ß

íèíû

Íàï

èñàí

îâîé

выстроенным параметрам. Главное бы−ло создать схемы, выходя за рамки кото−рых человек тут же разорялся. В итогеполучилась «Лавка жизни» — кучафирм, которая работает по одним и темже законам.

Хоть я все это и придумал, я не явля−юсь собственником всех этих фирм, незнаю, кто там работает во Владивостокеили Краснодаре. Франчайзинг у нас по−строен на разных отношениях — где−топомягче, где−то пожестче. Кто−то вооб−ще не платил: когда был кризис, фран−шиза отдавалась бесплатно, чтобы со−хранить рынок, который сразу просел,поскольку наш товар не является пред−метом первой необходимости.

— Говорят, вашим франчайзи можетстать даже ребенок?

— Я считаю, что франчайзинг сле−дует делать, не проверяя фирмы, во−преки наставлениям зарубежных мэт−ров! Фирмы, выставляющие жесткиеусловия, ничего не могут подписать вРоссии. Вот, например, фирма Subwayимеет в мире больше торговых точек,

чем Макдоналдс. А в России их практи−чески нет — не сумели найти правиль−ный подход к нашему бизнесу (да и на−звание их плохо подходит для России).Франчайзинг на основе зарубежногоопыта — это длительные сроки окупае−мости и небольшая прибыль. Для Аме−

рики вполне нормально, но плохо дляРоссии. Окупаемость такой франши−зы — 1,5–2 года. Прибыль — на уровне10–30% годовых. Но самое главное,нельзя работать своей головой, надовсе делать по корпоративным стандар−там. Шаг влево, шаг вправо, прыжок наместе воспринимаются как попытки кбегству. Сразу расстрел! Суд, скандал!

Все рассчитано так, что неудобно ра−ботать на местах, зато гарантированаприбыль франчайзеру.

В России невозможно так работать.Мало того, что у нас законов еще толкомне придумали, но и те, что есть, легконарушать — в каждом регионе пытливые

и талантливейшие местные чиновникинаходят самые разнообразные способы,как ухудшить жизнь местным бизнесме−нам. Их невероятное множество. Сде−лать бизнесу хорошо можно толькоодним путем: дать ему спокойно разви−ваться. Главное, чтобы были определе−ны правила. А когда правила неизвест−ны, да еще и меняются спонтанно, то

ËÀÂÊÀ ÆÈÇÍÈ ÀËÅÊÑÅß ÌÀÊÎÂÅÅÂÀ TET−A−TET


В России можно придумать бизнес с процентами в тысячу годовых. À ïîñëåïðîáëåì ñ ÷èíîâíèêàìè îñòàåòñÿ ñòî−äâåñòè...

работать на условиях, которые предпо−лагают лишь 10 процентов прибыли, —полный бред. В России можно приду−мать бизнес с процентами в тысячу го−довых. После всех проблем, которыевозникают с чиновниками, остается нетысяча, а сто−двести. И это уже выгля−дит нормально, хорошая прибыль. Вы−живать при 10–20% годовых невозмож−но, потому что после вмешательства оте−ческой длани государства у бизнесменаостанутся одни минусы.

— То есть зарубежные франшизы, свашей точки зрения, в России едва ли необречены на провал заранее?

— Главное, чтобы схема бизнеса, ко−торую франчайзер расписал, давалаему российские проценты. В 99 случаяхиз 100 отказ развивать иностраннуюфраншизу происходит из−за того, чтовладельцы франшиз просчитываютмеждународные схемы, считают ма−ленький процент прибыли, соизмери−мый с инфляцией и процентными кре−дитами, что является невозможным длявыживания в наших условиях.

Как минимум, процент схемы, кото−рую владелец франшизы предлагаетдилеру, должен предполагать заведомовложенные риски российского бизнеса,инфляцию, процент франчайзи и при−быль. Невозможно поделить 10 процен−тов годовых, ведь наши банки кредиту−ют такой бизнес, который является вен−чурным, высокорисковым, под оченьвысокие проценты. В США можно полу−чить кредит под франшизу с 4–6 про−центами годовых, у нас же это абсолют−но невозможно. Прямые проценты у нассейчас от 25 до 30, косвенные — ещестолько же.

— А что такое «косвенные проценты»?— Почему возникают косвенные про−

центы? Бизнес в России, как правило,работает в серой области, часть налоговотдается, часть скрывается, экономится,оффшорится, придумываются какие−тосхемы ухода от налогообложения. Еслиже предприниматель начинает братькредиты, он вынужден показывать день−ги банку, переходить в белый бизнес,повышать свои траты на бухгалтерию, наналоги, на финансовое обслуживание.Сложные схемы, которые позволяют ми−нимизировать налоговые отчислениясовершенно законным путем, требуютбухгалтеров очень высокой квалифика−ции, то есть сэкономить не удастся, темили иным образом, но ты все равно за−

платишь за «выход из тени». В итогефранчайзинг у нас сейчас не развива−ется. Впрочем, отечественный фран−чайзинг еще очень маленький. Болеетого, его в регионах и не знают практи−чески. Известные в Москве имена заУралом никто не знает, страна−то у насбольшая. Пока на местах, в Иркутске,Владивостоке, Красноярске, не начнутдавать дешевые кредиты, не будет фи−лиального развития сетей. У нас в Рос−сии все сети лопались, начиная от бан−ковских и кончая франчайзинговыми,товарными, промышленными. Все ва−лится!

— Ну, вам же как−то удается?— Только благодаря системе бизнес−

муравейника! Чтобы уйти от всех этихпроблем, мы сделали систему малень−ких фирм, каждая из которых участвует вбизнесе постольку, поскольку может.Если она никого не обманывает, и пра−вильно вписалась в бизнес, она платиточень маленькие роялти, просто копе−ечные. После кризиса мы два года, с1999 по 2002, вообще не брали деньгиза франшизу. Я взял все свои деньги,которые были перед кризисом, и простопотратил на весь этот рынок. Зато он со−хранился, стал развиваться дальше.Люди забесплатно в нем участвовали,фирмы стали открываться, как грибыпосле дождя, мы по популярности од−нажды даже выскочили на второе местов Москве среди всех торговых сетей, чтоменя несказанно удивило. Конкуриро−вать с «Перекрестком», конечно, былоинтересно: у нас, разумеется, не те обо−

роты, но зато какая привязанность поку−пателей!

Правда, теперь уже мы бесплатнофраншизу не даем, и более того, подни−маем ее цену с тысячи долларов до пя−ти. Правда, стоимость золотой — 25 ты−сяч — мы не поднимаем, потому что этоне само предприятие, а право на реги−он. Там, скорее, интеллект нужно упот−реблять. А интеллекту помогать нужно,зачем с него деньги брать!

— Ну, хорошо, банкиров убедить втом, что у вас хорошее, перспективноепредложение, было сложно. А как выуговаривали своих покупателей? Вы импредлагаете товар, как вы сами сказали,не первой необходимости, относящийсябольшей частью к разряду БАД (биоло−гически активных добавок). Люди пред−почитают покупать знакомые, раскру−ченные брэнды…

— Разными путями, где−то объясне−ниями через продавцов, через буклети−ки, специализированные газеты, а где−то через агрессивную рекламу. Шестьраз, с 96−го года по 98−й, на нас из−затакой рекламы возбуждал дела антимо−нопольный комитет. По−моему, это ре−корд для России. «Пей наши таблеткидо, чтобы не ходить в аптеку после»!«Наши чесночные таблетки самые чес−ночные!»

— То есть нахально кусали конку−рентов?

— Нет, зачем нам конкурировать саптечным рынком? Мы совершенно вдругом мире. Правда, в аптеках тоже по−явились свои «лавки жизни»…

— Это означает, что они берут вашипрепараты?

— Нет, им просто хочется диверси−фицировать бизнес, они ищут способыувеличить прибыль и открывают вот та−кие отдельчики.

— Они не предлагали вам сотруд−ничать?

— А у аптек же нет такой системы, каку нас. У нас одна марка на весь рынок, а



Отечественный франчайзинг все еще очень маленький. Áîëåå òîãî, â ðåãèîíàõ åãî ïðàêòè÷åñêè è íå çíàþò!

на аптечном рынке крупная сеть зани−мает лишь десятые доли процента. Дажелидеры, например «Натурпродукт»,«36.6». Первая больше известна в реги−онах, вторая завоевала Москву. Кстати,«36.6» не может развиться по регионамиз−за неудачного названия — ее назва−ние непригодно для патентования. На−звание красивое, эффектное, но оши−бочное.

— Как выбирали названия для себявы? Почему два брэнда — «Лавка жиз−ни» и «Зеленая аптека»?

— А это еще одна теория — «эконо−мических вилок», когда рынок очищает−ся от конкурентов двумя торговыми мар−ками, принадлежащими одной компаниии позиционируемыми для разных целе−вых групп. Один брэнд хороший, доро−гой, второй — дешевый, но это не зна−

чит, что плохой. У нас дешевым брэндомявляется «Зеленая аптека». Ее мы отда−ем легко, много открылось по всей стра−не, и даже некоторые обычные аптекивзяли себе это название. Там вообщеполная свобода, за франшизу платяткопейки. Изначальной и основной былаи остается «Лавка жизни».

— Как вы стартовали?— Для начала мы открыли всего

один киоск в Москве. Решили с флан−

гов обходить общую аптечную массу.Первый товар, «Биопотенсор»,появился в 1993 году. Тогда мы еще на−зывались «Новые русские». Это тоженепригодное для бизнеса название, ипотому патентовать его я не стал. Хотядоволен, что угадал «народное» назва−ние, мы им попользовались год−два, нов 1994 году на нас уже коситься нача−ли — «бандиты, что ли?»

— А чем «новые русские» занима−лись?

— Это была первая корпорация, ко−торая в своем уставе обозначила чер−ным по белому: «политическое лобби−рование»! Я понимал, что рано илипоздно законы приведут в порядок и этовсе отнимут, и получил одобрение со−зданию корпорации «Новые русские»путем голосования в Верховном СоветеРФ в 1993. «Одобрямс» вполне офици−альный, с печатью! Идея была такая:есть коммерсанты, которые могут сво−бодно распоряжаться своей прибылью,и есть политики, которым нельзя делатьденьги, но очень хочется. Я сделал лоб−бистскую фирму, которая могла практи−чески официально давать политикамденьги. Основной провозглашенной за−дачей корпорации была помощь русско−язычным гражданам в СНГ. Тогда ведьстрашное дело было, отовсюду народбежал: из Таджикистана, Казахстана,Латвии, Эстонии. Открыли 76 филиаль−чиков по стране, начали от имени Вер−ховного Совета заниматься…

— Погодите, а зарабатывать−то наэтом как?

— А мы создали при корпорации об−щественный совет и туда вошли полити−ки из Верховного Совета.

— Ну а вы−то сами как на этом моглизаработать?

— А мне ж интересно было! Зараба−тывать−то я мог и на другом.

— То есть это был «спорт»?— Бизнес — это вообще спорт, вы

посмотрите на Ходорковского! Причем

тут деньги? Вы думаете, он чувствует се−бя хуже, чем Абрамович? Нет, у негосвоя идея. У каждого успешного бизне−смена так: без идеи ему просто неинте−ресно. А когда за это его «хобби» еще иденег дают, это вообще счастье!

— То есть ваше основное увлече−ние — это бизнес?

— Да, я счастливый человек, зани−маюсь тем, что люблю: выстраиваюэкономические, маркетинговые схемы,

ËÀÂÊÀ ÆÈÇÍÈ ÀËÅÊÑÅß ÌÀÊÎÂÅÅÂÀ TET−A−TET


«Новые русские» — непригодное название.Ìû èì ïîïîëüçîâàëèñü ãîä−äâà, à ïîòîì íà íàñ êîñèòüñÿ íà÷àëè — íå áàíäèòû ëè?

генерирую идеи и получаю за это день−ги. Вот назвал корпорацию «Новые рус−ские», и первый вопрос на том самомзаседании Верховного Совета, был сле−дующий: «А почему «новые русские»?Мы тут сидим, обсуждаем уже второйдень, почему?» Я им: ну вот видите, вамже есть чем заниматься помимо этого, авы сидите, обсуждаете название. Заце−пило? Да, зацепило. Все, я сделал своедело. Главное было придумать краси−вое, эффектное название, идею, за−ключенную в одной фразе.

— Вернемся к рынку парафармаце−втики и к конкурентам. Скажите, а вас непутали в первое время с гербалайфщи−ками?

— Были всякие деятели, торговалиоколо метро: «Хочешь похудеть? Спросименя, как!» Я сразу понял, что нельзя имуподобляться. Рынок, кстати, из−за нихразвивался медленнее, чем мог бы, онивпариванием своей дорогущей продук−

ции распугивали население. У нас всепо−другому, всегда должен оставатьсявыбор: дешевые витамины за 20 рублейи дорогие за 20 долларов. Выбирай: вотсостав, вот продавец, который не пыта−ется продать товар подороже, а честнообъясняет, в чем там разница.

А наши первые идеи были оченьпросты. Мы сделали чисто по−китайски:взяли два десятка импортных средств ипросто скопировали их. Ну, своровалиидею: спирулина, чеснок, витамины и такдалее, ничего особенного. Сделали в 20раз дешевле и выбросили на рынок. Инарод у нас стал все это сметать с при−лавков, потому что понял: везде один итот же состав.

Кстати, мало кто знает, что фармком−пании за имя делают наценки в тысячупроцентов. Как сказал генеральный ди−ректор одной из крупнейших фармаце−втических фирм, когда его спросили,почему они торгуют аскорбинкой с до−бавками за сумасшедшие деньги:«Главное — брэнд! Чтобы человек ве−рил в то, что это будет лечить!» Скольков каждой аптеке парацетамола — 50 на−именований! А чем они отличаются?Может быть, парацетамол из Германиичуть−чуть чище российского, хотя нефакт, у нас сейчас неплохие заводывыросли. Теперь появился детский па−надол: раньше брали таблетку параце−тамола, делили пополам и получали тоже самое, правда, значительно дешев−ле. Вот это и называется «брэнд».

Что хорошо — нам старые рецептыбесплатно достались. Бедные наши уче−ные, которые всю жизнь посвятили раз−работке препаратов, практически бес−платно или за очень символическиеденьги передали свои разработки намтолько для того, чтобы труд их не пропал.«Я работаю над этим 40 лет и мне обидно,что человечество об этом так и не узнает».

— А как они о вас узнали?— Была реклама, да и мы ходили, об−

званивали, опрашивали, искали их са−ми. Я скупал все рецепты, все идеи, чтоудалось найти. Мы просто брали старыйрецепт, добавляли туда современногознания и производили новую продукцию.Это не так сложно, в мире очень многоидей, которые не реализуются, потомучто крупнейшим компаниям мира гораз−до выгоднее паковать аскорбинку, назы−вать ее по−новому и продавать. Обще−известно, что фармбизнес — самый за−крытый и самый криминальный.

— Если подзаконные акты, о которыхвы упоминали, наконец−то выйдут, какизменится ваш бизнес?

— Мы создаем системы, которые ра−ботают в отсутствии этого закона, созда−вая тем самым базис. И когда закон вый−дет, мы подкорректируем свое поведе−ние под него. Изменим в своих докумен−тах какую−нибудь фишку и спокойнодвинемся дальше. Как сейчас во многихдокументах пишут: «Договор экономи−ческой концессии». На автомате все по−меняют это на слово «франчайзинг» идвинутся дальше. Только мы с пятью ты−сячами точек, а остальные — с гораздоменьшим заделом.

Фактически, «Лавка жизни» — этосамостоятельно развивающийся орга−низм. Я учился на мехмате в МГУ и хоро−шо знаю: построение саморазвиваю−щейся системы — не такое уж сложноедело. Многие российские математикипостроили серьезные вещи, солидныефирмы. Ребята, жившие со мной в однойкомнате в общаге, все до единого явля−ются сейчас президентами известныхкомпаний. Но меня привлекает системанестандартных вещей.

— Нет желания еще что−то новенькоепридумать?

— Есть, конечно. Второй рынок нампока не дали сделать, мы занялись тре−тьим. Дело в том, что мы планировалиорганизовать рынок здорового питания,но «Вим−Билль−Данн» нас сильно под−косил своими действиями. Все молочные

продукты, которые раньше были обыч−ными, там были названы «здоровыми».Теперь можно за 10 рублей в любой па−латочке купить долголетие, счастье вличной жизни, отсутствие сердечныхболезней и здоровый желудок! Био−йо−гурт — все в одном!

Бороться с таким рынком нереально,у них большая реклама, несопостави−мые обороты. Когда люди могут за 10рублей купить себе здоровье — это луч−ший аргумент. Но, я думаю, народ на−естся всего этого и постепенно начнетосознавать, что он покупает. Тогда мож−но будет заняться этим рынком.

Кстати, к нам на переговоры приез−жали итальянцы, которые поставляют вРоссию бифидокультуры, и очень изум−лялись: «Мы поставляем сюда в 10 разменьше сырья, чем требуется для выпу−ска всей этой продукции!»

Третий рынок — франчайзинговый. Яоткрыл «Магазин бизнеса», для чегоснял офис на старом Арбате. Для лю−дей, приезжающих из региона, это одноиз немногих знакомых мест в столице.Невозможно убедить в своей солиднос−ти провинциального жителя, если емуприходится для переговоров с тобойпроникать в какой−то бывший «ящик»за пределами Садового кольца. В на−шем магазине продается все: франши−за, готовый бизнес, страховки, готовыелицензии и регистрации. Хочешь начатьсвой бизнес — милости просим. Готовая«Лавка жизни» в Москве за 12 тысячдолларов, хлебопекарня в Воронеже за120, швейно−трикотажное производ−ство в Санкт−Петербурге за 450 тысячили частный художественный колледж вцентре Лондона за 6 миллионов 250тысяч долларов!

— А что будет дальше с «Лавкой»?Тоже забросите?

— «Лавка» — проект саморазвиваю−щийся, он сейчас просто ждет интерес−ных производителей и финансовые ин−ституты: кто сюда из них первый придет,тот сливки и снимет. Вся структура ужесделана, самая черновая работа прове−дена. Теперь можно двигаться по нака−танной дороге, вбрасывать туда любыесредства и идеи, развивать новыеструктуры. Некоторые из этих отдельныхпредприятий давно уже призывают меняобъединить все в один холдинг. Но длятого чтобы объединиться, придется пе−рейти на «белую» бухгалтерию. Если поминимуму, хватило бы миллионов 30.

— И что, жалко потратить?— Да нет у меня таких денег! И по−

том — зачем? Мне это не надо, я сделалрынок, он теперь есть, пусть крутитсядальше. Понимаете, деньги деньгами, нозато уже лет шесть назад я обнаружилна нескольких факультативах очень из−вестных курсов свои теории русскогофранчайзинга. Это, знаете ли, дорогогостоит! �



Äåòñêèé ïàíàäîë? Äà раньше брали таблеткупарацетамола, делили пополам è ïîëó÷àëèòî æå ñàìîå. Âîò ýòî è íàçûâàåòñÿ «áðýíä»

Бытует мнение, что бюро перево−дов (агентства, компании) — этоне более чем посредники междузаказчиком и переводчиком, но

это в корне не верно. Бюро переводовявляется важным связующим звеноммежду ними: осуществляет отбор пере−водчиков и проверку их профессиона−лизма, распределение заказов и конт−роль их качественного и своевременно−го исполнения. Но как выбрать надеж−ного партнера, способного оказать ква−лифицированные услуги в переводчес−кой сфере? «В первую очередь, естьсмысл учитывать внешние признаки. Ктому же это самое простое, что можносделать на начальном этапе», — реко−мендует коммерческий директор «Бюропереводов РОЙД» Владимир Шебанов.

Языковая культураЛогично предположить, что для на−

писания собственных маркетинговыхматериалов, включая размещенные навеб−сайте тексты, агентство привлечетлучшие «лингвистические» силы. Новот читаем на одном из сайтов: «Какправильно выбрать переводческоеАГЕНСТВО». Именно так — в слове«агентство» пропущена первая «т». Ванглоязычной версии веб−сайта друго−го бюро переводов обнаруживается та−кая любопытная услуга, как «oraltranslation». В английском языке дляобозначения устного перевода исполь−зуется термин interpretation, а для пись−менного — translation. Так что «oraltranslation» оказывается «устным пись−менным переводом». Обнаружив нечтоподобное в текстах агентства, естьсмысл сразу вычеркнуть его из спискакандидатов на сотрудничество. Вряд лидля вас они будут переводить лучше,чем для самих себя.

Стоимость и комплекс услугВыбирая постоянного партнера, об−

ратите внимание на перечень предос−тавляемых услуг. Стандартными дляпрофессиональных агентств являются

письменный и устный (последователь−ный и синхронный) переводы с иност−ранных языков и обратно, редактиро−вание, нотариальное заверение пере−водов, а также легализация документовдля признания их юридической силы зарубежом. Чем шире спектр услуг ком−пании и больше количество языков, скоторыми она работает, тем универ−сальнее оказывается такой партнер.

Разумеется, один из важнейшихфакторов — стоимость услуг. И здесьесть свои «подводные камни». В боль−шинстве агентств объем текста измеря−ется в стандартных («нормативных»)страницах. Это 1 800 символов текста,включая пробелы между словами, знакипрепинания, цифры и т. п. Тем не менее

некоторые компании страницей считаютобъем, равный 1 680 символам без про−белов или с ними, а отдельные фирмыведут подсчет по словам. Кроме того,существует разница и в способе расче−та. В большинстве случаев он прово−дится по готовому переводу, и заказчикуприходится ждать полного окончанияработ, чтобы узнать их точную стои−мость. Альтернативный подход, которыйтакже получил распространение, за−ключается в определении объема текс−та по оригиналу, передаваемому дляперевода. Нелишним будет узнать,включает ли цена налоги.

«В любом случае, сравнивая цены,помните: качественная услуга не можетстоить дешево, — говорит ВладимирШебанов. — Для московского рынка ми−нимальная стоимость хорошего пись−менного перевода на английский, не−мецкий или французский языки (или сних на русский) составляет около 10–12

МЕНЕДЖМЕНТ ÏÅÐÅÂÎÄ


Непереводимая игра слов Марина Бадина

Сначала переводчик белеет, как мел. À ïîòîì, ïîçåëåíåâ, ïûòàåòñÿ âíîâü ïðîäðàòüñÿñêâîçü ÷àùîáó íåçíàêîìîé ïðîôåññèîíàëüíîé ëåêñèêè. Âñå, âðîäå áû, ïîíÿòíî. Çà èñêëþ÷åíèåì òîãî,î ÷åì, ñîáñòâåííî, ãîâîðÿò óñåâøèåñÿ çà ñòîë ïåðåãîâîðîâ ïàðòíåðû. À ãëàâà ôèðìû, ïðèãëàñèâøèé íå òîãî ïåðåâîä÷èêà, äàâíî óæå íàëèëñÿ áàãðîâûì ãíåâîì. È ñòûäíî, è ãëóïî, è îáèäíî!

�Чем шире спектр услуг бюропереводов, тем с большим довериемможно относиться и к качеству егоработы. И все же для начала полезноразместить небольшой пробный заказ.

долларов США за одну страницу. Еслицена ниже, значит, не предусмотренымероприятия, которые существеннымобразом влияют на качество результата,а именно редактирование, вычитка икорректура. Ведь, несмотря на профес−сионализм отдельно взятого переводчи−ка, конечное качество перевода опреде−ляется совместной работой!»

Персонал и стиль работыВыясните, есть ли у агентства офис.

Многие бюро переводов, чьи сайты вы слегкостью найдете в Интернете, офисомне располагают и готовы общаться толь−ко по мобильному телефону или элек−тронной почте. Вряд ли стоит останав−ливать свой выбор на таком агентстве.

Нелишним будет отправить в компа−нию любой текст «потенциального зака−за» для бесплатной оценки сроков истоимости выполнения работ, а такжеобсудить все детали сотрудничества.Владимир Шебанов советует задаватькак можно больше вопросов: «Персо−нал профессиональной компании отве−тит вам всегда максимально подробно идоброжелательно, а расчеты пришлетоперативно, без задержки. В конце кон−цов, посетите офис агентства и позна−комьтесь лично, ведь вы выбираетепартнера всерьез и надолго!»

Практика показывает, что по внеш−ним признакам можно отсеять до 70%потенциальных партнеров по оказаниюуслуг перевода. Теперь можно перехо−дить к следующему этапу отбора.

Для того чтобы оценить качество ус−луг бюро переводов, можно разместитьбесплатный пробный заказ, попросивперевести, например, одну страницутекста. Агентства почти никогда не отка−зывают, понимая опасения потенциаль−ного клиента. Однако необходимо знать,что эффективность такого способаоценки довольно низка. Связано это стем, что на пробный перевод, скореевсего, будут брошены лучшие силы, и врезультате вы получите «потемкинскиедеревни», не имеющие ничего общего среальным качеством работы агентства.А может быть и наоборот — для наилуч−шего качества переводчик, прежде чемвзяться за дело, должен погрузиться втекст, внимательно его прочесть и по−нять. Но разве будет он вдумчиво читать100−страничный документ, чтобы навысоком уровне бесплатно перевестивсего одну страницу?

— Если вы все же решили передать вагентство материал для пробного пере−вода, будьте готовы к тому, что вас по−просят предоставить сразу весь текст сусловием, что компания сама выберетстраницу для перевода, — напоминаетВладимир Шебанов. — Связано это симевшими место попытками некоторыхзаказчиков раздать по одному листкумногим бюро и тем самым бесплатновыполнить перевод 50–60−страничныхдокументов. Собрав текст из таких ку−сочков, они, конечно, не могли получитьцельный документ с единым стилем пе−ревода и терминологией. Но, тем не ме−нее, многие переводчики потратиливремя впустую, а потому такая защитнаямера получила широкое распростране−ние. Но я бы все−таки рекомендовалиспользовать иной, более действенный,способ проверки будущего партнера.Разместите в каждом из выбранныхагентств несколько реальных заказов.Важно, чтобы это были небольшие и неочень важные и срочные, но типичныедля вашей компании документы.

Действительно, в таком случае отно−шение к заданию будет совсем иным, авы сможете увидеть каждое бюро в де−ле. И даже если вы ошиблись, ваш за−каз выполнили плохо, это в любом слу−чае стоит того, чтобы попробовать. Ведьтолько результат такого сравнения по−зволит вам выбрать агентство, которое всамом деле подходит вам, с кем вам бу−дет удобно и комфортно работать. �

ÏÅÐÅÂÎÄ МЕНЕДЖМЕНТ


В переводческом сообществе õîäèò èñòîðèÿ î òîì, ÷òî â Êèòàå çàìàòåðèàëû ïî òðàäèöèîííîé ìåäèöèíå êàê-òî âçÿëèñü íå ñïåöèàëèçèðóþ-ùèåñÿ íà ìåäèöèíñêèõ òåêñòàõ ïåðåâîä÷èêè, à ïðîñòî ïðåïîäàâàòåëè àíã-ëèéñêîãî ÿçûêà. Â èòîãå ñëîâî «äàéñÿè» («ãèíåêîëîã») ïðåâðàùàëîñü âî«âðà÷à, ïðÿ÷óùåãîñÿ ïîä þáêîé».

Íå òàê äàâíî ó÷àñòíèêè ñàììèòà 25 ñòðàí-÷ëåíîâ Åâðîñîþçà, îáñóæäàÿâ Áðþññåëå âîïðîñ î âñòóïëåíèè Òóðöèè â ÅÑ, îñòàëèñü áåç ïåðåâîäà. Äà-ëà ñáîé îáåñïå÷èâàþùàÿ åãî ýëåêòðîííàÿ ñèñòåìà. Ëèäåðàì ïðèøëîñüãîâîðèòü ïî-àíãëèéñêè, íî åñëè, íàïðèìåð, äëÿ êèïðèîòà Ïàïàäîïóëîñàýòî íå ñòàëî ïðîáëåìîé, òî âîò êàíöëåð ÔÐÃ Øðåäåð è ïðåìüåð-ìèíèñòðÈñïàíèè Ñàïàòåðî îêàçàëèñü çà áîðòîì îáñóæäåíèÿ.

Ãîâîðÿò, â ñâîå âðåìÿ êòî-òî ïåðåâåë íàçâàíèå ñòåêîëüíîãî çàâîäà èçÃóñü-Õðóñòàëüíîãî êàê GUS-Kristall. Íåìöû äóìàëè, ÷òî èìååòñÿ â âèäóÑÍÃ (GUS). Íî êîãäà îêàçàëîñü, ÷òî «GUS» — ýòî ïòèöà, òî åñòü èìåííîãóñü, ïóáëèêà áûëà â èñòåðèêå.

Â îäíîé ôðàíêîÿçû÷íîé àôðèêàíñêîé ñòðàíå ïîä ðóêîâîäñòâîì ñîâåò-ñêèõ èíæåíåðîâ áóäòî áû ñòðîèëè… «tour vodonapore». Ïåðåâîä÷èê âîâðå-ìÿ íå âñïîìíèë, êàê ïåðåâåñòè «âîäîíàïîðíàÿ áàøíÿ». À òåðìèí âçÿë, äàè ïðèæèëñÿ!

À âîò Ñîñà-Ñîlà, ïî ñëóõàì, äîëãî ìó÷èëàñü ñ âûáîðîì íàèìåíîâàíèÿäëÿ ïðîäàæ ñâîåé ïðîäóêöèè íà êèòàéñêîì ðûíêå. Ôîêóñ â òîì, ÷òî êèòàé-öû ïðîèçíîñÿò âìåñòî «êîêà-êîëà» — «êåêó-êåëà», ÷òî çíà÷èò «óêóñèâîñêîâîãî ãîëîâàñòèêà». Ïðèøëîñü ïåðåñìîòðåòü ìàññó âàðèàíòîâ íàïè-ñàíèÿ òîðãîâîé ìàðêè, ïðåæäå ÷åì ïîëó÷èëîñü «êîêó-êîëå», òî åñòü «ñ÷à-ñòüå âî ðòó».

Без языка

Îáíàðóæèâ ãðóáûå îøèáêè â ðåêëàìíûõòåêñòàõ áþðî ïåðåâîäîâ, смеловычеркивайте его из списка кандидатов

�Владимир Шебанов «Бюро переводовРОЙД»: Не стесняйтесь задаватьпредставителям бюро переводов вопросы.Особенно если вы выбираете себе партнеранадолго и хотите гарантий качества услуг.

еньги, как известно, обходятсяслишком дорого. И порой ниодин аргумент в пользу повы−шения зарплаты работнику некажется бескомпромиссно вес−

ким. Но годами начислять сотрудникуодно и то же жалование, не замечая ниего побед на предлагаемом «поле бит−вы», ни профессионального роста, нидругих заслуг перед компанией, — по−литика так же недальновидная. И любойуважающий себя и свой коллектив ра−ботодатель знает, что, «забывая» поощ−рить достижения своих работников, онрискует.

«Обиженный» сотрудник может охла−деть к труду на благо родной компании ирастерять рабочий пыл, жажду новыхподвигов, старание и терпение (на про−фессиональном языке это охлаждениеназывается «демотивация»). А потом на−чать поиск более доходного места в дру−гой компании. В надежде, что его, тру−женика, наконец, оценят по достоинству.Тем самым скупой работодатель можетвместе с водой «выплеснуть и ребенка»:отсеять и весьма неплохих работников,создав некомфортный микроклимат вколлективе. И то и другое едва ли в ин−тересах компании, особенно если онанамерена развивать бизнес.

Политика «пряника» — поощрениясотрудников — позволяет работодателямне только избегать новых трат, но и, какни громко это звучит, повышать эффек−тивность работы фирмы в целом. На−родная мудрость гласит: тот, кто хочет,всегда делает больше, чем тот, кто про−сто может. В итоге, выделяя некоторыесуммы на вознаграждение сотрудников,работодатель тем самым крепче привя−зывает их к компании и дает им стимул кударному труду, то есть повышает моти−вацию. Вопрос только в том, как делатьэто правильно.

«Образцы для подражания»Таких работодателей скоро будет

впору заносить в «Красную книгу». Эторедкие птицы. Ежегодно они раздаютвсем сестрам по серьгам, автоматичес−ки повышая зарплату всем сотрудникам(стартовый уровень обычно — 5%), что−бы защитить их — полностью или час−тично — от инфляции. Индексация жа−лования — увеличение его в соответ−

ствии с ростом общего индекса цен напотребительские товары — дело благое.Коллектив в этом случае чувствует себясоциально защищенным, а значит, на−ходит больше резонов для преданностикомпании.

Однако индексация зарплаты с уче−том инфляции — не единственный спо−соб. Бывает, что работодатель идетдальше и увеличивает жалование осо−бенно эффективным сотрудникам. Этоте, кто приносит пользу компании, пре−умножает ее прибыль и при этом самрастет профессионально.

Кстати, полную картину успехов ра−ботников часто показывает их регуляр−ная аттестация. Некоторые компании приаттестации практикуют рейтинговую си−стему и к концу года обнародуют дости−жения членов коллектива. В таком

случае повышение зарплаты будетнапрямую зависеть от суммы набранныхбаллов. Сколько заслужил — столько иполучи. Прозрачно и доходчиво.

Рыночные механизмыНа внеочередное повышение зарп−

латы всем сотрудникам работодателяможет подвигнуть и анализ рынка. На−пример, компания исследует ситуациюна рынке и обнаруживает, что платитперсоналу меньше, чем ее конкуренты.А значит, кадры могут «утечь» в болеещедрые компании. Что делать работо−дателю в такой ситуации? Прежде всего,просчитать все риски и определить, накаком уровне зарплат он может позво−лить себе держаться. А дальше ре−шать — повышать работникам разныхзвеньев зарплату по−разному или«уравнительно».

МЕНЕДЖМЕНТ ÇÀÐÏËÀÒÀ


Даешь бонусы! Ольга Боголюбова

«Мы ему переплачиваем, но он того стоит», — îïðàâäûâàë ðàñõîäû êîìïàíèè íà îäíîãî èç «çâåçäíûõ» àêòåðîâ ëåãåíäàðíûé êèíîïðîäþñåð Ñýìþýë Ãîëäâèí. Îäíàêî äàëåêî íå êàæäûé ðàáîòîäàòåëü ñî÷òåò ïðèåìëåìîé òàêòèêó ðàñùåäðèâøåãîñÿ êèíîìàãíàòà.

Д

Первый путь может грозить народ−ными возмущениями. «Как же так, —недоумевает работник, — мне повысилизарплату на 20%, а моему начальнику на30%? Где справедливость?» Чтобы со−хранить взаимопонимание со своимисотрудниками, компания должна бытьготова популярно разъяснить, почемуона проявила к разным работникамразную же степень благосклонности. Издесь «оправдания» более или менееубедительными может сделать как разссылка на все ту же рыночнуюконъюнктуру.

Дальновидный работодатель едва лиустроит «аукцион неслыханной щедрос−ти» и отпустит на фонд заработной пла−ты больше денег, чем это было бы раз−умно с учетом планов развития компа−нии. Стратегические намерения руко−водства фирмы как раз и определяют тудолю дохода, которую без ущерба длябизнеса можно направить на увеличе−ние благосостояния коллектива.

Вот классический случай из зару−бежной практики. Когда компания быласовсем небольшой, то отпускала на зар−платы сотрудникам 50% своей выручки.Через какое−то время, когда доход воз−рос, было решено отдавать персоналу45%, а впоследствии и 30%. Но сотруд−ники фирмы вовсе не пострадали мате−риально, ведь выручка фирмы росла.Вместе с тем и бизнес быстрей пошел вгору, ведь вложения в его развитие зна−чительно увеличились.

Праздник не каждый день«Особенно часто повышать зарпла−

ту не стоит, достаточно делать это раз вгод, — уверен директор по операцион−ной работе «HR Partners» Игорь Чепка−

сов. — Это тот самый случай, когдалучшее оказывается врагом хорошего,ведь чересчур частое увеличение жа−лования может отрицательно сказатьсяна мотивации сотрудников». Это и по−нятно. Лакомство перестает быть ла−комством, когда его ешь с завиднымпостоянством, привычка ослабляет ос−троту ощущений. К тому же складыва−ется впечатление, что для полученияэтого лакомства не нужно прилагатьособых усилий.

«Когда сотрудник знает, что зарплатуему повысят по итогам года, — продол−жает Чепкасов, — помимо всего прочегоу него будет меньше оснований поменятьэту компанию на другую до этого срока.А если жалование поднимать ежеквар−тально, работник будет слабее привязанк компании, может уйти, не дожидаясьдекабря. Иным сотрудникам и удвоеннаязарплата через несколько месяцев будетказаться недостаточной, и они станутискать другую фирму».

Другое дело бонусы — своего рода«замена счастию» повышения зарпла−ты. Бонус — награда за конкретный ра−бочий подвиг, успешное выполнениезадания. «Желательно премировать бо−нусами не раз в три месяца, а сразу жепосле совершения деяния, — советуетпсихолог Оксана Свергун. — Здесь дей−ствует условный рефлекс: чем ближе повремени два стимула, тем прочнее меж−ду ними связь. Чем раньше сотрудникполучит вознаграждение, тем легче онвоспроизведет еще раз желаемый ре−зультат». Именно поэтому многие запад−ные фирмы не медлят с выдачей премийи награждают ими в течение несколькихдней после отчета о проделанной рабо−те, а то и через несколько часов.

Кстати, бонусы — хороший способизбежать радикальной меры, т. е. повы−шения зарплаты, и при этом поощрятьсотрудников. Например, если менеджерпо продаже каждый месяц перевыпол−няет план на 5%, но при этом професси−онально не растет, можно ограничитьсяначислением ему ежемесячного 10%−ого бонуса, минуя повышение зарплаты.Но если работник также вырос профес−сионально, скажем, это менеджер, кото−рый ощутимо улучшил результаты рабо−ты регионального отделения компании,то пусть будет вознагражден за заслуги ибонусами, и повышением зарплаты.

В любом случае размеры бонусовкаждая фирма определяет сама. Кто−то

предпочитает премировать иначе, ска−жем, за большое достижение единовре−менно выдает двойной оклад или пре−мию. А некоторые компании в конце годавыдают 13−е зарплаты.

Почему он получает больше?Понизить профессиональный энту−

зиазм сотрудника может неприятнаямысль: «Почему Петрову прибавилизарплату больше, чем мне? Чем онлучше меня, вроде мы на одной долж−ности!»

Такой коктейль из ревности, недоуме−ния, чувства дискриминации и обиды непойдет на пользу ни работнику, ни ком−пании. Диапазон последствий широк: отухудшения результатов труда этого не−счастливца до зарождения смуты в кол−лективе (и такое бывает).

Во избежание специалисты по уп−равлению кадрами рекомендуют внятнопрописать жесткую шкалу соответствий«достижение — поощрение». «Любаянечеткость порождает непонимание идемотивацию, — говорит Игорь Чепка−сов. — Политика в этой области должнабыть строгой и ясной, людей с ней сле−дует знакомить уже на стадии приема наработу, и, разумеется, о ней должензнать коллектив». Пример прозрачнойполитики — все та же система баллов,открытая для всеобщего обозрения,«чтобы видели руководитель, подчинен−ные, коллеги и даже клиенты, за чтоздесь повышают зарплату и на какойпроцент».

Кстати, выдающиеся успехи следуетвыделять особо, скажем, принародно, вовсеуслышание сообщать о награждениисотрудника−героя, объявлять ему благо−дарность и так далее. Психологи счита−ют, что это «взбадривает» и «подтягива−ет» коллектив, настраивает на соревно−вание, которое способно резко поднятьрезультаты компании.

«А судьи кто?»Справедливое повышение зарпла−

ты — стимул для хорошей работы(вознагражденный счастливчик и самустремляется к новым достижениям, идругим служит примером), несправед−ливое повышение — наоборот.

Иной раз у главы компании есть отде−лы−любимчики и подчиненные−фаво−риты. Им−то и достаются все блага. Техже, кто действительно заслужил поощ−рения, но не входит в число избранных,«царская милость» минует. Обидно, не−справедливо, неконструктивно. Компа−ния с таким избирательным подходомдалеко не продвинется и может лишить−ся ценных сотрудников.

Случай из практики, которым с «Биз−нес−журналом» поделился один из кон−сультантов: фирма решила облагоде−тельствовать деньгами всех своих ра−ботников старше пятидесяти. Стремле−

ÇÀÐÏËÀÒÀ МЕНЕДЖМЕНТ


Иногда повышение в должностиñòàíîâèòñÿ êóäà áîëåå ýôôåêòèâíûì ñòèìóëîì,÷åì ñèìâîëè÷åñêàÿ ïðèáàâêà ê çàðïëàòå

ние хорошее, но задевшее молодых, ислужебного рвения у них поубавилось.Но и обратная ситуация была бы неже−лательна — зачем обижать старожиловфирмы!

Итак, необходимое и достаточное ос−нование для поощрения — успешноерешение задачи, достижение на рабо−чем поприще. Так что если вас вдруг нис того ни с сего просят об увеличениижалования, смело отвечайте: «Каждо−му — по труду».

Награды для «мобилизованных и призванных»

Есть одно исключение — ситуация,когда можно повысить зарплату безвсяких, казалось бы, «справедливых»оснований. Скажем, компания откры−вает новое перспективное направле−ние своей работы, которое со време−нем может стать приоритетом, форми−рует новый отдел, призывает сотрудни−ков. А наживка — повышение зарпла−ты. Вполне возможно, что на нее клю−нут многие. Так уж устроен человек.Правда, здесь существует опасность,что «оголятся» целые отделы. Ее мож−но, так или иначе, избежать, если по−ставить изначально высокую планкудля «мобилизованных и призванных»сотрудников. Брать барьер с большойдолей вероятности отважатся те, ктоуверен, что справится, работники чес−толюбивые и успешные.

Плюрализм поощренийУвеличение жалования,

разного рода премии, бону−сы и 13−е зарплаты — этолишь часть списка возмож−ных материальных «эквива−лентов» благодарностикомпании сотрудникам. Кстати,существует еще один способпоощрить работника «чи−стыми деньгами». Неко−торые фирмы доплачи−вают сотруднику за стажработы, верность компа−нии и возраст. Однако отблагода−рить персонал можно и иначе.

Хорошая форма поощрения —повышение социального статуса со−трудника. «В одной фирме, — говоритОксана Свергун, — сотрудники выполня−ют одни и те же обязанности годами. Носегодня они называются ассистентамименеджера, завтра менеджерами третьейкатегории, потом последовательно дохо−дят до первой категории, затем переходятна должность старшего менеджера и такдалее. Размер заработной платы изме−няется при этом очень несущественно, алюдям все же приятно».

«Если человеку не столь важна зарп−лата, сколько профессиональный рост,его разумно ориентировать на повыше−ние в должности, — добавляет ИгорьЧепкасов. — Скажем, из рядовых со−трудников произвести в начальники

группыгруппы, конечно, при соответ−ствии его компетенций требованиям».Можно сделать профессиональный«апгрейд» и иначе: оформить в другойотдел, более многообещающий, где че−ловек смог бы научиться чему−то ново−му, повысить квалификацию. Фирма мо−жет оплатить учебу, например дополни−тельное образование или стажировкусотрудника, в том числе за границей.Ведь все это в конечном итоге пойдет наблаго компании. Кому−то оборудуют бо−лее удобное рабочее место, покупаютболее совершенную технику, даютпользоваться служебной машиной. Тогдаи волки сыты, и овцы целы: оборудова−ние и помещения все равно остаютсясобственностью фирмы, а человек приэтом работает с большим рвением.

Бывает, работодатель финансируетзаграничный отпуск сотрудника. Некото−рые компании задабривают свой персо−нал заботой о его здоровье. Можно сде−лать для предприятия теннисный корт,оборудовать в здании маленький трена−жерный зал или хороший медицинскийкабинет. А можно и прикрепить сотруд−ников к качественным поликлиникам.

Кто−то дарит работникам за профес−сиональные заслуги и по праздникамподарки. Это совсем не обязательнодолжны быть дорогие часы или золотаяручка. Людей радуют и символические

подарки: пустячок, а приятно.Продал столько−то йогуртов —награждаешься футболкой,продал больше — фирменной

сумкой и так далее. Сотрудникипорой коллекционируют их, как спорт−

смены — вымпелы. Ну и, наконец, еще одной аль−

тернативой повышению зарплатыможет быть… увольнение.

«Молодой человек хотел уйтииз фирмы с тем, чтобы от−

крыть свой собственный бизнес,однако фирма не отпускала

его, — вспоминает ИгорьЧепкасов. — Компромисс

был найден такой: сотрудниквзялся выполнить один из слож−

ных проектов с условием, что «в на−граду» за решение задачи будет отпу−щен «на волю». Конечно, он мог бы и такуйти, но все−таки осуществил обещан−ное и вскоре смог приступить к органи−зации собственного бизнеса».

Можно никогда не поощрять некото−рых, можно некоторое время не поощ−рять никого, но нельзя все время не по−ощрять никого — так можно перефра−зировать известные слова АвраамаЛинкольна. У работодателя нередко на−ходятся причины, чтобы никак не повы−шать зарплату сотруднику или дажевсему коллективу. Но тогда вполне ве−роятно, что их услугами вскоре сможетвоспользоваться кто−то другой. И кудаболее успешно. �

МЕНЕДЖМЕНТ ÇÀÐÏËÀÒÀ


Чтобы сохранить мир в компании,íóæíî ïðåäåëüíî ÿñíî ðàçúÿñíÿòü ñîòðóäíèêàìïðèíöèïû äèôôåðåíöèàöèè ïîîùðåíèé

Мой хороший знакомый, владелец фирмы,«сам у себя» работал директором и мно−го часов уделял текущим делам. А воттем, что именуется «владельческим конт−

ролем», фактически не занимался. В результатеусилиями одного из временных партнеров по биз−несу была создана такая ситуация, когда хозяинбыл вынужден и часть собственности, и управлен−ческие функции передать компаньону и его людям,оставшись на позиции исполнителя.

Другой, также совмещавший роли генеральногодиректора и владельца, очень бурно развивал свойбизнес. Постоянно внося новшества и изменения,он строил весьма амбициозные планы, которые вы−ливались во вполне успешные проекты. Однако приэтом так увлекся текущей деятельностью, что плохосчитал собственные деньги. Да к тому же не всегдаобъективно оценивал потенциал новых замыслов.Поэтому, когда компания вступила в полосу трудно−стей (а у кого их не бывает!), он просто не сумел со−владать с ними. И бизнес был потерян.

Мне постоянно приходится сталкиваться с управляющимисобственниками, владельцами−директорами, которые неудовлетворены результатами своего бизнеса. При этом онивсегда находят много причин и объяснений неудачам, и, какправило, в этом списке фигурирует недовольство работой ме−неджеров. Но владельцы этих компаний не учитывают одноговажного обстоятельства: вместо попыток изменить других лю−дей необходимо поменять что−то в своей работе. В первуюочередь, на некоторое время перестать быть директорами изаняться своей главной, владельческой работой.

Занимая должность директора, собственник не имеет пра−ва забывать, что у него есть еще и пост владельца бизнеса!Обладая «по совместительству» двумя должностями, владе−лец обязан эффективно и грамотно сочетать их. А ведь этомногообразные виды работ, предполагающие и различнуюответственность, иные темпы принятия решений, сроки пла−нирования. Так, если директор волнуется по поводу текущейприбыли, то владелец озабочен еще и прибылью будущей —на несколько лет вперед. Вероятно, возможностью продатьбизнес в случае необходимости. А может быть, и тем, что ос−танется наследникам!

Владельческая и управленческая работа — не только раз−личные виды деятельности, но и разные системы мышления.Вот почему так важно научиться грамотно разделять долж−ности владельца и менеджера, зафиксировав это разделениев конкретных формах.

«День владельца». Зарезервируйте в своем календареодин день в неделю — «день владельца». Таким образом, выполучите достаточно времени на решение владельческих

проблем и сможете разделять работу надвух должностях по этому показателю.Поначалу будет не совсем понятно, чемзанять этот день. Но если начать строитьсистему владельческого контроля надбизнесом, вскоре все прояснится.

Решения владельца. Разделите их надва вида: решения владельца и реше−ния директора. При этом вы как владе−лец должны отдельно рассматривать иутверждать некоторые (свои же!) реше−ния, принятые в качестве менеджера.Это поможет лучше увидеть роль вла−дельца и понять: что хорошо для вас какдля менеджера, не всегда выгодно вамкак владельцу.

Бюджет владельца. Выделите в от−дельный бюджет доходы и расходы вла−дельца, не забывая, что фирма должнаплатить за предоставляемые ресурсы.Кроме того, далеко не все расходы вы−

зывают энтузиазм у менеджеров (например, затраты на вла−дельческий контроль). А раз так, их можно отнести на расходывладельческого бюджета.

Рабочее место владельца. Если площади позволяют, физи−чески разделите рабочие места директора и владельца. Этопоможет лучше входить в соответствующую роль и не путатьдве должности.

Аппарат владельца. Наверняка сегодня одни и те же людивыполняют функции помощника директора и помощника вла−дельца. Но это не всегда удобно и безопасно. По возможнос−ти, используйте разных сотрудников для этих ролей.

Как−то владелец одной из компаний пожаловался мне:прибыль в бизнесе постоянно падает. При ближайшем рас−смотрении оказалось, что он сам продуцировал все большерасходов, которые упрощали ему жизнь в роли управленца.Будь директором другой человек, такого владелец не одобрилбы, но именно эти затраты стали причиной падения прибыли.

Хозяин другой фирмы вел весьма разветвленный бизнес ииспытывал нараставшие трудности с управлением. Однако,построив собственную систему владельческого контроля иразобравшись с технологией работы владельца, он стал кудаэффективнее выполнять и менеджерские дела. Правда, черезнекоторое время они ему надоели, и собственник передал ихнаемным руководителям. Но к этому моменту он уже хорошопонимал, что теперь и так довольно успешно контролируетбизнес.

Результаты в бизнесе напрямую зависят от внимания вла−дельца. Выполнение менеджерских обязанностей обычноперевешивает владельческую работу и не оставляет для неедостаточно времени. А раз так, владельцу необходимо раз−делить роли, отдавая владельческому контролю нужное вре−мя и ресурсы. �

ÑÎÁÑÒÂÅÍÍÈÊ МЕНЕДЖМЕНТ


Владелец — директорÌíîãèå ñîáñòâåííèêè êîìïàíèé, âûñòóïàþùèå îäíîâðåìåííî â ðîëè ãåíåðàëüíîãî äèðåêòîðà, íåðåäêî ñòàíîâÿòñÿ æåðòâîé èëëþçèé, ïîëàãàÿ, ÷òî ïîëíîñòüþ êîíòðîëèðóþò ñâîé áèçíåñ. Íî, óâû. Чаще всего именно функция владельческого контроляоказывается брошенной на произвол судьбы.

Николай Сычёв

Об авторе. Íèêîëàé Ñû÷¸â — íåçàâèñèìûé áèçíåñ−êîíñóëüòàíò ïî âëàäåëü÷åñêîìó êîíòðîëþ áèçíå−ñà, ñïåöèàëèñò â îáëàñòè âëàäåëü÷åñêîãî è óïðàâëåí÷åñêîãî êîíñàëòèíãà, äåéñòâèòåëüíûé ÷ëåí Íå−êîììåð÷åñêîãî ïàðòíåðñòâà ïðîôåññèîíàëüíûõ êîíñóëüòàíòîâ «Êîíñàëòèíã Ñèáèðè».

Êàê èçáåæàòü èëëþçèé

Федеральным законом от 29.12.2004№ 205−ФЗ внесены изменения в статью346.13 НК РФ, уточняющие порядок иусловия начала и прекращения приме−

нения упрощенной системы налогообложения (да−лее — УСН).

Переход на УСНПо общему правилу, переход на УСН предусма−

тривает подачу налогоплательщиком в налоговыйорган соответствующего заявления в период с 1 ок−тября по 30 ноября года, предшествующего году, вкотором налогоплательщик желает перейти на уп−рощенную систему. Вместе с тем, согласно пункту 2статьи 346.13 НК РФ, вновь созданные организациии вновь зарегистрированные индивидуальныепредприниматели вправе подать заявление о пере−ходе на УСН одновременно с заявлением о поста−новке на учет в налоговых органах. В этом случаеони имеют право применять УСН уже в текущем ка−лендарном году с момента создания (регистрации).

Важное изменение: Федеральным законом от29.12.2004 № 205−ФЗ слова «в текущем кален−дарном году» исключены. Дело в том, что календарным годомявляется период с 1 января по 31 декабря. С другой стороны,в соответствии с пунктом 2 статьи 55 НК РФ, если организа−ция появилась после начала календарного года, первым на−логовым периодом для нее является время со дня ее созданиядо конца данного года. Днем создания признается день ее го−сударственной регистрации. При создании организации вдень, попадающий в период с 1 декабря по 31 декабря, пер−вым налоговым периодом для нее является время со дня об−разования до конца календарного года, следующего за годомсоздания.

Таким образом, внесенные изменения исключают пробле−мы в применении УСН организациями, образованными в де−кабре года.

Налогоплательщикам следует принимать во внимание сле−дующее. Согласно статье 83 НК РФ, постановка на учет орга−низаций и индивидуальных предпринимателей в налоговоморгане по месту нахождения или по месту жительства осу−ществляется на основании сведений, содержащихся соответ−ственно в Едином государственном реестре юридических лици Едином государственном реестре индивидуальных пред−принимателей. Тем самым, в данных случаях заявление о по−становке на учет в налоговом органе не подается.

В этой связи заявление о переходе на УСН следует пода−вать одновременно с пакетом документов, представляемых при

государственной регистрации в порядке,установленном Федеральным законом от08.08.2001 № 129−ФЗ «О государствен−ной регистрации юридических лиц и ин−дивидуальных предпринимателей». Дляперехода на УСН налогоплательщикамрекомендовано использовать форму№ 26.2−1 «Заявление о переходе на уп−рощенную систему налогообложения»,утвержденную Приказом МНС России от19.09.2002 № ВГ−3−22/495.

Несоблюдение вновь созданным(зарегистрированным) налогоплатель−щиком требования об одновременнойподаче документов на регистрацию изаявления о переходе на УСН станови−лось причиной возникновения спорово возможности применения УСН.

Применение УСНГлавой 26.2 НК РФ предусмотрены

условия как для перехода на УСН, так ииспользования УСН. При этом они не−

сколько различаются в отношении организаций и индивиду−альных предпринимателей.

Например, для организаций установлено ограничение в11 миллионов рублей (без учета НДС) по размеру дохода отреализации, превышение которого по итогам девяти меся−цев года препятствует переходу на УСН. Напомним, что УСНне вправе применять следующие организации:� имеющие филиалы и (или) представительства;� те, в которых доля непосредственного участия других ор−ганизаций составляет более 25%. Это ограничение не рас−пространяется на организации, уставный капитал которыхполностью состоит из вкладов общественных организацийинвалидов, если среднесписочная численность инвалидовсреди работников составляет не менее 50%, а их доля вфонде оплаты труда — не менее 25%;� те, у которых остаточная стоимость основных средств и не−материальных активов, определяемая в соответствии с зако−нодательством Российской Федерации о бухгалтерском учете,превышает 100 миллионов рублей. Общим запретом для при−менения УСН является превышение средней численностиработников за налоговый (отчетный) период в 100 человек.

Кроме того, ограничением выступает переход на приме−нение специальных налоговых режимов (за исключениемЕНВД) или вид деятельности (банки, страховщики, негосу−дарственные пенсионные фонды, инвестиционные фонды,

НАЛОГИ


«Упрощенка» и ЕНВД.Что нового?В самом конце 2004 года были приняты федеральные законы,определившие изменения практики исчисления и уплаты налогов â ðàìêàõóïðîùåííîé ñèñòåìû íàëîãîîáëîæåíèÿ è ñèñòåìû åäèíîãî íàëîãà íà âìåíåííûé äîõîä. Äî âñòóïëåíèÿâ ñèëó ýòèõ çàêîíîäàòåëüíûõ àêòîâ åùå åñòü âðåìÿ, îäíàêî îñâåäîìëåííîñòü î ñîäåðæàíèè ïðèíÿòûõïîïðàâîê ïîçâîëèò íàëîãîïëàòåëüùèêàì ïðîÿñíèòü íåêîòîðûå ñïîðíûå ìîìåíòû.

Сергей Разгулин, ãîñóäàðñòâåííûé ñîâåòíèê

íàëîãîâîé ñëóæáû ÐÔ I ðàíãà

профессиональные участники рынка ценных бумаг, лом−барды, нотариусы, игорный бизнес, производство подак−цизных товаров, а также добыча и реализация полезных ис−копаемых, за исключением общераспространенных полез−ных ископаемых).

Вместе с тем, основанием принудительного перехода сУСН на общий режим налогообложения пункт 4 статьи 346.13НК РФ называет только превышение по итогам налогового(отчетного) периода дохода налогоплательщика 15 милли−онов рублей или остаточной стоимости основных средств инематериальных активов, определяемой в соответствии с за−конодательством Российской Федерации о бухгалтерскомучете, 100 миллионов рублей. Поправками, внесенными вэтот пункт, основания принудительного перевода с УСН наобщий режим налогообложения дополнены ссылками на не−соответствие налогоплательщика требованиям по предель−ной численности работников и превышение 25% доли учас−тия компаний в организации, применяющей УСН.

Налогоплательщик, нарушающий требования по приме−нению УСН, считается перешедшим на общий режим нало−

гообложения с начала того квартала, в котором было допу−щено нарушение.

Однако принятые изменения создают новые противоре−чия в правоприменительной практике. В настоящее времяналоговые органы и Министерство финансов РоссийскойФедерации придерживаются точки зрения, согласно кото−рой невыполнение налогоплательщи−ком требований к применению УСНвлечет невозможность ее дальнейшегоиспользования. При этом имеются ввиду все требования, а не только огра−ничения по размеру дохода и остаточ−ная стоимость основных средств и не−материальных активов.

Принятые поправки можно тракто−вать как еще большее разграничениетребований, предъявляемых к перехо−ду на УСН и ее применению. Тем са−мым, при возникновении спора нало−гоплательщики получили дополнитель−ный аргумент в пользу сохраненияприменения УСН при нарушении тре−бований, за исключением только тех,которые прямо названы в пункте 4 ста−тьи 346.13 НК РФ.

Федеральный закон от 29.12.2004 № 205−ФЗ вступает всилу по истечении одного месяца со дня его официальногоопубликования, но не ранее 1−го числа очередного налогово−го периода по единому налогу, уплачиваемому при примене−нии упрощенной системы налогообложения. Налоговым пери−одом в УСН признается календарный год (статья 346.19 НКРФ), а сам Закон был опубликован в «Российской газете»,№ 292, 31.12.2004. Следовательно, внесенные в главу 26.2 НКРФ поправки будут применяться с 1 января 2006 года.

ЕНВД для отдельных видов деятельностиФедеральный закон от 29.12.2004 № 208−ФЗ внес измене−

ния в статью 346.27 НК РФ, которыми уточнено содержаниепонятия «площадь торгового зала (зала обслуживания посе−тителей)». Поправкой оговорено, что площадь торгового зала(или «зала обслуживания посетителей») определяется на ос−нове инвентаризационных и правоустанавливающих докумен−тов. Она включает в себя площадь всех помещений и откры−тых площадок, используемых налогоплательщиком для тор−говли или организации общественного питания, кроме под−

собных, административно−бытовых, атакже помещений для приема, хранениятоваров и подготовки их к продаже, в ко−торых не производится обслуживаниепосетителей.

Для исчисления суммы ЕНВД в отно−шении общественного питания, рознич−ной торговли, осуществляемой черезобъекты стационарной торговой сети,имеющей торговые залы, используетсяпоказатель площади торгового зала (об−служивания посетителей). С 2005 годабаза доходности в месяц для этих видовдеятельности составляет соответственно1 800 и 1 000 рублей за кв. м.

Федеральный закон от 29.12.2004№ 208−ФЗ вступает в силу по истеченииодного месяца со дня его официальногоопубликования, но не ранее 1−го числаочередного налогового периода поЕНВД. Закон был опубликован в «Рос−сийской газете», № 292, 31.12.2004. Приэтом налоговым периодом по ЕНВД при−знается квартал (статья 346.30 НК РФ).

Следовательно, Закон вступит в силу с 1 апреля 2005 года.Вместе с тем эта поправка не вносит серьезных изменений впорядок исчисления и уплаты ЕНВД, поскольку и действующаяредакция понятия «площадь торгового зала (зала обслужива−ния посетителей)» позволяет не учитывать площадь помеще−ний, не используемых для обслуживания посетителей. �

НАЛОГИ


Внесенные в главу 26.2 НК РФ поправки будут применяться,начиная с 1 января 2006 года.

Íîâûå ïîïðàâêè â íàëîãîâîå çàêîíîäàòåëüñòâî äîëæíû èñêëþ÷èòüïðîáëåìû, ñâÿçàííûå ñ ïðèìåíåíèåì «óïðîùåíêè» ôèðìàìè, ñîçäàííûìèâ äåêàáðå.

Çàÿâëåíèå î ïåðåõîäå íà «óïðîùåíêó» íóæíî áóäåò ïîäàâàòü âìåñòå ñïàêåòîì äîêóìåíòîâ ïðè ðåãèñòðàöèè.

Åñëè ðàçìåð äîõîäà îò ðåàëèçàöèè ïî èòîãàì äåâÿòè ìåñÿöåâ ïðåâûøàåò11 ìèëëèîíîâ ðóáëåé, òî ïåðåõîä íà óïðîùåííóþ ñèñòåìó äëÿ îðãàíèçàöèèáóäåò íåâîçìîæåí, êàê è äëÿ êîìïàíèé ñî øòàòîì ñâûøå 100 ÷åëîâåê.

Ïðåäïðèÿòèÿ, äîõîä êîòîðûõ ïðåâûñèò 15 ìèëëèîíîâ ðóáëåé, ëèøàòñÿïðàâà èñïîëüçîâàòü «óïðîùåíêó» â ïðèíóäèòåëüíîì ïîðÿäêå.

Â ñïîðíûõ ñèòóàöèÿõ ìîæíî áóäåò îòñòàèâàòü ñâîþ ïðàâîòó — ïðè óñëî-âèè, ÷òî íå íàðóøåíû òðåáîâàíèÿ, ïðÿìî íàçâàííûå â ï. 4 ñò. 346.13 ÍÊ ÐÔ.

Грядущие контуры «упрощенки»

Люксембургская деревенькаШенген (Schengen) стоит на ре−ке Мозель у самой границы сФранцией и Германией, а во−

круг — не правда ли, странно! — намногие тысячи километров простирает−ся пространство, которое называют«Шенгенским». Коренные шенгенцы,которых чуть более пятисот, как в стари−ну, растят виноград и делают перво−классный рислинг Chateau de Schengen.А между тем, уже двадцать шесть евро−пейских стран на сегодняшний день на−зываются «шенгенскими».

Официальная историяВся эта слава свалилась на Шенген в

1985 году, когда здесь к берегу присталосудно «Princesse Marie−Astrid», на бортукоторого представители Бельгии, Ни−дерландов, Люксембурга, Франции иГермании подписали знаменитое Согла−шение. Собственно, страны−подписан−ты пошли на этот шаг после того, как из−за споров и несогласований в рамкахЕвропейского Сообщества не удалосьпровести единое решение о поэтапнойотмене пограничного контроля и сво−бодном перемещении лиц, товаров и ус−луг внутри общих границ. Так что шен−генское объединительное движение не−которое время существовало самостоя−тельно и шло параллельно основномуевропейскому интеграционному про−цессу. По сути дела, Евросоюз только в1997 году, в Амстердамском договоре,

официально признал инициативу «шен−генцев» и стал координировать работу врамках этого Соглашения. Оттого−тограницы Шенгенского пространства иЕвросоюза в настоящее время совпада−ют не полностью. Все шенгенские стра−ны, кроме Швейцарии, Норвегии и Ис−ландии, являются членами Евросоюза.Но не все государства Евросоюза вошлив Шенгенское пространство — Велико−британия и Ирландия предпочли остать−ся в стороне.

Шенгенская система строилась несразу. Страны−участницы очень опаса−лись возникновения «дефицита нацио−нальной безопасности», поэтому осто−рожничали. Ведь нужно было не толькоубрать межнациональные пограничныепункты. Следовало унифицировать по−граничный контроль на внешних грани−цах и работу консульских и иммиграци−онных служб, а также создать единуюинформационную систему, в которойхранились бы сведения о нарушителяхвизового режима, нежелательных лицахиз третьих стран и прочее. Запуск, пер−воначально намеченный на 1990 год, витоге был отложен до 1995−го, когдаШенгенское пространство, наконец, воз−никло в составе семи стран: Бельгии,Нидерландов, Люксембурга, Франции,Германии, Испании и Португалии. Устран, которые в дальнейшем присоеди−нялись к Соглашению, уходило от двух допяти лет на то, чтобы подготовиться истать полноценными «шенгенцами».

Шенген — с нашей колокольниШенген для россиян — это тоже, по−

своему, удобно. С одной визой можнопроехаться по всему пространству изконца в конец. Но и риски для нас воз−росли: проштрафился в одной шенген−ской стране или просто получил отказ ввизе в одном из консульств — тебе пере−крывают доступ сразу во все простран−ство. На отказ может нарваться даже са−мый законопослушный гражданин. На−иболее распространенный мотив —предоставление ложных сведений в ан−кете. Консульство может принять такоерешение на основе чистой воды недо−разумения. Например, визовой офицерзвонит вам на работу и, не представля−ясь, просит позвать вас к телефону, ановенькая девушка−ресепционистка,которая еще не всех сотрудников знает,отвечает в трубку: «Кажется, таких у наснет». Всё, вы невъездной! Чтобы аннули−ровать штамп об отказе в выдаче визы,вам придется записываться на прием в тоже консульство и запасаться бумажками.Пока в вашем паспорте красуется штампоб отказе, ни одно другое шенгенскоегосударство визы вам не даст.

Жизнь Шенгенского пространстваможно представить и в виде истории отом, как мы, россияне, искали лазейки вобщеевропейский дом, и как нам этилазейки постепенно перекрывали.

Когда−то позорное клеймо в паспор−те с отказом можно было успешно за−клеить турецкими или египетскими ви−

ТУРИЗМ ÊÐÓÃËÀß ÄÀÒÀ


Десять лет Шенгенского «режима»


Â ýòîì ãîäó ó Øåíãåíñêîãî ïðîñòðàíñòâà äâîéíîé þáèëåé. 20 ëåò íàçàä èäåÿ ïîýòàïíîé îòìåíûêîíòðîëÿ íà âíóòðåííèõ ãðàíèöàõ ìåæäó íåñêîëüêèìè åâðîïåéñêèìè ñòðàíàìè îáðåëà âîïëîùåíèå â âèäå Ñîãëàøåíèÿ. À 10 ëåò íàçàä ýòî ïðîñòðàíñòâî ñòàëî ðåàëüíîñòüþ. Ó ðîññèÿí, «ëèöíåøåíãåíñêîé íàöèîíàëüíîñòè», îñîáîå îòíîøåíèå ê ýòîé êðóãëîé äàòå.

� 1985, èþíü — Áåëüãèÿ, Íèäåðëàíäû, Ëþêñåìáóðã,Ôðàíöèÿ è Ãåðìàíèÿ ïîäïèñàëè Ñîãëàøåíèå â ìåñòå÷êåØåíãåí. Çàòåì ê Ñîãëàøåíèþ ñòàëè ïðèñîåäèíÿòüñÿ äðó-ãèå ñòðàíû.� 1990, íîÿáðü — Èòàëèÿ (1997)1.� 1992, èþíü — Èñïàíèÿ (1995), Ïîðòóãàëèÿ (1995), Ãðå-öèÿ (1997—2000, ïîýòàïíî).� 1995, èþëü — Øåíãåíñêîå ïðîñòðàíñòâî âîçíèêëî äå-ôàêòî, ïåðâîíà÷àëüíî îáúåäèíèâ òåððèòîðèè ñåìè ñòðàí:ïÿòè ñòðàí-îñíîâàòåëüíèö, à òàêæå Èñïàíèè è Ïîðòóãàëèè.

� 1995, àïðåëü — Àâñòðèÿ (1997).� 1996 — Äàíèÿ (2001), Øâåöèÿ (2001), Ôèíëÿíäèÿ(2001), Íîðâåãèÿ (2001), Èñëàíäèÿ (2001).� 2004, ìàé — Âåíãðèÿ, Êèïð, Ëàòâèÿ, Ëèòâà, Ìàëüòà,Ïîëüøà, Ñëîâàêèÿ, Ñëîâåíèÿ, ×åõîñëîâàêèÿ, Ýñòîíèÿ.� 2004, îêòÿáðü — Øâåéöàðèÿ.Èòîãî íà ñåãîäíÿøíèé äåíü Ñîãëàøåíèå ïîäïèñàëè 26 ñòðàí.

Шенген: как их полку прибывало

1 Â ñêîáêàõ óêàçûâàåòñÿ ãîä, êîãäà áûëè ðåàëèçîâàíû íà ïðàêòèêå ïîëîæåíèÿ ñî−ãëàøåíèÿ è îòìåíåí ïîãðàíè÷íûé êîíòðîëü íà âíóòðåííèõ ãðàíèöàõ.

зами. Но примерно с 2000 года «шен−генцы» стали вводить все данные об от−казах в Шенгенскую информационнуюсистему (компьютерный центр, распо−ложенный в г. Страсбурге).

Одно время хронически невъездныев Шенген сограждане решали проблемупросто: оформляли новый заграничныйпаспорт или, того пуще, меняли фами−лию. Примерно с 2001 года и этот номерне проходит. Компьютер в Страсбургеидентифицирует человека не только посерии и номеру паспорта и фамилии, нои по другим деталям биографии.

Шенгенские консульства тоже бываютразными. Самые жесткие — немецкое ибельгийское. Самые дружественные —голландское и испанское, а в последнеевремя еще и итальянское. Поначалу ча−сто проходил такой трюк: оформляешьШенгенскую визу в дружественном кон−

сульстве, где сделать это легче, а едешь,куда тебе нужно. «Шенгенцы» быстроспохватились и стали настаивать на том,чтобы въезд осуществлялся именно че−рез страну, оформившую визу.

Еще одно важное замечание. Дажевиза не гарантирует вам въезд в Шенген.На границе действует что−то вродефейс−контроля, и всех вызвавших по−дозрение лиц проверяют особо. Есличеловек с туристической визой не смо−жет доказать, что он турист, предъявивваучер, подтверждение отеля и доказавналичие достаточных средств для пре−бывания в стране, его могут депортиро−вать даже при наличии визы, с соответ−ствующими отметками в паспорте.

Так что у россиян есть повод отно−ситься к юбилею Шенгена со смешан−ными чувствами. Мы — немного чужиена этом празднике.

ФормальностиЧтобы оформиться в туристическую

поездку в страны Шенгенского согла−шения, гражданину РФ понадобитсяследующее:� заграничный паспорт, срок дей−ствия которого не менее 3–3,5 месяцевс даты завершения предполагаемойпоездки, без штампа об отказе в выда−че визы в любую из стран Шенгенскогосоглашения.� справка с места работы с указани−ем должности и зарплаты. Консульскиеработники зарубежных стран пре−красно осведомлены о непростыхзарплатных схемах, действующих вРоссии. Документ должен быть офи−циальным, но зарплату в нем можноуказывать «неофициальную» — в рос−сийскую налоговую инспекцию справ−ка все равно передаваться не будет.� доказательство кредитоспособнос−ти: выписка из банковского счета либотрэвел−чеки. Испанское консульствопринимает справку о приобретениивалюты. Сумма должна составлять неменее 50 евро на день пребывания.Если выезжает пенсионер или студент,то вместо этого он может предоставитьзаявление о спонсорской помощи,приложив справку с места работыспонсора.� ксерокопии всех основных страницвнутреннего паспорта (для некоторыхконсульств).� 3–6 фотографий.

Прочие формальности (заполнениеанкеты, оформление медицинскойстраховки и т. д.) возьмет на себя тури−стическое агентство. �

ÊÐÓÃËÀß ÄÀÒÀ ТУРИЗМ


� Íå ìëàäøå 25 ëåò.� Ðàáîòàåò â êðóïíîé êîììåð÷åñêîé ôèðìå.� Ìîæåò ïîäòâåðäèòü åæåìåñÿ÷íûé äîõîä íå ìåíåå 20 òûñÿ÷ ðóáëåé.� Èìååò â Ðîññèè òî, ÷òî íàçûâàåòñÿ «ïðî÷íîé ñâÿçüþ ñî ñòðàíîé ïðîæèâà-íèÿ»: ñåìüþ, íåäâèæèìîå èìóùåñòâî.� Ïåðèîäè÷åñêè âûåçæàåò â ñòðàíû Øåíãåíñêîãî ñîãëàøåíèÿ.� Íå èìåë íàðóøåíèé âèçîâîãî ðåæèìà è íå ñîâåðøàë ïðîòèâîïðàâíûõäåéñòâèé â øåíãåíñêèõ ñòðàíàõ â ñâîè ïðîøëûå ïîñåùåíèÿ.� Ïðè ïåðåñå÷åíèè ãðàíèöû ìîæåò äîêàçàòü íàëè÷èå äîñòàòî÷íûõ ñðåäñòâ.Íå îãîð÷àéòåñü, åñëè ýòî íå ñîâñåì âàø ïîðòðåò. Øàíñû ïîïàñòü â Øåíãåí óâàñ âñå ðàâíî èìåþòñÿ.

Пояснения к индексу. Ðåéòèíã íàïðàâëåíèé â ýòîìâûïóñêå ñîñòàâëåí ïî ðåçóëüòàòàì ïðîäàæ ñåòè àãåíòñòâïóòåøåñòâèé «Ýêîíîì-òóð» (Ìîñêâà) íà òåêóùèé ïåðèîä.Â êà÷åñòâå îñíîâû äëÿ ðàñ÷åòà èíäåêñà âçÿò ñòàíäàðòíûéòóð íà îäíîãî âçðîñëîãî ÷åëîâåêà â äâóõìåñòíîì íîìåðåïðîäîëæèòåëüíîñòüþ 7 íî÷åé, â êîòîðûé âêëþ÷åíû (åñëèâ ñòîëáöå «Ïðèì.» íå óêàçàíî èíîå): àâèàïåðåëåò èç Ìîñ-

êâû, ñòðàõîâêà, ðàçìåùåíèå â îòåëå, äâóõðàçîâîå ïèòà-íèå, òðàíñôåð àýðîïîðò—îòåëü—àýðîïîðò â ñòðàíå ïðå-áûâàíèÿ. Â òàáëèöå ïðèâîäèòñÿ äèàïàçîí öåí îò ñàìîéíèçêîé äî ñàìîé âûñîêîé èç èìåâøèõñÿ íà ðûíêå íà ìî-ìåíò ïîäãîòîâêè íîìåðà ê ïå÷àòè äëÿ êàæäîé êàòåãîðèèîòåëåé. Äàííûå ïîëó÷åíû ñ ïîìîùüþ òóðèñòè÷åñêîé èí-ôîðìàöèîííî-ïîèñêîâîé ñèñòåìû ÒÓÐÛ.ðó.

Россиянин, идеальный для Шенгена1

1 «Ïîðòðåò» ñîñòàâëåí ñî ñëîâ ñîòðóäíèêîâ òóðèñòè÷åñêèõ êîìïàíèé.

Индекс туров на середину февраля 2005 года

ТОП−10 зарубежных направлений (в скобках — место в предыдущем индексе)

Стоимость турпакета, включая дорогу (с отправлением из Москвы),

на взрослого Тип тура Примeчания

��

1 (1) Åãèïåò $ 222–469 $ 272–575 $ 372–772 îòäûõ íà ìîðå Õóðãàäà

2 (2) ÎÀÝ $ 485–814 $ 558–1682 $ 672–5464 îòäûõ íà ìîðå Äóáàè, ñ çàâòðàêîì

3 (4) ×åõèÿ 295–525 355–615 540–625 îòäûõ Ïðàãà, ñ çàâòðàêîì

4 (0) Ôðàíöèÿ 599–955 970–1320 — ýêñêóðñèîííûå ïðîãðàììû Ïàðèæ, ñ çàâòðàêîì

5 (3) Èíäèÿ $ 725–973 $ 934–1700 $ 1061–2138 îòäûõ íà ìîðå + ýêñêóðñèè Ãîà

6 (5) Èòàëèÿ 445–890 535–980 — ýêñêóðñèîííûå ïðîãðàììû Ïðèëåò â Ðèìèíè, ñ çàâòðàêîì

7 (6) Àâñòðèÿ 651–1421 781–1560 1373–1687 ãîðíûå ëûæè Çàëüöáóðãåðëåíä

8 (7) Àíäîððà 370–665 560–875 710–878 ãîðíûå ëûæè Àíäîððà, ñ çàâòðàêîì

9 (9) Áîëãàðèÿ $ 449–779 $ 545–867 $ 569–892 ãîðíûå ëûæè Ïàìïîðîâî, ñ çàâòðàêîì

10 (0) Òóðöèÿ $ 629–660 $ 730–781 — ãîðíûå ëûæè Óëóäàã, ïîëíûé ïàíñèîí

Осуществить полное погружение варабскую кухню мне удалосьнесколько лет назад в Египте. Смоим старинным другом, египтя−

нином Насером, мы ночь напролет ша−тались по Каиру и беспрестанно зав−тракали. Почему именно ночью и поче−му «завтракали»? Дело в том, что надворе стоял Священный месяц Рамадан.А Рамадан на Востоке — это одновре−менно и религиозный пост, и праздник,и ежегодный экономический кризис.Пост потому, что днем правоверным му−сульманам нельзя ни есть, ни пить. Вжарком климате — это серьезное испы−

тание. Праздник оттого, что в темноевремя суток местный люд традиционнособирается шумными компаниями и ус−траивает настоящую гастрономическуювакханалию. Да еще по какому−то не−доразумению называет свои продолжи−тельные ночные присесты «завтрака−ми» (по−арабски — «ифтар»). А кризис— потому, что какой может быть спрос сработников, которые весь день пере−двигаются как во сне, с потрескавши−мися от жажды губами и потухшимивзорами, да еще при любом удобномслучае норовят прикорнуть где−нибудьв углу? А ведь через несколько лет будет

и того пуще — Рамадан выпадет на лет−ние месяцы, отчего «кризис» обещаетбыть особенно тяжелым: световой деньпродолжительный, жара несусветная…

Как бы то ни было, ночь во время Ра−мадана — лучшее время для иностран−ца, решившего по−настоящему «въесть−ся» в национальную арабскую кухню.

Завтрак 1−й, религиозныйНовость номер один, которую араб−

ские газеты публикуют во время Рама−дана на первых полосах, — это точноевремя захода солнца. Чтобы — не при−веди Аллах! — кто−то не уселся тра−

ТУРИЗМ ÏÎÁÛÂÀËÜÙÈÍÛ


Арабская кухняÇàïèñêè ãàñòðîíàâòà â ÷åòûðåõ çàâòðàêàõ, ñî âñòóïëåíèåì è äåñåðòîì


Приятнее всего изучать зарубежные страны с помощью собственногожелудка — òàê çíàíèÿ óñâàèâàþòñÿ ëó÷øå, ôóíäàìåíòàëüíåå. Âåäü, ÷òî áû íè ãîâîðèëè, ñïåðâà ó ÷åëîâå÷åñòâà çàâåëàñü ãàñòðîíîìèÿ, è òîëüêî ïîòîì, îò ñûòîñòè, — âñÿêàÿ òàì ïîëèòèêà,êóëüòóðà, èñòîðèÿ.

пезничать раньше или не промучилсяот голода и жажды лишнюю минуту.

В первый ресторанчик, где для насзабронирован столик, мы с Насеромзакатываемся всего за полчаса до за−хода солнца. Заведение забито до от−каза почтенными семействами. Закускина столиках уже со вкусом сервирова−ны, но кинуть хоть крошку на зуб — ни−ни! Дети развлекают друг друга гвалтоми беготней, взрослые — степеннымиразговорами, демонстрируя напускноебезразличие к еде. Детишки здесь пол−нощекие, как на подбор. У египтян при−нято закармливать своих чад. Детскаяупитанность (показатель достатка в се−мье) у многих по мере взросления пе−реходит в дебелость взрослую. Но поповоду габаритов на Востоке никогда некомплексовали.

Изнуренный постом официант вялоуставляет и наш стол яствами. Множес−тво небольших блюд — примета празд−ничного стола. Есть здесь тарелочка«мутабаля» — пюре из тушеных бакла−жанов. Есть и непременная «тахина» —перетертый в кашицу кунжут с оливко−вым маслом, куда полагается макатьхлеб — «эйш». И «торши» — марино−ванные овощи, вроде наших пикулей,только более острые. И багряная бас−турма. И еще много чего… Важно

«продраться» через закуски, сохранивсебя для главного — «кофта−кебаба»,который последует потом.

Вот из громкоговорителя раздаетсямолитвопение, приуроченное к заходусолнца. Молитва заканчивается, едваначавшись. И я почти физически ощу−щаю, как весь египетский народ в од−ном порыве потянулся к еде. Вот оно,единство нации, — через желудок!

Первый завтрак дается мне относи−тельно легко. Кофта−кебаб — мясо,поджаренное на углях и поданное воз−лежащим на тарелке поверх «подушки»из мелко порубленной зелени, в концеконцов, не смогло пережить наших от−чаянных набегов.

Я чувствую, как нация постепенно на−сыщается. Вслед за нею я откидываюсьна спинку стула и отдуваюсь. Не стоитторопиться. Американцам и прочимжертвам фаст−фуда приходится долговдалбливать, что еда — это средствообщения. Неспешного и основательного.Мы, россияне, и сами знаем, что согла−сованная работа пищеварительноготракта рождает взаимную приязнь.

С мусульманином Насером послемногочисленных совместных застолий унас полная веротерпимость. Я снисхо−дительно смотрю на него, когда он на−зывает Иисуса «пророком Ису», а девуМарию — «Мириам». Он уже не удив−ляется, как это можно верить в Бога,единого в трех лицах.

Полный благодушия, под равномер−ное жужжание ресторана, я решаюпрояснить один щекотливый вопрос,который мучает меня уже давно:

— А знаешь, что больше всего пуга−ет в исламе русских? Одно короткоеслово: «джихад».

Насер почему−то удивляется и по−жимает плечами:

— Но без джихада нет ислама.Теперь уже удивляюсь я.— А я как−то смел надеяться, что все

это в прошлом. Что его, может быть,сейчас не так буквально понимают.

— Очень даже буквально понимаем.И зачем нам отказываться от джихада?

— Да потому, что джихад противенцивилизации! — Я начинаю кипятиться.

— Как это — противен? Уверен, что иу вас, христиан, есть свой джихад.

— А−а−а! — догадываюсь я. — Тыхочешь приплести сюда крестовые по−ходы, мол, тоже война во имя веры?! —Я, кажется, слишком повысил голос и

размахался вилкой, на нас поглядыва−ют из−за соседних столиков.

— Пойми, наконец, — пытается ус−покоить меня Насер. — Джихад — этонормальное проявление религиозныхчувств. Помогать престарелым — этоджихад. Подавать бедным — тоже джи−хад. Любое дело, угодное Аллаху, —джихад.

— Погоди! Джихад ведь — «священ−ная война против неверных»?

— Нет. Джихад по−арабски — это«усердие во имя Бога». Хорошее слово,никак с войной не связанное.

Я некоторое время сижу молча, пе−реваривая информацию.

— Насер, — спрашиваю, наконец, —а новую порцию кофта−кебаба длядруга заказать — это джихад?

Насер размышляет секунду и говорит:— Еще какой!И мы продолжаем первый завтрак

обильным дружеским джихадом.

Завтрак 2−й: символ мира фаршированный

— А теперь я хочу угостить тебя на−стоящим лакомством, — загадочнопроизносит Насер.

Мы берем весьма подержанное так−си (а они в Каире бывают либо подер−жанными, либо весьма подержанными)и отправляемся в Хан−Эль−Халили —старинный район Каира, первейшееместо для таких хлыщей, как мы. Этохитросплетение узких пешеходныхулочек, царство лавок, крошечныхкафешек и мастерских, в которых че−канят, паяют и вообще занимаютсявсякими народными промыслами. Наевропейский взгляд, это место, можетбыть, не самое презентабельное, нозато здесь витает подлинный дух старо−го Каира. По крайней мере, египетскиезнаменитости и миллионеры с удоволь−ствием приезжают сюда посидеть за

ÏÎÁÛÂÀËÜÙÈÍÛ ТУРИЗМ


— Ïîìîãàòü ïðåñòàðåëûì — ýòî äæèõàä.Ïîäàâàòü áåäíûì — òîæå äæèõàä. Любое дело, угодное Аллаху, — джихад!

�Для беспечных американцев еда —просто способ утолить голод. Тем временем в Египте совместноепринятие пищи — чуть ли не высокий актблагородного и чинного общения.

простенькими пластиковыми столиками,перекусить и напитаться здешнейэнергией.

На открытой терраске кафе народуневпроворот. «Йа хамада!» — воскли−цает Насер, призывая официанта. «Ха−мада» — это уменьшительное от имениМухаммед. Такое обращение, впрочем,вовсе не означает, что человека зовутименно так. Просто в стране, где каж−дый второй — Мухаммед, этот клич ис−пользуется, как наше «Эй, товарищ!»

Видно, что «хамада» уже разговелся,потому что спор на ноги и понятлив.Вскоре перед нами уже стоят две та−релки с чем−то маленьким и невразу−мительным.

— Фаршированные голуби! — наманер мажордома провозглашает На−сер.

Голубей немного жалко, но к виду ихтушек привыкнуть можно. Это не теглупые и самоуверенные птицы, кото−рые обжили и обгадили наши города.Это горлицы, которые и размеромменьше, и беззащитней. Для настоя−щего гастронавта выход мяса мизер−ный, но… После первого же кусочка доменя начинает доходить вся полез−ность и важность сооружений, которыея видывал во многих египетских селе−ниях и городках: неровные круглыебашенки с многочисленными отвер−стиями на все стороны света. Это го−лубятни, которые египтяне строят час−то прямо на крышах собственных до−мов. М−м−м, до чего же правильнаяархитектурная деталь!

Впрочем, шокирует, прежде всего,то, что человеку, заранее не позавтра−кавшему, придется разорить полголу−

бятни, чтобы утолить голод. Пусть птицаи фарширована питательной кашей.

Голуби приносят в организм умиро−творение. Я благодушно смотрю, какперед нами, за ограждением террасы,толпа густеет, что твой Первомай. Чемдальше в ночь, тем больше позавтра−кавших и веселых людей. Сутолока, за−пах пряностей, яблочный аромат каль−яна, шум, смех. Народ идет нескончае−мым потоком, перешучивается на ходу.Насера то и дело окликают и привет−ствуют знакомые. Хан−Эль−Халили —это известное место случайных встреч.Мне начинает нравиться это братствочерез чревоугодие.

Так и подмывает провозгласить тостза благословенный Хан−Эль−Халили!Но жидкости для произнесения и про−слушивания тостов в таких местах неподают.

А вот типичная сценка: два молодыхегиптянина за соседним столиком ужеоткушали и теперь перед официантомоспаривают друг у друга право опла−тить трапезу. Даже небогатый египтя−нин всегда рвется угостить приятеля засвой счет. Это такой местный шик. Ве−селая перебранка усиливается, друзьяначинают хватать один другого за руки,чтобы помешать извлечь бумажник…Слава богу, у нас с Насером этот во−

прос урегулирован: еще до гастроно−мической экспедиции мы условились,что платить будем по очереди, как по−лагается цивилизованным людям. Те−перь мой черед, и никаких хватаний заруки у нас не будет…

Кстати, во время Рамадана щедростьегиптян усиливается многократно. Незря в этот Священный месяц они по−здравляют друг друга словами «Рама−дан карим!» («Щедрого Рамадана!»).Перед глазами у меня сразу же возник−ла картина, которую подсмотрел вчера,возвращаясь вечером в отель послеэкскурсии. Солнце как раз только за−шло, и наш туристический автобусмчался по шоссе из древнего Мемфи−са. Водитель Ахмед, хоть и не имел воз−можности разговеться (все−таки приисполнении!), держался молодцом. Онзнал, что единоверцы не оставят никогоголодным. И действительно: из придо−

рожных нищих дере−венек к шоссе сбегались феллахи сблюдами, полными кушаний. Они с эн−тузиазмом бросались к притормажива−ющим машинам и автобусам, чуть ли ненасильно заставляя принять в дар ихнехитрую снедь…

Тут я замечаю, что мой сотрапезниккуда−то исчез. Решаю подозвать «ха−маду» и расплатиться за завтрак.

— Мистер, — отвечает «хамада», —ваш друг уже все оплатил и дожидаетсявас вон там!



�Среди арабов нашему человекупридется отвыкать от совершенно дикогона взгляд местных жителей пристрастия к загадочному продукту, именуемому«растворимым кофе».

Это не простая лужа. Это лужа крови!Ñêîâàííûé óæàñîì, ÿ ïîâîðà÷èâàþ ãîëîâó è âèæó ëþäåé, ñòîëïèâøèõñÿ âîêðóã òóøè

Я подскакиваю, как ужаленный. На−сер, этот нарушитель конвенции, стоитв конце переулка и, довольный, улыба−ется: провел меня, наивного иноземца!Вот он, Рамадан карим в действии!

Завтрак 3−й: фуль и немножко нервно

— Ладно−ладно, — отбивается отмоих упреков Насер. — Следующийзавтрак — точно за тобой.

Вырвавшись из круговерти Хан−Эль−Халили, мы движемся пешком к очеред−ной трапезе. Сворачиваем в пустынныйтемный проулок, в котором освещеналишь витрина небольшого магазина ви−деотехники, почему−то открытого в стольпоздний час. Насер перепрыгивает че−рез лужу, разлившуюся перед входом вмагазин. Я собираюсь последовать егопримеру и вдруг обращаю внимание, чтоэто не простая лужа. Это лужа крови!Скованный ужасом, я поворачиваю го−лову и вижу в глубине павильона каких−то людей, которые столпились вокруглежащей в центре туши.

— Насер, что это? — выдавливаю яиз себя.

— Это? Жертвоприношение.— Почему? Зачем в магазине?— Понимаешь, — терпеливо объяс−

няет Насер, — когда дела в бизнесе

идут плохо, нужно привести барана, те−ленка. И, посвятив его Аллаху, прине−сти в жертву. Это многим помогло...Главное — мясо потом раздать бедным.

— Вот так запросто? В центре города?Мои начавшиеся было протесты На−

сер парирует просто: — По−твоему, гуманнее убивать жи−

вотных на бойне, а мясо продавать?Я все еще не могу прийти в себя, ко−

гда мы, наконец, устраиваемся за сто−ликом очередного ресторана. Из со−страдания ко мне Насер заказываетвегетарианское меню.

Величественной чередой следуютзакуски. Гебна — что−то вроде жаре−ных пельменей, начиненных сыром.Жареные баклажаны.

Насер, худощавый с виду, на повер−ку оказывается бездонным.

— А теперь, да будет фуль! — с эн−тузиазмом восклицает он и честнопредупреждает, что после фуля мы нанекоторое время перестанем быть пол−ноценными мыслящими существами.Фуль — это вареная фасоль в томатномсоусе, пища сколь полезная, столь и тя−желая для желудка.

— Если хочешь совсем приобщить−ся к арабской гастрономии, то забудьпро столовые приборы, — поясняетНасер. — Твердое хватай руками, вяз−

кое−текучее зачерпывай кусочком хле−ба. Я, например, вырос на юге Египта ивилки не держал в руках до тех пор, по−ка не поступил в университет.

Осязать пищу пальцами перед тем,как отправить в рот, — это дополни−тельное удовольствие. Опять−таки,контакт с едой начинается раньше (мы,гастронавты, такое любим!). К тому же,это практично — язык не обожжешь,если блюдо подали слишком горячим.

И вот мы уже сидим, как два вопло−щенных чрева. Все силы уходят на пе−реваривание, поэтому можно толькоурчать от сытости или поддерживатьразговор на уровне: «Ты меня уважа−ешь?»

Еле ворочая языком, я все−такиопять приступаю к расспросам.

— Насер, я слышал, как ты говорилофицианту по−арабски: «трабиза». Чтоэто такое?

— Обеденный стол.— Ого! А по−русски «трапеза» —

это прием пищи. Интересно, это вы унас словечко сперли, или мы у вас?

— Скорее всего — вы у нас, — от−вечает Насер. — Так же как почти всеевропейские языки заимствовали вСредние века слова «алгебра», «аст−ролябия», «алхимия». И это, междупрочим, лучшее свидетельство вели−

ÏÎÁÛÂÀËÜÙÈÍÛ ТУРИЗМ


�В Египте умеют помнить добро.Например, построенные советскимиспециалистами инженерные сооружения,которые по масштабу не уступаютзнаменитым пирамидам.

чия науки и культуры арабского Хали−фата…

Моя национальная гордость велико−росса задета, и я с жаром парирую:

— А зато вы… вы у русских позаим−ствовали «тошку», вот!

Это я знаю наверняка. Когда−тосоветские специалисты, помимо Асуан−ской плотины, разработали еще и про−ект создания в Верхнем Египте крупно−го сельскохозяйственного района всоответствии со всеми принципами ме−лиорации. И, не мудрствуя лукаво,назвали его «Точка». Звука «ч» в араб−

ском языке нет, поэтому египтяне заме−нили его на «ш». Появилось новое сло−во «Тошка», которое стало в последнеевремя чрезвычайно популярным вЕгипте, причем не только как топоним.Им называют отели, рестораны, мага−зины. И даже сорт неплохих местныхсигарет тоже именуется «Тошкой».

— Ну, тогда мы квиты! — отвечаетНасер и немилосердно заказывает ещеодну порцию фуля.

Я думал, что фуль станет последнимаккордом в нашем ночном пантагрю−эльстве. Как бы не так. Египтян во вре−мя Рамадана никаким фулем не оста−новишь!

Завтрак 4−й, простонародныйЯ держусь из последних сил. Но моя

миссия еще не завершена.— Скажи, что едят небогатые егип−

тяне?— Как же я мог забыть? — воскли−

цает Насер. — Конечно же, нам сегод−ня непременно нужно поесть «коша−ры»! Это просто необходимо для твое−го общего развития. Весь Египет сыз−мальства вскормлен на нем. Пойдем жескорее куда−нибудь в переулки, пере−кусим!

Единственное освещенное пятнона узкой улочке в бедном районе —кафе, центр местного мироздания. Тут

публика попроще, но тоже веселая:уже позавтракамши, увлеченно игра−ют в нарды и булькают кальянами.Некоторые пришли по−домашнему,чуть ли не в тапочках.

Анонсированное Насером блюдоне заставило себя ждать. Его, видно,заготавливают впрок, огромными ба−дьями. Выясняется, что «кошары» —это вареные бобы, фасоль, чечевицаи прочие злаки, смешанные с жаре−ным луком. Все это нужно залить в та−релке каким−то красным соусом изподанных тут же бутылок. Думал —

кетчуп. Ан, нет! Огненно−остраясмесь, которую и обонять больно.Все острости, которые мы вкушалидо того, — лишь легкие антисептики.Этот же соус — тотальная дезинфек−ция для желудка. Насер, как факир,привычный к острым предметам, какни в чем ни бывало заглатывает своюпорцию. Я делаю это медленно, сослезами начинающего мазохиста наглазах. Потом долго пытаюсь отды−шаться и утираю с чела пробившийменя пот.

Уже глубоко за полночь. Нашей ка−фешке не хватает площадей, и онавыплескивается на проезжую часть.Пластиковые столики перегоражива−ют дорогу, в стульях разваливаютсяпирующие. Как они поступят, еслибудет проезжать автомобиль? Авто−мобиль появляется, но не смущаетникого из компании. Не прекращаяоживленной беседы, пирушникивскакивают со своих мест: кто−топодхватывает кальяны, кто−то подни−мает над головой столы и стулья. Ав−томобиль проезжает, и все это опятьводружается на прежнее место…

Десерт: сладости, превратно понятые

…В полной гастрономической амне−зии я очнулся в кофейне, расположен−ной на вершине горы Мукаттам, гос−подствующей над Каиром. Где−то вни−зу, у нас под ногами, переливалсяогоньками город тысячи минаретов.

Перед нами на столике стояло блю−до с восточными сладостями: баклява ипрочие приторно сладкие кусочки тес−та, пропитанные медом и патокой. Не−которым нравится, но для меня это ужеслишком! Я в смятении стал отодви−гаться в сторону, подальше от стола. Яиспытанный гастронавт, но никогда неразделял восточного фанатизма насчетсладостей. Бывая гостем в домах у еги−петских знакомых, всегда уклонялся отэтого угощения. «Хелюва, хелюва!»(«Сладкое, сладкое!») — потчуя меня,приговаривали хозяева всякий раз внедоумении, не понимая, как можно от−казываться от такого. Еще одно смеш−ное русское слово — «халява» — уве−

рен, происходит именно от этого«хелюва» (равно как и «халва»).

Даже ситуацию могу смоде−лировать: наверняка какого−нибудь нашего туриста вовремена оны пытались угос−

тить от широты арабской ду−ши, а тот упорствовал, пока,

наконец, ему не втолко−вали, что эта сладкая ха−лява предлагается бес−платно.

— Насер, no халява, please! —стенаю я, коверкая разом англий−ский, русский и арабский.

— Ну, ладно, тогда хоть выпейчего−нибудь, согрейся.

Наверху, на открытой площадкеу самого обрыва, действительно,ветрено и свежо. Насер не спеша,

с удовольствием оглашает, что тутможно выпить. Список включает двадесятка позиций. Оставлю арабскиеназвания и перечислю по существу:подслащенный рисовый взвар, зали−тые кипятком семена какого−то хвой−ного растения, чай−керкедэ, сок са−харного тростника. Пока все не пере−пробуем — не уйдем. А иначе, для чегоя себе это приключение затеял?

* * *Вынырнули из гастрономического

омута мы только перед рассветом. УНасера вот−вот начнется дневной пост,да и на утреннюю молитву в мечетьнужно было успеть. Я ехал в отель, икакая−то тотальная сытость вместе степлым ощущением причастности к ок−ружавшей меня арабской действитель−ности приятно разливались по всемутелу. Я и сам испытывал настоятельнуюнеобходимость попоститься. Хотя быдля пользы тела, если не духа. �



�Лакомства… Ох уж эти восточныелакомства, будь они неладны!

Кажется, свободного места в желудке уже не осталось вовсе. Но все это

так вкусно, необычно, заманчиво…

Вы можете потратить долгие годы и массуусилий на то, чтобы вырастить эффектив−ного управляющего внутри компании. Новот уходит он быстро. А случается, что и

внезапно. Для владельцев небольших, но дина−мично развивающихся компаний потерю ключе−вого менеджера в первый раз можно сравнить свнезапным резким и болезненным падением в се−редине дистанции. Надо подниматься и начинатьвсе с самого начала.

Практически в любой компании уход ключево−го менеджера приводит к перебоям и остановкам.Впрочем, дело не только в прекращении привыч−ных бизнес−процессов. Куда хуже, что предпри−ниматели нередко воспринимают такое событиене иначе, как личное оскорбление и предательст−во. Вот почему так часто можно услышать, чтоценный менеджер−отщепенец «кинул», «бросил»,«подставил» своего работодателя. И это еще са−мые мягкие эпитеты.

Поначалу и я воспринимал подобные историистоль же болезненно. Просто потому, что создан−ный бизнес казался мне особым творением. Идеи, люди,процессы, успехи — всё это породил я! Так неужели мой по−чти идеальный мир может давать сбои, развиваться вопрекиволе и идеалам своего творца? Подобный подход действи−тельно типичен для большинства предпринимателей: в глу−бине души каждый считает себя этаким маленьким богом,который сотворил собственную вселенную. И когда этот миротказывается жить по придуманным для него законам, начи−наются депрессии и эмоциональные срывы.

Но с опытом приходится признать некоторые истины. На−пример, что предприниматель, создатель и главное действу−ющее лицо в бизнесе, по природе своей — одинок. Потомучто в бизнесе нет ни «соратников», ни «друзей», а есть со−трудники, которые работают за деньги и выполняют своиобязанности.

Прощание с идеалами — дело непростое. Однажды в дет−стве я с ужасом и болью понял, что собаки живут гораздоменьше, чем люди. И любимые собаки тоже умирают. Одна−ко, после того как первая обида на несовершенство этогомира прошла, остался простой вывод: в течение жизни у ме−ня может быть несколько собак. Просто потому, что срок ихсуществования короче, чем моя жизнь.

Отбросим некоторую рискованность этой аналогии. Каж−дый предприниматель должен понимать: срок службы любогонаемного менеджера короче, чем жизнь бизнеса. Исключе−ния бывают, но редко. Это только в старых романах фигури−руют преданные дворецкие, верно служившие несколькимпоколениям хозяев. Но в реальной жизни, а особенно в биз−несе, все устроено несколько иначе. Сотрудники растут, по−вышают свой уровень, набираются опыта. А затем некоторымиз них становится скучно или неинтересно все время делатьодну и ту же работу, они тоже хотят развиваться!

На мой взгляд, предпринимательдолжен помнить простое правило.Старт чего бы то ни было теоретическипредполагает финал. А прием любогосотрудника на работу в общем случаеозначает, что когда−то он уйдет из ком−пании. И будет заменен другим.

В крупных организациях решениеподобных проблем находится в ведениидиректора по кадрам. Да и соглашения ссотрудниками заключаются таким обра−зом, чтобы исключить возможность не−ожиданного (а именно это самый непри−ятный случай) ухода. Тем временем внебольших частных компаниях многоезависит от отношений, складывающихсямежду владельцем и топ−менеджерами.Конечно, если эти отношения довери−тельны и честны, если сотрудник уважа−ет работодателя и не хочет нанестиущерб ему и компании, то расставаниеможет быть мягким и деликатным. Но ко−

гда речь идет об устойчивости бизнеса, вряд ли следует делатьставку на такие материи, как доверие и честность.

Владелец компании, с одной стороны, должен быть готов квозможной замене значимых фигур, а с другой — заключатьформальные и неформальные соглашения таким образом,чтобы устранить вероятность внезапного разрыва отношенийпо инициативе наемного топ−менеджера.

На мой взгляд, лучший способ защиты в данном случае —изменение подхода собственника к бизнесу, с тем чтобы напервом месте оказывались не конкретные люди, а идеи итехнологии их реализации. Разумеется, в различных сферахвозможности замены управляющих высшего эшелона неравноценны. Скажем, в любой торговой компании бизнесможет быть построен так, чтобы все работники были заменя−емыми просто потому, что сами по себе технологии торговлимногократно и подробно описаны. Да, иногда попадаютсяисключительно гениальные продавцы. Но практика показы−вает: гениального продавца можно заменить несколькими та−лантливыми или двумя способными. Возможно, в тех сегмен−тах, где выше доля ноу−хау, этого не так легко добиться. Ивсе же подавляющее большинство бизнесов уже можно све−сти к «технологии Макдоналдса», унифицировав основныеоперации и в итоге сделав бизнес как можно менее уязвимыми зависимым от ухода или прихода конкретных людей.

К ротации кадров нужно относиться спокойно. При усло−вии, что этот процесс управляем, и за исключением ситуа−ций, когда уходящий топ−менеджер уводит с собой часть ва−шего бизнеса и других сотрудников. Это тема отдельногоразговора. Наконец, не следует забывать о том, что развитиебизнеса и цивилизованного рынка труда в стране продолжа−ется. Да, дефицит квалифицированных топ−менеджеров,увы, остается весьма острым. Но и он не вечен. �

ЧАСТНОЕ МНЕНИЕ


Независимость×òî òàêîå áèçíåñ? Åñëè íå ïûòàòüñÿ ñòðîèòü ñëîæíûå òåîðèè, òî ýòî èäåè, óïðàâëåíèå, äåíüãè è êàäðû.À òàêæå óìåíèå äîáèâàòüñÿ ãàðìîíèè ýòèõ ñîñòàâëÿþùèõ. Åñëè æå ãîâîðèòü î êàäðîâûõ ðåñóðñàõ, òî, â ïåðâóþ î÷åðåäü, ïðåäïðèíèìàòåëåé âîëíóåò вопрос отношений с ключевымитоп−менеджерами. Âåäü ýòî ëþäè, êîòîðûõ ñíà÷àëà î÷åíü íåëåãêî íàéòè, à çàòåì — â ñëó÷àå èõ óõîäà — äîâîëüíî òðóäíî çàìåíèòü.

Евгений Бутман, ïðåçèäåíò ãðóïïû êîìïàíèé DPI

На примере упомянутого Законаэто видно достаточно отчетливо:депутаты при его составлениибудто решили отыграться за все

ужасы советской торговли сразу. ВедьЗакон по отношению к продавцу1 полу−чился поистине драконовским. Дажепоправки от 9 января 1996 года, когдаон был принят в новой редакции, по−могли не сильно. Последний пакет из−менений был внесен в декабре про−шлого года. Из наиболее существенныхв этой порции можно отметить статьи,связанные с «дистанционной» торгов−лей — этим термином обозначены «ма−газины на диване» и интернет−магази−ны. Кроме того, в Законе дан переченьсведений, которые продавец обязандовести до потребителя; введено поня−тие «импортер».

Потребитель ли?Начнем с того, что среднестатисти−

ческий покупатель или заказчик имеетпредставление о своих правах при−мерно такое же, как у тогдашних стро−ителей новой России — о Западе. Тоесть чаще всего ничего не ведает, аесли что и слышал, то именно о правах,а не обязанностях. Впрочем, подобнымобразом обстоят дела со многими дру−гими правовыми материями. Привыч−ное дело, что тут попишешь. Потомуесть смысл обучать азам «борьбы» снародными массами не только юрис−тов, но и продавцов и менеджеров.Ведь когда клиенту указывают, в чем оннеправ, как говорится, не отходя откассы, конфликт удается погаситьобычно в зародыше.

Прежде всего, надо осознавать, чтоне всякий человек, который пришел вмагазин за товаром (или еще куда−ни−будь за чем−нибудь), — потребитель втом смысле, который вкладывает в этопонятие Закон. Согласно его преамбу−ле, потребителем считается толькогражданин, имеющий «намерениезаказать или приобрести либо заказы−вающий, приобретающий или исполь−зующий товары (работы, услуги) ис−ключительно для личных, семейных,

домашних и иных нужд, не связанных сосуществлением предпринимательскойдеятельности». Соответственно, пред−приниматель, покупая товар в обычноммагазине, под определение, а значит, ипод действие Закона не подпадает. За−то подпадает обычный гражданин, ко−торый никакой покупки еще не сделал,а только намеревается.

Иными словами, признание субъек−та потребителем, согласно Закону, за−висит от целей использования товараили услуги. Они могут быть личными(медицинские услуги, к примеру) илибытовыми (скажем, приобретение утю−га). Правда, если гражданин пользует−ся личной услугой за счет организации(находясь в командировке, проживает вгостинице), то он, в соответствии сразъяснениями в Законе «О защите

прав потребителей»2, также долженсчитаться потребителем. Еще один ню−анс: зачастую потребителем можетбыть признан только конкретный чело−век, когда для пользования товаром илиуслугой требуется индивидуализация.Например, при покупке билетов по па−спорту.

Конечно, отделить предпринимателяот обычного гражданина, приобретаю−щего товар исключительно для личныхнужд, по выражению лица затрудни−тельно. Хотя… есть один хороший ин−дикатор. Обычный гражданин никогдане попросит у вас товарного чека, в от−личие от предпринимателя.

Условия договораБольшинство стандартных догово−

ров повседневной продажи товаровили оказания услуг относится к так на−зываемым «договорам присоедине−ния». Покупатель должен или принятьих целиком, или отказаться вообще.Условия такого договора могут быть из−

ДЕЛА ÇÀÊÎÍÍÎÅ ÏÐÀÂÎ


�Российский рынок еще не дожил до разорительных коллективных исков,которыми славятся США. Однакосамосознание и самоуверенностьпокупателей растут. Порой чрезмерно.

Защита от потребителяПавел Скуратовский

Чтобы понять весь трагизм ситуации вокруг Закона «О защите правпотребителей», стоит вспомнить, когда этот Закон был принят.7 ôåâðàëÿ 1992 ãîäà íîâàÿ Ðîññèÿ óñèëåííî ñòðîèëà ñàìó ñåáÿ, îðèåíòèðóÿñü íà çàïàäíîå îáùåñòâî, î êîòîðîì íèêòî íè÷åãî òîëêîì íå çíàë. Â ðåçóëüòàòå ñîçäàííûé êàäàâð ïîëó÷èëñÿ ïîõîæèì íà ñóïåððàäóæíûåïðåäñòàâëåíèÿ îá ýòîì «öèâèëèçîâàííîì ñâåòå», ïî ïðåèìóùåñòâó, íè÷åãî îáùåãî ñ ðåàëüíîñòüþ íå èìåþùèå.

менены только стороной−продавцом.Все, что может покупатель, — потребо−вать расторжения этого контракта в не−которых случаях.

Случай первый — потребитель ли−шается прав, обычно предоставляемыхему по договорам такого вида. Второй —ответственность продавца за наруше−ние обязательств по договору ограни−чена или исключается. И, наконец,потребитель вправе настаивать на рас−торжении договора, если там содержат−ся условия, явно обременительные длянего, и об их существовании он не могдогадываться в момент согласия с ними.Таково общее правило для всех догово−ров присоединения. Оно вызвано необ−ходимостью защитить потребителя до−полнительно. Ведь часто человек не всостоянии детально ознакомиться с ус−ловиями договора и рассчитывает на то,что они будут обычными, то есть не от−личаются от условий у других продав−цов. При этом сам договор может и непротиворечить законодательству. Этоодна из льгот, предоставленных потре−бителю уже не Законом, а Гражданскимкодексом РФ (статья 428).

Необходимо помнить также, чтогражданское законодательство, поКонституции, относится к исключи−тельному ведению РФ. Какие−либоакты, изменяющие гражданские пра−воотношения, могут приниматьсяисключительно на федеральном уров−не. Законодательство о правах потре−бителя — часть гражданского законо−дательства, стало быть, менять егоможно только на том же самом уровне(конкретно: Думой, Президентом иПравительством). Региональные зако−нодательные органы часто об этом за−бывают. Хотя обжаловать незаконно

вынесенный нормативный акт — делодовольно трудное и долгое. Так что еслиу вас возникла необходимость сделатьэто, есть смысл поискать иной выход изположения.

Сроки службы и годностиС принятием Закона «О техническом

регулировании» ранее существовав−шие ГОСТы стали носить рекоменда−тельный характер. В том числе иГОСТы, устанавливавшие переченьинформации, которая должна дово−диться до потребителя при продажетовара. То есть, теперь их использова−ние не обязательно. Безвластие ианархия продолжались довольно долгои были устранены только в декабрепрошлого года, при внесении в Законпоследней порции изменений. Пере−чень этих сведений приводится в ста−тье 10 Закона.

Стало обязательным указывать мес−то нахождения не только продавца, но иизготовителя, о чем некоторые продав−цы забывают. Большинству гражданэта информация не нужна. Если захо−тят судиться, то они подадут иск в отно−

шении продавца. Но ведь есть еще на−ше государство, в лице его лучшихпредставителей, в частности Феде−ральная антимонопольная служба, стерриториальными органами на мес−тах. Вот они в этом случае и могут за−интересоваться нерадивцами. Так чтолучше не грешить лишний раз.

Кроме того, в статье 1 Закона нынепредусмотрено право Правительстваустанавливать для продавца, изготови−теля или исполнителя особые правилапродажи отдельных видов товаров илисовершения работ. Разумеется, пере−чень сведений для потребителя можетбыть установлен и в таких правилах.

Еще одна нестыковка в законода−тельстве — вопрос, где или когдадолжна выдаваться потребителю ин−формация о товаре. В статье 495Гражданского кодекса содержитсятребование предоставлять ее в месте

продажи товара, а статья 12 Закона го−ворит: во время заключения договора.Такое вот объединение пространства ивремени, как в анекдоте про канаву отзабора и до обеда.

При продаже товара через Интернетс определением места этого действия,разумеется, могут возникнуть пробле−мы. Поэтому в декабре прошлого года вЗакон была добавлена статья 26.1 подназванием «Дистанционный способпродажи товара», в которой вопросинформирования решен с учетом осо−бенностей данного способа. Теперьинформацию, предусмотренную стать−ей 10 Закона, необходимо доводить допотребителя в момент доставки товара,а в каталоге (на сайте или в телепере−даче) должны содержаться сведенияоб основных его потребительскихсвойствах. А также еще целый списокиз десятка пунктов, среди которыхсроки службы, годности, гарантии, ме−стонахождение продавца и другие.

Похоже, хозяев интернет−магази−нов, оправившихся от каникул, ждетбольшой сюрприз. Единственный при−шедший на ум способ довести инфор−мацию до потребителя — это изложитьее на упаковке или бандероли, еслитовар отправляется почтой. Можно оз−накомить с нею покупателя под рос−пись, если его доставляет курьер. Нотогда придется договариваться с вла−дельцами курьерских служб, услугамикоторых пользуются многие «дистанци−онные» магазины, своих посыльных неимеющие. Впрочем, проблема решае−ма, и рынок как−то приспособится, нохоть немного крови из продавцов дабудет выпито.

Законом (статья 12), кроме того, ус−тановлено: при рассмотрении исков,связанных с защитой прав потребите−ля, суд должен предполагать, что у по−требителя отсутствуют специальныезнания о покупаемом товаре. Пробле−ма «специальности» — одна из самых«скользких», возникающих при рас−смотрении такого рода исков. Похоже,критерием здесь может быть вопрос:включены ли соответствующие знанияв школьную программу? У нас ведьвсе−таки всеобщее среднее образо−вание!

Один из существенных моментовЗакона, ухудшающих положение про−давца, — это альтернативная подсуд−ность дел, связанных с защитой правпотребителей. Иск можно подавать в

ÇÀÊÎÍÍÎÅ ÏÐÀÂÎ ДЕЛА


1 Îãîâîðþñü ñðàçó: äëÿ óäîáñòâà èçëîæåíèÿ «ïðîäàâöîì» áóäåò íàçûâàòüñÿ íå òîëüêî ïðîäàâåö êàê òàêîâîé, íî è èç−ãîòîâèòåëü (ëèöî ôèçè÷åñêîå ëèáî þðèäè÷åñêîå, ïðîèçâîäÿùåå òîâàðû), à òàêæå èñïîëíèòåëü (ëèöî, îêàçûâàþùååóñëóãè). Òî åñòü ñòîðîíà, ïðîòèâîïîëîæíàÿ «ïîòðåáèòåëþ». Òàêæå Çàêîí «Î çàùèòå ïðàâ ïîòðåáèòåëåé» äàëåå áóäåòèìåíîâàòüñÿ ïðîñòî «Çàêîíîì», ñ çàãëàâíîé áóêâû.2 Ðàçúÿñíåíèÿ «Î íåêîòîðûõ âîïðîñàõ, ñâÿçàííûõ ñ ïðèìåíåíèåì Çàêîíà Ðîññèéñêîé Ôåäåðàöèè «Î çàùèòå ïðàâïîòðåáèòåëåé» (â ðåäàêöèè Ôåäåðàëüíîãî çàêîíà îò 9 ÿíâàðÿ 1996 ã. ¹ 2−ÔÇ «Î âíåñåíèè èçìåíåíèé è äîïîëíåíèéâ Çàêîí Ðîññèéñêîé Ôåäåðàöèè «Î çàùèòå ïðàâ ïîòðåáèòåëåé», è Êîäåêñ ÐÑÔÑÐ îá àäìèíèñòðàòèâíûõ ïðàâîíàðóøå−íèÿõ») (óòâ. ïðèêàçîì ÃÀÊ ÐÔ îò 20 ìàÿ 1998, ¹ 160) îïðåäåëÿþò çàêîíîäàòåëüñòâî, êîòîðîå ìîæåò ðåãóëèðîâàòü îò−íîøåíèÿ ìåæäó ïîòðåáèòåëåì è ïðîäàâöîì, äàþò òîëêîâàíèå ïîíÿòèþ «îáÿçàòåëüíûõ òðåáîâàíèé» ê òîâàðó, îïèñû−âàþò îñîáåííîñòè îòâåòñòâåííîñòè ïî îòäåëüíûì âèäàì äîãîâîðîâ.

После Нового года интернет−магазиныждал сюрприз. Îòíûíå âñÿ èíôîðìàöèÿ î òîâàðå äîëæíà áûòü äîñòóïíà íà óïàêîâêå

суд как по месту нахождения продавца,так и по месту заключения или испол−нения договора, а также по месту жи−тельства истца. Соответственно, про−давцу иногда придется отправлять сво−его представителя для судебного раз−бирательства куда−нибудь за триде−вять земель. Единственное исключениеиз этого правила установлено в статье119 Гражданско−процессуального ко−

декса РСФСР: иски, проистекающие издоговоров перевозки, предъявляются всуд по месту нахождения управленияорганизации−перевозчика.

Обязательного досудебного урегу−лирования спора, который возникаетиз−за нарушения прав потребителей,Закон не требует. То есть, приобретянекачественный товар, покупательможет сразу идти в суд. Впрочем, непредусмотрено в Законе прямым текс−том и отсутствие досудебного урегули−

рования спора. И на этот случай естьстатья 452 Гражданского кодекса,регламентирующая порядок измене−ния и расторжения договора. В нейустановлено, что договор может бытьизменен или расторгнут лишь в тойформе, в которой заключался. Приэтом сторона, желающая исключитьили расторгнуть его, может обратить−ся в суд только после получения отка−

за другой стороны. Либо в случае от−сутствия ответа в течение определен−ного срока. Есть в ГК и статья 483, ко−торая обязывает покупателя известитьпродавца о ненадлежащем исполне−нии договора купли−продажи. Такимобразом, возникает ощущение, чтоданные статьи можно применить и кискам, связанным с правами потреби−теля. Ну, или попытаться убедить су−дью, что в данном случае они приме−нимы.

Гарантия качестваЧто касается товаров с недостатка−

ми, то их возврат регулируется, кромеЗакона, еще и двумя ПостановлениямиПравительства. Постановление Прави−тельства «Об утверждении перечнятехнически сложных товаров…»1 оп−ределяет перечень сложных и дорого−стоящих товаров, требования о заменекоторых подлежат удовлетворениютолько при наличии существенного не−достатка (то есть такого, который либоне устраним, либо может быть устра−нен, но с несоразмерными затратамисредств и времени). Кроме того, суще−ственным признается недостаток, по−являющийся вновь после его устране−ния. При этом возврат такого товара срасторжением договора купли−прода−жи возможен и при обычном, несущес−твенном недостатке.

Постановление Правительства № 55от 19 января 1998 г. «Об утвержденииПравил продажи отдельных видов то−варов…»2 устанавливает переченьтоваров, на которые не распространя−ется требование предоставить анало−

ДЕЛА ÇÀÊÎÍÍÎÅ ÏÐÀÂÎ


Покупатели все лучше осведомлены о своих правах. À ðàç òàê, ïîðà çàíÿòüñÿáàçîâîé þðèäè÷åñêîé ïîäãîòîâêîé ïðîäàâöîâ

�Нет смысла на каждый вопроспокупателя по памяти отвечать сухими

строчками нормативных актов. А вот пыл разбушевавшихся клиентов

можно и охладить.

гичные — на период ремонта, а такжетех, что не подлежат возврату или об−мену на другие при отсутствии недо−статков. Оба эти Постановления не−плохо бы иметь продавцу на рабочемместе для разрешения конфликтныхситуаций. Также стоит помнить, чтоаналогичный товар на период ремонтавыдается только по настоянию потре−бителя. Без него вы, разумеется, имее−те право ничего не предоставлять.

Существенно ограничивала ранееправа потребителя статья 18. Она ус−танавливала, что замена вещи, куп−ленной в комиссионном магазине,либо возмещение расходов на устра−нение в ней недостатков возможнолишь с согласия продавца. Но в изме−нениях 17 декабря 1999 года этот аб−зац из текста был исключен, так чтоникаких привилегий у владельцевкомиссионок больше нет. Правда,правила комиссионной торговли не−продовольственными товарами в соот−ветствие Закону в этой части до сихпор не приведены. Так что не ошиби−тесь: в такой ситуации работает все−таки Закон.

Еще один нюанс, связанный с ко−миссионной торговлей, состоит в том,что для нее действуют утвержденныеПостановлением Правительства РФ№ 55 Правила продажи отдельных ви−дов товаров. Так вот, их пункт 17 уста−навливает: когда комиссионный мага−зин продает товар, а информация о

соответствии его заявленным требова−ниям либо о сроках годности и службыотсутствует, то продавец должен извес−тить об этом покупателя. Уместнее все−го делать такое с помощью надписи наценнике (что−нибудь типа: «срок год−ности неизвестен» и т. п.).

Принимая такие товары на комис−сию, стоит помнить: статья 7 Законаустанавливает требования к безопас−ности товара, в случае несоответствиякоторым он подлежит изъятию из про−дажи. Если для этого требуется инфор−мация о специальных правилах хране−ния или использования, а у сдающегона комиссию ее, разумеется, может ине быть, то лучше просто не брать то−вар для реализации.

Еще одна коллизия между отдель−ными нормами Закона связана с тем,как он регулирует установление гаран−тийных сроков на товар. Эти сроки мо−гут быть меньше, чем два года, которыедаются потребителю для обнаружениянедостатков товара (для недвижимос−ти — пять лет). Важно учитывать пункт5 статьи 19 Закона. Согласно ему, еслигарантийный срок на товар составляетменее двух (или, соответственно, пяти)лет, а недостатки в нем обнаружены поистечении гарантийного срока, но впределах этих двух лет, то потребительможет предъявить продавцу товара илиего изготовителю требования, предус−мотренные статьей 18 Закона. Но толь−ко в том случае, если докажет, что не−достатки товара возникли до того, какон приобрел товар. Когда в договорекупли−продажи указан гарантийныйсрок, установленный изготовителем, топродавец, который удовлетворил тре−бования потребителя, может предъ−явить регрессный иск изготовителютовара, если, конечно, недостатки то−вара возникли по его вине.

В Законе предусмотрен весьма ши−рокий перечень оснований для обменатовара, не имеющего недостатков: неподошел по форме, габаритам, фасо−ну, расцветке, размеру или комплекта−

ции. Это практически исключает воз−можность отказа продавца от обмена.

При этом важно помнить: течениесрока, отведенного на обмен, преры−вается при обращении потребителя вторговую организацию. Потому, еслинеобходимого товара нет, факт всеравно нужно зафиксировать. При по−ступлении же требуемого товара впродажу, продавец по Закону обязанизвестить об этом данного потребите−ля. Нет, можно, конечно, и обращениене фиксировать, и потом, когда поло−женный срок пройдет, сославшись наего отсутствие, в обмене отказать. Ноколи дело дойдет до суда — береги−тесь. Особенно если потребитель при−ведет в суд свидетелей. �

ÇÀÊÎÍÍÎÅ ÏÐÀÂÎ ДЕЛА


� Çàêîí Ðîññèéñêîé Ôåäåðàöèè îò 7 ôåâðàëÿ 1992 ãîäà «Î çàùèòåïðàâ ïîòðåáèòåëåé» (ñ èçìåíåíèÿìè îò 2 èþíÿ 1993, 9 ÿíâàðÿ 1996, 17äåêàáðÿ 1999, 30 äåêàáðÿ 2001, 2 íîÿáðÿ 2004, 28 äåêàáðÿ 2004).� Ïîñòàíîâëåíèå Ïëåíóìà Âåðõîâíîãî Ñóäà ÐÔ îò 29 ñåíòÿáðÿ 1994ãîäà, ¹ 7 «Î ïðàêòèêå ðàññìîòðåíèÿ ñóäàìè äåë î çàùèòå ïðàâ ïîòðå-áèòåëåé» (ñ èçìåíåíèÿìè îò 25 àïðåëÿ 1995, 25 îêòÿáðÿ 1996, 17 ÿíâàðÿ1997, 21 íîÿáðÿ 2000, 10 îêòÿáðÿ 2001): ñäåëàíî îáîáùåíèå ñóäåáíîéïðàêòèêè, ñâÿçàííîé ñ Çàêîíîì, â ÷àñòíîñòè ñ ìåñòîì ïîäà÷è èñêîâîãîçàÿâëåíèÿ â ñóä, îòãðàíè÷åíèÿ ïîòðåáèòåëÿ îò ãðàæäàíèíà, ïîêóïàþùå-ãî òîâàð äëÿ âåäåíèÿ ïðåäïðèíèìàòåëüñêîé äåÿòåëüíîñòè.� Ðàçúÿñíåíèå ÃÊÀÏ ÐÔ ïî îòäåëüíûì âîïðîñàì ïðèìåíåíèÿ ÇàêîíàÐîññèéñêîé Ôåäåðàöèè «Î çàùèòå ïðàâ ïîòðåáèòåëåé» â ðåäàêöèè Ôå-äåðàëüíîãî çàêîíà îò 9 ÿíâàðÿ 1996 ãîäà ðàçáèðàþòñÿ âîïðîñû, ñâÿçàí-íûå ñî ñðîêîì ñëóæáû òîâàðà, ðàçúÿñíÿåòñÿ, ÷òî óñëîâèÿ äîãîâîðà ïðè-ñîåäèíåíèÿ, îãðàíè÷èâàþùèå ïðàâà ïîòðåáèòåëÿ ïî ñðàâíåíèþ ñ Çàêî-íîì, ïðèçíàþòñÿ íåäåéñòâèòåëüíûìè.� Ïèñüìî Âûñøåãî Àðáèòðàæíîãî ñóäà ÐÔ îò 20 ôåâðàëÿ 1996 ãîäà ¹ Ñ7-5/ÎÇ-96 «Î Ôåäåðàëüíîì çàêîíå «Î âíåñåíèè èçìåíåíèé è äî-ïîëíåíèé â Çàêîí Ðîññèéñêîé Ôåäåðàöèè «Î çàùèòå ïðàâ ïîòðåáèòå-ëåé» è Êîäåêñ ÐÑÔÑÐ îá àäìèíèñòðàòèâíûõ ïðàâîíàðóøåíèÿõ» — äàíûíåêîòîðûå ðàçúÿñíåíèÿ, ñâÿçàííûå ñ èçìåíåíèÿìè, âíåñåííûìè â Çàêîí9 ÿíâàðÿ 1996 ãîäà.

Нормативная база

1 Ïîñòàíîâëåíèå Ïðàâèòåëüñòâà ÐÔ îò 13 ìàÿ 1997 ã. ¹ 575 «Îá óòâåðæäåíèè ïåðå÷íÿ òåõíè÷åñêè ñëîæíûõ òîâàðîâ,â îòíîøåíèè êîòîðûõ òðåáîâàíèÿ ïîòðåáèòåëÿ îá èõ çàìåíå ïîäëåæàò óäîâëåòâîðåíèþ â ñëó÷àå îáíàðóæåíèÿ â òîâà−ðàõ ñóùåñòâåííûõ íåäîñòàòêîâ».2 Ïîñòàíîâëåíèå Ïðàâèòåëüñòâà ÐÔ îò 19 ÿíâàðÿ 1998 ã. ¹ 55 «Îá óòâåðæäåíèè Ïðàâèë ïðîäàæè îòäåëüíûõ âèäîâòîâàðîâ, ïåðå÷íÿ òîâàðîâ äëèòåëüíîãî ïîëüçîâàíèÿ, íà êîòîðûå íå ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ òðåáîâàíèå ïîêóïàòåëÿ î áåçâîç−ìåçäíîì ïðåäîñòàâëåíèè åìó íà ïåðèîä ðåìîíòà èëè çàìåíû àíàëîãè÷íîãî òîâàðà, è ïåðå÷íÿ íåïðîäîâîëüñòâåííûõòîâàðîâ íàäëåæàùåãî êà÷åñòâà, íå ïîäëåæàùèõ âîçâðàòó èëè îáìåíó íà àíàëîãè÷íûé òîâàð äðóãèõ ðàçìåðà, ôîðìû,ãàáàðèòà, ôàñîíà, ðàñöâåòêè èëè êîìïëåêòàöèè» (ñ èçìåíåíèÿìè îò 20 îêòÿáðÿ 1998, 2 îêòÿáðÿ 1999, 6 ôåâðàëÿ 2002,12 èþëÿ 2003); èì óòâåðæäåíû óïîìÿíóòûå ïåðå÷íè òîâàðîâ, íà êîòîðûå íå ðàñïðîñòðàíÿþòñÿ îáùèå ïðàâèëà ïðî−äàæè, óñòàíîâëåííûå Çàêîíîì.

Купив некачественный товар, покупательсразу может идти в суд. Âïðî÷åì,äîñóäåáíûå ïðîöåäóðû íèêòî íå îòìåíÿë

Яркая идея для бизнеса — это,вне всякого сомнения, оченьважно. Но воплотить ее по−настоящему, использовать на

все сто процентов — задача далеко непростая. Часто бывает, что из заме−чательной находки получается неук−люжий, маргинальный бизнес, отча−янно балансирующий на гранибезубыточности. Фирма «Троица» —пример того, как не «просадить та−лант», придумать нечто оригинальноеи получить из этого максимальнуюприбыль. Идея «Троицы» основана надревних русских традициях, а бизнесполучился весьма современным ипрогрессивным.

«Троица» одна из первых в Россиизаняла нишу изготовления принадлеж−ностей и аксессуаров для бани и сау−ны. Сегодня фирма продает около статысяч веников в год, чего явно не до−статочно. Спрос превышает предло−жения, так что производство постоянносовершенствуется и расширяется, иуже в этом году «Троица» планируетпродать около ста восьмидесяти тысячвеников. При себестоимости веникапримерно в 50 рублей и торговой на−ценке в 20–30% предприятие дает до−вольно приличный доход.

Но — по порядку. «Троица» названатак, во−первых, потому, что веники на−до заготавливать после праздникаСвятой Троицы. А во−вторых, потомучто учредителей изначально былотрое. Сейчас их двое: Вадим Новаков−ский и Алексей Апухтин. До того каксоздать свою небольшую вениковуюимперию, они занимались довольностандартным и скучным бизнесом —чем−то вроде продажи продуктов пи−тания. Но четыре года назад, будучинастоящими ценителями русской па−рилки, поняли, что уровень потребите−ля возрос, и средний класс не можетболее покупать низкокачественные ве−ники кустарного производства у бабу−шек возле бань.

— Мы заметили, что продукция та−кого рода отсутствует в торговых сетях иможет быть востребована, — говоритАлексей Апухтин. — Посчитали, сколь−ко веников придется продавать в Пе−тербурге, сколько в городе бань, так какс самого начала собирались изготов−лять товар в крупных масштабах.

Производство было организовано вдвухстах пятидесяти километрах от Пе−тербурга в городе Окуловка Новгород−ской области. Там, где много главногосырья — березок. Общая сумма стар−товых вложений составила около трид−цати тысяч долларов. «Первые два годатерпели убытки, — вспоминает ВадимНоваковский. — Пропадали целыепартии товара. И не оттого, что не былоспроса, нами не была отработана в до−статочной степени технология хране−ния веников. Зато появился бесценныйопыт».

Гора придет к МагометуБольшая составляющая успеха

«Троицы» — это то, что очень быстропродукция компании появилась в круп−нейших торговых сетях Петербурга, азатем и Москвы («О’Кей», «Максидом»,«Метро», «Рамстор»). Причем сети бук−вально липли, как банный лист, к «Тро−ице», сами звонили, предлагали со−трудничество. Это, наверное, вообщеуникальный случай для современногомалого бизнеса. Ведь известно множе−ство примеров, когда сети устраиваютконкурсы для поставщиков или вообщене хотят иметь дело с небольшими про−изводителями, откровенно требуют де−нег за присутствие. Вот что значит —безошибочно найденная товарная ни−ша! Сейчас на долю сетей приходитсяоколо 70% продаж продукции «Троицы».

— Малому бизнесу сложно работатьс крупными торговыми сетями, по−скольку для этого часто нужны доволь−но большие оборотные средства —партии товара приходится поставлятькрупные, а платят сети не сразу с дли−

тельной отсрочкой платежа, — говоритАлексей Апухтин. — Кроме того, сетитребуют очень жесткого соблюдениясроков и объемов поставок. Есть, ко−нечно, и плюсы: стабильность, посто−янное увеличение торговых площадей,расширение ассортимента.

Работа с сетями, в самом деле, можетстать «школой жизни» для небольшогопредприятия. Во−первых, товар обяза−тельно должен быть сертифицирован.Веники «Троицы» имеют гигиеническийсертификат и сертификат соответствияпо Госстандарту России. Кстати, техни−ческие условия для сертификациипришлось разрабатывать самим, таккак стандартов для банных вени−ков не существовало. Во−вто−рых, сотрудничество с сетя−ми — это определенныетребования к упаковке ивнешнему виду товара. На−пример, обязательно нали−чие штрих−кода, всей не−обходимой информации отоваре, а главное — упаковкадолжна быть «красивой». Кро−ме того, сети любят, когда произ−водители прилагают к своей продукциифирменные стенды. Их «Троица» дела−ет, естественно, из настоящих бере−зок — выглядят очень оригинально,особенно в стерильных и насквозь ис−кусственных гипермаркетах. В−третьих,сети требуют определенного ассорти−мента. Так «Троица» стала выпускатьвосемь видов веников, а потом и другиетовары. Наконец, приходится жесткособлюдать сроки и объемы поставок, занарушение договоренностей сети ка−рают штрафными санкциями.

Все это скорее, плюсы, чем минусы.Чтобы оставаться «в деле», надо по−стоянно расширять объемы производ−

Триумф веникаАлександр Берковский

Фирма «Троица» из Санкт−Петербурга веников не вяжет. Она их производит. È ïðîèçâîäèò â ïðîìûøëåííûõ ìàñøòàáàõ, ñ èñïîëüçîâàíèåì ïåðåäîâûõòåõíîëîãèé è ñîáñòâåííûõ îðèãèíàëüíûõ ðàçðàáîòîê. Áàíàëüíûé áàííûé âåíèê — òîâàð ñåãîäíÿ î÷åíü âîñòðåáîâàííûé. Ïàðèòüñÿ â Ðîññèè íå ðàçó÷èëèñü, íî âîò øòàìïîâàòü âåíèêè ñîòíÿìè òûñÿ÷,îêàçûâàåòñÿ, äåëî äîâîëüíî «çàïàðíîå». Çäåñü íàäî äåéñòâîâàòü îñíîâàòåëüíî. Ïî íàóêå.


�Кому рассказать — не поверят. Но Вадиму Новаковскому и его парнеру

это удалось. Оказалось, на массовомпроизводстве веников и прочих банных

причиндалов можно неплохо заработать.

ТОЖЕ ДЕЛО ÏÎØËÈ Â ÁÀÍÞ

ства, строго контролировать качествопродукции, не забывать об упаковке,позиционировании товара, то естьвсерьез заниматься брэндингом, со−здавать собственный отдел логисти−ки, в общем, не отставать от времени.

Веники hi−tech«Троица» долго билась над тем,

чтобы веники можно было долго хра−нить, транспортировать без потерь, ичтобы в итоге они доставляли своемувладельцу не боль и разочарование, арадость и наслаждение. Все, естест−венно, пришлось делать опытным пу−тем, потому как что−то заимствоватьили чему−то учиться было просто не укого. Сегодня технологический про−цесс насчитывает пятнадцать этапов!

А в производстве веников и их упаков−ке «Троица» использует механизмы иприспособления собственного изго−товления, опять же потому, что станковдля веников, как вы понимаете, не су−ществует.

Заготовка сырья происходит в те−чение всего полутора месяцев в году: виюне−июле. Для веников годятсятолько ветки березы, которые почтиничего не стоят. «Троица» заключаетдоговоры с леспромхозами, фермер−скими хозяйствами, занимающимисявырубкой леса или обработкой дере−ва, а у них, как правило, всегда оста−ется много ветвей, которые они простосжигают. Ведутся заготовки в Новго−родской, Псковской, Ленинградскойобластях, в Карелии. И еще одно пре−

имущество подобного производства —дешевая рабочая сила из местного

населения. Тем не менее, ужена этом этапе могут возник−

нуть проблемы. — Далеко не во всех

местах можно ломатьберезу, — рассказы−

вает Вадим Нова−ковский. — Нельзя

это делать на бо−лотах, рядом савтомагистраля−ми, экологичес−ки вреднымипроизводствами,и даже под вы−

соковольтнымилиниями! И не вся−

кая береза идет для ве−ников, а только конкретныесорта и определеннаячасть кроны.

— Кроме того, быва−ют действительно «не−урожайные годы», —добавляет АлексейАпухтин, — когда не

удается собратьстолько березы,сколько надо. На этооказывают большоевлияние неблаго−приятные погодные

условия во времясбора, дождливое ли−бо, наоборот, засуш−ливое лето.

Затем веники вяжути особым образом су−

шат. Для веников, кроме березы, ис−пользуются также ветки дуба, липы,пихты и эвкалипта, который завозят изКраснодарского края. Следующийэтап — упаковка и хранение. ВадимНоваковский говорит:

— Не проблема сохранить сто вени−ков. Но когда их сто тысяч — гораздосложнее. Для этого необходима пло−щадь в тысячу квадратных метров, гденадо поддерживать постоянную темпе−ратуру, влажность, определенныйуход.

Держаться корней— Мы сами много ездили по дерев−

ням, восстанавливали технологии, учи−лись, чтобы наша продукция как можнобольше соответствовала традициям

русской бани, — рассказывает Алек−сей Апухтин.

В ассортименте «Троицы» сегодня нетолько традиционные веники, но и дру−гие аксессуары для бани и сауны, на−пример изделия из фетра: банные кол−паки, рукавицы, а также «запарки».Ароматические «запарки» на основенатуральных трав — этот товар полно−стью придуман и выведен на рынокАлексеем Апухтиным и Вадимом Нова−ковским. «Запарка» представляет собой

ÏÎØËÈ Â ÁÀÍÞ ТОЖЕ ДЕЛО


×åì ðàíüøå íåáîëüøàÿ êîìïàíèÿ íà÷íåòработать с крупными сетями, òåì ëó÷øå.Ýòî ñòèìóëèðóåò. È äèñöèïëèíèðóåò

смесь из высушен−ных трав (ро−машки, мяты,шалфея и др.).Она завариваетсяв течение 20–30минут в горячейводе прямо в ме−шочке, в котором ипродается. Получа−ется ароматная вода,которую можно плес−кать на каменку в бане,а можно мыть ею головуили принимать в нейванну в домашних усло−виях. С таким продуктом,наверное, можно запростовыйти на рынок космети−ческих товаров. «Банная»тема оказалась очень емкой, так

что «запарка» — не единственный ори−гинальный продукт, предлагаемый«Троицей».

— Радует то, что в этой деятельнос−ти можно много выдумывать, пробо−вать, фантазировать, — откровеннича−ет Алексей Апухтин. — Одно из нашихизобретений — чехол для веника.Между прочим, крайне необходимаявещь! Он применяется не только дляхранения (а наши веники можно ис−пользовать несколько раз), но и дляподготовки веника к бане.

Нужно просто обдать веник домакипятком и положить в футляр. Там со−здается парной эффект, и когда выприезжаете в баню — веник уже мяг−кий, эластичный, можно париться безпромедления. А после бани веник сно−ва убирается в чехол и не пачкает ма−шину.

Особая гордость «Троицы» — этоподарочный набор для бани. Упаковкаего была отмечена золотой медалью навыставке «Упаковка—Звезда России−2003». Набор пользуется спросом нетолько как подарок, но и как ориги−

нальный русский сувенир. В итоге,получается, что «Троице» вообщене надо рекламироваться, товарсам себя продвигает. Партнеры повсей России находятся из числа

тех, кому просто понравилисьизделия «Троицы».

— В ближайшее времяпланируем расширить

перечень продук−ции, — говоритВадим Новаков−ский, — выпус−

кать особые на−питки для бани, а также ак−сессуары: банные тапочки изнатуральных материалов,накидки, оригинальные про−

стыни, банные наборы и дру−гие товары под нашей торговой

маркой.

Расширение ассортимента продик−товано не только естественным разви−тием и укреплением брэнда, но и не−обходимостью застраховать себя, из−бавиться от полной зависимости от ве−ников, ведь в «неурожайный год» всепланы по заготовке сырья могут со−рваться.

Мировая монополия— Наши веники востребованы не

только в России, мы поставляем их так−же в Америку (в Нью−Йорк, Лос−Анд−желес), их можно встретить в Герма−нии, Финляндии, Прибалтике, Израиле;там существуют сети русских бань, —продолжает Алексей Апухтин.

Интересно, что русские бани заграницей сейчас посещает не толькорусская диаспора. По словам ВадимаНоваковского, на Западе входят в модурусские парные. «Это и средство для

избавления от избыточного веса, иоригинальный массаж, и просто отдыхи расслабление. Я думаю, что черезпару лет русские бани за рубежом до−стигнут пика своей популярности».

Так что, если кому−то кажется, что вРоссии все возможности для бизнесауже исчерпаны, стоит посоветовать емуехать в богатые страны и открывать таммодные русские бани.

«Троица» поставляет веники даже вБелоруссию, где березы вообще−то нехуже наших. И конкурентов сегодняпрактически нет. Существует многопредприятий, которые изготавливаютразличные аксессуары для бани и са−уны, но вот производить веники ни укого толком не получилось. Есть, прав−да, в России знаменитая компания«ХозПромСнабВоронеж», которая, со−гласно заявлению на своем официаль−ном сайте, под девизом «Во имя сохра−нения чистоты!» ежегодно отгружает2,5 миллиона хозяйственных вениковтаким компаниям, как «Лукойл», «ТНК»,«Сургутнефтегаз», «Северсталь». Иесли «Лукойл» и заинтересован в хо−зяйственных вениках, то ему, наверное,так же необходимы и банные, но пере−строить производство, видимо, не про−сто. Так что конкурентов у «Троицы» вближайшее время не предвидится.

Кстати, в планах «Троицы» — стро−ительство под Петербургом банногокомплекса, в котором будут воплощенывсе старорусские традиции. Это долж−но стать не только рекламной площад−кой для производимой продукции,которую можно будет испробовать насебе, но и вполне прибыльным самос−тоятельным бизнесом. �

ТОЖЕ ДЕЛО ÏÎØËÈ Â ÁÀÍÞ

Åñëè êîìó−òî êàæåòñÿ, ÷òî â Ðîññèè íåòìåñòà äëÿ áèçíåñà, надо ехать в богатыестраны. И открывать там русские бани


�Опыт «Троицы» можно трактовать и так:надо найти на рынке массовый, ходовой,

но безымянный товар. И превратить его в свой собственный брэнд. Похоже, такихвозможностей в России еще достаточно.

Каждый путешественник, дажетот, кто и из дома−то выбрался впервый раз, а уж деловой чело−век и подавно, знает: именно в

аэропорту и на вокзале к выбору так−сомотора нужно подойти с особымвниманием. Тем более что и временасейчас, говорят, неспокойные…

В крупных городах поездка отаэропорта до центра города, с «ша−шечками» или без, может обойтись в300 рублей. Хотя в Самаре приезжимпридется раскошелиться и заплатитьвсе 650. Тем временем в Кирове аэ−ропорт расположен в тридцати кило−метрах от города (что по региональ−ным меркам совсем не близко), спассажирскими самолетами аэропортработает только в летний период, да ирейсов обычно немного, один−два вдень. Поэтому таксисты, не надеясьнайти пассажиров по дороге из горо−да в аэропорт, предпочитают рабо−тать за «два процента» и включают встоимость поездки оплату обратнойдороги. Есть свои особенности и вЧелябинске: от аэропорта до центравас согласятся везти рублей за 400,зато обратно в аэропорт можно вер−нуться и за 300. Такая вот экономия.

В большей части городов остановитьмашину на улице не проблема. Офици−альные такси редко работают «с обо−чины» (кстати, и услуги их в этом случаеобходятся дороже). А вот желающихподработать частников или таксистовнебольших фирм везде достаточно. Хо−тя и здесь есть свои исключения. Так, вПетропавловске−Камчатском пойматьмашину «с руки» почти невозможно.Так и будете стоять на тротуаре, всемсвоим видом сообщая гостеприимнымхозяевам города: «Не местные мы!»

Если в Петропавловске не принятоголосовать на улице, то, например, вКрасноярске вызов такси часто стано−вится проблемой, особенно при плохихдорожных условиях. Диспетчер прини−

мает вызов, обещает машину через10–15 минут, а когда в нужное время еене оказывается, просит подождатьеще. И так может продолжаться оченьдолго, то есть гарантии подачи машиныдаже при предварительных заказахнет. Правда, в ожидании есть своиплюсы: в целом в Красноярске проездна «официальном такси» дешевле, чемна частнике. В Ижевске, кстати, вызы−вать такси тоже нужно со знанием дела:у бывшего городского таксопарка ценысамые высокие. Впрочем, у радиотак−систов Ижевска есть привлекательныеспецтарифы. Например, «поездка влюбую точку города за 60 рублей».

В Нижнем Новгороде поймать ма−шину на улице, как и в большинствегородов, не проблема. Но услуги част−ника могут обойтись клиенту вдвое до−роже обычного общегородского такси−тарифа, особенно если водителю не попути.

В Томске при выборе такси местныежители советуют сначала обратитьвнимание на марку машины. Водитель«Волги», скорее всего, попросит боль−ше, чем водитель «Жигулей»: «баржа»в городе слишком прожорлива. Зато сполгода назад в Томске появилось со−циальное такси — микроскопическиеавтомобильчики «Ока» с «шашечка−ми». Стоимость поездки на таком так−си — 50 рублей в любой конец города.Тесновато, зато выгодно!

В Иванове тоже стоит обратить вни−мание на то, в какую машину вы сади−тесь. Дело в том, что многие фирмыгорода привлекают таксистов на соб−ственных машинах. Среди них попада−ются такие раритеты, которые по доро−ге вполне могут развалиться.

Ну вот, теперь мы, кажется, готовы«голосовать».

— Шеф, до центра сколько возь−мешь? �

ÏÎÅÕÀËÈ РЕГИОНЫ


Давай такси возьмем!Ïðèåõàâ â ÷óæîé ãîðîä ïî äåëàì, î÷åíü íå õî÷åòñÿ ðàçáèðàòüñÿ â òîì, êàê ñâîèì õîäîì èëè íà ïåðåêëàäíûõ äîáèðàòüñÿ îò î÷åðåäíîé óëèöû Ëåíèíà äî Ñîâåòñêîé ïëîùàäè. È ãäå, ñîáñòâåííî, ðàñïîëîæåíà óëèöà Ïðàâäû, ïåðåèìåíîâàííàÿ â Ìèëëèîííóþ, íî ñîõðàíèâøàÿ â ïàìÿòè ìåñòíûõ æèòåëåé, íàïåðåêîð ñóäüáå, ñâîå «èñêîííîå» íàçâàíèå. Ïîýòîìó ìû ïîäíèìàåì ðóêóè ëîâèì òàêñè. Íî êàêîå? Ñ øàøå÷êàìè, ñ ðàäèîàíòåííîé, áåç îïîçíàâàòåëüíûõ çíàêîâ? Но ведь ни шашечки, ни антенна нам не важны, нам ехать надо!

0

5

10

15

20

Яросл

авль

Челяб

инскУф

а

Тюмен

ь

Томск

Сара

тов

Самар

а

Нижни

й

Новго

род

Новок

узне

цк

Крас

нояр

ск

Крас

нода

р

Киро

в

Камча

тка

Ижев

ск

Иван

ово

Стоимость проезда на официальном такси («с шашечками»), руб./км

0

20

40

60

80

100

Яросл

авль

Челяб

инскУф

а

Тюмен

ь

Томск

Сара

тов

Самар

а

Нижни

й

Новго

род

Новок

узне

цк

Крас

нояр

ск

Крас

нода

р

Киро

в

Камча

тка

Ижев

ск

Иван

ово

Радиотакси. Минимальная стоимость поездки, руб.

0

100

200

300

400

500

600

700

800

Яросл

авль

Челяб

инскУф

а

Тюмен

ь

Томск

Сара

тов

Самар

а

Нижни

й

Новго

род

Новок

узне

цк

Крас

нояр

ск

Крас

нода

р

Киро

в

Камча

тка

Ижев

ск

Иван

ово

Стоимость такси от окраины города, рубли( — официальное такси, — частники)

0

50

100

150

200

250

Яросл

авль

Челяб

инскУф

а

Тюмен

ь

Томск

Сара

тов

Самар

а

Нижни

й

Новго

род

Новок

узне

цк

Крас

нояр

ск

Краc

нода

р

Киро

в

Камча

тка

Ижев

ск

Иван

ово

Стоимость стоянки официального такси («с шашечками»), руб./час

0

100

200

300

400

500

600

Яросл

авль

Челяб

инскУф

а

Тюмен

ь

Томск

Сара

тов

Самар

а

Нижни

й

Новго

род

Новок

узне

цк

Крас

нояр

ск

Крас

нода

р

Киро

в

Камча

тка

Ижев

ск

Иван

ово

Стоимость аренды машины с водителем(представительский класс), руб./час

0

100

200

300

400

500

600

700

Яросл

авль

(вок

зал)

Челяб

инскУф

а

Тюмен

ь

Томск

Сара

тов

Самар

а

Нижни

й

Новго

род

Новок

узне

цк

Крас

нояр

ск

Крас

нода

р

Киро

в

Камча

тка

Ижев

ск

Иван

ово

(вок

зал)

Стоимость такси от аэропорта, рубли( — официальное такси, — частники)

�Проведенный «Бизнес−журналом»анализ стоимости таксомоторных услугпоказал явную неоднородность рынка.

Такие вот диспропорции и местныеособенности…

ИНФОБИЗНЕС ÍÎÂÈÍÊÈ

72

Мини−яблокиApple объявил о давно ожидаемой новин−ке — миниатюрном компьютере Mac mini.Он предлагается в двух версиях: мо−дель M9686LL/A с процессоромPowerPC G41,25 ГГц и M9687LL/A спроцессором 1,42 ГГц. Размер его со−поставим с обычным приводом CD(165,1 х 165,1 х 50,8 мм), и, как ставшийуже культовым плеер iPod, он заклю−чен в серебристый корпус со скруг−ленными краями. Несмотря на малыеразмеры, это вполне адекватный ком−пьютер: 256 Мб оперативной памяти (срасширением до 1 Гб), жесткий дискUltra−ATA 40 и 80 Гб для M9686LL/A иM9687LL/A соответственно, видеосис−тема ATI Radeon 9200 с 32 Мб DDR икомбо−устройством для дисков (DVD−ROM/CD−RW). Для связи с внешниммиром есть порты FireWire, 10/100Ethernet, два порта USB 2.0, возможнаустановка Bluetooth.

Система работает под управлениемMac OS X 10.3 Panther, предустанов−лены программные пакеты iLife05(включая iDVD), AppleWorks, Quicken2005. Цена — 500 долларов (разуме−ется, без совершенно необходимогодисплея). �

Телефон с играми против игр с телефономКорейская компания LG подготовила свой ответ на популярную модель Nokia N−Gage(синтез игровой приставки и мобильника). Однако LG создала именно телефон дляигр, а не приставку, которая при случае может применяться как телефон.Впрочем, судить об этом могут только пользователи. LG KV3600 работает в се−тях CDMA (в Японии это основная технология мобильных сетей). Выглядит онкак обычный мобильник, припухлостью напоминающий «коммуникаторы» Nokia.Корпус раскладывается на две половинки, как книжка, и в раскрытом виде те−лефон похож на приставку Nintendo DS. Но в отличие от последней, у KV3600только один экран с разрешением 320 х 240 точек (больше, чем у N−Gage) идиагональю в 2,2 дюйма. Видеосистема работает на чипе ATI w2320, поддержи−вающем мобильный API OpenGL ES. В будущем возможно появление и GSM−версий. �

«Флэшка» без посредниковЛюбители портативных устройств вскоре увидят мо−дуль флэш−памяти с расширенным функциона−лом. Компания SanDisk начала выпускфлэш−карты формата SD cо встроеннымразъемом USB. Таким образом, для под−ключения модуля к компьютеру теперь ненужны карт−ридеры или интерфейсныекабели для фотокамеры, MP3−плеера идругих устройств. Новый модуль флэш−памяти поддерживает стандарт USB 2.0,а емкость первых моделей, которые по−явятся на рынке уже в первом квартале,составит 1 гигабайт. �

БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #02 ФЕВРАЛЬ 2005

ÍÎÂÈÍÊÈ ИНФОБИЗНЕС

73

За равенство цветных и черно−белых!Московское представительство компании Epson Europe B.V. приняло ре−шение снизить с нового года цены на одну из самых популярных мо−делей цветных лазерных принтеров — Epson AcuLaser C900 — до350 долларов.

Epson AcuLaser C900 — компактный лазерный принтер, пред−назначенный для малого бизнеса и домашних офисов. Техноло−гии Epson AcuLaser позволяют получать высокое качество печа−ти цветных логотипов, изображений, графики, текстов и т. п. прискорости 4 стр./мин. Скорость черно−белой печати достигает 16стр./мин. Принтер снабжен лотком на 200 листов, кроме того, оп−ционально поставляются лоток на 500 листов и блок двустороннейпечати.

Принтер совместим со всеми версиями Windows, имеет какпараллельный, так и USB порты. На рынок также выведена и се−тевая версия данного принтера — Epson AcuLaser C900N, под−ключаемая непосредственно к Ethernet. Как утверждают в москов−ском офисе компании, вопреки расхожему мнению, себестоимостьчерно−белого отпечатка на цветном лазерном сейчас не больше, чемна черно−белом принтере. �

Россия мобильнаяКомпания Dataquest объявила о результа−тах исследования российского рынка мо−бильных компьютеров в 2004 году, кото−рое показало высокий уровень егоразвития. Так, продажи ноутбуков посравнению с предыдущим годом уд−воились. Если в 2003 году доля порта−тивных моделей среди ПК была 7,6%,то сейчас их уже 13,7%. Как ожидаетDataquest, в 2005 году в России будетпродано около миллиона ноутбуков. И хотя производители, в том числероссийские, активно пробуют закла−дывать в основы модельных рядовразличные архитектуры, все же наноутбуки с логотипом Intel inside при−ходится 92% продаваемых моделей,причем треть из них, в свою очередь,использует технологию Intel Centrino.Как известно, мобильные компьютерыс логотипом Centrino имеют встроен−ный беспроводной модуль Wi−Fi,улучшенные характеристики энергос−бережения, они компактны и легки. В этом году потребители должны оце−нить еще одну новую платформу для ноутбуков, разработанную Intel под названием Sonoma. Некоторыепроизводители, в частности Toshiba,уже выводят на рынок соответствую−щие модели. �

Пассы в воздухеSamsung Electronics, выводит на рынок

не менее оригинальный телефон,способный реагировать на

жестикуляцию владельца. Ñåíñîð,âñòðîåííûé â ìîäåëü SamsungSCH-S310, ðàñïîçíàåò ëþáûåäâèæåíèÿ, ïîýòîìó óïðàâëÿòü

ìîáèëüíèêîì ìîæíî, ïðîñòîïîìàõèâàÿ èì â âîçäóõå.

Íàïðèìåð, ëåãêî ââîäÿòñÿöèôðû. Ïðè÷åì åñëè

äëÿ ïîëíîãî íàáîðà íîìåðàýòî íå ñàìûé óäîáíûé ñïîñîá,

òî äëÿ áûñòðîãî — ëàêîíè÷-íûé æåñò âåñüìà óìåñòåí. Òàê æå ìîæíî «äèðèæèðî-âàòü» è âñòðîåííûì MP3-

ïëååðîì. Äëÿ êîìàíä ïåðå-ìîòêè, ÎÊ èëè «Îòìåíà»

òîæå åñòü ñâîè æåñòû.Samsung SCH-S310 ñ ðàç-

äâèæíûì êîðïóñîì, 1,3 ìå-ãàïèêñåëüíîé ôîòîêàìåðîéè áåçóïðå÷íîé ïîëèôîíèåé

èìååò ïîêà òîëüêîîäèí íåäîñòàòîê äëÿ

ðîññèéñêèõ ïîòðå-áèòåëåé: îí ðàáîòàåò

â ñåòÿõ CDMA2000. Âî âðåìÿ ðàçðàáîòêè

ýòîé òåõíîëîãèè èíæåíåðû Samsung

ïîëó÷èëè 14 ïàòåíòîâ â Êîðåå è çà ðóáåæîì. �

ФЕВРАЛЬ 2005 #02 БИЗНЕС−ЖУРНАЛ

Этот человек есть почти в каждойкомпании, пусть даже и неболь−шой, везде, где стоят компьюте−ры. Сотрудники его боятся: нела−

сково взглянешь, не так поговоришь —не оберешься потом неприятностей.Побаивается и начальство. И не доверя−ет. Особенно неприятно, когда он заво−дит речь о повышении зарплаты: нельзяему, как остальным сотрудникам,сказать, что денег нет. Потом в самыйответственный момент перестанут ком−пьютеры у бухгалтеров работать, иликлиентская база у конкурентов окажет−ся — хлопот не оберешься. Никто уже ине помнит, как этот человек забрал себетакую власть, что и шагу без него не сту−пишь. И уволить нельзя — все равно, чтоключи от компании рядом с входной две−рью повесить.

Системный администратор —сравнительно молодая профессия.Появились они в России вместе с ком−пьютерами, точнее — с первыми ком−пьютерными сетями, то есть лет десятьназад. С возникновением сетей уровеньзнаний и затрат времени, необходимыхдля поддержания компьютерного хо−зяйства в работоспособном состоянии,превысил возможности нормальногочеловека, занимающегося своей ос−новной деятельностью. И это вызвало кжизни профессию системного админи−стратора, сокращенно — сисадминаили просто «админа». Однако название«системный администратор» мало чтоговорит о том, чем занимается человекна этой должности в конкретной компа−нии: список его функций ограничива−ется фантазией руководства и преде−лами человеческой природы. Но обыч−но перечень нагрузок сисадмина внебольшой компании содержит следу−ющие пункты (не обязательно все): � поддержание в работоспособномсостоянии персональных компьютеровсотрудников;� управление работой серверов; � резервное копирование данных;

� установка и настройка системного иделового ПО;� выход компании в Интернет, элек−тронная почта;� разработка и/или поддержка веб−сайта компании.

Список непрерывно растет с раз−витием технологий: если лет семь на−зад об Интернете знали, в основном,по журналам, то сегодня многие ком−пании серьезно пользуются им в биз−несе: и как информационным источ−ником, и как средством коммерции. Вкрупных компаниях разными частямиИнтернет−хозяйства занимаются раз−личные люди, в мелких все эти обя−занности обычно ложатся на сисадми−на. Внимательный читатель, возможно,обратил внимание, что в списке нет

поддержки пользователей. Правиль−но — этим занимается не сисадмин, аэникейщик.

Произошло это странное слово от«any key», что означает «любая клави−ша». «Press any key to continue» —чтобы продолжить работу, программыраньше часто просили нажать любуюклавишу, а не владеющий английским,измученный техникой пользовательнедоумевал, где же у него на клавиату−ре находится таинственная «any key».Так вот, эникейщик как раз ходил ивсем, кому нужно, показывал эту «кла−вишу». Хотя в небольших компанияхсисадмин и эникейщик — один и тот жечеловек, нужно помнить, что это сов−сем разные лики Януса. Сисадмин, восновном, имеет дело с техникой ипрограммами, эникейщик — с людьми.И для успешной работы тому и другомунужны разные таланты, которые в од−ном человеке сочетаются редко. Да и содним−то талантом не сыщешь.

ИНФОБИЗНЕС ÆÅËÅÇÍÛÉ ×ÅËÎÂÅÊ


Не найти и не уволить

Ïðàêòè÷åñêîå ðóêîâîäñòâî ïî íàéìó è óâîëüíåíèþ ñèñàäìèíîâ

Михаил Попов

Системный администратор в любой компании — человек особенный.Îò íåãî ìíîãîå çàâèñèò, íî ñàì îí êàæåòñÿ íèêîìó íå íóæíûì. Åãî òðóäíî íàéòè. È åùå òðóäíåå óâîëèòü.Ãëàâíûé êðèòåðèé åãî ïðîôåññèîíàëèçìà — íåçàìåòíîñòü. ×òîáû íèêòî äàæå íå âñïîìèíàë î íåì, à âñ¸, ÷òî òðåáóåòñÿ, ðàáîòàëî, áóäòî ñàìî ïî ñåáå.

�Список функций сисадминаограничивается исключительнофантазией руководства и пределамичеловеческой природы. В общем, это«главный по компьютерам» и не только.

Найти человекаНайти хорошего системного адми−

нистратора очень непросто, и для этогообычно задействуются все доступныеканалы, начиная от знакомых и закан−чивая компаниями по подбору персо−нала. Поиск затрудняется именно от−ветственностью занятий будущего со−трудника, которому сразу же придетсядоверить не только дорогостоящую тех−

нику, но и важную информацию. И, ес−тественно, руководству меньше всегохочется, чтобы на эту должность попалчеловек случайный. Поэтому один израспространенных путей поиска нуж−ного работника — среди знакомых ичерез знакомых. И этот путь не так плохи бесперспективен, как пытаются нас втом убедить кадровые агентства. Чело−век, который пришел по рекомендации,возможно, не будет хватать с неба звезд(а в данном случае это и не нужно), новряд ли реализует худший из возмож−ных сценариев: воспользуется доступомк информации в своекорыстных целях,парализует работу фирмы, а сам скро−ется неизвестно куда. Однако, чтобыподобрать подходящего человека такимобразом, нужно иметь достаточноечисло знакомых, прямо или косвенносвязанных с информационными техно−логиями. Чтобы они, в свою очередь,поинтересовались у друзей и т. д. Воз−можно, вам повезет, и среди них най−

дется человек, который как раз подыс−кивает себе новое место работы (новое,поскольку совсем неопытного, пустьдаже и великих способностей, наниматьединственным системным администра−тором в компанию категорически нерекомендуется). Еще один путь — кад−ровые агентства, причем искать лучшечерез фирмы, специализирующихся насотрудниках ИТ−сферы (например,

«Анкор», Comtel Personnel, «ВизавиКонсалт», «Коннект Персонал»). Под−бор с помощью специализированногоагентства может быть успешным подвум причинам. Во−первых, благодарясвоему профессионализму агентствоможет отобрать для вас наиболее под−ходящие кандидатуры. Во−вторых, этикандидатуры появляются у него именнопотому, что оно — крупное и специали−зированное. Среди сисадминов рас−пространено суждение, что все компа−нии (по отношению к ним, сисадминам)делятся на две большие группы: «пра−вильные» и «совковые». В «правиль−ных» соблюдаются рамки рабочего дня,круг обязанностей четко определен, ане пополняется с каждым днем новымитребованиями, зарплата — достойная и«белая», а компьютерное «железо» со−временное и надежное. В «совковых»же, соответственно, все наоборот: запервоначально объявленную зарплатунужно делать в несколько раз больше

того, на что сисадмин соглашался, зар−плата — в конверте и не всегда вовре−мя, «железо» старое и т. д. Кроме пе−речисленного, еще одним признаком«правильной» компании для сисадминаявляется набор персонала через кад−ровое агентство — туда, соответствен−но, они и несут свои резюме.

Наконец, третий путь поиска сисад−мина пролегает через Интернет, спе−циализированные сайты по подборуперсонала. Они бывают двух видов:одни полностью бесплатны как для со−искателей, так и для нанимателей, надругие бесплатно можно подать резю−ме, для отбора же кандидатов необхо−димо заплатить определенную сумму. Кпервой категории относится job.ru, ковторой — superjob.ru, headhunter.ru.Существуют также печатные издания:«Работа для вас», «Работа и зарплата».В статьях по найму персонала (кото−рые, как правило, пишут сотрудникирекрутерских агентств), часто можнопрочесть, что «газетные объявления иИнтернет — не лучшие средства дляпоиска сотрудника». Однако этимисредствами не пренебрегают даже из−вестные компании. Например, пред−ставительство крупной голландскойхимической корпорации искало себе —и нашло! — системного администрато−ра именно через Интернет.

За деньги и за такСколько платить системному админи−

стратору — не самый сложный вопрос.Типичные оклады не являются секретомни для работодателей, ни для соискате−лей. Однако каждая договоренность осочетании конкретного оклада и кон−кретных обязанностей — это результаткомпромисса. Большое влияние на уро−вень зарплаты оказывают различные

ÆÅËÅÇÍÛÉ ×ÅËÎÂÅÊ ИНФОБИЗНЕС


Ñèñàäìèí, íàíÿòûé ïî çíàêîìñòâó, ìîæåò îêàçàòüñÿ íå ëó÷øèì ñïåöèàëèñòîì. Зато не «сольёт» информацию конкурентам

уровни сертификации со стороны про−изводителей оборудования и программ,прежде всего, Cisco и Microsoft. Конечно,у специалиста без сертификата можетбыть не меньше знаний и опыта, чем усертифицированного, однако процедурасертификации все−таки даст некую га−рантию. Но за это работодатель и платит.

В случае, если подбор осуществляеткадровое агентство, «торгуется» на сто−роне кандидата именно оно, будучи пря−мо заинтересованным в том, чтобызаплатили побольше. Со стороны жеработодателя средством немного сэко−номить является так называемый «ис−пытательный срок», но злоупотреблятьим крайне нежелательно. Ведь еслиожидания сотрудника, который провелна «испытательном сроке» несколькомесяцев с минимальной зарплатой, ока−жутся обманутыми... хуже обиженногосистемного администратора может бытьтолько обиженный бухгалтер, да и то…Если бухгалтерскую документацию ещеможно проверить, то установить, что на−творил в компьютерной системе ее раз−досадованный администратор, можеттолько очень опытный специалист.

Нет нужды лишний раз упоминать отом, что нежелательно расширять спи−сок обязанностей системного админист−ратора сверх того, что было оговоренопри приеме на работу. Рост нагрузкиможет быть не только качественным, но и

количественным: например, если фирмарасширяется, растет и число пользова−телей. Считается гуманным, когда одинсистемный администратор обслуживаетдо 30 клиентских компьютеров (кромесерверов). Эта норма содержалась ещелет десять назад в рекомендациях ком−пании Novell и дошла до сегодняшнегодня без изменений. Если в компании по−является второй системный админист−ратор, их роли естественным образомразделяются: один становится большесисадмином, второй, в основном, —эникейщиком.

Общая проблема системных адми−нистраторов в небольших компаниях —как раз отсутствие служебного роста ивнятных карьерных перспектив. Тем бо−лее важно предоставить возможностьпрогресса, если не внешнего, то внут−реннего.

Нужно ли посвящать системногоадминистратора в дела бизнеса? Наэтот счет существуют разные мнения:сторонники авторитарного стиля уп−равления говорят, что сисадмин и такслишком осведомлен в тех вопросах, окоторых знать ему не положено. При−верженцы либерального подхода счи−тают, что понимание смысла бизнесапоможет системному администраторулучше ориентироваться в развитииинформационных технологий на пред−приятии. Кроме того, такой подход по−

может сисадмину, если у него есть ктому задатки, вырасти в ИТ−директора,а тот является членом управляющейкоманды, самостоятельно разрабаты−вает ИТ−стратегию компании. Хотя ук−репилось мнение, что ИТ−директорулучше приходить со стороны бизнеса,а не ИТ, удачные примеры вырастанияИТ−специалистов в руководители так−же нельзя сбрасывать со счетов. Все, вконечном итоге, зависит от реальнойситуации и конкретного человека.

Расставайтесь, любяКаким бы хорошим ни был системный

администратор, нужно быть готовым ктому, что однажды он покинет компанию(в случаях, когда он некомпетентен иразгильдяй, эта мысль возникает самасобой). А значит, как можно меньшемоментов должно быть завязано на уни−кальные знания определенного сотруд−ника. В идеале систему нужно стольхорошо задокументировать, чтобы ра−зобраться в ней можно было и безпомощи сисадмина. Конфигурация ком−пьютеров, установленные программы,регламент резервного копирования,структура каталогов и привилегии поль−зователей — все это должно быть запи−сано в бумажной или доступной элек−тронной форме. В таком случае расста−вание с сисадмином не обернется дляфирмы катастрофой. �

ИНФОБИЗНЕС ÆÅËÅÇÍÛÉ ×ÅËÎÂÅÊ

Системный администратор — ñïåöèàëèñò, â ëþáîìñëó÷àå èìåþùèé ïðàâî íà äîñòîéíóþ îïëàòó òðóäà (îò 700äîëëàðîâ) äàæå íà ñòàðòîâûõ ïîçèöèÿõ. Ôóíêöèè àäìèíà«íà÷àëüíîé ñòóïåíè» — ïîääåðæêà ïîëüçîâàòåëåé —ïðåäïîëàãàþò õîðîøèå áàçîâûå çíàíèÿ â îáëàñòè èíôîð-ìàöèîííûõ òåõíîëîãèé (ÈÒ), íî íå òðåáóþò îò ñîòðóäíèêàñåðüåçíîãî âêëþ÷åíèÿ â àäìèíèñòðèðîâàíèå ÈÒ-èíôðà-ñòðóêòóðû êîìïàíèè. Îí, ïðåæäå âñåãî, ÿâëÿåòñÿ ïðîìå-æóòî÷íûì çâåíîì ìåæäó òåõíè÷åñêèìè è îñòàëüíûìè ðà-áîòíèêàìè, îáëåã÷àåò êîëëåãàì îáùåíèå ñ êîìïüþòåðàìèè ïðîãðàììíûì îáåñïå÷åíèåì.

Ñîáñòâåííî ñèñòåìíûé àäìèíèñòðàòîð (÷àùå âñåãî íåÿâëÿÿñü åäèíñòâåííûì ÈÒ-ñïåöèàëèñòîì êîìïàíèè, çàíè-ìàåòñÿ îñíîâíûìè âîïðîñàìè àäìèíèñòðèðîâàíèÿ, íåâêëþ÷àÿ ñòðàòåãè÷åñêîå ïëàíèðîâàíèå ðàçâèòèÿ ÈÒ-èí-

ôðàñòðóêòóðû, ðàáîòó ñ ïðîâàéäåðàìè, ðóêîâîäñòâî ïðî-åêòàìè è ò. ä.) ñòîèò óæå îò 1 000 äîëëàðîâ. Åñëè æå êîì-ïàíèÿ ðàññ÷èòûâàåò, ÷òî îòâå÷àòü çà âñå âîïðîñû, ñâÿçàí-íûå ñ ÈÒ (íà÷èíàÿ îò ïðåçåíòàöèé ïëàíîâ ðóêîâîäñòâó èñîñòàâëåíèÿ áþäæåòà, çàêàí÷èâàÿ ïîääåðæêîé ïîëüçîâà-òåëåé), äîëæåí åäèíñòâåííûé ÷åëîâåê, òî êîìïåíñàöèÿ çàåãî òðóä ñîñòàâèò îò 1 500 äîëëàðîâ.

Êðîìå òîãî, ñòîèìîñòü ëþáîãî èõ ýòèõ ñïåöèàëèñòîâìîæåò óâåëè÷èòü íàëè÷èå ñåðòèôèêàòîâ (îñîáåííî Micro-soft), õîðîøèé îïûò ðàáîòû ñ îáîðóäîâàíèåì Cisco, îïûòàäìèíèñòðèðîâàíèÿ UNIX è ó÷àñòèå â ïðîåêòàõ ïî âíåäðå-íèþ ñèñòåì êîìïëåêñíîé àâòîìàòèçàöèè (ERP).

Â áîëüøèíñòâå ñâîåì ÈÒ-ïðîôè â äîñòàòî÷íîé ñòåïå-íè çíàêîìû ñ òåõíè÷åñêîé òåðìèíîëîãèåé, ÷òîáû ðàáîòàòüñî ñïåöèàëüíîé ëèòåðàòóðîé. Íî åñëè òðåáóåòñÿ âëàäåíèå

èíîñòðàííûì ÿçûêîì íàõîðîøåì ïðîôåññèîíàëü-íîì è ðàçãîâîðíîì óðîâ-íÿõ, ïëàòèòü ïðèäåòñÿ íà20–30% áîëüøå. Ïî êðàé-íåé ìåðå, â èíîôèðìå,ãäå ñïðîñ íà «àéòèøíè-êîâ» îñòàåòñÿ ñòàáèëüíîâûñîêèì, åìó çàïëàòÿòñòîëüêî, åñëè íå áîëüøå.

Ольга Костюкова

Не экономьте на админах

Уровень оплаты труда ИТ−специалистов1

Не владеет иностраннымязыком

Владеет иностраннымязыком

Ñïåöèàëèñò ïî ïîääåðæêå ïîëüçîâàòåëåé 600–700 1 000–1 100

Ñèñòåìíûé àäìèíèñòðàòîð 900–1 100 1 300–1 500

Åäèíñòâåííûé ñèñòåìíûé àäìèíèñòðàòîð/ìåíåäæåð ÈÒ 1 400–1 500 1 800–2 000

Средние заработные платы системных администраторов в различных городах России (в долларах)1

Ìîñêâà Ñàíêò−Ïåòåðáóðã Åêàòåðèíáóðã Íîâîñèáèðñê Íèæíèé Íîâãîðîä Ðîñòîâ−íà−Äîíó Ñàìàðà

1 000 843 657 343 564 442 445

1 Ïî äàííûì ðåêðóòèíãîâîé êîìïàíèè «Àíêîð».


Правила выбора провайдеракомпаниями несколько отлича−ются от тех, которыми следуетруководствоваться домашнему

пользователю, хотя круг провайдеров влюбом городе, в общем−то, один и тотже. Мы будем вести речь о подключениик Интернету одного компьютера. Любойопытный пользователь сможет разде−лить доступ в Интернет между несколь−кими компьютерами в сети как с помо−щью стандартных средств (Windows ME,2000, XP), так и с помощью программ−шлюзов, которые дают дополнительныевозможности по контролю использова−ния Интернета сотрудниками (например,российская Usergate).

Итак, наиболее приемлемыми длянебольшого офиса являются три спо−соба подключения к Интернету черезпровайдера: коммутируемая линия (те−лефон), локальная сеть, ADSL−линия.Рассмотрим их особенности.

Подключение по коммутируемой линии

Один из офисных компьютеров спомощью модема через телефоннуюсеть подключается к провайдеру. Чтоназывается, «праздник, который всегдас тобой» — способ, доступный практи−чески везде, где есть городской теле−фон. При том, что dial−up — услуга вы−мирающая, но очень медленно (она, повсей видимости, не умрет никогда).Выбор провайдеров в крупном городе,как правило, огромен, поэтому при вы−боре лучше использовать опыт другихпользователей. Предпочтение следуетотдавать крупным провайдерам, онихотя и могут предложить услуги по чутьболее высоким ценам, однако у нихвсегда есть свободные модемные ли−нии, а оплата или техническая консуль−тация не вызовут нервного срыва.

На первый взгляд, бизнес−пользо−вателям будут интересны безлимитныетарифы, когда предусмотрена толькоежемесячная оплата. Но в Москвекрупные провайдеры такие услуги ужене предоставляют (только в ночноевремя), а средний тариф в 0,7–0,8

долл. за час (в рабочее время) при по−часовой оплате вполне приемлем и длянеограниченного подключения. Этоможет вылиться в 200–300 долларов вмесяц, что, конечно, дороговато посравнению с другими способами под−ключения (если они есть). Точнее, заэти же деньги можно обеспечить Ин−тернетом небольшой офис, не занимаятелефонной линии и не заставляя со−трудников по несколько минут ждатьзагрузки страниц. В других крупныхгородах стоимость этого вида доступасоставляет 1–2 долларов в час. Недо−статков у коммутируемого доступа два:низкая скорость соединения и высокаявероятность обрыва соединения илиневозможность дозвониться до модем−ного входа провайдера. Кстати, стои−мость одного скачанного мегабайта

может оказаться довольно низкой, ноэто скорее для экономных домоседов, вбизнесе все−таки важнее скорость инадежность.

Подключение через локальную сетьЛокальную сеть, подключенную к

Интернету, сегодня можно встретить нетолько в офисах, но и в жилых домах.Если в вашем доме или офисе предла−гают подключиться к Интернету черезлокальную сеть — это предложениенадо рассмотреть в первую очередь.Стоимость подключения редко превы−шает 100 долларов, и, разумеется, хотябы один компьютер должен быть осна−щен сетевым адаптером. Достоинств утакого подключения достаточно: ско−рость соединения высока, работа вИнтернете не занимает телефоннуюлинию, трафик оплачивается помега−байтно (причем обычно — только вхо−

дящий, типичная цена для больших го−родов — 10–15 центов за мегабайт, вМоскве встречаются и более низкиецены); ну, и самое главное — Интернетвсегда готов к потреблению. Правда,есть и минусы, особенно у домовых се−тей (в жилых домах). Домовыми сетямииногда занимаются неформальныеобъединения, которые не всегда могутгарантировать качество связи (тем бо−лее что не все зависит от них: и кабель,и оборудование, установленное в до−ступных местах, частенько крадут). Тоесть жаловаться может оказаться не−кому и не на кого. Если «фирма» рабо−тает официально или представляеткрупного провайдера, да и отзывы отсоседей по офису хорошие, стоит вос−пользоваться1. Постоянное подключе−ние к Интернету на высокой скорости

дает еще одну важную возможность —пользоваться услугами IP−телефонии спомощью аппаратных или програм−мных устройств. Для многих фирм этогигантский источник экономии на меж−дугородных звонках и связи с удален−ными офисами. Причем это будет мно−го дешевле самых дешевых звонков попопулярным ныне карточкам. Однакооб этом мы как−нибудь поговорим от−дельно.

Если провайдер не может «дотянуть−ся» до вашего офиса с помощью про−водов, он, возможно, предложит под−ключение офисного компьютера (сети)по радиоканалу с помощью технологииWi−Fi (более старое название — RadioEthernet). Это часто вообще единствен−ный способ быстро снабдить офис хо−рошим доступом в Интернет. Конечно,придется приобрести оборудование(специальный адаптер Wi−Fi, антенну и

ИНФОБИЗНЕС ÈÄÅÌ Â ÑÅÒÜ


Не экономим на святом Сергей Баричев

Ненадежная связь, скромный набор услуг и слабая техническаяподдержка могут испортить работу любого небольшого офиса. Ïîñìîòðèì,÷òî ñåãîäíÿ ìîæåò âûáðàòü íåáîëüøîé (èëè äàæå äîìàøíèé) îôèñ äëÿ ïîäêëþ÷åíèÿ ê Èíòåðíåòó.

Предпочтение следует отдавать крупнымпровайдерам. Èõ óñëóãè íåìíîãî äîðîæå.Çàòî ñâÿçü áóäåò ïðàêòè÷åñêè âñåãäà

соединительный кабель), но зато можноустановить соединение с точкой досту−па провайдера, удаленной на несколь−ко километров (разумеется, необходимапрямая видимость, поэтому способ бо−лее подходит для небольших городовили пригородов). Особенность этоговида доступа состоит в том, что исполь−зование радио−эфира является пред−метом контроля органов надзора и тре−бует оформления пакета документов(обычно, интернет−провайдер оказы−вает содействие, да и использованиеоборудования в стандартных для Wi−Fiдиапазонах (2,4 и 5 ГГц) сейчас упро−щено).

Подключение с помощью ADSL−технологии

Для этого необходимо, как минимум,наличие в офисе телефонной линии.Суть технологии проста: в телефоннойпаре, идущей от АТС до квартиры, ввысокочастотной области спектра со−здается канал передачи информациисо скоростью передачи практически до10 Мбит/c. Правда, она возможна нарасстоянии не больше 5–6 км, но в го−родских условиях длина телефоннойпары до АТС обычно меньше. Данные,переданные до АТС, попадают в высо−коскоростную магистраль провайдера(поэтому другое необходимое усло−вие — наличие на АТС необходимогооборудования). Просто и удобно: ненадо прокладывать специальный ка−бель, ADSL−модем стоит не более 100долларов, а телефонную линию можноиспользовать одновременно по прямо−

му назначению, то есть разговариватьпо телефону. С уверенностью можносказать, что за ADSL большое будущее,хотя и есть некоторые проблемы. Во−первых, эта услуга доступна только вкрупных городах, да и то не во всех.Провайдерам она интересна, когдаесть развитая и относительно совре−менная городская телефонная сеть2.Во−вторых, специфика технологиитребует, чтобы провайдер был тесно

связан с ГТС или альтернативным те−лефонным оператором. Поэтому вМоскве этим занимается «МТУ−Интел»(проект «Точка.ру», входит в «СистемуТелеком», которой принадлежит иМГТС), в Питере — компания «ВэбПлас» (принадлежит «Телекоминвес−ту», детищу одного из бывших руково−дителей питерской ГТС, а ныне минис−

тра связи). Есть ADSL−провайдеры вТомске («Томсктелеком»), Новосибир−ске («Сибирьтелеком») и во многихдругих городах. Одним словом, в своемгороде возможностью подключения поADSL−линии надо в первую очередьинтересоваться у своего телефонногооператора.

Стоимость доступа по ADSL —0,03–0,07 долл. за мегабайт (оплачива−ется, как правило, только входящийтрафик), у некоторых провайдероввстречаются безлимитные тарифы, нопри этом скорость соединения ограни−чивается (хотя остается вполне доста−точно для офисных нужд). Правда, на−до учитывать, что ADSL−провайдерымогут разделять частных и корпора−тивных клиентов, для вторых услугимогут оказаться дороже.

Даже жители Москвы и Петербургане всегда могут использовать свою те−лефонную линию для подключения поADSL из−за низких характеристик са−мой линии (качество проводов, длина,наличие модуля охранной сигнализа−ции или спаривания линии).

Тем не менее, многие проблемы ре−шаются, а стоимость доступа в Интер−нет по ADSL неуклонно снижается. На−пример, с введением компанией «МТУ−Интел» тарифа «Стрим» стоимостьтрафика опустилась ниже пяти центовза мегабайт, с чем не может конкури−ровать ни обычное модемное соедине−ние, ни подключение через локальнуюсеть.

* * *Независимо от выбора способа до−

ступа, при выборе провайдера необ−ходимо учитывать его возможности попредоставлению дополнительных ус−луг. Например, если вы планируетеразвернуть сайт, то удобен интернет−провайдер, который обеспечивает ус−

луги регистрации доменных имен, хос−тинга (размещение содержимого сайтаклиента на своем сервере), посколькуполучение услуг в одном окне позволитсэкономить немало сил, как и выборэтого окна. Хороший Интернет в офиседолжен быть прозрачным, когда поль−зователи думают о деле, а не поминаюттихим словом экономного шефа. �

ÈÄÅÌ Â ÑÅÒÜ ИНФОБИЗНЕС


1 Ïðåäîñòàâëåíèå óñëóã äîñòóïà â Èíòåðíåò, êñòàòè, îòíîñèòñÿ ê ëèöåíçèðóåìûì âèäàìè äåÿòåëüíîñòè, òàê ÷òî ó ëþ−áîãî îïåðàòîðà ìîæíî ñìåëî òðåáîâàòü ñîîòâåòñòâóþùèé äîêóìåíò.2 Ïîäêëþ÷åíèå ADSL íåâîçìîæíî òàêæå äëÿ ñïàðåííûõ ëèíèé, è ëèíèé, èñïîëüçóåìûõ äëÿ îõðàííîé ñèãíàëèçàöèè.

Если провайдер не дотягивается до вашего офиса с помощью проводов,åñòü âàðèàíò ïîäêëþ÷èòüñÿ ïî ðàäèîêàíàëó

�Отсутствие у компании надежноговыхода в Интернет выглядит сегоднястранно. Электронные коммуникации

стали стандартом, а «письма» все режеотправляют в конвертах с марками.

Все чаще российские компаниипереходят к использованию аут−сорсинга, то есть внешних про−фессиональных сервисов. Дико−

винное некогда слово уже не пугаетпредпринимателей, в том числе и руко−водителей небольших компаний. Однаконе стоит забывать, что стремление изба−вить себя от бухгалтерской волокиты та−ит в себе немало опасностей и труднос−тей. Особенно если речь идет об аутсор−синге бухучета. Ведь бухгалтерия — это иваши деньги, и ваша ответственность.

Аутсорсинг как он естьЗаграничным словом «аутсорсинг»

(outsourcing) принято называть передачуна контрактных условиях некоторых вну−тренних функций предприятия «на сто−рону». Так что бухгалтерский аутсор−синг — это всего−навсего возможностьперепоручить учет всех финансовыхвопросов сторонней фирме или частно−му специалисту.

Если посмотреть, как развиваютсятакие услуги за рубежом, то легко уви−деть: там подобная практика поставленана поток. Большинство небольших фирм(да и многие крупные!) вообще не со−держат штатных бухгалтеров. И это по−нятно. Например, в США или Велико−британии бухгалтерия — это техничес−кая работа, сводящаяся к правильнойрегистрации всех средств бизнеса и за−полнению стандартных форм отчетнос−ти. А такую кропотливую и точную, но неслишком сложную работу должны вы−полнять квалифицированные специали−сты, которых как раз и можно найти вконсультационных компаниях.

У нас же бухгалтер — человек, ско−рее, творческий. Запросы российскихпредпринимателей порой просто невы−полнимы. Обычно от бухгалтера требу−ется сделать все так, чтобы компаниязаплатила в бюджет сущие копейки. Иналоговое ведомство осталось бы приэтом довольным. Или уж, как минимум,

спокойным. Так вот, в случае использо−вания бухгалтерского аутсорсингаподобное проходит далеко не всегда,поскольку даже в России «внешние»бухгалтеры работают по правилам.Именно это обстоятельство существенноснижает в глазах наших деловых людейпреимущества бухгалтерского аутсор−синга. А на самом деле их немало. И онивсе чаще заставляют предпринимателейвнимательнее присматриваться к внеш−нему сервису.

Прежде всего, отметим: объем услуг,которые предоставляют аутсорсинговыефирмы, ограничен только финансовымивозможностями вашего предприятия. Тоесть любая приличная аудиторская ком−пания может разработать учетную поли−тику, составить баланс, оформить бан−

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ÏÎÕÎÄ ÍÀ ÑÒÎÐÎÍÓ


Свой или чужой?Áóõãàëòåðñêèé àóòñîðñèíã

Илья Данилкин

Вовсе не обязательно содержать собственную бухгалтерию.Âìåñòî ýòîãî ìîæíî âîñïîëüçîâàòüñÿ óñëóãàìè àóòñîðñèíãà, à ïðîùå ãîâîðÿ — ïåðåäàòü âñå äåíåæíûå äåëà ñòîðîííåé êîìïàíèè èëè ÷àñòíîìó ñïåöèàëèñòó. Òàêîé âàðèàíò ïîäîéäåò òåì, êòî õî÷åò ñýêîíîìèòü è ñäåëàòü ñâîé áèçíåñ ìîáèëüíûì. Âïðî÷åì, è òåì, êîìó ïðîñòî íåêîãäàâîçèòüñÿ ñ ìíîãî÷èñëåííûìè ôèíàíñîâûìè äîêóìåíòàìè è áëàíêàìè îò÷åòíîñòè.

�Бухгалтерский аутсорсинг — это не только риски, связанные с отторжением

конфиденциальных сведений, но порой ивесьма внушительная экономия за счет

сокращения штатов.

ковские документы или полностью взятьна себя весь бухгалтерский учет. И все−таки в России, по статистике, большин−ство фирм предпочитает внешней бух−галтерии собственную.

Услугами аутсорсеров сегодняпользуются приблизительно 5% всехроссийских фирм. Правда, по регио−нам показатели довольно сильно раз−нятся. Так, в Петербурге, как и в Моск−ве, к бухгалтерскому аутсорсингу при−бегают около 10% предпринимателей,не считая «частников», которые, какправило, просто платят бухгалтеру−надомнику (а это, к слову, тоже аутсор−синг). Казалось бы, немного. Однако

всего два года назад компаний, прак−тикующих внешнюю бухгалтерию, быломенее 2%.

По мнению аудитора фирмы «Балта−удит» Ивана Ульянова, рост числа кли−ентов таких фирм обусловлен возраста−ющим спросом на их услуги, а такжеснижением цен: «Еще несколько лет на−зад к бухгалтерскому аутсорсингу при−бегали исключительно иностранныефирмы, работающие в России, а такжесовместные предприятия. Причем ини−циаторами внешней, а значит, незави−симой бухгалтерии были именно иност−ранцы. Это и понятно. Там такая системаработает уже много десятилетий, ибольшинство средних и мелких фирмвообще не содержат собственной бух−

галтерии — выгоднее платить стороннейфирме. Да и иностранцы, работающие вРоссии, не всегда ориентируются вовсех тонкостях нашего законодательст−ва. А специалисты аутсорсинговыхфирм прекрасно знают законы.

Сейчас вектор сместился в сторонуотечественного бизнеса. Теперь уже инаши предприниматели поняли, что этоудобно. Сначала в Москве, затем и в ре−гионах. Причем зачастую удобно это темкомпаниям, которые занимаются не−сколькими видами бизнеса. Скажем,найти бухгалтера, который хорошо раз−бирается и в строительстве, и в торгов−ле, и в оказании услуг, практически не−возможно, а держать пять бухгалтеров вштате — накладно. При аутсорсинге же

таких проблем не возникает. Предпри−ниматель ставит перед аудиторской, какв нашем случае, компанией четкую за−дачу: организовать бухгалтерию в кон−кретной фирме, со всеми ее особенно−стями. Кроме того, это выгодно тем, ктозанимается сезонным бизнесом. Не бу−дешь же каждый квартал набирать но−вый штат финансистов! Поэтому и рос−сийские бизнесмены прочувствовалиплюсы аутсорсинга».

Иногда он бывает более привлека−тельным, чем внутренняя бухгалтерия. Ав некоторых случаях у фирмы просто неостается другого выхода, кроме как об−ратиться за внешней помощью. Кстати, вЗаконе «О бухгалтерском учете» прямопредусмотрена возможность передачибухгалтерии специализированной ком−пании.

Итак, чем привлекает бухгалтерскийаутсорсинг? Во−первых, это реальнаяэкономия на расходах. Если вы полно−стью поручаете бухучет сторонней фир−ме, у вас уже нет необходимости содер−жать свою бухгалтерию. Затраты на этототдел из двух человек составляют се−годня в Москве примерно 2 500 долла−ров в месяц, с учетом оплаты труда (око−ло 1 500 долларов), расходных материа−лов и прочих трат, связанных с обеспе−чением деятельности (около 500 долла−ров), бланков и оплаты за программныйпродукт (100 долларов), представитель−ских расходов (200 долларов). И это безпервоначальных вложений. При аутсор−синге же не нужно оборудовать рабочиеместа, платить жалованье бухгалтеру иприобретать специальное программноеобеспечение и литературу. Затратыздесь составляют около 1 000 долларовв месяц. А мелкая фирма или индивиду−альный предприниматель могут вообщепередать свою бухгалтерию в чужие ру−ки за 300–500 долларов.

Во−вторых, чаще всего такие услугиоказывают аудиторские компании. В ре−зультате бизнесмен получает не толькобухгалтера, но и аудитора. К тому жеконсультационные услуги обычно вклю−чаются в договор о комплексном обслу−живании. Проще говоря, если передать

ÏÎÕÎÄ ÍÀ ÑÒÎÐÎÍÓ МЕХАНИКА БИЗНЕСА


Бухгалтерский аутсорсинг привлекателендля сезонных бизнесов. Íå íàíèìàòü æåêàæäûé êâàðòàë íîâûé øòàò ôèíàíñèñòîâ!

Бюджет бухгалтерии из двух сотрудников1

(в долларах): Îïëàòà òðóäà — 1 500Ðàñõîäíûå ìàòåðèàëû è ïðî÷èå çàòðàòû — 500Áëàíêè è ïðîãðàììíîå îáåñïå÷åíèå — 100Ïðåäñòàâèòåëüñêèå ðàñõîäû — 200 Óñëóãè áóõãàëòåðñêîé ôèðìû-àóòñîðñåðà — 1 000Óñëóãè áóõãàëòåðà-«íàäîìíèêà» — 300–500

1 Ñðåäíèå äàííûå ïî Ìîñêâå.

Денежный вопрос

бухгалтерию аудиторской фирме, кото−рая предоставляет и аутсорсинг, веро−ятность ошибок сводится к минимуму.Фактически, по большому счету, и со−ставлением отчетности, и ее проверкойзанимается одна и та же компания, толь−ко разные отделы.

В−третьих, отдать бухучет в чужиеруки можно на любом этапе деятельно−сти и в каком угодно состоянии. Напри−мер, если главный бухгалтер уволилсяперед самой сдачей баланса, а на поискнового специалиста у вас просто нетвремени, это неплохой выход из затруд−нительного положения. Конечно, при−дется заплатить двойную, если не трой−ную цену, но игра стоит свеч, ибо отчет−ность будет сдана вовремя. Об одной изтаких ситуаций «Бизнес−журналу» рас−сказал консультант компании «ЗАО«Менджмент энд консалтинг. Северо−Запад» Николай Пинтийский:

— В моей практике был случай. Про−шлой весной, за три дня до последнегосрока подачи готовой отчетности, к намобратился предприниматель — владе−лец небольшого салона связи. Он уво−лил бухгалтера, и та прихватила с собойвсе данные за 2003 год. Буквально занесколько дней пришлось составить не−обходимые документы и регистры, чтобыбизнесмен смог отчитаться. Естествен−но, мы справились с поставленной за−дачей — у нас в отделе работает большепятнадцати специалистов. Однако пона−добилось увеличить цену услуг. В томили ином варианте я считаю, что этоочень удобная форма работы. К тому жемы предоставляем гарантии и страхуемриски.

Использование внешней бухгалтерииэффективно еще и при реализации ин−вестиционных проектов, когда инвестори управляющий — не одно и то же лицо.В этом случае проще обеспечить неза−висимость учета и ввести механизмыконтроля за освоением инвестиций.Скажем, крупная компания вкладывает−ся в возведение торгового центра. За−казчик не всегда может вести учет само−стоятельно, так как нужно привлекатьспециалистов, которые разбираются встроительстве. У исполнителя есть такиекадры, однако нередко заказчик не до−веряет ему, поскольку сомневается вобъективности и точности информации.Поэтому инвестор и привлекает незави−симых бухгалтеров.

Следовательно, аутсорсинг выгодентем, кто только начинает свой бизнес,инвесторам, которые заинтересованы внезависимом контроле за ходом инвес−тиционного проекта, а также предприни−мателям, который необходимо восстано−вить бухгалтерский учет или сократитьсвои расходы. Такая форма организацииучета подойдет и для тех, кто хочет сде−лать свой бизнес более мобильным илипросто сэкономить на расходах.

Ложка дегтяИтак, плюсы аутсорсинга налицо.

Однако не стоит сразу увольнять своегобухгалтера и бежать в аудиторскую иликонсультационную фирму. На первыйвзгляд, все довольно просто: заключа−ешь договор и передаешь бухгалтерию вруки профессионалов… Но, как и везде,здесь есть свои риски.

Первый и самый главный. Бизнесменоткрывает все сведения о своей дея−тельности посторонним лицам. Поэтому,если предприниматель опасается, чтоданные о его компании могут попасть вруки конкурентов, лучше заранее про−верить благонадежность внешних бух−галтеров. Конечно, конфиденциальную

информацию можно получить и из дру−гих источников, но в случае с аутсор−сингом такие материалы бизнесмен пе−редает в чужие руки добровольно.

Еще один аргумент против использо−вания внешней бухгалтерии — отсут−ствие контроля за деятельностью фирмыили специалистов, которые предостав−ляют бухгалтерские услуги. Счетовода,который состоит в штате компании, ру−ководитель может полностью проверитьи организовать его работу так, как емуудобно. Через предпринимателя прохо−дят все бухгалтерские документы. Ипусть даже бизнесмен не всегда хорошоразбирается в отчетности, но то, что онлишний раз проконтролирует своего со−


Внешняя бухгалтерия — ïîíÿòèå äàëåêî íå àáñòðàêòíîå è âêëþ÷àåò âñåáÿ âïîëíå êîíêðåòíûé ïåðå÷åíü óñëóã. Õîòÿ, ïî áîëüøîìó ñ÷åòó, «ïîäî-ãíàòü» ïîä àóòñîðñèíã ìîæíî âñå ÷òî óãîäíî, ñòîèò ëèøü ïîïðîáîâàòü ñèñ-òåìàòèçèðîâàòü ðàçëè÷íûå óñëóãè.

Ôèðìû-àóòñîðñåðû:� ãîòîâÿò ïåðâè÷íóþ äîêóìåíòàöèþ ïî õîçÿéñòâåííûì îïåðàöèÿì;� ñîñòàâëÿþò êîíöåïöèþ ó÷åòà è ïðîâîäÿò êîíñóëüòèðîâàíèå;� âåäóò áóõãàëòåðñêèé ó÷åò ïî âñåì ðåãèñòðàì;� ñîñòàâëÿþò ðåãèñòðû ó÷åòà;� ðàññ÷èòûâàþò çàðàáîòíóþ ïëàòó è íà÷èñëÿþò íàëîãè íà ôîíä îïëàòû òðóäà;� ðàññ÷èòûâàþò âñå íàëîãè;� ñîñòàâëÿþò áóõãàëòåðñêóþ îò÷åòíîñòü (ðàñ÷åòû, äåêëàðàöèè);� ñäàþò îò÷åòíîñòü â íàëîãîâóþ èíñïåêöèþ è âíåáþäæåòíûå ôîíäû;� ïðåäñòàâëÿþò èíòåðåñû â íàëîãîâîé èíñïåêöèè è âíåáþäæåòíûõ ôîíäàõ;� ïðèíèìàþò íà ñâîåé òåððèòîðèè èíñïåêòîðñêèå ïðîâåðêè èç íàëîãîâîéèíñïåêöèè è ôîíäîâ.

Широкий профиль


трудника, пойдет только на пользу. Гово−рят же — при проверке большую частьработы за тебя делает самолюбие ис−полнителя! Да и, в конце концов, вы мо−жете просто обнаружить ошибку, кото−рую пропустил бухгалтер.

А вот при использовании «внешней»бухгалтерии предприниматель практи−чески изолирован от подготовки и сдачиотчетности. А это может повлечь за со−бой самые неприятные последствия. Вотчто говорит глава компании «Эксклавтрейд» Алексей Мирка: «У нас была не−большая фирма, которая осуществлялапродажу продукции в Польшу со складав Калининградской области. Офис былочень маленький, там работали всегопятеро сотрудников. Иметь собственнуюбухгалтерию было просто невыгодно. Избухгалтера−надомника и фирмы выбра−ли последнюю. Услуги чуть дороже, номы думали, что фирма — более надеж−ный вариант. И заключили договор, покоторому еженедельно предоставляли

все наши первичные документы. Но ка−ково же было удивление, когда мы узна−ли, что в течение полугода от нашегоимени в налоговую инспекцию шли ну−левые отчеты! У нас прошла выезднаяналоговая проверка, которая выявилакучу нарушений. В общей сложностинас оштрафовали на 19,2 миллионарублей. Сейчас судимся с фирмой, со−ставлявшей нашу отчетность. А главнаяпроблема в том, что большинство доку−ментов находится у этой псевдобухгал−терской компании, и поскольку мы отда−вали бумаги без описи, сейчас оченьтрудно доказать что−либо».

Впрочем, подобных проблем можноизбежать. Заключая договор с компани−ей, которая будет оказывать аутсорсин−говые услуги, разумно предусмотретьпорядок отчетности перед фирмой−за−казчиком. К тому же все документы нуж−но передавать по описи или простопредоставлять копии. Сложность состо−ит лишь в том, что чаще всего договор

вообще не заключается. Предпринима−тель может обратиться не в специализи−рованную фирму, но к бухгалтеру−на−домнику, и тогда ни о какой защите речиидти не может.

Но когда все оформлено по правилами бизнесмен пользуется услугами спе−циализированной компании, следуетурегулировать порядок возмещениявреда. Если фирма недобросовестноподошла к выполнению своих функций итем самым деятельности вашей компа−нии был нанесен ущерб, она должнавозместить потери — платит тот, кто на−портачил. К слову, ответственностьфирмы−исполнителя перед заказчикомпредусмотрена гражданским законода−тельством.

А лучше всего, если договоры об ока−зании подобных услуг также будут пред−усматривать ответственность сторон. Иэто еще не все. Даже если компания при−знает свои ошибки и пойдет навстречу,не факт, что она имеет финансовую воз−можность покрыть ущерб. Поэтому при−дется еще и застраховать риски.

И последнее. Когда предпринимательзаключает договор, компания обещает,что ваш учет будут вести «специалистысамой высокой квалификации». Но напрактике небольшие фирмы, которыеоказывают аутсорсинговые услуги, при−влекают кадры как раз с весьма сомни−тельной квалификацией — они дешевле.Другими словами, поручают отчетность ивесь бухгалтерский учет не аудиторам, атем же самым бухгалтерам−надомникам.Результаты могут быть плачевными. Иесли возникнет конфликтная ситуация,существует опасность просто не найтиконцов. Привлечь к ответственности не−радивого бухгалтера невозможно, ско−рее всего, с фирмой его не связываютдоговорные отношения.

Доверяй, но проверяйЧтобы избежать перечисленных ос−

ложнений, решив отдать бухгалтерскийучет в руки специализированной компа−нии, предпринимателю стоит побольше

узнать о ней. И здесь возникает пробле−ма выбора аутсорсинговой фирмы илиспециалиста.

Лучший вариант — воспользоватьсярекомендацией знакомых, коллег, парт−неров или друзей. Если такой возможно−сти нет, то информацию придется искатьсамостоятельно. Конечно, обращаться вдетективное агентство не нужно. Чтобысделать правильные выводы, достаточнопроанализировать информацию, кото−рую фирма сама предоставляет о себе.

Несмотря на то, что услуги аутсор−синга не лицензируются, чаще всего ихоказывают аудиторские компании, а уних лицензии есть. Поэтому, преждевсего, узнайте, есть ли у фирмы лицен−зия на осуществление аудиторской дея−тельности. Идеально, если срок ее дей−ствия истекает позже, чем срок договорана оказание аутсорсинговых услуг. Кро−ме того, играет роль время работы ком−пании на рынке, наличие различныхсертификатов, дипломов. Кстати, коли−чество услуг аутсорсинговой фирмытоже имеет немалое значение. Соответ−ственно, чем шире их спектр, тем луч−ше — тогда компания сможет решитьгораздо больше задач.

Довольно часто между бухгалтерски−ми компаниями и различными ведом−ствами складываются, так сказать,неформальные отношения. Однакоохватить все службы и все отделения,скажем, налоговой инспекции, невоз−

ÏÎÕÎÄ ÍÀ ÑÒÎÐÎÍÓ МЕХАНИКА БИЗНЕСА


Уровень зарплаты бухгалтеров в Москве, в долларах СШАВакансия Малый бизнес Средний бизнес Крупные компании Зарубежные компании

Ãëàâíûé áóõãàëòåð 500–800 800–1 500 1 800–2 500 2 000–3 000

Áóõãàëòåð 300–600 400–800 600–1 000 600–1 200

Ïî äàííûì êàäðîâîãî îáúåäèíåíèÿ «Ìåòðîïîëèñ»

Âûåçäíàÿ íàëîãîâàÿ ïðîâåðêà âûÿâèëà ìàññóíàðóøåíèé è доверчивую компаниюоштрафовали на 19,2 миллиона рублей

можно. Поэтому есть смысл подбиратьаутсорсинговую компанию в зависимос−ти от того, где предприниматель илифирма состоят на учете и где у аутсор−серов есть связи. Тогда внешние бух−галтеры будут с легкостью решать всепроблемы в официальных структурах.

Помимо этого необходимо уточнить,кто именно будет готовить вашу отчет−ность. Специалист, который станет вестибухгалтерию, должен быть сотрудникомфирмы. Не лишним будет познакомитьсяс ним напрямую и выяснить его профес−сиональный уровень. Диплом проситьвовсе не обязательно — это прерогативаработодателя, а вот задать несколькоспецифических вопросов специалиступредприниматель имеет полное право.

ДоговорилисьОбычно в каждой фирме существует

готовый шаблон договора. И если биз−несмен согласен сотрудничать с компа−

нией, то в этот бланк просто вписываютсведения о компании или частном пред−принимателе. Не стоит сразу согла−шаться с предложениями. Аутсорсинго−вая компания, естественно, почти всегдаповорачивает условия соглашения так,как это выгодно ей.

Внимательно прочтите договор. Он недолжен содержать общих формулировок(например, «фирма готовит и сдает всепредусмотренные законодательствомотчеты»). По возможности конкретизи−руйте, какие отчеты будет готовить фир−ма, какое программное обеспечениеиспользуется, есть ли на него лицензия.Можно указать условия, что формы от−четности обязаны соответствовать дей−ствующему законодательству. Контрактдолжен отвечать и характеру вашей де−ятельности. Самый простой пример —сезонная торговля. Скажем, сельскохо−зяйственные компании, в основном, тор−гуют осенью. Следовательно, обо всей

специфике нужно сообщить специали−стам аутсорсинговой компании еще дозаключения договора, чтобы впослед−ствии эти условия попали в контракт.

Если по договору бизнесмен переда−ет всю бухгалтерию сторонней фирме,соглашение стоит зарегистрировать вналоговой инспекции, хотя напрямуютакая обязанность законодательством непредусмотрена. Однако «вся бухгалте−рия» подразумевает и главного бухгал−тера, а приказ о назначении главбуханужно отнести налоговикам. Проще го−воря, если роль «главбуха» будет испол−нять сторонняя организация, договорнужно показать инспекторам, а уж онисами решат, нужен он им или нет. Кста−ти, подпись на ваших отчетах будет ста−

вить руководитель аудиторской фирмыили любой сотрудник компании, уполно−моченный соответствующим приказом, азначит и этот приказ должен попасть вналоговую инспекцию. Поэтому не лиш−ним будет проконтролировать данныйпроцесс.

Чтобы полностью защитить себя отвозможных рисков, поинтересуйтесь,застрахована ли ответственность аут−сорсинговой фирмы перед третьимилицами. Для этого предпринимателю не−обходимо ознакомиться с договоромстрахования (страховым полисом) иуточнить размер соответствующейстраховки. Если ответственность испол−нителя застрахована и предпринимате−лю будет нанесен ущерб, то проблем сего возмещением не возникнет. В про−тивном случае возмещения придетсядобиваться через суд, и не факт, что этоудастся. По крайней мере, на сегодняш−ний день практики по «аутсорсинговым»делам нет. А вот суды с аудиторскимикомпаниями бизнесмены чаще всегопроигрывают. Скажем, в Москве за пер−вое полугодие 2004 года столичныефирмы проиграли больше половиныисков к аудиторским компаниям. Правда,большинство из них касались аудитор−ских заключений по ревизиям.

Таким образом, если аутсорсинговаяфирма откажется предоставить вам ин−формацию о себе, значит, ей есть чтоскрывать. Тогда просто следует обра−титься в более открытую для клиентовкомпанию. Если вы еще не определи−лись, кто будет вести бухгалтерию (фир−ма или штатный бухгалтер), то есть надчем подумать. Предложения аудиторскихи консультационных компаний более чемзаманчивы, однако они таят в себе до−полнительные риски. До того как при−нять окончательное решение, вам необ−ходимо взвесить все «за» и «против». �



За:� íå íóæíî îáîðóäîâàòü ðàáî÷èåìåñòà è ïëàòèòü çàðïëàòó áóõãàëòåðó;� ÍÄÑ ïî óñëóãàì âíåøíåé áóõ-ãàëòåðèè ìîæíî ïðèíÿòü ê çà÷åòó;� âíåøíÿÿ áóõãàëòåðèÿ íåçàâèñè-ìà è êàê ïðàâèëî, ñîîòâåòñòâóåòçàêîíîäàòåëüñòâó;� àóäèò ìîæåò ïðîâîäèòü òà æåôèðìà, êîòîðàÿ âåäåò áóõãàëòåðèþ;� íàëîãîâèêè ñ ïðîâåðêîé áóäóòïðèõîäèòü â îôèñ àóòñîðñèíãîâîéêîìïàíèè;� ðåàëüíàÿ ýêîíîìèÿ ðàñõîäîâ íàïåðâîì ýòàïå äåÿòåëüíîñòè.

Против:� êîíôèäåíöèàëüíàÿ èíôîðìàöèÿïîïàäàåò â ÷óæèå ðóêè;� îòñóòñòâóåò íåïîñðåäñòâåííûéêîíòðîëü çà ñîñòàâëåíèåì è ñäà÷åéîò÷åòíîñòè;� íå ÿñíî, êòî, êàê è â êàêèõ îáú-åìàõ áóäåò âîçìåùàòü íàíåñåííûéóùåðá;� òðóäíî ïîëó÷èòü ñâåäåíèÿ î ïðî-ôåññèîíàëüíîì óðîâíå ñïåöèàëèñ-òîâ, âåäóùèõ ó÷åò âàøåé êîìïàíèè;� íà ðûíêå àóòñîðñèíãà áóõãàë-òåðñêèõ óñëóã, êàê è íà ëþáîì äðó-ãîì, âñòðå÷àþòñÿ ìîøåííèêè.

Аутсорсинг. «За» и «Против»

�Аутсорсер, деятельность которогопривела к серьезным финансовым

проблемам на стороне клиента, долженотвечать за нанесенный ущерб деньгами.

Кто напортачил, тот и платит.

Считается, что самый дешевыйвариант — отдать ребенка в го−сударственный детский садик.Скажем, в Москве постановле−

нием Правительства города предусмо−трена единая оплата за содержаниеребенка в детском дошкольном учреж−дении. Это 150 рублей в месяц,причем для отдельных катего−рий граждан установленальгота в 50% и даже 75%.Другое дело, что написанноена бумаге не всегда происхо−дит в жизни. На практике жеродителям приходится сталки−ваться с необходимостью до−полнительной оплаты,которая может дости−гать 100–150 дол−ларов в месяц иболее. Тем не ме−нее, эта форма до−школьного образова−ния остается одной изсамых востребованных.По крайней мере, в 2004 годуболее 215 тысяч из почти по−лумиллиона московских до−школьников были отданыименно в государственныедетские сады.

Но насколько фактические(а не декларируемые) цены со−ответствуют качеству ухода, об−разования и воспитания? Насей счет есть разные мнения.

Но вот показа−тельные данные:в январе 2005

года Департаментфедеральной государ−

ственной службы занятостипо Москве сообщал о наличии1 295 вакансий воспитателей. Ачто вы скажете о средней зарп−лате воспитателя в 2 500 руб−лей? Примерно такую суммуняня в семье получает за три−четыре дня работы.

Что касается негосудар−ственных детских садов, то, какпоказал проведенный «Биз−

нес−журналом» опрос, минимальнаясумма оплаты таких услуг в Москвесоставляет сегодня около 300 долла−ров в месяц. Плюс вступительныйвзнос в том же или большем размере.Впрочем, оплата может зашкаливать иза тысячу — это уже вопрос позицио−нирования заведения и различных ус−луг, которые оно готово оказывать до−полнительно.

Кроме того, на уровень оплаты ус−луг частных детских садов влияет нетолько качество сервиса, но и место−расположение. В центре города ипрестижных районах цены, естест−венно, гораздо выше. �

ÄÅÒÈ ЦЕНА ВОПРОСА


Сперва мадам за ним ходилаОльга Костюкова

Кому доверить воспитание ребенка? Ãîñóäàðñòâåííîìó èëè íåãîñóäàðñòâåííîìóäîøêîëüíîìó ó÷ðåæäåíèþ, íÿíÿì−ãóâåðíàíòêàì, ìàìàì èëè áàáóøêàì? Ñ îäíîé ñòîðîíû, ýòî äåëî âêóñà. Ñ äðóãîé — õî÷åòñÿ çíàòü, êàêîâà, ñîáñòâåííî, öåíà âîïðîñà.

Сижу с ребенком сама (27,38%)С ребенком сидит бабушка (28,57%)К ребенку приходит няня (14,29%)Прошу присмотреть знакомых (0,00%)Ребенок ходит в детский сад (25,00%)Другое (4,76%)

С кем вы оставляете ребенка?Ïî äàííûì îïðîñà www.parenting.ru

Цены негосударственных детских садов МосквыДетский сад Вступительный взнос, руб. Размер оплаты (в месяц, руб.)

Àòëàíò 14 014 8 408

Âåãà 15 000 11 700

Ãîëîñ 6 000 13 000

Ãóëëèâåð 13 000 13 000

Êèïðèäà — 11 500

Êîëîñîê 14 014 9 000

Ëó÷ è Êî 37 800 549 348–588 588 (â ãîä)

Ìàëüâèíà 12 800 12 800

Ìàëûøîê 15 000 10 500

Íà Îñåííåé 12 762 12 762

Ïðåìüåð 700 700 386 786 (â ãîä)

Ýðóäèò 224 224 882 882 (â ãîä)

ÝØË — 200 000 (â ãîä)

Вэпоху информационной рево−люции мы ищем полезные длянас источники знаний, чтоб неопоздать, более того, быть пер−

выми. Когда конкуренция стала звер−ской и бизнес заключался в том, чтобыурвать кусок у кого−то другого, рас−цвели большие брэнды. В их войнеистинная природа маркетинга выража−лась как конфликт между корпорация−ми, а не удовлетворение человеческихнужд и потребностей. Все это в про−шлом. Новый мир живет иначе.

Конец гигантоманииСегодня великие брэнды, подобно

ящерам древности, господствуют напланете. Развившись из обыкновенныхпродуктов, они обросли рекламныммясом и обзавелись крепкой чешуейстандартов фирменной торговли. И,несомненно, гигантские и неповорот−ливые супербрэнды будут еще долгобродить по просторам планеты.

Да, их видно издалека. Своими раз−мерами и раздутыми бюджетами нарекламу они заслужили доверие людей.Казалось бы, можно расслабиться ипожинать плоды… Но на самом деле имбудет все труднее существовать, ибоони окажутся не нужными в новой сис−теме жизненных ценностей, когда в це−не личные чувства и самовыражение.

Идея «лавмарок» витает в возду−хе… Прямолинейный аргумент в ихпользу: брэнды себя изжили. Эволю−ция и заключается в том, что лучшие исамые успешные сбрасывают бронюи шипы и, вместо войны, занимаютсялюбовью. С потребителем. Они за−ряжены эмоцией, но не пытаютсядавить массой или вызватьуважение колоссальнымимасштабами рекламы.Напротив, те мега−брэнды, что не смог−ли приспособиться,

приобретут обличие эдаких диплодо−ков и станут заложниками собствен−ных объемов. Не будучи способнымидать людям живую эмоцию, эти ре−ликты обречены тратить все больше ибольше средств на рекламу, одновре−менно уменьшая цену. И таким обра−зом, приближая собственную рента−бельность к нулю.

Термин lovemark придуман КевиномРобертсом, руководителем агентстваSaatchi & Saatchi. И сегодня это непросто концептуальная разработка, носвоего рода прикладная методика рек−ламной эволюции, которую в Saatchiприменяют в жизни.

Если брэнды зависят от реальногоспроса и неповоротливы, какбронтозавры, то лавмарки могутвозбуждать желания, и потомусвободны, как птицы. Которые,как известно ученым, произо−шли от динозавров. Да, одниоперились и смогли взлететь,а другие остались громозд−кими тварями, потомки кото−рых ныне обитают в болотахи глубинных озерах.

Новые же лавмарки, возникающие снуля в наше бурное время, и вовсеоказываются в другой генерации су−ществ. Подобно первым млекопитаю−щим, они — небольшие, юркие и сим−патичные создания. Им нужно меньше

еды (денег), а все потому, чтотеплокровные. И греет их наша свами любовь.

Острота чувстваГде работаешь? На чем ездишь? Во

что одет? В каком ресторане обеда−ешь? В какой фитнесс−клуб ходишь? Онас судят по вещам и услугам, которы−ми мы пользуемся. Только после такойпредварительной оценки общество на−чинает интересоваться тем, как тебязовут. Обладание тем или иным брэн−дом — своего рода декларация стиляжизни, эстетических симпатий, соци−ального статуса, убеждений, пристрас−тий, формата общения. Такая картинахарактерна для мира брэндов, гдекаждый брэнд отвечает за определен−ный фрагмент собирательного обра−

МАРКЕТИНГ ÝÂÎËÞÖÈß

86

Любовный дарвинизмВладимир Ляпоров

Âðåìÿ ìåíÿåò îáëèê ìèðà, è ýâîëþöèÿ — âî âñåì. Âîò è брэнды в скором будущемвымрут как правящий вид на этой планете. ×òî æå äàëüøå? Åñòü ëè æèçíü ïîñëå áðýíäîâ? Êòî áóäåò ðåçâèòüñÿ â ëó÷àõ óñïåõà è ïèòàòüñÿ íàøèìè äåíüãàìè, êîãäà âåëèêèåáðýíäû îêîí÷àòåëüíî ïðåâðàòÿòñÿ â ðåëèêòû, à èõ îãðîìíûå ìàãàçèíû — â ïîäîáèå çîîëîãè÷åñêèõìóçååâ? Îòâåò åñòü — ëàâìàðêè (lovemarks).


Брэнды зависят от реального спроса и неповоротливы, как динозавры. À ëàâìàðêèâîçáóæäàþò æåëàíèÿ è ñâîáîäíû, êàê ïòèöû

за «Я». Лав−марки живут по дру−

гим правилам. Они универ−сальны, ибо чувства свойственны

всем, независимо от статуса и достатка.И в этом их колоссальный потенциал.Они игнорируют социальные различия,объединяя нуворишей и студентов, ма−фиози и интеллигентов, модниц и ста−рых дев.

В основе концепции лежит тезис, чтопотребители, а не сами компании, вла−деют лавмаркой. Во всяком случае,

возникновение лавмарки — процессдвуединый. С одной сторо−

ны, создатели марки и рекламисты. Сдругой — вдохновленные покупатели(inspirational consumers). Что же, соб−ственно, их вдохновляет?

Удовлетворяя базовые потребнос−ти — голод и сон, — человек поднима−ется выше, к эмоциональным. Потом —к социальным. И, наконец, доходит досамореализации, если вспомнить пи−рамиду социолога Абрахама Маслоу.

Большие брэнды упрощают каж−додневный выбор необходимых това−ров (Tide), уменьшают риски при при−нятии более ответственных и сложныхрешений (Microsoft). Они эмоциональ−но и психологически поддерживают,ублажая самолюбие (Rolex) и дарячувство общности (Apple). Да, людизнают большие брэнды и преданы им.Но при всем этом, сохраняя верностьсвоим избранникам, хотят чего−то но−вого. В то же время брэнды работают срациональными доводами и поэтомустатичны. Цена, социальный статус,надежная опора. Однако новая реаль−ность такова, что шоппинг оказываетсядля человека средством самоутвер−ждения. И в окружающих товарах людиищут возможности эмоциональнойподзарядки. Чем больший дефицитэмоций испытывают они, тем быстреебудут бежать за чувствами к торговыммаркам.

В наши дни шоппинг постепенностановится реализацией собственногосоциального и внутреннего «Я». Поэто−му покупки все чаще диктуются эмоци−ями, а реклама все больше обращает−

ся к чувствам, приписывая одеколонуили пиву значения сексуальности,любви, интимности, дружбы. Если в1997 году брэнд в первую очередьпредполагал ответственность передпокупателем за качество продукта, то в2004−м этот критерий выносится заскобки. Брэнд любят за чувства, кото−рые он привносит в повседневнуюжизнь обывателя. Экспрессия этихчувств во всем: в идеологии, слогане,рекламе, дизайне упаковки и оформ−лении пространства фирменных мага−зинов. Но самое главное — в идее, ко−торую несут в себе лавмарки. Брэндыпытаются облечь продукты в эмоцио−нально насыщенную упаковку. Илипридать обычным вещам необычныйимидж. Лавмарки честнее. Здесь чув−ственная идея лежит уже в самой осно−ве. Впечатления, воспоминания, ожи−

дания, ощущения. Задача брэндинга —подпитывать чувственный опыт. Причемэмоциональные образы возможны да−леко не только вокруг личной жизни.Социальные ценности, экономическиеинтересы, политические пристрас−тия — все эти явления, к которым обра−щаются брэнды, можно облечь в эмо−ции и транслировать людям посред−ством образов. И, потом, потребителистали разборчивее. Сегодня только лю−бовь может заставить их переплачиватьза имя. Среди «окрыленных динозав−ров»: Adidas, BMW, Bally, Huggies, Self−ridges. И, конечно, на каждом рынке мынайдем любовников−шалопаев, кото−рые вторглись в привычный уклад. Кпримеру, Slingfings, KitchenAid, Yoplait,Pret−A−Manger.

Лики любви— Чтобы отличные

брэнды выжили, онидолжны создать уп от р е б и те л е йлояльность,выходящуюза пределырациональ−ных объясне−ний, — говорит КевинРобертс, генеральный ди−ректор Saatchi & Saatchi. —Только так они могут дис−танцироваться от миллионов «бледныхбрэндов», идущих в никуда.

Секрет успеха — использование та−инственности (mystery), чув−

ственности (sensuality) и близости (inti−macy). Вместе эти три ощущения со−здают перспективу за пределамибрэндов. Таинственность — это связьпрошлого марки с настоящим и буду−щим. Легенда, традиция, происхожде−ние, из которых рождаются вдохнове−ние и мечта. Воздействуя на пятьтонких чувств людей, затрагивая их,лавмарка общается с людьми. Точкисоприкосновения (touch−points) — врекламе, упаковке и эмоциональныхкачествах самого продукта. Сравнитеновейшие Volkswagen Golf и первыйхэтчбек BMW 1−й серии. Volkswagen —прекрасные машины, очень надежные,технически совершенные. Но почемуBMW считается культом, а Volkswagenвсего лишь оптимальным выбором? Ипочему BMW дороже? Просто Golf — несексуален, а BMW — даже слишком. Выощущаете это, касаясь пластика, сжи−мая в руках руль или окидывая взгля−дом линии кузова. Близость основанана взаимном доверии, эмпатии и стра−сти. К примеру, марка модных сумочекSlingfings радует не только интереснымдизайном, но и экологическим мотивомколлекции и естественными принципа−ми производства. «Эко» вместе с «рет−ро» (Eco meets retro) — таков забавныйслоган этой успешной лавмарки.

В прошлом люди покупали продуктыутилитарно. Это было время, когда,кроме функции и цены, ничто нас неинтересовало. Затем лучшие и самыеудачные продукты стали брэндами, ко−торые могли брать деньги за гаранти−рованное качество. И, наконец, на сме−ну брэндам идут лавмарки. В эпохубрэндов деньги — основной инструментконкурентной борьбы. Креатив, конеч−но, помогает потратить их более эф−фективно, но все равно этого мало. Вэпоху лавмарок человеческое внима−ние становится главной валютой. И что−бы привлечь его, достаточно меньшихсредства. Война бюджетов сменяетсябитвой интересных идей. Эмоциональ−ная основа построения брэндов озна−чает, что для объемов потребления те−перь нет пределов. Ведь потребностиконечны, а желания безграничны. �

87

ÝÂÎËÞÖÈß МАРКЕТИНГ

Âîéíà ðåêëàìíûõ áþäæåòîâ ñìåíÿåòñÿ áèòâîé èíòåðåñíûõ èäåé. Ведь потребностиконечны, а желания безграничны!


Ежемесячно выходит множествокниг о бизнесе. И особенно омаркетинге и рекламе, благо этигуманитарные дисциплины —

благодатная почва для взращиваниястройных концепций, красивых идей ивкусных историй успеха. Для чего? Длякого? Для общей эрудиции, в основном,если честно. Прекрасный повод —всегда хорошо знать больше. Но все−таки, как насчет пользы для дела? Ведьвсе эти книги интересно читать, но вотпопробуйте жить по ним… Несмотря навысокоинтеллектуальный и наукоемкийслог, большинство не даст ответа нанаш с вами главный вопрос: как из ма−ленького стать большим? И как добить−ся успеха на все более плотном конку−рентном рынке? Существуют ли «ум−ные книжки», которыми можно реальнопользоваться в жизни, а не просто чи−тать об идеальном мире красивыхидей? В последнее время вышел целый

ряд книг, написанных руководителямиведущих транснациональных корпора−ций: General Electric, Intel, Chrysler, Vir−gin... Казалось бы, только слишкомскромный или занятой руководителькрупной корпорации сегодня не поспе−шил увековечить свой управленческийгений на бумаге. Из всех мы выбралитех, кто написал про собственное дело

и с самого начала стоял у истоков биз−неса, самостоятельно раскручивая егос нуля.

Сэм УолтонÑäåëàíî â Àìåðèêå: êàê ÿ ñîçäàë Wal−MartÀâòîð — îñíîâàòåëü êðóïíåéøåé â ìèðå ñåòèñóïåðìàðêåòîâ Wal−Mart

В глобальном чемпионском рейтингебогачей американец Сэм Уолтон и егонаследник Роб Уолтон — абсолютныечемпионы. За членами семьи Уолтонследуют Билл Гейтс и Ларри Эллисон,

которых «облегчил» кризис высокотех−нологичных отраслей. А вот владельцыWal−Mart чувствуют себя прекрасно влюбое время — люди всегда делаютшоппинг. Все, что сказано устами ми−рового короля розничной торговли, ин−тересно априори. Ведь это историямаркетингового успеха в чистом виде:Сэм Уолтон из маленького универсамав провинциальном городке сделалкрупнейшую на планете ритейлорскуюсеть. В 1962 году Сэм Уолтон (уж не cнего ли cписан «дядюшка Сэм?») вме−сте со своим братом Джеймсом открылв городе Роджерс, штат Арканзас, уни−

версам, которому дал неза−тейливое имя Wal−Mart(«рынок Уолтонов»). А черезсорок лет, в 1992 году, оннаписал книгу о том, как вы−росла самая большая в миреторговая сеть (200 миллиар−

дов долларов в год, 4 тысячи магази−нов, 100 миллионов покупателей в не−делю).

Интересно, что в тот же знамена−тельный год появились первые магази−ны у конкурентов: K−Mart, Woolworth иTarget? Но где сегодня они, а где Wal−Mart? Собственно, Уолтон был первым,кто придумал сеть одинаковых магази−

нов самообслуживания и методичношел к воплощению этой идеи в жизнь.Первым нарушил негласные правила оразделе сфер влияния между ритей−лорами, когда в каждом штате работа−ла только одна крупная сеть, не пося−гавшая на территорию соседей. Какэто получилось, притом что, по соб−ственному признанию автора, «нашимагазины выглядели достаточно убого,вообще−то их нельзя было даже и на−звать настоящими магазинами»?! Ком−ментарии, как говорится, из первыхрук. Сэм Уолтон пишет о смелости, оп−

тимизме и тяжелом труде, позволившимему «оседлать» мечту и стать лидероммирового бизнеса. Но самое главное,эта книга — не просто вдохновеннаяистория собственного успеха. Это не−формальный учебник по ведению тор−гового бизнеса, написанный лучшимпрофессионалом своего дела. Скром−ный, но всегда уверенный в своихсилах и возможностях Сэм Уолтон де−лится своими наблюдениями, честно иоткрыто рассказывает о «правилахдвижения денег», о принципах «малогов большом» и внимательной работы слюдьми.

Говард Шульц Âëåéòå â íå¸ ñâî¸ ñåðäöå. Êàê ÷àøêà çà ÷àøêîé ñòðîèëàñüStarbucksÀâòîð — îñíîâàòåëü è ñîâëàäåëåö êðóïíåéøåé â ìèðåñåòè êîôååí Starbucks

«Кофейный Билл Гейтс», по опреде−лению USA Today, рассказывает о том,как сделать много из ничего и что кон−кретно значит «нематериальный ак−тив» в бизнесе. Говард Шульц делитсясвоими воспоминаниями о том, как емуудалось сделать превосходный кофечастью американской действительно−сти и на этом совсем нематериальном

МАРКЕТИНГ ÊÐÓÃ ×ÒÅÍÈß

Культ дела Владимир Ляпоров

Ëó÷øèå êíèãè î ìàðêåòèíãå?! Ñíîâà ïðî ñòðàòåãèè ñ «íåïðåëîæíûìè çàêîíàìè» èëè ãðàôèêàìè íà ðàçâîðîòå? Èíòåðåñíî, êîíå÷íî, íî êàê ïîíÿòü ðåàëüíóþ öåííîñòü óìíûõ ôðàç? Ìû óâåðåíû, ÷òî â ìàðêåòèíãå ëè÷íûé îïûò ìîæåò áûòü åäèíñòâåííîé ãàðàíòèåé óñïåõà. È ÷òî лучшие книгимогли написать только реальные владельцы брэндов.


Практичность ��

Аналитика ��

Увлекательность ��

Åñòü êíèãè äëÿ ìåíåäæåðîâ è êíèãè äëÿ ñîáñòâåííèêîâ. Вопрос в том, кто авторкниги — «писатель» или бизнесмен

Êíè

ãè ï

ðåäî

ñòàâ

ëåíí

û è

íòåð

íåò-

ìàã

àçèí

îì «

Îçî

í».

аспекте построить свой успех. Марке−тологи, управляющие и подающие на−дежды предприниматели узнают сек−рет превращения страсти в прибыль,изучив историю становления компа−нии, которая изменила все — от вкусовсредних американцев до сленга ивнешнего вида центральных улиц. Какдобиться грандиозного успеха, начавс нуля? Автор рассказывает о том, какодин−единственный магазинчик нанабережной в Сиэтле превратился вкомпанию, которая владеет более чем1 600 кофейнями от Нью−Йорка доБейрута и открывает каждую неделюеще одну. Но смысл бизнеса для Star−bucks не только в том, чтобы корпора−

ция приносила многомиллионныеприбыли. Важно сохранить свойстиль, оригинальность и высокое ка−чество продукта — все это и делаетбрэнд великим.

Кроме того, автор убежден, ключ куспеху — люди, их преданность, энту−зиазм и профессионализм. Что из го−да в год подтверждается стремитель−ным взлетом целого ряда компаний, вчисле которых находится и Starbucks.Не раз отмечалось, что компания Star−bucks является, по существу, един−ственной, в которой всех сотрудников,независимо от занимаемого положе−ния и доли в акционерном капитале,называют не традиционно−офици−альным словом «employees» — «ра−ботники» или «служащие», а только иисключительно «associates» — «кол−леги» или «партнеры». Казалось бы,пустяк, но в совокупности с прочимисоставляющими «корпоративной ат−мосферы» это приводит к чрезвычай−но низкой текучести кадров, к тому,что даже школьники и студенты млад−ших курсов, поступающие изначальнов Starbucks на сезонную работу(«подхалтурить» во время каникул), в

значительной части стремятся затемзакрепиться на фирме. Энтузиазм вбизнесе — великая вещь! ГовардШульц на собственном примере пока−зал, что успеха может достичь каждый,если очень захочет.

Ричард Брэнсон Òåðÿÿ íåâèííîñòüÀâòîð — îñíîâàòåëü è âëàäåëåö ìóëüòèáðýíäà Virgin

Мемуары о бизнесе представляют ин−терес лишь в той степени, в какой ус−пешно сделал состояние сам автор.Ричард Брэнсон пишет о собственномпути — от первых студенческих проек−тов до создания одного из самых изве−стных брэндов Virgin, объединившего

авиакомпанию, звукозаписывающуюфирму, супермаркеты и многое другое.Предпринимательская деятельностьнеповторима. Ее крайне сложновыразить в аксиомах и правилах. Ре−цептов успеха нет, и, повторив все

удачные ходы одного бизне−смена, другой может и недобиться результатов. На−учиться понимать (что сов−сем не значит воспроизво−дить) природу чужого успеха

можно только на «живых» примерах,причем каждый читатель сделает соб−ственные выводы. Тем не менее, удач−ливый автор излагает свои принципы:занимайтесь тем видом деятельности,который нравится; нанимайте энтузиа−стов вместо профессионалов, ну и так

далее. Естественно, вы прочтете о том,что получилось при использованииэтих принципов. А получилось болеечем отлично.

Бренд Virgin четко сфокусирован наБрэнсоне — шоумене от бизнеса.Именно в Англии ему был обеспеченуспех. Каждое расширение брендаVirgin , будь то новая радиостанция илимагазины по продаже свадебных пла−тьев, приводит в восторг жителей Со−единенного Королевства. Для британ−цев летать самолетами Virgin Airlinesили покупать страховые полисы VirginInsurance — своего рода выражениевосхищения талантом настоящегобританского бизнесмена Ричарда (в

переводе на фунты стерлингов). Зна−чит ли это, что по мере угасания инте−реса к Брэнсону бренд Virgin потуск−неет? И что, интересно, говорит обэтом сам «потерявший невинность»?Действительно ли расширение брэндаVirgin, противоречащее всем принци−пам и советам, — это чисто британскоеявление, имеющее мало шансов науспех за пределами Соединенного Ко−ролевства?

Есть и анализ собственных прова−лов. Одна из немногих маркетинговыхнеудач Брэнсона связана с запускомгазировки Virgin−Cola . Это был вызовCoca−Cola и Pepsi−Cola, за что и по−следовало наказание. Мировые гиган−ты газированных шипучек, объединивусилия, просто блокировали продви−жение Virgin−Cola в розницу, а Брэн−сону оказалось не по силам самомусоздать сеть дистрибуции.

Майкл ДеллÎò Dell áåç ïîñðåäíèêîâ: ñòðàòåãèè, êîòîðûå ñîâåðøèëè ðåâîëþöèþÀâòîð — îñíîâàòåëü è âëàäåëåö ñàìîé ïðèáûëüíîéêîìïüþòåðíîé êîìïàíèè Dell Computers

Многие книги пишутся в на−дежде представить универ−сальный рецепт, между темнаибольшую ценность пред−ставляют жизненный опыт ите выводы, которые сделалисами предприниматели. В

списке книг, основанных на реальном,а не кабинетном опыте создания брэн−дов, эта, пожалуй, самая точная.

Не обязательно вникать в премуд−рости маркетинговой индустрии, ноидеи и ситуации, описанные в книге«Без посредников», хорошо бы знать.

ÊÐÓÃ ×ÒÅÍÈß МАРКЕТИНГ








Î ëåãêèõ ïîáåäàõ è ïîäàðêàõ ñóäüáû ÷èòàòü ñêó÷íî. Куда важнее публичноепризнание ошибок и их честный анализ

Прямые продажи и сборка на заказ,которые легли в основу стратегии Dell,сегодня вызывают у многих вопросы. Итем не менее, несмотря на успехи кон−курентов, Dell остается самой при−

быльной компанией на современномкомпьютерном рынке. Хотя главнаяценность произведения Делла — в егоуниверсальности.

Почему начинающей компаниилучше иметь маленький капитал, чембольшой? Почему сотрудники пред−ставляют большую опасность длякомпании, чем конкуренты? Как можноиспользовать слабости конкурирую−щей компании, подчеркивая в оче−

редной раз свои достоин−ства? Прочитав «От Dell безпосредников», можно полу−чить четкие ответы, проил−люстрированные реальны−ми примерами.

Дон Файла10 óðîêîâ íà ñàëôåòêàõÀâòîð — ãëàâíûé èäåîëîã «ñåòåâîãî ìàðêåòèíãà»,ñîçäàâøèé ñîáñòâåííóþ ñåòü â 100 000 êîíñóëüòàíòîâ

MLM — это аферисты, «разводилы» илисектанты. К этому стереотипу все мы на−столько привыкли, что отказываемсяслушать даже разумные доводы «сете−виков». Кстати, это Дон Файла, еще всемидесятых построивший первуюструктуру в 100 тысяч консультантов,предложил название «сетевой марке−тинг» (network marketing). Между теммножество очень успешных компанийпостроено по этому принципу, в томчисле Avon, Amway, Kirby, Oriflame, MaryKay, Faberlic, Ozon и многие другие. Пи−

МАРКЕТИНГ ÊÐÓÃ ×ÒÅÍÈß

Отдавая должное óíèâåðñèòåòñêèì àêàäåìèêàì è òåîðåòèêàì áèçíåñ-êóðñîâ, ìû óâåðåíû, ÷òî ïîçíàòü ìàðêå-òèíã ñìîãëè òîëüêî ðåàëüíî äåéñòâóþùèå ëèöà. Íî â ìàðêåòèíãîâîì òåàòðå èãðàþò íå òîëüêî êîììåðñàíòû, íî èñîâåòíèêè âñåõ ìàñòåé. Ïîýòîìó âûñëóøàéòå íåáîëüøîé «êîììåíòàðèé» ê íàøåìó ïðåäïðèíèìàòåëüñêîìó ìîíî-ëîãó. Ýòè êíèãè íàïèñàíû òåìè, êòî ñàì áèçíåñ íå âåäåò, íî â êîíñàëòèíãå è ðàçðàáîòêå áðýíäîâ — äîêà.

Джек Траут22 íåïðåëîæíûõ çàêîíà ìàðêåòèíãàÀâòîð íà÷àë êàðüåðó â ðåêëàìíîì îòäåëå General Electric, à ñåãîäíÿ âîçãëàâëÿåòñîáñòâåííóþ êîíñóëüòàöèîííóþ ôèðìó, çàêàç÷èêè êîòîðîé — Xerox, IBM, Burger King, Lotus, Ericsson, Tetra Pak

Ëþáÿò àìåðèêàíöû «äåñÿòü ñïîñîáîâ ñòàòü áîãà÷å» èëè«ñåìü ñîâåòîâ ñäåëàòü êàðüåðó». Âîò è êíèãà ÄæåêàÒðàóòà, ïðèçíàííîãî (îñîáåííî â íàøèõ êðàÿõ) êîíñóëü-òàíòà, ïîòàêàåò íàðîäíîé ëþáâè ê öèôðàì. «22 íåïðå-ëîæíûõ çàêîíà ìàðêåòèíãà» íà÷èíàåòñÿ èíòðèãóþùåéôðàçîé: «Ìèëëèàðäû äîëëàðîâ áûëè ïîïóñòó èñòðà÷åíûíà ìàðêåòèíãîâûå ïðîãðàììû, êîòîðûå çàðàíåå áûëèîáðå÷åíû íà ïðîâàë, íåçàâèñèìî îòòîãî, íàñêîëüêî îíè áûëè óìíûìè èáëåñòÿùèìè, èëè îò òîãî, íàñêîëüêîõîðîøî îíè ôèíàíñèðîâàëèñü». ×òîæå ñëó÷èëîñü, âîïðîøàåò àâòîð? Ñà-áîòàæ, äèâåðñèÿ, èçìåíà? Íåò, ïðîñòîýòè ïðîãðàììû áûëè ðàçðàáîòàíû ñíàðóøåíèåì íåïðåëîæíûõ çàêîíîâìàðêåòèíãà, âîò è âñÿ òàéíà. Âåäü çà-êîíû ïðèðîäû ñóùåñòâóþò, òàê ïî÷åìóæå íå áûòü çàêîíàì ìàðêåòèíãà? Âûìîæåòå ïîñòðîèòü ïðåêðàñíûé ñ âèäóñàìîëåò, íî îí íå îòîðâåòñÿ îò çåìëè,åñëè ïðè åãî ïðîåêòèðîâàíèè âû íåó÷èòûâàëè çàêîíû ôèçèêè. Âîçìîæíî,ýòî ñëèøêîì ïðîñòî. Íî Òðàóò âîîáùåïðîñò, è â òîì åãî öåííîñòü. Õîòÿ èíåäîñòàòîê òîæå. Ñðåäè ðåêëàìèñòîâ,

êñòàòè, åñòü íåìàëî ïðîòèâíèêîâ «òðàóòèçìà», îòìå÷àþ-ùèõ íàèâíîå ôèëîñîôñòâîâàíèå è âûäâèæåíèå ïðîòèâî-ðå÷èâûõ ïðèìåðîâ â êà÷åñòâå «íåîïðîâåðæèìûõ äîêàçà-òåëüñòâ». Çàòî ñðåäè ïðåäïðèíèìàòåëåé è ìåíåäæåðîâñòîðîííèêîâ î÷åíü ìíîãî. Êòî åùå âîçüìåòñÿ ñôîðìóëè-ðîâàòü çàêîíû ìàðêåòèíãà õîòÿ áû äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîä-âåðãíóòü èõ ñîìíåíèþ è, óñîìíèâøèñü, çàïîìíèòü.

«22 çàêîíà» — ñóììà ìûñëåé, âûñêàçàííûõ â äðóãèõ,áîëåå ôóíäàìåíòàëüíûõ ðàáîòàõ: «Ïîçèöèîíèðîâàíèå:áèòâà çà óçíàâàåìîñòü», «Ìàðêåòèíãîâûå âîéíû», «Äèô-ôåðåíöèðóéñÿ èëè óìèðàé», «Ñèëà ïðîñòîòû». Êîíå÷íî, çàïÿòíàäöàòü ëåò, êîòîðûå ïðîøëè ñî äíÿ âûõîäà ïåðâîé

êíèãè Òðàóòà, ìíîãîå èçìåíèëîñü. Íîëîãèêà îñòàëàñü, è ñåãîäíÿ ìàðêåòèíãåùå áîëüøå ÿâëÿåòñÿ «áèòâîé âîñïðè-ÿòèé, à íå ïðîäóêòîâ». À ýòî ãëàâíîå.Êíèãà òåì è õîðîøà, ÷òî äàåò ÷åòêîå èïðîñòîå ïðåäñòàâëåíèÿ îá îñíîâàõ, ñ êî-òîðûìè ñòîèò îçíàêîìèòüñÿ ïðåæäå, ÷åìâäàâàòüñÿ â äåòàëè. «Ëó÷øå áûòü ïåð-âûì, ÷åì áûòü ëó÷øå». «Åñëè âû íå ìî-æåòå ñòàòü ïåðâûì â êàòåãîðèè, ñîçäàé-òå íîâóþ êàòåãîðèþ, â êîòîðîé ñìîæåòåñòàòü ïåðâûì». Åñëè íå ïîíèìàòü ýòîñëèøêîì áóêâàëüíî (â êîíöå êîíöîâ,

ïåðâûìè áûëè ìíîãèå ñî-âåòñêèå áðýíäû, êîòîðûåñåé÷àñ — ãäå?), òî ïîäîá-íûå ïðîñòûå èñòèíû ìîãóòïîìî÷ü â äåëå. Âïðî÷åì,







Мемуары бизнесменов — это не толькоуроки выживания на рынке, íî ïîðîé è óâëåêàòåëüíîå, çàõâàòûâàþùåå ÷òåíèå


Теория практиков и практика теоретиков

онером МЛМ−индустрии считается аме−риканская компания «Витамины Кали−форнии», которая появилась в началепрошлого века. По некоторым данным кначалу XXI века около 60% производите−

лей применяют принципы МЛМ для ре−ализации своей продукции. Классикижанра утверждают, что поскольку такимкомпаниям не нужно содержать огром−ный штат сотрудников, заниматься орга−низацией розничной торговли и склада−ми, тратиться на прямую рекламу, то всесэкономленные средства пускаются насовершенствование технологическихпроцессов, новые разработки и мотива−цию профессионального роста распро−странителей.

Автор определяет продажу как обра−щение к чужому лицу с попыткой продать

что−нибудь, в чем нет необхо−димости. «Слово «продажа» у95% людей вызывает отрица−тельные мысли, — пишетФайла. — В сети не нужнопродавать в традиционномсмысле слова. Однако товар

должен двигаться, без этого никто не по−лучит денег». Вопрос — как?

Уроки — в книге. Урок первый«Дважды два — четыре» раскрываетосновные коммерческие принципы и

финансовые преимущества сетевогомаркетинга. Урок второй «Синдром биз−несмена−банкрота» четко обозначает,чего не следует делать и почему сетевойпроект может провалиться. Урок третий«Четыре дела, которые необходимо сде−лать» называет вещи, которые нужносделать в самом начале становлениясобственной сети. Четвертое «Копай дотвердого грунта» и пятое занятия «Ко−рабли в море» — о том, как подобратькоманду и работать с людьми. Урок«Приглашение третьего лица» расска−зывает, как вовлекать в структурумножество потребителей и делать ихразносчиками информации о вашемтоваре. «Как ты используешь своевремя?» — о правильном тайм−менедж−менте, «Шипение свойственно горяче−му» и «Мотивация и отношения» — осоздании корпоративной культуры и на−выках мотивации консультантов. И,наконец, урок «Пятиугольник роста»описывает основные направления раз−вития сетевого бизнеса, к которым стоитвнимательнее приглядеться. �

ÊÐÓÃ ×ÒÅÍÈß МАРКЕТИНГ

îñîáåííûé èíòåðåñ ïðåäñòàâëÿåò ÷àñòü, ïîñâÿùåííàÿâëàäåíèþ ñëîâîì. Áîëåå äîõîä÷èâûõ ñòðàíèö ïðî ïîçè-öèîíèðîâàíèå, ïîæàëóé, è íå ñûñêàòü. Çäåñü Òðàóò ãî-ðàçäî ñèëüíåå, ÷åì â ñòðàòåãè÷åñêèõ èçûñêàõ. Çàêîíôîêóñ-ïóíêòà: «Ñàìàÿ ñèëüíàÿ êîíöåïöèÿ â ìàðêåòèí-ãå — âëàäåòü ñëîâîì â ñîçíàíèè ïîòåíöèàëüíîãî êëèåí-òà». Ñëîâî ôèêñèðóåò òîðãîâóþ ìàðêó è íå ïîçâîëÿåò åéðàçìûâàòüñÿ. Çàêîí ýêñêëþçèâíîñòè: «Äâå êîìïàíèè íåìîãóò âëàäåòü îäíèì ñëîâîì â ñîçíàíèè ïîòåíöèàëüíîãîïîòðåáèòåëÿ». Òàêèå èñòèíû âåñüìà àêòóàëüíû äàëåêîíå òîëüêî äëÿ ðåêëàìèñòîâ. Â ïåðâóþ î÷åðåäü îíè äèñ-öèïëèíèðóþò ïðåäïðèíèìàòåëüñêóþ ìûñëü. À ýòî äîðî-ãîãî ñòîèò!

Сэм Хилл60 òðåíäîâ çà 60 ìèíóòÀâòîð — ôóòóðîëîã è êîíñóëüòàíò ìíîãèõ êîìïàíèé èç ñïèñêà Fortune 500

Áèçíåñìåíû âñåãäà õîòåëè ïðåäâèäåòü,÷åãî æäàòü çàâòðà. È ïîñëåçàâòðà. Êàêóãàäàòü êîëåáàíèÿ ìîäû, èçìåíåíèÿæèçíåííûõ öåííîñòåé (ñîòðóäíèêîâ, âòîì ÷èñëå). Ïîæàëóé, èìåííî òàêîå ïðåä-âèäåíèå ëåæèò â îñíîâå áîëüøèíñòâàïðåäïðèíèìàòåëüñêèõ óñïåõîâ. Äà òîò æåÐèìñêèé êëóá — íè ÷òî èíîå, êàê ñàìûéêðóïíûé ôóòóðîëîãè÷åñêèé öåíòð. Èìíîãèå êðóïíûå êîìïàíèè åæåãîäíî òðà-òÿò ìèëëèîíû íà ñîäåðæàíèå ôóòóðîëî-ãè÷åñêèõ ïðîãðàìì è øòàòà ôóòóðîëîãîâ.Ñâîå áóäóùåå åñòü è ó ìàðêåòèíãà.

Åñëè êòî íå ïîìíèò, òî â ñåðåäèíå ñå-ìèäåñÿòûõ «àëàðìèñòû» (alarm — òðåâî-ãà) íà ïîëíîì ñåðüåçå óòâåðæäàëè, ÷òî êêîíöó ïðîøëîãî âåêà èñ÷åðïàþòñÿ çàïà-

ñû ãàçà è íåôòè, à äûøàòü â êðóïíûõ ãîðîäàõ ìîæíî áó-äåò òîëüêî ñ ïîìîùüþ êèñëîðîäíûõ áàëëîíîâ. Òàêèåïðîãíîçû — äåëî áîëüøèõ ãîñóäàðñòâåííûõ è òðàíñíà-öèîíàëüíûõ ìàñøòàáîâ. À âîò êðàòêîñðî÷íûå ïðîãíîçû,íà 3–7 ëåò âïåðåä, îñíîâàííûå íà àíàëèçå ñóùåñòâóþ-ùèõ ÿâëåíèé è òåíäåíöèé, âîñòðåáîâàíû â áèçíåñå ëþ-áîãî ìàñøòàáà. Ñîáñòâåííî, ðå÷ü ãëàâíûì îáðàçîì îòîì, êàê èñêàòü, ðàñïîçíàâàòü è èñïîëüçîâàòü òðåíäû âáèçíåñå. Â ìåòîäè÷åñêîé ÷àñòè (ïåðâûå ãëàâû) âûñêàçû-âàþòñÿ ðåêîìåíäàöèè, êàê îòëè÷àòü ïðèõîòü îò ìîäû, àèõ â ñâîþ î÷åðåäü îò òðåíäîâ. Äàþòñÿ óïðàæíåíèÿ «êàêðàñïîçíàâàòü è ïðîðàáàòûâàòü òðåíäû». Íî ñàìîå èíòå-ðåñíîå — ýòî ñîáñòâåííî ïðîãíîçû. Ýêîíîìè÷åñêèå èãåîïîëèòè÷åñêèå, òåõíîëîãè÷åñêèå, ñîöèàëüíûå, ïîòðå-áèòåëüñêèå, äåëîâûå è êàäðîâûå — ïðèìåðíî ïî äåñÿòêóòðåíäîâ íà êàæäóþ òåìó. Íàçâàíèÿ íàðî÷èòî ïðåòåíöè-îçíû («áàëêàíèçàöèÿ», «âàâèëîíèçàöèÿ», «ìãíîâåííîå

óñòàðåâàíèå», «áåñêîíå÷íàÿ äîñÿãàå-ìîñòü», «äåôèöèò äîâåðèÿ», «ïèòåð-ïýíñòâî», «áåðåæëèâûå áîãà÷è», «ìàñ-ñîâàÿ ïåðñîíèôèêàöèÿ», «ïàðàïðî-ôåññèîíàëû»), íî ñàìè îïèñàíèÿ ëàêî-íè÷íû è èíôîðìàòèâíû. È, ÷òî îñîáåí-íî âàæíî, âñå òðåíäû ñïëåòàþòñÿ âî-êðóã ãëàâíîãî âîïðîñà: êóäà äâèãàòüñÿ?À ýòî è åñòü ðàäèêàëüíûé ìàðêåòèíãî-âûé âîïðîñ, íà êîòîðûé âñå ìû õîòèìïîëó÷èòü îòâåò. À âîîáùå ýòà êíèãà —çàðÿäêà äëÿ ìîçãîâ. Ìîæíî ñäåëàòü

âñþ çà ÷àñ, áåãëî ïðîáå-æàâ âñå 60 òðåíäîâ. Àìîæíî ðàñòÿíóòü íà ïàðóìåñÿöåâ, ïðèíèìàÿ ïî îä-íîé êàæäîå óòðî.








АВТО ÌÎÇÀÈÊÀ

92

Новый Focus будет летомРоссийское представительство Ford анон−сировало предварительные данные,касающиеся начала производства вРоссии автомобилей семейства FocusII. Как и планировалось, производствомашин будет запущено в мае (в апре−ле пройдет отладка конвейера, а со−бранные машина отправятся на испы−тания), у дилеров первые машины по−явятся в середине лета.

В основе нового Фокуса лежит ос−новательно доработанное и удлинен−ное шасси старой модели, котороетакже использовано в компактвэ−не Focus C−MAX, Mazda3 и VolvoS40/V50. Из всех этих моделейFocus обещает стать самой про−стой и доступной.

Линейка двигателей включаетв себя бензиновые моторы объ−

емом от 1,4 до 2,0 литра, мощностью от80 до 145 л. с., а также 1,8−литровыйтурбодизель Duratorq TDCI мощностью115 л. с., который известен по фургонуConnect.

Вариантов комплектаций, как ипрежде, будет четыре: Ambiente,Comfort, Trend и Ghia, но с увеличен−ным количеством опций. За доплатуможно будет заказать еще 40 пози−

ций, в числе которых двухзонныйклимат−контроль, аудиосистема ссенсорным дисплеем, би−ксеноно−вые фары, датчик парковки, предпу−сковой подогреватель, три вида ли−тых дисков и т. д.

При этом, по словам Хенрика Нензе−на, главы Ford в России, цены на новыйFocus будут начинаться с отметки 11 720долларов, что ниже цены на нынешнююмодель в минимальной комплектации

(10 900 евро). Также планируетсясохранить удобную кредитную

программу со ставкой 4,9%годовых в течение 30 ме−

сяцев при 50% предоп−лате. План произ−водства на 2005 годвключает в себя 25тысяч машин но−вого поколения. �

Bentley отправляется в полет

Спустя 2 года с момента вхождения в состав Volkswagen Group компания Bentley Motors

показала представительский седан Continental Flying Spur.

Continental Flying Spur выполнен в том же стиле, что и купе Continental GT, и

может похвастаться динамичными обводами кузова, не свойственными другим

лимузинам класса люкс. Еще одна черта, отличающая Bentley от других пред−

ставительских машин, — полноприводная трансмиссия, заимствованная вместе

с шестилитровым турбо надувным двигателем у Continental GT.

Благодаря 552−сильному двигателю (на 2 л. с. больше, чем у Maybach) и от−

сутствию электронных ошейников, седан, обладающий весьма обтекаемым ку−

зовом, способен разогнаться до 306 км/ч, что до сих пор являлось прерогативой

тесных сверхмощных спорткаров. Ускорение с места до «сотни» занимает всего

5 секунд, что также недостижимо для представительских машин.

Начало продаж Bentley Continental Flying Spur намечено на весну 2005 года,

тогда же будут объявлены и розничные цены машины. Кстати, имя для нового

седана выбрано не случайно: в 1957 году Bentley уже выпускала модель с таким

названием, и тогда она снискала себе славу очень элегантного автомобиля. �


ÌÎÇÀÈÊÀ АВТО

93

«Рольф» раскрыл свою прибыльГруппа компаний «Рольф» опубликовала результаты своей финансовой деятельно−сти за 2004 год. Согласно представленной отчетности, суммарный оборотгруппы составил 1,2 млрд. долларов, что позволяет говорить о лидирую−щей позиции «Рольф» на рынке российской автомобильной розницы,сзади остался и давний конкурент — группа Автомир. Чистая прибыль,полученная «Рольфом» за 2004 год после уплаты налогов, составила65,5 млн. долларов, что более чем в 2 раза превышает показатели 2003года. А в планах на нынешний год стоит цифра 107 млн. долларов.

По итогам 2004 года через дилерскую сеть «Рольфа» было реа−лизовано 22 250 автомобилей, из которых больше половины(12 556) составили автомобили Mitsubishi. Суммарное же числомашин, которые прошли через дистрибьюторскую сеть «Рольф»,составило 60343 единицы.

По словам руководства компании, основная стратегическая цель«Рольфа» на 2005 год — существенное расширение дилерскойсети, а именно открытие трех дилерских центров в Москве и двухв Санкт−Петербурге. Кроме того, в планах значится расширениесписка предлагаемых к продаже брэндов. Уже известно, что в ско−ром будущем к шести существующим добавятся Mercedes−Benz,Peugeot, а также еще три фирмы, названия которых пока дер−жатся в тайне. Но можно точ−но говорить, что один из этихбрэндов имеет японское про−исхождение, а второй — ев−ропейское. �

На GM−АвтоВАЗ новый директорC 1 февраля пост генерального директора ЗАО «ДжиЭм−АВТОВАЗ» занимает Ричард Сван−до, который сменил Джона Милонаса, управлявшего автозаводом с момента егозапуска.

Ричард Свандо с 1992 года занимается расширением деятельности GM наключевых развивающихся рынках. В течение 12 лет он работал в Детройте и Гон−конге, где осуществлял руководство различными проектами, в том числе Шанхай−ским, по развитию представительств GM на китайском рынке. Помимо этого онбыл Генеральным директором GM−India и руководил процессом начала деятель−ности GM в этом регионе. Ричард Свандо имеет степени бакалавра и магистратехнических наук.

В должности генерального директора он будет руководить всей деятельностьюзавода в Тольятти и подчиняться исполнительному директору по России и стра−нам СНГ Уоррену Брауну по вопросам деятельности СП в целом и исполнитель−ному директору по производству GM−Europe Эрику Стивенсу.

Можно предполагать, что с приходом к власти нового руководства планы СПбудут своевременно претворяться в жизнь, и Chevrolet российской сборки будутпродаваться не только на внутреннем рынке, но и отправятся на экспорт. Преж−де всего это касается Chevrolet Niva — автомобиля, успевшего завоевать симпа−тии любителей внедорожников благодаря возросшему качеству сборки и контро−ля комплектующих. �


�Основатель «Рольфа» СергейПетров провел масштабную

реорганизацию компании. Главнаязадача на 2005 год — расширение

дилерской сети компании.

Renault позеленелоВ результате продолжающегося роста курса евро по отношениюк доллару СП Автофрамос, представляющее в России ком−панию Renault, объявило о переводе рекомендованных роз−ничных цен из евро в доллары. Строго курса пересчетафранцузы придерживаться не стали и заново провели це−нообразование для всех моделей, исходя из соображенийконкуренции с аналогами.

С начала 2005 года седан Renault Symbol в базовой ком−плектации оценивается в 10 659 долларов, тогда как раньшеон стоил 9 115 евро. Самый доступный Megane II Sedan те−перь обходится в 14 849 долларов вместо 12 390 евро, акомпактвэн Scenic II стоит от 18 699 долларов, тогда какраньше за него просили 16 600 евро.

В настоящее время цены в евро сохраняются лишь упремиум брэндов Mercedes, Chrysler и BMW, а также у Citro−ёn и Ford. Все остальные компании уже перешли на цено−образование в долларах. Судя по всему, к подобным пере−менам идет и Ford, в частности цены на новый Focus ужеобъявлены в американской валюте. �

Сложившаяся на рынке ситуацияпривела к тому, что в серединегода лишь единичные маркимогли позволить себе такую ро−

скошь, как торговля «живыми» маши−нами. Большинство лишь принимализаказы со сроком поставки от 3 до 10месяцев. Основной проблемой было непривлечение клиентов в автосалон, аувеличение квот и возможность какможно скорее доставить машины и вы−дать их клиентам. К концу года ситуа−ция с очередями несколько стабилизи−ровалась. Видя большой потенциалрынка, многие производители повер−нулись к нам лицом, существенно уве−личив поставки. Сейчас периодпоставки у большинства дилеров ис−числяется лишь неделями, а некоторыемашины даже имеются в наличии.

Колоссальный рост продаж немину−емо привел к очередям в сервисныецентры, дилеры оказались не готовыобслуживать такой поток машин.

Итог ударной работы — опять почтиудвоение рынка, на этот раз он достиготметки в 350 тысяч машин1, что окон−чательно доказало превосходство ино−марок над российскими машинами иподтвердило, что отечественным заво−дам в будущем придется весьма интен−сивно побороться за выживание.

Главным витамином роста стал нестолько пресловутый рост благососто−яния россиян (экономика страны потемпам роста сильно уступает динами−ке продаж иномарок), сколько распро−странение кредитования населения.Сейчас практически в любом автоса−лоне, внеся 20–30% от стоимости ма−шины, можно стать ее обладателем, аостаток суммы расписать на 3 года подвесьма разумные проценты. Именноэтим фактором можно объяснитьвсплеск спроса на иномарки в ценовомдиапазоне от 10 000 до 20 000 долла−ров при практически неизменном объ−еме продаж отечественных машин.Многие потенциальные покупатели

«вазов» и «Волг» приобрели в кредитболее комфортабельные и престижныеимпортные машины.

Еще одним знаковым событием годастал прорыв марки Hyundai с пятогоместа на первое, который стал продол−жением победного шествия, начатогокорейцами еще в 2003 году, когда онисовершили прыжок с 11−го на 5−е ме−сто. Залог успеха — наличие 50 686автомобилей Hyundai. Доля машин, со−бранных на ТагАЗе, составила около50% (25 422 единицы), что являетсязначительным успехом для российско−го производства, которое в уходящем

году, наряду с седанами Accent(20 031), освоило сборку более круп−ной модели Sonata (5 391).

Среди машин, собранных непо−средственно в Корее, по объему про−даж лидирует малыш Getz, которыйразошелся тиражом в 11 128 экзем−пляров и стал самой продаваемой мо−делью сегмента В, оставив далекопозади многих других конкурентов,включая доступный хэтчбек DaewooMatiz.

На втором месте по продажам нахо−дится прошлогодний лидер — компанияToyota, которая смогла реализовать43 867 автомобилей. Не решившись настроительство собственного сборочно−го производства в России, Toyota пози−ционируется несколько выше других

японских брэндов, вроде Nissan, Mitsu−bishi или Suzuki, и делает упор на высо−кое качество и богатое оснащение сво−их машин. Такая политика позволяетзарабатывать хорошие деньги, но ог−раничивает продажи, делая конкурен−цию с более доступными массовымибрэндами затруднительной. Традици−онно хорошим спросом пользуются всемодели Toyota, без яркого приоритета

одной модели. В относительных лиде−рах самая доступная модель Corolla,которая разошлась тиражом в 12 973экземпляров. На втором месте — седанбизнес−класса Camry Avensis (9 797).Третью позицию с минимальным раз−рывом делят внедорожник RAV4 (6 156)и семейство Avensis (6 092).

Единственный автопроизводитель,располагающий у нас в стране соб−ственным автомобильным производ−ством, — концерн Ford, продавший в2004 году 37 713 легковых машин, лишьтретий, и проблема не в недостаточномспросе, а в ограниченных возможнос−тях завода во Всеволожске. Он и такработает в три смены, а очереди несокращаются. Покупатели охотно при−обретают за евро даже Focus первого

АВТО ÈÒÎÃÈ


1 Çäåñü è íèæå, ãîâîðÿ î ïðîäàæàõ íîâûõ ëåãêîâûõ èíîìàðîê â Ðîññèè, ìû ïîäðàçóìåâàåì ñîâîêóïíîñòü ìàøèí,ââåçåííûõ èç−çà ðóáåæà, ïëþñ àâòîìîáèëè èíîñòðàííûõ áðýíäîâ, ñîáðàííûå ó íàñ â ñòðàíå. Èñêëþ÷åíèå ñîñòàâëÿåòëèøü ÇÀÎ «GM−AvtoVAZ», ïðîäóêöèÿ êîòîðîãî ñêîðåå îòíîñèòñÿ ê èñêîííî îòå÷åñòâåííûì àâòîìîáèëÿì. Êðîìå òîãî,ïðè ïîäâåäåíèè èòîãîâ, â âèäó îòñóòñòâèÿ äîñòîâåðíûõ äàííûõ íå ó÷òåíû ðåçóëüòàòû ïðîäàæ ìàðîê Suzuki è Jaguar.

Иномарки в России: итоги 2004 года Игорь Сирин

Ïîäâîäÿ èòîãè 2003 ãîäà, мы восхищались неожиданно высокими темпами ростароссийского рынка иномарок. Òîãäà îí óäâîèëñÿ (ñ 100 äî 200 òûñÿ÷ àâòîìîáèëåé), ÷òî ïðîèçâåëî íàñòîÿùèé ôóðîð. Â íûíåøíåì ãîäó òàêèõ ãðîìêèõ âîçãëàñîâ áûëî çíà÷èòåëüíî ìåíüøå, à îôèöèàëüíûå äèëåðû ïðîñòî ðàáîòàëè â ïîòå ëèöà, åäâà óñïåâàÿ âûäàâàòü ïîêóïàòåëÿì ìàøèíû.

�За год завод Ford во Всеволжскеизготовил 28 059 «Фокусов», которыебыли распроданы буквально с колес.

А вот продажи других моделей Ford в России шли с некоторым трудом.

Ãëàâíûì «âèòàìèíîì ðîñòà» äëÿ ðûíêàèíîìàðîê â Ðîññèè ñòàëî распространениесистемы потребительского кредитования

поколения, который в апреле этого годабудет заменен одноименной машинойвторого поколения. Итого за год удар−ной работы завод собрал 28 059 Фоку−сов, которые были раскуплены с колес.

Все остальные модели Ford прода−ются значительно хуже, т. к. им сложноконкурировать с более доступнымиазиатскими машинами. Суммарныепродажи внедорожников составили1 631 экземпляр.

Потихоньку сдает позиции маркаDaewoo, которая представлена у наспродукцией завода УзДэу. Хотя полно−стью списывать их машины со счетовеще рано. Результат в 35 398 продан−ных машин и четвертое место в нашемрейтинге снова подтверждают, что«узбеки» еще повоюют за российский

рынок. Предлагаемых к продаже моде−лей только две: седан Nexia (25 280) икомпактный хэтчбек Matiz (10 118), ко−торый с недавнего времени продаетсяв новой версии с 1−литровым двигате−лем и автоматической трансмиссией.Кстати, Россия скоро останется един−ственной страной, где за пределамиКореи продаются автомобили Daewoo,на большинстве мировых рынков но−вый владелец компании Daewoo — Ge−neral Motors — переименовал продук−цию в Chevrolet.

Переживающая не лучшие временана мировых рынках, в России маркаMitsubishi чувствует себя весьма уве−ренно и, как обычно, входит в лучшуюпятерку, лишь немного уступая лиде−рам. За год продано 30 097 машин.

Сменив бестселлер Carisma, новыйLancer достойно продолжает традициипредшественника: за 12 месяцев реа−лизовано 17 502 автомобиля. Также

большие надежды дилеры возлагаютна новичка сегмента В — Colt, которыйза три с половиной месяца с моментапродаж разошелся тиражом в 657 эк−земпляров. Отдельного внимания за−служивают внедорожники Mitsubishi, ихпредлагается сразу пять (включая пол−ноприводный пикап L200). В сумме ониделают около 33% всех продаж марки.При этом лучше всего расходятся пар−кетники Outlander (3 246) и солидныеPajero (1 830).

Увеличив свои продажи почти втрое,Nissan перебралась с восьмого местана шестое. В начале года, взяв на себяфункции генерального импортера, Nis−san Motor RUS заявила о своих планахпродать 30 тысяч машин вместо 9 470за 2003 год. Тогда такие амбиции вы−зывали мало доверия, однако даже присохранении существующего модель−ного ряда японцам удалось почти не−возможное: они реализовали 28 434машин! Лидер продаж — модель Alme−ra, которая распродана тиражом 12 852экземпляра, на втором месте — аван−гардная Primera (7 618). Замыкаеттройку лидеров паркетный внедорож−ник X−Trail (3 376).

Отступив на одну ступень назад, срезультатом 18 759 проданных автомо−билей достаточно уверенно себячувствует марка Kia, три четверти про−дукции которой собирается на кали−нинградском заводе «Автотор»(14 021). Лидеры продаж неизменные:доступные седаны и универсалы Rio(7 758), внедорожники Sportage (2 868);среди машин, ввезенных из Кореи,лучше всего продаются хэтчбеки Shu−ma (1 206) и внедорожники Sorento(1 100). Также неплохой старт взяло се−мейство Cerato (888), которое былопредставлено на российском рынке вавгусте.

Заняв восьмую строчку по итогампродаж за 2004 год, компания Renaultстала лучшим европейским брэндом вРоссии: ее результат — 16 126 машин,

ÈÒÎÃÈ АВТО


0 10 000 20 000 30 000 40 000 50 000 60 000Lancia

MaybachFerrari/Maserati

MGHummer

BentleyFIAT

Alfa RomeoMini

CaddilacSAAB

ChryslerJeep

RoverLand Rover

ChevroletLexus

SubaruMercedes

AudiCitroen

BMWVolvoSkodaHonda

VolkswagenPeugeot

MazdaOpel

RenaultKia

NissanMitsubishi

DaewooFord

ToyotaHyundai

050001000015000200002500030000Kia RioToyota CamryDaewoo MatizHyundai GetzNissan AlmeraToyota CorollaMitsubishi LancerHyundai AccentDaewoo NexiaFord Focus

�Итоги продаж иномарок на российском рынке в 2004 году.Рейтинг производителей (в проданныхавто) и конкретных марок (справа —десятка лидеров по продажам).

что, учитывая не самое выгодное соот−ношение доллара и евро, можно на−звать выдающимся результатом. Кста−ти, с 1 января 2005 года все ценники наRenault вновь переписаны в доллары,что должно стимулировать спрос. Так−же особые надежды возлагаются набюджетный седан, сборка которого назаводе «Автофрамос» в Москве долж−на начаться уже в апреле этого года.

Пока же бестселлером марки оста−ются турецкие седаны Symbol (7 361).Хорошим спросом пользуется семей−ство Megane II: с появлением на рынкеседанов, также ввозимых из Турции,сбыт вырос до 5 856 машин, из которыхна долю седанов пришлось около 60%.В сегменте легких фургонов второй годподряд лидирует Kangoo (1 579).

Назло растущему евро, Opel про−должает удерживать долларовые це−ны, хотя иногда и корректирует их,что дает существенные результаты.За год продано 9 153 автомобиля,что позволило марке подняться с11−го места на 9−е, и это при−том, что в нынешнем году про−изошла смена поколений самойпопулярной модели Astra, кото−рая в итоге разошлась тиражом 3 294автомобиля. Также значительных ус−

пехов добился 7−местный компактвэнZafira (1 336), который во второй поло−вине 2005 года будет замен новой мо−делью.

Почти пятикратный(!) рост продажкомпании Mazda (8 565) объясняетсяудачным обновлением модельного ря−да, при этом цифры могли быть значи−тельно выше, если бы не жесткие кво−ты, которые японцы выделяют дляРоссии. За наиболее ходовыми моде−лями очереди достигали 10–11 меся−цев, что является абсолютным рекор−дом для нашей страны. Вновь возро−дилось даже такое понятие, как спе−куляция, когда, немного переплативсверху, машину можно было получитьнамного быстрее официальных сро−ков… Безоговорочный лидер — Maz−da6, ее результат — 5 367 проданныхмашин. Второе место за «трешкой»,которую приобрел 2 701 человек. Ещеодной важной вехой российской ис−тории Mazda стало начало продажроторного купе RX−8, понятно, что егосбыт не велик, но сам факт присут−ствия в автосалоне этой модели со−здает особую ауру.

Немного снизив свой сбыт (с 8 782проданных машин в 2003 году до 8 325в 2004), компания Peugeot стала первойфирмой, которая потеряла свои объ−емы. Общая позиция на рынке при этомснизилась не очень заметно — с 9−гона 11−е. Наиболее высоким спросомпользовалось семейство 307 (4 000), навтором месте по сбыту — малыш 206(2 444), на третьем месте — новичок 407(808), его предшественник 406 разо−шелся тиражом в 534 автомобиля.

Переведя цены в доллары, Volkswa−gen смог остановить спад продаж истабилизировался на отметке 7 588проданных машин. В лидерах по преж−нему Passat (2 444), которому уже ды−шит в спину весьма успешный внедо−рожник Tuareg (1 908). Весьма удачнороссийские

покупатели приняли и бразильскийхэтчбек Pointer, который за четыре ме−сяца разошелся тиражом в 713 машин.Изрядно подорожавший после сменыпоколений Golf V приобрели только 664клиента.

Уверенный рост демонстрируеткомпания Honda (6 009), которая под−нялась с 16−го места на 13−е. При этомдилерам сильно не хватает квот на се−мейство Accord (2 320), очередь за ма−шинами составляет 3–4 месяца. Такжеуверенно продаются паркетные внедо−рожники CR−V (2 124) и H−RV (1 007).

Для Skoda прошедший год вновьознаменовался спадом продаж: реа−лизовано только 5 428 машин, вместо6 291 в 2003−м, который также был неочень удачен для чехов. В итоге только14−е место, в то время как еще не−сколько лет назад Skoda боролась залидерство, уступая лишь Daewoo.Больше всего продано хэтчбеков иуниверсалов Octavia старого поколе−ния — 3 365, также за последние меся−цы года реализовано 145 машин ново−го поколения. Модель Fabia выбрал1 581 покупатель.

Несмотря на смену модельного рядакомпактного семейства S40/V50, Volvo срезультатом 5 048 уверенно опережаетсвоих немецких конкурентов сегментаПремиум. Как и раньше, лучше всегопродаются седаны S60 (1 581) и S80(1 218). В сумме компактное семействодвух поколений (включая унивесалыV40 и V50) обеспечило 1 307 клиентов.

В большой немецкой тройке лидер−ство уверенно занимает BMW. Резуль−тат ли это сборки некоторых моделей вРоссии, или просто грамотная марке−тинговая политика, можно спорить, ноцифры непреклонны — продано 4 807машин. Безоговорочный лидер —«пятерка», которую предпочли 1 755покупателей. Второе место у 3 серии,которая уже в середине года будет за−

менена новым поколением. Также хо−рошо продаются внедорожники

Х5 (759) и Х3 (515), продано и250 мотоциклов BMW.

Стабильный, но не быстрый ростдемонстрирует Citroёn, постепенноподнимаясь вверх шаг за шагом (впрошлом году было продано 4 345). Влидерах хэтчбек С3 (1 716) и семействоС5 (756). Также хорошо продается ком−пактвэн Picasso (535). В 2005 году ди−леры возлагают большие надежды нановое семейство Гольф−класса С4,которое вот−вот поступит в продажу.

Выпустив на рынок седан А6 новогопоколения, компания Audi (4 100) смог−ла хоть на немного, но опередить сво−его основного конкурента — Mercedes.За год было продано 1 597 машин А6обоих поколений, что и обеспечило су−щественный прирост общих итогов.Также хорошие результаты демонстри−руют семейство А4 (1 101), котороенедавно перенесло рестайлинг, ипредставительский седан А8 (700).

Общий итог Mercedes−Benz —4 029, что, учитывая цены в евро, явля−ется неплохим результатом. Рост сбытасоставил 26%. Лучше всего продаютсямашины Е−класса (1 262) и недавнообновленное семейство С−класса(1 185). В сегменте представительскихседанов машины S−класса вне конку−ренции, их предпочли 954 клиента.Кроме того, реализовано 3 супер−караMercedes SLR McLaren.

Высокие темпы роста демонстрируетSubaru, в 2004 году реализовано 3 733автомобиля, тогда как годом раньше бы−ло продано лишь 1 272 экземпляра.Лучше всего расходятся новые полно−


АВТО ÈÒÎÃÈ

Çíàêîâûì ñîáûòèåì ãîäà ñòàë прорывмарки Hyundai с пятого места на первое.Âïðî÷åì, äåëî ê ýòîìó øëî äàâíî

п р и в од н ы еуниверсалы Outback (1398) и внедорож−ники Forester (1 157). Почти в пять развыросли продажи седанов Legacy (613).

Сбыт Lexus увеличился в 2,5 раза идостиг отметки 3 559 автомобилей, ли−дер продаж неизменен — это внедо−рожник RX300, который приобрели2 589 клиентов.

В сумме брэнд Chevrolet, вхо−дящий в состав General Mo−

tors, реализовал в России2 628 автомобилей, несчитая 53 886 автомо−билей Chevrolet Niva,которые мы услови−лись относить котечественным мо−

делям. Все автомо−били Chevrolet можно

условно разделить надва сегмента: американские

машины (часть из которых собрана на«Автоторе») и корейские модели, пере−именованные из Daewoo.

Английские внедорожники Land Ro−ver распроданы в количестве 2 346штук. Наибольшим спросом пользуют−ся люксовые внедорожники Range Ro−ver (809), также хорошо продаютсясреднеразмерные Discovery (759) икомпактные Freelander (677).

Двукратным увеличением сбытаможет похвастаться марка

Rover, ее итог — 647проданных автомо−

билей. Лучше всегорасходятся седаныи универсалы — 75(532). Также уве−ренным спросом

пользуются городскиехэтчбеки Streetwise (135).

На 80% вырос объем продаж внедо−рожников Jeep (594), что позволило имобогнать родственный брэнд Chrysler.Наибольшим спросом пользуются мо−дели Grand Cherokee (352) и простоCherokee (228).

Chrysler, запустив только в серединегода новый большой седан 300С, нахо−дится в ожидании увеличения объемовсбыта. Пока же продано 572 автомоби−ля. Лидер — семейство 300C/300М(175), на втором месте хэтчбек PT Crui−ser (161), замыкает тройку минивэн Vo−yager (120).

Объем сбыта марки Saab сократил−ся с 375 по 345 автомобилей. Прода−ются всего две модели: 9−5 (208) и 9−3(137).

Зато сбыт Кадиллаков (Cadillac, так−же как и Saab, входит в состав GM) вы−рос более, чем в 5 раз, и достиг отмет−ки 211 автомобилей. Наибольшимспросом пользуются внедорожникиSRX (141).

Стильные хэтчбеки и кабриолетыMini разошлись в России тиражом вколичестве 194 экземпляра.

Не проявляя большого интереса кроссийскому рынку, Alfa Romeo про−дала у нас всего 163 автомобиля, что натреть ниже результатов 2003 года.

Результаты некогда массового Фиа−та выглядят удручающе: за год реали−зовано только 113 автомобилей, и этопритом, что в прошлом году новейшаямодель компании — хэтчбек Panda —получила престижную премию Car ofthe Year.

Сбыт марки Bentley строго лимити−рован квотами от производителя. Впрошлом году нам было выделено 90машин (75 купе Continental GT и 15 ли−музинов Arnage), которые разошлисьбезо всякой рекламы.

Впервые официально представлен−ный в России внедорожник Hummer H2,собираемый в Калининграде, за не−полный год был продан в количестве 83экземпляров.

Марка MG предлагает у нас в стра−не спортивные версии автомобилейRover. За прошедший год ее продукциювыбрали 60 покупателей: 19 клиентовпредпочли седан MG ZT, а еще 18 —среднемоторный родстер MG TF.

По неподтвержденной информации,суммарная квота, выделенная на рос−сийский рынок по маркам Ferrari и Ma−serati, составила 20 машин. Можнопредположить, что разошлись они унас «на ура».

Брэнд Maybach также отпускает ма−шины в строгом соответствии с квота−ми: в прошлом году реализовано 15автомобилей.

И вновь замыкают список итальян−цы: 6 проданных Lancia — это простофиаско для таких красивых автомо−билей. �

ÈÒÎÃÈ АВТО


Áîëåå 350 000 èíîìàðîê, ïðîäàííûõ â Ðîññèè çà ãîä — сигнал российскомуавтопрому. Ðàññëàáëÿòüñÿ íåëüçÿ!

Получился очень ладный авто−мобильчик, который по ценеявляется едва ли не лучшимпредложением на российском

рынке в своем классе. В базовой ком−плектации хэтчбек Lacetti с 94−силь−ным мотором 1,4, кондиционером,электропакетом и прочими опциямиоценивается в 13 800 долларов, а за14 700 можно приобрести версию сдвигателем 1,6 литра. Еще 200 долла−ров — и в салоне Lacetti появляютсяэлектроприводы зеркал, магнитола скомпакт−диском, центральный замок ипрочие блага автомобильной цивили−зации. Собственно, за 14 900 долларовможно приобрести автомобиль, осна−

щенный всеми необходимыми опция−ми, за исключением разве что подо−грева сидений (по непонятной причи−не его нельзя заказать ни в одной изкомплектаций). Именно такую машинумы взяли на тест−драйв.

Спереди и сзади хэтчбек Lacettiвыглядит, словно два совершенноразных автомобиля. Спереди — ти−пичный «кореец» с раскосыми минда−левидными фарами и невнятной ради−аторной решеткой. Опознать маркумашины просто невозможно. Зато сза−ди это уже настоящий образчик италь−янского стиля. Задние фонари с выде−ленными белыми кругляшами словнозаимствованы у Alfa Romeo. Добавляет

динамики и пологое заднее стекло, хо−тя на самом деле оно во многомобманчиво: кажется, что под нимскрывается большой багажник, но приближайшем рассмотрении выясняет−ся, что стекло начинается еще надзадними сиденьями, чем существенноограничивает высоту салона.

Оказавшись на водительском крес−ле, я приятно удивился диапазонамрегулировки руля и водительского си−денья. Здесь можно занять практичес−ки любое положение, от «спортивной»позы (с вытянутыми ногами и близкопридвинутым рулем) до полулежачей,пригодной для дальних марш−бросковпо магистрали. Претензий к эргономи−

АВТО ÒÅÑÒ−ÄÐÀÉÂ


Итало−французский«кореец» Игорь Сирин

Героя нашего сегодняшнего тест−драйва смело можно назватькосмополитом. Îí íåñåò íà ñâîèõ îêðóãëûõ áîêàõ èòàëüÿíñêîå èìÿ Lacetti (÷èòàåòñÿ «Ëà÷åòòè») è ôðàíöóçñêóþ ôàìèëèþ Chevrolet, à ñîáèðàåòñÿ â Êîðåå íà çàâîäå GM−Daewoo, õîòÿ åãî ðàçðàáîòêàâî ìíîãîì âåëàñü èìåííî â Åâðîïå. Â èòàëüÿíñêîì àòåëüå Pininfarina áûë ðàçðàáîòàí äèçàéíàâòîìîáèëÿ, à òàêæå ïðîâîäèëèñü äîâîäî÷íûå èñïûòàíèÿ.

ке минимум, да и то они носят скоресубъективный характер. Панель при−боров мне показалась мелковатой, та−кое ощущение, словно под большойкрасивый козырек впихнули комбина−цию от старушки Daewoo Nexia и укра−сили ее вставками под металл. Приэтом внушительные размеры рулевогоколеса позволяют вписать сюда вдвоебольшие приборы. Чрезмерными по−казались усилия на простеньких пере−ключателях под рулем, одним пальцемих не просто нажать. Так же не хватаетподсветки на пульте дистанционногоуправления магнитолой (хотя сам фактналичия такой опции, несомненно,приятен): прежде, чем я привык, мнепришлось несколько раз останавли−ваться, включать общий свет в салонеи внимательно изучать функции.

По длине колесной базы Lacetti на−ходится в числе лидеров гольф−клас−са, и поэтому удивляться пространствуна заднем сиденье не стоит. Даже приусловии толстой спинки водительскогосиденья и отсутствия в ней выемок для

коленей пассажир ростом 180 см, си−дящий сзади, как ни старается, не всостоянии достать до нее коленями.Троим сзади тоже совсем не тесно, воттолько крыша слегка нависает, и еслиездоки подобрались не габаритные, тоим выпадает миссия атлантов — под−держивать головами потолок.

Простой гидроусилитель руля, вдешевых версиях лишенный механиз−ма изменения коэффициента усиле−ния, на парковке может показаться тя−желоватым, а на трассе он, наоборот,страдает от недостатка реактивногоусилия в околонулевой зоне. Но всеэто заметно при сравнении с более

продвинутыми конкурентами. Еслирассматривать Lacetti как первый им−портный автомобиль после «нашема−рок», то он покажется просто верхомсовершенства.

В скольжении Lacetti на удивлениепредсказуема и понятна, вероятно, от−части это заслуга мягких шипованыхпокрышек Nokian. Все, что происходитс машиной, отлично чувствуется води−телем на руле и подконтрольно ему.Переборщил со скоростью на входе вповорот — машина плавно поплыла навираже, добавил газу — и она ужеввинчивается внутрь, а чтобы добавитьостроты ощущений на выходе, газ

ÒÅÑÒ−ÄÐÀÉÂ АВТО


Chevrolet Lacetti ïðåäñòàâëåí íà ðîññèéñêîì ðûíêå òðåìÿ êóçîâàìè:ïÿòèäâåðíûé õýò÷áåê, ñåäàí è óíèâåðñàë. Äèçàéí õýò÷áåêà, êàê áûëî ñêà-çàíî âûøå, ðàçðàáàòûâàëñÿ ñòóäèåé Pininfarina, íàä ñåäàíîì ðàáîòàëàñòóäèÿ ItalDesign, à óíèâåðñàë êîðåéöû ðàçðàáàòûâàëè ñàìè, âçÿâ çà îñ-íîâó ïåðåäíþþ ÷àñòü ñåäàíà. Â èòîãå ïîëó÷èëîñü òðè âíåøíå ðàçëè÷íûõàâòîìîáèëÿ, êîòîðûå îáúåäèíåíû ñõîæåé òåõíè÷åñêîé íà÷èíêîé. Äèíà-ìè÷íûé õýò÷áåê àäðåñîâàí ìîëîäûì âîäèòåëÿì, ïðåäïî÷èòàþùèì ñïîð-òèâíûé è àêòèâíûé ñòèëü âîæäåíèÿ. Ñîëèäíûé ñåäàí ñêîðåå ïðèâëå÷åòêîíñåðâàòîðîâ, à ïîêóïàòåëü óíèâåðñàëà ÿñåí è òàê — ýòî èëè çàÿäëûéàâòîòóðèñò, êîòîðûé ïðèâûê ïóòåøåñòâîâàòü ñ ïîëíûì íàáîðîì âåùåé,íåîáõîäèìûõ äëÿ êîìôîðòíîãî îòäûõà, èëè äà÷íèê, êîòîðîìó âñåãäà íàé-äåòñÿ, ÷åì çàíÿòü 400-ëèòðîâûé áàãàæíûé îòñåê.

Âàðèàíòîâ äâèãàòåëåé íåìíîãî, âñå îíè 4-öèëèíäðîâûå, 16-êëàïàííûå.Ñàìûé ñêðîìíûé — 1,4 ìîùíîñòüþ 94 ë. ñ., ñëåäóþùàÿ ñòóïåíü — 109-ñèëüíûé 1,6, à äëÿ òåõ, êîìó åãî ïîêàæåòñÿ ìàëî, ïðåäëàãàåòñÿ âåðñèÿ 1,8ìîùíîñòüþ 122 ë. ñ. Íàèáîëüøèå íàäåæäû äèëåðû ñâÿçûâàþò ñ äâèãàòå-ëåì 1,6, êîòîðûé è áûë óñòàíîâëåí íà ïðîòåñòèðîâàííîì àâòîìîáèëå, åãîâîçìîæíîñòåé âïîëíå õâàòàåò ëåãêîé Lacetti. Äâà ñòàðøèõ ìîòîðà ìîãóòàãðåãèðîâàòüñÿ íå òîëüêî ñ 5-ñòóïåí÷àòîé ìåõàíè÷åñêîé òðàíñìèññèåé, íîè ñ «àâòîìàòîì».

Äëÿ Lacetti ïðåäóñìîòðåíî è òðè âàðèàíòà êîìïëåêòàöèé: áàçîâûé SE,ñðåäíèé SX è òîïîâûé CDX. Â ñïèñîê ñòàíäàðòíîãî îñíàùåíèÿ âêëþ÷å-íû êîíäèöèîíåð, óñèëèòåëü ðóëÿ, äâå ôðîíòàëüíûå ïîäóøêè áåçîïàñíî-ñòè, ÀÁÑ, ïåðåäíèå ñòåêëîïîäúåìíèêè, öåíòðàëüíûé çàìîê ñ ÄÓ è ìà-ãíèòîëà ñ CD.

Âåðñèÿ SX ïðåäïîëàãàåò íàëè÷èå çàäíèõ ñòåêëîïîäúåìíèêîâ, ýëåêòðî-ïðèâîäà çåðêàë, ïðîòèâîòóìàííûõ ôàð è óëó÷øåííîé îòäåëêè ñàëîíà. Âçàâèñèìîñòè îò òèïà êóçîâà, óâåëè÷èâàåòñÿ öåíà ìàøèíû íà 200–300 äîë-ëàðîâ.

Êîìïëåêòàöèÿ CDX äîðîæå åùå íà 1750 äîëëàðîâ è ìîæåò ïîõâàñòàòü-ñÿ êëèìàò-êîíòðîëåì, áîêîâûìè ïîäóøêàìè áåçîïàñíîñòè, 15-äþéìîâû-ìè ëåãêîñïëàâíûìè êîëåñàìè, ýëåêòðîãèäðàâëè÷åñêèì óñèëèòåëåì ðóëÿ,ìàãíèòîëîé ñ CD-÷åéíäæåðîì íà 5 äèñêîâ è ñïîðòèâíûì ïëàñòèêîâûì îá-âåñîì.

Ñàìûé äîñòóïíûé õýò÷áåê Lacetti ïðåäëàãàåòñÿ äèëåðàìè çà 13 800äîëëàðîâ, äîïëàòèâ åùå 900, ìîæíî çàïîëó÷èòü áîëåå ìîùíûé äâèãàòåëü1,6. Íà÷èíàÿ ñ êîìïëåêòàöèè SX, äîñòóïíû è àâòîìàòè÷åñêèå êîðîáêè ïå-ðåäà÷, êîòîðûå äîáàâëÿþò ê öåíå 1400 äîëëàðîâ, òàêèì îáðàçîì, ìèíè-ìàëüíàÿ öåíà Lacetti ñ «àâòîìàòîì» ñîñòàâëÿåò 16 300 äîëëàðîâ. Öåíû íàòîïîâóþ âåðñèþ 1,8 CDX íà÷èíàþòñÿ ñ îòìåòêè 17650. Ñåäàíû â àíàëî-ãè÷íîé êîìïëåêòàöèè äîðîæå íà 300 äîëëàðîâ.

Óíèâåðñàë Lacetti SW ïðåäëàãàåòñÿ òîëüêî ñ ìîòîðîì 1,6 è ìåõàíè÷åñ-êîé êîðîáêîé ïåðåäà÷, ðàçëè÷èÿ ëèøü â êîìïëåêòàöèÿõ. Ñàìàÿ äîñòóïíàÿâåðñèÿ ñòîèò 15 700 äîëëàðîâ, à òîïîâàÿ âåðñèÿ îáîéäåòñÿ â 17 650.

Детали

АВТО ÒÅÑÒ−ÄÐÀÉÂ


��Салон Lacetti нельзя назватьобразцом для подражания, хотя всенеобходимое в нем есть. А по запасупространства на заднем сиденье он один из лучших в гольф−классе.

�По форме задних фонарей Lacettiнапоминает Alfa Romeo. Однако

за высокий стиль пришлось платитьзауженной пятой дверью — ее проем

ограничен с боков.

�Спереди Lacetti выглядит не таквыразительно как сзади — универсальнаярадиаторная решетка Chevrolet смотритсяуныло и откровенно скучно. Не добавляютшарма и фары−обмылки.

�Звонкое имя «Лачетти»,стильный дизайн кузова и азартную

управляемость Chevrolet приобрел в Италии. Здесь знают толк

в автомобилях и умеют их делать.

можно резко сбросить, и тогда Lacettiтакже плавно начнет заносить. Не−большая коррекция рулем — и конт−роль моментально восстановлен.Похоже, итальянцы потрудились нетолько над дизайном: ездовые качест−ва заточены с горячим южным темпе−раментом.

При этом плавность хода сохраненана достаточно высоком уровне, Lacettiмягко преодолевает дорожные стыки ипочти не реагирует на мелкие выбои−ны. Более крупные неровности, а темболее пологие волны передаются накузов тщательно, но ожидать большегоот бюджетной машины гольф−классасложно.

Другой приятный сюрприз, кото−рый, признаться честно, я не особен−но и ждал от бюджетной машинки,преподнес двигатель. При стандарт−ном для гольф−класса объеме 1,6 ли−тра он обеспечивает весьма уверен−ную тягу практически с холостыхоборотов, а после преодоления отмет−ки в 3 500 об/мин под капотом проис−

ходит заметное оживление (наскольковообще может оживиться средний мо−торчик объемом 1,6 литра). В даль−нейшем с приростом шумового фонастрелка тахометра уверенно достигаеткрасной зоны на отметке 6 500 об/мин,после чего срабатывает ограничительоборотов.

Вот только механизм переключенияпередач подкачал. Вернее, он хорошоподходит к эластичному мотору, с ко−торым можно редко переключаться.Тронулся со второй, раскрутил до зво−на и перешел сразу на пятую — без

острой нужды нет никакого желанияпереключать передачи. Продольные ипоперечные хода рычага очень боль−шие, а переключения со второй натретью у меня стали быстро получать−ся только на второй день усердныхтренировок.

Признаться честно, забирая Che−vrolet Lacetti на тест−драйв, крометрадиционно рабочих целей, у меня наэту машину были еще и некоторыйсвои планы: я давно подыскиваю за−мену своей старой машине, и доступ−ный хэтчбек гольф−класса с мотором1,6 как раз находится в сфере моихинтересов. Проездив на нем три дня инамотав по Москве и ближайшемуПодмосковью несколько сот километ−ров, я, похоже, нашел то, что давно ис−кал. Это еще не окончательное реше−ние, но боюсь, что конкурентам при−дется серьезно постараться, чтобыувести из−под носа у Lacetti еще од−ного покупателя… �

ÒÅÑÒ−ÄÐÀÉÂ АВТО


Kia CeratoÊàê è Lacetti, Cerato — àìáèöèîçíûé íîâè÷îê ðîññèéñêîãî ðûíêà, ïðåìüåðàêîòîðîãî ñîñòîÿëàñü íà àâãóñòîâñêîì àâòîñàëîíå â Ìîñêâå. Ïðàâäà, â îòëè-÷èå îò Chevrolet, äèçàéí äëÿ Kia ðàçðàáàòûâàëñÿ â Êîðåå, õîòÿ è ñ ó÷åòîìïîñëåäíèõ åâðîïåéñêèõ òåíäåíöèé. Íà ðîññèéñêîì ðûíêå Cerato ïðåäëàãàåò-ñÿ ñ êóçîâàìè ñåäàí è õýò÷áåê, êîòîðûå îòëè÷àþòñÿ ðàçëè÷íûì ñòèëåì. Äâè-ãàòåëè îáúåìîì 1,6 è 2,0 ëèòðà. Öåíà — îò 15 500 äîëëàðîâ.

Toyota CorollaÃëàâíûé êîçûðü Toyota — ýòî, áåçóñëîâíî, êà÷åñòâî. Èìåííî èì îáúÿñíÿåòñÿíåñêîëüêî çàâûøåííàÿ, ïî ñðàâíåíèþ ñ êîíêóðåíòàìè, öåíà ìàøèí, ÷òî, ñîá-ñòâåííî, ñîâåðøåíî íå ìåøàåò èì íàõîäèòü âñå áîëüøå è áîëüøå íîâûõ ïî-êóïàòåëåé. Ñàìàÿ äîñòóïíàÿ âåðñèÿ Corolla 1,4 îöåíèâàåòñÿ â 17 400 äîëëà-ðîâ. Áîëåå óïàêîâàííûå âåðñèè 1,6 òÿíóò óæå íà 18–21 òûñÿ÷ó äîëëàðîâ.

Nissan AlmeraÏðîäàþùàÿñÿ ñ 2000 ãîäà, Almera â ïðîøëîì ãîäó ïåðåíåñëà ðåñòàéëèíã, ÷òîãîâîðèò î òîì, ÷òî ÷åðåç äâà-òðè ãîäà îíà áóäåò çàìåíåíà íîâîé ìîäåëüþ.Ïðè ýòîì ñåé÷àñ Almera ïîëüçóåòñÿ äîñòàòî÷íî âûñîêèì ñïðîñîì, ÷òî îáúÿñ-íÿåòñÿ âûñîêèì ÿïîíñêèì êà÷åñòâîì è âïîëíå ðàçóìíîé öåíîé. Áàçîâàÿ âåð-ñèÿ ñ 1,5-ëèòðîâûì ìîòîðîì, êîíäèöèîíåðîì è äâóìÿ ïîäóøêàìè áåçîïàñ-íîñòè ñòîèò 15 650 äîëëàðîâ.

Конкуренты

Ïî ñîîòíîøåíèþ öåíû è êà÷åñòâà Chevrolet Lacetti ÿâëÿåòñÿ одним из лучшихпредложений на российском рынке

Условия автокредитования в Международном Промышленном Банке1

Автомобиль Цена Первоначальныйвзнос

Ежемесячныйплатеж

Минимальный доходзаемщика

Комиссиябанка

Chevrolet Lacetti 14 900 2 980 390 975 Íåò

Kia Cerato 15 500 3 100 406 1015 Íåò

Nissan Almera2 15 650 3 130 398 995 Íåò

Nissan Almera2 15 650 0 498 1244 Íåò

Toyota Corolla 18 300 3 660 479 1198 Íåò1 Â äîëëàðàõ ÑØÀ èç ðàñ÷åòà ïåðâîíà÷àëüíîãî âçíîñà 20% è ñðîêà êðåäèòîâàíèÿ 36 ìåñ.

Áåç ó÷åòà ðàñõîäîâ íà ñòðàõîâàíèå.2 Ïî ñïåöïðîãðàììå.

о такой степени запредельная,что сам Альфред Фуллер, отве−чая на вопросы журналистов опричинах ошеломляющего ус−пеха своего бизнеса, лишь сму−

щенно улыбался: «Ума не приложу!» За−тем, задумавшись на мгновение, выска−зывал неуверенное предположение:«Божественное Провидение?»

Idillio Rustico1

Рука Господа простиралась над Аль−фредом Фуллером с раннего детства.Милостью матушки, подарившей жизньдвенадцати чадам. Святое Писание —что еще остается в утешение одиннад−цатому по счету ребенку? Оно заменялоему родительское внимание, материн−скую ласку и житейскую мудрость:«Альфред, почему ты сидишь, сложаруки, когда все твои братья с раннегоутра помогают отцу в поле? Что значит«как Иосиф»? Иосиф поплатился засвое высокомерие и был продан в раб−ство египетское!»

В возрасте шести лет Альфред за−ступил на трудовую вахту: собирал клю−кву на полях соседа−фермера. Три милипешком туда, три мили обратно. Четырецента за килограмм. Если ни на что неотвлекаться и вкалывать 12 часов безперерыва, можно заработать 30 центов!«Детские университеты» не прошли да−ром: взрослый Альфред Фуллер никогдане платил своим служащим зарплату,только — сдельно, только — за выработ−ку по факту. А как же иначе? «Если б яполучал деньги за почасовую работу, ябы всю эту клюкву и съедал. Либо бегалпостоянно на речку неподалеку, —обосновывал свою бизнес−философиювыдающийся предприниматель. — Ну, ичто хорошего из всего этого вышло бы?Я б до сих пор сидел в Новой Шотлан−дии, смотрел, как поля покрываютсясорняками, затягивал пояс потуже и

ÇÀÂÅÒÛ ÄÅÐÅÂÅÍÑÊÎÃÎ ËÎÕÀ ЧУЖИЕ УРОКИ


Клюква, Библия и щетки Сергей Голубицкий

Все больше «Чужие уроки» напоминают детективные истории.Çàãàäêà êîðïîðàòèâíîé ðåëèãèè Ñýìà Óîëòîíà, èçáèðàòåëüíî−íàöèîíàëüíîå ýêîíîìè÷åñêîå ÷óäîÓèëüÿìà Ýäâàðäñà Äåìèíãà… Òðóäíî ïîíÿòü óìîì, íî ìîæíî ïîïûòàòüñÿ — ñåðäöåì: óäèâèòåëüíîîäàðåííûå ëþäè äîáèâàþòñÿ âûäàþùèõñÿ ðåçóëüòàòîâ â áèçíåñå, âñå ïðàâèëüíî. Íî âîò ôåíîìåíÀëüôðåäà Ôóëëåðà — øòóêà ñîâñåì çàïðåäåëüíàÿ!

«Îòåö ìîé ðàçãëÿäûâàë ðóêè è ãîâîðèë:

«Â íèõ — âñÿ óäà÷à, ñûíîê!

Íå äîâåðÿé íèêîìó, êòî áóäåò ó÷èòü òåáÿ çàðàáàòûâàòü

íà æèçíü áåç òðóäà ñîáñòâåííûõ ðóê».

Àëüôðåä Ôóëëåð

Д

1 Ñåëüñêàÿ èäèëëèÿ (èòàë.).

возмущался, почему это мир не дал мненичего за просто так».

Ах, Новая Шотландия… Да−да, имен−но в тех краях ферма Аннаполис Вэлли,провинция Новая Шотландия, странаКанада. Поверьте на слово: место стоиттого, чтобы уделить ему пару лишнихстрок! Дело даже не в том, что это богомзабытый полуостров, который круглыйгод поливают дожди. Дело в истории.

В 1620 году частная акционернаякомпания «Плимутский Совет по НовойАнглии» получила от королей ДжеймсаПервого Английского и Джеймса Шесто−го Шотландского чартер на колонизациюпобережья Северной Америки. Потяну−лись первые шотландские переселен−цы… Однако через пару лет Англия за−ключила мирное соглашение с Франци−ей, и вся территория Новой Шотландииотошла к последней. Поселенцам при−казали собрать манатки и поискать иныеместа для проживания. Пока шотландцыпаковали сундуки, французы уже вовсюстроили крепость Луисбур для охраныморских подступов к Квебеку. Неожи−данно объявились американские коло−ниальные войска и крепость у францу−зов отобрали. Британская армия отбила

территорию и… вернула ее Франции!Затем очень кстати подоспела войнамежду Англией и Францией, выступав−шей в союзе с местными индейскимиплеменами, в результате которой НоваяШотландия снова вернулась к Англии.

Как видите, история многострадаль−ного полуострова сильно напоминаетукраинское местечко в период Граждан−ской войны между белыми, красными изелеными. Не удивительно, что вместе стерриторией англичанам достались ибольшие проблемы. К тому времени(середина XVIII века) подавляющеебольшинство населения Новой Шотлан−дии было выходцами из Франции (их на−зывали акадийцами), которые принци−пиально не вмешивались в политику,крепко дружили с индейцами и, каза−лось, были озабочены исключительнопромысловой деятельностью (охотой ирыболовством). Однако когда в 1754 го−ду британские власти попросили ака−дийцев принести клятву верности Коро−не, те вежливо отказались. В ответ гу−бернатор Чарльз Лоренс поступил, как иподобает представителю просвещенно−го Альбиона: разрушил 6 тысяч акадий−ских домов, а самих акадийцев из НовойШотландии выселил. Вакантные местабыстро заполнила прелюбопытнейшаяпублика: фермеры из Новой Англии,беглые лоялисты — жертвы американ−ской войны за независимость, а поверх

их всех — буду−щий костяк об−щества: крутосваренные проте−станты из Германии(предки АльфредаФуллера!).

К чему я это рас−сказываю? К тому, чтомалая родина нашегогероя, Аннаполис Вэлли,находилась аккурат в эпицентре всехописываемых событий и несла на себене только отпечаток бесчисленных пе−реселений, но и тяжелую карму GeniusLoci1! И карма эта была такова, что ни−чего хорошего не обещала: полноеотсутствие промышленных инфра−структур, дремучая атмосфера сель−скохозяйственного убожества, резкоерасслоение по национальному призна−ку. И если уж не bellum omnium contraomnes2, то, по крайней мере, неизбыв−ное чувство шаткости положения, не−уверенности в будущем и нежеланиехоть как−то пускать корни на этой, не−понятно чьей, земле.

Немецкие переселенцы быстроосознали тяготы своей Новой Шотлан−дии и с головой ушли в Святое Писание.В свете приведенной исторической за−рисовки у читателя теперь не должнооставаться сомнений: Слово Божье всемье Альфреда Фуллера и всей его

ЧУЖИЕ УРОКИ ÇÀÂÅÒÛ ÄÅÐÅÂÅÍÑÊÎÃÎ ËÎÕÀ


�Где−то в этих местах юный Фуллерсобирал клюкву и в лучшие дни получалпо тридцать центов. А затем всю жизньплатил своим работникам толькосдельно. Чтобы не расслаблялись.

последующей судьбе выступало непросто красивой метафорой и времен−ным пристанищем смущенного духа, аполноценной реальностью, во многомзаменяющей реальность подлинную.Не случайно создатель самой культовойв мире домохозяйственной компании(пора, наконец, представить детищенашего героя — Fuller Brush Company!)признавался в зрелые годы: всякий раз,как у него возникали малейшие сомне−ния и колебания — принимать или непринимать то или иное важное реше−ние, он тут же открывал Библию и нахо−дил ответы в биографиях Иосифа, Мо−исея и Иова.

Шаг назадСвое совершеннолетие Альфред

Фуллер встретил в удивительном состо−янии: без малейшего намека на образо−вание, с полным отсутствием каких−либотрудовых и социальных навыков, безвсякой специальности, без цента денег ис пышным букетом личностных изъянов:болезненной застенчивостью, физичес−кой неуклюжестью и тугодумием. Един−ственной компенсацией «букета» быловрожденное чувство реализма: Альфредназывал себя не иначе как «country

bumpkin» — сельскимлохом.

В таком вот эм−б р и о н а л ь н о м

состоянии ро−дители и вы−

толкали 18−летнего детину вамериканский

город Бостон, штат Массачусетс, вы неповерите, чтобы «find the career»3! Об−ратите внимание: «найти», а не «сде−лать». Видимо, ничуть не надеялись.

Поначалу всё так и вышло. Альфредпоселился у старшей сестры, которойгодами раньше удалось «зацепиться»в цивилизованном мире методом удач−ного замужества, и выдвинулся на«поиски карьеры». Он искал ее ровнотри года, однако ни на одном местебольше месяца не задерживался:Альфреда неизбежно увольняли попричине полной профнепригодности.В своей автобиографической книжкеФуллер так и написал: «Чего ж удив−ляться, что я занялся индивидуально−трудовой деятельностью? У меня про−сто не оставалось больше никакоговыбора!»

В 1906 году Альфред Фуллер устро−ился на работу к Уильяму Стейплзу —ходить по домам и толкать… щетки! Соспецификой door−to−door sales4 читате−ли «Чужих уроков» уже познакомилисьпо биографии пылесосного гения Джи−ма Кирби. Это правда, что с годами про−дажи door−to−door обрели совсем не−потребную репутацию, однако даже в1906 году уже ни один человек с мало−мальским образованием не опускалсядо подобного занятия. Этакое «дно» виерархии трудоустройства — что−товроде сегодняшних «бутербродов»5.

Надо же: Альфреду Фуллеру работапонравилась! Он усмотрел в ней зага−дочный потенциал и деловые перспек−тивы (оказалось — как в воду глядел!).После того, как перед носом Фуллеразахлопнулась дюжина дверей, на по−мощь, наконец−то, пришло Божествен−ное Провидение и подсказало гениаль−ный выход: «Альфред, — голос Моисеязвучал с небес как раскат грома. — Небудь же таким сельским лохом! Сделайшаг назад!»

Всего один шаг, и хозяйка, испуганноприотворяющая дверь незнакомцу, вме−сто угрожающе нависшего бродяги сподозрительным мешком за плечами,видела застенчиво переминающегося сноги на ногу скромного деревенскогопаренька, который то ли от испуга, то лиот почтения отступал в сторону. Чудес−ным образом вместе со вздохом облег−чения приходил и интерес к товару:«Миссис, взгляните на лучшие в мирещетки! Для вашего хозяйства они простонезаменимы!»

Однако даже гениального маркетин−гового хода (шаг в сторону от дверей!)было недостаточно для успешной про−дажи безнадежно поганого товара! Щет−ки Стейплза были ужасны: свинаящетина вываливалась из−под стягиваю−щего стального обруча, краска облеза−ла, скользкие ручки — неудобные! Науровне подсознания Фуллер заклады−вает основы будущего научного марке−тинга: опрашивает всех встречных до−

мохозяек, служанок и домработниц напредмет выявления их насущных щеточ−ных нужд: какой формы, для каких це−лей, какого цвета, покрывать ли ручкилаком… Затем делает эскизы, строгаетобразцы и делится результатами сосвоим боссом с явным намеком на по−вышение. Уильям Стейплз внимательновыслушивает Фуллера и… увольняет!

Но было уже поздно: Альфред Фул−лер горел. Горел своей великой щеточ−ной идеей, ради которой был готов накрайние меры, вплоть до индивидуаль−но−трудовой деятельности!

Комбинезон без ногиВ том же 1906 году Альфред Фуллер

на все свои сбережения — 375 долла−ров — покупает оборудование и при−ступает к изготовлению и реализациисобственных щеток. «Сельский лох» неслучайно устраивал экзит−поллы до−мохозяйкам: продукция Fuller Brushпользовалась бешеным успехом. Запервый же год работы компания полу−чила головокружительную прибыль в 8500 долларов!

Быстрому успеху способствовал и тотфакт, что Фуллер сразу осознал: в оди−ночку не потянуть! Поэтому следом заоткрытием «Шага Назад» родилось«Великое Правило Сетевого Маркетин−га» — «Delegate»6. Вернее, не родилось,а вспомнилось: еще в клюквенном дет−стве юный Альфред отщипывал крохи отсвоего 30−центового дохода и нанимал впомощники младшего брата, удваиваятем самым дневные сборы. Фуллер раз−мещает четырехстрочное рекламноеобъявление в «Everybody’s Magazine»7 сприглашением на работу независимыхантрепренеров. Обратите внимание —не наемных служащих, а именно антре−пренеров! Показательный момент, кото−рый впоследствии получит свое отраже−ние в девизе компании Fuller Brush:«Только равные возможности для всех идолжное внимание для каждого участ−ника сделки обеспечат успех бизнеса».Уверен, читатель не только оценит биб−лейскую мудрость слогана, но и егонеповторимо корявый стиль: все тактрогательно по−новошотландски!

На призыв Фуллера посвятить своюжизнь щеткам, откликнулось более пятитысяч добровольцев со всей страны. Изних гениальный «сельский лох» отобрал270 самых смышленых, обучил тонкос−тям «Шага Назад» и придурковато за−стенчивой мимикрии, вселяющей в до−



1 Ó äðåâíèõ ðèìëÿí: Ãåíèé ìåñòà — äóõ, ñâÿçûâàþùèé èíòåëëåêòóàëüíûå è ýìîöèîíàëüíûå ÿâëåíèÿ ñ èõ ìàòåðè−àëüíîé ñðåäîé (ëàò.).2 Âîéíà âñåõ ïðîòèâ âñåõ (ëàò.).3 Íàéòè êàðüåðó (àíãë.).4 (Àíãë.) Îêàçûâàåòñÿ, â íîâîì ðóññêîì ÿçûêå óæå ïîÿâèëñÿ ñïåöèàëüíûé òåðìèí äëÿ ýòîãî ñòàðèííîãî àìåðèêàí−ñêîãî èçîáðåòåíèÿ — «ñêâîçíàÿ äîñòàâêà òîâàðîâ»!5 Ëþäè, óâåøåííûå ðåêëàìíûìè ùèòàìè ñïåðåäè è ñçàäè (ìîñêîâñêèé ñëýíã).6 (Àíãë.) Â äàííîì êîíòåêñòå: ïåðåäàâàòü îáÿçàííîñòè.7 «Âñåîáùèé Æóðíàë» òèïà íàøåãî «ÀèÔà».

«Шаг назад» — гениальное изобретение.Îòñòóïàþùèé â ñòîðîíó çàñòåí÷èâûé ïàðåíåêèìåë âñå øàíñû ïðîäàòü òîâàð!

мохозяек уверенность, плавно перехо−дящую в сочувствие и желание что−токупить, лишь бы приободрить бедногокоммивояжера. И отправил по домамАмерики. Зато как отправил! Десять летусилий Fuller Brush Company в областиdoor−to−door sales увенчались неопису−емой динамикой: первоначальная инве−стиция в 375 долларов обернулась в1919 году миллионнодолларовым дохо−дом (в 1960 году — 109 миллионов!). Об−ратите внимание: речь ведь идет не очудесах техники, вроде пылесоса Кирбипо цене в сотню (старых!) долларов, а обобыкновенных щетках — да−да, тех са−мых невзрачных уродцах по дайму1 запару. Справедливости ради надо ска−зать, что щетки Фуллера и в самом делебыли отменного качества: добротные,крепко склеенные, долговечные и мно−гофункциональные. Настоящие ново−шотландские протестантские щетки!

Однако будь щетки Фуллера сделаныхоть из золота, никогда бы компания Ful−ler Brush не достигла звездных высот ипоистине культового статуса, если бы нееще одно, на этот раз совершенно ужгениальное изобретение, продиктован−ное Альфреду Фуллеру БожественнымПровидением. Уж не знаю, Иосиф илиМоисей подарили «сельскому лоху»идею перенести акцент с рекламы това−ра на рекламу образа самого торговцащетками Фуллера, но этот ход произвелподлинную революцию в маркетинге.

Дело даже не в модном на заре про−шлого века внимании к «производитель−ным силам», а в том, что «ЧестнаяФизиономия Простого Деревенского Па−ренька» (Farm Boy Honest Face) как товарнесоизмеримо более выигрышна, чемлучшая в мире свиная щетина с запле−тенным конским волосом, не знающаяизноса. Именно этот товар и принялсяраскручивать Альфред Фуллер. Домохо−зяйки были в восторге: максимальноедоверие к торговым представителям до−полнялось максимальным качеством са−мой продукции! Всенародное признаниелучше всего проявилось на уровне язы−ка: выражение Fuller Brush стало полнымсинонимом «Щетки Как Таковой». Еслиуж щетка, то непременно Fuller Brush!

Заинтригованные массовой популяр−ностью явления потянулись газетчики.По всей стране публиковались веселые,хвалебные, задорные статьи, репортажии эссе… нет, не о щетках, а о замеча−тельных ребятах, коммивояжерах Папа−ши Фуллера. Кстати, о «Папаше» —история этого прозвища занимает до−стойное место в бизнес−мифологииАмерики. Альфреду Фуллеру понадоби−лось ровно девять лет, чтобы, наконец,поверить в надежность своего предпри−ятия! Девять лет он разгуливал по ще−точной фабрике в рабочем комбинезонес одной оторванной штаниной, даже непомышляя об обновке! Чувствуете про−

делки новошотландского Гения Места сего вечной неуверенностью в завтраш−нем дне? Покупка нового комбинезона в1915 году обернулась подлиннымпраздником для подмастерьев: «Ребя−та! — закричал один из них. — Наконец−то наш бизнес стал на обе ноги! Теперь−то уж точно не уволят: Папаша Фуллеркупил себе новый комбинезон!»

Миф и судьбаВ 1922 году титанические усилия

Альфреда Фуллера, направленные насоздание собственного общенацио−нального мифа, увенчались брил−лиантовой Короной: в одном изинтервью, которое давал круп−ный дилер Fuller BrushCompany федеральной га−зете «The Saturday EveningPost», прозвучала исто−рическая фраза: FFuulllleerrBBrruusshh MMaann! Не прода−вец, не дилер, непредставитель и недистрибьютор. Нет,нет и еще раз нет! «До−брого вам дня, миссис! ЯЧеловек Щеток Фуллера!» —отныне так и только так представлялсякаждый из многотысячной армии тор−говцев Альфреда Фуллера, предвари−

тельно постучав в незнакомую дверь и,разумеется, совершив свой ритуально−культовый Шаг Назад.

Что тут началось! Невозможно пере−дать всю меру ажиотажа, охватившегоАмерику в связи с появлением новогонационального архетипа! Вы поверите,если я скажу, что Голливуд снял ДВАфильма, посвященных «Людям ЩетокФуллера»? «The Fuller Brush Man» (1948)с феноменально популярным комикомРедом Скелтоном в главной роли и «TheFuller Brush Girl» (1950) со звездой Лю−силь Болл. Грандиозный успех кинокар−тин, миллионная прибыль для продюсе−ров Голливуда, миллионы проданныхщеток для Fuller Brush Company.

Еще раньше (с середины 20−х годов)«Человек Щеток Фуллера» постоянномелькает в мультфильмах Уолта Диснеяс участием Микки−Мауса, Дагвуда иБлонди, Матта и Джеффа, несравнен−ного Дональда Дака. Даже в «Трех ма−леньких поросятах» Большой Злой Волкпредстал в образе Fuller Brush Man! Бу−дете смотреть по новой, обратите вни−мание. Невероятно, но факт!

Стоит ли удивляться, что в статусе до−стояния национальной культуры FullerBrush Company стала заслуженно пре−тендовать и на государственные заказы?В годы Второй мировой войны компаниятак или иначе покрывала практическивсе щеточные нужды страны: 40 милли−онов щеток для чистки оружия, специ−альная щетина из ориентальских сви−ней, используемая для пошива воинскойуниформы… В 1945 году завод Фуллерав Хартфорде, штат Коннектикут, былудостоен правительственной награды завыдающиеся достижения в производ−стве товаров для нужд армии.

Поддавшись очарованию предпри−нимательского триумфа Альфреда Фул−лера, мы как−то оставили без вниманияличную жизнь нашего героя, а между темона полнилась откровениями и трагиз−мом. Читатель помнит, как в 1906 годуФуллер пустил свои сбережения на ще−точную компанию. На самом деле этобыла инвестиция № 2. А свою первуюкубышку Альфред разбил над матримо−ниальным алтарем, когда привел под ве−нец девицу Эвелин Эллс.

ЧУЖИЕ УРОКИ ÇÀÂÅÒÛ ÄÅÐÅÂÅÍÑÊÎÃÎ ËÎÕÀ


Åñëè ðàçîáðàòüñÿ, òî â áèçíåñå Ôóëëåðà не было ничего, что можно было быназвать ноу−хау. Ðàçâå ÷òî ðóêà Ïðîâèäåíèÿ?

Фуллер встретил Эвелин в большомамериканском городе Бостон. Как вы ду−маете, сколько бывших жителей НовойШотландии обреталось в Бостоне? Ну, дане суть важно, главное, что Эвелин Эллсбыла одной из них! Разумеется, ни о ка−ком случайном совпадении не моглобыть и речи: в своей суженой Альфреднашел доступные его пониманию доб−родетели: страстную тягу к СвятомуПисанию и культ СобственноручногоТруда — фирменные знаки новошот−ландской родины. Единственное, чего неучел Фуллер, так это жениной энергети−ки. Пройдя посвящение в таинство«Шага Назад», Эвелин с энтузиазмомвзялась за дело и с первого же дня ста−ла продавать щеток ровно в два разабольше, чем супруг. Тенденция эта со−хранялась до последнего дня их совме−стного проживания.

Хандикап на трудовом фронте — ещеполбеды. Эвелин перехватила и духов−ные вожжи, втянув Альфреда в секту«Христианской Науки», наверное, само−го умопомрачительного вывиха протес−тантского разума. «Christian Science»придумала инвалид детства Мэри БейкерГловер Патерсон Эдди после того, какперед ее хворобами (паралич, истерия,судороги и конвульсии) опустились рукивсех знакомых врачей. В этот миг на Мэ−ри Эдди снизошел Святой Дух и поведало первом настоящем Ученом, ВеликомМаге−целителе, Господе Иисусе Христе,а также о главной тайне бытия: оказыва−ется, недуги, смерть и даже физическиетела — не более чем игра больного во−ображения, они не существуют в реаль−ности! Мэри Эдди не только открыла длясебя эти «свежие» (известные буддистамна протяжении как минимум двух тысячлет) жемчужины знания, но и заразилаими десятки тысяч соотечественников,среди коих числился и Альфред Фуллер.Правда, Альфред извлек из «Христиан−ской Науки» собственный вывод — обиррациональной природе успеха FullerBrush Company!

Эвелин родила Альфреду двух сыно−вей, после чего Фуллеры развелись.Вторая жена Альфреда Примроуз Пел−тон была бесплодна и моложе на 18 лет,однако обладала неоспоримым досто−инством: любила мужа больше, чемСобственноручный Труд и Святое Писа−ние, поэтому Альфред и Примроуз про−жили долгую и счастливую жизнь.

В конце 40−х годов, аккурат на пикекультовой славы Fuller Brush CompanyАльфред передал управление компаниисвоему старшему сыну Говарду и занял−

ся благотворительностью. Энергичнаяфилантропия позволила, наконец, полу−чить Фуллеру то, к чему он безуспешностремился всю жизнь: образование.Вернее, не образование, а ученую сте−пень. Скажем так: почетную ученую сте−пень за неоценимый финансовый вкладв дело развития университетского обра−зования.

Увы, оказалось, что никакая HonorisCausa2 не в силах утолить тоску Аль−фреда Фуллера по… щеткам! Его посто−янно тянуло на родные заводы, однакоГовард, продолжая традицию своей ма−тушки Эвелин Эллс, решительно пресе−кал все попытки отца вмешиваться втонкий процесс управления Fuller BrushCompany. Возмущению Папаши Фулле−ра не было предела, однако ничего непопишешь: бразды правления офици−ально находились у Говарда, и любойотыгрыш назад казался невозможным…

Но только казался… В 1959 году Го−вард Фуллер вместе с женой погибает вавтомобильной катастрофе. Формальноуправление Fuller Brush переходит сновак Альфреду… Однако потрясение от се−мейной утраты заставило Фуллера−отцав одночасье забыть обо всех щеткахмира. Не раздумывая, он передал уп−равление компанией младшему сыну,продал свой дом и вместе с Примроузвернулся на родину — в Новую Шотлан−дию, где и умер через 14 лет. Жизнен−ный цикл «сельского лоха» завершился!

Худанит3

Незадолго до смерти Альфред Фул−лер продал свое великое детище. FullerBrush Company хоть и пошла по рукам,но не погибла: сначала ее приобрелмиллиардодолларовый концерн The Sa−ra Lee Corporation (1968), затем частнаягруппа инвесторов под предводительст−

вом успешного канзасского юриста ЭйчЛи Тернера (1989). Сегодня Fuller Brushцеликом принадлежит CPAC Incorporat−ed, довольно убогой компании, произ−водящей расходные материалы дляуборочных и административно−хозяй−ственных работ. Во всяком случае, сла−ва и узнаваемость щеточного подразде−ления на три головы превосходит своюхозяйку. Большую часть продаж FullerBrush осуществляет через Интернет(сайт fuller.com) с помощью программыFuller Gold, позволяющей независимымдистрибьюторам (Ба! Никак сетевоймаркетинг!) закупать товары напрямую упроизводителя по оптовым ценам.

Нам остается сыграть заключитель−ный аккорд. Какая аргументация успехаАльфреда Фуллера вам более по вкусу: � волшебное правило «Шаг Назад»?� общественное очарование FullerBrush man?� Рука Господа?

Честно говоря, я больше склоняюськ последнему. Вернее, склонялся… досегодняшнего утра, пока совершеннослучайно не набрел на одну замеча−тельную страничку — официальныйпортал «Burbank Masonic Lodge№ 406»4. По большому счету, ничегоособенного: рядовая ложа, рядовойрекламный буклет в духе нового време−ни на тему «Франкмасонство — фунда−мент третьего тысячелетия», длинню−щий список известных масонов, при−ложивших мозолистую руку к историиАмерики. Опять же, никаких сенсаций:Джордж Вашингтон, Бенджамин Фран−клин, Ф.Д. Рузвельт, посвежее — Дже−ральд Форд. Как вдруг — в списке«первопроходцев бизнеса» читаю:

Fuller, Alfred (Fuller Brush) Немая сцена… Вот тебе, бабушка, и

Провидение! �



1 Dime — ìîíåòêà â 10 öåíòîâ.2 Doctor Honoris Causa (ëàò.) â åâðîïåéñêîé è àìåðè−êàíñêîé ñèñòåìàõ: çâàíèå ïî÷åòíîãî äîêòîðà íàóê.3 Îò àíãë. «Whodoneit» — íàçâàíèå æàíðà äåòåêòèâíîéëèòåðàòóðû, â êîòîðîì âåñü ñþæåò çàêðó÷åí âîêðóã âî−ïðîñà: «Êòî ýòî ñäåëàë (ñîâåðøèë óáèéñòâî)?»4 «Ìàñîíñêàÿ Ëîæà Á¸ðáàíêà ¹ 406» (àíãë.).


Расп

рода

жа

«от

канц

лера

»Б

еспо

лезн

ые

през

енты

от

м

иров

ых

лиде

ров

выст

авил

нед

авно

на

всео

бщее

обо

зрен

иека

нцле

р Г

ерм

ании

Гер

хар

д Ш

ред

ер.

Не−

мец

кий

лиде

р н

адее

тся

изба

вить

ся, н

ако−

нец,

от

зряш

ного

хла

ма

и за

одно

вы

руч

ить

нем

ного

ден

ег д

ля б

юдж

ета

стр

аны

. С

ре

ди

н

ен

ужн

ых

вещ

ей

о

каза

ли

сь

са

мы

е

ра

зно

об

ра

зны

е

экз

ем

пля

ры

. К

прим

еру,

кан

цлер

до

сих

пор

не

мож

етна

йти

пр

имен

ение

пл

асти

ково

й

соб

аке,

кото

рая

, ес

ли е

е по

глад

ить,

гот

ова

про−

ла

ять

на

ци

он

ал

ьны

й

гим

н

стр

ан

ы«D

euts

chla

nd u

ber

Alle

s».

Это

т за

меч

а−те

льн

ый

п

ода

ро

к Ш

ре

де

р

пол

учи

л

отяп

онск

ого

прем

ьер

−м

инис

тра.

П

о вс

ейви

дим

ости

, дл

я бу

дущ

их д

ипло

мат

ичес

−ки

х пр

оры

вов

у по

след

него

в

запа

сеим

еютс

я ан

алог

ичны

е эк

зем

пляр

ы,

гав−

каю

щие

«G

od S

ave

the

Que

en»

и «G

odB

less

Am

eric

a».

С м

олот

ка п

ошла

и д

о си

х по

р н

е р

ас−

пако

ванн

ая с

той

ка б

ара

из В

ьетн

ама.

Она

сосе

дств

ует

с на

бор

ом с

едел

для

вер

−б

людо

в, ф

арф

оров

ым

и ст

атуэ

ткам

и ло

−ш

адей

и м

иниа

тюр

ной

пус

ково

й р

акет

ной

уста

новк

ой с

над

пись

ю «

Я х

отел

еди

нств

аГе

рм

ании

».

Шр

едер

и

ран

ее

поти

хонь

ку

изб

ав−

лялс

я от

ник

чем

ных

пода

рко

в, в

ыст

авля

яих

на

инте

рне

т−ау

кцио

ны.

Так,

в к

анун

Рож

дест

ва в

сети

бы

ли п

род

аны

не−

скол

ько

дор

огих

час

ови

укр

ашен

ия о

т Tu

areg

.

Но

сбы

ть

неко

тор

ые

преп

одно

шен

ияне

пр

едст

авля

ется

ник

акой

воз

мож

ност

и.Н

апр

имер

, м

алов

ероя

тно

най

ти п

рет

ен−

дент

а на

рож

дест

венс

кие

ясли

из

жем

−чу

жно

й р

аков

ины

, по

дар

енны

е Ш

ред

еру

Яси

ром

Ар

афат

ом в

199

8 го

ду.

И т

ем б

о−ле

е тр

удно

пр

едпо

лож

ить,

чт

о ка

нцле

рсм

ожет

най

ти п

рим

енен

ие э

лект

рог

ита−

ре,

вы

краш

енно

й в

цве

та н

ацио

наль

ного

фл

ага

Ге

рм

ан

ии

, —

от

р

ок−

груп

пы

Sco

rpio

ns.

Сто

ит о

тмет

ить,

что

нем

ецки

е по

лити

−ки

не

имею

т пр

ава

оста

влят

ь се

бе

по−

дар

ки,

цена

ко

тор

ых

дор

оже

25

евр

о.П

оэто

му

поли

тиче

ски

неко

рр

ектн

ые

ме−

ховы

е ш

убы

, пр

епод

несе

нны

е ж

ене

идо

чер

и ка

нцле

ра

рос

сий

ским

пр

ези−

дент

ом П

утин

ым

, та

кже

бы

ли у

бр

аны

сгл

аз д

олой

. �

Бизн

ес н

а уж

асе

В

Таил

анд

ес

ре

ди

ту

ри

сто

в ст

ал

ап

оп

уляр

но

й т

атуи

ро

вка

, п

ос

вящ

ен

−н

ая

ра

зруш

ите

льн

ом

у ц

уна

ми

2

6де

каб

ря.

Его

уве

кове

чива

ют

на

те

лев

тату

−с

ал

он

ах

Пху

кета

, ко

тор

ые

пр

едл

ага

ют

тур

ист

ам

на

колк

у в

па

−

мят

ь о

тр

аги

чес

ких

со

бы

тиях

ко

нц

а 2

00

4го

да,

когд

а п

о д

евя

ти с

тра

на

м Ю

го−

Во

−ст

очн

ой

А

зии

и

А

фр

ики

п

ро

не

сло

сь

см

ер

тон

ос

но

е

цун

ам

и,

уне

сш

ее

ж

изн

ип

очт

и 1

70

ты

сяч

че

лове

к. В

ос

но

вно

м,

тату

де

лаю

т те

, ко

му

уда

лос

ь п

ер

ежи

ть

бе

дств

ие

, го

вор

ят

ра

бот

ни

ки

са

лон

ов.

И,

пох

оже

, п

ото

к кл

ие

нто

в и

сс

якн

ет н

ес

кор

о…

�

Два

ведр

а за

рпла

ты

В И

спан

иихо

зяин

одн

ой и

з бу

лочн

ых

гор

о−да

С

агун

то

бли

з В

ален

сии

необ

ычн

ым

обр

азом

ото

мст

ил с

воей

раб

отни

це,

ко−

тор

ая о

смел

илас

ь по

йти

пр

отив

его

вол

и.О

н вы

дал

ей ж

алов

анье

за

дека

бр

ь м

ел−

ким

и м

онет

ами

— с

енти

мо.

Ден

ьги

насы

−п

ал

и

в д

ва

вед

ра

, и

о

ни

о

каза

ли

сь

наст

ольк

о тя

жел

ым

и, ч

то к

олле

гам

пр

и−ш

лось

пом

очь

жен

щин

е от

нест

и за

рпл

а−ту

дом

ой.

Хоз

яин

невз

люб

ил

раб

отни

цу

из−

зато

го,

что

та

не

пож

елал

а до

бр

овол

ьно

увол

итьс

я, к

огда

ста

ло и

звес

тно,

что

она

жде

т р

ебен

ка (

увол

ьнен

ие п

ри

подо

б−

ных

обст

ояте

льст

вах

не в

озб

ран

яетс

яис

панс

ким

зак

оном

). П

ри

этом

он

за−

явил

, чт

о не

вы

плат

ит е

й к

омпе

нсац

ию,

кото

рая

пол

ожен

а пр

и ув

ольн

ении

. Ж

ен

щи

на

об

рат

ила

сь

в п

ро

фс

ою

з,а

он

вст

упи

лся

за н

ее

. Та

кое

хо

зяи

ну

не

по

нр

ави

лос

ь, и

он

ре

ши

л н

ака

зать

суп

рот

ивн

иц

у,

выд

ав

зар

аб

ота

нн

ое

«м

едя

кам

и»

. �

ДРУГИЕ СОБЫТИЯ

Ïî

ìàò

åðèà

ëàì

ÐÈ

À «Í

îâîñ

òè»,

ÐÁÊ

,Êî

ððåñ

ïîíä

åíò.

net,

Asso

ciat

ed P

ress

Необы

чны

й л

от

âûñò

àâèë

íåä

àâíî

20-

ëåòí

èé æ

èòåë

ü Ñ

ØÀ

íà

çíàì

åíèò

îì

ñâîè

ìè

îðèã

èíàë

üíû

ìè

ïðåä

ëîæ

åíèÿ

ìè

Èíò

åðíå

ò-àó

êöèî

íå e

Bay

. Ýíä

ðþ Ô

èøåð

ðåø

èë ï

ðîäà

òü ì

åñòî

äëÿ

ðåê

ëàì

û í

à ñî

áñòâ

åííî

ì ë

áó.

Ïî

ñëîâ

àì ì

îëîä

îãî

ïðåä

ïðèí

èìàò

åëÿ

èç ã

îðîä

à Î

ìàõ

à, î

í ãî

òîâ

â òå

÷åíè

å 30

äíåé

íîñ

èòü

íà ë

áó ò

àòóè

ðîâê

ó áð

ýíäà

èëè

ëîã

îòèï

à òî

é èë

è èí

îé ê

îìïà

íèè.

Ïðè

ýòî

ì î

í íå

âèä

èò í

è÷åã

î ïë

îõîã

î â

ïîïû

òêå

ïðîä

àòü

òî, ÷

òî ï

ðèíà

äëåæ

èò

ëè÷í

î åì

ó. Ô

èøåð

ïðî

ñèò

ïîòå

íöèà

ëüíû

õ êë

èåíò

îâ ï

ðèñë

àòü

åìó

ýñêè

ç ëî

ãî-

òèïà

, êîò

îðû

é îí

íåç

àìåä

ëèòå

ëüíî

ðàç

ìåñ

òèò

íà ë

áó.

Îí

òàêæ

å ïð

åäëà

ãàåò

æåë

àþù

èì ñ

âîè

óñëó

ãè ï

î îô

îðì

ëåíè

þ á

ðýíä

à.

Äëÿ

ýòî

ãî ó

Ýíä

ðþ è

ìåþ

òñÿ

ïðîô

åññè

îíàë

üíû

å íà

âûêè

: â ä

àííû

é

ìîì

åíò

îí ÿ

âëÿå

òñÿ

ñòóä

åíòî

ì ê

îëëå

äæà

ãðàô

è÷åñ

êîãî

äèç

àéíà

.

Ê ñ

ëîâó

, âû

ðó÷å

ííû

å îò

àêö

èè ä

åíüã

è Ô

èøåð

ïëà

íèðó

åò ï

îòðà

-

òèòü

íà

îïëà

òó ó

÷åáû

â ý

òîì

êîë

ëåäæ

å. Í

à ñå

ãîäí

ÿøíè

é äå

íü ñ

òóäå

íò

ïîëó

÷èë

óæå

39 ç

àÿâî

ê. Í

àèâû

ñøàÿ

öåí

à ñî

ñòàâ

ëÿåò

322

äîë

ëàðà

.

На

лбу

нап

иса

но!

Documents

Бизнес-журнал №02 (63) за 2005 год