Бизнес-журнал №11 (11) за 2002 год

РЕДАКЦИЯ

Представив себя предпринимателем...

Дмитрий Мендрелюк,главный редактор

Минувшая неделя в Москвепрошла под знаком Пого-ды. Начавшись с легкойснежной крупы, дело за-

кончилось многосантиметровымслоем осадков, километровымипробками на дорогах и тысячамиаварий. Ну и, как следствие, ажи-отажным спросом на «переобува-ние» автомобилей в зимнюю ре-зину. Тем, кто не поменял шинызаранее, пришлось провести вы-ходной, а некоторым и рабочийдень в очереди перед шиномон-тажом. Лично у меня процесс за-нял около шести часов и не вы-звал истерики только потому, чтозанимался я этим не самостоя-тельно, а прибегнул к услугам на-шего офис-менеджера. Он и оче-редь нам занял, и машину пере-обутую в офис пригнал. А если быпришлось провести все эти шестьчасов перед мастерской?

Наверняка придумался бы с де-сяток небольших, но надежныхмалых бизнесов, которые моглибы скрасить и облегчить делокомпаниям, состоящим из со-трудников, достаточно высокооп-лачиваемых, чтобы воспользо-ваться небольшими сервисами,отнимающими драгоценное ра-бочее время. Логика моя навер-няка плясала бы от услуг, которы-ми я воспользовался бы с удо-вольствием сам, и, с большой до-лей вероятности, мои коллеги.Поставив себя на место потенци-ального малого предпринимате-ля, я бы для начала нашел две-три такие фирмы, сотрудники ко-торых в меру богаты, чтобы за-платить рублей сто за небольшуюуслугу, экономящую их время.Возвращаясь к ситуации с пого-дой, я бы договорился с директо-ром ближайшего «шиномонтажа»о спецобслуживании на парудней (наверняка получив приэтом еще и скидку за число клиен-тов) и отгонял бы туда машиныодну за другой за отдельную, до-полнительную плату со стороныэтих самых сотрудников.

Наверняка я пошел бы и даль-ше, предложив своим клиентампомыть их авто в то время, чтоони проводят в офисе (не знаю,где как, а в зимней Москве ма-шину можно мыть хоть ежеднев-но), наняв для этого даже и пен-сионеров или школьников изближайшего двора. И не стал быдемпинговать относительносредних городских цен, а наобо-рот — накинул до сотни рублей зауслуги.

«Втершись» таким образом вдоверие к обслуживаемой фир-ме, я нанял бы себе помощникови превратился для нее в этакийфилиал бюро добрых услуг. Раз-работал бы прейскурант и дажепредложил некоторым сотрудни-кам абонементное обслужива-ние. Со скидкой, разумеется. За-купить продукты по списку, опла-тить телефон, встретить люби-мую тещу, выкупить авиабилетыили срочно отвезти ребенка натренировку — мало ли срочныхдел у преуспевающих менедже-ров, на которые постоянно нехватает времени?

Впрочем, если б я был до кон-ца сознательным потенциальнымпредпринимателем, я бы предло-жил директору такой компанииввести в штат работника, кото-рый всем этим и занимался бы.Расходы на него (как и мой по-тенциальный заработок) невели-ки, а отдача от работы сотрудни-ков, которые больше не забиваютсебе голову бытовыми проблема-ми в рабочее время и к тому жеценят столь внимательное к себеотношение, будут с лихвой оку-пать вложенное в них. Другое де-ло, что не всякий директор раз-деляет это мнение, а некоторыекомпании, например иностран-ные, не могут позволить себе та-кие должности по корпоратив-ным стандартам. Так что в дан-ном случае совесть моя была быабсолютно чиста. А в России ста-ло бы одним «малым бизнесом»больше.

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #11 | НОЯБРЬ20024

СОБЫТИЯ

Предпринимателей будут

регистрировать по-новому . . . . . . . . . .6

Китайцы хотят строить

в Москве гостиницы . . . . . . . . . . . . . . . .7

Москву возьмут

в кольцо супермаркетов . . . . . . . . . . . .8

Продажи пива падают . . . . . . . . . . . . . .8

За уклонение от аудита

будут наказывать . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

Государство будет гарантом

банковских вкладов . . . . . . . . . . . . . . .10

ЦИФРЫ НОМЕРА . . . . . . . . . . . . . . . . .12

ТЕМА НОМЕРА

Андрей Подшибякин

Кофейный Клондайк . . . . . . . . . . . . . .14

ТЕТ-А-ТЕТ


Время пить кофе . . . . . . . . . . . . . . . . . .21


Связь бизнес-класса . . . . . . . . . . . . . .38

С ЧЕГО НАЧАТЬ

Александр Белков,

Дмитрий Смирнов

Фотолаборатории:

бизнес на сегодня . . . . . . . . . . . . . . . .24

Елена Полуян

Есть рыба - будет хлеб . . . . . . . . . . . . .31

ШКОЛА ПРОДАЖ

Александр Деревицкий

Если «Не надо» . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34

10 СОВЕТОВ ГУРУ

Дмитрий Козловский

«Как открыть автосалон» . . . . . . . . . .40

СОВЕТЫ АДВОКАТА . . . . . . . . . . . . . .42

ИСТОРИИ БРЭНДИНГА

Владимир Ляпоров

Cущественный элемент . . . . . . . . . . . . .44

ШКОЛА БИЗНЕСА США

Леонид Малков

Благодать ошибок . . . . . . . . . . . . . . . . .47

В НОМЕРЕ #6

6622

2244

1144

5555

ОБЗОР РЫНКА

Сергей Соболев

Зима. Турфирмы торжествуют... . . . . .50

МЕНЕДЖМЕНТ

Михаил Александров

Как сделать свою вывеску . . . . . . . . . .55

ОТДЫХ

Кирилл Алехин

Обзор видео . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .60

Кирилл Алехин

Обзор кино . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .61

АВТО

Игорь Сирин

Авто+Автомеханика . . . . . . . . . . . . . .62


Просторная звезда . . . . . . . . . . . . . . . .66

ВОКРУГ БИЗНЕСА

Илья Рябцев

Живые деньги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70


Если хочешь быть агентом,

будь им! Если сможешь… . . . . . . . . . .74

НА СОН ГРЯДУЩИЙ

Берег левый, берег правый... . . . . . . .76

РЕДАКЦИЯ

Дмитрий Мендрелюкглавный редактор

Оксана Головкина ответственный секретарь

Андрей ПодшибякинСергей Соболев

Елена ФарбаИгорь Белоусов

Маргарита Арсеньевалитературный редактор

Юлия Шашуринасекретарь редакции

ДИЗАЙН, ВЕРСТКА,ОБРАБОТКА ИЛЛЮСТРАЦИЙ

Юрий Дронов

Наталия Ивановасекретарь отдела рекламы

Автор дизайн-макета: Олег Дмитриев

Варвара Калмыковараспространение

Екатерина Солнцеваиздатель

АДРЕС РЕДАКЦИИ121248 Москва, Кутузовский пр-т, 13, оф. 34, 35

ТЕЛЕФОН(095) 974-1660 (095) 232-22-61

[email protected]

РЕКЛАМНАЯ ИНФОРМАЦИЯhttp://www.business-magazine.ru/menu/advert

За содержание рекламных объявлений редакцияответственности не несет.

При перепечатке материалов ссылка на «Бизнес-журнал» обязательна.

© C&C Computer Publishing LimitedУЧРЕДИТЕЛЬ

Дмитрий МендрелюкЖУРНАЛ ИЗДАЕТ:

C&C Computer Publishing Limited

Журнал зарегистрирован Министерством печати и информации РФ. Свидетельство о регистрации

ПИ № 7711656 от 21.01.2002. Тираж 30 000 экз.Отпечатано в типографии SCANWEB, Финляндия.

Цена договорная.

НОЯБРЬ2002 | #11 | БИЗНЕСЖУРНАЛ 5

ВЫХОДНЫЕ ДАННЫЕ

4444

3311

5500

Материалы на подложке желтого цвета

печатаются на коммерческой основе.

Речь идет о предпринимателях безобразования юридического лица(ПБОЮЛ). Как сообщается, в кон-це ноября в Госдуму будет внесен

законопроект, согласно которому пред-принимателей предполагается регистри-ровать по той же схеме, что сегодня —юридических лиц, то есть «в одном окне».Информагентства уточняют, что инициа-тива исходит непосредственно от прези-дента Путина, вдохновленного успехоманалогичного подхода к юрлицам.

Напомним, что с 1 июля 2002 года су-щественно упрощена процедура регист-рации юридических лиц — с тех пор по-следние заявляют о себе только в Минис-терство по налогам и сборам. ПБОЮЛамже по-прежнему приходится проходитьчерез многоступенчатый ад регистрациив местных органах. Ситуация усугубляетсятем, что единого стандарта регистрации(необходимый пакет документов, пере-чень инстанций, сроки рассмотрения за-явки и т.п.) на сегодняшний момент в Рос-сии нет — все эти тонкости находятся в ве-дении местных властей. Что из этого по-лучается — известно каждому, кому дово-дилось иметь дело с муниципалитетамина местах.

Новым законом будет установленаединая процедура регистрации и утверж-ден необходимый пакет документов. Каксообщают «Ведомости», ссылаясь на од-ного из авторов законопроекта, предсе-дателя думского Комитета по законода-тельству Павла Крашенинникова, пред-приниматель должен будет представитьналоговикам копию удостоверения лич-ности, документ о регистрации по местужительства, справку об оплате госпошли-ны и заявление о регистрации. Как ви-дим, набор минимален, не включает в се-бя справки и разрешения из инстанций,привыкших зарабатывать на их выдачеденьги, практически полностью исключа-ет возможности для чиновничьих приди-рок и централизует процесс в веденииМНС. Срок регистрации, по словам Кра-шенинникова, будет установлен в 5 рабо-чих дней со дня подачи документов. Сего-дня предприниматели могут ждать разре-шения на свою регистрацию неделями.В случае успешного прохождения законо-проекта через Думу ПБОЮЛ смогут поль-зоваться «одним окном» уже зимой-вес-ной 2003 года.

Заметим, что подобный закон, будучипринятым, окажется выгодным обеим сто-ронам — и государству, и предпринимате-

лям. Ситуация «win-win»: ПБОЮЛ смогут,наконец, выйти из тени, в которую их за-гнали неочевидные процедуры собствен-ной легализации, власть же получит досто-верную картину о количестве и составе ма-лых и средних предпринимателей в Рос-сии. Свои выводы, несомненно, сделаети МНС. Опять же любопытна тенденция:в случае успеха начинания существуют всешансы, что регистрационные процессы бу-дут упрощены и в других сферах.

Сообщается и о работе над другимзаконопроектом — о ликвидации юри-

дических лиц. РИА «Новости» цитируетзамминистра Минэкономразвития Анд-рея Шаронова, заявившего, что сегодня«ликвидировать юридическое лицо назаконных основаниях фактически не-возможно», что создает «огромное ко-личество злоупотреблений в этой сфе-ре». Однако здесь скорого решения про-блемы ждать не приходится: отдавая се-бе отчет в необходимости подготовкисоответствующего закона, замминистрасообщил, что «в ближайшее время этогоне произойдет».

СОБЫТИЯ

Предпринимателей будут регистрировать по−новому

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #11 | HOЯБРЬ20026

Вконце октября делегация Гон-конгской Генеральной Ассоциа-ции Международных инвестиций(HKAII) по приглашению Общерос-

сийской общественной организации мало-го и среднего предпринимательства«Опора России» посетила Одинцовскуюкондитерскую фабрику, торговый ком-плекc «Крокус сити молл» и парфюмернуюфабрику «Новая заря». Делегация такжевстретилась с Юрием Лужковым, подроб-ности этого — чуть ниже.

Несмотря на то, что целью визита былопервое знакомство китайских инвесторовс российским малым и средним бизнесоми подписание приличествующих случаюдоговоров о намерениях, на встрече гово-рилось о вполне конкретных вещах. Однойиз обсуждавшихся проблем была оптими-зация деятельности китайских «челно-ков». Среди возможных путей ее решения,как сказал г-н Борисов «Бизнес-журналу»,рассматривается возможность строитель-ства консигнационных складов для болеецивилизованного товарооборота. Обсуж-дались также темы туризма и сотрудниче-ства в области ветеринарии, сельского хо-зяйства и торговли семенами. По некото-рым данным, одним из итогов визита ста-ло также решение Андрея Коркунова (см.интервью в БЖ №9) в будущем организо-вать в Китае свое производство.

Однако наиболее интересные темы об-суждались делегацией на вышеупомянутойвстрече с мэром Москвы. По словам Бори-сова, гонконгские инвесторы проявили за-интересованность в строительстве в столи-це гостиниц как двух-трехзвездочногоуровня, так и luxury-класса. Лужков, в своюочередь, выступил с инициативой возведе-ния крупного торгово-развлекательногоцентра «Гонконг».

Но если торговлей и развлечениями,равно как и пятизвездочными дворцами,Москву удивить сложно, то недостаток ка-чественных недорогих отелей — притча воязыцех и, кстати говоря, один из сущест-венных факторов, ограничивающих притокв столицу иностранных туристов. Парадоксзаключается в том, что все крупные четы-рех- и пятизвездочные сети в России ужепредставлены или будут представлены вот-вот: Mariott, Sheraton, Novotel, Holiday Inn,в конце октября открылся Park HyattMoscow, на месте бывшего «Интуриста»строят первый российский Hilton. Тогда како намерениях двух- и трехзвездочных се-тей осваивать местный рынок до сих порничего не слышно. Ни Irbis, ни HowardJohnson, ни Best Western никакого финан-сового интереса к России не проявляют, че-му есть свои объяснения. Во-первых, сред-няя стоимость суток проживания в гости-

ницах этих сетей составляет 50—80 долла-ров, чего все равно недостаточно для высо-кой заполняемости номеров — это толькопятизвездочные «монстры» могут позво-лить себе содержать дворцы с парой десят-ков постояльцев в сутки. Во-вторых, как этони странно, не до конца ясна целевая ауди-тория гостиниц такого рода — командиро-ванные из провинции вполне, кажется, до-вольны сервисом и ценами «России», «Ко-смоса», измайловской «АБВГДейки» и имподобных, а число западных туристовв Москве сегодня слишком невелико, что-бы обеспечить ровную заполняемостьдвух-трехзвездочной гостиницы в течениегода. В свою очередь, туристов больше нестанет ровно потому, что им негде остано-виться за разумные деньги — см. пункт 1,круг замкнулся. В-третьих, в центре столи-

цы просто негде возводить новые гости-ничные комплексы (хотя Novotel, закон-чившая в сентябре строительство большо-го отеля на Новослободской, видимо, такне считает), а связываться с реставрациеймногочисленных советских гостиниц край-не накладно — и это не говоря уже о слож-ных отношениях собственности.

Как это часто случается, решение про-блемы приходит с неожиданной сторо-ны — гонконгские инвесторы, к примеру,могут оказаться намного смелее пугливыхзападных гостиничных сетей среднегоуровня. Если это произойдет, то дальшеначнут работать обычные рыночные зако-ны: потребитель закономерно пойдет туда,где сервис лучше, чем в гостинице «Моло-дежная», а номер стоит существенно мень-ше, чем в Mariott Avrora.

СОБЫТИЯ

Китайцы хотят строить в Москве гостиницы

HOЯБРЬ2002 | #11 | БИЗНЕСЖУРНАЛ 7

Мэр столицы Юрий Лужковпродолжает крестовый походпротив стихийной торговли(«Бизнес-журнал» писал об

этом подробно в номере 4). На дняхПравительство Москвы утвердило по-становление, согласно которому в бли-жайшие годы «на территориях, приле-гающих к МКАД и 3-му транспортномукольцу», планируется создать разветв-ленную сеть крупных оптовых и рознич-ных торговых комплексов. Последнихпредполагается открыть несколько де-сятков. РИА «Новости» передает, чтоперечень и состав торговых центровуже утвержден, однако обнародоватьего московские власти не спешат. Оче-видно, что как минимум одним из нихстанет очередной магазин MetroCash&Carry — компания, как сообщает-ся, намерена до конца 2003 года от-крыть в Москве еще 3 своих торговыхцентра.

С территорий, предназначенных длястроительства комплексов, планируется

постепенно вывести промышленныепредприятия. Кроме того, власти наме-рены постепенно снести расположенныездесь автостоянки и личные гаражи.Владельцам мест в гаражах и на стоян-ках в качестве компенсации будут гаран-тированы места в современных много-этажных паркингах, которые будут воз-ведены рядом с торговыми центрами.Если все получится так, как рассчитыва-ют московские власти, то параллельнорешится и еще одна, чисто эстетическаяпроблема — окрестности МКАД переста-нут напоминать один огромный угрю-мый завод непонятного назначенияи приобретут вполне «европейский»вид. Подводя итоги обсуждения поста-новления, Лужков отметил, что «мыдолжны держать первое место, по край-ней мере — в европейской части России,по оптовому и розничному товарообо-роту». В ближайшее время это вряд либудет трудным: сегодня на долю Москвыприходится около 30% всей розницыи около 40% всего опта страны.

Для строительства торговых ком-плексов власти намерены привлечьсредства инвесторов. Земельные участ-ки под застройку им будут предостав-ляться на конкурсной основе. В связис этим любопытной может показатьсяпрошедшая недавно в некоторых СМИинформация, согласно которой роз-ничная сеть «Перекресток» планируетпродать 5% своих акций иностранныминвесторам. Как бы то ни было, проектвыглядит крайне перспективным — ры-нок розничной торговли Москвы по-прежнему далек от переполнения.

Вывод гипермаркетов и моллов изгородской черты — общеевропейскаятенденция, предпосылки которой абсо-лютно идентичны московским: высокаяарендная плата и явный недостаток ме-ста в центре, перегруженность улици отсутствие удобных паркингов. В Рос-сии, однако, существует специфика, ко-торую нельзя не учитывать при реализа-ции подобной программы: дажев Москве, где уровень жизни значи-тельно выше, чем в целом по стране, да-леко не каждая семья владеет личнымавтомобилем, без которого, понятно,добираться в неблизкие торговые цент-ры и особенно везти назад многочис-ленные пакеты с покупками будет тяже-ло. Общественный транспорт по МКАД

Москву возьмут в кольцо супермаркетов

СОБЫТИЯ

Воктябре продажи продукции пиво-варенных предприятий России упа-ли на 8% — впервые за последниешесть лет. Этому есть ряд объясне-

ний: во-первых, в январе 2002 года Прави-тельство РФ повысило таможенные пош-лины на ввоз алюминиевой тары для роз-лива пива с 20% до 40%. Во-вторых, в ию-ле Министерство финансов заблокировалообращение пивоваров о снижении ввоз-ных таможенных пошлин на пивоваренноеоборудование, аналоги которого не произ-водятся в России. Следующим серьезнымпрепятствием для производителей пивастанет увеличение с января 2003 года ак-цизов на пиво на 25%.

Однако существует мнение, что серьез-нее всего ударил по пивоварам обновлен-ный Закон «О рекламе», поправки к которо-му прошли второе чтение в Думе в серединесентября с.г. Напомним, что, согласно по-правкам, запрещается реклама пива в про-граммах и изданиях для несовершеннолет-них, в изданиях, специализирующихся навопросах охраны здоровья, экологии и об-разования. Вводится запрет на распростра-нение рекламы пива в детских, учебных,

культурных и медицинских учреждениях,а также ближе 100 метров от них. Реклами-ровать пиво нельзя на первой и последнейполосах газет или на обложках журналов(самых привлекательных для рекламодате-лей площадях. — БЖ). И, наконец, нижняяпалата приняла поправку, воспрещающуюрекламу пива в радио- и телепрограммахс 17.00 до 22.00 часов (т.н. «прайм-тайм»).

И это еще не все — сразу несколько круп-ных рекламных кампаний оказались разру-шенными следующими пунктами Закона:запретом на участие в рекламе пива «изве-стных общественных или политических дея-телей, актеров, деятелей культуры и спортс-менов», запретом пропаганды безвреднос-ти пива для организма. Кроме того, отдель-но оговаривается запрет на обращение рек-ламной кампании к несовершеннолет-ним — прямой кивок в сторону одиозной те-лерекламы «продвинутого» пива «Клин-ское», чей производитель, компания SunInterbrew, была в прошлом году именно заориентацию на подростковую аудиторию(никаких формальных законов тогдашняярекламная кампания не нарушала) изгнанаиз Союза российских пивоваров.

Надо заметить, что в ряде европейскихстран аналогичные запреты на рекламу пивадействуют давно. Во многих странах рек-ламное законодательство еще более жест-кое — кое-где, например, не разрешаетсяиспользовать в рекламе пива образы людейи животных, что не мешает пивоварам выст-раивать успешные рекламные кампаниии получать за них престижные призы. Так,к примеру, наружная реклама пива Beck’sв Лондоне выстроена следующим образом:изображена бутылка на белом фоне, рядомваляется оторванная этикетка, и подпись:«Нудист». Немецкая пивоваренная кампа-ния рекламирует свою продукцию целой се-рией подобных плакатов.

Как бы то ни было, российские произво-дители пива, похоже, чувствуют себя не-сколько ошарашенными законодательны-ми нововведениями: в эфире появилисьмаловыразительные ролики «Клинского»и «Столичного», где только музыкальная те-ма напоминает о предыдущих шумных кам-паниях. Результат не замедлил сказаться напродажах: по данным Госкомстата, тенден-ция отрицательной динамики продаж пивапо итогам сентября составила 5,1%. Причем

Продажи пива падают


и Третьему кольцу ходит известно как,поэтому потенциальным посетителяммагазинов придется тратиться на «мар-шрутки» или даже такси — расходывполне могут свести на нет всю ценовуюпривлекательность гипермаркетов.

Кстати, «ритейловая лихорадка» недолжна безоглядно кружить головы иг-рокам: многие западные розничные се-ти, чья экспансия в Россию весь 2002 годожидалась «со дня на день», пока неспешат вкладываться в волатильныйместный рынок. Не все в порядке и в бо-лее стабильных странах — недавно рей-тинговое агентство Standard & Poor’sснизило прогнозы крупнейших торго-вых сетей Ahold Koninklijke (Нидерлан-ды) и J. Sainsbury (Великобритания) донеслыханных на этом благополучномрынке «Negative». По оценкам S&P, ко-личество открываемых в Британии тор-говых центров превысило платежеспо-собный спрос населения — в этих усло-виях игрокам, конечно, становится не довнешней экспансии.

Российские ритейлеры, впрочем,пока никаких признаков перенасыще-ния рынка не испытывают и только ра-дуются непростым европейским эконо-мическим условиям, препятствующимвыходу на наш рынок новых сильныхи зубастых конкурентов.

СОБЫТИЯ

За уклонение от аудита будут наказывать

ВГосдуму внесен законопроект«О внесении дополнения в главу 15Кодекса Российской Федерации обадминистративных правонарушени-

ях», речь в котором идет о введении адми-нистративной ответственности за уклонениеорганизации или индивидуального пред-принимателя от проведения обязательногоаудита.Как сообщает ПРАЙМ-ТАСС, согласно зако-нопроекту, уклонение организации или ин-дивидуального предпринимателя, подле-жащих обязательному аудиту, от его прове-дения или воспрепятствование его проведе-нию влечет за собой наложение админист-ративного штрафа на должностных лицв размере от 50 до 100 МРОТ, на юридичес-ких лиц — от 500 до 1000 МРОТ.

Авторы законопроекта считают, что отсут-ствие административной ответственности«может существенно повлиять на соблюде-ние требования о проведении обязательныхежегодных аудиторских проверок, предус-мотренных отдельными федеральными за-конами». По их мнению, учитывая, что обяза-тельным аудиторским проверкам подлежаторганизации, имеющие важное значениев экономическом и социальном плане (кре-дитные и страховые организации, биржи, ак-ционерные общества, организации, имею-щие значительный объем выручки и т.д.),это, в свою очередь, «может иметь негатив-ные последствия для экономики страны».

Отметим, что компаниям, которым дей-ствительно есть что скрывать от аудитор-

ских проверок, не составит особого трудазаплатить вышеупомянутые штрафы (сего-дня МРОТ, напомним, при подсчете суммштрафов принимается за 100 рублей).

Аудиторы, впрочем, говорят, что сущест-вующий закон об аудите предусматриваетвсе полагающиеся наказания для «уклонис-тов». Кроме того, фактически новый законо-проект возвращает существовавшую ранее(до 13 декабря 2001 года) ответственность зауклонение от проведения обязательного ау-дита, установленную Указом Президента РФот 22.12.93 года, но уже в более жестком ва-рианте. По словам представителей рядароссийских аудиторских компаний, пер-спектива административных наказаний то-же не будет лишней и «пойдет только напользу мало дисциплинированному в этомотношении российскому бизнес-сообщест-ву». Впрочем, оптимизм аудиторов понятьможно: в случае принятия вышеупомянуто-го законопроекта спрос на их услуги вырас-тет, особенно это касается российских ком-паний, чьи услуги стоят существенно мень-ше, чем аудит от «большой пятерки».

Директор по методологии и контролю«Объединенной металлургической компа-нии» Заира Махачева говорит «Бизнес-жур-налу», что «необходимость введения подоб-ной ответственности очевидна. Однако,на наш взгляд, не менее очевидна и необхо-димость усиления контроля качества ауди-торских услуг, так как последствия некачест-венного аудита могут быть куда более разру-шительными, чем его полное отсутствие».

присуща она большинству предприятий от-расли — от малых до ведущих производи-телей. По мнению экспертов Союза россий-ских пивоваров, следует ожидать дальней-шего падения продаж в конце 2002-го и на-чале 2003 годов.

Кроме того, добавим от себя, последст-вия этого спада еще придется ощутить насебе российским СМИ: по данным Gallup,в России только на телевидении рекламапива обеспечивает около 7% бюджетов.

HOЯБРЬ2002 | #11 | БИЗНЕСЖУРНАЛ 9

Одним из основных сюжетов про-шедших двух недель стала ситуа-ция вокруг законопроекта о госу-дарственном страховании бан-

ковских вкладов. Закон, будучи приня-тым, способен радикально изменитьландшафт банковской системы Россиии открыть огромные возможности длябизнеса.

Напомним, что до настоящего мо-мента государство предоставляло своигарантии только вкладчикам Сбербанка(структуры, вообще говоря, не слишкомрыночной), обеспечивая ему тем самымчудовищное конкурентное преимущест-во: обладая самыми низкими процент-ными ставками по вкладам и классичес-ким советским сервисом, банк концент-рирует сейчас до 70% вкладов населе-ния. Теперь ситуация изменится. Прави-тельство готово одобрить беспреце-дентно либеральный законопроект, со-гласно которому, гарантии государствабудут предоставлены вкладчикам всехроссийских банков. При этом речь идети о рублевых вкладах, и о валютных.Страхование, однако, не будет распро-страняться на филиалы российских бан-ков, находящиеся за пределами РФ. Од-ним из наиболее очевидных кратко-срочных последствий законодательногозакрепления государственного страхо-вания в сегодняшних условиях станетмедленное и торжественное, подобно«Титанику», погружение Сбербанка надно. Российским банкам следует ожи-дать заметного притока клиентов-физи-ческих лиц, однако самое любопытноезаключается в том, что большинство ны-нешних коммерческих банков ориенти-ровано на работу с корпоративнымиклиентами и не слишком хорошо пред-ставляет себе, что делать с валом вклад-чиков, который неизбежно воспоследу-ет: когда госгарантии будут стандарт-ным пунктом в банковском «меню», по-требители начнут смотреть и на про-центные ставки по вкладам, и на коли-чество филиалов, и на другие рыночныепараметры. Цена вопроса высока:по разным оценкам, в матрасах населе-ния России сегодня зашито от 30 до 50миллиардов долларов. Впрочем, судяпо всему, обретение госгарантий будетдля банков делом сугубо доброволь-ным, и игроки, не желающие подстраи-ваться под государственные стандарты,смогут, как и сейчас, предлагать своимклиентам в качестве гарантий толькособственную порядочность. Тоже, надосказать, полезная штука: естественныйотбор в таких условиях будет работатькуда эффективнее, чем сейчас.

Обеспечивать механизм сохранностивкладов предполагается следующим об-разом: чтобы получить компенсационныесредства, банки будут платить регуляр-ные ежеквартальные взносы в Фонд га-рантирования вкладов, управляемыйАгентством по реструктуризации кредит-ных организаций (АРКО), под контролемСчетной палаты РФ. Согласно законопро-екту, размер регулярных взносов не мо-жет превышать 0,15% от суммарных обя-зательств за расчет-ный период. От-дельно оговарива-ется, что Прави-тельство имеет пра-во по своему усмот-рению увеличиватьэту сумму, но не бо-лее чем в два раза.Таким положениемвещей незамедли-тельно обеспокои-лись представителиСбербанка. «ВремяМН» приводит мне-ние Андрея Казь-мина, председателяправления банка:«С учетом того, чтоне все банки сразупройдут отбор и бу-дут включены в сис-тему страхованиявкладов, доля от-числений Сбербан-ка в общий гаран-тийный фонд мо-жет составить 90и более процентов.Это будет означать,что вклады всехбанков будут про-гарантированы засчет средств Сбер-банка и его вклад-чиков».

Пока неясно, как отреагируют на но-вость западные банки, чьим важнейшимконкурентным преимуществом являютсягарантии вкладов: в разное время о на-мерении прийти на российский рынокбанковских retail-услуг заявлялиCitibank, HSBC и многие другие. Конеч-но, сказать, что момент для них упущен,было бы преждевременно, но теперьборьба за российского клиента будет ку-да острее. Последнее — кругом выгодно.Конкуренция означает войну за потре-бителя, новые сервисы, повышение про-центных ставок по вкладам и другиеприятные детали.

В том, что закон в самом скором вре-мени будет принят, сомневаться не при-ходится: как сообщает РИА «Новости»,на минувшей неделе президент РоссииВладимир Путин выразил надежду, чтов ближайшее время законопроекто страховании банковских вкладов бу-дет окончательно рассмотрен в прави-тельстве. Сегодня такое заявление главыгосударства означает, что законопроектпримет статус закона, возможно, уже вовторой половине ноября.

СОБЫТИЯ

Государство будет гарантом банковских вкладов


«CIO»

Информация –

Подписнойиндекс 39907

самоедорогое,что у нас есть

Д л я т е х , к т о д у м а е т оз а в т р а ш н е м д н е

Журнал, котороготак не хватало

600 миллионов долла-ров составят поступления отИнтернет-доступа в Россиив 2002 году (по сведениямкомпании IDC Research). Со-гласно полученным данным,в России домашнее использо-вание Интернета растет болеевысокими темпами, чем кор-поративное. IDC отмечает, чтоширокополосный доступв России внедряется оченьмедленно. Менее одного про-цента домов имеют такуюсвязь. На деловом рынкеарендованный канал по-преж-нему является главным средст-вом высокоскоростной связи.DSL набирает популярностьу средних и мелких компаний,но внедрение этой услугисдерживается небольшим ко-личеством операторов.

ЦИФРЫ НОМЕРА

41% предпринима-телей для разрешенияпроблем с лицензиями от-купаются подарками,а 56% опрошенных ис-пользуют личные связи. Этии другие данные были по-лучены Центром экономи-ческих и финансовых ис-следований в результатепроведенного мониторингаадминистративных барье-ров в сфере российскогомалого бизнеса. Большин-ство респондентов не ис-пользуют цивилизованныеметоды борьбы за своиправа. Чтобы разрешитьконфликт с инспектором,лишь 6% опрошенныхпредпринимателей обра-

15% малых предпри-ятий, рассматриваемыхгосударством как венчур-ные проекты с большимирисками, прогорают, 25%серьезно отстают от биз-нес-планов, 20—25% «по-луживы» и лишь 20—25%достигают цели. Заммини-стра экономического раз-вития и торговли ЮрийИсаев считает, что эконо-мическая реальность вРоссии за 10 лет измени-лась. Такое мнение онвысказал в Европейскомделовом клубе на встречес журналистами. Еслираньше можно было засто долларов открытьбизнес и главным было

удержаться после этого,то теперь даже вступле-ние на рынок требуетпринципиально другихсредств, на порядок-двабольших, нежели когда-то. С первых шагов ощу-щается плотная конку-рентная среда.

Сегодня государствоидет навстречу маломупредпринимательству,но число малых предприя-тий снижается. Чтобы се-рьезно заниматься под-держкой малого бизнеса,по мнению Ю. Исаева,нужно иметь солидныйвенчурный капитал, кото-рым Российское государст-во пока не располагает.

5% в мировом това-рообороте принадлежит се-мейным магазинам, но,по мнению экспертов, ониимеют большое будущее,потому что вызывают дове-рие покупателей. Однаков России многие владельцынебольших магазинчиков,кафе, салонов красоты ста-раются свести к минимумуобщение с посетителями,страдая так называемымсиндромом лавочника.Этим они лишают свои за-ведения индивидуальности,которая обеспечила бы имдополнительное конкурент-ное преимущество. В евро-пейских странах в каждой

третьей книжной лавке по-купателей обслуживают са-ми владельцы или члены ихсемьи. Специалисты, кон-сультирующие малый биз-нес в современной России,говорят о том, что владель-цу встать за прилавок под-час мешает снобизм, крометого, еще сильны советскиестереотипы, когда работав сфере обслуживания счи-талась недостойной.По прогнозам, доля семей-ных магазинов в России современем увеличится,а многие безликие заведе-ния разорятся, не выдержавконкуренции с ними.


11 миллиардов долла-ров ежегодно вывозят изстраны россияне, отдыхаю-щие за рубежом. Такие дан-ные были представленыпредседателем комитета покультуре и туризму ГосдумыРФ Николаем Губенко. И дляуспешного развития турбиз-неса в России необходимо впервую очередь совершенст-вовать законодательную ба-зу. Основными направлениямидля улучшения уже существу-ющего законодательства Ни-колай Губенко назвал: разра-ботку нормативов о порядкепроведения государственногостатучета и предоставления

отчетности, совершенствова-ние и конкретизация разроз-ненных туристских норм . Поего мнению, необходимы из-менения и дополнения вГражданский, Земельный,Градостроительный кодексы, взаконодательство о страхова-нии, о различных видах транс-порта, о въезде и выезде, обохране окружающей среды,об образовании и не только.Нужно на документальномуровне отрегулировать систе-му предоставления услуг вразличных сферах туристиче-ской работы (например, гос-тиничных и экскурсионных),определить порядок продажиправ на клубный отдых или

чартерные перевозки на воз-душном или иных видахтранспорта. Также, по егомнению, необходимо устано-вить четкое разграничениеполномочий между центроми регионами по вопросамгосрегулирования туризма.

Цифры номера подготовленыпо данным: Госкомстата, Мос-

горстата, Финмаркета, КМ-news, РИА Новости , Южно-уральской службы новостей,

УралБизнесКонсалтинга, Агент-ства Бизнес-новостей, агентства

Xinhua, ИА «Альянс Медиа»,РосБизнесКонсалтинга, Россий-ской Ассоциации туристических

агентств

13

30 тысяч долларов —предельная сумма, которуюможет позволить себе взятьв кредит женщина-предпри-ниматель. Такую законо-мерность обнаружили ра-ботники «КМБ-банка». Мыпришли к выводу, что еслиженщина берет кредит в 2миллиона рублей, что-тоздесь не так, — говорит Еле-на Бусыгина, начальник от-дела сберегательных про-дуктов «КМБ-банка», зани-мающегося кредитованиеммалого и среднего бизнеса..В базе данных этого банкаоколо 17 000 клиентов.Мужчин и женщин пример-но поровну. Но последниепочти никогда не запраши-

вают суммы, превышающиевполне обычные для мужчи-ны. По опыту банкиры зна-ют, что в таких случаях на-вести справки о заемщицеследует более тщательно.Сделав это, они часто обна-руживают, что «за женщи-ной стоит мужчина, которыйне хочет себя обнаружи-вать». «Женщины гораздореже, чем мужчины, даютденьги взаймы даже своимстарым партнерам по биз-несу. И гораздо реже зани-мают», — объясняет АллаЧирикова, ведущий науч-ный сотрудник Институтасоциологии РАН, занимаю-щаяся изучением женскогопредпринимательства в Рос-

сии. Чирикова исследовалаповедение 500 предприни-мателей обоего пола. И сде-лала вывод, что для женщи-ны в бизнесе важнее воз-можность контролироватьсвое время, чем, например,рост прибыли. Однако в по-следнее время число пред-принимательниц растет, каки их способность к риску.По данным компании«КОМКОН», 18,8% девушеки 18,2% юношей в возрастеот 16 до 19 лет считают, чтомогут основать собственнуюфирму. Пока это единствен-ная возрастная категория,где женщины больше уве-рены в своих предпринима-тельских возможностях.

ЦИФРЫ НОМЕРА

щались в суд, остальныепытались погасить кон-фликт, используя другие,неофициальные методы.За последние полтора годабыло принято несколько за-конодательных норм, при-званных облегчить предпри-нимателям тяготы, связан-ные с регистрацией, лицен-зированием и явным избыт-ком инспекционных прове-рок. Но хотя эти законы ужевступили в силу, они неслишком эффективны —в основном потому, чтопредприниматели в своейпрактике больше полагают-ся не на них, а на традици-онные методы разрешенияспорных ситуаций.

НОЯБРЬ2002 | #11 | БИЗНЕСЖУРНАЛ


КККК оооо фффф ееее йййй нннн ыыыы йййй КККК лллл оооо нннн дддд аааа йййй ккккЗа последние два-три года кофейни в России успели вырасти

в социокультурное явление: в одночасье сложилась, как карточный домик,

советская культура потребления кофе. Напиток перестал был просто

утилитарным утренним стимулятором и стал спутником

времяпрепровождения совершенно европейского типа: окна от пола до

потолка, особая атмосфера, тихая музыка, десятки сортов кофе. Однако,

помимо всего этого, кофейни являются бизнесом не только успешным,

но и обладающим сегодня гигантским потенциалом развития.

Никаких специальных исследова-ний и оценок объема рынка мос-ковских кофеен до сегодняшнегодня не проводилось — в прессе

проскакивала цифра в 10 миллионовдолларов, но специалисты считают, чтоэти данные нужно умножать как мини-мум на два. Самое интересное, что по-рог входа на этот рынок и сейчас остает-ся достаточно низким: в Москве, городес более чем десятимиллионным населе-нием, работает немногим более 100 ко-феен. Специфика ситуации в том, чточисло может удвоиться, пока вы читаетеэтот журнал: уже сейчас на рынке дейст-вует несколько сетевых операторов, по-стоянно расширяющих свое присутст-вие в столице; также известно о планахеще нескольких сетей начать активнуюэкспансию. Причины, по которым сете-

вики выбирают именно этот формат,понятны: это раскрученный брэнд, еди-ные стандарты обслуживания, близкийассортимент в каждом заведении сети,возможность снижать издержки за счетоптовых закупок и более простое реше-ние проблемы узнавания марки.

Несмотря на то, что не входящимв сети «индивидуалам» открывать ко-фейни сложнее и в финансовом, и в ор-ганизационном смысле, их доля на сто-личном рынке тоже растет. Здесь естьсвои плюсы: любая возможная ошибкав условиях «одиночной» кофейни мо-жет быть эффективно локализованаи устранена, тогда как в сетевой струк-туре с ее неизбежно сложными комму-никациями у погрешности велики шан-сы оказаться растиражированной повсему городу. В этом случае ее устране-

ние может потребовать существенныхусилий и вложений.

Центр притяжения

Практически вся сотня работающихв Москве кофеен расположена в центрегорода — решение очевидное, но, в си-лу явной нехватки свободных помеще-ний на первых этажах, приводящее к за-бавным курьезам: на некоторых улицах(Камергерский переулок) кофейни рас-полагаются друг напротив друга; в иныхже районах (к примеру, в Замоскворе-чье) нужно пройти несколько кварта-лов, чтобы выпить чашку капуччино.

Однако и здесь все не так просто: не-достаточно отвоевать помещение наТверской, чтобы автоматически стать



успешным, — доказательством тому не-которые полупустые центральные ко-фейни в самый что ни на есть «прайм-тайм». Здесь есть некоторые базовыевещи, вроде станции метро поблизос-ти, но существуют и свои тонкости. Так,выбирая место для кофейни, нужно об-ращать внимание на наличие передвходом некоторого пространст-ва — площади, широкой пешеходнойулицы. На посещаемости плохо сказы-ваются узкие тротуары и поток автомо-билей перед самыми окнами, а такженевзрачные конструкции из стеклаи бетона за окнами. В отличие от, на-пример, обычных ресторанов, уют и ат-мосферу кофейни нельзя выстроить

исключительно за счет интерьера, не-обходимо учитывать большое количе-ство внешних факторов.

По данным консалтинговой компа-нии «Асессор», основные посетители ко-феен в вечернее время — студенты и ра-ботающие молодые люди в возрасте от16 до 25 лет. Интересно также, что, со-

гласно наблюдениям, 20—30% столиковвечером заняты исключительно женски-ми компаниями. В дневное время суще-ственную часть посетителей составляютяппи при галстуках — сегодня становитсямодным проводить деловые встречив тихих, не шумных кофейнях. В бли-жайшее время ситуация может переме-ниться, но сейчас, собираясь открыватьсвое заведение в центре Москвы, стоитпопытаться расположить его поблизостиот вуза, салона красоты или несколькихкрупных офисных зданий. Может ока-заться небезынтересным британскийопыт — там сетевые кофейни открываютсвои мини-филиалы непосредственнов фойе офисных центров.

A lа Francaise

Кофейный бум в Москве заканчиваетсясегодня ровно за Садовым кольцом:приходить в спальные районы никто,кроме росинтеровской сети «Мока Ло-ка» (см. в этом номере БЖ интервью

с ее руководителем Петром Голуно-вым. — Прим. ред.), пока не решается.Этому есть свои объяснения: очевидно,что дело не в потенциальном количест-ве посетителей на квадратныйметр — в окраинных новостройках жи-вут миллионы. Тем не менее, совер-шенно не обязательно, что люди, с удо-вольствием заходящие в кофейню, рас-положенную в центре, будут поступатьаналогичным образом, находясь по ме-сту прописки. Интуитивно наличие та-кого явления понимают многие, но сло-вами описать природу потенциальнонизкой посещаемости кофеен в спаль-ных районах довольно сложно. Однаконикакой мистики в этом нет, достаточноиспользовать стандартные маркетинго-вые средства.

Чтобы сформулировать факторы ус-пеха для кофеен при выборе места рас-положения, необходимо осознатьфункциональное предназначение ко-фейни, понять, кто является основнымипосетителями кофеен, установить при-чины посещения и ожидания клиентов.Масштабных маркетинговых исследо-ваний, обеспечивающих приемлемуюдостоверность по этим факторам,в России не проводилось, а использо-вать западные выкладки по аналогич-ной тематике можно только в крайнеограниченных пределах.

Тем не менее, основываясь на такихметодах, как наблюдение, анализ вто-ричной информации, экспертные и вы-борочные опросы посетителей, компа-ния «Асессор» получила ряд весьмалюбопытных сведений.

Наиболее часто встречающиесяпредставления и ассоциации можноусловно разделить на две основные ка-тегории: первая группа относится к не-уловимой атмосфере, сопровождаю-щей этот тип заведений. Ее описываютпримерно следующим образом: «уют-но, романтично, тихая музыка, приглу-шенный свет». Респондентам было так-


Несмотря на то, что не входящим в сети

«индивидуалам» открывать кофейни сложнее

и в финансовом, и в организационном смысле,

их доля на столичном рынке тоже растет.

Машины делятся на полуавтоматы,просто автоматы и суперавтоматы.

Минимально необходимоеoрудование

Позиция

Кофемашина

Кофемолка

Холодильная витрина

Льдогенератор

Очиститель воды 400

1 000-1 500

800-1 000

400

2 000-5 000

Цена(доллар

США)

15НОЯБРЬ2002 | #11 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

же предложено ответить, к культурекакой страны можно отнести посеще-ние кофеен. Вопрос вызвал неожидан-ные затруднения, но по его результа-там лидером стала Франция. Инымисловами, скрытые ассоциации,по крайней мере части посетителей,лежат в пределах их представленийо культуре кофеен во Франции — лю-бопытная информация для сетевиков,как один копирующих стилистику аме-риканского Starbucks. От последней,кстати, начинают уставать и потребите-ли — этим объясняется успех москов-ских «нишевых» дорогих кофеен «Ари-стократ» и «Донна Клара».

Проблемы окраин

У спальных районов не меньше про-блем, чем у перенаселенного и погряз-шего в постоянных пробках центра.Старые обшарпанные дома, отврати-тельная работа коммунальных служб,близость антисанитарных рынкови значительно большая, чем в центре,концентрация не всегда трезвых, оз-лобленных на жизнь и власть персона-жей — не самое приятное соседство.Очевидно, логичным ходом будет от-крывать в таких районах не «кофейнидля отдыха» с креслами и десяткамивидов тортов, оставив их прерогати-вой центральных улиц, а другойтип — утилитарные «кофейни для завт-рака», куда заскакивают перед рабо-той или в обеденный перерыв за «эс-прессо» и сэндвичем. Ниша эта в Рос-сии практически на сто процентов пус-та, а затраты на открытие заведенийтакого рода существенно ни-же — к примеру, можно ограничитьсяарендой куда более компактного по-мещения.

Кроме того, окраинный район низ-кого социального уровня — далеко невся Москва. Сейчас ведется активноестроительство дорогого жилья, фак-тически — целых новых районов соспланированной инфраструктурой,куда идеально бы вписались утили-тарные кофейни. Однако собственни-кам кофеен и здесь приходится не-легко: как правило, подходящие дляоткрытия заведений общественногопитания места оказываются «забиты-ми» задолго до окончания строитель-ства, за них нужно бороться. Зани-маться этим никому сейчас особенноне хочется: долго, хлопотно и не ясно,стоит ли игра свеч. Тем не менее, ни-ша утилитарных кофеен постепенно

начинает наполняться: последние от-крываются в торговых центрах и аэро-портах, причем занимаются ими ис-ключительно сетевики. Есть ощуще-ние, что игроки только начинают на-щупывать эту часть бизнеса — понявее привлекательность и потенциал(а в Москве крупные торговые центрыоткрываются едва ли не еженедель-но), предложение быстро начнет до-гонять спрос.

Вкус цифр

Понятно, что выбор места для кофей-ни — только первый шаг. Любопытнаяситуация сегодня складывается на рын-ке оборудования: разброс цен на однии те же модели у разных продавцов от-носительно невелик, на виду же пребы-вают с полдюжины производителей,лучшими считаются итальянские мар-


Руководитель направления ресто-ранного консалтинга RestCon компа-нии «Асессор» Андрей Петраков рас-сказывает «Бизнес-журналу» об объе-ме и потенциале российского рынкакофеен.

Достоверных данных об объемерынка просто нет. Пишут, что в Москвеон оценивается примерно в 10 миллио-нов долларов в год. Реально кажется,что как минимум раза в два выше.

К этому нужно прибавить ориенти-ровочный питерский объем — те же са-мые 10 миллионов долларов, по ос-тальной России еще 5—10 миллионовдолларов. Итого, грубая прикидка го-дового объема по стране в целом — 40миллионов долларов. При условии, чтонынешняя мода на кофейни не упадет(а это может произойти), можно пред-положить как минимум десятикратныйрост в течение ближайших пяти лет.

В принципе, если говорить о Моск-ве, то хороший кофе, часто даже бо-лее вкусный, чем в кофейне, можнополучить практически в любом кафе,

ресторане или баре, причем очень ча-сто за меньшие деньги. То же касаетсяи десертов. Реклама низких цен в ко-фейнях рассчитана на молодежь,не избалованную ресторанами. Педа-лируемое поклонниками кофеен ут-верждение, что в ресторанах, кафеофицианты косо смотрят на тех, ктозаказывает мало, не выдерживаеткритики. Косо смотрят, когда ресторанперегружен потоком клиентов, что бы-вает очень редко. Когда публика этопоймет — вопрос времени.

Есть еще мнение, что в ресторанахобслуживают медленнее — ничегоподобного. Медленно и плохо могутобслужить и в кофейне, причем в са-мых известных сетях, чему мне дово-дилось быть свидетелем. Сейчас ко-фейни — это мода, атмосфера, мож-но сказать, триумф демократичнос-ти. Но в любом случае то назначениекофеен, которое доминирует сейчас,нынешние формы обслуживанияи ассортимент в дальнейшем неиз-бежно будут меняться.

Иногда можно сэкономить на арендеболее компактного помещения.


ки. Среди главных имен здесь — LaCimbali (в Италии за производитель-ность и надежность эти машины назы-вают «дойными коровами»), Faema,Franke, Rancilio.

Существует возможность выборамежду автоматическими, полуавтома-тическими машинами для варки кофеи суперавтоматами. Специалисты реко-мендуют использовать полуавтома-ты — в плане соотношения цена/качест-во на сегодняшний день это идеальноерешение для небольшой кофейни,практически не требующее присмотрабармена за приготовлением кофе. Чтоже до суперавтоматов, могущих приго-товить до 240 чашек кофе в час и ценына которые начинаются с 8 000 долла-ров, то использование их в небольшихкофейнях вряд ли будет оправдан-ным — оборудование будет банальнопростаивать и окупится нескоро. У су-перавтоматов, впрочем, есть бесспор-ные преимущества. Сергей Пичугин,ведущий менеджер отдела продажкомпании Ionia, специализирующейсяна поставках из Италии кофе и обору-

дования, отмечает, что «суперавто-мат — это полный контроль технологи-ческого процесса приготовления кофеи автоматический учет расходных мате-риалов и продаж».

При выборе «железа» следует об-ращать внимание на количествогрупп — проще говоря, на то, сколько

чашек можно наполнять напиткомодновременно — и на емкость бойле-ра (здесь все просто: чем больше,тем лучше). Уровень цен на каждуюиз вышеназванных позиций сегодняпримерно следующий: полуавтоматс одной группой, способный обслу-живать небольшое кафе, — 1 500—2500 долларов; автомат с двумя-тремягруппами — 2 500—5 000 долларов.Кофеварка является самым дорогим

и важным элементом оборудования,под ее модель подбирается кофе-молка (300–700 долларов) и смягчи-тель воды (около 200 долларов), всеостальное — витрина-холодильники т.п. — суммарно обойдетсяв 3 000—4 000 долларов. Еще при-мерно 7 000—10 000 долларов уйдет

на оборудование кондитерского це-ха, однако без него можно обойтись,закупая десерты у сторонних произ-водителей. Конечно, предела совер-шенству нет: существует огромное ко-личество дополнительного барногооборудования вроде охладителейдля молока и чашкогреек. Как гово-рит Сергей Пичугин, многое еще за-висит от квалификации бармена,к примеру, «если чашку предвари-тельно не прогреть, пенка в капуччи-но быстро растает — вы получите не-качественный напиток».

Ionia, кстати, предлагает потребите-лям систему Trade-In, по которой быв-шие в употреблении кофемашины отлюбого производителя и в любом со-стоянии с доплатой меняются на но-вые. Кроме того, оборудование здесьможно взять в аренду, стоит это 50—200 долларов в месяц в зависимости оттипа машины. В стоимость арендывключается доставка и установка обо-рудования, обучение персонала, рек-ламная поддержка (чашки, блюдцаи т.п.) и 20-процентная скидка на ко-фейные зерна. Кроме того, по словамСергея Пичугина, 20% от суммыарендной платы за год «закрепляется»за клиентом — это своего рода накопи-тельный фонд, который идет в зачетвыкупа оборудования.

В Ionia говорят также, что при покуп-ке кофеварки следует обращать осо-бое внимание на предлагаемые про-давцом возможности ремонта и сер-висного обслуживания — купив деше-вую ненадежную кофемашину, можнопотратить значительно больше на еетекущий ремонт.

В результате картина получается па-радоксальной: кофейню сегодня мож-но открыть с первоначальным уровнемвложений в 30—40 тысяч долларов (несчитая аренды помещения, об этомчуть ниже), окупятся же вложения,по разным оценкам и в зависимости от


Cейчас, собираясь открывать свое заведение в центре

Москвы, стоит попытаться расположить его в близости от ВУЗа,

салона красоты или нескольких крупных офисных зданий.

Пирожные можно печь самостоятельно, но иногда проще закупать у производителя.


различных факторов, через 2—4 меся-ца. Форменный Клондайк!

Кстати, некоторые кофейные ком-пании предлагают любопытные сдел-ки: небольшая полуавтоматическая ко-феварка бесплатно устанавливаетсяпостоянным покупателям большихпартий кофейных зерен. Что до по-следних, то ценообразование зависитот сорта, страны производства и теку-щей ситуации на рынке, но диапазонроссийских оптовых цен на килограммзерен сегодня 15—40 долларов, в месяцсредней кофейне требуется никак неменьше 20—30 кг. Любопытно, что вовсем мире цены на зерна значительновыше: по некоторым сведениям,при формировании ценовой политикидля России производители учитываютспецифику растущего рынка и боятсяотпугнуть его непомерными ценами.Алексей Каденков, менеджер по реги-онам специализирующейся на прода-жах кофейных зерен и кофемашинкомпании «Алеф-кофе», впрочем,скептически замечает, что причина не-высокого уровня цен в том, что импор-теры по старой советской привычкепродолжают закупать самые дешевыезерна, тогда как рынок уже вполне го-тов платить больше за высококачест-венные сорта.

Региональная экономия

Вернемся ненадолго к сумме первона-чальных вложений. По мнению АндреяПетракова из «Асессора», в Москве ми-нимум составляет 100 000 долларов,причем значительная часть денег по-требуется на аренду помещения: 800—3000 долларов за кв.м в год в зависимо-сти от места расположения, вариантс выкупом обойдется еще дороже:1 000—10 000 долларов за кв.м, опятьже, в зависимости от географии. Те-перь внимание! Открывая кофейнюв регионах, приведенную выше суммустартовых затрат можно делить на два.Существенно более низкие арендныеставки, очень дешевая мебель и неиз-балованный чудовищными столичны-ми зарплатами персонал — кроме того,что немаловажно, абсолютно, девст-

венно пустой рынок, где нет пока ни од-ной сетевой системы кофеен. СноваКлондайк — огромный золотой прииск,рынок с нулевой степенью насыщения,по сей день ждущий своих первопро-ходцев. Ждать, впрочем, придется не-долго — Алексей Каденков отмечает,что объем региональных заказов наоборудование уже сравнялся со сто-

личным и продолжает стремительнорасти. Такая тенденция наблюдаетсяс прошлого года, за это же время рынокрегионального сбыта кофемашин уве-личился в разы. «Региональные пред-приниматели, — говорит Каден-

ков, — начали хорошо разбиратьсяв технике, предпочитают мощным бы-товым средние профессиональные ко-фемашины в ценовом диапазоне1 500—3 000 долларов».

Каждый регион, впрочем, имеетсвою специфику: так, необходимо учи-тывать климатическую зону. В этом от-ношении менее затратны южные райо-ны — там можно создавать кофейнив виде достаточно легких сооруженийс большими окнами-витринами. Оче-видно, что обеспечение аналогичногоуровня теплового комфорта где-нибудьв Якутске обойдется значительно доро-же. В нефтегазодобывающих районахуровни зарплат вполне сравнимы с мос-ковскими. Где-то есть собственные ме-бельные производства, где-то они от-сутствуют. Где-то товары, оборудованиеможно заменить местными, в другиерегионы это придется везти из Москвы,и обойдется дороже. Все это влияет наитоговую стоимость организации ко-фейни.

Остановимся на цифрах немного по-дробнее. Аренда в регионах в среднемсоставляет 100—400 долларов за кв.мв год, выкупная стоимость — 300—1 000долларов за кв.м. Ремонт квадратногометра помещения в регионах обойдет-ся примерно в 100 долларов (это с уче-том замены электрики, сантехникии т.д.), но практика показывает, что, об-ратившись к знакомым, можно вос-пользоваться услугами стихийных бри-гад — выйдет в два-три раза дешевле.

Мебель. Организуя кофейню на 50—60 посадочных мест, в провинции можно«экипироваться» за 1 000 долларов (без


Скрытые ассоциации по крайней мере части посетителей кофеен

лежат в пределах их представлений о культуре кофеен во

Франции - любопытная информация для сетевиков, как один

копирующих стилистику американского Starbucks.

По вечерам в московских кофейнях не протолкнуться.

Сети кофеен в Москве

Источник: Кофейный портал coffee.ru

Кофе Хауз

Кофе Зен

Кофе Тун

Кофемания

Мока-Лока

название

Кофе Бин

Шоколадница

1

количествошт.

3

6

2

2

2

15


барной стойки) — совершенству, конеч-но, пределов нет, и никто не мешаетпредпринимателям выписать дизайнер-ские кресла непосредственно из Италии,но разумнее будет все же воспользо-ваться продукцией местных мебельныхфабрик. Комплект из чашки с ложкой(понадобится штук 200) приобретаетсяв регионе за 50—80 рублей, сахарница(60—80 штук) — за 50 рублей. На обору-довании, впрочем, сэкономить вряд лиудастся (см. врез с универсальными ци-фрами). Алексей Каденков отмечает, чтотранспортные расходы при доставке егоминимальны. Кроме того, почти в каж-дом российском городе, чье населениеприближается к 500 тысячам жителей,существуют филиалы московских по-ставщиков оборудования для кофеен.

Ситуация с персоналом в среднем порегионам выглядит следующим обра-зом: повар будет стоить 100—200 дол-ларов в месяц, кондитер — примерностолько же. Зарплата управляющего на-чинается от 300 долларов, барме-на — от 150. 100 долларов — средняя ре-гиональная зарплата бариста (барме-на, специализирующегося на приготов-лении кофе), однако в провинции к ус-лугам последнего пока прибегать непринято. Услуги официанта в тех ко-фейнях, где они предусмотрены, в ре-гионах оцениваются примерно в 50долларов в месяц.

Крутые пороги окупаемости

Кроме всех указанных затрат, придетсяпомнить еще о нескольких немаловаж-ных вещах. Во-первых, открывая заведе-ние в регионе, почти наверняка придетсяполучать соответствующее разрешениев местной администрации, что выльетсяв определенную сумму. Во-вторых, ко-

фейня сегодня — новый для регионовжанр, и на его пропаганду и рекламу так-же могут потребоваться средства.

Пункт первый, региональный «ад-министративный ресурс», нельзя сбра-сывать со счетов ни в коем слу-чае — «сработавшись» с чиновникамив местной администрации, можно рас-считывать и на лучшие места в центрегорода, и на всяческое содействие.И наоборот: не угодив властям, можносмело забыть о мечте спокойно вестисвой бизнес.

Относительно второго моментав «Асессоре» рекомендуют: чтобы про-держаться до выхода на окупаемость,нужно иметь финансовую «подушку»месяца на три — иными словами, упо-мянутую выше сумму стартового капи-тала следует умножить на три месяцанеизбежных убытков.

Впрочем, порог окупаемости зависиточень от многих факторов. Андрей Пет-раков уточняет: «В бедных регионах ко-фейня может не окупиться вообще: ча-шечка кофе и тортик, «тянущие» вместена 5—7 долларов, составляют третьсредней местной зарплаты». И, доба-вим от себя, ничего, кроме озлобления,у потенциальных покупателей вызватьне могут. Снижать же цены опасно — ка-ким бы низким ни был сегодня порогвхода на региональный рынок кофеен,работать по году и более в убыток могутпозволить себе немногие.

Чтобы нормально функционировать,кофейня должна обслуживать в деньпорядка 200 человек — число усреднен-ное и варьируется по дням недели.При расчетах принимают во внимание,что самая низкая посещаемость — в по-недельник, потом плавно растет до суб-боты, где наблюдается в среднем 3—5-кратное превышение уровня понедель-ника, в воскресенье посещаемость сно-ва понижается в два-три раза. Среднюю


При покупке кофеварки следует обращать особое внимание на

предлагаемые продавцом возможности ремонта и сервисного

обслуживания - купив дешевую ненадежную кофемашину,

можно потратить значительно больше на ее ремонт.

Кофейный бизнес — это еще и аксессуары.

Скандинавскиестраны

США

Россия

Количество ежегодно потребляемого кофе на одного жителя, граммы

0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000


сумму на чек в регионах можно оценитьв 4 доллара. Итого, примерная выручкав день составит 800 долларов, в ме-сяц — 24 000 долларов. Вычитайте отсю-да арендную и заработную плату, налогии т.п. — на выходе получится примерныйпрогноз прибыли.

Или еще одна цифра: Сергей Пичу-гин из Ionia говорит, что при себестои-мости чашки эспрессо в 10 центов еесредняя продажная цена в Москве со-ставляет 50 рублей (прибыль каждыйможет посчитать сам), тогда как в реги-оне — 25—30 рублей. Тоже, конечно, се-рьезная цифра, но о московской рента-бельности мечтать не приходится.

Однако не все так просто. Выше при-ведены цифры для благополучного ре-гиона, в бедном же рынок обществен-ного питания выстроен следующим об-разом: дорогие, по местным меркам,рестораны, куда ходит локальная эли-та; забегаловки с пивом и бесхитрост-ной пищей для всех остальных и редкиевкрапления «колесного» фаст-фудас шаурмой и сосисками. Места для ко-феен в такой потребительской структу-ре просто не остается — даже будучивыстроенными по московскому образ-цу и обладая привлекательными цена-ми, в таких регионах они стоят пустымив самый «кофейный прайм-тайм».

Низкий старт

Очевидно, что страна должна созретьдля кофеен. Появится пресловутыйсредний класс, заведутся свободныеденьги, возникнет желание провестивремя за чашкой правильно сваренногоэспрессо — сложится и полноценныйбизнес, индустрия.

Сейчас — время пилотных региональ-ных проектов. Определить, пойдет или неткофейня, достаточно сложно. Нужно смо-треть на текущий уровень развития регио-нального ресторанного рынка: если онразделен как минимум на три ценовые ка-тегории, причем с самой большой по объ-ему — средней, это означает, что сущест-вует развитый сегмент достаточно демо-кратичных ресторанов; значит, деньгиесть у значительной прослойки общества;значит, начинает появляться среднийкласс. Все это — верные признаки того, чтов регионе пора открывать кофейню.

В попытках оценивать привлека-тельность региона можно идти другимпутем и ориентироваться на качествен-ный стационарный фаст-фуд, в частно-сти, на «Макдоналдс». Эта сеть оченьизбирательно подходит к выбору ново-го региона для организации нового

объекта, а аудитории «Макдоналдс»и кофеен в некоторых сегментах посе-тителей и в средней сумме на чек пере-секаются. Имеет смысл ориентировать-ся на «маяки» такого рода — если в ре-гионе начали активно оперировать сто-личные сетевые структуры ресторанов,это можно воспринимать как гудок ухо-дящего поезда: если поторопиться,

то можно успеть; если очень постарать-ся, можно догнать. Но если опоз-дать — следующая возможность пред-ставится нескоро.

P.S. «Бизнес-журнал» выражаетблагодарность за помощь в подготовке

материала компании «Асессор»и лично Андрею Петракову, а также

компании Ionia.


Без официантов можно обойтись — 2-3бармена справятся с потоком посетителей.

Кофейня в цифрах (средние показатели для бизнес-плана)

Аренда (1 кв.м)

Витрина для десертов

Ремонт 1 кв. м

Кофе-машина(хорошая)

Кофемолка

Миксер

Стол

Стул

№

1

2

3

4

5

6

7

8

Чашка

Ложка

Стакан

Сахарница

Кофе

Десерт (закупочная стоимость)

Десерт (себестоимость при собственном производстве)

от $800

Стоимость

от $800

от $500

$5000

$300-800

от $30

от 1000 руб.

от 600 руб.

от 45 руб.

от 20 руб

от 40 руб.

от 70 руб.

$20-30 (за кг.)

от 30 руб.

от 60 руб.

$150-200

$250-300

$300-400

Зарплата официанта

Зарплата повара

Зарплата кондитера

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18


ТЕТ-А-ТЕТ

Бизнес-журнал: Расска-жите, пожалуйста,о позиционировании«Мока Лока» — на-

сколько я знаю, изначальнопредполагались две концеп-ции: часть кофеен должнабыла быть ориентирована нацентр Москвы, часть — на ок-раины, спальные районы. Те-перь, как можно понять, выотказались от «центрально-го» концепта.

Петр Голунов: Действитель-но, когда «Мока Лока» тольконачиналась, мы хотели открытьнесколько кофеен, чтобы обка-тать на них концепцию. Откры-ли две, по одной на предпола-гаемое направление: «цент-ральную» на Воздвиженкеи «окраинную» на улице Народ-ного Ополчения. В итоге мыувидели, что успех «малень-кой» кофейни вполне сравнимс показателями «большой»,и теперь будем концентриро-ваться на небольших уютныхкофейнях в спальных районахи торговых центрах.

— Именно опытным путем к это-му пришли?

— Да. Изначально думалось, чтоэкономически и стратегически выгод-нее оперировать в центре города. Этотолько на первый взгляд кажется, чтоон переполнен кофейнями, на самомже деле эта ниша еще очень далека отнасыщения. Вместе с тем для нашейв целом не слишком развитой системыпотребления кофе количество кофеенв центре Москве достаточно велико,но сравните с Лондоном, Нью-Йоркомили Токио, где кофейни буквально накаждом углу, и увидите, какова потен-циальная емкость нашего рынка.

В спальных же районах кофейняминикто до нас не занимался — да и нетолько кофейнями, а вообще сетевымиресторанами и другими подобными

проектами. А потребительская психо-логия у нас, вы знаете, такова, что невсегда хочется ехать на другой конецгорода, чтобы выпить кофе с десерта-ми. Или, наоборот, по дороге с работылюди заезжают поужинать где-то непо-далеку от дома. Плюс в центре всегдапробки и припарковаться негде,а здесь — все-таки посвободнее.

— В прикладном смысле сильноотличается процесс открытия ко-фейни в спальном районе от откры-тия в центре?

— Атрибуты абсолютно те же са-мые: большой поток людей, машин,близость метро, первый этаж. Всё. Го-

ворить, что у «окраин-ных» кофеен есть специ-фика, можно только в томсмысле, что поздним ве-чером в центральных ко-фейнях часто бывает пус-то, а у нас вечерами все-гда аншлаги.

Потом, даже если пред-положить, что все местныежители вдруг взяли и уе-хали в центр на работу,то здесь достаточно многоофисов — а люди работаютпо всей Москве.

— Кстати, об офисах.Насколько мне известно,на Западе значительныйпроцент оборота кофе-ен составляет так назы-ваемый take away, кофена вынос. Или курьерприносит в офис заказ.В России же никто этимдаже не пробует зани-маться. Как Вы думаете,с чем это связано?

— Если никто не зани-мается, то, наверное, это-

му есть объяснение. Вы часто видитев Москве людей, идущих по улице состаканчиком кофе?

— Вообще не видел.— Потому что этой культуры потреб-

ления кофе у нас нет. Опять же, на За-паде знают, что такое настоящий ко-фе, — там этим словом не называютложку растворимого концентрата, за-литую кипятком.

— Россия традиционно мало упо-требляет кофе — здесь больше чайпьют.

— Вот если спросить любого, с чему него ассоциируется Англия, вы полу-чите традиционный набор ассоциа-ций — английский чай, файф-о-клоки так далее. Вместе с тем кофе там пьютвсе больше и больше, и, по последним


Время пить кофеГлава концепции кофеен «Мока Лока» компании «Росинтер» Петр Голунов

считает, что большинство сегодняшних российских кофеен эксплуатируют

одни и те же бизнес-схемы и даже обладают почти не отличимыми друг

от друга названиями. Успех ждет тех, кто сможет предложить потребителю

новую концепцию, новый формат и новый вкус.

Петр Голунов не любит кофейный«фаст-фуд»


данным, его потребление уже превыси-ло потребление чая. В России такая тен-денция тоже присутствует.

— Наверное, маркетинг сыгралроль или усилия рекламодателей.

— Может быть. А может, просто вре-мя пришло. Время пить кофе.

— А в регионы с кофейнями соби-раетесь двигаться? У «Росинтера»ведь большая программа по другимнаправлениям.

— Собираемся, но не могу сказать,что региональная политика «МокаЛока» будет такой же, как в Москве.Регионы, хотим мы этого или нет,все-таки отстают от столиц по степениразвития ресторанного бизнеса,и уровень жизни там в среднем ниже.Поэтому в провинции мы будем от-крывать первые кофейни все же нацентральных улицах.

— А ценовая политика будет в ре-гионах радикально другой?

— Цены, конечно, будут отличаться в за-висимости от особенностей локальногорынка.

— А такие вещи, как оборудова-ние, расходные материалы — это жепридется везти из Москвы, навер-ное? Транспортные расходы не удо-рожат всё до нерентабельности?

— По опыту наших других регио-нальных проектов, есть вещи, которыенужно, конечно, привозить — многоедаже в Москву мы везем из-за грани-цы. И отвезти еще куда-то на этапестроительства — не большая проблема.

Вообще, бизнес — дело живое и гиб-кое. Если понадобится везти в региончто-то из Москвы — привезем, еслиможно будет без этого обойтись — най-дем решения на месте, обратимся к ме-стным поставщикам. Приоритетом, внезависимости от географии, для нас все-гда остается качество.

— Как вы считаете, провинциаль-ные игроки смогут конкурировать наравных или кофейни в регионах бу-дут вотчиной столичных компаний?

— Фатальную ошибку допустят реги-ональные игроки, если подумают, что,если рынок пока не развит, можно про-

давать некачественный продукт и этосойдет с рук. Если они пойдут по такомупути, в итоге не получат ничего.

— Что касается кадров — в кофей-не нужен специфический персоналили могут справиться люди, рабо-тавшие в другой сфере ресторанно-го бизнеса?

— Я думаю, что человек должен бытьпросто внутренне готов работать в сфереобслуживания и, конечно, соответство-вать нашим стандартам, как мы их пони-маем. Здесь у меня работают и менедже-ры из «Патио Пицца», и из TGI Fridays,и из «Ростикса» — мы изначально хотелив «Мока Лока» воплотить накопленныйопыт всех своих ресторанов. Потому что,например, в «Планете суши» не сработа-ют веселье, энергия, необходимые воFridays, и наоборот — суперлюбезность,супермягкость персонала «Планеты су-ши», наверное, не совсем то, что нужново Fridays. А вот в кофейнях одинаковоуместны и первое, и второе.

— Есть ощущение, что, кромеМосквы и Питера, в России сегоднякофеен просто нет и рынок пребы-вает в состоянии напряженногоожидания — как только кто-то сде-лает первый шаг, за ним сразу по-следуют многие другие.

— Здесь, наверное, не очень важнопервым прибежать. К примеру, сеть

ТЕТ-А-ТЕТ

Чашка эспрессо стоит здесь всего 20 рублей.

«Мока-лока» отличается от другихсетей даже антуражем.


кофеен Starbucks далеко не всегда бы-ла первой на новых рынках, что не ме-шает ей сегодня оставаться номеромодин в мире.

И потом, «Мока Лока» сознательноотличается от сегодняшних кофеен-клонов. Здесь было очень сложно в са-мой концепции — мы не хотели срисо-вывать с того же Starbucks, чем так лю-бят сегодня многие заниматься. Мы со-здали «особенную» кофейню с ассорти-ментом для абсолютно разных людей,которые приходят к нам по несколькораз в неделю.

— Вообще, есть ощущение, чтопублика немного подустала от од-нообразных кофеен, люди ищут не-коего нового антуража, нового экс-пириенса, что ли...

— Мы хотим отличаться от клоновдаже настроением — видите, у нас, на-пример, цветовая гамма более светлая,более легкая, что ли. Стараемся соот-ветствовать названию («Moca Loca» по-испански означает «Безумная шоколад-ка». — БЖ).

— Кстати, не страшно не иметьв названии слова «кофе»?

— Скажем, были некоторые не-удобства в начале... Но, если честно,от слова «кофе» в названии заведенийуже рябит в глазах — они все сливают-ся. Это обезличивание, от которого мыстараемся уйти максимально далеко.Вот, например, видите — фотоработына стенах висят. Денег стоили простобезумных: они уникальны, специаль-но для нас сделаны. В других нашихкофейнях будут совершенно другие.

Это, кстати, к вопросу о первона-чальных вложениях — верхнего преде-ла нет.

— Как вообще, на ваш взгляд, бу-дет развиваться рынок кофеенв России в ближайшее время? Мо-жет, какие-то западные игроки сю-да собираются?

— Я считаю, что для любой за-падной компании российский рес-торанный рынок суперперспекти-вен. На Западе эта ниша давнои прочно перенаселена, там нужнопрыгать через головы, чтобы кого-то чем-то удивить. Здесь же — непа-ханое поле.

— К тому же много форматовв России еще не используется: к при-меру, на Западе общепринятаявещь — кофейня, совмещеннаяс книжным магазином.

— Кофейни бывают, в общем-то,всего двух типов. Первый — условно го-воря, «домашний». Там хочется поси-деть с чашкой шоколада, пообщатьсяи так далее. Здесь можно совмещатьс библиотекой, салоном красоты, чемугодно. Кофейни второго типа — Pret-a-Manger или тот же самый Starbucks —для тех, кто спешит.

Честно — мне, как потребителю,не очень нравится второй тип. Это немои кофейни.

— Однако это тоже ниша. Этакийкофейный фаст-фуд.

— Конечно, они имеют право на су-ществование. Ну да, там посидеть нехочется. Схватил стакан и помчался.Присесть, отдохнуть, пообщаться я быпошел в другое место.

— Возвращаясь к двум типам ко-феен: наверное, один из них пред-

полагает наличие официантов,а второй — нет?

— В «Мока Лока» работает гибкаясхема обслуживания: в кофейне обыч-но расчет либо производится у прилав-ка, почти самообслуживание, либо ра-ботает полный сервис. От типа кофейниэто не зависит — в любом форматеможно сделать так или этак. Мы комби-

нируем: если человек заскочил выпитьчашку эспрессо, его не заставляют са-диться за стол и ждать официанта — онможет подойти и заплатить сразу бар-мену. В свою очередь, официант всегдаготов подойти и принять заказ.

— А что касается десертов, рецеп-туры — меню кофейни будет обнов-ляться?

— Оно обновляется постоянно. Хиты,впрочем, остаются — вот «Ностальжи»,например, слишком вкусный, чтобы егоубирать. (Улыбается.)

ТЕТ-А-ТЕТ

Региональные игроки допустят фатальную ошибку,

если подумают, что, пока рынок не развит, можно

продавать некачественный продукт.

Сегодняшние кофейни ориентированыв основном на молодежь.


Любая фирма, работающая в обла-сти фотографических услуг, при-мерно раз в 5 лет вынуждена пол-ностью менять свой технический

парк — не по причине технической непри-годности аппаратуры, а, скорее, из-за ее«морального» несоответствия современ-ному уровню. Еще лет двенадцать назадтехнология проявки по процессу C41 в на-шей стране была в новинку, а печатьцветных фотографий — уделом отдель-ных фотолюбителей; массовым развле-чением цветную фотографию назватьбыло нельзя.

Сегодня аналоговая цветная печатьстала делом обыденным, а на рынке еесамым серьезным образом уже теснятцифровые технологии. Однако стои-мость цифровой фотолаборатории вышеаналоговой минимум в 3 раза; кроме то-го, значительно технически грамотнеедолжен быть персонал, работающий нацифровой аппаратуре. Это увеличиваети без того немалую себестоимость печатицифровой фотографии.

Цена и качество

Хотя стоимость средней цифровой«мыльницы» и снизилась до приемле-мых для среднего потребителя сумм, ка-чество снимков зачастую оставляет же-лать лучшего даже по сравнению с обыч-ными «мыльницами», не говоря ужео зеркальных аналоговых или полупро-фессиональных цифровых аппаратах.Безусловно, цифровая фотография будетшаг за шагом завоевывать рынок, но по-требуется еще по меньшей мере год-два,чтобы аппаратура для печати пришлак единым стандартам, а люди купили до-статочное количество цифровых камер,чтобы обеспечить лаборатории должным

числом заказов. Поэтому за «циф-рой» — ближайшее будущее; но сейчасвсе-таки практичнее и надежнее думатьоб открытии аналоговой фотолаборато-рии. Об этом и пойдет речь.

Итак, начало... Первая задача начина-ющего бизнесмена — это, конечно, регис-трация юридического лица. Открываетеделовой справочник своего города, на-ходите фирму, оказывающую услуги порегистрации юридического лица, выби-

раете банк, которому доверяете и в кото-ром хотите открыть счет. На данную услу-гу следует отложить от 200 до 400 долла-ров плюс 50% от уставного фонда (обыч-но уставной фонд составляет 10 000 руб-лей) — данная сумма будет положена нарасчетный счет вашей организации.Деньгами вы сможете распоряжаться по-сле получения банком извещения о том,что налоговая инспекция знает об откры-том вами расчетном счете.


Александр Белков,

Дмитрий Смирнов

Фотолаборатории: бизнес на сегодняФотографический бизнес в России развивается стремительно. Связано это,

в первую очередь, с появлением дешевых и достаточно функциональных

любительских камер и возможностью быстро и недорого напечатать

цветные фотографии. Суммарная стоимость печати фотографий, снятых

с помощью средней «фотомыльницы», зачастую может в несколько раз

превысить стоимость самой «мыльницы». Поэтому наибольшие прибыли

в этом бизнесе приносят не продажи аппаратуры, а мини-лаборатории,

занимающиеся печатью фотографий.

Оборудование фотолабораториизанимает немного места.


Прямого лицензирования данной дея-тельности не требуется, но имейте в виду,что вездесущая СЭС рано или позднообязательно поинтересуется, не сливаетели вы химикаты в канализацию, соответ-ствуют ли рабочие места ваших сотруд-ников санитарно-гигиеническим нормам(принятым еще в советские времена)и вообще, какие у вас на все это имеютсясертификаты. Также не удивляйтесь то-му, что вам придется бесплатно печататьфотографии доблестным сотрудникаммилиции, которая нас бережет, — все это,к сожалению, реалии нашего времени.

Как всегда, встанет стратегический во-прос выбора помещения. Вы должны оп-ределиться, каким будет стиль работыпредприятия и сколько денег сможетеплатить за аренду. Пункт приема фото-графий лучше всего расположить в цент-ре города, рядом с вокзалами, автобус-ными станциями, крупными магазинами.Его можно открыть и в районе недавнозаселенных новостроек, жители которыхбудут рады появлению подобного серви-са; но в этом случае будьте готовы к тому,что через год у вас начнут появлятьсямногочисленные конкуренты.

Площадь пункта приема и выдачи за-казов может быть от 2 кв.м. Само же по-мещение для мини-лаборатории долж-но иметь коммуникации, свет и возмож-ность работать в ночное время — то естьэто должно быть нежилое помещениеплощадью не менее 10 кв.м. Для эконо-

мии на арендной плате прием заказовлучше проводить в центре, а печатаю-щую аппаратуру расположить на окраи-не. С другой стороны, совместное рас-положение пункта приема и печатаю-щей техники дает возможность органи-зации «торгового шоу». Сама по себеработа мини-лаборатории и действияобслуживающего персонала будут со-здавать рабочую атмосферу, приятную

и комфортную для клиента, который бу-дет видеть, как проявляются его пленкии печатаются фотографии. Подобная ор-ганизация труда позволит вам прини-мать срочные заказы.

При выборе места надо учесть интен-сивность людского потока в зависимос-ти от времени суток и дня недели. На-пример, если пункт приема находитсяв спальных районах, то он должен ранооткрываться и поздно закрываться,а также работать по выходным, в то вре-мя как в центре города основная нагруз-ка будет приходиться на дневное время,а точнее — на обеденное. Рассмотрите

и вариант открытия нескольких пунктовприема заказов, которые будет обслу-живать одна (достаточно производи-тельная) лаборатория.

Выбрав предполагаемое место дляпунктов приема, не поленитесь и осно-вательно исследуйте прилегающуютерриторию в радиусе пятисот метровили даже километра. Если вы обнару-жите там несколько аналогичных ва-шей фотолабораторий или крупныймагазин с отделом фотографии, в кото-ром вдруг окажутся широкий ассорти-мент и низкие цены, то подумайтео другом месте (или другом виде дея-тельности в этом районе). Так вы сбе-режете много сил и здоровья.

Техника и люди

Предположим, вы уже нашли идеальноепомещение. Теперь надо заполнить егоаппаратурой. С техникой для пункта при-ема заказов все просто: вам нужен кассо-вый аппарат — самый дешевый стоит 200долларов (при покупке кассового аппа-рата обязательно спросите у продавцасертификат, а именно — для каких видовдеятельности он может использоваться!)и калькулятор (10 долларов). Сердцемвашего бизнеса станет мини-фотолабо-ратория. Новая аналоговая лабораториястоит от 30 000 до 50 000 долларов. Ин-тенсивность технического прогресса име-ет и свои положительные стороны — бо-лее крупные фирмы, а особенно работа-ющие на западном рынке, регулярно ме-

няют свой парк, и благодаря этому мож-но купить б/у лаборатории в хорошемтехническом состоянии. Есть даже специ-альные фирмы, которые продают в стра-нах СНГ аппаратуру, работавшую преж-де, например, в Канаде. Стоимость такойстанции — от 10 000 долларов, она гораз-до более доступна по сравнению с той жецифровой лабораторией, которая, дажебывшая в употреблении (а сейчас такихеще мало), на данный момент стоит неменее 60 000 долларов.

При выборе лаборатории не стесняй-тесь звонить в представительства компа-ний-производителей или дистрибьюто-


Сегодня аналоговая цветная печать стала делом обыденным,

а на рынке ее самым серьезным образом уже теснят цифровые

технологии. Однако стоимость цифровой фотолаборатории

выше аналоговой минимум в 3 раза.

В лаборатории могут работать два-три человека.


ров минилабов. Наиболее объективноепредставление о том, чье оборудованиеи химию выбрать для работы, у вас сло-жится, если вы поговорите с представите-лями всех четырех компаний-лидеров(Kodak, Konica, Fuji, Agfa). Вы гарантиро-ванно услышите разные мнения о качест-ве, цене, перспективах и технологиях это-го бизнеса. Если выбрать будет труд-

но — подкиньте монету; объективнопринципиальной разницы между нимивы все равно не почувствуете, пока не по-пробуете всю аппаратуру в деле.

В процессе покупки минилаба выпол-ните три основных действия: 1) убеди-тесь, что гарантия на него действует какминимум год; 2) предоставьте установкуи наладку оборудования специалистамкомпании-продавца; 3) воспользуйтесьуслугами опытного наладчика для осмот-ра покупаемой фотолаборатории напредмет выявления неисправностей.

Помимо самой мини-лаборатории,возможно, вам понадобятся разные при-ятные мелочи, такие как приспособлениядля вытягивания язычка пленки из кассе-ты, машина для резки пленки и т.п.,но это во многом дело вкуса. Нужен ливам компьютер для учета товара и веде-ния бухгалтерии, определите сами, носкорее всего нужен. Стоимость вполнедостаточного для таких целей компьюте-ра с монитором составит примерно 500—600 долларов.

Следующий немаловажный во-прос — персонал. В случае с фотолабора-ториями это не самая трудная задача. Ра-бота приемщика не требует практическиникаких специальных знаний и умений.Если «точка» работает без выходных илиболее восьми часов в день, то режим ра-боты приемщиков посменный, то естьпонадобятся хотя бы 2 человека с окла-

дом минимум 200 долларов (эта цифрасильно зависит от региона, для Моск-вы — выше). Также нужен оператор дляработы на мини-лаборатории. В зависи-мости от интенсивности нагрузки его ра-бочий день может быть неполным илив нестандартное время (например, позд-но вечером). Найти такого специалистанесложно, а если в вашем городе этогосделать не удается, в течение несколькихмесяцев можно обучить кого-нибудь изваших сотрудников. В любом случае, ок-лад этого человека должен быть вышеоклада приемщиков (300—500 долла-ров), так как именно от его работы зави-сит качество главной продукции вашегопредприятия — фотографий. А прямымследствием этого является число постоян-ных клиентов, которые и создают ста-бильность вашего бизнеса. Кроме того,возможно, вам потребуется бухгалтердля своевременной уплаты налогов,оформления банковских документов,сдачи баланса и, собственно, ведениябухгалтерии. При малых оборотах на-

добности в бухгалтере на полную ставкунет; зарплата part-time-бухгалтерав Москве — от 100 долларов в месяц.

Доход и убытки

Важным моментом еще до начала дея-тельности является оценка возможногодохода. Данный пункт представляет со-бой уравнение со многими неизвестны-ми, но некоторые моменты все же пред-сказать можно. Зная себестоимость од-ного отпечатка и его рыночную цену,можно высчитать количество печатаемыхфотографий, необходимое для того, что-бы оправдать зарплату приемщика/ла-боранта/арендную плату. Оценочная се-бестоимость сильно зависит от бумагии используемых реактивов, а также от ихрасхода. Средняя себестоимость одногоотпечатка формата 10х15 см составляетоколо полутора рублей.

С началом работы перед вами сразувстанет задача эффективного привлече-ния клиентов. Естественно, придется тра-тить деньги на рекламу. В первую оче-редь, надо будет оформить собственнуювитрину, особенно если она выходит наулицу. Витрина должна быть яркой и по-нятной, чтобы потенциальный клиентсразу видел, что происходит внутри.Присутствие в оформлении знакомых ло-готипов и сочетаний цветов внушает по-тенциальному клиенту доверие. Еслипункт приема расположен в стороне отмноголюдной улицы или рынка, обяза-тельно нужно сделать указатели. Лами-нированные листики формата A4 или А3для этой цели явно не подойдут. Этодолжны быть ясные информационныетаблички, не болтающиеся на ветру,не выгорающие на солнце и не «уплыва-ющие» от воды. Вместе с тратами на изго-товление указателей придется заплатитьи налог в городской бюджет за размеще-ние визуальной информации на улицахгорода. Со временем вы, вероятно, захо-тите разместить рекламу в средствах мас-совой информации (например, в район-ных газетах) и номера телефонов вашейфирмы в бизнес-справочниках. Это не-обходимо, если вы делаете ставку на ре-спектабельность и хотите, чтобы клиентчувствовал стабильность вашего дела.Для малого бизнеса Москвы скромнымисчитаются расходы на рекламу в преде-лах 100—300 долларов в месяц.

Рынок цветной фотопечати, как ужеговорилось, сложился давно, и поэтомуопределить цены на конечную продук-цию нетрудно. Нормально, если клиентплатит за печать одной фотографии фор-мата 10х15 от 3 до 3,50 руб. Разброс цен


Площадь пункта приема и выдачи заказов может быть от 2 кв.м.

Само же помещение для мини-лаборатории должно иметь

коммуникации, свет и возможность работать в ночное время.

При правильной организации бизнесаот заказов не будет отбоя.


в Москве составляет от полутора-двух допяти или даже пяти с половиной рублейза отпечаток. Если вы поставите цену вы-ше 3,50, «среднестатистический» клиентне захочет платить лишние деньги; еслицена будет 2,50 или ниже, клиент, веро-ятно, подумает, что вы используете в ра-боте дешевые химикаты или экономитена их расходе (и будет в своих предполо-жениях совершенно прав, ведь себестои-мость «честного» отпечатка составляетпримерно 5 центов, или полтора рубля).Впрочем, цена очень зависит от региона.«Московские цены на фотографии(в районе трех рублей) считаются доста-точно низкими, — говорит Сергей Сталь-нов, руководитель отдела PR и рекламыкомпании «Кодак». — В провинциии в среднем по России отпечаток стоит 4рубля. В Сочи, к примеру, никого не

удивляет цена фотографии 4,50. Самыенизкие в России цены были замеченыв Иркутске: летом 2002 года вы могли по-лучить там сравнительно качественнуюфотокарточку за 2 рубля».

Клиенты и маркетинг

Для привлечения постоянных клиентовесть смысл вводить скидки от 5% до10%. Вы можете организовать систему

накопительных клиентских карточек,когда по достижении определенной сум-мы клиент получает больший процентскидки. Люди, печатающие одну-двепленки в неделю, будут продолжать пе-чатать их только у вас, если у них будетскидка 10%, даже если в другом местеим пообещают более высокое качествопродукции. Хорошей традицией являет-ся бесплатная проявка пленки в случае,если клиент заказывает печать всех фо-тографий с нее. Кроме того, практическивсе фирмы производят бесплатную про-явку пленки, купленной у них.

Скорость выполнения заказов такжеможет являться дополнительным источ-ником дохода. Если ваше производствоналажено таким образом, что вы можетеисполнить заказ в течение часа, это поз-волит получить с клиента дополнитель-

ные деньги. «Срочные заказы составляютпримерно 5% от общего объема печа-ти, — говорит Владимир Бахтин, предста-витель компании «Имидж.ру», — и этокрайне выгодно». Не забывайте время отвремени устраивать «рекламные акции»и вводить «специальные тарифы» (на-пример, праздничные). Впечатлительныйклиент надолго проникнется любовьюк вашему заведению.

Увеличению числа постоянных клиен-тов способствуют приятные мелочи, рас-

положенные в торговом зале (пунктеприема), например — аппарат, выводя-щий изображения с негативной пленкина экран телевизора в позитиве (от 200долларов).

Печать фотографий — это ваша ос-новная, но не единственная работа. Од-ним из важных источников дополни-тельного дохода является продажа со-путствующих товаров — пленки, альбо-мов, рамок, фотоаппаратов, аксессуаровк ним. Чем больше будет выбор, тем луч-ше. Естественно, покупатель предпочи-тает магазины, в которых он может ку-пить все сразу. Причем если вы ориенти-руетесь на качество своей продукциии хотите, чтобы у вас были постоянныеклиенты из числа профессионалов, не-обходимо обзавестись специальным ас-сортиментом для удовлетворения их по-требностей. Профессионалы будут тре-бовать наличия у вас нестандартных пле-нок — черно-белых, со сверхвысокойили низкой светочувствительностью,разных производителей. Профессио-нальный фотограф купит пленку тольков том магазине, где она хранится в холо-дильнике, он обязательно проверит срокгодности, и если пленка окажется про-сроченной, вероятнее всего ваша встре-ча окажется последней. Конечно, беспо-лезно пытаться угадать все вкусы, но оп-ределенный устойчивый ассортиментдолжен быть. На складе должен поддер-живаться достаточный запас товара;плохой признак, если при покупателеу вас постоянно что-то заканчивается.

Помимо продажи товаров, вы можетерасширить число предлагаемых услуг.Даже если у вас нет, скажем, оборудова-ния для печати фотографий на футбол-ках — узнайте, где это можно делать. Высможете принимать подобные заказыу себя и исполнять их с помощью третьихкомпаний. Естественно, ваши партнерыбудут заинтересованы в открытии новойточки по приему заказов на свои услугии ради этого могут предоставить вамскидки. Таким же образом вы можете ор-ганизовать печать фотографий большихформатов. Подобные «ходы» помогутвам стабилизировать бизнес, сделать до-ход более ровным и менее зависимым отсезонных колебаний.

Если вы наймете дизайнера (которомупонадобятся как минимум компьютер,сканер и, возможно, графический план-шет — в сумме не менее 2 000 долларов,а также зарплата от 300 долларов в месяцили же сдельная — в зависимости от объ-ема заказов), вы сможете предоставитьклиенту услуги по ретушированию фото-графий, а также художественному их ре-


Работа приемщика не требует практически никаких

специальных знаний и умений. Если «точка» работает

без выходных или более 8 часов в день, то режим работы

приемщиков посменный и понадобятся хотя бы 2 человека

с окладом минимум $200.

Здесь же производиться компьютернаяобработка фотографий.


дактированию — добавлению или удале-нию персонажей, изменению фона, уве-личению отдельных частей фотографии,а также реставрации и раскраске старин-ных карточек. Это значительно повысит«акции» вашей компании в глазах клиен-тов (даже тех, которые никогда не вос-пользуются этой услугой).

Хотя конкурировать с корпоративнымимонстрами (особенно в столице) с каждымгодом становится все сложнее, сильно пу-гать это вас не должно. Развитие техноло-гий всегда рождает новые возможностидля роста фирмы; а именно корпоративнаямалоподвижность и инертность дают вамвозможность первыми предложить клиен-ту новые услуги. Например, если клиентобычно сам приходит в пункты проявкии печати; возможно, вы первыми органи-зуете предприятие, которое будет приез-жать к клиенту или связываться с ним с по-мощью интерактивных средств коммуни-кации, доставлять заказанные товары, за-бирать и отдавать исполненные заказы.

Возможности и амбиции

Резюмируя сложившуюся на фото-рынке ситуацию, скажем: определи-тесь с вашими возможностями и ам-бициями. Если они высоки, значит,вам стоит задуматься об открытии ци-фровой лаборатории. Это замечатель-

ный инструмент, не только открываю-щий возможность печати снимковс цифровых камер, но и предоставля-ющий колоссальные средства манипу-лирования изображением. Работатьс ним крайне сложно, но и интересно.Для открытия подобного бизнеса в на-стоящее время вам понадобятся ми-нимум 200 000 долларов и запас тер-пения на два-три года (во время кото-рых прибыль получать вы будете до-вольно небольшую). Это время высможете потратить на: 1) обучениеперсонала правильному обращениюс аппаратурой — ведь грамотных опе-раторов по работе с ней, в силу новиз-ны технологии, сейчас легче воспи-тать, чем найти, и 2) продвижение ва-шей торговой марки.

«У тех, кто сейчас открывает цифро-вые фотолаборатории, есть реальныйшанс через два-три года стать лидеромна этом рынке», — говорит НиколайДмитриев, сотрудник отдела маркетингакомпании «Коника».

Те, кого смущают указанные суммыи сроки, могут открыть надежный и хо-

рошо зарекомендовавший себя бизнес,вооружившись суммой от 50 000 дол-ларов, которую следует вложить в ана-логовую мини-лабораторию. Черезуказанные два-три года еще примерноза такие же деньги вы, вероятно, смо-жете приобрести и цифровое оборудо-вание. К тому времени стать лидеромна рынке будет заметно труднее, но,впрочем, лидерство не является основ-ной задачей малого бизнеса.

Активное наступление цифровых тех-нологий заставляет задуматься о буду-щем. Как мы выяснили, аналоговая пе-чать дешевле, проще в обслуживаниии практически не требует дополнитель-ного обучения персонала. Но уже в бли-жайшей перспективе большинство лю-дей станет покупать цифровые фотоап-

параты, спрос на цифровые услуги будетрасти, а на аналоговые — снижаться. Хотяпроизойдет это не завтра, встает закон-ный вопрос: что мы будем делать с сего-дняшней техникой через год-два? Неуже-ли придется выкинуть?

Существует несколько способов адап-тации аналоговой мини-лабораториик печати цифровых фотографий. Пер-вый — это перенос цифрового кадра наобычную 35-миллиметровую фотоплен-ку. Специальное оборудование для этойцели производит немецкая фирма CCG,стоимость аппаратов колеблется от10 000 до 20 000 долларов. Другой спо-соб предоставляет цифровая приставкапод названием D-Carrier. Принцип ее ра-боты заключается в проецировании циф-ровой фотографии на жидкокристалли-ческую матрицу, которая играет для ми-нилаба роль негатива. Данное устройст-во требует сложной установки и наладки,осуществляемой исключительно специа-листами; для каждого типа мини-лабора-торий существует своя модификация D-Carrier. Цена устройства — от 20 000 дол-ларов. Таким образом, с помощью не-больших (относительно покупки новогоцифрового минилаба) вложений вы смо-жете адаптировать свое производствок изменяющимся условиям рынка.

В подготовке статьи авторампомогали сотрудники московских

представительств компаний «Кодак»(Сергей Стальнов) и «Коника» (Николай

Дмитриев, Ринат Усманов).


Скорость выполнения заказов также может являться

дополнительным источником дохода. Если ваше производство

налажено таким образом, что вы можете исполнить заказ в течение

часа, это позволит получить с клиента дополнительные деньги.

За «цифрой» – будущее, которое еще не наступило.


Уважаемые читатели!Вы можете оформить редакционнуюподписку на «Бизнес-журнал», начиная со следующего номера.

6 месяцев – 264 рубля12 месяцев – 528 рублейВыберите удобную вам формуподписки!

Вы можете подписаться нажурнал через «Сбербанк»:

Заполните прилагаемуюквитанцию и оплатите ее в любом отделении Сбербанка.

Заполните доставочную карточку и пришлите ее вместе с квитанцией об оплате (или еекопией) по факсу: (095) 974-16-60или письмом по адресу:121248Москва, Кутузовский пр-т, 13, оф. 34, 35 «Бизнес-журнал».

Свой адрес пишите, пожалуйста,подробно и разборчиво!

Доставка журналов начнется послепоступления оплаченной квитанции(или ее копии) в редакцию «Бизнес-журнала».

Или оформить подписку по безналичному расчету:

Заполните доставочную карточку.На отдельном листе укажите

название, реквизиты вашей фирмыи номер факса для выставлениясчета.

Пришлите по факсу доставочнуюкарточку и бланк с реквизитами.

Доставка журналов начнется послепоступления в редакцию «Бизнес-журнала» копии платежногопоручения.

Узнать цены для зарубежья можнопо тел.: (095) 974-16-60 По электронной почте:[email protected]

39908НАШ ПОДПИСНОЙ

ИНДЕКС

«Интер-почта», подписка для организаций и частных лиц, курьерская доставка по Москве. Тел. (095)925-07-94 , 928-21-77«КИП-Информ», подписка для организаций. Тел. (095) 129-68-29«Post International Inc.», подписка и курьерская доставка в Киеве. Тел.(10-38-044)464-02-20. «Ода», тел.(095) 974-21-32 «Вся пресса», тел. (095) 234-03-08, 787-34-48

Оформить подписку на "Бизнес-журнал" можно ичерез альтернативные подписные агентства:

Барнаул Хлесткий Сергей (3852) 36-47-97Белгород Крамской Евгений (0722) 25-27-50Воронеж Колесникова Светлана (0732) 71-96-36Екатеринбург Пилипишина Оксана (3432) 53-84-34Иваново Роман Кривцов (0932) 48-79-09 Калуга Светлана Горлачева (0842) 56-47-96Киров Докучаев Алексей (8332) 63-02-43Краснодар Александр Белозерцев (8612) 625-645Мурманск Осадчий Игорь (8152) 440-124Набережные Челны Расулов Алишер (8552) 53-66-43Н.Новгород Валерий Дубасов (8312) 34-46-69Новокузнецк Булатов Дмитрий (3843) 79-99-39Омск Воронцов Владимир (3812) 21-00-97Томск Обидин Александр (3822) 56-15-71Тюмень Дмитрий Мингазов (3452) 297-444Рязань Синичкин Антон (0912) 412-198Челябинск Краснов Валерий (3512) 610-609Ярославль Михаил Ремнев (0852) 92-28-25

По вопросам распространенияи подписки обращайтесь к

Варваре Калмыковой по телефону (095) 974-16-60

или E-mail: [email protected]

Журнал продается в газетных киосках

Москвы, супермаркетах,продовольственной сети«Седьмой Континент»,

в магазинах «Союз», на автозаправочныхстанциях «Лукойл»,

а так же в 94 городахРоссии:

Анапе, Архангельске,Астрахани, Барнауле,

Белгороде, Белове, Братске,Брянске, Владивостоке,

Владимире, Волгограде,Волжском, Вологде,

Воронеже, Вязьме, Глазове,Губкине,

Екатеринбурге,Зеленодольске,

Иванове, Ижевске,Иркутске, Ишиме,

Йошкар-Оле,Казани, Калининграде,

Каменск-Уральском,Камышине,Калуге, Кемерове,

Кирове, Коломне, Курске, Комсомольске-на-Амуре,

Костроме, Краснодаре,Красноярске, Ленинск-

Кузнецком,Липецке, Магадане,

Махачкале,Магнитогорске, Минеральных

Водах, Мурманске,Набережных Челнах, Находке,Нефтеюганске, Нижнекамске,

Нижним Новгороде,Новокузнецке, Новочеркасске,

Новороссийске,Новосибирске, Норильске,

Новоуральске,Обнинске, Омске,

Пензе, Первоуральске,Перми, Петрозаводске,

Петропавловске-Камчатском,Пскове, Пятигорске,

Ростове-на Дону, Рыбинске,Самаре, Саранске,

Саратове, Санкт-Петербурге,Северодвинске,

Смоленске, Сочи,Стерлитамаке, Таганроге,Тамбове, Твери, Томске,

Туапсе, Туле,Тюмени, Ульяновске,

Улан-Уде,Усолье-Сибирском, Уфе,Хабаровске, Чебоксарах,Челябинске, Череповце,

Якутске,Ярославле.

Предлагаем рекламную поддержку,статус регионального партнера «Бизнес-журнала»,

эксклюзивные права на распространение в вашем регионе.

Двенадцать лет назад все сосе-ди Василия Соловьева былипоражены, узнав, что он вмес-то нескольких гектаров речной поймы, за право работать на ко-

торой боролись местные фермеры, взялв подмосковном Бунятино в пользова-ние заболоченный овраг. Да, красиво.Да, приятно посидеть у ручья, поудитьрыбу. Но при чем тут сельское хозяйст-во? Сегодня Василий Николаевич сознанием вопроса утверждает, что рыб-ный промысел — один из самых рента-бельных среди сельскохозяйственныхпроизводств. И в этом году есть вескаяпричина начать его организацию.

Начнем с начала, то есть с организа-ции. Дело в том, что после принятия ми-нувшим летом Закона об обороте сель-хозземель возможной стала покупка зе-мельного надела в собственность. Анужные для рыбоводства гектары лучшевсего именно купить. Тем более что це-на заболоченных неудобий невысока.Почему не стоит экономить и подда-ваться искушению отчислять неболь-шую арендную плату? Василий Соловь-ев объясняет. Он в начале девяностыхвынужден был взять свой овраг в насле-дуемое владение. Позже законодатель-

ство поменялось, и еще часть земельфермер арендовал. Зато сейчас, когдаон решил обезопасить свое хозяйствоот волеизъявления государства и пошелоформлять куплю-продажу, задача ока-залась не из простых. Выкупить наделрыбоводу позволяют не по стоимостинеудобий, полученных им когда-то, апо цене «конфетки», которую он из нихсделал, вложив собственные деньги,силы, труд.

И еще о подводных камнях регистра-ции производства. Очень важно сразурешить, как рыбоводное хозяйство бу-дет выглядеть в окончательном вариан-те и какие работы необходимо провес-ти. Василий Соловьев, например, ужетретий год пытается согласовать в ин-станциях строительство новой плотиныдля пруда. Сначала предпринимательдолжен получить разрешение и акт оботводе земли. Затем подписать его вСЭС, у пожарных, архитекторов, в элек-тро- и кабельных сетях, водоканале,рыбоохране, Земельном комитете, Де-партаменте природных ресурсов. Каж-дая подпись действительна два года инедействительна при любой реоргани-зации ведомства. Пока пройдешь всючиновничью лестницу от начала до кон-

ца, вполне может оказаться, что какую-то ступень пора посетить еще раз. По-том начинается процесс проектирова-ния. Еще год. И, наконец, готовый про-ект необходимо снова согласовать вовсех инстанциях. Каждая действитель-ная подпись в любой момент можетоказаться недействительной. Каждыйвыезд «на место» пожарных или связис-тов будет стоить от 300 до 400 рублей.Выезд СЭС — 1200. Услуги посредниковобойдутся в сорок процентов от затратна строительство.

Есть особенности и в налогообложе-нии рыбного бизнеса. Рыбоводы счита-ются сельхозпроизводителями, и на ихдеятельность распространяются фер-мерские льготы. Но налог на добавлен-ную стоимость при реализации живойрыбы отчисляется по двум вариантам.За ценные породы рыб: осетровых, фо-рели (кроме морской) и т.п., взимается20 процентов, тогда как за рыбу попро-ще только 10. Таким образом, проигры-вают те, кто занимается искусственнымвыращиванием и селекционированиемредких пород. А учитывая, что, по при-знанию специалистов Росрыбхоза, есте-ственная добыча осетровых в нашейстране находится сегодня «на нуле»,морскую же форель добывают в основ-ном промысловики Норвегии и Шве-ции, страдают от такой неувязки в зако-нодательстве отечественные рыбные хо-зяйства. Например, такие, как Рыбпрод-сервис, о котором речь пойдет ниже.

Теперь о стоимости и затратах. Ста-новление рыбоводного хозяйства мо-жет быть дорогим, а может начинатьсяи «с нуля». В поселке Рыбное Дмитров-ского района во времена упадка гос-предприятий Александр Кочетов взял варенду пруд у научно-исследователь-ского рыбного института. Как научныйработник, он решил развивать дело повсем направлениям: строить живорыб-ную базу, заниматься круглогодичнымтоварным рыбоводством. В начале де-вяностых взятый им для этих целей кре-дит составил 70 миллионов неденоми-нированных рублей под 25 процентов.


Елена Полуян

Есть рыба – будет хлебХорошо, когда у крестьянина есть собственный надел. Еще лучше,

если эта земля плодородная. Но в умелых руках даже болото может

и накормить, и стать источником дохода.

Полный цикл производства рыбы подсилу только крупным хозяйствам.


Через год банк-кредитор оказался бан-кротом. Комиссия приехала в недостро-енное рыбное хозяйство описыватьимущество. По счастью, не сумели оце-нить только пруд и сортную рыбу. И жи-ворыбная база ожила. Но с тех пор ры-боводам пришлось рассчитывать толь-ко на собственные силы. Сегодня этостабильное хозяйство Рыбпродсервис, спроизводством в 400 тонн годовой про-дукции. Осуществлены и первоначаль-ные планы: выращивается свой «поса-дочный материал», товарное рыбовод-ство имеет круглогодичный цикл.

На собственные силы с самого нача-ла полагался и Василий Соловьев. Современ совхозно-колхозного строя онзанимался доращиванием бычков намясо. Записавшись в фермеры, выгналпастись стадо на взятую в пользованиезаливную луговину. По осени же отвезтелятину не на базар, а в строительнуюорганизацию. И взамен попросил неденьги, а экскаваторы, бульдозеры, ра-бочих. Три года ушло у него на строи-тельство хозяйства. Теперь его землюболотом не назовешь. Два родника иручей питают каскад из одиннадцатипрудов. Разной величины и глубиныкаждый водоем служит определеннымцелям. Все соединены между собойпротоками. Из последнего вода уходитв ручей. Чтобы научиться правильномуведению дела, Соловьев на два года от-дал свои пруды под экспериментальную

площадку института из поселка Рыбное.И, участвуя в научных изысканиях, пе-ренимал опыт, технологии.

На первый взгляд, схема производ-ства товарной рыбы не проста, затрат-на по времени. Весной проводят свое-го рода посевную или, как говорят врыбоводстве, нерестовую компанию.В инкубационных камерах берутся вы-лупившиеся из икры личинки. К этомумоменту им уже по шесть суток, и онисделали первую «свечку», то есть глот-нули воздуху. Такие шестидневки счи-таются «посадочным материалом».Лето они растут, становятся «сеголет-ками». Зиму спят. Кормить их не нуж-но. На следующий год из мальков вы-ходит уже «посадочный материал вто-рого порядка». Еще одна зима, ещелето. И только через два года рыбастановится товарной. Можно прово-

дить уборочную, другими словами,отлов и продажу.

Но полный цикл под силу толькокрупным хозяйствам, таким как Рыб-продсервис Кочетова. Фермер же Со-ловьев работает по одногодичной схе-ме разведения рыбы. Он покупает го-довалый посадочный материал в сере-дине апреля. За два-три месяца малькидоращиваются с 20 граммов до 500или со 100—150 до 800. И в серединелета рыба уже готова к отлову. Прощефермеру и с кормами. Если в Рыбпрод-сервисе на килограмм привеса товар-ной продукции уходят 4 кормовыеединицы за период выращивания, то вСоловьевских прудах рыба находится

на полупастбищном содержании. Вес-ной ее выпускают в подготовленныйпруд, в котором с осени накоплена ес-тественная кормовая база. А затем вдобавление всего к 2 кормовым еди-ницам подпитывают (условная кормо-вая единица у Соловьева представляетсобой обычный свиной комбикорм: 3кг на 1 кг рыбьего веса): косят траву,раскладывают ее по границам пруда,добавляют дрожжи, и через 2 недели втакой среде разводятся дафнии — луч-ший белковый корм. Еще одна кормо-вая добавка — зерно пшеницы. Егопросто высыпают в воду, за 2 дня онопревращается в гель и с удовольствиемпоедается рыбами.

А питаются подводные обитатели вразное время по-разному. Их аппетитзависит от температуры воды, и если онавыше 12 градусов, рыба ест усерднее. В

среднем, например, карпу требуется вдень 5 процентов кормов от собственно-го веса. При этом нужно учитывать, чтопосадка его в пруду не должна быть мак-симальной: приблизительно от 500 до 1000 штук на гектар (максимум составля-ет 2 000 на га). Как уверяет Василий Со-ловьев, главная задача рыбовода со-здать такие условия в своем водоеме,чтобы он «благоухал, как сад». Подстоль образными словами подразуме-вается необходимость соблюдения есте-ственного природного баланса. Ведь впруду у каждого вида рыб — свой этаж:белые амуры кормятся верхней водянойрастительностью, ниже карпы, их отхо-дами на дне питаются толстолобики.Лучше всего, если на 10 карпов прихо-дятся 1 толстолобик и 5—6 амуров.

Но сегодняшняя мечта фермера —организация зимнего лова для рыба-ков-любителей. Вот почему он третийгод ходит по инстанциям, согласовы-вает строительство плотины для ново-го пруда. Пруд должен быть большим,не менее 1 га, так как зимой лучшеклюют хищники, а им нужен простор.«Взять рыбу из-подо льда» считает од-ной из самых сложных проблем иАлександр Кочетов. В его хозяйствеприменяется уникальная технология сиспользованием специального садка:длинного канала, покрытого утоплен-ными в воде бревнами. Уже в ноябребревенчатый настил превращается в«армированный лед». Тогда воду отка-чивают, под ледяной потолок спуска-ются рыбаки и сачками перегоняютживую продукцию по желобу в крытыйбассейн. А уже оттуда ее черпают иразвозят по магазинам.


Очень важно сразу решить, как рыбоводное хозяйство будет выглядеть

в окончательном варианте и какие работы необходимо провести.

Фермеры покупают годовалых мальков и доращивают их в течение 2-3 месяцев.

Очень выгодно сдавать места дляплатной рыбалки.


Надо сказать, что со сбытом в обоиххозяйствах: и фермерском — Соловьева,и в более крупном — Кочетова, дела об-стоят непросто. Если Рыбпродсервис,выходя на распределительную сеть су-пермаркетов, на рыбоперерабатываю-щие заводы, еще сумел наладить реали-зацию за счет крупных объемов и ис-пользования собственного специализи-рованного транспорта, то у Василия Со-ловьева работа с магазинами не пошла.Он пробовал заключать договоры с не-сколькими торговыми точками. Когдаже в условленный срок рыбовод спускалс прудов воду и готовился к отправке то-вара, закупщики начинали диктовать за-ниженные цены. Собственных холо-дильников и хранилищ у Соловьева небыло, приходилось соглашаться, отда-вать рыбу чуть ли не себе в убыток.Правда, фермер нашел выход из слож-ного положения. Он переориентировалсвое хозяйство на предоставление услугплатной рыбалки. Теперь к нему едутрыбаки со всей области: ловят карпов икарасей, белых амуров и толстолобиков.Отдыхают семьями, компаниями с кост-рами, с ухой.

Насколько рентабельно рыбоводст-во? В Рыбпродсервисе приводят такойрасчет: осенью цена посадочного мате-риала — 60 рублей за килограмм. Изнего можно получить 4 килограмма то-варной рыбы, которая поедает 4 кор-мовые единицы, или, в переводе наденьги, 25 рублей. Итак, приблизи-тельная себестоимость продукции 35—40 рублей. Плюс к этому зарплата рабо-чим, расходы на отопление, освещениеи так далее. А отпускная цена наиболеераспространенного товара — живого

карпа осенью колеблется от 50 до 55рублей. Казалось бы — невыгодно. НоКочетов при этом оговаривается: невы-годно при малых объемах и неимениисобственного посадочного материала.В Рыбпродсервисе же дела обстоят по-другому: они сами проводят нересто-вую компанию, у них большие площади(до 700 га) и соответственно объемы. Внекоторых прудах, к тому же, использу-ется тепло ТЭЦ. И, что важно, очень ак-тивно развиваются на предприятии,скажем так, сопутствующие направле-ния: сдаются места для платной рыбал-ки, ведется продажа посадочного мате-риала, предлагается сооружение и об-

служивание любительских и экзотичес-ких водоемов, подбор для них необхо-димых видов рыб, работают мастер-ские по изготовлению торговых аква-риумов, декоративных бассейнов, ак-вакомплексов.

В отличие от более «масштабных» со-седей фермер Василий Соловьев сразупризнается: рыбоводство — дело при-быльное. Вот его цифры: посадочныйматериал он покупает весной по 55 руб-лей за килограмм, выращивает его до се-редины лета, скармливая всего 2 кормо-вые единицы на килограмм привеса. Се-бестоимость, таким образом, составляет

всего около 26 рублей. А платная рыбал-ка обходится рыбакам у Соловьева по100 рублей за день и по 50 за каждый ки-лограмм выловленной рыбы. И эти ценыне самые высокие в области: в том жеРыбпродсервисе каждый час рыбалкистоит 35 рублей и 45 — кило улова, в пру-дах на территории Тимирязевской ака-демии час — 40 или 50 рублей, а за кило-грамм карася — 30, карпа — 90, сома —150, стерляди — 300, белого амура — 90рублей за штуку.

Год от года дешевле обходится Соловь-еву и покупка посадочного материала: карпначал нереститься, а щуку для подледнойрыбалки рыбовод отлавливает в природ-

ных водоемах сам и выращивает в своихпрудах. Использует он и дополнительныевозможности получения дохода: на 4 гекта-рах водной поверхности, по его оценкам,можно содержать 500—600 гусей и до ты-сячи уток, заниматься полудиким разведе-нием ондатры, продавать торф на поля. Акакую ценность представляет собой под-водная растительность! Крестьяне во всевремена кормили ею скот, даже на зиму за-кладывали ряску, элодею, телорез, моло-дые побеги тростника в бочки с водой, что-бы круглый год иметь зеленый корм. Ведьводные растения обладают высокими пи-тательными качествами и содержат веще-ства, способствующие хорошему росту иразвитию животных. По органоминераль-ному же составу они равноценны навозу иявляются прекрасным удобрением. Даже впроизводстве строительных материаловиспользуется прудовое растение сапро-пель: из него делают сапропельбетон, гдеводоросль служит вяжущим веществом, азаполнителями становятся опилки, шлак,торф, песок.

Да, о рыбоводстве не скажешь: делоновое, малознакомое. Издревле суще-ствовали у нас рыбопромышленники,которые торговали рыбой, содержалирыбные ловли. Но сегодня наступил,наверное, тот момент, когда на этотбизнес нужно посмотреть, как говорит-ся, свежим взглядом. Бывшие советскиерыбхозы практически ушли в небытие.Промысел рыбы, по оценкам специали-стов, сильно сократился. А культурапрудового хозяйства еще недостаточнораспространена, да и, пожалуй, подза-быта. Так, может быть, выиграет тот, ктововремя сориентируется, что называет-ся, забросит удочку и выловит свою зо-лотую рыбку?


Развиваются сопутствующие направления: ведется продажа

посадочного материала, предлагается обслуживание

любительских водоемов, работают мастерские по изготовлению

торговых аквариумов, декоративных бассейнов, аквакомплексов.



Что делать, если покупатель,к которому обращается про-давец, говорит: «Не надо»? Во-первых, стоит задуматься:

а вдруг то, за продажу чего вы взялись,в самом деле, никому не нужно? Мы ведьпомним историю Неуловимого Джо, кото-рый получил свое прозвище потому, чтодействительно никому не был нужен.

Во-вторых, следует осознать: заставитьпокупателя купить то, что ему не нужно, —это и есть настоящая продажа. Данное ут-верждение так часто вызывает протестслушателей, что придется прокомменти-ровать его столь же ядовито, как это дела-ется порой на моих тренингах.

Если нормальному человеку нужен то-вар, он говорит продавцу: «Дай!»

Вы считаете своих клиентов нор-мальными людьми? Но дать покупате-лю то, что он просит, и взять за этоденьги — не есть продажа. Это называ-ется — отпустить товар.

Классический маркетинг ставит своейцелью найти товар, который нужен чело-веку, и отдать его по цене, которая этогочеловека устраивает.

То есть классический маркетинг делаетпродажу ненужной. И если мы устроимхороший маркетинг, продавцы нам не по-требуются. Нам понадобятся гоблины-ох-ранники, которые обеспечат должный по-рядок в набежавшей клиентской очереди.

Продажа — всегда насилие. И это стоитосознать. Осознаешь — будешь именнопродавать.

Продать — значит заставить челове-ка выложить деньги за то, что ему бы-ло совсем не нужно. Или — дать то, чтобыло нужно, но не по его, а по своейцене. Или — дать то, что он хотелиметь, но в гораздо большем объеме,«про запас»...

А в остальном — я совсем не возра-жаю против того, чтобы очеловечиватьпродажи, и даже настаиваю на этом. Ятоже против «впаривания» и «втюхива-ния». И если продажа — это насилие,то нужно научиться насиловать так, что-бы клиент получал удовольствие и хотелбы этого снова и снова...

Но вернемся к нашим баранам и раз-беремся всерьез — что же делать продав-цу, если клиент заявляет: «Не надо!»

1. Попробуем доказать?

Не наилучший вариант. Это — открытоенасилие. И если уж мы хотим приме-нить доказательства, стоит позаботить-ся, чтобы сам выбор не стал камнемпреткновения в отношениях с клиен-том. Если он спросит «Ты хочешь мнечто-то доказать?!», а мы горячо под-твердим свои намерения, уже одно этостанет концом всего.

Уж лучше спросить: «Как мне доказать,что вам это нужно?» или «А какое доказа-тельство вы смогли бы принять?» Это во-просы-ловушки. Они не подвергают со-мнению возможность доказательства,а лишь заставляют задуматься о возмож-ных аргументах и путях.

И хотя возможен вариант: «Да никак тымне этого не докажешь», шансы на полу-чение подсказки от клиента остаются. Ведьможет же клиент заявить: «А докажи мне,что это берет у тебя хотя бы десяток фирммоего профиля», и тогда с сопротивлени-ем можно справиться.

Иногда можно добавить нотку эпата-жа — «Спорим, что...?»

Описанный подход работы с возра-жением «Не надо» можно назвать:«Как только, так сразу» — чуть возра-жение прозвучало, мы сразу пытаемсяего победить.

2. Попробуем притормозить?

Фраза «Мне этого не надо» сама по себене говорит ни о чем. За подобным камуф-ляжем может скрываться все, что угодно.И в большинстве случаев есть смысл по-пытаться выяснить, что же стоит за этойотговоркой.

Простое «А почему?» слишком явноподтолкнет клиента к еще более простому«А потому!», и любой из наших следую-щих ходов окажется слабым.

Лучше всего проявить «почтительноеудивление»:

— Иван Макарович, очень прошу, нуобъясните, пожалуйста, — почему?

За этим почему-вариантом может сле-довать продолжение расспросов. Скореевсего, они приведут нас к выявлению од-ного из шести типов сопротивления, опи-санных Рудольфом Шнаппауфом:


АлександрДеревицкий

Если «Не надо»В очередном материале «Школы продаж» мы рассматриваем поведение

продавца в ситуации, когда клиенту необходимо продать не то,

что он хочет, а то, что он совсем не собирается приобретать.

а) сопротивление изменениям(для ситуации «Не надо» — наиболеевероятно);

б) сопротивление цене и расходам;в) сопротивление техническому

и/или коммерческому решению;г) сопротивление, обусловленное на-

сыщением;д) сопротивление эмоционального

характера (второе по вероятности для си-туации «Не надо»);

е) сопротивление вследствие негатив-ного опыта.

Позднее мы рассмотрим, разовьеми прокомментируем алгоритмы Шнаппау-фа, которые можно противопоставить на-званным сопротивлениям. Но самымглавным при этом окажется то, что мы бу-дем иметь дело не с безликим «Не надо»,а с чем-то, против чего уже можно бороть-ся.

Одно из возможных направлений дляатак в этом случае:

— Харлампий Трофимович, а при какихусловиях оно могло бы оказаться вам все-таки нужным?

3. Попробуем отложить?

Сила замечаний и возражений значитель-но падает по мере удаления от момента,когда они были высказаны. Стало быть,есть смысл оттянуть наши ответы.

Даже в том случае, если оппонент на-стаивает на ответе.

Так, на экзамене по палеонтологиипрофессор спросил у моего однокурсникаАндрюши Орлова: «Можете ли, студентОрлов, рассказать мне о семействе Мезо-хиболитес Семиканалекулатес?» И Анд-рюша радостно ответил: «Да! А начну яс Брахиопод!..»

До Хиболитесов он так и не добрался.Оттянуть ответ на возражение «Мне

ничего не надо» можно и фразой: «Понял,мы к этому вернемся...», и отговоркой —

«Пусть не надо. Просто разрешите мнерассказать».

Можно демонстративно сделать по-метку в дневнике или на клиентской кар-точке, подчеркнуть «Больше не буду вамнадоедать», и спросить: «А пару вопросовможно?..» То есть — использовать элемен-ты техники протоколирования. Что инте-ресно — эта техника с огромным трудом

усваивается славянскими продавцами,тогда как, например, у американцев онапросто в крови. Хоть чертей рисуйте в сво-ей записной книжке, но дайте понять со-беседнику, что вы предельно вниматель-ны к его словам.

Иногда хорошо может сработать при-мерно такой пассаж:

— Аристарх Кондратьевич, дело ведьне в том, чтобы что-то продать. Мир тесен,люди спустя какое-то время снова встре-чаются. Раз уж на сегодняшней теме мы непересеклись, то в будущем... Я просто хо-чу понять, как вы комплектуете ваши ло-пастеры турбуляторами?

Этот ход — не для мальчишек. Чтобы онудался, вы должны источать респекта-бельность...

Кстати, разные возрасты продавцовимеют различные предпочтения в техни-ке продаж. Я заметил, что молодые людигораздо чаще делают ставку на то, что то-вар продаст себя сам благодаря своимсвойствам и качествам. И только в зре-лом возрасте человек начинает пони-мать, что бизнес делают не достоинстватовара, а личные связи. Именно послесорока, а у талантливых коммерсантов —после тридцати, приходит отвращениек стартовым «Здравствуйте, мы хотели

вам предложить». После этого рубежаприходит осознание преимуществ нето-ропливого подхода.

Юные продавцы в большинстве случа-ев просто неспособны почувствовать, что,может быть, в этой первой встрече и пред-лагать-то ничего не надо, а лучше, пофех-товав словами, отложить коммерческоепредложение до следующей встречи.

Если вы знакомитесь на улице с девуш-кой, то, скорее всего, заранее знаете — че-го вам от нее надо. Но не станете же выс ходу предлагать именно это? Даже пору-чик Ржевский вначале предпочитал пого-ворить о «музыке»:

— Мадемуазель, у меня на квартиреесть изумительный, огромный полковойбарабан...

Вы обычно знаете, чего хотите от кли-ента. Но стоит ли предлагать это в первыхже словах? В пикулевском «Фаворите»есть эпизод, когда Гришка Орлов явилсяна переговоры с немецкими купцами и,войдя в залу, сразу объявил:

— В общем так, немчура, нам нужновосемь корветов!

Потом Екатерина вставляла Гришкемозги:

— В дипломатии, Гриша, нельзя начи-нать разговор с того, чем его должно за-

канчивать. Не спутай же боле, Гриша, на-чало с концом, а конец — с началом...

4. Допустим, что нужда была бы...

Это должно быть, по сути, разводкой оп-понента на приподнятии его значимости.Мы соглашаемся с тем, что больше не бу-дем настаивать на продаже, и просим со-вета. О чем-нибудь. Например, как намследовало бы себя вести, если б клиент-ское «Не надо» не прозвучало.

Хочу обратить внимание, что такой хододновременно является и выявлениемклиентской стратегии принятия решений.

Можно долго рассказывать о своемпродукте (товаре или услуге). При этомнаше поведение можно описать строкойиз Высоцкого: «Наугад, как ночью по тай-ге...» То есть будем излагать стандартныйперечень пунктов нашего коммерческогопредложения, но не примем в расчет кли-ентские предпочтения — какие из нашихаргументов для него наиболее важны.

Есть ряд ремесел, в которых каждыйсчитает себя докой. Одно из таких —торговля.

Любой торгаш знает, КАК нужно про-давать. И часто с удовольствием берется

35


Если продажа — это насилие, то нужно научиться насиловать так,

чтобы клиент получал удовольствие и хотел бы этого снова и снова...


поучать того, кто пытается ему что-то про-дать. Так попробуйте у него спросить:

— Козьма Пафнутьевич, как было былучше рассказать вам о моих кумулятив-ных баранографах?

Скорее всего клиент ответит:— Ну, поскольку мне важны такие по-

казатели, как уровень кумуляции и гаран-тия качественной баранографии, ты дол-жен рассказать именно об этом.

Теперь понятно, о чем нужно петь,а о чем молчать? Ведь клиент не сказал,сколь важен для него дизайн штатива

и степень дисперсного протрынивания.Значит — об этом и не надо рассказывать.

Дело в том, что для принятия решениймы обычно делаем три шага:

а) снимаем информацию с нашего«жесткого диска»;

б) обрабатываем ее нашим «процес-сором»;

в) выдаем результат на некий «внеш-ний порт».

В своем ответе на наш вопрос клиентобычно достаточно выпукло описываеткаждый из трех шагов:

— Ну, во-первых, мне важно — СЛЫ-ШАЛ ли я когда-нибудь имя производите-ля. Потом мне надо это ПОЩУПАТЬ свои-ми руками. И тогда я, возможно, СКАЖУсвое «да».

Более продвинутым вариантом этойтехники является и дополнительная раз-ведка того, в каких модальностях клиентописывает каждый из трех шагов — своимвиденьем, слышанием или иными ощу-щениями. Этим он дает нам представле-ние о его стратегии принятия решений.

Возможно, позднее мы вернемся к не-которым деталям работы с этой техникой.

5. Игнорируем

В фильме «Весна на Одере» Красная Ар-мия разбомбила берлинский зоопарк.Среди разрушенных вольеров пробира-ются пулеметчик и старшина. А вокругбродят тигры. И пулеметчик зловещимшепотом спрашивает у старшины: «Чтоделать? Тигры!..» Старшина крутит свой уси отвечает: «Игнорируем их. Пропускаемсквозь себя». Так почему не попробоватьпроигнорировать и «пропустить сквозьсебя» и клиентское «Не надо?»

— Не надо.— Гендальф Сигизмундович, вот обра-

тите внимание на эти дополнительныешипощупы...

6. Анонсируем

Если говорить безо всяких китайских це-ремоний, то в случае не конвейерных,а серьезных персонализированных про-даж хороший продавец не должен слы-шать никаких «Мне не надо».

Радикальными средствами для это-го являются обнаружение подобныхклиентских наклонностей на этапепредварительной разведки и соответ-ствующие превентивные меры.

Так как же заранее обнаружить, что мырискуем получить от клиента «не надо»?

Для этого нужна именно разведка.Можно использовать клонов. Это

в состоянии сделать, например, нашидоверенные лица, которые предвари-тельно прощупывают клиента. Они мо-гут делать это от имени реальной компа-нии, но работающей в иной товарнойгруппе. Могут «представлять» любую изобщественных или государственных ор-ганизаций. Могут выступить под вымы-шленным вами именем. И они должныбыть способны разведать фирму, пред-ставляющую для вас интерес, даже отимени конкурента, а заодно — и поскан-далить, если вам это нужно...

Так удается заранее выявить «мисте-ра Нет», узнать кое-что об обычаях фир-

мы и о персонографических особеннос-тях будущего контактёра. Но чтобы вы-явить «не надо», которые вы можете по-лучить, клон должен предлагать оченьблизкий продукт. И даже в этом случаевы рискуете получить «нет», которыев качестве отговорок возникнут как реак-ция на ваше имя или имя вашей компа-нии. Поэтому в большинстве случаев ра-зумнее делать расчет не на будущуюмгновенную продажу, а готовиться к то-му, что придется выполнить целую се-рию подходов — от имени своей компа-нии, со своим продуктом, возможно —усилиями нескольких игроков.

Есть вариант попроще. Память у лю-дей коротка. Особенно плохо запоми-наются телефонные голоса. Значит,можно за месяц-два до главного шага,не подчеркивая особенно ни собствен-ного имени, ни названия компании,сделать тестовое обращение. И если наваше предложение ответят «не надо»,то в своем главном, последующем об-ращении вы сможете сыграть на опере-жение. Ну, а если спустя месяц вас все-таки узнали, легко сыграть роль скле-ротика или просто рассеянного теле-фонного продавца, который всеголишь «перепутал карточки»...

Что такое «сыграть на опережение»?Если слишком высока вероятность того,что реципиент способен произнестифразу «У вас сумасшедшие цены!»,то почему бы, делая предложение, само-му не сказать: «У нас серьезный дорогойпродукт, который позволяет...»

«Дорогой продукт» — это гораздо мяг-че, чем «У вас сумасшедшие цены!».Кроме того, вы произнесли это сами,



Если вы знакомитесь на улице с девушкой, то, скорее всего,

заранее знаете — чего вам от нее надо. Но не станете же вы

с ходу предлагать именно это?

значит — привыкли и не боитесь делатьтакие предложения, значит — у вас бе-рут, несмотря на высокую цену. Ну,и еще — главная проблема вами озвуче-на в наиболее благоприятный момент.Ведь вы можете выбрать момент получ-ше? Главный итог — у вашего оппонентапросто не будет основания укорять вашуценовую политику. Какой в этом смысл,если вы сами охарактеризовали ее со-звучно тому, как мог бы высказаться он?

То же самое — не только в ситуациис ценой, но и с отказом «Не надо». По-пробуйте позвонить и сразу начать:

— Икар Гермедонтович, я знаю, чтоскорее всего вы скажете «не надо»,да только цель моего звонка вовсе нев том, чтобы предлагать вам ненужное.Все равно когда-нибудь, на какой-тоиной теме, но мы пересечемся. А покапросто хочется понять: если вы успешнообходитесь без нейтринных мясорубок,то как вам это удается?

Бывают в деле анонсированияи смешные расклады. Один из знакомыхвам бизнес-тренеров в 1996 году услы-шал в телефонной трубке гневное кли-ентское:

— Что значит — «тренинги предла-гаете»? Какие еще «тренинги»? Как этобудет по-русски? Что это за американ-щина?

Тренер сразу же аккуратно опустилтрубку на рычаг и порадовался, что непоспешил назвать свое имя. Через ме-сяц он повторил звонок, но на «другом»языке. И на следующий день шел навстречу со специально приготовленны-ми свежими визитками. На этих визит-ках его занятие было обозначено не как

«бизнес-тренер», а «преподаватель».Вместо «семинары и тренинги» красо-валось — «переподготовка». И не «пер-сонала», а «кадров». Это были спецви-зитки — для красных директоров кир-

пичных заводов. Клиент никогда быв жизни не подал руки бизнес-тренеру,но к преподавателю отнесся очень ува-жительно. И уже шесть лет он пользует-ся услугами нашего героя — занятия намайские праздники и еще на ноябрь-ские. Он понимает, что переподготовкаего кадрам нужна...

7. Ищем альтернативу

Чем клиент в своей практике заменяетто, что мы сейчас предлагаем? Доказы-ваем преимущества нашего подхода.Для этого можно начать с расспросов обиспользуемых сырье и технологиях.

Лучший способ разговорить челове-ка — задать вопрос, в ответе на которыйон сможет почувствовать себя экспер-том. В ходе такого расспроса мягко про-водим идею продажи — пусть он какспециалист сам докажет, что на нашепредложение у его фирмы все-такиесть спрос. В этой технике наиболее вы-годна роль благодарного ученика.И пусть клиент не позволит ученику

сделать наивное, но главное откры-тие — «Все-таки надо!»

8. Провоцируем

«Правильно! Зачем оно вам? Вон купилизавод, кормите территории, инфраструк-тура жрет — будь здоров, рабочие зар-плату тоже любят, станки новые закупае-те, сырье с каждым днем все большихвложений требует, охрана, налоги... Такна кой черт вам моя дребедень, котораяпозволяет сэкономить каких-то несчаст-ных двенадцать процентов накладных?Это такие слезы, что можно со спокойнойдушой на них плюнуть. Ну бросали день-ги на ветер и еще побросаете, да?»

Техника требует от исполнителя уве-ренной дерзости и представительности.Юнцам такие приемы не прощают.

9. Разводка на конкретике

Это, пожалуй, наиболее сильная техни-ка. Но она требует очень детальной раз-ведки и профессиональной формули-ровки предложения.

Суть в том, чтобы заранее опреде-лить реально существующую клиент-скую потребность и двумя-тремя убе-дительными цифрами показать рента-

бельность нашего предложения.Одна из проблем последней техники —

тут нельзя ошибиться в выборе собеседника.Усугубляется она тем, что возглас «Не

надо!» мы обычно получаем от одного изфункционеров иерархии, а подать две-три главных ноты нашей аргументациилучше первому лицу.

Соответственно, обращение должнобыть адресовано не технарю, не произ-водственнику, а относительному диле-танту-администратору.

10. Особая техника

Эта техника особая потому, что вампредстоит придумать ее самостоятель-но — с учетом специфики вашего бизне-са. Не ленитесь. НЕ НАДО!

А. Деревицкий — сертифицированный бизнес-тренер с 1994 года, эксперт

по агентским продажам и сетям, автор многих книг, написанных

по собственному опыту личных продаж.www.dere.ru

37


В большинстве случаев разумнее делать расчет

не на будущую мгновенную продажу, а готовиться к тому,

что придется выполнить целую серию подходов.



ТET-A-TET

Бизнес-журнал: На какие сег-менты рынка мобильной связи высейчас рассчитываете?

Светлана Шамзон: Мы продол-жаем ориентироваться на бизнес-ау-диторию — людей, которые многоразговаривают по телефону, у кото-рых бизнес неотделим от дли-тельных переговоров. В общем,на людей, которые не привыклиограничивать себя во временителефонных разговоров. Какправило, эти люди готовы пла-тить за телефон порядка $100в месяц и их очень устраиваетотсутствие ограничений натрафик — не нужно считать се-кунды и умножать их на остав-шиеся на счету деньги, не нужнопереносить переговоры на ста-ционарный телефон или, допус-тим, отказываться от разговора,находясь в автомобиле.

— Сейчас стало невоору-женным глазом заметно, чтомногие операторы сотовойсвязи стали целиться в этотценовой порог — 100 долла-ров. Что вы по этому поводудумаете?

— «Сонет» был первым опе-ратором, решившим предло-жить своим абонентам сотовую связьв безлимитном режиме. Это былообусловлено несколькими фактора-ми: во-первых, спецификой стандар-та — более плотным использованиемчастотного диапазона; во-вторых,безопасностью связи (это не лозунги не рекламная игра — CDMA-теле-фоны излучают значительно меньше,чем «трубки» других стандартов).

— А вы акцентируете как-товнимание потребителей на этом?

— Конечно. Наша предыдущаярекламная кампания полностьюстроилась на том, что «Сонет» — этобезопасная связь. Мы даже проводи-ли специальный опрос среди або-нентов и выяснили, что по меньшеймере половина из них знает о том,

что пользуется самым безопаснымстандартом.

— А что насчет междугороднихи международных звонков? Лю-ди, занимающиеся бизнесом, со-вершают их довольно часто.

— Долгое время мы работали точ-но так же, как все, предлагая точнотакие же, как у других операторов,междугородние и международныетарифы. Но совсем недавно мы сде-лали новое предложение — очень де-шевый IP-трафик по номеру доступа.Наверное, знаете, что это такое: про-даются карточки IP-телефонии,по которым можно позвонить в дру-гую страну, набрав московский но-мер доступа и скрытый код, которыйесть на карте. После этого вы получа-ете трафик, который в несколько раздешевле, чем обычные звонки.

У нас покупать карточку не нуж-но: есть единый номер доступа 888,дальше стандартный набор номера,как если бы вы звонили без исполь-

зования IP-телефонии, никаких до-полнительных кодов и обычная пре-доплатная схема, как на других та-рифных планах. Прелесть заключает-ся в том, что все тарифы совпадаютс теми, которые используются призвонках по карточкам.

— Это как-то сочетаетсяс безлимитными звонкамиили это отдельная услуга?

— Анлимитед — это местныйтрафик, а «услуга 888», как мыее называем, подключаетсяв качестве отдельного сервиса.В последнее время мы частоподключаем ее бесплатно,а абонентской платы тамв принципе нет.

— Очень много вижу вашейрекламы, где айсберг нари-сован и анонсировано под-ключение с 70-процентнойскидкой. Это оправданно? Выне в убыток себе на такоеидете?

— Нет, конечно. Это идет нена всех тарифных планах. У насесть наиболее используемыйплан «Сонет-120», без ограниче-ния времени разговора — $144плюс переадресация, ожидание

вызова и так далее, так вот на негоскидки нет на сегодняшний день.

Но у нас есть и другие планы, гдеесть стоимость подключения. Там оп-лата за безлимитный тариф состав-ляет $90 в месяц и стоимость под-ключения — $960. Вот на этот плансегодня действует 70-процентнаяскидка: подключение стоит $288.

Кроме этого, у нас есть еще такойтарифный план, как «Золотая сере-дина» — 600 минут трафика за $60,где стоимость подключения состав-ляет $200, а с учетом скидки — $60.

— Есть ощущение, что GSM-операторы сегодня исчерпаливозможности снижения цен на та-рифные планы — видимо, дальшеэто делать просто нерентабель-


Связь бизнес−классаКоммерческий директор оператора сотовой связи «Сонет» Светлана Шамзон

рассказывает «Бизнес-журналу» о безлимитных тарифах, IP-телефонии

без карточек, прогрессивном стандарте и о том, как извлекать

максимальную пользу из двух мобильных телефонов разных операторов.

но — и стали целиться в ваш сег-мент. Вы ожидаете какого-то за-метного усиления конкуренциив ближайшее время?

— Мы на этом рынке работаемдавно и на предложение, с кото-рым в этом сегменте выступили«БиЛайн» и МТС — «1000 за 100», —выступили с контрпредложением:«2000 за 100 — новая арифмети-ка». Для нас это совершенно непроблема, и этой рекламой мыпривлекли больше абонентов натарифный план $144 в режиме ан-лимитед: разница очень малень-кая, все услуги включены, и когдаразница составляет $20, людипредпочитают доплатить и большени о чем не думать.

— На мой потребительскийвзгляд, в отличие от GSM-сетей,у CDMA-операторов меньше вы-бор аппаратов. Это так?

— Ну что вы! На сегодняшнийдень в стандарте CDMA огромныйвыбор аппаратов — самых совре-менных, с цветными экранами, по-лифонией и набором самых послед-них функций.

— Насколько я знаю, CDMA се-годня вообще один из самых про-грессивных стандартов.

— Это не просто прогрессивныйстандарт — на сегодняшний деньМеждународным союзом связи онвыбран для перехода в третье поко-ление. Это же огромные возможнос-ти, огромная скорость передачиданных.

Плюс ко всему у стандарта естьеще одно большое достоинст-во — он дает максимальную защитуот стороннего доступа и не прослу-шивается в радиоэфире. Оченьмногие из наших абонентов пользу-ются нашим телефоном для секрет-ных переговоров.

— А новомодные вещи вродемобильного Интернета поддер-живаются?

— Сейчас нет, но стойка передачиданных у нас уже стоит, работаетв тестовом режиме. Но посколькумы работаем с достаточно придир-чивой аудиторией, пока услуга непротестирована до конца, в ком-мерческую эксплуатацию она непойдет.

— А в регионы собираетесьприходить?

— У нас есть лицензии на четыререгиона, и на сегодняшний день тампостроены сети: это Тула, Тверь,Ярославль и Владимир.

— Как считаете, скоро объемысравняются с московскими?

— Думаю, что, к сожалению, нет.Даже столичный рынок еще далеконе удовлетворен.

— Это любопытно звучит, пото-му что, по моему представлению,на нем сегодня не протолкнуться.

— Давайте объясню. Дело в том,что телефон нашей сети у абонента,как правило, второй. Те абоненты,кто пользовался услугами GSM-опе-раторов, от их услуг обычно не отка-зываются — они покупают телефон«Сонет» и действуют следующим об-разом: наш телефон с прямым мос-ковским номером и безлимитным та-рифом используется для звонков поМоскве; кроме этого, второй теле-фон с «кривым номером» (черезвосьмерку) от другого оператора ис-пользуется для переадресации звон-ков. Таким же образом, уезжая запределы города или даже страны,человек берет с собой GSM-телефон,фактически пользуясь своим посто-янным «сонетовским» номером.

80% наших абонентов так делаюти считают это очень удобным.

— …Или вот другая проблемаGSM-пользователей — вечно за-нято в справочной службе.

— Мы, наверное, единственныймосковский сотовый оператор,в справочную службу которого всегдаможно дозвониться с первого раза.

Сейчас очень много говоритсяо том, что многие сети дают абонентамперсонального обслуживающего ме-

неджера. При этом курьез заключает-ся в том, что телефон этого менедже-ра, как правило, принадлежит той жесети, которая предоставляет услуги, иесли со связью вдруг начинаются про-блемы, то до менеджера точно такжестановится невозможно дозвониться.У нас же — обычный прямой город-ской номер. Притом по этому номеруможно позвонить откуда угодно и по-лучить абсолютно любой сервис,справку, переключиться на финансо-вую информацию, включить дополни-тельную услугу или отключить ненуж-ную, — вы же знаете, человеку, кото-рый постоянно загружен, очень удоб-но знать только один номер телефонаи решать по нему все возникающиепроблемы. И только если нужно про-извести манипуляцию непосредствен-но с сотовым телефоном — перепро-граммировать номер или еще что-то, — абонент приезжает к нам в офис.

— И последний вопрос: есть ликакие-то новинки, которые СОНЕТпредлагает на рынке уже сейчас?

— Да, разумеется. Наше новоепредложение, вернее тариф — опятьже безлимитный, без ограничениявремени разговора. Однако отпрежних он отличается бесплатнымподключением и низкой ценой заабонентское обслуживание — всего$70 в месяц. Мы хотим, чтобы нашибезлимитные тарифы стали доступ-ны большему кругу абонентов — от-сюда такое революционное предло-жение. Да и название нового тари-фа говорит само за себя — «Свобо-да слова!».

39

ТET-A-TET



1. Учитесь больше!

Когда 10 лет назад я открывал первыйсалон, моей главной проблемой былоотсутствие знаний и опыта. Если б мыхотя бы полгода проучились в какой-нибудь нормальной — я уж не говорю,элитной — бизнес-школе, если бы нампреподали азы предпринимательскойдеятельности, мы бы точно никогда непотонули. Нас спасло то, что тогда былнастоящий рай для начала любого биз-неса — куда ветку ни воткни, там выра-стало дерево цветущее. Тогда можнобыло многое сделать из того, о чем сей-час и подумать-то страшно. Возможно-стей в миллион раз больше. Хотя, мо-жет быть, еще через 10 лет я так же бу-ду думать о дне сегодняшнем.

2. Выбирайте и определяйтесь!

Прежде всего вы должны решить, чтоименно будете продавать, исходя изобъективных причин и того, к чему ле-жит душа, — становитесь вы дилеромили «Форда», или — «Хонды». Какой-либо совет дать здесь сложно. Вашеличное дело, какими принципами выбудете при этом руководствоваться: ли-бо налаживать связи с автозаводом,либо убеждать партнеров в необходи-мости предоставления кредита подконкретный бизнес-план.

3. Найдите правильное место для салона

Сейчас успех почти любого бизне-са — будь то автомобильный или аптеч-ный — определяется тем, насколькоудачно выбрано место продажи. В слу-чае с автосалонами не все зависит отвашей воли. Например, у компании«Фольксваген» существует сложившая-ся дилерская сеть. Соответственно ваммогут предложить освоить еще «не-

охваченную» территорию и указать, гдежелательно организовать салон. Тем неменее, постарайтесь, чтобы располо-жение отвечало следующим требова-ниям: близость к трассе; выходящая напроезжую часть витрина. После этогозаймитесь строительством или ремон-том помещения. Здесь все должно бытьсделано по требованиям производите-ля автомобилей: стандартное цветовоеоформление салона, использованиеопределенной символики и рекламнойпродукции.

4. Ищите профессиональный персонал

Именно здесь вы, скорее всего, столк-нетесь со множеством сложностей.Ведь от того, какой персонал вы подбе-рете, зависит большая часть успеха.В первую очередь, важен тот, которыйработает на «передовой», непосредст-венно общается с клиентами, — продав-

цы, менеджеры по продажам, админи-страторы торгового зала, механики,диспетчеры на телефонах. В Москве,а тем более на периферии с этими кад-рами трудно.

5. Найдите грамотного директора по персоналу

Мало подобрать необходимый штат,важно правильно его обучить, выста-вить жесткие требования-стандартыобщения с клиентами. Персонал с сов-ковым менталитетом найти легко, а вототыскать тех, кто мог бы общаться так,как следует, — очень сложно. Ведь нашилюди живут в определенном социуме,в котором приняты правила, неприем-лемые при грамотном общении с кли-ентом. Чтобы перестроить менталитет,требуются не просто годы, нужно странуперестроить. Здесь мой единственныйсовет начинающему: найти грамотногодиректора по персоналу, чтобы он жилэтим, чувствовал, кто подходит для ра-боты в автосалоне. Проще с подборомкадров тем, кто становится дилером ка-кой-то одной марки и открывает одинсалон. В этом случае менеджеров попродажам нужно меньше, их легче обу-чать. При отборе достаточно таких кри-териев, как высшее образование и на-личие определенных коммуникативныхнавыков. «Инком-Ладе» намного слож-нее: автосалонов у нас сейчас много,и проблема персонала стоит весьма се-рьезно. Кстати, для дилерства дорогоймарки менеджеров по продажам найтилегче, чем для массового продукта: ВА-За, ГАЗа и пр.

6. Выясните, какова ваша целевая аудитория

Далее потребуется точная маркетинго-вая политика. Вам необходимо провес-ти исследование и выяснить, на какиеслои населения рассчитаны ваши услу-


Дмитрий Козловскийпрезидент сети автосалонов и техцентров «Инком-Лада»

Как открыть автосалонВсем известно, что собственное дело открыть непросто. Но если идея

не оставляет Вас ни днем, ни ночью, попробовать все-таки стоит.

Наш журнал решил докопаться до сути вещей и разобраться,

что же самое важное при открытии своего бизнеса, с чем бы он

ни был связан. Спрашивать об этом мы будем у самых известных

бизнесменов, а начать решили с организации автосалона.


ги, какова территория охвата. Соответ-ственно после этого станет ясно, какиеканалы лучше задействовать, чтобы ва-ша информация дошла до потенциаль-ного потребителя. Форд сказал: «Язнаю, что каждый из двух долларов,потраченных мною на рекламу, израс-ходован впустую, но не могу опреде-лить, какой именно».

Есть старые, дедовские способы: ис-пользовать с целью информированиямассовые рекламные издания, такиекак «Экстра-М», «Из рук в руки». Вари-ант беспроигрышный, поскольку в этигазеты привыкли заглядывать все, что-бы осведомиться о ценах и координа-тах автосалонов. Остальные рекламо-носители планируются в соответствиис бюджетом. Кроме того, следуют четкопредставлять свою целевую аудиторию,чтобы составить грамотный медиаплани коммуникативные посылы.

7. Проводите активную сбытовуюполитику

Рекламная кампания должна подкреп-ляться всевозможными акциями. На-пример, можно наладить прямую поч-товую рассылку в районе, где распола-гается ваш салон, в которой заявить:«Каждое воскресенье всем приехав-шим — бесплатное масло!» или «Каждо-му приехавшему — бесплатная мойка».

Что касается «Инком-Лады», то на-ша продукция рассчитана на граждансреднего достатка. Они не бедствуют,но на иномарку скопить деньги не по-лучается. Для наших клиентов важ-нейшим критерием в выборе салонаостается цена, поэтому главные ком-муникативные посылы строятся вокругнее. Для нас эффективнее связыватьакции со всевозможными скидками.Наш покупатель пока не думает о том,как будет обслуживать собственныйавтомобиль, он знает, что вокруг сво-его дома найдет уйму гаражей, гдеему все починят. Хотя сейчас с отече-ственными полноприводными инжек-торными автомобилями не все простов плане ремонта.

Своей рекламой мы постепенно ста-раемся приучить клиентов к тому, чтоследует ценить хороший сервис и на-дежность компании. Мы в свое времяпервыми в Москве ввели трехлетнююгарантию на автомобили ВАЗ, которуюпотом стали предлагать и остальныекрупные фирмы. Сегодня улучшениекачества обслуживания, оформлениесалона и пр. если и меняют картинупродаж, то на какие-то полсотых про-цента. Главным фактором была, естьи останется — цена. И хотя мы с вами го-ворим сейчас именно об отечественнойпродукции, не думаю, что привлека-

тельные скидки не действуют и в случаес иномарками. Кстати, по части работыс клиентами мелкие компании, кото-рым важен сиюминутный результат, ис-пользуют все приемы, чтобы завлечьклиента. Народ у нас доверчивый. Естьтакое распространенное явление, какзанижение цены по телефону. Напри-мер, клиент звонит на какую-нибудьфирму узнать цену автомобиля, и емуговорят: «4 тысячи долларов». Он при-езжает, а там машины только за 4 500.

А на вопрос — где машина за 4 000, от-вечают, что продали ее 15 секунд назад.Скандалов по этому поводу много.Но эта нечестная политика приводитк тому, что в подобные фирмы обраща-ются в четыре раза больше. Мы себе та-кого позволить не можем, и другиекрупные компании, работающие наперспективу, — тоже.

8. Гарантируйте клиентам качественное обслуживание

Теперь от вашего персонала зависитимидж компании, мнение, котороеостанется о ней у клиентов. В работеменеджеров не помогут даже много-томные инструкции. Постоянно возни-кают разные жизненные ситуации,требующие нестандартного, индиви-дуального подхода. Поэтому многоеопределяет атмосфера, сложившаясяв коллективе.

Вы должны добиться, чтобы клиентприходил на обслуживание именнок вам, а не к вашему конкуренту, аргу-ментируя это тем, что по гарантии онможет обращаться в любой дилерскийцентр. Если вы официальный дилер,вам нужно иметь большой склад запча-стей, чтобы, когда на подъемнике будетвисеть машина, не мотаться по городув поисках нужных агрегатов. Здесь по-могут логистика и другие подобныетехнологии.

9. Не замыкайте все дела на себе!

Мой главный секрет руководства сетьюавтосалонов — надежные люди. Конечно,они подконтрольны: совещания, отчет-ность и т.д. Но все-таки необходимо пре-доставить им определенную долю само-стоятельности, только так и нужно управ-лять, только так можно справиться с этой

махиной. Нужно делегировать ответст-венность, принятие решений. Нельзя са-мому всем заниматься, нельзя все замы-кать на себе. Хотя, конечно, чем большеструктура, тем труднее ею управлять.

10. Даже если наступил кризис — боритесь!

Сейчас все сложнее и сложнее зани-маться автобизнесом: автомобильный

рынок переполнен, и новичку выжитьв современных условиях чрезвычайнотяжело. Может быть, поэтому такой ус-пех на российском рынке имеют серьез-ные западные компании: они приходятс большими инвестициями, забиваяроссийских конкурентов, могут год ра-ботать в убыток, расчищая себе такимобразом рынок. А когда рынок завое-ван — из него уже можно лепить все, чтотребуется. На российский автомобиль-ный рынок можно попасть толькос большими денежными средствами.Другой вопрос — кому это надо? Сегодняданный рынок –низкодоходный и мало-привлекательный бизнес по сравнениюс другими отраслями. Это касается про-дажи как отечественных машин, таки иномарок. Я связываю это с кризисомперепроизводства, с введением новыхпошлин (пока к этому готовились, в Рос-сию завезли жуткое количество подер-жанных иномарок), с дорогим обслужи-ванием этого бизнеса в Москве (огром-ные ставки аренды, расценки на рекла-му просто занебесные) и многим дру-гим. Правда, подобные кризисы проис-ходят волнами. Чтобы удержаться, со-временному предпринимателю нужнопридерживаться следующих принци-пов: наличие долгосрочных целейи упорство в их достижении. Что касает-ся автомобильного бизнеса — чтобы вы-жить, нужно повышать рентабельность,наращивать объемы продаж всеми до-ступными способами. Торговать нетолько машинами, но и дополнитель-ным оборудованием, предоставлять вы-сококачественное сервисное обслужи-вание. Если, в первую очередь, думатьо пользе для людей, они почувствуют,что это необходимо им, и прибегнутк вашим услугам. Если же заботитьсятолько о том, как побольше срубить де-нег, — это сработает завтра, послезавт-ра, но через полгода ни одного клиентане останется.


Прежде всего вы должны решить, что именно будете продавать,

исходя из объективных причин и того, к чему лежит

душа, — становитесь вы дилером или «Форда», или — «Хонды».

Скажите, по каким параметрам моепредприятие могут признать банкро-том и какие у меня есть возможностиизбежать этого?

Василий Качалов, предприниматель

Дело о банкротстве может быть воз-буждено арбитражным судом, еслитребования к должнику — юридическо-му лицу в совокупности составляют неменее пятисот МРОТ, и юридическоелицо неспособно удовлетворить требо-вания кредиторов по денежным обяза-тельствам и (или) исполнить обязан-ность по уплате обязательных платежейв течение трех месяцев с момента нас-тупления даты их исполнения.

Особенности банкротства отдельныхвидов организаций и предпринимате-лей предусмотрены в Законе о несосто-ятельности (банкротстве) и в специаль-ных законах.

Чтобы избежать банкротства, необ-ходимо в срок исполнять свои обяза-тельства

Хочу дать денег в долг партнеру побизнесу. Скажите, какую информа-цию должен содержать договор, и,вообще, как и где его лучше состав-лять?

Андрей, Москва

Договор займа считается заключеннымпосле фактической передачи денег. Еслипередача денег не доказана — договор незаключен. Таким образом, необходимосоставить письменный договор, в кото-ром указывались бы: сумма займа; сторо-ны займа с их адресами; обязанностьвозвратить сумму займа; срок, на которыйдаются деньги; подлежат ли выплате про-центы. Если Вы даете в долг валюту, обяза-тельно укажите в договоре, что передает-ся не валюта, а например, «10 000 долла-ров США в рублях по курсу ЦБ РФ на день

передачи денег», а возврату подлежат «10000 долларов США в рублях по курсу ЦБРФ на день возврата денег». Эти оговоркисвязаны с тем, что в РФ валютой обяза-тельств должны быть рубли.

Если в договоре не указан его срок —деньги возвращаются через месяц послепредъявления требования о возврате.

Если письменный договор не заклю-чен — должна быть дана расписка. Тоесть в любом случае должен быть доку-мент, на котором заемщик (должник)расписался бы в получении займа иобязался бы его отдать.

Насколько известно, налоги пла-тятся с доходов. Каким образом за-кон трактует понятие прибыли?

Василий

Ст. 247 НК РФ указывает, что:объектом налогообложения по налогу

на прибыль организаций (далее в насто-ящей главе — налог) признается при-быль, полученная налогоплательщиком.

Прибылью в целях настоящей главыпризнается:

1) для российских организаций — по-лученный доход, уменьшенный на ве-личину произведенных расходов, оп-ределяемых в соответствии с настоя-щей главой;

2) для иностранных организаций, осу-ществляющих деятельность в Российс-кой Федерации через постоянные предс-тавительства, — полученный через этипостоянные представительства доход,уменьшенный на величину произведен-ных этими постоянными представитель-ствами расходов, определяемых в соот-ветствии с настоящей главой;

3) для иных иностранных организа-ций — доход, полученный от источни-ков в Российской Федерации. Доходыуказанных налогоплательщиков опре-деляются в соответствии со статьей 309настоящего Кодекса.

Таким образом, понятие прибылиопределяется той главой НК РФ, кото-рая регулирует уплату определенногоналога.

В общем же под прибылью понимает-ся разница между доходами и расходами

Какой короткий, но емкий совет мо-гут дать адвокаты тем, кто тольконачинает свой бизнес?

Ираклий, 38 летВыберите ту организационно-право-

вую форму, которая позволит Вам оп-тимизировать налогообложение. Вседоговоры заключайте в письменнойформе и до совершения фактическихдействий.

Каково основное правило в отноше-нии ответственности за неуплату на-логов на зарплату? В течение какоговремени следует опасаться «кара-тельных» действий со стороны нало-говой службы?

Игорь Васильевич

Ответственность за неуплату налоговустанавливается Налоговым кодексом,Кодексом РФ об административныхправонарушениях и Уголовным кодек-сом. Уголовная ответственность насту-пает при уклонении от уплаты налоговв особо крупном размере.

Налоговая и административная от-ветственности состоят в обязанностиуплатить штраф.

Согласно ст. 123 НК, неправомерноенеперечисление (неполное перечисле-ние) сумм налога, подлежащего удер-жанию и перечислению налоговымагентом (например, работодателем)влечет взыскание штрафа в размере 20процентов от суммы, подлежащей пе-речислению.

Согласно НК РФ, налоговые органымогут обратиться в суд с иском о взыс-кании налоговой санкции не позднеешести месяцев со дня обнаружения на-логового правонарушения и составле-ния соответствующего акта (срок дав-ности взыскания санкции). В случае от-каза в возбуждении или прекращенияуголовного дела, но при наличии нало-гового правонарушения срок подачиискового заявления исчисляется со дняполучения налоговым органом поста-новления об отказе в возбуждении илио прекращении уголовного дела.

При этом налоговые органы могутпо-разному определять срок «обнару-жения налогового правонарушения».

Хочу наладить некое небольшоепроизводство — может ли бизнесвестись из собственного дома? Спа-сибо.

Наталья, Лобня

Согласно ст. 288 ГК, размещениев жилых домах промышленных произ-водств не допускается. Размещениесобственником в принадлежащем емужилом помещении предприятий, уч-реждений, организаций допускаетсятолько после перевода такого помеще-ния в нежилое. Перевод помещений изжилых в нежилые производится в по-рядке, определяемом жилищным зако-нодательством.

Вопросы Борису Кузнецову можно направлять

на электронный адрес: [email protected]

CОВЕТЫ АДВОКАТА


44


Ингредиентные брэн-ды, или брэнды това-ров, представляю-щих собой составные

части, элементы, деталии ингредиенты других ве-щей, прочно вошли в нашуповседневную жизнь. Ино-гда мы даже не задумыва-емся об этом.

Вкратце — ингредиент-ный брэндинг представляетсобой продвижение состав-ляющих целого продуктакак самостоятельных брэн-дов, увеличивающих егопривлекательность в глазах

потребителей.Подобные брэнды дости-

гают конечной аудиториилишь через продукты дру-гих фирм. Однако при по-мощи рекламной кампанииможно перепрыгнуть этотбарьер и создать прямоймостик между брэндоми аудиторией.

Лучший пока успех — этобрэнд Intel, созданный не-сколькими рекламнымикампаниями «Intel Inside».Первая кампания восходитк 1991 году, когда руковод-ство Intel поставило передсобой задачу привязатьпродажи процессоровк росту продаж персональ-ных компьютеров. Какимобразом? Для этого надодонести брэнд Intel до ко-нечного пользователя и со-здать устойчивую ассоциа-тивную связь: процессор

Intel — персональный ком-пьютер.

В качестве решения былапридумана кампания «IntelInside». Результаты оказа-лись более чем удачным.Сегодня, по данным много-численных опросов, почти2/3 руководителей компа-ний купили бы компьютертолько с процессором Intel,а остальные подумали быо покупке персональныхкомпьютеров с процессора-ми конкурентов тольков случае существенной раз-ницы в цене. На потреби-

тельском рынке ситуацияеще более впечатляющаяв пользу Intel. Фактически,несмотря на активностьAMD, Cyrix, брэнд Intel ос-тается вне конкуренции,ибо соперники восприни-маются, в первую очередь,благодаря дисконтам, кото-рую они дают на свою про-дукцию по сравнению с це-ной Intel.

Естественно, в брэндин-говых целях Intel охотновступает в альянсы с други-ми крупными высокотехно-логическими компаниями.На рынке сложились проч-ные альянсы: Intel,Microsoft и HP. Совместныеакции в местах продаж и настраницах компьютернойи потребительской прессыустраивали Microsoft и Intelдля совместного продвиже-ния, соответственно,

Microsoft Windows XPи Intel Pentium 4.

Безусловно, брэнд Intelнуждался в выходе за пре-делы категории микропро-цессоров. И не столько ра-ди собственно роста оборо-тов, сколько ради брэнда,который должен был статьне «процессорным», а циф-ровым. Интернет-услуги,производство сетевого обо-рудования и так далее.Именно в этой связи ассо-циация Intel — компьютерпосредством несколькихкампаний была расширенадо связки Intel — цифровоймир, и в 2001 году Intel на-чал агрессивно закреплять-ся в категории брэндов бы-товой электроники. Процес-соры — внутри всего, чтовас окружает и заставляетработать на вас самые раз-ные устройства. За всем

многообразием домашнейи офисной техники стоитмощный компьютер, с кото-рым связаны самые разныеустройства. Такова общаялогика сообщения. Еслиудалось отлично связатьв сознании компьютер во-обще и процессор Intel в ча-стности, то почему бы неповторить удачный ход нарынке видеокамер, холо-дильников, музыкальныхцентров? Кампания «DigitalDay», промотирующая про-цессор Intel Pentium 4,представляет собой сериюроликов, что называется,из жизни, показывая рольвысоких технологий и про-цессоров в повседневнойжизни. Слоган — «Может лихороший компьютер изме-нить жизнь к лучшему? Да»(«Can a better computerreally change your life? Yes»).

Владимир Ляпоров

Cущественный элементЕсть брэнды таких продуктов, которых большинство из нас не видит и вряд

ли сможет увидеть. Более того, мы даже не поинтересуемся, как они

выглядят. Тем не менее мы знаем, доверяем и верим в их брэнды.

Ингредиентные брэнды достигают конечной

аудитории лишь через продукты других фирм.

Однако при помощи рекламной кампании

можно перепрыгнуть этот барьер.


Собственно идея войтив мир бытовой электрони-ки, по словам исполнитель-

ного директора Крейга Бар-ретта, крайне проста — убе-дить потребителей в том,что всевозможные цифро-вые устройства могут при-нести максимум пользы,только если будут соедине-ны с компьютером. Естест-венно, сердце которого —Intel Pentium 4. Все это мно-гообразие цифровых уст-ройств, что водят хороводвокруг персонального ком-пьютера, в Intel назвалиэрой расширения возмож-ностей компьютера(extended PC era) — за счетфункций управления аудио-, видео- и бытовой электро-никой.

Вряд ли можно предпо-ложить, что средний поку-патель стал бы задумывать-ся о микропроцессорах, ко-торые установлены в ком-

пьютере, что он покупает;и уж точно никто не стал быдумать о таковых, напри-

мер, в видеокамере. Слиш-ком велик разрыв. Тем неменее, Intel удалось завое-вать собственное место натерритории по-требительскихбрэндови играть,по сути,на рынкебытовойэлектрони-ки, — коммен-тирует СкоттУолси, исполни-тельный дирек-тор консультаци-онной компанииNeoBrands из Ка-лифорнии.

Возможно, поэтомуIntel прочно входит в числеведущих мировых брэн-дов — стоимость его состав-ляет, по рейтингу

Interbrand, почти 31 милли-ард долларов. Удача ещеи в том, что из чисто техно-логического брэнда, при-влекательность которогодля потребителя состоитв технических качествахи преимуществах, Intel по-степенно сместился в кате-горию «брэндов веры», ко-торые несут в себе общиеценности и собственное ви-дение происходящего в ми-ре.

Однако у этой точки зре-ния есть и про-тивники.

Эксперты изДартмурского кол-

леджа, США, считают, чтоактивное проникновениябрэнда Intel в смежныес микропроцессорами об-

ласти и стремление закре-питься в категорииconsumer electronics можетдать и негативный эффект.Тем не менее, пока страте-гии Intel сопутствует види-мый успех.

Классический примерIntel в области правильногоингредиентного брэндингаможно проиллюстрироватьеще парой-тройкой приме-ров. Возьмем самые извест-ные. Nutrasweet — искусст-венный заменитель сахара,разработанный американ-ской корпорациейMonsanto. Gore-Tex — тех-нология «дышащего» утеп-ления одежды компании.Teflon — сплав, разработан-ный корпорацией Dupont.Dolby — технология прост-ранственного звука.

Как работают ингреди-ентные брэнды? На первыйвзгляд, продажи их зависятот продаж целых вещей.Однако на деле мощныйингредиентный брэнд мо-жет подмять под себя брэндсамой вещи — производи-тели окажутся в зависимос-ти от ингредиента и вынуж-дены будут закупать его,чтобы реализовать свойпродукт на рынке. Cоздаваяинтересный и полезныйпродукт, который можетулучшить качество и функ-циональность других ве-щей, компании брэндируютего и — снимают сливкис производства, осуществ-ляемого другими. Такимобразом, многие вещи ста-новятся в плане продаж за-

висимыми от собствен-ных компонентов. Такили иначе, с этим стал-кивался каждый из нас.

«Эта куртка с гортек-сом?» — интересуемся

мы у продавца в ма-газине спортивной

одежды, собира-ясь в горное пу-тешествие.

«Скажите,а у этой сковородки те-

флоновое покрытие?» —спрашивает домохозяй-

ка. «А в вашем кинотеатреесть Dolby Surround?» — на-до знать, прежде чем ку-пить билет в кино. И произ-водителем компонентов этотолько на руку.


Идея войти в мир бытовой электроники

проста — убедить потребителей в том,

что всевозможные цифровые устройства могут

принести максимум пользы, только если будут

соединены с компьютером.


Однако чтобы добитьсяподобных результатов, не-обходимо донести свой не-видимый и неосязаемыйбрэнд до людей. Ингреди-ентные брэнды еще более,чем обычные, зависят отбрэндинга. Ведь без брэн-динга о них попросту не уз-нают. И кампании должныбыть максимально эффек-тивными, выверенными.

Приемы ингредиентногобрэндинга актуальны и длябольшинства программныхкомпаний, продукция кото-рых, собственно, может ра-ботать только в составе«железа». Однако это спра-ведливо лишь отчасти —Microsoft, Oracle, Corel всеже являются полноценными«целостными» продуктами,которые можно продаватьи покупать самостоятельно,не в составе других вещей.

В целом можно выделитьнесколько ключевых при-емов ингредиентного брэн-динга.

Во-первых, ясностьфункции и четкая формули-ровка конкурентного пре-имущества, в том числепреимущества вещи с дан-ным ингредиентом передвещью без него. Это основа.

Во-вторых, сам конеч-ный продукт должен высту-пить посредником междубрэндом и потребителем.Вместе они должны пред-ставлять собой как бы но-вый продукт, который былбы большей ценностьюв глазах потребителя.Во всяком случае, большей,чем без оного. Здесь воз-можны и финансовые про-граммы поощрения. К при-меру, Intel субсидировал до3% рекламных бюджетовпроизводителей компьюте-ров, которые ставили насвои машины логотипы«Intel Inside», и, кроме того,давал скидку на закупку са-мих процессоров.

В-третьих, активно взаи-модействовать с конечнымпотребителем и обеспечитьвысокую узнаваемостьбрэнда. Практически всеизвестные ингредиентныебрэнды имеют символы,пропечатанные на целыхвещах. Скажем, Intel штам-

пует значок «Intel Inside»,Dolby Digital — две буквыDD, Nutrasweet — узнавае-мое лого. Однако этого мо-жет быть мало — нужно повозможности создать взаи-модействие с людьми.К примеру, почти на каж-дой магнитоле, оснащен-ной системой устраненияаудиошумов Dolby, естькнопка, при помощи кото-рой можно включить и от-ключить систему. Тем са-

мым почувствовать разницуи вступить во взаимодейст-вие с брэндом.

И, наконец, очень важносоздать действенный аль-янс с сильной торговоймаркой. К примеру, ко-брэндинг Intel и Microsoft.Или Intel и Compaq, Dell,Gateway. Nutrasweet нашелотличный союз с брэндамиPepsi и Сoca-Cola, представ-ляя свой заменитель сахарана бутылках и банках

с «пепси» и «колой». При-чем в данном случае неважно, что брэнды, с кото-рыми вступаешь в альянс,могут быть конкурентами.Они в равной степени заин-тересованы иметь в составесвоих продуктов популяр-ный ингредиент и расска-зать об этом своим покупа-телям. Так что мощный ин-гредиентный брэнд можетрассчитывать на долю рын-ка конкурентов.



Осознание этого тезисазанимает существен-ную часть историибизнеса вообще,

и многих фирм в частности.Вся история показыва-

ет, что стремление к пра-вильности казалось стольестественным, что ошибкинаказывались очень стро-го. Типичным проявлени-ем бизнес-ошибок явля-ются денежные потери и,в крайнем случае, долги.Мало кто знает, что тюрь-мы в Европе до конца XVIIIвека использовались,в основном, для содержа-ния должников, то естькак долговые, и толькопозднее стали рассматри-ваться как места для за-ключения преступников.Герои Чарльза Диккенсанередко оказывалисьв долговой тюрьме.

В настоящее время в раз-витых странах должникиникогда не попадаютв тюрьму, если причинадолгов только бизнес-ошибки, а не бизнес-пре-ступления. Долги из чего-то, ассоциируемого с тюрь-мами, превратились в по-трясающе прибыльный биз-нес, и рядовой американецживет, в основном, в долг,покупая товары в кредит отмелочей до домов.

Это важнейший примеризменения отношенияк бизнес-ошибкам. Из не-приемлемого и наказывае-мого ошибки оказались ба-зой для гигантской процве-тающей индустрии. Эта ин-дустрия обслуживания воз-можных или реальныхошибок включает бизнесвокруг кредитов, страхова-ние всех оттенков и даже

венчурное финансирова-ние. При венчурном фи-нансировании инвесторв обмен на вложения полу-чает долю фирмы, и это по-тенциально может дать от-дачу в тысячи процентовв год, но в случае банкрот-ства новой фирмы инвес-тор не имеет к ней никакихпретензий. Поэтому такважно личное довериеи предыдущий опыт успеха.Конечно, долги в совре-менном обществе по боль-шей части добровольныеи уже не связаны с бизнес-ошибками, но в целом аме-риканская экономика толе-рантна к бизнес-ошибками имеет механизмы смягче-ния их и преодоления, а ненаказания. Общество осо-знало, что наживаться набизнес-ошибках практич-нее, чем карать за них.

В России в первые годыкапитализма можно былонередко слышать «диккен-совские» по бессердечностии жестокости истории о вы-бивании долгов методамипрямых угроз или даже на-силия. Это был российскийэквивалент долговых тюрем,который показывал, с однойстороны, наивность ожида-ния того, что бизнес-ошиб-ки не должны происходить,а с другой, — неспособностьпредпринимателей откры-вать новые бизнесы, пред-лагающие выгодные длявсех решения, включаястраховки, кредиты, юриди-ческие услуги и т.д. В целомтакое нетерпимое отноше-ние к ошибкам явно харак-теризует самую начальную,и потому нецивилизован-ную и жестокую стадию раз-вития бизнеса, которая в си-лу этого является краткой.

Но терпимость к ошиб-кам — это только небольшаячасть сдвигов в современ-ной бизнес- культуре США.Реально ошибки стали нетолько допустимыми,но рассматриваются как не-избежные. Это не означает,что их надо множить, ошиб-ки сказываются на карьере,однако они — только поводдля меньшей успешности,но не для попадания в тюрь-му. В свою очередь, «исто-рии ошибок» не менее по-лезны для предпринимате-лей, чем «истории успехов».Я бы сравнил отношениек ошибкам в бизнесе с отно-шением к туалетам в рес-

Благодать ошибокЛеонид Малков

Ошибки — неизбежный продукт жизнедеятельности любого бизнеса.

По тому, как в стране относятся к ошибкам, можно определить,

насколько в ней развит бизнес.

ШКОЛА БИЗНЕСА: США

В настоящее времяв развитых странахдолжники никогда

не попадают в тюрьму, если причина долгов только

бизнес-ошибки, а не бизнес-преступления.



пектабельном обществе.Можно прикидываться де-ликатным и делать вид, чтоими никто не пользуется,а можно повесить удобныеуказатели, чтобы создатьмаксимальные удобства.

Обучение бизнес-культу-ре происходит не через пе-речисление скучных фактов,а на анализе интересных ис-торий, которые легко запо-минаются и могут служитьобразцом для подражания.В этом отношении для меняони являются полным ана-логом традиционных ми-фов. Антропологи считают,что мифы играют сущест-венную роль в поддержа-нии стабильности прими-тивных обществ. Cовремен-ные мифы создаются авто-рами книг и статей, частоцеленаправленно, и служатподдержанию не стабиль-ности, а прогресса, обуче-нию новым идеям и прин-ципам.

Мифы, в отличие от но-востей, не предполагают,что кто-то должен их про-верять, и цель их не столь-ко рассказать факты,сколько передать смыслыи шаблоны поведения.В этом отношении они по-добны басням. Никто неспрашивает, почему в бас-нях вороны и лисицы раз-говаривают, да еще и на

одном языке. Мифы игра-ют большую роль в совре-менном, особенно амери-канском бизнесе. Я думаю,что в США имеется тенден-ция к превращению отде-лов по public relationsв группы «производствен-ной мифологии». Это нив коем случае не являетсянедостатком или пробле-мой. Приемлемость опре-деляется привычкой. Отсут-ствие такой характериза-ции в США связано толькос иным пониманием мифо-

логии. В Европе большин-ство стран имеют собствен-ные легенды вдохновляю-щего характера, от Одис-сеи до русских былин.А в США, как одной из са-мых молодых культур,не было исконных мифов,и этот термин ассоциирует-ся с легендами американ-ских индейцев, то естьчем-то чуждым и прими-тивным для большинствасовременных жителейстраны.

Общеизвестно, чтов США огромную роль игра-ет так называемая амери-канская мечта, стремлениебыстро и законно разбога-теть, основываясь только насобственном труде. В боль-шом числе случаев рассказыпро такие мечты недалекоуходят от чистой мифоло-гии. Нет никакой возможно-сти провери, о чем человекна самом деле мечтал, когдаделал ту или иную работу.Развитие мифологии вокругроссийского бизнеса былобы полезно не только длямаркетинга, но и потому,что делает жизнь всех участ-ников интереснее и насы-щеннее.

Мой любимый «мифоло-гический» герой — СтепанПачиков, основатель фирмы«ПараГраф», ставшей од-ним из самых успешных

программистских начина-ний в России. Стиль Степа-на, возможно, восходящийеще к его оппозиции к влас-тям в период глубокого за-стоя, сильно отличался оттрадиционного менеджмен-та явным радикализмом,постоянным поиском аль-тернатив и высокой готов-ностью к риску, даже ценойпочти заведомых ошибок.Это необычно, потому чтоменеджеры часто самыебольшие конформистыв обществе — чем больше

есть что терять, тем вышеготовность соответствоватьправилам, чтобы миними-зировать риски. Любаяошибка в менеджментеочень дорога, потому чтораспространяется не на од-ного человека, а на коллек-тивы и сказывается на каче-стве продукта. Поэтому цельменеджмента обычно —иметь как можно более низ-кий уровень ошибок, жела-тельно нулевой.

Конечно контр-интуи-тивное поведение менед-жера оправдано, только ес-ли оно в конце привелок успеху. Поскольку «Пара-Граф» имел успех и сталпервой из российских ком-паний, приобретеннойкрупной американскойфирмой, это была SiliconGraphics Inc, то опыт стано-вится особенно интерес-ным. Я вообще говоряудивлен, что не видел ниодной статьи, не просторассказывающей историю«ПараГрафа» (таких оченьмного), а анализирующейпричины успеха его илидругих преуспевающихфирм, фокусируясь не напродуктах, созданных фир-мой, а на особенностях ме-неджмента. Хотя это и ме-нее заметно и труднее опи-сать, менеджмент имеет

свою технологию, и она необязательно скучна. Сейчасчасто разговоры про техно-логию менеджмента сводятк процедурам, которыепредписываются требова-ниями сертификации фирмнапример, стандартом вы-полнения работы Междуна-родной Организации Стан-дартов ISO 9000, базирую-щемся на четком описаниии воспроизводимости всехосновных производствен-ных этапов. Но технологияменеджмента бесконечноинтереснее такого родамеждународных ГОСТов.

Один из контр-интуи-тивных примеров из мифо-логизируемого прошлого.Я помню очень характер-ный эпизод в самом началежизни «ПараГрафа», ужеболее 10 лет назад, когдаСтепан Пачиков невзначайобронил: «Мы должны де-лать как можно большеошибок». Я спросил — «По-чему?» «Потому, что у насмало опыта, и сейчас мыделаем маленькие и деше-вые ошибки на тысячи дол-ларов, но через некотороевремя масштаб решенийвырастет, и такие же ошиб-ки будут обходиться намв миллионы. Лучше сде-лать их сейчас и потом неповторять».

ШКОЛА БИЗНЕСА: США

Терпимость к ошибкам — это только небольшая часть

сдвигов в современной бизнес- культуре США.

Реально ошибки стали не только допустимыми,

но рассматриваются как неизбежные.

«Мы должны делать как можно больше ошибок, потому,что у нас мало опыта, и сейчас мы делаем маленькие

и дешевые ошибки на тысячи долларов, но через некоторое время масштаб решений вырастет, и такие же

ошибки будут обходиться нам в миллионы.


Вокруг одного этого сове-та можно построить филосо-фию и написать книги, неза-висимо от его оригинально-сти или успеха «ПараГрафа».Если ваш бизнес не собира-ется расти в десятки и сотнираз, этот совет неправилен,надо стараться быть макси-мально точным в каждомрешении. Таким образом,даже готовность следоватьсовету фактически проводитграницу между менеджера-ми, ожидающими плавногороста в несколько процен-тов, и предпринимателями,которые стремятся к нара-щиванию своих бизнесов вомного раз.

В технике, возможно,терпимость к ошибкам яв-ляется необходимым усло-вием, потому что, вероятно,существует мало рыночныхпродуктов, которые былибы свободны от ошибок.Под ошибками я понимаювсе нелепицы вокруг про-дукта. Например, знаю слу-чай, когда после подключе-ния видеокамеры к телеви-зору уважаемой фирмы не-сколько высокообразован-ных человек не могли заста-вить телевизор опять при-нимать кабельное телевиде-ние в течение несколько ча-сов. Это, очевидно, тожеошибка разработчиков.

Глобально россий-ская/советская культурастремилась к безошибочно-сти и, возможно, потому такизобиловала ошибками.Проще всего это увидеть напримере искусства — евро-пейский и американский ав-торы создавали произведе-ния, которые, по россий-ским критериям, были частопримитивными. Но делалиэто в фантастическом темпе,не обращая внимания неуровень ошибок. Сценарийтипичного голливудскогофильма, вероятно, не про-шел бы через самого сред-него редактора в России попричине ошибок и глупос-тей. Да, это бизнес с ошиб-ками, но на миллиардыдолларов, в то время какв России киноиндустрия вы-прашивает дотации у госу-дарства, но гордится глуби-ной. Другой пример: лет 15

тому я слышал оценку ещесоветского профессионалаиз швейной промышленнос-ти, что качество джинсовLevy таково, что они не про-шли бы технического кон-троля на фабрике в России.Но сейчас рынок джинсовв мире — более 5 миллиар-дов долларов в год. А како-ва доля в нем безошибоч-

ных российских продук-тов? — ноль.

Вопреки расхожей муд-рости, лучше всего учитьсяна своих ошибках, еслиэто не очень дорого. Чу-жие ошибки дешевле,но и слабее по эффекту.Чужие помнятся несколькодней, свои — запоминают-ся навсегда. Учиться насвоих ошибках интерес-нее, опять же если это неочень дорого.

Исправление ошибоквозможно только, если ихобсуждают и на них учатся.Если их боятся и потому ста-раются сделать вид, что ни-чего не произошло, это оз-начает: бесценный опытпропадает даром. Готов-ность к ошибкам и откры-тость — лучшая гарантия то-го, что ошибку заметят и ис-правят, и потому произой-дет она только один раз.Шанс на исправление даеттолько правильное отноше-ние к ним, а для этого их на-до ждать и в каком-то смыс-ле приветствовать. Пра-вильно воспринятая ошиб-ка — это своего рода при-вивка от ее повторенияв будущем. Есть замеча-тельная фраза о том, чтовсегда надо делать «тольконовые ошибки».

Обойтись без ошибокпрактически невозможноили, что эквивалентно, —очень дорого. Терпимостьк разумного рода ошибкамкак неизбежному злу —подход известный. Но фор-

сирование их с целью уско-ренного обучения кажетсяболее перспективным. Рис-куя впасть в ошибку, хочупредложить принцип ме-неджмента: «ни дня безошибки».

В США я видел крупноеобъявление перед огром-ным магазином, которыегласило: «Низкие цены: это

не распродажа, это ликви-дация!» Магазин из своегобанкротства сделал рекла-му, рассчитывая, что пря-мое упоминание о ликвида-ции приведет к тому, что онсможет быстрее распродатьтовар и хоть на этом полу-чить какие-то, пусть не-большие выгоды. Вообщеобъявления такого рода не

редкость, скажем, о про-дукте в магазине — «скидка:выпуск продукта произво-дителем прекращен»,или «магазин ликвидирует-ся: все товары должны уйтиза три дня».

Американский вариантанглийского языка имеетдаже специальное словодля реакции на мелкиеошибки или оплошности.Если вы пролили напиток,уронили что-нибудь илиспоткнулись, то вместо из-винений и переживанийпринято говорить «oops»(произносится «упс») и счи-тать инцидент исчерпан-ным. Обычно это слово го-ворится еще и с улыбкой.

Бизнес перенимает такоеотношение к ошибкам. Ти-пичный совет в учебникахменеджмента фокусируетсяне на ошибках, а на вероят-ности успеха — если не по-пробовать, то наверняка неполучится, а если попробо-вать, то хотя может бытьи ошибка, но появляетсяшанс и на успех.


Развитие мифологии вокруг российского

бизнеса было бы полезно не только для

маркетинга, но и потому, что делает жизнь

всех участников интереснее и насыщеннее.

Не надо быть пророком, чтобы на-звать три самых востребованныхнаправления сезона. Это ужепрекрасно изученные россияна-

ми Египет, ОАЭ и Таиланд. Для подавля-ющего большинства россиян отдых не-мыслим без моря, так что стабильныйспрос на так называемое «зимнее солн-це» гарантирован. В свою очередь, мас-совость обеспечивает сравнительнуюдешевизну путевок в эти страны.

Вне всякого сомнения, будут востре-бованы и экскурсионные программы.Зимой здесь на первый план выйдут по-

ездки в Финляндию. По прогнозамMEK — Центра по развитию туризмаФинляндии, поток россиян в их странуэтой зимой увеличится по сравнению спрошлым годом на 10%. По-прежнемубудут пользоваться популярностью но-вогодние и рождественские туры в Че-хию и Францию, а также различные ав-тобусные программы по всей Европе.

И, конечно, зимний сезон немыслимбез горных лыж. Этот вид спорта с каж-дым годом становится все более попу-лярным среди обеспеченных туристов и,по образному выражению руководителя

одной из компаний, «из отдыха миллио-неров стремительно превращается в от-дых миллионов». Причем на такие ку-рорты активно едут как истинные по-клонники горных лыж, так и просто сле-дящие за модой состоятельные гражда-не, для которых главное — покрасовать-ся перед знакомыми своей экипировкойи потусоваться в приятной компании.Последних в туристических кругах высо-комерно называют «горнопляжниками».Из наиболее раскрученных горнолыж-ных направлений в первую очередь сто-ит назвать Австрию, Андорру, Францию


Сергей Соболев

Зима. Турфирмы торжествуют...Очередной сезон вновь обещает быть напряженным

Зимний сезон в туризме начинается уже в октябре. После краткого

сентябрьского затишья операторы выходят на рынок с новыми зимними

программами, агентства доносят эту информацию уже до клиентов.

Официальный старт сезону дает ежегодная международная выставка

«Отдых» в с/к «Олимпийский». Затем боевое крещение — осенние

каникулы. Однако основные ставки все, конечно, делают на Новый год.

Террор против туризмаПопулярные туристические объекты всечаще становятся мишенью террористов.Последний пример: 12 октября на индо-незийском острове Бали, в ночном клубе«Сари» прогремел взрыв. Погибло более180 человек, около 200 получили ране-ния. Среди пострадавших немало турис-тов из Австралии, Соединенных Штатов иЕвропы.

Теракт стал настоящей национальнойтрагедией для Индонезии. «Бали — не-большой остров, и общины, в которыхживет местное население, очень малень-кие. Абсолютно каждый житель островапострадал от теракта: кто-то потерялблизких или любимых, кто-то лишилсяработы. Но чувство единодушия общинтолько возросло. Этнические и религиоз-ные группы стали ближе друг другу послеэтого чудовищного взрыва», — рассказа-ла «Бизнес-журналу» представитель ме-стной принимающей компании «Пуритур» Елена Шушаричева.

15 ноября на курортном центре Кутапрошла ритуальная церемония очищенияместа трагедии. Согласно индуистскимповерьям, она должна снять с островапроклятие, наложенное терактом. Междутем туриндустрия Бали несет колоссаль-ные потери. По прогнозам экспертов, по-ток туристов в Индонезии неминуемо со-кратится на 20%. Сразу после теракта за-

нятность местных отелей уменьшилась впять раз (см. график).

«Улицы совершенно пустынны. Хаоси беспорядок уже позади. Здесь сейчастишина и спокойствие, что сделало ост-ров еще более сказочным, райским иуединенным. Когда заходишь в отель,возникает чувство, что все только длятебя», — делится впечатлениями ЕленаШушаричева.

Чтобы привлечь на остров турис-тов,отели снизили свои тарифы на 20%.

Так что сейчас российские операторыкорректируют стоимость путевок на Бали.Скидки должны продлиться до 20 января.

На протяжении последних лет числороссиян, отправлявшихся в Индонезию,неуклонно росло. В год посольство Ин-донезии выдавало около 8 500 виз. Порасчетам туроператоров, в этом сезонетурпоток мог существенно возрасти, од-нако теракт спутал все карты. Теперь, повсей видимости, все останется на преж-нем уровне.


Занятость отелей на Бали по дням после теракта 12 октября 2002 года.

Источник: пресс-релиз губернатора Бали

0%

10%

20%

30%

12 окт. 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22

40%

50%

60%

70%

80%

и Италию. По прогнозам операторов,«выстрелить» в этом сезоне может иВосточная Европа: Словакия и Польша.

В общем, без клиентов турфирмы неостанутся. Вопрос лишь в том, удастся лина них заработать. Практика прошлых лет

свидетельствует: спутать карты операто-рам могут и собственные амбиции, и не-благоприятные внешние обстоятельства.

Все хорошо, прекрасная маркиза

Минувший летний сезон мно-гие компании расценили какпровальный. Вопреки прогно-зам, спрос не только не выроспо сравнению с прошлым го-дом, но и на отдельных на-правлениях сократился на20%. Однако летние просчетыне смущают туроператоров:этой зимой подавляющеебольшинство вновь надеетсяна увеличение собственныхобъемов.

Например, в компании TEZTour отмечают, что прошедшиеосенние каникулы вновь под-твердили неизменный интересроссиян к Египту. Увеличение по-

тока, по мнению пресс-секретаря компа-нии Александра Трошкина, будет вызванообщим ростом благосостояния населения:семья, наконец-то накопившая достаточ-ную для поездки за границу сумму, в пер-вую очередь, выберет недорогой египет-

ский курорт. В TEZ Tour не оглашают запла-нированные данные об увеличении объе-мов, однако другие опрошенные операто-ры оценивают приросты в 15—20%.

Впрочем, некоторые фирмы не хотятдовольствоваться малым. Так, «Инту-

рист» рассчитывает увеличить свои по-казатели и вовсе на треть. Как объясняетначальник управления внешних связейкомпании Инна Каморина, столь сме-лые прогнозы связаны с динамичнымразвитием собственной сети продаж.Теперь у «Интуриста» в Москве 15 своихофисов, и они должны непременно спо-собствовать росту клиентуры. Под уве-личение потока рассчитаны все зимниепрограммы.

Однако есть в стане туроператоров ипессимисты. Или, если угодно, реалис-ты. В холдинге «Туральянс» считают, чтоделать ставку на значительное увеличе-ние общего выездного турпотока неприходится, он вряд ли существенно из-менится по сравнению с прошлым го-дом. И даже если небольшой приростбудет, то эти достижения на массовыхнаправлениях нивелируются избыткомавиаперевозок.

Директор по маркетингу и PR «Тур-альянса» Богдан Курилко утверждает,что по сравнению с прошлым годом вэтом сезоне число рейсов в Дубай (ОАЭ)увеличилось в три (!) раза. Существен-ный перебор перевозки наблюдается ина знаменитом египетском курортеШарм-эль-Шейх, признается предста-витель компании «Стелла Полярис» Вла-димир Пожидаев.

Неразбериха с бортами царит сейчаси на тайском направлении. Как извест-но, на популярный курорт Патайя мож-но добраться либо регулярными и по-тому более престижными рейсами «Аэ-рофлота» на Бангкок (затем придетсяехать несколько часов на автобусе), ли-бо прямым чартерным рейсом на Ута-пао. В этом году «Аэрофлот» сократилоператорам количество мест, выделяе-мых под блоки, на направлении со-здался дефицит кресел, который все


Абсолютно каждый житель Бали пострадал от теракта: кто-то потерял

близких, кто-то лишился работы.


Из наиболее раскрученных горнолыжных направлений

в первую очередь стоит назвать Австрию, Андорру, Францию

и Италию. По прогнозам операторов, «выстрелить»

в этом сезоне может и Восточная Европа.

ринулись восполнять собственнымисилами. В результате уже сегодня наУтапао из Москвы заявлено более 10чартерных рейсов.

Но, как считает менеджер «Франс-ТУРС+» Татьяна Дашкова, в действи-тельности потребности в таком коли-честве рейсов нет, к тому же у заяв-ленных авиакомпаний не наберетсястольких самолетов, способных без

промежуточной посадки добраться доТаиланда. Так что в лучшем случае со-стоится только половина объявленныхрейсов.

У горнолыжных операторов — своинапасти: они напрямую зависят от пого-ды, которая в последние два года их неочень-то баловала. На многих не самыхвысокогорных курортах (до 2 500 м)просто может не быть снега. Тогда весь

сезон пойдет насмарку. К тому же, на-пример, в Андорру также из года год за-является слишком много рейсов.

Гори, гори ясно...

Наметившийся избыток перевозок наосновных направлениях означает одно:установленные в начале сезоне цены вдальнейшем будут снижаться. Для тури-стов это, безусловно, отрадное явление,для операторов — предвестник всеоб-щего демпинга и расставания с собст-венной прибылью.

Дело в том, что перевозка — наибо-лее затратная часть тура. Если разло-жить на составные части стоимость стан-дартной путевки, скажем, в тот же Таи-ланд, то 50% приходится как раз на


Осторожно, Египет!Будучи самым массовым направлени-ем, Египет имеет специфические осо-бенности. Так, в пиковые даты есть ве-роятность, что кому-то из туристов неудастся заселиться в выбранный и дав-но оплаченный отель. Администрациягостиницы может с необычайной легко-стью перепродать уже забронирован-ные номера более респектабельным ев-ропейцам — таково свойство загадочно-го арабского менталитета. У операторовесть даже свои «черные списки» наибо-лее проблемных отелей.

Практически на всех школьных кани-кулах случаются подобные недоразуме-ния. Например, в майские праздники вШарм-эль-Шейхе возникли проблемы срасселением 40 туристов. В этой ситуа-ции все зависит от расторопности и по-рядочности принимающей компании.Как правило, она тут же находит постра-давшим туристам равноценную замену.Если этого не произошло, следует не-медленно связаться с агентством, про-давшим путевку, и подключить к кон-фликту российскую сторону.

В этом году вновь наблюдается на-плыв в Египет немецких туристов, и про-блемы с расселением, по признаниюспециалистов, весьма вероятны. Утеша-ет одно: по всеобщему мнению, скан-дальная осень 1999 года, когда счет по-страдавших велся на сотни (!), уже ни зачто не повторится.

Дело в том, что после памятного те-ракта в Луксоре в 1997 году приток евро-пейских туристов в страну резко сокра-тился, и местная туриндустрия тут же пе-реориентировалась на активно разви-вающийся российский рынок. Однако в1999 году немцы и итальянцы стали воз-вращаться в Египет. Хотельеры уверен-но подтверждали брони и им, и россия-нам, чей поток за два года возрос суще-

ственно. В результате во многих отелях вноябре брони превышали реальное ко-личество номеров в два-три раза. Скан-дал был неизбежен.

Многим туристам пришлось в бук-вальном смысле ночевать на пляжах. Ахотельеры, быстро сориентировавшисьв ситуации, потребовали от турфирмповторной оплаты номеров. Кто большезаплатит, тех туристов и расселяли впервую очередь. Отчасти разрядило си-туацию вмешательство властей. Какрассказывают операторы, некоторые изособо отличившихся владельцев гости-ниц даже отсидели небольшой срок зарешеткой. И, надо полагать, сделали со-ответствующие выводы.

Впрочем, у туриста, отправляющего-ся в Египет, есть шанс нарваться и на не-чистоплотных российских операторов.Самое уязвимое здесь звено — перевоз-ка. Случается, что авиакомпания не мо-жет договориться с заказчиком рейса, идо последнего момента туристы гадаютв аэропорту, удастся им улететь на ку-рорт или нет. Причем зачастую в сканда-лах фигурируют одни и те же компании.

Например, в январе и мае этого годав организации нескольких чартерныхцепочек в Египет участвовала посредни-ческая структура «Авиалинии ДТА», и

постоянно у нее возникали финансовыенедоразумения то с оператором, то с пе-ревозчиком. Крайними же оказывалисьтуристы, в среднем задержки рейсов со-ставляли 12 часов. А для одной группывозвращение из Хургады в Москву и во-все затянулось на пять дней.

После серии майских скандалов«Авиалинии ДТА» на некоторое времяпритихли, сменили офис, но уже в авгу-сте стали вновь проявлять активность.Не исключено, что зимой компаниявновь займется организацией чартер-ных рейсов. По крайней мере, на своемсайте «Авиалинии ДТА» заявляют о го-товности оказать посредническую по-мощь операторам. На заманчивое пред-ложение вполне может клюнуть какой-нибудь новичок рынка.

Наконец, стоит еще отметить, что впоследнее время в Египте участилисьинциденты с туристическими автобуса-ми. Только за последний месяц на подъ-езде к Каиру случились две крупныеаварии, в которых погибли иностран-ные граждане. Операторы с тревогой от-зываются о лихачестве местных водите-лей, однако ни в коем случае не совету-ют отказываться от заманчивых экскур-сий в египетскую столицу. Как говорит-ся, береженого Бог бережет.

52 БИЗНЕСЖУРНАЛ | #11 | НОЯБРЬ2002

По сравнению с прошлым годом в этом сезоне число рейсов

в Дубай (ОАЭ) увеличилось в три раза. Существенный

перебор перевозки наблюдается и на знаменитом

египетском курорте Шарм-эль-Шейх.

Количество росиян, посетивших Египет за период 2000-2002 гг.

2000 год 2001 год 2002 год

100 000150 000200 000250 000300 000350 000

50 0000

По данным туристического отдела Посольства Египта

авиаперелет, 30% — на проживание вотеле и наземное обслуживание (встре-ча туристов в аэропорту и развоз их погостиницам), 5% — на визы и страховки.Оставшиеся 15% и составляют прибыльоператора, причем 10% отдаются агентув качестве комиссии.

И когда оператор, заказавший уавиакомпании собственную чартернуюцепочку, не может заполнить борт, онради привлечения клиентуры снижаетизначально заявленные тарифы. Приэтом компания вынуждена жертвоватьне только собственной незначительнойприбылью, но и более серьезнымисуммами. Главное в такой ситуации —любой ценой заполнить борт и тем са-мым вернуть хотя бы свои вложения вперевозку. Так что нередко компанииработают не просто в ноль, но и откро-венно в минус. Естественно, отчаяннодемпингуя, такой оператор заставляети другие, более успешные компаниипересматривать тарифы. В результатерушится весь рынок.

Самое интересное, что турфирмы,имеющие финансовую подпитку извне,охотно идут на такие жертвы для завое-вания агентов. Особенно это актуальнопри выходе оператора на новое для себянаправление. Логика тут предельно про-ста: пусть в этом сезоне мне вообще не

удастся заработать, зато за счет пре-дельно низких цен я смогу привязать ксебе как можно больше агентств, и вследующем сезоне они наверняка будутработать со мной. Стопроцентной га-рантии, конечно, нет, но без столь аг-рессивной политики шансов закрепить-ся на направлении еще меньше.

Друзья, прекрасен наш союз!..

Разумеется, в одиночку противостоять втакой жестокой конкурентной борьбевесьма непросто. Поэтому операторывынуждены объединяться друг с дру-гом. Пожалуй, первый и весьма успеш-ный почин был положен в прошлом се-зоне, когда для совместной загрузкирейсов в Австрию объединились пятьфирм. Тем самым тогда на отдельновзятом направлении удалось обойтисьбез демпинга.

В этом сезоне удачную попытку реше-но повторить. Правда, от прежнего пулаостались всего три компании — UTE Me-gapolus Group, «Асент Трэвел» и «ДжетТревел», затоименно они,по собствен-ным оценкам,вместе контро-лируют до80% австрий-ского потока.О п е р а т о р ы -лидеры «под-нимают» дваеженедельныхрейса в Зальц-бург и один вИнсбрук, чтовполне отвеча-ет потребнос-тям рынка. Ос-тальным ком-паниям, пред-л а г а ю щ и мгорнолыжныетуры в Авст-рию, предло-жено не экспе-р и м е н т и р о -вать с пере-возкой, а по-купать билетыу «тройствен-ного союза».

П о д о б н а яучасть, одна-ко, не устрои-ла «Интурист»,который ре-

шил организовать собственный рейс наЗальцбург. Поначалу операторы попы-тались было договориться, однако пе-реговоры не увенчались успехом. Отсвоих амбициозных планов «Интурист»не отказался. Впрочем, как отмечает ди-ректор по стратегическому развитию«Джет Тревел» Дмитрий Царьков, реа-лизовать собственную программу ком-пании вряд ли удастся: маловероятно,что кто-то согласится взять блоки на этотсомнительный и явно лишний рейс.Симпатии мелких операторов скореевсего будут на стороне пула, а одному,без партнеров еженедельно заполнятьвесь самолет «Интуристу» будет крайнесложно.

Объединяются операторы и на мас-совых направлениях. Так, два обще-признанных лидера тайского направле-ния — TEZ Tour и «Натали Турс» — дого-ворились о совместной загрузке чартер-ного рейса авиакомпании «Трансаэро»на Утапао.

TEZ Tour также объявил о тесном со-трудничестве с холдингом «Туральянс» вЕгипте. Причем тут компании не простодоговорились об общей упорядоченнойперевозке, но и создали единую прини-мающую компанию. В свою очередь, надругом, эмиратском направлении «Ту-ральянс» намерен заполнять свои рейсы


В этом году в Египет активновозвращаются европейские туристы.



на Дубай при непосредственном учас-тии фирмы «Сольмар», а с компанией«Спейс Трэвел» у холдинга подписан до-говор о согласовании действий в низкийсезон.

В общем, ведущие туристическиекомпании все активнее пытаются циви-лизованно противостоять губительномудемпингу. И хотя, как уже было отмече-но, при очевидном избытке перевозкион пока все-таки представляется неиз-бежным, положительная тенденция на-лицо и, по всей видимости, получитдальнейшее развитие в будущем.

Мы за ценой не постоим

Что касается цен, то они выросли посравнению с прошлым годом практиче-ски на всех направлениях. С начала это-го года поездки в страны Евросоюза по-дорожали из-за введения евро — всреднем на 10%. Затем летом во времярезкого скачка евро по отношению кдоллару стоимость туров в Старый Светвновь подскочила на 5—10%. Это былавынужденная мера, так как операторы,выставляя цены для клиентов в при-вычных долларах, сами рассчитывают-ся со своими европейскими партнера-ми в евро.

Именно тогда турфирмы стали осто-рожно говорить о том, что, наверное,есть смысл в дальнейшем расценки натуры в Европу указывать в новой валюте.Однако и в зимнем сезоне в ценовыхприложениях к каталогам подавляюще-го большинства компаний по-прежнемузначатся старые добрые доллары. Какобъясняет гендиректор «Пак Груп» ИльяИткин, все-таки россияне еще не до кон-ца адаптировались к евро, и многих по-тенциальных клиентов нововведениеможет сбить с толку: сначала придетсяевро пересчитывать в доллары и толькопотом переводить сумму в рубли.

На других континентах цены также нестояли на месте. В Таиланде тоже изме-

нилось соотношение бата к доллару, врезультате к этой зиме проживание вотелях подорожало в среднем на 12—15%, что не могло не сказаться на общейстоимости турпакетов.

Прошлой зимой небывалой дешевиз-ной выделялся Египет. Например, накану-не Нового года в 3-звездочном отеле Хур-гады можно было отдохнуть всего за 99долларов в неделю, а путевки в 4-звез-дочные отели Шарм-эль-Шейха оценива-лись от 145 долларов. Таковы были по-с л е д с т в и ясентябрьскихтерактов вНью-Йорке,когда загруз-ка египетскихотелей из-зарезкого со-к р а щ е н и япотока евро-пейцев упаладо 30%. Пы-таясь испра-вить ситуа-цию и при-влечь рос-сийских ту-ристов, мест-ные хотелье-ры вынужде-ны были пой-ти на беспре-ц е д е н т н ы ескидки: деньв роскошном5 - з в е з д о ч -ном отелемог стоитьвсего 5—8долларов.

В этом го-ду на подоб-ные спец-предложениярассчитыватьне приходит-ся. Наоборот,

как свидетельствуют операторы, сейчас вЕгипет активно возвращаются немецкие иитальянские туристы, и даже в Рамадан(когда традиционно спрос не так силен)отели объявляют об отсутствии свобод-ных мест. Ситуация может коренным об-разом измениться, если только США нач-нут военную операцию в Ираке. Тогдавновь возможен отток европейцев из ре-гиона и, соответственно, новые льготыроссийским туристам.

Показательно, что туриндустрия ОАЭв прошлом году также не досчиталасьевропейских туристов, однако там отеливсе-таки не стали снижать базовые та-рифы. Более развитая экономика позво-ляет стране стоически переносить по-добные катаклизмы.

Таким образом, экономным туристамостается молиться на амбиции операто-ров. На массовых направлениях они бу-дут «гореть» обязательно, и активнеевсего это проявится, пожалуй, за две не-дели до Нового года и сразу после окон-чания зимних каникул. Пользуйтесь мо-ментом.


Горные лыжи с каждым годомстановятся все более популярными.


Например, установлено, что,если в вывеске продовольст-венного магазина использу-ется красный открытый неон,

число посетителей магазина увели-чивается на 40% — почти в два раза.

Sign-бизнес: без него никуда

Чтобы вывеска была сделана пра-вильно, лучше обратиться к про-фессионалам. В деле ее созданияочень многое зависит именно отискусства сайнмейкера (от англий-ского «sign» — знак, символ, вывес-ка). Однако немаловажно здесьеще и правильно поставить задачуперед изготовителем, а это уже де-ло клиента. Данная статья — своегорода ликбез для тех, кто готовитвывеску для собственного магази-на, кафе, спортклуба и т.д. и т.п.Для тех, кто хочет быть «в теме»при общении со специалистом.

Вывески бывают разные

Вывеска — это огромное многооб-разие вариантов: от маленькойплоской конструкции с одним со-фитом внешнего подсвета до мно-гометрового светового короба с ви-ниловой лицевой поверхностьюили огромных объемных букв нанесущей подложке сложной фор-мы, способных полностью изме-нить облик фасада здания. Пере-числим самые востребованные се-годня варианты вывесок с пример-ной стоимостью их изготовления.

С внешней подсветкой. Самыйпростой и дешевый, но не самыйэффективный. Это может быть пло-скость любой формы с нанесенной

на нее рекламной информацией,подсвечиваемая внешними све-тильниками.

Материалы: алюминий, пластик,оцинкованное железо. Как правило,вывеска имеет каркас — металло-конструкцию, которая прикрепляет-ся к стене шурупами через дюбели.

Изображение на эту вывеску на-носится при помощи аппликации извиниловой пленки, цветной печа-тью, краской. Стоимость таких ра-бот — от 50 до 200 долларов за 1кв.м в зависимости от технологии

и площади вывески. Стандартныйпрожектор для внешней подсвет-ки — галогеновый светильник надистанционном держателе — стоитпорядка 50 долларов.

Световой короб. Один из самыхраспространенных видов конструк-ций с внутренней подсветкой. Име-ет гораздо более достойный внеш-ний вид и высокую надежность посравнению с вывеской, в которойиспользуется внешний подсвет.

Световой короб представляет со-бой ящик. Передняя панель его по-

Михаил Александров

Как сделать свою вывескуВывеска — лицо и визитная карточка вашего магазина, аптеки, салона

красоты и т.д. Это то, что может либо привлечь клиента, либо, наоборот,

отпугнуть его. Как говорит пословица, встречают по одежке. Поэтому

к оформлению входа в здание, в котором находится ваша фирма,

заведение, нужно отнестись очень внимательно.

Объемные буквы изготавливабт из акрилового стекла, нержавеющей

стали, алюминия.


лупрозрачна, изготовлена, как пра-вило, из акрилового стекла, поли-карбоната или баннерной (винило-вой) ткани. Задняя панель выпол-няет конструктивную функцию.На ней крепятся лампы дневногосвета, адаптированные к примене-нию на улице, и электропроводка.Боковины короба могут быть вы-полнены из алюминиевого профи-ля или (что дешевле) из оцинковки,закатанной виниловой пленкой.

Изображение наносится на ли-цевую часть короба с помощьюаппликации или печати.

Самый распространенный видподсвета — люминесцентные лам-пы, реже — лампы накаливанияи неоновые трубки.

Площадь рекламной поверхнос-ти светового короба начинается от 1кв.м и ограничивается лишь жела-нием и возможностями заказчика.

Стандартный способ монтажасветовых коробов — их креплениешурупами через дюбели к стене. Ес-ли место крепления сложное, то из-готавливаются дополнительные не-обходимые рамы, укосы, фермыи т.п. Также световые короба можно

подвешивать на тросах, лескахи т.п. Одним словом, крепеж осуще-ствляется в зависимости от места,где должна располагаться вывеска.Стоимость световых коробов — от280 до 450 долларов за 1 кв.м.

Аппликация из пленки на го-товой поверхности. Используется

в случаях, когда нет необходимостиделать подложку под рекламуили в дополнение к вывеске нужноукрасить витрину. В этом случаеаппликация из виниловой пленкимонтируется по готовой поверхнос-ти. Стоимость работы — от 15 до 70долларов за 1 кв.м.

Аппликация делается с помощьюсамоклеящейся пленки, которая на-

носится на различные поверхности.Перед тем, как наносить пленку,следует проверить — годится ли дляэтого выбранная основа. Есть це-лый ряд поверхностей, требующихособого внимания при нанесениисамоклеящихся материалов. На-пример, ПВХ, металлические по-верхности, дерево и т.д. Лучше все-го, когда пленки и самоклеящиесябумаги наносятся на абсолютногладкую, обезжиренную, свобод-ную от пыли поверхность.

С использованием неона. Глав-ная составляющая этой вывески —трубки из цветного пластичногостекла, наполненные газом (нео-ном или аргоном), который при по-даче электропитания, собственно,и дает яркий, привлекательныйсвет. К основе вывески — это можетбыть пластик или металлическаясетка — неоновые трубки (в собран-


Прошло время кустарных вывесок,неопрятных и непривлекательных.

Грамотно смонтировать и установитьтакую вывеску — непростая задача.


Чтобы вывеска была сделана правильно, лучше обратиться

к профессионалам. В деле ее создания очень многое зависит

именно от искусства сайнмейкера.

ном состоянии называются лампа-ми) крепятся при помощи специ-альных держателей.

В последнее время индустрия не-оновых вывесок стремительно на-бирает обороты. Неоновая рекламас использованием объемных букв

становится популярной во всехстранах мира. В Японии, к примеру,90% всей рекламы создается с при-менением неона. Кстати, неоновыевывески придумали еще в началеХХ века, и до сих пор ни одно изо-бретение в наружной рекламе несмогло вызвать большую симпатиюу потребителей.

Необходимо отметить, что неоно-вый свет не приносит никакого вредазрению человека, такие лампы по-требляют немного электроэнергии.Они дороги, но долговечны. При ус-ловии правильно смонтированнойпроводки (на каждые 7—11 метровламп ставится трансформатор) срок

службы рекламных продуктов из не-она составляет не менее 10—15 лет.Поломки вывесок чаще всего связа-ны с замыканиями высоковольтнойцепи от трансформатора до лампы.

Цвет неоновых трубок можетбыть самым разным, более 70 от-

тенков. Стоимость неона — от 25 до40 долларов за погонный метр в за-висимости от метража и сложностиизгиба трубок.

Производство неона, так называ-емый неоновый завод, требует оп-ределенного набора оборудованияи специально подготовленного по-мещения. Наиболее качественноеоборудование — американское. Чтокасается неоновых трубок, то опятьже американское стекло считаетсяболее пластичным и долговечным,

в отличие, например, от итальян-ского, более хрупкого и менее каче-ственного, но вместе с этим доволь-но часто встречающегося в России.

Самые незначительные отклоне-ния в технологии, даже при условиииспользования добротных компо-нентов, приведут к существенной по-тере готовых неоновых трубок и по-стоянным проблемам с обслужива-нием вывесок. Только квалифициро-ванные специалисты, которые строгособлюдают все требования к высоко-технологичному процессу производ-ства, используют лучшие комплекту-ющие и оборудование, могут обеспе-чить производство неоновой рекла-мы в соответствии с современнымитребованиями и гарантией качества.

Неон делится на открытый (лам-пы не закрываются ничем), закры-тый (объемные буквы с внутреннимподсветом, световые короба),с контражуром (когда буквы осве-щают основу под собой и находятсяв ореоле света), а также может ком-


Считается, что нужно потратить много денег, чтобы вывеска

оказалась красивой и эффективной. Это действительно так,

но еще не все. Лучше, когда осознанная необходимость

сочетается с хорошим вкусом.

Только квалифицированныйспециалист может изготовить неоновую

вывеску качественно.


Неон часто комбинируют с другимитехниками изготовления вывесок.

58

бинироваться с другими техникамиизготовления наружной рекламы.

Буквы. Существует три вида буквдля изготовления вывесок: плоские,полуобъемные и объемные.

Плоские буквы (без боковых па-нелей) вырезают из ПВХ, акриловогостекла или нержавеющей стали припомощи лазерного, фрезерного илиручного оборудования.

Спектр их применения — вывескина фасадах, состоящие только из букв(с подложкой или непосредственнона стене с применением дистанцион-ного крепежа) или часть оформленияфасада здания в комплексе с другимиэлементами. Требуют внешнего под-света. Стоимость их изготовления —от 0,4 доллара за 1 см высоты.

Полуобъемные буквы изготавли-ваются из тех же материалов, чтои плоские, но отличаются от по-следних наличием боковин из спе-циальных полимерных профилей,ПВХ или нержавеющей стали.Спектр применения такой же, каки плоских. Полуобъемным буквамтребуется внешний либо внутрен-ний контражурный подсвет. Их сто-имость — от 1,0 у.е. за 1 см высоты.

Объемные буквы. Материалы — ПВХ,акриловое стекло, нержавеющая сталь,

алюминий, фанера. Применяются в ос-новном в качестве световых букв.То есть внутри их установлена системаподсвета (неон, люминесцентные лам-пы и др.), и лицевая панель работает напросвет. Также может быть реализованвариант контражурной подсветки, ког-да буква отнесена от подложки на 15—20 мм, задняя панель выполнена про-зрачной, а лицевая — нет. Тем самымсоздается эффект световой подложки,на которой размещены темные буквы.

Навесы. Вывески, изготовленныев форме навеса, — пожалуй, самыемногофункциональные элементы на-

ружной рекламы. Они представляютсобой объемные световые или несве-товые конструкции, в основе которыхлежит металлический каркас (алюми-ниевый профиль), обтянутый вини-ловой тканью. Вывески-навесы нетолько прекрасные рекламные носи-тели, но и защищают от солнечногосвета и атмосферных осадков, укра-шают здание и могут служить для до-полнительного освещения. Это сим-биоз малой архитектурной формыи достаточно удобного рекламоноси-теля. Разновидности вывесок-наве-сов — козырьки, маркизы и онинги —


ПравоВыбрать, заказать и изготовить вывес-ку — полдела. Очень важно, чтобы онасоответствовала различным нормати-вам. Кроме того, вложения в вывеску неограничиваются ее изготовлениеми монтажом на нужное место. В этомразделе — немного о том, что нужнознать о правилах и стандартах, регули-рующих вывесочную рекламу, а такжео регистрации вывески.

Нормативы. В России все правовыевопросы, связанные с вывесками, регу-лируются местными правилами разме-щения наружной рекламы. Для приме-ра возьмем постановление Правитель-ства Москвы от 22 января 2002 г.№ 41—ПП «О перспективах развитияи правилах размещения средств наруж-ной рекламы и информации и оформ-ления города», действующее в столицев настоящее время.

Согласно ему, место размещениявывески должно информировать по-требителя о местонахождении пред-приятия и указывать место входав него. Вывеска должна располагать-

ся на фасаде здания в пределах 10метров от входа в помещение илив пределах помещения, занимаемогопредприятием.

Она может быть выполнена в виденастенного панно, кронштейна, марки-зы либо размещаться на крыше (ко-зырьке) одноэтажного здания, соору-жения, пристроенного помещения,а также в витрине. Конструктивно выве-ска может быть выполнена в виде не-скольких отдельных элементов, содер-жащих, как правило, неповторяющуюсяинформацию.

Вывеска должна содержать ин-формацию, раскрывающую профильпредприятия (обычно без использо-вания перечня товаров или услуг)и его наименование, в соответствиисо ст. 54 Гражданского кодекса Рос-сийской Федерации. Кроме этого,на вывеске допускается размещатьзарегистрированные в установлен-ном порядке товарные знаки и знакиобслуживания, а также декоратив-ные элементы. Владелец вывескидолжен обладать правами на ис-

пользование товарного знака илизнака обслуживания.

Высота букв текста вывески должнабыть не менее 0,15 м. Вывески должныбыть подсвечены в темное время сутоквнутренними источниками света. В ис-ключительных случаях допускается ис-пользование индивидуальных внешнихисточников света при условии, что кон-струкции крепления светильников будутзакрыты декоративными элементами.Не допускается использование внешнихисточников света вблизи окон жилыхпомещений с нарушением установлен-ных санитарных норм. Возможностьприменения внешних источников светаопределяется Москомархитектурой от-дельно по каждой конкретной вывеске.

Тексты, содержащиеся на вывесках,должны выполняться на русском языке(включая зарегистрированные товар-ные знаки, логотипы и знаки обслужи-вания). Недопустимо использованиев текстах иностранных слов, выполнен-ных русскими буквами, а при обозначе-нии профиля предприятия — сокраще-ний и аббревиатур.

Неоновая реклама с использованиемобъемных букв стала популярной

во всем мире.


59

имеют незначительные конструкци-онные отличия (см. фото). Назначе-ние данного типа конструкций — вы-делить вход и витрины (окна) пред-приятия на фоне всего фасада. Стои-мость такой вывески составляет от300 долларов за 1 кв.м поверхности.

Панель-кронштейн. Эта вывес-ка в виде светового короба распо-лагается перпендикулярно фасаду,с некоторым отнесением от стены(150—300 мм), или устанавливаетсяна различных стойках или столбах,в том числе городского освещения.Количество поверхностей-рекла-

моносителей 2—3. Панель-крон-штейн — достаточно сложная конст-рукция, требует тщательных расче-тов на ветроустойчивость. На носи-тель рекламной информации,обычно банерную ткань, можетбыть нанесено полноцветное атмо-сферостойкое изображение. Ис-пользуемое электрооборудова-ние — люминесцентные лампы. Сто-имость каждой конструкции инди-видуальна.

Штендер. Это средство наружнойрекламы вывеской в полном смыслеслова не является, но весьма близко ей

по духу. На практике — самый удобныйи эффективный вид наружной рекла-мы, направленный в основном на пе-шеходов. Теперь его, к сожалению,нужно регистрировать (подробнос-ти — ниже). Это не уменьшает эффек-тивности данного рекламоносителя,но добавляет хлопот его хозяину.

Носитель представляет собойдва щита, обычно размером 130х70см, скрепленных друг с другомв верхней части. Ставят его рядомсо входом в заведение, он легко ус-танавливается и убирается. Обычноиспользуется для размещения ин-формации о предоставляемых ус-лугах и товарах — например, о кур-се валют обменного пункта, скид-ках в магазине, о меню ресторанаи т.п. Средняя стоимость этой кон-струкции — 200 долларов.

Резюме

Считается, что нужно потратитьмного денег, чтобы вывеска оказа-лась красивой и эффективной. Этодействительно так, но еще не все.Лучше, когда осознанная необхо-димость сочетается с хорошим вку-сом. Тогда ваши вложения в вывес-ку обязательно окупятся.


РегистрацияВывески подлежат регистрации. Со-гласно московским Правилам разме-щения средств наружной рекламы, ин-формации и оформления города, ос-нованием для размещения вывескиявляется паспорт рекламного места.Работы по оформлению паспортов вы-весок выполняет ГУП «Городская рек-лама и информация» (территориаль-ное подразделение по месту нахожде-ния предприятия) на основании заявокзаинтересованных лиц.

Заявка подается лично или отсыла-ется заказным письмом. К заявке при-лагаются следующие документы:

— копия свидетельства о регистра-ции предприятия (организации, инди-видуального предпринимателя), заве-ренная нотариусом или органом гос-регистрации;

— копия справки из налогового ор-гана о присвоении идентификацион-ного номера налогоплательщика(ИНН);

— регистрационная карточка с ука-занием юридического адреса, банков-

ских реквизитов, должностей и фами-лий руководителя и главного бухгалте-ра, номеров телефонов;

— нотариально заверенная копиясвидетельства о праве собственностина помещение или договора с собст-венником об аренде (субаренде) по-мещения;

— справка бюро технической ин-вентаризации по форме 1А;

— согласование места размещениявывески с владельцем (собственни-ком, обладателем вещных прав, ба-лансодержателем) здания (сооруже-ния) или помещения, на которомпредполагается разместить вывеску;

— утвержденный дизайн-проектконструкции вывески в масштабеи цвете с привязкой к месту размеще-ния в соответствии с требованиямиМоскомархитектуры;

— эскиз изображения, размещае-мого на информационном поле, в мас-штабе и цвете.

ГУП «Городская реклама и инфор-мация» на основании полученной за-явки в трехнедельный срок оформляет

паспорт вывески, включая согласова-ние в Москомархитектуре и (при необ-ходимости) в других согласующих ор-ганизациях, направляет соответствую-щую информацию для внесения в го-родской реестр рекламных мест и вы-дает заявителю заверенную копию пас-порта.

Паспорт утрачивает силу и подле-жит переоформлению в случаях:

— отзыва ранее выданного согласо-вания Москомархитектурой, другойсогласующей организацией, владель-цем здания (сооружения) или помеще-ния, на котором размещена вывеска;

— изменения внешнего вида выве-ски;

— смены владельца вывески;— окончания срока аренды (суб-

аренды) на помещение, занимаемоепредприятием;

— несоответствия вывески ди-зайн-проекту либо несоответствия еетехнического состояния проектной до-кументации, требованиям СНиП, дей-ствующих архитектурно-техническихнорм и правил.

Если нет денег, то можно обойтисьпростой мешковиной...



ОТДЫХ

1 2 3 4Приветствие джаггера[The Salute of the Jagger]Режиссер: Дэвид ПиплсВ ролях:Рутгер Хауэр, Джоан Чен, Винсент Д’ОнофриоСША, 1988

«Джаггеры идут!» — во-пит обитателям палаточногогородка пугающей чумазостимальчик. Мальчик паршиви обряжен в лохмотья, потомучто живет он в постапокалип-тической пустыне уровня эдак«Кин-дза-дзы». Джаггерыи того плоше: добравшись доселения, они облачатся в са-модельные доспехи, возьмут-ся за цепи и будут состязатьсяза песьи черепа, круша и ка-леча таких же джаггеров. По-месь регби и рестлинга — этоглавная псевдоспортивная по-теха нищего будущего.А джаггеры — гладиаторы,раздающие зуботычины наобломках мертвого мира,

прихотливо сконструирован-ного из автопокрышек и про-ржавевшего металлолома.

Вот взглянуть на «Привет-ствие...» со стороны, так вро-де и смотреть не на что:не первой свежести (1988)спортивная драма о рвущих-ся к победе атлетах, штопаю-щих после раундов рваныераны и грезящих о шелковыхпростынях. Ан нет! Застрявгде-то между «БезумнымМаксом-2» и дивной роле-вой игрой «Fallout», погра-ничная эта реальность видитзакаты сквозь пустые глазни-цы собачьего черепа. Фильм,в первых титрах котороговскользь упоминается о ги-бели цивилизации, не можетоказаться плохим. Так онои получается.

Цитадель [Shaka Zulu: the Citadel]Режиссер: Джошуа СинклерВ ролях:Дэвид Хассельхофф, Карен Аллен, Омар Шариф,Джеймс ФоксСША/Германия/Италия, 2001

1827 год. В желтой жаркойАфрике бесчинствует крово-жадный царек Шака Зула.Брать цитадели и покорятьнацменьшинства африкан-скому Чингиз-хану пособляетбританский офицер с единст-венной на весь континентпушкой. Офицера ищет на-стырная дочь с внешностьюдоброй самаритянки. В пор-тах бросают якоря торговцычерной костью. Зной, буйво-лы, шепот истлевших карт.Одно слово — Африка.

Самое неопрятное в «Цитаде-ли» — тут каждый пытается бытькем-то еще. Скажем, пресловутыйцарек тщится стать темнокожимТерминатором; собственными

властными руками он откручиваетголовы негритятам и срываетстальные оковы. Или бородатыйработорговец: этот подумываето карьере мыслителя и, трениров-ки ради, залпами изрекает ниц-шеанского толка мудрости. Впол-не возможно, что в своем жан-ре — жанре приключенческой ме-лодрамы, «Цитатель» станет кар-тиной образцовой: массовые из-биения аборигенов здесь уютночередуются с пейзажами дикойприроды и жадными поцелуямина волнах. Вот только на вкус этиунесенные ветром ИндианыДжонсы — сущая нелепица и при-торный маскарад, как если бы Эд-вард Радзинский написал любов-ный покетбук о трахе и ненавистив постколумбовой Америке, и еговдруг экранизировал Камерон.Только дешевле.

Трасса 60 [Interstate 60]Режиссер:Боб ГейлВ ролях: Гэри Олддмэн,Кристофер Ллойд,Джеймс МадсенСША, 2002

Живет себе в СэШэА обыкно-венный волшебник: улыбка джо-кера, прищур Гэри Олдмэна, в гу-бах — курительная трубка в фор-ме головы обезьяны. Иногда онпускает из трубки зеленый дыми исполняет желания. К примеру,вожделел тут один ежедневногосекса без последствий — вуаля!Теперь ему присылают порно-журналы и стерильные салфетки.Другой, папенькин сыночек, за-хотел научиться думать. О’кей!Чтобы расширить сознание, надоотправиться в роад-трип по ми-фической трассе 60 — искать ра-зом девочку, смысл и себя, об-следовать карикатурные городаи высмеивать этапные американ-ские ценности.

Прочь скепсис! Перед вамиглавная видеопремьера месяца.Удивительной легкости сказкадля взрослых от режиссера«Назад в будущее»; кино про-стое, но во всех смыслах маги-ческое. Запримеченная мнойеще на Московском кинофести-вале, «Трасса 60» как-то обид-но минула киноэкраны и вышласразу на видео. Возможно, онок лучшему. Свежий юмори попкорновую философию ку-да проще впитывать не в мно-готысячном зале, а греясь в ин-тимных домашних тапочках.Да и иллюзия из протертогокресла кажется куда достовер-нее. Ведь с волшебниками сле-дует поступать так же, каки в целом с синематографом.Главное — поверить. А осталь-ное приложится.

Вас не догонят [Lost and Delirious]Режиссер:Леа ПулВ ролях:Пайпер Лерабо, Миша Бартон, Джессика ПареКанада, 2002

В интерьерах затеряннойв лесах гендерной школы-ин-терната две шестнадцатилет-ние девочки подливают спирт-ное в чай, дерзят преподавате-лям, хнычут по ночам и позна-ют прелести первой любви.Друг с другом, больше-то нес кем. Одна, бунтарка, любити чувствует по-настоящему,другая — так, забавы ради. Го-лые коленки, робкие прикос-новения, глаза в глаза, ладоньв ладонь. Поли любит Тории не боится порицания, а То-ри — боится и уйдет. Кто-то це-лует, кто-то подставляет щеку.Как у всех. Как всегда.

Легко и счастливо видетьтакие фильмы. Легко и счаст-

ливо видеть, что лесбийскаякультура не ограничиваетсяЗемфирой, брутальным яко-бы матом и фланирующимипо Тверскому бульвару анд-рогинами. Легко и счастливооттого, что плачут они естест-венно — в зеленых лесах, ис-кренне и по-детски; гомосек-суальный подтекст тут реши-тельно ни при чем. Фильмполон дымчатых образови разбитых зеркал и ювелир-но избегает любой пошлостидаже несмотря на обилие не-развитых грудок. «Вас не до-гонят» (название — очевид-ная удача перевода) — этоочень трогательное кино,и неважно, 16 вам или дваж-ды больше. Им по 16, и онивлюблены. И мы — в них.И мы — с ними. И мы.

«А знаешь, как они называют биг−мак?»

Говорящие с ветром[Windtalkers]Премьера: 28.11.2002Режиссер: Джон ВуВ ролях: Николас Кейдж,Кристиан Слейтер, Эдам Бич, Питер Стормаре, Ноа Эммерих

Несколько индейцев на-вахо терпят побои, недоеда-ние и расовую дискримина-цию ради мира во всем мире.Эти самые навахо изъясняют-ся на столь диковинной тара-барщине, что понять их мо-жет только другой навахо.Поэтому, приучив нацменовназывать танки «железнымичерепахами», навахо очень

удобно использовать нафронте в комплекте с рацией:их диалект представляет есте-ственный невскрываемыйшифр (исторический, междупрочим, факт). Чтобы индей-цы нечаянно не попали в пленк японским лингвистам, заними шпионят два белых че-ловека (Кейдж и Слейтер).Шинкуя фашистов металломна живописном острове в Ти-хом океане, эти парни долж-ны в каверзной ситуации на-вахо перестрелять.

Тяжкие Моральные Пере-живания Занесенного Дамок-лова Меча вкупе с панорам-ными планами баталий явля-ют собой надежный костякдля модного нынче «warmovie», каковым «Говорящиес ветром» и замышлялись.Военные драмы сегодня — этотакая новая волна воспита-

тельно-патриотического кино«мужчинам о мужчинах»,комнатным о настоящих. Такбы и вышло, не возьмись запроект китаец Джон Ву — че-ловек, который научил мирстрелять с двух рук и подчер-кивать динамику экшна за-медленной съемкой. Мясникот кинематографии и азиат-ский Тарантино, по-англий-ски он, несмотря на десяти-летнюю практику, изъясняетсяс видимым трудом. А потомуи «war movie» переводит по-своему: боевик, а-то как же?

Смачный жесткач, обна-руживаемый в «Говоря-щих...», с драмой и воспита-нием ничего общего не име-ет. Лейтмотивом тут льетсяне доблесть, а кровища икопченая человечина. Другоедело, что в умении пускать

телесные жидкости Ву за по-следние годы поднаторел. Даи в тушках японцев он вра-щает штыками с интересомнепритворным, а потомупростительным: так пяти-классники препарируют лягу-шек, узнавая устройство ми-ра через вскрытие их живо-тов. Ву увлеченно наматыва-ет людей на колючую прово-локу, сжигает их огнеметами,кромсает осколками ноги ивообще творит вещи неаппе-титные и густые. Военная сто-рона дела Ву интересует ма-ло: пластика и хореографияважнее правдоподобности.Если искусство и впрямь тре-бует жертв, перед вами кос-мических высот шедевр: ужчего-чего, а трупов в «Гово-рящих...» предостаточно.

Вопрос в том, чего требуе-те от искусства вы.

Нюхни, опрокинь,кусни

В последний момент [The Last Minute]Премьера: 21.11.2002Режиссер:Стивен НоррингтонВ ролях: Макс Бизли,Джейсон Айзекс, Эмили Корри, Удо Кир

Художник Билли Берн(Бизли) путешествует пожизни. Сперва — наверх, наОлимп, к мимолетному ус-пеху и вспышкам фотока-мер. Дальше — по ниспада-ющей, на дно, в подвалылондонского андеграунда.Туда, где в специальныхмешках живут боевые кры-сы-мутанты. Туда, где кре-стный папа шайки томсойе-ровских воришек — избо-рожденный морщинамистарец с повадками про-фессионального сказочни-ка — хранит в жестянойшкатулке конфетки с амфе-таминами, ЛСД и несколькокилограммов героина. Туда,где лощеный драгдиллерраспевает синатровскую«Under My Skin» и, с окро-вавленной кувалдой напе-ревес, «When a Man Loves aWoman». Туда, где умираютмечты. Эдакий bad trip под150 ударов в минуту с биле-том в один конец.

«В последний момент» —новый фильм Стивена Нор-рингтона, режиссера пер-вого «Блэйда» — застрял наполпути от «Трейнспоттин-га» к «Реквиему по мечте»;застрял точно, удачно, внужном месте и в нужное

время. Кровь, грязь,мразь, зуботычины, рас-суждения о зависимостисоциальной значимости че-ловека от размера его че-репа, ломки, дозы, дорож-ки по зеркалу, наконец, за-вораживающий, крепковплавленный в историюсюр — все это элементы од-ной мрачной мозаики. Мо-заики, конечно, не то что-бы шибко натуралистич-ной, но вполне впечатляю-щей. Местные сточные ка-навы гламурны, но все жечерны. Местные девочкисмотрят в экран глазамиволчицы. А местная фило-софия доходчива и словнобы просится в карманныйцитатник («В жизни, — рас-суждает Билли, — за выче-том сна, старости и мла-денчества всего две тысячиактивных недель. Две тыся-чи — и все, over. Как выпровели эту неделю?»).

Кроме того — и это, по-жалуй, главное его качест-во, — фильм целен и бьетсяв своем ритме, ритме боль-шого города. Шокирующий,легкомысленный, местамипочти омерзительный(взять хотя бы попойку вказематах «модификато-ров» — шрамирующей ипротыкающей себя спицамизолотой молодежи), «В по-следний момент» — это та-кой полноэкранный вариантподоночьего бестселлера«Больше Бена»; его либоразругают нещадно, либо вкульт возведут.

Скоро на экранах. Так чтобудет еще шанс убедиться,что есть все задатки и дляпервого, и для второго.

ОТДЫХ


Внынешнем году в Санкт-Петер-бурге состоялось около 10 рос-сийских премьер и ни одноймировой.

Наиболее яркие экспонаты «Ав-то+Автомеханика» — два родственни-ка: новейший флагман от Audi — седанА8 и первый представительский авто-мобиль марки Volkswagen по имениPhaeton.

При этом сотрудники из Ингольштад-та проявили большую расторопностьи привезли к нам А8 спустя лишь месяцпосле его мировой премьеры на автоса-лоне в Париже. Volkswagen Phaeton былвпервые показан весной этого года навыставке в Женеве и с мая нынешнегогода уже продается в Европе.

Volkswagen Phaeton, отражая об-щую направленность марки на класси-

ческий стиль, получился солидными респектабельным. Это заметно какво внешнем оформлении кузова, таки в интерьере — сразу видно, что этоавтомобиль класса люкс. Водителяв салоне окружает высококачествен-ная отделка кожей и деревом, а кли-мат-контроль в состоянии поддержи-вать различную температуру для четы-рех пассажиров. Для обеспечениякомфорта амортизаторы могут бессту-пенчато изменять свою жесткость.

Алюминиевый Audi А8 выполненв более агрессивном, спортивном, чтоли, стиле. В глаза бросается, напри-мер, практически полное визуальноеотсутствие переднего бампера. Такаяидея уже эксплуатируется на спортив-ных купе Audi TT. Силуэт у А8 также бо-лее стремителен, что подчеркиваетсяприподнятой поясной линией, резкообрубленной кормой и большущимилегкосплавными колесами.

Технически оба седана очень близ-ки. В частности, у обоих практическиидентичны схемы подвесок и предель-но близки все внешние размеры.При этом балансе при настройке под-вески Audi А8 больше внимания былоуделено управляемости автомобиля,

АВТО


Авто+АвтомеханикаПрактически все производители иномарок, проигнорировав Московский

автосалон в августе этого года, направили свои стопы в сторону северной

столицы, где в период с 30 октября по 3 ноября прошла выставка

«Авто+Автомеханика».

62 БИЗНЕСЖУРНАЛ | #11 | НОЯБРЬ2002

в то время как в Фаэтоне уклон сделанв пользу комфорта.

Пока в модельном ряду нет одина-ковых моторов, но можно предпола-гать, что в ближайшем будущем А8обзаведется бензиновым двигателемW12, которым сейчас комплектуетсяPhaeton.

Цены на Audi А8 с 4,2-литровымдвигателем мощностью 335 л.с. и пол-ноприводной трансмиссией quattroв России начинаются с отметки в 96 ты-сяч евро. Менее мощная модифика-ция с 280-сильным мотором объемом3,7 литра обойдется в 80 тысяч евро.Старт продажам будет дан тогда же,когда и в Европе, — 16 ноября.

Volkswagen Phaeton с мотором V6и передним приводом в серийнойкомплектации стоит 60 тысяч долла-ров, а за полноприводного монстрас двигателем W12 мощностью 420 л.с.дилеры просят ровно вдвое боль-ше — 120 тысяч долларов.

Peugeot 807, премьера которого со-стоялась на «Авто+Автомеханика»,стал вторым минивэном из итало-французской четверки (Citroen С8, FiatUlysse, Lancia Phedra и Peugeot 807)после Citroen С8, который был пред-ставлен в России (презентация С8 про-шла в Москве месяц назад). Внешневсе четыре автомобиля отличаютсядруг от друга фарами, решетками ра-диатора и прочими декоративнымиэлементами. В салоне, в зависимостиот комплектации, могут располагаться7 или 8 пассажиров.

Peugeot 807 будет поставлятьсяк нам с двумя бензиновыми моторамиобъемом 2,0 л. (138 л.с.) и 2,2 л (160л.с.) и двумя турбодизелями HDI объе-мом 2,0 л (109 л.с.) и 2,2 л. (130 л.с.).

Peugeot 807 с 2-литровым бензино-вым двигателем в базовой комплекта-ции оценивается в 27 тысяч долларов.

Toyota не проявила той растороп-ности, что Audi, и, не успев привезтив Питер новое поколение внедорож-ника Land Cruiser Prado, показанногов Париже, отделалась премьеройдругого, не менее интересного полно-приводника — рестайлингового LandCruiser 100. Главное техническое отли-чие этого «проходимца» от старо-го — новая автоматическая трансмис-сия. Теперь наиболее мощные версиис 4,7-литровым бензиновым двигате-лем комплектуются не устаревшей4-ступенчатой автоматической КПП,

а 5-диапазонным «автоматом» ново-го поколения Super-ECT.

Внешне обновленный внедорожникопознать непросто, но если пригля-деться, то можно различить хромиро-ванные перекладины решетки радиа-тора, модернизированные бамперыи светотехнику. В салоне Land Cruiserприобрел панель приборов Optitronс неоновой подсветкой.

Цены на Land Cruiser 100 осталисьпрактически без изменения. Версияс атмосферным дизелем объемом 4,2литра в базовой комплектации стоит

АВТО


39 900 долларов. Модификация VXс бензиновым мотором 4,7 V8, «авто-матом» и прочими прелестями почтивдвое увеличивает цену внедорожни-ка, поднимая ее до отметки 69 900долларов.

Концерн General Motors, убедив-шись, что в России есть пусть и не-большой, но устойчивый спрос накомпактвэны, решился на поставкунам 7-местной модели Opel Zafira, хо-рошо продающейся по всей Европес апреля 1999 года. К нам придут ма-шины с бензиновыми двигателями

объемом 1,8 и 2,2 литра, мощностью125 и 147 л.с. соответственно. Поставкаавтомобилей с популярными в Европетурбодизелями пока не планируется,что объясняется низким качествомроссийского топлива. С любым двига-телем можно заказать как механичес-кую коробку передач, так и 4-диапа-зонный «автомат». Все автомобилиоборудованы системой Flex7, позволя-ющей в считанные секунды превра-щать семиместный автомобиль в двух-местный фургончик с объемом багаж-ного отсека 1 700 литров.

Один из козырей, на которые рас-считывают маркетологи при продви-жении новой модели, — это мини-мальная потеря первоначальной стои-мости Opel Zafira на вторичном рынке,что было летом 2002 года подтвержде-но авторитетным справочникомEurotaxSchwacke.

Opel Zafira в комплектации Comfortс мотором 1,8 литра и механическойКПП стоит 18 990 долларов. Машинав улучшенной комплектации Eleganceс 2,2-литровым двигателем и «автома-том» оценивается в 24 190 долларов.

Модельный ряд Opel Astra Coupeпополнился новой модификациейLinea Rossa, включающей в себя двух-цветную отделку салона высококачест-венной кожей и 17-дюймовые легкос-плавные колесные диски.

Также на стенде General Motors со-стоялась российская презентация ли-нейки аксессуаров Opel i-Line от при-дворного тюнингового ательеIrmscher. Теперь владельцы автомоби-лей Opel могут приобрести комплектыаэродинамической обвески кузова,элементы интерьера в спортивном сти-ле, спортивные глушители и элементыподвески, а также легкосплавные ко-лесные диски напрямую у официаль-ных дилеров концерна и не пользо-ваться услугами серых импортеров.К сожалению, пока не предусмотренапоставка деталей для тюнинга двигате-ля, позволяющих увеличивать мощ-ность.

Во время выставки компания Opelобъявила о введении 2-летней гаран-тии без ограничения пробега на всеавтомобили, начиная с 2003 модель-ного года.

1 ноября компания Ford дала-такистарт продажам российских «Фоку-сов», собранных на заводе во Всево-ложске. На этот момент у дилеров ско-

АВТО


пилось уже более 3 280 заявок на по-купку Ford Focus, при том, что до концанынешнего года запланировано выпу-стить значительно меньше автомоби-лей. В спешном порядке руководствозавода рассматривает вопрос о введе-нии второй смены, что должно под-нять производство до уровня спроса.Пока дилерам передано 560 машин.

Как и ожидалось, в России наи-большее количество заказов полученона более престижные седаны (60%),стильные хэтчбеки выбирают 25% по-купателей. Рациональных людей,предпочитающих просторные универ-салы, среди покупателей Ford Focusнабралось всего 15%.

В настоящее время наибольшимспросом пользуются машины в сред-ней комплектации Comfort с кондици-онером, центральным замком и пе-редними стеклоподъемниками. Их вы-бирают около 45% покупателей. 17%предпочитают топовую версию Ghia.

Согласно проведенным исследова-ниям, среди покупателей Ford Focusпревалируют люди, раньше выбирав-шие отечественные машины (51%).Такие данные полностью соответству-ют предварительным прогнозами подтверждают правильность вы-бранной тактики, ведь рынок отечест-венных автомобилей наиболее обши-рен и в прошлом году превысил 1 мил-лион машин. 39% покупателей «Фоку-сов» — автолюбители, прежде владев-шие подержанными иномарками(этот рынок оценивается в 400 тысячавтомобилей). 7% выбирают FordFocus вместо новой иномарки. 3% по-купателей — люди, ранее вообще неимевшие машины.

Поддержать успех автомобилей,собранных в России, на Питерской вы-ставке должны были заряженные вер-сии Mondeo ST220 и Focus ST170 (циф-

ры в индексе указывают на примернуюмощность двигателя). Надо ли гово-рить, что «горячие» «Фокусы» не пой-дут в серийное производство на заво-де во Всеволожске, а в связи с ограни-ченным спросом будут поставляться изЕвропы. Кроме мощного 2-литровогодвигателя, Focus ST170 комплектуетсяеще и необычной 6-ступенчатой меха-нической КПП Getrad со сближеннымипередаточными числами.

Продажи Ford Fiesta третьего поко-ления, которые также были представ-лены на «Авто+Автомеханика», нач-нутся в первом квартале 2003 года.Новую компактную модель скорее все-го ждет участь скромной родственни-цы, которая не сможет конкурироватьс российским «Фокусом» по соотноше-нию размера и цены.

Совместное предприятие GM-Авто-ВАЗ впервые показало на публике свойпродукт — внедорожник Chevrolet Niva,и объявило розничные цены на полно-

приводник. В базовой комплектациис гидроусилителем руля, центральнымзамком и передними электростекло-подъемниками автомобиль оцениваетсяв 8 000 долларов. Легкосплавные колес-ные диски, тонированные стекла и улуч-шенная отделка салона поднимают ценувнедорожника до 9 300 долларов.

При этом руководство завода за-явило, что они будут настаивать наединых розничных ценах на внедо-рожники у всех дилеров, во всех ре-гионах страны. Продажей полнопри-водников займутся как дилеры, про-дающие автомобили Opel, так и про-давцы ВАЗов. С каждым из них будетподписано отдельное соглашение,позволяющее реализовывать внедо-рожники Chevrolet Niva.

До конца нынешнего года планиру-ется собрать 456 машин. План на 2003год — 35 тысяч внедорожников, 5 ты-сяч из которых должны быть оправле-ны на экспорт.

АВТО


Кроме «звездочки», Mitsubishi вы-пускает более крупную пятиме-стную модель Space Runner(в Японии — RVR), семиместный

Space Wagon и самый большой SpaceGear, построенный на агрегатах внедо-рожника Pajero, способный перевозитьдо 8 человек, Наиболее яркое отличиеSpace Star от ближайших родственни-ков — отсутствие полноприводной вер-сии, которую имеют все остальные мо-дели серии Space.

Созданный на платформе MitsubishiCarisma, компактвэн благодаря умень-шенным свесам получился на 40 см ко-роче донора агрегатов, при этомдлинна колесной базы осталась без из-менения.

Space Star стал одним из немногихавтомобилей Mitsubishi, который никог-да не продавался на своей историчес-кой родине — в Японии. Собираемый насовместном заводе NedCar в Голлан-дии, построенном Mitsubishi в сотруд-ничестве с Volvo, вместе с автомобиля-ми Volvo S40/V40 и Mitsubishi Carisma,Space Star с общей платформой получилеще и аналогичные моторы.

В России судьба Space Star сложи-лась не лучшим образом. Появившисьу нас сразу после кризиса, Space Starбыл обречен. Спрос на небольшие ав-томобили упал до минимума. Пытаясьхоть как-то выправить ситуацию, диле-ры решились на поставку в Россию мо-дификации с самым скромным двига-телем с рабочим объемом 1,3 литра (82л.с.). Мощности маленького мотора яв-но не хватало для высокого и оттогоимеющего большое аэродинамическоесопротивление автомобиля. Маломощ-ный двигатель изрядно подпортил ре-путацию компактвэна, который у насстал ассоциироваться со спокойными неспешным стилем езды.

Положение должна была выправитьверсия с 1,6-литровым двигателеммощностью 98 л.с., которая появиласьна российском рынке в 2000 году. Это-го мотора вполне хватает для движениякак в городе, так и на трассе, но запасадинамики практически не остается.

А ведь среди потенциальных поку-пателей всегда найдутся люди, любя-щие напористую манеру езды и резкиестарты со светофоров. Требующие да-

же от семейного автомобиля несколькобольшей динамики, чем у стандартнойверсии, желающие активно и быстроездить и, по возможности, быть хотя бына шаг, но впереди основного потока.

И вот вместе с рестайлингом на рос-сийском рынке дебютировала именнотакая машина с 1,8-литровым двигате-лем мощностью 112 л.с. Вариантовтрансмиссии, как водится, два — 5-сту-пенчатая механическая коробка пере-дач или 4-диапазонный «автомат».

Именно об этом автомобиле, адре-сованном водителям, любящим ско-рость, но при этом не желающим отка-зываться от просторного кузова, пойдетречь в нашем тест-драйве. Для тестамы, долго не колеблясь, выбралиMitsubishi Space Star с механическойКПП в единственной доступной ком-плектации Comfort.

Внешность обновленной «звездоч-ки» как никогда соответствует мощномудвигателю и агрессивной динамике.Массивный передний бампер с разви-тым спойлером можно сравнить дажес носовым обтекателем болида Форму-лы-1. А благодаря новым фарам с про-

АВТО

ПППП рррр оооо сссс тттт оооо рррр нннн аааа яяяя зззз вввв ееее зззз дддд аааа


Mitsubishi Space Star впервые увидел свет в 1998 году

и стал самым маленьким автомобилем в семействе

однообъемных автомобилей Space.


зрачными стеклами без насечек, с за-темненными углами и «противотуман-кам» необычной формы, Space Star не-возможно ни с кем спутать на дороге.

Пытаясь максимально сэкономитьна рестайлинге, дизайнеры, изменивбамперы и оптику, оставили без изме-нения все кузовные детали. Так, напри-мер, внешняя форма задних фонарейосталась без изменения, при этом онистали выпуклыми и имеют поликарбо-натные стекла, что добавляет внешнемуоблику изюминку.

Темный интерьер нагоняет скуку, всеудобно и правильно, но не хватаетновизны. Разочаровал и жесткий плас-тик отделки передней панели. Немногооживляет салон новый руль со стиль-ной круглой ступицей и местами отдел-кой, имитирующей перфорированнуюкожу. Бросив первый взгляд, можнопредположить, что весь руль обшит ко-жей, но при пристальном рассмотре-нии оказывается, что это всего лишь

мягкая и приятная на ощупь резина,что, собственно, и соответствует классуи цене машины. Из такого же по факту-ре материала выполнен чехол рычагапереключения скоростей.

На стоянке центральная консольSpace Star — это набор закрытых отсе-ков, разбавленный ручками управле-ния микроклиматом. Такое оформле-ние не очень красиво, но при этомвесьма опрятно.

Но стоит отправиться в путь и начатьактивизировать полезные функцииSpace Star, как под верхней крышкой,над блоком управления микроклима-том, обнаружится магнитола с CD-плейером и простейшим бортовымкомпьютером, способным рассчиты-вать лишь средний расход топлива,среднюю скорость движения и количе-ство километров, которое можно про-ехать на остатке бензина. Сразу подклиматической установкой располо-жился закрываемый отсек, где отлично

помещаются пачка сигарет и мобиль-ный телефон. Нижняя крышка открыва-ет доступ к пепельнице с прикуривате-лем. У основания консоли расположи-лись два подстаканника и еще два не-больших отсека для мелочей.

Из недостатков такого набора запи-рающихся ящиков следует отметить, что,открыв отсек для мелочей, воспользо-ваться пепельницей уже не удастся.

К блоку управления микроклиматомнет никаких претензий, пользоватьсятремя вращающимися рукоятками лег-ко и привычно. А три кнопкипосередине ведают обогревом заднегостекла, включением кондиционераи режима рециркуляции.

Все данные о работе магнитолы, по-казания бортового компьютера, часыи температура забортного воздуха вы-водятся на информационный дисплейна верху консоли. С первой попытки ра-зобраться в его показаниях непросто,но, привыкнув, можно запомнить,

АВТО

Все данные о работе магнитолы, показания бортового компьютера, часы и температура

забортного воздуха выводятся на информационный дисплей наверху консоли.


болезни «короткой» трансмиссии — ча-стых переключений.

В то же время сами переключениядоставят массу удовольствия как опыт-ному водителю, так и новичку. Несмот-ря на большие продольные ходы рычагкоробки передач отлично фиксируетсяна каждой выбранной ступени и не поз-воляет ошибиться даже при самых быс-трых манипуляциях.

Звуковое сопровождения работыдвигателя начинает доноситься до води-теля и пассажиров, едва стрелка тахоме-тра достигнет отметки 3 500 об./мин.,что на 5-й передаче соответствует скоро-сти 120 км/час.

Время проведения тест-драйва сов-пало с сильным снегопадом, которыйобрушился на Москву в начале ноября.Оказалось, что отечественные дорож-ные службы ожидали выпадения снегазначительно позже и поэтому не былиготовы к активной борьбе со стихией.Тестовый автомобиль по тому же «за-кону подлости» был обут в настоящиелетние шины, совершенно не приспо-собленные для снега и льда.

Такие условия оказались как нельзякстати, для того чтобы почувствовать,как ведет себя компактвэн с высокимцентром тяжести в скольжениях. Ведьчтобы превзойти предел сцепныхсвойств летних шин на снегу, не надоразгоняться до большой скорости и бы-стро въезжать в крутые повороты. Ско-рее наоборот, проехать хотя бы одинповорот, не провернув под собой коле-са, стало настоящей проблемой.

Как типичный переднеприводныйавтомобиль, Space Star исправно

скользит наружу при превышении до-пустимого порога вхождения в пово-рот. Заправить машину наилучшимспособом удается с помощью ручника,хотя, чтобы дернуть за него, придетсяприложить значительное усилие, и естьвероятность, что в экстренной ситуацииу девушки такая операция может и неполучиться.

На скользком покрытии стали осо-бенно заметны не очень внятные уси-лия на педалях сцепления и тормоза.Из-за предельного снижения усилия наорганах управления тронуться с местана грани скольжения практически не-возможно, практически всегда колесаили срываются в пробуксовку, или ав-томобиль глохнет. Тормозить тоже на-до аккуратно. Чуткая педаль требуетбережного отношения. Чуть порезченажал на тормоз, и машина клюет но-сом. Также хотелось бы, чтобы АБСвступала в работу чуть позже.

В то же время благодаря точномуи чувствительному рулевому механиз-му с гидроусилителем с переменнойпроизводительностью и отсутствиюэлектронных ошейников в виде проти-вопробуксовочной системы или систе-мы стабилизации водитель отличночувствует автомобиль при быстрой «ру-лежке». На высокой скорости на трассеможно смело маневрировать междурядами, крены при этом будут значи-тельно меньше, чем ожидаешь от высо-кого автомобиля полутораобъемнойкомпоновки. В то же время даже с од-ним водителем Space Star остаетсявесьма комфортабельным автомоби-лем с полным отсутствием раскачки.

При езде в слякотную погоду, каки следовало ожидать, вертикальноезаднее стекло быстро забрызгиваетсягрязью с дороги. Положение спасаетудобный задний дворник, очищающийзначительную часть стекла. Также об-зорности назад мешают три подголов-ника на заднем сиденье. Если вы редкоездите в машине впятером, то подго-ловник лучше сразу демонтировать.

***Признаться честно, забирая на тест-

драйв Mitsubishi Space Star, я себе совсемпо-другому представлял этот компакт-вэн. Я ожидал более качественной от-делки салона, но менее отточенных ез-довых качеств. Оказалось все наоборот.

Автомобиль получился очень ком-фортабельным и при этом способнымдоставить водителю удовольствие нетолько оттого, что он доехал из пунктаА в пункт Б, но еще и во время движе-ния, что немаловажно для большинст-ва покупателей.

А что до качества отделки, то это всепустяки. Главное, что в машине есть всенеобходимое: кондиционер, подогревпередних кресел, центральный замок(к сожалению, без дистанционного уп-равления, за которое придется допла-тить отдельно), электропакет, включаю-щий в себя электроприводы зеркали стекол всех дверей с автоматическимрежимом, простейший бортовой ком-пьютер и магнитолу с CD.

Кстати, цена Mitsubishi Space Star 1,8в комплектации Comfort — 18 270 дол-ларов, что на 1 280 долларов дороже,чем автомобиль с двигателем 1,6 в схо-жей комплектации. Доплатив около1000 долларов, независимо от объемадвигателя, можно заказать компактвэнс автоматической КПП.

АВТО

69

На скользком покрытии из-за предельного снижения

усилия на органах управления тронуться с места

практически невозможно.




Дело получило исключительно ши-рокий общественный резонанс.Шум, поднятый прессой в ответна демарш юного дарованияи последовавшую дисквалифи-

кацию, на первый взгляд, выглядел невполне мотивированным и адекват-ным. Но только на первый взгляд.

При ближайшем рассмотрении со-вершенно очевидно, что «дело» Сыче-ва знаменует принципиально новыйэтап в развитии всего российскогоспорта. Скандал очень наглядно про-демонстрировал несоответствие дей-ствующего законодательства в планевзаимоотношений государства и спор-та как одной из заметных отраслей ча-стного предпринимательства. Спортвсе больше и больше становится биз-несом. Все глубже и органичнее впи-сывается в разветвленную структуруиндустрии развлечений. А закон оста-ется прежним и сохраняет атавистиче-ские черты ушедшей в прошлое совет-ской эпохи. Эпохи, когда спорт былдотационным, имел другую социаль-ную функцию и являлся действенныминструментом тотальной идеологичес-кой пропаганды. Но сейчас нас не ин-тересуют детали и степень резонов за-тронутых скандалом сторон. Нас инте-ресует совсем другое. Бизнес.

Одним из существенных факторов,обостривших конфликт игрока с егобывшей командой и РФС (Российскимфутбольным союзом), стала запутан-ность взаимоотношений футболиста илюдей, которым он делегировал правана представление собственных инте-ресов. Во всем цивилизованном миретакие люди называются агентами. Се-годня агентский бизнес — неотъемле-мая и необходимая часть профессио-нального спорта. В России же деятель-ность спортивных агентов нередко ок-ружена слухами и мифами, не имею-щими никакого отношения к действи-тельности. Именно «дело» Сычеваспровоцировало интерес к этой группеспортивных предпринимателей. Ктоже такой спортивный агент, зачем оннужен, чем занимается, как строитсяагентский бизнес и каковы его пер-спективы?

Тот, кто меня бережет

Людей, которые защищают нашу жизньот разнообразных угроз и препятствуютнежелательным контактам, называюттелохранителями. По аналогии я бы на-звал спортивных агентов делохраните-лями. Согласно словарю, агент (лат.действующий) — лицо, действующее попоручению кого-либо, уполномочен-ный. По существу, спортивный агент(adviser) — это человек, который, в со-ответствии с контрактом, берет на себярешение юридических, коммерческих,бытовых проблем спортсмена.

Но это «в мире чистогана». У нас жемногие до сих пор верят в страшилкусоветских времен, что агент — это рабо-владелец новой формации, хищный илицемерный паук-кровосос, незаметноопутывающий клиентов липкой паути-ной юридической казуистики, чтобыпри помощи грабительских договоровпаразитировать и жировать на здоро-вье простодушных спортсменов.

Итак, два взгляда на проблему. Двефилософии.

На Западе спорт уже давно вписан вмировую финансовую систему, сталдоходным бизнесом. По приблизи-тельным оценкам, годовой оборотспортивной индустрии приближается к100 миллиардам долларов. Это хорошопродуманное зрелище с четко распре-деленными ролями. Одни играют, бе-гают, плавают, дерутся, другие привле-кают деньги, организуют, режиссиру-ют, следят за исполнением установлен-ных правил.

Любой элитный атлет представляетсобой самую настоящую торговую мар-ку, брэнд. Чем выше уровень результа-тов спортсмена, тем он раскрученнее,тем дороже брэнд, тем больше штат иоборот компании, продающей имя ат-лета. Например, в штате команды скан-дально знаменитого Майка Тайсонанасчитывалось до 50 человек, а оборотв лучшие годы вплотную приближалсяк 100 миллионам долларов. Правда,свирепый Майк как раз и попал впро-сак. Позарившись на посулы известно-го Дона Кинга (репутация этого зубравсегда отдавала отчетливым уголов-

ным душком), Тайсон недополучил отжуликоватого промоутера ни много нимало 120 миллионов долларов. Во вся-ком случае, именно в эту сумму оцени-ли ущерб коммерческие советникибоксера. Соотечественник ТайсонаМайкл Джордан всегда был осмотри-телен в выборе доверенных лиц.Агентство, ведущее его дела на протя-жении почти 15 лет, немало способст-вовало тому, что Его Воздушество (такназывали великого баскетболиста вовсем мире) в самое ближайшее времястанет первым спортсменом, чье состо-яние превысит магический рубеж в 1миллиард долларов.

Согласно публикациям авторитетно-го «Forbs», пятикратный чемпион мирав гонках Формулы-1 Михаэль Шумахеруже третий раз подряд возглавил спи-сок самых богатых спортсменов мирапо итогам финансового года. ЗаработокШумми за 2001 год составил чуть боль-ше 54 миллионов долларов. Экспертыжурнала убеждены, что если стреми-тельный немец сохранит такую прыть,то не пройдет и четырех лет, как и емупокорится заветная миллиардная вер-шина. Тем более что начиная с 2002 го-да руководство команды Ferrari, чьицвета шестой год защищает «красный

История Дмитрия Сычева спровоцировала интерес к спортивным агентам.


Живые деньгиВ конце лета российский футбол содрогнулся от внезапного скандала.

Восемнадцатилетний отечественный вундеркинд, надежда и гордость

спартаковской торсиды Дмитрий Сычев наотрез отказался играть

за «Спартак», то есть соблюдать условия контракта.


барон», решило поднять заработнуюплату суперпилота с 36 до 52 миллио-нов долларов. Нет никакого сомнения,что фантастические спортивные и ком-мерческие достижения Михаэля Шума-хера — результат его потрясающего та-ланта и целеустремленности. Но нетолько. Вот уже 12 лет его личный агентВили Вебер консультирует и реализуетвсе начинания гонщика как в деловой,так и в бытовой сферах. И делает этоисключительно квалифицированно.

Итак, спортивный агент — что-товроде антрепренера, топ-менеджера,личного администратора, коммерчес-кого директора, следящего за тем, что-бы атлет мог полностью сосредоточить-ся на тренировочном процессе и сорев-нованиях. Уровень нагрузок и конку-ренции в современном спорте настоль-ко велик, что спортсмен просто не в со-стоянии отвлекаться на бытовые и ком-мерческие материи. За него это делаютдоверенные лица. Мне кажется, это иесть наиболее полное определение су-ти агентского бизнеса. Хотя можно ска-зать и по-другому: это люди, которые«решают проблемы».

В недавнем интервью одной из аме-риканских газет по поводу грядущихпереговоров о новом контракте с клу-бом, суперзвезда НХЛ Сергей Федоровпризнался, что не особенно вникает внюансы будущего трудового соглаше-ния, это прерогатива его агента. Ана-логичную точку зрения приходилосьслышать от чемпиона мира по боксусреди профессионалов КонстантинаЦзю, мегазвезды украинского футболаАндрея Шевченко (кстати, его дела ве-дет знаменитый в недавнем прошломтеннисист Борис Беккер) и многих дру-

гих. О чем это говорит? О легкомыс-ленности спортивных звезд или об ихнеискренности? Вряд ли. Есть другоеобъяснение. Профессионализм, ком-петентность и зрелость. Абсолютнаякомпетентность агентов, ведущих де-ла, и зрелость спортсменов, предло-живших сотрудничество настоящимпрофессионалам.

Но вернемся в Россию. В нашем оте-честве агентский бизнес находится взачаточном состоянии. Впрочем, плодзреет не по дням, а по часам. Как изве-стно, государство временно победив-шего социализма не слишком благово-лило к частной коммерческой инициа-тиве. И неутомимо, последовательноискореняло любые формы посредни-чества. Ввиду почти полного отсутствиякаких-либо иных форм собственности,кроме государственной, агентскийбизнес был лишен возможности суще-ствования. Эта, как теперь выяснилось,противоестественная ситуация в обла-сти спорта приводила к жестокой кон-курентной борьбе ведомств и регио-нов за обладание тем или иным атле-том, с различными последствиями. За-бавными, но нередко и трагическими.Можно привести бесконечное количе-ство примеров.

Конец тридцатых годов минувшеговека прошел под знаком непримири-мого соперничества двух московскихфутбольных клубов «Динамо» и «Спар-така». Шеф всесильного НКВД Лаврен-тий Берия был страстным болельщикомподведомственной команды. Не мудр-ствуя лукаво, он просто посадил брать-ев Старостиных, обезглавив «Спартак»и обеспечив динамовцам безальтерна-

тивное лидерство в двух последнихпредвоенных чемпионатах.

Болельщики со стажем помнят, какрешались кадровые и бытовые пробле-мы в киевском «Динамо» 60—80-х го-дов. В большинстве команд высшей ли-ги материальным обеспечением зани-мались администраторы клубов. Ониже решали бытовые проблемы игро-ков: выбивали квартиры, автомобили,путевки в лучшие санатории черномор-ского побережья. Именно они реализо-вывали волю руководства клубов поуправлению командой, от них зависелдоступ к строго лимитированным бла-гам социалистического рая. Админист-ратор наряду с тренером был ключевойфигурой в команде, своеобразным се-рым кардиналом советской спортивнойсистемы и фактически выполнял функ-ции коллективного и личного агента.

В середине 60-х в киевском «Дина-мо» была совершена настоящая рево-люция: вопросами администрирова-ния занялись структуры другого уров-ня. Фактически все важные вопросыматериального обеспечения стали ре-шаться на уровне ЦК и Совмина Укра-ины. Это создавало принципиальноиные организационные и финансовыевозможности. Очень скоро рядовая впрошлом советская команда превра-тилась в суперклуб с мощной и разви-той инфраструктурой, что позволилоей на протяжении четверти века без-раздельно доминировать в нашемфутболе. Возможности ведомств и го-родов были несовместимы с респуб-ликанским бюджетом. Наступила эрасборной Украины, выступавшей в бе-ло-голубых футболках столичного ди-намовского клуба.


Наши теннисисты первымиотказались от услуг советскойбюрократии, начав сразу жеразмещать зарабатываемые деньги на Западе.

Благодаря своему промоутеру Дону Кингу (справа) Майк Тайсон недосчитался 125 миллионов долларов.

Вот уже 12 лет подряд МихаэльШумахер пользуется услугами одного агента, возглавляя при этом список самых богатыхспортсменов мира по итогам года.


Агент союзного значения

Перестройка внесла свои коррективыво все стороны общественной жизни.Не стал исключением и спорт. Частноепредпринимательство было реабили-тировано. Особенно заметной оказа-лась колоссальная разница в доходахотечественных и зарубежных атлетов.Официальное признание профессио-нального статуса советских спортсме-нов явилось первым шагом на путиполного освобождения от крепостнойопеки Госкомспорта. Все, в том числе инаиболее прозорливые сотрудникиспортивного министерства, понимали,что вот-вот начнется неуправляемыйотъезд отечественных звезд за границунашей родины. В поисках лучшей до-ли, достойной жизни. Могло произой-ти непоправимое. Мало того что неко-торая часть граждан несанкциониро-ванно добивалась фактической неза-висимости. Значительные суммы, даеще и в валюте, потекли бы тогда ми-мо государственного кармана, что бы-ло совершенно неслыханно и прирав-нивалось к измене Родине. И в чьей-тосветлой голове возникла резоннаяидея попытаться поставить неизбеж-ный процесс отъезда под неусыпныйконтроль соответствующего государст-венного ведомства.

В недрах ЦК КПСС было принято со-ломоново решение: коль уж нельзявоспрепятствовать отъезду советскихспортсменов в заграничные клубы,осуществление любых финансовыхопераций между гражданами СССР иих иностранными нанимателями про-водить исключительно через «Совин-терспорт». Хоть и посреднические, авсе-таки деньги, не копейки.

В конце 80-х — начале 90-х «Совин-терспорт» обладал абсолютной моно-полией на совершение всех трансфер-

ных сделок на территории бывшегоСССР. Эта организация здравствует исейчас, правда, уже далеко не в стольтепличных условиях. Конечно, ситуа-ция для начала бизнеса была болеечем комфортная. Обладая полной мо-нополией на внутреннем рынке, «Со-винтерспорт» мог позволить себе дик-товать цены на огромном, еще не ос-военном пространстве.

Однако всему есть предел, даже не-умеренным аппетитам. Согласно стро-гим указаниям большинства междуна-родных спортивных федераций, про-цент посреднических услуг при заклю-чении сделки не мог составлять боль-ше 10% от трансферной суммы. Офи-циально «Совинтерспорт» брал 4% ссуммы трансфера. Весьма скромно,хотя и подозрительно. Даже страннодля типично советской организации:можно брать до 10%, а они честно,благородно, я бы сказал застенчиво,берут только 4%. Во всяком случае,именно за этот процент отчитываются.Согласитесь, остающиеся 6% оставля-ют большой простор для импровиза-ции.

Одним из самых первых и до сихпор самых громких дел «Совинтер-спорта» стал переход одного из лиде-ров сборной СССР и киевского «Дина-мо» Александра Заварова в туринский«Ювентус». Итальянцы купили Заваро-ва за 5 миллионов долларов. По ны-нешним временам тот трансфер сопо-ставим с 45 миллионами долларов, закоторые мадридский «Реал» приобрелРональдо. История эта до сих пор ос-тавляет немало вопросов. «Совинтер-спорт» утверждает, что получил про-центы только с половины, с доли Гос-комспорта (а эти-то за что получали?),Лобановский категорически отказалсявыплачивать процент со своей (киев-ского «Динамо») половины. И был со-вершенно прав.

Однако не зря говорят: «как зала-дится, так и сладится». Самыми несго-ворчивыми оказались теннисисты.Они сориентировались быстро. Ната-лья Зверева, Андрей Чесноков и дру-гие слишком хорошо знали советскиебюрократические обычаи, поэтомусразу же стали размещать заработан-ные ими деньги в зарубежных банках,недвусмысленно дав понять функцио-нерам Госкомспорта, чтобы те успоко-ились.

Но теннисистам было проще. Онибыли слишком известны на Западе и вСССР почти не наведывались, жили ииграли за границей. К тому же запре-тительные меры и карательные санк-ции не входили в планы горбачевскогоруководства, озабоченного междуна-родным имиджем коммунистов-ре-форматоров с человеческим лицом.

Хоккеисты тоже не горели желани-ем финансировать сладкую жизнь но-менклатурных работников. И посколь-ку хоккей — «игра для настоящих муж-чин», в которой нет места для сомне-ний и компромиссов, их борьба засвободу имела куда более конкретныйхарактер. Молодежь, уже глотнувшаяхмельного запаха свободы, попростусамовольно отбывала по месту новойработы, ставя функционеров передсвершившимся фактом, как, напри-мер, Могильный, Федоров, Буре. Тер-тые и осторожные ветераны Макаров,Крутов, Фетисов, Касатонов, Ларио-нов пытались уехать по-хорошему, поправилам. Но их добрая воля, по-ви-димому, не находила должного пони-мания у руководителей. Точнее гово-ря, находила, но жить-то им хочется. Ижить хорошо. За чужой счет, по при-вычке. Потому именно эти легальныеэпизоды как раз и заканчивались са-мыми громкими скандалами.

Подобные неприглядные трансфер-ные коллизии вкупе с рядом другихпричин существенно подорвали дове-рие спортсменов к государственнойпосреднической структуре. Задармаполучив столь значительную фору,«Совинтерспорт» не смог в полной ме-ре воспользоваться преимуществамимонополии и постепенно утратил по-зиции. «Совинтерспорт» существует иныне, на его боевом счету трансферымногих известных футболистов: Алей-никова, Ледяхова, Бурдина, Лактио-нова, впечатляющие тренерские кон-тракты Бышовца, Непомнящего, болеескромный Игнатьева. Тем не менее нио какой монополии больше нет и речи.

72

Правильно выбирая доверенных лиц,Майкл Джордан может стать первымспортсменом, чье состояние превыситмиллиард долларов.


На сегодняшний день большинствоспортсменов предпочитают работать счастными агентами и агентскими хол-дингами, как зарубежными, так и оте-чественными. Только в последние го-ды началось давно ожидаемое актив-ное формирование рынка агентскихуслуг. Особенно характерная ситуациясложилась в футболе.

Агент 00...

Пионерами частного агентского бизне-са в российском футболе стали Кон-стантин Сарсания, Игорь Завгородний,Сергей Фальков, Роберт Малиев и Вик-тор Панченко. До недавнего временитолько эта пятерка обладала лицензия-ми ФИФА (Международной федера-ции футбола). Но осенью прошлого го-да ФИФА передала право на лицензи-рование представителей игроков наци-ональным федерациям. В марте и сен-тябре нынешнего года РФС провел эк-заменационную сессию, в результатекоторой обладателями агентских ли-цензий стали 15 человек (в число их во-шли и первые агенты, причем прежняяпятерка экзаменовалась на общих ус-ловиях). Новый перечень российскихагентов был отправлен в штаб-кварти-ру ФИФА. Откуда вскоре должны прий-ти подтверждение и международныеагентские сертификаты.

До делегирования ФИФА права наприсвоение лицензий национальнымфедерациям желающий стать между-народным агентом должен был сдатьспециальные экзамены и внести стра-ховой взнос на случай коммерческихрисков. Год назад сумма взноса состав-

ляла 200 000 швейцарских франков.Сейчас, согласно новому положению,для России она уменьшена вдвое — до100 000 швейцарских франков, чтоприблизительно соответствует 66 000долларов. Надо сказать, что зарожде-ние агентского бизнеса — дело скольдолгожданное, столь и полезное. Вер-немся к скандальному «делу» Сычева.Если внимательно проанализироватьобстоятельства, приведшие к конфлик-ту, то в глаза сразу бросятся два решаю-щих фактора.

Во-первых, очевидная отсталостьдействующего трудового законода-тельства, регламентирующего в основ-ном совершенно иной уровень трудо-вых отношений, органично присущихсоциалистическому обществу.

Во-вторых, отсутствие у молодогоигрока официального лицензирован-ного агента, на законных основанияхзащищавшего интересы футболиста.Напомним, что последние два годаделами Сычева занимался его знако-мый Соколов, представлявшийсяагентом талантливого игрока. Но вдействительности, с точки зрения за-конодательства, агентом Соколов небыл. Просто работал на честном сло-ве, оказывая помощь «чисто» на об-щественных началах. Стало быть, неимел он и каких-либо обязательствили преференций со стороны своегопротеже. Очередной пример юриди-ческого ликбеза: коммерческие отно-

шения в любом случае должны бытьскреплены взаимными юридическимиобязательствами. А так — получилосьто, что получилось.

Когда, после феерического дебюта в«Спартаке» и впечатляющего выступле-ния на чемпионате мира, Сычев набралпорядочно вистов, резко подскочил вцене его брэнд и, соответственно, ры-ночная стоимость. От всех этих перипе-тий у самого вундеркинда и его отцаявно «поехала крыша». А именно отецпринимает окончательные и безогово-рочные решения. Форвард в одночасьестал очень лакомым куском. Соколованебрежно отодвинули, без выходногопособия и благодарности на прощанье.Вокруг завертелись какие-то новые,никому не известные люди, по-види-мому, абсолютно некомпетентные, нобеспредельные.

Первое, что им пришло в голову, —явиться к президенту «Спартака» Чер-виченко и предложить продать нахо-дящегося у того на контракте Сычеваза 6 миллионов долларов, а деньгиподелить по-братски, то есть поровну.Вот это-то я и называю бизнесом по-русски. Как-то сразу в памяти всплы-вает незабвенный господин Шариковс его сакраментальным: «Все поде-лить!» И дело совсем не в том, задол-жал отец Сычева кому-то деньги илинет. И неважно, кто эти бойкие ребята:тамбовские, омские, московские илиморшанские. Все на уровне слухов. Вотесли бы четко работал Закон, недву-смысленный, созвучный духу време-ни. Вот если бы интересы Сычевапредставлял агент ФИФА и между за-интересованными сторонами сущест-вовал юридический договор о взаим-ных обязательствах. Если бы... Тогдавсе было бы иначе. Не было бы иску-сительных разночтений. Во всякомслучае, мы еще раз убедились, на-сколько важна и специфична работапрофессионального агента.

Приблизительно так же обстоят де-ла и в других видах спорта. С однойстороны, деньги немалые, с другой,рынок еще формируется, только начи-нает складываться юридическая база,что крайне важно. Некоторые горячиеголовы сравнивают доходность агент-ского бизнеса с нефтедобычей, и этобольшое преувеличение. Другие ут-верждают, что этот рынок полностьюкриминализирован. Думаю, в той жемере, в какой и другие профессио-нальные сферы деятельности, где вер-тятся серьезные деньги. Так что если увас есть знания, энтузиазм, соответст-вующие наклонности и 300 000 зеле-ных, можно дерзнуть. Но при этом все-гда помните грубоватый афоризм отАлена Делона: «Люди делятся на про-фессионалов и на идиотов».



Именно попытка наших хоккейныхзвезд Фетисова и Ларионова уехать наЗапад "по правилам" закончиласьсамым громким скандалом.

— Кто такие спортивные агенты?Хищные рабовладельцы или надеж-ные помощники. В чем, собственно,состоит этот бизнес, кроме получе-ния процентов с переходов игроков?

— Каждый должен заниматься своимделом. И не только в спорте. Если б этобыло так, было бы больше порядка.Агент — это человек, призванный пре-дельно облегчить своему клиенту вы-полнение его профессиональных обя-занностей, позволить ему, не думая ни очем постороннем, полностью сконцент-рироваться на своих футбольных, к при-меру, проблемах. Разумеется, в зависи-мости от содержания контракта междуигроком, тренером, с одной стороны, иагентом — с другой. Агент — своеобраз-ное связующее звено между тремя субъ-ектами: игроком, тренером, админист-рацией клуба. Здесь действует здоровыйпринцип: «каждому свое».

Я работаю в этом бизнесе уже три го-да. Приходилось выполнять самые раз-ные просьбы, подбор, покупку и ремонтквартиры, приобретение автомобиля,даже устраивать ребенка в детский сад,где он мог бы развивать свои способно-сти к рисованию. Знаете, агент — чело-век со связями, по-другому не бывает,это одно из условий нашей работы. Мыдолжны быть готовы оптимально вы-полнить желание клиента, выгодно длянего. Если игрок просит, например, при-смотреть ему квартиру или машину, ондолжен быть уверен: благодаря моимсвязям он получит желаемое по допусти-мо минимальной цене. Кроме того, мыобратили внимание, что игроки нередкообращаются к нам с разовыми просьба-ми: помочь с визовыми вопросами, ко-го-то встретить, проконсультировать поповоду наиболее выгодных и надежныхинвестиций, найти квалифицированно-го врача. Что угодно. Мы работаем повсем направлениям.

— Складывается ощущение, чтоваши подопечные вне футбольногополя беспомощны, как дети. А вы дляних просто ангел-хранитель.

— Мне понятна ваша ирония. Моиклиенты взрослые, ответственные ивполне самостоятельные люди. Но ониочень заняты, сильно устают. Мы как-тозабываем об огромных физических иэмоциональных нагрузках, которые ис-пытывают игроки на протяжении своейнедолгой карьеры. За десять лет в боль-шом футболе игрок затрачивает ресур-сы, сопоставимые с тридцатью-сорокагодами обычной жизни, и уходит из не-го обремененный серьезными травмамии хроническими заболеваниями. Мы,агенты, знаем об этом не понаслышке ипоэтому стараемся, как можем, облег-чить жизнь своего клиента.

Но все-таки основная составляющаянашей профессии — поиск выгодногодля игрока контракта и грамотная кон-сультация при его подписании. Как пока-зывает мировая практика, самим игро-кам не слишком удобно вести перегово-ры с руководством клубов. Это должныделать посредники. Профессионалы.Люди, подготовленные юридически исвободные от всегда существующихмежду работником и нанимателем при-входящих обстоятельств на уровне лич-ных отношений. Как говорят в американ-ских фильмах — «ничего личного». Мыпросто устраняем мелкие и ненужныешероховатости. Преодолеваем антаго-низм субъективных интересов договари-вающихся сторон. Это непростая работа.Есть досужее мнение, что агент стремит-ся поставить на контракт максимальноечисло клиентов, а потом, не перенапря-гаясь, стричь проценты. В североамери-канской НХЛ (Национальной хоккейнойлиге), например, не приветствуетсяагент, ведущий больше семи игроков. Поопыту известно, что если обслуживатьбольшее число клиентов, то просто небудет хватать времени, и это, безуслов-но, отразится на качестве работы. Так чтобизнес не резиновый. Необходимо точносоизмерять желания и возможности. Этои есть профессионализм.

Кроме решения контрактных и быто-вых проблем, агент может заниматься и

поиском выгодного рекламного кон-тракта для своего клиента. Конечно, ра-ботать в рекламном бизнесе могут толь-ко звезды, известные спортсмены. РоланГусев, скажем, имеет хороший контрактс французской спортивной фирмой, авратарь московского «Динамо» РоманБерезовский рекламирует армянскуюстроительную компанию. Менее извест-ным спортсменам сложнее. Но мы ста-раемся найти варианты и для них.

— Ваш комментарий по поводу«дела Сычева».

— Мне трудно оценивать ситуацию,поскольку я не вполне владею вопро-сом, не знаю нюансов. А они подчас ре-шают все. Но все-таки я убежден, что иг-рок должен выполнять подписанное имтрудовое соглашение, впрочем, как иклуб обязан исполнить обязательстваперед игроком. Контракт должен в точ-ности соблюдаться обеими заключив-шими его сторонами. Если же, по каким-то причинам, возникли сложности и раз-ночтения в выполнении условий кон-тракта, это означает, что он был не луч-шим образом юридически проработан.И если уж дальнейшее сотрудничествоневозможно, агент игрока должен сде-лать все, чтобы стороны пошли на вза-имные уступки и вышли из конфликта ковзаимной выгоде, с наименьшими поте-рями. В случае с Сычевым проиграли тристороны: сам футболист, минимум наполгода (а это всегда психологическаятравма) отлученный от футбола, «Спар-так», потерявший ведущего результа-тивного игрока, и весь наш футбол, ли-шившийся (надеюсь, временно) пер-спективнейшего участника сборной ко-манды России.

— Ваша позиция понятна. Три годаназад Алексей Яшин — суперзвездаНХЛ — начал забастовку, отказыва-ясь выполнять условия действующе-го контракта. Агент хоккеиста МайкГарднер мотивировал решение свое-го клиента несоизмеримостью зар-платы Яшина и его решающего вкла-да в успехи команды. Любопытно,

74


ИльяРябцев

Если хочешь быть агентом, будь им!Если сможешь…

Кто лучше профессионала может рассказать о специфических особенностях

и тонкостях своей работы? На вопросы «Бизнес-журнала» отвечает

известный российский футбольный (а теперь еще и хоккейный) агент,

обладатель лицензии ФИФА, глава первого в России специализированного

спортивного агентства Сергей Фальков.


75

что тогда вся российская пресса го-рой встала на защиту нашего хоккеи-ста, а теперь, в случае с Сычевым,большинство журналистов упрекаетего в рвачестве и звездной болезни.Налицо пресловутая политика двой-ного стандарта. Что вы думаете поэтому поводу?

— Ничего. Моя позиция неизменна.Что касается прессы, то это ее проблемы.

— Как вы пришли в агентский биз-нес и что необходимо учитывать лю-дям, раздумывающим, не стать лиим спортивными агентами? Как и счего начать?

— Спорт в известном смысле закры-тая, даже кастовая среда. Здесь все зна-ют друг друга много лет, нередко с детст-ва. А тем более агентский бизнес. По-нимаете, агент имеет доступ к святаясвятых спорта, частной и коммерческойжизни своих клиентов, решает запутан-ные и тяжелые вопросы, владеет самойконфиденциальной информацией оконтрактах, финансовом состоянииклубов, игроков, их семейных пробле-мах. Это не любят афишировать, и по-тому в нашем деле не может быть слу-чайных людей.

Агентский бизнес держится на трехкитах, трех главных составляющих:профессиональной репутации, челове-ческих качествах, уровне связей и воз-можностей. Чтобы квалифицированноисполнять свои обязанности, необхо-димо свободно ориентироваться вюридических нюансах, причем как вмеждународном, так и в отечественномзаконодательстве, полностью владетьвсем комплексом вопросов по тому ви-ду спорта, в котором работаешь, осо-бенно в части знания документов, рег-ламентирующих трансферты игроков иустанавливающих порядок взаимоот-ношений заинтересованных сторон.Лучше всего, если агент имеет хорошееюридическое образование и свободновладеет хотя бы английским языком.

Наш бизнес в огромной степени за-висит от репутации, меры доверия состороны клиентов. Собственно, нашарепутация сопоставима с банковскимсчетом. Если о ком-то из агентов ста-нет известно, что он нечестно ведетдела, это будет началом конца егобизнеса. Таким образом, агенту невы-годно мошенничать, передергивать,задирать цену.

И, наконец, связи. Агент — чело-век, призванный решать проблемы, ичем лучше он это делает, чем лучшеумеет завязывать полезные человече-ские контакты, тем выше его репута-ция, успешнее его бизнес. А как ре-шать проблемы без связей? Вопросриторический.

Допустим, некто захотел начать ка-рьеру агента. Он знает вид спорта, в ко-

тором решил работать, и хорошо извес-тен в нем. Предположим, будущий агентобладает необходимыми человечески-ми качествами и нужными связями. Счего начать и сколько это будет стоить?

Прежде всего необходимо выдер-жать лицензионный экзамен и внестистраховой взнос в размере 100 000швейцарских франков. Далее снять вы-сококлассный офис в центре Москвы,не менее 30 кв.м. Купить хорошую ме-бель и оргтехнику. Нанять трех квали-фицированных менеджеров и секрета-ря. Все сотрудники агентства должныхорошо выглядеть и хорошо одеваться.Необходимо иметь два разъездных ав-томобиля, причем желательно респек-табельного уровня. Агентский бизнес

носит представительский характер; что-бы вызвать доверие молодого челове-ка, раздумывающего, заключать ли до-говор с новым агентом, вы должны со-ответствовать его представлениям овнешних проявлениях успеха.

Start up обойдется вам в 150 000—200 000 долларов, не считая средств,необходимых на приобретение лицен-зии и других документов и разреше-ний. Итого, для начала вам необходи-мо выложить сумму порядка 250 000—300 000 долларов. Если предполо-жить, что ваш бизнес пошел достаточ-но успешно, то даже в этом случае нестоит рассчитывать, что вы отобьетевложения ранее, чем через два-два споловиной года.





По такому чрезвычайному случаюорганизаторы праздничного меро-приятия мобилизовали в поддерж-ку солидному десанту из областно-

го центра население близлежащей к мостудеревни Ладункино, всех, с обоих бере-гов, ладункинцев. Наказали одеться по-приличней. Бабам желательно в народ-ную одежду, которая от старух кое-где посундукам еще оставалась. Мужикам веле-но было не пить с утра горькую, а не полу-чится совсем не пить, так хотя бы хорошозакусывать, чтобы ни под каким видом неронять на глазах у начальства и передехидными московскими телекамерамисвоей вертикальной оси. И еще строго-на-строго наказали на проезде правительст-венного кортежа по ведущей к мосту на-сыпи за линию милицейского кордона нив коем случае не высовываться; охранау московских сановников таких вертлявыхне жалует.

Егору Кузьмичу, капитану местного са-моходного парома, и его команде, состоя-щей из матроса Алешки, задача была по-ставлена особая. Они с наступлением су-мерек, в составе собранной с бору по со-сенке флотилии маломерных судов,должны были вывести свою «Ласточку» насередину реки в заранее указанную точкуи удерживать ее на том месте, пока смон-тированное на палубе парома пиротехни-ческое оборудование не отстреляется пра-здничным фейерверком.

Открытие моста удалось на славу,и все, кто в нем были задействованы, по-лучили благодарность губернатора в видеотпечатанной в областной типографии на-рядной глянцевой открытки. Получил ее,естественно, и Егор Кузьмич, а еще в при-дачу, лично от назначенного командоватьвременной флотилией капитана из Сара-това — письменное уведомление явитьсяв пароходство. В казенной бумаге написа-но было, когда прибыть, к кому, в какойкабинет, а вот зачем — про то ни слова. Та-кая необычная повестка сильно насторо-жила старого паромщика. Не жаловалоего до сих пор вниманием руководство.

Как бы то ни было, в назначенный деньи час Егор Кузьмич предстал пред светлы-ми очами речного начальства. Молодойстолоначальник повел с ним почтитель-ный разговор. И узнал старый капитан, что

с введением в эксплуатацию моста черезВолгу его паромная переправа на участкедеревни Ладункино упраздняется. По-скольку в этом году финансы на нее ужеотпущены, разрешено Егору Кузьмичу до-паромить до конца навигации, а там над-лежит ему пригнать своим ходом «Ласточ-ку» в док на разделку и отправиться на за-служенный отдых.

«Андрей Сергеевич о вас особо поза-ботился, — доверительно сообщил старо-му капитану чиновник. — Пенсия у васс доплатами и надбавками будет выше,чем у наших начальников управлений.Андрей Сергеевич лично решил этот во-прос».

В пароходстве знали о близких, дажеможно сказать, дружеских отношенияхглавного начальника и скромного капита-на парома. Из своего поколения они одниво всем тысячном коллективе являлисьветеранами боевых действий по оказаниюинтернационалистской помощи. Что кон-кретно стояло за этой замысловатой фор-мулировкой, где, кому и какую помощьоказывали они в ходе всегда и везде кро-вопролитных боев, о том с достовернос-тью не знал никто. В личном деле не запи-сано, а язык держать за зубами старыеречные волки умели.

Ходили слухи, что было это в чернойАфрике в начале бурных 60-х, где моло-дые бесстрашные волгари Егор и Андрейна построенных в Сормово самоходныхбаржах надежно доставляли спецгруз ком-мунистическим повстанцам. В такие прото-ки своенравной ре-ки доставляли, кудане всегда добира-лись местные жите-ли на своих легкихплоскодонках. Ещеходили слухи, чтов один из секретныхрейсов случилсяжестокий бой,и якобы в бою томЕгор крепко выру-чил Андрея. А иначене видать тому род-ных волжских про-сторов, не женитьсяна гордячке Насте,не водить бело-

снежные многопалубные лайнеры, не нян-чить сынов и внуков, не восседать в на-чальническом кресле, не носить на рукавекителя широких золотых нашивок.

Романтическая история, как в кино,и оттого — маловероятная. Скорее всего —легенда местного значения...

«А что станет с экипажем?»«Матроса вашего мы без экзаменов

в речное училище примем, — не промедлилс ответом чиновник. — Сами видите, любез-ный Егор Кузьмич, снова грузы по Волге по-шли, как в ваши времена. Кадры речников,особенно молодые, нам очень нужны».

«А как же ладункинцы без нас?»«Так мост же открыли».«Но ведь до моста того от околицы пять

верст, не меньше. А там еще по мосту то-пать. Потом опять по берегу те же пятьверст. Прикиньте, сколько получится.Смогут ли без моей «Ласточки» старикис левого берега в здравпункт наладиться?А как ребятне каждый день в школу по-пасть?»

«Левобережников переселят на пра-вый берег в главную усадьбу в ходе спе-циальной областной программы. МестнаяДума уже решение о том приняла».

«От слов до дела, сами знаете, какоеу нас расстояние. Когда еще то переселе-ние состоится».

«Да поймите же, Егор Кузьмич, нет васв бюджете следующей навигации! — с раз-дражением вскричал выведенный из тер-пения чиновник и недобро посмотрел надокучливого капитана. — Нет — и точка!»...

В приемной капитану вежливо объяс-нили, что к начальнику пароходства сле-дует записываться заранее. Запись — почетвергам, с трех до пяти.

Егор Кузьмич хмуро выслушал фигури-стую, разодетую, как для театра, секретар-шу и молча «сел на мель» возле высокихдубовых дверей главного в пароходствекабинета.

На удивленье, ждать пришлось не-долго. Вскоре дверь изнутри бесшумноотворилась, и возникший на порогеАндрей Сергеевич кивнул паромщику:«Заходи». Начальник пропустил посе-

Берег левый, берег правый...Завещание старого паромщика

На торжественную церемонию открытия моста через Волгу ожидали

не только свое областное начальство, но и в большом количестве

московское. Сам премьер-министр Михаил Михайлович Касьянов

обещал пожаловать.


тителя в кабинет и плотно затворилдверь...

Хворал капитан недолго. На рассвететеплого сентябрьского воскресенья (наберега Волги пришло бабье лето и нена-долго установились чудные деньки) ЕгорКузьмич тихо скончался.

Проводить капитана парома в его по-следний рейс до глубокой темной приста-ни на сельском погосте собрались все ла-дункинцы с обоих берегов. Из областногоцентра приехал начальник пароходства,привез красивый венок с траурной лентойи стальную пирамидку с красной пятико-нечной звездой на вершине. Затем, каки подобает начальнику, обговорил с пред-седателем акционерного общества мест-ных сельхозпроизводителей (бывшегоколхоза «Путь Ильича») печальный риту-ал. Решительно отверг траурную процес-сию посуху, безапелляционно заявив, чтодаже мертвому капитану пристало про-плыть по реке свой последний рейс.

За штурвал «Ласточки» встал Алексей,а начальник пароходства в качестве мат-роса отдал швартовы. Осиротевшая «Лас-точка» прокричала на весь осенний мирдолгим пронзительным гудком о кончинехозяина, и крик ее отлетел в вылинявшуюголубизну неба и погасился тонким ряд-ном облаков.

На берегу начальник пароходства пер-вым подставил под гроб все еще сильноеи надежное плечо и, решительно отвергаязамену, взошел с сельскими мужиками навысокий крутой берег. Последним поки-нул свежую могилу, от которой на многиекилометры открывалась могучая мудраярека и представала во всем своем велико-лепии стальная радуга нового моста... Мо-жет, все же не легендой была та романти-ческая история о двух молодых волгаряхна далекой африканской реке?..

У ворот кладбища его ожидали матросАлексей и председатель местного АО. Втро-ем двинулись к селу, где возле дома паро-мщика собралась на помин его светлой ду-ши внушительная толпа односельчан.

«Егор Кузьмич завещал мне перепра-ву», — без обиняков объявил Алексей на-чальнику пароходства.

«Вопрос решенный, нет у меня на васденег, — последовал жесткий ответ. — И небудем больше об этом. — Тон капитана неоставлял сомнений, что он действительноне намерен обсуждать этот вопрос. — А те-бе, Алексей, учиться надо. Даю неделю насборы, понял?»

«Мы не просим у пароходства денег, —вступил в разговор председатель. — Про-сим продать нам «Ласточку».

«Кому это нам? Колхозу? — Капитанс недоверием покосился на молодогопредседателя и, усмехнувшись, процити-ровал из песни своей молодости: — «Всевокруг колхозное, все вокруг — мое...»

«Не колхозу, как вы выразились, а не-давно созданному акционерному обще-

ству «Ладункинская переправа», — с до-стоинством возразил старому капитанупредседатель местных сельхозпроизво-дителей.

«И много у вас акционеров?» — с воз-росшим интересом продолжал задаватьвопросы начальник пароходства.

«Мы с Алексеем, — последовал ответ. —Пока только мы, но общество у нас откры-тое, никому путь в него не заказан. Можеми вас принять».

«Пожалуй, пока подожду, — усмехнул-ся капитан. — А деньги у вас, господа ак-ционеры, на покупку имеются?»

«Если отпишете нам «Ласточку» по це-не металлолома, то сбережений ЕгораКузьмича, которые он перед смертью мнепередал, хватит и на сам паром, и на со-лярку с тасолом для него почти на всю сле-дующую навигацию, — вновь вступилв разговор Алексей. —Подсчитано и пере-проверено, не сомневайтесь, товарищ ка-питан».

«А если у «Ласточки» движок забарах-лит или корпус даст течь, ребята из мас-терских машинно-технологической стан-ции бесплатно починят, им не впервой, —дополнил матроса председатель. — Такнавигацию и проработаем».

«Навигация — большой срок, — задум-чиво повторил вслед за ним старый капи-тан. — Для кого-то, быть может, целаяжизнь».

«Ничего, я с училищем подожду, — по-своему понял начальника пароходстваАлексей. — Подумаешь, всего-то год».

«А за год этот мы постараемся старикови семьи с малолетками с того берега пере-селить, — снова включился в разговорпредседатель. Только теперь говорил онне от имени АО «Ладункинская перепра-ва», а как председатель акционерного об-щества местных сельхозпроизводите-лей. — Уверен, правление поддержит,да и решение областной Думы на этот счетимеется. Я с тех, кто за его исполнение от-ветственен, не слезу, будьте уверены».

«Убедили. — Впервые за весь этотскорбный день улыбка тронула губы суро-вого капитана. — Приезжайте в пароходст-во, составим и подпишем купчую на «Лас-точку».

«Купчая готова, — председатель рас-стегнул папку и достал из нее сколотыестеплером листки. — Осталось вам проста-вить цену и подписать».

Начальник пароходства остановилсяв нескольких шагах от развилки дорогии полез в карман кителя за очками. Чи-тал он документ внимательно, перечиты-вая особо значимые пункты. Ветерокс реки озорно шевелил листки в его ру-ках, обтекал старинное распятие на пе-рекрестье дорог, по пути приводил в оз-нобистую звонкую дрожь стекло в рамеукрепленной у ног Христа старинной вы-цветшей под степным солнцем иконыБожьей матери с младенцем и, набрав

разгон и силу, устремлялся в бескрай-нюю приволжскую степь.

«Грамотно, ничего не скажешь, — скупопохвалил составителей купчей начальникпароходства. Достал авторучку и, уместивпапку с документом на присогнутой спинематроса, размашисто подписал его. —Владей, Алексей, «Ласточкой»!

Председатель бережно принял подпи-санный документ, прежде чем спрятатьего в папку, глянул на последнюю страни-цу, и брови его выгнулись в похожие наконские хомуты дуги. И тотчас неподдель-ная радость сменила удивление. В графе«цена» начальник пароходства четким по-черком проставил сумму — ... один рубль!Ай да капитан, воистину широкая волж-ская душа! С завидной, что ни говори,коммерческой сделки начинало свой путьакционерное общество «Ладункинская пе-реправа».

Остаток пути прошли молча. Каждыйдумал о своем.

Председатель — о не ведомых ему до-селе проблемах, которые, несомненно,принесет паромная переправа. Это угова-ривая капитана, он позволил себе приук-расить ситуацию. Жизнь — она всегдасложнее и коварнее самых точных расче-тов и самых трезвых представлений о ней.

Начальник пароходства думал о том,что, по справедливости, не мальчишкеАлексею, а ему, старому речному волку,следовало бы принять из рук Егора Кузь-мича штурвал «Ласточки». Послужить, по-ка еще силы есть и кураж, конкретным со-отечественникам, решая изо дня в день ихреальные житейские вопросы. А что, мо-жет, так и будет. Найти бы вот только смы-шленого и надежного управленца из мо-лодых, чтобы без боязни за дело передатьему руль пароходства...

Алексей же о только что заключеннойсделке думал легко и свободно, словнопесню пел. Паромная переправа — делопривычное: берег левый, берег правый,всего-то делов! Сладилось с «Ласточ-кой» — значит, завтрашний день ясени чист, как окончательно очистившеесяк вечеру небо над головой. Жаль только,что дедушки Егора рядом не будет. Никог-да уже не будет — э-эх!.. Но мысль Алексеяна смерти не задержалась и переключи-лась на девушку Катю, что жила на левомберегу. Оно и правильно: живым и при-стало о живом думать... Сегодня после по-минок повезет он левобережцев на ту сто-рону, вот на пароме с Катей и свидятся.Там и сообщит ей, что теперь уже точнооткладывается на год его поступлениев речное училище. Всего лишь на год, бы-ло б о чем печалиться.

Действительно, что там какой-то год,когда их судьбы, собственно говоря, толь-ко-только начинаются, и впереди у каждо-го — вся жизнь...

Ваш — Пал Саныч Бабайкин


Documents

Бизнес-журнал №11 (11) за 2002 год