Visoka poslovno-tehnička škola Užice

Predmet: Trgovinski menadžment Smer: Informatika

Seminarski rad na temu:Seminarski rad na temu:

PLAN POZICIONIRANJAPLAN POZICIONIRANJA TRGOVINSKOG BIZNISATRGOVINSKOG BIZNISA

Profesor: Student:mr Miloš Jovanović Nikola Pašić

IN 45/09

Užice, April 2011.

1

UVOD

Opis preduzeća:

Naziv firme: „Restore Point”Sedište firme: Užice, Nikole Pašića 25Vlasnik: Nikola Pašić Telefon/fax: 031/535-365E-mail: restorepoint@yahoo.comWeb-site: www.restorepoint.rsDelatnost: Trgovinsko-serviserska radnjaPredmet poslovanja: Prodaja i servis računara i opremeSvojinski status: Preduzeće u privatnom vlasništvuKadrovi: Vlasnik i trgovac

Položaj grane delatnosti preduzeća

Položaj ove vrste grane je relativno povoljan na tržištu. S obzirom na promene koje su se desile u poslednjih par godina realno je očekivati izvesni stepen poboljšanja bar što se tiče prodaje artikala koje su u ponudi u ovom preduzeću. Veliki pad cena na svetskom trzištu kao i sve povoljniji krediti pružaju velike mogućnosti za uspešan rad. Prisutna je jaka konkurencija u ovoj oblasti, ali je primetno da postoji prostor za još firmi koje se bave istim delatnostima. Odnos nabavnih i prodajnih cena mora zadovoljiti interese svih.

Cilj (Misija) firme

Misija obavljanja ove vrste posla je prevashodno zadovoljavanje potrebe i želja potencijalnih kupaca, ali i ostvarenje sopstvenih ciljeva koji se ogledaju u daljem ulaganju i proširivanju biznisa i zadovoljenju egzistencijalnih potreba.

2

SWOT ANALIZA

SSTRENGTHS

(SNAGA)

Interni činioci

o Kvalitet proizvoda o Stručnost radnikao Relativno mala ulaganja

WWEAKNESSES

(SLABOSTI)

Interni činioci

o Pronalazak odgovarajućih, kvalitetnih dobavljača

o Nepoznavanje tržištao Skromna iskustva

OOPPORTUNITIES

(ŠANSE)

Eksterni činioci

o Mogućnost brzog razvojao Uvođenje novih tehnologija i povećana

potražnja povećava mogućnost profita

TTHREATS(PRETNJE)

Eksterni činioci

o Ekonomska krizao Smanjena kupovna moćo Jaka konkurencija

3

I POJMOVNO POGLAVLJE

Uspešna trgovina

Za uspeh u ovom poslu prvenstveno je potrebno imati kvalitetan proizvod koji treba ponuditi tržištu po povoljnoj ceni. Proširenjem tržišta povećavaće se i obim prodaje, a samim tim i profit.

Pozicija

Da bi se započeo uspešan trgovački biznis najpre je potrebno ispitivanjem tržišta utvrditi koji deo tržišta nije dovoljno iskorišćen, odnosno koji proizvodi imaju dobru prolaznost na tržištu ili imaju veću tražnju od ponude. Pored ovoga potrebno je imati stručno i kvalitetno osoblje koje će obavljati poslove koje najbolje zna i uticati na psihologiju ljudi da se interesuju za proizvode koje nudimo. Na osnovu podataka dobijenih ispitivanjem tržišta kreirati uspešnu trgovinu koja je sposobna da zadovoljava različite potrebe potrošača i tako obezbedi profit.

II TRGOVINSKI MENADŽMENT

Procedure trgovačkog menadžmenta

Uobičajene procedure trgovačkog menadžmenta su: Istraživanje marketinga, Nabavka, Logistika, Prodaja, Personalni poslovi, Računovodstvo i finansijski poslovi, Poslovi razvoja.

Najveću pažnju u početku potrebno je posvetiti istraživanju tržišta odnosno, proizvodima, cenama, distribuciji, promociji, dobavljačima, kupcima, konkurenciji... Isto tako potrebno je istražiti tržište dobavljača i uspostaviti dobru komunikaciju sa njima kako bi dobili što povoljnije uslove nabavke i plaćanja robe.

Kvalitet menadžmenta

Najpozitivnije odlike menadžmenta su kreativnost i sposobnost. Idejama i kreativnošću u poslovanju izdvojiti se od konkurencije.Korektnost u poslovanju je takođe presudna. Razviti korektan odnos prema dobavljačima, kupcima, radnicima kao i prema našim konkurentima.

4

Kreacija novog biznisa

Odrediti misiju i ciljeve novog biznisa na osnovu proučavanja prethodnih znanja i iskustava. Ciljeve postaviti visoko i postići ih kvalitetom poslovanja, ličnim zalaganjem i trudom. Glavni cilj je naravno stvaranje poznatog preduzeća sa dovoljno velikim profitom. Angažovanjem kvalitetnih radnika i pravilnom raspodelom posla obezbediti efikasnost poslovanja. Kontrolom koncepcije rada i kontrolom pojedinačnih aktivnosti stvoriti prosperitetan i profitabilan biznis.

Procedure remodelacije

Proceduri remodelizacije biznisa pristupiti ukoliko postoji potreba za poboljšanjem postojećeg biznisa. U slučaju remodelacije postojećeg biznisa, osnovni cilj je da povećanje profitabilnost ulaganja ukoliko se poveća promet robe ili ukoliko se proširi postojeći asortiman novim proizvodima za koje naši kupci mogu izraziti svoje interesovanje. Dijagnoza i ocena trenutnog stanja je potrebna kako bi utvrdili uzroke dosadašnjeg lošeg poslovanja.

III KANALI PROMETA

Protok resursa i kanali prometa

Protok robe, novca i informacija:Kanala nabavke će biti više jer je potrebno nabaviti robu različitih proizvođača. Tako nabavljenu robu koristiti i za direktnu prodaju. Sve delove koje koristimo u sklapanju konfiguracija kao i u pojedinačnoj prodaji nabaviti od poznatih i proverenih proizvođača iz raznih zemalja (Japana, Tajvana, Kine, Tajlanda…) direktno ili preko distributera u Evropi.Protok novca je, naravno, suprotan protoku robe.

Kanali plasmana su raznovrsni.

Skica kanala prometa:

roba

novac

5

PRODAVAC„RESTORE POINT“

KUPAC

DOBAVLJAČI

Branša

Za ovaj biznis opredelio sam se zato što sam posao nije previše rizičan, jer u našoj zemlji trenutno vlada veliko interesovanje za računarima i računarskim komponentama, a svi proizvodi su od izuzetnog kvaliteta i prihvatljivih cena za naš standard, tako da je dostupno širokim slojevima ljudi.

Proizvodi

Prodajni asortiman sastoji se od : 1. gotovih konfiguracija računara (fabrički sklopljeni i sklopljeni po želji kupca, kao i

laptopovi),2. pojedinačnih hardverskih komponenti ,3. dodatne opreme.

Registracija

Moje preduzeće biće registrovano za promet na malo..

Detaljistički promet

Detaljistički promet će se obavljati savremeno, direktno preko sopstvene prodavnice. Takođe, takav promet će se vršiti i putem internet prodavnice koja će se nalaziti na našem sajtu.

Savremeni sistem maloprodaje

Ovaj maloprodajni biznis radiće po sistemu savremene prodavnice. Biće to mala ali dobro opremljena prodavnica u kojima će kupci imati direktan kontakt sa robom a biće primenjene i moderne metode usluživanja.Internet prodaja omogućiće kupcima koji žele da kupuju "iz fotelje" kao i kupcima koji žive u drugim mestima da pogledaju prodajni asortiman, da naruče robu koju žele i dobiju je na kućnu adresu. U cilju pospešivanja internet prodaje pokušaću da obezbedim posebne popuste za takvu vrstu kupovine.

Mobilnost biznisa

Prodaju robe vršiću u velikoj meri u sopstvenom prodajnom objektu uz mogućnost prodaje robe i u drugim radnjama i stvaranja filijala u većim gradovima.

Veza sa dobavljačima

Pokušaću da obezbedim dobre veze sa dobavljačima i mogućnost odloženog plaćanja kako bih rodu u svojim prodajnim objektima mogao da dajem i na odloženo plaćanje kupcima.

Spoljna trgovina

Nije planirana spoljna trgovina.

6

Prodaja fabričke robe

U mojoj prodaji je samo fabrička roba.

Franšizing

Franšizing je jako povoljna mogućnost pogotovo za male firme, koje ne raspolažu dovoljnim početnim kapitalom za samostalno obavljanje biznisa. Po ugovoru o franšizi, proizvođač ustupa svoju robu na prodaju, kao i svoj marketing, korporativni i robni znak, i sve ono što će olakšati prodaju dobijene robe. Mogućnost franšizinga sa “Forum” računarima Beograd.

Kataloška prodaja

Na ovaj vid prodaje će se oslanjati moje preduzeće, uz internet prodaju.

Komisiona prodaja

Iako je prednost komisione prodaje to što ne moramo da raspolažemo sopstvenim sredstvima i nije rizičan posao, jer preprodajemo robu iz tuđih izvora u mom preduzeću će se izbegavati ovaj vid prodaje.

Dopunski biznis i pijačna prodaja

Preduzeće se neće baviti nikakvim dopunskim biznisom osim škole računara. A pijačna prodaja nije u planu jer je roba vrhunskog kvaliteta i ne zaslužuje takav tretman.

Otkup i zastupništvo

Preduzeće se neće baviti otkupom računara i komponenti. Dok postoji realna šansa da moje preduzeće bude zastupnik neke velike firme koja se bavi prodajom računara ili nekim drugim poslom ukoliko je rentabilno.

Trgovina sa doradom

Planiram da se bavim ovakvim načinom trgovine jer u mom biznisu deo prodaje čine kompjuteri sastavljeni po specifikaciji i želji kupca. Tako bih u potpunosti ispunio zahteve kupca.

Granične oblasti trgovačkog biznisa

Koristiću promotivni materijal. Od kvaliteta reklamnih sredstava i umešnosti u reklamnom komuniciranju zavisi postizanje konkurentske prednosti.

7

IV RESURSI

Specifikacije resursa

Raspolažem odredjenim brojem resursa: fiksni kapital opticajni kapital poslovne veze znanje, ideje i informisanje ciljevi i volja ponudbeni asortiman lokal i servis računari alati i oprema koja služi za testiranje i poravku hardvera kvalitet rada radnika i prevozno sredstvo

Fiksni kapital

poslovni prostor i inventar u njemu

Okvirna procena njegove vrednosti je 1.000.000,00 dinara.

Opticajni kapital

Raspolažem sa novcem za kojim ću avansno platiti robu koja će biti izložena u prodavnici, kao i sa alatom koji mi je neophodan da bih se bavio servisom. Za renoviranje i opremanje lokala nameštajem i adekvatnim izložbenim policama novac ću obezbediti preko kredita.

Novčana sredstva

Novčana sredstva ću obezbediti iz sopstvenih prihoda a nedostajuća sredstva ću obezbediti putem kredita.

Roba i kupci

Moj prodajni asortiman se sastoji od robe koju čine računari, računarske komponente, dodatna oprema. Dok su kupci su krajnji potrošači.

Tržišne elastičnosti

Postoje artikli sa neelastičnom i elastičnom tražnjom. U proizvode tržišne elastičnosti spadaju oni kod kojih porast ili pad kupovne moći stanovništva, pad cena, podizanje ili pad kvaliteta utiču na porast i pad tražnje za tim proizvodima. Shodno ovom tražnja za proizvodima koje prodajem je elastična.

8

Upotrebna i tržišna vrednost

Artiklima kao što je slučaj sa našim proizvodima, sa protokom vremena vrednost opada. Vrednost moje robe iz dana u dan opada tako da mi je u interesu da se roba ne gomila po skladištu i da redovno nabavljam nove i savremene komponente.

Kvalitet i atributi robnih artikala

Kvalitet robe koju prodajem je na visokom nivou s obzirom da je proizvedena od strane renomiranih svetskih proizvođača. Takva roba odlikuje se visokim performansama, pouzdanim i dugovečnim radom i adekvatnim garancijama.

Dužničko-poverilački odnosi

Ovi odnosi će biti uspostavljeni sa dobavljačima i kupcima. Vodiću računa da detaljisti koji kupuju robu od mene budu dobrih finansijskih mogućnosti, tako da taj dug mogu vratiti.

Ponudbeni asortiman

U ponudi će biti proizvodi koji su u datom trenutku traženi na tržištu i koji imaju određeni kvalitet.

Miks asortimana

Asortiman će biti vrlo širokog spektra tako da će kupci moći da pronađu proizvod koji im je potreban u svakom trenutku a koji će biti kvalitetan.

Dopunski asortiman

Dopunski asortiman predstavlja značajan deo asortimana mnogih poznatih trgovačkih firmi. U mom poslu dopunski asortiman čine razna dodatna oprema (kablovi, prazni CD i DVD diskovi, memorijske kartice, mp3 plejeri itd).

Pareto selekcija asortimana

Pareto selekciju vršimo da bi znali kojim proizvodima da posvetimo veću pažnju tj. koji proizvodi donose veći profit.I grupa: skuplji računari, skuplji laptopoviII grupa: jeftiniji računari, jeftiniji, osnovni modeli laptopovaIII grupa: dodatna oprema, knjige itd.

Dopunske usluge

Dopunska usluga u mom biznisu je servis računara i opreme kako bi kupac mogao da popravi robu koju je kupio u garantnom i vangarantnom roku, kao i da ugradi komponente po želji.

9

Mesto u kanalima prometa

Branša mog preduzeća je vezana za sektor informacionih tehnologija koji je u ekspanziji a mesto u kanalima prometa je trgovinsko-uslužno preduzeće (prodaja i servis).

Lokacija

Kao prednosti moje prodajne lokacije mogu navesti sledeće: prometno mesto u centru grada, atraktivan izgled objekta, parking prostor ispred objekta i druge pogodnosti u odnosu na konkurenciju.

Ciljno tržište

Moji potencijalni kupci su svi kupci kojima je potrebna roba ili usluga vezana za računare i opremu. Takođe deo mog ciljnog tržišta biće i kupci koji tek ulaze u svet informacionih tehnologija i kupci koji nisu zadovoljni ponudom i uslugom konkurencije.

Motivacija kupaca

Motivaciju kupaca omogućava dobar izbor, kvalitet, dobra lokacija i povoljna cena. Suština dobrog trgovanja je da je mušterija srećna i zadovoljna.

Privlačenje kupaca

Za mušteriju je najvažnije prihvatljiva cena, širok asortiman, mogućnost servisa i zamene robe, odloženo plaćanje, kao i da trgovci budu ljubazni. Isto tako, mušterije žele prijatan i udoban ambijent, da se prilikom kupovine potpuno posvetite njima.

Kadar

U preduzeću će biti zaposlen, pored mene, još jedan radnik koji će biti kvalifikovan za obavljanje dato posla.

Odnosi sa javnošću

Komuniciranje sa javnošću će se obavljati preko kataloga, radija, lokalne televizije, interneta...

Poslovne veze

Poslovne veze su uspostavljene sa dobavljačima, poslovnim partnerima, kupcima i bankama.

10

V KONKURENCIJA

Konkurencija

Konkurencija se upoznaje praćenjem njihovog ponudbenog asortimana,kao i usluga koje pružaju kupcima. Postoji vrlo jaka konkurencija u gradu i okolini.

Konkurentska prednost

Prednost nad konkurencijom najlakše je ostvariti visokim kvalitetom ponudbenog asortimana, kao i povoljnijim cenama i kvalitetnom uslugom.

Strategijsko pozicioniranje i repozicioniranje

Planiram da u početku koristim cenovno i promociono diferenciranje. Bitno je da moji proizvodi budu bolji, jeftiniji i da se razlikuju od konkurencije.

VI USLOVI USPEHA

Uspeh

Uspeh u poslu moga preduzeća podrazumeva dobru prodaju uz visok kvalitet proizvoda i usluga.

Uživljavanje u stavove drugih

U mojoj ponudi, kupcima je najbitnija povoljna cena i visoko kvalitetan proizvod, kao i garantni rok. Takođe kvalitetna i brza usluga, odnosno servis doprineće tome da se kupac odluči za kupovinu upravo u mom prodajnom objektu.

VII POSLOVNA LUKAVSTVA

Lukavstva i veštine

Bitno je da trgovac bude iskusan kako bi ubedio kupca da je moj asortiman proizvoda najkvalitetniji i najpristupačniji. Potrebno je ubediti kupca da kupi i ono što mu možda u tom trenutku nije potrebno ili mu nije bilo cilj. Čak i kada se odluči za neki proizvod treba mu ponuditi neki drugi zanimljiv, možda sa popustom i sl. Nikako se ne sme dozvoliti da kupac bude oštećen ili prevaren. Takođe planiram razna sniženja, promocije, akcije, rasprodaje, poklone iznenađenja i kao i sitne prigodne poklone uz kupljen proizvod.

11

VIII MARKETING

Pristup u marketingu

Prilikom obavljanja marketinških aktivnosti potrebno je koristiti ciljni pristup kako bi se proizvodi i usluge na sto bolji i potpuniji način promovisali kod ciljne grupe za koju se opredelimo.

Marketing procedura

Procedura i aktivnosti implementacije ciljnog marketinga koje ću primenjivati u svom poslovanju su:

analiza kupaca, određivanje njihovih potreba, pozicioniranje ponude u odnosu na prethodne stavove.

Marketing miks

Marketing miks i marketing submiksovanje koje ću kreirati u poslovanju sa ciljnim kupcima su:

PROIZVOD sadržaj i dimenzije asortimana, vrsta i kvalitet proizvoda, brend, dopunski sadržaji u vidu transportnih, servisnih i savetodavnih usluga.

PRODAJNA CENA osnovna cena popusti na veće količine

DISTRIBUCIJA dobavljanje robe preko različitih dobavljača direktna distribucija

PROMOCIJA promocija ponudbenog asortimana promocija pojedinih proizvoda, koji po određenim karakteristikama imaju

posebno interesovanje kod kupaca promocija preduzeća preko radija, interneta itd.

12

Faze marketing aktivnosti

Primenjivaću sledeće faze marketin aktivnosti :-istraživanje tržišta,- kreiranje i sprovođenje ciljeva,- formiranje efikasne organizacione strukture, -kontrolu i reviziju.

IX KOMUNIKACIJE

Komunikacije

Najviše pažnje posvetiću direktnom kontaktu sa kupcem. Takođe i dobroj komunikaciju sa dobavljačima.

Principi komunikacije

Principi komunikacije su ljubaznost i poštovanje prema kupcu i dobavljaču, uvažavanje klijenata i stalno iskazivanje pažnje prema kupcu.

X NABAVKA

Principi nabavke

Pri nabavci je jako bitno da se nabavljaju komponente koje se traže i dobro prodaju u manjim količinama da ne bi došlo do gomilanja zaliha i zastarevanja komponenti. Nabavka i prodaja robe treba da budu uravnotežene.

Izbor kupaca

Roba iz mog prodajnog asortimana namenjena svim kupcima (fizičkim licima), izuzetnog je kvaliteta i prihvatljivih cena uz povoljne uslove plaćanja, ali i pravnim licima, kao što su škole, mala i srednja preduzeća.

Nabavne procedure

Nabavne procedure su sledeće: istraživanje nabavnog tržišta, istraživanje konkurencije, utvrdjivanje sopstvenih potreba.

13

Nabavna politika

Potrebno je nabavljati robu od renomiranih proizvođača u ekonomski isplatljivim količinama kako bi zalihe uvek bile na optimumu.

Izbor optimalnih dobavljača

Pri izboru dobavljača potrebnoje obratiti pažnju na cenu, kvalitet, rok isporuke, uslove plaćanja, sigurnosti isporuke, korektnost i fleksibilnost dobavljača.Sva roba koju koju ću nabavljati biće od dobavljača koji su istovremeno i ovlašćeni uvoznici i distributeri za istu (odnosno iz prve ruke).

Kalkulacija nabavne cene

Nabavna cena se sastoji iz fakturne cene plaćene dobavljaču i zavisnih troškova nabavke robe. Fakturna vrednost robe se plaća proizvođaču za kupljenu robu, a zavisni troškovi nabavke obuhvataju troškove transporta, skladištenja, utovara, istovara i čuvanja robe.

NC = FC + ZTNR

Gde su:NC – nabavna cena FC – fakturna cena ZTNR – zavisni troškov nabavke

FC=500ZTNR=70 cena: 500+70=570

Odnosi sa dobavljačima

Korektnost izmedju preduzeća i dobavljača karakterisaće: blagovremeno obaveštavanje o potrebama, blagovremeno naručivanje i preuzimanje robe, prijateljska komunikacija, redovno plaćanje faktura.

Reklamacije na prispelu robu

Potrebno je kontrolisati svaku pošiljku prispele robe kako bi se blagovremeno mogla da reklamira prispela roba.

Nabavne informacije i plan nabavke

Nabavne informacije nabavljaću od samih proizvođača i dobavljača preko kataloga, interneta itd.Pri nabavci robe prvo je potrebno ispitati tržište da bi saznali šta se prodaje.

14

XI MARKETING LOGISTIKA

Sistem marketing logistike

Marketing logistika se bavi preuzimanjem, transportom, čuvanjem, skladištenjem, tehničkim manipulacijama i prodajom robe. Da bi sistem marketinga bio uspešan, potrebno je voditi računa o lokaciji, skladišnom prostoru i opremi, prodajnom prostoru, manipulativnim sredstvima, o pravom izboru kadra. Treba pratiti šta kupci žele. Potrebno je da se kontrolišu cene i troškovi distribucije, zadaci iz domena marketing logistike (narudžbina, skladištenje, oprema)...

Transportna logistika

Za dopremu robe i sirovina za proizvodnju koristiću usluge dobavljača jer to ulazi u cenu proizvoda. Takođe ću koristiti sopstveni prevoz za dopremu robe do kupca.

Skladištenje i zalihe

Skladištenje ću obavljati u prostoriji koja je u sklopu prodajnog prostora. Zalihe će biti odžavane u granicama optimale.

Izračunavanje zaliha

prosečna dnevna prodaja 10 komprosečno prekoračenje prodaje 3 komminimalne dnevne zalihe 13 komzalihe za 7 uobičajenih dana (7x13) 91 komzalihe za dane kašnjenja isporuke (8x13) 104 komminimalne zalihe za 15 dana 195 kom

ABC metoda zaliha

Uz pomoć ove metode imam na uvid koju robu treba da uvek imam u skladištu zbog njene tražnje.. U kategoriju "A" ulazi relativno mali broj artikala koji imaju pretežno učešće u vrednosti ostvarenog prometa i profita. U kategoriju "B" ulaze artikli koji ne učestvuju značajno ni u prometu i profitu, ni u broju artikala. U kategoriju "C" ulaze artikli koji imaju veoma mali udeo u prometu i profitu, ali veoma veliki udeo u broju zastupljenih artikala.

Vreme trajanja nabavke

Vreme trajanja nabavke sastoji se iz sledećih komponenti i sekvenci: vreme pripreme porudžbine, vreme isporuke od strane dobavljača, vreme dopreme, vreme preuzimanja.

15

Analiza obrta

Analizom obrta može se smanjiti količina robe na zalihama. Držanjem zaliha robe koja se najviše prodaje postiže se veći koeficijent obrta.

Ambalaža i pakovanje

Ambalaža treba da omogući da proizvod bude prepoznatljiv, da privuče pažnju kupca tako da utiče na kupca da tu robu kupi. U mojoj radnji svaka komponenta ima svoju fabričku ambalažu (pakovanje), na kojoj je odštampan logo proizvođača, ali i karakteristike i performanse kao i uputstvo za upotrebu i instalaciju. Proizvod unutar ambalaže je zaštićen sunđerom koji štiti od statičkog elektriciteta, a najlonska kesa sa vazdušnim mehurićima štiti proizvod od loma prilikom transporta.

XII PRODAJA

Prodajni ciljevi i prodajne mogućnosti

Prodajni cilj je da se što veća količina proizvoda proda za što kraći period uz zadovoljstvo kupaca cija ce „lepa rec“ biti najbolji promoter na tržištu.Prodaju robe ću vršiti preko svoje maloprodaje uz prodaju preko interneta.

Znak uspeha u trgovini

Znak uspeha je zadovoljenje kupaca i veliki obrt robe. Takođe uspeh je i stalni priliv novih kupaca i zadržavanje starih.

Činioci uspešne prodaje

Najbitnija je umešnost i veština prodavca, informisanost kupaca i kvalitet ponude.

Fleksibilnost prodaje i odnos prema kupcima

Ponudu treba prilagođavati tražnji u svakom mogućem trenutku kako bi se najbolji način odgovorilo potrebama kupaca. Takođe odnos prema kupcima mora biti u svakom trenutku na najvišem nivou uz ljubaznost i stručnost.

Izbor kupaca

Prilikom izbora kupaca treba voditi računa o tome da kupac bude sposoban da izvrši svoje finansijske obaveze koje nastanu kupovinom našeg proizvoda.

Povećanje prodaje

16

Da bi povećao prodaju: cene proizvoda ću formirati tako da budu atraktivne, informisati kupce raznim načinima reklamiranja, angažovaću iskusne i efikasne trgovce, davaću popuste na veće količine.

Odobravanje robnih kredita

Sva roba koja se prodaje biće na odloženo plaćanje.

Povraćaj kupljene robe

U slučaju da dođe do nekih hardverskih ili softverskih problema kod kupljene robe, a da to nije krivica kupca, moguće je izvršiti zamenu za odgovarajuću. Povraćaj robe neću omogućiti jedino u slučaju oštećenja (fizičko oštećenje, udar groma, viša sila, itd). Sva roba koju prodajem je visokog kvaliteta sa garancijom. Sve reklamacije bi trebalo rešiti na najpovoljniji način za kupca ukoliko gubitak nije veliki, jer se to kasnije može višestruko isplatiti. Takođe, u cilju poboljšanja prodaje nameravam da uvedem mogućnost da kupac, ako nije zadovoljan kupljenim proizvodom, vrati proizvod u vremenu od sedam dana od dana kupovine uz povraćaj novca ili zamenu za neki drugi proizvod.

Isporuka robe

Isporuku artikala sa kojima trgujem vršiću u dogovoru sa kupcima, kako bi oni bili zadovoljni i kako bi opet kupovali kod mene. Gotove konfiguracije isporučivaću na kućnu adresu, dok se prodaja pojedinačnih komponenti i dodatne opreme vrši isključivo u maloprodajnom objektu. Kupcima ću ponuditi i posleprodajne usluge, kao što je servisiranje i davanje saveta.

XIII PROMOCIJA

Promocioni miks

Promociju ću vršiti: interpersonalnim komuniciranjem, medijskim posredovanjem, i to reklamama na radiju, televiziji, katalozima i

drugim medijima.

Reklama

Dobra roba reklamira samu sebe i dobar glas kupaca je najveća reklama, međutim moraju se uložiti sredstva u druge vidove reklamiranja da bi se publicitet još više povećao.

Reklamne poruke i reklamni mediji

17

Reklamnim porukama podstaći ću želju kupaca za kupovinom mojih proizvoda.Od reklamnih oglasa koristiću novine, plakate, letke i elektronske medije kao i internet, svetlosne reklame i poklone kao medij.

Štampani mediji i emisioni mediji

Od štampanih medija koristiću novine, plakate i reklamne letke (flajere).A od emisionih radio i televiziju.

XIV CENA

Cenovna politika i cenovni faktori

Pre određivanja cena potrebno je da se raspitam i proverim kako se kreću cene kod konkurencije a zatim formirati cenu tako da bude u granicama rentabilnosti i sto se tiče cena dobavljača. Od cenovnih faktora devizni kurs će imati najveći uticaj na kreiranje cene proizvoda.

Optimalna prodajna cena

Optimalna prodajna cena mojih proizvoda dimenzionirana je između minimalne i maksimalne prodajne cene, i dovoljno je velika da obezbedi isplativo poslovanje.

XV EKONOMIKA U TRGOVINI

Principi ekonomije

Bazični principi ekonomije kojih ću se pridržavati su principi ekonomičnosti, produktivnosti i rentabilnosti.

Princip ekonomičnosti

Princip ekonomičnosti se ogleda u izražavanju odnosa izmedju ostvarenih efekata poslovanja i troškova koji su nastali u ostvarivanju tih efekata. Moraju se pratiti troškove i svesti ih na minimum kako bi efekat poslovanja bio što veći.

18

Princip rentabilnosti

Princip rentabilnosti izražava odnos između ostvarenog efekta i angažovanog kapitala. Profitna stopa = Efekat/Uloženi kapitalIzračunavanjem profitne stope svakog artikla u asortimanu i doći ću do saznanja koji su proizvodi najprofitabilniji.

Troškovi

Troškovi koji se pojavljuju u mom poslu su: troškovi sa stanovišta nastanka troškovi elemenata procesa rada troškovi sa stanovišta poslovnih funkcija troškovi sa stanovišta nosilaca troškovi amortizacije troškovi sa stanovišta mesta nastanka

Troškovi sa stanovišta nastanka

To su troškovi prometa (nabavke i plasmana) i troškovi poslovanja.Troškovi plasmana su troškovi pri plasiranju proizvoda u maloprodaju i drugim detaljistima, ambalaža, pakovanje, transport. Troškovi poslovanja su svi ostali troškovi koji su stalni pri poslovanju i koji se ne mogu izbeći. To su: zakup poslovnog prostora, troškovi struje, vode, čišćenja, administrativni troškovi itd.

Troškovi elemenata procesa rada

To su troškovi rada, sredstava za rad i predmeta rada.

Amortizacija

Amortizacija će se odnositi na osnovna sredstva za rad, alate za servis i na transportna sredstva.

Troškovi sa stanovišta poslovnih funkcija

Svaka poslovna funkcija ima svoje troškove od proizvodnje do promocije i prodaje, u ovom slučaju od nabavke preko promocije do prodaje.

Troškovi sa stanovišta nosilaca

Svi troškovi se dele na: direktne i indirektne. Direktni troškovi su svi oni troškovi nastali u vezi sa nabavkom i prodajom robe. Indirektni troškovi nastaju u procesu prometa i oni terete više tipova različitih proizvoda.

Troškovi sa stanovišta mesta nastanka

19

To su pojedinačni troškovi koji se mogu vezati tačno za određeno mesto kao što je skladištenje, proizvodnja, prodaja i zajednički koji terete celu firmu.

Troškovi sa stanovišta zaposlenosti kapaciteta

To su fiksni i varijabilni troškovi. Fiksni su npr. troškovi zakupnine objekta, amortizacije. Varijabilni troškovi su oni koji su direktno povezani za obim prometa i rastu sa njim.

Oportunitetni troškovi

Oportunitetni trošak je iznos koji je izgubljen zbog toga što raspoloživi resursi nisu upotrebljeni na najbolji način.

Nevidljivi troškovi

Ne smeju se javljati jer su to troškovi izgubljenog vremena i neodgovornosti radnika.

Optimizacija troškova

Treba detaljno pratiti troškove i truditi se da ih minimiziramo u poslovanju uz pomoć poboljšanja prodaje, boljom raspodelom resursa, ispitivanjem ponude i tražnje i sl.

Koeficijent obrta

Dobra reklama i promocija proizvoda povećavaju prodaju a samim tim i koeficijent obrta. Proračunom koeficijenta obrta mogu da proverim koji proizvod ima dobru prolaznost na tržištu a koji ne. Veći koeficijent obrta govori da se uložena sredstva više puta obrnu u toku određenog vremenskog perioda.

Kalkulativni elementi

FC – Fakturna cena ZTNR – Zavisni troškovi nabavke robe NC – Nabavna cena NC=FC+ZTNR PC – Prodajna cena RC – Razlika u ceni RC=PC-NC (marža i rabat) PDV

Kalkulacija u sistemu marže

Postupak je sledeći:1. Izračunavanje nabavne cene2. Formiranje prodajne cene na osnovu prosečne marže za grupe artikala3. Usaglašavanje marže i prodajnih cena sa tržišnim cenama

20

Primer jednog proizvoda: Nabavio sam 150 komada DVD rezača po fakturnoj vrednosti 1.400,00 din po komadu.

fakturna cena dobavljača (150 x 1.400,00) 210.000,00 din. zavisni troškovi nabavke robe

transport 5.000,00 din. troškovi utovara i istovara 1.000,00 din. skladištenje 1.500,00 din.

ukupno ZTNR 7.500,00 din. nabavna cena ukupno (210000+7500) NC 217.500,00 din. nabavna cena po komadu (217.500,00/150) 1.450,00 din. troškovi poslovanja TP (podeljena prema količini

robe)5.000,00 din.

cena koštanja trgovačke robe (NC+TP) 222.500,00 din. akumulacija i dobit trgovačke firme 15% 33.375,00 din. prodajna cena bez poreza (NC+marža) 255.875,00 din. PDV (8%)* 20.470,00 din. maloprodajna cena 276.345,00 din. maloprodajna cena po komadu (MC/br. kom) 1842,30 din.

*po sniženoj stopi PDV-a

Povećavanje bruto marže

Bruto maržu mogu da povećam postizanjem povoljnih cena od dobavljača i smanjenjem gubitaka.

Kalkulacija u sistemu rabata

Prilikom izračunavanja kalkulacije na osnovu rabata, kalkulativni postupak se izvodi tako što se rabat oduzme od utvrđene prodajne cene koju određuje dobavljač.

Dobavljač mi je odobrio cenu artikla od 450 dinara po komadu sa rabatom od 15%.

prodajna cena bez poreza na promet – PC (određuje dobavljač) 450,00 din. rabat – R (15%) 67,50 din. nabavna cena (NC=PC-R) 382,50 din.

Zajednička kalkulacija

21

Zajednička kalkulacija prodajne cene artikala izvodi se na taj način što dobavljač utvrđuje kalkulativnu cenu proizvodnje, grosističke nabavke ili uvoza, a trgovački preduzetnik koji je u stvari dalji distributer, kalkulativnu cenu prometa. Ove cene obuhvataju troškove poslovanja, amortizacije i na nivou minimalnih stopa i deo profita koji se obezbeđuje prodajom robe. Zbir kalkulativne cene dobavljača i trgovca daje reproduktivnu cenu robe iz koje se određuje maloprodajna cena robe.

kalkulativna cena proizvodnje +dobavljač+troškovi 600,00 din. kalkulativna cena prometa (troškovi trgovca) 50,00 din. reproduktivna cena 650,00 din. ukalkulisani zajednički profit 300,00 din. prodajna cena 950,00 din. PDV (8%)* 76,00 din. prodajna cena na malo 1.026,00 din.

*po sniženoj stopi PDV-a

Mrtva tačka rentabiliteta

Mrtva tačka rentabiliteta pokazuje koliki promet moram da ostvarim kako bih mogao da pokrijem troškove - bez dobitka i bez gubitka. Označava tačku preseka na kojoj su ukupni iznosi prihoda i troškova izjednačeni.

Redni broj

OPIS Iznos Procenat

1. Ukupan prihod (promet) 850.000,00 100%

2.Troškovi prometa (nabavna cena + zavisni troškovi nabavke i prodaje robe) – varijabilni troškovi

595.000,00 70%

3. Bruto marža 255.000,00 30%4. Troškovi poslovanja

- Zakupnina poslovnog prostora 20.000,00- Plate 80.000,00- Komunalije 11.000,00- Osiguranje 6.000,00- Porezi 12.000,00- Ostalo 5.000,00- Troškovi poslovanja – fiksni troškovi 134.000,00 15,8%

5. Ukupni prihod 121.000,00 14,2%

P- Granica rentabiliteta:F- fiksni troškoviV- varijabilni troškovi

22

P = F + VP = 134.000,00 + 0.7P10P = 1.340.000 + 7P3P = 1.340.000P = 446.666,67

ili se računa po formuli:

OP- obim prometa

Ukoliko računamo na planiranu dobit granicu rentabiliteta ćemo dobiti po formuli:P = F + V + D gde je D planirana dobit.

Granica rentabiliteta kod širenja biznisa

Granica rentabiliteta kod širenja biznisa pokazuje da li je širenje kapaciteta prosperitetno ili nije.

XVI FINANSIJSKI MENADŽMENT

Veza marketinga i finansija

Usklađenost marketinga i finansija obezbeđuje uslove za dobru strategiju upravljanja, a samim tim i uspeh u poslu. Naravno, uz ovu strategiju potrebna su i novčana sredstva za nabavku robe, angažovanje radne snage, reklamu...

Ciljevi i sadržaji finansijskog menadžmenta

Obezbedjenje dovoljno velikog i isplativog poslovnog prometa, Ostvarivanje zadovoljavajućeg profita. Razlika u ceni treba da je takva da za

kraći ili duži rok obezbedi zadovoljavajući prinos profita na angažovani kapital,

Očuvanje i uvećanje imovine, Obezbedjivanje zadovoljavajućeg stepena likvidnosti, Pored upravljanja kapitalom, bitno je i upravljanje troškovima.

Finansijski pokazatelji sa kojima izražavamo uspeh firme su:

Prinos na sopstvena ulaganja,

23

Prinos na ukupna ulaganja

Tokovi novca

Ja ću upotrebljavati tokove gotovine tako što ću :

Plaćati redovno tekuće obaveze dobavljačima, Vršiti isplate plata radnicima, Plaćati poreze, Plaćati avansno, Plaćati prispele kredite Pokrivati gubitke

XVII ZAŠTITA IMOVINE I BIZNISA

Opasnosti

Od potencijalnih opasnosti u mom biznisu prete: Krađe, Pronevere, Prevare.

Zaštita

Da bi zaštitio od rizika i opasnosti svoj biznis: Proveravaću profesionalni i etički nivo osoblja, Obezbediću maksimalnu fizičku sigurnost objekata video nadzorom i drugim

sistemima protiv provale, Osiguraću se kod osiguravajućih kuća.

XVIII SVOJINSKI MODELI BIZNISA

Tip svojine

Opredeljujem se za inokosnu firmu u sopstvenom vlasništvu. Ulažem sopstvena sredstva i sredstva koja ću ostvariti preko kredita.

XIX NAČIN FINANSIRANJA BIZNISA

Izvori sredstava

Sredstva ću koristiti iz sopstvenih izvora i iz povoljnih „startup“ kredita.

24