Бизнес-журнал №02 (2) за 2002 год

Д Л Я М А Л О Г О И С Р Е Д Н Е Г О Б И З Н Е С А ИЮЛЬ 2002

Партизанскиймаркетинг

Солнце за деньги.Поминутно

Начальник химчисток

Своя пивная. Бесплатно

№ 2

ольшинство предпринимателейне имеют ни малейшего пред-ставления о том, что проблемы,над которыми они бьются, дав-

но решены, и подтверждение этомуможно найти в соседнем подъезде тогоже офиса. Многие мучаются вопро-сом, почему так плохо продается товарв собственном магазинчике, и не зна-ют, что буквально за углом производи-тели с другого, смежного сегментарынка ломают голову, как наполнитьрынок своим товаром, на который естьспрос, но не хватает каналов распрос-транения. Одни выдумывают изощрен-ные маркетинговые программы про-движения своих продуктов, стимули-рования реселлеров, изобретают но-вые шедевры мерчандайзинга. Дру-гие пытаются снижать цены, перестав-ляют товар на полках, проводят пере-аттестации продавцов. И те, и другиене понимают, что причины их трудно-стей лежат совершенно в другой плос-кости. В плоскости информационноговакуума.

Мы все больше утверждаемся вмысли, что именно в прорыве этоговакуума и состоит основная задача на-шего журнала. Ведь еще болезненнееотсутствие информации сказывается,когда дело доходит до защиты своихправ перед муниципальными властя-ми, налоговыми органами, когда при-ходится нести совершенно ненужныерасходы, пробиваться ко многим эле-ментарным истинам самостоятельно,получая синяки и шишки, которые дав-но уже зажили на телах старших собра-тьев-предпринимателей.

Этот номер мы сделали с ярко выра-женным акцентом на утилитарность.Некоторые рубрики предыдущего но-мера не вошли сюда, зато появилосьнесколько новых. Каждая из них если ине предлагает бизнесмену конкретныерекомендации, как устранить те илииные затруднения, то, по крайней мере,

позволяет решить насущные проблемыпри значительно более высоком уров-не информированности. На что можетрассчитывать владелец торговой точкиили магазина, если его «поймали» напроверочной закупке? Тем более когдаон не уверен, что «контрольно закупа-ющие» – те, за кого выдают себя? Какобщаться с партнерами по бизнесу, еслииз-за потери взаимопонимания вашасовместная компания находится на гра-ни закрытия или раздела? Как развеятьиллюзии о проблемах маркетинга илименеджмента, в плену которых нахо-дится подавляющее большинство де-ловых людей? Обо всем этом читайте всегодняшних, новых рубриках «Бизнес-журнала».

Теперь немного о радостном. Со-брав отклики (о той части тиража, ко-торая распространялась с анкетами длячитателей), мы получили некоторуюстатистику – социальный портрет сво-ей аудитории. Она «натурально сто-процентно» соответствует образу, кото-рый мы рисовали себе и рекламодате-лям, когда только планировали изда-ние журнала: около 80 % предприни-мателей – в возрасте от 25 до 45 лет, свысшим или незаконченным высшимобразованием. Не Гэллап, конечно, ине ВЦИОМ. Однако личный опыт под-сказывает, что после 200 обработанныханкет читателей результаты меняютсявсего на какие-то доли процента. А вотчто стало сюрпризом, так это прибли-зительно равное количество откликовот мужчин и женщин. Принято почему-то считать, что предпринимательство –скорее мужская профессия. В качествеоправдания собственной недальновид-ности могу сказать только, что в этомномере несколько ключевых материа-лов посвящены именно им – деловымженщинам. И чем больше женщин по-явится среди наших читателей, темсимпатичнее и привлекательнее будетнаш малый бизнес.n

Дмитрий Мендрелюк,главный редактор

За симпатичный бизнес

Б

Р Е Д А К Ц И Я

Чем глубже погру-

жаешься в работу

над журналом, тем

больше поража-

ешься тому, в

какой информаци-

онной изоляции

живет наш малый

бизнес.

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #2 | ИЮЛЬ20022

СОБЫТИЯ ................................................ 4Евгений КарасюкЧем выложен путь к регистрации? ... 6

Марьяна ТорочешниковаБереженого Бог бережет ................... 9

ЦИФРЫ НОМЕРА ................................ 12

ОБЗОР РЫНКАСергей КашинСвоя пивнушка ................................... 14

С ЧЕГО НАЧАТЬСергей КашинСтраховой «Макдональдс» ............... 19

Ксения СтепановаСолнечный бизнес ............................. 22

ТЕМА НОМЕРАЛолита ВолковаПартизанский маркетинг ................. 26

Дмитрий БольшовСлухи

как инструмент бизнеса ................... 33

Сергей ГолубицкийУроки дядюшки Дэла ....................... 36

ЛИБЕРТАРИУМАнатолий ЛевенчукНалоги на налоги ............................. 37

МЕНЕДЖМЕНТЕлена ЛебедеваОт любви до ненависти .................... 38

ИЛЛЮЗИИАлександр КашинМедицинско-страховые мифы ......... 41

СИТУАЦИЯМихаил ГенинПроверочная закупка ....................... 44

ТЕТ-А-ТЕТСергей КашинГлеб Ибрагимов: «Мы изначально

отнеслись к химчисткам, как к

нормальному бизнесу» .................... 46

СВОЕ ДЕЛОКсения СтепановаБольшой кредит малой кровью ...... 53

26

9

2246

В НОМЕРЕ #2

ИЮЛЬ2002 | #2 | БИЗНЕСЖУРНАЛ 3

АВТОЕвгений КозловскийБабочка, прилетевшая на свет ......... 58

ТЕХНИКААлександр ФилоновСуперфакс .......................................... 61

Благородный карманник .................. 61

ВОКРУГ БИЗНЕСАГригорий ПятовЧип читает и считает ......................... 62

ТЕХНИКААлександр Филонов«Лицо» компьютера ......................... 64

Кинотеатр в чемоданчике ................ 64

ОТДЫХГригорий БеликовОбзор книг ........................................ 65

Кирилл АлехинОбзор кино ........................................ 66

Обзор видео ...................................... 67

СПОРТИлья РябцевПо закону нескончаемого шоу ........ 70

НА СОН ГРЯДУЩИЙПал Саныч БабайкинПочем баран на экране .................... 74

ПИСЬМА В РЕДАКЦИЮ ..................... 76

14

70

66

58

ВЫХОДНЫЕ ДАННЫЕ

РЕДАКЦИЯ

Дмитрий Мендрелюкглавный редактор

Татьяна Левицкаяответственный секретарь

Сергей КашинСергей Голубицкий

Илья РябцевИгорь Васюнин

Ксения СтепановаМихаил Генин

Оксана ГоловкинаЕвгений Карасюк

Алексей Матвеевслужба новостей

Маргарита Арсеньевалитературный редактор

Олег Сердечниковфотограф

Юлия Шашуринасекретарь редакции

ДИЗАЙН И ВЕРСТКА

Олег Дмитриевруководитель

Юрий Дроновверстальщик

ТЕХНИЧЕСКАЯ ПОДДЕРЖКА

Ольга Тишаковасистемный администратор

ОТДЕЛ РЕКЛАМЫ

Сабина Скворцоваменеджер

Наталья Ивановасекретарь

Автор дизайн-макета: Олег Дмитриев

ДИРЕКТОРЕкатерина Солнцева

РАСПРОСТРАНЕНИЕВарвара Калмыкова

АДРЕС РЕДАКЦИИ117334 Москва, ул. Вавилова, 5

ТЕЛЕФОН(095) 961-12-75

ФАКС(095) 961-12-74

[email protected]

РЕКЛАМНАЯ ИНФОРМАЦИЯhttp://advert.computerra.ru

За содержание рекламных объявлений редакцияответственности не несет.

При перепечатке материалов ссылка на «Бизнес-журнал» обязательна.

© C&C Computer Publishing LimitedУЧРЕДИТЕЛЬ

Дмитрий МендрелюкИЗДАТЕЛЬ

C&C Computer Publishing Limited

Журнал зарегистрированМинистерством печати и информации РФ.Свидетельство о регистрации № 7711656 от

21.01.2002. Тираж 25 000 экз.Отпечатано в типографии CKANWEB,

Финляндия. Цена договорная.


Автоэкспансия на Украину продолжается

ПОКА в российском правительстве идутдебаты о повышении пошлин на ино-марки и сохранении отечественногоавтопрома, на Украине производствоавтомобилей быстро набирает оборо-ты. Братья-славяне выпускают с конвей-еров своих заводов вовсе не горбатые«Запорожцы», а популярные во всеммире «Шкоды» и «Мерседесы».

Чешская компания Skoda объявила,что приступает к сборке автомобилеймодели Fabia на Украине. Сразу и се-рьезно. В планах Skoda начиная с июлявыпускать на Украине по 200 автомо-билей этой модели в месяц. Надо ска-зать, что чехи переход от слов к делу незатягивают. Минувшим летом концерн«Еврокар» только заявлял о своих на-мерениях открыть линию по сборкеSkoda, а в декабре первые несколькодесятков «Октавий» уже были собраныруками украинских рабочих.

Пока речь идет только о так называ-емой сборке SKD – semi-knocked down,«полуразобранный». Технология про-цесса предельно проста. Рабочим Ук-раины остается лишь собирать в еди-ное целое автомобили, которые чехиперед отправкой немного разукомп-лектовали. Практика эта прижиласьна постсоветском пространстве. Сегод-ня так собирают, например, «Дэу» вРостове-на-Дону, «БМВ» в Калинин-граде. В народе такую сборку меткопрозвали «отверточной».

Родина новых «Шкод» – город Чоп.Здесь, в соответствии с указом прези-дента Леонида Кучмы, созданы условия

для процветания любых производств. Кпримеру, оборудование и комплектую-щие, которые сюда поставляются, пол-ностью освобождены от пошлин и НДС.

Skoda на Украине действительно по-пулярна и не только в правительстве. Вминувшем году она вышла по прода-жам на третье место среди иномарок.Конкретные цифры впечатляют мень-ше: за весь год украинцы купили околодвух с половиной тысяч «Шкод». Дажеучитывая неизбежное снижение ценына чопские Fabia, продажи вырастутненамного. Пошлины на новые ино-марки на Украине невысоки.

Тем не менее проектная мощностьзавода составляет 15 тысяч автомоби-лей в год. Кто их будет раскупать? Илив самостийной надеются на местное

С 1 ИЮЛЯ вступил в силу новый Ко-декс об административных правона-рушениях. Об изменениях взаимоот-ношений инспектора ГИБДД и водите-ля написали все СМИ. Однако за пре-делами их внимания осталось множе-ство других новшеств – в частности,тех, что коснутся предпринимателей.Вместо 41 организации, имевшей пра-во привлекать к административной от-ветственности или ходатайствовать обэтом, в новом Кодексе таких 63. Так чториски у предпринимателей, без со-мнения, возрастут.

После прочтения Кодекса становит-ся ясно, что стоит недоброжелателяморганизовать 2-3 пристрастные про-верки – и небольшому бизнесу можетприйти конец.

Штрафы по некоторым нарушениямвозрастают во много раз. Если за продажув обход контрольно-кассовой машины иотсутствие должной информации о това-ре на ценнике раньше штрафовали от 50до 100 минимальных размеров оплатытруда (напомним, МРОТ сейчас равен100 рублям), то теперь будут наказыватьна сумму от 300 до 400 МРОТ . За невы-полнение кассовой дисциплины штрафсоставит от 400 до 500 МРОТ. Нарушениесанитарных норм раньше обходилосьпредпринимателям до 50 рублей с долж-ностного лица, теперь же за такое нару-шение будут штрафовать должностноелицо от 5 до 10 МРОТ, а юридическоелицо – от 100 до 200 МРОТ.

Нижний предел штрафов – 100МРОТ. При этом ясно, что нарушения

санитарных правил, например, избе-жать весьма непросто: они очень слож-ны, требования изложены в много-страничных брошюрах. Санитарныенормы, наконец, не различают круп-ные предприятия и предприятия, отно-сящиеся к малому бизнесу, и на малыхпредприятиях практически невыпол-нимы.

Cанэпидемслужба получила и новыйвид взысканий: статья 6 Кодекса разре-шает штрафовать организации обще-пита в размере от 200 до 300 МРОТ и ихсотрудников на 10–20 МРОТ. Также рас-ширены штрафные возможности и уве-личено количество таких статей для по-жарных. С 1 июля 2002 года УправлениеГосударственной противопожарнойслужбы налагает штрафы: за наруше-

Новый административный кодекс жесток к предпринимателям

экономическое чудо? В официальнуюверсию – мол, все машины предназна-чены для внутреннего рынка – одина-ково слабо верят и в России, и на Укра-ине. И хотя Skoda поспешила заявить,что всем ее украинским дилерам вы-воз автомобилей за рубеж будет запре-щен, это вовсе не означает, что ни одинавтомобиль страну так и не покинет.

Торговля – та же математика. Одинпишем – два в уме. Охотников купитьFabia или Octavia по дешевке в Россиидостаточно. Из 12 тысяч долларов, за ко-торые сегодня можно купить «Октавию»в Москве, около 3 тысяч приходится натаможенные платежи. Купив «Шкоду»на Украине, за вычетом трат на дорогуможно сэкономить пару тысяч вечнозе-леных единиц. Таким образом, в нишеновеньких иномарок ценой до 10 тысячдолларов появляется новый лидер.

Тем временем еще одно не менеезначимое автомобильное событие уже

СОБЫТИЯ


В МИНИСТЕРСТВЕ по налогам и сбо-рам не оставляют попыток взять под кон-троль расходы россиян. Конечно, самапо себе установка – если тратишь боль-ше, чем зарабатываешь, объясни, накакие денежки ты все это себе позволя-ешь, – правильная и во всех цивилизо-ванных государствах уже успешно рабо-тает. Но только в России налоговикампока нечем похвастаться. Единственнаясфера расходов, которая ими сегодняпрактически полностью контролирует-ся, – это рынок недвижимости.

Впрочем, попытки взять под своюопеку и другие сферы торговли в МНСпредпринимаются регулярно. К приме-ру, буквально на днях налоговики со-вместно с Минфином и Минэконом-развития направили в правительствопредложения об усовершенствованиисистемы контроля над крупными расхо-дами граждан.

Суть предлагаемых нововведенийсводится к определению размера сдел-ки, начиная с которого налоговые орга-ны будут проверять соответствие дохо-дов граждан с их расходами. Сошлисьна 19 тысячах долларов или 600 тысячахрублей.

Каждый гражданин, купивший квар-тиру или автомобиль по цене, превы-шающей указанный лимит, попадаетпод пристальное наблюдение МНС.Любителей антиквариата это тоже ка-сается.

С момента первой попытки МНСвзять наиболее состоятельных россиянпод свое наблюдение прошло уже двагода, и нужно заметить, что воз и нынетам. Во многом это объясняется тем, чтодо сих пор нет четкого определения, чтоподразумевать под «крупной» сделкой.И для самих налоговиков было очевид-но: контролировать миллионы сделок,к которым можно приложить это опре-

Дорогим покупкам – особое внимание

ние норм и правил пожарной безопас-ности – от 100 до 200 МРОТ с юридичес-кого лица и от 10 до 20 МРОТ с виновныхв этом должностных лиц. «Экологам» кчетырем статьям добавили еще 15, те-перь в их «меню» 19 штрафных статей.

К ответственности можно привлечьдаже «новорожденную» фирму – за на-рушение сроков постановки на налого-вый учет и регистрации в государствен-ных внебюджетных фондах (ст. 15.3 но-вого Кодекса устанавливает наказаниев диапазоне от 5 до 10 МРОТ, то есть от500 до 1000 рублей). За это же наруше-ние по Налоговому кодексу фирму мож-но оштрафовать в размере до 5000 руб-лей. Таким образом, за указанное пра-вонарушение компанию разрешаетсянаказать дважды. На это противоречиес основополагающими юридическимипринципами указали многие юристы,анализировавшие Кодекс.

Алексей МАТВЕЕВ

деление, в нынешней ситуации нере-ально.

Цифра в 600 тысяч выбрана не слу-чайно. Согласно букве закона, все сдел-ки частных лиц, начиная с этой суммы,попадают в поле зрения Комитета фи-нансового мониторинга, главной зада-чей которого является борьба с отмы-ванием «грязных» денег.

Без сомнения, найдутся люди, кото-рые смогут обойти большинство рас-ставленных налоговыми органами ло-вушек. Они, по роду своих занятий,пристально следят за всеми нововве-дениями МНС. Но есть еще и те, кото-рые, не задумываясь о возможностиконтроля, тратят куда больше суммы, закоторую расписываются в кассе.

Схема выявления этих людей выгля-дит примерно следующим образом:данные о крупных расходах граждан загод будут сравниваться с их доходамиза минувшие три года, зафиксирован-ными в налоговой инспекции. И еслиразница между этими суммами превы-сит 10%, налоговики будут требоватьдоплаты. А еще могут предъявить об-винение в уклонении от уплаты нало-гов. В каких размерах – опять же зави-сит от разности доходов и расходов.

Таким образом, сейчас имеет смыслприпомнить, что вы записывали в дек-ларации начиная с 2000 года. Хотя ма-ловероятно, что налоговики с тех порсерьезно продвинулись в контролерынков ценных бумаг и антиквариата.В МНС не раз честно признавали: ре-ально налоговые органы сегодня могутотслеживать лишь рынки недвижимо-сти и автотранспорта. На все остальноене хватает сил, а главное – опыта. Такчто не спешите прятать ценные бумагии драгоценности в ближайшем лесу.Потом можно и не найти.


произошло – на той же Украине встре-тились «Запорожец» и «Мерседес»…Встретились не в ДТП из анекдота, а наодном заводе. В цехах, где еще недавнособирались «Таврии» и «Дэу», сегодняделают «Мерседесы».

Немцы оказались даже мобильнеечехов. Договор о выпуске «Мерседесов»был подписан DaimlerChrysler и СП «Ав-тоЗАЗ-Дэу» лишь в феврале нынешнегогода. За столь короткий срок никакихтехнологических линий создать невоз-можно. Впрочем, и украинская, и немец-кая сторона не скрывают своего торже-ства. Представитель DaimlerChrysler вШтутгарте Штефан Эри, не мудрствуялукаво, признал, что «украинскую сборкумы используем, чтобы избежать лишнихтаможенных расходов».

Торговать украинскими «Мерседеса-ми» будут через существующую дилерс-кую сеть компании «Укравто». Ожидает-ся, что до конца года с конвейера сойдут200 «Мерседесов» Е-класса и 100 «эмок».Базовую цену Mercedes Е украинцы оп-ределили в 30 тысяч долларов.

Примечательно, что производст-венные планы «АвтоЗАЗ-Дэу», как и«Шкоды», заметно больше, чем по-требности внутреннего рынка. В насто-ящее время объемы продаж «Мерсе-десов» E-класса на Украине в два разаменьше заявленной проектной мощ-ности завода, а джипов от «Mersedes»в минувшем году продали немногимбольше 120. После нехитрых арифме-тических вычислений становится ясно,что украинский рынок с таким количе-ством новеньких «Мерседесов» врядли справится. Опять же вся надежда наРоссию.


СОБЫТИЯ

Про готовящийся закон «О государ-ственной регистрации юридичес-ких лиц» стало известно почти годназад. Тема активно муссирова-

лась в СМИ. Тон комментариев варьиро-вался от пессимистично-пророческих доодобрительно-предвосхищающих.«В том, что жизнь злостного неплатель-щика уже в следующем году станет не-сносной, сомневаться не приходится: вла-сти сделали для этого все возможное», –сообщала пресс-служба Управления МНСпо республике Башкортостан сразу послеподписания закона президентом. Одно-временно аналитиками делались неуте-шительные прогнозы с неизменной кон-цовкой: «хотели как лучше». На сайтах жеюридических фирм то и дело встречалисьупреждающие объявления: «Поспешите!

Открыть фирму или внести измененияв учредительные документы лучше до 1июля». И вот 1 июля настало.

С этой даты российских предприни-мателей обязали регистрироваться по-новому. Государство, как водится,из самых благих побуждений измени-ло порядок этой процедуры, а такжепередало функции регистрации и лик-видации юридических лиц от учреж-дений юстиции налоговикам.

Московская регистрационная палатапрекратила прием документов за две не-дели до истечения своих полномочий.Прослышав о новом законе, многиепредприниматели не захотели искушатьсудьбу и попытались зарегистрировать-ся без участия налоговых органов. То,что творилось внутри, а большей частьюснаружи здания МРП в последние дни ееработы, очевидцы сравнивают со стол-потворениями времен тотального дефи-цита. В очередях по несколько сот чело-век шла активная торговля местами. По-

падание в первую десятку стоило оче-реднику до 100 долларов. И люди плати-ли. При этом, говорят, риск опоздать сосдачей документов пугал их большемногочасового простаивания.

Спрашивается: чего боялись? Ведьновый закон – часть программы пра-вительства по дебюрократизации ад-министративной системы, а его ини-циаторы наперебой твердят о прогрес-сивности нововведений. Герман Греф,к примеру, утверждал, что с приняти-ем закона Россия по степени экономи-ческих свобод догонит даже Сингапур,известный режимом особого благо-приятствования для решивших от-крыть свое дело.

Как правило, в новом законе отмеча-ют сразу несколько усовершенствова-

ний. Во-первых, получить заветное сви-детельство бизнесмену станет проще –его обслужат в «одном окне». Во-вто-рых, время всей процедуры займет мак-симум пять дней. В-третьих, регистри-рующее ведомство якобы без участиязаявителя поставит его на учет во всехнеобходимых организациях. И, нако-нец, теперь четко прописаны каждая издвух возможных причин для отказа в ре-гистрации. Сами предприниматели –и главным образом юристы, представ-ляющие их интересы, – настроены не такоптимистично. Опыт и знание практикиподсказывают им, что обещания облег-чить жизнь бизнесу на деле обернутсядополнительными трудностями.

«Одно окно» – стучите, и вам откроют Интересно, что для самого МНС окон-ная система (наподобие той, что мож-но увидеть в банках) пока в диковинку.В подавляющем большинстве налого-

вых инспекций по-сетители вынужде-ны стоять в коридо-рах и часами ждатьаудиенции чиновни-ков у дверей кабине-тов. Однако вернемсяк красивому образу.Из комментариев Минэ-кономразвития можно по-нять, что из «одного окна»предприниматель получитвсе документы, разрешаю-щие ему начать свое дело.Это неправда. Из прежнихшести окон «заколотили»только одно – регистрацион-ную палату. Остальные пять –фонды социального и меди-цинского страхования, пенси-онный фонд, органы статисти-ки и собственно налоговая –никуда не делись.

– Принцип одного ок-на – не более чем ил-люзия, – считает Миха-ил Панарин, юрист, спе-циализирующийся на реги-страции юридических лиц. –Ведь как он по идее дол-жен работать? Чело-век пришел, отдалдокументы, затемчерез пять дней за-брал все, что ему по-лагается, – и вперед:запускать бизнес. В ре-альности начать своюдеятельность он пока неимеет права. Преждевсего, никто не отменялстатью № 83 НК. Она жеобязывает предпринимателя в течениедесяти дней после регистрации встатьна учет в налоговую, хотя было бы ло-гичнее присваивать ИНН одновре-менно с регистрацией. При этом понят-но, что для постановки на учет в нало-говую одних учредительных докумен-тов недостаточно. Нужно представитькоды статистики, изготовить печать (онадолжна стоять на бланке заявления),издать приказ о назначении главбуха


Чем выложен путь к регистрации?

СОБЫТИЯ

Евгений Карасюк

ИЗ ПРЕЖНИХ ШЕСТИ ОКОН «ЗАКОЛОТИЛИ» ТОЛЬКО ОДНО –РЕГИСТРАЦИОННУЮ ПАЛАТУ. ОСТАЛЬНЫЕ ПЯТЬ – ФОНДЫ

СОЦИАЛЬНОГО И МЕДИЦИНСКОГО СТРАХОВАНИЯ,ПЕНСИОННЫЙ ФОНД, ОРГАНЫ СТАТИСТИКИ

И СОБСТВЕННО НАЛОГОВАЯ – НИКУДА НЕ ДЕЛИСЬ.


и т.д. Аналогична ситуация с поста-новкой на учет во внебюджетные фон-ды. Везде требуется личное присутст-вие руководителя фирмы или дове-ренного лица.

О постановке на учет предприни-мателя без его участия, как то декла-

рировалось отдельными официальны-ми лицами, не может быть и речи.По уже действующему закону налого-вая обязана лишь уведомить все пред-писанные организации (всего их 14).Кстати, с точки зрения юристов, в этомнет ничего нового. Тем же самым досих пор занимались регистрационныепалаты, что не избавляло руководствофирм от необходимости утомитель-ных визитов.

Программа «Пять дней»Ничего революционного нет и в ут-вержденном сроке регистрации. В тойже Москве зарегистрироваться за пятьдней никогда не представляло пробле-мы. Более того, реально было получить

свидетельство даже за три дня. Но еди-ных стандартов времени рассмотрениядокументов в стране не было. Поэтомупрогрессом, по мнению Владимира Чи-кина, старшего юриста компании «Пе-пеляев, Гольцблат и партнеры», являет-ся хотя бы то, что на этот раз пятиднев-ный срок прописан в законе.

Бальзамом на душу предпринима-телей некоторые также считают другоеограничение в работе регистратора.Отныне закон весьма недвусмысленноопределяет основания для отказав выдаче свидетельства: либо недо-комплект пакета документов, либо на-правление их не по адресу. Отказ покакой-либо иной причине квалифи-цируется как правонарушение. Оноже карается штрафом в размере от200 до 500 МРОТ (20–50 тысяч руб-лей) или обязательными работами насрок от 120 до 180 ч.

Делаются осторожные предполо-жения, что строгая регламентация де-ятельности налоговых органов и уже-сточение наказания за неисполнениезакона возымеют действие, и в ин-спекциях воцарится долгожданныйпорядок. Впрочем, те, кто знакомс работой налоговых не понаслышке,верят в это с большим трудом.

– И раньше у них были подробныеинструкции и методические рекомен-дации, – объясняет свой скепсис Ми-хаил Панарин. – Однако это не меша-ло сотрудникам инспекций работатьтак, как они привыкли, – отказываяв приеме документов по самым неве-роятным причинам, требуя никому ненужные бумаги и заставляя человекаобивать бесконечные пороги.

Не секрет, что в «табели о рангах»служебных злоупотреблений подраз-деления МНС всегда занимали верх-ние позиции. Агентство TransparencyInternational, которое ежегодно выво-дит индекс коррумпированности раз-личных стран мира, устанавливаетпрямую связь между распространени-ем взяточничества в том или ином ве-домстве и размером зарплаты ее со-трудников. По словам г-на Панарина,рядовые чиновники налоговых ин-спекций получают сегодня 1,5 тысячирублей и вряд ли устоят перед соблаз-ном «подзаработать».

В то же время тормозить работу за-кона может и сам заявитель. Еслис него вдруг затребуют справку о на-

личии либо отсутствии задолженнос-ти перед бюджетом, что абсолютнонеправомерно, он наверняка ее пред-ставит. Идти на конфликт с налоговойне в его интересах. В юридическихфирмах это считают малодушиеми призывают бизнесменов отстаиватьсвои права в суде. Впрочем, как рабо-тает наше правосудие, всем известно.Этой цели могли бы служить специ-альные административные суды, ко-торые рассматривают иски гражданк государству. Законопроект, предус-матривающий их создание, в своевремя вносился в Госдуму Верховнымсудом. Но, к сожалению, так и не былпринят.

Проблема 2000 Регистрация бизнеса теперь сущест-венно подорожала. Размер федераль-ной госпошлины отныне составляет 2тысячи рублей (до 1 июля она равня-лась 2 рублям). По словам ВладимираЧикина, прежде региональные властиигнорировали само понятие «госпош-лина», устанавливая и взимая произ-вольные суммы. Так, в Московскойобласти сбор составлял 3,5 МРОТ(350 рублей) для всех, а в Ленинград-ской – от 10 МРОТ (1000 рублей) до 2 %от уставного капитала компании.Но в среднем по стране сумма не пре-вышала 10 долларов.

Минимальная оплата уставногокапитала (10 тысяч рублей), новаягоспошлина, а также стоимость услугстаторганов и нотариуса в сумме со-ставляют около 400 долларов. Тако-вы расходы фирмы, хозяева которойготовы пройти все инстанции без по-

СОБЫТИЯ

РЯДОВЫЕ ЧИНОВНИКИ НАЛОГОВЫХ ИНСПЕКЦИЙ ПОЛУЧАЮТСЕГОДНЯ 1,5 ТЫСЯЧИ РУБЛЕЙ И ВРЯД ЛИ УСТОЯТ ПЕРЕД

СОБЛАЗНОМ «ПОДЗАРАБОТАТЬ»


сторонней помощи. Если изнури-тельная процедура отдается на откупюристу, цена регистрации можетпочти удвоиться. До сих пор регист-рация «под ключ» обходилась сто-личным бизнесменам в среднемв 200–250 долларов. Сейчас, какожидается, цены повысятся на 25 %.Причина проста. По новым прави-лам, заявитель – будь то хозяин биз-неса или сотрудник юридическойфирмы – несет персональную и весь-ма строгую ответственность за пре-доставление ложных сведений. В за-висимости от ущерба государствуили третьему лицу речь может идтикак об административном, так и обуголовном наказании. Бесплатно ри-сковать никто не будет.

Для полноценной регистрациинужна также печать. Ее изготовлени-ем и присвоением индивидуальногономера в столице занималось под-разделение МРП «Реестрпечать» –стоило это 140 рублей. Кто продолжитего дело, пока неизвестно. Есть пред-положение, что никто. Другими сло-вами, печать можно будет заказатьв обычной мастерской.

Регистрация с приставкой «пере» Действующие предприятия, по новымтребованиям, обязаны уведомить на-логовые органы о своем существова-нии до 1 января 2003 года, в против-ном случае их ликвидируют. Фирмыбудут внесены в общий реестр юри-дических лиц и получат переоформ-ленное свидетельство. Налоговикиупорно называют процедуру перере-гистрацией, хотя речь идет всеголишь о предоставлении текущей ин-формации о бизнесе. Предпринима-телям придется заполнить четыреформы, утвержденные правительст-вом буквально накануне принятия за-кона. В одной из них следует указатьнаименование фирмы, адрес, ИНН,способ образования и дату регистра-ции. В двух других должны содер-жаться сведения об учредителяхпредприятия (отдельно для юридиче-ских и физических лиц). Последнийбланк нужен, чтобы проинформиро-вать госорганы о лицах, имеющихправо без доверенности представлятьинтересы организации.

Адрес – самое узкое место в при-веденном перечне сведений. Пока невполне ясно, что указывать в отчетно-сти, – фактический или так называе-мый юридический адрес. Как извест-но, на последний в свое время былазарегистрирована большая часть рос-сийских компаний. Причем виртуаль-ная дислокация в некоторых зданияхграничила с абсурдом: на юридичес-кое лицо приходились один-два ква-дратных метра. Сейчас существуетопасность, что обнаруженное несо-впадение юридического и реальногоадресов дорого обойдется владельцупредприятия. Во избежании неприят-ностей, Владимир Чикин рекомендуеторганизациям с юридическими адре-сами подать заявление об изменении

своего местонахождения. Если нет по-мещения в собственности или дого-вор аренды не вызывает ощущениянадежности, лучше указать домаш-ний адрес руководителя юридическо-го лица: поступить так закон позволя-ет. С другой стороны, проверкой до-стоверности данных налоговики за-ниматься не будут, доверяя лишь че-стному слову заявителя и печати нота-риуса. Уличить человека во лжи,правда, может заинтересованное ли-цо. Для этого ему нужно получить све-дения из реестра и проинформироватькомпетентные органы о расхождениизаявленного с действительностью.

Юридических лиц в России сего-дня насчитывается около 3,1 миллио-на, из них более 800 тысяч зарегист-рированы в Москве. Перерегистри-ровать всю эту армию за полгодаМНС будет очень непросто. Кадро-вую ситуацию в ведомстве не назо-вешь благополучной. Повсеместноне хватает людей, не прекращаетсятекучка. Тем удивительнее завере-ния налоговиков справиться с зада-чей собственными силами, не рас-ширяя штат (для выполнения новыхфункций министерству было предло-жено взять дополнительно 6 тысяччеловек). Обернется ли подобная са-монадеянность еще большей нераз-берихой и волокитой, чем раньше,сказать сложно. Однако факт остает-ся фактом: с 1 июля круг обязаннос-тей МНС значительно расширится.Но до сих пор инспекции не слиш-ком хорошо справлялись со своей

работой – что подтвердит любой,кто когда-либо имел с ними дело.

Нынешний закон дает право посы-лать все документы в территориаль-ные налоговые инспекции по почте.Несмотря на свою либеральность,большого энтузиазма новое положе-ние у наблюдателей не вызвало. На-ша почта, – констатируют юристы, –вещь ненадежная. К тому же всюкорреспонденцию в налоговых при-нимает и регистрирует специальнаяканцелярия, и если ваши документыслучайно затерялись, найти винов-ного будет весьма проблематично.Чиновник всегда сможет объяснитьисчезновение тем, что ничего не по-лучал. Вывод: безопаснее посылатьбумаги с курьером. А еще лучше яв-ляться самому.

Не учли, и на том спасибо Вполне логичным было бы включе-ние в закон положений о предприни-мателях без образования юридичес-кого лица: их число в нашей странестремительно приближается к 4 мил-лионам. Однако оформлять свои от-ношения с государством ПБОЮЛыбудут по старинке. Затрагивающийих интересы закон принят еще в де-кабре 1991 года и наделяет функция-ми регистратора администрациисельского и городского Совета на-родных депутатов по месту жительст-ва предпринимателя. В отдельныхрегионах, например в Москве, ПБО-ЮЛами занимаются регистрацион-ные палаты. Складывается впечатле-ние, что законодатели о них простозабыли. ПБОЮЛы считают, что имповезло.

Неожиданно приятной сторонойзакона для бизнеса стал и новый по-рядок ликвидации. Раньше эта опера-ция создавала предпринимателю не-малые сложности, главной из кото-рых, по иронии судьбы, было снятиес налогового учета. Теперь, чтобы из-бавиться от неугодной фирмы, доста-точно не уведомить о ней налоговоеведомство в положенный срок, и че-рез суд ее благополучно ликвидиру-ют. Правда, в этом случае упрощенияникто не планировал. Опять же вы-шло невзначай.

Отпуская остроты в адрес «рассеян-ных» законодателей, юристы вместес тем советуют немного подождать.Мол, идеальных законов в России небывает: везде и всегда находятся своинесуразности и пробелы. Закон «О госу-дарственной регистрации юридическихлиц» – не исключение. Главное, чтобысвоевременно вносились поправки.А вносить при первом приближенииуже есть что.

ТЕПЕРЬ, ЧТОБЫ ИЗБАВИТЬСЯ ОТ НЕУГОДНОЙ ФИРМЫ,ДОСТАТОЧНО НЕ УВЕДОМИТЬ О НЕЙ НАЛОГОВОЕ ВЕДОМСТВО

В ПОЛОЖЕННЫЙ СРОК, И ЧЕРЕЗ СУД ЕЕ БЛАГОПОЛУЧНОЛИКВИДИРУЮТ

СОБЫТИЯ

9ИЮЛЬ2002 | #2 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

еперь, похоже, семейные бюд-жеты россиян-автовладельцевпонесут еще большие потери.Дело в том, что с 1 июля 2003 года

в России начнет действовать закон «Обобязательном страховании гражданс-кой ответственности владельцев транс-портных средств». А это, помимо всегопрочего, означает, что каждый владе-лец авто и мотоцикла будет обязан за-страховать свою ответственность приавариях и, соответственно, раскоше-ливаться на страховые взносы. Но этолишь одна и отнюдь не самая суще-ственная сторона вопроса.

У закона есть несомненная польза:пострадавшие в аварии почти незамед-лительно будут получать компенсации.Ведь сейчас, когда, по официальнымданным, в России в год происходит до300 тысяч аварий, виновники их платятсвоим жертвам, даже по вынесеннымсудебным решениям, лишь в 30 случаяхиз 100. Нет денег – и всё тут. При такомраскладе пострадавший готов согласить-

ся на любую сумму. Но в суд попадаетничтожная часть таких дел. Соответствен-но масса «дэтэпэшных» разборок завер-шается криминальным выяснением от-ношений с бандитами и постановкой на«счетчик». Кстати, разработчики законаутверждали, что подобным разборкаммежду водителями отныне будет поло-жен конец, а сотрудникам ГИБДД станеттруднее заниматься вымогательствомпри определении виновника. Автомо-билиста теперь будет защищать целыйштат юристов и экспертов страховой ком-пании, которая не захочет просто так

БЕРЕЖЕНОГО БОГ БЕРЕЖЕТОБЯЗАТЕЛЬНОЕ СТРАХОВАНИЕ АВТОГРАЖДАНСКОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ — НАШ ВАРИАНТ

«В семейном бюджетерасходы на машину играюттакую же роль, как расходына армию – в госбюджете»

расставаться со своими деньгами. Впро-чем, в этом стоит усомниться, но мывернемся к данной теме отдельно.

Как там?Во всем мире общий подход к страхова-нию автогражданской ответственностипредставляет собой следующее. Владе-лец автомобиля несет ответственностьперед третьими лицами в случае ДТП,виновником которого он может стать.Страховая компания осуществляет вып-латы, если автомобилист, имеющий со-ответствующий полис, в результате ава-

1 Закон вступает в силу с 1 июля 2003 года, а ответственностьза отсутствие страховки начнет действовать лишь с 1 января2004 года. Так что до этого срока можно смело оставлятьденьги при себе, а не нести их в страховые конторы.2 Можно застраховать автомобиль на год, и, допустим, этообойдется вам в 80 долларов, но если вы не выезжаете натрассу зимой, то можете заключать договор с вычетом этогопериода, что обойдется вам дешевле (коэффициент 0,9 приэксплуатации девять месяцев в году и 0,75 – за шестьмесяцев). Здесь, правда, есть одно НО. А именно: есливладелец такого полиса все же решится выехать на дорогузимой, за ущерб от аварии ему придется платить самосто-ятельно.3 Вы можете на основании Гражданского кодекса РФ насто-ять на отмене ограничений в полисе, касающихся правапередачи управления вашего автомобиля другим лицам, ука-зав при этом, что ваша страховка распространится на любогогражданина, сидящего за рулем вашего же автомобиля.

4 Постарайтесь максимально увеличить срок, в течениекоторого вы обязаны представить в страховую компаниюзаявление о получении компенсации вследствие ДТП. Атакже зафиксируйте в договоре, каким образом вам нужносообщить о факте происшествия (по телефону, телеграм-мой, в письменном виде).5 Обратите внимание на то, какую скидку предоставляеткомпания в случае вашей безаварийной езды в страховойпериод. Вы также можете настоять на внесении этогопункта в договор. И соответственно уточните проценты,которые вы заплатите при пролонгировании договора,если станете виновником аварии (иногда они могут дос-тигать 100 %).6 И, наконец, при выборе страховой фирмы соберитедоговоры нескольких престижных, на ваш взгляд, компа-ний. Не поленитесь съездить с этими документами к про-фессиональному юристу-консультанту, который укажет вамна все достоинства и недостатки каждого из них. n

КАК ЗАСТРАХОВАТЬ СЕБЯ ОТ СТРАХОВЩИКОВ

Т

Марьяна Торочешникова

СОБЫТИЯ

10 БИЗНЕСЖУРНАЛ | #2 | ИЮЛЬ2002

Леонид Ольшанскийадвокат

Я ПРОТИВ этого закона, конкретнее –против его текста. Во-первых, по-тому что все автовладельцы пла-тить страховые взносы обязаны, а сдругой стороны, при анализе тек-ста закона мы видим, что получитьденьги со страховщиков будетпрактически невозможно. Все по-тому, что на страховом поле рас-ставлено множество мин-ловушек,с тем чтобы страховая компаниямогла отказать в выплате. В перво-начальном варианте законопроек-та просто был отказ от выплат. Те-перь сделали хитрее. Страховаякомпания сначала заплатит потер-певшему сумму ущерба, а потомвзыщет ее с виновника аварии, впорядке регресса. Ну, ладно, еслибы разговор шел только об алко-гольном опьянении водителя какосновании для отказа в выплате. Нотам тысячи вопросов: и техничес-кие неисправности, и такой, напри-мер, вопрос: был ли умысел у того,кто врезался. Давайте подумаем: аесли я еду со скоростью не 60 км/ч,а 100, разве нет у меня умысла? Уменя есть умысел, чтобы быстрееехать. То есть, по существу, любоеДТП можно будет рассматриватькак совершенное с умыслом. Ивзыскать деньги с человека, невзи-рая на то, что он приобрел стра-ховку.

Наконец, вот какой вопиющиймомент. По Конституции и Граж-данскому кодексу, каждый из нассвободно владеет, пользуется и рас-поряжается своим имуществом. Тоесть можно взять в руки доверен-ность – и на дачу, и на квартиру, и нагараж, и на машину – и передать еелюбому. А по этому закону дове-ренность на управление автомоби-лем можно будет дать только тому,кто вписан в страховой полис. Если

же за рулем окажется не тот, кто вполис вписан, и постовые его отло-вили, то, во-первых, штраф, а во-вторых, опять отказ от выплат. Вотэто уже никуда не годится.

Следующий аспект. В законе про-писаны максимальные суммы стра-ховых компенсаций. За все про все –400 тысяч рублей. Но это если иноги-руки переломаны, и если ав-томобиль... Для этих случаев суммарасписана: сколько на лечение,сколько на ремонт других авто-мобилей. Так вот, на ремонт одногоразбитого автомобиля максималь-ная сумма 120 тысяч рублей, други-ми словами, 4 тысячи долларов США.

Я спрашиваю авторов закона:«Хорошо, а вот, допустим, я въехалв шестисотый «Мерседес», и его ре-монт обойдется в 20 тысяч долла-ров. Разницу где взять?» Они отве-чают: «Как где? Через суд. Будетесудиться». Миф об автоматизме вып-лат рушится на глазах.

Значит, куда ни ткнись, куда ниглянь, везде автоматизма выплат –никакого, есть только желание на-житься за счет граждан.

Далее. В первом чтении былильготы Героям Советского Союза иРоссии: они не должны были пла-тить. А инвалиды и ветераны – 50 %.Все эти льготы во втором чтениипропали. Зато есть такая приписка:эти поблажки – на усмотрение мес-тных органов власти. Значит, могутдать, а могут и не дать. Видите? Дажена героях и инвалидах решили сэко-номить.

Потому-то я выступал и высту-паю против данного закона. Я счи-таю его грабительским, призван-ным набивать сейфы страховыхкомпаний.

На мой взгляд, нужен кардиналь-но иной закон, но раз этот уже при-нят, есть только один выход: шли-фовать его, вносить поправки. Вобщем, доводить до ума.n

рии причинил кому-либо вред. Закон остраховании автогражданской ответ-ственности обычно устанавливает наци-ональный уровень минимального стра-хового покрытия (сумму, на которую ав-товладелец обязан застраховать свою от-ветственность перед третьими лицами).В разных странах подход к определениюэтой величины разный. Так, в Польше,Хорватии и Словении минимальноепокрытие сопоставимо с реальной сто-имостью послеаварийного ремонта ав-томобиля и ценой медицинских услуг. А

в Латвии и Украине уровень минималь-ного страхового покрытия так низок, чтоне обеспечивает пострадавшим полно-ценного возмещения ущерба.

Что у нас?Работа над законопроектом началась вдалеком 1995 году. Основными дей-ствующими лицами на начальном эта-пе его создания стали Минтранспорта иРостехнадзор. И вот в апреле 2002 годазаконодатели приняли этот документ,отодвинув почти на год дату вступления

закона в силу. По мнению парламента-риев, этого времени будет достаточнодля того, чтобы заинтересованныеструктуры могли найти механизмы при-менения закона. Главной задачей до-кумента законотворцы называют обес-печение надежной страховой защитывсех участников дорожного движения.

Согласно новому закону, «владель-цы легковых автомобилей и другихтранспортных средств, максимальнаяконструктивная скорость которых непревышает 20 км/час, обязаны за свойсчет страховать риск, который можетнаступить вследствие причинения вре-да жизни, здоровью или имуществутретьих лиц».

В соответствии с законом, лимит от-ветственности при обязательном стра-ховании составляет 400 тысяч рублей.В эту сумму входит компенсация за воз-мещение вреда, причиненного жизниили здоровью нескольких потерпев-ших, – 240 тысяч рублей. В случае,если вред был причинен одному по-терпевшему, страховая сумма не пре-высит 160 тысяч рублей. Для возмеще-ния вреда, причиненного имуществунескольких потерпевших, максималь-ная компенсационная сумма составля-ет 160 тысяч рублей. Для одного потер-певшего – не более 120 тысяч рублей.

Мы вам…Закон устанавливает лишь предельныйуровень страховых тарифов, а точныетарифы по этому виду страхования будутустановлены правительством РФ. Но, хотяи законотворцы, и страховщики клятвен-но заверяли автомобилистов, что ценаполиса обязательного страхования обой-дется не дороже, чем полная заправкасреднего авто, уже сейчас участники стра-хового рынка подсчитали, что москви-чам придется выкладывать не менее 70долларов в год. В противном случае стра-ховым компаниям будет просто невыгод-но участвовать в реализации закона.

Крупные страховщики, не дожидаясьгосударственных решений, решили рас-считать все сами. Российская ассоциа-ция страховщиков ответственности вла-дельцев автотранспорта (РАСОВТ) про-вела масштабное исследование аварий-ности по всей России. В результате чегородились предположительные тарифыдля каждого региона, ниже которых стра-ховые компании опуститься не могут –иначе придется работать в убыток.

Итак, в 20 долларов (что-то, похо-жее на стоимость полного бака бензи-на) обойдется страховка жителям со-всем глухих районов, автомобильныйпарк которых весьма скромен. В част-ности, в Магадане.

На остальной территории вводятсяповышающие коэффициенты. Все ре-

М Н Е Н И Е

СОБЫТИЯ


Антон Воробьевначальник отдела по связям с обще-ственностью Центра «Брокер. Страхо-вые консультанты»

ИНСТИТУТ страхования гражданскойответственности, безусловно, нужен.Почему? Сложнее найти аргументы впользу того, почему он не нужен. По-чему этот вопрос встал в нашей странетолько теперь – не знаю. На мой взгляд,это даже запоздалое решение, так какво всех европейских странах подоб-ный закон уже принят. А в России онпросто необходим, потому что диф-ференциация по доходам различныхслоев населения очень велика, соот-ветственно на наших дорогах можноувидеть автомобили, отличающиесяпо стоимости на порядки. В этих усло-виях неизбежны ситуации, когда че-ловек просто не в состоянии компен-сировать ущерб, причиненный дру-гому автомобилю. А это может при-вести к трагическим последствиям.

Конечно, существует идеальныйвариант решения конфликтов на до-роге. В Европе владельцы столкнув-шихся автомобилей обмениваютсякоординатами своих страховых ком-паний, жмут друг другу руки иразъезжаются по домам. У нас, я ду-маю, особенно на первых порах,добиться этого будет нереально.Потому что механизм не отлажен.Точнее, его пока вообще не суще-ствует. И у самих страховщиков воп-росов больше, чем ответов.

По закону, в реализации договорапо страхованию гражданской ответ-ственности имеет право участвоватькомпания, имеющая представитель-ства во всех субъектах федерации.Такая компания сегодня только одна –Росгосстрах. Понятно, что невозмож-но посадить в каждом населенномпункте агента страховщика, причем,не просто одного человека, а целоепредставительство, которое будет за-ниматься и продажей полисов, и уре-

гулированием убытков, и вопроса-ми взаимодействия с партнерами.Скорее всего, страховые компаниибудут передавать друг другу частьфункций по урегулированию убыт-ков и т.д.

Непонятно, кто будет оцениватьущерб. В принципе это должны бытьнезависимые оценщики, но на се-годняшний день ни одна независи-мая экспертная компания не готовакачественно обслужить клиента исправиться с теми объемами работ,которые возникнут при введенииобязательного страхования граж-данской ответственности автовла-дельцев. В Москве иногда регистри-руется до 600 ДТП, и ни для кого несекрет, что сейчас в случае мелкихповреждений водители предпочита-ют расходиться полюбовно. А с вве-дением обязательной страховки чис-ло зарегистрированных происше-ствий возрастет.

До сих пор нет ясности с тарифами.Возникает вопрос и о том, как стра-ховщики будут решать проблемумашин, зарегистрированных в тихомПодмосковье, а ездящих по аварий-ной Москве. Наверное, им придетсянастаивать на определении коэффи-циента по месту прописки владельца,а не машины. Неизвестны и типовыеправила договора обязательногострахования гражданской ответствен-ности владельцев транспортныхсредств, что весьма существенно. Ведьименно эти правила будут влиять наосуществление страховых выплат.

Естественно, будет создана какая-то единая структура, которая возьметна себя обязанности по исполнениюстраховых обязательств обанкротив-шихся или ликвидированных ком-паний. Сейчас полным ходом идутконференции, совещания и перего-воры страховщиков. Но пока ещерано говорить не только о результа-тах, но и о механизмах реализациинового закона.n

гионы России страховщики разделилина несколько групп. Москва и Санкт-Петербург в этом списке стоят особня-ком. Водители, живущие в двух сто-лицах, будут платить за обязательнуюстраховку больше остальных россиян.Региональный коэффициент составит3,5 для Москвы и 3,2 для Санкт-Петер-бурга. Если перевести все это на чело-веческий язык, получится, что москви-чи должны платить за годовую обяза-тельную страховку не менее 70 долла-ров, а петербуржцы – не менее 64.

В ближайшем Подмосковье, Вла-дивостоке, Нижнем Новгороде, Каза-ни и некоторых других городах страхо-вой взнос будет несколько ниже. Прикоэффициенте 2,7 он составит 54 дол-лара в год.

В Сургуте, Норильске, Тольятти, на-селенных пунктах, входящих в 100-ки-лометровую зону Москвы и Санкт-Пе-тербурга и в 50-километровую зону го-родов, названных выше, будет приме-няться коэффициент 2.

Страховые компании при заключе-нии полисов станут учитывать и то, на-сколько интенсивно используется транс-порт, мощность двигателя, стаж и воз-раст водителя и его умение ездить бе-заварийно (правда, не совсем понятно,каким образом страховщики будут со-бирать сведения об этом).

Но последнее слово останется заПравительством. И пока еще трудносудить о том, какие страховые тарифымы увидим в июле будущего года. Эточто касается нас, страхователей.

…И вы намСтраховщиков закон обязал в течение15 дней произвести выплату потер-певшему или направить ему мотиви-рованный отказ. Договор обязатель-ного страхования автогражданской от-ветственности заключается на год иавтоматически продлевается, есливладелец авто заранее не уведомилсвоего страховщика об отказе от егоуслуг.

Что ещеНе избегнут обязательного страхова-ния в России и иностранцы, чьи авто-мобили зарегистрированы на террито-рии других государств, но временноколесят по российским дорогам. С та-кими автовладельцами будут заклю-чаться страховые договоры на весь сроквременного использования машины,но не менее чем на 15 дней.

А к стандартному набору документов,которые водитель обязан иметь присебе, садясь за руль, добавится страхо-вой полис. При его отсутствии закономпредусмотрены санкции вплоть до зап-рета на эксплуатацию автомобиля.

P.S.О плюсах нового закона говорилось иписалось очень много, как и о том, чтостраховые компании активно лобби-ровали документ в нижней палате.Робкие возражения, что они еще неготовы к переходу на всеобщее стра-хование, не были услышаны. Однакозакон принят. И, как заметил АнтонВоробьев, вопросов больше, чем от-ветов, и главный из них: КАК все этобудет. Потому что идея сама по себехороша. Все застрахованы, в случае

чего каждый получит компенсацию…Не вышло бы только, как с обязатель-ным медицинским страхованием. Оновроде бы и есть, но когда человекхочет получать действительно каче-ственную медицинскую помощь, онвынужден покупать полис доброволь-ного медицинского страхования либообращаться за платной помощью. Менялично не оставляет мысль о том, чтоподобное может произойти и с обяза-тельным страхованием гражданскойответственности.n

М Н Е Н И Е

СОБЫТИЯ


2

17 миллионов человек на Земле обладают состояниями, превышающи-ми один миллион долларов. Только за минувший год число богачей увеличилосьна 200 тысяч, а их общее состояние достигло 26 миллиардов долларов. Такиесведения приводит компания Ernst&Young, выделяя в общем ряду миллионеров итех, кто в деле приумножения своих богатств достиг поистине огромных высот. Поданным компании, 57 тысяч землян – мультимиллионеры. Состояние каждого изних оценивается как минимум в 30 миллионов долларов. К сожалению, россиянсреди них до обидного мало. Российские налоговики утверждают, что истинноечисло миллионеров в России сегодня назвать очень сложно, так как не всегдаудается отследить и проверить все источники доходов граждан, а уж оценкойсостояний и вовсе никто не занимается. Процесс, как говорится, только пошел.Недавно компания ЮКОС раскрыла данные по структуре своего капитала и именавладельцев. Из них следует, что состояние Михаила Ходорковского, например,можно оценить в 7 миллиардов долларов. И это единственные пока подтвержден-ные документально данные о состояниях российских олигархов. 4

2,2 миллиарда рублей –во столько оценивается ущерб в одномтолько Ставропольском крае после не-давнего наводнения на юге России. Поданным МЧС, в населенных пунктахразрушенными оказались свыше 3 000жилых домов, были повреждены око-ло 50 км газопроводов, 235 мостов ипочти 21 000 км автодорог. Между тем,как сообщает газета «Ведомости» соссылкой на страховщиков, выплатыпоследних едва ли превысят 200 мил-лионов рублей, причем основную частьсуммы получат юридические лица.Граждане могут рассчитывать накомпенсацию в размере не более 10–20 миллионов рублей. Как считают встраховых компаниях, все это нагляд-но иллюстрирует уровень страховой

культуры населения, главным прин-ципом которой, к сожалению, остаетсяизвечное «пока гром не грянет…». Наи-больший ущерб от стихийных бед-ствий российские страховые компа-нии выплачивали после урагана вМоскве летом 1998 года. По мировойстатистике, наибольшая часть страхо-вых выплат приходится на разруше-ния, вызванные ураганами (73 %) инаводнениями (23 %). Одним из са-мым разрушительных стихийных бед-ствий последнего времени можно счи-тать наводнение в Мозамбике (фев-раль 2000 года), когда без крова оста-лись более 500 тысяч людей. Самыми«дорогими» стали лесные пожары вСША: ущерб от них составил околомиллиарда долларов. 6

ЦИФРЫ НОМЕРА

37 долларов за пачку сигаретв скором времени будут выкладыватьжители Нью-Йорка. Курение в «Боль-шом яблоке» становится по-настояще-му дорогим удовольствием. Дело вов-се не в заботе властей мегаполиса оздоровье горожан – просто-напростотаким образом в мэрии Нью-Йоркарешают проблему дефицита городско-го бюджета. Пять месяцев в муниципа-литете «Большого яблока» шли бюрок-ратические баталии, каким образомзалатать прореху в главном финансо-вом документе города, и чиновники ненашли ничего более подходящего, какповысить акцизы на сигареты с 8 цен-тов до полутора долларов за пачку.

Впрочем, от градоначальников доста-лось не только курильщикам, но и авто-любителям, а также владельцам мобиль-ных телефонов. В городе повышеныштрафы за неправильную парковку ма-шин и увеличен налог на мобильнуюсвязь. Кроме того, на год отменены про-граммы по вторичной переработке из-делий из пластмассы, уменьшено коли-чество смен «скорой помощи», сокра-щаются также расходы на образование.

Остающуюся бюджетную «дыру» вполтора миллиарда долларов плани-руется закрыть с помощью займов.

Финансовые проблемы обрушилисьна Нью-Йорк вместе с самолетами тер-рористов, и Америка до сих пор неможет прийти в себя от этого удара.Вместе с пошатнувшимся авторитетомсупердержавы американцы потерялиспокойствие и уверенность в завтраш-нем дне. Как следствие – по даннымАмериканской медицинской академии,после 11 сентября нью-йоркцы сталибольше курить, чаще употреблять спир-тное и наркотики.n


6

45000 автомобилей BMWтретьей и пятой серий выпущено в Рос-сии за два с половиной года. Автосбо-рочное предприятие «Автотор» былооткрыто в Калининграде в октябре 1999года. Тогда же завод получил сертифи-кат международного стандарта каче-ства ISO 9002.

Сегодня автомобили BMW выпуска-ются более чем в двадцати странах мира,но российские – лучшие. Качество ка-лининградских автомобилей дажевыше тех, что выпускают на родиневсемирно известной марки в Мюнхе-не. Такое заключение сделали экспер-

ЦИФРЫ НОМЕРА

10 900 долларов – именностолько будет стоить Ford Focus рос-сийской сборки. Это на 3 тысячи дол-ларов меньше самого дешевого евро-пейского аналога. Купить машину потакой цене можно будет, вероятно, ужев августе. Об этом во время презента-ции нового завода объявил глава рос-сийского представительства Ford Хен-рих Нензен. Завод расположен в горо-де Всеволжске и официально откроет-ся 9 июля.

По прогнозам специалистов, новаяцена существенно повлияет на дина-мику продаж Ford. До сих пор сбыт этихмашин в России шел весьма умеренно.За минувший год продано 2 335 авто-мобилей всех моделей. По этим пока-зателям Ford отстает практически от всехсвоих конкурентов.

Однако подобное снижение ценыможет поставить Focus вне конкурен-ции в своем классе. Базовые моделиосновных соперников как минимумна 2 тысячи долларов дороже. Напри-мер, Skoda Octavia с двигателем 1,6литров продается по цене не ниже 16

ты концерна. Немалая заслуга в этом ироссийских специалистов. Инженерыи конструкторы «Автотора» совместно сколлегами из Германии внесли в вы-пускаемые на заводе «трешки» и «пя-терки» около 40 доработок, повысив-ших надежность машин. В 2001 году сконвейера сошло 2 132 автомобиля,однако производственные мощностипозволяют собирать до 15 000 BMWежегодно.

Сейчас на конвейере «Автотора»выпускают четыре основные моделиBMW: по две третьей и пятой серий сдвигателями разной мощности.4

000 долларов, Peugeot 307 XR с ана-логичным объемом двигателя – 13 800,Renault Megane – 13 500, Toyota Corolla –15 900.

Завод, в строительство которого Fordвложил 150 миллионов долларов, мо-жет выпускать до 25 000 автомобилейв год – и это, по словам руководства,еще не предел. Впоследствии при не-обходимости его мощность может бытьувеличена в четыре раза. В нынешнемгоду планируется продать более 4 ты-сяч автомобилей российского произ-водства.

Российский Focus будет оснащаться1,6-литровым двигателем, гидроуси-лителем и регулировкой руля. Войдутли в минимальную комплектацию по-душка безопасности и ABS, давно став-шие стандартом в Европе, пока неиз-вестно.

Комплектация Comfort обойдетсяпокупателям на тысячу с лишним доро-же. Топ-версия – Ghia, хэтчбек 1,8 –15 500 долларов. Модель с двухлитро-вым двигателем и АКПП – 14 500 дол-ларов. 3

590 миллиардов рублей по-тратили россияне в минувшем году напокупку личного автотранспорта. Обэтом заявил на Петербургском эконо-мическом форуме заместитель мини-стра транспорта России Борис Ново-сельцев. Для сравнения: столько жебыло вложено в покупку грузопасса-жирского парка страны. Если перевес-ти эту сумму в количество абстрактныхавтомобилей стоимостью 5 тысяч дол-ларов – получится впечатляющая ар-мия в 60 тысяч автомобилей.

Количество автомобилей в Россииежегодно увеличивается на 7–8%.10 лет назад на одну тысячу человек вРоссии приходилось 50 автомобилей,а сегодня этот показатель вырос до 120.Такими темпами мы к 2012 году дос-тигнем европейского уровня в 250–270 четырехколесных коней на тысячужителей.

Казалось бы, радоваться надо, но укаждой медали есть и оборотная сто-рона. По данным того же Минтранс-порта, каждая пятая автодорога в Рос-

сии перегружена, а 10% населениястраны из-за плохих дорог регулярнооказываются лишенными связи с круп-ными населенными пунктами и аэро-портами.

Таким образом, если количество икачество автомагистралей в России по-прежнему будет оставаться на уровневремен развитого социализма, то вближайшем будущем нас ожидает нетолько радость всеобщей автомоби-лизации, но и эпоха глобальныхпробок.n


А продавцы кто?Представим героев нашего материала.

Мадина открыла свое кафе всегомесяц назад. Расположено оно на Дмит-ровском шоссе, рядом с гостиницей«Молодежная» (при которой, кстати,тоже открыт свой пивной тент), и покане раскручено. Мадина работает с ком-панией «Балтика-Москва» – видимо,потому, что когда-то проработала тамодин месяц в отделе разливного пива.Причину, по которой она решила от-крыть свое дело, объясняет просто –деньги, которых когда-то было много,вдруг стали стремительно исчезать.Мадина считает, что вовремя спохва-тилась. Для открытия кафе ей пришлосьзаложить кольцо с бриллиантом и шубу.Летняя пивнушка – лишь первый этап вреализации планов девушки, конеч-ная цель – стать владелицей настояще-го, стационарного, кафе.

Кафе с логотипом «Клинское» наЛенинском проспекте, рядом с неболь-шим парком аттракционов, принадле-жит Елене Павловне и стоит там уже

CвояпивнушкаЭтот материал готовился, как казалось, к сезону: летниепивные кафе – яркие тенты с названиями известныхмарок пива – появляются на улицах лишь в теплоевремя года. Но выяснилось, что мы заметно опоздали:готовиться к открытию летнего кафе предпринимательдолжен начинать в декабре-январе, ну, в крайнем слу-чае – в феврале. Дело в том, что ему придется убедить внеобходимости сотрудничать с ним две стороны: мест-ные власти, чтобы разрешили открыть кафе в данномконкретном месте, и пивоваренную компанию, ей этоместо должно понравиться. Впрочем, присматриватьхорошее незанятое место можно начинать и сейчас.

Стать владельцем пивного павильона можноза 2000 долларов, а можно и бесплатно

Сергей Кашин

второй год. Именно второй год, а невторое лето, так как сразу был установ-лен тент, который можно эксплуатиро-вать и зимой (утепление летних кафепредлагают многие пивные компании,правда, не очень охотно – но об этомпозже). Елена Павловна работает в об-щественном питании еще с брежневс-ких времен, начинала с повара, отучи-лась на вечернем в Плешке. В 90-х се-мью кормил муж-предприниматель, ноон погиб, а все деньги пропали в «СБС-Агро». Чтобы обеспечить будущее дво-их детей, Елене Павловне пришлосьвспоминать старые навыки. Сначала онаарендовала стационарное кафе «Ли-мон» около метро Семеновская, а в про-шлом году открыла летнее. Причина, попризнанию Елены Павловны, проста:летом, в жаркие дни, стационарные кафепустеют, клиенты уходят «на воздух». Воти пришлось, чтобы выручка была ста-бильней, открыть летнее кафе. Вообще-то логичней было открыть летнюю пло-щадку рядом со своим «Лимоном», ноусловия, к сожалению, не позволяют –

вот и приходится теперь мотаться чутьне каждый день с Ленинского проспектана Семеновскую и обратно.

Султан Ибрагимов – генеральныйдиректор дистрибьютерской компании«Старый мастер». Его компания ужешесть лет, в числе других дистрибью-торов «Клинского», работает с темипредпринимателями, которые хотелибы открыть летнее пивное кафе, помо-гает установить тенты и снабжает кега-ми со свежим пивом. Последние двагода, по словам Султана, его компанияуже не ошибается с выбором места дляустановки тентов.

Начинать надо в январе.Со знакомства с префектомРешающее значение в этом бизнесеимеет, конечно, разрешение от префек-та или главы управы на установку тента.Без их согласия думать о летнем кафенечего. Так утверждают и Мадина, иЕлена Павловна. Султан Ибрагимов этоподтверждает – достаточно часто в на-чале этой деятельности его компания

ОБЗОР РЫНКА


от АТИ – административно-техническойинспекции, земельного комитета, «ар-хитектуры», от Москомприроды – собратьдокументы и чертежи, доказывающие,что это место свободно, что твой тентникому не помешает и не испортит окру-жающий вид и экологическое состояние.Не обойтись, само собой, без согласияпожарной инспекции (уже после уста-новки тента) и санэпидемнадзора, кото-рый заверит ассортиментный переченьпродаваемой в кафе продукции, соот-ветствие точки всем санитарным стан-дартам (а это целая брошюра) и выдастсанитарный сертификат.

Загвоздки могут возникнуть на каж-дом шагу. Например, у Мадины вышласовершенно неожиданная эпопея с про-ведением электричества. Ей пришлосьездить за разрешением «кинуть» проводот ближайшего здания в московскую ком-панию, ответственную за электросети,ждать этого разрешения две недели;получив разрешение, побегать за элек-триками РЭУ. А когда электрики, нако-нец, появились, оказалось, что все хло-поты впустую: до здания 80 метров, а этослишком далеко – необходимо устанав-ливать отдельный столб, а всего-то надобыло заключить договор с соседней ав-тостоянкой. Впрочем, для россиянинатакие вещи вполне в порядке вещей, ивряд ли кого могут удивить. Главное,утверждают обе владелицы кафе, – по-лучение этих разрешений не «взяткоем-ко», и ни единой попытки вымогатель-ства со стороны чиновников не было.

После того как кафе открылось, вашеобщение с чиновниками сведется к во-зобновлению каждые полгода санитар-ного сертификата и пакета разрешений.Надо готовиться и к посещению – впро-чем, не очень частому – вашего кафеобщегородскими и префектурными про-верками. Еще одна обязательная проце-дура – подача в марте заявления в управуо том, что вы хотите начать летний сезон.Обычно он начинается 1 мая – распоря-жением мэра. И еще: если вы в течениесезона меняете ассортимент – предполо-жим, начинаете продавать шаурму, – выдолжны обязательно сообщить об этом вСЭС и получить разрешение.

Надо отметить, что в этом бизнесесуществует вполне очевидная зависи-мость от местных властей: в любоймомент они могут решить, что местопод вашим кафе необходимо для дру-гих целей – от такого развития делникто не застрахован.

Угодить пивной компаниитрудно. Но можноБезусловное право вето чиновников наведение этого вида бизнеса не означа-ет, конечно, что надо упускать из видуи другую сторону – пивоваренные ком-

соглашалась на установку тента, дове-рившись уверениям предпринимателя,что «все схвачено» и с местными влас-тями согласовано. Тент устанавливали(причем за счет «Старого мастера»), ачерез неделю приходили представите-ли префектуры: «Убрать». Теперь от биз-несмена требуют документально под-твержденное разрешение властей.

Довольно часто местные властисами устраивают тендеры на установкутентов – ведь у префектов и супрефек-тов свои планы по благоустройству тер-ритории, за которые они отчитываются.

Как мы уже говорили, лучше всегоначинать эту процедуру в январе. Бумаг,естественно, придется собрать великоемножество, и уйдет на это от месяца додвух. Кроме принципиального «добро»от префекта, надо получить разрешения


Мадина открыла свое кафе всего месяц на-

зад. Она считает, что вовремя спохватилась.

Для открытия кафе ей пришлось заложить

кольцо с бриллиантом и шубу.


впадают с их интересами, хотя это инеочевидно. Подход предпринимателяпрост – чем больше выручка с точки, темлучше. Именно в той степени, в какойэту выручку обеспечивает пиво компа-нии, предоставившей вам тент, и со-впадают ваши интересы. Правда, и тутне все просто. Как рассказал нам СултанИбрагимов, при установке шатра от«Клинского» существует двойной конт-роль за выбором места. Сначала местооценивают представители дистрибью-тора Клинского завода, и критерий у ниходин – сколько пива будет продаватьсяна этой точке. Но есть еще и контрольпредставителей завода, которые оце-нивают место с точки зрения рекламно-го эффекта, поддержки имиджа марки.И тут их мнение может не совпасть с

муму продаж и у «Балтики» –предпри-ниматели там разделены на категории, сростом объема продаваемого пива па-дает и его цена за литр.

На чем же могут разойтись вашиинтересы с интересами пивовареннойкомпании? Об этом нам рассказал опятьже глава «Старого мастера». Очевид-ным минусом – и огромным – являетсяпродажа более крепких, чем пиво, на-питков. Такие владельцы точек фирмеИбрагимова попадались. По вечерам,разумеется из-под полы (так как ли-цензии на реализацию винно-водоч-ной продукции нет), начинают прода-вать водку. Результат – точка превра-щается в «шалман», завсегдатаями ста-новится, по определению Ибрагимова,шпана – и это прямой путь к тому, что вследующем году вам откажут в предо-ставлении шатра: при увеличении про-даж водки, несмотря на всем известнуюприсказку про деньги на ветер, прода-жи пива страдают (это могут быть всегодве бочки в неделю), а имиджу маркинаносится очевидный ущерб. И произ-водитель за этим следит.

пании. Ведь открыть пивной тент мож-но, практически не имея денег, – про-изводители пива предоставляют тенты,мебель с фирменным логотипом, ак-сессуары вроде подносов и рабочейодежды, оборудование для розлива,как правило, бесплатно (с некоторымивариациями от компании к компании).

Занимаются раздачей тентов далеконе все пивные компании, работающиев столице. Мы насчитали около десяткаразных видов тентов, а лидерами здесь,безусловно, являются пиво «Балтика» и«Клинское». Тут можно посоветоватьодин общий для всех шаг – предприни-мателю надо обратиться в отдел раз-ливного пива. Там вы и получите даль-нейшие указания – либо вы попали поадресу, либо вас переправят к одномуиз дистрибьюторов. Мадина подала за-явление в «Балтику» в начале февраля.И это не слишком рано. Дело в том, чтоколичество тентов у пивоваренных ком-паний ограничено, и, обратившись кним, вы становитесь участником неко-его конкурса. Представители компаниивыезжают на предлагаемые места иоценивают их. Шатры предоставляютсяв течение апреля.

Рассказывая о взаимоотношениях спивными компаниями, надо сразу пре-дупредить: ваши желания не всегда со-

мнением дистрибьютора – место с боль-шими продажами на задворках можетпроиграть тому, где покупают меньше,но тент хорошо виден и будет бросатьсяв глаза большому числу людей. По сло-вам гендиректора «Старого мастера»,есть хорошие места – как пример онназвал Красную площадь, – владелецкафе вполне может попросить от пив-ной компании денег на развитие заве-дения (заказать, например, роскошнуювывеску) за право разместить именноих шатер.

Когда шатер установлен, пивная ком-пания начинает оценивать объемы про-даваемого пива. По словам СултанаИбрагимова, хорошим, с точки зренияего компании, является место, где прода-ется как минимум одна 50-литровая боч-ка-кег в день, хотя официально мини-мальный порог – 16 таких бочек в месяц(это на профессиональном языке 80 далпива). Меньше продавать нельзя чистотехнологически – например, на жаребочка за три дня может скиснуть. В самыхходовых местах – вроде Серебряного борав жаркий день – можно продавать однубочку импортного пива (у холдинга SunInterbrew, куда входит Клинский завод,есть своя марка – Stella Artois), то естьпива из более дорогой ценовой катего-рии, в день. Похожие условия по мини-


Елена Павловна работает в общественном

питании еще с брежневских времен, начи-

нала с повара, отучилась на вечернем в

Плешке. Чтобы обеспечить будущее двоих

детей, Елене Павловне пришлось вспоминать

старые навыки.

РАСХОДОВ НА РЕКЛАМУ В ЭТОМ БИЗНЕСЕ НИКАКИХ:

ВАША РЕКЛАМА – ВАШ ШАТЕР. А ПОТОМ УЖЕ – ТО, ЧТО

ВСТРЕЧАЕТ КЛИЕНТ ВНУТРИ.


Гораздо меньшим грехом, но все-таки грехом, является продажа буты-лочного пива. Причина опять-таки впадении продаж пива разливного –оно дороже «бутылки», и объемы егореализации падают. Нормально отно-сится производитель к импортному бу-тылочному пиву – тут ситуация с цено-выми категориями меняется на обрат-ную. И если хочет клиент более дорого-го пива – почему нет, таких немного.Впрочем, все относительно – сейчас,например, Sun Interbrew проводит про-грамму по бесплатной установке насвоих точках фирменных холодильни-ков для продажи бутылочного «Толстя-ка» – видимо, в целях продвижениямарки.

По словам Елены Павловны, нор-мально относятся пивные компании и кпродажам прохладительных напитков.У нее в кафе стоит холодильник, а наулице зонт от «Кока-Колы» – ведь ря-дом аттракционы, и детям тоже хочетсяпить. А Мадина, например, поставилахолодильник от «Святого источника» иторгует этой водой.

Еще Елена Павловна хочет поставитьстойку по разливу пива Stella Artois, ееосновная клиентура – жители соседнихдворов, люди небедные в общем-то ивполне могут позволить себе более до-рогое пиво, чем «Клинское». Султан Иб-рагимов к такой идее относится скепти-чески – по его мнению, продажа одногоиз видов пива неизбежно упадет. В про-шлом году Sun Interbrew пробовала ус-тановить тенты со Stella Artois, но пивоне пошло – и в этом году от программыотказались.

Как мы уже писали, у Елены Павлов-ны кафе работает и зимой. Конструкцияего была предназначена к такой экс-плуатации изначально, надо только про-клеить стекла и установить тепловыепушки у входа. Но отношение к зимнейдеятельности у производителей тожесложное: зимой пиво продается замет-но хуже (хотя есть, конечно, места, гдеобъемы нормальные – у «Старого мас-тера» такая точка находится на Пятниц-кой). А именно продажи пива и состав-ляют основной интерес компании. Такчто в обычном случае ваша деятель-

ность зимой зависит от разрешения ужекомпании – производителя пива. Есликомпания все-таки согласна – она по-может вам утеплить ваш тент.

Бизнес, который можноначать, не имея ни грошаФинансовая планка вхождений в этотбизнес весьма невысока. Например,Мадина затратила всего 2 500 долла-ров. В эту сумму включены сборка тента(некоторые компании и собирают их засвой счет), настилка на пол линолеума,работы по проведению электроэнергии,покупка подержанного холодильника ивитрины для товара. Сюда же вошлипервые закупки пива и сопутствующихему сухариков, чипсов и воблы.

Помесячная аренда шатра будет сто-ить Мадине 1700 рублей в месяц, а вотаппарата по разливу и мебели – всего5 рублей. Напомним, это условия «Бал-тики», другие компании – например,«Очаково» – предоставляют все бес-платно.

Расходов на рекламу в этом бизнесеникаких: ваша реклама – ваш шатер. Апотом уже – то, что встречает клиентвнутри.

Нормальная наценка на разливноепиво от цены завода – 100%, и дажебольше, и 50-70% на остальные товары.Но Мадина, например, в первые двенедели привлекала новых клиентов тем,что продавала пиво на 10 рублей дешев-ле, чем обычно делают ее конкуренты.Такой способ имеет право на жизнь, нопользоваться им надо осторожно: есливы соберете клиентов по принципу «атам дешевле», вы явно потеряете в при-были – поднять же цену быстро будетсложно.

Расширение ассортимента для та-ких точек тоже необходимо. Мадинасобирается ставить аппарат по подго-товке шаурмы и мангал, чтобы делатьшашлыки. Новый аппарат стоит 300–350 долларов, но ей бесплатно достал-ся подержанный, от знакомых. Мангалже сварили на стройке за минималь-ные деньги. Кроме того, в первые жедни к ней пришли ребята, предложив-шие продавать в упаковке продукты,которые можно разогревать в СВЧ-печи(печку эту Мадина принесла из дома).Продегустировав, Мадина их взяла – иговорит, что клиенты хвалят.

Елена Павловна предпочитает подхо-дить к ассортименту более солидно. Ша-урму она считает не очень эстетичнымпродуктом и приобрела фирменную бар-бекюшницу за 900 долларов. На кухне еекафе работает повар, и блюда он готовитне в СВЧ. Впрочем, это установка ЕленыПавловны: «Я сама должна получать удо-вольствие, у меня должно быть уютно,красиво и чисто». К тому же контингент,



который посещает ее кафе, семейный,если можно так сказать (напомним, ря-дом – небольшой парк аттракционов).Отсюда и хорошая, полноценная кухня,разбитые вокруг кафе клумбы, ковер наполу и деревья в кадках. Недавно ЕленаПавловна устроила там фонтан и поста-вила дартс. Хочет провести в кафе воду –без нее посуда может быть только одно-разовой, а воду все равно приходитсявозить каждый день – в пластиковых ча-нах. Все это, конечно, затратно – но, каксчитает Елена Павловна, помогает ейпривлечь и удержать клиентов. Кстати,вокруг этого парка стоят еще три таких жекафе, так что конкуренция высока. «Всезависит от того, как подойти к бизнесу», –говорит она. Она соглашается, что вестибизнес можно, не вложив ни копейки, –особенно если место позволяет, но гряз-ные столы, которые она видела в про-шлом году на Пушкинской в таком заве-дении, считает нонсенсом.

Надо сказать и о том, от чего ещезависит ваша выручка. В холодное времяона падает – приблизительно в полторараза. Если в жаркие дни выручка делаетсяна пиве и прохладительных напитках, тов холодные увеличивается доля кофе ичая, горячей еды. Хотя и в самые холод-ные дни, по словам Мадины, находятсяэкстремалы, покупающие холодное пиво.Но помните: нежарким может оказатьсявсе лето – и тогда ваши предпринима-тельские планы под угрозой. Выручка вМоскве падает и в выходные – многиеуезжают за город. Как сказала Елена Пав-ловна, с 1-го по 12 мая этого года у еезаведения были «мертвые дни».

Почему владельцыкафе стоят за прилавком?Мадина до сих пор работает одна. При-знается, что трудно, – ведь даже нетмашины. Но когда бизнес дорастет донормальных объемов, собирается взятьчеловека, который встанет за прила-вок. Платить ему Мадина будет 5% отоборота. Пока же стоит сама.

Иногда стоит за прилавком и ЕленаПавловна. Но совсем с другими целя-ми: владельцам полезно знать, что ду-мают клиенты об их точке. А вообще вее кафе работают по три человека (бар-мен, официант и повар) в две смены.Платит она им по 7500 рублей незави-симо от сезона. Все они москвичи,закончили профильные курсы и заместо, по словам Елены Павловны,держатся.

Но хозяйка кафе признается, что ис-кать людей трудно. Прежде всего, труд-но вообще подобрать людей для рабо-ты напрямую с деньгами – не все могут

устоять перед соблазном. К тому жемосквичи, по мнению Елены Павлов-ны, хотят сразу 400-500 долларов, а это– с точки зрения работодателя – надозаслужить.

При поиске работников Елена Пав-ловна обращалась в службу занятости.С частными фирмами работать неудоб-но и дорого: даже если кандидат неподошел, фирме надо платить. Прини-мала людей хозяйка с двухнедельнымиспытательным сроком и оценивалапо отношению к деньгам и к клиенту. Слюбым, кто вызывал сомнения, расста-валась сразу. За прошлый год ЕленаПавловна просмотрела таким образом15 человек – и коллектив «устоялся»только к зиме.

А теперь о главномПотому что главное, несмотря на всюважность взаимоотношений с властя-ми, с пивной компанией, с работника-ми и клиентом, – это все-таки вашдоход. Именно этими сведениями пред-приниматели делятся особенно скупо,но нам удалось оценить этот бизнес.

Сами по себе продажи на среднейпо показателям точке составляют от 2(если точка не раскручена или в оченьхолодные дни) до 10-20 тысяч рублей(на лучших точках эта цифра можетбыть и выше 50 тысяч рублей).

Общий доход (после уплаты налогови зарплаты работникам) от одного рас-крученного шатра – речь опять-такиидет о среднем уровне – составляетоколо 5 тысяч долларов.

Возможно, в этом году цифры будутменьше. Погода пока не очень хорошая– слишком много холодных и дождли-вых дней. И цены на пиво у производи-телей стали подниматься – вслед забензином. Покупатель не готов сразуплатить больше – и буфером здесьмогут стать владельцы кафе.

Хотя так или иначе бизнес этот за летовполне нормально окупается. И мечтаМадины открыть свое стационарное кафевполне осуществима. Елена Павловнасчитает, что лет за пять к такому резуль-тату прийти можно. Была бы цель. n


Вмомент распада СССР страховоймонстр – Госстрах – обслуживал 55миллионов полисов, значительнаячасть которых были полисами дол-

госрочного страхования жизни. В новойРоссии эта цифра меньше даже не на поря-док – отношение населения к страховымфирмам и их услугам сильно ухудшилось.Однако логика развития российской эконо-мики, да и пример стран Восточной Европыпоказывает, что такая ситуация не вечна.

Крупные инвестиционные компаниисрочно покупают страховой бизнес – такихсделок за год было совершено около десят-ка. У предпринимателей меньшего мас-штаба тоже есть шанс поучаствовать в раз-деле страхового рынка. Такую возмож-ность им предоставляет один из мировыхгигантов – страховая компания AIG.

Кто к нам пришел?Как рассказал «Бизнес-журналу» Алек-сандр Зарецкий, генеральный директорAIG Life, принцип построения страховойсети во всех 130 странах у его компанииодинаковый, его можно назвать «страхо-вым ”Макдональдсом”»: агенты компаниипродают один и тот же страховой продукт.В России, скажем, и в Калининграде, и наКамчатке предлагаемые клиенту условиястраховки не будут отличаться абсолютноничем. Построение розничной сети реа-лизации услуг – основная задача компа-нии в любой стране, куда она приходит.Среди российских страховщиков оченьдолго ходили слухи, возможно и небес-почвенные, о планах AIG выкупить пакетакций «Росгосстраха» – российского на-следника советской страховой империи.Но сделка эта так и не состоялась – у AIGпока другие планы.

Освоение российского страхового рын-ка компанией AIG Life можно разделить нанесколько этапов. От момента создания

в 1997 году до кризиса 1998-го – активныйпериод, когда AIG Life старалась быстро за-воевать рынок. С 1998 по 2002 годы по из-вестным причинам экспансия на россий-ские просторы замедлилась. Александр За-рецкий называет этот период «консерва-тивным». В начале 2002-го в компании ре-шили вернуться к докризисным темпам.

Как устроен бизнес американских страховщиковПока пять агентств AIG Life действуютв Москве и одно в Санкт-Петербурге. Рабо-та их построена следующим образом.Во главе структуры стоит так называемыйagency manager (AM), менеджер агентства.В его подчинении 40–60 агентов (хотя бы-вают и экстремальные варианты, когда ихбольше 100). В этой пирамиде есть, конеч-но, и среднее звено – людей на такой пози-ции называют unit manager, менеджер от-деления. В их подчинении находятся по5–8 человек.

Обычный путь к посту главы агентствадовольно долог. Начинается все с рядовогоагента. Этот этап покоряется далеко не все-ми – из 100 приступивших к работе агентовуспеха на этом поприще достигают не более10, а чаще всего 4–5 человек. Успешныйагент продает не меньше четырех полисовв месяц. Но, как рассказал нам Виктор Цеп-линский, менеджер столичного агентства«Марксистская», хорошим агентом можностать не раньше, чем через полгода,а в среднем – через полтора-два года.

Следующий этап в карьере страховогоагента – позиция менеджера отделения.Кстати, далеко не все агенты хотят измене-ния своего статуса. Ведь существенно меня-ются принципы оплаты – в начале своей де-ятельности на новой должности бывшийагент может даже ощутимо потерять в день-гах. Если агент получает значительнуючасть – до 40% – от взноса первого года по

накопительному страхованию, то менедже-ру отделения достается фиксированныйпроцент (5–6 %) от комиссии агентов, кото-рых он сам же привел в компанию и вырас-тил. И чтобы менеджер отделения зараба-тывал, как успешный агент, число его подчи-ненных должно достигать 5–6. Как правило,начинающий менеджер, работая с агента-ми, не прекращает самостоятельных про-даж. Но все-таки некоторых привлекаетперспектива дальнейшего роста – и они вы-бирают карьеру менеджера отделения. Ес-тественно, со временем численность обу-ченных менеджером агентов увеличивает-ся, приносимый ими доход – тоже. В какой-то момент работник достигнет ступени, ко-торая, согласно стандартам AIG Life, соот-ветствует уровню agency manager. Стандар-ты достаточно жесткие – учитывается штатуспешных агентов, общий объем продаж,на который вышла группа, наличие в группеначинающих менеджеров отделения. Затопоявление нового менеджера агентства приэтом происходит автоматически.

И это важно. Ведь бизнес агентства,от которого «отпочковывается» новый ме-неджер, тут же ужимается – а кому из глав-ных это понравится? Поэтому, помимо же-сткости стандартов «самоопределения»,«пострадавший» agency manager получаетот компании откупные – потенциальныйдоход за два года.

При описании данной схемы возникаетсмутное ощущение, что все это чем-то на-поминает систему распространения, став-шую всем известной после появленияв России гербалайфа.

Однако в компании считают, что естькоренные отличия. Виктор Цеплинскийсформулировал их так: доходы AIG Lifeформируются не за счет новичков. Основ-ную их массу приносят опытные сотрудни-ки. К тому же агенты не рекрутируются изрядов клиентов, а отбираются специально.


С ЧЕГО НАЧАТЬ

Страховой «Макдональдс»

КОМПАНИЯ АIG (AMERICAN INTERNATIONAL GROUP) СТОИТ В РЯДУСОЛИДНЕЙШИХ СТРАХОВЫХ ГРУПП В МИРЕ, БАЗИРУЕТСЯ В США

И ЯВЛЯЕТСЯ ОДНИМ ИЗ КРУПНЕЙШИХ АНДЕРРАЙТЕРОВ КОММЕРЧЕСКОГО И ПРОМЫШЛЕННОГО СТРАХОВАНИЯ В ЭТОЙСТРАНЕ. В РОССИИ АIG С 1994 ГОДА ПРЕДСТАВЛЯЕТ ДОЧЕРНЯЯКОМПАНИЯ «АIG РОССИЯ». В 1997 ГОДУ СОЗДАНА КОМПАНИЯ АIG LIFE, СПЕЦИАЛИЗИРУЮЩАЯСЯ НА СТРАХОВАНИИ ЖИЗНИ. СК «АIG РОССИЯ» ИМЕЕТ ПРАВО НА ПРОВЕДЕНИЕ ОСНОВНЫХ

ВИДОВ СТРАХОВАНИЯ, ВКЛЮЧАЯ СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ И ЗДОРОВЬЯ, ОТ НЕСЧАСТНЫХ СЛУЧАЕВ И БОЛЕЗНЕЙ,

МЕДИЦИНСКОЕ СТРАХОВАНИЕ. ВЗНОСЫ, СОБРАННЫЕ КОМПАНИЕЙВ РОССИИ В 2001 ГОДУ, СОСТАВИЛИ 800 МИЛЛИОНОВ РУБЛЕЙ.


Александр Зарецкий признает некотороесходство системы распространения про-дукта компании с системой многоуровне-вого маркетинга. По его мнению, оно вы-звано сходством целей. И цели эти – быст-рый захват рынка.

И где тут принимают в страховщики?Намерение AIG Life быстро расширитьсвой бизнес в России предоставляет воз-можности для кого-то из россиян открытьсвое – хоть и достаточно специфическое –дело. В самой компании это называют «по-строить свой бизнес вместе с AIG». А таккак бизнес всегда нужно с чего-то начи-нать, у наших предприимчивых согражданесть шанс предложить свои услуги компа-нии и сразу же стать менеджером отделе-ния AIG Life в своем регионе.

Тут требуются некоторые пояснения.С одной стороны, agency manager не явля-ется полностью штатным сотрудником AIGLife, так как действует на основе договорас компанией и существует на процент отоборота. Но в то же время компания четкоочерчивает круг действий менеджера – на-пример определяя стандарты появленияновых агентств, – и существенно поддержи-вает бизнес агентства. Так, обычной являет-ся ситуация, когда компания оплачиваетофис агентства, работу администратора,ведущего учет всех заключенных сделок.Менеджер агентства на свои деньги лишьрекрутирует новых агентов и содействуетросту продаж. В регионах работа можетбыть построена по-другому. Сейчас во мно-гих крупных российских городах действуютсотрудники AIG Life, чья основная задача –отобрать потенциальных менеджеров, ко-торые откроют там представительства, пе-рескочив уровень агента. После этапа обу-чения (знакомства с продуктами компаниии стандартами ее работы, изучения при-емов активного рекрутинга) AIG Life начи-нает субсидирование менеджера, котороев течение года сойдет на нет – по мере того,как ваш бизнес будет становиться на ногии найденные вами агенты начнут заключатьдоговоры страхования.

Через год вы открываете в своем городегенеральное агентство. Отличие этой схе-мы от применяемой в столице в том, чтоофис оплачивает сам предприниматель –и его риск заметно больше (правда, онкомпенсируется несколько большим про-центом от заключенных контрактов, отчис-ляемым компанией в пользу менеджера).Но как только агентство достигает зрелос-ти – это выражается в сумме заключенныхконтрактов – AIG переходит к традицион-ной схеме и начинает оплачивать офис.Так, глава генерального агентства фирмыв Ростове-на-Дону Александр Решетняк,начавший бизнес в 2000 году, у которогосейчас трудятся 15 агентов, намереваетсяв этом году довести число агентов до 40

и перейти на московскую схему сотрудни-чества – стать прямым агентством.

Сколько на этом можно заработать…Уровень дохода хорошего менеджера от-деления Александр Зарецкий определилв 5 тысяч долларов (кстати, столько же мо-жет зарабатывать и особо удачливыйагент). Точную сумму доходов менеджераагентства Зарецкий не назвал, однако кое-какие ориентиры все-таки есть. В среднемгодовой доход AM составляет приблизи-тельно 10 % годового оборота его агентст-ва. Чтобы оценить верхнюю планку, генди-ректор AIG Life назвал достижения некото-рых руководителей польских агентств – 20тысяч долларов в месяц. Вообще, Польша(где компания начала бизнес на 6 лет рань-ше, чем в России) является излюбленнымпримером и ориентиром для руководите-лей AIG. Во-первых, видимо, из-за сходст-ва стартовых условий. Во-вторых, из-забурного развития рынка страхования жиз-ни в этой стране. Сейчас у AIG в Польшеоколо сотни агентств и три тысячи агентов.Дело в том, что Польша приняла налоговыезаконы, которые стимулируют развитиестрахования, – и рынок моментально на-чал бурно расти. Похожая картина, по мне-нию страховщиков, ждет и Россию.

Сотрудничество с AIG все-таки нельзяназвать полноценным бизнесом: слишкомвелик уровень ограничений, в том числеи на максимальный размер дохода. Но,по мнению Александра Зарецкого, не все-гда мотивацию предпринимателей опре-деляют деньги – важен и статус. Впрочем,работа с AIG обеспечивает доходы на уров-не «высшего среднего класса» – по край-ней мере, Виктор Цеплинский именно такопределил свое положение. Ограниченияже Александр Зарецкий считает необходи-мым условием: при нынешнем этапе раз-вития российского рынка и уровне страхо-вой культуры дисциплинированность и уп-равляемость агентств чрезвычайно важна,а свободные предприниматели, по опреде-лению, народ несговорчивый. Кроме того,долгосрочное страхование жизни – этодолгосрочное вложение капитала. Реаль-ный доход начинает поступать через 5–7лет (только в этом году AIG Life получитпервую с 1997 года прибыль).

Отдельное агентство набирает хоть ка-кие-то серьезные обороты через 2–3 года(а в Москве – городе очень дорогом – досих пор лишь два агентства из пяти способ-ны обеспечивать себя). По мнению Зарец-кого, на сегодняшнем российском рынкевряд ли кто-нибудь из свободных предпри-нимателей способен на такие инвестиции.

На вопрос, кто может стать удачливымруководителем, у AIG Life нет точного отве-та. Для примера расскажем о двух успешныхменеджерах – уже упоминавшемся ВиктореЦеплинском и Александре Решетняке, главе

генерального агентства компании в Росто-ве-на-Дону. Александр начал сотрудничест-во с AIG Life в 2000 году. До этого он ужепродавал страховые полисы западной ком-пании – но у нее не было своего представи-тельства в России, и предложение амери-канской фирмы его заинтересовало. У Вик-тора Цеплинского до прихода в AIG быласовместная с друзьями из МЭИ фирма попроизводству джинсовой одежды. Но фир-ма рассыпалась. И в 1998 году он пришелв AIG – по объявлению в газете.

… и кому это можно продатьТорговать полисами страхования жизнивесьма сложно. Как говорит Александр За-рецкий, этот продукт нельзя пощупать ру-ками, его не продашь, как мечту (что легкосделать, например, с путевкой на зарубеж-ный курорт). В самом деле, представитьжеланной страховку по несчастному слу-чаю или по накоплению средств на пенсиювесьма сложно. Виктор Цеплинский согла-шается: главное – самому поверить в про-дукт. Это необходимое условие для успеш-ных продаж.

Кого в AIG Life считают своим клиентом?Составленный на основе продаж так назы-ваемый профиль клиента выглядит следу-ющим образом: ему от 25 до 45 лет, у неговысшее образование и как минимум двоедетей. Если это женщина – то она живет са-мостоятельно, с детьми. Обязательства пе-ред семьей гораздо важнее уровня дохо-дов. Ведь простейшая рисковая программаначинается с 1000 рублей взносов в год,а накопительная – с 5–10 тысяч рублей.Различий между столичным клиентоми клиентом в одном из российских регио-нов тоже не так уж много. Например, Алек-сандр Решетняк нашел всего одно: по впол-не понятным причинам средняя стоимостьпокупаемых в Ростове-на-Дону полисов на30 % меньше, чем в Москве.

Так сложилось, что у компании на рос-сийском рынке практически нет конкурен-тов, которые оспаривали бы первенствоAIG Life в долгосрочном страховании жиз-ни. Российские компании сильно увлечены«зарплатными» схемами. Александр Зарец-кий комментирует это так: «Зачем копатьглубоко, чтобы заработать сотню, когдапрактически на поверхности лежит тыся-ча?» От высокой доходности «зарплатных»схем не могут отказаться даже те страхов-щики, которые понимают, что бизнес этотслишком недолговечен. А компании, с ко-торыми AIG традиционно конкурирует зарубежами России, на российский рынокстараниями депутатов просто не допущены.С одной стороны, это замедляет развитие –ведь AIG приходится конкурировать самойс собой. С другой стороны, эту фору можноиспользовать с большой пользой для при-обретения конкурентных преимуществв будущем.

Сергей Кашин


Собственная студия

загара на сегодня

один из наиболее

перспективных

видов бизнеса.

Спрос на услуги

солярия растет

с каждым днем:

даже несмотря на

обилие летнего

солнца, большинство

любителей бронзовой

кожи все же

предпочитают

получать свою порцию

ультрафиолета

в специализированных

салонах, нежели

под открытым небом.

Загорание (с известными ограни-чениями), несомненно, являетсяполезным для здоровья, как фи-зического, так и психического:

недостаток ультрафиолетовых лучейопасен для живого организма. А по-скольку солнца в наших широтах нехватает, солярий может легко компен-сировать этот пробел. За рубежом со-

лярии давно стали обычным явлениеми устанавливаются практически вез-де – в домах, в косметических салонах,оздоровительных центрах, в школах,больницах и даже в аэропортах. У насв России – стране, где солнце радуетнарод очень короткое время, они такжестановятся популярными чрезвычайно.

– Бизнес этот очень востребованный,но практически не раскрученный, – го-ворит руководитель отдела продаж мос-ковской сети соляриев «Сан и Сити»Виктор Кольцов. – Несмотря на то чтоколичество соляриев в Москве за по-следний год множилось в геометричес-кой прогрессии, рынок не заполнен да-же на треть. Профессиональных студийзагара очень мало – в столице наберет-ся с десяток, не более, причем пять изних принадлежат непосредственно «Сани Сити». Небольших салончиков (на3–4 солярия) тоже немного – десяткадва. Обычно народ, собирающийся за-няться этим бизнесом, начинает с мало-го – устанавливает какой-нибудь про-стенький полубытовой солярий (напри-мер, «Кеттлер» за 3–5 тысяч долларов)в местном салоне красоты, назначаетневысокую таксу – 5–10 рублей за мину-ту, и через несколько месяцев аппаратокупается. Однако здесь нужно учесть,что дешевые солярии довольно сла-бенькие, соответственно, качество за-гара намного хуже, чем в профессио-


Солнечный


нальных, оттого они пользуются мень-шей популярностью.

Итак, открыть собственный солярийсегодня очень прибыльно. Даже летомуслуги искусственного солнца идут бук-вально «на ура» – народ в преддверииюжных отпусков предпочитает подгото-вить бледную после зимы кожу к актив-ному солнцу и нет-нет, да и проведетнесколько сеансов в солярии перед по-ездкой к морю.

Лучше всего открывать солярий ли-бо в центральной части города, либов старых обжитых районах. Однаков центре арендовать помещение слиш-ком дорого, да и солидных конкурен-тов много – к примеру, тот же «Сан иСити», один из пионеров на рынке со-ляриев, поставил свой «солнечныйбизнес» на довольно широкую ногу.Обустраивать салон загара в совсемуж отдаленных районах (например,в Южном и Северном Бутово, Строги-но) тоже невыгодно: там не сформи-руется достаточная для несколькихсоляриев клиентская база. Проще ус-тановить аппарат в одном из местныхсалонов красоты. Самый приемлемыйвариант – районы средней удаленно-сти (например, Ленинский проспект,Крылатское, проспект Вернандского).Там бизнес может довольно быстропойти в гору, поток желающих по-греться под лучами ультрафиолета

здесь намного солиднее, чем в ново-стройках.

Очень выгодно открыть салон загаране в Москве, а в каком-нибудь крупномпровинциальном городе, например Но-восибирске или Краснодаре. Местныебизнесмены отчего-то не берут во вни-мание этот вид деятельности, в то вре-мя как спрос на бронзовый загар доста-

точно велик как в Сибири, так и на юге,а хороших соляриев в этих городах раз-два и обчелся. К примеру, в Уфе, не-смотря на то что это столица Башкирии,на весь город имеется всего одна сту-дия загара, причем с самым допотоп-ным оборудованием. Правда, и спросна услуги солярия в этом краю гораздоскромнее, нежели в центре. Но по сло-вам Виктора Кольцова, солярий оку-пится, даже если установить его на юж-ном курорте:

– Мы получили заказ из Сочи на ус-тановку соляриев в гостиницах. Ведьсолнце даже в этом городе бывает некруглый год, а желающих позагоратьхоть отбавляй. Кстати, даже на супер-солнечных курортах Туниса и Турциив каждом отеле обязательно устанавли-вается парочка соляриев – иногда лю-дям, приехавшим сюда в краткосроч-ный отпуск, жалко тратить время напляжные валяния, тем более что 20 ми-нут солярия заменяют несколько часов,проведенных на морском побережьепод палящими лучами.

Солярии бывают разные: последнеепоколение уже не напоминает те мону-ментальные саркофаги, где тело чувст-вовало себя бутербродом в тостере.В новых, совершенно «космических»аппаратах можно загорать сидя, стоя,а также по частям (лицо–ноги–кистирук). Помимо традиционных горизон-тальных, в настоящее время особенномоден вертикальный солярий, в кото-ром можно загорать, танцуя под зажи-гательную музыку и не получая белыхпятен на копчике и под мышками.Правда, стоит такое чудо техники около20 тысяч долларов, зато окупится до-вольно быстро и с лихвой.


Ксения Степановабизнес


Татьяна, владелица небольшого са-лона красоты в Северном Бутово, уста-новила вертикальный солярий три ме-сяца назад. Несмотря на то что сосед-ские салоны давно уже практикуют ис-кусственный загар, к Татьяниному соля-рию народная тропа не зарастает.

– Вертикальные солярии славятсямощностью, они более гигиеничны(клиенту не приходится соприкасать-ся с их внутренней поверхностью)и дают совершенно естественный от-тенок. Правда, и стоят на порядок до-роже традиционных горизонтальных,но зато быстро окупаются, – рассказы-вает Татьяна. – К нам приходят при-мерно 7–10 человек в день. Для нашегомикрорайона это очень хороший пока-затель, я даже не подозревала, чт о на-род так активно помчится загорать.Причем после ультрафиолетовых про-цедур многие начинают приводитьв порядок прическу, делают мани-кюр – опять-таки салону прибыль.

С помещением у Татьяны проблемне было: она освободила подсобку,сделала небольшую перепланировку,ремонт – и немецкий красавец-гигантукрасил интерьер салона. Правда,с деньгами оказалось туже, чем с иде-ями, – 5 тысяч долларов пришлось за-нять. Однако долг Татьяна уже верну-ла и уверена, что к Новому году соля-рий себя окупит.

– Услуги у меня недорогие – 15 руб-лей за минуту загара, в соляриях тако-го плана где-нибудь в центре берутв два раза дороже. Итого один сеансстоит рублей 250–300. Существуети система скидок. Например, есликлиент приобрел абонемент на месяц(2 800 рублей), один сеанс он можетпровести бесплатно. Сказать, сколькоприбыли в перспективе будет прино-сить мне солярий, пока не могу,но считаю, что, особо не мудрствуя,достаточно ловко и грамотно укрепиласвои бизнес-позиции, – резюмирова-ла предпринимательница.

Установить одиночный солярий – этохорошо, однако, как показывает прак-тика, оптимальный вариант – неболь-шая студия загара примерно на три-че-тыре солярия различной модификации:вертикальный и горизонтальные раз-ной мощности. Средняя цена профес-сионального аппарата – 8–10 тысячдолларов, хотя многие солярии новогопоколения со всевозможными наворо-тами зашкаливают за 20–25 тысяч.Кстати, если приобрести новые соля-рии все-таки не с руки, можно поискатьтак называемый second hand – недолгоэксплуатировавшийся где-нибудь в Ев-ропе и оттого пребывающий в доволь-но приличном состоянии (в Москву по-чему-то большинство «вторичных» со-

ляриев привозится из Германии). Прав-да, обслуживание такого солярия мо-жет обойтись дороже – лампы стоимо-стью 10–15 долларов за штуку перего-рают с завидной регулярностью.

– Три солярия последних моделейведущей европейской фирмы обойдут-ся примерно в 50 тысяч долларов. Еслипокупать их вместе у одного поставщи-ка, гарантированы существенные скид-ки плюс установка и год гарантии.Но покупка аппаратов еще не самоеглавное. Главное – найти подходящеепомещение: просторное, сухое, с подве-денными коммуникациями и в удобномместе, – советует специалист в этом де-ле Виктор Кольцов.

Не стоит забывать, что удовлетво-ренность клиента зависит не только откачества услуг, но во многом и от об-становки салона. Дизайн – один изосновополагающих моментов «сол-нечного» бизнеса, поэтому здесь ску-питься не следует: чем комфортнееи оригинальнее будет оформлена«фабрика загара», тем больше наро-да туда потянется. Все тот же «класси-ческий» пример – салоны «Сан и Си-ти», над дизайном которых изряднопотрудился Борис Краснов. Правда,такой изыск по карману далеко некаждому, начинающему этот бизнес.Привлекать к оформлению интерьераизвестных дизайнеров позволяютсебе только владельцы элитных сало-нов. Вполне можно обойтись собст-венными силами и, следовательно,куда более скромной суммой. Хотя«понты» играют очень большую роль:как показывает практика, «наворо-ченный» интерьер привлекает состоя-тельных клиентов и престижность за-ведения повышается.

Кстати, владельцы некоторых мос-ковских студий загара в украшениисвоих салонов изощряются чрезвычай-но и на средства не скупятся, выдаваяпоистине шедевры современной архи-тектуры и дизайна. Например, хозяева(вернее, хозяйки) салона загара «Со-лей» трудились над внешним обликомсвоей студии не одну неделю. Результатпотрясает: мимо этого салона практиче-ски невозможно пройти, не заглянувв открытую дверь.

– У нас получилось все, как мы хо-тели, – броско, но со вкусом, уютнои светло. На самом деле оформлениестудии по сравнению с другими эта-пами создания нашего салона – этоодно удовольствие. Больше всегохлопот нам доставил поиск подходя-щего помещения: мы даже не подо-зревали, что в Москве так трудноарендовать площадь под офис, – по-делились своим опытом Маша и Ле-на, хозяйки салона «Солей». – До сих

пор не знаем, как нам удалось потра-тить на это всего шесть недель: каквыяснилось, желающие открыть не-большой салон красоты ищут поме-щение месяцами. С ремонтом былопроще. Мы знали, что в итоге должнобыло получиться, – домашний уют.Сами набросали план-эскиз, нанялистроительную бригаду, все объясни-ли и жестко контролировали процессремонта. Собственно, и здесь нам по-везло: руководил бригадой наш хоро-ший знакомый, оттого все обошлосьс минимальными потерями. Без про-блем прошло общение с пожарными,санэпидемстанцией и налоговиками,что тоже радует.


ОТ ЖЕЛАЮЩИХ ПОЗАГОРАТЬ В СОЛЯРИБИЛЬ «КАДИЛЛАК», ПРОСТО НЕТ ОТБОЯ.

МАШИНЫ ТОЛЬКО В ЭЛИТНЫХ И ДОРОГИСЕАНСА ЗДЕСЬ СОСТАВЛЯЕТ


Идея открыть именно студию загарапосетила троих подруг – Машу и двухЛен, полгода назад. Девушки уже дав-но жаждали совместно заняться каким-нибудь женским бизнесом и едино-душно пришли к мнению, что соля-рий – то, что надо.

– Сами составили бизнес-план, всепосчитали – и конкретные расходы,и примерные доходы. Через какое-товремя в одном финансовом журналенаткнулись на статью «Как составитьбизнес-план», прочитали и рассмея-лись: мы все сделали правильно безвсяких научно-бухгалтерских навы-ков, – вспоминают девушки о началесвоей деятельности.

Над проектом будущей студии рабо-тали в три головы – каждая в свое вре-мя была активной клиенткой соляриевкак местных, так и европейских, оттогос задачей справились довольно быст-ро. Продумали все до мелочей: зерка-ло, полочки с кремами для снятия ма-кияжа, фито-бар со свежевыжатымисоками, вазочки-цветочки, визитки.В общей сложности бюджет совместно-го предприятия, включая покупку трехсоляриев, составил около 100 тысячдолларов.

– Сумма, конечно, немалая, однакочерез год мы уже планируем получатьхорошую прибыль, – поделилась плана-ми Маша. – Кстати, за месяц нашей ра-боты сформировалась довольно при-личная клиентская база: в день прихо-дят около тридцати человек. Это мыеще практически не раскручены. А не-которые идут к нам вовсе не за зага-ром, а соку попить, посидеть, побол-тать или музыку послушать.

Естественно, главную роль в интерь-ере солнечной студии занимает сам ап-парат: на сегодняшнем рынке можнокупить солярий на любой вкус, дажеразрисованный под звездное небо. Су-ществуют солярии с массажем (ровныйзагар без пробелов в лежачем положе-нии), солярии «бриз» (поливают заго-рающего водой, создавая тем самымиллюзию морского берега), соляриис аромотерапией. Можно даже вы-брать цвет лампы, который, как извест-но, способен влиять на настроение.Кстати, деловые люди, для которых за-гар – неотъемлемая часть имиджа,очень любят кресло-солярий – там за-горают только руки, лицо и зона де-кольте, то есть то, что доступно взоруколлег по работе и партнеров по бизне-су, при этом во время сеанса кресломожет работать в режиме массажа.

– Конечно, стоят такие аппараты до-роже обычных – от 20 тысяч долларови выше, однако спросом у клиентовпользуются всегда. Например, от жела-ющих позагорать в солярии, стилизо-ванном под автомобиль «Кадиллак»,просто нет отбоя. Однако устанавлива-ются такие машины только в элитныхи дорогих салонах, поскольку стои-мость сеанса здесь составляет около 20долларов, – сообщил знаток в областипродаж соляриев Виктор Кольцов.

Как правило, в студии загара предо-ставляются услуги не только солярия.Например, в «Солее» работает такжемассажный кабинет, вскоре планирует-ся открыть и маникюрный. Там же пред-лагается довольно широкий спектр кос-метических средств, причем консульта-ции по их подбору дают сами девушки,которые очень хорошо осведомленыв этом вопросе. Кстати, соответствую-

щий персонал для солярия – большойплюс этого бизнеса. Красивая загоре-лая девушка не только расскажет многоинтересного и полезного о процессе за-гара или подберет индивидуальнуюпрограмму по типу кожи, но и будетэтакой ходячей рекламой, демонстри-рующей прелестный результат искусст-венного солнца. Правда, такой «рек-ламный ход» потребует дополнитель-ных затрат – сотрудникам нужно пла-тить не меньше 400 долларов в месяц.В принципе на первом этапе можнообойтись и без дополнительной рабо-чей силы. Например, девушки из «Со-лея» наняли только администратора,бухгалтера, уборщицу – на зарплату,и двух массажистов – на проценты.Во всех других делах обходятся своимисилами.

Еще один необходимый пункт расхо-дов – реклама салона. Конечно, по срав-нению с другими капиталовложениямиэта сумма не так уж и напрягает, однакодело требует времени и сил.

– Для начала мы отпечатали визиткии 10 тысяч флайеров – человек, при-шедший с ним, получает 10-процент-ную скидку. Специально обученныелюди разносили флайеры по подъез-дам и почтовым ящикам – за месяцраскидали 6 тысяч штук. Это очень вы-годное дело, по такой рекламе прихо-дят многие. Затем мы делаем сущест-венные скидки нашим постояннымклиентам. Например, минута загарау нас стоит 26 рублей, а если приобре-тается абонемент сразу на 75 минут,предоставляем 20-процентную скидку.

В общем, открытие салона зага-ра – дело хоть и хлопотное и затратное,однако выгодное. Кстати, сейчас про-давцы соляриев предоставляют и услу-ги консультантов этого бизнеса и дажедовольно оперативно помогут реализо-вать замыслы по организации собст-венной студии. Например, в том же са-лоне «Сан и Сити» есть целый отдел,где специалисты в области искусствен-ного солнца подскажут, как лучше и вы-годнее открыть и оформить солярий.И даже подсчитают бюджет (учтут всезатраты и спрогнозируют прибыль), под-берут необходимое оборудование, обу-чат техническому минимуму обслужива-ющий персонал (по желанию, можно да-же в Германии), а впоследствии будутпоставлять запчасти и осуществлять ре-монт. Помимо прочего, некоторые фир-мы могут предоставить всю необходи-мую печатную продукцию: рекламныелистовки, плакаты, наклейки, информа-ционные буклеты для посетителей, анке-ты, клубные карты и т.д.), а также одеж-ду для персонала, выполненную в еди-ном дизайнерском стиле с оформлениемсалона.


ЯРИИ, СТИЛИЗОВАННОМ ПОД АВТОМО-ОЯ. ОДНАКО УСТАНАВЛИВАЮТСЯ ТАКИЕ

ОГИХ САЛОНАХ, ПОСКОЛЬКУ СТОИМОСТЬЛЯЕТ ОКОЛО 20 ДОЛЛАРОВ.



Партизанскиймаркетинг:познание известного

Гуру маркетинга говорят…Американские гуру в области марке-тинга и конкуренции Эл Райс и ДжекТраут считают партизанский маркетингтактическим средством выживаниямаленькой компании «на землях, гдеживут гиганты». Причем «важны нестолько размеры вашей компании,сколько масштабы конкурентов. Ключ куспеху в маркетинговой войне – уме-ние подстроить тактику под конкурен-тов, а не под свою компанию».

Британский специалист по марке-тингу профессор LBS Тим Амблер выво-дит свою формулировку: «Партизан-ский маркетинг – самое полезное про-явление парадигмы конфликта, соглас-

В России сегодня не най-дешь ни одной фирмы,

которая не пользуется хотябы отдельными методамипартизанского маркетинга.Однако опросы предпри-

нимателей разных уровнейпоказывают: что это за

разновидность маркетин-га, мало кто может объяс-нить, а термин не исполь-

зует почти никто…

Лолита Волкова

но которой основной фактор успеха –завоевание доверия местного населе-ния (в нашем случае – потребителей);ресурсы расходуются бережно до техпор, пока не достигается рентабель-ность производства; необходимы дос-товерная информация и терпение, что-бы нанести удар в нужное время и внужном месте, когда перевес в силахоказывается на вашей стороне. Корочеговоря, партизанский маркетинг – этото, что надо».

Американский рекламист Джей Кон-рад Левинсон считает, что именно онизобрел маркетинг по-партизански, под-разумевающий, что для продажи това-ров надо включить в работу мозги иминимизировать усилия вместо того,чтобы тратить деньги на рекламу. Еслиучесть, что ковбой Мальборо и многиедругие рекламные персонажи Левинсо-на покорили мир с помощью не толькосимпатичных героев, но и многомилли-онных затрат на их рекламу, возникает

Т Е М А Н О М Е Р А


Война – в подавляющем большинствеслучаев подразумевает желанность по-беды. При этом под победой имеется ввиду уничтожение или порабощениепротивника.

Кто же выступает в роли противникав маркетинге? Маркетинг функциони-рует на территории рынка и имеет делос потребителями, конкурентами, парт-нерами и внутрифирменной культурой.Так кого же следует уничтожать илипорабощать? Как правило, гуру марке-тинга подразумевают необходимостьвоенных действий против конкурентов.Но и тут выходит неувязочка. Ни однафирма, находясь в здравом рассудке, нехочет уничтожать конкурентов. Извест-ный конкурент, даже если он очень боль-шой, всегда лучше двух неизвестных.Хотя бы потому, что вы его хорошо изу-чили и знаете, чего от него можно ожи-дать. Тратить силы и средства на изуче-ние неизвестных – себе дороже. Поэто-му в бизнесе гораздо чаще случаютсяслияния или поглощения, чем уничто-жение. Тысячи компаний, гибнущих врыночном море ежегодно, умирают пособственной вине, из-за собственныхошибок, а отнюдь не в результате ихразгрома конкурентами (по крайнеймере, на цивилизованном рынке).

Поэтому, говоря о маркетинге, целе-сообразнее говорить о борьбе или игре,а никак не о войне. Борьба (игра) под-разумевает, что соревнующиеся сторо-ны после окончания поединка пожмутдруг другу руки, несмотря на то что одиниз противников оказался победителем,

«МАРКЕТИНГОВАЯ ВОЙНА» – ЗВУЧИТ ОЧЕНЬ КРАСИВО. ЕМКО И ОБРАЗНО. НО ОСТАНОВИМСЯ

НА ТЕРМИНОЛОГИИ. ВОЙНА ПОДРАЗУМЕВАЕТ ЖЕЛАННОСТЬ ПОБЕДЫ. ПРИ ЭТОМ ПОД ПОБЕДОЙ

ИМЕЕТСЯ В ВИДУ УНИЧТОЖЕНИЕ ИЛИ ПОРАБОЩЕНИЕ ПРОТИВНИКА.

вопрос об искренности изобретателя. Темне менее предлагаемые им методы по-рой оказываются вполне действенными.

Война или борьба?…Многие специалисты, продвигающиеидеи партизанского маркетинга, заим-ствуют военную терминологию и ссы-лаются на выдающихся полководцев истратегов. Зато примеров партизанскойдеятельности в маркетинге приводитсянеобыкновенно мало. И те основыва-ются преимущественно на практикеProcter&Gamble или войны Кока-Колыи Пепси-Колы, использующих в своих«боевых действиях» такие рекламныебюджеты, которых не может иметь ниодин партизанский отряд…

«Маркетинговая война» – звучиточень красиво. Емко и образно. Но да-вайте остановимся на терминологии.

ОДИН из самых замечательных приме-ров партизанского маркетинга описан вкниге «Fabulous Showman» и рассказы-вает о выдумке Финеаса Тэйлора Бар-нума, владельца цирка, на арене кото-рого в конце XIX века выступали самыйбольшой в мире слон по имени Джамбои знаменитые сиамские близнецы Энги Чанг. Барнум славился непревзой-денным умением играть с публикой, ивот что он, например, сделал, чтобызаманить посетителей в Американскиймузей, открытый им на Бродвее.

«Однажды к Барнуму подошел ни-щий и попросил милостыню. Но вмес-то денег получил предложение пора-ботать за полтора доллара в день. Ни-щий согласился, и Барнум вручил емупять кирпичей. «Теперь, – сказал он, –иди и положи один кирпич на углуБродвея и Эни Стрит, другой – рядом смузеем, третий – чуть поодаль, а чет-вертый оставь на тротуаре перед цер-

ковью Святого Павла. Затем возьмипятый кирпич и бегай по кругу от однойточки к другой, меняя в каждой из нихкирпич. И главное – никому ничего неговори. Всякий раз, когда услышишьбой часов на церкви Святого Павла,отправляйся в музей, предъявляй навходе этот билет и поочередно обходивсе залы. После этого снова приступайк своей работе».

Нищий взял пять кирпичей и началшутовское представление. Через пол-часа за ним следовало около пятисотлюбопытных. Через час толпа вырославдвое. Когда нищий, наконец, торже-ственно вошел в музей, десятки зеваккупили билеты и устремились за ним.Все это продолжалось около недели.Музей пользовался необыкновеннойпопулярностью. Доходы Барнума рослине по дням, а по часам». (Цитата даетсяпо статье Стивена Брауна «Мучайте сво-их покупателей. Им это нравится».)n

а другой – побежденным. Правда, этогораздо больше похоже на бизнес, чемпарад победителей?

Партизану – быть!Несмотря на отсутствие военных дей-ствий, партизанские методы оказывают-ся действенными в системе борьбы. Хотяздесь можно было бы использовать бо-лее «мирную» терминологию: интриги,коварство, подсечки, удары… Футболис-ты картинно падают на штрафной пло-щадке противника, теннисисты изматы-вают друг друга и наносят коварные уда-ры, в фигурном катании в дело включа-ются субъективные судьи… И на рынке«партизаны» всегда добиваются боль-ших успехов, чем идущие напролом. Покрайней мере, если территория, место ивремя для точечного удара выбираютсяправильно. Решающим для победы мо-

к поражению. И это тоже надо помнитьсторонникам партизанских действий!Как и поговорку «как слону дробина»…

Впрочем, термин «партизан» содер-жит в себе то главное, что хочет заполу-чить любой предприниматель: добитьсямаксимального успеха минимальнымисредствами. Иными словами, партизан-ский маркетинг можно определить какмалозатратный. В самом широком смыс-ле: минимум усилий, минимум денег,минимум штатных сотрудников. Такимиметодами действуют практически всесетевые фирмы, вербующие тысячи вне-штатных сторонников и игнорирующиебольшинство традиционных форм мас-совых рекламных коммуникаций. Начи-нающие лоточники и челноки тоже пред-почитают партизанский бизнес: пере-бежки через границу в ту и другую сторо-ну, минимизацию затрат на продвиже-

жет оказаться и комариный укус. Есливы, конечно, «укусили» с нужной силойи в нужное время.

…На турнире по самбо, в финальномпоединке встретились два равных помастерству противника. В самый разгарбоя одного из них укусила оса. Как выдумаете, кто победил? Укушенный! Отнеожиданной боли он так разъярился,что резюме «чистая победа», вынесен-ное судьей, никого не удивило. Не все-гда неожиданный укус может привести

ние и посредников, вовлечение в покуп-ку ближайших потенциальных потреби-телей. Однако возможности малозатрат-ного маркетинга гораздо шире.

РычагиСистема малозатратного маркетингапримитивно проста и основана на ис-пользовании всего нескольких основ-ных рычагов:4думай. Слишком много маркетинго-вых программ делаются потому, что:



«надо истратить выделенный бюджет»,«так все делают», «мне так захотелось».Не забывайте, что любые маркетинго-вые действия должны иметь цель исроки;4изыскивай резервы. Если хочешь до-биться результата, ищи самые дешевыеи прямые способы его достижения;4притаись и изучи противника. Пой-ми, чего хочет от тебя потребитель, чемты сильнее конкурента, чем выгоденпосредникам, чего не хватает твоимсотрудникам для лучшей работы;4не стремись быть шумным. Сочув-ствие и сопереживание – чувства бо-лее глубокие, чем внезапный (и крат-ковременный) испуг или мимолетноеудивление;4интригуй. Заинтересовавшийся че-ловек понимает больше, чем равно-душный. Люди лучше слышат шепот(приходится прислушиваться), чем крик(нужно затыкать уши);4будь вежливым с врагами (конку-рентами или потребителями, лояль-ными к другим маркам) и заботливымс друзьями (твоими сотрудниками, ре-альными и потенциальными потреби-телями, посредниками). Вежливостьвсегда сильнее крика. Забота привле-кает больше, чем назойливость.

…Лет 10 назад меня пригласил наконсультацию владелец небольшогомагазина, назначив встречу в хорошемресторане. Я спросила: во сколько обой-дется ему наш ужин? Он назвал при-

ки для его покупателей. Он был шоки-рован. До этого он искренне считал, чтолюбые дела лучше делать за богатымстолом, а дарить что-либо покупателюзначит развращать его. Подумайте,умеете ли вы правильно определять:какие затраты принесут вашему бизне-су наибольшую эффективность?

P.S. О партизанском (малозатратном)маркетинге могут не думать те предпри-ниматели, для которых мнение коллег,знакомых или конкурентов оказываетсяважнее мнения потребителей.

СистемаМногообразие методов воздействия нарынок и отдельных его субъектов пора-жает. Но только того, кто захочет заду-маться. Чтобы этот процесс было прощеосуществить, надо создать какую-ни-будь систему. В конце концов, самаяплохая система лучше бессистемности.

Как бы вы чувствовали себя, взяв вресторане меню, в котором все блюда –горячие и холодные, напитки и закуски –были бы перечислены вперемежку? Или,зайдя в супермаркет, обнаружили бы,что все товары свалены в одну большуюкучу? Или попытались найти в библио-теке книгу, которая затерялась на много-километровых стеллажах? Такое можновообразить только в страшном сне.

Зато свою маркетинговую деятель-ность многие именно так и строят.

Когда маленькая фирма, производя-щая расчески для собак, выросла и ста-

священных в то, что происходит на са-мом деле, было всего человек пять.

Положение осложнилось еще боль-ше, когда мы выяснили, что в одновремя с «похоронами» организаторывыставки проводят прием в Кремле.

Тем не менее, когда наступил назна-ченный час, приглашенные начали со-бираться более чем активно. На сценеклуба стояла трехметровая обложка ста-рого журнала с траурной рамкой. Весьзал был оформлен в черно-красных то-нах. Под соответствующую ситуации му-зыку прибывающие подходили к сценеи молча возлагали цветы к обложке.После чего были сказаны все подоба-ющие моменту скорбные слова о ролиусопшего в формировании компьютер-ного рынка. На немой вопрос в глазахгостей мы не менее артистично взды-хали, но хранили молчание. Крайнезабавно было наблюдать все со сторо-ны: люди догадывались, что здесь ка-кой-то подвох, но не понимали, гдеименно. Интересно, что многие приез-жали уже после банкета в Кремле, нежелая пропустить столь интригующеесобытие.

ПОЖАЛУЙ, наиболее ярким приме-ром применения партизанского мар-кетинга в моей практике является пре-зентация журнала «Инфобизнес» в 1997году. К тому времени мы уже нескольколет выпускали ежемесячный журнал«Compunity», который задумывался какиздание для компьютерного бизнеса.Но по разным причинам этой цели спрежним составом достичь так и неудалось, и было принято решение по-менять редакцию. А заодно и перейтина еженедельный выпуск журнала.

Выпустив несколько номеров ужееженедельника «Compunity», мы по-няли, что ни рекламодатели, ни чита-тели не готовы воспринимать изданиекак новое, потому что в их головах проч-но сидела ассоциация с «прошлым», неочень успешным журналом.

Было ясно, что тянуть с переимено-ванием нельзя, и тогда решили сде-лать это практически незамедлитель-но. Дело осложнялось тем, что надви-галась популярнейшая в те временавыставка «Интернетком», оттягивавшаяна себя львиную долю нашей аудито-рии, которой, собственно, и хотелось

презентовать «Инфобизнес» (так на-звали новое издание). И мы рискнули,придумав довольно смелую форму пред-ставления.

Все работы по созданию очередноговыпуска проходили в атмосфере стро-жайшей секретности – даже большин-ство членов редакции не были в курсе,что готовят материалы уже не в «Com-punity». За какие-то пару-тройку днейбыла организована вечеринка в одномиз московских клубов, подготовленывсе необходимые атрибуты и разосла-ны приглашения приблизительно та-кого содержания: редакция приглаша-ет на похороны журнала «Compunity»,мы скорбим, проводить его в после-дний путь – святая обязанность, высту-пать будет группа «Крематорий» и такдалее. Причем оформлено все это былов траурной рамке с двумя бросающи-мися в глаза словами: «Похороны» и«Крематорий».

Несмотря на то что уже на следую-щий день телефоны трезвонили, каксумасшедшие, мы хранили молчаниеи отвечали только: «Да, провожаем.Да, принимаем соболезнования…» По-

мерную сумму. Тогда я посоветовалавстретиться со мной в офисе, а этиденьги истратить на призы или подар-

ДУМАЙ. Слишком много маркетинговых

программ делаются потому что: «надо

истратить выделенный бюджет», «потому

что так все делают», «потому что мне так

захотелось»… Не забывайте, что любые

маркетинговые действия должны иметь

цель и сроки.



ла насчитывать более 20 цехов, ее со-здатель понял, что уже устал от отдыхана Канарах, зато доход и высвободив-шееся время вполне позволяют ему за-няться новой модной игрушкой – мар-кетингом. Нанял исследователей, пред-ставивших ему многотомный отчет, изкоторого он ничего не понял. Тогда онзадумал рекламную кампанию и разме-стил свои объявления в самых рейтин-говых всероссийских газетах. Затем ре-

Наконец, после одной из ключевыхфраз вроде «Король умер, да здрав-ствует король» траурная обложка упала,и под ней предстала обложка нового«Инфобизнеса», который (уже отпеча-танный) был тут же вручен всем гостям.Далее все переросло в обычную весе-лую вечеринку под «самый веселый наэтой планете ансамбль» «Крематорий».

Главное же в этой истории то, что вразгар «выставочной» недели нам уда-лось собрать значительно больше гос-тей, чем это было бы возможно при обыч-ной презентации нового журнала. Мно-гие присутствовавшие долго еще вспо-минали некоторые «скользкие» момен-ты похорон-именин. Но интересно и дру-гое: на мероприятие вдруг стали про-ситься многие журналисты, хотя мы во-обще не рассчитывали на прессу. В ре-зультате на вечеринке оказалось не толь-ко множество журналистов из бумажнойпрессы, но и несколько съемочных группс различных каналов телевидения.

А самым популярным вопросом поокончании вечера был: «Кто из PR-агентств все это придумал?»n

Дмитрий Мендрелюк

гими фирмами, аналогичными вашей,или вы являетесь для него единствен-ным партнером? Перечень можно про-должать до бесконечности. Поэтому япросто продемонстрирую ряд простей-ших систем, одной или несколькимииз которых вы можете воспользовать-ся. Или придумать свою.

Тотальнаяпартизанская системаТакая система хороша для фирм, стремя-щихся избежать больших расходов нарекламу и иных масштабных маркетин-говых мероприятий. Причины этого мо-гут быть как внешними, так и внутренни-ми. Партизанскими методами пользу-ются фирмы сетевого маркетинга, изда-тели большинства книг и специализиро-ванных журналов, молодые компании сограниченным бюджетом, производи-тели товаров для бизнеса и т.д.

Тотальный маркетинг нацеливается навсе направления работы фирмы. Парти-занская система ориентирована на ми-нимизацию средств и максимизациюрезультатов, поэтому наиболее интерес-ной для «партизан» оказывается системаустановления контактов, дружеских отно-шений со всеми участниками рынка.

Одно средней руки книжное изда-тельство решило партизанскими тропа-ми выйти в лидеры рынка деловой ли-тературы. Проведя разведку, изучивпотребителей и конкурентов, наладивсвязи с торговлей, они начали узнавать

шил провести только появившиеся у насакции распродаж… Через полгода, про-веденных в весьма увлекательном при-думывании все новых и новых программи мероприятий, он вдруг понял, что егобизнесу пришел конец. Обида на мар-кетинг и «глупые» книги не позволилаему понять, что виноват он сам. Поэтомусозданную им новую фирму по аквари-умным атрибутам через три года по-стигла та же судьба. Только после этогоон додумался пригласить консультанта.Которому, впрочем, тоже не поверил,как и прочитанным прежде книгам помаркетингу… Ему просто в голову не при-шло, что каждое из мероприятий долж-но иметь смысл и служить четко сфор-мулированным целям.

Повторюсь. Системы могут быть раз-ными. Ведь и цели маркетинговых ме-роприятий всегда разные. Например,долгосрочные (стратегические) и крат-косрочные (тактические). Они могутформулироваться для невиданной но-винки или для выведения товара навысоко конкурентный рынок, ориенти-роваться на расширение собственнойдоли рынка или вытеснение конкрет-ного конкурента…

Да и объекты воздействий тоже бы-вают разными. Так, наладить отноше-ния с партнером по бизнесу можно не-сколькими способами, но вначале надопонять, что этот партнер значит для фир-мы. Покупатель ваших товаров? Про-давец своего сырья? Работает со мно-

ИЗЫСКИВАЙ РЕЗЕРВЫ. Если хочешь

добиться результата, ищи самые дешевые и

прямые способы его достижения.



обо всех заявках конкурирующих изда-тельств, желающих приобрести правана публикацию на русском языке книгиностранных авторов. Партизанскиеспособы позволили им перехватитьбольшую часть контрактов. Конкурентыостались с носом. Впрочем, как и потре-бители. Ибо, рассчитав все ходы, пре-дусмотрев, казалось бы, все, «партиза-ны» забыли о такой «мелочи», как кад-ры. Для выпуска большого количествакниг требовались квалифицированныепереводчики, редакторы, корректоры,верстальщики. Заблаговременно поза-ботиться о подборе персонала издатель-ство не подумало. Работа над книгамизатягивалась, а зарубежные партнерытребовали провести авансовые плате-жи по заключенным контрактам и зап-рашивали отчеты по роялти. Выпустивтри книги, «партизаны» были вынужде-ны прекратить издательскую деятель-ность. Недоучет одного из самых обы-денных факторов привел фирму, разра-ботавшую такую красивую и эффектив-ную программу, к краху. А потребителиминимум на три-пять лет остались безстоль нужной им литературы: до окон-чания действия контрактов зарубежныеиздательства не станут продавать ли-цензии на эти книги другим российскимиздательствам…

Исследования«Партизаны», не желающие тратитьбольшие средства на широкомасштаб-ные исследования рынка, могут обой-тись точечной разведкой. Это требуетналичия в фирме грамотного специа-листа, который способен точно сфор-мулировать цель каждого отдельногоисследования и подобрать пути добы-вания информации наименее затрат-ными путями. Если такой специалистесть, любая фирма в состоянии сэконо-мить до 90% исследовательского бюд-жета.

Если же такого гения под рукой неоказывается, руководство фирмы мо-жет ограничиться системой случайныхисследований. Суть их состоит в том,чтобы улавливать и анализироватьсведения о рынке, которые попадаюетразличными путями к разным сотруд-никам фирмы. Для этого нужно создатьцентр, объединяющий всю поступаю-щую информацию (им может стать мар-кетолог или один из директоров фир-мы). Все сотрудники должны переда-вать в этот центр любую информацию:мнения покупателей и посредников офирме и ее товарах, данные о динами-ке производства и продаж, сведения одействиях конкурентов и появлениианалогичных товаров и т.д.

Если руководство не слушает своихсотрудников, не бывает на рабочих ме-

ний. Не имеет смысла план доходов,если он не сопоставляется с планом рас-ходов. Никому не нужен план на месяц,если он не вписан в единый план наквартал, полугодие, год. Эти истины по-чему-то забывает треть предпринима-телей. Планирование ради планирова-ния бессмысленно.

Занимаясь планированием, не сле-дует забывать, что опираться оно дол-жно на четко сформулированную кон-цепцию развития. Политику фирмынужно формировать на длительную пер-спективу и лишь после этого дробить наоперативные задачи. Соответственнои планы следует составлять таким об-разом, чтобы фирма могла достичь по-ставленных целей.

«Нам надо продвинуть наши това-ры. Денег хочу!» – поставленная такимобразом цель гарантирует большиерасходы на маркетинг и рекламу и ихмалую эффективность. «Нам надо со-здать доверие у сегмента М к нашемубренду Б и сделать всех М нашимипостоянными клиентами» – это даетвозможность оптимизировать затратыи добиться желаемого.

ВоздействияРазрабатывая систему малозатратныхвоздействий, следует помнить, что силу«партизаны» черпают из уверенности всобственной правоте, поддержку им ока-зывает сочувствующее население, а глав-ным оружием являются точечные удары.

Поэтому первое, что должны сделатьруководители «партизан», – обеспечитьмаксимальную вовлеченность всех чле-нов отряда (сотрудников фирмы) в реше-ние общей задачи. Безалаберная илигрубая телефонистка может причинитьфирме такой вред, какого никогда не смогутнанести конкуренты. Простые исполните-ли хороши лишь в регулярной армии, гдезалогом удачных действий становитсяполное подчинение младших старшим. Впартизанском отряде успех зависит от каж-дого человека. Творческие (но не пустые)мечтатели, задорные (но не азартные)игроки принесут больше пользы, чем фор-малисты и бюрократы. Если для сотруд-ников работа – увлекательное занятие,они будут заботиться о том, чтобы не по-терять ее. Это положительно сказываетсяне только на результатах, но и на отноше-нии людей к компании: станет меньшеворов, недобросовестных исполнителейи лентяев.

стах, не вникает в мелочи, оно гаранти-рованно упускает возможность получитьдостоверную информацию, необходимуюдля стратегического планирования илибыстрого реагирования на изменения.

На рабочем столе одного предпри-нимателя я увидела фигурки обезьянок:ничего не вижу, ничего не слышу, ниче-го не скажу. Он гордо махнул рукой в ихсторону и пояснил: «Единственная воз-можность не погрязнуть в мелочевке».Считая себя самым опытным в фирме,где средний срок работы наемных со-трудников не превышал пяти месяцев,он был убежден, что мнения и советыработников могут лишь отнять его дра-гоценное время. Крах своей фирмы онобъяснил кризисом 1998 года. Началь-

ПРИТАИСЬ И ИЗУЧИ ПРОТИВНИКА.Пойми, что от тебя хочет потребитель, чем

ты сильнее конкурента, чем ты выгоден

посредникам, чего не хватает твоим

сотрудникам для лучшей работы.

ник отдела закупок тогда сказал: «У фир-мы было много возможностей выжить,но шеф не дал нам ни одного шанса ееспасти».

Политика и планированиеБесполезно заниматься планировани-ем, если после окончания плановогопериода не проводится анализ отклоне-


«ПАРТИЗАНЫ», НЕ ЖЕЛАЮЩИЕ ТРАТИТЬ БОЛЬШИЕ СРЕДСТВА

НА ШИРОКОМАСШТАБНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА, МОГУТ

ОБОЙТИСЬ ТОЧЕЧНОЙ РАЗВЕДКОЙ.


ко выдерживают соотношение «цена–качество». Табуретку человек можеткупить и отечественную, а от телевизо-ра будет требовать как минимум им-портного кинескопа. Нищей старушкевы подадите у церкви из сострадания,но вряд ли купите мороженый карто-фель у фирмы, которая с плачем рас-скажет, как у нее за неуплату отключилиотопление на складе.

Точечные удары хороши тем, чтодостигают объекта в лучший для воз-действия момент. Можно провестимассированную рекламную кампанию,а можно договориться с магазинами,чтобы ваш товар был размещен на луч-шем месте. Второе дешевле и эффек-тивнее. Главное – договориться с мер-чандайзером или старшим продавцом.

ПотребителиЗавоевать потребителя стремятся все.Однако колоссальные рекламныебюджеты отнюдь не гарантируют ло-яльного отношения к марке – поройслучается и наоборот. Положитель-ным примером малозатратного мар-кетинга могут служить частные торго-вые сети: доверительное отношениек марке магазина покупатель перено-сит и на товар.

Ценовые воздействия «партизан»может осуществлять, не разбрасываясьна рекламу. Нет рекламы – нет затрат,себестоимость автоматически получа-ется ниже, чем у конкурентов. Чувстви-

тельные к цене потребители оценятхорошее качество и низкую цену вашихтоваров. Вместо сотен тысяч долларов,выброшенных на рекламу, потратьтепару тысяч на разработку красивогодизайна упаковки – покупатель будетчувствовать, что приобретает доброт-ную вещь по доступной цене.

ПоставщикиЭффективнее поддерживать длитель-ные отношения с поставщиками. Мар-кетинг партнерских отношений – какраз то, что нужно. Поздравляйте своихпостоянных клиентов с праздниками,помогайте им в обновлении производ-ственных фондов или улучшении усло-вий работы их сотрудников: такие про-граммы обеспечат лояльность не толь-ко руководства, но и рядовых сотрудни-ков фирм-поставщиков. Снижениедоли брака, ритмичность в поставках,учет ваших интересов, скидки на пред-лагаемую продукцию – все это позво-лит вам снизить издержки и повыситькачество конечного продукта.

НейтралыОчень важно поддерживать хорошиесвязи с общественностью. В одних слу-чаях работа вашей фирмы может зави-сеть от действия (или бездействия)государственных органов, в других – отСМИ, в третьих – от отношения обще-ственности. А кому-то приходится учи-тывать все факторы. Умело организо-

В ТОТ МОМЕНТ, когда я решил открытьсвою первую пельменную, денег у меняхватало только на то, чтобы оплатитьнесколько месяцев аренды помещения,в котором располагалось ранее кафе нелучшей репутации, поменять мебель,некоторые элементы внутреннего анту-ража и купить часть кухонного обору-дования, необходимого для моих пла-нов. На зарплату поваров и прочих со-трудников денег практически не оста-валось. Потому и было решено ограни-чить персонал кафе исключительночленами семьи (для чего жене при-шлось взять отпуск, а детям отказатьсяот законного отдыха на каникулах) иближайшими родственниками – имбыло обещано, что «расплатимся поз-же». Ни о каком рекламном бюджетемы и помыслить не могли.

На семейном совете – первом «со-брании трудового коллектива» – после-довательно были отвергнуты такие спо-собы раскрутки, как объявления на стол-бах или специальная статья в городскойгазете. Решение было подсказано доче-рью, а ключевую роль в его реализации,как ни странно, сыграл еще один членсемьи – бабушка. Уж не знаю почему, но

иногда кажется – все городские бабуш-ки знают друг друга. И именно этимобстоятельством мы и решили восполь-зоваться. Каждый день наша бабушкаотправлялась к кому-либо из приятель-ниц за пару кварталов от дома и, взависимости от степени знакомства, подразными предлогами уговаривала еепосетить нашу пельменную. Иногда этоподавалось как благотворительныйобед, иногда – как специальная акция сосниженными ценами, но каждый деньвсю первую неделю ровно в 13.00 у насв пельменной собиралась компания издесяти-двенадцати бабушкиных при-ятельниц, для которых мы накрывалидва-три «специальных» стола.

Смысл идеи был в том, что специ-альными были не только столы, но исами пельмени. Они готовились вруч-ную, с особой тщательностью, из отбор-ных продуктов с рынка, с соблюдениемвсех «народно-домашних» процедур,которые никак невозможно применитьпри поточной технологии общепита. Тоесть, проще говоря, мы просто пригла-шали бабушек в гости.

Результат начал превосходить ожи-дания уже в течение недели. Бабушки,

прошедшие через «благотворитель-ный» обед, распространялись по всейокруге о «чудных пельменях, которыхдавно уже не едали», об обаятельней-шем обхождении «официантов» и такдалее. Через какое-то время ручеекпосетителей начал увеличиваться чутьли не в геометрической прогрессии. Внашу пельменную стали заходить нетолько в обеденное, но и в вечернеевремя. Надо ли говорить, что обычныепосетители ели уже другие, не вполнедомашние пельмени, хотя и не худшегов городе качества. Но уверенность, скоторой бабушки рассказали городу окачестве пельменей, видимо, быластоль заразительна, что почти все счи-тали своим долгом похвалить их.

Апофеозом этой авантюры стал ви-зит корреспондента одной из городскихгазет, заявившего, что наконец-то оннашел место, где, по слухам, готовятпельмени по старинным сибирскимрецептам, и считает большой удачей,что ему первому удалось отыскать наси подготовить об этом материал. И опятьмы обратились к бабушке…n

Сергей, Новосибирск

НЕ СТРЕМИСЬ БЫТЬ ШУМНЫМ.Сочувствие и сопереживание - чувства

более глубокие, чем внезапный (и

кратковременный) испуг или мимолетное

удивление.

«Партизан» не должен быть агрес-сивен, напорист, нахален. Люди по-могут ему, если будут сочувствовать,сострадать, разделять общие идеи.Следует лишь определиться, что в каж-дом конкретном случае более дей-ственно.

Лозунг «покупай отечественное» хо-рош, если отечественные продукты чет-



ванная работа и последовательность впроведении PR-акций позволяют до-биться успехов, нереальных для пря-мой рекламы.

Один предприниматель сказал мнев приватном разговоре: «У нас странавзяточников. Я этим пользуюсь упреж-дающе. Если чиновник вымогает взят-ку, он просит гораздо больше, пытаяськомпенсировать собственное униже-ние. Теперь я научился с ними рабо-тать: делаю жест доброй воли, и мневзяточник обходится в 5–7 раз дешев-ле, чем прежде».

Такие жесты прекрасно срабатыва-ют отнюдь не только в среде взяточни-ков. Лояльные журналисты, пытаясьвыглядеть независимыми, могут ненаписать хвалебную статью о вас, нозато не пропустят явно негативной ин-формации. Потребители, которым выпомогли оформить во дворе детскуюплощадку, будут относиться к вам с го-раздо большей благодарностью, чемесли вы установите перед домом боль-шой рекламный щит.

ТорговцыВзаимоотношения производителя сторговлей сегодня напоминают скореехолодную войну, чем партнерство. Каж-дая из сторон пытается минимизиро-вать собственные расходы и перело-жить их на плечи соседа по цепочкепродвижения.

Книжные магазины, не имеющиеоборудования или не пользующиесястандартными штрих-кодами, наклеи-вали собственные ярлыки на каждуюкнигу. Потом они вдруг решили, чтоиздательства гораздо больше заинте-ресованы в продажах, и обязали ихнаклеивать эти ярлыки. Битва изда-тельств с магазинами продолжается досих пор с переменным успехом. Изда-тели, работающие с сотнями и тысяча-ми магазинов, просто не могут позво-лить себе обработку мелких партий,магазины же, действуя в жесткой кон-курентной среде, объявляют бойкотытем поставщикам, которые не исполня-ют их требований. Ситуация зашла втупик, но страдают лишь покупатели:обе стороны конфликта находят для себяболее удобных партнеров.

Вместо того чтобы ссориться с нагле-ющим торговцем, производители пы-таются наладить с нимидобрые отно-шения. Публичное премирование наи-более крупных партнеров, проведениесовместных акций по продвижению вместах продаж, размещение совмест-ной рекламы в местных СМИ позволя-ют добиться успеха там, где поначалувиделась лишь конфронтация.

КонкурентыУ «партизан» нет конкурентов. Попро-буйте показать конкуренту, что вы –соратники, которые делают общее дело.И вместо того, чтобы обсуждать войныдвух Кол, жестко принимая сторонуКока-Колы или Пепси-Колы, покупа-тель будет выбирать товар, а не марку.И обоим будет хорошо. При потребле-нии многих товаров повседневногоспроса людям очень важны перемены:невозможно каждый день есть одина-ковые глазированные сырки, пить одини тот же сок и хрустеть одной и той жекарамелью. Так подружитесь с конку-рентами, чтобы обеспечить общую стра-тегию работы с торговыми точками ипомочь друг другу с дистрибуцией.

Другое дело, если ваш конкурент несоседний отряд, а настоящий против-ник. Тут нужны уже военные действия.Исследование действий таких конку-рентов следует проводить непрерывно.Любые отклонения от привычного –сигнал: там что-то происходит. Иногдасуществует возможность вычислитьпричины изменений и предсказатьдальнейшие шаги конкурента. Если жетакой возможности нет или активностьпротивника слишком хаотична, чтобысделать выводы, следует внедрить раз-ведчика. Не старайтесь нагрузить своюразведку диверсионной работой – этонепродуктивно. Пусть каждый делаетсвое дело. Чем лучше будет работатьразведчик, тем больше ему будут дове-

БУДЬ ВЕЖЛИВЫМ С ВРАГАМИ(конкуренты или потребители, лояльные

другим маркам) и заботливым с друзьями

(твои сотрудники, реальные и потенциаль-

ные потребители, посредники). Вежли-

вость всегда сильнее крика. Забота

привлекает больше, чем назойливость.

ИНТРИГУЙ. Заинтересованный человек

понимает больше, чем равнодушный.

Люди лучше слышат шепот (приходится

прислушиваться), чем крик (нужно

затыкать уши).

рять и тем более ценную информа-цию он сможет предоставить.

Диверсии – крайнее средство, ккоторому лучше не прибегать. Одна-ко, если вы все же решились, поста-райтесь просчитать последствия.Производитель постельного бельярешил избавиться от конкурента.Подкупленный сторож выставлял но-чью около стеллажей с бельем ведраводы. Ткань отсыревала, слежива-лась, прогнивала. Через год неза-дачливые диверсанты вдруг обнару-жили, что объемы продаж «гнилого»конкурента возросли, в то время каких собственные остались на прежнемуровне. Поведение потребителейнеисповедимо. Люди, купившие при-глянувшийся комплект, в следующийраз покупали его же, а в том, чтобелье быстро прохудилось, обвиня-ли не производителя, а самих себя…

ВыводПартизанский маркетинг должен ис-пользоваться, как и любой другой вид,по принципу: «там, теми и тогда». Нестремитесь всегда действовать толькопартизанскими методами – иногда от-крытость дает больше. Разрабатываямаркетинговую политику, не забывай-те, что нет ничего вечного и устоявше-гося. Если воздействие сработало се-годня, это вовсе не означает, что так жехорошо оно сработало бы вчера илисработает завтра. Думайте, анализи-руйте и не затягивайте с принятиемрешений – тогда все у вас получится.n



дин из немногих нюансов, выгод-но отличающих маркетинговую«партизанщину» – вирусный мар-кетинг, основанный на технологии

распространении информации, слухов имолвы от человека к человеку. Существу-ет мнение, что наиболее успешный при-мер его практической реализации являютнам все распространенные мировые ре-лигии. Идея-вирус, идея-слух – ключе-вой элемент этой технологии.

В США у нее есть разные имена:Word-of-Mouth, Buzz Marketing, ViralMarketing. Это приводит к изряднойпутанице: кто-то объединяет их в одноцелое и утверждает, что разница толь-ко в названиях; кто-то делает различия,но с трудом может их сформулировать;кто-то утверждает, что одно – частьдругого, но, опять же, с трудом можетпровести границу между понятиями.

Одним из первых исследователейэтого явления стал Эмануэль Роузен изИзраиля, опубликовавший нескольколет назад результаты своих трудов вкниге «Анатомия слуха». Это манифестфирм, создающих и поддерживающихустные, «партизанские» маркетинговыекампании. Уникальность книги в том,что это первая научная попытка освоитьстоль аморфный объект, как коммер-ческое использование слухов. Откры-тия Роузена показали, как системно сти-мулировать разговоры о новой марке,услуге или продукте и форсировать про-цесс дальнейшего убеждения покупате-ля покупателем.

По мнению Роузена, популярностивирусного маркетинга и устной рекламыспособствуют несколько причин. Преждевсего, современные покупатели доста-точно скептично относятся к заявлениямкомпаний, которые доносятся до них спомощью рекламы. По результатам не-которых исследований, не более 40 %потребителей считают рекламную ин-формацию достоверной. В российскомварианте ситуация еще хуже: большин-ство наших сограждан категорически непринимает рекламу как источник ин-формации. Именно на эту категорию, какправило, направлены рекламные роли-ки, сделанные в виде задушевного рас-сказа о собственном опыте наших кино-звезд старшего поколения.

В то же время большинство потреби-телей перегружено лавинообразным по-током коммерческой информации и,

чтобы защитить свои головы, вынужде-но просто отфильтровывать большуючасть рекламы, прислушиваясь при этомк мнению друзей и знакомых. Вспомни-те, как вы покупаете многие вещи. Доро-гие, такие как компьютер или автомо-биль, или дешевые, вроде спортивнойодежды или мобильного телефона. Врядли вы выписываете в столбик техничес-кие характеристики подходящих по ценеавтомобилей (в случае компьютеров это-го даже не стоит делать: столбики полу-чатся совершенно одинаковыми). Тут,конечно, не последнюю роль играетимидж автомобиля, сложившийся у васв голове, но окончательное решение,скорее всего, будет принято по советуприятелей, вроде: «Сам не водил, но воту друга (брата, тестя, начальника) точнотакая тачка, и он уверяет, что круто».

Каким же образом маленькая ком-пания со столь же скромным бюджетомможет формировать и распространятьустную информацию? Как заставить по-тенциальных покупателей вашего про-дукта или услуги не только поверить, чтоваш товар – это действительно здорово,

но еще и совершенно искренне расска-зывать об этом «далее по цепочке»?

Прежде всего, хозяева или руково-дители бизнеса, подобно проповедни-кам, должны выйти в народ и говоритьс ним. В любой отрасли проводится мно-жество конференций, выставок и вооб-ще возникает масса всевозможных си-туаций, позволяющих вам высказаться.Не стесняйтесь делать это при любыхобстоятельствах. В цели «проповедни-ков» входит задача «поселить» инфор-мацию о продукте или услуге в головах«лидеров мнений» – тех, то служит ис-точником знаний для своего окружения.Если взять пример с покупкой компью-теров, вы быстро обнаружите, что людипредпочитают не принимать решениесамостоятельно, за исключением слу-чаев, когда они хотят купить компьютердействительно престижной марки, вро-

де Hewlett Packard или IBM. Для всехостальных существует «парень, живу-щий неподалеку», помогающий и выб-рать, и установить оборудование. Вотон-то и должен стать, в первую очередь,объектом вашего воздействия.

В своей книге Эмануэль Роузен, по-добно его предшественнику Левинсо-ну, формулирует основные правилараспространения молвы.

Во-первых, сообщение, которое выделаете, должно быть сформулирова-но достаточно просто, чтобы услышав-шие могли его легко понять и трансли-ровать дальше.

Во-вторых, сообщение должно бытьдействительно важным и иметь ново-стную ценность.

В-третьих, не стоит делать заявле-ний, которые потом вы не сможете под-твердить (попросту – нельзя врать).Раздосадованные потребители, не-удовлетворенные реалиями, начнутраспространять о вас и вашей компа-нии крайне негативные слухи.

В-четвертых, надо попытаться четковыразить, что особенно ценного содер-жат ваши продукты или услуги, и убе-дить покупателей в этом.

И, наконец, слушайте и фиксируйтето, что говорят люди о ваших продуктах,чтобы как-то видоизменять вашу «слу-ховую» кампанию по продвижениюсвоего бренда.

После того как информация «переда-на евангелистам», то есть запущена пер-

вая волна слухов, необходимо всяческистимулировать продолжение дискуссийо новых продуктах. Это может потребо-вать не только фантазии, но и терпения.В некоторых случаях магический по силеэффект дает элементарная «утечка ин-формации». Чего стоит история с чудо-самокатом «Джинджер», который дол-гое время именовался «Оно» и препод-носился как «открытие, претендующеечуть ли не на Нобелевскую премию».Недостаток информации лишь усили-вал интерес к проекту и заставлял слухио нем плодиться быстрее кроликов, за-везенных в Австралию. Мировые науч-но-популярные СМИ захлебывались отпредположений: что бы это могло быть.Правда, после представления миру са-мого самоката около половины тех жеСМИ не смогли скрыть разочарования идовольно едко прошлись по изобретате-

Слухи какинструмент бизнеса

ПО РЕЗУЛЬТАТАМ НЕКОТОРЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ, НЕ БОЛЕЕ 40 %

ПОТРЕБИТЕЛЕЙ СЧИТАЮТ РЕКЛАМНУЮ ИНФОРМАЦИЮ

ДОСТОВЕРНОЙ. В РОССИЙСКОМ ВАРИАНТЕ СИТУАЦИЯ ЕЩЕ

ХУЖЕ: БОЛЬШИНСТВО НАШИХ СОГРАЖДАН КАТЕГОРИЧЕСКИ

НЕ ПРИНИМАЕТ РЕКЛАМУ КАК ИСТОЧНИК ИНФОРМАЦИИ.

Дмитрий Большов

О



далеком детстве всем нам вне-дрили в мозги двух заокеанскихдядюшек: Сэма и Тома. Первыйдядюшка – Сэм – стоял на тонких

ножках, покачивал огромной звездно-полосатой шляпой-цилиндром, тыкалнам в лицо своим длинным кривымпальцем и брызгал слюной – короче,угрожал и показывал кузькину матьвсем счастливым обитателям лучшей вмире страны, СССР. Мы единодушно нелюбили дядюшку Сэма.

Второй дядюшка – Том – сидел, раз-битый подагрой и жестоким обраще-нием со стороны белых плантаторов, напороге лачуги и рассказывал мудрыесказки своей далекой африканскойродины, а мы умилялись и радовалисьвместе с ним победе демократическогоСевера над рабовладельческим Югом.

Между этими двумя полюсами и за-сел накрепко в нашей голове ВеликийАмериканский Стереотип. В беззабот-ные годы социализма он здорово помо-гал преодолевать чувство собственногоубожества, учил любить и ненавидеть.Однако с приходом на наши просторыкапитализма дядя Сэм и дядя Том оказа-

лись не у дел: и в самом деле, что можнопоиметь с двух старичков? Чему онинаучат? Ничему!

Но мы-то ведь знаем, что Америка –мать предпринимательства и большаячасть идей и инноваций в бизнесеприходит именно оттуда. Так кто же намобо всем этом расскажет? Кто поделит-ся опытом? Какой дядюшка?

Надо сказать, мне повезло, и я егоотыскал. Самое замечательное – выего тоже знаете! Знакомьтесь: ДэлГриффит, очаровательный персонажкультового фильма «Самолетом, поез-дом, автомобилем», сыгранный Джо-ном Кэнди. Помните толстого комми-вояжера, навязчивого спутника СтиваМартина, который возил с собой по-душку и умел впаривать кольца от за-навесок для ванных комнат под видомнаимоднейших молодежных сережекиз чехословацкой слоновой кости? Этои есть дядюшка Дэл – символ пассио-нарной Америки.

Дэл Гриффит – частный предприни-матель. Наверное, больше неудачник,чем везунчик, потому что ни у когоничего не украл, никого в своей жизнине кинул, государственную собствен-ность не приватизировал и всего доби-вался собственным трудом, неутоми-мостью и оптимизмом. За спиной Дэлане стоит гигантская корпорация, на негоне работают бесчисленные штаты мар-кетологов, и ему не выделяют милли-онных средств на рекламные кампа-нии. Дэлу приходится опираться на соб-ственные силы и собственные сбере-жения, в лучшем случае – на скромныеинвестиции со стороны знакомых, дру-зей и родственников. Но самая главнаясила Дэла – в умелом использованииВеликой Науки Продавать, той самой,с которой русский человек не в ладахкак минимум последние лет 80. Междуэтой Наукой дядюшки Дэла и универ-ситетским учебником по маркетингупримерно такая же разница, как междупивоваром Иваном Тарановым и Аль-бертом Эйнштейном. Потому-то мы иокрестили эту науку партизанскиммаркетингом.

Итак, давайте представим, что бымог поведать нам дядюшка Дэл о своемумении малыми средствами добитьсямногого. И – самое главное! – попробу-ем наложить эту американскую муд-рость на наши самые что ни на есть

Урокидядюшки Дэла

Сергей Голубицкий

Выйдите на улицу и спросите первого про-

хожего, какие виды халявы он любит. Через

несколько минут у вас появится солидный

список дел, которые предстоит воплотить ва-

шей фирме на пути к процветанию и благо-

состоянию.

лю. Так что не переусердствуйте в воз-буждении потенциального интереса ксвоим продуктам или услугам – разоча-рование от неоправданных ожиданийможет привести к обратному результату.

Еще один эффективный способ заста-вить слухи множиться – пригласить по-стоянных и потенциальных покупателейна какое-либо значимое мероприятие.Это гарантированный способ дать резкийстарт процедуре уламывания покупателяпокупателем. Американский «крайсле-ровский» праздник Jeep – поездка напикники, ежегодно организуемая компа-нией только для владельцев «Джипов», –лучший пример. Два дня участники едят,пьют, спят, и все это время в их сознанииприсутствует только то, что связано с брен-дом Jeep. Когда же в понедельник онивозвращаются в свои офисы, Jeep – един-ственное, о чем они могут говорить.

Ну и, конечно, не стоит пренебрегатьтаким недорогим средством, как Интер-нет. Собственный Web-сайт – прекрас-ный способ поместить материал о своейкомпании, но гораздо важнее дать воз-можность информации распространятьсяс его помощью. Для этого применяется,например, кнопка «отправить другу».Ваша активность в дискуссиях на различ-ных форумах, чатах, досках объявленийиграет в таком случае не меньшую роль,особенно если учесть, что здесь не нужнопокидать рабочее место. Хорошим при-мером грамотного использования вирус-ного маркетинга стала служба бесплат-ной почты Hotmail. Для распространенияинформации о себе эта служба началадобавлять к каждому письму, отправлен-ному через нее, сообщение: «Get yourfree e-mail at Hotmail.com», тем самымприглашая получателей на свой сайт.Теперь данный прием достаточно рас-пространен, и практически все подобныерусскоязычные сервисы его используют.n

В



российские условия, а заодно погля-дим, что из этого получится.

Первый урок Дэла Гриффита: рабо-тай всегда по плану. Импровизацияхороша в меру, но даже она должнабыть запланирована. Казалось бы –чего ж тут непонятного? Всем все понят-но. А между тем никто по плану неработает. Нет, конечно, план этот пона-чалу составляют, ставят тактическиезадачи, даже стратегию намечают, нозатем этот самый маркетинговый планотпечатывает двумя пальцами секре-тарша, посылает на принтер, подшива-ет в красивую импортную папочку изадвигает на полочку. Всё! – на этомплан заканчивается. А знаете, почему?Потому что русский человек не чув-ствует себя хозяином собственной судь-бы. Ему кажется, сколько планов ни

составляй, все равно ничего путного неполучится и события начнут развивать-ся в совершенно непредсказуемом на-правлении. Помните любимое: «Оттюрьмы да сумы не зарекайся»? А по-чему, собственно? Почему нельзя бытьуверенным, что, если выстраиваешьсвое поведение в бизнесе и в жизни поправилам и по закону, тебя не будутподстерегать ни сума, ни тюрьма? Ну,во-первых, так, чтобы и по правилам, ипо закону, почти ни у кого не получает-ся, а во-вторых... ну, да вы и самилучше меня знаете, кто там во-вторых.Так что же, выходит, дядюшка Дэл по-пал пальцем в небо со своим первым иглавным уроком, натолкнувшись нанепреодолимую стену нашего нацио-нального своеобразия? Да нет, конеч-но! Все эти рассуждения о невозможно-сти, о непреодолимости, о фатальности –оправдание для ленивых. Нужно про-сто встать и поступить, как говорят зна-ющие люди, – просчитать свое дело нанесколько шагов вперед, составитьплан работы и придерживаться его вочто бы то ни стало. А уж сума там,тюрьма или золотые горы – дело на-живное.

Второй урок Дэла Гриффита, амери-канского коммивояжера и мастера про-давать непродаваемое: со всей серь-езностью отнеситесь к созданию своеймарки. Сюда относится и удачный вы-бор названия компании, и вниматель-ное отношение ко всяким фирменнымбланкам, логотипам и – самое главное! –

визитным карточкам. Конечно, эти кар-точки всем набили оскомину: помнит-ся, в конце 80-х каждый второй налу-дил себе золотогофрированных визи-ток с вензелями и неизменным «гене-ральным директором», «президентом»или «председателем правления» (ком-паний, в штате которых числился одинчеловек) и распихивал их направо иналево. Однако сами визитные карточ-ки тут ни при чем: виноваты мыльныепузыри, которые за этими карточкамискрывались. Все и без того знали, чтоглупо перезванивать этому вот «прези-денту американо-советского совмест-ного предприятия», который предлагалдва железнодорожных состава с карба-мидом по ломовой цене на условияхСИФ Катманду, по той простой причи-не, что на «президенте» сандалии фаб-

рики «Скороход», а на лацкане потер-того пиджака зияет дырочка от значкавыпускника вуза. Вот и вся подоплеканеприязни. А если вам и в самом делеесть что предложить покупателям иклиентам, да еще и по реальной цене,то визитные карточки просто незаме-нимы, поскольку помогут быстро с вамисвязаться – был бы интерес. Ну и, ко-нечно, ваша марка должна пленять изахватывать воображение: вспомнитечехословацкую слоновую кость дядюш-ки Дэла! Да для девчонок из Уичиты,штат Канзас, эта самая неведомая Че-хословакия со своими слонами звучитстоль же завораживающе, что и вспе-ненный магнезий катушки Team Daiwaдля рыбака из поселка Большое Свино-рье Зареченского района.

Третий урок Дэла Гриффита – ловимомент! Этот секрет партизанскогомаркетинга замечательно переклика-ется с нашей пословицей «хороша лож-ка к обеду». Дело в том, что 90% поку-пателей хотят удовлетворить свой ма-териальный зуд здесь и сейчас. Еслипо каким-то причинам вы не сможетеих обслужить (нет товара на складеили машинки для проката кредитнойкарточки), велика вероятность, что по-тенциальный клиент развернется и выего больше никогда не увидите: онлибо отоварится у конкурентов, либовообще поддастся жабе и передумаетпокупать. Для малого и среднего биз-неса правило ловли момента – ключ квыживанию. Конкурента, особенно

если он на вашем фоне смотрится какслон из басни, можно обойти только втом случае, если вы сумеете предоста-вить аналогичные услуги и товары в товремя, когда ваш конкурент недосту-пен. Более того: правильно выбран-ный момент позволит еще и избежатьболезненного ценового демпинга, ккоторому приходится обращаться приобычных обстоятельствах ради выжи-вания.

Замечательная иллюстрация ловлимомента: такой экзотический рынок,как импортные лодочные моторы мощ-ностью от 2 до 15 лошадиных сил. Рас-сказываю не понаслышке: рыбалка имоторные лодки – одна из форм поме-шательства (моего, а не Дэла Гриффи-та). В Москве, например, официаль-ным представителем марки Mercuryявляется большой и толстый мебель-ный салон «Гранд». А марку Tohatsuреализует маленькое ателье «Мнёв-сервис» в Химках. Я даже не уверен,что химкинский предприниматель Ва-силий Румянцев является дилером «То-хаса», хотя и представляет в столицеинтересы питерского производителянадувных лодок ПВХ – «Мнёв и К.». Какбы там ни было, лодки-«мнёвки» Васи-лий продает исключительно в комп-лекте с моторами Tohatsu. И Tohatsu, иMercury – моторы изумительные и рав-ные по классу, поэтому нет никаких ос-нований отдавать предпочтение томуили другому по его внутренним харак-теристикам. Но! Есть большое «но». Воткак выглядит ситуация с моторамиMercury в салоне «Гранд»:4моторы малой мощности в продажепоявляются редко, в основном обслу-живают тех, у кого пальцы веером иводные амбиции не опускаются ниже100 л.с.;4цены на них существенно выше, чему дилеров и в Финляндии, и в Питере;4гарантийное обслуживание и ремонтпроизводятся в «правильные» сроки,то есть от двух недель и больше.

Самое грустное в этом списке – пос-ледний пункт, потому что лето на мос-ковских широтах стоит лишь два меся-ца (июль и август). Поэтому если мотор«полетел», то вполне естественно же-лание починить его уже на следующийдень. Именно на это делает ставку«Мнёв-сервис». Вот отличительныеособенности его бизнеса:4акцент делается, в первую очередь,на моторы малой мощности;4цены на них ниже, чем у всех осталь-ных конкурентов;4гарантийное обслуживание и ремонтпроизводятся чуть ли не круглосуточно(сам Василий называет это «ответамина ночные звонки по мобиле») и втечение одного-двух дней.

МЕЖДУ НАУКОЙ ДЯДЮШКИ ДЭЛА И УНИВЕРСИТЕТСКИМ

УЧЕБНИКОМ ПО МАРКЕТИНГУ ПРИМЕРНО ТАКАЯ ЖЕ

РАЗНИЦА, КАК МЕЖДУ ПИВОВАРОМ ИВАНОМ ТАРАНОВЫМ

И АЛЬБЕРТОМ ЭЙНШТЕЙНОМ.



Иными словами, химкинский «Мнёв-сервис» ловит момент. В результате вМоскве марка Tohatsu более популярна,чем Mercury, по крайне мере среди техклиентов, кто находится «в теме», а огрубоватом Василии слагают легенды.

В этой истории, как говорят на роди-не Дэла Гриффита, «nothing personal»,нет ничего личного. По той причине,что в городе Петербурге ситуация смарками лодочных моторов малоймощности обстоит с точностью до на-оборот: классический малый бизнес«Авто-РИБ», строящий свою работу нааналогичных с «Мнёв-сервисом»принципах, специализируется как разна моторах Mercury и успешно конку-рирует с могучим торговым домом«Франкарди», а Tohatsu продает «Ак-вамарин», размахом похожий на мос-ковский мебельный салон.

Только поймите меня правильно: всеперечисленные выше структуры типаслона из басни цветут и пахнут. Я ни наминуту не сомневаюсь, что их уровеньпродаж на порядок превышает и«Мнёв-сервис», и «Авто-РИБ». Одна-ко самое главное, что я хотел донестидо читателя: и небольшие фирмы могутуспешно конкурировать с «олигарха-ми» и занимать свою оригинальнуюнишу, если только будут умело ловитьмомент и с максимальной эффектив-ностью раскручивать собственные«коньки»: мобильность, доступностьдля клиента и творческое отношение ковремени и трудовому графику. Так чтои на этот раз можно сказать спасибодядюшке Дэлу!

Четвертый урок Дэла Гриффита са-мый необычный и призывает нас статьрядом со своим клиентом! Дело втом, что, как только мы оказываемся подругую сторону прилавка, начинает ка-заться, что мы стали другими: и интере-сы у нас изменились, и оценки, и под-ходы. Не обязательно слово «другие»подразумевает «лучшие», просто «дру-гие», и всё. Увы, такой поворот мыслигубителен для бизнеса: как только мыперестаем понимать своего покупате-ля, мы теряем его даже в потенции.Если вы вспомните нашего героя ДэлаГриффита, то сразу назовете его отли-чительную черту: демократичность, тоесть умение говорить и с изысканнойдамой из высшего общества и с ферме-рами в пригородном автобусе (с нимион просто пел песенку хором). В бизнесеэто правило реализуется на самых раз-ных уровнях: через активное участие вжизни «общины» (родной квартал, род-ной район, родной город, родная де-ревня, да мало ли что еще бывает род-ного в нашем коммунальном бытии!)или, скажем, использование различ-ных форм демократической рекламы

(«устной молвы», целевой рассылки,частных объявлений, рекомендацийзнакомых, активного участия в сетевыхфорумах и конференциях и тому подоб-ное). Высший пилотаж «хождения внарод» – так называемый fusionmarketing, совместное участие несколь-ких небольших компаний в рекламеили просто объединение усилий попривлечению клиентов. Впрочем, рус-ский человек по природе своей общи-нен и предельно коммунален, поэтомупроблем с разработкой оригинальныхформ совместной работы с коллегами иклиентами возникать не должно. Былобы желание!

Пятый урок Дэла Гриффита переки-нул мостик между нашими народами:обоюдная уверенность в том, что ха-лява спасет мир! Сюда относятся ииспользование разнообразных схемплатежей в рассрочку, и бесплатныеконсультации, и бесплатные семина-ры, и бесплатные демонстрационныепоказы, и раздача бесплатных образ-цов, и талоны на подарки от фирмы, ильготные условия для последующегообновления или обмена товаров, иорганизация всяческих конкурсов илотерей, и.., и..., и... Впрочем, затруд-нений с фантазией в этом вопросевозникнуть не может: выйдите на ули-цу и спросите первого прохожего, ка-кие виды халявы он любит. Через не-сколько минут у вас появится солид-ный список дел, которые предстоитвоплотить вашей фирме на пути к про-цветанию и благосостоянию. Кстати,если продолжить начатую тему с ло-дочными моторами, то популярность внародных массах химкинскому «Мнёв-сервису» принесла именно организа-ция бесплатных тест-драйвов. Васи-лий Румянцев категорически отказы-вался разводить теоретические дис-куссии на тему: «Какой мотор круче,какая лодка быстрее выходит на глис-сирование и какая ПВХ-ткань креп-че». Вместо этого он организовалобщедоступный тест-драйв: в выход-ные дни каждый желающий мог при-ехать в яхт-клуб и покататься на любойкомбинации «сладкой парочки»: Кай-ман 300 и Tohatsu 8, Кайман 360 иTohatsu 9.8, Кайман 400 и Tohatsu 18.После этого клиент знал наверняка,какое сочетание скорости и безопас-ности подходит именно ему, и, какговорится, полностью «западал»: еслион когда-либо и покупал водного коня,то только у Василия. Блестящий, намой взгляд, ход, которому навернякапоаплодировал бы сам дядюшка Дэл!

У Дэла Гриффита припасена ещедобрая дюжина уроков, но мы покаограничимся последним: лучшее ме-сто для бизнеса – твои ноги. В умных

книжках и университетских учебни-ках по маркетингу это правило звучиткак «удачный выбор местоположенияторговой точки или офиса». В такомвиде это, конечно, замечательно, номалопригодно. Дураку понятно, чтомагазин лучше открывать в самомцентре – не важно, города или дерев-ни – а офис арендовать в престижномбизнес-центре. Ну, сформулировалимы эту «истину», а дальше-то что? Ктоже даст нам денег на открытие мага-зина на Невском проспекте или Твер-ской улице? То-то и оно. Так что, увы,«центровая география» – это большекрасивая теория, чем реальность. Ачто же в реальности? В реальности –мудрость дядюшки Дэла: если вашмагазин находится в заднице, вампридется оторвать свое собственноемягкое место, установить его на ногии отправить туда, где кучкуются поку-патели. Конечно, это не обязательнопроделывать самостоятельно, однаковажно озаботиться: нанять «бутерб-род» для «свечения» на людных про-менадах (такая новая у нас профес-сия, когда на грудь и спину цепляют поплакату и ходят взад-вперед – помни-те райкинскую балерину с динамо-машиной?) или подрядить молодежьраздавать рекламные листочки у вхо-дов и выходов из метро, кинотеатрови прочих людных мест. Можно возра-зить, что такое виртуальное переме-щение торговой точки малоэффектив-но: скажем, заинтересуется клиент ва-шими товарами, и что дальше? Неуж-то он все бросит и поедет за тридевятьземель искать ваше физическое при-сутствие? А вот это уже вопрос чести:сделайте так, чтобы и в самом делепотенциальный клиент все бросил иринулся навстречу своей удаче. К вам.Как? Да Бога ради: придумайте ка-кую-нибудь удивительную заманухуспециально для таких «центровых» (тоесть отловленных в центре города)покупателей: дайте им скидку на гра-ни себестоимости или подарите пач-ку презервативов. Неважно, если дан-ная конкретная покупка не принесетогромной прибыли – она все равноотобьется за счет word of mouth, какподсказывает нам Дэл Гриффит, –молвы о вящей вашей славе, что про-несется по земле.

Такая вот получилась мудрость отдядюшки Дэла, замечательного пасси-онарного американского коммивояже-ра, сыгранного Джоном Кэнди в луч-шей своей роли. Кто бы мог подумать,что беззаботная заокеанская комедияскрывает в себе столько полезного почасти партизанского маркетинга? Даникто не мог подумать, разве что автор –ваш покорный слуга! n



о все-таки говорить о налогах нетолько можно, но и нужно. Много-летние толки о КГБ привели к су-щественным переменам в поли-

тическом климате страны. Надеюсь, чтообсуждение системы налогов приведет кне менее драматическим изменениям врежиме занятий бизнесом.

Я хотел бы обсудить сейчас не стольковред от централизованного перерасп-ределения (умолчим про коррупцию!)отнятых налоговиками денег черезбюджеты и бюджетики, сколько неяв-ные убытки от собственно принудитель-ного изъятия заработанных честнымтрудом и смекалкой денег.

Прежде всего, для надежного отъемаденег нужен недешевый механизм бух-галтерского учета. Покупка кассовогоаппарата не так уж и дорога, но эксплу-атация его стоит немалого времени ра-ботников. На чеки изводятся бумага ичернила, их разбрасывают вокруг местаторговли, и требуются дополнительныеусилия по уборке территории. Чтобы никопейки не прошло мимо налоговиков,надо нанимать специалиста-бухгалте-ра, который ведет учет денег, удобныйдля них, но неудобный для людей биз-неса. Все последние инициативы пра-вительства по облегчению малому биз-несу налогового бремени сводились ктому, чтобы чуть-чуть уменьшить налог,платить его, не привлекая к расчету бух-галтера, и одновременно сделать так,чтобы без бухгалтера нельзя было обой-тись даже в ПБОЮЛ.

Уплата налогов не только уменьша-ет прибыль от ведения бизнеса – мно-гие просто откажутся от ведения дела.Бизнеса не будет там, где он мог быбыть. Потребителям не достанутся то-вары и услуги, которые они получилибы при отсутствии налогов, а предпри-ниматели лишатся прибыли. Но, увы,никого из налоговиков это не заботит.

Для налоговых же целей предприя-тие учитывает своих работников нехуже, чем исправительные учрежде-ния: шаг вправо-влево считается побе-гом. Поэтому предприниматели вынуж-дены, кроме бухгалтера, держать еще икадровика.

Кривые и неудобные финансовые итоварные «схемы» существуют толькодля того, чтобы уменьшить налоги. Ник-то не считает, сколько времени умных (аследовательно, дорогих) людей уходитна их сотворение и реализацию. Ясно,

что у бизнеса, устроенного так сложно,будет больше сбоев: риск прохожденияденег по нескольким счетам всегда боль-ше риска прямого движения денег. На-логовикам все равно, а предпринима-тели относят затраты в плюс к налогам.

Социальный вред от налоговой сис-темы и представить нельзя. Каждыйбизнесмен спокойно проходит мимобольной старушки, считая, что уже нераз подал старым и убогим через нало-говую систему. Он десятикратно запла-тил за свое право быть черствым и не-сострадающим, и не его вина, что упла-ченные им налоги пойдут не на школыи старушек, а на неведомые дела.

Поскольку большая часть населениясчитает принудительный отъем денегскорее чистым злом, чем злом таким ужнеобходимым, люди предпочитают в этойсфере врать и обманывать. Вранье иобман уже не выглядят неэтичными инеправедными. С точки зрения боль-шинства, неэтичнее отнимать честнозаработанное под угрозой тюрьмы. Какбы то ни было, существующая налоговаясистема явно способствует повышениюуровня вранья в обществе – и это тоженикак нельзя учесть в деньгах.

ПРОСТО осудить «налоги на налоги»было бы неконструктивно, не предло-жив альтернативных механизмов на-логообложения:4прежде всего, нужны простые схемыбухгалтерского учета, связанные с уп-рощенными налогами. Они должныбыть вполне доступны самим предпри-нимателям, а не только их бухгалтерам,укладываясь в две странички текста, ане в тома писем и инструкций, издава-емых Минфином, МНС, ЦБ РФ и прочи-ми ведомствами. Подобный законо-проект был внесен в Госдуму депутата-ми Григорием Томчиным и СветланойГвоздевой как альтернатива вариантуправительственной «медвежьей помо-щи» малому бизнесу;4поскольку деньги рано или позднопопадают к их владельцам, то отменитьвообще все корпоративные налоги, ос-тавить только чуть повышенный подо-ходный налог – и такой вариант рас-сматривается сейчас во многих странах;4можно вообще отменить налоги: оп-росы общественного мнения показыва-ют, что люди склонны добровольно от-давать обществу до 5–8 % заработанно-го. Это, правда, во много раз меньше,чем жаждут распределять бюрократы. Ипока полиция и налоговики подчиняют-ся одним и тем же чиновникам (неваж-но, выборным или назначаемым), ужатьбюджет страны до размера 5–8% зара-ботков населения не удастся.n

Налоги на налоги

Н

Нам всем с детствастолько вдалбли-

вали про важностьи неотвратимость

налогов, что взглядна МНС напомина-ет сегодня отноше-ние к КГБ лет эдак

двадцать назад:налоги, как и КГБ в

свое время, данынам свыше, и этонельзя не только

изменить, но дажеобсуждать.

Анатолий Левенчук

W W W . L I B E R T A R I U M . R U


тносительно типичной видитсямне история создания совмест-ного бизнеса на недавнем при-мере моего знакомого. Три ком-

паньона, среди которых – мой при-ятель Борис, решили открыть агентствонедвижимости с равными вкладами(по 33 %). Один из них стал генераль-ным директором, а двое других, вклю-чая Бориса, получили иные функции.Причина, по которой первый стал гене-ральным, скорее закономерна, неже-ли случайна. Он был подготовлен к ру-ководящей работе, более активен ужев самом начале создания компании, ичерез какое-то время соотношение ихинтегрального вклада в общий бизнессущественно изменилось. Двое ком-паньонов достаточно искренне пере-живали из-за собственной невозмож-ности вкладывать в дело адекватнуюсвоему лидеру энергию, хотя искреннесчитали себя обязанными делать это.Но они явно «не тянули», не чувствова-ли себя уверенно, в результате доступ креальному управлению компанией уних уменьшался, да и желание твор-чески и энергично подходить к своемуучастку работы было слабее, чем у ге-нерального. Через полгода они почув-

ствовали, что не столько развиваютфирму, сколько мешают друг другу, вы-ясняя, кто чем должен заниматься. Приэтом цели у каждого были благие: онисчитали себя обязанными «участво-вать», но участие было, скорее, дест-руктивным. В итоге, когда партнеры на-конец поняли, что двое из них никак невлияют на развитие бизнеса, они на-шли «простое решение» – разделиликомпанию. Однако через некотороевремя части двоих оказались не таки-ми успешными и фактически доста-лись генеральному директору. Начав с

одинакового влияния, Борис и его при-ятель не смогли продуктивно воздей-ствовать на стратегию компании и ушлииз бизнеса, хотя еще оставалась воз-можность перераспределения долейвнутри агентства в сто-рону увеличения долилидера.

Посмотрев вокруг,можно заметить, чтобизнесы, начинавшие-ся как совместное при-ключение одноклассни-ков, сокурсников, простодрузей и надежных, вро-де бы, друг для друга лю-дей, во многом пришли кединоначалию, когдаодин человек становитсяглавой компании, а дру-гие – его подчиненными(только иногда оставаясьпри этом совладельца-ми), или к разделениюсфер влияния внутри фир-мы так, что у каждого изоснователей оказываетсясвое подразделение илиотдел. И это еще «хоро-шие» и неконфликтные ва-

рианты. Случается, что парт-неры расстаются заклятымиврагами и начинают «раз-руливать» ситуацию. Мы та-кие варианты рассматри-вать не будем: это удел кри-минальной хроники, а не«Бизнес-журнала».

С другой стороны, в Рос-сии, как и во всем мире, ши-роко распространены и «се-мейные бизнесы», являющи-еся частным случаем партнер-ских отношений, и успешные

Подавляющее большинство населения страны вряд лисоотносит слово «партнер» с чем-либо особо доверитель-ным. Сакраментальная фраза Лени Голубкова «Мы –партнеры» вспоминается сейчас с печальной улыбкой,возвращая к утраченным иллюзиям о «прибавках к пен-сии» и обогащении вообще. Хочется верить, что у бизнес-менов реакция менее негативна, хотя и для них «партнер-ство» не всегда связано с приятными ассоциациями.

От любдо нена

ПАРТНЕРСТВА НА ОСНОВЕ БЛИЗКИХ ЦЕННОСТЕЙ

МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНЫ, НО И НЕ МЕНЕЕ

ОПАСНЫ, ПОТОМУ ЧТО, КАК ИЗВЕСТНО, «ОТ ЛЮБ-

ВИ ДО НЕНАВИСТИ – ОДИН ШАГ».

долгосрочные партнерства людей, кото-рые не были до этого ни друзьями, ниединомышленниками.

Тяготение к партнерству, стремле-ние иметь связи с другими

О

МЕНЕДЖМЕНТ


лет, в глобальную историю, котораяпоказывает, что в отношениях людейникогда не может быть абсолютногоравенства – нельзя отмерять по ли-нейке идеи, творчество, энергию. По-этому, даже если денежные вклады«приятелей» одинаковы, субъективнодля каждого из них равное количестводенег может различаться. Ведь у васодна ситуация, а у партнера другая –поэтому и значимость «в принципе»одного и того же вклада может бытьразной. Партнерство можно опреде-лить как взаимодополняющий, взаи-мовыгодный союз на договорной ос-нове. Ключевыми словами здесь яв-ляются взаимовыгодный и договорнаяоснова – то есть договоренности. Это –первые два элемента. Третьим эле-ментом является фокус на будущем.Обычно при построении отношений и

заключении догово-ренностей люди исхо-дят из ситуации «сей-час». Но цель партнер-ского союза – достиже-ние будущего, отлича-ющегося от настоящего.Поэтому очень важноадекватно подходить ктому, что фокус партнер-ства должен быть ори-ентирован не столько нанастоящее, сколько набудущее.

Итак: номер один –взаимовыгодность, но-мер два – создание чет-ких договоренностей иномер три – ориентацияна будущее. Эти элемен-ты обязательны.

Крайне важно, чтобывсе партнеры понимали:

в перспективе значимостьи, соответственно, соотно-шение таких видов вкладов,как финансовый, вкладкомпетентности, энергии,которую человек отдает делу,информационных и личныхсвязей, креативности – спо-собности предлагать новыеидеи и совершать иннова-ции, будут меняться. Это –главная причина, по которойпартнерство, начинавшееся

так хорошо, через некоторое время изгармоничной формы переходит в дис-гармоничную.

Из истории, рассказанной в началестатьи, не следует, что друзьям не сто-ило становиться партнерами вообще.Просто с течением времени нужно пе-ресматривать отношения, что интуи-тивно и хотел сделать генеральный ди-ректор. Важно было адекватно новойситуации оценить первоначальныепредпринимательские вклады равногоучастия, перераспределить их и сло-жившиеся возможности влияния надела компании и обусловить, как и начем (финансово, стратегически, адми-нистративно) будет строиться партнер-ство дальше. Может быть, это стало быидеальным решением проблемы, дру-зья перестали бы ассоциировать себя«на равных», и внутреннее противоре-чие неравномерности реальных вкла-дов в общий бизнес рассосалось бы. Ноэмоциональное восприятие такого ре-шения оставшимися «без дела» при-ятелями («как же так, еще вчера мыбыли на равных, поровну делили всерадости и неудачи начала собственно-го бизнеса») не позволило в тот моментнайти новый способ.

Закончилась, кстати, история тем,что Борис все-таки устроился наемнымсотрудником к еще одному знакомомуна похожую должность. Но уже без долив компании и на меньшую зарплату.

Виталий Булавин считает, что парт-нерства можно классифицировать потому, насколько глубоки и близки отно-шения участников. В качестве примераон приводит семью. В идеальном слу-чае – это максимально близкий союз,когда двое полностью интегрируются,сливаются, объединяют все, в том чис-ле имущество и видение будущего.

Близкие к этому союзы бывают и в биз-несе. Один вариант – партнеры являют-ся соучредителями какого-либо бизне-са или проекта. Другой – когда внутрикомпании сотрудники начинают ощу-щать себя партнерами, и для этого, воз-можно, предусмотрены какие-то орга-низационные формы. В западной прак-тике – наделение сотрудников акция-ми, в России это используется мало всилу ряда причин, но отношения тем неменее все-таки могут быть партнерски-ми. Это лучшая форма отношений на

бвиависти

людьми, принадлежащими к разнымсоциальным группам, желание сотруд-ничать – естественный мотив каждогоиз нас, считает генеральный директоршколы менеджеров «Арсенал» Вита-лий Булавин. Корни этого уходят в глубь

даже не веков, а сотен тысяч

ЛеонидНиколаев

ОБЫЧНО ПРИ ПОСТРОЕНИИ ОТНОШЕНИЙ И ЗА-

КЛЮЧЕНИИ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ ЛЮДИ ИСХОДЯТ

ИЗ СИТУАЦИИ «СЕЙЧАС». НО ЦЕЛЬ ПАРТНЕР-

СКОГО СОЮЗА – ДОСТИЖЕНИЕ БУДУЩЕГО.



работе, когда сотрудники чувствуют исчитают себя партнерами, более того –являются ими.

Такое партнерство строится не толь-ко на основе общности интересов ицелей, но и на схожести ценностей.Именно ценности являются четвертым,дополнительным элементом партнер-ства. Так же, как в идеальном браке,ценности членов этого союза идентич-ны: не может быть, чтобы одному нра-вились, например, Beatles, другому –Бетховен, а Beatles он ненавидит. Обыч-но в начале совместной жизни все цен-ности «сливаются» в единое простран-ство, воодушевляющее обоих. В то жевремя, когда союз начинает распадать-ся, небольшие различия в ценностяхвызывают раздражение и усиливаютраскол. Теперь участник союза не тер-пит, когда другому нравится или ненравится что-то, отличное от его вку-сов. Партнерства на основе близкихценностей максимально эффективны,но и не менее опасны, потому что, какизвестно, «от любви до ненависти –один шаг».

Если сотрудничающие люди не име-ют общих ценностей, партнерство от-деляет их на шаг друг от друга (посравнению с максимально тесным со-юзом). Но оно может строиться на креп-ких элементах номер один, два и три,о которых говорилось выше. Так про-исходит, когда есть общие бизнес-цели, но при этом в жизни партнерамнравятся разные вещи, что отнюдь невсегда повод отказаться от сотрудни-чества. Чтобы оно состоялось, важнеестановятся договоренности (второйэлемент). В качестве примера можнопривести компанию Sun Microsystems,два соучредителя которой с равнымидолями вообще не терпят друг друга иуже многие годы не общаются ни покаким личным вопросам. При этомкомпания была и остается одной извполне успешных в корпоративнойАмерике (по данным 1998 года).

Не вызывает сомнения, что при от-сутствии одного из необходимых эле-ментов партнерства остальные долж-ны быть просчитаны куда более тща-тельно.

Сегодня изменились многие обще-принятые приоритеты в мировой ме-неджерской мысли, касающейся парт-нерства в бизнесе. Раньше преоблада-ла точка зрения, что нужно сначалаопределить, куда мы идем, а потомнайти людей для этого. Современноеже представление о приоритетах в пред-принимательстве, изложенное, напри-мер, в книге Джима Коллинза «От хо-рошего к великому. Почему одни ком-пании совершают прорыв, а другиенет…», переворачивает многие стерео-

типы. Согласно Коллинзу, сегодня напервый план выходят проблемы под-бора партнеров по бизнесу («с кем по-плывем»), а уже потом, после форми-рования команды, можно спокойно оп-ределять, «куда поплывем».

Можно делать акцент на любом изчетырех элементов, но самое главное,по мнению Булавина, – развить в себеспособность четко выделять, чувство-вать их присутствие или отсутствие.Именно этот навык дает возможностьсознательного эффективного построе-ния партнерства.

Ни в коем случае нельзя путать, засчет чего ваш союз может быть болеевыгодным. Говоря о примере компа-нии Sun, чем слабее значимость чет-вертого элемента, тем более отработа-ны первые три. Когда человек не нра-

вам это ни казалось на этапе созданияобщего дела. Ведь даже потенциаль-ные супруги все чаще и чаще решаютсяна не очень романтичную процедурузаключения брачного контракта, четкооговаривающего все права и претен-зии каждого из супругов в случае раз-вода.

Четырех элементов партнерства, окоторых говорит Виталий Булавин,вполне достаточно, чтобы в любой мо-мент протестировать по ним сложив-шуюся ситуацию. Но поскольку мирменяется очень быстро, важно учиты-вать, что роль этих элементов будетварьироваться. Взаимовыгодность несможет долго оставаться прежней: ин-тересы партнеров будут меняться быс-трее, хотя, возможно, глобальные,главные все равно останутся прочны-ми. Договоренность станет непродол-жительной: люди должны мыслитьболее короткими временными катего-риями. Поэтому по-настоящему ста-бильным может остаться только сход-ство ценностей. Тогда дополнитель-ный элемент партнерства – общностьценностей – станет основным. Отсюдасовет: партнерами в будущем должныбыть все же люди, близкие по духу.Чтобы найти таких людей среди сорат-ников, сотрудников и клиентов, необ-ходимо очень точное выражение соб-ственного взгляда на мир, а если выуже создали компанию, то тех правили ценностей, которые важны для ва-шего дела.

Ведь чем определеннее вы вырази-те, что для вас важно, тем более «пра-вильные» люди откликнутся на вашепредложение партнерства.

Важно четко контролировать, какоесообщение поступает во внешнюю длякомпании или внутреннюю информа-ционную среду. В этой связи стоитвспомнить о роли цензуры в обществе(компании). Ее задача – стоять на стра-же допустимых отклонений в инфор-мационном поле. Тем более что всезаметнее становится переход челове-ческих взаимодействий в информа-ционную форму. Если ваше сообще-ние нечетко отражает главные ценно-сти организации, следует подумать обочистке, оздоровлении сигнала, отсе-ве «искажений и шума». Вот почемувы должны анализировать, как вашакомпания, ваши сотрудники, их выс-казывания, документы, письма, пове-дение передают важные для вас вещи.Ведь они могут привлечь соратниковили оттолкнуть сильных и интересныхпартнеров. А поскольку партнерствостановится сейчас одним из стратеги-ческих преимуществ, близость по духудолжна быть предметом постоянноговнимания и заботы. n

вится, мы лучше продумываем догово-ренности, условия совместного веде-ния бизнеса, распределение обязанно-стей и ответственности. Поэтому бизнесс друзьями и является наиболее «опас-ным» – трудно сказать своему прияте-лю: «Давай-ка условимся, чем именнои в каком объеме ты будешь отвечать,если завалишь работу своего направ-ления?» Тем не менее формализовы-вать такие договоренности необходи-мо, каким бы ни циничным и ненужным

Тяготение к партнерству, желание сотрудни-

чать – естественный мотив каждого из нас,

считает Виталий Булавин



ДМСЕще вчера тема была актуальна лишь дляизбранного круга. Совсем недавно толькопредставительства иностранных компа-ний и крупные российские фирмы моглипозволить себе пользоваться этими услу-гами. Остальной бизнес и думать об этомне смел – из-за дороговизны, не слишкомвнимательного отношения к проблемаммотивации своих сотрудников, да и про-сто потому, что такое не было принято…

Однако время шло, и многие малень-кие и средние компании поняли, что от-сутствие ценного специалиста в течениедаже нескольких дней приводит к боль-шим убыткам и как важно, чтобы сотруд-ники чувствовали свою защищенность.

1. ДМС для сотрудников… Мы занимаемся бизнесом, а не в бирюльки играем.Часто руководители небольших ком-паний пытаются смотреть на проблемысотрудников собственными глазами.Для предпринимателя бизнес – это деложизни, риск, кураж, игра, когда на кон

поставлено многое, если не все. Он можетмахнуть рукой в том числе и на здоровье,чтобы не отвлекаться и добиться резуль-тата во что бы то ни стало. Хотя многиеколлективы работают на общую цельсплоченно, как единая команда, рядовыесотрудники компании находятся в иныхусловиях, нежели руководители. Для нихработа – источник дохода, стабильностидля семьи, самореализация и т.д. Безус-ловно, они могут быть азартно увлеченывашей идеей, но нельзя эксплуатироватьтолько это – иначе вы рискуете внезапнолишиться лучших людей.

Качество государственного, условнобесплатного здравоохранения оставляетжелать лучшего. Однако вопросы, свя-занные со здоровьем, воспринимаютсялюдьми очень близко к сердцу. Так илииначе решая проблему, вы даете своимсотрудникам чувство большей защи-щенности, стабильности. Хотя страхов-ка – это вопрос суммы денег в единицувремени, как и зарплата, в моральноми эмоциональном плане ваши сотрудни-ки не отождествляют зарплату и страхов-

С одной стороны, иллюзии – слиш-ком радужное или, наоборот, черес-чур мрачное восприятие, незнаниеили недостаточное знание людей,бизнеса или окружающего общест-ва – мешают успеху. Предпринима-тель платит большую цену за ошиб-ки, совершенные из-за подобногонезнания: он ставит не на то, тратитслишком много там, где не нужно,и считает глупостью тратить там, гдеэто жизненно важно, обращается нек тем, ожидает не того, слишком дол-го ждет или не в состоянии сделатьпаузу и так далее – до бесконечности.

С другой стороны, пробы и ошиб-ки – лучшее образование. Без отры-ва от производства. Да, опыт доро-говат, но велика и его ценность.Особенно в нашей стране, где полу-чить добротное бизнес-образова-ние практически нереально – 17 летпериода новой экономики недоста-точно для формирования поколенияпреподавателей, способных предло-жить не пересказ западных учебни-ков, а реальный опыт работы в ре-альном бизнесе.

С третьей стороны, эти иллюзииили незнание мешают видеть (илизаставляют видеть искаженно)многие опасности, неустроенности,множество препятствий в жизни.Это позволяет сфокусироваться наидее своего бизнеса, двигаться безоглядки, какое-то время не уделятьвнимания многим вещам и именнопоэтому добиться того, к чему немогут прийти более «реалистич-ные» люди.

Можно, конечно, оставить все какесть, если б не время, которое несет-ся неумолимо. Предпринимателейи так, в общем-то, немного, и ждать,пока жизнь научит их или когда сис-тема образования доэволюциониру-ет, было бы неправильно. Потомуи родилась идея этой рубрики. Мыбудем рассказывать об иллюзиях,заблуждениях, с которыми сталки-вались различные предпринимателив своей практике, как это сказыва-лось потом и какие выводы можноиз этого сделать. Мы не претендуемна истину в последней инстанции.Но представим опыт, мнения, кото-рые могут быть полезны людям, за-нятым бизнесом. И надеемся, онипомогут не наступать на некоторыеграбли и подготовят к различнымситуациям.

Каждый раз мы будем подниматьнасущную для бизнеса тему. Сего-дня – добровольное медицинскоестрахование (ДМС).

Медицинско−страховыемифы Александр Кашин

Рубрику ведет интеллект-бюро «Знаю!»www.q-and-a.ru

ИЛЛЮЗИИ

ку. Часто встречаются ситуации, когдалюди предпочитают работать за относи-тельно небольшое жалованье, имея приэтом хороший мотивационный пакет.Страховка – на одном из первых мест.

2. Это сумасшедшие деньги, и я не могу себе этого позволить.Вовсе нет. Цена зависит от набора услуги поликлиник, к которым прикрепленываши сотрудники. На сегодня более илименее приличную страховку на сотруд-ника можно приобрести за 300–350долларов в год – то есть платить не бо-лее 30 долларов в месяц. Если совсемэкономить, то существуют варианты и за200–250 долларов в год – 20 в месяц. Хо-роший средний уровень – это 500–600долларов в год, а высший начинается от800–900 долларов в месяц.

Страховые компании предоставляютдополнительные скидки, зависящие отчисла застрахованных. Играют такжероль возраст вашего персонала и страхо-вая предыстория. Кроме всего прочего,существует возможность использоватьвыплаты по страхованию для минимиза-ции налогообложения.

3. Я плачу людям хорошую зарплату, и они сами могут позаботиться о себе, если что…К сказанному выше можно добавитьследующее. Предлагая сотруднику ме-дицинское обслуживание, вы не толькооплачиваете эти услуги, но и нагляднодемонстрируете, что компания заботит-ся о нем, ей не безразличны его про-блемы. Поэтому с большой долей уве-ренности можно сказать, что доллар,инвестированный в страховку, работа-ет в плане мотивации лучше, чем дол-лар, выплаченный в виде зарплаты.

Более того, вы еще и задаете опре-деленный стандарт ваших отношенийс сотрудником, как бы говоря ему:«Сконцентрируйся полностью на рабо-те и, если у тебя, например, заболитзуб, – считай, эта проблема уже реше-на». Работник по-другому начинает от-носиться к тому, что происходит в ком-пании. Любезность за любезность.

Рассмотрим варианты страховок дляразных категорий сотрудников.

4. Страховка связывает меня с сотрудником. Если я уволю его,то потеряю деньги.Большинство страховых компаний позво-ляет переоформить часть неиспользован-ной суммы страховки при увольнении ра-ботника. Эти средства могут пойти настрахование новых сотрудников или будутучтены при пролонгации контракта с ва-шей компанией на следующий период.

Если в вашей компании нет процеду-ры, по которой рассчитываются увольня-

емые сотрудники, и каждый раз выплатыи компенсации обсуждаются индивиду-ально, вы можете оставить увольняемо-му страховку, скорректировав сумму вы-ходного пособия.

5. Если я заплатил такие деньги за страховки сотрудников, значит,больше никаких проблем не будет.Вопросов, которые нужно держать в по-ле зрения, достаточно много. Имеетсмысл назначить человека, который от-вечал бы (возможно, совмещая с дру-гими обязанностями) за работу со стра-ховой компанией: страхование новыхсотрудников, прекращение действиястраховки увольняемых и перезачет ос-тавшихся сумм, заключение договорана следующий период, анализ статис-тики использования сотрудниками сво-их страховок, добавление или удалениеуслуг, работа с жалобами и пожелания-ми, консультации сотрудников, разре-шение спорных ситуаций и т.д.

Особое внимание стоит уделять усло-виям контракта, перечню медицинскихучреждений, набору услуг, уровню ски-док. Перед очередной пролонгациейконтракта нужно просить страховуюкомпанию представить статистическиеданные о том, как были востребованыуслуги. Далее проводится анализ, опра-шиваются сотрудники и принимаетсярешение: какие услуги необходимо до-бавить, а какие исключить или сделатьлимитированными.

Часто приходится решать вопросысвязей между страховой компанией, ме-дицинскими учреждениями и работника-ми фирмы. Это могут быть как вопросысправочного характера, так и различныепроблемные ситуации, связанные с об-служиванием ваших сотрудников.

6. Застрахованные сотрудники для врачей не бесплатные пациенты, к ним отношение особое.В большинстве случаев отношение, ко-нечно, лучше. Однако за столь короткоевремя, что существует платная медици-на, с одной стороны, и учитывая факт,что практически с начала перестройкидо недавнего времени был большойпровал (лет 10–12 ), упадок в медициневообще не может не сказываться наквалификации и менталитете медра-ботников. Медицина крайне чувстви-тельна к общему положению дел. Хотямногие клиники добились большогопрогресса, очень трудно, наверное да-же невозможно, создать здесь изоли-рованный, независимый остров, рабо-тающий безукоризненно.

7. Если врач повел себя некорректнопо отношению к вашему сотруднику,достаточно просто пожаловаться,и все встанет на свои места.Каждую такую ситуацию нужно рассма-тривать индивидуально и очень внима-тельно.

Опыт показывает, что большинствоврачей – образованные, интеллигент-ные и воспитанные люди, имеющиеособый дар сопереживания и любвик другим. Часто позволяют себе некор-ректное поведение медработники, уве-ренные, что это сойдет им с рук. Скореевсего, ваш сотрудник – не первый кли-ент у такого врача и, наверное, былиуже ситуации похожего плана. Следова-тельно, что-то в системе не работает.Может быть, менеджмент учрежденияне в состоянии принимать решенияи делать выводы, а может, врач нахо-дится в особом, неприкосновенном по-ложении, ему нет адекватной замены.


ИЛЛЮЗИИ

ПРЕДЛАГАЯ СОТРУДНИКУ МЕДИЦИНСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ,ВЫ НЕ ТОЛЬКО ОПЛАЧИВАЕТЕ ЭТИ УСЛУГИ,

НО И ДЕМОНСТРИРУЕТЕ, ЧТО КОМПАНИЯ ЗАБОТИТСЯ О НЕМ.


ИЛЛЮЗИИ

Стоит обратить внимание и на дру-гую сторону – вашего сотрудника. Ино-гда, особенно будучи не совсем здоро-выми, люди склонны к раздражитель-ности и сами провоцируют конфликты.

8. Страховка решает все возможные проблемы со здоровьем сотрудников.При заключении контракта вы должныоговаривать условия и услуги, покры-ваемые страховкой, и перечень ограни-чений. Здесь нужно быть особенно вни-мательными и договариваться о вклю-чении тех услуг, которые необходимывам, и удалении из списка заведомоненужных.

Поинтересуйтесь различными ограни-чениями. Например, услуги мануальнойтерапии чаще всего не покрываютсяобычными страховками. Их можно вклю-чить, но они существенно удорожают сто-имость. Однако вы можете настоять, что-бы эти услуги вошли в обычную страхов-ку без повышения ее стоимости, огово-рив при этом, что к мануалу ваш сотруд-ник обратится, только если данный типлечения будет единственно возможнымпри возникшем заболевании.

Вряд ли, заключая договор на пер-вый период, вы сможете сразу учестьвсе. Однако важно анализировать соб-ственный опыт и делать соответствую-щие поправки в дальнейшем.

9. Сотрудник может ходить сколько угодно к врачам и на процедуры – все оплачено.Достаточно распространенной практикойу многих страховых компаний являются такназываемые листы ограничений. Иногдаэто даже неофициальные листы (то есть нио чем подобном в вашем контракте со стра-ховой компанией не упоминается), пере-даваемые в поликлинику вместе с доку-ментами на вновь застрахованного сотруд-ника. В этих листах обозначены предель-ные количества услуг (как правило, доро-гостоящих процедур, диагностик и т.д.),свыше которых поликлиника не может пре-доставить вашему сотруднику без согласо-вания со страховой компанией.

Если вы подписались в контрактепод подобными ограничениями, мож-но лишь посоветовать в следующий разбыть предусмотрительнее. Страховаякомпания легко уберет их из контракта,если только ограничения не являютсярезультатом жесткого торга о цене.

Если в контракте такие ограниченияне оговорены, а вашим сотрудникамотказали в предоставлении очереднойуслуги, следует принципиально настаи-вать на своем, чтобы подобные случаивпредь не повторялись.

Страховая компания может привестицелый ряд объяснений по поводу возник-

ших осложнений. Например, что это необ-ходимо, чтобы быть более информирован-ными о том, как обслуживаются их клиен-ты, и т.д. Вам же нужно сообщить сотруд-никам, чтобы в подобных ситуациях они неотказывались от лечения и немедленно ин-формировали представителя вашей ком-пании, ответственного за страхование. Какправило, проблему можно решить в тече-ние нескольких минут по телефону.

10. Цена, которую выставляет вамстраховая компания, – окончатель-ная и обжалованию не подлежит.Со страховой компанией не только мож-но, но и нужно торговаться по всем усло-виям контракта. Допустимо предлагатьсвои варианты перечня услуг, ограниче-ний, дополнительных условий, стоимостии т.д. При заключении договора на стра-хование можно устроить мини-тендер,выбрав лучшее предложение по совокуп-ности параметров, а не только по цене.

Если вам говорят, что число страху-емых сотрудников должно быть неве-лико, например семь человек, не обра-щайте внимания: это элемент уже на-чавшегося торга. Даже пять чело-век – уже объем, и, так как конкурен-ция на рынке страхования резко обост-рилась, любая компания сейчас радалюбому новому контракту и не хотелабы терять существующий.

11. Страховой рынок достаточно цивилизован. Вряд ли ваш сотрудник,отвечающий за бюджет по страхова-нию, может быть коррумпирован.С точки зрения руководителя, не стольважно, что это за отрасль и какие людиучаствуют в сделке с вашей и с противо-положной стороны. Также играют рольсложившиеся де-факто поведенческиеи этические стандарты в бизнесе нашейстраны. Всякий раз, назначая кого-либоответственным за ту или иную статью бю-джета, вы помещаете этого человека в зо-ну большого риска. Задача руководст-ва – создать адекватную систему контро-ля, отнестись внимательнее к мотивациитаких сотрудников и проводить соответ-ствующую политику.

Хотя существует и такое: выделилбюджет, не превышают, что-то за этополучаем – остальное меня не касается.Но если вы строите свой бизнес надол-го, вряд ли это верный подход.

12. Страховая компания, видимо,обманулась с вашими сотрудниками.Они дорвались до обслуживаниявпервые – и сразу появилась кучапроблем со здоровьем. Видимо,на следующий год вам выставят тарифы больше.Этот аргумент страховая компания тожеиспользует как элемент торга. Встречными

аргументами могут быть такие: да, воз-можно, у наших сотрудников накопилисьпроблемы со здоровьем. Не имея до этогохорошего медицинского обслуживания,они не уделяли себе должного внимания.Естественно, в первый год все эти болезнивыявились, и медицинские услуги быливостребованы в большом объеме. Однакозначительная часть этих проблем позади.Теперь наши сотрудники вполне здоровы,и ничто не предвещает того, что на следу-ющий год они будут так же интенсивнообращаться к врачам, как в первый. Болеетого, если по каким-то причинам вы не до-говоритесь с компанией, ваших уже «са-нированных» сотрудников получит в кли-енты другая страховая компания, котораяеще ничего не сделала для них.

13. Использование ДМС помогаетснижать время отсутствия сотрудника на работе.Это верно не во всех случаях. Нередкомедики, видя, что страховкой все опла-чено, не стесняются в назначении всевоз-можных дополнительных процедур, об-следований и т.д. Иногда бывают ситуа-ции, когда по поводу микропроблемы начеловека накручивается цепь обследова-ний, процедур, анализов, и тут очень ва-жен здравый смысл вашего сотрудника.Хотя, если есть сомнения, лучше обсле-доваться и лечиться.

ДМС – единственно цивилизованное решение вопросов здоровья сотрудников.Вовсе нет. Существует практика, когдакомпания определяет перечень меди-цинских учреждений, куда могут обра-щаться их сотрудники. Затем они предо-ставляют счета за обслуживание, кото-рые оплачивает ваша фирма. При жела-нии можно заключить с медицинскимучреждением договор и за какое-то чис-ло сотрудников получить скидку.

Другой способ – привлечь на условияхтрудового договора квалифицированно-го специалиста, который будет регулярнопосещать ваш офис. При необходимостиспециализированной помощи, которуюврач оказать не может, он направляет ва-ших сотрудников к другим специалистамв различные медицинские учрежденияи курирует процесс. Этот метод можетпринести некоторую экономию, но требу-ет существенно большего каждодневногоменеджмента, в отличие от ДМС.

Есть множество вопросов по даннойтеме, которых мы не коснулись, и ог-ромное количество мнений и способовразрешать проблемы. В любом случае,проанализировав все мнения и опыт,стоит принять их к сведению. Однакоу руководителей есть возможность най-ти собственный путь, который лучшевсего подойдет их компании.


налогичные ситуации могут воз-никнуть, если продавец не вос-пользовался кассовым аппаратом,либо объект покупки был не очень

чист с точки зрения закона, либо товар –контрафактное программное обеспече-ние или любая продукция, требующаялицензирования и акцизов, – без них.

Чаще всего подобная ситуация за-канчивается выплатой проверяющемунекоторой суммы в той же твердойвалюте. Однако не стоит торопиться –заплатить вы успеете всегда.

Но что же делать?Первое: не паниковать. Возможно,

продавцу это сложно будет сделать, нов любом случае он должен сразу жевызвать начальство. К слову, самомупродавцу ничто не угрожает (были,конечно, случаи, когда сажали продав-цов, торгующих пиратскими дисками слотков, но это лотки, у них и хозяина-тоне найти. Так что продавец оставалсякрайним, да и адвокаты попадалисьнеграмотные). Если у фирмы естьюрист, необязательно штатный, еготоже лучше пригласить, помогать в об-щении с органами имеет право любойчеловек – для этого не надо иметь ад-вокатской или иной лицензии. Общать-

ся с проверяющими надо вежливо испокойно. Без разборок и «пальцев».Они, в свою очередь, тоже должны бытьвежливы и спокойны. Если проверяю-щие нервничают, угрожают страшны-ми последствиями и, в особенности, недают вам совершать описанные чутьниже действия (проверять документы,звонить и т.п.), дело нечисто.

Второе: не надо сразу предлагатьденьги. Прежде всего, совершенно неисключено, что перед вами обычная«подстава» и вас просто «разводят наденьги». Проверяется это легко, о чемдалее. Кроме того, если проверка чест-ная, подобное предложение – это ужедача взятки должностному лицу. И еслидо сих пор претензии проверяющих ка-сались юридического лица и могли воз-никнуть проблемы административногоили налогового характера, то с появле-нием факта предложения взятки начи-наются серьезные уголовные проблемыконкретного гражданина (то есть суще-ственно вырастает и сумма откупных,которые по-прежнему не исключены).

Начинаем встречную проверку. Сна-чала просто посчитаем количество «по-купателей». Если один – показываем надверь или вызываем милицию. Перед

нами чистая «подстава». По одному про-веряющие не ходят в принципе – имведь просто невозможно будет что-либодоказать. Двое встречаются редко, име-ют при себе еще и понятых. А классичес-кая цифра – трое проверяющих. У всехдолжны быть удостоверения одного орга-на. Не бывает такого, чтобы один был изГУБЭП, то есть милиции, а другой – изналоговой полиции. Если речь идет онарушении валютного контроля, это делоУБЭПов. Если какие-то кассовые про-блемы или вопросы по отчетности –налоговиков. Прочие правоохранитель-ные органы (тот же РУБОП) и вовсепроводить проверочные закупки неимеют права, у них другие епархии.Сами удостоверения тоже нужно вни-мательно проверить на предмет под-линности, действительности на настоя-щий момент, совпадения фотографий ит.п. Всю информацию из удостоверенийнадо переписать.

Следующий шаг, о котором многиедаже не догадываются, – звонок в мес-тное отделение милиции. Дело в том,что о любом проводимом оперативноммероприятии отвечающее за эту терри-торию отделение милиции (отделениевнутренних дел) должно быть в обяза-тельном порядке оповещено заранее.Просто звоните и спрашиваете: дей-

Михаил Генин

1 Привычней называть ее контрольной закупкой, но правильней – проверочной.

Итак – ситуация: покупа-тель предлагает распла-титься за покупку налич-ной валютой. Что обычнопроисходит в таких случа-

ях? Продавец на глазокоценивает его – можно ли

доверять. И, решив, чтоможно, соглашается. После

перехода заграничныхбумажек из рук покупателя

в руки продавца первыйдемонстрирует всем крас-ные «корочки» и заявляет:«произошла проверочнаязакупка1, всем оставаться

на местах».

А

Проверочнаязакупка

МОРАЛИ О ТОМ, ЧТО НАДО ВЕСТИ БИЗНЕС ПО ВСЕМ ТРЕБОВАНИ

СИТУАЦИЯ


Александр Иванов,адвокат, 142 МРКА

КАКИЕ-ТО общие рекомендациидавать сложно – у каждой конкрет-ной ситуации свои нюансы. Надоотметить, что подобные проверкимогут проводить только органы,обладающие компетенциейнепосредственно в экономическойи финансовой сферах, то естьтолько МВД (УБЭП) и органыналоговой полиции. Что же касает-ся правовой основы, то любыеоперативные проверки регулиру-ются Законом «Об оперативно-розыскной деятельности» и межве-домственным положением«О порядке проведения оператив-но-технических мероприятий».Подобная проверка должна оформ-ляться в соответствии с этиминормативными актами, на проведе-ние должна быть получена санкция,в ходе операции заполняется Акт опроверочной закупке и т.п.n

Александр Воробьев,представитель ГУБЭП

КОНЕЧНО, представители ГУБЭПрегулярно проводят проверочныезакупки. Это нормальное мероп-риятие. Стоит отметить, чтообычно в нем участвует не одинсотрудник, а двое или трое.Отличить настоящего представите-ля УБЭП легко – по его удостове-рению с голографическим знакоми прочими признаками подлинно-сти. Кстати, это удостоверение –единственное, что обязан предъя-вить сотрудник. Все прочие бумагиоформляются внутри ведомства, иникому демонстрировать ихсотрудники не должны.

Если возникают какие-тосомнения в подлинности докумен-тов или законности проводимойоперации, вы вправе позвонитьнепосредственному начальствуэтих людей (а они обязаны датьвам телефон) или же в Главноеуправление собственной безопас-ности, где будут даны необходи-мые разъяснения.n

ствительно ли сегодня проводится опе-ративная проверка УБЭПом, руководи-тель проверяющих товарищ такой-то?Звонить стоит даже в том случае, если спроверяющими пришел представительместной милиции. Совершенно не ис-ключено, что он просто в доле. К тому жедля профилактики подобные проверкине проводятся – они должны иметь кон-кретную цель. Иными словами, еслипроверяющие заходят по очереди во всемагазины в одном здании – скорее все-го, ребята просто на заработках.

Этими простыми проверками вашивозможности и ограничиваются. Есливыясняется, что дело нечисто, то вне за-висимости от того, настоящие перед вамисотрудники органов или мошенники споддельными документами, лучше выз-вать милицию. С мошенниками понятно,но и на настоящих сотрудников есть про-руха – у службы внутренней безопасно-сти любого правоохранительного органатоже есть план и отчетность. К тому жеесли вы проявите себя решительнымборцом с «подставами», то вполне воз-можно, что и другие к вам не сунутся.

Если же все в порядке – и удостове-рения, и в милиции подтверждают фактпроведения проверки и т.п., остаютсявсего два варианта: поступать по зако-ну или давать деньги.

По закону происходит так: составля-ются протоколы, описываются веще-ственные доказательства (их, кстати,потом обязаны вернуть) и проверяю-щие уходят. Дальше дело получит раз-витие в соответствующих органах. В ка-ких – зависит уже от нарушения. Потомчерез суд будут начислены некие штра-фы или иные санкции. В описанномнами случае с приемом платежа в ва-люте штраф как таковой невелик, номогут быть проблемы с лицензиями иразрешениями на торговлю, плюс, еслибудет опечатан кассовый аппарат, фи-нансовые убытки от простоя могут бытьвесьма существенными.

Что же касается способа не по закону...Увы, все, кто занимается реальной тор-говлей, знает о них и без нас. Как расска-зывали руководители нескольких неболь-ших торговых фирм, у всех есть какая-нибудь «крыша» в органах – свой мили-ционер, у тех, кто покруче, – фээсбэшник.Обычно их и вызывают для ведения пе-реговоров в случае подобных проверок,за это им и платят. Разовая выплата про-веряющим оказывается самым быстрыми часто более дешевым способом реше-ния возникшей проблемы. Морали о том,что надо вести бизнес по всем требова-ниям закона, мы читать не будем. Хотянадо стараться. n

АНИЯМ ЗАКОНА, МЫ ЧИТАТЬ НЕ БУДЕМ. ХОТЯ НАДО СТАРАТЬСЯ. КОММЕНТАРИИ

СИТУАЦИЯ


В2002 году можно достаточносмело сказать, что бизнес «Ди-аны» успешен. Интересно, чтоже послужило первым толч-

ком для создания дела?Я неоднократно рассказывал журна-

листам о возникновении идеи. И каж-дый раз прошлое немножко переос-мыслялось. Сегодняшний вариант та-ков: процесс оказался успешным пото-му, что базировался на трех правиль-ных вводных.

Первая вводная: мы шли от реаль-ной потребности. В 1993 году в Москвене существовало цивилизованной услу-ги химчистки-прачечной. Изначальнымтолчком стало невыполнимое желаниепрезидента нашей компании СергеяИльина нормально постирать свои ру-башки. А потом, пообщавшись с про-фессионалами рынка, мы подумалио цивилизованной химчистке европей-ского уровня. И дальше «Диана» разви-валась точно так же – от потребностей

В Москве вы можете встретить эти вывески

салатного цвета в сотнях мест. Вне всякого

сомнения, «Диана» – самый известный бренд

на столичном рынке услуг по химчистке-

прачечной. А ведь первая фабрика

этого объединения открылась в столице

всего восемь лет назад. О секретах своего

успеха корреспонденту «Бизнес-журнала»

Сергею Кашину рассказал генеральный

директор объединения «Диана»

Глеб Ибрагимов.

ТЕТ-А-ТЕТ

«Мы изначально отнеслись к химчис

ГГллеебб ИИббррааггииммоовв::

клиентов. Именно потому, что этогопросили потребители, а не потому, чтотак захотелось кому-то из менедже-ров, – мы ввели чистку кожи, а потоми меха. Тем же путем мы подошли к вос-становлению системы мелкого ремонтаодежды. И сегодня эту услугу предлага-ет любой приемный пункт «Дианы».Сейчас мы задумываем чистку зонтов,чистку и подкраску кожаных и замше-вых сумок: так хотят клиенты. Думаю,это правильная вводная. Именно онакаждый раз позволяла нам либо удер-жать клиента, либо привлечь нового.

Вторая вводная состоит в том, чтонаш бизнес формировался под некоевидение будущего. В начале 90-х биз-несом номер один считались финансо-вые операции и торговля, любая – сы-рьем, розничная. Эпоха киосков, пер-вых супермаркетов. Безумием было тог-да предполагать, что рынок химчисток-прачечных к 1995–1996 годам (когда от-крылись первые фабрики «Дианы») бу-дет весьма и весьма емким. Прежняясистема в 1993 году еще не разрушиласьдо конца, химчистки как таковые суще-ствовали. Но никто не думал, что этотбизнес может быть сетевым, с развитымбрендом, окажется структурой, предла-гающей однотипный спектр услуг. И дляэтого надо было, когда все вкладыва-лись в акции и появившиеся ГКО, сде-лать вложения в переоборудованиехимчисток, чтобы не раньше, чем через

2–3, а то и 4 года снять сливки. В дан-ном случае мы попали, ну, если не в де-сятку, то близко к этому.

Это сейчас все ясно и очевидно.А десять лет назад было четкое по-нимание того, что Вы так увереннопроизносите сегодня?

Рисковали. Как все бизнесмены.Бизнесмен без риска – это госслужа-щий. Ну, да ладно. Идем дальше.

Третья вводная: мы никогда не от-носились к химчистке-прачечной, какк некоему производственному процес-су. За что нас не любили профессиона-лы. Мы изначально воспринимали этокак нормальный бизнес. Считали, чтомаркетинг должен быть на уровнебанковского и торгового, рекламастоль же умной и точно так же просчи-тана по эффективности. Финансовыйучет и анализ не хуже, чем в банках,а подход к нововведениям долженсовпадать с таковым на развитомпредприятии. И эта вводная привела

к тому, что у нас очень внятно увели-чилась доходная часть и оптимизиро-валась расходная. Как пример: былисозданы специализированные програм-мы учета ТМЦ, и мы знали, скольков определенный месяц нам нужно та-ких-то химикатов – в штуках и рублях.Сами по себе программы не были от-кровением на уровне рацпредложе-ния, но сомневаюсь, что в этом бизне-се где-то есть такое же. Разработанапрограмма, очень четко приводящаяк тому, что приемный пункт, открытыйв некоем месте, через заранее опре-

деленное время начинает приноситьденьги, – специальное ценообразова-ние, стандарт оснащения приемногопункта, мероприятия по его раскруткеи так далее. Многие могут назвать этонаукообразностью. Для меня это опти-мизация расходов и доходов.

Второе следствие такого подхо-да – мы всегда находимся на переднемкрае инноваций. Наша, что называется,штаб-квартира не пропускает ни однойпрофессиональной выставки. Раз-двав год на лучших предприятиях Европыи Америки бывают наши ведущие спе-циалисты. Только что мы ездили в Ам-стердам, посмотрели специализиро-ванную выставку по клинингу, это помо-жет нам продвинуться в чистке квартир,офисов. Совершенно сумасшедшие тех-нологии, которые пока в России неизве-стны. Параллельно с этой выставкой мыпосетили три ведущих предприятия от-расли – в Гааге, Утрехте и Роттердаме.Например, посмотрели оптовую пра-чечную, полностью автоматизирован-ное предприятие, которое стирает всевиды белья, и больничное, и гостинич-ное. Сейчас мы находимся в заключи-тельной стадии приватизации однойбывшей государственной оптовой пра-чечной, собираемся с помощью инвес-торов и собственных средств сделать изнее действительно передовое предпри-ятие. Это очень интересный вид бизнеса,до которого у нас в стране не дошли пока

В 1993 ГОДУ В МОСКВЕ НЕ СУЩЕСТВОВАЛО

ЦИВИЛИЗОВАННОЙ УСЛУГИХИМЧИСТКИ-ПРАЧЕЧНОЙ.ИЗНАЧАЛЬНЫМ ТОЛЧКОМ

СТАЛО НЕВЫПОЛНИМОЕЖЕЛАНИЕ НОРМАЛЬНО

ПОСТИРАТЬ СВОИ РУБАШКИ.БЕЗУМИЕМ БЫЛО ТОГДА

ПРЕДПОЛАГАТЬ, ЧТО РЫНОКХИМЧИСТОК-ПРАЧЕЧНЫХ

К 1995-1996 ГОДАМ (КОГДАОТКРЫЛИСЬ ПЕРВЫЕФАБРИКИ «ДИАНЫ»)

БУДЕТ ВЕСЬМА И ВЕСЬМАЕМКИМ.


исткам, как к нормальному бизнесу»

ТЕТ-А-ТЕТ

руки. Посетили фабрику по чистке ков-ров. Мы запускаем такую же свою – впер-вые в России за последние 25 лет. Третьеместо, которое мы посетили, – химчист-ка-прачечная в центре Гааги, весьма по-пулярное семейное предприятие, суще-ствующее около 80 лет.

Относясь к этому, как к настоящемубизнесу, я постоянно думаю о будущем.Я только что записался на курсы ACCA,чтобы через год получить диплом в об-ласти бухучета, экономического анали-за и стандартов управления предприя-тием. Это будет ужасно трудно, но ядолжен это сделать – таков мой личныйподход. Если я не знаю сам, как могутребовать от других?

Если вспоминать, что еще помогло«Диане» встать на ноги, нельзя не ска-

зать о льготном кредитовании по про-грамме правительства Москвы. В 1996году мы получили кредиты на два го-да – с правом пролонгации на четыре –по ставке Центробанка. Эти деньги по-могли запустить наши фабрики, начи-ная с третьей.

Ваша первая химчистка на По-клонной – какими были основныетрудности?

Если в бизнесе мы понимали прак-тически все, то в химчистке-прачеч-ной – почти ничего. Единственными на-шими советчиками были специалистысоветской сферы услуг. Главной трудно-стью было поделить их высказывания нанужное количество раз, когда они гово-рили: вот это можно, а это нельзя. Тут всеспособы шли в ход. Начиная с личногоопыта – я сам в 1996 году месяц протру-бил приемщиком, пятновыводчиком, ап-паратчиком в химчистке. Каждое утровставал в полшестого и в полседьмогоначинал работу – в типичной американ-ской химчистке в городе Балтиморе.Только после этого я стал осознанно от-носиться к высказываниям профессиона-лов, которые говорили: «Это пятно выве-сти нельзя, эта вещь безнадежно испор-чена, эти брюки погладить так, как хочет

клиент, невозможно». Научился опреде-лять, сколько рубашек способна погла-дить за час одна гладильщица, сколькоклиентов может обслужить за час однаприемщица без компьютера. А с компью-тером? А с автоматизированным транс-портером? Главное было: интеллектуаль-но не лениться, быть любознательным 24часа в сутки, сфокусировать сознание напроблеме. И, кстати, механизм стажиро-вок ведущих менеджеров до сих пор поз-воляет решить эту проблему – быть про-фессионалами на гребне волны.

Но оборудование-то вы закупаливсе-таки по советам профессионалов?

Нет. Мы изучали рынок, читали всежурналы. Есть три базовых журналав этой области. Например, я копалсяв библиотеке Моссовета в 1993 году,

потому что только там был один из этихжурналов. Как я туда пробрался – луч-ше не вспоминать, у меня тогда и про-писки-то московской не было, но про-брался. Общались со специалистамибывшего Минбыта РСФСР. А там былодостаточное число спецов, посещавшихв те годы все специализированные вы-ставки, – они знали, у какой фирмыпроблемы, а какая всегда выполняетобязательства. Хотя были и такие дея-тели, которые пытались «впарить» намоборудование какой-нибудь фирмыкак лидера мирового рынка. А мы, про-сматривая профессиональные журна-лы, не могли обнаружить ни единойрекламы предлагаемого оборудованияза два года – а это просто невозможно.Все ведущие фирмы – в результате об-щения со специалистами, изучения от-раслевых журналов – были нами вы-числены, и всех их пригласили на тен-дер по поставкам оборудования дляпервой очереди наших химчисток-пра-

чечных. Большинство согласилось при-нять участие в тендере – именно пото-му, что все было всерьез. Вот иллюст-рация того, что мы отнеслись к этомукак к бизнесу, хотя можно было сде-лать проще. Очень многие производи-тели приглашали нас примерно так:«Приезжайте. Мы бесплатно прокатимвас по всей Германии (Италии, Бель-гии) – только купите». Но мы провелитендер. Кто предложил лучшие цены наоборудование и лучшие условия по об-служиванию, кто убедил нас, что еготехнологии самые передовые, – тоти выиграл. Это был конгломерат немец-ких компаний. Когда пошла вторая оче-редь, тендер выиграли итальянскиефирмы, потому что немцы в тот моментоказались неконкурентоспособными.

Сейчас мы уже не проводим тендеров.Считаем себя достаточно знающимиспециалистами и, как правило, покупа-ем только то, что актуально на данныймомент.

Второй трудностью была тогда и ос-тается сейчас вера клиента в чудо. Все,что было до новых химчисток, все, чтобыло при советской власти, – закончи-лось. Раз вы химчистка-прачечная ев-ропейского типа, значит, всего, что бы-ло, теперь не будет. Все пятна выведут-ся, все вещи после стирки-химчисткивсегда будут новыми, сколько их ни но-си, ничего не будет садиться, цвет ни-когда не будет исчезать и так далее.При этом вещи закупались и закупают-ся на 50% со стоков, читай – китайско-турецкие.

Целенаправленным выяснением то-го, что может, а чего не может химчист-ка-прачечная, на Западе занимаются неодин десяток лет. Там существуют про-фильные институты, которые пытаются


ТЕТ-А-ТЕТ

ТУТ ВСЕ СПОСОБЫ ШЛИ В ХОД. НАЧИНАЯ С ЛИЧНОГО ОПЫТА – Я САМ ВАППАРАТЧИКОМ В ХИМЧИСТКЕ. КАЖДОЕ УТРО ВСТАВАЛ В

В ТИПИЧНОЙ АМЕРИКАНСКОЙ Х

проанализировать, в чем виноват про-изводитель, – невзирая на то, «ХьюгоБосс» это, «Донна Каран» или какая-томелкая турецкая фирма. Им все равно.Как общество потребителей, они воюютза клиента с любыми производителя-ми, вынуждая их с этим считаться. По-этому там действительно существуетобъективная информация: такое-то ко-личество испорченных вещей появи-лось по вине производителей, такое-то – потому, что клиент дома сам по-пробовал что-то сделать, принес, ещеи не сказал об этом, а столько-то запо-роли в химчистке. Вот этого статус-квов представлениях общества, что можети должна делать средняя химчистка-прачечная для клиента, у нас нет. Естьполярные мнения – либо восхищение,

либо охаивание: «Совок, ничего не мо-гут вывести». И вывод: раз не могут,значит, не хотят.

Мы не творим чудеса, мы можемлишь делать максимум возможно-го – в плане постижения новых техноло-гий, новых тканей, новых материалов.Проколы, несомненно, бывают. Чтобыпонять, что вина наша, принципиаль-ным было создание прямой связи с по-требителем. На каждом приемном пунк-те есть телефон горячей линии. И напротивоположном конце провода сидитне замученная секретарша, а человек,который получает деньги именно за то,что выслушивает и фиксирует претензииклиента.

Работает?Да. Вот лежит папка жалоб клиентов,

она у меня на постоянном контроле. Жа-лоба больше месяца рассматриватьсяне может. Судимся мы очень мало. Сей-час у нас около миллиона клиен-тов – и проходят 10-12 судов. Несколько

лет назад клиентов было около полу-миллиона, а судов почти 30. Почему?Мы судимся только в том случае, когдавидим, что это не наша вина, а произво-дителя. Обычно мы предлагаем клиентусудиться вместе – с производителемили с продавцом этой вещи. Иногдаклиент соглашается, иногда нет. Но ког-да вижу, что есть хоть чуть-чуть нашейвины, я говорю: «Ребята, платите». Этобазовый подход. Чтобы такие пробле-мы не проходили мимо меня, существу-ет горячая линия. И безусловно – про-свещение, просвещение, просвещение.К нам постоянно обращаются различ-ные СМИ, чтобы мы дали советы потре-бителю, как ухаживать за вещами.Только за последний год вышло околошести статей об особенностях хранения

и чистки текстиля, ковров, меховых из-делий. Это наша миссия, мы сами себетаким образом помогаем. К сожалению,мы практически одиноки. Вот ассоциа-ция химчисток-прачечных тоже пытает-ся сделать что-то в этом направлении.Усилия ЦНИИбыта, основного институтаотрасли, прямо скажем, недостаточны.О нем мало кто знает, в то время какв профильный институт в США потре-бители обращаются постоянно, и он из-вестен очень многим.

Некоторые предприятия сферыуслуг жалуются, что существует раз-новидность потребителей, основнойвид заработка которых – судебныетяжбы с продавцами. Вы сталкива-лись с такими?

Да, есть такие. Иногда это сами ад-вокаты, иногда – члены их семей. Онидаже не обижаются, когда проигрыва-ют: «Ну, не вышло». И тут же идут пода-вать в суд, например, на магазин.А вдруг выйдет. Таких очень немного.

Но сколько бы их ни было, они не зама-рают светлый образ моего клиента(смеется).

Вернемся к нашим проблемам.Что еще мешало?

Последней главной трудностью все-гда были кадры. Текучка была оченьбольшая, до конца она не преодоленаи сегодня. Базовый кадровый костяксформировался у нас достаточно дав-но. И обновляется по плану: кто-то ухо-дит рожать, кто-то идет на повышение,кто-то уходит из отрасли, иногда к кон-курентам, но чаще – приходят от них.В большинстве компаний кадрами за-нимаются в последнюю очередь. Сна-чала решают вопрос, как заработатьденьги, потом налаживают производст-во, потом учатся тратить – и лишь по-

том вспоминают о кадрах. К сожале-нию, у нас тоже так было – до 1998 го-да. Именно тогда мы провели с кон-сультантами специализированный се-минар по созданию системы управле-ния персоналом, сейчас она так и назы-вается – «СуперДиана». С тех пор дей-ствует соответствующая служба, кадро-вые отделы имеются на каждой фабри-ке. Занялись, наконец, кадровым дело-производством, заключением трудо-вых договоров, созданием должност-ных инструкций, норм выработки, уни-формой, работой «первой линии» (на-пример, стандартные вопросы клиен-та – стандартные ответы). До этого мыстроили, открывали, раскручивали.И поэтому текучка была сумасшедшая.Сейчас я могу сказать, что начальникпроизводства, который отработал нафабрике меньше года (а их 12), – всегоодин. У всех остальных стаж от двух допяти лет – уже стабильный состав. Сре-ди технических директоров фабрик,главбухов та же ситуация.

Еще один аспект кадровой пробле-мы. Специфика отрасли в том, что цен-трализованного обучения в ней не бы-вает. На Западе тоже существуют про-фильные институты, куда на месячные


ТЕТ-А-ТЕТ

М В 1996 ГОДУ МЕСЯЦ ПРОТРУБИЛ ПРИЕМЩИКОМ, ПЯТНОВЫВОДЧИКОМ, Л В ПОЛШЕСТОГО И В ПОЛСЕДЬМОГО НАЧИНАЛ РАБОТУ – Й ХИМЧИСТКЕ В ГОРОДЕ БАЛТИМОРЕ.

курсы можно отправить квалифициро-ванных уже людей на переподготовку,но не для первоначального обучения,не с нуля. Схема примерно такая. При-ходит человек, его ставят на самыйпростой участок и, если он трудолюбиви любознателен, через некоторое вре-мя переводят на более сложную рабо-ту. И так далее. Самый квалифициро-ванный человек – пятновыводчик, по-сле этого он уже может стать старшимпо смене, главным по цеху. Ну, и ред-ко-редко из главного по цеху он выра-стает в совладельца, в главного менед-жера. На каких-то этапах роста его по-сылают в профильные институты. При-чина в том, что химчистки в основномнебольшие, сетей, как наша, очень ма-ло. И только монстры – типа «Марти-найзинг» – завели собственные учеб-ные центры.

В советское время ситуация была не-сколько иная. Существовали базовыйинститут и техникум. Институт готовилинженеров, технологов и бухгалтеров,кстати. Техникум – всех остальных.Сейчас институт стал университетомсервиса, сокращенно МГУС. Какую-тозадачу выполняет, но он один на всюстрану. Выпуск у него небольшой, раз

в год. И нельзя сказать, что специалис-ты нарасхват – современного обору-дования и технологий в университетенет. Мы принимаем выпускникови полностью у себя переучиваем. По-этому передо мной стоит серьезная за-дача: организовать собственный учеб-ный центр. Он должен быть с претензи-ями, дипломами и так далее. Пока я нехочу создавать синекуру, некую аппа-ратную величину – центр должен бытьсамоокупаемым. Сейчас мы работаемнад бизнес-планом. Думаю, в ближай-шем году он будет создан. Я мечтаюо том, чтобы раз в год любой сотрудник«Дианы» – а их полторы тысячи – про-ходил здесь переподготовку или обу-чение под будущий должностной рост.Это нужно и для внесения постоянныхинноваций в корпоративную культуру,без которой ни одна компания не бу-дет номером один на своем рынке,да и просто не выживет.

А откуда брали кадры в самомначале?

Старые, конечно. Так как пятновы-водчик обучается два-три года – при-чем, естественно, на вещах клиента, мыникогда не брали на эту должность но-вичков. Или на должность красильщика

дубленок, кожи. Приемщиц, гладиль-щиц и стиральщиц иногда набиралис улицы и делали из них более или менеевнятных специалистов. Такой ситуацияостается и сегодня. Один поток – про-фессионалы, второй – с улицы, что рань-ше называлось «рабочая молодежь».А часто и не рабочая, иногда это людис высшим образованием, и так бывает.

Трудно будет без реформы системыпрофильного образования. Но тут я ни-чего поделать не могу, сейчас эта систе-ма не вполне рыночно ориентирована,и это надолго.

Вообще-то химчистка, как прави-ло, малый бизнес. Сейчас много го-ворят о проблемах именно такихпредприятий. У «Дианы» есть по-добные проблемы?

О трудностях в виде системы серти-фикации и стандартизации, требуе-мых нашим замечательным законода-тельством, мне и говорить не хочется.У нас вредное производство, нас кон-тролирует миллион инстанций, из ко-торых раз в день кто-нибудь уж точноприходит. Второе. Сейчас много пишутоб упрощении налогообложения, я чи-таю всю информацию в деловой прес-се на эту тему и жду, когда оно в самом


ТЕТ-А-ТЕТ

ЖАЛОБА БОЛЬШЕ МЕСЯЦА РАССМАТРИВАТЬСЯ НЕ МОЖЕТ. СУДИМСЯ МЫ ОЧЕНЬ МАЛО. СЕЙЧАСУ НАС ОКОЛО МИЛЛИОНА КЛИЕНТОВ – И ПРОХОДЯТ 10-12 СУДОВ. НЕСКОЛЬКО ЛЕТ НАЗАД

КЛИЕНТОВ БЫЛО ОКОЛО ПОЛУМИЛЛИОНА, А СУДОВ ПОЧТИ 30. ПОЧЕМУ? МЫ СУДИМСЯ ТОЛЬКОВ ТОМ СЛУЧАЕ, КОГДА ВИДИМ, ЧТО ЭТО НЕ НАША ВИНА, А ПРОИЗВОДИТЕЛЯ.

деле упростится. Мы, маленькие хим-чистки-прачечные, вынуждены дер-жать огромные бухгалтерии – особен-но после введения второй части Нало-гового кодекса, – чтобы сдавать почтитакую же отчетность, как банк или за-вод «Северсталь».

А не пробовали аутсорсинг внед-рить, поискать специалистов-бух-галтеров на стороне?

Я просчитывал, получается баш набаш. Аутсорсинг должен быть профес-сиональным, а профессионалы просятза свою работу хороших денег. В итогесодержание бухгалтерий сказываетсяна цене услуги.

Химчистки в начале 90-х, какправило, принадлежали трудовымколлективам. Как вам удалось ре-шить эту проблему, когда вы запус-кали свой проект?

Проблемы поглощений и слиянийвезде одинаковы. Способ решения ихвезде разный. И по началу 90-х мы по-мним, чем это кончалось в разных от-раслях. У нас процессов, называемыхсловом «разборки», не было.

Ну, так ведь не нефтяные вышкипокупали.

Я думаю, вопрос в подходе к бизне-су, а не в специфике отрасли. Мы ни накого не давили. Я лично обошел свыше70 предприятий Москвы. Химчисткитогда действительно прошли малуюприватизацию и принадлежали, ска-жем так, менеджменту и трудовомуколлективу. Где-то менеджмент имелконтрольный пакет, где-то нет. Таквот, я приезжал в каждую химчистку-прачечную, убеждал и менеджмент,и трудовые коллективы присоединить-ся к компании «Диана» и создатьв Москве сеть лучших химчисток-пра-чечных. Другими словами, мы шли ту-да на паритетной основе, в каких-тослучаях у нас было меньше 50%, в ка-ких-то больше (это зависело от акти-вов). Мы не платили деньги, мы гаран-тировали инвестиции, полное обновле-ние производства, занятость (а этов начале 90-х было очень существеннодля коллектива). Везде, куда мы прихо-дили, было, прямо скажем, не все сла-ва Богу – за исключением 2–3 химчис-

ток, расположенных в элитных райо-нах. Оборудование и коммуникациине менялись с момента постройки зда-ний – с 70-х годов, спрос упал. Кое-гдебыли демонтированы котельные, отсут-ствовало центральное отопление, зи-мой помещения обогревались от обо-рудования, от парогенератора – я и та-кую химчистку помню, сейчас она вхо-дит в нашу сеть.

А что с составом акционеров?Он был оптимизирован для дости-

жения управляемости компании, ее эф-фективности и построения работающейсистемы мотивации. Есть интересы де-ла, есть интересы ключевых сотрудни-ков, ключевых менеджеров, которыезаинтересованы в той или иной системемотивации. Презумпции тут нет. Я неверю ни в народный капитализм, когдав деле 48 человек и все в доле, не верюи в целиком наемных работников, ко-торые, как винтики-шпунтики, крутятсяцелый день, а хозяин один.

Как «Диана» собирается разви-ваться дальше? Ведь Вы сами гово-рите, что на месте стоять нельзя.

Летом мы открываем специализиро-ванную фабрику по химчистке ковров.Она оснащена самым современнымоборудованием, и мы сможем чиститьвсе типы ковров, включая и экзотичес-кие – вроде шелковых. На осень запла-нировано открытие франчайзинговойсети «Диана» в регионах. Долго к этомуготовились. Начинаем усиленно внед-рять так называемые акватехнологии,ими оснащена половина наших фаб-рик. Это переходная технология междучисткой и стиркой, можно назвать ееумной стиркой. Она позволяет удовле-творять самые изысканные требованияклиентов с точки зрения сложности иходежды. Имеется в виду чистка, напри-мер, меховых шуб со стразами, кожи совставками из резины, ПВХ, полиурета-на и так далее – того, что при традици-онной технологии чистки перхлоромрастворяется или коробится, а при вод-ной деформируется. Назвать это топта-нием на месте вряд ли можно.

Кто-то из конкурентов можетудивить вас?

Что касается услуг и технологий – нет.Не может. Конкуренты, как правило,повторяют наши шаги. Маркетинговыеходы те же самые. Мы завели системупостоянных клиентов – все себе завели,мы дали скидку на детскую одеждуи для ветеранов – и конкуренты начи-нают подтягиваться.

А кто ваши основные конкуренты?Конкурентами нашими по среднему

сектору рынка являются такие серьез-ные фирмы, как «Контраст-клинерс»и так называемые итальянские химчи-стки. Их, кстати, как минимум четыре,


ТЕТ-А-ТЕТ

и мне всегда было очень интересно, какпотребители их различают. В прошломгоду мы заказали monitoring.ru-иссле-дование об отношении потребителяк химчистке-прачечной вообще, а неконкретно к «Диане». Очень познава-тельный томик. В США специализиро-ванный журнал уже опубликовал этиматериалы, наши СМИ не очень заин-тересовались, к сожалению. Химчист-ка, прачечная, уборка – фи, вот бутикоткрыли новый – это да, все написали,кто там появился, и что купил Филя,и что купила Маша. А что потом Филяи Маша будут делать с купленным, ни-кого не волнует. Это не профессиональ-ная обида, но некая констатация стату-са и имиджа в общественном сознаниитех или иных видов занятости.

Возвращаемся к нашим конкурен-там. Исследование показало – потому янемножко поиздевался над этим – пол-ную сумятицу в мозгах клиентов. Ну,например, спрашивают: чьими услуга-ми пользуетесь. По «Диане» не быловопросов – «Ди-а-ной». А вот по пово-ду химчисток, называющих себя италь-янскими, и тех, что зовутся «евро» (есть«Еврочистка», «Еврохимчистка» и «Ев-рохимчистка Леда»), – возникали про-блемы. Одна и та же химчистка послеанализа и выяснения, что же они имелив виду, называлась тремя именами. На-пример, компания проходит в одномместе как итальянская химчистка,в другом как «Леда», в третьем – как

«Еврохимчистка». Никакого закрепле-ния образа не происходит.

Очень важный вопрос. Вы гово-рите, что исследовали эффектив-ность рекламы. Какая наиболее эф-фективна? Вот я, например, чащевсего наталкиваюсь на вашу рекла-му в еженедельнике «7 дней».

Журнал «7 дней» – это, скорее, имид-жевое мероприятие, наш старый парт-нер. Не могу сказать, что он суперэффек-тивен. Но он дает то, что нам нужно. Мыработаем в Москве, журнал «7 дней»имеет правильный для этого города ти-раж и поддерживает наш имидж в гла-зах клиента, рассказывая о новых скид-ках, новых услугах. А самым эффектив-ным средством является спектр услуги забота о клиенте. Передача из уств уста – так коммунисты выигрываютвыборы. Запудрить мозги можно лю-бой рекламой. Для меня печатная рек-лама является способом информиро-вать клиента, что у нас новенького от-крылось, какая новая услуга появилась,какая система скидок возникла и такдалее. Это способ общения, я бы таксказал. Директ мэйл, листовки – всеприменяется и, конечно, отбивается.Но у них другая цель. На этапе, когдамы только поднимались, когда намнужно было заявить о себе, – да. Сей-час о нас знают, и вопрос в том, что язабочусь о бренде, лечу его там, где онболеет, стараюсь, чтоб он не был запят-нан, имел развитый фитбэк – обратную

связь, чтобы разговаривал с клиентом,сообщал интересное и предлагал то,что ему нужно. Поэтому моя рекла-ма – не реклама, а диалог. Отсюда всеисследования. Работа monitoring.ru –серьезное маркетинговое исследова-ние. При получении карточки постоян-ного клиента человек заполняет нашуанкету, там очень много острых вопро-сов. Маркетинговый отдел анализируетанкеты и дает мне рекомендации.

И последний вопрос. Может лисейчас выжить химчистка-одиночка?

Да. И эта возможность связана с дву-мя факторами. Первый момент: вышелты из этой среды или из другой, начи-нать нужно с того, чтобы стать профес-сионалом в своем бизнесе, знать всев области химчистки и стирки. И иметьвсе необходимое – оборудование, тех-нологии, коммуникации и кадры.И второй: опять же, профессионал тыили нет, ты должен относиться к этомукак к бизнесу и применять все теорети-ческие и практические законы промо-ушена – думать о ценах, о сейлах,о контроле прихода выручки и так да-лее. Одного только качества, скажемчистки, на современном рынке недо-статочно. И на Западе так, и на Восто-ке, и у нас. О том, что ты хороший,кто-то должен знать. И узнавать по-стоянно. Некоторые думают: один разразместили рекламу, и ладно. А раз-говор с потребителем должен бытькаждодневным.


ТЕТ-А-ТЕТ


Где людям с идеями искатьлюдей с деньгамиСвое дело – занятие достаточно доро-гостоящее, и российские бизнесменызнают это очень хорошо. Малый бизнесзадыхается от нехватки средств. Поэто-му зачастую в дело идут личные сбере-жения: люди закладывают дома, ма-шины, имущество. В принципе риско-вать своим имуществом приходится влюбом случае. Но, продав машину илидом, все затраты не покроешь – нужендополнительный капитал. А найти егоотечественному предпринимателю нетак уж и легко.

Первое, с чего начинает свою дея-тельность любое предприятие, – расхо-ды: надо платить за аренду здания,оборудование, выдавать заработнуюплату, создавать запасы. Как правило,эти выплаты осуществляются задолгодо того, как бизнес начнет приноситьхоть какой-нибудь доход. Проблема де-фицита денежных средств имеетсядаже у тех фирм и компаний, которыесуществуют на рынке далеко не первыйгод, и их владельцы, несмотря на поло-жительное функционирование пред-приятия, тоже зачастую находятся в по-исках внешних источников финанси-рования.

Уже по сложившейся традиции, рос-сийский бизнесмен средней руки при-вык в таких делах обходиться без помо-щи государства: легче и безопаснеевзять нужную сумму в долг у соседа,нежели оформить ссуду в банке. Хотяего коллеги, скажем в Германии илиФранции, решают эти проблемы бла-годаря банковским кредитам: для за-падного предпринимателя это обычнаяпроцедура. Итак, где взять деньги оте-чественному предпринимателю?

Несмотря на то что сегодня малый бизнес является одним из перспективных направ-лений российской экономики и наконец-то начинает получать признание на государ-ственном уровне, реальных механизмов его поддержки до сих пор не существует. Анормальный бизнес то и дело требует пополнения капитала. Но, к сожалению, совре-менный российский предприниматель часто не знает, где и как его пополнить.

Большой кредитмалой кровью Ксения

Степанова

Во-первых, существует Федераль-ный фонд поддержки малого биз-неса (ФФПМБ). Однако там всегда нетденег. Он имеет возможность получатьзападные кредиты, но многие запад-ные бизнесмены рассматривают Рос-сию как хотя и перспективный, но оченьрискованный рынок.

Подобные системы поддержки ма-лых предприятий уже отработаны вомногих странах: это гарантийные фон-ды, позволяющие государству при вза-имоотношениях с малыми предприя-тиями часть банковского риска братьна себя. И нигде такие фонды не рас-сматриваются как коммерческие струк-туры, поскольку финансируются они засчет государственного бюджета (напри-

мер, бюджет американских программподдержки малого предприниматель-ства намного больше оборонного бюд-жета страны). В России подобные фон-ды тоже имеют место, однако зачастуюорганизовывают и поддерживают ихсами предприниматели. К слову, сей-час на московских рынках существуюттак называемые черные кассы: мест-ные бизнесмены «сбрасываются» и бездополнительных налогов дают друг дру-гу деньги под низкие проценты. Еслиэту систему узаконить, можно расши-рить сферу взаимного кредитования навесь малый бизнес и снизить ставки.Но сейчас речь не об этом.

Пока российского предпринимателявсе еще мучает вопрос, где взять день-

СВОЕ ДЕЛО


ги на развитие бизнеса, для европей-ских бизнесменов обратиться в банк закредитом так же естественно, как, кпримеру, взять выписку по счету. Боль-шинство представителей российскогомалого бизнеса до сих пор пугаютсяэтого процесса. Итак, банковский кре-дит. Увы и ах, сотрудничать с отече-ственными банками российским пред-принимателям до сих пор не по карма-ну: валютные кредиты могут «зашка-лить» за 25 % годовых. Даже при нор-мальной рентабельности производства(10–15 %), компания, взявшая кредитпод относительно невысокие проценты(к примеру, 20 % годовых), вряд ли занего скоро расплатится: ставка от 15 до20 % выльется для небольшого пред-приятия в хрупкое балансирование награни рентабельности, не оставляя на-дежды на дальнейшее развитие. Да исами банки работать с мелкими биз-несменами особенно не стремятся – неусматривают радужных перспектив, иориентируются, в основном, на круп-ный бизнес. Это вполне обосновано:во-первых, большинство российскихбанков являются «карманными» бан-ками крупных компаний и работают не-посредственно со своими владельца-ми или аффилированными структура-ми; во-вторых, сотрудничество такогоплана гораздо выгоднее с точки зрениясистемы «затраты-выпуск» – возитьсяс мелкими заемщиками, имеющимименее устойчивое финансовое поло-жение, наши банки пока не готовы.

Вряд ли кредитование российскогомалого бизнеса сейчас было бы вооб-ще возможным, если б не западныеинвесторы: абсолютное большинствобанков, кредитующих малый и сред-ний бизнес, работают в рамках между-народных программ, как правило, раз-ворачиваемых либо Европейским бан-ком реконструкции и развития, либонемецкими или американскими инве-стиционными фондами. Участвовать втаких программах банкам очень вы-годно, они делают свой бизнес. Иност-ранные партнеры предоставляют ред-кие для России «длинные» деньги, иразница между их ценой и рыночнойценой кредита в России с учетом всехзатрат составляет 3–7 % годовых с кре-дита. Помимо доступных денег, запад-ные финансисты передают российскимбанкам и уже проверенные временемтехнологии кредитования, которые по-зволяют снизить в работе с мелкими исредними заемщиками стандартныеиздержки и риски.

Крупнейшим «проводником» инос-транных инвестиций в нашу страну яв-ляется Европейский банк реконструк-ции и развития (ЕБРР), созданный в1991 году на деньги стран «большой

семерки» с целью направить экономи-ку бывших соцстран по рыночному пути.За время своей деятельности на рос-сийских просторах ЕБРР инвестировалв нашу экономику более 2,5 миллиар-дов долларов. С его помощью лицом ксреднестатистическому российскомупредпринимателю повернулись и кое-какие отечественные банки, напримерСбербанк, который стал практиковатьвыдачу малых и микрокредитов. БанкМосквы, БИН Банк, банк «Русский Стан-дарт» тоже выдают небольшие займы,правда из собственных средств. Есте-ственно, о мягкости кредитных отноше-ний тут речи быть не может, хотя неко-торым из них иногда удается предла-гать вполне вменяемые ставки. Но, как

показывает практика, обычно банки,декларирующие финансирование ма-лого бизнеса, на самом деле реальнокредитуют его на суммы от 100 тысячдолларов. Для таких мегаполисов, какМосква и Петербург, это, может, и нор-мально, но вот в регионах найти малоепредприятие, готовое отработать такуюссуду, весьма проблематично.

Пожалуй, сегодня единственнымбанком, с которым с максимальнойвыгодой для себя могут сотрудничатьроссийские бизнесмены, является толь-ко Банк кредитования малого бизнеса(КМБ-банк) – московская «дочка» ЕБРРи Фонда Сороса. В отличие от осталь-ных участников местного кредитногорынка, условия выдачи денег в КМБ для

СВОЕ ДЕЛО


– Отсутствие кредитной истории –не помеха, главное – наличие действу-ющего бизнеса и желание его разви-вать, – рассказывает о механизме ра-боты с клиентами руководитель Управ-ления «Московский филиал» КМБ-Бан-ка Марина Царегородцева. – Пред-принимателю также не потребуетсяпредставлять готовый бизнес-план, таккак эксперты нашего банка помогаютразработать основные этапы проекта входе рассмотрения кредитной заявки.Вообще решение о выдаче кредитаКМБ принимает лишь на основаниианализа реального финансового состо-яния бизнеса заемщика: мы в обяза-тельном порядке выезжаем на пред-приятие, смотрим на бизнес кредитуе-мого и прикидываем, какой суммойзайма здесь реально можно обойтись.Причем это существенно экономит вре-мя, так как до минимума сокращаетбумажную волокиту. Рассмотреть заяв-ку на кредит наш банк обязуется макси-мум за 10 дней (срок зависит от суммы

займа). Погашать долг можно либоежемесячно, либо раз в две недели –как удобнее, при этом проценты начис-ляются лишь на невыплаченную сумму.

С обеспечением займа в КМБ тожевсе проще, чем в других банках, – кпримеру, в качестве залога может высту-пить приобретаемое на кредит оборудо-вание. Кстати, мелкие суммы здесь мож-но взять и без всяких залогов. Ну, конеч-но, не то чтобы совсем… Просто банк нетребует стопроцентного обеспечения.

За десятилетнюю историю своегопребывания в России иностранныеинвесторы уже успели понять, что здесьбыло бы наивно надеяться закрыть кре-дит за счет обеспечения. И в случаенеуплаты любой суд обернется для бан-ка потерями как материальными, так иморальными, – в нашей стране этапроцедура чрезвычайно сложна и дли-тельна. Оттого-то специалисты банка,прежде чем выдать кредит, сначалапроводят анализ бизнеса заемщика:смотрят, насколько выгодно или невы-годно он работает. В принципе в этомсуть технологии не только КМБ, но имногих западных банков. Российскиеже часто считают иначе…

Западные банки обычно не рассмат-ривают в качестве обеспечения займанедвижимость или автомобиль, счи-тая, что банк должен работать с деньга-ми, а не решать проблемы реализациизалога или выселять кого-то из зало-женной квартиры. С этой позиции нор-мальным обеспечением может счи-таться свободная квартира в центребольшого города. Естественно, вряд линайдется у русского мелкого предпри-нимателя такое обеспечение. А оттогоиностранным инвесторам в борьбе заклиента приходится действовать прак-тически по методу «верю – не верю».Но, оказывается, российский предпри-ниматель не такой уж и низкий чело-век, и долг для него все же платежомкрасен. Так, сегодня возвратность покредитам в КМБ составляет 99 %, за всегоды своей работы банк списал только8 займов на сумму 192 тысячи долла-ров. Оттого и доверие к нашему биз-несмену еще не утрачено.

В настоящее время КМБ предостав-ляет четыре вида кредитов: «эксп-ресс» – от 100 до 1000 долларов, «мик-ро» – от 1000 до 10 000 долларов, «ма-лый» – от 10 000 до 50 000 долларов и«средний» – от 50 000 до 155 000 долла-ров. «Экспресс» и «микро» выдаютсяочень быстро (от одного до трех дней),по упрощенной схеме и на срок до 12месяцев – то, что нужно для повышенияоборотных средств. Более опытным пред-приятиям логичнее брать инвестицион-ные кредиты: «микро» и «средний»выдаются на длительный срок (до 36

КМБ НЕ ВЫДАЕТ КРЕДИТ1) на производство крепких напит-ков;2) на производство табачных изде-лий;3) на производство экологическивредной продукции (реактивов, хи-мических составов);4) на игорный бизнес;5) на операции валютных и фондо-вых рынков.Также этот банк не кредитует стар-товый капитал, а работает только стеми фирмами, которые существу-ют на рынке не менее 3 месяцев.Безусловно, КМБ не сотрудничает спредприятиями с неудовлетвори-тельным финансовым состоянием(то есть с убыточным бизнесом), атакже, несмотря на мягкие условиякредитования, предпочитает неиметь дело с заемщиками, у кото-рых полностью отсутствует залого-вая база.

среднего предпринимателя самые мяг-кие: в кредит можно получить даже1000 долларов под относительно невы-сокие процентные ставки.

Здесь русский бизнесможет поживитьсяВ условиях постоянно меняющегосярынка основной закон выживания длянебольших российских предприятий– мобильность и быстрая оборачива-емость капитала. И время играет здесьрешающую роль. Наш бизнесмен ужепривык к тому, что прежде чем полу-чить нужную сумму займа, ему при-дется как минимум полгода букваль-но танцевать «качучу на ушах» передсвоим кредитором: сначала тот будет

тщательно изучать инвестиционныйпроект, месяцами обсуждать условияпредоставления кредита, рассматри-вать сроки и способы его погашения,и так далее – до бесконечности. Присегодняшней жесткой конкуренциинебольшому предприятию (неважно,продуктовому киоску или мини-заво-дику) подобные задержки грозят се-рьезными убытками, а то и вовсе бан-кротством. В этом плане сотрудниче-ство с КМБ – действительно наиболеевыгодный вариант: для получениякредита в этом банке необходимыминимум три месяца работы в бизне-се и демонстрация своих коммерчес-ких успехов, как наглядная, так и доку-ментальная.

СВОЕ ДЕЛО


месяцев) и очень удобны для значи-тельных приобретений – недвижимос-ти, оборудования, транспортных средств.О преимуществах долгосрочного кре-дитования говорить излишне: большойсрок займа снижает нагрузку предпри-ятия по выплате, и у предпринимателяпоявляется больше возможностей дляиспользования полученной прибыли.Ставки по кредитам в КМБ вполне при-емлемы и по сравнению с другими бан-ками довольно либеральны: от 12 %годовых в валюте (долларах и евро) и от27 % – в рублях.

Одним из новых направлений дея-тельности банка с недавних пор сталилизинговые операции. Для тех, кто несовсем осведомлен в этом вопросе:лизинговая сделка – это разновидностьаренды с особым (льготным) способомналогообложения. При использованиитакого вида кредитования можно всерасходы по приобретению оборудова-ния или имущества относить на себе-стоимость, значительно снижая налогина имущество и на прибыль. А по окон-чании срока лизинга все приобретен-ное имущество переходит в вашу соб-ственность. Лизинг выгоден (особеннотем компаниям, которые имеют дело сдорогостоящим оборудованием), таккак позволяет освободить оборотныесредства для текущей деятельности, иудобен: при лизинге срок финансиро-вания обычно несколько больше, чемпри кредите: можно взять до 500 000долларов сроком до 3 лет под 12 %годовых (причем процентные ставкиопределяются строго индивидуально сучетом условий сделки).

Над развитием лизинговой базы КМБтрудится серьезно: в прошлом году набазе банка была создана дочерняя ком-пания «КМБ-Лизинг», которая работаетне только с Москвой, но и с регионами.На сегодняшний день она заключиладва десятка контрактов на общую суммуболее 1 миллиона долларов, к концунынешнего года планирует увеличитьсуммарный объем контрактов как ми-нимум в 10 раз. Собственно, клиентовесть чем привлечь: например, с апрелякомпания предоставляет в лизинг авто-мобили, и не только предприятиям икорпорациям, но и частникам.

Также для успешного ведения биз-неса каждому предприятию необходи-мы банковские услуги: возможностьоперативно рассчитываться с деловы-ми партнерами с расчетного счета, осу-ществлять денежные переводы по Рос-сии и за рубеж, свободно пользоватьсясвоими денежными средствами, одно-временно получая на них значитель-ный доход. И здесь опять-таки бизнес-мену резонно обратиться к услугам КМБ:их стоимость не превышает стоимости

ПРИМЕР: Свой бизнес Константин Дрыгин начинал с того, что продавалмелким оптом в родном Первоуральске духи, дезодоранты и кремы.Начинал один, практически на пустом месте. А куда деваться: работая поспециальности, Константин рисковал пойти на паперть. Через годик-дру-гой молодой предприниматель уже стал продавать косметику в розницу,а еще спустя пару лет расширил сферу деятельности и, помимо пудры-помады, стал реализовать стройматериалы. Бизнес нужно было расши-рять, а не на что: все деньги уходили в оборот. С кредитом колебался долго,но в конечном итоге все же решил рискнуть: уговорила знакомая, работав-шая в банке. Посоветовавшись с ней, пошел за займом в КМБ. ДеньгиКонстантину дали на удивление быстро – через восемь дней он уже могразворачивать кипучую деятельность по преумножению своих капиталов.Первый кредит, полученный в феврале 2001 года, целиком и полностьюушел на повышение товарооборота стройматериалов. Спустя 7 месяцеввзял второй – на ремонт и отделку магазинов. Сейчас Костя Дрыгин –хозяин пяти парфюмерно-косметических киосков и большого магазинастройматериалов, а также работодатель трех десятков первоуральцев. Иодин из самых преуспевающих бизнесменов своего городка.

аналогичных услуг российских банков,а вот перечень банковских продуктовпостоянно расширяется и модифици-руется. К примеру, можно установитьна офисный компьютер систему уда-ленного управления счетом «Банк-Кли-ент» и следить за состоянием своегосчета, а также осуществлять с него де-нежные переводы, не выходя из офиса.Естественно, вся информация защище-на от несанкционированного доступа.

Значительные преимущества дает ирасчетно-кассовое обслуживание в этомбанке: он проводит безналичные расче-ты в рублях и иностранной валюте «деньв день». Правда, размер комиссии оп-

68 %. Оттого и более половины всехвыданных кредитов берется на развитиесферы торговли: если верить банковс-кой статистике, не один владелец обык-новенной торговой палатки за пару-трой-ку лет превратился в хозяина крупногосупермаркета. Кстати, 85 % клиентовКМБ – предприниматели без образова-ния юридического лица.

Откуда уши торчат...На Западе работа с небольшими ком-паниями считается обычной банковс-кой практикой, поскольку именно мик-ро-, малые и средние предприятия исоставляют экономический фундамент

этих стран. Несмотря на то что малый исредний бизнес в России продолжаетдинамично развиваться, реальныхфинансовых организаций, способныхкачественно обслуживать этот сегмент,пока еще очень мало.

Как правило, иностранные банкиприходят в Россию, выполняя задачусопровождения бизнеса транснацио-нальных компаний с колоссальнымиоборотами. И расширяют свою клиент-скую базу преимущественно за счет при-влечения крупных экспортоориентиро-ванных национальных предприятий. Изтех, кто ориентирован только на работус малым бизнесом, пожалуй, можновыделить только КМБ-банк: после кри-зиса 1998-го года многие иностранныеинвесторы предпочли покинуть россий-ский рынок. Правда, в то время зашли втупик и программы по кредитованиюроссийского малого бизнеса ЕБРР: бан-ки, через которые они проходили, обан-кротились и не вернули предоставлен-ные им в рамках кредитной линии сред-ства (например, до сих пор тянется оченьнекрасивая тяжба, связанная с «СБС-Агро»). Так что вполне было возмож-

ределяется объемами и структурой опе-раций. Но зато независимо от количе-ства счетов, открытых в КМБ-банке, кли-ент за их ведение платит только 50 руб-лей в месяц. Еще один выгодный мо-мент: при накоплении на расчетном сче-те стабильного остатка клиент может по-лучить на него до 15 % годовых.

То есть, помимо кредитования и ли-зинга, КМБ предоставляет своим клиен-там полный спектр современных банков-ских услуг европейского уровня. Впро-чем, ход довольно расчетливый: биз-несмен, пришедший в КМБ за выгоднымкредитом, вскоре полностью переходитна обслуживание этого банка. Такимобразом, банк формирует собственнуюклиентскую базу, предоставляя мелкимбизнесменам нужные инвестиции длявложений в основные и оборотные сред-ства. Тем самым КМБ взращивает про-фессионального партнера, который за-тем будет комплексным порядком удов-летворять свои финансовые потребнос-ти, включая и лизинговые операции,именно в этом банке, по привычке.

Основные клиенты КМБ-банка – те,кто занимается торговым бизнесом, их

СВОЕ ДЕЛО


ным, чтобы и этот европейский спонсорсвернул свою деятельность на российс-ком рынке. Однако экономическая ситу-ация в стране стала на удивление дина-мично выправляться, и особенно актив-ным в этом направлении оказался имен-но малый бизнес. Сегодня специалистыв области экономики и финансов, ры-ночные аналитики кричат, что в совре-менной России наконец-то появилсябизнес-класс, составляющий основуэкономической системы страны. И это– те самые небольшие компании ииндивидуальные предприниматели,которые построили экономики многихразвитых стран мира, обеспечивая ихпроцветание.

Само собой, этого момента такая вен-чурная структура, как ЕБРР, пропуститьне могла. И в результате – новые планыпо кредитованию малого бизнеса в Рос-сии, в частности дополнительные кре-дитные ресурсы для инвестирования.

Тем не менее на этот раз ЕБРР все жепоосторожничал, и свои средства от-ныне пускает только через российскийКМБ-банк, основным акционером ко-торого сам и является. КМБ-банк имеет100-процентный иностранный капитал:кроме ЕБРР, в состав его акционероввходят Фонд экономического развитияСороса, DEG (Немецкое общество ин-вестиций и развития) и ТриодосбанкNV. Все эти структуры занимаются кре-дитованием малых и средних пред-приятий в различных странах мира, ина сотрудничество с КМБ-банком у них

тоже свои виды. Например, Фонд Со-роса намерен рассмотреть с КМБ-бан-ком возможность финансирования про-екта переобучения бывших военных.

Все же основным партнером банкаявляется ЕБРР: с начала своей работыпо его программе КМБ выдал около20 тысяч кредитов на общую сумму бо-лее 240 миллионов долларов. И актив-ность его повышается: сегодня банкежемесячно выдает 1 500–2 000 креди-тов на сумму 14–17 миллионов долла-ров, что является рекордным показате-лем для российского рынка.

Однако, несмотря на массу положи-тельных моментов в сотрудничествероссийского предпринимателя с КМБ,есть и у этого банка свои недостатки.Например, ограниченный доступ к«длинным» рублевым ресурсам. Из-вестно, что зачастую все российскиебанки выдают кредиты именно в руб-лях, особенно заинтересованы в этомрегиональные бизнесмены – неболь-шие охотники до валютных кредитов.Конечно, как у банка, имеющего 100 %иностранных учредителей, у КМБ естьдоступ и к долгосрочным валютнымресурсам. Однако при их использова-нии для рублевого кредитования воз-никают риски, которые банку необхо-димо принимать на себя, что не можетне сказываться на стоимости предос-тавляемых кредитов. В общем, случа-ется, что российский предпринима-тель, желающий занять у КМБ-банкабольшую кучу русских денег, может

получить свой кредит с некоторой за-держкой. Но все-таки здесь дадут егов гораздо меньшие сроки, нежели вдругих банках. Проверено.

...и куда ноги растутКонечно, было здорово, если б россий-ский бизнес взращивал не «дядя Сэм»,а родное государство. И хоть какие-тогосударственные или региональныепрограммы его поддержки действитель-но работали. Но даже если где-то такиепрограммы и функционируют, то поло-женные по ним льготы, как правило,охватывают очень ограниченное числопредприятий и не всегда прозрачны:информация о том, кто и почему ихполучает, публичной никогда не стано-вится. Впрочем, доверие нашего малогобизнеса к местным органам власти не-велико. Большинство предпринима-телей даже не обращаются к админис-трации за поддержкой, поскольку осоз-нают: если власть персонально не заин-тересована в их бизнесе, то получитьпомощь попросту невозможно. Тесноевзаимодействие локальной власти иместного бизнеса принято только наЗападе, в России же малому бизнесупомогают пока лишь в трех городах –Екатеринбурге, Омске и Казани. Но итам поработали все те же ЕБРР и его«дочка» КМБ, которые получили доступк долгосрочным низкопроцентным ссу-дам для рефинансирования своей дея-тельности по кредитованию малого биз-неса из средств республиканского бюд-жета. Так, в Екатеринбурге КМБ креди-тует малый бизнес на базе соглашенияс областной администрацией: она под-держивает малые предприятия, не име-ющие достаточного залогового обеспе-чения, посредством «залоговых депо-зитов» в этом банке. Они покрываютнедостающую стоимость залога, такимобразом, администрация консолидиро-ванно с заемщиком отвечает по его обя-зательствам.

По всей видимости, в ближайшиедва-три года положение с финансиро-ванием малого бизнеса в России карди-нальным образом не изменится: мест-ные банки по-прежнему будут избегатькредитовать его из-за низкого соотно-шения «риск-доходность», а государствои международные финансовые институ-ты будут все еще только пытаться вне-дрить практику его кредитования в бан-ковскую систему страны. Оттого, вероят-но, самым оптимальным решениемфинансовых проблем у российских пред-принимателей пока так и останется КМБ-банк – единственный, кто поддерживаетотечественного бизнесмена. Сейчас длянего главное – чтобы идея, на которойбудет построен бизнес заемщика, оказа-лась правильной.n

СВОЕ ДЕЛО


вот, сперва на Франкфуртскомавтосалоне осенью прошлогогода, а недавно и в Москве по-явилось его коммерческое воп-

лощение, в салонах и – пока изредка –на улицах. Концепт-кар – он и есть кон-цепт-кар, сравнивать его по деталям споследующим воплощением – дело со-вершенно зряшное и даже комическое.Однако я не смог побороть разочаро-вания одним-единственным отличием.В концепте дверцы открывались, какстворки раковины (передняя – по ходуавтомобиля), и с четырьмя распахну-тыми дверцами в профиль оннапоминал некую чрезвычайно изящ-ную, почти бесплотную (как и полага-ется в классической геометрии, гдеточка не имеет измерений вообще, алиния – толщины) замкнутую кривую.А сверху, возможно, бабочку! Дверцыврозь делали многие десятилетияназад, потом перестали (видно, изсоображений безопасности: чтоб невырвало ветром на большой скоростипри случайном открытии). И возврат кэтому заставлял думать, что имя

Четыре года назад на автосалоне в Париже Ситроенпредставил концепт-кар под названием C3 Lumiere

(что в переводе с прелестного французского означает«Свет»).

Бабочка,прилетевшаяна свет

ЕвгенийКозловский И

CРАЗУ ПОСЛЕ ВОЙНЫ СИТРОЕН СОЗДАЛ

ШАДИ», — И ЕЕ ВЫПУСК ПРОДОЛЖАЛС

СТОЛЬКО ОНА ОКАЗАЛАСЬ ПОПУЛЯРНО

ВЫПУСКОМ C3 СИТРОЕН ПЫТАЕТСЯ ПОВТО

АВТО


Lumiere – не просто слово «Свет», ноеще и отсылка к временам легендар-ных изобретателей кинематографа. Чтоже касается двух-трехдесятилетнегосдвига во времени, – кто замечает его стаких больших расстояний?..

Впрочем, дверцы, конечно, пустяк.В остальном C3 ничуть не разочаровал.У близкой к завоевавшему взрывнуюпопулярность 206-му Pegeaut машиныдостаточно отличий, чтобы сегоднямечтающие приобрести двухсотшес-тую (к числу коих, признаться,отношусь и сам) заколебались из-завозможностей выбора. На одном изсайтов, в форуме, я наткнулся на такойпостинг – надо полагать, от дилера(пунктуацию и орфографию сохраняю,они того стоят): «Пыж 206 канечнавесчь авторитетная, но 16 мая в Россиибудет презентация Ситроена С3,который станет отличной альтернати-вой Пыжу. Коротенько: машинка набазе 206-го пыжика. Два движка: 1,4(75 л.с.) или 1,6 (110 л.с.). 1,6 – толькомеханика, 1,4 – механика и автомат +хорошая базовая комплектация».

C3 – при тех же длине и ширине –выше 206-го на целых 9 см, а это совсемнемало как снаружи (создает

совершенно своеобразный силуэт,такого среди нынешних автомобилей яне встречал), так и изнутри (ощущениепростора и свободы усиливается, есливы не пожалели денег на электролюк,сдвигающийся почти до спинок заднегосиденья; кстати: все сиденья двигаютсяи настраиваются). И при такой высоте –возможно, благодаря электронике, вы-равнивающей тормозные усилия на всехчетырех цилиндрах и, разумеется,системе ABS (и то, и другое – в базовойкомплектации), – устойчивость наповоротах нисколько не страдает.Сильно скошенное, как у 307-гоPegeaut, лобовое стекло если и неубавляет реального сопротивлениянесущемуся навстречу воздуху, то со-здает такое впечатление определенно.Впрочем, может, и убавляет – если ехатьна достаточной скорости.

Тут как раз пришло время погово-рить о скорости, мощности и позицио-нировании. С одной стороны – вродесовершенно молодежная машинка.Или, во всяком случае, вторая в семье,например для супруги. С другой – не

АЛ МАШИНУ 2CV – «ДЁ ШВО», «ДВЕ ЛО-

АЛСЯ БЕЗ МАЛОГО ПЯТЬДЕСЯТ ЛЕТ, НА-

ЯРНОЙ В НАРОДЕ. НЕ ИСКЛЮЧЕНО, ЧТО

ОВТОРИТЬ ТОТ ФЕНОМЕНАЛЬНЫЙ УСПЕХ…

АВТО


доверил бы я ей гонять на автомобилелегче тонны, снабженном 1,6-литровым шестнадцатиклапаннымдвижком в 110 лошадей (согласнопаспорту, он разгоняется до 100 км/чне так уж и рекордно: за 10,7 с – похоже,что и тут нашим гадят европейскиенастройки двигателя). Впрочем, на«женский» случай есть модификации сдвигателем в 1,1 литра (как первые«Жигули», если кто помнит), в 1,4 литраи, наконец, с дизелем, что при нашихценах на бензин не очень-то популярно.Если вас привлекает автоматическаякоробка – это удовольствие можнозаказать только с 1,4-литровымдвигателем.

Соглашаясь на «женский» вариант с1,4-литровым движком (от 11 990 дол-ларов), можно сберечь 1 300 баксов:разницу между ним и 1,6-литровым. На1,1-литровом можно сэкономить,наверное, еще больше, но сколько – мненеизвестно, потому что в российскихпрайс-листах такого варианта я пока необнаружил.

Сзади машинка напоминает минивэн:может, благодаря остро вверх глядящимклыкам задних фонарей. Впрочем,учитывая размеры Це-третьего, скорее,мини-минивэн.

Я, как мужчина, ездил бы на такоймашинке не просто без смущения, нодаже с некоторой гордостью. Что

КРАТКИЕ ТЕХНИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

Габаритные размеры:

длина/ширина/высота, мм

Объем двигателя, куб. см.

Максимальная мощность,

л.с. (кВт) при об/мин

Система топливоподачи

Потребление топлива: в городском цикле

/ вне города / в смешанном режиме

Передняя подвеска

Задняя подвеска

Привод

Коробка переключения передач

Максимальная скорость, км/ч

Время разгона от 0 до 100 км/ч, секунды

(только с водителем)

Цена базовой комплектации

1.4i SX 1.6i - 16V SX/SX Pack

3850 / 1700 / 1520

1360 1587

54 (75) 5400 80 (110) 5750

Электронная система многоточечного впрыска

8,2 / 5,0 / 6,2 8,6 / 5,2 / 6,5

Типа Макферсон на треугольных нижних рычагах

Полузависимая, пружинная

На передние колеса

Механическая

168 192

14,2 10,7

14900 15700

касается европейцев, для которых она,прежде всего, и сотворялась, – тут во-обще спорить не о чем: низкий расходгорючего (по трассе, говорят, на бакеможно проехать тысячу километров),маленькие размеры (плюс парковоч-ные датчики) – то, что сегодня, а такжевчера и позавчера, привлекает фран-цузов, испанцев, итальянцев, с их эко-номностью в крови и городскойтеснотой. Это только немцам да намподавай крутой «Мерс» или BMW.

С безопасностью у «бабочки» все по-европейски в порядке: специальныеребра жесткости, шесть аэроподушекпо умолчанию, две из них в виде боковыхшторок.

В год моего рождения, сразу послевойны, Ситроен создал странную ма-шинку: 2CV – «Дё шво», «Две лошади»,– и ее выпуск продолжался без малогопятьдесят лет, настолько она оказаласьпопулярной в народе, даже в народах:сегодня ее, вполне действующую, ра-бочую, работающую, встретишь на ули-цах не только Парижа, но и, скажем,Брюсселя или Барселоны; у ее поклон-ников – всемирные клубы и все такоепрочее. Мне кажется, это рекорд попу-лярности модели. Маленькая, про-стенькая, округлая, «зонтик на коле-сах», как называют ее поклонники.

Не исключено, что выпуском C3 Сит-роен пытается повторить тот феноме-нальный успех, но...

Впрочем, пожелаем ему удачи ипонаблюдаем, как пойдут дела.n

АВТО

Пожалуй, ни один компонент ком-пьютера не заметен так, как мони-тор. И не потому, что занимает са-мое видное место на столе. Вполне

понятно, что именно через монитор ком-пьютер «общается» с человеком, и его ка-чество непосредственно сказывается накомфортности работы и зрении владель-ца. Так что выбор монитора – дело серь-езное. На рынке множество хорошихмониторов западных производителей,но сейчас в их ряду появился и «заслан-ный казачок» – Formoza Stargate 510В. Онобращает на себя внимание не толькотем, что его покупатель «поддерживаетотечественного производителя». На са-мом деле то, что производитель отечест-венный, сказалось на качестве монито-ра – в лучшую сторону, при его разработ-ке учитывались такие российские особен-ности, о которых на Западе даже и не за-думываются. Взять хотя бы упаковку: нукакой западный монитор, пусть даже

в коробке, упав с приличной вы-соты, сохранит работоспособ-ность? Или, скажем, магнитноесклонение: при настройке мони-торы Formoza подгоняются подмагнитное поле конкретного реги-она – между прочим, пусть и сла-бо, но сказывающееся на качествеизображения. Вдобавок каждыймонитор запоминает до 10 пользователь-ских настроек, так что при работе с раз-личными приложениями нет нужды каж-дый раз подстраивать его под конкрет-ные требования программы. Кстати, оте-чественный производитель хорош ещеи тем, что, давая трехлетнюю гарантию напродукцию, имеет широкую сеть сервис-центров, обеспечивающих качественноеобслуживание.

Размер зерна монитора составляет0,28 мм, частота развертки по горизон-тали варьируется в пределах 30–70 кГц,по вертикали – 50–160 Гц, полоса про-

пускания 100 МГц, а максимальное раз-решение 1280х1024 пикселей (при час-тоте 60 Гц). Словом, этот 15-дюймовыймонитор – очень удачная недорогаямодель для дома и офиса, с высокимкачеством изображения, по техничес-ким возможностям не уступающая мо-дели Samsung SyncMaster 550B, но де-шевле ее на 12–15 долларов.

ТЕХНИКА

Кинотеатр в чемоданчике

«Лицо» компьютера

Сейчас трудно представить себе се-рьезную презентацию без мульти-медийного проектора, но не всезадумываются о том, что это же

устройство может с успехом заменитьзанимающие массу места огром-ные домашние кинотеатры,при этом обеспечивая ни-чуть не худшее, а поройи лучшее качество изоб-ражения. Вдобавок припользовании им действи-тельно возникает ощуще-ние, что находишься в ки-нозале, благодаря техно-логическим новшествам,стирающим грань в качест-ве изображения, передавае-мого на проектор с компьюте-ра или DVD-плеера, и «настоящего»пленочного. И сверх того, если вы заво-дите такое устройство для личногопользования, то без труда можете уло-жить его в чемоданчик и увезти с собой,скажем в гости или на дачу, – что с «до-

машним кинозалом» никак невозмож-но. А только представьте, какое удо-вольствие получит заядлый любитель

компьютерных игр,если вместо крохотногоэкрана перед ним появится изображе-ние, занимающее целую стену!

Одним словом, если вы можете поз-волить себе выложить кругленькую сум-

му в 5 тысяч долларов, жидкокристалли-ческий проектор LG LP-XG12 окажетсякак раз тем, что вам нужно.

Проектор обеспечивает разре-шение 1024x768 пикселейпри световом потоке 2000люменов и контрастности250:1. Объектив с перемен-ным фокусным расстояни-ем (52–70 мм) дает воз-можность точно подстро-ить размеры экрана, не пе-редвигая само устройство

с места на место, а функцияобратной проекции позволяет

использовать не только отражаю-щие, но и просветные экраны. Крометого, двухваттная встроенная аудиосис-тема позволяет обойтись без дополни-тельных колонок, а пульт дистанционно-го управления с лазерной указкой оченьудобен при проведении презентаций.Размеры этого проектора 308х137х404мм, вес – 8,7 кг.

Александр Филонов



авид Дурдан, 38-летний слу-жащий, поднес связку ключей кприемному устройству кассы вчикагском «Макдоналдсе» инаправился к выходу. Покупа-

телю не нужно было доставать деньгиили кредитки – необходимую для опла-ты покупки информацию касса самасчитала с чипа, находящегося в связкеключей. Система Exxon Mobil Speed Passдействует в Чикаго в 400 филиалах«Макдоналдса», ее услугами пользу-ются 5 миллионов посетителей амери-канских автозаправочных станций имагазинов. Расчет производится по за-

Высокие технологии завоевывают позиции в супермар-кете: говорящие кассы, самостоятельно ориентирующи-еся в магазине коляски для покупателей…

ЧИП читает и считает

ранее заведенной кредитной карточке.Планируется ввести в действие иден-тификационный чип с антенной.

Это, по мнению экспертов, в значи-тельной степени изменит весь процесспокупки товара.

Такие предприятия, как NCR (изго-товители кассовых аппаратов) надеют-ся на миллиардные обороты. Техни-ческие вспомогательные средства, вро-де чипа, о котором мы рассказали, ус-коряют и облегчают процесс покупкитовара, выполняют работы, которые досих пор были прерогативой армии слу-жащих. Например, в большинстве ма-

газинов ценники на продукты или наполки наклеивают люди. Но там, гдеиспользуются электронные наклейки наполках с товарами (Electronic ShelfLabels, сокращенно ESL), покупателямценники просто не нужны. ESL – этоуправляемая компьютером системаформирования ценников, с помощьюкоторой информация передается (порадио или с помощью инфракрасныхлучей) на миниатюрные электронныетабло на полках с товаром. Централи-зованное счетное устройство перено-сит цены на кассу и на приемники по-лок с товаром.

В Германии продавец Фолкер Бер-гманн продает уже 10,5 тысячи из 15тысяч товаров в своем «Эдека Марке-те» в Ноймюнстере с помощью систе-мы Real Price от NCR. Несмотря нажесткую конкуренцию со стороны ма-газина, расположенного в полукило-

Д

ВОКРУГ БИЗНЕСА

В ПЕР

ПРОД

МОЛО

ЕСЛИ М


метре от него, он увеличил свой обо-рот на 10 %.

– Новую технологию в супермаркетепокупатели, особенно молодые, оцени-вают очень высоко, – говорит Бергманн.

Сеть супермаркетов Giant Markets вБингхэмптоне, Нью-Йорк, после удачныхиспытаний собирается установить в каж-дом из своих магазинов 12 400 таблосистемы Real Price. Пете Бартолотта,менеджер одного из предприятий-про-изводителей NCR, отмечает: надо учи-тывать, что «торговые предпринимателиблагодаря использованию этой техноло-гии могут рассчитывать на получениедохода от вложенных инвестиций через12-18 месяцев».

Возможности применения ESK нарынке значительно расширяет и такназываемая электронная бумага. Но-вейшая модификация изготовленияЕ-чернил в Кембридже, Массачусетс,представляет собой трехмиллиметро-вый гибкий дисплей, состоящий измиллиона мельчайших плавающих в

например, такие слова: «яблоки, сортбоскоп, 1,79 евро за килограмм». Пла-тить можно наличными или по карточке.

В США, по некоторым оценкам, че-рез пять лет 20 %всех продовольствен-ных магазинов будут использовать та-кие кассы самообслуживания. Совет-ник Оливер Бензекри считает, что онипомогают сберечь большие средства:3 % оборота тратится на оплату касси-ров. Поэтому только в США можно будетсэкономить таким образом 20 милли-ардов долларов.

Ведущий производитель NCR рас-считывает на эквивалентный объемторговли от 2 до 3 миллиардов долла-ров. В настоящее время он ведет пере-говоры с ведущими немецкими роз-ничными торговыми предприятиями.

Еще одна новинка, не нашедшая покаприменения в Германии, но уже прохо-дящая проверку в сети американскихмагазинов Stop & Stop: персонифици-рованные коляски для покупок, снаб-женные компьютерами, в которые поку-

Старший советник Бензекри считает,что в дальнейшем темп нововведенийбудет определяться не промышленнос-тью и торговлей, как это мы наблюдаемв случаях с ESL и кассами самообслужи-вания, а самими покупателями.

– Магазины , – полагает советник, –станут просто использовать приборывысокой технологии, которыми будетпостоянно располагать сам покупатель.

Бензекри рассчитывает, что покупа-тели будут пользоваться персональнымиминиатюрными многофункциональны-ми приборами, модификациями орга-найзеров и смартфонов. Эти приборысмогут сканировать товары и выполнятьсамостоятельно все необходимые опе-рации по оценке качества и расчетам.

Старший советник Дурдан уверен,что не только продажа–покупка по Ин-тернету, как и прежде, будет набиратьобороты, но кардинально изменится всясистема обычной закупки розничныхтоваров. Вот как это себе представляетДурдан в будущем:

– Я прихожу в магазин, забираюпродукты, которые для меня отложены.Затем добавляю свежие овощи и мясо.Мой идентификатор сообщает мне, чтоможно забрать мое любимое вино ввинном отделе. У выхода из магазинасенсор фиксирует покупки и снимаетнужную сумму с моей кредитной кар-точки. n

жидкости шариков. Шарики, наполо-вину белые, наполовину черные, вра-щаются под действием электрическогозаряда, превращаясь в буквы.

Smart-Paper – табло конкурентаЕ-чернил, компании Gyricon Media изгорода Пало Альто – в настоящее времяпроходит апробацию в сети магазиновMacy в отделах детской одежды. Приэтом за каждое табло продавец должензаплатить около 100 долларов. Амери-канские исследователи рынка, занима-ющиеся изучением возможностей при-менения дисплея, расценивают элект-ронные табло как “наиболее популяр-ный элемент индустрии плоской элект-роники” и обещают 10 миллиардов дол-ларов оборота в ближайшие годы.

А немецких покупателей вскоре ожи-дает еще одно новшество: так называе-мые кассы, обеспечивающие самоопла-ту, где покупатели сами сканируют своипокупки, упаковывают и оплачивают их.И все это без помощи кассира. Кассаназывает им металлическим голосомцену сканированных йогуртов, стираль-ных порошков, напитков и т.д. Преждечем взвесить овощи и фрукты, покупа-тель отыскивает на специальном экраненужный ему сорт яблок и затем слышит,

патель закладывает заранее запрограм-мированную карточку покупателя. Та-ким образом Cart Companion британс-кой фирмы Unipower Solution узнаетпожелания покупателя и направляет его,например, к определенному сорту шо-колада, который лежит на ближайшейполке. Подобная коляска для покупокгамбургской фирмы Atlas New Media внастоящее время проходит апробацию всупермаркете-лаборатории австрийс-кой торговой сети Billa под Веной.

Техника, над которой работает ис-следователь Михаэль Бейгль в Инсти-туте телематики университета Карлс-руэ, не нашла пока практического при-менения. По проекту Aware Goods ис-следователь намеревается снабдитькомплексной информационной техно-логией не полки, а сами продукты: идеясостоит в том, чтобы товары сами конт-ролировали собственное качество иделали выводы о пригодности.

В перспективе – более «умная» мар-кировка-чип на каждом продукте. Мо-лочная упаковка (картон) оцениваеткачество молока, обеспеченное опре-деленными условиями хранения. Еслимолоко слишком теплое, то картон из-меняет дату годности и снижает цену.

ВОКРУГ БИЗНЕСА

ПЕРСПЕКТИВЕ – БОЛЕЕ «УМНАЯ» МАРКИРОВКА-ЧИП НА КАЖДОМ

РОДУКТЕ. МОЛОЧНАЯ УПАКОВКА (КАРТОН) ОЦЕНИВАЕТ КАЧЕСТВО

ОЛОКА, ОБЕСПЕЧЕННОЕ ОПРЕДЕЛЕННЫМИ УСЛОВИЯМИ ХРАНЕНИЯ.

И МОЛОКО СЛИШКОМ ТЕПЛОЕ, ТО КАРТОН ИЗМЕНЯЕТ ДАТУ ГОДНОС-

ТИ И СНИЖАЕТ ЦЕНУ.

Всовременном бизнесе факс уже нероскошь, а непременный атрибутлюбого офиса, без которого работаесли и не остановится, то сильно

затормозится. И наоборот, хороший факсможет сильно облегчить ее. Так что есливы присматриваете для себя что-нибудьновенькое по этой части, имеет смысл об-ратить внимание на FAX-L280 производ-ства компании Canon, недавно появив-шийся на российском рынке. Чем же хо-рош аппарат? Прежде всего тем, что егопечатный тракт представляет собой ла-зерный принтер, работающий очень бы-стро (до 6 страниц в минуту с разреше-нием 600 точек на дюйм) и почти бес-шумно, с обычной листовой бумагой.Но этим его преимущества не исчерпы-ваются. Для связи в факсимильном аппа-рате используется модем Super G3, отли-чающийся высокой скоростью передачии приема данных (33,6 Кбит/с) – так,на передачу страницы уходит всего 3 с.

Благодаря большомуобъему памятии отправка, и при-ем сообщений осу-ществляются быстро,без каких-либо про-блем. Причем распеча-тывать их сразу же во-все не обязательно: па-мяти хватает на448 страниц – на-пример, если вдругзакончится тонер (что маловеро-ятно, поскольку специальная системаследит за уровнем тонера и предупреж-дает, если он на исходе).

Вдобавок ко всему жидкокристалли-ческий дисплей аппарата выдает внят-ные сообщения на 15 языках по выбору,в том числе и на русском. А 24 кнопкиоднокнопочного набора весьма упро-щают ввод наиболее часто используе-мых номеров.

Кстати, если ваш компьютер не укомп-лектован принтером, этот аппарат можетсыграть и его роль.

Цена аппарата FAX-L280 около 500долларов, габариты 372x372x251 мм,площадь установки (включая лоткии телефонную трубку) 445x578 мм, весоколо 8 кг.

Хотя карманные персональныекомпьютеры – КПК – и считаютсятехникой для личных нужд, функ-циональность делает их очень

ценным подспорьем в работе. Если вы бизнесмен и пользуетесь на-

стольным компьютером не только дляподготовки документов, электронныхтаблиц и выхода в Интернет, но ведетев нем календарь с расписанием дел, то,выезжая на встречу, лишаетесь доступак этой информации. А между тем совре-менные КПК во многом не уступаютмладшим моделям настольных компью-теров (и даже в чем-то превосходят их),позволяя «носить офис» с собой. И есливы задумались о выборе КПК, стоит об-ратить внимание на первую отечествен-ную модель RoverPC P6 – компактное,но весьма мощное устройство, объеди-няющее возможности настольного ком-пьютера и электронного органайзера,при этом полностью совместимое с опе-рационной системой Windows настоль-ного ПК.

На нем можно работать с текстовымидокументами в формате Word, таблица-ми Excel, вести расписание дел, рабо-тать в Интернете, получать и отправлятьэлектронную почту, а также записывать

и прослушивать музыку, в том числестереофоническую (или использоватьего в качестве диктофона, для чегов КПК встроен микрофон), читать элек-тронные книги и даже рисовать и пи-сать от руки. При этом компьютер руси-фицирован изначально, так что сложно-стей с русским языком, неизбежных дляостальных КПК, не испытывает. Несмот-ря на большой базовый объем памя-ти – 32 Мб ПЗУ и 64 Мб ОЗУ – ее легкорасширить при помощи слота PCMCIA(возможно использование и CompactFlash через переходник). Разрешение яр-кого цветного экрана размером 79x59 ммдостигает 240х320 пикселей при 65 536цветах. Обмен данными с настольнымПК или ноутбуком производится черезшину USB или инфракрасный порт, а ли-тий-ионная батарея обеспечивает до 8 чнепрерывной работы.

Весит аппарат размерами 133х86х23 ммвсего 250 г, а купить его можно уже сей-час по цене 475 долларов.

Александр Филонов

Суперфакс

Благородный карманник

ТЕХНИКА


65ИЮНЬ2002 | #1 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ЦЕЛЬ книги – приучить чело-века, занятого в паблик ри-лейшнз, к правильному (тоесть по правилам) ведениюдел. Простодушный Блэк врядли полагал, что его пафос, на-правленный на подачу чест-ной и проверенной информа-ции, защиту потребителя на-равне с отстаиванием выгодинтересанта, будет настольконеадекватен тому, что проис-ходит у нас. Впрочем, новое вданном случае – хорошо не-забытое старое. Предлагает

Блэк корпоративные газетыдля внутреннего пользования,а у нас свой ответ: заводскиемноготиражки советских вре-мен. Пишет Блэк, как правиль-но организовать экспозициюна выставке, а мы ему – опытВыставки достижений народ-ного хозяйства.

Тем не менее в России Блэкнавязывается всем: от студен-тов журфака до бизнесменовразного уровня. Вот что значитнастоящий PR. Студенту про-ще, он живет по принципу: «за-будьте все, чему вас учили». Авот что делать предпринима-телям, которые решат строитьбизнес, опираясь на дядюСэма? Становиться честныминищими и идти по миру.

4321Сэм БЛЭКПаблик рилейшнз.Что это такое«Русская редакция»

АНТИКВАРИАТПредметы искусст-ва и коллекциони-рования«Аналитика»

Полина ДАШКОВАЧувствореальности.2 тома«Аналитика»

Джини ДАКМонстрперемен«АльпинаПаблишер»

«НИКТО из нас не знает, какмы будем вести себя на фонезначительных перемен, покане придется пройти черезних». Эта книга – первая, рас-сматривающая важнейшиевопросы, от которых зависитуспех или крах любых реор-ганизационных усилий: вза-имоотношения и динамикуэмоций людей, вовлеченныхв процессы преобразований.

По мнению автора, стар-шего вице-президента TheBoston Consulting Group (BCG),большинство топ-менедже-

ров не уделяют достаточноговнимания эмоциональномуаспекту управления.

Почему же путь к резуль-тату так труден, а вероят-ность неудачи столь высо-ка? «Люди сопротивляютсяпеременам» – приблизи-тельно так звучит стандарт-ный, почти рефлекторныйответ на этот вопрос. На са-мом деле причин провалаорганизационных переуст-ройств великое множество,и им уделено в книге зна-чительное внимание.

«Монстр перемен» непредлагает готового планадействий, но помогает соста-вить верное представлениео проблеме и показывает путиее решения.

НОВОЕ издание – скорее аль-манах, чем журнал. Оно длятех, кто понимает, что самыйнадежный способ вложенияденег – предметы искусства иантиквариата. В отличие отдругих подобных изданийжурнал осмеливается втор-гаться на территорию, ранеезакрытую для широкой публи-ки, – рынок антиквариата сего подводными течениями,тайнами, заморочками и спо-собами честного отъема денегу доверчивого населения. Ксожалению, редакция не смог-

ла избежать некой эклектики.С одной стороны – общеобра-зовательные статьи для ново-русских «чайников» (о камин-ных часах и японской шелко-графии), с другой – глубокиеаналитические материалы,рассчитанные на специалис-та (советский агитационныйфарфор, мастера накладногосеребра в России, «русскаяживопись out of stock»).

Хочется надеяться, что из-датели продолжат знакомитьчитателя с аукционной жиз-нью у нас и на Западе и поста-раются избежать материалово ракушках или гербариях.Несомненные достоинстванового издания – высокийуровень полиграфии и яс-ность изложения.

ТВОРЧЕСТВО наших дам-де-тективщиц можно сопоста-вить с кулинарией. Взбитыесливки Даши Донцовой, со-сиски с кетчупом Поляковой,жестковатый ромштекс отМарининой. Полина Дашко-ва, славившаяся довольноострыми и хорошо сбалан-сированными вторыми блю-дами, на сей раз решилаприготовить паэлью, кото-рую, как известно, испанцысобирают по остаточномупринципу. В новом романе

есть всего понемножку – кон-спирология, маньяки, нашиотношения с США, внутрен-няя политика...

В отличие от коллег по жан-ру, Полина не ищет легкихпутей: у нее нет сквозных ге-роев, она претендует на пси-хологичность. Но на сей разчитатель будет разочарован:получился клеклый, непропе-ченный продукт с откровенномыльным привкусом.

Единственный съедобныйингредиент, добавленный вблюдо г-жи Дашковой – вос-поминания и картинки ее соб-ственного детства.n

Обзор подготовилГригорий Пятов

К Н И Г И О Т Д Ы Х

66 БИЗНЕСЖУРНАЛ | #1 | ИЮНЬ2002

1СЕГОДНЯ ночью в Централь-ном парке Нью-Йорка при-землится сорокасантиметро-вое НЛО, и космический сли-зень поставит планету на ко-лени. Но завтра его нейтра-лизуют два человека в чер-ном – лучшие агенты щеголь-ской секретной службы, кон-тролирующей деятельностьпришельцев на Земле.

Кроме зрителей, свидете-лей не останется. Потому чтопарни ишачат инкогнито ивооружены высокотехноло-гичными фаллоимитатора-ми, напрочь «засвечиваю-щими» память. Они усмиря-ют галактическую заразу, гор-до расправив плечи и щедросдабривая экшн циничнымиприсказками «под Виллиса».А зовут их совсем незатей-ливо: агентами «J» и «K».

«Люди в черном», самыйудачный фантастический бо-евик 1997 года, вернулись снебывалой помпой. За пятьлет пульс фильма не сбилсяни на такт – сиквел (далее –«ЛЧ 2») от эталона отличаетсяминимально. Большим бюд-жетом, разросшимся звезд-ным составом (вплоть до кур-носого Майкла Джексона) иобильной рекламной поддер-жкой Procter&Gamble, зака-ленного борца с перхотью идревнего врага инопланетян.Кроме того, продолжение ос-воило любопытный сюжет соссылками на недалекое про-шлое и возвращением памя-ти агенту «К». В остальномидентично: цирк, агенты, дваствола. Глянцевое, милое,смешное и, пожалуй, одно-разовое зрелище.

В первую очередь, впе-чатляет, конечно, финансо-

вая подоплека происходяще-го. Агент «J» (в миру ТоммиЛи Джонс) получил за «МБ2» 20 миллионов долларов ипроценты с проката. Агент«К» (Уилл Смитт), не морг-нув глазом, слупил столькоже. Весь немаленький штаткомпьютерных аниматоров –судя по титрам, ответствен-ных за спецэффекты едва лине вдвое больше всей ос-тальной съемочной брига-ды вместе взятой – задралоклады в добрых полторараза. Кроме того, к кормуш-ке присосался сам Спилберг,человек наполеоновских ап-петитов. Так что общий бюд-жет составил 93 миллионадолларов – чуть больше мил-лиона в минуту. Но и этогохватило в обрез, потому чтопосле сентябрьских терактовфильм пришлось фактичес-ки переснимать заново. Воригинальном сценариисхватка разворачивалась вМанхэттене, а развязка на-ступала на одной из башенWTC. Сами понимаете.

А так – все те же Парни вОчках. Дух фильма выдер-жан так филигранно, что раз-личия надо искать с увели-

чительным стеклом. Люди вЧерном по-прежнему эсте-тически безупречны: черныекостюмы контрастируют вкадре со стальными пушка-ми. Объектив с нежностьюскользит по продукции по-платившихся спонсоров: то-ченым «тройкам», промы-тым Head&Shoulders шеве-люрам и солнцезащитнымочкам Ray-Ban. А вот иноп-ланетяне заметно мутирова-ли: новые особи как будтосбежали из шоу туалетныхпародий. Зонненфельд пос-ледовательно окучиваетподростковую аудиторию,внедряя, извините, яйцебо-родов – маленьких механи-ческих уродцев, подсмотрен-ных в мультсериале про чер-нобыльских ниндзя-черепах,многоруких дегенератов сблаженными улыбками намордах и прочую забавнуюмразь. Шарм при этом теря-ется безвозвратно: чудикиаляповаты и восторженных

ахов не провоцируют. Хотя инарисованы отменно. Чтопри таких вложениях неуди-вительно.

И все же «ЛЧ 2» – очаро-вательны. Зонненфельдуудалось то, что не получи-лось у Лукаса в «Звездныхвойнах» и Рэми в «Челове-ке-пауке»: сделать безза-ботное кино. Клубок «ЛЧ 2»раскручивается без прови-саний, контурно набрасываязачатки лавстори, драмы,полицейской комедии прочерного и белого копов, итут же с расточительностьюнефтяного шейха забываяпро них навсегда. Фильмкомпактно укладывается водин день из жизни агентовсекретной службы – тут уж,понятно, не до сложных сю-жетных перипетий. Отсюда,впрочем, растут и ноги унекоторой досадной легко-мысленности: агенты суетят-ся, на бегу отрабатывая не-сложные гэги и всяческиподчеркивая, что подобнаяэкстремальная катавасияслучается постоянно.

Кроме того, есть тут и мо-раль. Если вдуматься, «ЛЧ 2»утверждает две важные вещи.Во-первых, что Томми ЛиДжонс никогда не был моло-дым. А во-вторых, если от-винтить коллеге голову, воз-можно, там обнаружится вто-рая физиономия – маленькая,приплюснутая и пучеглазая.

Попробуйте на досуге.Теория-то занятная.n

ЛЮДИ В ЧЕРНОМ 2 [MAN IN BLACK 2]Жанр — фантастический боевикРежиссер – Барри ЗонненфельдВ ролях – Томми Ли Джонс, Уилл СмиттХронометраж — 82 минСША, 2002

К И Н ОО Т Д Ы Х

67ИЮНЬ2002 | #1 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

4321ВОТ вам приличная, на четве-рочку, лямурно-романтичес-кая комедия из тех, что созда-ли Манхэттену имидж самогосентиментального районапланеты. Статный аристократ,Мужчина и Джентльмен, гер-цог Леопольд прибывает в со-временный Нью-Йорк прями-ком из XIX столетия и влюбля-ется в карьеристку Кейт. Мес-тный портал во времени – чтонаше «Окно в Париж»: откры-вается редко и ненадолго. Азначит, на то, чтобы освоитьсяв мире лифтов и унитазов, по-казать товар лицом и зама-

нить свою пассию в прошлое,у герцога есть только неделя. Ион старается изо всех сил.

«Кейт и Лео» – это типич-ная для Голливуда глянцеваялавстори, сдобренная щепот-кой ненаучной фантастики. И,кстати, в фильмографии обо-их партнеров далеко не луч-шая. Вечно взъерошенная МегРайан куда органичнее смот-релась в «Французском поце-луе», а Хью Джекман убеди-тельнее ухлестывал за ЭшлиДжадд в «Флирте со зверем».Тандем в «Кейт и Лео» онисоставили наивный и вполнетрогательный: классическийtrue romance в стиле «завет-ный сон десятиклассницы».Словом, изделие – конъюнк-турное, парное, приятное.Смотришь – таешь. n

Обзор подготовилКирилл Алехин

ДЖОН Форбс Нэш-младший,Нобелевский лауреат, один изумнейших людей США, мате-матический гений едва ли неэйнштейновского размаха,кромсает ножницами журналPeople, отыскивая в заголов-ках шифрованные донесениясоветским разведчикам. Джонживет двумя жизнями. В пер-вой он – любящий муж и вид-ный ученый, во второй егоокружают люди в черном,идентификационные имплан-танты и сверхсекретные ар-мейские заказы, от выполне-ния которых зависит судьба

нации. Вторая жизнь Джонаопаснее и важнее. Ее он при-думал сам.

«Игры разума», лучшийфильм года, по версии Аме-риканской киноакадемии,кино затянутое, но безумноинтересное, базируется набиографии реального ДжонаФорбса Нэша-младшего –именно это придает ему под-купающую пронзительность,без которой Оскаров бы невидать. История жизни ода-ренного инвалида, воплотив-шего Великую АмериканскуюМечту, – и рассказ о том, кудаприводят мечты. Хотя и неочень-то достоверный: о том,что в жизни мешковатый пси-хопат Джон (одна из лучшихролей Рассела Кроу) слыл бу-яном, гомосексуалистом и ан-тисемитом, режиссер Рон Хо-вард благоразумно умолчал.

ЛОРЕНСО, начинающий мад-ридский сочинитель, прово-дит день своего рождения наострове, любуясь луной, плес-каясь в волнах и занимаясьсексом с незнакомкой. Скороу нее появится дочь. А у негопоявится Люсия – девушка не-рвная, красивая и романтич-ная. Девушка, которая сдела-ет его счастливым на бли-жайшие шесть лет. Потом егодочь загрызет доберман, иписатель убежит от себя. АЛюсия уедет на тот самый ос-тров, где Лоренсо провел деньрождения.

Сюжет фильма затянут вхитрый узел, но здесь это от-нюдь не главное. «Люсия исекс» – пятая работа модногорежиссера, чье имя ничеговам не скажет. Это не пробыТинто Брасса в жанре бра-зильской мыльной оперы, аистория о том, как луч солнцаподарил Люсии любовь. Эта-кий испанский вариант «Аме-ли» – простой, легкий, аске-тичный, с лихвой компенси-рующий отсутствие спецэф-фектов средиземноморскимтемпераментом и едва ли недюжиной номинаций на пре-мию «Гойя». Пожалуй, луч-шая мелодрама весны, кото-рая добивается своего нестолько сексом, которого, кста-ти, практически нет, скольконастроением, смешанным изгрусти, песка и веснушек. За-ражает желанием влюбиться.

НЕ ФИЛЬМ – парад парадов:Клуни, Деймон, Питт, Робертси еще семь бравых любим-цев Америки лихо грабятвечного мафиози Энди Гар-сиа. Грабят конкретно, с раз-махом, уведя из бронирован-ного хранилища сразу трехказино Лас-Вегаса 160 мил-лионов долларов.

«Одиннадцать друзей Оу-шена», римейк одноименно-го триллера 1960 года, хорошдвумя вещами. Во-первых,Бредом Питтом. Во-вторых,его пиджаками. Остальное нетянет: для запредельно доро-

гого блокбастера (чтобы сты-рить 160 миллионов в кадре,пришлось выложить 90 мил-лионов долларов) вариацияна тему Тимура и его коман-ды довольно-таки бездушна.Вроде бы и друзья, но в улыб-ках – фальшь. Виновата тут,конечно, режиссура. Содер-берг, который после «Трафи-ка» взлетел было вторымМайклом Манном с его полу-документальным стилем икамерой в замочную сква-жину, многообещающий имного обещавший, так вотСтивен Содерберг откровен-но не справился с набраннымультразвездным актерскимсоставом. Хотя посмотреть наэтот зоопарк следует всене-пременно. Чтобы трое самыхжеланных в мире мужчинкучковались в одной комна-те – такое бывает только раз.

ИГРЫ РАЗУМА[A BEAUTIFUL MIND]Режиссер: Рон ХовардВ ролях: Рассел Кроу,Эд Харрис, ДженниферКонеллиСША, 2001

ЛЮСИЯ И СЕКС[LUCIA Y EL SEXO]Режиссер: Хулио МедемВ ролях: Пас Вега,Тристан УльоаИспания, 2001

КЕЙТ И ЛЕО[KATE & LEOPOLD]Режиссер: ДжеймсМэнгольдВ ролях: Мег Райан,Хью ДжекманСША, 2001

ОДИННАДЦАТЬ ДРУЗЕЙОУШЕНА [OCEAN’S ELEVEN]Режиссер: Стивен СодербергВ ролях: Джордж Клуни,Бред Питт, Джулия Робертс,Метт Деймон, Энди ГарсиаСША, 2001

В И Д Е О О Т Д Ы Х


оскольку приоритеты в изобрете-нии игры спорны и сомнительныпо времени, именно эту дату мож-но условно считать днем рожде-

ния современного тенниса. Впрочем, в тегоды он именовался несколько иначе:лаун-теннис. Согласно принятой версии,все началось с машинки для стрижкигазонов всеанглийского крокет-клуба.Вернее, с ее поломки. Эту машинку пода-рил клубу в 1872 году его тогдашнийсекретарь Джон Уолш. Стоила она не-сколько фунтов – огромные по тем вре-менам деньги. Для ремонта ее требова-лась известная сумма, и клуб решил про-вести соревнования теннисистов, чтобысобрать необходимые средства. Кстати,знаменитая машинка и поныне экспони-руется как одна из главных историческихсвятынь Уимблдона, этой общепризнан-ной Мекки мирового тенниса.

В первом Уимблдоне приняли учас-тие 22 игрока, за матчами наблюдалиоколо двухсот зрителей, в основномчленов клуба, друзей и родственниковучастников. Тогда это был поистине спортлюбителей, не столько по качеству игры(хорошие игроки бывали и в те време-на), сколько потому, что игравшие нетолько не получали никакого денежноговознаграждения, но, напротив, собира-ли деньги на проведение турниров.

Сейчас в это трудно поверить, новплоть до 1968 года Большой теннисбыл в основном любительским видомспорта. Существовали, конечно, и про-фессионалы, но совсем не инопла-нетные светила, изредка мелькающиена звездном небосклоне, к которыммы привыкли сегодня. В давние бла-гословенные времена они еще небыли звездами, не имели телохрани-

Шестнадцатого июня этого года исполняется ровно125 лет со дня проведения первого Уимблдонскоготурнира.


По законунескончаемого шоу

П


волические деньги – несколько де-сятков фунтов, франков или долла-ров. Позднее гонорары игроков слег-ка подросли. Но жить исключительнона теннисные деньги было все равноневозможно. В 1968 году профессио-налам, наконец, разрешили «осквер-нить» духом наживы целомудреннуюатмосферу любительских турниров. Исразу же возникла парадоксальная си-туация. Победитель открытого чем-пионата США, тогда еще любительАртур Эш в качестве приза получилсеребряный кубок и… зрительскиесимпатии. Награда проигравшего емув финале профессионала Тома Окке-ра оказалась куда весомее: 14 тысячдолларов – неплохие по тем време-нам деньги.

Курица,несущая золотые яйца Как только теннис стал профессиональ-ным и де-юре, и де-факто, призовыестали расти, как грибы после дождя.Игроки, наконец, стали вести достой-ный (более чем) образ жизни за счетсвоего нелегкого ремесла. Тенниснаяэлита впервые получала возможностьобеспечить свое послеспортивное бу-дущее. Звезды прошлого наблюдали затотальной коммерциализацией тенни-са с плохо скрываемым разочаровани-ем. Одни изводили себя бессильнойзавистью к молодым коллегам, другие,потоньше, прозорливо замечали из-менение ауры, атмосферы тенниснойжизни. Как бы там ни было, а «житьстало лучше, жить стало веселее». Ко-нечно, на всех не угодишь, одним нра-вится «Мадонна с горностаем», другимосетрина с хреном. Однако, как говари-вал Бари Алибасов, «итог все-таки вкассе».

Романтическая эпоха безвозврат-но уходила в легендарное прошлое.Наступало время новых идей, новыхвозможностей, новых технологий иновых людей.

Благодаря прозорливости инвес-торов, высококлассному менеджментуи маркетингу, трезвому позициониро-ванию тенниса на рынке развлечений

очень скоро игра аристократов пре-вратилась в одно из самых доходныхподразделений мировой спортивнойшоу-индустрии. А шоу, как известно,должно продолжаться.

И началось. Победитель Уимблдо-на 1971 года Джон Ньюкомб получаетчек на 8,5 тысячи фунтов, в 1980 годулегендарный Бьерн Борг после пятойподряд победы в этом турнире попол-няет свой счет уже на 50 тысяч фунтов.Дальше больше: в 1988 году СтефанЭдберг устанавливает новый рубеж:165 тысяч фунтов. Победитель же пос-леднего Уимблдона 2001 года ГоранИванишевич берет планку на отметке450 тысяч фунтов.

Приблизительно в таких же впечат-ляющих пропорциях растут обороты и

ПОБЕДИТЕЛЬ ОТКРЫТОГО ЧЕМПИОНАТА США, ТОГДА ЕЩЕ

ЛЮБИТЕЛЬ АРТУР ЭШ В КАЧЕСТВЕ ПРИЗА ПОЛУЧИЛ СЕРЕБРЯ-

НЫЙ КУБОК И… ЗРИТЕЛЬСКИЕ СИМПАТИИ. НАГРАДА ПРОИГ-

РАВШЕГО ЕМУ В ФИНАЛЕ ПРОФЕССИОНАЛА ТОМА ОККЕРА

ОКАЗАЛАСЬ КУДА ВЕСОМЕЕ: 14 ТЫСЯЧ ДОЛЛАРОВ – НЕПЛО-

ХИЕ ПО ТЕМ ВРЕМЕНАМ ДЕНЬГИ.

В первом Уимблдоне приняли участие22 игрока, за матчами наблюдалиоколо двухсот зрителей в основномчленов клуба, друзей и родственниковучастников.

СПОРТ

прибыль управляющих мировым тен-нисом компаний.

Меньше чем за двадцать лет, с на-чала 70-х до конца 80-х годов теннис-ный календарь претерпел серьезней-шие, можно сказать, тектоническиеизменения. Число проводимых турни-ров фактически удвоилось. Турнир-ный цикл стал круглогодичным. Кар-динально изменились принципы,организующие, регламентирующие иоценивающие профессиональнуюжизнь игроков.

К началу 90-х годов большинствокрупнейших коммерческих турнировполностью перешло под эгиду двух орга-низаций: АТР (мужские состязания) иWTA (женские) соответственно.

На сегодняшний день междуна-родный теннисный календарь (муж-ской теннис) включает в себя турни-ры трех элитных уровней, как по ве-

телей и астрономических банковскихсчетов, это были просто счастливыелюди, умеющие классно играть в кра-сивую игру под названием теннис иполучать от этого удовольствие. Тогдаони больше напоминали бродячиеактерские труппы, собранные в ант-репризе, колесили по всему миру ипроводили показательные коммер-ческие турниры на радость многочис-ленным любителям. Так выступалицирковые борцы начала двадцатоговека или современные профессио-нальные фигуристы. Абсолютно всесамые престижные теннисные состя-зания проводились под эгидой люби-тельских организаций и федераций.До 1968 года ни один теннисист, сыг-равший хотя бы сет в профессиональ-

ном туре, не допускался на любитель-ские турниры.

Имела место действительно за-бавная ситуация. Профи, конечно, за-рабатывали больше любителей, ноиспытывали совершенно определен-ный комплекс неполноценности.Деньги деньгами, но кто вспомнит отебе, если ты не выиграл Уимблдон,Ролан Гаррос etс. Поэтому по-настоя-щему выдающиеся мастера предпо-читали вначале сделать громкую лю-бительскую карьеру, так сказать, вой-ти в анналы истории, а уже потомподаваться за длинным тенниснымрублем. Достаточно вспомнить РодаЛейвера, Панчо Гонсалеза, Кена Ро-зуола, Френка Седжмена и др. Такимобразом, одни играли за деньги, дру-гие – за славу.

Первые чемпионы элитных турни-ров, впоследствии составивших пре-стижнейший пул Большого Шлема(открытые чемпионаты Англии, Авст-ралии, США, Франции), в качествевознаграждения получали чисто сим-


личине призового фонда, так и попрестижности и значимости для ин-дивидуального рейтинга професси-онального игрока.

Первый уровень – четыре турнира,составляющие символический Боль-шой Шлем: Уимблдон, Ролан Гаррос,Открытый чемпионат США и Открытыйчемпионат Австралии. Призовой фондкаждого из этих теннисных гигантовпревышает 10 миллионов долларов.

За победу в любом из турниров Боль-шого Шлема игрок получает макси-мально возможное количество рейтин-говых очков – 200, максимально воз-можную для отдельно взятого турнирасумму призовых (от 450 тысяч до 600тысяч долларов), неограниченные рек-ламные и РR-возможности. Но и этот«шоколад» еще далеко не всё. Победи-тель становится обладателем своеоб-разного пропуска в бессмертие, а такжесущественных вистов на всю оставшу-юся жизнь. Выигравший хотя бы одиниз этих турниров автоматически при-числяется к лику великих. Его имя от-ныне и навсегда золотыми буквамивписано в летопись тенниса, вне зави-симости от того, были в карьере этогоигрока еще какие-нибудь значитель-ные достижения или нет.

Второй уровень – так называемаясупердевятка, или Мастерс. Призо-вой фонд этих 9 турниров колеблетсяот 3 миллионов до 6 миллионов дол-ларов. Их сегодняшнее официальноеназвание – «Мерседес Супер 9». Совсеми вытекающими отсюда (вернее,втекающими сюда) рекламными вли-ваниями гигантского концерна. Кста-ти, о концерне «Мерседес». Этот все-мирно известный бренд так или иначепредставлен более чем на 60 турни-рах, проводимых под эгидой АТР. Чем-пионы этих турниров получают 120 рей-тинговых очков, пристальное внима-ние спонсоров и рекламных агентств.

Третий уровень – просто турнирыАТР с призовым фондом от 150 тысячдо 2,5 миллиона долларов. Рейтинго-вый улов победителей – 60 очков плюсуверенность в своей профессиональ-ной состоятельности, интерес со сто-роны фирм-производителей спортив-ной одежды и аксессуаров, а такжеэффектных представительниц около-спортивной тусовки.

Есть, правда, еще и четвертая кате-гория, и пятая. Коротко говоря, эти тур-ниры – челенджеры и сателлиты, не-что вроде прихожей райских кущ про-фессионального тура. Здесь, конечно,деньги совсем не те, на «Феррари» незаработаешь, но на хлеб с маслом иикрой хватит. Тем не менее даже наэтом уровне (рейтинг теннисистов от200-го места и ниже) люди зарабаты-

вают свои кровные 5 тысяч баксов вмесяц.

Аналогичным образом построен игодовой цикл женского профессио-нального тенниса, организованныйWTA.

Надо признать, что система работа-ет без сбоев. Трудно с точностью оце-нить доходы АТР и WTA от телевизион-ных и рекламных контрактов, органи-зации турниров, спонсорских отчисле-ний и продажи прав на коммерческоеиспользование своих торговых марок.По некоторым оценкам, суммарная го-довая прибыль теннисного цирка пре-вышает 250 миллионов долларов, изкоторых около половины приходится наTV-доллары. Разумеется, эти прикидкидостаточно приблизительны, точнойцифры не знает никто, кроме ограни-ченного круга заинтересованных лиц.Однако некоторые весьма сведущие втеннисном бизнесе люди называют икуда более впечатляющие цифры. Какбы там ни было, все это похоже направду, так как, по негласным законамспортивного бизнеса, призовой (гоно-рарный) фонд ни при каких обстоя-тельствах не превышает 20% общейсуммы доходов.

Одновременно с этим целый рядавторитетных изданий, например,«Forbs», неоднократно сообщал, чтосостояние таких теннисных мегазвезд,как Дж. Макинрой, И. Лендл, А. Агас-си, Б. Беккер и некоторых других, дав-но перевалило за отметку 100 милли-онов долларов. Очевидно, что призо-вые составляют лишь малую (10–15 %)часть иных источников доходов элит-ных теннисистов. Каковы же они?

В первую очередь, это, конечно же,реклама. Нет нужды доказывать, чтотеннис – один из самых рекламоемкихвидов спорта. И в этом основная при-чина его благоденствия. На каждыйпризовой доллар приходится от 3 до 8рекламных, в зависимости от уровнятеннисиста и его имиджа. Так, напри-мер, в 1992 году А. Агасси заключилдесятилетний рекламный контракт сфирмой «Nike» на сумму 100 милли-

СПОРТ

ЗА ПОСЛЕДНИЕ 30 ЛЕТ ОКОЛО 150 ТЕННИСИСТОВ ВЫИГРАЛО

СВЫШЕ 1 МИЛЛИОНА ДОЛЛАРОВ ПРИЗОВЫХ. ПОЧТИ ТРЕТЬ

ИЗ НИХ СУМЕЛА ЗАРАБОТАТЬ БОЛЕЕ 5 МИЛЛИОНОВ,

21 ТЕННИСИСТ – 10 И БОЛЕЕ И, НАКОНЕЦ, 9 ЧЕЛОВЕК, СРЕДИ

КОТОРЫХ И ЕВГЕНИЙ КАФЕЛЬНИКОВ, СВЫШЕ 15 МИЛЛИ-

ОНОВ ДОЛЛАРОВ.

«…Им платят деньжищи,огромные тыщи, и дажеза проигрыш и за ничью»

В.Высоцкий Для того чтобы не посвященный в тен-нисную кухню человек лучше понялвпечатляющие масштабы этой индус-трии, обратимся к вопросу, которыйобычно вызывает наибольшее любо-пытство публики. Поговорим о завет-ном – о чужих деньгах.

Согласно официальной статисти-ке, за последние 30 лет около 150 тен-нисистов выиграло свыше 1 миллионапризовых денег (каждый). Почти третьиз них сумела заработать более 5 мил-лионов, 21 теннисист – 10 и более и,наконец, 9 человек (среди них и нашЕ.Кафельников, впрочем, к нему мыеще вернемся) свыше 15 миллионовдолларов. Повторимся: речь идет ис-ключительно о призовых деньгах.


онов (!) долларов. Известно, что по-пулярнейший теннисист имел одно-временно до 12 рекламных контрактовс ведущим мировыми брендами. Какни парадоксально, пример уникаль-ного игрока А. Агасси вполне харак-терен. Хотя попадаются и случаи изряда вон.

Лолита мирового тенниса, секс-символ Интернета, ночная греза под-ростков пубертатного периода разви-тия и, как почему-то убеждены за гра-ницей, русская красавица, несравнен-ная Анна Курникова невольно сталапредтечей, быть может, революцион-ного, доселе не слыханного этапа восвоении новых коммерческих гори-зонтов. Наша (вернее, не наша) тен-нисная Барби за шесть лет своей про-фессиональной карьеры умудрилась,

не выиграв ни одного (!) турнира, по-лучить при этом «зеленых» почти в двараза больше, чем три первых номераженского тенниса вместе взятые. Поданным того же «Forbs», в 2000 годуона заработала около 18 миллионов,далеко опередив всех теннисистов(даже мужчин) и войдя в дюжину са-мых высокооплачиваемых спортсме-нов современности. Отметим еще одинкрасноречивый факт. В этом спискемультимиллионеров от спорта нет ни-кого, кроме Курниковой, кто не добил-ся бы выдающихся профессиональныхуспехов и достижений. Итак, как ока-залось, заработки теннисистов не все-гда связаны с их объективной спортив-ной квалификацией. Остается решить,что это: исключение из правила илизарождающаяся тенденция.

Теперь еще об одном источникеблагосостояния профессиональных иг-роков. В теннисных кругах есть такоепонятие: «подстольные» деньги. Чтоэто такое? Если называть вещи свои-ми именами, это обыкновенный «чер-ный нал». Дело в том, что большин-ство турниров в теннисном календаре,естественно, носит чисто коммерчес-кий характер. Организаторы их край-не заинтересованы в участии звездпервой величины, поэтому игроки свысоким рейтингом негласно (стан-дартная практика) получают от устрои-телей конверты с наличными. Сумма«подстольных» индивидуальна и за-висит от звездного статуса игрока. Но,как утверждают знатоки, для тенниси-стов первой десятки она соответствует150 тысячам долларов и выше. «Чер-ный нал» очень часто значительнопревышает призовые за выигрыш втурнире.

Другими словами, если игрок се-рьезного уровня согласился осчастли-вить устроителей и зрителей своимприсутствием, он может, не мучаясьугрызениями совести, прилететь натурнир (иногда дорога и проживаниетакже оплачиваются организаторами),не слишком упираясь, проиграть в пер-вом же круге за каких-нибудь 50 минутсо счетом 0:6, 0:6, получить свои ого-воренные 150 тысяч долларов и, неособенно расстраиваясь (еще бы!), от-

быть на очередной турнир, где его сно-ва ждет заветный конверт.

Само собой, чтобы добыть такиеденьги, нужно иметь соответствующийрейтинг, но это дело наживное. В сред-нем, если исключить непредвиденныеобстоятельства (к сожалению, при плот-ном графике случаются и травмы), про-фессионал играет на 28–35 турнирах вгод. Достаточно успешно выступить хотябы в 7–10 турнирах, и с рейтингом всебудет в полном порядке. А если успеш-ное выступление придется на турнирыБольшого Шлема или Мастерс, можнои вообще ограничиться удачей (необя-зательно выиграть, достаточно выйти вфинал и даже полуфинал) на трех, мак-симум на пяти соревнованиях. На ос-тальных же можно и не рвать жилы,выступить, как получится: пойдет масть –сыграть по полной, а нет – насладитьсяместными достопримечательностями,национальным колоритом, посетитьдискотеки, познакомиться с красивы-ми женщинами (или мужчинами) ипри любых обстоятельствах получить,что причитается. Словом, потрениро-ваться за огромные деньги и пожить всвое удовольствие. Такая вот приятнаяво всех отношениях арифметика. Есть,правда, чудаки, играющие только напобеду, но их становится все меньше,да и спортивный век их не слишкомдолог. Все же люди, все человеки, а им,человекам, не чуждо ничто человечес-кое. Большинство уже все поняло и всепросчитало: теннисная жизнь коротка,необходимо взять от нее все, что онаможет дать (а дать может немало),чтобы не было потом больно за бес-цельно прожитые годы. Короче, безэкивоков, – заработать, чтоб мало непоказалось (не только детям, но и вну-кам).

Краса и гордость российского тен-ниса Евгений Кафельников шесть летподряд удерживает бесспорное лидер-ство среди профессиональных тенни-систов по количеству турниров, в кото-рых принимает участие. Звезда наше-го тенниса играет ежегодно в 37–38соревнованиях – цифра, поражающаявоображение всех без исключенияспециалистов. Это колоссальный уро-вень нагрузки. Однако, если бесприс-трастно проанализировать статисти-ческие показатели, выяснится, что по-чти в половине этих турниров выступ-ления нашего чемпиона завершаютсяв первом или втором круге. В связи сэтим опытные тренеры, ветераны испортивные журналисты задают рито-рический вопрос: зачем наш чемпионтак насилует себя, не лучше ли емупобольше отдыхать и тренироваться вкомфортных, привычных условиях?Трудно сказать, чего больше в этих

СПОРТ

СУММА «ПОДСТОЛЬНЫХ» ДЕНЕГ ИНДИВИДУАЛЬНА И ЗАВИ-

СИТ ОТ ЗВЕЗДНОГО СТАТУСА ИГРОКА. НО, КАК УТВЕРЖДАЮТ

ЗНАТОКИ, ДЛЯ ТЕННИСИСТОВ ПЕРВОЙ ДЕСЯТКИ ОНА СООТ-

ВЕТСТВУЕТ 150 ТЫСЯЧАМ ДОЛЛАРОВ, ЗАЧАСТУЮ ЗНАЧИ-

ТЕЛЬНО ПРЕВЫШАЯ ПРИЗОВЫЕ ЗА ВЫИГРЫШ В ТУРНИРЕ.


сетованиях: наивности или лицеме-рия. Так и хочется сказать: полноте,господа, разве за тренировки в Москвеили Сочи так платят?

Каждый сам выбирает стратегиюсвоей игры, стратегию своей жизни.Очевидно, что Кафельников устал и,хотя ему всего 28 лет, вот уже третийгод все чаще говорит о скором уходеиз тенниса. И его можно понять. Онпресыщен, игра уже не доставляетпрежнего удовольствия, не хватаетсвежести, стимула, все уже доказано,все, что было возможно, выиграно,заработано и куплено, даже собствен-ный реактивный самолет. В сухом ос-татке мирная жизнь обывателя. Такему сегодня кажется. Понятно, но темне менее грустно. Еще раз подтверж-дается старая истина: деньги тожеимеют свою цену.

Обратный кроссРазумеется, проще всего обвинить иг-роков в шкурничестве и делячестве.Но это было бы неверно. Таковы пра-вила игры, и придуманы они не ими.Жизнь такова, какова она есть. И ни-чего с этим не поделать. На кону ог-ромные деньги, и грех не воспользо-ваться моментом, чтобы получитьсвой кусок пирога. Следует добавить:кусок заслуженный. Жизнь професси-онального теннисиста – это не толькодоллары, обложки иллюстрированныхжурналов, светская хроника и обожа-ние почитателей. Это тяжкий труд натренировках с пяти-шестилетнего воз-раста, отсутствие свободного време-ни, невозможность иметь друзей внекорта, невозможность получить пол-ноценное образование, огромные фи-зические и психологические нагруз-

ки, глубокое ощущение одиночестваи непохожести на своих сверстников,так остро воспринимаемое в детстве,нездоровая атмосфера детских тен-нисных турниров (это тема отдельнойстатьи), постоянное давление со сто-роны родителей, зачастую изуверскистремящихся за счет ребенка реали-зовать то, что им самим не удалось вжизни.

Дальше – больше: острый дефи-цит средств (подготовка высококласс-ного молодого игрока стоит басно-словных денег), унизительный поискспонсоров, жизнь в разъездах и, какследствие, еще большее одиночество

вдали от родных и знакомых. Наконец,травмы, органические пораженияопорно-двигательного аппарата и дру-гие болячки, которые будут сопровож-дать теннисиста всю оставшуюся жизнь.Это накладывает неизгладимый отпе-чаток на личность человека, которыйвместо того, что бы жить, любить ирадоваться, превращается в теннис-ный автомат, запрограммированныйна целенаправленное добывание де-нежных знаков.

Многие из вставших на узкую до-рогу серьезного тенниса еще с детствальстят себя тщетной надеждой на то,что когда-нибудь им удастся зарабо-тать денег навалом, оставить игру испокойно наслаждаться настоящейжизнью. Может быть, это самая траги-ческая из иллюзий.

Огромное большинство сойдет ещена первой остановке – в детстве. Тен-нис – спорт колоссальной конкурен-ции и фантастической мотивации.Здесь, как ни в каком другом видеспорта, беспощадно действует законестественного отбора. Здесь даже тру-долюбие не может искупить недоста-ток таланта. Очень скоро они почув-ствуют (и это подтвердят детские тур-ниры), что возможности, отпущенныеприродой: скорость, реакция, сила,выносливость, психологическая устой-чивость, игровая сметка – недостаточ-ны, чтобы встать среди лучших. А бытьсередняком не имеет смысла, слиш-ком велики затраты.

Значительная часть отсеется по-зднее – из-за нехватки средств. Вло-жения в перспективного 10-тилетне-го ребенка сегодня составляют свыше500 долларов ежемесячно, при том,что перспективы еще не вполне оче-видны (не для родителей, конечно, –для спонсоров). При наличии серь-езных успехов через 2–3 года со всейактуальностью встанет вопрос о спон-сорстве, практически ни один семей-ный бюджет самостоятельно не потя-нет необходимые затраты.

Дальше наступает период половогосозревания, и это тоже рубеж отсева,вызванный подростковыми комплек-сами и высоким травматизмом, не-редко хронического характера.

Через эту мясорубку проходят еди-ницы, но и в них уже проросли семенаразочарования. Теннис больше не до-ставляет радости, он стал монотоннойи тяжелой работой. В надежде на тосамое великое, спасительное потом.Но потом, чаще всего, не наступает.Судьба всегда достает обратным крос-сом. Потому что нельзя жить, взяв взай-мы у будущего, а сегодня принужденноиграть по законам этого нескончаемо-го шоу.n

СПОРТ

Хотите издавать газету?Обращайтесь к Сергею Пугачеву (095) 232 2261, [email protected]

в регионах — это:

КОМПЬЮТЕРРА

В МОСКВЕ

По вопросам рекламы в газете и организации семинаров обращайтеськ нашим региональным представителям.Контактные данные находятся на http://region.computerra.ru/site/contacts

— региональная газета тиражом более 85 тысяч экземпляров;— организация семинаров и конференций для ИТ-компаний;— распространение журналов

издательского дома «Компьютерра»

ВОРОНЕЖ ЕКАТЕРИНБУРГ ИЖЕВСК ИРКУТСК

КАЛУГА КИШИНЕВ КРАСНОДАР МИНСК

МУРМАНСК НАБ. ЧЕЛНЫ Н. НОВГОРОД НОВОКУЗНЕЦК

НОВОСИБИРСК ОМСК ОРЕНБУРГ ПЕРМЬ

ПЕТРОЗАВОДСК ПЕТРОПАВЛОВСК-КАМЧАТСКИЙ РОСТОВ-НА-ДОНУ

РЯЗАНЬ САМАРА С.-ПЕТЕРБУРГ САРАТОВ

ТОМСК ТУЛА ТЮМЕНЬ У.-КАМЕНОГОРСК

ХАБАРОВСК ЧЕБОКСАРЫ ЯКУТСК ЯРОСЛАВЛЬ

И ДРУГИХ

По вопросамрекламы в газетеобращайтеськ Алене Верещагиной(095)232 2261,[email protected]

По вопросаморганизации

семинаров обращайтеськ Катерине Шемерей

(095)232 2261,[email protected]

ОКОЛО ТРИДЦАТИПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ В ГОРОДАХ:

Итак, почем все же баран на экране?И как он, любезный, туда попал? Известно, как – снявшись в ки-но, иного пути на экран нет.

А вот цена кинобарана, как показалапрактика, может быть самой различ-ной. Однако обо всем по порядку…

В прошлый раз мы с Вами, читатель,уже говорили о притаившемся в совет-ском безответственном «общем» – сво-ем деле. Только вот кинематограф неупоминали. Эта сфера деятельностимне по ряду обстоятельств ближе и по-нятней остальных, и оттого я ее созна-тельно выделил в отдельную тему на-шей беседы. Ведь именно советскийкинематограф был в производствен-ном, экономическом отношении самымнесоветским, приближенным к миро-вой экономической практике явлением.Почти что своим, артельным деломгруппы лиц, во всех студийных докумен-тах именуемой «съемочной группой».

У киностудии, как у всякого совет-ского предприятия, были и план, и без-мерно раздутая дирекция, и многочис-ленные общественные организации,которые, дабы оправдать свое сущест-вование, беспрестанно мучили работ-ников какими-то «мероприятиями».А вот у съемочной группы всегда былаодна предельно конкретная задача:к назначенному сроку и за установлен-ную сумму денег снять и сдать роднойкиностудии запущенный в производст-во фильм. Съемочная группа, можносказать, являлась артелью, как бы взяв-шей у студии творческо-производст-венный подряд.

Поэтому основной задачей съемоч-ной группы всегда было: возможно ка-чественнее и побыстрее укомплекто-вать штат, утвердить в многочисленныхинстанциях режиссерский сценарийи производственную смету, открытьв банке финансирование и – в экспеди-цию, подальше от студийной опеки.Да и студия, если, конечно, руководилиею мудрые производственники, всячес-ки содействовала таким поползновени-ям съемочной группы. Известное дело:баба с возу, кобыле легче.

Постоянное желание творческогоколлектива выбраться на самостоятель-ный простор оказывало положительноевлияние и на качество фильмов. Благо-даря многочисленным экспедициям,выездам на натуру, страна наша пред-

ставала на киноэкране во всей своейшироте и красе, география отснятыхкиноисторий была в те годы чрезвы-чайно разнообразной: от Курил до Кар-пат, от заполярного Норильска до чер-номорских курортов.

Не все, однако, даже в лучшие вре-мена, было столь благостно в нашейотечественной киноиндустрии. Самыйяркий тому пример – судьба Экспери-ментальной студии. Создали ее специ-альным решением Госкино СССР напроизводственной базе «Мосфильма»для того, чтобы отработать новые под-ходы к фильмопроизводству, жестчеувязать систему оплаты творческогои технического персонала с результата-ми их труда.

Тогда же, можно сказать, впервыена высоком уровне было заявлено, чтооценку фильму должны давать нестолько эстетствующий киновед и ки-нокритик, сколько массовый зритель.Количество посмотревших фильм зри-телей, динамика его окупаемости, по-лученный доход, продвижение на ми-ровой экран – отныне эти конкретные

экономические критерии становилисьопределяющими в судьбе каждого оте-чественного кинофильма. По сути, за-думывался прообраз горбачевской пе-рестройки в отдельно взятой отрасли –советском кинопроизводстве.

Возглавить это чрезвычайно важноедело поручили тогдашним грандам со-ветского кино. Художественным руко-водителем Экспериментальной студииназначили Григория Чухрая – выдаю-щегося советского режиссера, авторакультовых фильмов оттепели «Балладао солдате» и «Чистое небо», лауреатане только самой престижной тогдав стране Ленинской премии, но и мно-жества наград на главных международ-ных кинофестивалях. Директором сту-дии стал Владимир Познер, единствен-ный, как его тогда почтительно велича-ли, «советский продюсер», отец ныне

здравствующего популярного телеве-дущего.

Доброй дюжиной замечательныхфильмов ознаменовала свое недолгое,увы, существование Эксперименталь-ная студия. Достаточно упомянуть толь-ко один из них – нестареющий хит «Бе-лое солнце пустыни». И, что важнеевсего, здесь в принципе была преодо-лена все более тревожащая советскийкинематограф болезнь экономическойнерентабельности. Каждый созданныйна студии кинофильм сполна работална зрителя, не только окупал затраты,но и неизменно приносил солидныйдоход, обеспечивая отрасли расширен-ное воспроизводство.

Правительственные структуры в ли-це Госкино за столь явные положи-тельные достижения Эксперименталь-ную студию отметили, воздали долж-ное ее руководителям и работниками… благополучно закрыли. С ерничес-кой – вот уж стопроцентно в духе со-ветских времен! – формулировкой:«В связи с удачным завершением экс-перимента».

Накопленный бесценный опыт нетолько не распространили на другиекиностудии страны, но надежно упря-тали под сукно. Более того, вскоре изнедр бюрократической системы явилсяна свет обширный путаный документ,существенно ограничивший даже те не-многие экономические свободы, кото-рые в кинопроизводстве еще имели ме-сто. Больнее всего сей административ-ный опус ударил по многострадальнойсъемочной группе. Еще туже закручива-лись пресловутые «гайки»…

И вот как раз в тот самый моментв кинематографический процесс послеокончания ВГИКа вступил молодой, пол-ный сил и творческих амбиций режис-сер Н. Вступил уверенно и на редкостьудачно: его дипломная работа стала за-метным событием в художественной

КАЖДЫЙ СОЗДАННЫЙ НА СТУДИИ КИНОФИЛЬМ СПОЛНА РАБОТАЛ НА ЗРИТЕЛЯ, НЕ ТОЛЬКО ОКУПАЛ ЗАТРАТЫ,

НО И НЕИЗМЕННО ПРИНОСИЛ СОЛИДНЫЙ ДОХОД, ОБЕСПЕЧИВАЯ ОТРАСЛИ РАСШИРЕННОЕ ВОСПРОИЗВОДСТВО.


Почем баран на экране?

НА СОН ГРЯДУЩИЙ

жизни страны. Более того, ознаменова-ла собой возникновение нового направ-ления в отечественном и европейскомкино. Теперь этот режиссер – Народ-ный артист России, лауреат Всесоюзныхи международных кинофестивалей,полный академик недавно учрежден-ной Российской кинокадемии. А тогда…Тогда судьба готовила ему серьезней-шее испытание…

Прекрасно осознавая быстротеч-ность времени и капризный нрав Фор-туны, молодой режиссер Н. стремилсязакрепить и по возможности развитьпервый успех, поскорее сняв и выпус-тив на экран свой второй фильм. Сде-лать это в столице даже удачливомудебютанту всегда было непросто. По-этому свой взор наш герой обратилк провинции. И не прогадал: на однойиз среднеазиатских киностудий на-стойчиво и пока что безуспешно иска-ли столичного режиссера-гастролерадля постановки «зависшей» в темпланепроизводственной «единицы» – филь-ма по роману местного классика о тру-довом энтузиазме советских людейпри сооружении Каракумского мелио-ративного канала.

Режиссер Н. решился на постановку.Подписав с киностудией контракт, онуединился в один из домов творчестваи кардинально переделал сценарий.Тоскливая «железобетонная» историязаиграла колоритными людскими судь-бами, в ней возникла всегда интерес-ная зрителю тема любви юной абори-генки и приезжего строителя, тема на-стоящей мужской дружбы. На такую ис-торию не стыдно стало приглашать по-настоящему профессиональных кине-матографистов, и он первыми позвалсвоих друзей: кинооператора и компо-зитора – талантливых, увлеченных, ще-дрых на творческую выдумку людей.Затем на провинциальной киностудиис невиданной здесь требовательностьюбыл проведен отбор актеров. Тщатель-но подготовили объект, с оператороми художником-постановщиком обгово-рили буквально каждый план будуще-го фильма. В первый съемочный деньпо традиции разбили о штатив кинока-меры тарелку. Разлетелась она на мел-кие осколки, что по приметам предве-щало удачу…

Фильм действительно мог полу-читься хорошим. Я видел его матери-ал, так до конца и не смонтированный,не озвученный начисто, который сей-час хранится в федеральной фильмо-теке в Белых Столбах. На коробках ки-нопленки рядом с профессиональны-ми монтажными пометами соседству-ет надпись «Вещественное доказа-тельство» и проставлен номер уголов-ного дела…

Арестовали режиссера Н. прямо насъемочной площадке, обвинив в хище-нии государственных средств на суммув четверть миллиона рублей. Огром-ные по тем временам деньги! Куда ониушли, из подписанных режиссероммногочисленных счетов, платежныхпоручений и накладных понять былоневозможно. И спросить, кроме какс приезжего режиссера, оказалось нес кого: местный директор фильма бла-гополучно уволился за день до того,как в съемочную группу нагрянуласледственная бригада. По финансовымдокументам видно, что для фильма за-

купались в неимоверных количествахуникальные ковры, чеканка, эксклю-зивная, как теперь бы сказали, одеждаперсонажей, мебель, меха, шелк, и всеэто… бесследно пропадало. В отснятомматериале – скромные бивачные инте-рьеры (лишь показанное для местногоколорита жилище советского бая пора-довало дивным ковром ручной выдел-ки), предельно выношенная рабочаяодежда и пески, пески, пески… И еще –по замыслу создателей фильма, худо-жественный образ, метафора согнан-ного с родных мест неумолимым про-грессом народа – стада баранов, кото-рые перемещались по экрану в различ-ных направлениях.

Вот за этих баранов ушлый столич-ный адвокат в ходе следствия и ухва-тился, как утопающий за соломинку,вознамерившись доказать, что на за-купку их и ушла большая часть бес-следно пропавших сметных денег. А то,что оформляли их в отчетной докумен-тации под видом различных дорого-стоящих предметов, так это – особен-ности местной бухгалтерии, Азия-с.Согласен, грубейшее нарушение фи-нансовой дисциплины, но никак не хи-щение в особо крупных размерах,за что режиссеру Н. светило пятнад-цать лет лагерей.

Дни напролет сбитые с толку следо-ватели смотрели на экране рабочегопросмотрового зала местной киносту-дии пыльные отары баранов. Пыталисьдаже посчитать, сколько их там, рога-тых особей, но быстро отказались отэтой бредовой затеи. Наконец, опреде-лив на глазок количество блеющих ак-теров, принялись вычислять, сколькоже стоит каждый из них по государст-

венным, колхозным, рыночным це-нам? Как ни считай, получалось – зо-лотые бараны.

Но тут режиссеру неожиданно под-собил оператор. С ликующим видом онпринес новую партию прибывшего изМосквы «бараньего» материала (про-являли негатив и печатали рабочий по-зитив на «Мосфильме», не было тогдана местной студии цветной проявки),и оказалось его столько же, сколькоуже было приобщено к делу.

В конце концов режиссера до суда ос-вободили и разрешили даже отбыть нанеделю в Москву. Там он случайно ока-

зался у витрины комиссионного магази-на и укололся взглядом (вот что значитпрофессиональное зрение!) о дивныйвосточный ковер. Где он видел его доэтого?… Ну, конечно, в собственномфильме! Еще не веря удаче, он вошелв магазин и попросил показать вещь.Так и есть, на изнанке ковра обнару-жилась бирка цеха подготовки съемокдалекой киностудии! Так безнадежнозапутанный клубок коварно задуман-ного преступления явил спасительныйкончик нити…

Ну, а что же наши бараны, которые,если и не спасли режиссера Н., то,во всяком случае, поспособствовалиего вызволению?

Так и не узнали ошалевшие от мечу-щихся на экране баранов следователисреднеазиатской прокуратуры, что этокажущееся гигантским стадо на самомделе сотворено изобретательностьюоператора фильма. В течение всеголишь одного съемочного дня под разны-ми ракурсами снимал он одну и ту жеотару и при этом изловчился ни разу непоказать ее края, отчего на экране и воз-никла иллюзия огромного скоплениядвижущихся животных. А когда и этогоколичества живой баранины настыр-ным, но не шибко сообразительнымследователям показалось мало, он, какверный товарищ, рискнул оформить но-вый заказ на печать из уже отснятого ма-териала, попросив перевернуть негатив.Бараны на экране, естественно, побежа-ли в противоположную сторону – так по-явились «новые» особи. Замечу: случи-лось это много ранее того, как практиче-ски из ничего возникла другая овечка –легендарный клон Долли.

Пал Саныч Бабайкин

ФИЛЬМ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО МОГ ПОЛУЧИТЬСЯ ХОРОШИМ. ЕГО МАТЕРИАЛ, ТАК ДО КОНЦА И НЕ СМОНТИРОВАННЫЙ,

СЕЙЧАС ХРАНИТСЯ В ФЕДЕРАЛЬНОЙ ФИЛЬМОТЕКЕ. НА КОРОБКАХ КИНОПЛЕНКИ РЯДОМ С МОНТАЖНЫМИ ПОМЕТАМИ

СОСЕДСТВУЕТ НАДПИСЬ «ВЕЩЕСТВЕННОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО».


НА СОН ГРЯДУЩИЙ


некоторым удивлением и за-метным удовольствием прочи-тал первый номер «деловогожурнала». Заявленные вами

цели меня порадовали. Не могу не со-гласиться с мнением главного редакто-ра о том, что при всем кажущемся изо-билии полиграфической продукции поизбранной вами теме мы окруженыизданиями «около-бизнес» направ-ленности. Согласен и с мнением, чтобольшинство встречающихся изданийпосвящено конечным результатам илиследствиям успешных или не оченьбизнес-процессов и несет в себе скры-тый призыв «ЕСЛИ ЗАРАБОТАЛ –КУПИ». На вашем примере о рейтингесамых дорогих московских школ – ког-да читаешь статьи подобного класса,невольно возникает мысль, что появ-ление таких школ — определенное след-ствие возникновения целого классабизнесменов, которые могут себе по-зволить оплачивать такие услуги.

А я с удовольствием читаю статьи спризывом «ЗАРАБОТАЙ САМ», а ужчто купить — всегда найду. Я сам непервый год занимаюсь малым бизне-сом и знаю, насколько критичным бы-вает знание принципов успешного стар-та, общей организации и управлениямалым бизнесом. С чего начать? Гдевзять стартовый капитал? Как избежатьошибок, уже совершенных другими? –ответы на эти и на многие другие по-добные вопросы необходимы даже недля каких-то значительных успехов, апросто для выживания. Часто думаю,что если бы те знания, которые прихо-дилось получать эмпирическим путем,были мне доступны в самом началемоего пути – я достиг бы значительнойэкономии драгоценного времени насобственные, часто весьма болезнен-ные «бизнес-опыты». Именно поэтомумне очень хочется увидеть в новомжурнале темы, которые затрагивали быуказанные вопросы. Буду признателенвам и за статьи с описанием новыхидей и современных разработок в об-

ласти оптимизации операционных иналоговых расходов, что крайне акту-ально для начинающих бизнесменов,да и для тех, кто уже добился опреде-ленных результатов. Ни для кого уже несекрет, что, к сожалению, банковская иналоговая система России пока явля-ются крайне враждебными к маломубизнесу институтами. Получить кредитбез залога практически невозможно, авот сохранить, перевести за рубеж или«обналичить» деньги – это всегда по-жалуйста, здесь банкиры предложатцелый комплекс услуг на любой вкус ите же самые банкиры немедленно по-теряют к вам интерес, стоит лишь ска-зать заветную фразу: «есть идея, мненужен кредит, залога нет» – сослав-шись на «строгие инструкции ЦБ». Ачто делать тем, у кого нет залога, ничегонет кроме перспективной цели и уве-ренного желания начать-таки своедело? Очень надеюсь, что на страницахжурнала вы дадите полезные советы поэтим темам и раскроете существующийопыт по их преодолению как отече-ственных, так и зарубежных предпри-нимателей.

Со своей стороны хочу предложитьидею организации на базе вашего жур-нала форума для начинающих бизнес-менов. Мне часто приходится сталки-ваться с мнением «старших товари-щей» вроде: куда ты лезешь, посмотрина нас, мы столько лет шли к этому,падали и поднимались, а потом сновападали и снова поднимались, и все такживут, и должны жить. Не знаю, кто как,а я не согласен с такой постановкойвопроса. Конечно, падения неизбеж-ны, и это безусловно! – первый шагвсегда сопровождает падение – но по-чему падать надо обязательно больно?И зачем падать часто? Мне кажется, чтораскрытие темы, КАК делать бизнес иКАКОЙ именно бизнес, и является тойсамой соломкой, на отсутствие которойчасто сетуем все мы, произнося сакра-ментальную фразу: «знать бы, где упа-дешь…»

В заключение хочу сказать, что на-верняка найдутся и те, кто скажет: поду-маешь, новый журнал, мы и сами сусами, все знаем и умеем – не будемобращать на них внимание. Свободана то и свобода, чтобы каждый имелсвой путь, но пусть таких дорог в нашейжизни будет больше и пусть будет вы-бор дорог и светлых, ведущих к процве-танию бизнеса и государства Российс-кого. Удачи всем нам и с днем рожде-ния, «Бизнес-журнал»! n

Юрий Мисолин,технический директор компании

Трейд ВИЗА

П И С Ь М А В Р Е Д А К Ц И Ю

С

Documents

Бизнес-журнал №02 (2) за 2002 год